Այն, ինչ հիմա ավելի լավ է վաճառվում կահույքից։ Կահույքի վաճառքի պրոֆեսիոնալ տեխնիկներ

Ուստի, թերևս, ցանկացած կահույքի սրահի գլխավոր խնդիրն է աշխատել այցելուին «պահելու» և նրան կոնկրետ այս սրահից գնումներ կատարելու որոշման տանելու վրա։ Անգամ որակի և ցածր գների մեջ համոզված հաճախորդը չի ցանկանում իրեն բաց թողնել այլ սրահներ՝ հույս ունենալով, որ կհաստատվի այս կարծիքի մեջ։ Այնտեղ գնորդին պարզապես կարելի է համոզել։

Եվ քանի որ կահույքի ընտրության ժամանակ մի քանի խանութ այցելելու գնորդի ցանկությունը սպառողների հոգեբանության խնդիր է, ապա դրա լուծումը վաճառքի հոգեբանության ոլորտում է։ Ինչպես նաև այցելուներին գնորդներին փոխանցելու ոլորտը վաճառքի անձնակազմի պատասխանատվությունն է՝ կախված դրա պատրաստվածությունից:

Կահույքն արդյունավետ վաճառելու և հաճախորդների բոլոր կասկածները լուծելու համար (առանց լրացուցիչ հաճախորդի՝ այլ խանութները շրջանցելու), վաճառողը պետք է իր աշխատանքում հաշվի առնի մի շարք առանձնահատուկ առանձնահատկություններ՝ ինչպես գնորդների վարքագիծը կահույք ընտրելիս, այնպես էլ բուն կահույքը։ ապրանք։ Եվ ավելի կարևոր է, որ ոչ միայն իմանալ, այլ կարողանալ օգտագործել այս հնարավորությունները հաճախորդի հետ աշխատելիս, նրբանկատորեն տանել նրան գնման որոշման:

Կահույքի ընտրության ժամանակ գնորդների առանձնահատկությունները սահմանվում են կահույքի արտադրանքի բնութագրերով.

1. ԿԱՀՈՒՅՔԸ ՊԱՏԿԱՆՈՒՄ Է ԲԱՐՁՐ ԱՐԺԵՔՈՎ ԱՊՐԱՆՔՆԵՐԻ ԿԱՏԳՈՐԻՆ։

Հետևաբար, կահույքի վաճառքում տարբերակիչ հատկանիշներն են.

1.1. Հաճախորդների պահանջների ավելացում (ինչպես ապրանքի, այնպես էլ ծառայության նկատմամբ):

Իրականում կահույքի վաճառքը միշտ էլ VIP վաճառք է՝ անկախ հաճախորդի եկամտի մակարդակից: Մասամբ դա պայմանավորված է նրանով, որ թանկ ապրանք վաճառելիս յուրաքանչյուր հաճախորդ կարևոր է։ Բայց հաճախորդի ակնկալիքի գործոնը շատ ավելի նշանակալի է.

Վաճառքի պրակտիկայում.Այս ակնկալիքները առանձնահատուկ կերպով հաշվի առնելով՝ կապ հաստատելիս, հաճախորդին ուղեկցելիս և ապրանքը ներկայացնելիս վաճառողը հաճախորդի մոտ ստեղծում և պահպանում է գնումներ կատարելու համար նպաստավոր վիճակ։ Վաճառողը ստանում է հաճախորդի ուշադրությունն ու տրամադրվածությունը, և, հետևաբար, նրա հետ աշխատելու հնարավորությունը (ներառյալ նրա կասկածները):

Սա հատկապես օգտակար է, քանի որ ապրանքների բարձր արժեքը հաճախորդների մեծ մասի մոտ առաջացնում է կասկածի վիճակ և ավելանում է անհանգստություն:

1.2. Անհանգստության բարձրացում (կասկածներ):

Գնորդների մեծամասնության համար կահույքը կարևոր և հազվադեպ գնման տեսակ է, որը նա հաճախ չի կարող իրեն թույլ տալ: Եվ հետևաբար, հաճախորդը հատուկ պատասխանատվությամբ է վերաբերվում գնմանը (ի վերջո, նա մեծ գումար կտա իր համար, և նա ստիպված կլինի մի քանի տարի ապրել այս կահույքով շրջապատված):

Նման պայմաններում գնորդի բնական արձագանքը կասկածն ու անհանգստության բարձրացումն է, ինչը մեծ չափով խրախուսում է հաճախորդին շրջել բազմաթիվ խանութներ նախքան գնում կատարելը:

Վաճառքի պրակտիկայում.Հաճախորդը, իհարկե, կարող է ինքնուրույն լուծել իր կասկածները ... Բայց, հավանաբար, արդեն մեկ այլ խանութում ... Կամ վաճառողը կարող է գրագետ և զուսպ օգնել նրան այս հարցում: Քանի որ նրա խնդիրն է հաճախորդին պահել իր խանութում և բերել նրան այնտեղ գնելու որոշման։

1.3. Գնային գործոն.

Կահույք վաճառելիս արժեքը գնումներ կատարելու հիմնական սահմանափակող գործոններից մեկն է: Ուստի ինքնարժեքի հարցում միշտ կան օբյեկտիվ և սուբյեկտիվ սահմանափակումներ։

Վարկերի տարածումը և տարաժամկետ վճարումների տարատեսակ ձևերը շատ առումներով լուծում են գնորդի օբյեկտիվ սահմանափակումները՝ զգալիորեն ընդլայնելով նրան հասանելի ապրանքների տեսականին։

Վաճառքի պրակտիկայում.Վաճառքի պրակտիկայում. Եթե կահույքի սրահում, բացի վարկ տրամադրելուց, կան վաճառողներ, ովքեր կարողանում են ընդլայնել գնորդների սուբյեկտիվ սահմանափակումները գնի և մատչելիության վերաբերյալ, ապա միայն այդ դեպքում վարկային քաղաքականությունը բացահայտում է դրա ողջ ներուժը:

2. ԿԱՀՈՒՅՔԸ ԲԱԶՄ ԳՈՐԾԱՐԱՆԱԿԱՆ ԱՊՐԱՆՔ Է։

Կահույքը որպես ապրանք ունի բազմաթիվ առանձնահատկություններ.

Արտաքին (ոճ, դիզայն, գույն, չափսեր և այլն);
էրգոնոմիկ (կազմաձևման ընտրանքներ, օգտագործելի տարածք, օգտագործման հեշտություն և այլն);
որակ (նյութեր, ամրացումներ, ծածկույթ և այլն);
և շատ ավելին:

Իսկ գնումներ կատարելիս հաճախորդը հաշվի է առնում նաև սենյակի առանձնահատկությունները (տարածություն, երկրաչափություն, գույներ և այլն), արդեն հասանելի կահույքն ու ինտերիերի առկա տարրերը, ինչպես նաև իր անձնական նախասիրությունները և նախասիրությունները։ նրանց շուրջը գտնվողները (հարազատներ, ընկերներ..., գործարար գործընկերներ), որոնցից երբեմն կախված է այս ընտրությունը։

Այնքան շատ գործոններ, որոնք պետք է հաշվի առնել, կահույքը դարձնում են «դժվար գնում»:

Հետևաբար, գնորդների մեծ մասը կահույք ընտրելիս.

