Kaip parduoti baldus privačiam asmeniui. Pardavėjų patarimai

02.11.2016

„Šį straipsnį parašė bendrovės „Content Farm“ generalinis direktorius Aleksandras Seleznevas, http://content-farm.ru/, kurio žinios ir patirtis, mano nuomone, yra naudingos baldų įmonėms.
Aleksandrovas S. A., MMCC įkūrėjas

Mano komanda užsiima „iki rakto“ interneto reklama, taip sutapo, kad šiais metais tarp klientų turiu keletą baldininkų. Todėl, ypač apie MMCC svetainę, aš jums pasakysiu 2 realūs reklamos internete atvejai jiems. Remdamiesi šio straipsnio duomenimis, baldų verslo savininkai, nors ir apytiksliai, galės įvertinti, kiek reikės išleisti ir kiek gali gauti parduodant prekes internetu.

Taigi, 2 Klientai, kuriems atlikome beveik tą patį darbą, bet kurių rezultatai kardinaliai skiriasi. Su abiem klientais vyko plačios pradinės diskusijos, kurių metu jie įvertino situaciją ir sprendė, kaip jiems geriausia tobulėti internete. Tačiau abu klientai galiausiai paprašė nusileisti ir pradėti kontekstinę reklamą. Jie sako: „užsidirbsime iš to pinigų, o tada galvosime toliau“.

Abu klientai turi virtuves. Abu klientai turi labai mažas įmones, tiesiog keliolika žmonių.

Vienas klientas – Baltarusijoje, kitas – Urale. Toliau aš juos vadinsiu Baltarusija ir Uraletais. Regione, kuriam Baltarusija planavo parduoti, gyvena apie pusė milijono žmonių. Uralas taip pat.

Jų vartotojų segmentai šiek tiek skyrėsi. Baltarusija turi vidutinį minusą. Uralas turi vidutinį pliusą. Taip buvo dėl to, kad Uralets senais klestėjimo laikais įsigijo aukštos kokybės įrangą. Visų pirma, pavyzdžiui, nuotraukų spausdinimo įranga. Taip pat CNC staklės, kurių pjovimo tikslumas 0,1 mm.

Kontekstinė reklama ir nusileidimas – kokia jų funkcija parduodant baldus internetu

Pirma, tik tuo atveju, aš jums pasakysiu - kas yra kontekstinė reklama ir kas yra nukreipimo puslapiai.

Pardavimas internetu pagal savo prigimtį niekuo nesiskiria nuo pardavimo vietoje. Norėdami ką nors parduoti, jums reikia tik 3 dalykų:
Produktas, tai yra kažkas, už kurį žmonės sutiks duoti jums savo pinigus.
Praeivių srautas. Kai kuriems iš jų reikia jūsų produkto.
Vieta iškeisti prekę į pinigus. Pavyzdžiui, parduotuvė. Nes jei jūsų prekė yra sandėlyje ir niekas apie ją nežino, tai niekas jos ir nepirks.

Toliau reikia srauto praeivių. Kontekstinė reklama būtent tai ir daro. Kaip reklamuotojai, kviečiantys žmones apsilankyti jūsų parduotuvėje akcijų metu. Kontekstinė reklama kviečia į jus pasižiūrėti tuos interneto praeivius, kurie domisi baldais. Tuo pačiu mokate tik už tuos, kurie sutiko ir atėjo pas jus. Kas nesidomi ir praėjo pro šalį, nemoki.

Toliau reikia „parduotuvės“. Kur lankytojas gali susipažinti su jūsų produktu. Internete šį vaidmenį atlieka jūsų svetainė arba nukreipimo puslapis. Nukreipimo puslapis – tai mikro svetainė, kurią sudaro tik vienas puslapis, kuris idealiu atveju siūlo tik vieną produktą. Pavyzdžiui, tik virtuvės.

O dabar dėmesio! Nukreipimo puslapis nėra parduotuvė internete, tai tik jūsų vitrina už stiklo internete. Tai uždaras salonas už stiklo, ant kurio durų užrašyta „neartėti, nieko nelieskite rankomis!

Dėl stiklo žmonės nejaučia jūsų sofų apmušalų, negali ant jų sėdėti, nieko negali daryti, gali tik žiūrėti iš toli.

Ar pats išdėliotumėte keliasdešimt tūkstančių rublių už prekę, į kurią galima žiūrėti tik iš toli, už stiklo?
Taigi jūsų nukreipimo puslapio lankytojai to nepadarys.

Viskas, ką gali padaryti nukreipimo puslapis, tai prijungti lankytoją prie nukreipimo puslapio su paskyros valdytoju. Praktiškiausia, kad nusileidusiam lankytojui palikus savo telefoną, šis telefonas patenka į jūsų CRM, o tada vadovas kuo skubiau paskambina šiam asmeniui, susitaria su juo ar dėl matavimo, ar kad šis asmuo atvyktų į jūsų saloną. gyventi.

Taip, žinoma, bet kokie ir visi metodai nukreipimo puslapyje naudojami lankytojui „pririšti“. Sudominti jį žengti kitą žingsnį, o ne apsisukti ir išeiti.
Tačiau vis tiek nukreipimo puslapiai atlieka gerą darbą tik tam, kad užmegztų ryšį su lankytoju.

Prisiminti: nukreipimo puslapio funkcija yra ne parduoti, o paversti lankytojus potencialiais klientais. Jūsų vadovas parduos toliau.

Du baldų pardavimo per kontekstinę reklamą atvejai – du skirtingi rezultatai

Dabar grįžkime prie mūsų baltarusių ir Uralo. Štai tikrieji skaičiai (suapvalinti, bet artimi tiesai):

Vidutinis nukreipimo puslapio lankytojų skaičius (per savaitę)
Vidutinis suvartojimas per savaitę, įtrinkite.
Vidutinė nukreipimo puslapio lankytojo kaina, rub.
Vidutinis potencialių klientų skaičius (per savaitę). Tai yra, nukreipimo puslapio lankytojai, kurie savo veiksmais išreiškė susidomėjimą, paliko savo telefono numerį, kad būtų perskambintas.
Vidutinė švino kaina, rub.
Vidutinis potencialių klientų skaičius (per savaitę). Tai yra tie, su kuriais pavyko sėkmingai susisiekti ir su kuriais pokalbis pasiekė virtuvės kainos apskaičiavimą.
Vidutinė potencialaus kliento kaina, rub.
Vidutinis pardavimų skaičius (per savaitę). Tai yra sudarytos sutartys ir gauti išankstiniai mokėjimai.
Bendra vidutinė pirkėjo kaina, rub.		Begalybė

Rezultatai:

Baltarusė yra visiškai patenkinta rezultatais. Kartais jis prašo kuriam laikui nebereklamuotis, nes gamyba negali su juo susitvarkyti. Kaip sakiau, tai labai mažas verslas. Be to, tiek „Belorus“, tiek „Uralets“ pradėjo prekybą internetu, greta jau vykdomų įprastų pardavimų.

