개인에게 가구를 판매하는 방법. 판매자 팁

02.11.2016

"이 기사는 Content Farm(http://content-farm.ru/)의 총책임자인 Alexander Seleznev가 작성했으며 지식과 경험이 가구 회사에 유용하다고 생각합니다."
MMCC 설립자 알렉산드로프 S.A.

우리 팀은 턴키 인터넷 프로모션에 종사하고 있으며 올해 고객 중 여러 가구 제조업체가 있습니다. 따라서 특히 MMCC 웹 사이트에 대해 알려 드리겠습니다. 온라인 광고의 2가지 실제 사례그들을 위해. 이 기사의 데이터에 따르면 가구 사업주는 인터넷을 통해 상품을 판매할 때 지출해야 하는 금액과 얻을 수 있는 금액을 대략적으로 추정할 수 있습니다.

따라서 우리가 거의 동일한 작업을 수행했지만 결과가 근본적으로 다른 2명의 고객입니다. 두 고객과 광범위한 초기 논의가 있었으며, 그 동안 그들은 상황을 평가하고 인터넷에서 발전할 수 있는 최선의 방법을 결정했습니다. 그러나 두 고객 모두 결국 방문을 요청하고 문맥 광고를 시작했습니다. 그들은 "우리는 이것으로 돈을 벌게 될 것이고, 우리는 더 생각할 것입니다."라고 말합니다.

두 고객 모두 부엌이 있습니다. 두 고객 모두 문자 그대로 12명의 직원이 있는 아주 작은 회사를 운영하고 있습니다.

한 고객은 벨로루시에 있고 다른 고객은 우랄에 있습니다. 더 나아가 나는 그것들을 벨로루스와 우랄렛이라고 부를 것입니다. 벨로루시가 판매를 계획했던 지역에는 약 50만 명이 살고 있습니다. 우랄도요.

그들의 소비자 부문은 약간 달랐습니다. 벨로루시에는 평균 마이너스가 있습니다. 우랄에는 평균 플러스가 있습니다. 이것은 번영했던 옛날의 Uralets가 고품질 장비를 획득했기 때문입니다. 특히, 예를 들어 사진 인쇄용 장비. 0.1mm의 절단 정확도를 가진 CNC 기계뿐만 아니라.

문맥 광고 및 방문 - 인터넷을 통해 가구를 판매할 때 기능은 무엇입니까?

먼저 만일의 경우를 대비하여 말씀드리자면 - 문맥 광고란 무엇이며 랜딩 페이지란 무엇입니까?

온라인 판매는 본질적으로 현장 판매와 다르지 않습니다. 물건을 팔려면 3가지만 있으면 됩니다.
제품, 즉 사람들이 돈을 주기로 동의하는 것입니다.
지나가는 사람들의 흐름. 그 중 일부는 귀하의 제품이 필요합니다.
상품을 돈으로 교환하는 곳. 예를 들어, 상점. 당신의 제품이 재고가 있고 아무도 그것에 대해 알지 못한다면 아무도 그것을 사지 않을 것이기 때문입니다.

다음으로 행인의 흐름이 필요합니다. 문맥 광고가 바로 그 역할을 합니다. 프로모션 기간 동안 매장을 방문하도록 사람들을 초대하는 프로모터와 같습니다. 문맥 광고는 가구에 관심이 있는 인터넷 행인을 초대합니다. 동시에, 당신은 동의하고 당신에게 온 사람들에 대해서만 비용을 지불합니다. 관심없으시고 지나치신 분들은 결제하지 않으셔도 됩니다.

다음으로 "상점"이 필요합니다. 방문자가 귀하의 제품을 알 수 있는 곳입니다. 인터넷에서 이 역할은 웹사이트나 방문 페이지에서 수행됩니다. 랜딩 페이지는 이상적으로는 하나의 제품만 제공하는 단 하나의 페이지로 구성된 마이크로 사이트입니다. 예를 들어, 부엌만.

그리고 지금 주목! 랜딩 페이지는 인터넷상의 상점이 아니라 인터넷상의 유리 뒤에 있는 쇼케이스일 뿐입니다. 이곳은 유리 뒤의 폐쇄된 쇼룸으로, 문에 “가까이 오지 마십시오, 손으로 아무것도 만지지 마십시오!”라고 쓰여 있습니다.

유리 때문에 사람들은 소파의 덮개를 느낄 수 없고, 그 위에 앉을 수도 없고, 아무 것도 할 수 없고, 멀리서만 볼 수 있습니다.

유리 뒤에서 멀리서만 볼 수있는 제품에 대해 수만 루블을 직접 배치하시겠습니까?
따라서 방문 페이지 방문자는 그렇지 않습니다.

랜딩 페이지에서 할 수 있는 일은 방문자를 계정 관리자와 랜딩 페이지로 연결하는 것뿐입니다. 가장 실용적인 것은 방문 방문자가 자신의 전화를 떠날 때이 전화가 CRM에 들어간 다음 관리자가 가능한 한 빨리이 사람에게 전화를 걸어 동의하거나 측정하거나이 사람이 살롱에 올 수 있도록하는 것입니다. 라이브.

예, 물론 방문자를 "고정"하기 위해 방문 페이지에서 모든 방법이 사용됩니다. 그가 다음 단계를 밟도록 관심을 갖고 돌아서서 떠나지 마십시오.
그러나 여전히 방문 페이지는 방문자와 접촉하기 위해서만 좋은 역할을 합니다.

기억하다:방문 페이지의 기능은 판매가 아니라 방문자를 리드로 전환하는 것입니다. 당신의 매니저는 더 많이 팔 것이다.

문맥 광고를 통해 가구를 판매하는 두 가지 사례 - 두 가지 다른 결과

이제 벨로루시와 우랄로 돌아가 봅시다. 다음은 실제 숫자입니다(반올림되지만 진실에 가깝습니다).

평균 방문 페이지 방문자 수(주당)
주당 평균 소비량, 문지름.
방문 페이지 방문자의 평균 비용, 문지름.
평균 리드 수(주당). 즉, 행동으로 관심을 표명한 방문 페이지 방문자가 다시 전화를 걸기 위해 전화번호를 남겼습니다.
리드의 평균 비용, 문지름.
평균 리드 수(주당). 즉, 성공적으로 연락 할 수 있었고 대화가 부엌 비용 계산에 도달 한 사람들입니다.
잠재 고객의 평균 비용, 문지름.
평균 판매 수(주당). 즉, 계약을 체결하고 선급금을 받았습니다.
구매자의 총 평균 비용, 문지름.		무한대

결과:

벨로루시 사람은 결과에 완전히 만족합니다. 때때로 그는 생산이 그를 감당할 수 없기 때문에 잠시 광고를 중단하도록 요청합니다. 내가 말했듯이 이것은 아주 작은 사업입니다. 또한 벨로루스와 우랄레츠는 이미 가지고 있던 일반 판매에 추가로 온라인 판매를 시작했습니다.