Չունի հստակ, հաստատված պատկերացում ցանկալի ապրանքի և դրա բնութագրերի մասին և գնում է կահույքի սրահ անորոշ գաղափարներով կամ ապրանքի համար առանձին ընդգծված պահանջներով: Սա այն է, ինչը մեծ հնարավորություններ է բացում վաճառողի խորհրդատուի համար (այդ մասին ավելի ուշ):

Ունի իդեալականացված ակնկալիքներ (այժմ դրա մասին ավելին)

2.1. Իդեալականացված ակնկալիքներ

Հաճախորդի ակնկալիքները հաճախ հակասում են իրականությանը, մասնավորապես առկա ապրանքների կամ հենց հաճախորդի ֆինանսական հնարավորությունների: Սա պահանջում է, որ վաճառողը կարողանա հարթել գնորդի ցանկությունների և առկա տեսականու տարբերությունները՝ համաձայնեցնելով այն հաճախորդի ակնկալիքների հետ:

Վաճառքի պրակտիկայում.Գոհ հաճախորդը ցանկացած վաճառող կազմակերպության նպատակն է: Բայց հաճախ հաճախորդը, գալով ապրանքի, ունի իդեալականացված ակնկալիքներ (և ցանկություններ) ապրանքի հետ կապված:

Ընտրության գործընթացում նման հաճախորդը «երկնքից երկիր է իջնում» և դեռ ձեռք է բերում իրեն անհրաժեշտ իրական ապրանքը, այլ ոչ թե իդեալականացված երազանք։

Սակայն, միևնույն ժամանակ, նա կարող է «երկիր իջնել» արդեն հաջորդ խանութում, որտեղ նրան կբերեն չբավարարված սպասումները, և ուր, տեսնելով նույն տեսականին, նա կթողնի իր իդեալը և իջնի գոյություն ունեցող իրականը համարելուն։ արտադրանք. Նա կգնի ապրանքը ճիշտ ... Բայց խանութը այլ կլինի:

Եվ նույնիսկ այս ապրանքը գնելուց հետո հաճախորդը կունենա «մնացորդ» ... «Մնացորդ» այն խանութի նկատմամբ, որտեղ կատարվել է գնումը: Արդյո՞ք հաջորդ անգամ հաճախորդը կսկսի ապրանք փնտրել այս խանութից... Քիչ հավանական է։ Իսկ դուք հավանաբար չե՞ք ցանկանում, որ սա կիրառվի ձեր խանութի վրա:

Ներկայումս նման հաճախորդներ ավելի ու ավելի շատ են լինում։ Եվ նրանք շատ «կապված» են, եթե գտնում են իրենց ուզածը իրենց իդեալում։

Եվ այն, ինչ շատ կարևոր է.Ցանկացած վաճառող կարող է լավ աշխատել նման հաճախորդի հետ, եթե նա կիրառի առաջադեմ ներկայացման տեխնիկան։ Տեխնիկա, որը թույլ է տալիս հաճախորդին աննկատելիորեն նվազեցնել իր իդեալիզացված ակնկալիքները իրական սպասելիքների՝ առանց դրանք ոչնչացնելու: Ինչն է ուժեղ էմոցիոնալ կապվածություն ստեղծում այս ապրանքի նկատմամբ, և հետևաբար՝ հաճախորդների գոհունակությունը:

2.2. Կասկածներ ընտրության գործընթացում.

Կահույքի բազմաթիվ բնութագրերի պատճառով անորոշությունը և դրանք բոլորը հաշվի առնելու ցանկության պատճառով հաճախորդը դառնում է անորոշ և կասկածելի իր ընտրության հարցում:

Հենց այս հատկանիշն է խրախուսում գնորդին շրջանցել բազմաթիվ խանութներ և բացատրում է «հաճախորդ-քայլողի» հոգեբանությունը.

Այս կասկածները հարթելու համար գնորդը, դեռ պատկերացում չունենալով իրեն անհրաժեշտ կահույքի (դրա բնութագրերի) մասին, գնում է խանութ և տեղում որոշում կայացնում։

Եվ այստեղ ամեն ինչ նույնն է, ինչ ինքնարժեքի հարցում.

Հաճախորդը կարող է ինքնուրույն որոշել ցանկալի կահույքի բնութագրերը (միակ հարցն այն է, թե «երբ» և «որտեղ» դա տեղի կունենա), կամ վաճառողը կարող է մեղմորեն օգնել նրան դրանում (և դրանով իսկ հաճախորդին տանել գնման որոշմանը): մոդելը առկա է այս խանութի տեսականու մեջ):

Արդյոք նման պոտենցիալ գնորդը ավելի հեռուն կգնա, թե հաճախորդ կդառնա, կախված է վաճառողից ... և բնութագրում է վաճառողի պրոֆեսիոնալիզմը:

Վաճառքի պրակտիկայում.Նման հաճախորդը իդեալական օբյեկտ է վաճառքի խորհրդատուի աշխատանքի համար։ Գնորդը դեռ չունի հաստատված կարծիք և հեշտությամբ ենթարկվում է արտաքին ազդեցությունների ազդեցությանը (պայմանով, որ վաճառողը տիրապետում է հաճախորդի պահանջները կառավարելու տեխնոլոգիաներին):

2.3. Գնորդի կարծիքը արտաքին ազդեցության ենթարկելը.

Գնորդը, չունենալով կայացած կարծիք, ինտուիտիվ կերպով զգում է, որ հեշտությամբ կարող է ենթարկվել արտաքին ազդեցություններին և իր շուրջը ստեղծում է «պաշտպանիչ պատնեշ»։

Նրա բնորոշ պահվածքը ջոկատն է (մեկուսացումը), և տիպիկ պատասխանը օգնության առաջարկին կամ վաճառքի օգնականի առաջարկին մերժում է կամ բնորոշ արտահայտություն. «Ես պարզապես փնտրում եմ»:

Վաճառքի պրակտիկայում.Եթե ​​վաճառողը կարողանա հաղթահարել այս պատնեշը փափուկ և աննկատ շփման միջոցով, ապա նա կստանա «հեշտ» գնորդ, իսկ խանութը կունենա գոհ հաճախորդ: Իսկ եթե ոչ, ապա այդ հաճախորդին հավանաբար այլ խանութ կգտնի։

2.4. Որոշում կայացնելու անհատական ​​եղանակ (մեկ գնման տրամաբանության բացակայություն):

Կահույք ընտրելիս գնորդի նախասիրությունների վրա ազդող բազմաթիվ գործոններ, իրենց հերթին, առաջացնում են գնման որոշում կայացնելու բազմաթիվ անհատական ​​ռազմավարություններ:

Վաճառքի պրակտիկայում.Կահույքի վաճառքի գործընթացում կաղապարների ներկայացման մոդելներն իրենց քիչ արդյունավետ են ցույց տալիս: Սա դարձնում է անհատական ​​ներկայացման հմտությունը՝ հիմնված հաճախորդի անձնական հատկանիշների վրա (արժեքներ, հիմնական չափանիշներ, որոշումների կայացման ոճ)՝ հիմնական աշխատանքային գործիք ցանկացած գնորդի հետ վաճառողի արդյունավետ աշխատանքի համար:

3. ԿԱՀՈՒՅՔ ԳՆԵԼՈՒ ՄԵՋ ՀԱՃԱԽ ԵՆ ՆԵՐԳՐԱՎՈՐՎՈՒՄ ԲԱԶՄԱԿԱՆ ՄԱՐԴԻԿ:

3.1. Կահույքը գնվում է մի քանի հոգու կարիքներին համապատասխան։

Սա հատկապես կարևոր է «տնային կահույք» վաճառելիս։ Երբ գնորդը հաշվի է առնում ոչ միայն իր կարծիքը, այլև իր սիրելիների կարծիքը, որոնք այս պահին կարող են չլինել:

Վաճառքի պրակտիկայում.Վաճառողի` հաճախորդի հետ աշխատելու ունակությունը` հաշվի առնել այլ շահագրգիռ կողմերի շահերը, թույլ է տալիս ընդլայնել առաջարկվող մոդելների տեսականին և նվազեցնել ապրանքների վերադարձի հավանականությունը:

3.2. Կահույքի ընտրության գործընթացում ներգրավված են մի քանի հոգի (ընտանիք կամ ընկերություն):

Այս դեպքում վաճառողը պետք է աշխատի մի խումբ մարդկանց հետ, և այդ մարդկանց կարծիքները կարող են հակասել միմյանց:

Վաճառքի պրակտիկայում.Հաջող վաճառք իրականացնելու համար նման պայմանները պահանջում են, որ վաճառողը կարողանա հաստատել և պահպանել խմբային կապ, բացահայտել առաջնորդին, համակարգել անհամապատասխան ակնկալիքներն ու կարծիքները՝ տանելով նրանց փոխզիջման:

4. ԼՐԱՑՈՒՑԻՉ ՌԱԶՄԱՎԱՐՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐ.