Uralas patyrė didelių nuostolių.
Kodėl yra toks skirtumas, aš pasakysiu šiek tiek vėliau. Pirmiausia papasakosiu, kodėl baldų verslas, mano pastebėjimais, pradeda aktyviai naudotis internetu.

Nereklamuodami internete prarasite pusę klientų.

Žinoma, reikia eiti į internetą, ir ilgam.

Tai galima daryti prielaidą, kad į mane kreipiasi tik tie baldininkai, kurie krenta. Tiems, kuriems taip gerai sekasi, interneto reklamos paslaugos nereikalingos.

Tačiau aš tvirtinu, kad per pastaruosius kelerius metus VISI baldininkai, kurie nesiveržia į priekį internete, prarado pusę savo klientų.

Tai yra, žmonės jau taip pripratę prie interneto, kad beveik pusė jų baldų pirmiausia ieško internete, o tik tada eina ten, kur ką nors prižiūrėjo.
Jei jūsų neras internete, pusė jūsų potencialių klientų net negalvos į jus pažiūrėti! Ar tu supratai?

Jeigu nesi matomas internete, tuomet gali tikėtis tik likusių 43 proc. O atsižvelgiant į tai, kad baldų rinka jau daugelį metų gyvuoja gana patogiai ir, ko gero, dėl šios priežasties dauguma baldų gamintojų renkasi dirbti senamadiškai, beveik visi jūsų konkurentai pretenduoja į tuos pačius 43 proc. turgus.

Tie keli baldininkai, kurie sėkmingai dirba internete, beje, taip pat dalyvauja šių 43 proc. Be to, kad jie vis tiek gauna kitus 40% rinkos.
Taigi išvada: baldų rinkoje yra įmonių, kurioms sekasi gerai.

Ši situacija man primena istoriją apie varlę, kuri buvo įdėta į šaltą vandenį ir lėtai pašildoma. Jos po truputį kaitino, varlė diskomforto nejautė. Kol bus suvirintas.

Dar blogiau, kad nėra laipsniško, bet nenutrūkstamo rinkos blogėjimo

Pats išgyvenau tokius rinkos pakilimus ir nuosmukius, kai glaudžiai užsiimdavau savo verslu neprisijungus. Būtent prekyba kompiuteriais. Savo piko metu turėjau 4 parduotuves 3 miestuose. Rinka keitėsi, ir reikėjo veikti labai energingai, kad išliktum.

Dabar tą patį matau jūsų baldų rinkoje. Tik pokyčiai vyksta lėčiau. Jei situacija klostysis taip pat, kaip ir ankstesniais metais, tai be interneto jūsų pardavimai ir toliau mažės 10 procentų per metus. Net ir be krizės.

„Žmonės neperka baldų internetu!

Galite man prieštarauti: „Žmonės neperka baldų internetu!
Ir tu būsi teisus.

Kad žmogus išleistų rimtus pinigus, pavyzdžiui, tai pačiai virtuvei, jis turi asmeniškai pažvelgti į spalvas, pabelsti į stalviršį, subraižyti jį pirštu, jam reikia, kad kas padėtų susidoroti su abejonėmis ...
Tame pačiame tyrime „Visi pardavimai – 2016“ į klausimą „Kokiais būdais dažniausiai perkate prekes?, kategorijoje „Baldai ir namų apyvokos prekės“ 26% atsakė – internetas, o 64% – parduotuvė.

Atrodo, kad baldai ilgą laiką bus perkami daugiausia parduotuvėse. Tačiau dėl interneto žmonės dabar pradėjo kitaip spręsti, į kurias parduotuves eiti, o į kurias ne.
Ir tai tik sustiprės. „2016 m. Rusijoje internetu naudojasi 73 % 18 metų ir vyresnių piliečių, iš kurių 47 % apklaustųjų tai daro kasdien.

Jūsų naudojimasis interneto reklama, žinoma, nepakeis situacijos rinkoje.

Turėsite daugiau klientų, nes pasieksite tuos klientus, kurių anksčiau praradote, tuos, kurie naudodamiesi internetu nusprendžia „kur kreiptis pasidomėti baldais“.

Kodėl yra toks skirtingų atvejų rezultatų skirtumas, ar kontekstinė reklama gali būti laikoma „stebuklinga piliule“ ir sėkmingos pardavimo grandinės internete formule

Dabar grįžkime prie mūsų baltarusių ir Uralo.

Kodėl yra toks baisus rezultatų skirtumas? Vienam - periodiškai gamyba nesusitvarko, o kitam - tik išlaidos, be pardavimų.

Jei dar kartą pažvelgsite į lentelę šio straipsnio pradžioje, pamatysite, kad nukreipimo puslapių lankytojų skaičius ir lankytojo kaina yra beveik vienodi.

Taip, žinoma, yra skirtumų. Kontekstinė reklama rengiama aukciono principu. „Yandex“ ir „Google“ teikia pirmenybę tiems, kurie moka daugiau. Todėl iš anksto pasakyti, kiek kainuos viename ar kitame mieste, neįmanoma.
Galima tik įsitikinti, kad didžiuosiuose miestuose konkurencija didesnė, todėl reklamos užsakovai turi taikyti didesnes kainas.
Ir galite būti tikri, kad turtinguose regionuose kaina taip pat bus didesnė. Kadangi reklamuotojai dažniau taiko didesnes kainas už savo skelbimus.

Bet šiaip kontekstinė reklama yra suprantamiausia verslui, taip pat ir baldininkams. Sumokėjau pinigus – greitai atėjo lankytojai – kai kurie tapo pirkėjais. Todėl Rusijoje, įvairiais vertinimais, kontekstinės reklamos dalis sudaro iki 80% verslo išleidžiamų pinigų internete.

Visi baldininkai, su kuriais kalbėjausi, iš esmės nori „stebuklingos piliulės“. Sumokėjau ir viskas buvo gerai. Net įdėjau į straipsnio pavadinimą.
Aukščiau pateikiau analogiją su reklamuotojais. Kontekstinė reklama – kaip šie propaguotojai. Ji kviečia praeivius kreiptis į jus. Tačiau iš tikrųjų jūs neparduodate reklamuotojų sąskaita. Atliekate įvairių tipų lankytojų pritraukimą, vadybininkus, patalpas, produktų linijas...

