Acest manual se aplică managerului de vânzări și a fost elaborat în conformitate cu:

- „Directorul de calificare al posturilor de manageri, specialiști și alți angajați”. Decretul Ministerului Muncii și Dezvoltării Sociale al Federației Ruse din 21 august 1998 nr. 37 (modificat la 02.01.00).

1.1. Directorul de vanzari apartine categoriei specialistilor.

1.2 Numirea în funcția de manager al departamentului de vânzări și demiterea din acesta se efectuează prin ordin al directorului general al fabricii;

1.3. Managerul de vânzări raportează funcțional și administrativ directorului general al fabricii.

1.4. În funcția de director de vânzări este numită o persoană cu studii superioare sau medii de specialitate;

1.5. Experienta de munca in domeniul vanzarilor.

1.6. Managerul de vanzari trebuie sa stie:

1.6.1.documentele organizatorice si administrative ale managerilor superiori privind activitatea departamentului de vanzari;

1.6.2.bazele de stabilire a prețurilor și de marketing;

1.6.3 standarde și specificații pentru produsele vândute;

1.6.4 prețurile cu ridicata și cu amănuntul pentru produse;

1.6.5.procedura de încheiere a contractelor de furnizare a produselor;

1.6.6 reguli de înregistrare a documentației de vânzare;

1.6.7.standarde de depozitare, transport și expediere a produselor din depozit; psihologia și principiile vânzărilor;

1.6.8 etica comunicării în afaceri;

1.6.9 procedura de răspuns la cererile primite de la consumatori;

1.6.10 procedura de raportare asupra muncii efectuate;

1.6.11.metode de prelucrare a informaţiei folosind mijloace tehnice moderne de comunicare şi comunicare, calculatoare personale, reglementări interne de muncă.

1.7 Condiții de lucru

1.7.1. Modul de functionare al directorului de vanzari se determina in conformitate cu Regulamentul Intern de Munca stabilit in firma si contractul de munca.

1.7.2. Datorită nevoilor de producție, directorul de vânzări poate pleca în călătorii de afaceri (inclusiv locale).

II. Responsabilitatile locului de munca

2.1. Organizarea si managementul vanzarilor:

2.1.2. cautarea potentialilor clienti;

2.1.3.desfășurarea de negocieri comerciale cu clienții în interesul Firmei;

2.1.4 răspuns prompt la informațiile primite de la clienți și aducerea acestora la cunoștința șefului departamentului;

2.1.5 clarificarea nevoilor clientilor la produsele comercializate de Firma, si coordonarea comenzii cu clientul in concordanta cu nevoile acestuia si disponibilitatea unui sortiment in complexul de depozite al Firmei;

2.1.6.motivarea clienților de a lucra cu Firma.

2.2. Lucrări de planificare și analiză:

2.2.1 intocmirea unui plan lunar de vanzari;

2.2.2.analiza datelor statistice privind vânzările și livrările clienților Firmei;

2.2.3 furnizarea de rapoarte privind rezultatele muncii în conformitate cu reglementările departamentului și ale Firmei.

2.2.4 furnizarea de cercetări de marketing pentru segmentul de piață furnizat pentru a studia cererea pentru produsele companiei, nivelul prețurilor concurenților și perspectivele de dezvoltare a pieței de vânzare.

2.2.5.participarea la intocmirea prognozelor pentru aprovizionarea cu produse catre depozit.

2.3.Asigurarea vânzărilor:

2.3.1.primirea și procesarea comenzilor clienților, procesarea documentelor necesare aferente expedierii produselor pentru clienții Firmei alocați lor, precum și pentru clienții alocați directorilor de departament relevant (când aceștia sunt în afara biroului);

2.3.2 furnizarea de suport informațional clienților;

2.3.3 implementarea informării clienților cu privire la toate modificările din sortiment, creșteri și scăderi de prețuri, promoții pentru stimularea cererii, momentul sosirii produselor la depozit;

2.3.4.acord final cu clientul privind conditiile de preturi, data expedierii si modalitatea de livrare a produselor;

2.3.5.participarea la dezvoltarea si implementarea proiectelor aferente activitatilor departamentului angro;

2.3.6.interacţiunea cu diviziile Firmei în vederea îndeplinirii sarcinilor atribuite;

2.3.7.participarea la ateliere;

2.3.8 întreținerea documentației de lucru și de raportare.

2.3.9.menţinerea în stare activă a datelor clientului în sistemul informaţional.

2.3.10.participarea la luarea în considerare a reclamațiilor și reclamațiilor primite de la clienți.

2.3.11.întocmirea răspunsurilor la reclamațiile depuse, prezentarea la timp a reclamațiilor către consumatori în cazul încălcării termenilor contractelor de către aceștia.

