Suggerimenti per aprire un negozio di carta da parati. Come imparare a vendere un prodotto? Psicologia dell'acquirente Cosa c'è da sapere sul venditore di carta da parati

Tutti, prima o poi, cominciano a pensare di mettersi in proprio. Per alcuni, questo viene raggiunto, per altri, il sogno rimane insoddisfatto. Il business della carta da parati può essere tuo se lo vuoi davvero.

Puoi scambiare carta da parati in un negozio specializzato, in un reparto di un grande ipermercato, installando i tuoi campioni o tramite un sito Internet. Ma tutte queste nicchie sono già occupate da grandi aziende ed è molto difficile farsi strada nel settore della carta da parati.

Come trarre profitto da un negozio di sfondi

Ma non disperate, come in ogni altro ambito del trading, questa categoria ha i suoi aspetti positivi. Questa opzione è adatta a coloro che sanno disegnare magnificamente. Come sapete, ci sono aziende che realizzano carta da parati su ordinazione secondo un progetto pre-fornito.

Mettilo in servizio, ottieni un sito Web e prendi ordini per i disegni di progettazione per gli sfondi. Il cliente dovrà descriverti verbalmente un'immagine del suo futuro sfondo e tu dovrai realizzare un progetto basato su questa descrizione.

Se gli piace il lavoro, dovrà pagarti per questo. Ma per evitare di barare quando paghi, dovresti assumere un buon programmatore che lavorerà con il tuo sito e farà tutto correttamente. Credimi, ci saranno molti che vorranno ordinare un lavoro da te.

Pronto affare - clienti garantiti

Entrare subito in azienda e iniziare a percepire entrate fin dai primi giorni della tua gestione è reale. Investire in un'azienda funzionante darà un inizio facile alla tua idea. Un negozio del genere ha un posto in affitto, un certo gruppo di clienti abituali e quelli che non hanno ancora comprato nulla, ma sanno dove andare per buoni sfondi.

Murat Turgunov, autore di libri "Vendite di guerriglia: come sottrarre un cliente alla concorrenza" provato personalmente. Accaduto. Ha scritto un libro (come al solito in Russia). Alcune delle informazioni sembravano utili e quindi si sono rivelate con noi.

Dove trovare clienti? Ci sono due modi: attirarli lontano dalla concorrenza o farne crescere di nuovi. La seconda opzione è molto lunga, costosa e rischiosa. Rimane il primo: iniziare una guerra per i clienti. E in questa guerra, i metodi di vendita della guerriglia portano il maggior profitto il più velocemente possibile. Niente combattimenti clandestini e trucchi proibiti: combatteremo in modo intelligente!

Nel 2010 ho deciso di riprendere l'attività di formazione e consulenza. Ho chiamato il noto e carismatico business coach Radmilo Lukic, ho espresso il desiderio di lavorare nella sua azienda e impegnarsi in vari progetti. Radmilo ha risposto che aveva bisogno di venditori e ha accettato di incontrarsi. Quando abbiamo parlato, ha posto condizioni abbastanza difficili per me:
- compito: vendita di corsi di formazione e servizi di consulenza;
- periodo di prova - un mese;
- era necessario nominare almeno due riunioni alla settimana, cioè otto al mese;
- piano di vendita - 700.000 rubli al mese (dopo la crisi, come molti centri di formazione, l'azienda ha avuto difficoltà).
Io, senza esitazione, ho accettato di lavorare come responsabile delle vendite. All'inizio, ovviamente, sono rimasto sorpreso: perché agli altri nuovi arrivati viene concesso un periodo di prova di tre mesi e a me solo uno? Ora sono molto grato al mio collega per il fatto che poi mi ha posto queste condizioni difficili. Pertanto, Radmilo Lukic ha dato al suo nuovo dipendente l'opportunità di mettersi alla prova e, soprattutto, di acquisire conoscenze e un'esperienza straordinaria.

Allora, cosa ho deciso di fare per ottenere i risultati desiderati? Sviluppò il proprio sistema "Vendita Partigiana". Certo, non tutti ci credevano. Alcuni hanno anche riso e detto: "Sì, è tutto creativo, ma..." Non avevo scelta. Volevo davvero fare soldi, e anche di più, per dimostrare che il mio programma è davvero efficace. Per questo, il solito stile di lavoro doveva essere cambiato. Dimenticandosi dell'orario d'ufficio, lavorava dalle dodici alle sedici ore al giorno. Ha svolto attività come partner dell'azienda e non come dipendente. Ho cercato clienti redditizi e fornito loro assistenza esperta, ecc. Ecco i frutti dei miei sforzi:
- nel primo mese ho preso dodici appuntamenti;
- tre mesi dopo, ha firmato il primo grande contratto per 4 milioni di rubli (con un valore medio di mercato della formazione in quel momento - 70.000 rubli);
- ha portato all'azienda un profitto fino a 3,8 milioni di rubli al mese (molte volte più dell'intero reparto vendite, che era composto da cinque persone);
— l'importo massimo di un contratto era di 6,7 milioni di rubli;
- è diventato direttore dello sviluppo e, oltre alle vendite, ha iniziato a occuparsi di nuovi progetti;
- ha ideato il premio "Direttore commerciale dell'anno";
— ha lavorato a una campagna di PR e promozione di servizi (articoli, promozione SEO, marketing su Internet, ecc.);
- ha ideato il progetto "Training Parade". Si trattava di corsi di formazione dimostrativi per futuri clienti o, come l'ho anche chiamato, "test drive di formatori". Quando è nata l'idea, molti mi hanno spaventato: si dice che si possono radunare al massimo tre o quattro persone che lo desiderano. Poi ho deciso di condurre io stesso il primo demo-training. Il risultato ha superato ogni aspettativa: a causa del gran numero di persone che hanno presentato domanda, abbiamo persino dovuto sospendere l'ammissione;
— finalmente sono riuscito a diventare il best seller nella storia dell'azienda!

Ho già avuto un grande successo negli affari e nelle vendite. Ma qui ha gareggiato con se stesso! Ogni giorno ponevo la domanda: "Di cos'altro sono capace?" E non aveva paura di farlo, perché aveva fiducia in se stesso. E i miei "10 segreti di venditori altamente efficaci" che uso sempre hanno funzionato!

Numero segreto 1. Atteggiamento verso gli altri
L'atteggiamento verso le persone non dovrebbe dipendere dalla loro posizione e posizione, dal sesso e dall'età, dal colore della pelle e dalla nazionalità. Tutti devono essere trattati con uguale rispetto. Non importa chi hai di fronte: un collega o un cliente, un amico o uno sconosciuto, un subordinato o un leader, questa è una persona e dovresti trattarla come vorresti essere trattato. Sono le persone intorno a te che fanno la tua carriera e influenzano il tuo destino.
Sfortunatamente, spesso succede così: quando le persone iniziano ad avere successo, diventano più arroganti. Perché imitarli? Ricorda: la modestia è l'acrobazia più alta per un uomo d'affari.
Non dovresti presumere che un uomo d'affari debba avere una faccia seria - non è così. Sorridi e le persone ti ameranno. Tutti vogliono avere a che fare con una persona che è piacevole sotto tutti gli aspetti. Pertanto, prima devi vendere il tuo fascino e solo allora l'idea, i servizi e i beni.