우랄은 큰 손실을 입었습니다.
왜 그런 차이가 있는지, 나는 조금 후에 말할 것입니다. 먼저 내가 관찰한 대로 가구 사업이 인터넷에 적극적으로 나서기 시작한 이유를 말씀드리겠습니다.

온라인에서 홍보하지 않으면 고객의 절반을 잃게 됩니다.

물론, 인터넷에, 그리고 오랫동안 갈 필요가 있습니다.

즉, 넘어지는 가구업체들만이 저에게 연락을 하고 있다고 가정할 수 있습니다. 그렇게 잘하는 사람들에게는 인터넷 홍보 서비스가 필요하지 않습니다.

그러나 나는 지난 몇 년 동안 인터넷에서 발전하지 않는 모든 가구 제조업체가 고객의 절반을 잃었다고 주장합니다.

즉, 사람들은 이미 인터넷에 너무 익숙해져 거의 절반이 인터넷에서 먼저 가구를 찾은 다음, 무언가를 돌보는 곳으로 이동합니다.
인터넷에서 찾을 수 없다면 잠재 고객의 절반은 당신을 볼 생각조차하지 않을 것입니다!당신이 이해 한?

인터넷에서 볼 수 없다면 나머지 43%만 믿을 수 있습니다. 그리고 가구 시장이 수년 동안 꽤 편안하게 살아왔다는 사실과 아마도 이러한 이유로 대부분의 가구 제조업체는 구식 방식으로 작업하는 것을 선호한다는 사실을 고려할 때 거의 모든 경쟁자가 동일한 43%를 주장합니다. 시장.

그런데 인터넷에서 성공적으로 일하는 소수의 가구 제작자도이 43 %의 섹션에 참여합니다. 그들이 여전히 시장의 나머지 40%를 차지한다는 사실을 제외하고.
따라서 결론:가구 시장에서 잘하는 회사가 있습니다.

이 상황을 보니 개구리가 찬물에 담갔다가 서서히 데워졌다는 이야기가 떠오릅니다. 조금씩 뜨거워지니 개구리는 불편함을 느끼지 않았다. 용접될 때까지.

더군다나 시장의 점진적인, 그러나 멈추지 않는 악화는 없다.

나 자신도 오프라인 사업을 하며 이런 시장의 우여곡절을 겪었다. 즉, 컴퓨터 거래. 전성기에는 3개 도시에 4개 매장을 운영했습니다. 시장은 변화하고 있었고 살아남기 위해서는 매우 정력적으로 행동해야 했습니다.

이제 나는 당신의 가구 시장에서 같은 것을 봅니다. 변경 사항만 더 느립니다. 상황이 예년과 같은 방식으로 발전하고 인터넷이 없으면 매출은 계속해서 매년 10%씩 줄어들 것입니다. 위기가 없더라도.

"사람들은 온라인으로 가구를 구매하지 않습니다!"

“사람들은 인터넷에서 가구를 사지 않아요!”라고 이의를 제기할 수 있습니다.
그리고 당신이 옳을 것입니다.

예를 들어 한 사람이 같은 부엌에서 심각한 돈을 쓰려면 개인적으로 색상을보고, 조리대를 두드리고, 손가락으로 긁고, 의심에 대처하는 데 도움이되는 사람이 필요합니다 ...
같은 연구에서 "총 매출 - 2016"이라는 질문에 “당신이 물건을 살 때 주로 사용하는 방법은 무엇입니까?”, "가구 및 생활용품" 범주에 대해 26%가 인터넷이라고 대답했고 64%가 상점이라고 대답했습니다.

오랫동안 가구는 주로 상점에서 구입할 것 같습니다. 그러나 인터넷 덕분에 사람들은 이제 가야 할 상점과 가지 말아야 할 상점을 다른 방식으로 결정하기 시작했습니다.
그리고 그것은 강화될 것입니다. "2016년에 러시아에서는 18세 이상 시민의 73%가 인터넷을 사용하고 그 중 47%가 매일 인터넷을 사용합니다."

물론 인터넷 판촉을 사용한다고 해서 시장 상황이 달라지는 것은 아닙니다.

이전에 잃어버린 클라이언트, 인터넷을 사용하여 "가구에 관심을 가질 곳"을 결정하는 클라이언트에 액세스할 수 있기 때문에 더 많은 클라이언트가 있게 됩니다.

사례의 결과에 왜 그런 차이가 있습니까? 문맥 광고는 "마법의 약"으로 간주 될 수 있으며 인터넷에서 성공적인 판매 체인의 공식으로 간주 될 수 있습니까?

이제 벨로루시와 우랄로 돌아가자.

결과에 왜 그렇게 끔찍한 차이가 있습니까? 하나는 주기적으로 생산이 처리되지 않고 다른 하나는 판매가없는 비용입니다.

이 글의 시작 부분에 있는 표를 다시 보면 랜딩 페이지 방문자 수와 방문자 비용이 거의 같다는 것을 알 수 있습니다.

예, 물론 차이점이 있습니다. 문맥 광고는 경매 원칙에 따라 배열됩니다. Yandex와 Google은 더 많이 지불하는 사람들에게 우선권을 줍니다. 따라서 한 도시 또는 다른 도시에서 비용이 얼마인지 미리 말하는 것은 불가능합니다.
대도시에서는 경쟁이 치열하므로 광고주는 더 높은 가격을 청구해야 합니다.
그리고 부유한 지역에서는 비용도 더 높을 것이라고 확신할 수 있습니다. 광고주가 광고에 더 높은 가격을 청구할 가능성이 더 높기 때문입니다.

그러나 어쨌든 문맥 광고는 가구 제조업체를 포함하여 비즈니스에서 가장 이해하기 쉽습니다. 나는 돈을 지불했습니다. 방문자는 빨리 왔습니다. 그들 중 일부는 구매자가 되었습니다. 따라서 러시아에서는 다양한 추정치에 따르면 문맥 광고의 점유율이 인터넷에서 기업이 지출하는 돈의 최대 80%에 달합니다.

내가 이야기한 모든 가구 제조업체는 기본적으로 "마법의 알약"을 원합니다. 나는 지불했고 모든 것이 잘되었습니다. 기사 제목에도 넣었습니다.
위에서 나는 발기인과 유추했다. 문맥 광고 - 이러한 발기인과 같습니다. 그녀는 지나가는 사람들에게 당신에게 돌아오도록 초대합니다. 그러나 실제로는 프로모터를 희생시키면서 판매하는 것이 아닙니다. 다양한 유형의 방문자 확보, 관리자, 구내, 제품 라인…

문맥 광고를 모든 문제를 해결할 "마법의 알약"으로 생각해서는 안 됩니다.
문맥 광고의 경제적 효율성이 최고조에 달했던 황금기는 이미 지나갔습니다. 그것은 몇 배나 더 저렴했고 경쟁도 거의 없었습니다. 이제 문맥 광고는 더 이상 모든 제품에 적합하지 않으며 모든 도시에 적합하지 않습니다.
상황별 광고가 적합한 경우와 그렇지 않은 경우 - 이 기사의 끝 부분에서 요약하겠습니다.

