Ինչպես վաճառել կահույք մասնավոր անձին. Վաճառողների խորհուրդներ

02.11.2016

«Այս հոդվածը գրել է «Content Farm» ընկերության գլխավոր տնօրեն Ալեքսանդր Սելեզնևը՝ http://content-farm.ru/, ում գիտելիքներն ու փորձը օգտակար եմ համարում կահույքի ընկերությունների համար։
Ալեքսանդրով Ս. Ա., MMCC-ի հիմնադիր

Իմ թիմը զբաղվում է բանտապահ ինտերնետով առաջխաղացմամբ, և այնպես ստացվեց, որ այս տարի հաճախորդների մեջ ունեմ մի քանի կահույքագործներ։ Հետեւաբար, հատկապես MMCC կայքի համար ես ձեզ կասեմ Առցանց գովազդի 2 իրական դեպքնրանց համար. Համաձայն այս հոդվածի տվյալների՝ կահույքի բիզնեսի սեփականատերերը կկարողանան, թեև մոտավորապես, գնահատել, թե որքան պետք է ծախսեն և որքան կարող են ստանալ ինտերնետի միջոցով ապրանքներ վաճառելիս:

Այսպիսով, 2 Հաճախորդներ, որոնց համար մենք արել ենք գրեթե նույն աշխատանքը, բայց որոնց արդյունքները արմատապես տարբեր են: Երկու հաճախորդների հետ էլ եղան լայնածավալ նախնական քննարկումներ, որոնց ընթացքում նրանք գնահատեցին իրավիճակը և որոշեցին, թե ինչպես լավագույնս իրենց համար առաջադիմել ինտերնետում: Բայց երկու հաճախորդներն էլ ի վերջո խնդրեցին վայրէջք կատարել և գործարկել համատեքստային գովազդ: Ասում են՝ սրա վրա փող կաշխատենք, հետո էլի կմտածենք։

Երկու հաճախորդներն էլ ունեն խոհանոց։ Երկու հաճախորդներն էլ ունեն շատ փոքր ընկերություններ, բառացիորեն մեկ տասնյակ մարդ:

Մեկ հաճախորդը Բելառուսում է, մյուսը՝ Ուրալում։ Հետագայում ես դրանք կանվանեմ Բելառուս և Ուրալեց: Շուրջ կես միլիոն մարդ է ապրում այն ​​տարածաշրջանում, որին Բելառուսը նախատեսում էր վաճառել։ Ուրալը նույնպես:

Նրանց սպառողական սեգմենտները մի փոքր տարբերվում էին: Բելառուսը միջին մինուս ունի. Ուրալը միջին պլյուս ունի. Դա պայմանավորված էր նրանով, որ Ուրալեցը հին, բարգավաճ ժամանակներում ձեռք է բերել բարձրորակ սարքավորումներ: Մասնավորապես, օրինակ՝ ֆոտոտպագրության սարքավորումներ։ Ինչպես նաև 0,1 մմ կտրման ճշգրտությամբ CNC մեքենաներ:

Համատեքստային գովազդ և վայրէջք - որն է նրանց գործառույթը ինտերնետի միջոցով կահույք վաճառելիս

Նախ, ամեն դեպքում, ես ձեզ կասեմ. ինչ է կոնտեքստային գովազդը և ինչ են վայրէջք էջերը:

Առցանց վաճառքն իր բնույթով ոչնչով չի տարբերվում տեղում վաճառքից: Ինչ-որ բան վաճառելու համար անհրաժեշտ է ընդամենը 3 բան.
Ապրանք, այսինքն՝ մի բան, որի համար մարդիկ կհամաձայնեն ձեզ տալ իրենց գումարը։
Անցորդների հոսքը. Որից ոմանք ձեր արտադրանքի կարիքն ունեն:
Ապրանքը փողի հետ փոխանակելու վայր։ Օրինակ՝ խանութ։ Քանի որ եթե ձեր ապրանքը պահեստում է, և ոչ ոք չգիտի դրա մասին, ապա ոչ ոք այն չի գնի:

Հաջորդը, ձեզ հարկավոր է անցորդների հոսք: Համատեքստային գովազդը հենց դա է անում: Ինչպես պրոմոութերները, ովքեր ակցիաների ժամանակ մարդկանց հրավիրում են այցելել ձեր խանութ: Համատեքստային գովազդը հրավիրում է այն ինտերնետ անցորդներին, ովքեր հետաքրքրված են կահույքով, նայելու ձեզ։ Միևնույն ժամանակ, դուք վճարում եք միայն նրանց համար, ովքեր համաձայնել են և եկել են ձեզ մոտ: Նրանց համար, ովքեր չեն հետաքրքրվում և անցնում են, դուք չեք վճարում:

Հաջորդը, ձեզ հարկավոր է «խանութ»: Որտեղ ձեր այցելուն կարող է ծանոթանալ ձեր արտադրանքին: Ինտերնետում այս դերը խաղում է կամ ձեր կայքը կամ վայրէջքի էջը: Landing page-ը միկրոկայք է, որը բաղկացած է ընդամենը մեկ էջից, որն իդեալական տարբերակ է առաջարկում միայն մեկ ապրանք: Օրինակ՝ միայն խոհանոցներ։

Իսկ հիմա ուշադրություն. Վայրէջքի էջը ինտերնետում խանութ չէ, դա միայն ձեր ցուցափեղկն է ինտերնետում ապակու հետևում: Սա ապակու հետևում փակ ցուցասրահ է, որի դռների վրա գրված է՝ «մի մոտենաս, ձեռքով որևէ բանի մի՛ դիպչես»։

Ապակու պատճառով մարդիկ չեն կարող զգալ ձեր բազմոցների պաստառագործությունը, չեն կարողանում նստել դրանց վրա, ոչինչ անել, միայն հեռվից են նայում։

Դուք ինքներդ տասնյակ հազարավոր ռուբլի կվճարեի՞ք մի ապրանքի համար, որին կարող եք նայել միայն հեռվից՝ ապակու հետևում։
Այսպիսով, ձեր վայրէջքի էջի այցելուները չեն լինի:

Այն ամենը, ինչ կարող է անել վայրէջքի էջը, այցելուին ձեր վայրէջքի էջին միացնելն է ձեր հաշվի կառավարչի հետ: Ամենագործնականն այն է, որ երբ վայրէջք կատարող այցելուն հեռանում է իր հեռախոսից, այս հեռախոսը մտնում է ձեր CRM-ի մեջ, և այնուհետև մենեջերը որքան հնարավոր է շուտ զանգում է այս մարդուն, համաձայնում է նրա հետ կամ չափման համար, կամ որ այս մարդը գա ձեր սրահ: ապրել.

Այո, իհարկե, ցանկացած և բոլոր մեթոդները օգտագործվում են վայրէջքի էջում՝ այցելուին «խարսխելու» համար: Հետաքրքրել նրան անել հաջորդ քայլը, այլ ոչ թե շրջվել ու հեռանալ։
Բայց այնուամենայնիվ, վայրէջք էջերը լավ աշխատանք են կատարում միայն այցելուի հետ կապ հաստատելու համար։

Հիշեք.Ձեր վայրէջքի էջի գործառույթը ոչ թե վաճառելն է, այլ այցելուներին առաջատարների վերածելը: Ձեր մենեջերը հետագայում կվաճառի:

Կահույքի վաճառքի երկու դեպք կոնտեքստային գովազդի միջոցով՝ երկու տարբեր արդյունք

Հիմա վերադառնանք մեր բելառուսներին ու ուրալներին։ Ահա իրական թվերը (կլորացված, բայց իրականությանը մոտ).

Վայրէջքի էջի այցելուների միջին թիվը (շաբաթական)
Շաբաթական միջին սպառումը, ռուբ.
Վայրէջքի էջի այցելուի միջին արժեքը, ռուբ.
Առաջատարների միջին քանակը (շաբաթական): Այսինքն՝ վայրէջքի այցելուները, ովքեր իրենց գործողություններով իրենց հետաքրքրությունն են հայտնել, թողել են իրենց հեռախոսահամարը՝ հետ կանչելու համար։
Կապարի միջին արժեքը, ռուբ.
Առաջատարների միջին քանակը (շաբաթական): Այսինքն՝ նրանց, ում հետ հնարավոր է եղել հաջողությամբ կապ հաստատել, և ում հետ զրույցը հասել է խոհանոցի արժեքի հաշվարկին։
Պոտենցիալ հաճախորդի միջին արժեքը, ռուբ.
Վաճառքների միջին քանակը (շաբաթական): Այսինքն՝ կնքել պայմանագրեր ու ստացել կանխավճարներ։
Գնորդի ընդհանուր միջին արժեքը, ռուբ.		Անսահմանություն

Արդյունքները:

Բելառուսցին լիովին գոհ է արդյունքներից։ Երբեմն նա խնդրում է որոշ ժամանակով դադարեցնել գովազդը, քանի որ արտադրությունը չի կարողանում գլուխ հանել իրենից։ Ինչպես ասացի, սա շատ փոքր բիզնես է։ Բացի այդ, և՛ Բելառուսը, և՛ «Ուրալեցը» սկսել են առցանց վաճառքներ՝ ի հավելումն սովորական վաճառքների, որոնք արդեն ունեին:

