영어로 된 질문의 유형. 대체 판매 질문 - 선택의 여지가 없는 선택

영어에는 5가지 유형의 의문문 유형이 있습니다. 분리형, 일반형, 특수형 및 대체 질문과 주제에 대한 질문입니다. 이 모든 종은 거의 동등하게 복잡하며 거의 동일한 빈도로 발생합니다. 대안 질문은 가장 어렵지도 않고 가장 쉬운 것도 아니지만 확실히 필수 불가결한 질문이라고 할 수 있습니다. 이 기사에서 논의 될 것은 그에 관한 것입니다.

일반 정의

대체 질문은 응답자에게 제공되는 특정 선택을 포함하는 질문입니다. 그러한 질문을 함으로써 화자는 듣는 사람이 그에게 제공된 옵션 중 하나를 선택하여 스스로 결정을 내려야 함을 암시하는 것 같습니다.

이러한 질문의 특징적인 특징은 "또는"- "또는"연합의 존재입니다. 문법적으로 대체 질문의 예는 다른 유형의 질문과 거의 다르지 않습니다. 또한 문장의 시작으로 이동하고 주어 앞에 오는 조동사를 사용합니다.

그런 질문을 하는 방법?

언뜻보기에 보이는 것보다 쉽습니다. 예를 들어 영어로 된 대체 질문의 사용을 고려하는 것이 가장 좋습니다. 예를 들어 다음은 상당히 간단한 문장입니다.

• 어제 남자친구가 새 파란 차를 샀습니다. 내 남자친구는 어제 새 파란 차를 샀다.

다음은 이 제안에 대해 질문할 수 있는 대체 질문 목록입니다.

문제	번역
당신의 남자 친구는 어제 또는 그 전날 새 파란 차를 샀습니까?	당신의 남자 친구는 어제 또는 그 전날 새 파란 차를 샀습니까?
남자 친구가 어제 새 파란색 또는 빨간색 차를 샀습니까?	남자 친구가 새 파란색 또는 빨간색 차를 샀습니까?
당신의 남자 친구는 어제 오래된 또는 새 파란 차를 샀습니까?	당신의 남자 친구는 어제 새 차 또는 오래된 파란색 차를 샀습니까?
남자 친구가 새 파란 차를 사거나 빌렸습니까?	당신의 남자친구는 어제 새 파란 차를 사거나 빌렸습니까?
당신의 남자친구는 어제 새 파란 차를 샀습니까, 아니면 당신의 남동생이 샀습니까?	당신의 형제나 남자친구가 어제 새 파란 차를 샀습니까?
당신의 남자친구는 어제 새 파란 차나 자전거를 샀습니까?	당신의 남자친구는 어제 새 차나 파란 자전거를 샀습니까?
당신 또는 당신의 여동생의 남자 친구가 어제 새 파란 차를 샀습니까?	당신의 남자 친구 또는 여동생의 남자 친구가 어제 새 파란 차를 샀습니까?

예에서 볼 수 있듯이 모든 대체 질문에는 몇 가지 답변이 포함되어 있으며, 그 중에서 화자가 대화 상대에게 선택할 수 있는 답변을 제공합니다. 이러한 질문을 공식화하려면 가능한 옵션을 상상하고 앞에서 이미 언급한 "또는"을 통해 대화 상대에게 음성으로 표시해야 합니다.

논리적으로 객관식 질문은 간단한 "예" 또는 "아니오"로 대답할 수 없습니다. 대답은 완전해야 하며 대부분의 경우 완전한 문장이어야 합니다. 예를 들어 이 질문에:

• 그가 1~2주 전에 도착했습니까? - 1~2주 전에 왔어요?

아마도 다음과 같은 대답일 것입니다.

• 그는 2주 전에 도착했습니다. - 그는 2주 전에 도착했습니다.

때로는 동어반복을 피하기 위해 "하나"라는 단어가 사용됩니다. 예를 들어, 이 대체 질문에 대한 답변:

• 검은색 정장을 입으시겠습니까, 회색 수트를 입으시겠습니까? - 검은색 양복이나 회색 양복을 입으시겠습니까?