Neturėtumėte laikyti kontekstinės reklamos „stebuklinga piliule“, kuri išspręs visas jūsų problemas.
Auksiniai metai, kai buvo kontekstinės reklamos ekonominio efektyvumo pikas, jau praėjo. Buvo KELIS KARTUS pigiau, o konkurencijos buvo maža. Dabar kontekstinė reklama nebetinka kiekvienam produktui ir ne kiekvienam miestui.
Kokiais atvejais kontekstinė reklama tinka, o kam ne – apibendrinsiu šio straipsnio pabaigoje.

Baldų verslas turi pereiti prie interneto. Beveik pusė jūsų klientų jau yra ten. Baldus galite parduoti internetu. O baldų verslui apskritai kontekstinė reklama veikia.

BET!
Tik tuomet, jei elgsitės ne kaip su stebuklinga piliule, o sukursite kokybišką pardavimo grandinę nuo pradžios iki galo. Tai yra, kontekstinė reklama + nusileidimas + geras pardavėjų darbas.

Juk iš tikrųjų lankytojo nusileidimo kaina net nėra svarbi. Tai yra, kiek išleidote tiesiogiai reklamai – kiek sumokėjote, kad lankytojai į jus žiūrėtų.
PIRKĖJO KAINA SVARBI.
Jei iš virtuvės pardavimo gaunate 20 tūkstančių pelno, išleiskite 1200 rublių. gauti šiuos 20 tūkst., priimtina kaina.

Grįžkite į lentelę šio straipsnio pradžioje. Pamatysite, kad Baltarusijos ir Uralo švino kaina yra panaši. Priminsiu: vedėjas – tai lankytojas, pasiruošęs su jumis bendrauti toliau.

Katastrofiškas skirtumas tarp Baltarusijos ir Uralo prasidėjo po to, kai potencialus klientas paliko savo kontaktą.
Baltarusijoje iš 17 tokių žmonių per savaitę vadovai sėkmingai apdorodavo 14. Tai yra 82 proc.
O „Uralets“ iš 14 laidų buvo sėkmingai apdoroti tik 3. Tai yra 21%.
Sakydamas „sėkmingai apdorotas“ turiu omenyje, kad klientas privertė apskaičiuoti virtuvės kainą.

Baltarusis turi pardavimų, Uralas – ne.

Dar ką nors padarėme dėl Baltarusijos.
Būtent:
– Kartu su Belorus dirbome su juo rengdami reklamas, kurios buvo paskelbtos nukreipimo puslapyje, kad padidintume patrauklumą klientams.
– Dirbome kelis mėnesius, užbaigdami ir kontekstinę reklamą, ir patį nusileidimą. Štai kodėl šiame straipsnyje pateikiu savaitės numerius. Vienos dienos neužtenka ką nors patobulinti. Mėnuo yra per daug laiko. Tačiau judėti kas savaitę yra optimalu.
- Dirbo su komunikacija tarp vadovų ir klientų. Išklausėme dešimtis vadovų pokalbių įrašų. Ir akivaizdžios klaidos buvo pašalintos. Ir kartu su Belorus pavyko pasiekti, kad jo vadovai per kelias minutes paskambintų klientui. Kol klientas dar šiltas.

Todėl svarbiausias šio straipsnio patarimas.

Jei galvojate apie baldų pardavimą internetu, pradėkite nuo pagrindinio dalyko: apmokykite savo vadovus.

Per kontekstinę reklamą galite parduoti tik tas prekes, kurių pardavimo pelnas vienam vienetui yra nuo 3000 rublių. ir aukščiau. Ir tik miestuose, kuriuose gyvena per 100 tūkstančių gyventojų. Mažuose miesteliuose kontekstinė reklama gali nebeveikti. Lankytojų bus per mažai, o su tuo susijusios kontekstinės reklamos kūrimo, nustatymo ir valdymo išlaidos suvalgys visą pelną. Tokiu atveju jums tai padės tik tuo atveju, jei jūs asmeniškai tapsite kontekstinės reklamos specialistu, patys susitvarkysite su ja ir nukreipimo puslapiais, todėl neturėsite susijusių išlaidų.

Jei norite kontekstinės reklamos, ruoškite biudžetą ne tik pačiai reklamai, bet ir žmonėms, kurie kontekstinę reklamą, nusileidimą ir vadybininkų darbą pavers standartu. Regionui, kuriame gyvena 1 milijonas žmonių, bendros išlaidos bus 80–100 tūkstančių rublių. per mėnesį. Pusė – reklamos biudžetui, antra pusė – kad dirbtų visa pardavimo grandinė.
Su 20 000 rublių nieko nepasieksite. Pinigai bus tiesiog švaistomi.
O jei jums reikia garantuoto rezultato – paprašykite Tarptautinio baldų konsultavimo centro, kad pirmiausia jūsų pardavimų skyrius atitiktų standartus – pardavimo skyriuje už savo pinigus turite juodąją skylę!

Jei neturite pakankamai biudžeto kontekstinei reklamai, vienykitės. Ačiū Dievui, mažai klientų važiuos į kitą miestą dėl virtuvės. Jei esate skirtinguose miestuose, jūs esate ne konkurentai, o potencialūs partneriai. Ne viena kontekstinė reklama yra gyvas verslas. Klientus galima gauti iš socialinių tinklų. Atsiliepimų pagalba galima pritraukti dėmesį ir lojalumą sau. Ta pati kontekstinė reklama, jei ji daroma ne individualiam klientui, o klientų grupei, kainuos daug pigiau. Tie baldininkai, su kuriais šiemet kalbėjausi, pamačiau labai įdomių akcijų pardavimams didinti. Sprendžiant iš Baltarusijos, teisingi veiksmai veikia gerai. Vienas gali būti naudojamas visiems efektyviausiam.

Prabėgomis pažymiu: asociacija iniciatyvos pagrindu, kai sutinkate nemokamai dalytis savo pasiekimais su partneriais kituose miestuose, neveikia. Aš asmeniškai patikrinau kelis kartus. Jūs negalite prieštarauti žmogaus prigimčiai. Reikia 1 atsakingo žmogaus, kuris dirbtų ne tik dėl sąžinės, bet ir dėl pinigų.
Nors šis patarimas yra atskiro straipsnio tema. Išsamiai papasakosiu tik tuo atveju, jei šis straipsnis sukels susidomėjimą ir bus jūsų, mieli baldininkai, prašymų. Rašykite už tai.

Baldų įmonės turi prisijungti prie interneto. Eik iš karto. Jūs gausite prieigą prie antrosios rinkos pusės, kuri dabar yra atimta.
Tai verta.

Pagarbiai jums ir jūsų verslui,
Aleksandras Seleznevas,
Agentūros „Content Farm“ įkūrėja,
[apsaugotas el. paštas]

P.S. lapkričio 10 d Tarptautinis baldų įdarbinimo centras webinaras „Smulkaus baldų verslo problemos prisijungus prie interneto ir kaip su jomis kovoti“. Bus daugiau praktinės informacijos – ką ir kaip tau padaryti. Webinaras Laisvas tereikia iš anksto užsiregistruoti.