«Ուրալը» մեծ կորուստ ունեցավ.
Թե ինչու է այդքան տարբերություն, մի փոքր ուշ կասեմ։ Նախ, ես ձեզ կասեմ, թե ինչու են կահույքի բիզնեսները, ըստ իմ դիտարկումների, սկսում ակտիվորեն գնալ ինտերնետ:

Դուք կորցնում եք ձեր հաճախորդների կեսը, եթե չեք գովազդում առցանց:

Իհարկե, անհրաժեշտ է ինտերնետ մտնել, այն էլ՝ երկար։

Այսինքն՝ կարելի է ենթադրել, որ ինձ հետ կապվում են միայն այն կահույքագործները, ովքեր ընկնում են։ Նրանց համար, ովքեր այդքան լավ են անում, ինտերնետի առաջխաղացման ծառայությունները կարիք չունեն:

Այնուամենայնիվ, ես պնդում եմ, որ վերջին մի քանի տարիների ընթացքում ԲՈԼՈՐ կահույքագործները, ովքեր չեն առաջադիմում ինտերնետում, կորցրել են իրենց հաճախորդների կեսը:

Այսինքն՝ մարդիկ արդեն այնքան են վարժվել համացանցին, որ նրանց գրեթե կեսը նախ ինտերնետում կահույք է փնտրում, հետո նոր գնում այնտեղ, որտեղ ինչ-որ բան է հսկել։
Եթե ​​դուք չեք գտնվել ինտերնետում, ապա ձեր պոտենցիալ հաճախորդների կեսը չի էլ մտածի նայել ձեզ:Հասկացա՞ք։

Եթե ​​դուք տեսանելի չեք ինտերնետում, ապա կարող եք հույս դնել միայն մնացած 43 տոկոսի վրա։ Եվ հաշվի առնելով այն հանգամանքը, որ կահույքի շուկան երկար տարիներ ապրել է բավականին հարմարավետ, և, հավանաբար, այդ պատճառով կահույքագործների մեծ մասը նախընտրում է աշխատել հին ձևով, ձեր գրեթե բոլոր մրցակիցները պնդում են նույն 43%-ը։ շուկա.

Այդ մի քանի կահույքագործները, ովքեր հաջողությամբ աշխատում են ինտերնետում, ի դեպ, նույնպես մասնակցում են այս 43%-ի հատվածին։ Բացի այն, որ շուկայի մնացած 40%-ը դեռ ստանում են։
Այստեղից հետևություն.Կահույքի շուկայում կան ընկերություններ, որոնք լավ են աշխատում:

Այս իրավիճակն ինձ հիշեցնում է մի պատմություն գորտի մասին, որը դրված էր սառը ջրի մեջ և դանդաղ տաքանում: Նրանք կամաց-կամաց տաքացան, իսկ գորտը անհարմարություն չզգաց։ Մինչև այն եռակցվի:

Ավելի վատ՝ շուկայի աստիճանական, բայց անդադար վատթարացում չկա

Ես ինքս անցել եմ շուկայի նման վերելքների և վայրէջքների միջով, երբ սերտորեն ներգրավված էի իմ օֆլայն բիզնեսում: Մասնավորապես առևտուր համակարգիչներով: Իմ գագաթնակետին ես ունեի 4 խանութ 3 քաղաքներում: Շուկան փոխվում էր, և դուք պետք է շատ եռանդուն գործեիք միայն ջրի երեսին մնալու համար:

Հիմա ես նույն բանը տեսնում եմ ձեր կահույքի շուկայում։ Միայն փոփոխություններն են ավելի դանդաղ: Եթե ​​իրավիճակը զարգանա այնպես, ինչպես նախորդ տարիներին, ապա առանց ինտերնետի ձեր վաճառքը կշարունակի կրճատվել տարեկան 10 տոկոսով։ Նույնիսկ առանց ճգնաժամի.

«Մարդիկ առցանց կահույք չեն գնում»:

Դուք կարող եք առարկել ինձ. «Մարդիկ կահույք չեն գնում ինտերնետով»:
Եվ դուք ճիշտ կլինեք։

Որպեսզի մարդը լուրջ գումար ծախսի, օրինակ, նույն խոհանոցի վրա, նա պետք է անձամբ նայի գույներին, թակել սեղանի վրա, մատով քորել, նրան պետք է մեկը, ով օգնի իրեն հաղթահարել կասկածները…
Նույն ուսումնասիրության մեջ «Ընդհանուր վաճառք - 2016թ.» հարցին «Որո՞նք են այն ուղիները, որոնք դուք ամենից հաճախ օգտագործում եք ապրանքներ գնելու համար»:, «Կահույք և կենցաղային ապրանքներ» կատեգորիայի համար 26%-ը պատասխանել է՝ ինտերնետ, իսկ 64%-ը՝ խանութ։

Թվում է, թե երկար ժամանակ կահույք կգնեն հիմնականում խանութներից։ Բայց ինտերնետի պատճառով մարդիկ այժմ սկսել են այլ կերպ որոշել, թե որ խանութները գնալ, որոնք ոչ:
Եվ դա միայն կուժեղանա։ «2016 թվականին Ռուսաստանում 18 և ավելի բարձր տարիքի քաղաքացիների 73%-ն օգտվում է ինտերնետից, որից հարցվածների 47%-ը դա անում է ամեն օր։

Ինտերնետային խթանման ձեր օգտագործումը, իհարկե, չի փոխի շուկայի իրավիճակը:

Դուք կունենաք ավելի շատ հաճախորդներ, քանի որ մուտք կունենաք այն հաճախորդներին, որոնք նախկինում կորցրել եք, նրանց, ովքեր, օգտագործելով ինտերնետը, որոշում են «ուր գնալ կահույքով հետաքրքրվելու համար»:

Ինչու՞ կա գործերի արդյունքների նման տարբերություն, կարելի՞ է համատեքստային գովազդը համարել «կախարդական հաբ» և ինտերնետում վաճառքի հաջող շղթայի բանաձև։

Հիմա վերադառնանք մեր բելառուսներին ու ուրալներին։

Ինչու՞ կա արդյունքների նման սարսափելի տարբերություն: Մեկի համար՝ պարբերաբար արտադրությունը չի հաղթահարում, իսկ մյուսի համար՝ միայն ծախսերը՝ առանց վաճառքի։

Եթե ​​նորից նայեք այս հոդվածի սկզբի աղյուսակին, ապա կտեսնեք, որ վայրէջքի էջերի այցելուների թիվը և այցելուի արժեքը գրեթե նույնն են:

Այո, իհարկե, կան տարբերություններ։ Համատեքստային գովազդը կազմակերպվում է աճուրդի սկզբունքով։ Yandex-ը և Google-ը նախապատվությունը տալիս են ավելի շատ վճարողներին։ Ուստի, հնարավոր չէ նախապես ասել, թե այս կամ այն ​​քաղաքում ինչ արժեքը կլինի։
Կարելի է միայն վստահ լինել, որ խոշոր քաղաքներում մրցակցությունն ավելի մեծ է, և այդ պատճառով գովազդատուները ստիպված են ավելի բարձր գներ գանձել։
Եվ վստահ եղեք, որ հարուստ շրջաններում ինքնարժեքը նույնպես ավելի բարձր կլինի։ Քանի որ գովազդատուներն ավելի հավանական է, որ իրենց գովազդի համար ավելի բարձր գներ գանձեն:

Բայց ամեն դեպքում, կոնտեքստային գովազդը բիզնեսի համար ամենից հասկանալի է, այդ թվում՝ կահույքագործների համար։ Ես գումար վճարեցի, այցելուները արագ եկան, նրանցից ոմանք գնորդ դարձան: Ուստի Ռուսաստանում, տարբեր գնահատականներով, համատեքստային գովազդի մասնաբաժինը կազմում է ինտերնետում բիզնեսի կողմից ծախսվող գումարի մինչև 80%-ը։

Բոլոր կահույքագործները, որոնց հետ ես խոսել եմ, հիմնականում «կախարդական հաբ» են ուզում: Ես վճարեցի և ամեն ինչ լավ էր: Նույնիսկ հոդվածի վերնագրում եմ դրել։
Վերևում ես անալոգիա եմ տվել պրոմոութերների հետ: Համատեքստային գովազդ - այս պրոմոութերների նման: Նա հրավիրում է անցորդներին դիմել ձեզ: Բայց իրականում դու պրոմոութերների հաշվին չես վաճառում։ Դուք կատարում եք տարբեր տեսակի այցելուների ձեռքբերում, դուք անում եք մենեջերներ, դուք կատարում եք տարածքներ, դուք կատարում եք արտադրանքի գծեր…