다음과 같이 대답할 수 있습니다.

• 검은색을 선택하는 것이 좋을 것 같습니다. - 아마도 검은색을 선택할 것 같습니다.

구어체에서 짧은 단음절 답변도 허용됩니다. 예를 들어, 다음과 같은 가정 질문에:

• 차나 커피를 드실래요? - 차나 커피 마실래요?

간단히 대답할 수 있습니다.

• 커피 한 잔 주세요. - 커피 한 잔 주세요.

대담한 사람의 사회적 지위, 그와의 관계, 일반적으로 상황의 형식 또는 비공식성과 같은 요소가 완전한 대답과 불완전한 대답 사이의 선택에 결정적인 역할을 합니다.

질문 단어가 있는 대체 질문

이러한 유형의 질문을 사용할 때는 의문어를 사용하는 것이 좋습니다. 이것이 어떻게 작동하는지 이해하려면 간단한 문장을 다시 사용하는 것이 좋습니다. 이 예에서 일반적인 대체 질문을 할 수 있으며 질문 단어가 있는 질문으로 쉽게 재구성될 수 있습니다. 다음은 간단한 제안입니다.

• 우리는 차로 스페인에 갈 것입니다. 우리는 차로 스페인에 갈 것입니다.

대체 질문을 할 수 있는 방법은 다음과 같습니다.

질문 단어가 있는 질문의 예가 ​​보여주듯이 이 유형의 대체 질문은 특수 질문과 같은 방식으로 표시되고 형성되지만 콜론과 결합 "또는"을 사용한다는 유일한 차이점이 있습니다.

주제에 대한 질문

그것들은 이미 이 기사에서 예제로 사용되었지만 별도로 다루지는 않았습니다. 주제에 질문을 하려면 첫 번째 주제에 대한 특수 질문을 만든 다음 두 번째 주제에 대한 분리 질문의 후반부의 유사성을 쉼표로 구분하여 작성해야 합니다. 이론상으로는 복잡해 보이지만 실제로는 매우 간결하고 간단해 보입니다.

이러한 질문은 어디에 사용됩니까?

물론 대안 질문의 예는 영어 교과서 페이지에서만 찾을 수 없습니다. 그런거라면 공부해도 소용없겠죠. 사실, 이러한 질문은 거의 모든 스타일의 말하기와 쓰기에 사용됩니다.

또한 대체 질문은 구매자가 평생 필요하지 않은 것을 구매하도록 고무하도록 잘 훈련된 마케터와 판매자가 가장 좋아하는 기술인 조작 도구입니다. 이것은 다음과 같이 작동합니다. 청취자에게 답변 옵션을 제공함으로써 화자는 가능한 행동의 범위를 제한합니다. 예를 들어:

• 알겠습니다. 저희가 포장을 해주시겠습니까 아니면 직접 사시겠습니까? - 그럼, 저희가 상품을 포장하는 것을 선호합니까, 아니면 직접 포장하시겠습니까?

아마도 이 구절에서 언급된 "선생님"은 아직 물건을 사기로 결정하지 않고 생각만 하고 있었고, 무심코 이론적으로는 마음에 들어할 것이라고 언급했을 것입니다. 따라서 서비스 워커로부터 대체 질문을 들을 때는 매우 조심해야 합니다.

대체 질문은 영어의 다섯 가지 주요 질문 유형 중 하나입니다. 영어로는 Alternative Question처럼 들립니다. 이 유형을 공부하기 전에 반드시 일반 질문과 특별 질문을 살펴봐야 합니다. 대안 질문은 약간만 추가하여 구조를 거의 정확하게 반복합니다. 나는 당신이 영어로 된 질문 유형 기사에서 다섯 가지 유형 모두에 대해 간략하게 익숙해질 수 있음을 상기시킵니다. 이제 대체 질문의 기능을 고려하십시오. 영어로 된 대체 질문

대체 질문은 무엇이며 무엇을 위한 질문입니까?