Numero segreto 2. Educazione permanente
Educazione permanente, studia tutta la vita. Questo processo non dovrebbe mai essere interrotto! Solo assorbendo costantemente nuove conoscenze sarai in grado di stare al passo con i progressi, essere pronto per gli inevitabili cambiamenti nella vita e realizzare pienamente te stesso. Ma il capitale di maggior successo per qualsiasi azienda è una mente chiara e tempo.
I venditori di successo capiscono che ciò che funziona oggi non funzionerà necessariamente domani o tra sei mesi. Potrebbe essere necessario un approccio completamente diverso. Pertanto, sono pronti ad apprendere costantemente: nuovi prodotti, nuovi metodi, nuove tecnologie, nuove tendenze, nuove esigenze dei clienti, ecc. A proposito, una delle definizioni del percorso verso il successo è: "il processo di auto-miglioramento in un mondo in continua evoluzione”.
Molti venditori, e anche alcuni dirigenti, non leggono libri. Le scuse possono essere tante, ma in realtà c'è un solo ostacolo: la pigrizia. L'occupazione non c'entra niente. Ma leggendo almeno un nuovo libro al mese, puoi diventare migliore del 90% dei venditori. Uno a settimana - per diventare più forti del 99% dei concorrenti. E non parliamo solo di letteratura d'impresa, necessaria come aria, ma anche di narrativa, soprattutto di classici. Un venditore esperto riceve sempre in cambio rispetto e ammirazione da clienti e colleghi. La cosa principale è imparare una semplice verità: il processo di apprendimento e sviluppo non dovrebbe fermarsi dopo la laurea. Ricorda a quali corsi di formazione e seminari hai partecipato di recente, cosa hai acquisito di valore, come le abilità e le conoscenze acquisite sono state applicate nella pratica. Hai mai desiderato seguire un corso o una master class? Proprio adesso! Leggi il capitolo e vai!

La conoscenza delle lingue straniere è un enorme vantaggio per qualsiasi venditore, anche se non viene utilizzata nella comunicazione con il cliente. Dopotutto, le lingue consentono di leggere le novità più interessanti dei libri in originale! Con questo bagaglio sarai sempre un passo avanti agli altri.

Ecco tre dei migliori libri di tutti i tempi per iniziare:
Libro n. 1- Pratiche di vendita di Rudolf Schnappauf. Ti aiuterà ad acquisire molte conoscenze e abilità utili di un super venditore.
Libro n. 2 Come conquistare amici e influenzare le persone di Dale Carnegie. Questo libro ti aiuterà a costruire amicizie con le persone in modo rapido e semplice, ad aumentare la tua popolarità tra clienti e colleghi e ti darà anche la possibilità di attrarre nuovi clienti e partner.
Libro #3 Pensa e arricchisciti di Napoleon Hill. Dopo aver letto questo libro, imparerai a superare tutti gli ostacoli fissando un obiettivo chiaro, a muoverti verso di esso senza distrazioni e ad avere successo.

Inoltre, per l'autosviluppo, consiglierei i libri dei seguenti autori:
. Jack Trout - sui segreti del marketing;
. Gavin Kennedy - per chi vuole imparare a negoziare efficacemente;
. Stephen Covey - per la crescita personale;
. Gleb Arkhangelsky - tutto sulla gestione del tempo;
. Robert Kiyosaki - per raggiungere il successo finanziario;
. Neil Rackham - Tecnologie di vendita SPIN;
. Peter Drucker o Yitzhak Adizes - per una gestione efficace;
. Michael Porter - Tutto quello che devi sapere sulla competizione;
. Stephen Schiffman - I migliori libri sulla chiamata a freddo
. Sun Tzu e il suo trattato L'arte della guerra è la migliore guida alle strategie per affrontare i conflitti di qualsiasi livello.

Puoi continuare tu stesso questo elenco e consigliarlo ai tuoi amici. Oltre alle basi delle vendite, avrai sicuramente bisogno di conoscenze in aree come marketing, gestione e gestione dei progetti. Tutto ciò aiuterà a stabilire contatti con clienti di qualsiasi livello. Agli acquirenti piace trattare con persone istruite e intelligenti.
In definitiva, la persona che conosce il "come" non sarà mai disoccupata, ma quella che conosce il "perché" sarà sempre in posizioni di leadership.

Segreto n. 3: lavorare in modo diverso
Gli esperti di gestione del tempo stimano che il venditore medio possa completare un lavoro di otto ore in cinque ore. Aggiungo da parte mia: un venditore che arriva con un'ora di anticipo e parte con un'ora di ritardo, pur lavorando con la massima efficienza, può raddoppiare le vendite personali!
Per fare ciò, devi solo imparare a risparmiare tempo sia tuo che altrui. Non lasciarti distrarre da “rumori estranei”: conversazioni, intrighi di tessitura, pause fumo, social network. E soprattutto su progetti "stranieri". Negli affari, ognuno deve fare il proprio lavoro. Lascia che il venditore si occupi solo delle vendite. Tutto ciò che gli viene richiesto è adempiere al piano e aumentare il volume delle transazioni.
Sarà utile se il venditore sviluppa il suo piano di vendita personale. Inoltre, la sua barra dovrebbe essere almeno due volte superiore a quella fissata dalla dirigenza. Se il piano di vendita generale per i manager è presentato come una montagna, il piano personale (interno) dovrebbe raggiungere la cima di questa montagna. Sforzati per il picco, mentre altri lo considerano sufficiente per arrivare solo al livello medio. Solo dopo aver conquistato la vetta potrai provare vero orgoglio e soddisfazione.
Ma poi, a piano ultimato, la cosa più importante resta da fare: rimanere un professionista. Non dimenticare il tuo piano di vendita personale, riportandoti quotidianamente, settimanalmente e mensilmente su ciò che hai raggiunto. Se il piano di vendita personale viene soddisfatto del 70%, risulterà comunque molto più degli standard stabiliti dall'esterno. Certo, gli errori accadono a tutti. In questi casi, devi solo analizzare con calma i tuoi errori e dirigere gli sforzi dovuti per correggerli. Non essere pigro, vai avanti con sicurezza - e quindi l'apice della fortuna si sottometterà sicuramente.
La cosa più importante è credere in te stesso. Credi anche quando anche le persone più vicine hanno già smesso di farlo. Il successo dipende solo dall'atteggiamento personale e dalle azioni personali. Devi solo lavorare in modo diverso dagli altri. Lavora di più, in modo più efficiente, più altruista. Affronta la questione in modo creativo e saggio, e non con noncuranza. E poi tutto si risolverà.