가구 사업은 온라인으로 전환해야 합니다. 고객의 거의 절반이 이미 거기에 있습니다.가구를 온라인으로 판매할 수 있습니다. 그리고 일반적으로 가구 사업의 경우 문맥 광고가 작동합니다.

하지만!
마법의 알약처럼 취급하지 않고 처음부터 끝까지 고품질 판매 체인을 구축하는 경우에만. 즉, 문맥 광고 + 방문 + 판매자의 좋은 작업입니다.

결국, 실제로 방문 방문자의 비용은 중요하지 않습니다. 즉, 광고에 직접 지출한 금액 - 방문자가 귀하를 보기 위해 지불한 금액입니다.
구매자 비용이 중요합니다.
부엌 판매로 2 만 달러의 이익을 얻으면 1200 루블을 쓰십시오. 이 20,000을 얻으려면 수용 가능한 가격입니다.

이 기사의 시작 부분에 있는 표로 돌아가십시오. 벨로루시와 우랄의 리드 비용이 비슷하다는 것을 알 수 있습니다. 다시 말씀드리지만, 리드는 귀하와 더 많이 소통할 준비가 되어 있는 방문자입니다.

벨로루스와 우랄 사이의 치명적인 차이는 잠재 고객이 연락을 끊은 후 시작되었습니다.
벨로루시에서는 매주 그러한 사람 17명 중 관리자가 14명을 성공적으로 처리했습니다. 즉, 82%입니다.
그리고 Uralets의 경우 14개의 리드 중 3개(21%)만 성공적으로 처리되었습니다.
"성공적으로 처리됨"이란 고객이 부엌 비용을 계산하도록 했다는 의미입니다.

벨로루시에는 판매가 있고 우랄에는 판매가 없습니다.

우리는 벨로루시를 위해 다른 일을 했습니다.
즉:
- 벨로루스와 함께 랜딩 페이지에 게시된 프로모션을 함께 작업하여 고객의 매력도를 높였습니다.
- 우리는 문맥 광고와 랜딩 자체를 모두 마무리하면서 몇 달 동안 작업했습니다. 이것이 내가 이 기사에서 주간 숫자를 제공하는 이유입니다. 하루는 무언가를 개선하기에 충분하지 않습니다. 한 달은 너무 깁니다. 그러나 매주 이동하는 것이 가장 좋습니다.
- 관리자와 클라이언트 간의 커뮤니케이션에 대해 작업했습니다. 우리는 수십 개의 관리자 대화 녹음을 들었습니다. 그리고 명백한 오류가 제거되었습니다. 그리고 벨로루스와 함께 우리는 그의 관리자가 몇 분 안에 고객에게 전화를 걸도록 했습니다. 클라이언트가 아직 따뜻할 때.

따라서이 기사의 가장 중요한 조언.

인터넷을 통해 가구를 판매하는 것에 대해 생각하고 있다면 가장 중요한 것부터 시작하십시오. 바로 관리자 교육입니다.

상황별 광고를 통해 해당 상품만 판매할 수 있으며 판매 수익은 단위당 3000루블입니다. 그리고 더 높은. 그리고 인구가 10 만 명이 넘는 도시에서만. 작은 마을에서는 문맥 광고가 더 이상 작동하지 않을 수 있습니다. 방문자가 너무 적고 문맥 광고를 생성, 설정 및 관리하는 관련 비용이 모든 수익을 먹어치울 것입니다. 이 경우 귀하가 개인적으로 문맥 광고의 전문가가 된 경우에만 도움이 될 것입니다. 귀하가 직접 광고 및 방문 페이지를 처리하므로 관련 비용이 발생하지 않습니다.

문맥 광고를 원한다면 광고 자체에 대한 예산을 준비할 뿐만 아니라 문맥 광고, 방문 및 관리자의 작업을 표준으로 가져올 사람들을 위한 예산을 준비하십시오. 인구가 백만 명인 지역의 경우 총 비용은 80-100,000 루블입니다. 달마다. 절반 - 광고 예산, 후반 - 전체 판매 체인이 작동합니다.
20,000 루블로 아무 것도 얻을 수 없습니다. 돈은 그냥 낭비됩니다.
그리고 보장된 결과가 필요하면 국제 가구 컨설팅 센터에 먼저 영업 부서를 표준 수준으로 올려달라고 요청하십시오. 영업 부서에는 돈을 위한 블랙홀이 있습니다!

문맥 광고를 위한 충분한 예산이 없다면, 단결하십시오. 감사합니다. 손님 중 일부는 부엌을 위해 다른 도시로 갈 것입니다. 다른 도시에 있다면 경쟁자가 아니라 잠재적인 파트너입니다. 단 하나의 문맥 광고도 살아있는 비즈니스가 아닙니다. 클라이언트는 소셜 네트워크에서 얻을 수 있습니다. 리뷰를 통해 자신에 대한 관심과 충성도를 높일 수 있습니다. 동일한 문맥 광고가 개별 고객이 아니라 고객 그룹에 대해 수행되는 경우 비용이 훨씬 적게 듭니다. 제가 올해 이야기를 나눈 가구 제조사들은 판매를 늘리기 위한 매우 흥미로운 프로모션을 보았습니다. 벨로루시로 판단하면 올바른 조치가 잘 작동합니다. 가장 효과적인 모든 것을 사용할 수 있습니다.

지나가는 말로, 나는 당신이 다른 도시의 파트너와 당신의 성과를 무료로 공유하는 데 동의할 때 이니셔티브 기반의 협회가 작동하지 않는다는 점에 주목합니다. 개인적으로 여러 번 확인했습니다. 인간의 본성을 거스르면 안 됩니다. 양심뿐 아니라 금전적인 일을 하는 책임감 있는 1인이 필요합니다.
그러나 이 조언은 별도의 기사 주제입니다. 이 글이 관심을 불러일으킬 경우에만 자세히 말씀드리겠으며, 사랑하는 가구제작자 여러분의 요청이 있을 것입니다. 그것을 위해 씁니다.

가구 사업은 온라인으로 전환해야 합니다. 즉시 가십시오. 현재 박탈 된 시장의 후반부에 액세스 할 수 있습니다.
그것은 가치.