매우 자주 우리는 선택을 해야 하고 그것을 다른 사람들에게 제공해야 합니다. 이름에서 이미 이해했듯이 영어로 된 대체 질문은 정확히 이 기능을 수행합니다. 즉, 대안 질문은 둘 이상의 대상, 특성, 사람, 행동 등에서 선택을 제안하는 질문입니다.

대안 질문에는 항상 제안된 옵션을 연결하는 조합 "또는"(또는)이 있습니다. 또 다른 특징은 질문 자체에 답이 있다는 것입니다. 응답자는 제공된 옵션 중 하나만 선택하면 됩니다. 그러한 질문에서 모호하지 않은 짧은 대답 "예" 및 "아니요"는 의미상 허용되지 않습니다. 문장의 모든 구성원에게 대체 질문을 할 수 있습니다. 다음 예를 고려하십시오.

• 사과나 배를 좋아하세요? − 사과나 배를 좋아하세요?
• 그녀는 미국이나 캐나다에서 왔습니까? − 그녀는 미국 사람입니까 아니면 캐나다 사람입니까?
• 이것은 당신의 방입니까, 아니면 제 방입니까? 이것은 당신의 방입니까, 아니면 제 방입니까?

대체 질문에는 잘 정립된 억양 착색이 있습니다. 질문의 첫 번째 부분에서 합집합 전 또는 억양이 상승하고 합집합 후에 하락합니다.
대체 질문 스키마

대체 질문 형성 규칙

이러한 유형의 질문은 다른 질문과 마찬가지로(주제 및 해당 정의에 대한 특수 질문 제외) 역전, 즉 문장에서 단어 순서의 변경이 있는 것이 특징입니다. 첫 번째 장소는 일반 질문에서와 같이 조동사 또는 조동사가 될 수 있으며, 또는 특수 질문에서와 같이 의문사가 될 수 있습니다. 가장 중요한 것은 노동 조합의 존재 또는 다양한 옵션의 선택이 제공되는 도움으로입니다.

이제 대체 질문이 일반 질문의 원칙에 기반을 둔 방법을 보여 드리겠습니다. 우리는 노동 조합 또는 (또는)에 의해 연결된 두 가지 일반적인 질문을 작성합니다.

• 그들은 수영하고 있습니까 아니면 점프하고 있습니까? 그들은 수영하거나 점프합니까?
• 그는 헬렌을 사랑합니까 아니면 브리트니를 사랑합니까? 그는 Elena 또는 Britney를 사랑합니까?

이제 질문의 두 번째 반복 부분을 잘라내고 "대안"만 남깁니다. 우리는 다음을 얻습니다:

• 그들은 수영하거나 점프합니까? 그들은 수영하거나 점프합니까?
• 그는 헬렌이나 브리트니를 사랑합니까? 그는 Elena 또는 Britney를 사랑합니까?

보시다시피 영어로 된 대안 질문은 일반적인 질문을 기반으로 작성되었지만 여러 대안 옵션을 연결하며 그 중 하나가 가능한 답변 역할을 합니다. 대안 질문의 두 번째 부분은 경우에 따라 부정 입자 not으로 대체될 수 있습니다. 예:

• 그들이 우리를 도울 것인가, 말 것인가? - 도와줄까 말까?
• 그는 그것에 대해 생각하고 있습니까? 그는 그것에 대해 생각하고 있습니까?
• 그들은 우리를 믿었습니까? 그들은 우리를 믿었습니까?

영어로 된 대체 질문에 대한 답변은 항상 완전합니다. "예" 또는 "아니오"로 짧게 대답하는 것은 논리적으로 허용되지 않습니다. 예:

• 그는 여왕을 좋아합니까, 왕을 좋아합니까? — 그는 왕을 좋아합니다. (그는 여왕을 좋아합니까, 왕을 좋아합니까? - 그는 왕을 좋아합니다.)
• 당신은 무엇을 할 예정입니까: 영화관에 가거나 TV를 보나요? - 나 "영화보러 갈거야. (무슨 일을 할거야: 영화관에 갈거야, 아니면 TV를 볼거야? - 나 영화관에 갈거야.)
• 책이 탁자 위에 있습니까 아니면 창 위에 있습니까? - 테이블 위에있어. (책은 탁자 위에 있습니까, 아니면 창 위에 있습니까? - 탁자 위에 있습니다.)

