Patarimai, kaip atidaryti tapetų parduotuvę. Kaip išmokti parduoti prekę? Pirkėjo psichologija Ką reikia žinoti tapetų pardavėjui

Kiekvienas anksčiau ar vėliau pradeda galvoti apie savo verslo pradžią. Vieniems tai pavyksta, kitiems svajonė lieka neįgyvendinta. Tapetų verslas gali būti jūsų, jei to tikrai norite.

Galite prekiauti tapetais specializuotoje parduotuvėje, didelio prekybos centro skyriuje, montuodami savo pavyzdžius arba per internetinę svetainę. Tačiau visas šias nišas jau yra užėmusios didelės įmonės, o prasimušti tapetų versle labai sunku.

Kaip užsidirbti iš tapetų parduotuvės

Tačiau nenusiminkite, kaip ir bet kurioje kitoje prekybos srityje, ši kategorija turi teigiamų aspektų. Ši parinktis tinka tiems, kurie moka gražiai piešti. Kaip žinia, yra įmonių, kurios gamina tapetus pagal užsakymą pagal iš anksto pateiktą projektą.

Įdiekite tai, gaukite svetainę ir priimkite užsakymus tapetų dizaino brėžiniams. Klientas turės jums žodžiu apibūdinti savo būsimų tapetų paveikslėlį, o jūs pagal šį aprašymą turėsite padaryti projektą.

Jei darbas jam patiks, jis turės jums už tai sumokėti. Tačiau norėdami išvengti apgaulės mokėdami, turėtumėte pasamdyti gerą programuotoją, kuris dirbs su jūsų svetaine ir viską atliks tinkamai. Patikėk, bus daug norinčių pas tave užsisakyti darbų.

Paruoštas verslas – klientai garantuoti

Realu iš karto prisijungti prie verslo ir pradėti gauti pajamų nuo pat pirmųjų vadovavimo dienų. Investavimas į veikiančią įmonę suteiks jūsų idėjai lengvą pradžią. Tokioje parduotuvėje yra išsinuomota vieta, tam tikra grupė nuolatinių klientų ir dar nieko nepirkusių, bet žinančių, kur ieškoti gerų tapetų.

Muratas Turgunovas, knygos autorius „Partizanų pardavimas: kaip atitraukti klientą iš konkurentų“ išbandžiau asmeniškai. Įvyko. Parašė knygą (kaip įprasta Rusijoje). Dalis informacijos atrodė naudinga, todėl pasirodė, kad ji buvo su mumis.

Kur gauti klientų? Yra du būdai: atvilioti juos nuo konkurentų arba auginti naujus. Antrasis variantas yra labai ilgas, brangus ir rizikingas. Lieka pirmasis – pradėti karą už klientus. O šiame kare partizanų pardavimo metodai daugiausiai pelno atneša greičiausiai. Jokių pogrindinių kovų ir draudžiamų triukų: kovosime protingai!

2010 metais nusprendžiau grįžti į mokymų ir konsultacijų verslą. Paskambinau žinomam ir charizmatiškam verslo treneriui Radmilo Lukičiui, išreiškiau norą dirbti jo įmonėje ir užsiimti įvairiais projektais. Radmilo atsakė, kad jam reikia pardavėjų, ir sutiko susitikti. Kai kalbėjomės, jis man iškėlė gana sunkias sąlygas:
- užduotis: mokymų ir konsultavimo paslaugų pardavimas;
- bandomasis laikotarpis - vienas mėnuo;
- reikėjo skirti ne mažiau kaip du posėdžius per savaitę, tai yra aštuonis per mėnesį;
- pardavimo planas - 700 000 rublių per mėnesį (po krizės, kaip ir daugelis mokymo centrų, įmonė patyrė sunkumų).
Nedvejodama sutikau dirbti pardavimų vadybininke. Iš pradžių, žinoma, nustebau: kodėl kitiems naujokams skiriamas trijų mėnesių bandomasis laikotarpis, o man – tik vienas? Dabar esu labai dėkingas savo kolegai už tai, kad tada jis man iškėlė tokias sunkias sąlygas. Taigi Radmilo Lukičius savo naujajam darbuotojui suteikė galimybę įrodyti save, o svarbiausia – įgyti žinių ir didžiulės patirties.

Taigi, ką aš nusprendžiau daryti, kad pasiekčiau norimų rezultatų? Sukūrė savo sistemą „Partizanų pardavimas“. Žinoma, ne visi tuo tikėjo. Kai kurie net juokėsi ir sakė: „Taip, visa tai kūrybinga, bet...“ Neturėjau pasirinkimo. Labai norėjau užsidirbti, o dar labiau – įrodyti, kad mano programa tikrai efektyvi. Tam teko pakeisti įprastą darbo stilių. Pamiršęs apie biuro grafiką, jis dirbo nuo dvylikos iki šešiolikos valandų per dieną. Vykdė verslą kaip įmonės partneris, o ne kaip darbuotojas. Ieškojau pelningų klientų ir teikiau jiems ekspertinę pagalbą ir pan. Štai mano pastangų vaisiai:
- per pirmą mėnesį susitariau dvylika susitikimų;
- po trijų mėnesių jis pasirašė pirmąją didelę sutartį už 4 milijonus rublių (vidutinė mokymo rinkos vertė tuo metu - 70 000 rublių);
- atnešė įmonei iki 3,8 milijono rublių pelno per mėnesį (daug kartų daugiau nei visas pardavimo skyrius, kurį sudarė penki žmonės);
- didžiausia vienos sutarties suma buvo 6,7 milijono rublių;
- tapo plėtros direktoriumi ir, be pardavimų, pradėjo užsiimti naujais projektais;
- sugalvojo apdovanojimą „Metų komercijos direktorius“;
— dirbo su viešųjų ryšių kampanija ir paslaugų reklamavimu (straipsniai, SEO reklama, internetinė rinkodara ir kt.);
– sugalvojo projektą „Mokymų paradas“. Tai buvo demonstraciniai mokymai būsimiems klientams arba, kaip aš dar pavadinau, „treniruočių bandomasis važiavimas“. Kai kilo mintis, daug kas mane išgąsdino: sako, gali susirinkti daugiausiai tris keturis norinčius. Tada nusprendžiau pats surengti pirmąjį demonstracinį mokymą. Rezultatas pranoko visus lūkesčius: dėl didelio besikreipiančiųjų skaičiaus teko net sustabdyti priėmimą;
— Pagaliau man pavyko tapti geriausiu pardavėju įmonės istorijoje!

Anksčiau man puikiai sekėsi versle ir pardavimuose. Bet čia jis varžėsi su savimi! Kasdien užduosiu klausimą: „Ką aš dar galiu? Ir nebijojo to daryti, nes pasitikėjo savimi. Ir mano „10 labai efektyvių pardavėjų paslapčių“, kuriomis visada naudojuosi, pasiteisino!

Slaptas numeris 1. Požiūris į kitus
Požiūris į žmones neturėtų priklausyti nuo jų padėties ir padėties, lyties ir amžiaus, odos spalvos ir tautybės. Su kiekvienu turi būti elgiamasi vienodai pagarbiai. Nesvarbu, kas yra priešais jus: kolega ar klientas, draugas ar nepažįstamasis, pavaldinys ar vadovas, tai yra žmogus ir jūs turite elgtis su juo taip, kaip norėtumėte, kad su jumis elgtųsi. Būtent aplinkiniai žmonės daro tavo karjerą ir daro įtaką tavo likimui.
Deja, dažnai nutinka taip: kai žmonėms pradeda sektis, jie tampa įžūlesni. Kam juos mėgdžioti? Atsiminkite: kuklumas – aukščiausia akrobatika verslo žmogui.
Nereikėtų manyti, kad verslininkas turi rimtą veidą – taip nėra. Šypsokis ir žmonės tave mylės. Visi nori turėti reikalų su visais atžvilgiais maloniu žmogumi. Todėl pirmiausia reikia parduoti savo žavesį, o tik tada – idėją, paslaugas ir prekes.