귀하와 귀하의 비즈니스와 관련하여
알렉산더 셀레즈네프,
에이전시 "컨텐츠팜" 설립자,
[이메일 보호됨]

추신 11월 10일국제가구 채용센터 개최 웨비나 "인터넷 접속 시 소규모 가구 사업의 문제점과 대처 방법"더 실용적인 정보가 있을 것입니다. 무엇을, 어떻게 해야 할까요? 웨비나 무료사전 등록만 하면 됩니다.

영업부장용.

주목! 이 무료 기사는 무수정 가구 비즈니스 과정의 일부가 아닙니다.

저를 믿으세요. 적어도 1000명의 인턴이 가구 판매 조수로 제 손을 거쳐갔습니다.

왜 그렇게 많이? 왜 그런 직원 이직? 가게 직원이 병아리처럼 "크게 자라서" 자랑스럽게 아버지 집을 떠나 "부모님"이 기뻐하는 아주 드문 경우입니다. 당연히 이러한 우수한 사람들은 항상 승진합니다. 그들은 자신의 사업을 만들고 평판이 좋은 회사에서 더 높은 위치로 유인됩니다. 그러나 이것은 예외입니다 ... 그리고 우리는 경험 많은 판매자에 대해 이야기하고 있습니다.

대부분의 인턴은 인증 전에 "생존"하지 않았습니다. 인턴십 첫 3일 동안은 '인턴쉽'도 내지 않고, 지원도 하지 않는 '3일의 법칙'이 있는데, 동시에 인턴에게 압박을 가한다. 최대한으로. 서로를 좁게 바라보는 3일입니다. 그래서 우리는 이 3일이 인턴의 70%를 "생존"할 수 없다는 것을 인정합니다. 그들은 그냥 도망갑니다.

결론? 사람들은 스트레스를 받고 싶어하지 않습니다.

그리고 가구점에서는 긴장하지 않고 품질 판매자가 될 수 없습니다 ... 그래서 그들은 실행 ... 글쎄, 보스, 당신이 쓰레기 용어로 쓰레기와 함께 일하고 싶다면 후보자들에게 계속 호의를 베풀고 행동하십시오 감상적인 대화, 일화로 인턴을 가르치고 상점의 이익을 위해 쟁기질을 강요하는 대신 일화로 인턴을 즐겁게하십시오 ... "약점을 취하는 예의"라는 표현이 있습니다 ... 좋은 표현, 필수적인. 이것은 인턴에 관한 것입니다.

이전 기사 중 하나에서 가구 매장에서 인턴과 함께 일할 때 매장 관리 실수에 대해 설명했습니다. 우리는 이 설명을 복제할 필요가 없다고 생각합니다. 그러나 저를 믿으십시오. 이러한 실수는 완전히 일상적입니다. 그리고 감독인 사람을 인턴과 함께 일할 때의 실수를 나열하면 일부는 이마에 뺨을 때리기까지 합니다. ".

실수에 대해서는 충분합니다. 젊은 영업 사원 인턴의 성공은 인턴 기간 동안 누가, 얼마만큼의 팁을 줄 것인지에 달려 있습니다. 판매자의 성공은 또한 자신에게 달려 있으며, 또한 자신에게만 달려 있습니다.

따라서 사람,초보자,상사,열심히 일하고,공부하고,전문가가되고,돈을 벌고,자신을 존중하고...

1 노트북을 가져와 거기에 있는 모든 공급업체를 기록합니다(라인, 컬렉션, 구색, 자세한 정보-공장 설명을 기록).

2 노트북에 공급자 카탈로그의 "레지스트리"를 만드십시오.

3 "제품 등록기"로 작업하는 법을 배우십시오.

4 가격표로 작업하는 방법을 배웁니다. 가격표(법률에 따라)에는 클라이언트와 판매자 모두에 대한 포괄적인 정보가 포함되어야 합니다(매우 좋은 치트 시트). 하지만! 가격표에서 가격표로 판매하지 마십시오. 여기에는 다른 곳과 달리 인적 요소가 있습니다. 그리고 가구에서 3~5센티미터의 실수는 매우 비용이 많이 들 수 있습니다. 반복합니다. 우리는 0.5미터 전후가 표준인 Three A ... 협동조합이 아닌 정상적이고 괜찮은 상점에 대해 "방송"합니다. 따라서 가격 목록의 "상품 등록부"에서 판매하십시오. 오류가 없어야 합니다(발생하더라도).

5 가격표로 작업하는 방법을 배웁니다.

6 그들이 본 것을 "기억"하는 가게, 쇼핑 살롱을 끊임없이 돌아다닙니다.

7 동료 중 한 명을 초대하여 롤플레잉 게임을 할 수 있습니다. 서로에게 팔고, 공개 질문만 하고, 거래를 시험적으로 완료하고, 문제가 있는(격렬한) 클라이언트와 협력하십시오.

이것은 거대하고 힘들고 지루하고 단조로운 작업입니다! 그러나 그만한 가치가 있으며 결과는 놀랍습니다!

가구 판매에 행운을 빕니다!

가구에 대한 고객 수요 문제는 모든 제조업체의 관심사이며 제품 그룹을 올바르게 구성하고 수입을 늘리는 데 도움이 됩니다. 수요가 많은 가구는 무엇입니까?

제조업체와 판매자는 소비자 시장 조사를 수행하고 관련 회사에 이러한 조사를 주문합니다. 구매자가 선호하는 것을 정확히 결정할 수 있습니까? 이렇게 하기가 어렵고, 시장이 유동적이며, 소비자의 취향과 능력이 변하고 있습니다. 가구는 필수 품목이 아니며, 많은 사람들이 좋은 시기가 될 때까지 구매를 거부하고, 저렴한 옵션을 찾고, 스스로 만들고, 다른 솔루션을 찾습니다.

질문이있는 포럼을 연구 한 결과 어떤 종류의 가구를 선호합니까? 사람들의 가능성과 욕구가 일치하지 않는다는 결론에 도달 할 수 있습니다. 예를 들어, 어떤 종류의 가구를 살 것인가: 싸거나 비싸다는 질문에 많은 사람들은 필요한 양을 모으고 고품질의 값 비싼 가구를 사는 것을 선호한다고 대답하고 다른 사람들은 단순히 그것을 감당할 수 없다고 말합니다.
통계 연구에 따르면 대부분의 구매자는 가장 자주 구매하는 캐비닛, 덮개, 어린이 및 주방 가구에 관심이 있습니다. 그들은 덜 사서 거실 가구를 생산합니다. 이러한 지표를 백분율로 계산하면 캐비닛과 덮개가 있는 가구의 점유율이 약 60%를 차지하지만 소비자의 약 30%는 침실 세트와 주방 가구에 관심이 있습니다. 아동용 가구와 욕실 가구에 대한 수요가 증가하고 있습니다.