Pardavimo padalinių vadovams.

Dėmesio! Šis nemokamas straipsnis nėra „Uncensored Furniture Business“ kurso dalis.

Patikėkite, per mano rankas į baldų pardavėjo padėjėjos pareigas perėjo mažiausiai 1000 praktikantų.

Kodėl tiek daug? Kodėl tokia darbuotojų kaita? Labai retas atvejis, kai parduotuvės darbuotojas „užaugo“ kaip jauniklis ir iš tėvo namų išėjo išdidus, „tėvų“ džiaugsmui. Natūralu, kad šie kokybiški žmonės visada yra paaukštinami: kuria savo verslą, vilioja aukštesnes pareigas geros reputacijos įmonėse ir pan. Bet tai, kartojame, yra išimtis... O mes kalbame apie patyrusius pardavėjus.

Didžioji dalis stažuotojų „neišgyveno“ iki atestavimo. Turime „trijų dienų taisyklę“, kai per pirmąsias tris praktikos dienas net neapmokame „stažuotės“, nesikreipiame į darbą, bet tuo pačiu darome spaudimą praktikantui. iki galo. Tai yra tris dienas, kai žiūrime siaurai vienas į kitą. Taigi, pripažįstame, kad šios trys dienos negali „išgyventi“ 70% praktikantų, jie tiesiog pabėga.

Išvada? Žmonės nenori streso.

O baldų parduotuvėje nepasitempus neįmanoma tapti kokybišku pardavėju... Taigi jie bėga... Na, o tu, Bose, jei nori dirbti su šiukšlėmis šiukšlių sąlygomis, tai ir toliau kreipk palankumą kandidatams, elgiesi sentimentalūs pokalbiai, pralinksminti praktikantus gyvenimo istorijomis, anekdotais, užuot mokę juos ir verčiantys plušėti parduotuvės labui... Yra toks posakis "mandagumą paimti už silpnumą"... Gera išraiška, gyvybiškai svarbus. Taigi, tai tik apie praktikantus.

Viename iš ankstesnių mūsų straipsnių buvo aprašytos parduotuvės valdymo klaidos dirbant su praktikantais baldų parduotuvėje. Nemanome, kad būtina kartoti šį aprašymą. Tačiau patikėkite manimi, šios klaidos yra visiškai įprastos. O kai išvardini žmogaus, direktoriaus, klaidas dirbant su praktikantais, kai kurie net trenkia sau į kaktą: „Na, aš visa tai žinojau, žinau, kodėl aš darau tokias klaidas vėl ir vėl?!“.

Užteks apie klaidas. Praktiko, jauno pardavėjo, sėkmė priklauso ne tik nuo to, kas ir kiek jam „patars“ praktikos laikotarpiu. Pardavėjo sėkmė priklauso ir nuo jo paties, be to, tik nuo jo paties.

Todėl žmonės, pradedantieji, jų viršininkai, norintys sunkiai dirbti, mokytis, tapti profesionalais, užsidirbti pinigų, gerbti save...

1 Paimkite sąsiuvinį ir surašykite ten visus tiekėjus (užrašykite linijas, kolekcijas, asortimentą, detalią gamyklos informaciją-pristatymą).

2 Sudarykite tiekėjų katalogų „registrą“ savo bloknote.

3 Išmokite dirbti su „prekių registrais“ (nežinau, kaip tai vadinate - šis prekių sąrašas yra sandėlyje, pagal kurį jūs iš tikrųjų dirbate; yra spaudinys iš 1C, yra užrašų knygelė).

4 Išmokite dirbti su kainų etikete. Kainos etiketėje (pagal įstatymą) turi būti pateikta išsami informacija tiek Klientui, tiek pardavėjui (labai geras cheat sheet). Bet! Niekada neparduokite nuo kainos etiketės, pagal kainą. Čia, kaip niekur kitur, yra žmogiškasis faktorius. O balduose trijų–penkių centimetrų klaida gali kainuoti labai brangiai. Kartojame, „transliuojame“ normalioms, padorioms parduotuvėms, o ne Trims A ... kooperatyvams, kur pusė metro pirmyn atgal yra norma. Todėl parduokite iš „prekių registro“, iš kainoraščio. Klaidų neturėtų būti (nors jų pasitaiko).

5 Išmokite dirbti su kainoraščiais.

6 Nuolatinis vaikščiojimas po parduotuvę, prekybos saloną „prisimindamas“ ką matė.

7 Galite pakviesti vieną iš savo kolegų žaisti vaidmenų žaidimus: parduoti vieni kitiems, užduoti tik atvirus klausimus, bandomąjį sandorio užbaigimą, dirbti su probleminiu (siautėjančiu) Klientu.

Tai didžiulis, kruopštus, varginantis ir monotoniškas darbas! Bet tai verta, o rezultatas nuostabus!

Sėkmės parduodant baldus!

Klientų baldų paklausos klausimas domina visus gamintojus, padeda teisingai suformuoti savo prekių grupę ir didinti pajamas. Kokie baldai yra labai paklausūs?

Gamintojai ir pardavėjai atlieka vartotojų rinkos tyrimus, tokius tyrimus užsako atitinkamose įmonėse. Ar įmanoma tiksliai nustatyti, kam pirkėjai teikia pirmenybę? Tai padaryti sunku, rinka plūduriuoja, keičiasi vartotojų skonis ir galimybės. Baldai nėra esminė prekė, daugelis atsisako pirkti iki geresnių laikų, ieško pigių variantų, gamina patys, ieško kitų sprendimų.

Išstudijavus forumus, kuriuose užduodamas klausimas – kokius baldus labiau mėgstate, galite prieiti prie išvados, kad žmonių galimybės ir norai nesutampa. Pavyzdžiui, į klausimą: kokius baldus pirksite: pigius ar brangius, daugelis atsako, kad mieliau surenka reikiamą sumą ir perka kokybiškus brangius baldus, kiti sako, kad tiesiog neįperka.
Statistiniai tyrimai rodo, kad labiausiai pirkėjus domina korpusiniai, minkšti, vaikiški ir virtuvės baldai, kuriuos perka dažniausiai. Jie perka mažiau ir atitinkamai gamina svetainės baldus. Jei šiuos rodiklius vertintume procentais, tai korpusinių ir minkštų baldų dalis sudaro apie 60 procentų, tačiau apie 30 procentų vartotojų domisi miegamojo komplektais ir virtuvės baldais. Vaikiškų baldų ir vonios baldų paklausa auga.