Դուք չպետք է համատեքստային գովազդը համարեք որպես «կախարդական հաբ», որը կլուծի ձեր բոլոր խնդիրները:
Ոսկե տարիները, երբ կոնտեքստային գովազդի տնտեսական արդյունավետության գագաթնակետն էր, արդեն անցել են։ Այն մի քանի անգամ ավելի էժան էր, և մրցակցությունը քիչ էր։ Այժմ կոնտեքստային գովազդն այլևս հարմար չէ յուրաքանչյուր ապրանքի և ոչ ամեն քաղաքի համար։
Ո՞ր դեպքերում է համատեքստային գովազդը հարմար, և որին՝ ոչ, ես կամփոփեմ այս հոդվածի վերջում:

Կահույքի բիզնեսը պետք է գործի առցանց: Ձեր հաճախորդների գրեթե կեսն արդեն այնտեղ է:Դուք կարող եք վաճառել կահույք առցանց: Իսկ ընդհանրապես կահույքի բիզնեսի համար կոնտեքստային գովազդն աշխատում է։

ԲԱՅՑ
Միայն այն դեպքում, եթե դուք դրան չվերաբերվեք որպես կախարդական հաբ, այլ կառուցեք բարձրորակ վաճառքի ցանց սկզբից մինչև վերջ: Այսինքն՝ կոնտեքստային գովազդ + վայրէջք + վաճառողների լավ աշխատանք։

Ի վերջո, իրականում վայրէջքի այցելուի արժեքը նույնիսկ կարևոր չէ: Այսինքն՝ որքան եք ծախսել ուղղակի գովազդի վրա՝ որքան եք վճարել այցելուների համար՝ ձեզ նայելու համար:
ԳՆՈՐԴԻ ԱՐԺԵՔԸ ԿԱՐԵՎՈՐ Է։
Եթե ​​խոհանոցի վաճառքից 20 հազար շահույթ եք ստանում, ապա ծախսեք 1200 ռուբլի։ այս 20 հազարը ստանալու համար՝ ընդունելի գին։

Վերադարձեք այս հոդվածի սկզբի աղյուսակին։ Դուք կտեսնեք, որ Բելառուսի և Ուրալի համար առաջատարի արժեքը համեմատելի է: Հիշեցնեմ. առաջատարը այցելուն է, ով պատրաստ է ձեզ հետ հետագա շփվել:

Բելառուսի և Ուրալի միջև աղետալի տարբերությունը սկսվեց այն բանից հետո, երբ պոտենցիալ հաճախորդը լքեց իր շփումը:
Բելառուսում շաբաթական 17 նման մարդկանցից մենեջերները հաջողությամբ մշակել են 14-ին, այսինքն՝ 82%-ին։
Իսկ Uralets-ի համար 14 կապարներից հաջողությամբ մշակվել է միայն 3-ը, այսինքն՝ 21%-ը։
«Հաջողությամբ մշակված» ասելով նկատի ունեմ հաճախորդին բերել խոհանոցի արժեքի հաշվարկին:

Բելառուսը վաճառք ունի, Ուրալը վաճառք չունի.

Մենք այլ բան արեցինք Բելառուսի համար.
Այսինքն:
- Բելառուսի հետ միասին մենք աշխատել ենք նրա հետ առաջխաղացումների վրա, որոնք հրապարակվել են վայրէջքի էջում՝ հաճախորդների համար գրավչությունը բարձրացնելու համար:
- Մենք մի քանի ամիս աշխատեցինք՝ վերջնական տեսքի բերելով և՛ կոնտեքստային գովազդը, և՛ բուն վայրէջքը։ Այդ իսկ պատճառով ես այս հոդվածում տալիս եմ շաբաթական թվեր։ Մեկ օրը բավարար չէ ինչ-որ բան բարելավելու համար։ Մեկ ամիսը շատ երկար է: Բայց շաբաթական շարժվելը օպտիմալ է:
- աշխատել է մենեջերների և հաճախորդների միջև հաղորդակցության վրա: Մենք լսեցինք մենեջերների խոսակցությունների տասնյակ ձայնագրություններ։ Իսկ ակնհայտ սխալները վերացվել են։ Եվ Բելառուսի հետ միասին մի քանի րոպեի ընթացքում մեզ հաջողվեց հասնել նրան, որ նրա մենեջերները զանգահարեն հաճախորդին։ Մինչ հաճախորդը դեռ տաք է:

Հետեւաբար, այս հոդվածի ամենակարեւոր խորհուրդը.

Եթե ​​մտածում եք ինտերնետով կահույք վաճառելու մասին, սկսեք գլխավորից՝ վերապատրաստել ձեր մենեջերներին:

Համատեքստային գովազդի միջոցով դուք կարող եք վաճառել միայն այն ապրանքները, որոնց վաճառքից շահույթը մեկ միավորի համար կազմում է 3000 ռուբլիից: և ավելի բարձր: Եվ միայն 100 հազարից ավելի բնակչություն ունեցող քաղաքներում։ Փոքր քաղաքներում համատեքստային գովազդը կարող է այլևս չաշխատել: Կլինեն չափազանց քիչ այցելուներ, և համատեքստային գովազդի ստեղծման, տեղադրման և կառավարման հետ կապված ծախսերը կխլեն ամբողջ շահույթը: Այս դեպքում դա ձեզ կօգնի միայն այն դեպքում, եթե դուք անձամբ դառնաք համատեքստային գովազդի մասնագետ, դուք անձամբ կզբաղվեք դրանով և վայրէջք էջերով, և հետևաբար, դուք չեք ունենա հարակից ծախսեր:

Եթե ​​ցանկանում եք համատեքստային գովազդ, պատրաստեք բյուջե ոչ միայն բուն գովազդի, այլ նաև այն մարդկանց համար, ովքեր համատեքստային գովազդը, վայրէջքը և մենեջերների աշխատանքը կհասցնեն ստանդարտների: 1 միլիոն բնակչություն ունեցող տարածաշրջանի համար ընդհանուր ծախսերը կկազմեն 80-100 հազար ռուբլի: ամսական. Կեսը՝ գովազդային բյուջեի համար, երկրորդ կեսը՝ ամբողջ վաճառքի շղթայի համար:
20000 ռուբլով ոչ մի բանի չես հասնի։ Գումարը պարզապես վատնվելու է։
Եվ եթե ձեզ երաշխավորված արդյունք է պետք, խնդրեք Կահույքի միջազգային խորհրդատվական կենտրոնին, որ նախ ձեր վաճառքի բաժինը հասցնի ստանդարտներին, վաճառքի բաժնում դուք ունեք սև անցք ձեր փողի համար:

Եթե ​​դուք չունեք բավարար բյուջե համատեքստային գովազդի համար, միավորվեք: Փառք Աստծո, հաճախորդներից քչերը կգնան այլ քաղաք խոհանոցի։ Եթե ​​դուք տարբեր քաղաքներում եք, ուրեմն ոչ թե մրցակիցներ եք, այլ պոտենցիալ գործընկերներ։ Ոչ մի կոնտեքստային գովազդ կենդանի բիզնես չէ: Հաճախորդները կարելի է ձեռք բերել սոցիալական ցանցերից: Ձեր հանդեպ ուշադրությունն ու հավատարմությունը կարելի է գրավել ակնարկների օգնությամբ։ Նույն կոնտեքստային գովազդը, եթե դա արվի ոչ թե անհատ հաճախորդի, այլ հաճախորդների խմբի համար, շատ ավելի էժան կարժենա։ Այն կահույքագործները, ում հետ զրուցել եմ այս տարի, ես տեսա շատ հետաքրքիր ակցիաներ՝ վաճառքը մեծացնելու համար։ Դատելով Բելառուսից՝ ճիշտ գործողությունները լավ են ստացվում։ Կարելի է օգտագործել բոլոր ամենաարդյունավետների համար:

Ի միջի այլոց, ես նշում եմ. նախաձեռնության հիման վրա ասոցիացիան, երբ դուք համաձայնում եք անվճար կիսվել ձեր ձեռքբերումներով այլ քաղաքների գործընկերների հետ, չի աշխատում: Անձամբ մի քանի անգամ ստուգեցի. Չի կարելի դեմ գնալ մարդկային էությանը. Մեզ անհրաժեշտ է 1 պատասխանատու, ով աշխատում է ոչ միայն խղճի, այլև փողի համար։
Չնայած այս խորհուրդը առանձին հոդվածի թեմա է։ Մանրամասն կպատմեմ միայն այն դեպքում, եթե այս հոդվածը հետաքրքրություն առաջացնի, իսկ ձեր կողմից խնդրանքներ կլինեն, հարգելի կահույքագործներ։ Գրեք դրա համար:

Կահույքի բիզնեսը պետք է գործի առցանց: Անմիջապես գնա: Դուք մուտք կունենաք դեպի շուկայի երկրորդ կեսը, որն այժմ զրկված է։
Դա արժե այն:

Ձեր և ձեր բիզնեսի հարգանքով,
Ալեքսանդր Սելեզնև,
«Content Farm» գործակալության հիմնադիր,
[էլփոստը պաշտպանված է]

P.S. նոյեմբերի 10-ըՄիջազգային կահույքի հավաքագրման կենտրոնը անցկացնում է վեբինար «Փոքր կահույքի բիզնեսի խնդիրները ինտերնետ մուտք գործելու ժամանակ և ինչպես վարվել դրանց հետ»:Կլինեն ավելի գործնական տեղեկատվություն՝ ինչ և ինչպես անել ձեզ համար: Վեբինար անվճարպարզապես անհրաժեշտ է նախապես գրանցվել։

Վաճառքի բաժինների ղեկավարների համար.