Ի լրումն հիմնական հմտությունների, որոնք անհրաժեշտ են յուրաքանչյուր վաճառողին.

Կապի և վստահության հարաբերությունների հաստատում;
ակնկալիքների, արժեքների և հնարավորությունների մասին տեղեկատվության հավաքագրում.
հաճախորդի հույզերի կառավարում (օգտակար վիճակների ստեղծում՝ վստահություն, հետաքրքրություն, վստահություն և այլն);
խոսքի ազդեցության ռազմավարությունների օգտագործում;
տարբեր ներկայացման և առարկությունների մշակման տեխնիկայի օգտագործումը:

Կահույքի վաճառքում արժե առանձնացնել լրացուցիչ ռազմավարություններ.

4.1. Աշխատեք ապրանքների կատալոգների հետ

Ոչ բոլոր ապրանքները կարող են ցուցադրվել սրահում, և ոչ բոլոր վաճառողները կարող են հաջողությամբ ներկայացնել շնորհանդես՝ օգտագործելով կատալոգները: Սա զգալիորեն նվազեցնում է խանութի արտադրանքը վաճառելու հնարավորությունը՝ սահմանափակելով այն միայն տեսողականորեն ներկայացված տեսականիով։

Վաճառքի պրակտիկայում.Վաճառողների՝ կատալոգների հետ աշխատելու ունակությունը նվազեցնում է սրահի վաճառքի ծավալի կախվածությունը ներկայացված վաճառքի տարածքից՝ զգալիորեն մեծացնելով խանութի շահութաբերությունը։

4.2. Կրկնակի վաճառքի տեխնիկա.

Կահույքը հիանալի հնարավորություն է տալիս «երկվորյակ վաճառքի» ռազմավարության համար. հավելյալ պարագաներ վաճառելու ռազմավարություն՝ դրանք կապելով գնման ընդհանուր տրամաբանության հետ արդեն իսկ կատարված գնումների հետ:

Վաճառքի պրակտիկայում.Պարզ, բայց արդյունավետ տեխնիկա, որը թույլ է տալիս զգալիորեն մեծացնել վաճառքը, քանի որ այն մեծացնում է գնման գումարը (իդեալականում՝ յուրաքանչյուր հաճախորդի գնման գումարը):

Հաշվի առնելով կահույքի վաճառքի գործընթացի վերը նշված բնութագրական առանձնահատկությունները և հաճախորդի հետ աշխատելու հաջողությունը, ինչը թույլ է տալիս ոչ միայն զգալիորեն մեծացնել վաճառքը, այլև բարձրացնել հաճախորդների գոհունակությունը:

«ABION» բիզնեսի զարգացման տեխնոլոգիաների կենտրոնի տնօրեն.
բիզնես մարզիչ Ալեքսեյ Սկվորցով.

Նիժնի Նովգորոդ

Իգոր Կոչետով
«Furniture-plus» առևտրային ցանց

Այժմ մենք լուրջ փոփոխություններ ենք տեսնում սպառողների պահանջարկի կառուցվածքում։ Նախ՝ էականորեն նվազել է փափուկ կահույքի վաճառքը։ Ըստ այդմ, նրա մասնաբաժինը մեր առևտրային հարթակներում նվազել է։ Փափուկ կահույքը նախկինում Mebel-plus-ի համար պրոֆիլային ապրանքների կատեգորիա չէր, այս դիրքը լավ ներկայացված էր ենթավարձակալների կողմից, ովքեր համագործակցում էին տեղական մատակարարների հետ: Այնուամենայնիվ, ճգնաժամի սկսվելուն պես, շատ փոքր օպերատորներ շրջեցին իրենց կետերը: Մենք կանգնած ենք ազատված տարածքը լրացնելու համար գնումներն ավելացնելու անհրաժեշտության առաջ։ «Փափուկ» տեսականին ընտրելիս մենք կենտրոնացել ենք 10-ից 15 հազար ռուբլի արժողությամբ ամենաէժան մոդելների վրա. դրանք լավագույնս են վաճառվում: Միջին հատվածում գործող դաշնային մատակարարների արտադրանքը պարզապես դադարել է պահանջարկ ունենալ։ Այստեղ, օրինակ, Պուշե գործարանի բազմոցները մեզնից միշտ լավ են գնել։ Այսօր դրանք այլեւս ակտուալ չեն։ Հիմա ամեն ինչ թելադրված է գնով։ Տրամաբանական է, որ այն պետք է կրճատվի, իսկ գործարանները, ընդհակառակը, թանկացնեն։ Մենք այլ ելք չունենք, քան դադարեցնել նրանց հետ աշխատանքը։

Առցանց տաքսի Կիևում - Ավանգարդ: avangard-taxi.com.ua/online-zakaz.html - արագ տաքսի պատվեր դեպի օդանավակայան

Պահարանների կահույքի ոլորտում մեր սեփական արտադրության «Ash» կահույքը տեղափոխվել է առաջատար դիրքեր։ Մենք երկար ժամանակ ձգտել ենք դրան, և այժմ շատ գոհ ենք, որ տեսականու վերակառուցման շնորհիվ մենք կարող ենք ինքներս ազդել վաճառքի գների վրա։ «Ash»-ի ամենահայտնի ապրանքատեսակները փոքր կահույքի ձևերն են։ Փոքր պատեր, խոհանոցի անկյուններ, պահարաններ, պահարաններ, վարտիքի տուփեր, էժան մահճակալներ և համակարգչային սեղաններ։ Մեր անմիջական պատվերով Յասենը սկսել է հայտնի անալոգային մոդելների արտադրությունը։ Օրինակ, այժմ մենք հաջողությամբ վաճառում ենք Samba Lotus պատի անալոգը և մի քանի խոհանոցային մոդուլներ, որոնց նախատիպը Stolplita մոդելն էր։ Մենք ոչ մի զղջում չենք զգում։ Մենք շատ ուրախ կլինեինք վաճառել հենց գործարանների կահույքը, եթե այն մեզ բաց թողնվեր ժամանակին և ճիշտ քանակով։

Այնուամենայնիվ, Stolplit գործարանի արտադրանքը դեռևս զգալի մասն է զբաղեցնում Mebel-plus տեսականու պորտֆելում։ Ստոլպլիտայի խոհանոցները գնորդների շրջանում ամենատարածվածն են: Չեմ կարող դժգոհել նաև Միասմեբելի և Վոլգոգրադմեբելի գործարանների վաճառքից։ Նրանք նույնպես սահուն են աշխատում:

Ընդհանուր առմամբ, ուզում եմ նշել, որ մեր խանութներում միջին կտրոնը նվազել է 30 տոկոսով։ Մարդիկ ամենից հաճախ գնումներ են կատարում, որոնք չեն գերազանցում 15 հազար ռուբլին։ Մինչեւ 20 հազ. գնելն արդեն մեծ է համարվում։