작년에 어떤 가구가 더 많이 생산 되었습니까? 다른 지역에서 이러한 수치는 크게 다릅니다.
그러나 작년에 가구 생산은 거의 모든 지역에서 감소했습니다. 모스크바 및 코스트로마 지역과 크라스노다르 지역의 상황은 비교적 안정적입니다. 여기서 화폐 단위의 가구 생산은 긍정적 인 추세를 보여주었습니다. Voronezh, Vladimir, Novgorod, Kirov 및 Rostov 지역과 같은 지역은 이 목록에서 반 리더가 되었습니다. 여기서 생산량이 크게 감소했습니다.

그들은 국내 또는 해외에서 어떤 가구를 구입합니까? 이전에는 시장에서 수입 가구의 점유율이 약 절반 이었지만 지금은 상황이 다소 바뀌었고 구매자는 허용되는 품질의 국산 가구를 찾고 있습니다. 그러나 품질을 높이 평가하고 가격은 중요하지 않은 사람들은 수입 가구를 고수합니다.
소비자는 가구 선택에 더 신중을 기하게 ​​되었으며, 서비스 수명과 편안함이 그것에 달려 있기 때문에 특히 피팅의 품질에 주의를 기울입니다.

하드웨어 선택
가구 완제품을 구매할 때 구매자는 피팅을 선택할 수 없으며 제조업체를 신뢰해야하며 기껏해야 경험적으로 신뢰성을 테스트 할 수 있습니다. 시장에는 상당히 많은 피팅 제조업체가 있습니다. 이들은 국내 및 외국 회사입니다. 피팅의 주요 요구 사항은 신뢰성입니다. 동시에 소비자와 가구 공장 모두 이러한 요구 사항을 충족합니다. 결국 사용된 액세서리의 품질이 낮으면 모든 회사의 비즈니스 평판에 큰 해를 끼칠 수 있습니다. 따라서 그러한 회사의 제품은 스스로를 잘 입증했습니다.

• Hettich는 다양한 가구 부속품을 생산하는 독일 회사입니다. 다양한 가구 전시회에 자주 참여하며 가구를 기능적이고 편안하게 만드는 흥미로운 개발이 많이 있습니다.
• Blum은 잘 알려진 오스트리아 제조업체입니다. 오랫동안 시장에서 회사의 자부심은 현대적인 리프팅 및 슬라이딩 시스템입니다. Blum의 새로운 개발은 종종 가구 피팅 대회에서 다양한 상을 수상합니다. 혁신적인 개발, 현재 시장에 필요한 제품 출시 - 회사는 큰 성공을 거두고 많은 소비자의 신뢰를 얻을 수 있었습니다.
• AMIG - 이탈리아의 회사로 전문가와 품질을 높이 평가하는 사람들을 위한 액세서리를 생산합니다. 그녀가 인기 있는 이유는 무엇입니까? 전문가들은 전체 메커니즘을 변경하지 않는 기회를 높이 평가했으며 파손된 경우 개별 부품을 변경하는 것으로 충분합니다.
• GTV - 폴란드 제조업체는 저렴한 가격에 다양한 고품질 전면부 및 기능적 피팅을 제공합니다.
• Boyard는 구매자와 가구 제조업체에게 인기있는 러시아 회사입니다. 성공은 저렴한 가격, 좋은 품질 때문입니다. 또한 Boyard는 거기에서 멈추지 않고 혁신적인 개발을 사용하는 새로운 피팅 모델을 지속적으로 제공합니다.
• Valmaks는 러시아 안면 피팅 제조업체로 고품질의 흥미로운 제품을 시장에 공급합니다.

가구는 어디서 사나요?
고품질 가구 생산이 성공을 보장하는 것은 아닙니다. 잘 계획된 마케팅 정책, 잠재 구매자의 관심을 끌기 위해 제품을 적절하게 제시하는 능력은 수요 형성의 가장 중요한 구성 요소입니다.
가구, 육안 검사 후 선택되는 제품. 그러나 동시에 대부분의 구매자는 인터넷 제안에 대한 연구를 통해 필요한 가구에 대한 초기 지식을 시작합니다. 따라서 제품, 구색, 판촉 제안에 대한 가격이 표시되는 고품질 웹 사이트의 존재는 성공적인 판매의 전제 조건입니다. 대도시에 가구 제조업체의 대표 사무소가 있으면 추가 성공이 보장됩니다. 그건 그렇고, 그들은 종종 판촉 제안, 가구 할인, 즉 많은 사람들이 돈을 절약하고 싶어합니다.
가구를 볼 기회가없는 인터넷 판매는 대부분의 구매자에게 불신을 유발합니다. 경험에 따르면 구매자는 가장 저렴한 옵션을 찾기 위해 특정 모델의 비용에 더 관심이 있습니다. 그들이 이미 모델을 결정하고 인터넷 상점에서 최고의 제안을 찾았을 때 주문이 이루어집니다.

정보: info.ssd.su

컨설팅 매니저는 종종 어려움을 겪기 때문에 가구를 올바르게 판매하는 방법에 대한 몇 가지 핵심 사항을 강조하고 싶습니다. 앞으로 고객과 소통할 때 도움이 되고 매출 증대에 도움이 되기를 바랍니다. 구매자와 의사 소통하는 방법?

우선, 고객의 입장에서 자신을 상상해야 합니다. 가구는 고가의 상품이며 재정적 안녕과 관계없이 충동적으로 가구를 구매하지 않습니다. 종종 가구를 구입한다는 사실 자체가 중요한 사건이거나 그와 관련이 있습니다. 이와 관련하여 고객은 새로운 인수로 1 년 이상을 나란히 살아야하기 때문에 많은 불안과 의심을 가지고 있습니다. 종종 고객은 자신의 의견뿐만 아니라 구매할 때 고려해야합니다. 사람들이 새 가구를 사는 데는 여러 가지 이유가 있으며 일반적으로 리노베이션, 새 아파트로 이사, 아이 낳기, 삶의 변화 필요 등입니다.

이러한 일반적인 상황을 알면 내담자의 요구를 식별하는 데 도움이 되며 이에 대해 여러 가지 명확한 질문을 할 수 있습니다. 때로는 클라이언트 자신도 나중에 매우 중요할 수 있는 몇 가지 사항에 대해 생각하지 않습니다. 그리고 관리자는 주요 질문의 도움으로 올바른 결정을 내리는 데 도움을 줍니다. 클라이언트가 자신의 욕구와 필요를 빠르게 이해할 수 있는 관리자와 의사 소통하는 것이 훨씬 더 편안할 것입니다. 결국 모든 사람이 어떤 종류의 가구가 필요한지 즉시 명확하게 이해하는 것은 아닙니다. 또한 가구는 다양한 특성을 지닌 제품이기 때문에 가구의 디자인적 특징에 대해 피상적인 생각을 하거나 이 제품에 대한 기대치가 높은 경우가 많습니다. 제품에 대한 모든 것을 절대적으로 알고 있어야 하며 정보를 간단하고 명확하며 간결하게 제시해야 합니다.