Ուշադրություն. Այս անվճար հոդվածը Չգրաքննված կահույքի բիզնես դասընթացի մաս չէ:

Հավատացեք, կահույքի վաճառքի օգնականի պաշտոնի համար իմ ձեռքով առնվազն 1000 պրակտիկանտ է անցել։

Ինչո՞ւ այդքան շատ։ Ինչու՞ կադրերի նման շրջանառություն։ Շատ հազվագյուտ դեպք, երբ խանութի աշխատակիցը ճտի պես «մեծացել» ու հպարտ լքել է հայրական տունը՝ ի ուրախություն իր «ծնողների»։ Բնականաբար, այդ որակյալ մարդկանց միշտ առաջ են տանում. նրանք ստեղծում են իրենց բիզնեսը, հրապուրվում են ավելի բարձր պաշտոնների հեղինակավոր ընկերություններում և այլն։ Բայց սա, կրկնում ենք, բացառություն է... Իսկ խոսքը փորձառու վաճառողների մասին է։

Պրակտիկանտների հիմնական մասը չի «գոյատեւել» մինչև ատեստավորումը: Մեզ մոտ գործում է «եռօրյա կանոն», երբ պրակտիկայի առաջին երեք օրերին նույնիսկ «պրակտիկա» չենք վճարում, աշխատանքի չենք դիմում, բայց միաժամանակ սեղմում ենք պրակտիկանտին. լիարժեք. Այսինքն երեք օր է, որ մենք նեղ հայացքով նայում ենք միմյանց։ Այսպիսով, ընդունում ենք, որ այս երեք օրը պրակտիկանտների 70 տոկոսին չեն կարող «գոյատեւել», ուղղակի փախչում են։

Արդյունք? Մարդիկ չեն ցանկանում սթրեսի ենթարկվել.

Իսկ կահույքի խանութում անհնար է որակյալ վաճառող դառնալ առանց լարվելու... Այսպիսով, նրանք վազում են... Դե, դուք, շեֆ, եթե ուզում եք աղբի հետ աշխատել աղբի պայմաններով, ապա շարունակեք հավանել թեկնածուներին, վարվեք: սենտիմենտալ զրույցներ, պրակտիկանտներին զվարճացնել կյանքից պատմություններով, անեկդոտներով, փոխանակ սովորեցնել ու ստիպել հերկել ի շահ խանութի... Այսպիսի արտահայտություն կա «քաղաքավարություն՝ թուլության դիմաց վերցնելը»... Լավ արտահայտություն, կենսական. Այսպիսով, խոսքը պարզապես պրակտիկանտների մասին է:

Մեր նախորդ հոդվածներից մեկում նկարագրվել են խանութի կառավարման սխալները կահույքի խանութում պրակտիկանտների հետ աշխատելիս: Մենք հարկ չենք համարում կրկնօրինակել այս նկարագրությունը։ Բայց, հավատացեք, այս սխալները միանգամայն սովորական երեւույթ են։ Եվ երբ թվարկում ես մարդուն՝ տնօրենին, իր սխալները պրակտիկանտների հետ աշխատելիս, ոմանք նույնիսկ ապտակում են իրենց ճակատին.

Բավական է սխալների մասին: Պրակտիկանտի, երիտասարդ վաճառողի հաջողությունը կախված է ոչ միայն նրանից, թե ով և որքանով «թեյավճար կտա» նրան պրակտիկայի ընթացքում։ Վաճառողի հաջողությունը նույնպես կախված է իրենից, ընդ որում՝ միայն իրենից։

Ուստի մարդիկ, սկսնակները, նրանց ղեկավարները, նրանք, ովքեր ցանկանում են քրտնաջան աշխատել, սովորել, դառնալ պրոֆեսիոնալ, գումար վաստակել, հարգել իրենց…

1 Ձեռք բերեք նոթատետր և այնտեղ գրեք բոլոր մատակարարներին (գրեք տողերը, հավաքածուները, տեսականին, գործարանի մանրամասն տեղեկատվություն-ներկայացում)։

2 Կազմեք մատակարարների կատալոգների «ռեգիստր» ձեր նոթատետրում:

3 Սովորեք աշխատել «արտադրանքի ռեգիստրների» հետ (չգիտեմ, թե ինչպես եք դա անվանում. ապրանքների այս ցանկը պահեստում է, ըստ որի դուք իրականում աշխատում եք. կա տպագիր 1C-ից, կա նոթատետր):

4 Սովորեք աշխատել գնի հետ: Գնային պիտակը (օրենքով) պետք է պարունակի համապարփակ տեղեկատվություն ինչպես Հաճախորդի, այնպես էլ վաճառողի համար (շատ լավ խաբեության թերթիկ): Բայց! Երբեք մի վաճառեք գնի պիտակով, ըստ գնի: Այստեղ, ինչպես ոչ մի տեղ, կա մարդկային գործոն։ Իսկ կահույքի մեջ երեքից հինգ սանտիմետրի սխալը կարող է շատ թանկ արժենալ: Կրկնում ենք՝ «հեռարձակում» ենք նորմալ, պարկեշտ խանութների համար, ոչ թե Երեք Ա... կոոպերատիվների, որտեղ կես մետր ետ ու առաջ նորմա է։ Հետևաբար, վաճառեք «ապրանքների ռեգիստրից», գնացուցակից։ Սխալներ չպետք է լինեն (չնայած դրանք լինում են):

5 Սովորեք աշխատել գնացուցակների հետ:

6 Անընդհատ շրջում են խանութում, առևտրի սրահում՝ «հիշելով» իրենց տեսածը։

7 Դուք կարող եք հրավիրել ձեր գործընկերներից մեկին խաղալու դերային խաղեր՝ վաճառել միմյանց, տալ միայն բաց հարցեր, գործարքի փորձնական ավարտ, աշխատել խնդրահարույց (կատաղի) հաճախորդի հետ:

Սա հսկայական, տքնաջան, հոգնեցուցիչ և միապաղաղ աշխատանք է: Բայց արժե այն, և արդյունքը զարմանալի է:

Հաջողություն կահույքի վաճառքում:

Կահույքի նկատմամբ հաճախորդների պահանջարկի հարցը հետաքրքրում է բոլոր արտադրողներին, այն օգնում է ճիշտ ձևավորել իրենց ապրանքային խումբը և ավելացնել եկամուտը։ Ո՞ր կահույքն է մեծ պահանջարկ վայելում:

Արտադրողները և վաճառողները իրականացնում են սպառողական շուկայի հետազոտություն, պատվիրում են նման հետազոտություն համապատասխան ընկերություններից։ Հնարավո՞ր է հստակ որոշել, թե գնորդներն ինչ են նախընտրում: Դժվար է դա անել, շուկան լողում է, փոխվում են սպառողների ճաշակն ու հնարավորությունները։ Կահույքն առաջին անհրաժեշտության առարկա չէ, շատերը հրաժարվում են գնել մինչև ավելի լավ ժամանակներ, փնտրում են էժան տարբերակներ, իրենք պատրաստում այն ​​և փնտրում այլ լուծումներ:

Ուսումնասիրելով այն ֆորումները, որտեղ դրվում է հարցը՝ ինչպիսի կահույք եք նախընտրում, կարող եք գալ այն եզրակացության, որ մարդկանց հնարավորություններն ու ցանկությունները չեն համընկնում: Օրինակ՝ հարցին՝ ինչպիսի՞ կահույք եք գնելու՝ էժան, թե թանկ, շատերը պատասխանում են, որ նախընտրում են հավաքել անհրաժեշտ գումարը և գնել բարձրորակ թանկարժեք կահույք, մյուսներն ասում են, որ պարզապես չեն կարող դա թույլ տալ։
Վիճակագրական ուսումնասիրությունները ցույց են տալիս, որ ամենից շատ գնորդները հետաքրքրված են պահարանի, փափուկ, մանկական և խոհանոցի կահույքով, ինչը նրանք ամենից հաճախ են գնում: Նրանք ավելի քիչ են գնում և, համապատասխանաբար, արտադրում են կահույք հյուրասենյակի համար։ Եթե ​​այս ցուցանիշները դիտարկենք որպես տոկոս, ապա կաբինետի և փափուկ կահույքի տեսակարար կշիռը կազմում է մոտ 60 տոկոս, սակայն սպառողների մոտ 30 տոկոսը հետաքրքրված է ննջասենյակների և խոհանոցի կահույքով։ Մանկական կահույքի և լոգարանի կահույքի պահանջարկը աճում է։