2.4. Control:

2.4.1.asigurarea planificării transporturilor de mărfuri din depozit, rezervarea mărfurilor în depozit și scoaterea lor la timp din rezervă;

2.4.2 Asigurarea primirii la timp a fondurilor pentru produsele vândute;

III. Drepturile

Managerul de vânzări are dreptul de a:

3.1. Faceți sugestii pentru îmbunătățirea activității legate de atribuțiile prevăzute în această fișă a postului.

3.2. Solicitați personal sau în numele conducerii de la unitățile structurale și angajații rapoarte și documente necesare îndeplinirii atribuțiilor de serviciu.

3.3. Solicitați managerului să asiste în îndeplinirea îndatoririlor și drepturilor lor.

3.4. Solicita conducerii sa asigure conditiile organizatorice si tehnice si executarea documentelor stabilite necesare indeplinirii atributiilor de serviciu.

3.5. Intră în relații cu departamentele instituțiilor și organizațiilor terțe pentru a rezolva probleme operaționale de vânzări care sunt de competența managerului de vânzări.

3.6. Reprezinta interesele companiei in organizatii terte pe probleme legate de activitatile de productie ale departamentului de vanzari.

IV. Responsabilitate

Managerul de vanzari este responsabil pentru:

4.1. Neîndeplinirea atribuțiilor oficiale prevăzute de prezenta instrucțiune, în măsura stabilită de legislația muncii în vigoare a Federației Ruse.

4.2. Asigurarea implementarii planului lunar de vanzari.

4.3. Efectuarea de tranzacții și încheierea de contracte cu organizații și persoane fizice.

4.4. Executarea ordinelor, ordinelor și instrucțiunilor șefului și directorului general al companiei.

4.5. Dezvăluirea informațiilor comerciale care sunt proprietatea Firmei.

4.6. Cauzarea de daune materiale și prejudicii reputației de afaceri a Firmei.

4.7. Respectarea reglementărilor de siguranță, de prevenire a incendiilor și a altor reglementări care reprezintă o amenințare pentru activitățile întreprinderii, angajații acesteia.

4.8. Respectarea Regulilor de reglementare internă a muncii și disciplina de performanță.

1. Managerul face parte din categoria liderilor.
2. În funcția de manager este numită o persoană care are studii profesionale superioare (specializare în management) sau studii profesionale superioare și pregătire suplimentară în teoria și practica managementului, cu o vechime în muncă de cel puțin 2 ani în specialitate.
3. Numirea în funcția de director și demiterea din aceasta se efectuează prin ordin al directorului
4. Managerul trebuie să știe:
   1. 4.1. Acte legislative și de reglementare care reglementează activitățile antreprenoriale și comerciale.
   2. 4.2. Economie de piață, antreprenoriat și afaceri.
   3. 4.3. Conjunctura pieței.
   4. 4.4. Procedura de stabilire a prețurilor.
   5. 4.5. Ordinea de impozitare.
   6. 4.6. Fundamentele Marketingului.
   7. 4.7. Teoria managementului, macro și microeconomie, administrarea afacerilor, administrarea afacerilor, bursa de valori, asigurări, bancar și finanțe.
   8. 4.8. Teoria și practica lucrului cu personalul.
   9. 4.9. Forme și metode de desfășurare a campaniilor publicitare.
   10. 4.10. Procedura de elaborare a planurilor de afaceri și a termenilor comerciali ai acordurilor, acordurilor, contractelor.
   11. 4.11. Fundamente ale sociologiei, psihologiei și motivației muncii.
   12. 4.12. Etica comunicării în afaceri.
   13. 4.13. Fundamentele tehnologiei de producție.
   14. 4.14. Structura managementului întreprinderii.
   15. 4.15. Perspective pentru activități de inovare și investiții.
   16. 4.16. Metode de evaluare a calităților de afaceri ale angajaților.
   17. 4.17. Fundamentele muncii de birou.
   18. 4.18. Metode de prelucrare a informațiilor cu utilizarea mijloacelor tehnice moderne, comunicații și comunicații, tehnologie informatică.
   19. 4.20. Experiență avansată internă și străină în domeniul managementului.
   20. 4.21. Legislația privind munca și protecția muncii a Federației Ruse.
   21. 4.22. Reglementări interne de muncă.
   22. 4.23. Reguli si norme de protectia muncii, masuri de siguranta, salubritate industriala si protectie impotriva incendiilor.
5. Managerul în activitățile sale este ghidat de această fișă a postului.
6. În absența managerului (călătorie de afaceri, vacanță, boală etc.), îndatoririle sale sunt îndeplinite de o persoană desemnată în modul prescris, care dobândește drepturile corespunzătoare și răspunde de îndeplinirea corespunzătoare a atribuțiilor care îi sunt atribuite.