Numero segreto 4. Saper ascoltare
Il problema con molti venditori è che vogliono parlare tutto il tempo. Interrompendo il cliente, finiscono per perdere le informazioni più importanti. Da qui i numerosi errori nel processo di vendita: incomprensione dei desideri dei clienti, lettere con errori, redazione di proposte commerciali che nessuno legge, ecc.
Gli studi dimostrano che non più del 10% delle persone sa ascoltare l'interlocutore. Non è molto triste? Condividerò con te diverse tecniche che ti aiutano ad ascoltare e ascoltare.
Ricevimento "Pappagallo". Ripetizione letterale da parte del venditore della dichiarazione dell'acquirente. Questa tecnica è accompagnata da frasi del genere: "Pensi che ...", "Per quanto ti capisco ...".
Ricezione "Generalizzazione". Riassumendo la dichiarazione dell'acquirente con l'aiuto delle frasi "Quindi sei interessato a ...", "Ti capisco, hai bisogno di ...".
Ricezione "Significato principale". Ripetizione del significato principale della dichiarazione del cliente. Ad esempio, il venditore dice: "In base a ciò che hai detto, sei interessato solo a..."
Ricevimento "Chiarimento". Il venditore chiede di chiarire alcuni punti dell'affermazione del cliente: "Potresti chiarire su..."
Sviluppare la capacità di ascolto è molto importante! Quando parli con un cliente, prova a seguire queste regole:
- concentrarsi sull'oratore, essere sempre vigili, cercare di assorbire tutte le sfumature di ciò che è stato detto;
- rispondere rapidamente quando necessario, ma non interrompere l'interlocutore per sciocchezze;
- se necessario, porre domande per chiarire quanto detto;
- commentare di volta in volta alcuni punti significativi per dimostrare la tua comprensione.
Anche Plutarco diceva: "Impara ad ascoltare, e potrai beneficiare anche di chi parla male". Ascolta attentamente e capirai cosa vuole il cliente. La capacità di chiedere non ha senso senza la capacità di estrarre informazioni dalle risposte. Impara a leggere la mente dell'acquirente attraverso la sua voce, i gesti, le opinioni. Mostra all'interlocutore che sta ascoltando attentamente. Per fare ciò, puoi utilizzare le tecniche non verbali appropriate: caratteristiche della postura e sguardo comprensivo, cenni del capo, commenti inseriti nel luogo. È utile registrare i momenti importanti della conversazione e, solo dopo aver appreso e fissato le esigenze del cliente, offrire il proprio prodotto o servizio.

Numero segreto 5. Supera la tua paura
La paura è il principale nemico di un venditore alle prime armi. E non solo per i principianti: a volte anche i venditori esperti hanno paura di essere rifiutati dagli acquirenti. Ci sono spiegazioni sia psicologiche che fisiologiche per questo. Con la psicologia tutto è chiaro: non vogliamo tutti ridurre il nostro status, vinto con tanta difficoltà, e ogni fallimento è sempre irto proprio di questo. Per quanto riguarda l'aspetto puramente fisiologico, è ormai da tempo accertato che di fronte a un rifiuto il corpo umano inizia a produrre noradrenalina, l'“ormone della lotta”. Al contrario, il consenso provoca il rilascio di endorfine, gli ormoni del piacere. Probabilmente, tu stesso hai notato più di una volta come anche il più piccolo successo possa tirarti su il morale a lungo.
Sai cosa rende le persone di successo diverse da tutti gli altri? In primo luogo, non esitano a lungo, ma si precipitano immediatamente in battaglia: provano tutto in pratica. E in secondo luogo, producono limonata con i limoni, trasformando ogni fallimento, ogni fallimento, ogni violazione dei piani in un vantaggio.
Scopriamolo. Un ex militare, ad esempio, può dire a se stesso: “So già in prima persona cosa sono l'ordine, la disciplina, la chiarezza, la definizione dei compiti e la responsabilità. Quindi se hai bisogno di vendere qualcosa, me ne occuperò io, non c'è niente di complicato qui. Ma la stessa persona, con la stessa esperienza e capacità, può pensare in modo molto diverso: “Non ho mai venduto nulla e non ho idea delle vendite. Non ne verrà fuori niente, non devi nemmeno provarci!” Bene, cosa ne pensi, chi sarà un buon venditore?
Come diventare il venditore numero 1? Sì, molto semplice. Leggi, studia, prova e sviluppa senza soffermarti sui fallimenti. Chi lavora sodo ha maggiori probabilità di commettere errori. Ma stare in panchina non mancherà mai. Solo, prendendo il sole sulla riva, non puoi imparare a nuotare! Non saltare alle conclusioni sulle tue capacità prima di provare. Gli occhi hanno paura, ma le mani stanno facendo - già un buon motto. E allora gli occhi smetteranno di avere paura. Devi essere forte e se un errore è già successo, dovresti riconoscerlo, analizzarlo e andare avanti, avanti!
La conoscenza e le abilità sono i mezzi migliori per superare le paure e la mancanza di fiducia. Ricorda: la paura scompare con l'esperienza. Ma c'è un modo efficace per accelerare questo processo. Ogni mattina, quando ti svegli, ripeti ad alta voce le parole magiche:

"Sono fiducioso al 100% in me stesso".

"Sono fiducioso nelle mie capacità".

"Non mi interessa essere giudicato dagli altri."

"Nessuno e niente mi impedirà di avere successo."

Così dovrebbe iniziare ogni mattina. In questo momento, la coscienza non si è ancora completamente svegliata e il subconscio senza un "filtro" prenderà una pozione magica. Allontana l'insoddisfazione per l'alzarsi presto e il bisogno di andare da qualche parte! Buona giornata!

Numero segreto 6. Gestisci il tempo
I principali esperti ritengono che qualsiasi dipendente possa completare la propria giornata di lavoro in quattro ore. Invece di menzionare i suggerimenti standard per organizzare il tuo tempo qui, ti dirò come ho applicato la gestione del tempo nella mia pratica di vendita.
Sono stato fortemente influenzato dal film La ricerca della felicità, in cui Will Smith ha interpretato brillantemente il ruolo principale. Ha presentato agli occhi dello spettatore la vita e il successo del finanziere e milionario americano Chris Gardner. Ho ritagliato un pezzo da questo film, in cui l'eroe è impegnato in chiamate a freddo, e ogni mattina, quando sono venuto al lavoro, lo guardavo. Mi ha sempre ispirato a nuovi exploit. Di conseguenza, ho creato il mio sistema di gestione del tempo. Allora cosa ho fatto?

1. Ha lavorato dalle 8:00 alle 20:00 tutti i giorni lavorativi. In dodici ore ho potuto fare il doppio e anche il triplo lavoro.
2. Mentre altri dipendenti venivano a lavorare alle 9 e iniziavano la giornata lavorativa preparando il caffè, io ero stato impegnato per molto tempo. A proposito, ho bevuto solo acqua pulita. Dopo il caffè e il tè, la sete si intensifica e questo porta a correre in bagno.
3. Prima di tutto, ho controllato la posta, risposto alle lettere, scritto ai clienti. Ci sono voluti circa mezz'ora su questo. E così tre volte al giorno: al mattino, a metà giornata e dopo le 18 ore. Il resto del tempo ho cercato di non guardare la posta - ci vuole tempo. Se il cliente ha scritto, ma non ha chiamato, non è così urgente e puoi rispondergli nel tempo assegnato.
4. La sera, ho creato un freddo database di clienti per non affrontare questa giornata. Durante la chiamata, ho cercato di accorciare gli intervalli tra le chiamate per non perdere l'unità. La maggior parte delle volte non riattaccavo. Questo può far risparmiare fino a otto secondi.
5. Chiacchiere inattive ridotte al minimo con i colleghi. Di solito nelle aziende, gli oziosi distraggono i dipendenti che lavorano. Quando qualcuno si è avvicinato a me, ho detto che ero occupato ora e sarei tornato più tardi. Dopotutto, se vengo nell'ufficio di una persona, avrò l'opportunità di andarmene quando voglio.
6. Ho disattivato servizi di posta come ICQ, Mail.Agent, ecc. Ho parlato di più con i clienti per telefono. Ho usato i social network solo per trovare nuovi clienti e decisori dell'azienda cliente. Nessuna corrispondenza personale durante il lavoro, anche se nessuno me lo ha proibito.
7. Al telefono, ho provato a risolvere eventuali problemi in tre minuti. Breve e dritto al punto. Ho utilizzato la posta principalmente per inviare materiale: listini prezzi, offerte commerciali, ecc. Va notato che un tale sistema di lavoro mi ha aiutato a ottenere un solido successo nelle vendite.