주제에 대체 질문을 하는 경우 두 번째 부분에는 두 번째 주제 앞에 오는 조동사 또는 조동사가 있어야 합니다. 주제에 대한 대체 질문에 대한 답변은 원칙적으로 짧은 형식입니다.

• 형이 나를 사랑합니까 아니면 당신을 사랑합니까? — 형이 그래요. (당신의 형이 나를 사랑합니까 아니면 당신을 사랑합니까? - 내 형제.)
• 그가 아니면 그의 여동생이 나를 도와야 합니까? — 그의 여동생이 해야 합니다. (그 또는 그의 자매가 나를 도와야 할까요? - 그의 자매가 도와야 합니다.)
• 친구나 춤을 출 수 있습니까? - 저 할 수 있어요. (당신의 친구 또는 당신은 브레이크 댄스를 할 수 있습니까? - 할 수 있습니다.)

대체 질문은 문장의 동질적인 구성원이 뒤따르는 특수 질문으로 구성될 수 있습니다. 이 경우 질문 단어로 시작합니다. 예:

• 그들은 언제 내 지원서를 읽을 것입니까? 내일 또는 오늘? - 그들은 "오늘 그것을 할 것입니다. (그들은 언제 내 성명서를 읽을 것입니까: 내일 또는 오늘? - 그들은 그것을 오늘 읽을 것입니다.)
• 당신이 그것을 사는 이유: 나 때문에? - 너 때문에 샀어. (이걸 왜 사요: 나 때문에 아니면 그녀 때문에? - 너 때문에 샀어.)
• 작업을 어떻게 수행했습니까? 느리거나 빠릅니까? — 빨리 해냈어. (우리는 우리의 일을 어떻게 했습니까: 천천히 또는 빨리? - 빨리 해냈습니다.)

주제 대체 질문은 이미 많이 알고 있기 때문에 그다지 어렵지 않은 것으로 나타났습니다. 자료를 통합하기 위해 수십 개의 대체 질문을 만드는 데 너무 게으르지 마십시오. 영어 학습에 행운을 빕니다!

"영어로 된 대안 질문"이라는 주제에 대한 다음 비디오 수업을 시청하십시오.

이것은 러시아어로 문장을 만드는 많은 방법 중 하나일 뿐만 아닙니다. 그것은 또한 판매, 미디어, 그리고 단순히 누군가를 설득하려고 할 때 대담한 사람으로부터 원하는 반응을 얻으려고 할 때 실제로 널리 사용되는 강력한 심리적 도구입니다. 대안 질문의 "훅"에 빠지지 않고 스스로 사용하려면 먼저 질문이 무엇인지 이해해야 합니다.

일반 정의

"대체 질문"이라는 이름은 그 자체로 말합니다. 분명히 이것은 두 가지(또는 그 이상) 대안 중에서 선택하는 것과 관련된 질문입니다. 즉, 화자는 청취자가 자신의 버전에 대한 기회를주지 않고 자신이 제공하는 것 중에서 선택할 수 있습니다. 이 때문에 듣는 사람은 무의식적으로 압박감을 느끼고 마음에 들지 않는 대안이 더 나쁘다는 이유만으로 선택하기도 한다.

대체 질문을 하는 방법?

다음은 질문을 올바르게 하고 대화 상대의 원하는 반응을 얻을 수 있는 몇 가지 원칙과 패턴입니다.