II. Responsabilitatile locului de munca

Administrator:

1. Gestionează activitățile antreprenoriale (comerciale) ale întreprinderii, având ca scop satisfacerea nevoilor consumatorilor și realizarea de profit prin funcționare stabilă, menținerea reputației afacerii și în conformitate cu puterile acordate și resursele alocate.
2. Controlează elaborarea și implementarea planurilor de afaceri și condițiilor comerciale, acordurilor încheiate, acordurilor și contractelor, evaluează gradul de risc posibil.
3. Analizează și rezolvă probleme organizatorice, tehnice, economice, de personal și socio-psihologice în scopul stimulării producției și creșterii vânzărilor, îmbunătățirii calității și competitivității bunurilor și serviciilor, utilizării economice și eficiente a resurselor materiale, financiare și de muncă.
4. Realizează selecția și plasarea personalului, motivarea dezvoltării profesionale a acestuia, evaluarea și stimularea calității muncii.
5. Organizează relațiile cu partenerii de afaceri, un sistem de colectare a informațiilor necesare extinderii relațiilor externe și schimbului de experiență.
6. Analizează cererea de produse sau servicii fabricate, prognozează și motivează vânzările prin studierea și evaluarea nevoilor cumpărătorilor.
7. Participă la dezvoltarea activităților inovatoare și de investiții, a strategiilor de publicitate legate de dezvoltarea ulterioară a activităților antreprenoriale sau comerciale.
8. Oferă profitabilitate simplă, competitivitate și calitate a bunurilor și serviciilor, sporind eficiența muncii.
9. Realizează coordonarea activităților într-o anumită zonă (secțiune), analizează eficacitatea acesteia, ia decizii privind utilizarea cât mai rațională a resurselor alocate.
10. Implica consultanti si experti pe diverse probleme (juridice, tehnice, financiare etc.) pentru rezolvarea problemelor.
11. Supraveghează angajații din subordine.

III. Drepturile

Managerul are dreptul:

1. Familiarizați-vă cu proiectele de decizii ale conducerii întreprinderii referitoare la activitățile acesteia.
2. Trimiteți propuneri pentru ca conducerea să îmbunătățească munca aferentă atribuțiilor prevăzute în prezenta fișă a postului.
3. Anunțați supraveghetorul imediat cu privire la toate deficiențele în activitățile antreprenoriale sau comerciale ale întreprinderii (diviziunile sale structurale) identificate în exercitarea atribuțiilor lor și faceți propuneri pentru eliminarea acestora.
4. Semnează și avizează documentele de competența lor.
5. Trimite spre examinare de către directorul întreprinderii:
   1. 5.1. Reprezentări privind numirea, transferul și concedierea angajaților din subordinea acestuia.
   2. 5.2. Promoții:
      • privind încurajarea angajaților distinși;
      • cu privire la aplicarea de pedepse împotriva abaterilor disciplinei industriale și a muncii.
6. Solicitați directorului întreprinderii să asiste în îndeplinirea drepturilor și îndatoririlor sale oficiale.

IV. Responsabilitate

Managerul este responsabil pentru:

1. Pentru îndeplinirea necorespunzătoare sau neîndeplinirea atribuțiilor oficiale prevăzute de această fișă a postului - în măsura stabilită de legislația muncii în vigoare a Federației Ruse.
2. Pentru infracțiunile săvârșite în cursul desfășurării activității lor - în limitele stabilite de legislația administrativă, penală și civilă în vigoare a Federației Ruse.
3. Pentru cauzarea daunelor materiale - în limitele determinate de legislația civilă și de muncă actuală a Federației Ruse.

Cât de solicitat este un manager de vânzări?

În lumea modernă, poziția unui manager de vânzări este considerată promițătoare și populară, deoarece este un astfel de angajat căruia îi pasă de stabilitatea financiară a companiei. Atribuțiile unui manager de vânzări sunt numeroase, dar principalele sale sarcini sunt vânzarea de bunuri și servicii ale companiei, lucrul cu clienții și partenerii. Managerul de vânzări negociază pentru atingerea obiectivelor stabilite pentru el, lucrează la birou cu computer și documente, merge la întâlniri, comunică la telefon. Această poziție este solicitată: aproape fiecare firmă sau companie care este angajată în orice tip de activitate de tranzacționare o are. Rețineți că, în funcție de direcția activităților companiei, atât atribuțiile funcționale ale managerului de vânzări, cât și munca acestuia vor diferi. Deci, poți fi manager de vânzări pentru ferestre, imobiliare, electrocasnice, mașini și piese auto, mobilă, servicii și multe altele. Această listă poate fi continuată pe termen nelimitat, deoarece astăzi un număr mare de grupuri de produse sunt vândute în diverse sfere ale vieții. În același timp, în ciuda specificului produsului, esența muncii unui astfel de manager rămâne neschimbată: să vândă, să mențină vânzările la un anumit nivel sau să le crească, să asigure prezența clienților, partenerilor și clienților obișnuiți.