Numero segreto 7. Dimentica le vendite
L'errore di molti venditori è che stanno sempre vendendo, cercando di vendere beni e servizi ai propri clienti. Non sono interessati a ciò che vogliono. L'obiettivo principale di tali commercianti è vendere il più e il più costoso possibile.
Immagina di essere andato in un negozio di comunicazioni per acquistare un telefono cellulare. Anche se hai scelto in anticipo un modello di telefono specifico, l'opinione del venditore può comunque essere importante. Dopotutto, si presume che il venditore sia un esperto nel suo campo. Quindi, in qualità di venditore, vale la pena comportarsi esattamente come un forte specialista nel tuo campo! Le persone hanno anche bisogno di un professionista, un assistente che risolva il problema.
Il cliente sa di che tipo di prodotto ha bisogno, oppure no. In entrambi i casi, avrà bisogno di un esperto. Se l'acquirente non ha deciso di che tipo di prodotto ha bisogno, prova a scoprire quali compiti deve affrontare. Solo dopo che il vero motivo dell'acquisto è diventato chiaro, offri il prodotto o il servizio di cui hai veramente bisogno.
Ci sono clienti, più precisamente specialisti delle aziende clienti, che hanno già deciso esattamente quali beni vogliono acquistare. Il compito del venditore in questo caso è confermare che l'acquirente ha preso la decisione giusta. Se uno specialista del cliente non ha tenuto conto di qualcosa, ha scelto il prodotto sbagliato, ha commesso un errore, senza umiliare la sua vanità, offri l'opzione migliore. E, credimi, questa persona diventerà il tuo eterno cliente nella gioia.

Numero segreto 8. Lavora come partner dell'azienda
Immagina di aver deciso di acquistare degli elettrodomestici per la tua casa. Stai cercando dove è più economico e migliore, cioè stai cercando valore. Naturalmente, utilizzerai l'acquisto con attenzione e attenzione. Ancora soldi di tasca mia. Perché è diverso in ufficio? Perché "zio" paga? Chiunque abbia mai avuto un'attività in proprio sa perfettamente quanto sia un piacere costoso provvedere alla propria attività. C'è una responsabilità nei confronti dei dipendenti: è necessario pagare gli stipendi in tempo. Più tasse, affitto, spese d'ufficio correnti, ecc.
"Zio" dovrebbe essere rispettato almeno per il fatto che prende su di sé queste preoccupazioni. Un'idea imprenditoriale, la produzione è ancora più costosa. Se ti consideri capace di creare la tua attività, non dovresti soffrire stando seduto in ufficio. È meglio lavorare per il proprietario, per l'azienda, ma come partner.
Partnership significa non solo risparmiare sui costi, ma anche trattare l'azienda come se fosse la tua. Costruisci il tuo business come se fosse tuo! Per fare ciò, vale la pena correre alcuni rischi quando si prendono decisioni operative. Il cliente deve sentire che il dipendente si assume la responsabilità personale. È sempre un piacere lavorare con tali venditori, non corrono dal loro leader per nessuna sciocchezza.
Parla con il management dell'avere determinati poteri. I leader di molte aziende lo faranno volentieri. Ma se invece iniziano a "metterti al tuo posto" e ti ricordano "chi è il capo qui", allora hai scelto la compagnia sbagliata. Cerca il lavoro dei tuoi sogni!

Numero segreto 9. Pensa alla tua famiglia
Immagino che questa frase ti sorprenda. Lasciatemi spiegare. Per avere successo, devi essere in grado di fissare obiettivi. Se vuoi avere successo nelle vendite, prova a rispondere a te stesso per chi e per cosa lo vuoi. Ogni persona ha un sogno caro, un obiettivo nella vita e, più spesso, problemi che devono essere risolti. Diventando un venditore di successo, guadagnerai di più e, guadagnando di più, sarai in grado di saldare i debiti, acquistare un'auto, costruire una casa, ecc. Grande motivazione!
In generale, una persona ha sempre bisogno di un calcio esterno o interno. Le motivazioni “per cosa” e “per chi” fungono da calcio interno. Se non ti motivi, nessuno può farlo. La migliore motivazione “per chi” è, ovviamente, la famiglia. Per il bene della famiglia lavoriamo, per il bene della famiglia guadagniamo. E quando ci sono bambini, è semplicemente meraviglioso! Per il bene di questi piccoli maschietti, siamo pronti a tutto, se solo fossero felici. Sono sicuro al 100%: ogni persona vorrebbe che la sera, dopo una dura giornata, le persone vicine lo incontrassero a casa, i bambini corressero incontro a lui, si gettassero sul suo collo, si abbracciassero e si baciassero. È in momenti come questi che capisci davvero cosa stai cercando di ottenere.
Tutto nelle tue mani. Creiamo la nostra vita felice. Se non c'è ancora una famiglia, creala e vivi per il bene dei tuoi cari e dei tuoi cari. Questo è qualcosa che dovrebbe sempre venire prima, e tutto il resto, incluso il lavoro, dovrebbe venire per secondo. I valori della famiglia sono il senso della vita!

Segreto # 10 Sii disciplinato
Questo ci è stato insegnato già alle scuole elementari, quando abbiamo seguito diligentemente l'orario settimanale e abbiamo cercato di pianificare le nostre lezioni. Purtroppo, nel tempo, soffriamo spesso la malattia più terribile per gli uomini d'affari: la pigrizia, che ci impedisce di rimanere disciplinati.
Hai mai notato che ci sono molti militari tra gli uomini d'affari di successo? Chi ha prestato servizio nell'esercito sa cosa sono la disciplina e l'ordine. La legge degli affari moderni dice: "Non rimandare mai le cose a dopo". Se non c'è disciplina, nessun sistema CRM e nessun "promemoria" aiuteranno. Nella stessa azienda, un venditore nel sistema CRM va bene e l'altro è solo un pasticcio. Proprio nel secondo caso, una persona non ha senso di responsabilità, ordine, perché non c'è motivazione e aspirazione. È così anche nella vita reale. Non c'è forza di volontà e spirito combattivo.
Sono venditori disciplinati che hanno le qualità di combattenti. Pensano che sia meglio combattere e perdere che non combattere affatto. Amano combattere per i clienti e nulla può spaventarli. Anche se un tale venditore sa in anticipo che perderà, si precipita comunque in battaglia e respira costantemente nella parte posteriore della testa dei suoi concorrenti. Non appena il nemico commette il minimo errore, lo hanno già raggiunto e persino superato. Questi venditori sanno di avere tutto sotto controllo. E i clienti, a loro volta, amano e rispettano partner così disciplinati.

autodisciplina- una cosa semplice, per questo basta sviluppare l'abitudine di autogestirsi e di perseguire un determinato obiettivo. Non ci sono ricette brevettate per "come diventare più disciplinati", quindi è più sicuro sviluppare le tue regole del gioco. Puoi anche utilizzare i suggerimenti seguenti:

Annota i tuoi obiettivi per il mese, l'anno, i tre e i cinque anni. È più facile impegnarsi quando si sa entro quale data cosa deve essere fatto e per cosa.

Fai un programma per la settimana e scomponi le cose in dettaglio per giorno. Tieni aggiornati questi elenchi.

Dai priorità alle cose e inizia con le più importanti.

Concentrati sull'obiettivo principale, visualizza il risultato finale.