구매자를 만나는 방법? 이 질문도 매우 중요합니다. 결국 이것은 당신에 대한, 회사에 대한 첫인상이며 우리 모두는 사람들이 옷으로 인사한다는 것을 알고 있습니다. 구매자를 올바르게 만난다는 것은 그의 선호도를 관찰하고 경쟁업체가 제공하는 내용에 귀를 기울이는 것을 의미합니다. 우리 각자는 친근한 태도를 원하기 때문에 이것은 단지 관심을 끌기 위한 방법이 아닙니다.

사람들이 당신에게 돌아올 수 있기 때문에 양질의 제품을 제공하고 결혼의 존재에 대해 항상 경고하십시오. 조직의 신뢰성에 대해 의심의 여지가 없도록 항상 고객에게 계약을 연구하도록 초대하십시오. 가구를 올바르게 판매하는 방법을 알면 자신과 회사에 좋은 평판을 얻을 수 있습니다.

"얼굴"로 제품을 보여주는 것이 더 낫습니다. 소파라면 앉고 누워서 인체 공학과 기능을 지적하는 것이 좋습니다. 어린이 가구를 제시 할 때 환경 친화적 인 재료에 중점을두고 재료의 특성을 표현하고 프레임의 강도, 날카로운 모서리가없는 것에 대해 말하는 것이 좋습니다. 이미 가구의 품질과 특성 측면에서 이점에 대해 논의했을 때 가격 문제에 접근하는 것이 좋습니다.

반드시 미소를 지으며 눈을 마주치십시오. 도움을 주고자 하는 솔직한 열망보다 고객과 함께 일하는 데 도움이 되는 것은 없습니다. 고객과 소통하는 방법에 대한 이 간단한 팁이 향후 업무에 도움이 되기를 바랍니다. 행운을 빕니다!

이의 제기뿐만 아니라 비용, 포장 및 상품 할인에 대한 간단한 고객 질문에도 대답할 수 없는 비전문 판매자는 상당히 흔한 일입니다. 또한, 마치 풍요의 뿔에서 온 것처럼 구매자에게 흥미롭지 않고 그의 요구를 충족시키지 못하는 제품 특성이 쏟아지는 지나치게 관입적이고 문맹인 "전문가"가 있습니다.

영업 교육의 주요 단점

가구 판매는 직원들이 실제와 동떨어진 훈련을 많이 하고 고객을 겁주기만 하는 기술을 배우는 분야 중 하나다. 방해가 되고 공격적인 영업 보조원은 그들이 협력을 거부하고 싶게 만듭니다. 구매자는 자신의 질문에 대한 명확한 답변이 필요하므로 제품의 장점을 이해하지 못하고 기본 특성을 연구하지 않은 무능한 컨설턴트도 비즈니스에서 성공할 가능성이 낮습니다. 필요한 기술을 습득하는 가장 좋은 방법은 경험을 통해 제품을 연구하고 고객과 일하는 것입니다. 경험이 풍부한 성공적인 직원과 의사 소통하고 실제 사례를 사용하여 영업 기술을 배우는 것도 중요합니다.

누가 질문해야 하는가

가구를 효과적으로 판매하기 위한 기술은 많지만 배운다고 해서 사람과 일할 때 전문성이 생기는 것은 아닙니다. 성공은 주로 판매자 자신과 그의 활동에 달려 있습니다. 클라이언트 자신이 컨설턴트에게 질문을 던지고 그는 종종 부적절하게 대답하는 경우가 종종 있습니다. 그러나 질문을 하는 사람이 대화를 주도합니다. 따라서 컨설턴트나 가구 판매 관리자 자신이 잠재 구매자에게 아무 것도 묻지 않으면 좋은 거래를 할 수 없을 것입니다.

시장 상황은 끊임없이 변화하므로 판매자는 고객이 구매 결정을 내릴 때까지 기다릴 필요가 없습니다. 다양한 범위, 지속적인 판매, 판촉 및 할인, 무료 광고 사이트에서 더 저렴한 가격으로 중고 가구를 구입할 수 있는 기회로 인해 고객이 구매 동기를 부여하기가 점점 더 어려워지고 있습니다. 무엇을 할 수 있습니까? 가구 판매자가 자신의 행동을 관리하고 물건을 혼자 두지 않기 위해 알아야 할 것은 무엇입니까?

구매자에게 개별적인 접근이 필요한 이유

오늘날 구매자와 함께 일할 때 모든 사람에게 적합하고 사람의 성격과 선호도에 관계없이 작동하는 보편적 인 계획은 없습니다. 클라이언트에 대한 접근 방식은 개별적이어야 하며 판매자의 행동은 그가 누구와 소통하느냐에 따라 달라져야 합니다. 가구 판매 방법을 이해하려면 작업 초기 단계에서 컨설턴트는 주요 고객 유형, 판매 기술 및 이의 제기 처리를 연구해야 합니다. 현재로서는 이점에 대한 이야기가 있는 제품의 일반적인 판매는 비효율적입니다. 판매자는 배워야 합니다.

고객 중심: 기본 단계

고객 중심 접근 방식은 여러 단계로 구성되며, 이 단계는 차례로 차례로 수행해야 합니다.

1. 훈련.
2. 클라이언트와 연락하기.
3. 그의 필요 식별.
4. 제품 프레젠테이션.
5. 반대 의견을 가지고 작업하십시오.
6. 거래.

첫 번째 단계는 준비입니다. 다음 항목으로 구성됩니다.

1. 제품 지식.
2. 고객 통찰력.
3. 경쟁자를 연구합니다.
4. 모습.
5. 영업 기술.
6. 계획.
7. 모습.

고객 지향 판매의 기본 원칙은 "고객에게 제품을 판매하지 말고 구매하도록 도와주십시오."입니다. 이렇게하려면 클라이언트의 욕구를 이해하고 자신을 그의 자리에 둘 수 있어야합니다. 그러나 그것을 수행하고 고객이 필요한 제품을 선택하도록 돕는 방법을 배우는 방법은 무엇입니까?

제품 연구의 중요성

가구 판매 방법을 배우려는 판매자는 우선 자신이 일하는 제품을 철저히 연구해야합니다. 컨설턴트가 자신에 대한 모든 질문에 주저하지 않고 다시 묻지 않고 즉시 대답할 수 있는 것이 중요합니다.