Բելգորոդ

Իրինա Բոնդարենկո
«Էքսպերտ» խանութների ցանց

Այս տարվա սկզբից փափուկ կահույքը սկսեց ավելի վատ վաճառվել։ Ավելի քան 80 հազար ռուբլի արժողությամբ բազմոցների նկատմամբ գնորդները կորցրել են հետաքրքրությունը։ Անցյալ տարվանից ցուցահանդեսում ունեինք երկու բազմոց՝ յուրաքանչյուրը 200 հազարանոց, և ուրախ ենք, որ փետրվարի սկզբին կարողացանք վաճառել։ Մենք հիմա չենք նախատեսում նման մոդելներ պատվիրել։ Մեր հաճախորդների համար նրանք հաստատ տեղափոխվեցին թանկարժեքների կատեգորիա: Ամենահայտնի մոդելները եվրոգրքի բազմոցներն են: Եվ կապ չունի, թե ով է դրանք պատրաստում։ Պահանջարկի հիմնական պայմանը գինն է։ Այն չպետք է բարձրանա 50 հազար ռուբլուց: Ինչ վերաբերում է մատակարարներին, ապա Int և Freiling գործարանները լավագույն արդյունքներն են ցույց տալիս մեր խանութներում: Մնացածն ընկել է երեսուն տոկոսով։

Կաբինետի կահույքի վաճառքում դինամիկան ավելի լավն է։ Մեր հիմնական մատակարարների՝ Դյատկովոյի և Անգստրեմի արտադրանքը դեռ վաճառքում է: Ճիշտ է, «կորպուսում» աստիճանաբար փոխվում են սպառողների նախասիրությունները։ Գնման միջին կտրոնը նվազել է 15 տոկոսով։ Dyatkovo-ում միջին գնի Melody ծրագրի վաճառքը գործնականում դադարել է, բայց գնորդների հետաքրքրությունը տնտեսական Concept-ի նկատմամբ չի անհետացել: Ի դեպ, գործարանը վերջերս նոր գույներ է ներկայացրել։ Նորերը վատանում են։ Գնորդին ժամանակ է պետք թարմացումներին ընտելանալու համար։ Ես չգիտեմ, թե որքան հեռատես է ճգնաժամի ժամանակ վազող մոդելների փորձարկումը:

Ուֆա

Ֆարիտ Սակաև
«Ույուտնի Դոմ» առևտրային ցանց

Սեղաններ, աթոռներ, վարտիքներ, համակարգչային սեղաններ. սրանք այժմ ամենաարդիական դիրքերն են մեր խանութ-սրահներում: Փոքր կաղապարների վաճառքի ծավալները չեն նվազել. Այնուամենայնիվ, տեղի ունեցավ սիրելի մատակարարների փոփոխություն. Նախկինում մեզ համար վաճառքի անկասկած առաջատարը Էլբուրգի արտադրանքն էր։ Մինչև վերջերս մենք ակտիվորեն աջակցում էինք նրանց կորպորատիվ ձևաչափին՝ «Սեղանների և աթոռների քաղաք»: Սակայն փոխարժեքի աճով Էլբուրգի դիրքերի գներն աճել են 20 տոկոսով։ Գնորդն անմիջապես արձագանքեց. Վաճառքները նվազել են. Այժմ սեղանների և աթոռների ոլորտում աճել է մեկ այլ մեծածախ և մանրածախ ընկերության՝ Domoteka-ի կահույքի վաճառքը։ Դրանց գներն ավելի ցածր են, իսկ տնտեսության հատվածում առաջարկն ավելի լայն է։ Domoteka-ն ունի իր սեփական արտադրությունը, և նրանք ավելի քիչ կախված են արժույթի տատանումներից:

Ննջասենյակների պահանջարկն ընկել է. Չասեմ, որ դրանք ընդհանրապես չեն գնվում, բայց ինչ-որ կերպ շատ ակտիվ չեն։ Մարդիկ անմիջապես դադարեցրին լիարժեք քնելու հավաքածուներ ընդունել: Նրանք նախընտրում են ննջասենյակ գնել մաս-մաս։ Սկզբում մահճակալ, մեկ ամիս հետո՝ պահարան, հետո՝ վարտիք... Մենք հասկանում ենք, որ իրենց համար ավելի հեշտ է, ու հանդիպում ենք կես ճանապարհին։ Մենք «հիշում» ենք հաճախորդներին և տեղեկացնում նրանց նոր ժամանման մասին:

Ննջասենյակների կատեգորիայի ամենահայտնի մոդելներն են Lotus գործարանի Legend հավաքածուն, ինչպես նաև Ժնևն ու Էդենը նույն ապրանքանիշով:

Թերևս, Lotus-ի արտադրանքը մնում է գնորդի կողմից ամենապահանջվածներից մեկը: Նրանց հայտնի սամբայի պատը և հյուրասենյակների մի շարք մոդելներ դեռևս մեծ ժողովրդականություն են վայելում: Ինչ խոսք, նույն «Interdesign»-ի նմանատիպ մոդելները շատ ավելի վատ են վաճառվում։ Ընդհանուր առմամբ, կարող եմ ասել, որ հյուրասենյակի կահույքի ոլորտում վաճառքի բացասական ցուցանիշների ֆոնին միայն Lotus-ն է ցուցադրում առնվազն որոշակի դրական դինամիկա: Ցավոք, դեռևս դժվար է աշխատել Lotus-ի հետ պայմանագրային պարտավորությունների համակարգված խախտումների պատճառով։

Տնտեսական կահույքի հատվածում լավագույն կատարումը ցուցադրում են «Three Ya» և «Intedi» գործարանները։ Մանկական սենյակները և միջանցքները լավ վաճառվում են։

Փափուկ կահույքի վաճառքը նվազել է. Ինձ հատկապես անհանգստացնում է Rival գործարանի հետ կապված իրավիճակը։ Նախկինում նրանց բազմոցները շատ լավ էին վաճառվում, այժմ դրանք գրեթե 50 տոկոս անկում ունեն։ Սակայն այս պատկերը նկատվում է միայն դաշնային մատակարարների մոտ։ Տեղական գործարանների արտադրությունը դառնում է արդիական։ Նրանց պատրաստած բազմոցները նույնն են, և դրանց հետ գինը, ի տարբերություն մոսկովյան արտադրողների, կարելի է սակարկել։ Այժմ տեղական արտադրողների արտադրանքի տեսակարար կշիռը մեր տեսականու մատրիցայում աճել է 40 տոկոսով։ Ըստ այդմ, նվազել է դաշնային արտադրողների տեսակարար կշիռը։ Փափուկ կահույքի ոլորտում ամենահայտնի մոդելներն են եվրոգրքերն ու բազմոցները՝ փաթաթվող մեխանիզմներով: Այսինքն՝ քնելու տարբերակներ։ Աթոռներ ոչ մեկին պետք չեն.

Մեր խանութներում միջին կտրոնը նվազել է մեկ երրորդով՝ 30-ից մինչև 20 հազար ռուբլի: Այժմ դժվար ժամանակ է ակտիվ վաճառքի համար: Ոչ միայն ճգնաժամն է, այլեւ արտասեզոնի սկիզբը։ Իհարկե, մենք արդեն սկսել ենք նախապատրաստվել այն նվազագույն կորուստներով անցնելու համար։ Կարևոր է պահպանել հաճախորդների հավատարմությունը: Այժմ բանկերից մեկի հետ տարաժամկետ վճարման ծրագիր ենք մշակել։ Մենք տեսնում ենք, որ մարդիկ պատրաստ են գնել նույն ննջասենյակի ամբողջական հավաքածուն, բայց գումարը քիչ է՝ մենք տալիս ենք ապառիկ։ Այս դեպքում մենք գնորդին բաց ենք թողնում ապրանքը առանց զեղչի, քանի որ զեղչի գումարը գնում է բանկ: Այս ծառայությունն այժմ դառնում է ժողովրդականություն, քանի որ մարդիկ, չնայած ճգնաժամին, դեռ չեն կորցրել իրենց սպառողական բնազդը։