Slaptas numeris 2. Mokymasis visą gyvenimą
Mokymasis visą gyvenimą, mokykis visą gyvenimą. Šis procesas niekada neturėtų būti nutrauktas! Tik nuolat įsisavindami naujas žinias galėsite neatsilikti nuo pažangos, būti pasiruošę neišvengiamiems gyvenimo pokyčiams ir visapusiškai save realizuoti. Tačiau sėkmingiausias bet kurio verslo kapitalas yra aiškus protas ir laikas.
Sėkmingi pardavėjai supranta, kad tai, kas veikia šiandien, nebūtinai veiks rytoj ar po šešių mėnesių. Jums gali prireikti visiškai kitokio požiūrio. Todėl jie yra pasirengę nuolat mokytis: naujų produktų, naujų metodų, naujų technologijų, naujų tendencijų, naujų klientų poreikių ir pan. Beje, vienas iš kelio į sėkmę apibrėžimų yra: „savęs tobulėjimo procesas nuolat besikeičiančiame pasaulyje“.
Daugelis pardavėjų ir kai kurie vadovai taip pat neskaito knygų. Pasiteisinimų gali būti daug, bet iš tikrųjų yra tik viena kliūtis: tinginystė. Užimtumas neturi nieko bendra su tuo. Tačiau perskaitę bent vieną naują knygą per mėnesį, galite tapti geresniu nei 90% pardavėjų. Kartą per savaitę – tapti stipresniems nei 99% konkurentų. Ir kalbame ne tik apie dalykinę literatūrą, kuri reikalinga kaip oras, bet ir apie grožinę literatūrą, ypač klasiką. Eruduotas pardavėjas visada sulaukia klientų ir kolegų pagarbos ir susižavėjimo mainais. Svarbiausia išmokti vieną paprastą tiesą: mokymosi ir tobulėjimo procesas neturėtų sustoti baigus studijas. Prisiminkite, kokius mokymus ir seminarus pastaruoju metu lankėte, ką vertingo įgijote, kaip įgyti įgūdžiai ir žinios buvo pritaikytos praktikoje. Ar kada nors norėjote lankyti kursus ar meistriškumo klasę? Dabar! Perskaitykite skyrių ir pirmyn!

Užsienio kalbų mokėjimas yra didžiulis pliusas bet kuriam pardavėjui, net jei jis nėra naudojamas bendraujant su klientu. Juk kalbos leidžia skaityti įdomiausias knygų naujoves originalu! Su šiuo bagažu visada būsite keliais žingsniais priekyje kitų.

Štai trys geriausios visų laikų knygos, kurios padės jums pradėti:
1 knyga– Rudolfo Schnappaufo pardavimų praktika. Tai padės įgyti daug naudingų superpardavėjo žinių ir įgūdžių.
2 knyga Dale Carnegie „Kaip įgyti draugų ir daryti įtaką žmonėms“. Ši knyga padės greitai ir lengvai užmegzti draugystę su žmonėmis, padidinti populiarumą tarp klientų ir kolegų, taip pat suteiks galimybę pritraukti naujų klientų ir partnerių.
3 knyga Napoleono kalno „Galvok ir būk turtingas“. Perskaitę šią knygą išmoksite įveikti visas kliūtis, išsikeldami aiškų tikslą, nesiblaškydami judėsite link jo ir pasiseks.

Be to, saviugdai rekomenduočiau šių autorių knygas:
. Jackas Troutas – apie rinkodaros paslaptis;
. Gavin Kennedy – norintiems išmokti efektyviai derėtis;
. Stephen Covey – asmeniniam augimui;
. Glebas Archangelskis – viskas apie laiko valdymą;
. Robertas Kiyosaki – siekti finansinės sėkmės;
. Neilas Rackhamas – SPIN pardavimo technologijos;
. Peteris Druckeris arba Yitzhak Adizes – už efektyvų valdymą;
. Michaelas Porteris – viskas, ką reikia žinoti apie konkursą;
. Stephenas Schiffmanas – geriausios knygos apie šaltą skambutį
. Sun Tzu ir jo traktatas „Karo menas“ yra geriausias strategijų, kaip spręsti bet kokio lygio konfliktus, vadovas.

Šį sąrašą galite tęsti patys ir rekomenduoti savo draugams. Be pardavimų pagrindų, jums tikrai prireiks žinių tokiose srityse kaip rinkodara, vadyba ir projektų valdymas. Visa tai padės užmegzti ryšius su bet kokio lygio klientais. Pirkėjai mėgsta bendrauti su išsilavinusiais ir protingais žmonėmis.
Galiausiai žmogus, kuris žino „kaip“, niekada neliks be darbo, tačiau tas, kuris žino „kodėl“, visada užims vadovaujančias pareigas.

3 paslaptis: dirbkite kitaip
Laiko valdymo ekspertai apskaičiavo, kad vidutinis pardavėjas aštuonių valandų darbą gali atlikti per penkias valandas. Pridursiu nuo savęs: pardavėjas, kuris atvyksta valanda anksčiau ir išvyksta valandą vėluodamas, dirbdamas maksimaliai efektyviai, gali padvigubinti asmeninius pardavimus!
Norėdami tai padaryti, tereikia išmokti taupyti tiek savo, tiek kitų laiką. Nesiblaškykite nuo „pašalinių garsų“: pokalbių, intrigų mezgimo, dūmų pertraukėlių, socialinių tinklų. O ypač „užsienio“ projektuose. Versle kiekvienas turi dirbti savo darbą. Tegul pardavėjas užsiima tik pardavimu. Iš jo reikalaujama tik įvykdyti planą ir padidinti sandorių apimtis.
Tai bus naudinga, jei pardavėjas parengs savo asmeninį pardavimo planą. Be to, jo kartelė turėtų būti bent du kartus aukštesnė nei vadovybės nustatyta. Jei bendras pardavimų planas vadovams pateikiamas kaip kalnas, asmeninis (vidinis) planas turėtų siekti šio kalno viršūnę. Siekite viršūnės, o kiti mano, kad to pakanka, kad pasiektumėte tik vidutinį lygį. Tik įveikę viršūnę galėsite jausti tikrą pasididžiavimą ir pasitenkinimą.
Bet tada, kai planas bus baigtas, belieka padaryti svarbiausią dalyką – išlikti profesionalu. Nepamirškite apie savo asmeninį pardavimų planą, kasdien, kas savaitę ir kas mėnesį atsiskaitydami sau apie tai, ką pasiekėte. Jei asmeninis pardavimų planas bus įvykdytas 70%, tai vis tiek pasirodys kur kas daugiau nei iš išorės keliami standartai. Žinoma, klaidų pasitaiko kiekvienam. Tokiais atvejais tereikia ramiai išanalizuoti savo klaidas – ir nukreipti deramas pastangas joms ištaisyti. Nebūkite tingus, užtikrintai judėkite į priekį - tada sėkmės viršūnė tikrai pasiduos.
Svarbiausia – tikėti savimi. Tikėkite net tada, kai net artimiausi žmonės jau nustojo tai daryti. Sėkmė priklauso tik nuo asmeninio požiūrio ir asmeninių veiksmų. Jums tiesiog reikia dirbti kitaip nei kiti. Dirbkite sunkiau, efektyviau, pasiaukojamiau. Kreipkitės į klausimą kūrybiškai ir išmintingai, o ne neatsargiai. Ir tada viskas susitvarkys.