Un pic de istorie

Managerul de vânzări este o profesie foarte veche. De fapt, a apărut odată cu apariția comerțului, dar astfel de oameni au fost numiți diferit în momente diferite: negustori, negustori, lătrători și așa mai departe. În lumea modernă, au început să fie numiți manageri de vânzări, dar din nou, esența rămâne aceeași - să vândă mărfuri, să găsească clienți.

Responsabilitățile cheie ale unui manager de vânzări

Deci, în majoritatea cazurilor, managerul de vânzări îndeplinește următoarele sarcini:

• Crește vânzările.
• Cauta si atrage clienti, incheie contracte cu acestia.
• Mentine relatii cu parteneri si clienti obisnuiti.
• Întocmește și menține rapoarte privind activitatea lor.
• Oferă consiliere cu privire la produse și servicii.
• Acceptă mărfuri și menține expunerea acestora în spațiile de vânzare cu amănuntul.
• Realizează prezentări de produse noi și promoții, participă la expoziții.

Instrucțiunile managerului de vânzări, așa cum sa menționat mai sus, diferă în funcție de compania specifică și de produsul vândut.

Cerințele solicitantului de locuri de muncă

O persoană care vrea să devină manager de vânzări trebuie să aibă studii superioare. În unele cazuri este permisă studii superioare incomplete la specialitatea „Management” sau „Publicitate”. În plus, este necesar să poți lucra cu un computer, să navighezi în programele de birou și să înveți rapid cum să lucrezi cu diverse programe noi. De preferat abilități de vânzări active. Foarte des, angajatorii indică în anunțurile de angajare cerințe precum permisul de conducere (mai rar, o mașină personală), experiență în vânzări și abilități în lucrul cu documente. În general, dacă o persoană care vine la interviu pare pregătită să dezvolte și să învețe lucruri noi și, în același timp, îndeplinește cerințele de bază, cu siguranță i se va oferi șansa de a se dovedi. Principalul lucru este să îndeplinești calitativ sarcinile funcționale ale unui manager de vânzări și să lucrezi în beneficiul companiei.

Sectorul serviciilor este una dintre cele mai promițătoare zone ale economiei, datorită cererii mari și introducerii constante de noi tehnologii. Acest factor a avut un impact pozitiv asupra popularității specialității unui manager de vânzări de produse. Acest oficial are multe funcții și acționează ca o legătură între client și societatea comercială. Este important de menționat că reprezentanții acestei profesii sunt interpreți responsabili, ceea ce își lasă amprenta asupra activităților profesionale. Mai jos ne propunem sa luam in considerare ce este inclus in responsabilitatile unui manager de vanzari.

Un manager de vânzări este una dintre cele mai populare profesii, deoarece tocmai acest specialist este cel care asigură, de fapt, bunăstarea financiară a companiei.

Introducere în profesie

În starea fiecărei organizații care desfășoară activități comerciale, există un reprezentant al profesiei în cauză. Atribuțiile acestui funcționar includ elaborarea unui plan de dezvoltare financiară a companiei și elaborarea unei strategii de vânzare a produselor. SM (director de vanzari) trebuie sa aiba aptitudini oratorii si darul persuasiunii pentru a interesa un potential cumparator si a intocmi un contract. Este important să acordăm atenție faptului că acești manageri „însoțesc” clientul chiar și după semnarea contractului, oferind servicii de consultanță. După cum arată practica, reprezentanții acestei direcții sunt la mare căutare în domeniul vânzărilor angro.

Sarcina angajaților este de a crea noi canale și instrumente de marketing menite să atragă atenția unui public potențial asupra produselor oferite.

Produsele fabricate de o întreprindere comercială sunt distribuite prin intermediari care redirecționează mărfurile către puncte de vânzare mai mici. Pentru a organiza piața corectă de vânzări, managerul trebuie să construiască relații competente cu fiecare verigă din acest lanț. Este important de menționat că există cerințe excesive pentru reprezentanții acestei profesii. În primul rând, se referă la calitățile personale și la dorința de autodezvoltare constantă. După cum spun înșiși managerii, această profesie este o vocație și o stare de spirit. Abilitățile oratorice dezvoltate, darul persuasiunii, cunoașterea psihologiei cumpărătorului și abilitățile analitice permit multor oameni să atingă culmi profesionale și să-și realizeze potențialul.