가구를 구입할 때 고객이 가장 많이 묻는 질문:

1. 전체 세트 - 가격에 포함된 항목과 별도로 구매해야 하는 항목. 예를 들어, 복도 비용에 거울이 포함되어 있습니다.
2. 색 구성표 - 가구는 인테리어용으로 선택되므로 고객이 적합한 그늘을 사용할 수 있는지 여부와 그렇지 않은 경우 주문할 수 있는지 여부를 아는 것이 중요합니다.
3. 제조업체 - 대부분의 사람들은 국내 브랜드뿐만 아니라 많이 들어봤고 신뢰할 수 있는 잘 알려진 회사를 선호합니다. 회사가 알려지지 않은 경우 회사에 대해 더 알고 싶어합니다.
4. 추가 구성 가능성 - 가구 세트에 무언가를 추가하거나 변경할 수 있습니까? 예를 들어 소파에는 고객이 향후 색상 구성표가 변경되면 구매할 의향이 있는 다양한 덮개가 있을 수 있습니다.

구매 동기로서의 할인

구매 결정을 내릴 때 제품 비용은 보이는 것만큼 중요하지 않습니다. 마케팅 조사에 따르면 평균 구매자는 최대 +20%까지 허용 가능한 제품 비용에 대해 마음을 바꿀 수 있습니다. 비용은 항상 상품과 동일한 규모이며 판매자의 임무는 이러한 규모가 올바른 방향으로 흔들리도록 하는 것입니다. 그러나 고객은 이 특별한 경우에 왜 더 많은 비용을 지불해야 하는지 명확하게 이해해야 합니다.

할인은 대부분의 프로모션이 다른 상점에서 반복될 수 있으므로 고객에게 마지막 관심사입니다. 그러나 비용을 제외한 다른 모든 요소가 만족스러운 경우 구매 시 추가적인 동기 부여가 될 수 있습니다. 제품을 연구한 판매자는 잠재 구매자와 의사 소통을 계획하는 방법을 배우기 위해 고객의 요구를 찾는 방법과 기본 판매 기술에 익숙해져야 합니다. 다음으로 경쟁업체가 제공하는 유사한 위치와 구매자와 협력하는 방법을 연구해야 합니다.

가구 판매원의 복장 규정

다음 단계에서는 조직에 복장 규정이나 회사 유니폼이 없더라도 컨설턴트 자신이 비즈니스 복장 기준에 맞게 자신의 모습을 가져와야 합니다. 매장에 입장할 때 고객은 자신과 같은 잠재 구매자가 아니라 질문에 연락할 수 있는 전문가와 마주하고 있음을 즉시 이해해야 합니다. 판매자는 회사의 대표자로서 적절하고 눈에 띄어야 하며 그의 외모로 고객의 신뢰를 고무해야 합니다. 가구, 당신 자신이 동시에 표현하기 어려워 보인다면? 옷의 비즈니스 스타일은 당신을 더 자신감 있고 편안하게 만듭니다.

클라이언트와 연락하는 방법

고객과의 작업은 인사말로 시작됩니다. 여기에서 올바른 형식을 선택하고 모든 사람을 긴장하게 만드는 엉뚱한 문구를 사용하지 않는 것이 매우 중요합니다. 너랑?" 등. 기껏해야 구매자는 웃어 넘길 것이지만 그러한 인사는 모든 사람에게 부정적인 감정을 불러일으키고 무례한 태도로 반응하고 상점을 떠나고 싶은 욕구를 유발합니다. 전형적인 질문에 대해 내담자는 항상 대화의 지속을 권장하지 않는 전형적인 답변을 찾을 것입니다.

"핫" 및 "콜드" 클라이언트

한 이론에 따르면 전체 사람들 중 지금 구매할 준비가 된 사람들은 5-10%를 넘지 않을 것입니다. 이러한 클라이언트를 "핫"이라고 합니다. 사소한 질문에도 즉시 판매자에게 유리하지 않은 결정을 내리고 더 전문적인 사람을 찾습니다. 구매를 원하지만 원하는 제품 특성이나 비용을 아직 결정하지 못한 의심 고객은 약 25%를 차지합니다.

나머지 사람들은 목적 없이 상점을 돌아다니거나 당장 구매할 준비가 되지 않은 "냉정한" 고객입니다. 별도의 질문은 클라이언트가 단순히 제안을보고 판매자와 직접 통신하지 않을 때 인터넷을 통해 가구를 판매하는 방법입니다. 따라서 대부분의 잠재 구매자는 "차가운"하지만 판매 보조원의 올바른 작업으로 상점에 최대 이익을 가져올 수 있습니다. 따라서 준비가 되지 않은 구매 결정을 내리도록 강요하는 질문을 받으면 겁을 줄 뿐 아니라 고객에게 압력을 가하는 것처럼 보일 것입니다.

고객을 맞이하는 방법

판매자는 고객에게 먼저 인사하고 자신을 소개해야 합니다. 다음으로, 경험 많은 영업 사원은 다양한 방식으로 행동할 수 있습니다. 예를 들어 지금 선택하는 데 도움을 주는 것이 아니라 고객에게 제품에 대한 질문이 있는 경우 연락할 수 있음을 알리는 것입니다. 때로는 컨설턴트가 계속해서 고객을 강박적으로 따르고 질문을 기다리지 않고 제품의 특성에 대해 이야기합니다. 그러나이 경우 잠재 구매자는 여전히 대부분의 정보를 기억하지 못할 것이며 의사 소통의 감각은 그에게 불쾌할 것입니다. 사람들은 사는 것을 선호하지만 자신이 팔린다는 느낌을 받는 것을 좋아하지 않습니다. 구매할 준비가 된 고객조차도 판매자의 말을 듣지 않고 매장을 떠날 가능성이 큽니다. 과도한 침해와 정보 흐름은 무언가를 사야 한다는 의무감을 느끼게 하여 불편함을 유발합니다. 클라이언트와의 대화는 당사자 중 하나의 독백이 아니라 대화여야 합니다.

고객 니즈 파악

가구를 판매하기 전에 판매자는 고객의 도착 목적을 파악하고 어떠한 경우에도 그를 방치하지 않아야 합니다. 압력과 부정이 없는 친근한 의사 소통이 최적의 행동 전략입니다. 불행히도 종종 판매자는 가구를 판매하기 전에 구매자의 가치를 공개하는 대신 제품에 대한 사려 깊은 프레젠테이션을 시작하거나 기술적 특성을 건조하게 나열하기 시작합니다. 효율성과 집착은 다른 것입니다. 고객은 편안함을 느끼고 판매자의 세심한 주의 없이 매장을 돌아다닐 수 있어야 합니다. 개별 접근 방식을 사용하고 잠재적 구매자의 언어로 말하고 그와 관련된 것에 대해 이야기하는 것이 중요합니다. 대화는 클라이언트, 목표 및 요구 사항에 대한 것이어야 합니다. 부정적인 태도로 판매자는 물러서야 합니다.