Kokių baldų pernai buvo pagaminta daugiau? Skirtinguose regionuose šie skaičiai labai skiriasi.
Tačiau baldų gamyba pernai sumažėjo beveik visuose regionuose. Padėtis Maskvos ir Kostromos regionuose bei Krasnodaro teritorijoje išlieka gana stabili. Čia baldų gamyba pinigine išraiška rodė teigiamą tendenciją. Tokie regionai kaip Voronežas, Vladimiras, Novgorodo, Kirovo ir Rostovo sritys tapo antilyderiais šiame sąraše - čia buvo pastebėtas reikšmingas gamybos apimčių sumažėjimas.

Kokius baldus jie perka vidaus ar užsienio? Anksčiau importinių baldų dalis rinkoje siekė apie pusę, tačiau dabar situacija kiek pasikeitė ir pirkėjai ieško priimtinos kokybės buitinių baldų. Tačiau tie, kurie vertina kokybę, o kaina jiems nesvarbu, lieka importuotų baldų šalininkais.
Vartotojas tapo atsargesnis renkantis baldus, ypač atkreipia dėmesį į furnitūros kokybę, nes nuo to priklauso jų tarnavimo laikas ir patogumas.

Aparatūros pasirinkimas
Pirkėjas, pirkdamas gatavus baldų gaminius, negali pasirinkti furnitūros, yra priverstas pasitikėti gamintoju, o daugiausiai gali empiriškai patikrinti jo patikimumą. Rinkoje yra gana daug jungiamųjų detalių gamintojų - tai vidaus ir užsienio įmonės. Pagrindinis reikalavimas armatūrai yra patikimumas. Tuo pačiu metu tokius reikalavimus kelia tiek vartotojai, tiek baldų gamyklos. Juk žema naudojamų priedų kokybė gali labai pakenkti bet kurios įmonės dalykinei reputacijai. Taigi, tokių įmonių produktai pasitvirtino:

• Hettich yra Vokietijos įmonė, gaminanti platų baldų furnitūros asortimentą. Tai dažnas įvairių baldų parodų dalyvis, yra daug įdomių pokyčių, dėl kurių baldai yra funkcionalūs ir patogūs.
• Blum yra gerai žinomas austrų gamintojas. Ilgą laiką rinkoje buvusios įmonės pasididžiavimas – modernios kėlimo ir slydimo sistemos. „Blum“ nauji gaminiai dažnai laimi įvairius apdovanojimus baldų furnitūros konkursuose. Inovatyvūs patobulinimai, produktų, kurių reikia rinkai dabar, išleidimas - leido įmonei pasiekti didelę sėkmę ir pelnyti daugelio vartotojų pasitikėjimą.
• AMIG – įmonė iš Italijos, gaminanti aksesuarus profesionalams ir vertinantiems kokybę. Kodėl ji populiari? Profesionalai įvertino galimybę nekeisti viso mechanizmo, pakanka pakeisti atskiras dalis, jei jos sulūžtų.
• GTV – Lenkijos gamintojas siūlo platų geros kokybės priekinės ir funkcionalios furnitūros asortimentą už prieinamą kainą.
• Boyard yra Rusijos įmonė, populiari tarp pirkėjų ir baldų gamintojų. Sėkmę lemia prieinama kaina, gera kokybė. Be to, „Boyard“ tuo neapsiriboja, nuolat siūlo naujus jungiamųjų detalių modelius, kuriems naudoja novatoriškus patobulinimus.
• Valmaks yra Rusijos veido furnitūros gamintojas, tiekiantis rinkai kokybiškus, įdomius produktus.

Kur perkate baldus?
Kokybiškų baldų gamyba nėra sėkmės garantas. Gerai apgalvota rinkodaros politika, gebėjimas tinkamai pristatyti savo prekę, sudominti potencialų pirkėją – svarbiausias paklausos formavimo komponentas.
Baldai, prekė, kuri pasirenkama po vizualinės apžiūros. Tačiau tuo pačiu metu dauguma pirkėjų pradinę pažintį su reikalingais baldais pradeda tyrinėdami interneto pasiūlymus. Todėl kokybiškos svetainės, kurioje bus nurodytos produktų kainos, asortimentas, reklaminiai pasiūlymai, buvimas yra būtina sėkmingo pardavimo sąlyga. Papildomą sėkmę garantuoja baldų gamintojo atstovybių buvimas didžiuosiuose miestuose. Beje, jie dažnai ieško reklaminių pasiūlymų, nuolaidų baldams, tai yra daug kam kyla noras sutaupyti.
Internetinė prekyba be galimybės apžiūrėti baldų sukelia daugumos pirkėjų nepasitikėjimą. Patirtis rodo, kad pirkėjai labiau domisi konkretaus modelio kaina, norėdami rasti patį nebrangiausią variantą. Užsakymas atliekamas tada, kai jie jau apsisprendė dėl modelio ir rado geriausią pasiūlymą internetinėje parduotuvėje.

Informacija: info.ssd.su

Konsultuojantiems vadybininkams dažnai būna sunku, todėl norėčiau pabrėžti keletą esminių punktų sprendžiant klausimą, kaip tinkamai parduoti baldus. Tikimės, kad tai padės jums ateityje bendraujant su klientais ir padės padidinti pardavimų lygį. Kaip bendrauti su pirkėjais?

Pirmiausia reikia įsivaizduoti save kliento vietoje. Baldai yra brangi prekė, nepaisant finansinės gerovės, baldų pirkimas nėra atliekamas impulsyviai. Dažnai pats baldų įsigijimo faktas yra reikšmingas įvykis arba yra su juo susijęs. Šiuo atžvilgiu klientai turi daug nerimo ir abejonių, nes įsigiję naują pirkinį jiems teks gyventi greta ne vienerius metus. Labai dažnai klientas perkant turi atsižvelgti ne tik į savo nuomonę. Priežasčių, kodėl žmonės perka naujus baldus, yra daug ir jos dažniausiai būna tipiškos: remontas, kraustymasis į naują butą, vaiko gimimas, būtinybė keisti gyvenimą.

Šių tipinių situacijų žinojimas padeda identifikuoti kliento poreikius ir apie juos galite užduoti daugybę patikslinančių klausimų. Kartais net pats klientas nesusimąsto apie kai kuriuos dalykus, kurie vėliau gali būti labai svarbūs. O vadovas savo vadovaujančių klausimų pagalba padeda priimti teisingą sprendimą. Klientui bus daug patogiau bendrauti su vadovu, kuris greitai supras jo norus ir poreikius. Juk ne visi iš karto aiškiai supranta, kokių baldų jiems reikia. Be to, baldai yra daug savybių turintis gaminys, todėl dažnai žmonės turi paviršutiniškų idėjų apie baldų dizaino ypatybes arba turi didelių lūkesčių dėl šio gaminio. Turite žinoti absoliučiai viską apie gaminius ir pateikti informaciją paprastai, aiškiai ir glaustai.