Impara a negare te stesso e dire "STOP". Prima di tutto, rinuncia ai divertimenti vuoti come le riunioni su Internet. Questa volta può essere utilizzata per cose molto più importanti.

Pianifica il tuo riposo e il sonno. La vita è breve, oltre al lavoro c'è la famiglia, gli amici e i parenti, i viaggi, la natura. Non lavorare solo per soldi.

Fai sport, qualunque cosa accada. Lo sport rafforza il corpo e lo spirito!

Per raggiungere il globale, devi fare qualcosa di piccolo. Sembra qualcosa del genere:
Volere:
Per mettere su famiglia
Per comprare un appartamento
Per comprare una macchina
Acquista elettrodomestici
Stabilisci connessioni d'affari
Eseguire il piano di vendita
Fai crescere la scala della carriera
Fissa un appuntamento con un nuovo cliente
Invia un'offerta commerciale
Effettua 100 chiamate a freddo

Fai una lista di cose da fare per ogni giorno. Sono le cose quotidiane e apparentemente insignificanti che porteranno al successo globale, a un sogno.

Collega, queste sono le mie regole del gioco, e secondo queste regole vivo e lavoro ancora. Sono un "allenatore di gioco" e vendo i miei servizi, oltre ad aiutare a vendere i corsi di formazione di altri allenatori. Queste abilità non mi hanno mai deluso. Puoi adattare il mio sistema a te stesso, sviluppando così la tua formula per il successo.
Buona fortuna per tutti i tuoi sforzi, collega!

Ogni venditore sogna che gli sfondi del suo negozio siano diventati dei bestseller. Ciò è particolarmente vero per la nuova gamma. Come dimostrare correttamente un nuovo prodotto, come presentarlo ai clienti e parlarne i meriti: queste domande che il proprietario del negozio deve risolvere regolarmente.

Recentemente, REGIONPROEKT ha iniziato a offrire ai suoi clienti interessanti collezioni della fabbrica turca Yasham. In questo articolo, vogliamo dirti di più sui prerequisiti per la loro creazione, concept e vantaggi, mostrando come vendere nuovi sfondi a un acquirente usando un esempio.

Tendenze della moda e del design

Prima di tutto, iniziamo con il design, e passiamo alle passerelle del mondo e ai consigli degli stilisti. I couturier non sono per nulla considerati dei trendsetter, perché le loro idee si estendono ad altri ambiti, in particolare all'interior design.

Oggi il mondo è dominato stile fusion. È caratterizzato da combinazioni di cose non solo da direzioni diverse, ma anche con colori, trame e motivi diversi. Un paio di anni fa, gli intenditori di stile ti avrebbero fischiato per aver combinato rosa e rosso, ma ora i designer danno completa libertà d'azione. Non ci sono più limiti e ognuno è libero di esprimere le proprie preferenze in qualsiasi modo. I look audaci che combinano jeans alla moda e volant della nonna sono i benvenuti.

Ma che dire della moda per interni? L'arredamento della casa è cambiato molto negli ultimi decenni. Se ricordiamo lontano Anni '80 e primi anni '90, gli appartamenti sovietici mostravano una totale mancanza di immaginazione. Tutti gli interni erano come due gocce d'acqua: un motivo floreale sulla carta da parati, scelto una volta per tutte, tonalità tranquille, fiori artificiali come decoro, set di poltrone e un divano e, naturalmente, ingombranti credenze nel soggiorno.

Il 21° secolo e il passare del tempo hanno portato nuove tendenze. A anni 2010 divenne di moda delimitare lo spazio, cosa particolarmente importante per i piccoli appartamenti, in cui viveva una buona metà della popolazione del paese. E qui la combinazione di sfondi è venuta in soccorso. La combinazione di un motivo luminoso con un motivo e semplici dipinti di sfondo serviva a dividere la stanza in zone funzionali. La tavolozza dei colori è stata accuratamente selezionata e rispettata nei mobili, negli accessori e nelle tinte delle pareti. Gli elementi che creano un'atmosfera accogliente e calda sono diventati popolari: morbidi cuscini, coperte, piccoli tappetini.

Riguardo anno in corso e previsioni per i prossimi due anni, i designer si sono precipitati ad altre idee. Come gli stilisti che disegnano abiti, gli specialisti che creano l'aspetto delle nostre case celebrano la fusione all'unisono. L'interno è dominato da una miscela di tendenze e materiali di finitura: moderno e romantico, pietra strutturata e metallo freddo - l'eclettismo è visibile ovunque.

Geometrie chiare e semplici e motivi caleidoscopici si fondono con forme naturali. Oggetti interni ed elementi grafici insoliti sono all'apice della popolarità e gli accenti stravaganti attirano sempre più l'attenzione. Tuttavia, il principio dell'armonia rimane ancora in primo piano: hai il diritto di combinare oggetti e trame, ma non dimenticare l'estetica.

Come aiutare l'acquirente a fare una scelta

Usiamo l'esempio di Yasham per capire come vendere sfondi che sono appena apparsi nell'assortimento del negozio.

Prima di tutto, mostriamo come le tendenze degli interni influenzano il rilascio di un particolare disegno su tela.

Gli sfondi turchi hanno diversi vantaggi significativi che li distinguono dal resto. Questi vantaggi possono essere espressi nella vendita, spiegando agli acquirenti perché la Turchia merita la loro attenzione.

I designer della fabbrica Yasham furono i primi a notare la popolarità dello stile fusion. Il concetto dei marchi di fabbrica è il principio stesso della combinazione dell'incompatibile, ed è incarnato con successo in ogni collezione.

I cataloghi dei marchi Seela e Parrot offrono una ricca selezione di carte da parati realizzate in varie direzioni: classica, moderna, loft e romantica. Allo stesso tempo, i disegni sono combinati in diverse opzioni: scegli un motivo e diversi sfondi per esso nella stessa combinazione di colori o seleziona disegni in diverse tonalità e trame. Le combinazioni in ogni caso appariranno eleganti e armoniose.

I parametri importanti della scelta dell'acquirente sono la qualità e il prezzo. Di norma, gli sfondi vengono selezionati per più di un anno, quindi il consumatore vuole ottenere un prodotto durevole, ma allo stesso tempo non ha fretta di pagare più del dovuto.

Yasham pone grande enfasi sulla qualità dei suoi prodotti. Non è inferiore al livello della carta da parati italiana, ma allo stesso tempo i prezzi sono abbastanza convenienti. Il team di produzione è stato reclutato in Germania e in Italia. Le materie prime per la produzione di carte da parati provengono dall'Europa e in futuro saranno prodotte internamente.

Al fine di mantenere un adeguato costo delle collezioni prodotte, gli specialisti di fabbrica lavorano correttamente con gli impianti di produzione. Per ogni modello, viene selezionato un metodo di produzione che sarà più efficace. Quindi, il ricco motivo della carta da parati Parrot è realizzato su materiale denso utilizzando la goffratura. E il design del loft della collezione Modern Touch utilizza tecnologie e attrezzature più semplici, che non aumentano il prezzo finale delle tele.

Quando la scelta dei prodotti nei negozi non è diversificata, il consumatore cerca di trovare qualcosa di insolito ed esclusivo.

La carta da parati Yasham non è prodotta in serie come Erismann o Palitra. Nei cataloghi delle collezioni turche, gli acquirenti possono scegliere design interessanti per soluzioni interne insolite. Inoltre, un tale assortimento è redditizio anche per l'imprenditore stesso, poiché gli consente di assumere posizioni più vantaggiose e differire dai concorrenti.