올바른 질문을 하는 방법

클라이언트와 함께 일할 때 올바른 질문을 하는 것이 중요합니다. 개방형과 폐쇄형의 두 가지 유형이 있습니다. 첫 번째 경우에는 구매자의 자세한 답변이 필요하고 두 번째 경우에는 확인 또는 동의가 필요합니다. 두 옵션 모두 고객의 요구 사항을 식별하는 데 도움이 되며 판매 기술의 중요한 구성 요소 중 하나입니다. 예를 들어, 골동품 가구를 판매하기 전에 고객이 이미 가지고 있는 골동품이 무엇인지 물어볼 수 있습니다. 이를 통해 해당 옵션과 결합할 옵션을 제안할 수 있습니다.

고소득 고객은 단일 사본으로 만든 제품을 선호합니다. 그러한 욕망을 식별하는 것은 수제 가구를 판매하는 방법에 대한 질문에 대한 답변 중 하나가 될 것입니다. 클라이언트가 질문과 함께 질문에 답하면 컨설턴트는 간단한 프레젠테이션을 하고 제품의 장점에 대해 일반적인 것에서 구체적인 것으로 이동하여 이야기할 수 있습니다. 그런 다음 다시 주도권을 잡고 개방형 질문을 해야 합니다. 영업 사원이 질문하는 방법을 알고 이 기술을 효과적으로 사용하면 구매자와 빠르게 공통점을 찾고 그들의 요구에 응답할 수 있습니다. 이니셔티브와 활동을 나타내면 가구 판매 방법에 대한 문제와 질문이 없습니다.

제품 프레젠테이션

제품 프레젠테이션은 판매 기술의 중요한 부분입니다. 클라이언트의 몇 가지 요구 사항을 식별한 후 해당 요구 사항으로 이동하거나 먼저 세부 정보를 찾을 수 있습니다. 제품에 대한 찬사 만 구매자의 불신을 유발합니다. 살이 포동 포동하게 찐 가구를 판매하기 전에 판매자는 고객의 눈을 통해 가구를 살펴보고 어떤 질문이 있는지 알아보아야 합니다. 기능 기반 프레젠테이션이 아닌 필요 기반 프레젠테이션은 더 많은 고객 참여를 생성합니다. 새 가구, 중고 가구 또는 프로젝트에 대해 이야기하는 것은 특정 순서로 이루어져야 합니다. 첫째, 클라이언트의 질문을 제기하지 않는 명백한 특성인 속성이 설명됩니다.

제품의 장점을 설명하는 방법

캐비닛 가구 또는 다른 제품을 판매하기 전에 컨설턴트는 해당 제품과 다른 제품을 구별하는 명확하지 않은 특성 또는 이점을 모두 주의 깊게 연구해야 합니다. 프레젠테이션이 끝나면 판매자는 고객이 이 특정 가구를 구매할 경우 받게 될 혜택에 대해 이야기해야 합니다. 제품의 속성은 구매자가 정확히 무엇을 구매하고 있는지, 혜택 - 왜 그렇게 하는지, 혜택 - 구매의 결과로 얻는 것을 알려줍니다. 고객이 자신의 문제를 해결할 수 있는 제품을 찾고 있다는 사실을 잊지 않는 것이 중요합니다. 판매자는 이 문제를 해결하는 데 도움이 필요합니다.

이 경우 매슬로우의 피라미드와 구매자의 요구에 집중하는 것이 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 오래된 가구를 판매하기 전에 그 특성 중에서 가구를 만드는 천연 재료를 언급할 수 있습니다. 이것은 보안에 대한 클라이언트의 기본적인 요구를 만족시킬 것입니다.

이의 제기 작업

판매자가 저지르는 일반적인 실수는 고객의 이의 제기를 이해하는 대신 고객과 논쟁을 벌이는 것입니다. 그러나 전문가의 진정한 작업은 고객이 "아니오"라고 말할 때 시작됩니다. 가구를 빠르게 판매하는 방법을 이해하려면 컨설턴트가 반대를 두려워하지 않고 처리하는 방법을 이해해야 합니다. 그들의 말을 들은 후에는 고객에게 감사를 표하고 제품 구매에 찬성하는 추가 주장을 하는 것이 좋습니다. Maslow의 피라미드를 다시 사용하는 경우 복잡한 클라이언트와 함께 이 시스템에서 작업할 때 그를 더 높은 요구 사항을 가진 수준으로 이전해야 한다는 점을 고려해 볼 가치가 있습니다. 이렇게 하면 가구를 더 비싸게 판매할 수 있습니다. 예를 들어, 안전과 건강에 대한 기본적인 욕구에서 소속에 대한 욕구로 관심을 전환하십시오. 내담자가 자신의 안전에 대해 특별히 걱정하지 않는다면 그는 사랑하는 사람의 안전에 대해 확실히 생각할 것입니다.

거래를하다

모든 판매자 작업의 마지막 단계는 거래의 결론입니다. 이때 구매자가 제품을 구매하려는 욕구를 물리 치고 과감하게 행동하지 말고 단호하게 행동해야합니다. 판매 및 결제의 완료는 실수를 할 수 없는 중요한 순간입니다. 판매자는 구매 준비에 대한 고객의 신호에주의를 기울이고 제 시간에 프레젠테이션을 중지하고 계산대에 데려 가야합니다. 주문금액 확인 후 추가보증 등 추가 상품 및 서비스를 제공할 수 있습니다. 서류를 잘 챙기는 것도 중요합니다. 그런 다음 판매자는 선택에 대해 고객에게 감사를 표하고 친근한 작별 인사와 함께 보내야 합니다.

고객이 지금 구매할 준비가 되지 않은 경우

비전문 영업 사원이 저지르는 또 다른 일반적인 실수는 거래를 즉시 성사할 준비가 되지 않은 고객에게 관심을 잃는 것입니다. 이 시점에서 한 사람에게서 미래의 일에 대한 보상뿐만 아니라 잃을 수도 있습니다. 부주의 한 태도에 기분이 상한 구매자는 확실히 입소문을 사용하고이 상점에서 무언가를 구매하기로 결정할 가능성이없는 친척 및 친구와 불만을 공유합니다. 따라서 판매자는 한 번에 여러 잠재 고객을 잃습니다. 전문가는 확실히 생각할 시간을주고 향후 추가 할인 및 보너스에 대해 알려줌으로써 구매자가 즐거운 인상을 남기고 잠시 후 다시 돌아올 수 있습니다. 고객에게 전화번호를 요청하고 더 나은 제안이 나타나면 나중에 다시 전화하겠다고 제안할 수 있습니다. 효과적인 판매를 위해 가장 중요한 것은 클라이언트의 문제를 해결하기 위해 모든 것을 올바르게 수행하는 것입니다. 그러면 그는 확실히 다시 돌아와서 친구들에게 가게를 추천할 것입니다.