Ինչպիսի՞ կահույք է ավելի շատ արտադրվել անցյալ տարի։ Տարբեր տարածաշրջաններում այս թվերը զգալիորեն տարբերվում են:
Այնուամենայնիվ, կահույքի արտադրությունը նախորդ տարի նվազել է գրեթե բոլոր մարզերում։ Մոսկվայի և Կոստրոմայի մարզերում և Կրասնոդարի երկրամասում իրավիճակը մնում է համեմատաբար կայուն։ Այստեղ դրամական արտահայտությամբ կահույքի արտադրությունը դրական միտում է ցույց տվել։ Այս ցուցակում հակաառաջատարներ են դարձել այնպիսի շրջաններ, ինչպիսիք են Վորոնեժը, Վլադիմիրը, Նովգորոդը, Կիրովը և Ռոստովը, այստեղ նշվել է արտադրության ծավալների զգալի կրճատում։

Ի՞նչ կահույք են գնում ներքին կամ արտասահմանյան: Նախկինում ներկրվող կահույքի տեսակարար կշիռը շուկայում մոտ կեսն էր, իսկ այժմ իրավիճակը որոշակիորեն փոխվել է, և գնորդները փնտրում են ընդունելի որակի կենցաղային կահույք։ Բայց նրանք, ովքեր գնահատում են որակը, իսկ գինը նրանց համար նշանակություն չունի, մնում են ներկրվող կահույքի կողմնակիցները։
Սպառողն ավելի զգույշ է դարձել կահույքի ընտրության հարցում, հատկապես ուշադրություն են դարձնում կցամասերի որակին, քանի որ դրանից է կախված դրա սպասարկման ժամկետն ու հարմարավետությունը։

Սարքավորումների ընտրություն
Կահույքի պատրաստի արտադրանք գնելիս գնորդը չի կարող ընտրել կցամասեր, նա ստիպված է վստահել արտադրողին և առավելագույնը կարող է փորձարկել էմպիրիկորեն դրա հուսալիությունը: Շուկայում կան բավականին շատ կցամասեր արտադրողներ. դրանք ներքին և արտասահմանյան ընկերություններ են: Կցամասերի հիմնական պահանջը հուսալիությունն է: Ընդ որում, և՛ սպառողները, և՛ կահույքի գործարանները նման պահանջներ են ներկայացնում։ Ի վերջո, օգտագործվող աքսեսուարների ցածր որակը կարող է մեծ վնաս հասցնել ցանկացած ընկերության գործարար համբավին։ Այսպիսով, նման ընկերությունների արտադրանքը լավ է ապացուցել.

• Hettich-ը գերմանական ընկերություն է, որն արտադրում է կահույքի կցամասերի լայն տեսականի: Այն հաճախակի մասնակցում է կահույքի տարբեր ցուցահանդեսների, կան բազմաթիվ հետաքրքիր մշակումներ, որոնք կահույքը դարձնում են ֆունկցիոնալ և հարմարավետ։
• Blum-ը ավստրիական հայտնի արտադրող է: Շուկայում երկար ժամանակ ընկերության հպարտությունն են ժամանակակից բարձրացնող և սահող համակարգերը: Բլումի նոր զարգացումները հաճախ արժանանում են տարբեր մրցանակների կահույքի կցամասերի մրցույթներում: Նորարարական զարգացումները, ապրանքների թողարկումը, որոնք այժմ անհրաժեշտ են շուկայում, ընկերությանը թույլ տվեցին հասնել մեծ հաջողությունների և շահել շատ սպառողների վստահությունը:
• AMIG - ընկերություն Իտալիայից, արտադրում է աքսեսուարներ պրոֆեսիոնալների և որակը գնահատողների համար: Ինչու է նա հայտնի: Պրոֆեսիոնալները գնահատեցին ամբողջ մեխանիզմը չփոխելու հնարավորությունը, բավական է փոխել առանձին մասերը, եթե դրանք կոտրվեն:
• GTV - լեհ արտադրողն առաջարկում է լավ որակի առջևի և ֆունկցիոնալ կցամասերի լայն տեսականի մատչելի գնով:
• Boyard-ը ռուսական ընկերություն է, որը հայտնի է գնորդների և կահույք արտադրողների շրջանում: Հաջողությունը պայմանավորված է մատչելի գնով, լավ որակով։ Բացի այդ, Բոյարդը կանգ չի առնում դրանով, մշտապես առաջարկում է կցամասերի նոր մոդելներ, որոնց համար օգտագործում է նորարար մշակումներ։
• Valmaks-ը դեմքի կցամասերի ռուսաստանյան արտադրող է, շուկան մատակարարում է բարձրորակ, հետաքրքիր արտադրանքով:

Որտեղի՞ց եք կահույք գնում:
Բարձրորակ կահույքի արտադրությունը հաջողության գրավական չէ։ Լավ մտածված մարքեթինգային քաղաքականությունը, ապրանքը ճիշտ ներկայացնելու, պոտենցիալ գնորդին հետաքրքրելու կարողությունը պահանջարկի ձևավորման կարևորագույն բաղադրիչն է։
Կահույք, ապրանք, որն ընտրվում է տեսողական ստուգումից հետո։ Բայց, միևնույն ժամանակ, գնորդների մեծ մասն անհրաժեշտ կահույքի հետ նախնական ծանոթությունը սկսում է ինտերնետ առաջարկների ուսումնասիրությամբ։ Ուստի հաջող վաճառքի նախապայման է բարձրակարգ կայքի առկայությունը, որտեղ նշված կլինեն ապրանքների գները, տեսականին, գովազդային առաջարկները։ Լրացուցիչ հաջողությունը երաշխավորված է խոշոր քաղաքներում կահույք արտադրողի ներկայացուցչությունների առկայությամբ: Ի դեպ, նրանք հաճախ փնտրում են գովազդային առաջարկներ, կահույքի զեղչեր, այսինքն՝ շատերի մոտ կա գումար խնայելու ցանկություն։
Ինտերնետային վաճառքն առանց կահույքը տեսնելու հնարավորության անվստահություն է առաջացնում գնորդների մեծ մասի մոտ։ Փորձը ցույց է տալիս, որ գնորդներին ավելի շատ հետաքրքրում է որոշակի մոդելի արժեքը, որպեսզի գտնեն ամենաէժան տարբերակը: Պատվերը կատարվում է, երբ արդեն որոշել են մոդելը և գտել են լավագույն առաջարկը ինտերնետ խանութում։

Տեղեկատվություն՝ info.ssd.su

Խորհրդատվական մենեջերները հաճախ դժվարանում են, ուստի ես կցանկանայի առանձնացնել մի քանի հիմնական կետեր այն հարցի վերաբերյալ, թե ինչպես ճիշտ վաճառել կահույքը: Հուսով ենք, որ սա կօգնի ձեզ ապագայում հաճախորդների հետ շփվելիս և կօգնի բարձրացնել վաճառքի մակարդակը: Ինչպե՞ս շփվել գնորդների հետ:

Առաջին հերթին պետք է ձեզ պատվիրատուի տեղում պատկերացնել։ Կահույքը թանկարժեք ապրանք է, անկախ ֆինանսական բարեկեցությունից, կահույք գնելը իմպուլսիվ չի արվում։ Հաճախ կահույքի ձեռքբերման փաստը նշանակալի իրադարձություն է կամ կապված է դրա հետ: Այս առումով հաճախորդները շատ անհանգստություններ և կասկածներ ունեն, քանի որ նոր ձեռքբերման դեպքում նրանք ստիպված կլինեն մեկ տարուց ավելի ապրել կողք կողքի։ Շատ հաճախ հաճախորդը գնելիս պետք է հաշվի առնի ոչ միայն իր կարծիքը։ Շատ պատճառներ կան, թե ինչու մարդիկ նոր կահույք են գնում, և դրանք սովորաբար բնորոշ են՝ վերանորոգում, նոր բնակարան տեղափոխվել, երեխա ունենալ, կյանքի փոփոխության անհրաժեշտություն։

Այս բնորոշ իրավիճակների իմացությունը օգնում է բացահայտել հաճախորդի կարիքները, և դուք կարող եք նրանց վերաբերյալ մի շարք պարզաբանող հարցեր տալ: Երբեմն նույնիսկ հաճախորդն ինքը չի մտածում որոշ կետերի մասին, որոնք հետագայում կարող են շատ կարևոր լինել։ Իսկ մենեջերն իր առաջատար հարցերի օգնությամբ օգնում է ճիշտ որոշում կայացնել։ Հաճախորդի համար շատ ավելի հարմարավետ կլինի շփվել մենեջերի հետ, ով արագ կհասկանա իր ցանկություններն ու կարիքները: Ի վերջո, ոչ բոլորն են անմիջապես հասկանում, թե ինչ կահույք է անհրաժեշտ: Բացի այդ, կահույքը բազմաթիվ բնութագրերով ապրանք է, ուստի հաճախ մարդիկ մակերեսային պատկերացումներ են ունենում կահույքի դիզայնի առանձնահատկությունների մասին կամ մեծ ակնկալիքներ ունեն այս ապրանքի վերաբերյալ: Դուք պետք է իմանաք ապրանքների մասին բացարձակապես ամեն ինչ և ներկայացնեք տեղեկատվությունը պարզ, հստակ և հակիրճ:

Ինչպե՞ս հանդիպել գնորդի հետ: Այս հարցը նույնպես շատ կարևոր է. Ի վերջո, սա առաջին տպավորությունն է ձեր մասին, ընկերության մասին, և մենք բոլորս գիտենք, որ մարդկանց դիմավորում է հագուստը: Գնորդի հետ ճիշտ հանդիպել նշանակում է հետևել նրա նախասիրություններին, լսել, թե ինչ են առաջարկում մրցակիցները: Անպայման բարևեք, սա միայն ուշադրություն գրավելու միջոց չէ, քանի որ մեզանից յուրաքանչյուրը կցանկանար ընկերական վերաբերմունք ունենալ։

Առաջարկեք որակյալ ապրանքներ և միշտ զգուշացրեք ամուսնության առկայության մասին, քանի որ մարդիկ կարող են վերադառնալ ձեզ մոտ։ Միշտ հրավիրեք հաճախորդին ուսումնասիրել պայմանագիրը, որպեսզի կասկած չմնա ձեր կազմակերպության հուսալիության մեջ: Իմանալով, թե ինչպես ճիշտ վաճառել կահույքը, դուք լավ համբավ կապահովեք ձեր և ձեր ընկերության համար:

Ավելի լավ է ապրանքը ցույց տալ իր «դեմքով», եթե այն բազմոց է, ապա ավելի լավ է առաջարկել նստել և պառկել, նշել դրա էրգոնոմիկան և ֆունկցիոնալությունը։ Մանկական կահույք ներկայացնելիս ավելի լավ է կենտրոնանալ էկոլոգիապես մաքուր նյութերի վրա, բարձրաձայնել նյութերի բնութագրերը, ասել շրջանակի ամրության, սուր անկյունների բացակայության մասին։ Ավելի լավ է գնի հարցին մոտենալ, երբ արդեն քննարկել եք ձեր կահույքի որակի և հատկությունների առավելությունները։

Համոզվեք, որ ժպտացեք և կապ հաստատեք աչքի հետ: Ոչինչ ավելի նպաստավոր չէ հաճախորդների հետ աշխատելու համար, քան օգնելու անկեղծ ցանկությունը: Հուսով ենք, որ հաճախորդների հետ շփվելու այս պարզ խորհուրդները կօգնեն ձեզ ձեր հետագա աշխատանքում: Հաջողություն!

Ոչ պրոֆեսիոնալ վաճառողը, ով ի վիճակի չէ պատասխանել ոչ միայն առարկություններին, այլև գնորդների պարզ հարցերին ապրանքների արժեքի, փաթեթավորման և զեղչերի վերաբերյալ, բավականին սովորական երևույթ է: Նաև հաճախ լինում են չափից դուրս ներխուժող և անգրագետ «մասնագետներ», որոնցից, ասես եղջյուրից, հորդում են ապրանքի բնութագրերը, որոնք անհետաքրքիր են գնորդի համար և չեն բավարարում նրա կարիքները։

Վաճառքի ուսուցման հիմնական թերությունները

Կահույքի վաճառքն այն ոլորտներից է, որտեղ աշխատակիցները անցնում են բազմաթիվ վերապատրաստումներ, որոնք կապ չունեն իրականի հետ և սովորում են հմտություններ, որոնք միայն վախեցնում են հաճախորդներին: Աներես և ագրեսիվ վաճառքի օգնականները ստիպում են նրանց հրաժարվել համագործակցությունից: Գնորդին անհրաժեշտ է հստակ պատասխաններ իր հարցերին, հետևաբար ոչ կոմպետենտ խորհրդատուները, ովքեր չեն հասկանում իրենց արտադրանքի առավելությունները և չեն ուսումնասիրել դրա տարրական բնութագրերը, նույնպես դժվար թե հաջողակ լինեն իրենց բիզնեսում: Անհրաժեշտ հմտություններ ձեռք բերելու լավագույն միջոցը փորձն է, ապրանքն ուսումնասիրելը և հաճախորդների հետ աշխատելը: Կարևոր է նաև շփվել փորձառու հաջողակ աշխատակիցների հետ և նրանցից սովորել վաճառքի տեխնիկան՝ օգտագործելով իրական օրինակներ:

Ով պետք է հարցեր տա

Կահույքի արդյունավետ վաճառքի բազմաթիվ տեխնիկաներ կան, բայց դրանք սովորելը չի ​​երաշխավորում մարդկանց հետ աշխատելիս պրոֆեսիոնալիզմի ի հայտ գալը: Հաջողությունը կախված է առաջին հերթին հենց վաճառողից և նրա գործունեությունից։ Հաճախ է պատահում, որ հաճախորդն ինքը հարցեր է տալիս խորհրդատուին, իսկ նա միայն պատասխանում է, իսկ հաճախ՝ ոչ տեղին։ Բայց հարցեր տվողը վերահսկում է խոսակցությունը։ Ուստի, եթե խորհրդատուն կամ կահույքի վաճառքի մենեջերը ինքը պոտենցիալ գնորդից ոչինչ չի հարցնում, ապա դժվար թե նա կարողանա լավ գործարք կնքել:

Իրավիճակը շուկայում անընդհատ փոխվում է, ուստի վաճառողը ստիպված չէ սպասել, մինչև հաճախորդն ինքը գնման որոշում կայացնի: Լայն տեսականու, մշտական ​​վաճառքների, ակցիաների և զեղչերի և անվճար գովազդային կայքերից ավելի ցածր գներով օգտագործված կահույք գնելու հնարավորության պատճառով հաճախորդի համար գնալով ավելի դժվար է դառնում գնումներ կատարելը: Ի՞նչ կարելի է անել։ Ի՞նչ պետք է իմանա կահույք վաճառողը, որպեսզի ինքը կառավարի իր վարքը և իրեն մենակ չթողնի ապրանքի հետ:

Ինչու՞ պետք է անհատական ​​մոտեցում գնորդին

Այսօր գնորդի հետ աշխատելիս չկան ունիվերսալ սխեմաներ, որոնք հարմար կլինեն բոլորի համար և կաշխատեն անկախ անձի բնույթից և նախասիրություններից։ Հաճախորդի նկատմամբ մոտեցումը պետք է լինի անհատական, իսկ վաճառողի վարքագիծը պետք է փոխվի՝ կախված նրանից, թե ում հետ է նա շփվում։ Հասկանալու համար, թե ինչպես վաճառել կահույք, աշխատանքի սկզբնական փուլում խորհրդատուն պետք է ուսումնասիրի հաճախորդների հիմնական տեսակները, վաճառքի տեխնիկան և առարկությունների մշակումը: Ներկայումս ապրանքի սովորական վաճառքը դրա առավելությունների մասին պատմվածքով անարդյունավետ է, վաճառողը պետք է սովորի.

Հաճախորդների ուշադրությունը. հիմնական քայլերը

Հաճախորդակենտրոն մոտեցումը բաղկացած է մի քանի քայլերից, որոնք պետք է կատարվեն հաջորդաբար՝ մեկը մյուսի հետևից.

1. Ուսուցում.
2. Հաճախորդի հետ կապ հաստատելը.
3. Նրա կարիքների նույնականացում:
4. Ապրանքի ներկայացում.
5. Աշխատեք առարկությունների հետ:
6. Գործարք.

Առաջին քայլը նախապատրաստումն է։ Այն բաղկացած է հետևյալ կետերից.

1. Ապրանքի իմացություն.
2. Հաճախորդի պատկերացում:
3. Մրցակիցների ուսումնասիրություն.
4. Արտաքին տեսք.
5. Վաճառքի հմտություններ.
6. Պլանավորում.
7. Արտաքին տեսք.

Հաճախորդին ուղղված վաճառքի հիմնական սկզբունքն է. «Մի վաճառիր ապրանքը հաճախորդին, այլ օգնիր նրան գնել այն»: Դա անելու համար դուք պետք է հասկանաք հաճախորդի ցանկությունները և կարողանաք ձեզ նրա տեղը դնել: Բայց ինչպե՞ս դա անել և սովորել, թե ինչպես օգնել հաճախորդին իրեն անհրաժեշտ ապրանքի ընտրության հարցում:

Ապրանքի հետազոտության կարևորությունը

Վաճառողը, ով ցանկանում է պարզել, թե ինչպես սովորել կահույք վաճառել, առաջին հերթին պետք է մանրակրկիտ ուսումնասիրի այն ապրանքը, որով նա աշխատում է: Կարևոր է, որ խորհրդատուն կարողանար պատասխանել իր մասին ցանկացած հարցի անմիջապես, առանց վարանելու և առանց որևէ մեկին նորից հարցնելու։

Կահույք գնելիս հաճախորդների ամենատարածված հարցերը.

1. Ամբողջական հավաքածու՝ ինչ ապրանքներ են ներառված գնի մեջ, և ինչ պետք է գնել առանձին։ Օրինակ, միջանցքի արժեքի մեջ ներառված է հայելին:
2. Գունային սխեման - կահույքն ընտրված է ինտերիերի համար, ուստի հաճախորդի համար կարևոր է իմանալ՝ արդյոք առկա է համապատասխան երանգ և, եթե ոչ, կարելի՞ է պատվիրել:
3. Արտադրող - մարդկանց մեծամասնությունը նախընտրում է հայտնի ընկերություններ, որոնց մասին շատ են լսել և կարող են վստահել, ինչպես նաև հայրենական ապրանքանիշեր: Եթե ​​ընկերությունն անհայտ է, նրանք ցանկանում են ավելին իմանալ դրա մասին:
4. Լրացուցիչ կոնֆիգուրացիայի հնարավորություն - հնարավո՞ր է ինչ-որ բան ավելացնել կամ փոխել կահույքի հավաքածուում: Բազմոցները, օրինակ, կարող են ունենալ մի շարք ծածկոցներ, որոնք հաճախորդը պատրաստ է գնել ապագայում, եթե դրանց գունային սխեման փոխվի:

Զեղչերը որպես գնման դրդապատճառ

Գնման որոշում կայացնելիս ապրանքի ինքնարժեքն այնքան էլ կարևոր չէ, որքան կարող է թվալ: Ըստ մարքեթինգային հետազոտությունների, միջին գնորդը կարողանում է փոխել իր կարծիքը ապրանքների ընդունելի արժեքի մինչև + 20%: Արժեքը ապրանքի հետ միշտ նույն սանդղակում է, և վաճառողի խնդիրն է ստիպել այդ կշեռքները ճիշտ ուղղությամբ ճոճվել: Բայց հաճախորդը պետք է հստակ հասկանա, թե կոնկրետ դեպքում ինչու պետք է ավելի շատ վճարի։

Զեղչերը վերջին հետաքրքրությունն են հաճախորդների համար, քանի որ ակցիաների մեծ մասը կարող է կրկնվել այլ խանութներում, ուստի դրանք դադարել են առավելություն լինել: Բայց դրանք կարող են լրացուցիչ մոտիվացիա ծառայել գնելիս, եթե մնացած բոլոր գործոնները, բացի ինքնարժեքից, գոհացուցիչ են։ Ապրանքը ուսումնասիրելուց հետո վաճառողը պետք է սովորի, թե ինչպես պարզել իր հաճախորդի կարիքները և ծանոթանալ վաճառքի հիմնական մեթոդներին, որպեսզի սովորի, թե ինչպես պլանավորել հաղորդակցությունը պոտենցիալ գնորդների հետ: Հաջորդը, դուք պետք է ուսումնասիրեք, թե ինչ նմանատիպ դիրքեր են առաջարկում մրցակիցները և ինչպես են նրանք աշխատում գնորդների հետ:

Կահույքի վաճառքի օգնականի հագուստի կոդը

Հաջորդ փուլում, նույնիսկ եթե կազմակերպությունը չունի դրես-կոդ կամ կորպորատիվ համազգեստ, խորհրդատուն ինքը պետք է իր արտաքինը համապատասխանեցնի բիզնես հագուստի չափանիշներին։ Խանութ մտնելիս հաճախորդը պետք է անմիջապես հասկանա, որ իր առջև կանգնած է մասնագետի հետ, ում հետ կարելի է դիմել հարցով, և ոչ թե նույն պոտենցիալ գնորդին, ինչպիսին ինքը: Որպես ընկերության ներկայացուցիչ՝ վաճառողը պետք է համապատասխան տեսք ունենա և աչքի ընկնի՝ իր արտաքինով ներշնչելով հաճախորդի վստահությունը։ կահույք, եթե դուք ինքներդ միևնույն ժամանակ աններկայանալի տեսք ունեք: Հագուստի բիզնես ոճը ստիպում է ձեզ ավելի վստահ և հարմարավետ զգալ:

Ինչպես կապ հաստատել հաճախորդի հետ

Հաճախորդի հետ աշխատանքը սկսվում է ողջույնով: Այստեղ շատ կարևոր է ընտրել դրա համար ճիշտ ձևը և չօգտագործել բոլորին նյարդայնացնող արտահայտություններ, օրինակ. դու հետ? և այլն: Լավագույն դեպքում, գնորդը կծիծաղի, բայց ավելի հաճախ, քան ոչ, նման ողջույնները բոլորին առաջացնում են բացասական հույզեր և կոպիտ կերպով արձագանքելու և խանութը լքելու ցանկություն: Տիպիկ հարցերի դեպքում հաճախորդը միշտ կգտնի տիպիկ պատասխան, որը չի խրախուսում զրույցի շարունակությունը:

«Տաք» և «սառը» հաճախորդներ

Տեսություններից մեկի համաձայն՝ մարդկանց ընդհանուր թվից նրանք, ովքեր պատրաստ են գնումներ կատարել հենց հիմա, կկազմեն ոչ ավելի, քան 5-10%: Նման հաճախորդները կոչվում են «տաք»: Չնչին հարցերը նրանց կստիպի անմիջապես որոշել ոչ հօգուտ վաճառողի, ով հարցնում է դրանք, և որոնել ավելի պրոֆեսիոնալ մեկին: Հաճախորդներին կասկածելը, ովքեր ցանկանում են գնել, բայց դեռ չեն որոշել ապրանքի ցանկալի բնութագրերը կամ դրա արժեքը, կկազմի մոտ 25%:

Մնացած մարդիկ «սառը» հաճախորդներ են, ովքեր կա՛մ աննպատակ թափառում են խանութներում, կա՛մ ուղղակի պատրաստ չեն գնումներ կատարել հենց հիմա։ Առանձին հարց է, թե ինչպես կարելի է կահույք վաճառել ինտերնետով, երբ հաճախորդը պարզապես դիտում է առաջարկները և ուղղակիորեն չի շփվում վաճառողի հետ: Այսպիսով, պոտենցիալ գնորդների մեծ մասը «սառը» է, բայց նրանք կարողանում են խանութին առավելագույն շահույթ բերել վաճառողի օգնականի ճիշտ աշխատանքով։ Հետևաբար, եթե նրանց հարց տան՝ ստիպելու նրանց գնման որոշում կայացնել, որին իրենք պատրաստ չեն, դա միայն կվախեցնի նրանց և կթվա որպես ճնշում հաճախորդների համար:

Ինչպես ողջունել հաճախորդին

Վաճառողը, դիմելով հաճախորդին, նախ և առաջ պետք է ողջունի նրան և ներկայանա։ Հաջորդը, փորձառու վաճառողները կարող են գործել տարբեր ձևերով, օրինակ՝ ոչ թե օգնություն առաջարկել ընտրության հարցում հենց հիմա, այլ տեղեկացնել հաճախորդին, որ իրենց կարելի է կապ հաստատել ապրանքի վերաբերյալ հարցերով: Երբեմն խորհրդատուները շարունակում են մոլուցքով հետևել հաճախորդին կրունկների վրա և պատմել նրան ապրանքի բնութագրերի մասին՝ չսպասելով հարցերի: Բայց այս դեպքում պոտենցիալ գնորդը դեռ չի հիշի տեղեկատվության մեծ մասը, իսկ շփումից առաջացած սենսացիաները նրա համար տհաճ կլինեն։ Մարդիկ նախընտրում են գնել, բայց չեն սիրում զգալ, որ վաճառվում են: Նույնիսկ հաճախորդները, ովքեր պատրաստ են գնումներ կատարել, հավանաբար կհեռանան խանութից՝ չլսելով վաճառողին: Չափից դուրս ներխուժումը և տեղեկատվական հոսքերը ստիպում են ձեզ պարտավորված զգալ ինչ-որ բան գնելու համար, ինչը տհաճություն է առաջացնում: Հաճախորդի հետ զրույցը պետք է լինի երկխոսություն, ոչ թե կողմերից մեկի մենախոսությունը:

Հաճախորդի կարիքների նույնականացում

Կահույք վաճառելուց առաջ վաճառողը պետք է պարզի հաճախորդի ժամանման նպատակը և ոչ մի դեպքում չթողնի նրան առանց հսկողության։ Ընկերական հաղորդակցությունն առանց ճնշման և բացասականության օպտիմալ վարքագծի ռազմավարությունն է: Ցավոք, շատ հաճախ, նախքան կահույք վաճառելը, վաճառողները, գնորդի արժեքները բացահայտելու փոխարեն, սկսում են ապրանքի չմտածված ներկայացում կամ սկսում են չոր թվարկել տեխնիկական բնութագրերը: Արդյունավետությունն ու մոլուցքը երկու տարբեր բաներ են: Հաճախորդը պետք է իրեն հարմարավետ զգա և կարողանա շրջել խանութում առանց վաճառողի ուշադրության: Կարևոր է օգտագործել անհատական ​​մոտեցում, խոսել պոտենցիալ գնորդի լեզվով և խոսել այն մասին, ինչ վերաբերում է նրան: Զրույցը պետք է լինի հաճախորդի, նրա նպատակների և կարիքների մասին: Բացասական վերաբերմունքի դեպքում վաճառողը պետք է հետ կանգնի:

Ինչպես ճիշտ հարցեր տալ

Հաճախորդի հետ աշխատելիս կարևոր է նրան ճիշտ հարցեր տալ: Դրանք կարող են լինել երկու տեսակի՝ բաց և փակ։ Առաջին դեպքում գնորդից կպահանջվի մանրամասն պատասխան, իսկ երկրորդում՝ հաստատում կամ անհամաձայնություն։ Երկու տարբերակներն էլ օգնում են բացահայտել հաճախորդի կարիքները և հանդիսանում են վաճառքի տեխնիկայի կարևոր բաղադրիչներից մեկը: Օրինակ, նախքան հնաոճ կահույք վաճառելը, կարող եք հարցնել, թե հաճախորդն արդեն ինչ հնաոճ իրեր ունի: Սա թույլ կտա առաջարկել տարբերակ, որը կհամատեղվի նրանց հետ։

Բարձր եկամուտ ունեցող հաճախորդները նախընտրում են մեկ օրինակով ստեղծված ապրանքներ: Նման ցանկության նույնականացումը կլինի այն հարցի պատասխաններից մեկը, թե ինչպես վաճառել ձեռագործ կահույք: Եթե ​​հաճախորդը հարցին պատասխանում է հարցով, խորհրդատուն կարող է կարճ պրեզենտացիա անել և խոսել ապրանքի առավելությունների մասին՝ ընդհանուրից անցնելով կոնկրետին: Այնուհետև պետք է կրկին նախաձեռնություն ցուցաբերել և բաց հարց տալ։ Երբ վաճառողը գիտի, թե ինչպես հարցեր տալ և արդյունավետ կերպով օգտագործում է այս հմտությունը, նա կարող է արագ ընդհանուր լեզու գտնել գնորդների հետ և պատասխանել նրանց կարիքներին: Եթե ​​դրսևորեք նախաձեռնություն և ակտիվություն, ապա խնդիրներ և հարցեր չեն լինի, թե ինչպես վաճառել կահույքը։

Ապրանքի ներկայացում

Ապրանքի ներկայացումը վաճառքի տեխնիկայի կարևոր մասն է: Բացահայտելով հաճախորդի մի քանի կարիքներ, կարող եք անցնել դրան, կամ նախ կարող եք պարզել մանրամասները: Գնորդի նկատմամբ անվստահություն են առաջացնում միայն ապրանքի մասին գովասանքի ակնարկները: Փափուկ կահույք վաճառելուց առաջ վաճառողը պետք է դրան նայի իր հաճախորդի աչքերով և պարզի, թե ինչ հարցեր կարող է ունենալ: Կարիքների վրա հիմնված ներկայացումը, այլ ոչ թե առանձնահատկությունների վրա հիմնված ներկայացումը առաջացնում է ավելի շատ հաճախորդների ներգրավվածություն: Նոր կահույքի, օգտագործված կահույքի կամ ուղղակի նախագծի մասին խոսելը պետք է լինի որոշակի հաջորդականությամբ։ Նախ նկարագրված են դրա հատկությունները, ակնհայտ բնութագրերը, որոնք հաճախորդի մոտ հարցեր չեն առաջացնում:

Ինչպես նկարագրել ապրանքի առավելությունները

Նախքան պահարանի կահույքը կամ այլ ապրանք վաճառելը, խորհրդատուն պետք է ուշադիր ուսումնասիրի ինչպես դրանց, այնպես էլ ոչ ակնհայտ բնութագրերը կամ առավելությունները, որոնք տարբերակում են ապրանքը մյուսներից: Ներկայացման վերջում վաճառողը պետք է խոսի այն առավելությունների մասին, որոնք հաճախորդը կստանա, եթե նա գնի այս կոնկրետ կահույքը: Ապրանքի հատկությունները գնորդին ասում են, թե կոնկրետ ինչ է նա գնում, օգուտները՝ ինչու է դա անում, իսկ օգուտները՝ ինչ է ստանում գնման արդյունքում: Կարևոր է չմոռանալ, որ հաճախորդը փնտրում է ապրանք, որը կարող է լուծել իր խնդիրը։ Վաճառողը միայն օգնության կարիք ունի այս խնդիրը լուծելու համար:

Այս դեպքում Մասլոուի բուրգը և գնորդի կարիքների վրա կենտրոնանալը կարող են օգնել: Օրինակ՝ հին կահույքի վաճառքից առաջ դրա բնութագրիչներից կարելի է նշել բնական նյութերը, որոնցից այն պատրաստված է։ Սա կբավարարի հաճախորդի անվտանգության հիմնական կարիքը:

Աշխատեք առարկությունների հետ

Վաճառողների կողմից թույլ տրված սովորական սխալն այն է, որ վիճում են հաճախորդների հետ՝ իրենց առարկություններին վերջ տալու փոխարեն: Բայց պրոֆեսիոնալի իրական աշխատանքը սկսվում է այն ժամանակ, երբ հաճախորդն ասում է «ոչ»: Որպեսզի հասկանանք, թե ինչպես արագ վաճառել կահույք, խորհրդատուն պետք է հասկանա, թե ինչպես վարվել առարկությունների հետ և չվախենալ դրանցից: Նրանց լսելուց հետո արժե շնորհակալություն հայտնել հաճախորդին և լրացուցիչ փաստարկներ տալ ձեր ապրանքը գնելու օգտին: Եթե ​​դուք կրկին օգտագործում եք Մասլոուի բուրգը, ապա արժե հաշվի առնել, որ բարդ հաճախորդի հետ այս համակարգի վրա աշխատելիս դուք պետք է նրան տեղափոխեք ավելի բարձր կարիքներ ունեցող մակարդակ: Սա թույլ կտա ավելի թանկ վաճառել կահույքը։ Օրինակ, անվտանգության և առողջության հիմնական կարիքից, նրա ուշադրությունը փոխեք պատկանելության անհրաժեշտությանը: Եթե ​​հաճախորդը առանձնապես մտահոգված չէ իր անվտանգության համար, նա անպայման կմտածի իր սիրելիների անվտանգության մասին։

Մի գործարք

Ցանկացած վաճառողի աշխատանքի վերջնական փուլը գործարքի կնքումն է: Այս պահին դուք պետք է վճռականորեն գործեք և չչարաշահեք՝ վանելով գնորդի՝ ապրանքը գնելու ցանկությունը։ Վաճառքի և վճարման ավարտը կարևոր պահ է, երբ դուք չեք կարող սխալվել: Վաճառողը պետք է ուշադրություն դարձնի գնումներ կատարելու պատրաստակամության մասին հաճախորդի ազդանշաններին, ժամանակին դադարեցնի շնորհանդեսը և տանի նրան դեպի դրամարկղ: Պատվերի գումարը հաստատելուց հետո կարող եք առաջարկել լրացուցիչ ապրանքներ և ծառայություններ, օրինակ՝ լրացուցիչ երաշխիք: Կարևոր է նաև փաստաթղթերը ճիշտ ձևակերպել: Այնուհետև վաճառողը պետք է շնորհակալություն հայտնի հաճախորդին ընտրության համար և այն ծախսի ընկերական հրաժեշտով:

Եթե ​​հաճախորդը պատրաստ չէ գնել հիմա

Մեկ այլ տարածված սխալ, որը թույլ են տալիս ոչ պրոֆեսիոնալ վաճառողները, հաճախորդի նկատմամբ հետաքրքրությունը կորցնելն է, եթե նրանք պատրաստ չեն անմիջապես գործարք կնքել: Այս պահին դուք կարող եք կորցնել ոչ միայն մեկ անձի աշխատանքի համար ապագա պարգևը: Անուշադիր վերաբերմունքից վիրավորված՝ գնորդը անպայման կօգտագործի բերանից բերանային խոսք և իր դժգոհությունը կկիսվի հարազատների ու ընկերների հետ, ովքեր դժվար թե որոշեն ինչ-որ բան գնել այս խանութից: Այսպիսով, վաճառողը կորցնում է միանգամից մի քանի պոտենցիալ հաճախորդների։ Պրոֆեսիոնալը ձեզ անպայման ժամանակ կտա մտածելու, ապագայում կպատմի լրացուցիչ զեղչերի ու բոնուսների մասին, որպեսզի գնորդը հեռանա հաճելի տպավորություններով և որոշ ժամանակ անց նորից վերադառնա։ Դուք կարող եք հաճախորդից խնդրել հեռախոսահամար և առաջարկել նրան ավելի ուշ զանգահարել, եթե ավելի լավ առաջարկ հայտնվի: Արդյունավետ վաճառքի համար գլխավորն ամեն ինչ ճիշտ անելն է, հաճախորդի խնդիրը լուծելը։ Հետո նա անպայման նորից կգա և խանութը խորհուրդ կտա ընկերներին։