Kaip sutikti pirkėją? Šis klausimas taip pat labai svarbus. Juk toks pirmas įspūdis apie tave, apie kompaniją, ir visi žinome, kad juos pasitinka drabužiai. Teisingai susitikti su pirkėju reiškia stebėti jo pageidavimus, klausytis, ką siūlo konkurentai. Būtinai pasisveikinkite, tai ne tik būdas patraukti dėmesį, nes kiekvienas iš mūsų norėtų draugiško požiūrio.

Siūlykite kokybiškus produktus ir visada perspėkite apie santuokos buvimą, nes žmonės gali grįžti pas jus. Visada pakvieskite klientą susipažinti su sutartimi, kad nekiltų abejonių dėl jūsų organizacijos patikimumo. Žinodami, kaip tinkamai parduoti baldus, užsitikrinsite gerą reputaciją sau ir savo įmonei.

Prekę geriau parodyti „veidu“, jei tai sofa, tuomet geriau pasiūlyti atsisėsti ir atsigulti, atkreipti dėmesį į jos ergonomiką ir funkcionalumą. Pristatant vaikiškus baldus geriau orientuotis į aplinkai nekenksmingas medžiagas, įgarsinti medžiagų savybes, pasakyti apie rėmo tvirtumą, aštrių kampų nebuvimą. Kainos klausimą geriau svarstyti tada, kai jau aptarėte savo baldų kokybės ir savybių privalumus.

Būtinai šypsokitės ir užmegzkite akių kontaktą. Niekas nėra labiau palankus darbui su klientais nei atviras noras padėti. Tikimės, kad šie paprasti patarimai, kaip bendrauti su klientais, padės jums tolimesniame darbe. Sėkmės!

Neprofesionalus pardavėjas, nesugebantis atsakyti ne tik į prieštaravimus, bet ir į paprastus pirkėjo klausimus apie prekių kainą, įpakavimą ir nuolaidas – gana dažnas reiškinys. Taip pat dažnai būna pernelyg įkyrūs ir beraščiai „specialistai“, iš kurių tarsi iš gausybės rago pasipila pirkėjui neįdomios ir jo poreikių neatitinkančios prekės savybės.

Pagrindiniai pardavimo mokymų trūkumai

Baldų pardavimas yra viena iš sričių, kurioje darbuotojai išklauso daugybę mokymų, nesusijusių su realiais dalykais, ir įgyja įgūdžių, kurie tik atbaido klientus. Įkyrūs ir agresyvūs pardavėjų padėjėjai sukelia norą atsisakyti bendradarbiavimo. Pirkėjui reikia aiškių atsakymų į jam rūpimus klausimus, todėl nekompetentingi konsultantai, nesuvokiantys savo prekės privalumų ir neištyrę elementarių jo savybių, taip pat vargu ar bus sėkmingi savo versle. Geriausias būdas įgyti reikiamų įgūdžių yra patirtis, produkto studijavimas ir darbas su klientais. Taip pat svarbu bendrauti su patyrusiais sėkmingais darbuotojais ir mokytis iš jų pardavimo technikos, naudojant realius pavyzdžius.

Kas turėtų užduoti klausimus

Efektyvaus baldų pardavimo technikų yra daug, tačiau jų išmokimas negarantuoja profesionalumo atsiradimo dirbant su žmonėmis. Sėkmė pirmiausia priklauso nuo paties pardavėjo ir jo veiklos. Dažnai atsitinka taip, kad klientas pats užduoda konsultantui klausimus, o šis tik atsako, ir dažnai netinkamai. Bet tas, kuris užduoda klausimus, valdo pokalbį. Todėl jei pats konsultantas ar baldų pardavimo vadybininkas potencialaus pirkėjo nieko neklausia, vargu ar jam pavyks gerai susitarti.

Situacija rinkoje nuolat keičiasi, todėl pardavėjui nereikia laukti, kol klientas pats priims sprendimą pirkti. Dėl plataus asortimento, nuolatinių išpardavimų, akcijų ir nuolaidų bei galimybės įsigyti naudotus baldus nemokamose skelbimų svetainėse mažesnėmis kainomis, klientui darosi vis sunkiau motyvuoti pirkinį. Ką galima padaryti? Ką reikia žinoti baldų pardavėjui, kad galėtų pats valdyti savo elgesį, o ne palikti jo vieno su prekėmis?

Kodėl reikia individualaus požiūrio į pirkėją

Šiandien dirbant su pirkėju nėra universalių schemų, kurios tiktų kiekvienam ir veiktų nepriklausomai nuo žmogaus prigimties ir pageidavimų. Požiūris į klientą turėtų būti individualus, o pardavėjo elgesys turėtų keistis priklausomai nuo to, su kuo jis bendrauja. Norėdami suprasti, kaip parduoti baldus, pradiniame darbo etape konsultantas turi išstudijuoti pagrindinius klientų tipus, pardavimo būdus ir prieštaravimų nagrinėjimą. Šiuo metu įprastas prekės pardavimas su istorija apie jos naudą yra neefektyvus, pardavėjas turėtų pasimokyti

Dėmesys klientui: pagrindiniai žingsniai

Į klientą orientuotas požiūris susideda iš kelių žingsnių, kurie turi būti atliekami nuosekliai, vienas po kito:

1. Treniruotės.
2. Užmegzti ryšį su klientu.
3. Jo poreikių nustatymas.
4. Produkto pristatymas.
5. Darbas su prieštaravimais.
6. Sandoris.

Pirmasis žingsnis yra pasiruošimas. Jį sudaro šie elementai:

1. Produkto išmanymas.
2. Kliento įžvalga.
3. Studijuojantys konkurentai.
4. Išvaizda.
5. Pardavimo įgūdžiai.
6. Planavimas.
7. Išvaizda.

Pagrindinis į vartotoją orientuoto pardavimo principas yra toks: „Neparduokite klientui prekės, o padėkite jam ją nusipirkti“. Norėdami tai padaryti, turite suprasti kliento norus ir mokėti atsistoti į jo vietą. Tačiau kaip tai padaryti ir išmokti padėti klientui išsirinkti jam reikalingą prekę?

Produktų tyrimų svarba

Pardavėjas, norintis išsiaiškinti, kaip išmokti parduoti baldus, visų pirma turi nuodugniai išstudijuoti gaminį, su kuriuo dirba. Svarbu, kad į bet kurį jam rūpimą klausimą konsultantas galėtų atsakyti iš karto, nedvejodamas ir niekam daugiau neklausdamas.

Dažniausi klientų klausimai perkant baldus:

1. Pilna komplektacija – kokios prekės įeina į kainą, o ką reikia pirkti atskirai. Pavyzdžiui, ar veidrodis yra įtrauktas į prieškambario kainą.
2. Spalvų gama – baldai parenkami prie interjero, todėl klientui svarbu žinoti, ar yra tinkamas atspalvis, o jei ne, ar jį galima užsisakyti.
3. Gamintojas – dauguma žmonių teikia pirmenybę gerai žinomoms įmonėms, apie kurias daug girdėjo ir kuriomis gali pasitikėti, taip pat vietiniams prekių ženklams. Jei įmonė nežinoma, jie nori apie ją sužinoti daugiau.
4. Papildomos komplektacijos galimybė - ar galima ką nors papildyti ar pakeisti baldų komplekte. Pavyzdžiui, sofos gali turėti įvairių užvalkalų, kuriuos klientas norėtų įsigyti ateityje, jei pasikeis jų spalvų schema.

Nuolaidos kaip motyvacija pirkti

Priimant sprendimą pirkti, prekės kaina nėra tokia svarbi, kaip gali atrodyti. Rinkodaros tyrimų duomenimis, vidutinis pirkėjas gali pakeisti savo nuomonę apie priimtiną prekių kainą iki + 20%. Kaina visada yra tame pačiame mastelyje su prekėmis, o pardavėjo užduotis yra priversti šias svarstykles pasukti teisinga kryptimi. Tačiau klientas turi aiškiai suprasti, kodėl šiuo konkrečiu atveju jis turėtų mokėti daugiau.

Nuolaidos pirkėjus domina paskutinis, nes dauguma akcijų gali pasikartoti ir kitose parduotuvėse, todėl jos nustojo būti privalumu. Tačiau jie gali būti papildoma motyvacija perkant, jei tenkina visi kiti veiksniai, išskyrus kainą. Išstudijavęs prekę, pardavėjas turi išmokti išsiaiškinti savo kliento poreikius ir susipažinti su pagrindiniais pardavimo būdais, kad išmoktų planuoti bendravimą su potencialiais pirkėjais. Toliau reikia ištirti, kokias panašias pozicijas siūlo konkurentai ir kaip jie dirba su pirkėjais.

Baldų pardavėjos padėjėjos aprangos kodas

Kitame etape, net jei organizacija neturi aprangos kodo ar įmonės uniformos, pats konsultantas turi savo išvaizdą suderinti su dalykinės aprangos standartais. Klientas, įėjęs į parduotuvę, turėtų iš karto suprasti, kad jis susiduria su specialistu, į kurį galima kreiptis su klausimu, o ne su tuo pačiu potencialiu pirkėju kaip jis pats. Pardavėjas, kaip įmonės atstovas, turi atrodyti tinkamai ir išsiskirti, savo išvaizda įkvėpdamas kliento pasitikėjimą. baldai, jei pats tuo pačiu atrodote nereprezentatyvus? Verslo stilius drabužiuose leidžia jaustis labiau pasitikintis ir patogiau.

Kaip susisiekti su klientu

Darbas su klientu prasideda nuo pasisveikinimo. Čia labai svarbu parinkti jam tinkamą formą ir nevartoti nulaužtų frazių, kurios visus nervina, pavyzdžiui: „Ar turi ką pasiūlyti?“, „Ar jau išsirinkai?“, „Ar gali kas padėti“. tu su?" ir tt Geriausiu atveju pirkėjas iš to nusijuoks, tačiau dažniausiai tokie sveikinimai kiekvienam sukelia neigiamas emocijas ir norą atsakyti nemandagiai ir išeiti iš parduotuvės. Į tipinius klausimus klientas visada ras tipinį atsakymą, kuris neskatina tęsti pokalbio.

„Karšti“ ir „šalti“ klientai

Remiantis viena teorija, iš bendro žmonių skaičiaus, pasiruošusių pirkti dabar, bus ne daugiau kaip 5-10 proc. Tokie klientai vadinami „karštaisiais“. Nereikšmingi klausimai privers iš karto apsispręsti ne jų uždavusio pardavėjo naudai, o ieškoti profesionalesnio. Abejojantys pirkėjai, norintys pirkti, bet dar neapsisprendę dėl norimų prekės savybių ar jo kainos, sudarys apie 25 proc.

Likę žmonės yra „šalti“ klientai, kurie arba be tikslo klaidžioja po parduotuves, arba tiesiog nėra pasiruošę pirkti dabar. Atskiras klausimas – kaip parduoti baldus internetu, kai klientas tiesiog peržiūri pasiūlymus, o su pardavėju nebendrauja tiesiogiai. Taigi dauguma potencialių pirkėjų yra „šalti“, tačiau tinkamai dirbdami pardavėjo padėjėjui sugeba parduotuvei atnešti maksimalų pelną. Todėl, jei jiems bus užduotas klausimas, priversiantis juos priimti pirkimo sprendimą, kuriam jie nėra pasiruošę, tai juos tik išgąsdins ir klientams atrodys kaip spaudimą.

Kaip pasveikinti klientą

Pardavėjas, kreipdamasis į klientą, pirmiausia turi su juo pasisveikinti ir prisistatyti. Be to, patyrę pardavėjai gali veikti įvairiai, pavyzdžiui, ne pasiūlyti pagalbą renkantis dabar, o informuoti klientą, kad į juos galima kreiptis iškilusiais klausimais apie prekę. Kartais konsultantai ir toliau įkyriai seka klientui ant kulnų ir nelaukdami klausimų pasakoja jam apie produkto savybes. Tačiau tokiu atveju potencialus pirkėjas vis tiek neprisimins daugumos informacijos, o bendravimo pojūčiai jam bus nemalonūs. Žmonės mieliau perka, bet nemėgsta jaustis kaip parduoti. Netgi pirkėjai, pasiruošę pirkti, greičiausiai išeis iš parduotuvės neklausydami pardavėjo. Per didelis įkyrumas ir informacijos srautai verčia jausti pareigą ką nors nusipirkti, o tai sukelia diskomfortą. Pokalbis su klientu turi būti dialogas, o ne vienos iš šalių monologas.

Kliento poreikių identifikavimas

Pardavėjas, prieš parduodamas baldus, turi išsiaiškinti kliento atvykimo tikslą ir jokiu būdu nepalikti jo be priežiūros. Draugiškas bendravimas be spaudimo ir negatyvumo yra optimali elgesio strategija. Deja, labai dažnai pardavėjai prieš parduodami baldus, užuot atskleisę pirkėjo vertybes, pradeda neapgalvotą prekės pristatymą arba ima sausai vardinti technines charakteristikas. Efektyvumas ir manija yra du skirtingi dalykai. Klientas turi jaustis patogiai ir turėti galimybę vaikščioti po parduotuvę be atidaus pardavėjo dėmesio. Svarbu taikyti individualų požiūrį, kalbėti potencialaus pirkėjo kalba ir kalbėti apie tai, kas jam aktualu. Pokalbis turėtų būti apie klientą, jo tikslus ir poreikius. Turėdamas neigiamą požiūrį, pardavėjas turi atsitraukti.