1. 우선, 대안 질문은 최후 통첩이 아닙니다. 당신은 이렇게 말할 수 없습니다: "당신이 그런 행동을 멈추거나, 아니면 나는 떠날 것입니다!" 사람은 최후 통첩에 자연스럽게 두 가지 방법 중 하나로 반응합니다. 회피할 방법을 찾거나 질문자에도 불구하고 행동합니다. 최후 통첩과 달리 대안적인 질문은 응답자를 스트레스에 빠뜨리지 않지만 그와 반대로 응답자 주변에 편안함을 유지합니다. "내가 떠나는 것을 선호합니까, 아니면 이 행동 모델을 함께 재고해야 하나요?
2. 대안이 포함된 질문은 항상 매우 정중한 발언입니다. 약간의 무례함과 대화 상대는 캐치를 느낄 것입니다. 간단히 말해서 "무엇을 원하십니까?" "선택해야 합니다!" 대신 "이 옵션 중 어떤 것을 선호하시겠습니까?"라고 물어야 합니다. "내가 선택해야 한다면..."
3. 비공식적이든 아주 공식적이지 않은 상황에서 아는 사람과 의사 소통할 때 대체 질문을 사용하는 경우 반대하는 사람은 거의 없을 것입니다. 그러나 이 질문을 중요한 논거로 사용하여 옵션에서 청취자를 제한하는 기회를 남용하려고 하면 궤변에 대한 비난을 들어야 할 가능성이 큽니다.

이 세 가지 원칙에 따라 대체 질문을 성공적으로 사용할 수 있습니다.

판매 기술의 응용

시장은 대체 질문 예를 찾기에 가장 좋은 곳입니다. 가장 자주 구매자는 다음과 같은 "후크"를 접합니다.

• 지금 주문하시겠습니까, 아니면 전화로 주문하시겠습니까? - 주문을 전혀 하지 않으려는 욕구를 무시합니다.
• 스스로 또는 전문가의 도움을 받아 계약을 작성하는 것이 어떻게 더 쉬울까요? - 계약서를 작성하지 않을 선택권을 전혀 주지 않고.
• 지금 할인된 가격으로 제품을 구매하시겠습니까, 아니면 나중에 다시 확인하고 정가를 지불하시겠습니까? - 응답자가 확실히 상품을 구매할 것이라고 미리 결정합니다.

때로는 대체 질문이 고객을 확신시키지 못하는 데 도움이 되지만 더 자주 고객에게 정말 좋은 솔루션에서 멀어지게 합니다. 그러나 구매자는 신중하고 주의를 기울이면 이 트릭을 유리하게 사용할 수 있습니다.

심리학에서의 응용

심리학자들에게 대안 질문은 다른 질문보다 훨씬 더 많은 도움이 됩니다. 그리고 과거에는 불안정한 내담자를 돕는 것이 부차적인 목표였다면 심리학에서는 그것이 주된 목표가 됩니다. 예를 들어:

• 그것에 대해 직접 이야기하거나 내 질문에 답하시겠습니까? - 전혀 말하지 않을 선택의 여지가 없습니다.
• 지금 이야기하고 싶습니까 아니면 나중에 이야기하고 싶습니까? 아예 말을 하지 않을 가능성은 배제한다.
• 지금 이 주제에 대해 계속 이야기하시겠습니까, 아니면 나중에 다시 돌아가시겠습니까? - 주제를 영원히 떠나고 싶은 욕구를 고려하지 않음.

매일 우리는 때로는 사소하고 때로는 중요한 선택을 합니다. 누군가 다른 사람들에게 조언을 구하고 누군가 스스로 생각하고 정신적으로 작업을 설정하고 결정을 내립니다. 대체 질문의 모든 미묘함과 측면을 마스터하면 대담자를 쉽게 이해하고 대답하고 도움을 줄 수 있습니다.

이름 자체는 그 문구가 선택처럼 들릴 것이라고 예측합니다. 뭐라고요? 문장의 거의 모든 구성원은 쌍 또는 반대를 찾을 수 있습니다. 그러나 그것을 유능하고 논리적으로 수행하는 방법이 문제입니다.

건물

대체 질문의 주요 특징은 "또는"- 노동 조합, 러시아어로 들리는 "또는". 기초가 되는 영어의 대안 질문의 원리는 어순이 역순인 일반 질문에서 유래합니다. '영혼'은 스페셜에 가깝지만 결국 특정 멤버에게 대안 질문이 주어진다.

보조자 ch. (모달) + 주어 + V(+ 또는 + 선택) + 목적어(+ 또는 + 선택) + 상황(+ 또는 + 선택)?