Responsabilitatile unui manager

Responsabilitățile funcționale ale unui manager de vânzări pot varia în funcție de dimensiunea întreprinderii comerciale. De regulă, managerul nu numai că comunică cu clienții companiei, ci și colectează diverse informații care sunt strâns legate de nișa de piață aleasă. Pregătirea documentației, încheierea contractelor și dezvoltarea diverselor instrumente de promovare a bunurilor sunt principalele funcții ale unui astfel de angajat. În cele mai multe cazuri, un manager este un angajat de birou care face afaceri în timp ce se află la locul de muncă. Este important de menționat că în acest domeniu există un fel de ierarhie, care explică relația dintre rangul unui angajat și responsabilitățile sale de serviciu.

Fișa postului unui reprezentant al acestei direcții include multe funcții diferite, de la apelarea potențialilor clienți până la interacțiunea cu punctele de vânzare specifice ale produselor finite. În acest domeniu, munca bine coordonată a echipei este principalul criteriu pentru activitatea productivă a întregii companii. Volumul vânzărilor și veniturilor depind de manageri. Descrierea postului unui manager de vânzări este împărțită în patru secțiuni condiționate:

1. Măsuri care vizează creșterea bazei de clienți și a volumului vânzărilor. Această secțiune include și dezvoltarea de instrumente care sunt utilizate pentru a maximiza beneficiile sectorului în care se desfășoară activitatea de muncă.
2. Dezvoltarea unei strategii de promovare a produsului, analiza activitatilor companiei si planificarea profitului.
3. Tranzacții.
4. Sprijin și control al implementării fiecăreia dintre etapele relațiilor contractuale.

Sarcina principală a managerului este să vândă bunurile și serviciile companiei, să extindă cercul de clienți și să mențină parteneriate cu aceștia.

De asemenea, responsabilitatile postului unui manager de vanzari depind de rangul pe care il ocupa. Dintre funcțiile suplimentare, merită subliniată extinderea constantă a bazei de clienți a companiei, negocierea, procesarea aplicațiilor și apelurilor primite și consultarea clienților obișnuiți. În plus, managerul trebuie să mențină constant nivelul relațiilor cu cumpărătorii angro și să le ofere condiții „speciale” pentru încheierea tranzacțiilor suplimentare. Responsabilitatea dezvoltării unui sistem de reduceri și alte bonusuri pentru clienții obișnuiți este de asemenea atribuită reprezentanților acestei profesii.

De asemenea, trebuie menționat că nu toți managerii încheie contracte în timpul sediului companiei. Destul de des, specialiștii trebuie să călătorească pe teritoriul consumatorului. Rezultatul muncii specialistului este un feedback pozitiv din partea clientului și o creștere a vânzărilor. Pentru a face acest lucru, angajatul trebuie să găsească o abordare individuală față de fiecare potențial client și să dezvolte o ofertă personală. În această chestiune, este foarte important să motivați în mod corespunzător utilizatorul final pentru o cooperare fructuoasă.. Pentru a face acest lucru, se desfășoară activități de colectare și prelucrare a informațiilor despre potențialii clienți.

Pentru a crește baza de clienți, managerul trebuie să lucreze nu numai cu organizații mari, ci și cu indivizi. Trebuie menționat separat că atunci când se efectuează tranzacții cu persoane fizice, este necesar să se țină cont de o serie de caracteristici ale unor astfel de contracte. Separat, este necesar să se evidențieze responsabilitățile asociate cu acceptarea și evaluarea calității produsului.

Responsabilitățile managerului de vânzări includ monitorizarea expunerii produselor în punctele de vânzare cu amănuntul. Acest oficial este responsabil pentru formarea politicii de preț și verificarea datei de expirare a produselor oferite. Pentru a crea o politică optimă de preț, este necesară o analiză detaliată a potențialului unui anumit punct de vânzare. După elaborarea acestui plan, se creează previziuni legate de valoarea veniturilor așteptate.

Acei manageri ale căror activități sunt axate pe creșterea volumului vânzărilor sunt obligați să desfășoare diverse training-uri și cursuri de master care vizează dezvoltarea calităților profesionale ale angajaților de rang inferior. Astfel de specialiști dezvoltă structura diferitelor prezentări și expoziții în care vor fi promovate produsele companiei. Datorită unei astfel de reclame crește volumul tranzacțiilor încheiate și nivelul potențialilor consumatori.

Indiferent de rang, managerul de vanzari trebuie sa studieze in mod constant segmentul de piata in care opereaza firma pentru a lua in timp util masuri destinate optimizarii procesului de productie. Pentru aceasta, organizațiile concurente, avantajele și dezavantajele lor sunt studiate cu atenție. În fiecare lună, departamentul de management întocmește situații financiare, care indică volumul vânzărilor de mărfuri și enumeră lucrările efectuate.