Kaip užduoti teisingus klausimus

Dirbant su klientu svarbu jam užduoti tinkamus klausimus. Jie gali būti dviejų tipų – atviri ir uždari. Pirmuoju atveju iš pirkėjo reikės detalaus atsakymo, o antruoju – patvirtinimo ar nesutikimo. Abu variantai padeda nustatyti kliento poreikius ir yra vienas iš svarbių pardavimo technikos komponentų. Pavyzdžiui, prieš parduodant antikvarinius baldus galima pasiteirauti, kokių antikvarinių daiktų klientas jau turi. Tai leis jums pasiūlyti variantą, kuris bus derinamas su jais.

Dideles pajamas gaunantys klientai pirmenybę teikia gaminiams, sukurtiems vienu egzemplioriumi. Tokio noro identifikavimas bus vienas iš atsakymų į klausimą, kaip parduoti rankų darbo baldus. Jei klientas į klausimą atsako klausimu, konsultantas gali trumpai pristatyti ir kalbėti apie produkto naudą, pereinant nuo bendro prie konkretaus. Tada vėl reikia imtis iniciatyvos ir užduoti atvirą klausimą. Kai pardavėjas moka užduoti klausimus ir efektyviai naudoja šį įgūdį, jis gali greitai rasti bendrą kalbą su pirkėjais ir reaguoti į jų poreikius. Jei parodysite iniciatyvą ir aktyvumą, tada nekils problemų ir klausimų, kaip parduoti baldus.

Produkto pristatymas

Prekės pristatymas yra svarbi pardavimo technikos dalis. Išsiaiškinę kelis kliento poreikius, galite pereiti prie jų arba pirmiausia galite išsiaiškinti detales. Tik pagiriamieji atsiliepimai apie produktą sukelia pirkėjo nepasitikėjimą. Prieš parduodant minkštus baldus, pardavėjas turi pažvelgti į tai savo kliento akimis ir išsiaiškinti, kokių klausimų jam gali kilti. Pristatymas, pagrįstas poreikiais, o ne funkcijomis, skatina didesnį klientų įsitraukimą. Kalbėjimas apie naujus baldus, naudotus baldus ar tiesiog projektą turėtų vykti tam tikra seka. Pirmiausia aprašomos jo savybės, akivaizdžios charakteristikos, kurios klientui nekelia klausimų.

Kaip apibūdinti produkto pranašumus

Prieš parduodant korpusinius baldus ar kitą prekę, konsultantas turi atidžiai išstudijuoti tiek jų, tiek neakivaizdžių savybių ar privalumų, išskiriančių prekę iš kitų. Prezentacijos pabaigoje pardavėjas turėtų papasakoti apie naudą, kurią gaus klientas įsigijęs būtent šiuos baldus. Prekės savybės pirkėjui pasako, ką tiksliai jis perka, nauda – kodėl jis tai daro, o nauda – ką jis gauna pirkdamas. Svarbu nepamiršti, kad klientas ieško prekės, galinčios išspręsti jo problemą. Pardavėjui tereikia pagalbos sprendžiant šią problemą.

Šiuo atveju gali padėti Maslow piramidė ir dėmesys pirkėjo poreikiams. Pavyzdžiui, prieš parduodant senus baldus, tarp jų savybių galima paminėti natūralias medžiagas, iš kurių jie pagaminti. Tai patenkins pagrindinį kliento saugumo poreikį.

Darbas su prieštaravimais

Dažna pardavėjų klaida yra ginčytis su klientais, užuot įsigilinus į savo prieštaravimų esmę. Tačiau tikrasis profesionalo darbas prasideda tada, kai klientas sako: „Ne“. Kad suprastų, kaip greitai parduoti baldus, konsultantas turi suprasti, kaip susidoroti su prieštaravimais ir jų nebijoti. Išklausius juos, verta padėkoti klientui ir pateikti papildomų argumentų jūsų prekės įsigijimo naudai. Jei vėl naudosite Maslow piramidę, tuomet verta manyti, kad dirbant su šia sistema su sudėtingu klientu, reikia jį perkelti į aukštesnių poreikių lygį. Tai leis baldus parduoti brangiau. Pavyzdžiui, nuo pagrindinio saugumo ir sveikatos poreikio nukreipkite jo dėmesį į priklausymo poreikį. Jei klientas ne itin rūpinasi savo saugumu, jis tikrai pagalvos apie savo artimųjų saugumą.

Susitarti

Paskutinis bet kurio pardavėjo darbo etapas yra sandorio sudarymas. Šiuo metu reikia veikti ryžtingai ir nepersistengti, atremti pirkėjo norą įsigyti prekę. Pardavimo užbaigimas ir apmokėjimas yra svarbus momentas, kai negalite suklysti. Pardavėjas turėtų atkreipti dėmesį į kliento signalus apie pasirengimą pirkti, laiku sustabdyti pristatymą ir nuvesti jį prie kasos. Patvirtinus užsakymo sumą, galite pasiūlyti papildomų prekių ir paslaugų, pavyzdžiui, papildomą garantiją. Taip pat svarbu tinkamai sutvarkyti dokumentus. Tada pardavėjas turėtų padėkoti klientui už pasirinkimą ir draugiškai atsisveikinti.

Jei klientas nėra pasirengęs pirkti dabar

Kita dažna neprofesionalių pardavėjų daroma klaida – prarasti susidomėjimą klientu, jei jis nėra pasirengęs sudaryti sandorio dabar. Šiuo metu iš vieno žmogaus galite prarasti ne tik būsimą atlygį už darbą. Įsižeistas dėl nedėmesingo požiūrio pirkėjas neabejotinai naudosis iš lūpų į lūpas ir pasidalins savo nepasitenkinimu su artimaisiais ir draugais, kurie vargu ar nuspręs ką nors įsigyti šioje parduotuvėje. Taip pardavėjas vienu metu praranda kelis potencialius klientus. Profesionalas tikrai duos laiko pagalvoti, papasakos apie papildomas nuolaidas ir premijas ateityje, kad pirkėjas išvyktų su maloniais įspūdžiais ir po kurio laiko vėl grįžtų. Galite paprašyti kliento telefono numerio ir pasiūlyti jam perskambinti vėliau, jei atsiras geresnis pasiūlymas. Kad pardavimas būtų efektyvus, svarbiausia viską daryti teisingai, išspręsti kliento problemą. Tada jis tikrai sugrįš ir rekomenduos parduotuvę savo draugams.