Slaptas numeris 4. Mokėti klausytis
Daugelio pardavėjų bėda ta, kad jie visą laiką nori kalbėtis. Pertraukdami klientą, jie praranda svarbiausią informaciją. Iš čia ir daugybė klaidų pardavimo procese: klientų norų nesupratimas, laiškai su klaidomis, komercinių pasiūlymų, kurių niekas neskaito, rengimas ir pan.
Tyrimai rodo, kad ne daugiau kaip 10% žmonių moka klausytis pašnekovo. Argi ne labai liūdna? Pasidalinsiu su jumis keliomis technikomis, kurios padės klausytis ir girdėti.
Priėmimas „Papūga“. Pardavėjas pažodžiui kartoja pirkėjo pareiškimą. Šią techniką lydi tokios frazės: „Ar manai, kad...“, „Kiek aš tave suprantu...“.
Priėmimas „Apibendrinimas“. Apibendrinant pirkėjo pareiškimą, pasitelkiant frazes „Taigi jus domina...“, „Aš tave suprantu, tau reikia...“.
Priėmimas „Pagrindinė reikšmė“. Pagrindinės kliento teiginio prasmės kartojimas. Pavyzdžiui, pardavėjas sako: „Remiantis tuo, ką pasakėte, jus domina tik...“
Priėmimas „Paaiškinimas“. Pardavėjas prašo patikslinti kai kuriuos kliento pareiškimo punktus: „Ar galėtumėte patikslinti apie...“
Labai svarbu lavinti gebėjimą klausytis! Kalbėdami su klientu stenkitės laikytis šių taisyklių:
- sutelkite dėmesį į kalbėtoją, visą laiką būkite budrūs, stenkitės įsisavinti visus pasakyto niuansus;
- prireikus greitai reaguoti, bet nepertraukinėti pašnekovo dėl smulkmenų;
- jei reikia, užduokite klausimus, kad paaiškintumėte, kas buvo pasakyta;
- Kartkartėmis pakomentuokite kai kuriuos svarbius dalykus, kad parodytumėte savo supratimą.
Net Plutarchas pasakė: „Išmok klausytis ir tau bus naudinga net iš tų, kurie blogai kalba“. Atidžiai klausykite ir suprasite, ko nori klientas. Gebėjimas klausti yra beprasmis be galimybės iš atsakymų išgauti informaciją. Išmokite skaityti pirkėjo mintis pagal jo balsą, gestus, požiūrį. Parodykite pašnekovui, kad jis atidžiai klausosi. Tam galite naudoti atitinkamas neverbalines technikas: laikysenos ypatumus ir simpatišką žvilgsnį, linktelėjimus, įterptas pastabas į vietą. Naudinga įrašyti svarbias pokalbio akimirkas ir tik sužinojus bei užsifiksavus kliento poreikius pasiūlyti savo prekę ar paslaugą.

Slaptas numeris 5. Nugalėk savo baimę
Baimė yra pagrindinis pradedančiojo pardavėjo priešas. Ir ne tik pradedantiesiems: kartais net patyrę pardavėjai bijo būti atstumti pirkėjų. Tam yra ir psichologinių, ir fiziologinių paaiškinimų. Su psichologija viskas aišku: mes visi nenorime sumažinti savo statuso, kurį laimėjome su tokiais sunkumais, o bet kokia nesėkmė visada yra kupina būtent tai. Kalbant apie grynai fiziologinį aspektą, jau seniai nustatyta, kad susidūręs su atsisakymu žmogaus organizmas pradeda gaminti norepinefriną – „kovos hormoną“. Priešingai, sutikimas skatina endorfinų – malonumo hormonų – išsiskyrimą. Tikriausiai ir jūs pats ne kartą pastebėjote, kaip net menkiausia sėkmė gali nudžiuginti ilgam.
Ar žinote, kuo sėkmingi žmonės skiriasi nuo visų kitų? Pirma, jie ilgai nedvejoja, o iškart puola į mūšį – viską išbando praktiškai. Ir antra, jie gamina limonadą iš citrinų, kiekvieną nesėkmę, nesėkmę, planų pažeidimą paversdami privalumu.
Išsiaiškinkime. Pavyzdžiui, buvęs kariškis gali pasakyti sau: „Aš jau iš pirmų lūpų žinau, kas yra tvarka, disciplina, aiškumas, užduočių nustatymas ir atsakomybė. Tad jei reiks ka nors parduoti, susitvarkysiu, cia nieko sunkaus. Tačiau tas pats žmogus, turintis tą pačią patirtį ir įgūdžius, gali galvoti labai skirtingai: „Niekada nieko nepardaviau ir neturiu supratimo apie pardavimus. Nieko neišeis, jums net nereikia bandyti! Na, kaip manote, kas bus geras pardavėjas?
Kaip tapti pardavėju numeriu 1? Taip, labai paprasta. Skaitykite, mokykitės, stenkitės ir tobulėkite, nesigilindami į nesėkmes. Tie, kurie sunkiai dirba, dažniau klysta. Tačiau sėdėti ant suoliuko niekada netrūks. Tik, deginantis ant kranto, plaukti neišmoksi! Prieš bandydami, nedarykite skubotų išvadų apie savo sugebėjimus. Akys bijo, bet rankos daro – jau geras šūkis. Ir tada akys nustos bijoti. Reikia būti stipriam, o jei jau įvyko klaida, tai atpažinti, išanalizuoti ir judėti pirmyn!
Žinios ir įgūdžiai yra geriausia priemonė įveikti baimes ir nepasitikėjimą savimi. Atminkite: baimė dingsta su patirtimi. Tačiau yra veiksmingas būdas pagreitinti šį procesą. Kiekvieną rytą pabudę garsiai kartokite stebuklingus žodžius:

"Aš 100% pasitikiu savimi."

„Aš tikiu savo sugebėjimais“.

„Man nerūpi, kad mane vertintų kiti“.

„Niekas ir niekas nesutrukdys man pasiekti sėkmės.

Taip turėtų prasidėti kiekvienas rytas. Šiuo metu sąmonė dar nėra visiškai pabudusi, o pasąmonė be „filtro“ imsis stebuklingo gėrimo. Pašalinkite nepasitenkinimą ankstyvu pakilimu ir būtinybe kur nors eiti! Puiki diena laukia!

Slaptas numeris 6. Valdykite laiką
Žymiausi ekspertai mano, kad bet kuris darbuotojas savo dienos darbus gali atlikti per keturias valandas. Užuot čia paminėjęs standartinius savo laiko organizavimo patarimus, papasakosiu, kaip aš pritaikiau laiko valdymą savo pardavimo praktikoje.
Didelę įtaką man padarė filmas „Laimės siekimas“, kuriame Willas Smithas puikiai atliko pagrindinį vaidmenį. Jis žiūrovo akims pristatė amerikiečių finansininko ir milijonieriaus Chriso Gardnerio gyvenimą ir sėkmę. Iš šio filmo iškirpau gabalėlį, kuriame herojus užsiima šaltaisiais skambučiais, ir kiekvieną rytą, atėjęs į darbą, jį žiūrėdavau. Tai mane visada įkvėpdavo naujiems žygdarbiams. Dėl to sukūriau savo laiko valdymo sistemą. Taigi ką aš padariau?

1. Dirbo kiekvieną darbo dieną nuo 8 iki 20 val. Per dvylika valandų galėjau atlikti dvigubą ir net trigubą darbą.
2. Kol kiti darbuotojai ateidavo į darbą 9 valandą ir darbo dieną pradėdavo kavos ruošimu, aš buvau užsiėmęs jau seniai. Beje, gėriau tik švarų vandenį. Po kavos ir arbatos troškulys tik sustiprėja, o tai priveda prie bėgimo į tualetą.
3. Pirmiausia tikrinau paštą, atsakiau į laiškus, rašiau klientams. Tam užtruko apie pusvalandį. Ir taip tris kartus per dieną: ryte, vidury dienos ir po 18 val. Likusį laiką stengiausi nežiūrėti į paštą – tam reikia laiko. Jeigu klientas parašė, bet nepaskambino, vadinasi, nėra taip skubu, o atsiliepti galite jam skirtu laiku.
4. Vakarais susidariau šaltą klientų duomenų bazę, kad nesusidurčiau su šia diena. Pokalbio metu stengiausi trumpinti intervalus tarp skambučių, kad nepamesčiau disko. Dažniausiai tiesiog nepadėdavau ragelio. Tai gali sutaupyti iki aštuonių sekundžių.
5. Sumažintas tuščias plepėjimas su kolegomis. Paprastai įmonėse dykininkai blaško dirbančių darbuotojų dėmesį. Kai prie manęs kas nors priėjo, pasakiau, kad dabar esu užsiėmęs ir grįšiu vėliau. Juk jei aš ateisiu į žmogaus kabinetą, turėsiu galimybę išeiti tada, kai norėsiu.
6. Išjungiau tokias pašto paslaugas kaip ICQ, Mail.Agent ir kt. Daugiau kalbėjausi su klientais telefonu. Naudojau socialinius tinklus tik naujų klientų ir klientų įmonės sprendimų priėmėjų paieškai. Darbo metu jokio asmeninio susirašinėjimo, nors niekas man to nedraudė.
7. Telefonu per tris minutes bandžiau išspręsti visas problemas. Trumpai ir taikliai. Paštu daugiausiai siunčiau medžiagas: kainoraščius, komercinius pasiūlymus ir pan. Reikia pažymėti, kad tokia darbo sistema man padėjo pasiekti solidžios pardavimo sėkmės.