Մոսկվա

Եվգենի Լեոնտև
«Բազմոցներ և բազկաթոռներ» առևտրի ցանց

Չեմ կարող ասել, որ մենք կրճատել ենք միջին կտրոնի չափը։ Իհարկե, գնային նախապատվությունների որոշակի վերաբաշխում տեղի ունեցավ, սակայն դա առանձնապես չազդեց շղթայի շրջանառության վրա։ Միջին սեգմենտի մոդելների վաճառքը նվազել է, սակայն «տնտեսության» ցուցանիշներն աճել են։ Շահույթը, իհարկե, նվազել է, բայց դա պայմանավորված էր մարժայի նվազմամբ և գները հնարավորինս ցածր պահելու մեր ցանկությամբ: Այսօր մեր խնդիրն է գները պահել նախաճգնաժամային մակարդակի վրա։ Քանի դեռ դա հաջողվում է:

Ես նաև չեմ կարող ասել, որ ցանցում կան որոշ հիթ մոդելներ: Մենք կառավարել ենք պահանջարկը. Եթե ​​մենք որոշենք, որ այս ամիս անհրաժեշտ է վաճառել առավելագույն թվով «Եվրոգրքեր», ապա պատրաստում ենք համապատասխան ակցիա։ Քանի որ նման ակցիաները նախատեսված են մեկ տարի առաջ, մենք չենք ակնկալում անակնկալներ՝ մոդելների համապատասխանության անսպասելի փոփոխության տեսքով։ Մեզ համար արդյունավետ է այն ապրանքը, որը մենք ինքներս ենք ընտրում։

Մինչդեռ «Բազմոցներ և բազկաթոռներ» ցանցի զարգացումը շարունակվում է։ Մենք ընդլայնում ենք մեր շուկաները և վերջին երեք ամսում բացել ենք 9 նոր խանութ։

Չիտա

Ալեքսանդր Դմիտրիև
առևտրի և մանրածախ առևտրի ձեռնարկություն Rimex-M

Մենք ունենք վեց սեփական խանութ։ Չիտայում, Խաբարովսկում, Կրասնոկամենսկում, մոնղոլական Ուլան Բատորում, ևս մեկը բացվել է Անդրբայկալյան երկրամասի Բորզյա քաղաքում։ Մենք աշխատում ենք «միջին» և «միջին պլյուս» հատվածներում։ Չիտայում մենք ունենք առանձին առևտրային ձևաչափ՝ «Ժողովրդական կահույք», որտեղ վաճառում ենք էկոնոմ դասի արտադրանք։

Հասկանալի է, որ տարբեր հատվածներում մենք դիտարկում ենք տարբեր իրավիճակներ։ «Տնտեսությունում» միջին կտրոնը կիսով չափ նվազել է. Խանութի համար շատ հաջող է համարվում 10-15 հազար ռուբլու գնումը։ Չնայած ավելի վաղ միջին չեկը գերազանցում էր 25 հազար ռուբլին։ Տնտեսության վաճառքի առաջատարը՝ «Ստոլպլիտ». Նախ, այս գործարանի խոհանոցներն ու մահճակալները լավ են վաճառվում։

«Միջին պլյուս» հատվածում միջին չեկի նվազումն այնքան էլ նկատելի չէ, որքան «էկոնոմ» հատվածում։ Սկզբունքորեն մեզ դեռ հաջողվում է վաճառել սրահներում ցուցադրված ողջ կահույքը։ Ի տարբերություն այլ օպերատորների, մենք շարունակում ենք ակտիվորեն առևտուր անել միջին և բարձր գների սեգմենտի ներկրվող կահույքի համար։ Այստեղ ամեն ինչ պարզ է. Ուղղակի մի փոքր նվազեցրին մարժան ու մնացին նույն գներով։ Սակայն «միջին» Իտալիան և Չինաստանը զգալիորեն «խորտակվել են»։

Խոհանոցի կահույքի վաճառքը նվազել է 15 տոկոսով։ Մեր նախկին ղեկավարները՝ «Մարիա», «Ռոսիբալտ» և «Ուլյանովսկմեբել» գործարանները, առայժմ բացասական միտում են ցույց տալիս։

Փափուկ կահույքի ոլորտում MTs-5-ը շարունակում է մնալ մեզ համար առաջնահերթ գործարան: Իհարկե, նվազել է Կիրով-Չեպեցկ ընկերության կահույքի միջին հաշվի գումարը։ Նախկինում մենք հեշտությամբ վաճառում էինք մինչև 500 հազար ռուբլի արժողությամբ բազմոցներ։ 70-ից 250 հազար արժողությամբ մոդելներն այժմ լավ վաճառվում են։ Դոբրի Ստիլը և Պինսկդրևը միջին սեգմենտի առաջատարներն են:

Կիրովի «Լոտուսը» լավ վաճառք ունի միջին գնային «կորպուսում»։ Բայց մենք, ցավոք, դրա վրա քիչ ենք վաստակում։ Առաքման ուշացումները և մեր սեփական ծառայության կազմակերպումը խժռում են մեր ողջ շահույթը: Հուսով եմ, որ Lotus-ի հետ կապված իրավիճակը ժամանակի ընթացքում կբարելավվի։ Համենայնդեպս, արդեն մեկ ամսից ավելի է, ինչ մեզ այդպես են երդվում։

Նովոսիբիրսկ

Ելենա Զեմցովա
Էսկադո խանութ

Գնորդների շահերը դանդաղ, բայց հաստատապես տեղափոխվում են կահույքի հիմնական իրեր: Մենք վաճառում ենք շատ վարտիք, պահարաններ, սեղաններ և աթոռներ։ Միջանցքն արդեն համարվում է մեծ գնում։ Մարդիկ պատվերներ են բաժանում. Մեկ ննջասենյակ կարելի է գնել երեք ամսվա ընթացքում։ Սկզբում կգան մահճակալ կգնեն, հետո՝ պահարաններ, հետո՝ զգեստապահարան։ Մենք չենք խոսում հանդերձարանների սեղանների մասին։ Դրանք արդեն համարվում են շքեղություն։

Նույնը նկատվում է նաև փափուկ կահույքի ոլորտում։ Բազմոց-«տրոյկա» գումարած բազկաթոռների հավաքածուները հիմա ակտուալ չեն։ Բայց մինչև 16 հազար ռուբլի արժողությամբ փոքր պատյանների մոդելները շատ տարածված են:

Նույն գնային տեղաշարժը նկատվում է «կորպուսում». Պատրաստի փաթեթները պահանջարկ ունեն: Դրանցից՝ Լոտուս «Սամբա», Ադամանդ «Սակուրա», Անգստրեմի «Ֆրիսթայլ»։ Լավ վաճառվում են «District» և «Red October» հին ապացուցված մոդելները՝ «Arcadia» և «Lunaria»: Ընդհանուր առմամբ, հին տնտեսության շարքերը դրական միտում են ցույց տալիս գրեթե բոլոր գործարաններում։ Այնպիսի զգացողություն է առաջանում, որ գնորդը վախենում է նոր ապրանքներից և նախընտրում է վերցնել այն, ինչ վաճառվում է կայուն գնով և իրեն լավ է ապացուցել։

Մենք, կենտրոնանալով հաճախորդների կարիքների փոփոխության վրա, ստիպված ենք վերանայել տեսականու քաղաքականությունը։ Իհարկե, մենք զգուշանում ենք գների փոփոխություններից կամ հայտնի մոդելների որոշ բնութագրերից: Մենք կարծում ենք, որ հիմա նման փորձերի ժամանակը չէ։

Իրկուտսկ

Վալերիա Վասիլևա
«Կահույքի աշխարհ» առևտրային ցանց

Պահանջարկի կառուցվածքի կամ գնումների մասշտաբի կտրուկ փոփոխություններ չեմ տեսնում։ Իրկուտսկում միշտ էլ կոնկրետ գնորդ է եղել. Իսկ լավագույն ժամանակներում մարդիկ մեծ ձեռքբերումներ չէին անում՝ նախընտրելով կահույքի հավաքածուները մաս-մաս գնել։