Se hai domande o hai bisogno dell'aiuto dei nostri manager, REGIONPROEKT è sempre in contatto

L'unica cosa che puoi fare è porre alcune domande chiarificatrici. Quindi, se parliamo di scarpe, vale la pena chiarire a quale taglia e colore è interessato un potenziale acquirente. La tecnica dell'assistente alle vendite prevede la scelta di domande che iniziano con le parole "quando?", "Dove?", "A quale scopo?" (ad esempio: "Dove pensi di utilizzare questo o quel modello di scarpa?"). I potenziali acquirenti non saranno in grado di rispondere "sì" o "no" a tali domande. Dovrà fornire informazioni dettagliate che il venditore può utilizzare per offrire diverse opzioni di prodotto contemporaneamente. L'acquirente potrà sicuramente scegliere uno dei modelli proposti. Le qualità più importanti del venditore in questa fase sono: cortesia, buona volontà, capacità di ascolto. La pazienza è una qualità che è anche di grande importanza. Il venditore dovrà trattare con una varietà di acquirenti.

Lezione 5. Carta da parati. come venderli?

Prima di tutto, devi conoscere l'altezza delle tue pareti. In effetti, il più delle volte in un rotolo di 10,5 metri, e questo significa che se il motivo è piccolo e l'altezza delle pareti è di 2,5 metri o meno, da un rotolo otterrai 4 strisce solide. Se l'altezza delle pareti è maggiore o il motivo è grande, otterrai solo 3 strisce solide dal rotolo e il resto per incollare lo spazio sopra e sotto la finestra, sopra la porta.

Conoscendo ora il metraggio del perimetro della tua stanza, puoi calcolare quante strisce solide di carta da parati saranno necessarie. Dopotutto, gli sfondi sono disponibili in diverse larghezze: 50 cm, 60 cm, 1 metro, ecc.
Dividiamo il metraggio perimetrale risultante per questi numeri e otteniamo la quantità di carta da parati di cui abbiamo bisogno con le loro diverse larghezze. Con questi calcoli, andiamo al negozio.

Tecnica di vendita di un consulente di vendita: 5 fasi. come aumentare le vendite

L'acquirente deve capire che acquistando un modello più economico riceve solo un vantaggio temporaneo. Cosa succede se il potenziale acquirente è d'accordo con tutte le argomentazioni dello specialista del negozio, ma semplicemente non ha l'intero importo per acquistare la merce ora? La tecnica di vendita di un assistente alle vendite prevede la promozione non solo dei prodotti del negozio, ma anche dei partner.
Quindi, quasi tutti i punti vendita collaborano con le banche che possono emettere un prestito per un particolare prodotto. Queste informazioni dovrebbero essere fornite a un potenziale acquirente.
Fase cinque: conclusione della transazione La fase finale delle vendite è la più difficile. Il cliente dubita ancora di dover effettuare un acquisto e il venditore ha paura di essere rifiutato. Ora è importante non fare un passo indietro. Nella maggior parte dei casi, gli acquirenti sono in attesa di essere spinti all'azione.

403 vietato

Attenzione

Un momento del genere coinvolge necessariamente la tecnica di vendita di un commesso di mobili. Quando ordina questo o quel modello, l'acquirente deve essere sicuro di essere stato compreso correttamente e alla fine otterrà davvero un divano (letto, armadio, armadio) che desidera.

Un'altra regola importante: se la conversazione ha raggiunto un punto morto, dovrebbe essere interrotta. Aggressività e ossessione sono tratti che non dipingono il venditore.
Se l'acquirente riceve emozioni negative dalla comunicazione, non vorrà mai più tornare al negozio. Il secondo errore è ignorare il punto di vista dell'acquirente. Ogni venditore dovrebbe studiare attentamente la tecnica di vendita scelta, le cui 5 fasi sono descritte sopra.
La corretta presentazione di questo o quel modello è una necessità. Tuttavia, vale la pena ricordare che l'acquirente si rivolge al negozio, in base al proprio vantaggio.

Cosa devi sapere sulla carta da parati: 8 cose importanti

Si scopre che, ad esempio, il linoleum viene venduto rigorosamente per metraggio, polietilene, pellicola, tutto questo non può essere restituito, poiché questi prodotti sono venduti rigorosamente per metraggio, ma è possibile la carta da parati. L'articolo 25 della "Legge sulla protezione dei consumatori" ci dice quanto segue che puoi cambiare un prodotto senza matrimonio se non ti sta bene per taglia, dimensioni, colore, stile o configurazione. Cioè, hai acquistato la carta da parati e l'hai portata a casa, ti sei reso conto che non ti andavano bene in termini di colori e questo è il motivo dello scambio (nota che l'articolo 25 ti consente di scambiare e non restituire merce di buona qualità) e puoi venire in negozio, spiegare la situazione e chiedere al venditore di scambiare la tua carta da parati con una simile. Hai anche la possibilità di restituire lo sfondo se il venditore non ha un prodotto simile al momento della richiesta di reso.

Descrizione dettagliata dei passaggi per tornare al negozio di sfondi

È inoltre necessario scattare diverse fotografie del matrimonio separatamente.

I termini per la restituzione di un buon prodotto sono fissati in 14 giorni e, se viene trovato un matrimonio, può essere restituito durante il periodo di garanzia.
In caso di restituzione di merce di scarsa qualità, dovrai attendere l'esito dell'esame.

La carta da parati non solo può coprire le pareti, ma anche portare un buon reddito.

Poiché le carte da parati sono classificate come prodotti non alimentari e non sono incluse nell'elenco approvato dal decreto governativo n. 55 del 19 gennaio 1998, sono soggette a cambio entro 14 giorni se non soddisfano i seguenti criteri:

varietà;
colori;
struttura;
la dimensione.

L'articolo 502 del codice civile e l'art. 25 POZPP definiscono le condizioni per la restituzione della merce di buona qualità:

non siano trascorsi più di 14 giorni;
beni non alimentari;
integrità del pacchetto;
il prodotto non è inserito in un apposito elenco approvato per legge;
non è richiesta la prova del pagamento.

A volte le persone commettono errori quando calcolano il metraggio dello sfondo e fanno rotoli extra. Quindi iniziano a chiedersi se è possibile restituire lo sfondo extra al negozio.

Come organizzare la vendita di carta da parati?

L'effetto cangiante, setoso e perlato della "serigrafia" è realizzato con l'ausilio di piccolissime tacche-alzate che riflettono la luce. Grazie al rivestimento in schiuma, le carte da parati in vinile possono avere un'espressività quasi scultorea del rilievo.

Il vinile può imitare piastrelle di ceramica, pelle, pelle scamosciata, tessuti naturali, legno, ci sono motivi marmorizzati, granito, gesso e altri materiali di finitura. Il vinile lavabile ha un'elevata resistenza all'umidità ed è progettato per cucine e bagni.

Cucine, corridoi, bagni: questi sono i posti migliori per loro, perché il vinile non consente il passaggio di aria e umidità. Il vantaggio della carta da parati in vinile sta nella ricchezza "sconfinata" della scelta.

Carta da parati in fibra di vetro Questa carta da parati è una sorta di supporto intrecciato di filato di fibra di vetro a base di sabbia di quarzo, soda, dolomite e calce.