Slaptas numeris 7. Pamirškite apie išpardavimus
Daugelio pardavėjų klaida yra ta, kad jie visada parduoda, stengiasi parduoti prekes ir paslaugas savo klientams. Neįdomu, ko jie nori. Pagrindinis tokių prekeivių tikslas – parduoti kuo daugiau ir brangiau.
Įsivaizduokite, kad nuėjote į ryšių parduotuvę nusipirkti mobiliojo telefono. Net jei iš anksto išsirinkote konkretų telefono modelį, pardavėjo nuomonė vis tiek gali būti svarbi. Juk daroma prielaida, kad pardavėjas yra savo srities žinovas. Taigi, veikiant pardavėjui, verta elgtis lygiai taip, kaip stipriam savo srities specialistui! Žmonėms reikia ir profesionalo, asistento, kuris išspręstų problemą.
Klientas arba žino, kokio produkto jam reikia, arba ne. Abiem atvejais jam reikės specialisto. Jei pirkėjas neapsisprendė, kokios prekės jam reikia, pabandykite išsiaiškinti, su kokiomis užduotimis jis susiduria. Tik paaiškėjus tikram pirkimo motyvui, pasiūlykite prekę ar paslaugą, kurios jums tikrai reikia.
Yra klientų, tiksliau, klientų įmonių specialistų, kurie jau tiksliai apsisprendė, kokias prekes nori įsigyti. Pardavėjo užduotis šiuo atveju yra patvirtinti, kad pirkėjas priėmė teisingą sprendimą. Jei kliento specialistas į ką nors neatsižvelgė, pasirinko netinkamą prekę, suklydo – nežemindamas savo tuštybės, pasiūlykite geriausią variantą. Ir, patikėkite, šis žmogus iš džiaugsmo taps jūsų amžinu klientu.

Slaptas numeris 8. Darbas įmonės partneriu
Įsivaizduokite, kad nusprendėte įsigyti buitinės technikos savo namams. Ieškote kur pigiau ir geriau, tai yra, ieškote vertės. Žinoma, pirktą naudosite atsargiai ir atsargiai. Dar pinigai iš savo kišenės. Kodėl biure viskas kitaip? Nes "dėdė" moka? Kiekvienas, kuris kada nors turėjo savo verslą, puikiai žino, koks brangus malonumas yra teikti savo verslą. Yra atsakomybė prieš darbuotojus – reikia laiku mokėti atlyginimus. Plius mokesčiai, nuoma, nuolatinės biuro išlaidos ir kt.
„Dėdė“ turėtų būti gerbiama bent jau už tai, kad jis šiuos rūpesčius imasi ant savęs. Verslo idėja, gamyba dar brangesnė. Jei laikote save galinčiu kurti savo verslą, neturėtumėte kentėti sėdėdami biure. Geriau dirbti savininkui, įmonei, bet kaip partneriui.
Partnerystė reiškia ne tik išlaidų taupymą, bet ir tvarkymą su verslu taip, lyg jis būtų savas. Kurkite savo verslą taip, lyg jis būtų jūsų! Tam, priimant operatyvinius sprendimus, verta prisiimti tam tikrą riziką. Klientas turi jausti, kad darbuotojas prisiima asmeninę atsakomybę. Su tokiais pardavėjais visada malonu dirbti, jie nebėga pas savo vadovą dėl jokios smulkmenos.
Pasikalbėkite su vadovybe apie tam tikrų galių turėjimą. Daugelio įmonių vadovai mielai to sieks. Bet jei vietoj to jie pradeda „pastatyti jus į savo vietą“ ir priminti „kas čia yra viršininkas“, vadinasi, pasirinkote netinkamą įmonę. Ieškokite savo svajonių darbo!

Slaptas numeris 9. Pagalvokite apie savo šeimą
Manau, ši frazė jus nustebina. Leisk man paaiškinti. Kad būtumėte sėkmingi, turite mokėti išsikelti tikslus. Jei norite, kad pardavimai pasisektų, pabandykite sau atsakyti, kam ir už ką to norite. Kiekvienas žmogus turi puoselėjamą svajonę, gyvenimo tikslą, o dažniau – problemas, kurias reikia spręsti. Tapę sėkmingu pardavėju uždirbsite daugiau, o uždirbdami daugiau galėsite sumokėti skolas, nusipirkti automobilį, pasistatyti namą ir tt Puiki motyvacija!
Apskritai žmogui visada reikia išorinio ar vidinio spyrio. Motyvacijos „už ką“ ir „kam“ veikia kaip vidinis spyris. Jei nemotyvuosite savęs, niekas to nepadarys. Geriausia motyvacija „kam“, žinoma, yra šeima. Dėl šeimos dirbame, dėl šeimos uždirbame. O kai yra vaikų – tai tiesiog nuostabu! Dėl šių mažų berniukų esame pasiruošę viskam, jei tik jie būtų laimingi. Esu 100% tikra: kiekvienas žmogus norėtų, kad vakare, po sunkios dienos, namuose jį sutiktų artimi žmonės, vaikai išbėgtų pasitikti, mestųsi jam ant kaklo, apkabintų ir pabučiuotų. Tokiomis akimirkomis tikrai supranti, ko sieki.
Viskas tavo rankose. Mes patys kuriame savo laimingą gyvenimą. Jei šeimos dar nėra, kurkite ją ir gyvenkite dėl savo artimųjų ir artimųjų. Tai visada turėtų būti pirmoje vietoje, o visa kita, įskaitant darbą, turėtų būti antra. Šeimos vertybės yra gyvenimo prasmė!

Paslaptis # 10 Būkite drausmingi
To buvome mokomi dar pradinėje mokykloje, kai pareigingai laikėmės savaitės tvarkaraščio ir stengėmės planuoti pamokas. Deja, laikui bėgant dažnai susergame pačia baisiausia verslo žmonių liga – tinginimu, kuris neleidžia išlikti drausmingiems.
Ar kada nors pastebėjote, kad tarp sėkmingų verslininkų yra daug kariškių? Kas tarnavo kariuomenėje, žino, kas yra drausmė ir tvarka. Šiuolaikinio verslo dėsnis sako: „Niekada nieko neatidėkite vėliau“. Jei nėra disciplinos, nepadės jokia CRM sistema ir joks „priminimas“. Toje pačioje įmonėje vienam pardavėjui CRM sistemoje viskas gerai, o kitam – tik netvarka. Tiesiog antruoju atveju žmogus neturi atsakomybės jausmo, tvarkingumo, nes nėra motyvacijos ir siekio. Jis toks ir realiame gyvenime. Nėra valios ir kovos dvasios.
Tai drausmingi pardavėjai, kurie turi kovotojų savybių. Jie mano, kad geriau kovoti ir pralaimėti, nei išvis nekovoti. Jie mėgsta kovoti už klientus ir niekas negali jų atbaidyti. Net jei toks pardavėjas iš anksto žino, kad pralaimės, vis tiek veržiasi į mūšį ir nuolat kvėpuoja į pakaušį konkurentams. Kai tik priešas padaro menkiausią klaidą, jie jį jau pasivijo ir netgi pralenkė. Šie pardavėjai žino, kad viską kontroliuoja. O klientai savo ruožtu tokius drausmingus partnerius myli ir gerbia.

savidisciplina- paprastas dalykas, tam pakanka išsiugdyti įprotį valdyti save ir siekti tam tikro tikslo. Nėra patentuotų receptų, „kaip tapti drausmingesniam“, todėl saugiau kurti savo žaidimo taisykles. Taip pat galite pasinaudoti toliau pateiktais patarimais:

Užsirašykite savo mėnesio, metų, trejų ir penkerių metų tikslus. Lengviau dėti pastangas, kai žinai, iki kurios datos ir ką reikia padaryti.

Sudarykite savaitės tvarkaraštį ir detaliai suskirstykite dalykus pagal dienas. Nuolat atnaujinkite šiuos sąrašus.

Suteikite dalykų prioritetus ir pradėkite nuo svarbiausio.

Susikoncentruokite į pagrindinį tikslą, įsivaizduokite galutinį rezultatą.

Išmokite išsižadėti savęs ir pasakyti „STOP“. Visų pirma atsisakykite tuščių pramogų, tokių kaip susibūrimai internete. Šį laiką galima panaudoti daug svarbesniems dalykams.

Suplanuokite savo poilsį ir miegą. Gyvenimas trumpas, be darbo yra šeima, draugai ir artimieji, kelionės, gamta. Nedirbk tik dėl pinigų.

Sportuokite – nesvarbu. Sportas stiprina ir kūną, ir dvasią!

Norint pasiekti globalų, reikia padaryti ką nors mažo. Tai atrodo maždaug taip:
Noriu:
Norėdami sukurti šeimą
Butui pirkti
Norėdami nusipirkti automobilį
Pirkite buitinę techniką
Užmegzti verslo ryšius
Vykdykite pardavimo planą
Augkite karjeros laiptais
Susitarkite su nauju klientu
Pateikite komercinį pasiūlymą
Atlikite 100 šaltų skambučių

Sudarykite kiekvienos dienos darbų sąrašą. Būtent kasdieniai ir iš pažiūros nereikšmingi dalykai nuves į pasaulinę sėkmę, į svajonę.

Kolegos, tai yra mano paties žaidimo taisyklės, ir aš vis dar gyvenu ir dirbu pagal šias taisykles. Esu „žaidžiantis treneris“ ir parduodu savo paslaugas, taip pat padedu parduoti kitų trenerių treniruotes. Šie įgūdžiai manęs niekada nenuvylė. Galite pritaikyti mano sistemą sau, taip sukurdami savo sėkmės formulę.
Sėkmės visose jūsų pastangose, kolega!

Kiekvienas pardavėjas svajoja, kad jo parduotuvėje tapetai taptų bestseleriais. Tai ypač pasakytina apie naująjį asortimentą. Kaip tinkamai pademonstruoti naują prekę, kaip ją pristatyti pirkėjams ir kalbėti apie jos privalumus – šiuos klausimus parduotuvės savininkas turi spręsti nuolat.

Neseniai REGIONPROEKT savo klientams pradėjo siūlyti įdomias kolekcijas iš Turkijos gamyklos Yasham. Šiame straipsnyje norime plačiau papasakoti apie būtinas jų sukūrimo sąlygas, koncepciją ir privalumus, parodydami kaip parduoti naujus tapetus pirkėjui pagal pavyzdį.

Mados ir dizaino tendencijos

Visų pirma, pradėkime nuo dizaino ir atsigręžkime į pasaulio podiumus bei mados dizainerių patarimus. Couturiers ne veltui laikomi tendencijų kūrėjais, nes jų idėjos apima ir kitas sritis, ypač interjero dizainą.

Šiandien pasaulis dominuoja sintezės stilius. Jai būdingi ne tik skirtingų krypčių, bet ir skirtingų spalvų, faktūrų bei raštų daiktų deriniai. Prieš porą metų stiliaus žinovai būtų nušvilpę už rožinės ir raudonos spalvos derinimą, tačiau dabar dizaineriai suteikia visišką veiksmų laisvę. Nebėra jokių apribojimų ir kiekvienas gali laisvai išreikšti savo pageidavimus bet kokiu būdu. Drąsi išvaizda, kurioje dera madingi džinsai ir močiutės raukiniai, yra laukiami.

Bet kaip su interjero mada? Namų dekoras per pastaruosius dešimtmečius labai pasikeitė. Jei prisiminsime tolimą 80-ųjų ir 90-ųjų pradžia, sovietiniai butai rodė visišką fantazijos stoką. Visi interjerai buvo tarsi du vandens lašai: gėlių raštas ant tapetų, pasirinktas kartą ir visiems laikams, ramūs atspalviai, dirbtinės gėlės kaip dekoras, fotelių ir sofos komplektai ir, žinoma, stambios bufetės svetainėje.

XXI amžius ir bėgantis laikas atnešė naujų tendencijų. AT 2010-ieji tapo madinga zonuoti erdvę, o tai ypač svarbu mažiems butams, kuriuose gyveno gera pusė šalies gyventojų. Ir čia į pagalbą atėjo tapetų derinys. Ryškaus motyvo su raštu ir paprastų fono paveikslų derinys padėjo padalinti kambarį į funkcines zonas. Spalvų paletė buvo kruopščiai parinkta ir buvo gerbiama baldų, aksesuarų ir sienų atspalvyje. Išpopuliarėjo jaukią ir šiltą atmosferą kuriantys elementai: minkštos pagalvės, antklodės, nedideli grindų kilimėliai.

Kalbant apie einamieji metai ir ateinančių poros metų prognozės, dizaineriai puolė prie kitų idėjų. Kaip ir mados dizaineriai, kuriantys drabužius, mūsų namų išvaizdą kuriantys specialistai vieningai švenčia sintezę. Interjere vyrauja tendencijų ir apdailos medžiagų mišinys: modernus ir romantiškas, faktūrinis akmuo ir šaltas metalas – visur matoma eklektika.

Aiški ir paprasta geometrija bei kaleidoskopą primenantys raštai susilieja su natūraliomis formomis. Neįprasti interjero daiktai ir grafiniai elementai – populiarumo viršūnėje, o ekstravagantiški akcentai vis labiau patraukia dėmesį. Tačiau harmonijos principas vis tiek išlieka pirmame plane: jūs turite teisę derinti bet kokius objektus ir tekstūras, tačiau nepamirškite apie estetiką.

Kaip padėti pirkėjui apsispręsti

Pasitelkime Yasham pavyzdį, kad išsiaiškintume, kaip parduoti tapetus, kurie ką tik pasirodė parduotuvės asortimente.

Pirmiausia parodykime, kaip interjero tendencijos įtakoja konkretaus drobės dizaino išleidimą.

Turkiški tapetai turi keletą reikšmingų pranašumų, kurie išskiria juos iš kitų. Šie privalumai gali būti išreikšti išpardavimu, paaiškinant pirkėjams, kodėl Turkija verta jų dėmesio.

Yasham gamyklos dizaineriai pirmieji pastebėjo sintezės stiliaus populiarumą. Gamyklos prekių ženklų koncepcija yra pats nesuderinamo derinimo principas ir jis sėkmingai įkūnytas kiekvienoje kolekcijoje.

Prekinių ženklų Seela ir Parrot kataloguose gausus tapetų, sukurtų įvairiomis kryptimis: klasikinis, modernus, loftinis, romantiškas pasirinkimas. Tuo pačiu metu dizainas derinamas keliais variantais: pasirinkti motyvą ir kelis jo fonus ta pačia spalvų schema arba pasirinkti skirtingų atspalvių ir tekstūrų piešinius. Bet kokiu atveju deriniai atrodys stilingai ir harmoningai.

Svarbūs pirkėjo pasirinkimo parametrai – kokybė ir kaina. Paprastai tapetai parenkami ne vieneriems metams, todėl vartotojas nori gauti patvarią prekę, tačiau tuo pačiu neskuba permokėti.

Yasham daug dėmesio skiria savo gaminių kokybei. Tai nėra prastesnis už itališkų tapetų lygį, tačiau tuo pačiu metu kainos yra gana prieinamos. Gamybos komanda buvo įdarbinta Vokietijoje ir Italijoje. Žaliavos tapetų gamybai atkeliauja iš Europos ir ateityje bus gaminamos įmonės viduje.

Siekdami išlaikyti adekvačią gaminamų kolekcijų savikainą, gamyklos specialistai tinkamai dirba su gamybos įrenginiais. Kiekvienam modeliui parenkamas gamybos būdas, kuris bus efektyviausias. Taigi sodrus „Parrot“ tapetų raštas yra pagamintas ant tankios medžiagos naudojant įspaudą. O kolekcijos „Modern Touch“ lofto dizaine panaudotos paprastesnės technologijos ir įranga, o tai nedidina galutinės drobių kainos.

Kai prekių pasirinkimas parduotuvėse nėra įvairus, vartotojas siekia rasti kažką neįprasto ir išskirtinio.

Yasham tapetai nėra taip masiškai gaminami kaip Erismann ar Palitra. Turkijos kolekcijų kataloguose pirkėjai gali pasirinkti įdomų dizainą neįprastiems interjero sprendimams. Be to, toks asortimentas yra pelningas ir pačiam verslininkui, nes leidžia užimti palankesnes pozicijas ir išsiskirti iš konkurentų.

Jei turite klausimų ar reikia mūsų vadybininkų pagalbos, REGIONPROEKT visada susisieks

Vienintelis dalykas, kurį galite padaryti, tai užduoti keletą paaiškinančių klausimų. Taigi, jei kalbame apie batus, verta pasitikslinti, koks dydis ir spalva domina potencialų pirkėją. Pardavėjo asistento technika apima klausimų, prasidedančių žodžiais "kada?", "Kur?", "Kokiu tikslu?" (pvz.: „Kur planuojate naudoti tą ar kitą batų modelį?“). Į tokius klausimus potencialūs pirkėjai negalės atsakyti „taip“ arba „ne“. Jis turės pateikti išsamią informaciją, kuria pasinaudojęs pardavėjas gali pasiūlyti kelis prekės variantus vienu metu. Pirkėjas tikrai galės pasirinkti vieną iš siūlomų modelių. Svarbiausios pardavėjo savybės šiame etape yra: mandagumas, geranoriškumas, mokėjimas išklausyti. Kantrybė yra savybė, kuri taip pat labai svarbi. Pardavėjui teks susidurti su įvairiais pirkėjais.

5 pamoka. popieriniai tapetai. kaip juos parduoti?

Visų pirma, jūs turite žinoti savo sienų aukštį. Iš tiesų, dažniausiai 10,5 metro ritinyje, o tai reiškia, kad jei raštas mažas, o jūsų sienų aukštis yra 2,5 metro ar mažesnis, tada iš vieno ritinio gausite 4 vientisas juosteles. Jei sienų aukštis didesnis, arba raštas didelis, tai iš ritinėlio gausite tik 3 vientisas juosteles, o likusias – vietos virš ir po langu, virš durų klijavimui.

Žinodami dabar savo kambario perimetro filmuotą medžiagą, galite apskaičiuoti, kiek kietų tapetų juostelių reikės. Juk tapetai būna įvairaus pločio: 50 cm, 60 cm, 1 metro ir t.t.
Gautą perimetro filmuotą medžiagą padalijame iš šių skaičių ir gauname, kiek mums reikia skirtingų pločių tapetų. Su šiais skaičiavimais einame į parduotuvę.

Pardavimų konsultanto pardavimo technika: 5 etapai. kaip padidinti pardavimus

Pirkėjas turi suprasti, kad pirkdamas pigesnį modelį jis gauna tik laikiną naudą. Ką daryti, jei potencialus pirkėjas sutinka su visais parduotuvės specialisto argumentais, tačiau dabar tiesiog neturi visos sumos prekėms įsigyti? Pardavėjo asistento pardavimo technika apima ne tik parduotuvės produktų, bet ir partnerių reklamavimą.
Taigi beveik bet kuri prekybos vieta bendradarbiauja su bankais, galinčiais išduoti paskolą tam tikram produktui. Ši informacija turėtų būti pateikta potencialiam pirkėjui.
Penktas etapas – sandorio sudarymas Sunkiausias yra paskutinis pardavimo etapas. Klientas vis dar abejoja, ar verta pirkti, o pardavėjas bijo, kad bus atsisakyta. Dabar svarbu neatsitraukti. Daugeliu atvejų pirkėjai laukia, kol bus paskatinti imtis veiksmų.

403 Uždrausta

Dėmesio

Toks momentas būtinai susijęs su baldų pardavėjo asistento pardavimo technika. Pirkėjas, užsakydamas tą ar kitą modelį, turi būti tikras, kad buvo suprastas teisingai ir galų gale tikrai gaus tokią sofą (lovą, spintelę, spintą), kokios nori.

Dar viena svarbi taisyklė: jei pokalbis pateko į aklavietę, jį reikia nutraukti. Agresyvumas ir įkyrumas yra savybės, kurios pardavėjo nežavi.
Jei pirkėjas iš bendravimo sulaukia neigiamų emocijų, jis daugiau niekada nenorės grįžti į parduotuvę. Antroji klaida – pirkėjo požiūrio nepaisymas Kiekvienas pardavėjas turėtų atidžiai išstudijuoti pasirinktą pardavimo techniką, kurios 5 etapai aprašyti aukščiau.
Teisingas šio ar kito modelio pateikimas yra būtinybė. Tačiau verta atminti, kad pirkėjas į parduotuvę kreipiasi remdamasis savo nauda.

Ką reikia žinoti apie tapetus: 8 svarbūs dalykai

Pasirodo, kad, pavyzdžiui, linoleumas parduodamas griežtai pagal filmuotą medžiagą, polietilenas, plėvelė, viso to grąžinti negalima, nes šios prekės parduodamos griežtai už filmuotą medžiagą, bet galima ir tapetai. „Vartotojų teisių gynimo įstatymo“ 25 straipsnis mums sako, kad prekę galite keisti be santuokos, jei ji jums netinka savo dydžiu, matmenimis, spalva, stiliumi ar komplektacija. Tai yra, nusipirkote tapetus ir parnešėte juos namo, supratote, kad jie jums netinka pagal spalvas ir tai yra keitimo priežastis (atkreipkite dėmesį, kad 25 straipsnis leidžia keisti, o ne grąžinti geros kokybės prekes) ir Galite ateiti į parduotuvę, paaiškinti situaciją ir paprašyti pardavėjo, kad jis pakeistų jūsų tapetą į panašų. Taip pat turite galimybę grąžinti tapetus, jei pardavėjas neturi panašios prekės jūsų grąžinimo užklausos metu.

Žingsnis po žingsnio grįžimo į tapetų parduotuvę veiksmų aprašymas

Taip pat reikia atskirai padaryti keletą santuokos nuotraukų.

Nustatyti geros prekės grąžinimo terminai 14 dienų, o radus santuoką, ją galima grąžinti garantiniu laikotarpiu.
Grąžinant nekokybiškas prekes, teks palaukti apžiūros rezultato.

Tapetai gali ne tik padengti sienas, bet ir atnešti gerų pajamų.

Kadangi tapetai yra priskiriami ne maisto produktams ir nėra įtraukti į sąrašą, patvirtintą Vyriausybės 1998 m. sausio 19 d. nutarimu Nr. 55, jie turi būti pakeisti per 14 dienų, jei jie neatitinka šių kriterijų:

įvairovė;
spalvos;
tekstūra;
dydis.

Civilinio kodekso 502 str. ir 2 str. 25 POZPP apibrėžia geros kokybės prekių grąžinimo sąlygas:

nepraėjo daugiau kaip 14 dienų;
ne maisto prekės;
pakuotės vientisumas;
prekė nėra įtraukta į specialų įstatymų patvirtintą sąrašą;
mokėjimą patvirtinančio dokumento nereikia.

Kartais žmonės klysta skaičiuodami tapetų filmuotą medžiagą ir pasiima papildomų rulonų. Tada jie pradeda domėtis, ar galima grąžinti papildomus tapetus į parduotuvę.

Kaip organizuoti tapetų pardavimą?

Šviesą atspindinčių mažiausių įdubimų-pakilimų pagalba sukuriamas vaivorykštinis, šilkinis ir perlinis „šilkografijos“ efektas. Dėl putplasčio dangos viniliniai tapetai gali turėti beveik skulptūrišką reljefo išraiškingumą.

Vinilas gali imituoti keramines plyteles, odą, zomšą, natūralius audinius, medieną, yra marmurinių raštų, granito, gipso ir kitų apdailos medžiagų. Plaunamas vinilas pasižymi dideliu atsparumu drėgmei ir yra skirtas virtuvėms ir vonios kambariams.

Virtuvės, prieškambariai, vonios kambariai – jiems tinkamiausios vietos, nes vinilas nepraleidžia oro ir drėgmės. Vinilinių tapetų pranašumas yra „neribotas“ pasirinkimas.

Stiklo pluošto tapetai Šie tapetai yra austas stiklo pluošto verpalų pagrindas, pagamintas iš kvarcinio smėlio, sodos, dolomito ir kalkių.

Pardavimo sėkmė tiesiogiai priklauso nuo teisingo požiūrio į potencialų pirkėją. Neatsitiktinai prekybos srityje dirbantys darbdaviai diegia įvairias darbuotojų skatinimo sistemas. Tie konsultantai, kuriems pavyksta pritraukti daugiau pirkėjų, gauna įspūdingesnių pajamų. Tinkamas bendravimas su klientu yra raktas į sėkmę. Yra 5 pagrindiniai pardavimo etapai, apie kuriuos turėtų žinoti kiekvienas pardavėjas.

Pirmas etapas – kontakto užmezgimas

Pirmas įspūdis apie žmogų yra pats svarbiausias. Ši nuomonė išties pagrįsta ir tinka ne tik bendravimui kasdieniame gyvenime. Svarbu, kaip parduotuvė bus pristatyta pirmą kartą potencialaus pirkėjo akimis. O jei konsultantui pavyks padaryti gerą įspūdį, pardavimo apimtys tikrai bus padidintos. Tuo pačiu metu negalite ignoruoti kliento ar būti įkyrūs. Reikėtų rinktis „aukso vidurį“.

Šiame versle sėkmingi tampa tie, kurie sugeba iš pirmo žvilgsnio atpažinti kliento tipą. Kai kurie potencialūs pirkėjai nemėgsta su jais susisiekti, yra tikri, kad prireikus galės užduoti konsultantui klausimą. Kiti dėmesio į savo prigimtį laukia iškart atvykę į parduotuvę. O jei pardavėjas nekreipia dėmesio į tokį klientą, įspūdis apie prekybos vietą bus neigiamas. Visus šiuos dalykus turi aiškiai suprasti sėkmingas pardavėjas drabužių, avalynės, buitinės technikos ir kt.

Kaip turėtų elgtis žmogus, dirbantis prekybos srityje? Kai tik potencialus klientas peržengs parduotuvės slenkstį, būtinai turėtumėte nusišypsoti ir jam pasisveikinti. Per artimiausias kelias sekundes turite įvertinti pirkėją, suprasti, ar jam reikia pagalbos. Tada galite kreiptis į klientą su klausimu "Ar yra ką jums pasiūlyti?" Atsisakymo atveju jokiu būdu tai neturėtų būti taikoma.

Svarbų vaidmenį atlieka ir parduotuvės darbuotojo išvaizda. Net pati geriausia pardavėjo pardavimo technika nepasiteisins, jei jis atrodys netvarkingas. Turgaus darbuotojas turi būti išpuoselėtas. Gerai, jei parduotuvėje laikomasi aprangos kodo.

Antras etapas – poreikių pripažinimas

Geras pardavėjas bet kuriuo atveju gali padidinti pardavimus ir parduoti prekes, kurios neturi paklausos. Tačiau tokiu būdu nepavyks užmegzti kontakto su potencialiu pirkėju ilgalaikiam bendradarbiavimui. Svarbu išsiaiškinti, ko būtent klientas atėjo, kuo jis iš tiesų domisi. Kaip aš tai galėčiau padaryti? Pirmiausia reikia leisti žmogui kalbėti jo nepertraukiant. Aktyvus klausymasis yra raktas į sėkmę. Vienintelis dalykas, kurį galite padaryti, tai užduoti keletą paaiškinančių klausimų. Taigi, jei kalbame apie batus, verta pasitikslinti, koks dydis ir spalva domina potencialų pirkėją.

Pardavėjo asistento technika apima klausimų, prasidedančių žodžiais "kada?", "Kur?", "Kokiu tikslu?" (pvz.: „Kur planuojate naudoti tą ar kitą batų modelį?“). Į tokius klausimus potencialūs pirkėjai negalės atsakyti „taip“ arba „ne“. Jis turės pateikti išsamią informaciją, kuria pasinaudojęs pardavėjas gali pasiūlyti kelis prekės variantus vienu metu. Pirkėjas tikrai galės pasirinkti vieną iš siūlomų modelių.

Svarbiausios pardavėjo savybės šiame etape yra: mandagumas, geranoriškumas, mokėjimas išklausyti. Kantrybė yra savybė, kuri taip pat labai svarbi. Pardavėjui teks susidurti su įvairiais pirkėjais. Daugeliui jų bus sunku suformuluoti savo norus. Tačiau tokie teiginiai kaip „tu pats nežinai, ko nori“ kliento atžvilgiu neleidžiami.

Trečias etapas – produkto pristatymas

Jei pirmuose dviejuose etapuose bendravimas su klientu klostėsi gerai, pirkėjas sugebėjo išsiaiškinti, kuria kryptimi toliau elgtis. Potencialiam pirkėjui būtina pasiūlyti iš karto kelis pasirinktos prekės modelius, aprašyti jų privalumus. Neįtikinėkite žmogaus prie brangesnio modelio. Yra rizika, kad potencialus pirkėjas apskritai atsisakys idėjos pirkti prekes čia ir dabar.

Kokia turėtų būti drabužių pardavimo asistento pardavimo technika? Specialistas išsiaiškino, kodėl pirkėja atėjo į parduotuvę. Tada turėtumėte užduoti aiškinamuosius klausimus ir pasiūlyti potencialiam pirkėjui keletą tinkamų variantų. Kartu verta įvertinti ir fizinius žmogaus parametrus, jokiu būdu jų nediskutuoti garsiai. Taigi, nereikėtų siūlyti įspūdingų formų moteriai aptemptos mini suknelės.

Kitas svarbus žingsnis – bendravimas kliento kalba. Parduotuvėje žmogus turi jaustis patogiai. Jei konsultantas vartoja profesionalų žargoną, prekę vadina pirkėjui nežinomais žodžiais, greičiausiai pardavimų padidinti nepavyks. Konsultantas savo kompetenciją galės parodyti visiškai kitaip – pasiūlydamas potencialiam pirkėjui tikrai jam tinkančius prekės variantus.

Ketvirtas etapas – klausimai ir prieštaravimai

Bet kokie potencialaus pirkėjo prieštaravimai ir klausimai yra geras ženklas. Tokios akimirkos neturėtų išgąsdinti pardavėjo. Juk jie parodo, kad klientas tikrai domisi preke. Bet kokie klausimai yra žingsniai, vedantys į sėkmingą sandorio užbaigimą. Pardavėjo užduotis – teisingai atsakyti į visus prieštaravimus, įtikinti klientą pirkti.

Konsultantai, išmokę dirbti su prieštaravimais, gali laikyti save tikrais meistrais. Iš tiesų, tam būtina turėti ne tik išsamią informaciją apie pristatomą produktą, bet ir psichologo įgūdžius. Norint rasti tinkamą atsakymą ar pasiūlyti alternatyvų produktą, svarbu suprasti pačią pirkėjo prieštaravimo esmę.

"Per brangu!" – tokį prieštaravimą pardavėjai išgirsta dažniausiai. Išlaidų aptarimas yra atskiras sėkmingo pardavimo momentas. Konsultantas turi mokėti argumentuoti konkretaus modelio kainą. Kokia turėtų būti telefono pardavimo asistento pardavimo technika? Specialistas turėtų paaiškinti, kad konkretus modelis kainuoja daugiau, nes jis pagamintas Anglijoje, o ne Kinijoje. Jo gamyboje buvo naudojamos patvarios medžiagos. Pirkėjas turi suprasti, kad pirkdamas pigesnį modelį jis gauna tik laikiną naudą.

Ką daryti, jei potencialus pirkėjas sutinka su visais parduotuvės specialisto argumentais, tačiau dabar tiesiog neturi visos sumos prekėms įsigyti? Pardavėjo asistento pardavimo technika apima ne tik parduotuvės produktų, bet ir partnerių reklamavimą. Taigi beveik bet kuri prekybos vieta bendradarbiauja su bankais, galinčiais išduoti paskolą tam tikram produktui. Ši informacija turėtų būti pateikta potencialiam pirkėjui.

Penktas etapas – sandorio užbaigimas

Paskutinis pardavimo etapas yra pats sunkiausias. Klientas vis dar abejoja, ar verta pirkti, o pardavėjas bijo, kad bus atsisakyta. Dabar svarbu neatsitraukti. Daugeliu atvejų pirkėjai laukia, kol bus paskatinti imtis veiksmų. Jie jau turėjo produktą savo rankose, o atsisveikinti su juo gali būti gana sunku. Šiame etape neryžtingam pirkėjui galite priminti, kad pagal Rusijos Federacijos teisės aktus prekes į parduotuvę galima grąžinti per 14 dienų. Šis argumentas dažniausiai pasisako už pardavimą. Nors realiai pirkinių grąžinama ne daugiau kaip 5 proc.