Տեսականու նկատմամբ պահանջարկը նախորդ տարվա նոյեմբերի համեմատ առանձնապես չի փոխվել։ Որոշ ապրանքային խմբերի նկատմամբ հետաքրքրության աճը կախված է սեզոնայնությունից: Այժմ կենդանի սենյակներն ու ննջասենյակները մեծ պահանջարկ ունեն։

Գնորդների ճաշակը չի փոխվել, ինչը չի կարելի ասել նրանց հնարավորությունների մասին։ Միջին չեկը նվազել է 10 տոկոսով։ Բացի այդ, մենք նկատեցինք, որ մարդիկ սկսեցին ավելի հաճախ գնել, բայց ավելի քիչ գումարով։ Մեծ գումարները, իսկ մեր դեպքում դա 10 հազար ռուբլու գնում է, վախենում են ծախսել:

Ընդհանուր առմամբ, մեր խանութների այցելուների կողմից կահույքի մանրածախ առևտրի սպառողական միտումներին հետևելը բավականին դժվար է: Մեր հաճախորդների ճաշակները, ըստ էության, ձևավորվում են մատակարարների կողմից։ Մենք վաճառում ենք այն, ինչ ուզում ենք վաճառել, ոչ թե այն, ինչ մեզանից են ուզում գնել:

Վաճառքի առաջատարը շարունակում են մնալ Dyatkovo «Concept» և «Octava» ծրագրերը, լավ է վաճառվում Angstrem գործարանի «Prestige» մոդուլային համակարգը։ Մերձմոսկովյան Ավանգարդ գործարանի «Արվեստներ և արհեստներ» գիծը նույնպես մեծ տարածում ունի։

Վլադիվոստոկ

Դմիտրի Սեմակով
«Մեբել-Գրադ» առևտրային ցանց

Պահանջարկի կառուցվածքի փոփոխությունների վերաբերյալ դեռ ճշգրիտ տվյալներ չեմ կարողանում տրամադրել։ Մենք միայն հաշվարկներ և վերլուծություններ ենք անում։ Ի տարբերություն Ռուսաստանի այլ շրջանների, որոնք արդեն նոյեմբերին հայտարարեցին պահանջարկի լուրջ կրճատման մասին, Պրիմորսկի երկրամասը պահպանեց ևս երեք ամիս: Մեր անկումը սկսվեց փետրվարի վերջին և շարունակվեց մարտին։ Այժմ մենք տեսնում ենք վաճառքի 15% անկում և պահանջարկի բնույթի փոփոխություն ամբողջ ցանցում։

Միջին չեկը նվազել է 10 տոկոսով։ Ընդհանուր առմամբ, այն երբեք առանձնապես բարձր չի եղել՝ այն մնացել է 15 հազար ռուբլու մակարդակում։ Այժմ մենք տեսնում ենք սպառողների ակտիվության աստիճանական անկում և հնարավորինս խնայողությունների հստակ ցանկություն: Այսպես է զարգանում իրավիճակը Վլադիվոստոկում։ Մարզկենտրոններում և քաղաքներում անկումն ավելի նկատելի է։ Միջին չեկը պահվում է 8 հազար ռուբլու մակարդակում։

Մենք արդեն ճշգրտել ենք գնումների քաղաքականությունը։ Մինչ այժմ մենք դադարեցրել ենք աշխատանքը միջին դասի կահույք առաջարկող մատակարարների հետ։ Կենտրոնացած տնտեսության վրա. Նախորդ հատորներում մենք առևտուր ենք անում Stolplit-ի ամբողջ գիծը, բայց Lotus գործարանի կահույքը հանել ենք մատրիցից։ Չհաջողվեց պայմանավորվել պայմանների շուրջ: Մենք նվազեցրեցինք Dyatkovo-ի միջին գների տեսականին: Խանութների ամբիոնների վրա մենք ձգտում ենք թողնել միայն այն մոդելները, որոնք կհետաքրքրեն մեր գնորդներին, այսինքն՝ «տնտեսություն» և «բյուջե»։

Դոնի Ռոստով

Վալենտինա Նովիկովա
«Մեբելտորգ» մեծածախ և մանրածախ ընկերություն

Ճգնաժամի սկզբից ի վեր վաճառքի ծավալը նվազում է։ Մի քանի անգամ մենք չկարողացանք կատարել ամսական պլանը: Անցած տարվա նոյեմբերն ու այս տարվա փետրվարը բավականին ծանր ամիսներ էին։ Սակայն մարտին դինամիկան բարելավվեց։ Հավանաբար սպառողների խուճապը մարել է, և մենք էլ մեր հերթին լինելով ոչ միայն մանրածախ, այլև մեծածախ ընկերություն, ավելացրել ենք կոնտրագենտների թիվը։

Մենք լավատեսությունը չենք կորցնում. ինչ ժամանակ էլ լինի, հարավում կահույքը դեռ վաճառվում է բավականին արագ: Լուրջ ծավալներ են գնում Չեչնիան և Ադիգեան։

Մենք ծածկում ենք տնտեսական տեղը բազմաթիվ տեղական արտադրողների ապրանքներով: Բավականին կայուն և միջին հատված: Մեր հիմնական մատակարարներն են Կալինինգրադի Interdesign, Mann-Group, Feiga, Eurofurniture գործարանները, ինչպես նաև Ufamebel ընկերությունը։ Բացի մեր սեփական խանութներից, մենք սպասարկում ենք մեր գործընկերների առևտրային հարկերը Ռոստովի, Վոլգոգրադի և Աստրախանի մարզերում: Մոտ ապագայում մենք մտադիր ենք մեծածախ պահեստ բացել Գրոզնիում։

Չնայած վաճառքի ընդհանուր անկմանը, մենք չենք պատրաստվում վերանայել տեսականին։ Վերջերս Կրասնոդարում կայացած կահույքի ցուցահանդեսը ցույց տվեց, որ օպերատորները չեն կորցնում հետաքրքրությունը մեր կահույքի նկատմամբ։ Իհարկե, գնորդն այժմ կենտրոնանում է էժան մոդելների վրա, սակայն մեր մատակարարների տեսականու պորտֆելում կան այդպիսի մոդելներ։ Այժմ լավ են վաճառվում «Ինտերդիզայնի» «Իտալական» հավաքածուն, Mann-Group ընկերության «Սահարա» ծրագիրը։ Նաև Ufamebeli-ի նոր ծրագիրը՝ Cary Princesses, լավ դինամիկա ունի։

Եկատերինբուրգ

Արկադի Պոտորոչին
«Centromebel» առևտրային ցանց

Անցած աշնան սկզբից մենք արձանագրել ենք վաճառքի 40% անկում։ Չեմ կարող ասել, որ որոշ հատված ավելի շատ է «խորտակվել», իսկ ոմանք՝ ավելի քիչ։ Մենք նկատում ենք պահանջարկի միատեսակ անկում բոլոր կատեգորիաների կահույքի համար: Այս իրավիճակում մենք, իհարկե, պետք է վերանայենք տեսականին՝ հրաժարվել դանդաղ շարժվող մոդելներից և զարգացնել խոստումնալից արտադրանք։ Մեր խանութներում լավ են վաճառվում «Յարցևո», «Բորովիչի», «Անգստրեմ» ընկերությունների արտադրանքը։ Նրանց բոլոր հայտնի գծերը դեռ պահանջարկ ունեն: Այն բանից հետո, երբ Զարեչյեի գործարանը ճշգրտեց իր Harmony ծրագրի գները, այս հավաքածուն նույնպես սկսեց վաճառվել։ Louis Dupont կահույքի հավաքածուների վաճառքի անկում չի գրանցվել: Այս ընկերությունը, թերեւս, ցույց է տալիս մեր վաճառքի լավագույն արդյունքները։