Atitudinea neglijentă față de propriile obligații de muncă poate duce la pierderea unor mari clienți, ceea ce va afecta stabilitatea financiară a companiei. Aceasta înseamnă că responsabilitățile de serviciu ale managerului au un rol important în activitatea întregii companii. În primul rând, acest lucru se aplică relației dintre reprezentanții acestei profesii și cumpărători. De exemplu, să analizăm lista de cerințe pentru un angajat în domeniul vânzărilor de alimente sau al electrocasnicelor mici:

1. Degustare de noi sortimente și diverse activități promoționale.
2. Control asupra afisarii produselor pe tejgheaua outlet-ului.
3. Dezvoltarea de traininguri dedicate marfurilor vandute si caracteristicilor acestora.
4. Asistență activă pentru comercianți.

După cum arată practica, fișele postului sunt strâns legate de activitățile companiei.

Un specialist în vânzări își petrece cea mai mare parte a timpului său de lucru în negocieri (telefonice sau personale)

Majoritatea angajatorilor își dezvoltă propriile documente care reglementează funcțiile managerilor. Pot fi atât „apeluri la rece”, cât și negocieri la fața locului cu clienții. Mai sus, am enumerat principalele funcții ale reprezentanților acestei profesii. În practică, termenii de referință pot fi mult mai largi. Pentru a crește volumul vânzărilor și a crește propria, managerii trebuie să fie pregătiți în mod constant. De regulă, căutarea clienților pregătiți pentru cooperare este doar prima etapă a muncii. Este foarte important să poți dezvolta strategia potrivită care să păstreze clientul și să-l încurajeze să folosească serviciile suplimentare ale companiei. Această sarcină poate fi îndeplinită doar de un adevărat profesionist din domeniul său, care are toate abilitățile și calitățile personale necesare.

Rangurile managerilor de vanzari

Responsabilitățile unui manager de vânzări variază în funcție de rangul pe care îl dețin. Să ne uităm la cele mai comune specializări în această profesie. În primul rând, sunt specialiști activi în vânzări. Astfel de angajați lucrează în afara biroului, desfășurând diverse evenimente menite să crească interesul unui public potențial față de oferta companiei. Adesea, acești angajați trebuie să facă apeluri la rece pentru a umple baza de clienți.

Un manager de vânzări pasiv are responsabilități similare. Acest specialist interacționează cu o bază de clienți existentă. De asemenea, un specialist în vânzări pasive comunică adesea cu potențialii cumpărători care au urmat un „curs de cunoștință” cu activitățile unei companii comerciale și sunt interesați de oferta lor. Acest angajat trebuie să facă o prezentare, al cărei scop este să convingă clientul de beneficiul bilateral din contractul încheiat.

Specialitatea unui manager de vânzări directe are un grad ridicat de asemănare cu funcția de manager activ de vânzări. Acest angajat ține întâlniri personale cu fiecare potențial cumpărător, ceea ce lasă o amprentă deosebită asupra cerințelor pentru calitățile personale ale angajatului. În primul rând, trebuie să aibă o înfățișare prezentabilă, să aibă abilități oratorice și darul persuasiunii. În această chestiune, un rol deosebit este acordat flexibilității caracterului și capacității de adaptare la interlocutor. Majoritatea reprezentanților acestei profesii cunosc toate complexitățile marketingului, sunt capabili să folosească diverse tehnici psihologice și au rezistență crescută la stres.

O direcție destul de tânără și promițătoare este televânzarea. Acești angajați sunt angajați în vânzări active cu ajutorul unei baze de date telefonice a clienților. Sarcina reprezentanților acestei direcții este de a interacționa cu clienții existenți pentru a face publicitate la produse noi și a colecta feedback cu privire la produsul achiziționat. Aceasta înseamnă că astfel de manageri sunt angajați în distribuția de noi produse între clienții existenți ai firmei.

Poziția unui manager de vânzări este în orice companie, firmă sau organizație angajată într-unul sau altul tip de activitate comercială

Un senior manager este un rang intermediar între șeful unui departament și un angajat obișnuit cu cifre mari de vânzări. Sarcina acestui funcționar este să organizeze și să coordoneze activitatea departamentului. Adesea, un reprezentant al acestei specialități exercită controlul asupra activității întregului departament. Principalele responsabilități ale unui manager de vânzări în acest grad sunt legate de optimizarea procesului de lucru pentru a asigura stabilitatea financiară a companiei. Pentru a obține acest post trebuie să aveți studii superioare și experiență de lucru solidă în domeniul în cauză. Înainte de a-și asuma autoritatea, managerul trebuie să urmeze un curs de perfecționare la o instituție specializată.

Un manager de dezvoltare este o poziție universală care combină o serie de puteri și funcții standard ale unui director de companie. Reprezentantului acestei direcții se impun cerințe stricte. Sarcina acestui oficial este să dezvolte o strategie de vânzare a produselor. Pentru a îndeplini această sarcină, angajatul trebuie să monitorizeze constant schimbările pieței, să dezvolte noi modalități de optimizare a procesului de producție pentru a crește profitabilitatea activelor companiei. În acest scop, se organizează diverse promoții, expoziții de produse și alte evenimente.

Specialist în afaceri cu ridicata - sarcina acestui angajat este de a încheia diverse tranzacții. Este important de menționat că acești angajați nu sunt implicați în atragerea de noi clienți. Toate lucrarile se desfasoara cu companii clienti existente. Pentru a-ți realiza potențialul în această direcție, trebuie să cunoști toate subtilitățile marketingului și să poți anticipa schimbările din piață.

Vânzările de birouri sunt una dintre cele mai interesante domenii ale managementului. De regulă, astfel de angajați lucrează numai la birou și pregătesc diverse documente. Funcția principală a unui manager de vânzări de birou este tranzacțiile încrucișate, care se încheie cu clienții care au contactat singuri compania. Atribuțiile acestui funcționar includ elaborarea de prezentări care promovează produsele fabricate. În plus, astfel de angajați desfășoară diverse activități care vizează îmbunătățirea calității serviciului clienți.

Un specialist în vânzări și achiziții este una dintre cele mai specifice specialități.În etapa de constituire a companiei, această persoană elaborează un plan de achiziții. După crearea acestui plan, angajatul trece la completarea depozitului și la compilarea documentelor financiare. În plus, sarcina acestui angajat este să rezolve diverse conflicte care apar între companie și furnizori. Reprezentanții fiecăreia dintre specialitățile de mai sus ar trebui să aibă cunoștințe de bază în acest domeniu.

Asistent manager - un asistent care face toate lucrările de rutină pentru managerul superior. Atribuțiile acestei persoane includ raportarea, completarea contractelor și pregătirea ofertelor comerciale. În plus, asistenții au dreptul de a se angaja în mod independent în vânzarea produselor. Este important de reținut că sunt prezentate cerințe stricte pentru asistenții managerilor superiori. Această categorie de angajați ar trebui să înțeleagă diverse aspecte juridice ale domeniului de activitate ales și să poată analiza schimbările din piață.

Abilitățile unui manager de vânzări pot fi stăpânite de oameni cu orice educație.

Cerințe pentru candidații pentru funcția de manager

Luând în considerare funcțiile unui manager de vânzări, putem evidenția o listă de aptitudini și calități personale pe care un candidat pentru această poziție ar trebui să le posede. Dintre calitățile personale, trebuie evidențiate rezistența crescută la stres, abilitățile de oratorie și darul persuasiunii.. Întrucât această poziție presupune interacțiune constantă cu potențialii clienți ai companiei, managerul trebuie să aibă un aspect prezentabil și să-și poată exprima corect gândurile.

Mulți angajatori preferă să angajeze muncitori care au experiență practică în acest domeniu, care pot lucra în programul 1C și cataloage electronice. De asemenea, printre cerințele obligatorii pentru solicitanți, trebuie evidențiată prezența învățământului superior, precum și capacitatea de a întocmi diverse documente.

DESCRIEREA POSTULUI

_________ № ___

(data) (numar)

director de vânzări

1. DISPOZIȚII GENERALE

1.1. Directorul de vanzari apartine categoriei specialistilor.

1.2. Directorul de vânzări este acceptat și eliberat din funcție prin ordin al directorului general la propunerea directorului comercial și a șefului departamentului de vânzări.

1.3. Managerul de vânzări raportează direct șefului de vânzări.

1.4. În activitatea sa, managerul de vânzări este ghidat de:

- documente normative si materiale metodologice privind problemele muncii prestate;

- statutul organizației;

- regulamentul intern de munca al organizatiei;

- comenzile si comenzile directorului comercial si sefului departamentului vanzari;

1.5. În funcția de director de vânzări este numită o persoană care are studii superioare (liceale) profesionale în specialitatea management sau un învățământ superior (mediu) profesional de alt profil și pregătire suplimentară în domeniul teoriei și practicii managementului. Un candidat pentru funcția de manager de vânzări trebuie să aibă cel puțin șase luni experiență pe posturi similare.