Abejojančio kliento pastūmimas imtis veiksmų turėtų būti neįkyrus. Tokiu atveju padidėja tikimybė, kad žmogus nori grįžti į tam tikrą prekybos vietą. Rekomenduojama dar labiau paskatinti klientą – pasiūlyti jam nuolaidą kitai prekei arba išduoti nuolaidų kortelę.

Nuo pasirinktos pardavimo technikos tiesiogiai priklauso konsultanto sėkmė. Pirmiau aprašyti 5 etapai yra pagrindiniai. Tačiau taip pat turėtumėte žinoti apie klaidas, kurias daro dauguma pradedančiųjų pardavėjų. Jei pavyks jų išvengti, jūsų pajamos gerokai padidės.

1 klaida: nesiklausai

Viską apie prekę žinantis ir tyliai apie tai kalbantis pardavėjas negalės tapti sėkmingu. Norėdami iš tikrųjų sudominti pirkėją, turite leisti jam kalbėti. Klientas turi pasakyti, kodėl būtent jis atėjo, ką norėtų matyti siūlomame modelyje. Jokiu būdu neturėtų susidaryti įspūdis, kad pardavėjas ką nors primeta potencialiam pirkėjui. Konsultantas yra asistentas, nukreipiantis klientą į teisingą pasirinkimą.

Klausydamas pašnekovo, pardavėjas turi suprasti, kada ir kaip užduoti patikslinančius klausimus. Jei potencialus klientas praranda susidomėjimą bendravimu, tai reikia pastebėti. Pirmosios 10-15 sekundžių pardavėjo ir į parduotuvę atėjusio pirkėjo kontaktas yra svarbiausios. Užkariauti klientą bus lengva, jei susitikimo ir pokalbio su juo metu užsirašysite užrašus. Toks momentas būtinai susijęs su baldų pardavėjo asistento pardavimo technika. Pirkėjas, užsakydamas tą ar kitą modelį, turi būti tikras, kad buvo suprastas teisingai ir galų gale tikrai gaus tokią sofą (lovą, spintelę, spintą), kokios nori.

Antra klaida – nekreipkite dėmesio į pirkėjo požiūrį

Kiekvienas pardavėjas turėtų atidžiai išstudijuoti pasirinktą pardavimo techniką, kurios 5 etapai aprašyti aukščiau. Teisingas šio ar kito modelio pateikimas yra būtinybė. Tačiau verta atminti, kad pirkėjas į parduotuvę kreipiasi remdamasis savo nauda. Jam ne visada rūpi, ar konkreti prekė yra paklausiausia rinkoje (tai pristatymo metu praneša dauguma pardavėjų).

Būtinai išstudijuokite pirkėjo požiūrį. Žmogus atėjo į parduotuvę nusipirkti pigių batų? Nereikia jo atkalbėti ir pranešti, kad ekonomiški modeliai tarnauja neilgai. Klientas pats žino, kas jam naudingiau. Avalynės pardavėjo asistento pardavimo technika turėtų apimti įvairių kainų kategorijų modelių pristatymą.

Klaida trečia – įtikinti, o ne paaiškinti

Pradedantieji pardavėjai įsitikinę, kad galės padidinti pelną, jei pirkėją įvarys į kampą, aprašys visus konkretaus produkto privalumus ir pasieks pirkimą. Gali būti, kad tokių konsultantų kelyje atsiras silpnų klientų, kurie vis dėlto užbaigs sandorį. Tačiau net ir tokie pirkėjai nenorės daugiau grįžti į parduotuvę.

Pardavėjas jokiu būdu neturėtų agresyviai įtikinti kliento, kad tas ar kitas produktas jam yra naudingiausias. Tereikia argumentuoti tikrąją naudą pirkėjui. Pardavimų asistento pardavimo technika turėtų apimti mandagų bendravimą, kliento norų išsiaiškinimą. Jei žmogus nesusisiekia, primesti neįmanoma. Tik jei pirkėjas tikrai domisi preke ir užduoda klausimus, verta jam nuoširdžiai paaiškinti, kodėl verta pirkti.

Klaida Nr. 4: neįvertinamas pirkėjo intelektas

Pardavėjas, pirmą kartą atėjęs į drabužių parduotuvę, nežino, kaip elgtis su potencialiais klientais. Visi žmonės, kurie lankosi išparduotuvėje, atrodo visiškai vienodi. Tuo pačiu metu daugelis nepatyrusių pardavėjų gali neįvertinti kliento galimybių. Gana juokingai atrodo konsultantė, kuri stilistui pasakoja apie vienos ar kitos suknelės įsigijimo naudą. Sėkmingas pardavėjas turi mokėti pirkėjus įvertinti kone iš pirmo žvilgsnio. Taip išvengsite juokingos situacijos.

Dar viena didelė klaida yra potencialaus pirkėjo protinių galimybių pervertinimas. Kai konsultantas pradeda operuoti profesionaliais žodžiais, kurie ne visiems aiškūs, žmogus pajunta savo nekompetenciją šiuo klausimu. Gerai, jei klientas nesusigėdo, nori dar kartą paklausti ir vis tiek susisiekia. Daugelis pirkėjų nusprendžia nutraukti pokalbį, jei pateikta informacija jiems nėra aiški.

Aktyvus papildomų paslaugų pasiūlymas

Kaip dar galite sudominti potencialų pirkėją? Verta aktyviai reklamuoti papildomus produktus ir paslaugas. Apie galimybę gauti tam tikrą prekę kreditu jau buvo minėta anksčiau. Be to, pirkėjui galite pasiūlyti pirkinį apdrausti. Ši paslauga ypač aktuali mobiliojo ryšio salonuose. Galbūt klientas sutiks įsigyti brangesnį išmanųjį telefoną, jei jam bus pasakyta, kad jis gali būti apdraustas nuo kritimo ar vagystės.

Kokių prekių galima papildomai pasiūlyti drabužių parduotuvėse? Pardavimą labai gerai bus galima padidinti pasitelkus įvairius priedus. Jei pirkėjas atėjo dėl kelnių, galite pasiūlyti jam diržą ar kojines. Taip pat parduodami kaklaraiščiai ir pėdkelnės. Teisingai pasiruošus pardavimui galima gauti daugiau pajamų. Susiję produktai turi būti dedami vienas šalia kito ant lentynų. Drabužių parduotuvėse puikiai sekasi ir papildomos paslaugos – nuolaida cheminiam valymui, siuvimui, prekių pristatymo galimybė.

Klientų bazė

Tie, kurie nusprendžia savo gyvenimą skirti pardavimui, turėtų sukurti savo klientų bazę. Atliekant operaciją tereikia išsaugoti pirkėjo duomenis. Ateityje nurodytu numeriu ar elektroniniu paštu galėsite informuoti klientą apie naujos prekės atėjimą ar nuolaidas senoms prekėms. Tokia taktika būtinai turi apimti buitinės technikos pardavėjo asistento pardavimo techniką. Žmogui, įsigijusiam šaldytuvą, anksčiau ar vėliau prireiks mikrobangų krosnelės arba lėtos viryklės. Be to, bet kokia technika ilgainiui sugenda. Be to, klientas gali papasakoti apie galimą naudą savo artimiesiems ir draugams. Tokiu atveju pardavimai augs eksponentiškai.

Dar efektyvesnis bus tiesioginis kontaktas su klientu telefonu. Pokalbio metu potencialų pirkėją galite sudominti naujomis akcijomis ir puikiais pasiūlymais. Šiuo atveju taip pat svarbu neprimesti. Profesionalus pardavimo asistentas jau nuo pirmųjų bendravimo sekundžių turi suprasti, ar pokalbis klientui įdomus.

Kiekvienas gali tapti sėkmingu pardavėju. Svarbiausia nenusiminti ir pabandyti ištaisyti padarytas klaidas. Taip pat svarbu pasirinkti tinkamą veiklos sritį. Taigi, automobilių techniką nelabai išmanančiai moteriai greičiausiai nepavyks pasiekti didelės sėkmės automobilių dalių parduotuvėje. Taip pat vyriškos lyties pardavėjo padėjėjas nėra pats geriausias pasirinkimas moteriškų apatinių drabužių salonui.