Il successo delle vendite dipende direttamente dal corretto approccio al potenziale acquirente. Non è un caso che i datori di lavoro che operano nel settore del commercio stiano introducendo diversi sistemi di incentivazione dei dipendenti. Quei consulenti che riescono ad attirare più acquirenti ricevono entrate più impressionanti. Una corretta comunicazione con il cliente è la chiave del successo. Ci sono 5 fasi principali delle vendite che ogni assistente alle vendite dovrebbe conoscere.

Fase uno: stabilire un contatto

La prima impressione di una persona è la più importante. Questa opinione è davvero giustificata e si applica non solo alla comunicazione nella vita di tutti i giorni. Importa come verrà presentato per la prima volta il negozio agli occhi di un potenziale acquirente. E se il consulente riesce a fare una buona impressione, il volume delle vendite aumenterà sicuramente. Allo stesso tempo, non puoi ignorare il cliente o essere invadente. Dovresti scegliere la "media d'oro".

In questo settore, hanno successo coloro che sono in grado di riconoscere a colpo d'occhio il tipo di cliente. Ad alcuni potenziali acquirenti non piace contattarli, sono sicuri che saranno loro stessi in grado di porre una domanda a un consulente se necessario. Altri aspettano attenzione alla loro natura subito dopo l'arrivo in negozio. E se il venditore non presta attenzione a un tale cliente, l'impressione dell'outlet sarà negativa. Tutti questi punti dovrebbero essere chiaramente compresi da un assistente di vendita di successo in un negozio di abbigliamento, calzature, elettrodomestici, ecc.

Come deve comportarsi una persona che opera nel campo del commercio? Non appena un potenziale cliente varca la soglia del negozio, dovresti assolutamente sorriderlo e salutarlo. Nei prossimi secondi, devi valutare l'acquirente, per capire se ha bisogno di aiuto. Quindi puoi rivolgerti al cliente con la domanda "C'è qualcosa da suggerirti?" In caso di rifiuto, in nessun caso deve essere imposto.

Anche l'aspetto del dipendente del negozio gioca un ruolo importante. Anche la tecnica più venduta di un assistente alle vendite non funzionerà se sembra disordinato. Il dipendente del mercato deve essere ben curato. Va bene se il codice di abbigliamento è rispettato nel negozio.

Fase due: riconoscimento dei bisogni

Un buon commesso può in ogni caso aumentare le vendite e vendere beni non richiesti. Tuttavia, in questo modo non sarà possibile stabilire contatti con un potenziale acquirente per una cooperazione a lungo termine. È importante scoprire per cosa è venuto esattamente il cliente, a cosa è veramente interessato. Come posso fare ciò? Prima di tutto, devi lasciare che la persona parli senza interromperla. L'ascolto attivo è la chiave del successo. L'unica cosa che puoi fare è porre alcune domande chiarificatrici. Quindi, se parliamo di scarpe, vale la pena chiarire a quale taglia e colore è interessato un potenziale acquirente.

La tecnica dell'assistente alle vendite prevede la scelta di domande che iniziano con le parole "quando?", "Dove?", "A quale scopo?" (ad esempio: "Dove pensi di utilizzare questo o quel modello di scarpa?"). I potenziali acquirenti non saranno in grado di rispondere "sì" o "no" a tali domande. Dovrà fornire informazioni dettagliate che il venditore può utilizzare per offrire diverse opzioni di prodotto contemporaneamente. L'acquirente potrà sicuramente scegliere uno dei modelli proposti.

Le qualità più importanti del venditore in questa fase sono: cortesia, buona volontà, capacità di ascolto. La pazienza è una qualità che è anche di grande importanza. Il venditore dovrà trattare con una varietà di acquirenti. Molti di loro avranno difficoltà a formulare i loro desideri. Ma affermazioni come "tu stesso non sai cosa vuoi" in relazione al cliente non sono consentite.

Fase tre: presentazione del prodotto

Se la comunicazione con il cliente è andata bene nelle prime due fasi, l'acquirente è riuscito a capire in quale direzione procedere ulteriormente. È necessario offrire a un potenziale acquirente più modelli del prodotto selezionato contemporaneamente, descriverne i vantaggi. Non persuadere una persona a un modello più costoso. C'è il rischio che un potenziale acquirente abbandoni generalmente l'idea di acquistare beni qui e ora.

Quale dovrebbe essere la tecnica di vendita di un commesso di abbigliamento? Lo specialista ha scoperto perché l'acquirente è venuto al negozio. Successivamente, dovresti porre domande chiarificatrici e offrire a un potenziale acquirente diverse opzioni adatte. Allo stesso tempo, vale la pena valutare i parametri fisici di una persona, in nessun caso discuterli ad alta voce. Quindi, non dovresti offrire a una donna dalle forme impressionanti un mini abito attillato.

Comunicare nella lingua del cliente è un altro passo importante. Una persona dovrebbe sentirsi a proprio agio nel negozio. Se il consulente utilizza uno slang professionale, chiama il prodotto con parole sconosciute all'acquirente, molto probabilmente non sarà possibile aumentare le vendite. Il consulente sarà in grado di mostrare la sua competenza in un modo completamente diverso, offrendo a un potenziale acquirente opzioni di prodotto che gli si addicono davvero.

Fase quattro: domande e obiezioni

Eventuali obiezioni e domande da parte di un potenziale acquirente sono un buon segno. Tali momenti non dovrebbero spaventare il venditore. Dopotutto, dimostrano che il cliente è veramente interessato all'acquisto del prodotto. Eventuali domande sono passaggi che portano al completamento con successo della transazione. Il compito del venditore è rispondere correttamente a qualsiasi obiezione, convincere il cliente ad acquistare.

I consulenti che hanno imparato a lavorare con le obiezioni possono considerarsi dei veri maestri. Infatti, per questo è necessario non solo avere informazioni complete sul prodotto che viene presentato, ma anche avere le competenze di uno psicologo. È importante comprendere l'essenza stessa dell'obiezione dell'acquirente per trovare una risposta adeguata o offrire un prodotto alternativo.

"Troppo caro!" - questa è l'obiezione che i venditori sentono più spesso. Discutere il costo è un momento separato di vendite di successo. Il consulente deve essere in grado di argomentare il prezzo di un particolare modello. Quale dovrebbe essere la tecnica di vendita di un assistente alle vendite telefoniche? Lo specialista dovrebbe spiegare che un particolare modello costa di più perché è prodotto in Inghilterra e non in Cina. Nella sua fabbricazione sono stati utilizzati materiali durevoli. L'acquirente deve capire che acquistando un modello più economico riceve solo un vantaggio temporaneo.

Cosa succede se il potenziale acquirente è d'accordo con tutte le argomentazioni dello specialista del negozio, ma semplicemente non ha l'intero importo per acquistare la merce ora? La tecnica di vendita di un assistente alle vendite prevede la promozione non solo dei prodotti del negozio, ma anche dei partner. Quindi, quasi tutti i punti vendita collaborano con le banche che possono emettere un prestito per un particolare prodotto. Queste informazioni dovrebbero essere fornite a un potenziale acquirente.

Fase cinque: chiudere l'affare

La fase finale delle vendite è la più difficile. Il cliente dubita ancora di dover effettuare un acquisto e il venditore ha paura di essere rifiutato. Ora è importante non fare un passo indietro. Nella maggior parte dei casi, gli acquirenti sono in attesa di essere spinti all'azione. Avevano già il prodotto nelle loro mani e separarsene può essere piuttosto difficile. In questa fase, puoi ricordare all'acquirente indeciso che, secondo la legislazione della Federazione Russa, la merce può essere restituita al negozio entro 14 giorni. Questo argomento di solito va a favore della vendita. Anche se in realtà non viene restituito più del 5% degli acquisti.