1.6. Managerul de vanzari trebuie sa stie:

- legile și statutele federale care reglementează desfășurarea activităților antreprenoriale și comerciale, inclusiv legislația entităților constitutive ale Federației Ruse, municipalități;

- fundamentele unei economii de piață, condițiile pieței, caracteristicile și specificul pieței din regiunea corespunzătoare;

– bazele antreprenoriatului și afacerii, regulile și principiile vânzărilor;

- bazele impozitării;

- gama, clasificarea, caracteristicile si scopul produselor comercializate;

– conditiile de depozitare si transport al produselor;

- psihologie, etica comunicării în afaceri, reguli de stabilire a contactelor de afaceri și de desfășurare a convorbirilor telefonice;

- procedura de elaborare a planurilor de afaceri, acordurilor comerciale, contractelor;

- structura departamentului de servicii comerciale și vânzări al organizației;

- Reguli pentru lucrul cu un calculator și operarea echipamentelor de birou.

2. RESPONSABILITĂȚI POSTULUI

Director de vânzări:

2.1. Organizează și controlează procesul de vânzare.

2.2. Căutări de potențiali clienți.

2.3. Lucrează cu clienții care au aplicat pentru prima dată, cu transferul ulterioar al acestora către managerul de vânzări principal, în funcție de apartenența teritorială a clientului.

2.4. Derulează negocieri comerciale cu clienții în interesul organizației.

2.5. Răspunde prompt la informațiile de la clienți și le aduce în atenția managerului principal de vânzări relevant și șefului departamentului de vânzări.

2.6. Clarifică nevoile clienților în produsele vândute de organizație, coordonează comenzile cu clientul în funcție de nevoile acestuia și de disponibilitatea unui sortiment în depozitul organizației.

2.7. Motivează clienții în conformitate cu programele de promovare a vânzărilor aprobate.

2.8. Creează un plan lunar de vânzări.

2.9. Analizează statisticile vânzărilor și livrărilor de mărfuri către clienții organizației.

2.11. Acceptă și procesează comenzile clienților, întocmește documentele necesare legate de expedierea produselor pentru clienții organizației.

2.12. Informează clienții despre toate modificările din sortiment, creșteri și scăderi de prețuri, promoții pentru stimularea cererii, ora sosirii produselor la depozit.

2.13. Finalizeaza cu clientul conditiile privind preturile, datele de expediere si modalitatile de livrare a produselor.

2.14. Transmite cererile de livrare a produselor către clienți către departamentul de logistică.

2.15. Participă la dezvoltarea și implementarea proiectelor legate de activitățile departamentului de vânzări.

2.16. Colaborează cu alte departamente ale organizației pentru a îndeplini sarcinile atribuite.

2.17. Participă la ședințe de lucru.

2.18. Menține documentația de lucru și raportare.

2.19. Menține informații actualizate despre clienți în baza de informații a organizației.

2.20. Controlează livrările de produse către clienți.

Managerul de vânzări are dreptul de a:

3.1. Ridicați o întrebare în fața conducerii cu privire la creșterea cuantumului salariilor, plata orelor suplimentare în conformitate cu legea și prevederile care reglementează sistemul de remunerare a angajaților organizației.

3.2. Trimiteți propuneri pentru ca managementul să își îmbunătățească munca, să își îmbunătățească condițiile de muncă.

3.3. Solicitați personal sau în numele conducerii de la diviziile structurale și angajații rapoarte și documente necesare îndeplinirii atribuțiilor oficiale.

3.4. Solicită șefului departamentului de vânzări să asiste în îndeplinirea atribuțiilor lor și în exercitarea drepturilor.

3.5. Solicitați conducerii să asigure condițiile organizatorice și tehnice necesare îndeplinirii atribuțiilor oficiale.

4. RESPONSABILITATE

Managerul de vanzari este responsabil pentru:

4.1. Neîndeplinirea (executarea necorespunzătoare) a atribuțiilor oficiale prevăzute de prezenta instrucțiune, în limitele determinate de legislația muncii în vigoare a Federației Ruse

4.2. Săvârșirea de infracțiuni în cursul activităților lor - în limitele determinate de legislația administrativă, penală și civilă actuală a Federației Ruse.

4.3. Cauzarea de daune materiale și prejudicii reputației de afaceri a organizației - în limitele determinate de legislația în vigoare a muncii, penală și civilă a Federației Ruse.

Fișa postului a fost elaborată în conformitate cu ordinul directorului general din data, lună, an. Nu. __.

____Șef Resurse Umane ___ _________ _______________

(șeful unității structurale) (semnătură) (semnătură transcriere)

Cu această fișă a postului

cunoscut. Un exemplar primit

și se angajează să păstreze la locul de muncă _______ _______________

(semnătură) (semnătură transcriere)

_______

consilier juridic __________ _______________

(vizele funcționarilor serviciului juridic) (semnătura) (semnătura)

_______

__________________________ __________ ________________

(funcționar al serviciului juridic) (semnătură) (semnătură transcriere)