대안이 문장의 모든 구성원을 대체할 수 있음을 다이어그램에서 알 수 있습니다. 이 유형에 유의하십시오. 조동사나 조동사로 시작하고,문장에 사용된 시간에 따라 다릅니다. 이 의문문 도우미가 다른 회원들과 어떻게 협력하는지 봅시다.

그는 축구를 합니까 아니면 테니스를 합니까? 그는 축구를 합니까 아니면 테니스를 합니까?

어제 톰의 파티에 갔나요 아니면 잤나요? 어젯밤에 잤어요 아니면 Tom의 파티에 갔나요?

그들은 다음 크리스마스에 할머니나 친구를 방문할까요? 그들은 다음 크리스마스에 할머니 댁에 갈 것인가, 아니면 친구 집에 갈 것인가?

작곡을 하거나 TV를 보고 있었나요? 에세이를 쓰거나 TV를 보셨습니까?

대체 질문이 시작되는 경우가 있습니다. 특별한 단어에서 : which, where, who등 (더 자세한 분류는 "의문 단어"기사에서 찾을 수 있음), 그러나 선택의 여지가있는 경우이 범주에 안전하게 귀속시킵니다. 나는 사실에주의를 기울이고 싶습니다 : " 뭐당신은 사랑, 뭐라고요당신이 선호하는, 뭐라고요당신이 원하는" - 이것은 제한된 선택이 있기 때문에 "어느 것"으로 번역됩니다.

작년에 어디에서 살았습니까? 민스크 또는 모스크바에서? — 작년에 어디에서 살았습니까? 민스크 또는 모스크바에서?

수영과 걷기 중 어느 것을 좋아합니까? 당신은 무엇을 좋아합니까: 수영 또는 걷기?

올바른 선택을 제공하는 방법?

1. 주제에 대한 대안. 이 유형의 다른 문장을 고려하면 두 부분으로 구성되어 있음을 알 수 있습니다. 이것은 이 경우에 가장 명확하게 나타납니다. 조동사는 각 주어 앞에 놓이고 문장의 나머지 부분은 중복되지 않아야 하므로 모든 것이 명확합니다.

했다 너차를 사거나 했다 아버지? 당신이 차를 샀습니까, 아니면 아버지가 샀습니까?

할 것이다 너파티에 가거나 ~ 할 것이다 당신의 아내? 당신은 파티에 갈 것인가, 아니면 당신의 아내에 갈 것인가?

2. 술어, 목적어, 상황에 대한 대안 훨씬 쉽게. 여기에서 "또는"을 대체하고 비교하려는 단어를 선택하고 필요한 정보를 얻기 위해 명확히 하면 나머지는 모두 저장합니다. 한 가지 제안을 해보자:

그녀는 2주 전에 기차표를 샀다. 그녀는 2주 전에 기차표를 샀다.

그녀가 했니 구매 또는 찾기 2주 전 기차표? 그녀는 2주 전에 기차표를 샀거나 찾았나요?

그녀가 샀니? 철도 또는 비행기 티켓 2주 전? 그녀는 2주 전에 기차표나 비행기표를 샀습니까?

그녀는 기차표를 샀니 2주 전 또는 어제? 그녀는 2주 전이나 어제 기차표를 샀습니까?

대체 질문에 올바르게 대답하는 방법은 무엇입니까?

간단한 예/아니요로 응답하면 작동하지 않습니다. 정보에 대한 설명이 있으므로 답변은 철저해야 합니다. 구어체에서는 주어, 대상 및 상황과 관련하여 짧은 형식이 허용됩니다. 그러나 술어는 자세한 답변이 필요합니다.

학생입니까, 학생입니까? - 저는 학생(학생)입니다. 당신은 학생입니까 아니면 학생입니까?

이 스웨터를 선택했습니까, 아니면 친구가 선택했습니까? - 내 친구가 이 스웨터(내 친구)를 선택했습니다. 이 스웨터를 선택했습니까 아니면 친구를 선택했습니까?