Ես և ամուսինս զբաղվում ենք ինտերնետային գովազդով, երկուսն էլ ունենք երկար և հաջողությամբ գործող գործակալություններ (Media stars և RealWeb), որոնք արդեն վերածվել են համեմատաբար անկախ բիզնեսի: Ինչ-որ պահի (դա 2011-ին էր) ես նոր բան էի ուզում:

Ես ուզում էի նոր բիզնես բացել՝ հիմնվելով այն իրավասությունների վրա, որոնք մենք զարգացրել ենք։ Նրանք սկսեցին դիտարկել ինտերնետ առևտուրը, որն այժմ աներևակայելի արագ տեմպերով աճում է և նույնիսկ որոշ տեղերում եկամտաբեր: Էլեկտրոնիկայի ու կենցաղային տեխնիկայի մեջ մտնելու իմաստ չկար, դա պետք է արվեր հինգ տարի առաջ։

Քննարկեցինք անկողնային սպիտակեղենը, ուրիշ բան։ Եվ հետո ես հանդիպեցի մի ընկերոջ, ով ուներ պրեմիում դասի կահույքի և դեկորների ցուցասրահ Twinstore-ում: Նա ասաց, որ իրեն գրավել է համացանցը։ Եվ մենք կարծում էինք, որ հասկանում ենք առցանց վաճառքը, բայց չէինք ուզում պահեստ ստեղծել և ինքներս կազմակերպել լոգիստիկա։ Ընդհանուր առմամբ, մենք որոշեցինք, որ կարող ենք օգնել միմյանց։

Որտեղի՞ց են սկսել

Մենք ստեղծեցինք առցանց խանութ, որտեղ տեղադրեցինք ցուցասրահում ներկայացված ապրանքները, ինչպես նաև այն ապրանքները, որոնք կարելի էր պատվիրել, և 2011 թվականի սեպտեմբերին սկսեցինք վաճառքը։ Ցանկացած առցանց խանութ Ռուսաստանում առաջխաղացման երկու հիմնական եղանակ ունի՝ Yandex.Market և կոնտեքստային գովազդ: Բայց արագ պարզվեց, որ կահույքի հետ ընդհանրապես չեն աշխատում։

Համատեքստը հարմար է ներկա պահանջարկը բավարարելու համար: Ընդ որում, հարցումը, որի համար տեղադրվում է գովազդը, պետք է հնարավորինս կոնկրետ ձևակերպվի՝ օրինակ՝ այսինչ մոդելի Samsung հեռախոս։ Կահույքի մեջ սկզբունքորեն նման խնդրանքներ չկան։ Ոչ ոք չի փնտրում մանանեխի գույնի անկյունային բազմոց։ Մարդիկ գրում են պարզապես՝ «գնիր բազմոց» կամ «ֆոտո շրջանակ»։ Եվ սա գրեթե նույնն է, ինչ գրելը. «Ես ինչ-որ բան եմ ուզում»: Պարզվեց, որ լուսանկարների շրջանակներ փնտրողները ամենից հաճախ նկատի ունեն 50 ռուբլու էժան չինական շրջանակ, որտեղ կարելի է նամակ տեղադրել։ Այսինքն, եթե կահույք եք վաճառում, կարող եք գովազդ գնել կոնտեքստում, բայց փոխակերպումը (կայքի այցելությունների հարաբերակցությունը գնումներին) շատ ցածր կլինի։ Մենք ինքներս ենք դա գիտակցել՝ այրելով որոշակի գումար։

Ստացեք նոր հոդվածներ անմիջապես ձեր մուտքի արկղում: Լրացրեք ձևը.

Վերջերս համաշխարհային ցանցում կահույքի շուկան ակտիվացել է: Այս շուկայում մրցակցությունը շատ ուժեղ է, կան շատ արտադրողներ, և նույնիսկ ավելի շատ վաճառողներ: Եվ բոլորը փորձում են համոզել պոտենցիալ գնորդին. «Մենք թիվ 1 ընկերությունն ենք, մեր բիզնեսի առաջատարները, մենք գիտենք, թե ինչ է ձեզ հարկավոր և անպայման կտանք ձեզ»։ Բայց դա ճի՞շտ է։

Որքանո՞վ են իրավասու այս բոլոր առևտրային կայքերը հանրությանը կահույք վաճառելու հարցում: Ի՞նչ սխալներ են թույլ տալիս առցանց վաճառքի գործընթացում: Իսկ ինչպե՞ս կարող են կահույքի սկսնակ վաճառողները խուսափել նման սխալներից։ Նախքան որևէ բան վաճառելը, դուք պետք է ձեզ դնեք հաճախորդի տեղը: Դուք պետք է հասկանաք, թե ինչ է ուզում հաճախորդը և մշակեք հատուկ ռազմավարություն, թե ինչպես այն հասցնել հաճախորդին:

Իմանալով այս պարզ և ոչ բարդ ցանկությունները՝ դուք կարող եք ճիշտ ձևավորել ձեր սեփական վաճառքի ռազմավարությունը: Որո՞նք են պոտենցիալ հաճախորդի հիմնական կարիքները, ով ցանկանում է կահույք պատվիրել առցանց:

Նա ցանկանում է հաշվի առնել այն ապրանքը, որն իրեն դուր է գալիս բոլոր կողմերից: Դա անելու համար դուք պետք է կայքում ավելացնեք ապրանքի մեծ ու գեղեցիկ լուսանկարներ: Ավելին, դրանք պետք է պատրաստվեն տարբեր անկյուններից՝ ամենափոքր մանրամասնությամբ ցույց տալով ապրանքի բոլոր կողմերն ու մասերը։ Քանի որ ձեր էլեկտրոնային առևտրի կայքի այցելուն բառացիորեն կգնի իր աչքերով, նրանց պետք է դուր գա այն, ինչ տեսնում է:

Նիշերի ընտրություն. Պետք չէ փորձել վաճառել «ամեն ինչ բոլորին». սա հաջողության հասնելու շատ անարդյունավետ միջոց է։ Փորձեք գտնել ձեր նեղ տեղը, օրինակ՝ «գրասենյակային կահույք», «խոհանոցի կահույք», «ննջասենյակի փայտե կահույք»։ Որքան նեղ լինի տեղը, այնքան ավելի «հստակ» կնայեք պոտենցիալ գնորդների աչքերին: Նրանք արդեն կիմանան, որ որոշակի կատեգորիայի ապրանք գնելու համար ավելի լավ է կապ հաստատել ձեզ հետ, քանի որ դուք եք այս կատեգորիայի հետ գործ ունեցողը։ Իսկ դա նշանակում է, որ դուք շատ ավելի լավն եք, քան մյուս կայքերն ու ընկերությունները, որոնք չունեն կոնկրետ մասնագիտացում և վաճառում են «ամեն ինչ բոլորի համար»։

Գին. Համաշխարհային ցանցում մեր ժամանակներում հինգ րոպեի ընթացքում կարող եք վերանայել մոտ տասը տարբեր առևտրային կայքեր, համեմատել դրանցում վաճառվող ապրանքների կատալոգը և գները: Ձեր ապրանքների պահանջարկը մեծացնելու համար փորձեք նշել ապրանքների գները՝ առանց հաշվի առնելու առաքման, հավաքման և տեղափոխման արժեքը։ Սա կօգնի որոշակիորեն նվազեցնել դրանք, ինչը դրականորեն կազդի ձեր արտադրանքի պահանջարկի վրա։