Spingere un cliente dubbioso all'azione dovrebbe essere discreto. In questo caso, aumenta la probabilità che una persona voglia tornare a un determinato punto vendita. Si consiglia di incoraggiare ulteriormente il cliente: offrigli uno sconto sul prodotto successivo o emetti una carta sconto.

Il successo di un consulente dipende direttamente dalla tecnica di vendita scelta. Le 5 fasi sopra descritte sono fondamentali. Ma dovresti anche essere consapevole degli errori che fanno la maggior parte dei venditori alle prime armi. Se riesci a evitarli, il tuo reddito aumenterà notevolmente.

Errore n. 1: non ascoltare

Un venditore che sa tutto del prodotto e ne parla in silenzio non potrà avere successo. Per interessare davvero l'acquirente, devi lasciarlo parlare. Il cliente deve dire perché esattamente è venuto, cosa vorrebbe vedere nel modello proposto. In nessun caso deve dare l'impressione che il venditore stia imponendo qualcosa a un potenziale acquirente. Un consulente è un assistente che guida il cliente verso la scelta giusta.

Ascoltando l'interlocutore, il venditore deve capire quando e come porre domande chiarificatrici. Se un potenziale cliente perde interesse per la comunicazione, questo dovrebbe essere notato. I primi 10-15 secondi di contatto tra il venditore e l'acquirente che è venuto in negozio sono i più importanti. Sarà facile conquistare il cliente se prendi appunti durante l'incontro e dialoghi con lui. Un momento del genere coinvolge necessariamente la tecnica di vendita di un commesso di mobili. Quando ordina questo o quel modello, l'acquirente deve essere sicuro di essere stato compreso correttamente e alla fine otterrà davvero un divano (letto, armadio, armadio) che desidera.

Errore due: ignora il punto di vista dell'acquirente

Ogni venditore dovrebbe studiare attentamente la tecnica di vendita scelta, le cui 5 fasi sono descritte sopra. La corretta presentazione di questo o quel modello è una necessità. Tuttavia, vale la pena ricordare che l'acquirente si rivolge al negozio, in base al proprio vantaggio. Non sempre gli importa se un particolare prodotto è il più richiesto sul mercato (questo è ciò che la maggior parte dei venditori segnala durante la presentazione).

Assicurati di studiare il punto di vista dell'acquirente. Una persona è venuta al negozio per comprare scarpe economiche? Non c'è bisogno di dissuaderlo e di riferire che i modelli economici non durano a lungo. Il cliente stesso sa cosa è più redditizio per lui. La tecnica di vendita dell'addetto alle vendite di calzature dovrebbe includere la presentazione di modelli di varie categorie di prezzo.

Errore tre: convincere, non spiegare

I venditori principianti sono fiduciosi che saranno in grado di aumentare i profitti se spingono l'acquirente in un angolo, descrivono tutti i vantaggi di un particolare prodotto e ottengono un acquisto. È possibile che sulla strada di tali consulenti ci siano clienti deboli di volontà che comunque porteranno a termine l'affare. Ma anche tali acquirenti non vorranno tornare di nuovo al negozio.

In nessun caso il venditore dovrebbe convincere in modo aggressivo il cliente che questo o quel prodotto è il più vantaggioso per lui. Tutto ciò che deve essere fatto è discutere il vero vantaggio per l'acquirente. La tecnica di vendita di un assistente alle vendite dovrebbe includere una comunicazione educata, il chiarimento dei desideri del cliente. Se una persona non si mette in contatto, è impossibile imporre. Solo se l'acquirente è veramente interessato al prodotto e fa domande, vale la pena spiegargli onestamente perché vale la pena acquistare.

Errore n. 4: sottovalutare l'intelligenza dell'acquirente

Quando un commesso viene per la prima volta in un negozio di abbigliamento, non sa come comportarsi con i potenziali clienti. Tutte le persone che visitano l'outlet sembrano esattamente le stesse. Allo stesso tempo, molti venditori inesperti possono sottovalutare le capacità del cliente. Un consulente che parla dei vantaggi dell'acquisizione di un abito particolare a uno stilista sembra piuttosto divertente. Un venditore di successo deve essere in grado di valutare gli acquirenti quasi a colpo d'occhio. Questo eviterà una situazione divertente.

Sopravvalutare le capacità mentali di un potenziale acquirente è un altro grosso errore. Quando un consulente inizia a operare con parole professionali che non sono chiare a tutti, una persona sente la propria incompetenza in questa materia. Va bene se il cliente non è imbarazzato, vuole chiedere di nuovo e continua a mettersi in contatto. Molti acquirenti decidono di terminare la conversazione se le informazioni fornite non sono per loro chiare.

Offerta attiva di servizi aggiuntivi

In quale altro modo puoi interessare un potenziale acquirente? Vale la pena promuovere attivamente prodotti e servizi aggiuntivi. La possibilità di ottenere un determinato prodotto a credito è già stata menzionata in precedenza. Inoltre, puoi offrire all'acquirente di assicurare l'acquisto. Questo servizio è particolarmente rilevante nei saloni di comunicazione mobile. Forse il cliente accetterà di acquistare uno smartphone più costoso se gli viene detto che può essere assicurato contro cadute o furti.

Quali prodotti possono essere offerti in aggiunta nei negozi di abbigliamento? Sarà possibile aumentare molto bene le vendite con l'aiuto di vari accessori. Se l'acquirente è venuto per i pantaloni, puoi offrirgli una cintura o dei calzini. In vendita anche fazzoletti da collo e collant. È possibile ottenere più entrate se i preparativi per le vendite sono stati effettuati correttamente. I prodotti correlati devono essere posizionati uno accanto all'altro sugli scaffali. I negozi di abbigliamento fanno bene anche con servizi aggiuntivi, come uno sconto sul lavaggio a secco, la sartoria e la possibilità di consegna della merce.

Base di clienti

Chi decide di dedicare la propria vita alle vendite dovrebbe creare una propria base di clienti. Tutto quello che devi fare è salvare i dati dell'acquirente quando effettui una transazione. In futuro, utilizzando il numero o l'e-mail specificati, potrai avvisare il cliente dell'arrivo di un nuovo prodotto o di sconti su vecchi prodotti. Tali tattiche devono necessariamente includere la tecnica di vendita di un commesso di elettrodomestici. Una persona che ha acquistato un frigorifero prima o poi avrà bisogno di un forno a microonde o di una pentola a cottura lenta. Inoltre, qualsiasi tecnica alla fine fallisce. Inoltre, il cliente può raccontare i possibili benefici ai suoi parenti e amici. In questo caso, le vendite cresceranno in modo esponenziale.

Ancora più efficace sarà il contatto diretto con il cliente tramite una telefonata. Durante la conversazione, puoi interessare un potenziale acquirente con nuove promozioni e ottimi affari. Anche in questo caso è importante non imporre. Già dai primi secondi di comunicazione, un addetto alle vendite professionista deve capire se la conversazione è interessante per il cliente.

Chiunque può diventare un venditore di successo. L'importante è non disperare e cercare di correggere gli errori commessi. È anche importante scegliere il giusto campo di attività. Quindi, una donna che non è esperta nella tecnologia automobilistica, molto probabilmente, non sarà in grado di ottenere un grande successo in un negozio di ricambi auto. Inoltre, un assistente alle vendite uomo non è l'opzione migliore per un salone di biancheria intima da donna.