그는 버스로 가나요 아니면 비행기로 가나요? — 그는 날고 있다. 그는 버스를 타나요 비행기를 타나요?

마지막으로 약간의 음성학입니다. 예 예. 청취자가 대안에 집중하려면 질문을 올바르게 발음해야 합니다. 첫 번째 부분에서는 목소리가 높아지고 억양이 올라가거나 피크가 되어 선택에 따라 떨어집니다.

잘! 영어로 된 대체 질문은 머지 않아 너구리처럼 깨질 것입니다. 다음은 명심해야 할 몇 가지 사항입니다. 지식을 더욱 향상시키고 통합하려면 "영어로 된 질문 표" 기사를 읽을 수 있습니다.

좋은 오후입니다 친애하는 친구. Yulia Marzan과 School of Effective Sales 블로그가 함께합니다. 구매에 대한 클라이언트의 동의를 얻기 위해 판매에서 사용되는 질문에 대해 계속 이야기합시다. 오늘 우리는 대안 질문에 대해 이야기 할 것입니다.

클라이언트의 응답에 대해 몇 가지(보통 두 가지) 가능한 옵션을 제안합니다. 각 옵션은 판매자에게 적합합니다. 그러한 질문에는 두 가지 제안이 있으며, 거기에는 거부 조항이 없습니다.

대체 질문은 누구에게나 성공적으로 적용될 수 있습니다. 예를 들어, 중립적인 주제에 대한 대체 질문을 사용하여 대화 상대를 "대화"하고, 그의 관심 분야를 이해하고, 필요를 눈에 띄지 않게 식별하고, 대안을 선택하도록 내담자의 생각을 지시할 수 있습니다.

대체 질문의 예

• “이집트에 가는 것이 더 재미있습니까, 아니면 터키에 가는 것이 더 재미있습니까?”
• "계약서를 직접 작성하시겠습니까? 아니면 전문가에게 맡기시겠습니까?"
• “당신은 아침에 배달하는 것이 편합니까, 저녁에 배달하는 것이 편합니까?”
• "탑로딩 세탁기를 선택하시나요, 아니면 전면 투입 세탁기를 선택하시나요?"
• “수요일이나 금요일에 회의를 잡으면 편할까요?”
• “상품을 직접 찾아가는 것이 편리한가요, 아니면 택배를 이용할 건가요?”

영업 사원은 대체 질문을 함으로써 고객의 주의를 두 가지 이상의 옵션에 집중할 수 있습니다. 이는 의사 결정을 단순화하고 선택 프로세스를 용이하게 합니다.

대체 질문은 언제 사용됩니까?

• 중간 및 최종 결과를 요약할 때;
• 추가 작업에 대한 계획을 논의할 때
• 우유부단한 고객이 결정을 내리도록 격려하기 위해
• 클라이언트를 안심시키고 추가 조치를 위한 최선의 선택을 하도록 하기 위해.

대체 질문을 만들 때 클라이언트가 실제로 수용할 수 있는 옵션을 제공하는 것이 매우 중요합니다. 그렇지 않으면 겉보기에 무해해 보이는 대체 질문이 내담자의 조작으로 오인될 수 있습니다.

사실은 대체 질문의 도움으로 클라이언트가 선택 절차에 대해 특정 방식으로 프로그래밍되고 이 프로세스가 종료되며 선택을 해야 하는지 여부를 거의 깨닫지 못합니다. 심리학적으로 상당히 이해하는 고객이라도 판매 시점에 숨겨진 조작을 항상 인식하는 것은 아닙니다.

예를 들어, 한 소녀가 블라우스를 입고 있습니다. 판매자: "파란색과 빨간색 중 어떤 블라우스가 더 마음에 드세요?" 클라이언트(블라우스가 필요한지 아직 확실하지 않음): "빨간색"입니다.

물론 클라이언트가 귀하의 제품에 전혀 관심이 없다면 아무리 조작해도 도움이 되지 않습니다. 그리고 클라이언트가 제공되는 제품의 차이점을 이해한다면 이것은 전혀 조작이 아니라 클라이언트를 약간 밀어내는 방법일 뿐입니다.