Առաքում, տեղադրում, սպասարկում։ Ձեր ծառայությունների ցանկում պետք է լինի լրացուցիչ ծառայություն: Առանց դրա վաճառքի գործընթացը թերի կլինի, ինչը էականորեն կազդի պահանջարկի վրա։ Ձեր հաճախորդներին մատուցեք ծառայությունների լայն տեսականի՝ ապրանքներ առաքեք անմիջապես հաճախորդի բնակարան, հավաքեք այն, սպասարկեք այն: Այս բոլոր լրացուցիչ հնարավորությունների համար դուք կարող եք լավ գումար վաստակել, և դրանք նաև կարևոր նրբերանգներ են, որոնց վրա ուշադրություն են դարձնում գնորդները:

Հավատարմության ծրագիր. Ձեր հաճախորդները պետք է «կցվեն» ձեր կայքին: Նույնիսկ եթե նրանք մեկ անգամ ձեզանից գնումներ են կատարել, դուք պետք է նրանց պահեք, հավատարիմ դարձնեք, շահեք նրանց վստահությունը: Դուք կարող եք դա անել տարբեր ձևերով՝ նրանց տալ զեղչի քարտեր, հրավիրել փակ վարպետության դասերի, տալ անվճար խորհրդատվություն, դարձրեք նրանց ձեր կայքի գրանցված անդամներ և հնարավորություն տվեք դիտելու փակ նյութեր։ Հաճախորդ պահելը յոթ անգամ ավելի էժան է, քան նորը գտնելն ու ձեռք բերելը:
Հիշեք պարզ կանոնների այս ցանկը և կիրառեք դրանք կյանքում: Այդ դեպքում ձեր կահույքի խանութը հաջողակ կլինի:

Ստացեք նոր հոդվածներ անմիջապես ձեր մուտքի արկղում: Լրացրեք ձևը:

Վաճառքի բաժինների ղեկավարների համար.

Ուշադրություն. Այս անվճար հոդվածը Չգրաքննված կահույքի բիզնես դասընթացի մաս չէ:

Հավատացեք, կահույքի վաճառքի օգնականի պաշտոնի համար իմ ձեռքով առնվազն 1000 պրակտիկանտ է անցել։

Ինչո՞ւ այդքան շատ։ Ինչու՞ կադրերի նման շրջանառություն։ Շատ հազվագյուտ դեպք, երբ խանութի աշխատակիցը ճտի պես «մեծացել» ու հպարտ լքել է հայրական տունը՝ ի ուրախություն իր «ծնողների»։ Բնականաբար, այս որակյալ մարդկանց միշտ առաջ են տանում. նրանք ստեղծում են իրենց բիզնեսը, գրավում են ավելի բարձր պաշտոնների հեղինակավոր ընկերություններում և այլն։ Բայց սա, կրկնում ենք, բացառություն է... Իսկ խոսքը փորձառու վաճառողների մասին է։

Պրակտիկանտների հիմնական մասը չի «գոյատեւել» մինչև ատեստավորումը: Մեզ մոտ գործում է «եռօրյա կանոն», երբ պրակտիկայի առաջին երեք օրերին նույնիսկ «պրակտիկա» չենք վճարում, աշխատանքի չենք դիմում, բայց միաժամանակ սեղմում ենք պրակտիկանտին. լիարժեք. Այսինքն երեք օր է, որ մենք նեղ հայացքով նայում ենք միմյանց։ Այսպիսով, ընդունում ենք, որ այս երեք օրը պրակտիկանտների 70 տոկոսին չեն կարող «գոյատեւել», ուղղակի փախչում են։

Եզրակացությո՞ւն։ Մարդիկ չեն ցանկանում սթրեսի ենթարկվել.

Իսկ կահույքի խանութում անհնար է որակյալ վաճառող դառնալ առանց լարվելու... Այսպիսով, նրանք վազում են... Դե, դուք, շեֆ, եթե ուզում եք աղբի հետ աշխատել աղբի պայմաններով, ապա շարունակեք հավանել թեկնածուներին, վարվեք: սենտիմենտալ զրույցներ, պրակտիկանտներին զվարճացնել կյանքից պատմություններով, անեկդոտներով, փոխանակ սովորեցնել ու ստիպել հերկել ի շահ խանութի... Այսպիսի արտահայտություն կա «քաղաքավարություն՝ թուլության դիմաց վերցնելը»... Լավ արտահայտություն, կենսական. Այսպիսով, խոսքը պարզապես պրակտիկանտների մասին է:

Մեր նախորդ հոդվածներից մեկում նկարագրվել են խանութի կառավարման սխալները կահույքի խանութում պրակտիկանտների հետ աշխատելիս: Մենք հարկ չենք համարում կրկնօրինակել այս նկարագրությունը։ Բայց, հավատացեք, այս սխալները միանգամայն սովորական երեւույթ են։ Եվ երբ թվարկում ես մարդուն, տնօրենին, իր սխալները պրակտիկանտների հետ աշխատելիս, ոմանք նույնիսկ ապտակում են իրենց ճակատին.

Բավական է սխալների մասին: Պրակտիկանտի, երիտասարդ վաճառողի հաջողությունը կախված է ոչ միայն նրանից, թե ով և որքանով «թեյավճար կտա» նրան պրակտիկայի ընթացքում։ Վաճառողի հաջողությունը նույնպես կախված է իրենից, ընդ որում՝ միայն իրենից։

Ուստի մարդիկ, սկսնակները, նրանց ղեկավարները, նրանք, ովքեր ցանկանում են քրտնաջան աշխատել, սովորել, դառնալ պրոֆեսիոնալ, գումար վաստակել, հարգել իրենց…

1 Ձեռք բերեք նոթատետր և գրեք այնտեղ գտնվող բոլոր մատակարարներին (գրեք տողերը, հավաքածուները, տեսականին, գործարանի մանրամասն տեղեկատվություն-ներկայացում)։

2 Կազմեք մատակարարների կատալոգների «ռեգիստր» ձեր նոթատետրում:

3 Սովորեք աշխատել «արտադրանքի ռեգիստրների» հետ (չգիտեմ, թե ինչպես եք դա անվանում. ապրանքների այս ցանկը պահեստում է, ըստ որի դուք իրականում աշխատում եք. կա տպագիր 1C-ից, կա նոթատետր):

4 Սովորեք աշխատել գնի հետ: Գնային պիտակը (օրենքով) պետք է պարունակի համապարփակ տեղեկատվություն ինչպես Հաճախորդի, այնպես էլ վաճառողի համար (շատ լավ խաբեության թերթիկ): Բայց! Երբեք մի վաճառեք գնի պիտակով, ըստ գնի: Այստեղ, ինչպես ոչ մի տեղ, կա մարդկային գործոն։ Իսկ կահույքի մեջ երեքից հինգ սանտիմետրի սխալը կարող է շատ թանկ արժենալ: Կրկնում ենք՝ «հեռարձակում» ենք նորմալ, պարկեշտ խանութների համար, այլ ոչ թե Երեք Ա... կոոպերատիվների, որտեղ կես մետր ետ ու առաջ նորմա է։ Հետևաբար, վաճառեք «ապրանքների ռեգիստրից», գնացուցակից։ Սխալներ չպետք է լինեն (չնայած դրանք լինում են):

5 Սովորեք աշխատել գնացուցակների հետ:

6 Անընդհատ շրջում են խանութում, առևտրի սրահում՝ «հիշելով» տեսածը։

7 Դուք կարող եք հրավիրել ձեր գործընկերներից մեկին խաղալու դերային խաղեր՝ վաճառել միմյանց, տալ միայն բաց հարցեր, գործարքի փորձնական ավարտ, աշխատել խնդրահարույց (կատաղի) հաճախորդի հետ:

Սա հսկայական, տքնաջան, հոգնեցուցիչ և միապաղաղ աշխատանք է: Բայց արժե այն, և արդյունքը զարմանալի է:

Հաջողություն կահույքի վաճառքում: