A kereskedelmi igazgató feladatai és feladatai röviden. Kereskedelmi igazgató: feladatai és funkciói

• Hogyan alakult a „kereskedelmi igazgató” fogalma.
• A kereskedelmi igazgató munkaköri és funkciói.
• Mely cégeknek nincs szükségük kereskedelmi igazgatóra.
• Milyen esetekben célszerű a kereskedelmi igazgatót értékesítési igazgatóvá átnevezni?
• Mely vállalkozásoknál lehet a kereskedelmi igazgató felelős a beszerzésekért.

Kereskedelmi igazgató a társaság ellátásával, gazdasági és pénzügyi tevékenységével, értékesítésével kapcsolatos tevékenységekkel foglalkozik.

A „kereskedelem” kifejezés alapvetővé vált azok számára, akik Oroszországban elsőként kezdtek el kereskedelmi igazgatóként dolgozni. Hiszen a hazai gazdaság számos területe a 90-es években a továbbértékesítésre épült. Ezért az egész üzlet a kereskedelemre épült – hogy kedvezőbb feltételekkel vásároljanak, hogy aztán magasabb áron értékesítsenek. Ezeket a feladatokat mind a közönséges ingakereskedőkre, mind pedig a teljes cégekre bízták, amelyek ma milliós forgalmat tudtak elérni.

Akkoriban sok cégnek még értékesítési igazgatói, beszerzési igazgatói posztja sem volt, a marketing kifejezést is csak kevesen ismerték. A kereskedelmi igazgató egy második szerepet kapott a vezérigazgató után, aki általában az üzlet részvényese vagy tulajdonosa volt.

vezérigazgató beszél

Ilja Mazin, A moszkvai ErichKrause cégcsoport ZAO Office Premier vezérigazgatója

A kereskedelmi igazgatói pozícióban lévő emberek gyakran válnak sikeres tulajdonosokká és vállalkozások vezetőivé. Ez a fajta karrier-előrehaladás sokkal kevésbé jellemző a pénzügyi vagy adminisztratív igazgatók körében. A kereskedelmi igazgatók az esetek 80%-ában értékesítési osztályon, VIP területekért felelős vezetői vagy vezetői pozícióban szerzett tapasztalattal rendelkező szakemberek. A kereskedelmi igazgatók időnként olyan szakemberekké válnak, akik elhagyták a beszerzési osztályokat.

A kereskedelmi igazgató egyidejűleg több tevékenységi területen lát el hivatali feladatokat. Ezért kellő készségekkel rendelkezik ahhoz, hogy magasabb pozícióba lépjen. Ezért a kereskedelmi igazgató pozíciójában az ember meglehetősen értékes, fontos tapasztalatokat szerez, elsajátítja a szükséges készségeket és hasznos kapcsolatokat alakít ki a jövőbeni munkához.

Amikor minden üzlet és piac civilizáltabbá vált, az elkülönült feladatok kezdtek elkülönülni a kereskedelmi tevékenységektől - beleértve a marketing, a beszerzés és az értékesítés funkcióit. Ezért a kereskedelmi igazgatók szerepe a vállalatok munkájában bizonyos változásokon ment keresztül.

KPI kereskedelmi igazgató számára: számítási példák

Lapunk szerkesztői példákon keresztül kitalálták, milyen mutatószámokért és milyen összegben érdemes jutalmazni a parancsnokot.

A kereskedelmi igazgató munkaköri és funkciói

A kereskedelmi igazgatók felelősségi köre számos alapvető funkciót foglal magában:

1. Meghatározza az áruk és szolgáltatások elosztási csatornáit.
2. A cég stratégiai tervezése.
3. Dolgozzon a szolgáltatókkal.
4. Az értékesítési osztály munkájának irányítása.
5. A költségvetés tervezésének ellenőrzése a vállalat minden elemében.
6. Vállalati marketing koordináció.
7. Vállalkozási költségek csökkentése.

Egyes cégeknél eltérő lehet a kereskedelmi igazgatói pozíció értelmezése. Vizsgáljuk meg ezt a kérdést részletesebben gyakorlati példákkal.

Kereskedelmi igazgató = értékesítési osztály vezetője

Ebben az esetben be kereskedelmi igazgató hozzárendelt egy minimális funkciókészletet. Csak a cége értékesítéséért lesz felelős. Ebben a helyzetben nem lenne megfelelőbb munkakör Kereskedelmi igazgatóés értékesítési igazgató. Annak elkerülése érdekében, hogy valaki leminősítve érezze magát, átnevezheti a pozíciót a vezetőváltás során ebben a pozícióban.

Szakértői vélemény

Andrej Miljajev, a Hosser cégcsoport kereskedelmi igazgatója, Szentpétervár

Cégünkben a kereskedelmi igazgató két értékesítési részleget - komplex távközlési projekteket és mérnöki berendezéseket - irányít majd. Jelenleg cégünk üzleti folyamatainak átszervezésével, átstrukturálásával foglalkozunk. Az ilyen átalakítások célja a piaccal való interakciónk hatékonyságának növelése, valamint magában a vállalatban – a logisztikai, értékesítési és termelési területekért felelős részlegek közötti belső interakció. Fontos, hogy a vállalat irányítása egy pontról történjen - a piaccal való együttműködés egységes politikája érdekében. A jövőben az üzleti folyamatok kialakulásakor az értékesítési részleg meglévő munkatársai közül kell kiválasztani azokat a munkatársakat, akik ezen osztályok vezetői lesznek.

Kereskedelmi igazgató = értékesítési igazgató + marketing igazgató

Ez a lehetőség a nyugati gyakorlatban általánossá vált marketing és értékesítési igazgatói pozíciónak felel meg. A marketing igazgatónak és a kereskedelmi igazgatónak egy személyben szüksége van arra, hogy tökéletesen eligazodjon a piaci trendekben, figyelembe véve a versengő cégek munkájának sajátosságait, az ügyfelek preferenciáit és elvárásait. De a piaci eladások menedzseléséhez gyakran a maximális megtérülésre van szükség, ezért maga a marketing háttérbe szorul. Ennek eredményeként Kereskedelmi igazgató esetleg nincs elég ideje a marketingre. Ebből adódóan hiányozhatnak a szükséges marketingeszközök, illetve azok gyakorlati alkalmazásának készségei, a piacfejlesztés középtávú kilátásainak stratégiai szemlélete.

• A személyzet anyagi motivációja. Vezérigazgatói tippek

Kereskedelmi igazgató = értékesítési igazgató + marketing igazgató + beszerzési igazgató

A marketing, az értékesítés és a vásárlás egy kézben való kombinációja egy sor fontos előnyt biztosít a pillanatnyilag legnépszerűbb termék kiválasztásakor, a termékek fogyasztói tulajdonságainak megértésével is (a termékek kiválasztásakor ez nagyon fontos). Ez a lehetőség különösen fontossá válik elsősorban a közvetítő és kereskedelmi vállalatok számára. Óvatosan kell azonban használni, ha a cég nem működik együtt rendszeres beszállítókkal, ezért rendszeresen elemezni kell a versenypiacot, hogy megtaláljuk a legmegfelelőbb beszerzési feltételeket. Ilyen körülmények között megnő annak a valószínűsége, hogy az értékesítési terv teljesítésére törekedve a menedzsernek nem lesz lehetősége kellő figyelmet fordítani a beszállítójával való együttműködés legjobb lehetőségeinek megtalálására.

Szakértői vélemény

Julia királynő, a moszkvai ZAO National Distribution Company kereskedelmi igazgatója

Szervezeti felépítésünk fő elve a döntéshozatal hatékonysága, a mobilitás. Ezért a teljes értékesítési egységet (beleértve a vásárlást, a marketinget és az értékesítést) egyesítik, ezek a funkciók a kereskedelmi osztályhoz vannak rendelve. A kereskedelmi igazgató feladatai közé tartozik nemcsak az ellenőrzés, hanem az ügyfelekkel való munka, a nagy gyártókkal való áruszállítási szerződések megkötése, a piacukon tapasztalható ártrendek figyelemmel kísérése. Ez a munkaszervezés lehetővé teszi számunkra, hogy torzítás nélkül, megbízható információkkal rendelkezzünk. Például torzulhat azokon a vállalatokon belül, amelyekben ezek a tevékenységi területek különböző osztályokhoz vannak rendelve (a cselekvések következetlensége lehetséges). Cégünk a szervezési elvnek köszönhetően költségcsökkentéssel biztosítja üzleti folyamatainak hatékony irányítását.

Kereskedelmi igazgató = vezérigazgató

Hasonló lehetőség lehetséges, amikor a vezérigazgató formálisan nem áll készen a cégvezetői funkcióinak átadására, de valójában nem vesz részt az operatív irányításban. Következésképpen feladatai a „jobb kezére” – az első helyettesére, az ügyvezető igazgatóra – vannak utalva, és azokban a társaságokban, amelyekben a kereskedelmi tevékenység prioritást élvez, ezeket a feladatokat a kereskedelmi igazgatóra ruházzák. Én személy szerint ellenzem a funkciók ilyen kombinációját. A főigazgatónak minden tevékenységi területen el kell osztania az erőforrásokat. És ha konfliktusok merülnek fel (például a pénzügyi és kereskedelmi osztályok között), a vezérigazgatónak független választottbírósággá kell válnia. Amikor a vezetői feladatokat a kereskedelmi igazgatóra ruházzák, fennáll annak a veszélye, hogy ezek a folyamatok a kereskedelmi osztályok javára átkerülnek.

Szakértői vélemény

Dmitrij Grishin, a moszkvai Aqua Star kereskedelmi igazgatója

Kereskedelmi igazgatóként dolgozom, de valójában a vezérigazgatói funkciókkal vagyok megbízva. Azért, mert cégünk tulajdonosa új (alaptevékenységünkhöz nem kapcsolódó) irányok meghódítását célzó ambiciózus terveivel arra törekszik, hogy a cég tevékenysége felett teljes kontrollt biztosítson, ugyanakkor elegendő időt hagyjon az új projekteken való munkára. Következésképpen problémák merülnek fel – a vállalat fontos döntései túl sokáig tartanak.

Együtt sikerült kikerülnünk a totális kontrollt (bármilyen elköltött fillér felett), rávilágítottak bizonyos, a cég munkáját befolyásoló kérdésekre - az eszközök funkcionális jellemzőire, a logisztikára, a hitelekhez és azok visszafizetéséhez kapcsolódó pénzügyi tényezőkre. Ezeket a kérdéseket vezérigazgatónkkal közösen oldjuk meg. Ugyanakkor minden kérdés a főigazgató irányítása alatt marad.

Ebből következően a cég továbbra is a vezérigazgató irányítása alatt áll, de több szabadidőhöz jut.

Dmitrij Kurov, az ISG kereskedelmi igazgatója, Moszkva

Személyes tapasztalatból azt tudom mondani, hogy egy kereskedelmi igazgató akkor tud munkahatékonyságot elérni, ha egy pénzügyi igazgató „kiegyensúlyozza”. Mert egyébként a kereskedelmi igazgató munkaköri feladatai nagyrészt a kereskedelemre összpontosulhatnak, ami kihagyja a működési hatékonyságot.

A vezérigazgatók és a kereskedelmi igazgatók félreértéseinek oka az esetek többségében a különböző szintű feladatok általuk történő megoldása. Dolgoznom kellett, amikor a főigazgató a kereskedelmi igazgatói pozícióból meghatározta a kereskedelmi fejlődést akadályozó tevékenységek vektorát. A valóságban a cég részvényeinek árfolyama bizonyult fontosabbnak, amit számos tényező befolyásolt.

Mely cégeknek nincs szükségük kereskedelmi igazgatóra

Kereskedelmi igazgatóra nincs szükség azoknak a cégeknek, ahol a szolgáltatások vagy termékek értékesítése nem különösebben nehéz. Alapvetően olyan cégekről van szó, amelyek monopóliumhoz közeli piaci pozíciót foglalnak el (figyelembe véve elhelyezkedésüket, termékspecifikusságukat vagy egyéb tényezőket). A kereskedelmi tényező szerepe csekély az egyedi vagy exkluzív fejlesztéseket kínáló cégeknél. Az ilyen cégek bármely iparágban dolgozhatnak – a magasan specializált, professzionális szoftverek fejlesztésétől a komplex mérnöki termékekig. Ebben a szegmensben nagyobb jelentőséget tulajdonítanak a kreatív vagy gyártási osztály képviselőinek, szerepük a kifejlesztett termékek bemutatására, bemutatására korlátozódik. Gyakran az egyik felsővezető irányítja az értékesítőket, így a kereskedelmi igazgatónak nincs különösebb jelentősége.

vezérigazgató beszél

Ilja Mazin, az Office Premier holding vezérigazgatója, az ErichKrause cégcsoport, Moszkva

Kereskedelmi igazgatóra akkor van szükség, ha a vállalatnak két tényezőt kell összekapcsolnia - a kedvező szállítási feltételek megszerzését és a marketinget. E funkciók valamelyikének hiányában vagy decentralizálásában nincs szükség kereskedelmi igazgató kinevezésére.

Ezenkívül a nagyon nagy vagy túl kicsi cégeknek nincs szükségük kereskedelmi igazgatóra. Hiszen a kis cégek egyszerűen nem engedhetik meg maguknak a menedzserek költségeit. Általában a kereskedelmi igazgatót ebben az esetben közvetlenül a társaság tulajdonosa váltja fel.

Ha a cégnek több alapítója van, akkor általában felosztják egymás között az irányítási területeket. Egyikük átveszi a pénzkereseti blokkot, a másik az adminisztratív és gazdasági komplexumot, stb.

Egy nagy vállalkozás esetén a kereskedelmi igazgató feladatai gyakran a területi vezetők között oszlanak meg.

De a középvállalatok munkájában a kereskedelmi igazgató kulcsfigurává válik - felsővezetővé, akitől közvetlenül függ az üzlet nyereséges része.

A kereskedelmi igazgató kulcspozíció minden vállalat számára. Elsősorban az ügyfélszolgálatért és a cég nyereségéért felel. De van némi zűrzavar azzal kapcsolatban, hogy mi tartozik a kereskedelmi igazgató feladatai közé. P. Shukhman és E. Evstyukhina, az Ankor toborzási tanácsadói beszélnek erről.

Különböző cégeknél az ilyen pozíciót betöltő emberek valójában más-más funkciókat látnak el. Az utóbbi időben a kereskedelmi igazgató és az értékesítési igazgató pozícióját is gyakran összekeverik http://professional-education.ru/director-sales.html. Egy kereskedelmi igazgató maximum annyit tehet, hogy egyszerre irányítja az értékesítést, a marketinget, a beszerzést és a logisztikai szolgáltatásokat. A kereskedelmi igazgatói pozíciót gyakran csak az értékesítési és marketing szolgálat vezetőjének tekintik, néha csak az értékesítési szolgálat vezetőjének. A mai napig az az általános elképzelés, hogy ez a személy felelős a vállalat értékesítéséért.

Hol van szükség kereskedelmi igazgatóra?

A munkaerőpiacon nagyon sok a betöltetlen kereskedelmi igazgatói állás. Nagyon nehéz pontosan kiszámítani a számukat, de azt biztosan elmondhatjuk, hogy száznál is több van belőlük, folyamatosan nyitva. A legtöbb ilyen üresedés sajátossága, hogy nagyon hosszú ideig nyitva állnak. Ez egyrészt a jelölt keresésének és kiválasztásának hosszadalmas folyamatának köszönhető, másrészt annak, hogy gyakran a céghez érkezve új kereskedelmi igazgatók kevesebb, mint egy év, néha kevesebb mint három hónap múlva távoznak. Ezt a helyzetet viszont az alapítókkal való kapcsolatépítés bonyolultsága magyarázza.

Az ilyen állások főként a rosszul strukturált orosz vállalatoknál vannak nyitva. A hosszas keresgélés oka, hogy a cégnek soha nem volt kereskedelmi igazgatója, viszont nő a működési volumen, a régi módszerek gazdálkodása pedig eredménytelen. Az alapítók kívülről hozzáértő menedzser bevonásával próbálják növelni a vállalkozás hatékonyságát.

Előfordul, hogy egy cégnek volt egy kereskedelmi igazgatója a története során, és ez vagy az egyik alapító, vagy egy alkalmazott, aki a cég alapítása óta dolgozik. Ez a személy most más feladatokra vált, vagy tábornokká léptetik elő, és erős helyettesítésre van szüksége. Általában ebben az esetben az alapítók nagymértékben támaszkodnak a szakember műveltségére és az új vezetési módszerekre, amelyek jelentősen növelik a hatékonyságot.

Ha strukturált üzletről (elsősorban nyugati cégekről) beszélünk, ahol a hangulatok és a személyes szimpátiák kevésbé fontosak, mint a szakmaiság, akkor itt alapvetően más a helyzet: a kereskedelmi igazgató olyan pozíció, amelynek funkcionalitása egyértelműen kirajzolódik a cég struktúrájában. a vállalat üzleti folyamatait.

Talán csak a nyugati cégeknek vannak egyértelmű követelményei az oktatással és a készségekkel szemben. Az orosz cégek nagyon gyakran kérnek "varázslót" találni. Ez egyfajta álom egy mindent tudó emberről, aki eljön, és egyedül, csekély támogatással vagy támogatás nélkül magas szintre emeli az üzletet. Elvileg léteznek ilyen emberek, de általában már rendelkeznek saját vállalkozással. Ilyenkor egy gyakran hosszadalmas tárgyalási folyamatba kezdek az ügyféllel, melynek célja a kereskedelmi igazgató portréjának azonosítása, amelyre ennek a cégnek szüksége van. Előfordul, hogy a bejelentett „mindent tudó”-ra nincs szüksége a cégnek, hiszen valójában konkrét helyi problémák megoldására van szükség, és utána már lehet gondolkodni a továbbiakon.

A kereskedelmi igazgató alapkövetelményei

Ennek a dolgozónak képesnek kell lennie:

• kidolgozza és felügyeli a cég termékeinek piaci promócióját;
• Beszélje meg a költségvetést a pénzügyi igazgatóval vagy a vezérigazgatóval;
• formálja és irányítja az elosztási csatornákat;
• a személyzeti szolgálat igazgatójával közösen hozzon létre egy anyagi motivációs rendszert a vállalat alkalmazottai számára;
• részt venni az értékesítési osztály alkalmazottainak felvételére vonatkozó személyzeti politika kialakításában, és ellenőrzés alatt tartani ezt az egységet;
• értékesítési jelentések ellenőrzése;
• személyesen folytatni különösen nehéz tárgyalásokat nagy ügyfelekkel;
• szerződéseket ír alá;
• részt venni az árpolitika és a kedvezményes kampányok kidolgozásában;
• reklámprojektek, promóciós programok, márkaépítés jóváhagyása vagy elutasítása.

Jegyzet. Nyugati vállalkozás esetén a jelöltnek:

• rendelkezik MBA végzettséggel,
• legalább kereskedelmi dokumentáció olvasási szintjén beszél angolul,
• nagy tapasztalattal rendelkezik egy nyugati cég értékesítési irányításában (5 évtől).

Ha egy személy funkcionalitása magában foglalja a marketinget, a logisztikát, a beszerzést, akkor gyakran szükséges ezeken a területeken szerzett tapasztalat is.

Rendező portréja

Személyes tulajdonságok – talán ez a kulcsfontosságú pont, amikor kereskedelmi igazgatót keresünk. Ide tartozik a vezetési stílus, a hatáskör átruházása, a beosztottakkal való interakció jellemzői. Természetesen egy kereskedelmi igazgatóhoz magas kommunikációs készség és emberkezelési képesség szükséges. Magát a személyiségtípusát az ügyfélcég vállalati kultúrájának kell meghatároznia, ha kialakult, vagy az alapító vagy alapítók személyiségtípusa alapján, ha a vállalati kultúra nem fejeződik ki a vállalatban. Az ügyfeleket általában érdeklik az általános vezetési készségek, valamint az előrejelzés, tervezés, költségvetés stb.

Nagy fizetés a főkereskedőnek

A kereskedelmi igazgató (értékesítési igazgató) az egyik legjelentősebb javadalmazásban részesül a társaságban. Az átlagos ajánlatok 5000 dollár körüli bruttó havi jövedelemtől kezdődnek. Az elmúlt év során a maximum, amit láttam, legfeljebb 20 000 dollár volt a teljes havi bevételből egy nagy orosz cégnél.

A nyugati cégek és egyes orosz cégek szociális csomagot is kínálnak, amely általában a következőket tartalmazza:

• egészségügyi biztosítás;
• autó (vagy saját autó használatának és karbantartásának díja);
• táplálás;
• mobiltelefon forgalom.

Megbízhatósági ellenőrzés

A kereskedelmi igazgató jelöltségét feltétlenül ellenőrizni kell, de minden toborzó ügynökségnek megvannak a saját módszerei. Mindenesetre sajnos a meglévő értékelési módszerek egyike sem ad 100%-os garanciát. Az egyetlen viszonylag objektív értékelés a jelölt közvetlen munkája a foglalkoztató cégnél, azaz a próbaidő, amely általában hat hónap ennél a pozíciónál. Ha valaki valamilyen okból nem felel meg, akkor a toborzó iroda egyszeri ingyenes garanciális cserét hajt végre.

Mi vonzza elsősorban a jelölteket?

Ahhoz, hogy megtalálja cége számára a legmegfelelőbb felsővezetőt, megfogalmazza a pozícióra vonatkozó követelményeket, elmagyarázza a jelölteknek jövőbeli feladatait, és ne riasszon el indokolatlan elvárásokkal a szakembereket, először egy leendő kereskedelmi igazgató helyébe kell képzelnie magát, és ott kell élnie. az Ön képzelete ennek a menedzsernek a szokásos munkanapja. Sok illúzió, hogy egy ember mennyit tud csinálni 8-10 óra alatt, egy ilyen gyakorlat után eltűnik, és megjelenik egy meglehetősen világos pozícióleírás.

Nagyon fontos, hogy a vezérigazgató (alapító vagy tulajdonos) egyértelműen meghatározza magának a következő paramétereket, amelyeket átad a kereskedelmi igazgatónak:

• szabadságának foka;
• feladatmeghatározás;
• elérhető erőforrások.

Mindenekelőtt a kereskedelmi igazgató felel az ügyfelekkel és a társaság fő nyereségével kapcsolatos minden ügyért. De mindig van zűrzavar kereskedelmi igazgató munkaköri feladatai.

A helyzet az, hogy a különböző vállalatoknál a kereskedelmi igazgatók különböző funkciókat látnak el. Ezenkívül két különböző pozíciót nagyon gyakran összekevernek - a kereskedelmi igazgatót és az értékesítési igazgatót. A maximális szegmens, ahol egy kereskedelmi igazgató dolgozhat, az értékesítés, logisztika, beszerzés és marketing szolgáltatások egyidejű irányítása. Gyakran gondolják azt is, hogy a kereskedelmi igazgató feladatai közé csak az értékesítési osztály vezetése tartozik.

Ahol szükség lehet a kereskedelmi igazgató képességeire

Ma már nagyon sok állás van erre a posztra, de a kereskedelmi igazgatóval szemben támasztott követelmények nem csekélyek. Az erre a pozícióra betölthető állások sajátossága abban rejlik, hogy nagyon régóta nyitva vannak. Ebből arra lehet következtetni, hogy maga a keresés és a jelöltek további kiválasztása nagyon hosszú időt vesz igénybe. Emellett a megüresedett hely nagyon gyakran annak köszönhető, hogy az új kereskedelmi igazgatók nem tudnak sokáig kitartani a helyükön (akár egy éves munkával). Mindez a társaság alapítóival való kapcsolatépítés bonyolultságának köszönhető.

Leggyakrabban a kereskedelmi igazgató megüresedése a rosszul strukturált oroszországi vállalatokban van nyitva. Ennek az az oka, hogy az ilyen cégeknek eddig soha nem volt kereskedelmi igazgatója. A vállalaton belüli tranzakciók volumene egyre nő, és a vállalat ugyanazon módszerekkel történő irányítása gyakorlatilag hatástalanná válik. Ennek eredményeként a cég tulajdonosai tapasztalt menedzserek és kereskedelmi igazgatók bevonásával próbálják növelni a cég hatékonyságát.

Előfordul az is, hogy a társaság egész fennállása alatt csak egy kereskedelmi igazgatója volt, aki a cég egyik alapítója volt, vagy olyan alkalmazottja volt, aki a cégnyitás kezdetétől dolgozott, majd vezérigazgatóvá léptették elő, és most új kereskedelmi igazgatóra van szükség. Ebben az esetben szigorú követelményeket támasztanak az új jelölttel szemben - vezetői műveltség, új módszerek a cél eléréséhez.

Ha strukturált cégekről van szó, akkor ebben az esetben a hangulat vagy a személyes szimpátia kisebb szerepet játszik, mint a szakmaiság szintje. Ebben a pozícióban a kereskedelmi igazgató olyan személy, aki a társaság üzleti folyamatainak struktúrájában egyértelműen meghatározott funkciókat lát el.

Leggyakrabban csak a nyugati vállalatoknak vannak egyértelmű követelményei az oktatással vagy a készségekkel kapcsolatban. Ami az orosz cégeket illeti, csak egy "varázslót" akarnak találni. Vagyis szükségük van egy személyre, aki eljön és személyesen megold minden problémát, és új szintre emeli a céget.

A kereskedelmi igazgató fő feladatai

Ennek a pozíciónak a fő feladatai a következők:

• A kereskedelmi igazgató köteles megszervezni a vállalkozás anyagi és műszaki ellátásának irányítását, valamint a termékek tárolására, szállítására és továbbértékesítésére irányuló tevékenységet folytatni.
• Az igazgatónak kell koordinálnia a fejlesztést, és hosszú távú terveket kell készítenie a termékek logisztikájára és későbbi marketingjére.
• Irányítja a gyártott termékekre vonatkozó összes norma és minőségi szabvány kialakítását.
• További fejlesztési stratégiákat ajánl az osztályvezetőknek és a pénzügyi osztály szakembereinek. Ellenőrzi munkájuk minőségét.
• Felelős a költségvetési és pénzügyi dokumentumok, számítások, a terv végrehajtásáról szóló beszámolók időben történő átadásáért.
• Figyelemmel kíséri a pénzügyi és gazdasági teljesítményt és a pénzeszközök elköltését
• Felelős, hogy a társaság nevében tárgyalásokat folytasson a társaság különböző partnereivel bármilyen üzleti vagy pénzügyi tevékenységről
• A cég nevében eljár aukciókon, tőzsdéken, reklámkampányokon és egyéb rendezvényeken

Azt is érdemes megjegyezni (ahogy fentebb is mondtuk), egyes cégeknél a kereskedelmi igazgató feladatai eltérhetnek. Feladatlistája a következőket is tartalmazhatja:

• Terv kidolgozása egy új termék vagy szolgáltatás népszerűsítésére
• A költségvetés és számításának megbeszélése a vezérigazgatóval közösen
• Irányítsd az összes terjesztési csatornát
• Program készítése a vállalkozás dolgozóinak anyagi motivációjára
• Vegyen részt a vállalat új személyzeti politikájának kialakításában
• Értékesítési jelentések kezelése
• Tárgyalni az ügyfelekkel
• Új árpolitikai módszerek kidolgozása
• Hozza meg a végső döntéseket a reklámkampányokkal kapcsolatban

Itt érdemes megjegyezni, hogy ha egy személy külföldi cégnél kap munkát, akkor előfordulhat, hogy:

• MBA diploma
• Jó angol nyelvtudással
• Legalább öt év vezetői gyakorlattal rendelkezik

A kereskedelmi igazgató feladatai

Amint azt már megértettük, a kereskedelmi igazgató fő feladatai a szegmensébe tartozó valamennyi részleg tevékenységének megszervezése és irányítása. Érdemes elmondani, hogy feladatai közvetlenül függenek a vállalat iparágának sajátosságaitól és a szervezet méretétől.

Munkája során a kereskedelmi igazgató kapcsolatba lép a vállalat különböző részlegeinek vezetőivel. Ez a lista a következőket tartalmazhatja: könyvelés, marketing osztály, IT, logikai szolgáltatás, pénzügyi osztály. Ennek a pozíciónak a fő funkciói leggyakrabban a különböző részlegekkel közös stratégiai tervezés, a marketing-, ár-, pénzügyi és személyzeti politika kialakítása. Köteles továbbá ellenőrizni az árueladást és tervezni a további értékesítést. Feladatai közé tartozik a versenykörnyezet, valamint az áruk és szolgáltatások piacának figyelemmel kísérése. A kereskedelmi igazgatónak emellett ki kell terjesztenie és ellenőriznie kell az összes szállítói kapcsolatot, és meg kell alkotnia a teljes kereskedelmi egység költségvetését.

Kereskedelmi igazgató személyes képességei

Itt érdemes részletesebben elmondani, mivel a személyes tulajdonságok az egyik kulcsfontosságú pont, amikor valakit erre a pozícióra választanak. A kereskedelmi igazgató személyes tulajdonságai közé tartozik a különleges vezetési stílus, a hatáskörök átruházása és a vállalati alkalmazottakkal való kapcsolattartás készsége. Természetesen egy ilyen pozíció megköveteli a magas szintű kommunikációs készségeket és a személyzet megfelelő irányításának képességét. Bármely céget érdekelni fognak azok az emberek, akik rendelkeznek általános vezetési képességekkel és képesek előrejelzést és költségvetést készíteni.

A fentiek ellenére minden cégnek megvannak a saját kritériumai, amelyek alapján a kereskedelmi igazgató személyes tulajdonságait értékelik. Minden közvetlenül a vállalat aktuális céljaitól és fejlődési időszakától függ. Tehát minden attól függ, hogy a szervezet milyen életciklusban van jelenleg. Ennek függvényében nemcsak a vezetői pozíciókra, hanem a vállalat összes dolgozójára vonatkozóan is változnak a követelmények. Beszélni fogunk a vállalat egyes életciklusairól, és arról, hogy a kereskedelmi igazgatónak milyen személyes tulajdonságokkal kell rendelkeznie az egyes ciklusokban.

A fejlődés kezdeti szakasza

Egy személynek sikeres tapasztalattal kell rendelkeznie a vállalatok üzleti modelljének a semmiből történő felépítésében. Képesnek kell lennie egy új, tapasztalt csapat kialakítására. A személyes tulajdonságok közül ebben az időszakban az innováció, a kreativitás, a döntési merevség, a strukturáltság lesz értékelve. Ebben a szakaszban a kereskedelmi igazgatónak képesnek kell lennie a szükséges döntések gyors és hatékony meghozatalára. Objektív nézőponttal kell bánni a versenytársakkal.

A cég virágkora

Ebben az időszakban az eladások növekszenek, az általános piaci trendekben már vannak elképzelések a jövőbeli időszakokra és a szervezetfejlesztési tervek. Ebben az esetben a cég tulajdonosainak leggyakrabban olyan személyre van szükségük, aki sikeres strukturált vállalatoknál van tapasztalattal, és jelentős tapasztalattal rendelkezik az összes üzleti folyamat optimalizálása terén. Ebben az időszakban az igazgatónak képesnek kell lennie gyorsan és hozzáértően átruházni a hatásköröket, és módszeresen kell hozzáállnia a problémákhoz. Már ebben a szakaszban is jobban felértékelődik a munkavégzés alapossága és következetessége. Minden egyes problémán alaposan meg kell dolgozni, hogy megtaláljuk a leghatékonyabb és legolcsóbb megoldást. Ebben a szakaszban a rendezőnek be kell tartania a normatív irányelveket, és rá kell hangolódnia a cél szisztematikus előmozdítására.

– a Yandex új projektek fejlesztési igazgatója. Korábban regionális terjeszkedésben vett részt a Gett taxinál és a Vigoda.ru kuponszolgáltatásnál, kereskedelmi igazgatóként dolgozott a Deliver teherszállító cégnél.

Artemmel arról beszélgettünk, hogy mi a felelőssége egy kereskedelmi igazgatónak, és milyen képességekkel kell rendelkeznie egy hatékony kereskedelmi osztály kialakításához.

Van egy sztereotípia, hogy a kereskedelmi igazgató csak értékesítéssel foglalkozik.

A valóságban sokkal több a felelősség. Egy kereskedelmi igazgató egyidejűleg négy területért is felelős lehet - értékesítés, beszerzés, logisztika és marketing. De ez az ideális helyzet.

A gyakorlatban minden a vállalat hatókörétől és szervezeti felépítésétől függ. Például sok szolgáltatást nyújtó cégnél elvileg nincs logisztikai részleg, egyes cégeknél a termelési részleg felel a beszerzésért. De hatékonyabb, ha ezeket a részlegeket egy személy irányítja.

A Deliver cég áruszállítással foglalkozik. Valójában a logisztika a fő termék, ezért nincs külön területként kiemelve. Minden, ami értékesítéssel, beszerzéssel és marketinggel kapcsolatos – számolt be a cég a kereskedelmi igazgatónak.

Kezdetben a Deliverben a cég alapítója, részvényese és vezérigazgatója volt felelős az értékesítésért. De ha egy vállalkozásnak valamilyen területen jelentős növekedésre van szüksége, akkor erre a területre szakembert alkalmaznak. Nálunk is így volt. Amikor új szintre kellett áttérni, úgy döntöttek, hogy felvesznek egy kereskedelmi igazgatót.

A Delivernél az értékesítésért, a beszerzésért és a marketingért volt felelős. Mindegyik területet átalakítottuk.

#egy. Az értékesítési rendszer megváltoztatása

Amikor beléptem a cégbe, már dolgozott az értékesítési részleg. Az első ügyfelekkel szerződéseket kötöttek, de:

megközelítés rendszertelen volt

ésszerűtlenek voltak a vezetőkkel szemben támasztott követelmények

Az osztály szerkezete bonyolult volt

nem volt egyértelmű tarifa- és hitelpolitika

Mindenekelőtt újjáépítették az osztályt: a feladatokat elosztották a dolgozók között és rendszeresítették az ügyfelekkel való munkát.

A közvetlen értékesítésre koncentráltunk, de ezzel párhuzamosan más csatornákat is elkezdtünk tesztelni. Beindítottuk az ügynökértékesítést raktárkomplexumokon keresztül, majd a partnerértékesítést pályázati helyszínekkel és bankokkal, köztük a Sberbankkal, az Otkritie-vel és a Tinkoff Bankkal.

#2. Regionális terjeszkedés

Ezzel párhuzamosan regionális terjeszkedéssel foglalkoztam. Két irodát nyitottunk - Szentpéterváron és Jekatyerinburgban. De a régiókban nehézkessé vált fordított letöltést találni a gépeinkhez. Moszkva a rakományt felhalmozó és a régiók között szétosztó csomópont, de a rakomány nem azonos mennyiségben érkezik a régiókból, elsősorban városon belüli és régión belüli szállítás történik.

A probléma megoldása érdekében úgy döntöttünk, hogy mélyebbre nyúlunk a régiókban. A munka során különböző ügyfélcsoportokat teszteltek - magánszemélyektől az FMCG óriáscégekig, amelyek rakományait naponta több száz teherautó szállítja.

#3. Dolgozzon az ügyfelekkel

Sok áru- és szolgáltatásszállító azt akarja, hogy ügyfelei óriások legyenek. Mi sem voltunk kivételek. De az ilyen cégekkel való együttműködés során nehézségekbe ütköztünk:

hosszú fizetési késések
egyedi dokumentumfolyamat
konkrét termékkövetelmények

A helyi áruk – élelmiszerek, építőanyagok – nagy helyi gyártóira és forgalmazóira összpontosítottunk. A középvállalatoknak kevesebb követelmény van, és minden folyamat sokkal könnyebben megszervezhető. Velük magasabb az üzleti árrés.

Az eltérő léptékű ügyfelekhez való átállás olyan növekedést eredményezett, amely lehetővé tette a Deliver számára, hogy betörjön a piacvezetők közé.

#4. Az értékesítési csatornák kiválasztása

Közvetlen értékesítéssel kezdtük. Ezután marketing csatornákat teszteltek, hatalmas összegeket költöttek marketingre és PR-re, részt vettek konferenciákon, kiállításokon, kipróbálták az ügynökségi és partnerajánló programokat, hűségprogramokat.

Miután felmértük egy ügyfél vonzásának költségeit és életciklusát, rájöttünk, hogy a közvetlen értékesítés jövedelmezőbb, mint a többi. És így rájuk koncentráltunk.

A marketing támogató funkciót lát el – nem önálló részleg, hanem a közvetlen értékesítést segíti. A feladat ezen csatornák elemzése volt. Több csapatunk is volt: az egyik marketinggel, a másik PR projektekkel foglalkozott, a harmadik a BTL tevékenységgel, a fogyasztókra gyakorolt ​​közvetett hatással. Közösen elemeztük az eredményeket, és megkerestük a leghatékonyabb csatornákat az ügyfelek vonzására.

Minden kereskedelmi társaság célja a nyereség. Valójában a kereskedelmi igazgató és az ő osztálya az a struktúra, amely ezt a profitot termeli. A kereskedelmi igazgató kommunikál az ügyfelekkel, megérti a szervezet belső folyamatait, és természetesen befolyásolja a cég pénzügyi teljesítményét.

Tanulmányoztam a globális vállalatok sikeres kereskedelmi igazgatóinak és menedzsereinek tapasztalatait, és összeállítottam egy listát a kereskedelmi igazgató öt kulcsfontosságú tulajdonságáról és készségeiről.

#egy. Vezetés

A kereskedelmi igazgató olyan vezető, aki gyorsan változó helyzetben képes gyors döntéseket hozni és céljaik felé vezetni az embereket.

#2. stratégiai gondolkodásmód

A kereskedelmi igazgatónak képesnek kell lennie a forgalom fölé, a helyzet fölé emelkedni, és el kell döntenie, hogy melyik irányba haladjon. Legyen képes új technikákat alkalmazni és innovatív ötleteket generálni.

#3. Értékesítési és kommunikációs készség

A kereskedelmi igazgató munkája szorosan összefügg a kommunikációval - az ügyfelekkel, alkalmazottakkal, beszállítókkal és kollégákkal. Képesnek kell lennie tárgyalni és megérteni az értékesítés alapelveit.

#4. Szervezeti képességek

A kereskedelmi igazgató egyik fő kompetenciája a csapatmunkára, annak szervezésére való vágy és készség. Az alkalmazottak motiválásával, bátorításával és ellenőrzésével a kereskedelmi igazgató sikereket ér el az osztályán.

#5. Személyes hatékonyság

Mint minden más vezetőnek, a kereskedelmi igazgatónak is rugalmas gondolkodásúnak kell lennie. Ehhez fontos, hogy folyamatosan fejlődjön, fejlessze magát, vegyen részt tanfolyamokon, tréningeken.

A kereskedelmi részleg létrehozása általában három lépésből áll.

Határozza meg a célkliens profilját. Fontos, hogy a lehető legrészletesebben írja le, hogy ki, miért és hogyan fogja használni az Ön termékét vagy szolgáltatását.

Válassza ki a fő értékesítési csatornákat. Az ügyfélprofil alapján Ön határozza meg a fő értékesítési csatornákat: közvetlen, kereskedőkön vagy forgalmazókon keresztül, különös tekintettel az online marketingre vagy az ügynökségi értékesítésre.

Az alkalmazottak kiválasztása és képzése. Amint eldönti, hogy kinek és hogyan ad el, összeállítja a megfelelő csapatot.

Gyakran az értékesítési, beszerzési vagy logisztikai osztály vezetőjét nevezik ki kereskedelmi igazgatói posztra. Ezek az alkalmazottak jobban elmerülnek a termelési folyamatban, a profitszerzés folyamatában, közvetlenül befolyásolják azt, ismerik a feladatok egy részét. Más feladatokat könnyebben vállalnak.

A kereskedelmi igazgató a marketinggel is kapcsolatba kerül. De az eszközkészlet, amelyet el kell sajátítania, az iparágtól és a vállalat termékeitől függ.

Az online eszközöket erősen használják a marketingben – fontos, hogy legalább alapszinten megértsük őket. Kereskedelmi igazgatóként ismernie kell az általános működési elveket és a főbb mérőszámokat, amelyek a kampányok hatékonyságát mérik. És nem szabad szétválasztani a marketinget és a PR-t – ezek összefüggenek.

A kereskedelmi igazgató fő feladata a marketing kampányok által megcélzott ügyfélkör meghatározása, az eszközök tesztelése, a legolcsóbb és legterjedelmesebb akvizíciós csatornák megtalálása.

A kereskedelmi igazgató kölcsönhatásba lép az érintettekkel – érdeklődőkkel. A belső érintettek három típusra oszthatók:

alapítói
befektetők
személyzet

Befektetőkés alapítói a vállalatok befolyásolják az üzleti stratégia meghatározását, a költségvetési tárgyalásokat, a vállalat termékeit és nyereségét. Tól től személyzet függ a termék létrehozásával kapcsolatos munka sebességétől és minőségétől, a szolgáltatások nyújtásától és általában a vállalat fejlődésének sebességétől.

A menedzserekkel – a felső vezetéssel – való interakcióban szerintem az a lényeg, hogy ne vegyenek részt politikai játszmákban. Fontos, hogy megértsük más részlegek feladatait és céljait, és a kommunikációt a vállalat általános céljai alapján építsük fel. Ha megvan a megfelelő érvelés, és racionális dolgokat mondasz, nem nehéz átadni a kollégáknak javaslatod hasznosságát. A lényeg az őszinte és nyílt párbeszéd.

Anélkül, hogy elmélyülnénk a mű lényegében, azt gondolhatnánk értékesítési osztály teljes mértékben követi a vonalszemélyzet elvét. A kereskedelmi részleg nem egységes egész: funkciói és értékesítése autonóm komponensekre oszlik, ugyanakkor azonos értékűek és egyenértékűek az egész osztály munkájával. Egyetlen közös céljuk, hogy a vásárló ezt vagy azt a terméket megvásárolja. Az a tény, hogy az egyes összetevők egymástól függetlenül működnek a kereskedelmi osztályon, nem befolyásolhatja negatívan a munkát, mindegyik tevékenység kis mértékben hozzájárul az egész vállalkozás tevékenységéhez.

Mivel foglalkozik a cég kereskedelmi osztálya?

Minden tevékenység megkülönböztető jellemzője az irányának jelenléte és a feladatok megszervezése a kívánt magasságok elérése érdekében. A kereskedelmi részleg célja a piacon kínált áruk és szolgáltatások magánszemélyek vagy jogi személyek általi megszerzése, illetve ezek kölcsönös előnyökre szolgáló egyéb árukra való cseréje. Érdekes módon a marketing által működtetett elemeket is a kereskedelmi osztály működteti. A kereskedelmi osztály szervezete összetett, ugyanakkor számos feladat ellátását teszi lehetővé.

A kereskedelmi osztály fő célja egy bizonyos intézkedési rendszer létrehozása, amely az adásvételi folyamatok szabályozását, a kereslet kielégítését és a profitszerzést célozza.

A vállalkozás kereskedelmi osztálya által szabályozott összes folyamat két típusra oszlik: technológiai és kereskedelmi.

A technológiai folyamatok a logisztikához kapcsolódnak. Ez a fogalom az áruszállítás során végzett összes műveletre vonatkozik (szállítás, kirakodás, tárolás, csomagolás, csomagolás). Ezek a műveletek a gyártási folyamat folytatását, a szállítás közvetlen mozgását jelentik.

A kereskedelmi tranzakció minden olyan folyamat, amely így vagy úgy kapcsolódik az adásvételhez. Ez a lista a szervezeti és gazdasági folyamatokat is tartalmazza. Nem mondható, hogy közvetlenül az adásvételhez kapcsolódnak, de ezek a folyamatok mindenképpen befolyásolják a kereskedelmi forgalom rendszerezését.

A kereskedelmi műveletek szintén a kereskedelmi osztály feladatai:

• az áruk iránti kereslet tanulmányozása, előrejelzése. Egyes árucsoportok fogyasztói keresletének kutatása;
• beszállítók keresése és azonosítása;
• az áruválaszték kialakításával kapcsolatos minden tevékenység;
• szortiment menedzsment;
• egy adott szállító kiválasztásának gazdasági indoklása;
• beszállítókkal való kapcsolatok megszervezése;
• szervizkarbantartás szervezése;
• szerződések megkötése és felmondása, minden munka dokumentációval;
• az áruk értékesítésére vonatkozó marketing technikák megválasztása;
• marketing alkalmazása a közösségi hálózatokon, reklámozás az interneten stb.
• saját tevékenységeik értékelése és tanulmányozása.

Példák szabványokra a kereskedelmi osztály számára

A kereskedelmi tevékenységek során alkalmazott technikák és intézkedések alkalmazásának alapját a piacon jelenleg uralkodó feltételeknek kell képezniük.

A vállalkozás kereskedelmi részlegének helyes és eredményes munkája csak akkor alakul ki, ha az összes alkalmazott teljes mértékben megérti, mik a kereskedelmi osztály feladatai:

• végrehajtás;
• eladási előrejelzés;
• végrehajtási politika - értékesítés és szolgáltatás;
• a piaci helyzet tanulmányozása;
• reklám, marketing, kereskedelemfejlesztés;
• árak meghatározása a teljes áruválasztékra;
• csomagolás és forgalmazás;
• kereskedelmi felvételek.

A kereskedelmi osztály feladatai

Sok cég továbbra is a reklámozási feladatokat speciális ügynökségekre ruházza át. A vállalkozás vezetése csak a reklámkampányok lebonyolításának politikáját határozza meg. De itt az ideje megérteni, hogy a reklám nagymértékben meghatározza magának a vállalatnak a politikáját, közvetlenül attól függ, hogy az ügyfelek hogyan látják a vállalatot. A legjobb megoldás ebben az esetben a kereskedelmi osztály adminisztrátori posztjának bevezetése lenne.

Erre a személyre azért van szükség, hogy a reklám erősítse a vállalat politikáját, de ne erősítse meg. A jó reklám az áruk adásvételének egyik fontos feltétele. A vállalatoknak az értékesítési, termelési és forgalmazási lehetőségeknek megfelelően kell növelniük erőfeszítéseiket.

Piackutatás

Nem mindegy, hogy a piac aktuális helyzetére vonatkozó információk honnan származnak (reklámügynökségek, személyes megfigyelések, általános információk forrásként való felhasználása), a marketingkampányok elengedhetetlen eleme. A felső vezetésre háruló információk megtalálásáért járó felelősség minden megszerzett tudást haszontalanná és szükségtelenné változtat. Sokkal jobb lenne a „munkaréteghez” rendelni, akkor minden kapott információ hatékony tervezési eszközzé válik az Ön számára. Ez a piackutatási technika segít megszervezni az értékesítési osztályon dolgozó valamennyi réteg tevékenységét, és előrejelzi az értékesítést is. A piackutatást még nem alkalmazzák olyan széles körben a vállalkozások munkájában.

Termékskála tervezés és árképzés

A kereskedelmi osztályokon az adminisztrátorok általi árszabás még nem honosodott meg a hazai vállalatoknál. Az a tény, hogy az árakat a kereskedelmi osztályokon kell rögzíteni, eretnekségnek számít. De az a tény, hogy a kereskedelmi osztály dolgozóinak befolyást kell gyakorolniuk az áruválasztékra, mindenki számára világos. A kompromisszum, amellyel ebből a helyzetből ki lehet jutni, egy új, az árak meghatározására szolgáló központ létrehozása lesz, amelyet kereskedelmi adminisztrátorok fognak felügyelni.

Jövedelem és fizetés előrejelzése, tervezése

A jövőbeni értékesítési volumenek és bevételek tervezése a tervezett nyereségtől függ. Ezt a feladatot általában a vezetés minden szintjére bízzák. A tervezett nyereség kiszámításához azonban értékesítési előrejelzést kell készítenie. Ezzel foglalkozik a kereskedelmi osztály, ahol a jelenlegi piaci helyzetet és a múltbeli eladásokat tanulmányozzák. Ez az egyetlen módja annak, hogy a legpontosabb előrejelzést kapjuk.

Értékesítés szervezése általános üzleti tevékenységekben

Ennek a koncepciónak az egyik előnye, hogy képes koordinálni a kereskedelmi osztály személyzeti szolgálatainak munkáját. Kétségtelen előnye továbbá, hogy ennek a fogalomnak a használata magában foglalja a kereskedelmi műveletek összehangolását a munka többi elemével (gyártás, adminisztratív munka és pénzügyek). De ennek a koncepciónak a legjelentősebb hozzájárulása az, hogy a marketing szorosan összekapcsolódik más típusú kereskedelmi tevékenységekkel. Így az osztályvezető nagyobb cselekvési szabadságot és rengeteg új eszközt kap a kereskedelmi osztály irányításához. Az osztályvezető kapcsolatot létesít a reklámmenedzsmenttel, a kutatómunkával, a tervezéssel és a működés fejlesztésével. Közös erőfeszítésekkel, a vállalat általános politikájától vezérelve érik el céljaikat.

Hogyan néz ki a vállalkozás kereskedelmi osztályának felépítése?

Egy új szervezet létrejöttekor a kereskedelmi osztály magától megjelenik, spontán módon fejlődik, munkája nincs összehangolva. Az ilyen vállalatoknál a kereskedelmi osztálynak nincsenek egyértelműen meghatározott felelősségi határai, az alárendeltségi szinteket a szervezeti struktúra alapján határozzák meg. Ez azonban nem akadályozza meg az osztályt, hogy folytassa munkáját.

A részleg terméketlen munkájáért általában az eladókat okolják. De a felelősség az egész kereskedelmi osztályt is terheli. Az alany minden hibája az egész értékesítési rendszer egészét érinti.

Sok különböző típusú struktúrát hoztak létre, amelyek mindegyike bizonyos feladatok elvégzésére és céljainak elérésére szolgál. Rendkívül fontos a társaság kereskedelmi struktúrájának és disztribúciós politikájának összehangolása, csak így lehet hatékonyan megvalósítani az üzletfejlesztési stratégiai feladatokat.

A sok értékesítési részleg közül a következő elveket alkalmazzák leggyakrabban a kereskedelmi osztály munkájának megszervezésére.

Földrajzi. Az ilyen típusú szervezet használatához minden régióban el kell helyezni egy értékesítési egységet hivatalos képviselő vagy fiók formájában.

Élelmiszerbolt. Ez magában foglalja a csapatok közötti versenyt, amelyek mindegyike felelős egy bizonyos termék értékesítéséért ugyanazokon a piacokon.

Ügyfél. Az ilyen típusú szervezet az osztályokat olyan kategóriákra osztja, amelyek egy adott ügyfélszintre specializálódtak. A részlegeket jellemzően egy vállalati ügyfelekkel foglalkozó részlegre és egy kiskereskedelmi értékesítési részlegre osztják. De vannak olyan kereskedelmi szolgáltatási osztályok, amelyek nagyszámú részleggel rendelkeznek.

Funkcionális. Az az eset, amikor az értékesítési folyamat a következő lépések egymás utáni végrehajtásából áll:

• ügyfélbázis keresése és kiválasztása;
• a munkakörülmények megbeszélése és a próbaértékesítés;
• későbbi együttműködés és szolgáltatás;

Ez a fajta specializáció az osztályok értékesítési szakaszokra való felosztását veszi figyelembe. Gyakran használják az ügyfélbázissal és a közvetlen értékesítéssel foglalkozó kereskedelmi osztályok szakemberei, valamint a későbbi értékesítésben és szolgáltatásnyújtásban részt vevő háttérspecialisták közötti felosztást.

Mátrix. A legelőnyösebben olyan szervezetek használják, amelyek összetett, szellemi és műszaki termékeket értékesítenek. Az ilyen cégek értékesítése projektek formájában történik. Az ilyen vállalkozások jellemzően a gyártás során használt területek mindegyikére toboroznak vezető szakembereket, akik felváltva dolgoznak az ügyféllel. Az ilyen struktúrát használó cégek jó példája a tanácsadó ügynökségek, IT-cégek stb.

Szervezési alapelvek	Előnyök	hátrányai
Földrajzi	Egyszerű felépítés és közelség az ügyfelekhez. Alacsony értékesítési költségek és viszonylag alacsony adminisztrációs költségek.	A specializáció előnyei elvesznek. Korlátozott vezetői ellenőrzés az értékesítési létszám elosztása felett. Széles cserélhető választékkal nehéz dolgozni. A régió teljesítménye nagymértékben függ a képviselőtől.
Termékek szerint	Konkrét tudást könnyebb átadni a termékek között. Könnyebb megtervezni a szállításokat az ügyfeleknek. Versengő osztályok esetén - a terület magas lefedettsége.	Az erőfeszítések megkettőzése: egy ügyfél - több eladó. Nagy adminisztrációs költségek. Nagyfokú koordináció szükséges.
Az ügyfelek által	Lehetővé teszi, hogy jobban figyelembe vegye az ügyfelek érdekeit és igényeit. Az eladók erőfeszítéseinek elosztása feletti magas fokú ellenőrzés.	Fennáll annak a veszélye, hogy „kimarad” egy potenciálisan érdekes ügyfélrés.
funkcionális	Az ügyfelek alacsony függősége egy adott eladótól. Az értékesítésre szakosodás lehetővé teszi az értékesítők számára, hogy arra összpontosítsanak, amit a legjobban értenek. Az erős eladók olcsóbb személyzet segítségével „kirakhatók”.	Magas fokú munkakoordináció szükséges (különösen az eltérő funkciójú osztályok esetében). Több független részleget is motiválni kell a közös eredmény érdekében az ügyféllel végzett munka során.
Mátrix (projekt)	Heterogén erőforrások gyors koncentrálása különböző időszakokra. Magas fokú ellenőrzés az értékesítők és a tervezőcsapat munkája felett.	Magas értékesítési és adminisztrációs költségek. Nehézségek a motivációval, költségelszámolással. A résztvevők összeférhetetlensége.

A kereskedelmi osztály szervezeti felépítésének produktív munkájának alapelvei:

1. A struktúra teljes összhangban van a vállalkozás céljaival és prioritásaival.
2. Építési struktúra bizonyos funkciók köré.
3. A jogok, kötelességek és hatáskörök rögzítése a struktúrában.
4. Állítsa be az ellenőrzés mértékét az eladások mennyiségétől és az eladók függetlenségétől függően a tranzakciók során.
5. Szerkezeti rugalmasság fejlesztése. Alkalmazkodnia kell a piaci viszonyokhoz, bizonyos termékek elérhetőségéhez, áringadozásokhoz.
6. A felépítésnek kiegyensúlyozottnak kell lennie, és figyelembe kell vennie más részlegek érdekeit: ellátási osztály, pénzügyi osztály, marketing osztály.

A jól megtervezett struktúra a cég fejlődésének egyik legszükségesebb szempontja, de nem minden vállalkozás büszkélkedhet vele és kereskedelmi részleggel. A legtöbben ezt formalitásnak tekintik, de ezen összetevők hiánya széles körben elterjedt zűrzavarhoz vezet. Ha a tapasztaltabb alkalmazottak teljesen megértik a vállalkozás "hierarchiáját", akkor a kezdőknek ez problémát jelenthet. Egy bizonyos struktúra létrehozása segít nekik gyorsabban alkalmazkodni. A struktúra nélküli rendszerek a középvezetők számára előnyösek, ilyen helyzetekben méltatlan tekintélyre tesznek szert.

Minden cég egyedi marad, így nem mondható el, hogy bennük a folyamatok egyformák. A nagyvállalatok számára kialakított struktúra nagyon eltérhet egy kis iroda számára kialakított struktúrától. A megfelelő struktúra felállításához diagramot kell készíteni a kereskedelmi tevékenység lehetséges részlegeiről.

A kereskedelmi osztály legfontosabb szerkezeti elemeinek ismertetése

A kereskedelmi osztály összetétele

Egyes kereskedelmi társaságokban az igazgatótanács ülésezik a fontos problémák megoldása érdekében. Ez a neve a kereskedelmi osztály vezető szakemberei találkozójának. A nyílt megbeszélések segítik őket abban, hogy közösen elérjék céljaikat, megtalálják a legjobb megoldásokat a termelési és kereskedelmi problémák megoldására, elkerüljék a szakosztályi érdekek szétaprózódását.

A szervezeti struktúra felépítésének következő változata is lehetséges. A marketingigazgató a kereskedelmi igazgató közvetlen felettese lesz, vagy közvetve irányítja.

A szervezeti struktúra fejlesztésének másik lehetősége az ügyvezető (kereskedelmi) osztályvezetői beosztás bevezetése. Egy ilyen rendszer hasznos azoknak a vállalkozásoknak, amelyeknek csökkenteniük kell a vezérigazgatói feladatok számát, és lehetőséget kell adniuk számára sürgősebb és fontosabb feladatok megoldására. Például azzal töltheti idejét, hogy üzleti kapcsolatokat létesít vállalatokkal vagy beszállítókkal. Az ügyvezető igazgató átveheti a biztonsági vagy kereskedelmi osztályt is.

Értékesítési osztály

Nemcsak az értékesítési osztály felelős a kereskedelmi sikerért, hanem a termelés egyéb összetevői is. Azonban ez az osztály hozza a fő nyereséget a vállalkozás számára. Az értékesítési részleg rendszerét egyértelműen hibakeresni kell, a dolgozókat motiválni kell, csak így lesz minél magasabb a vállalkozás bevétele.

A kényelem kedvéért az egyes részlegek vezetőit felső kereskedelmi vezetőnek nevezzük. Egyszerűen fogalmazva, minden osztálynak megvan a saját vezetője, aki teljes mértékben ellenőrzi a munkáját. Ezeknek a pozícióknak a nevének többféle változata lehetséges, de ennek lényege nem változik.

Azt az állítást, hogy az értékesítési részleg a vállalat szíve, megerősíti a pénzügyi és információs áramlások számtalan áramlása, amely összeköti a vállalatot más részlegekkel.

Név	Kitől / kinek (osztály, szolgálat)
BEJÖVŐ ADATOK
Értékesítési politika - az értékesítés fogalma, választék, árak stb.	Kereskedelmi igazgató. Marketing
Az értékesítés szervezésének, lebonyolításának módszertani támogatása	Értékesítési Osztály vezetője. Kereskedelmi igazgató
Tétel: Aktuális értékesítési elérhetőség, tervezett készlet, ütemezett szállítás	Merchandising (raktár)
Az áruk kiszállítása a vásárlókhoz: pontosan a címre, időben, a fogyasztói minőség romlása nélkül	Merchandising (elosztás)
Információ az áruk elérhetőségéről és mozgásáról	Merchandising (raktár). Beszerzés. Logisztika. DB
Készpénz	Számviteli, pénzügyi osztály
Anyagi támogatás (munkahelyi eszközök - telefon, számítógép stb.)	Irodavezető
Információs támogatás, analitikai számítások eredményei	DB, marketingelemzés
	Marketing
Értékesítési eredményeken alapuló elemzés	Marketing
A követelések eredménye működik	Marketing
Marketingkutatás eredményei: pultos értékesítési terv ügyfelek, szegmensek és régiók számára, új vevőkkel való munkavégzési formák stb.	Marketing
Adatok az értékesítés gazdasági hatékonyságáról az árukkal összefüggésben	Pénzügyi Osztály. DB
Vevői követelések adatai	Könyvelés. DB
Keretek, amelyek mindent eldöntenek	Személyzeti szolgáltatás
Az ügyfelekkel fennálló viták megoldása	Jogi szolgálat. Biztonsági szervíz
KIMENŐ ADATOK
Pénz a bankba / pénztárba, megkötött üzletek, szerződések, megrendelések	Számviteli, pénzügyi osztály
Értékesítési költségvetés (értékesítési terv)	Pénzügyi Osztály. Marketing
Szállítási terv-rendelés árukra	Termelés. Beszerzés. Merchandising. Logisztika. Marketing
Költségkeret	Pénzügyi Osztály
Tájékoztatás az ügyfelek visszajelzéseiről a vállalat áruinak és szolgáltatásainak minőségéről	Marketing
A marketingszolgálat utasítására gyűjtött információk a célpiac helyzetéről	Marketing
Ajánlatok a cég értékesítési politikájához	Kereskedelmi igazgató. Marketing
Jelenlegi és potenciális ügyfelek adatbázisai. Értékesítési vezetők operatív beszámolása. Az értékesítési részleg zárójelentése az időszakra vonatkozó munka eredményéről	Kereskedelmi igazgató. Pénzügyi Osztály. Marketing

Működő kereskedelmi csoportok

A működési csoportok meghatározott szempontok szerint vannak felosztva, számuk a piaci szegmentációtól függ, de ezt más tényezők is befolyásolják. A kis választék és a szállított áruk mennyisége mellett a kereskedelmi csoportok régiók szerint vannak felosztva. Egyébként a kereskedelmi csoportokat az érdekelt régióknak szállított árucsoportokra osztják. Azoknak a szervezeteknek, amelyek árukat adnak el vagy vesznek át egy nagykereskedelmi vállalattól, jövedelmezőbb csoportokat gyűjteni ezekkel a partnerekkel kapcsolatban. Ugyanezt a sémát alkalmazzák más vállalkozások értékesítési szervezeteinél is.

Egy ilyen csoport 2-4 főből áll, nincs benne határozott vezető, és minden döntést közösen hoznak meg. Ennek megfelelően az egész csapat felelős egy résztvevő kihagyásáért. Ez a szervezési mód a munkafolyamat felgyorsulásához, az egyes alkalmazottak teljes odaadásához, általában a munka hatékonyságának és minőségének növekedéséhez, az új munkatársak képzésének egyszerűsítéséhez, valamint a csoportok közötti verseny kialakulásához vezet. A csoport bizonyos elemzéseket is végez a kereskedelmi osztályról.

A kereskedelmi osztályon végzett munka eredményes, ha betartják ezeket a változhatatlan szabályokat:

1. Munkanapokon tilos a telefonhívásokat elmulasztani.
2. Minden alkalmazottnak „hozzáértőnek” kell lennie azon a területen, ahol a csoportja dolgozik, és nem engedheti meg magának, hogy hiányos tudása legyen.
3. Ha a csoport nem kompetens az ügyfél kérdésében, átirányítják a szolgáltatáshoz a szükséges tudással rendelkező csoporthoz.
4. A csapattagoknak maguknak kell kiválasztaniuk az ebédidőt, valamint egymást helyettesíteni kell, amíg az egyik alkalmazott szabadságon van. Ha a kérdést nem lehet békés úton megoldani, megfontolásra a felső vezetés elé utalják.

A kereskedelmi csoportok ideális elhelyezése így néz ki: minden csoport ugyanabban a helyiségben van, paravánokkal elválasztva. Minden dolgozónak saját telefonja és személyes monitora van, amely a nyilvános hálózathoz kapcsolódik.

Koordinációs és Beszerzési Osztály

A kereskedelmi tevékenységek megszervezése szinte teljes mértékben ennek az osztálynak a munkájától függ. Szorosan együttműködik más szakosodott részlegekkel és kereskedelmi csoportokkal is.

A Koordinációs és Beszerzési Osztály feladatai a következők:

• bejövő áruk elosztása és ellenőrzése;
• a feladatok osztályonkénti teljesítésének ellenőrzése;
• a szállítások gyorsaságának ellenőrzése és garanciák nyújtása az ügyfeleknek;
• a keresett áruk tartalékának fenntartása a raktárakban;
• a vállalkozási politika egységének ellenőrzése;
• javaslatok készítése az áruk választékának keresletük függvényében történő megváltoztatására;
• kereskedelmi csoportok létrehozása a beszállítókkal való együttműködés érdekében.

Közlekedési és Vámügyi Osztály

Az osztályt kereskedelmi igazgató vezeti. A Közlekedési és Vámügyi Főosztály fő feladatai a következők:

1. Keresse meg a legjövedelmezőbb szállítási módokat.
2. Vámokmányok ellenőrzése, ügyleti útlevelek nyilvántartása.
3. Árukísérés megszervezése a vevő kérésére.
4. Új raktárak vagy zónák kialakítása indokolt átrakodás céljából.
5. Gépjárművek biztosítása, beleértve a szállítást is.
6. A szállítások időszerűségének és a szükséges dokumentumok ügyfél általi kézhezvételének ellenőrzése.
7. Rakomány biztosítása biztosítási dokumentumokkal.

A marketing igazgató több osztályt irányít. Nézzük meg közelebbről néhány funkcióját, feladatait.

Marketing és árképzési osztály

Ez az osztály felelős a vevői piac és a vállalati piac folyamatos tanulmányozásáért. A kapott információk lehetőséget adnak arra, hogy a marketingigazgatónak számos lehetőséget kínáljanak egy adott termék reklámozására, amelyek között megtalálható:

1. Az áruválaszték változása az előrejelzéshez és a piaci helyzethez képest.
2. Javaslatok a beszállítók versenyképesebbre cserélésére (a meglévőnél olcsóbb vagy jobb áruk kínálata).
3. Piaci fejlesztés.
4. A cég belépése a piac fejlettebb szintjeire.

Ez az osztály nyilvántartást vezet a versenytársak által vásárolt és eladott összes anyagról, összegyűjti az összes meglévő információt a piacon érvényes árpolitikáról, a versengő eladókról és az aktuális indexekről. Ugyanakkor az osztály adatokat gyűjt azokról a cégekről, amelyekkel valaha is kapcsolatban álltak.

Az osztály árcsoportja tájékoztatja az értékesítési csapatokat a jelenleg piacon lévő árakról, ellenőrzi az általuk elkészített jelentéseket, és áttekintésre megküldi az értékesítési osztály vezetőjének. Ezenkívül az árcsoport új javaslatokat tesz közzé az áruválaszték megváltoztatására.

Nagyobb értekezletek előtt az osztály megindokolja az új árpolitika, a piaci változások és más, a hatáskörébe tartozó fontos kérdések megvitatásának okát.

A következő feladatokhoz szükséges:

1. Egy adott termék, valamint a vállalat egészének reklámozásának hatékonyságának nyomon követése, a kereskedelmi részleg jellemzőinek összeállítása.
2. Akciók szervezése és megvalósításuk költségeinek számítása, döntéseik indoklása.
3. A jóváhagyott rendezvényterv megvalósítása reklámcégekkel való szerződéskötéssel.
4. Termékek próba- vagy promóciós verzióinak terjesztése.
5. A cég termékeinek elküldése különféle kiállításokon és vásárokon való részvételre.

A kisebb cégek megengedhetik maguknak a fenti két részleg összevonását.

Közvetítőkkel végzett munka osztálya

Értékesítési tervek kidolgozásával foglalkozik. A magas színvonalú munkavégzéshez az osztálynak szüksége van a cég többi komponensének támogatására: a marketing és árképzési osztály, a vám- (szállítási) osztály, a karbantartás-szervezési osztály, a beszerzést és értékesítést koordináló részleg. Az eladott áruk reklámozásában érdekelt valamennyi kereskedelmi csoport szintén részt vesz.

Az előterjesztés kidolgozását követően a közvetítő osztály azt megfontolásra az Igazgatóság elé terjeszti. A javaslat pedig jóváhagyása után céltervvé válik.

Most az osztálynak ígéretes kereskedelmi közvetítőket kell találnia, minden dokumentumot aláírásra előkészítenie és együttműködést kell kezdenie velük. Az osztály a szerződés aláírását követően ellenőrzi a dokumentumban meghatározott feltételek betartását, valamint az osztályok munkáját. A szerződéskötéssel kapcsolatos tárgyalásokat a marketing igazgató vezeti.

vezérigazgató beszél

Sergey Miroshnichenko, a Srednevolzhskaya Gas Company LLC vezérigazgatója, Szamara

Mi a természetes monopóliumok közé tartozunk, szolgáltató cég vagyunk, így nem rendelkezünk a szokásos értelemben vett értékesítési és beszerzési részleggel. A helyettesek, fiók- és szerkezeti osztályvezetők a társaság vezérigazgatójának vannak alárendelve. Minden osztály meglehetősen független szerkezeti egység, amely pénzügyi elszigeteltséggel, munkatervvel, munkavégzési eljárással és kifizetésekkel rendelkezik. Minden egyes vásárlás célja a hálózatok kiépítéséhez és átalakításához szükséges pénzügyi eszközök biztosítása. A szükséges áruk jelentős részének beszerzését az anyavállalathoz tartozó Termelési és Technológiai Kiegészítési Osztály (UPTK) végzi, amely a vállalkozás kereskedelmi osztályának vezérigazgató-helyettesének számol be. A több éves munka során a cég bevált partnerlistával rendelkezik, a munka struktúrája hibakeresésre került, ezért nem tartom helyénvalónak a beszerzési osztály kialakítását és ennek az osztályvezetőnek a hely biztosítását.

Az UPTK munkatársai és a pályázatok lebonyolításáért felelős (az első vezérigazgató-helyettes felügyelete alatt végzett tevékenységet végző) munkatársak beszállítót választanak. Ezt követően az ajánlattételi osztály elemzi a beszerzési eljárás helyességét, a szállító kiválasztását akár árajánlatkérés, akár pályázat útján. A végső kiválasztás az ajánlattételi osztályon történik, jegyzőkönyv készül. Általában ezt a folyamatot komoly és nagy szerződések aláírásakor hajtják végre. Az egyedi terméket általában egy adott szállítótól vásárolják meg, mivel itt elsősorban a minőségre fordítják a figyelmet. Az osztály a termékeket a főraktárba szállítja más részlegek kérésére.

Hogyan szervezzük meg a kereskedelmi osztály hozzáértő irányítását

A cégek tevékenységének pénzügyi összetevője nem önmagában valósul meg, azt megfelelően kezelni kell.

A kereskedelmi osztály irányítási rendszere komponensek komplexuma, a köztük lévő kapcsolatok, valamint a vállalkozás kereskedelmi tevékenységét végző manipulációk.

A kereskedelmi osztály vezetésének rendszerezéséhez a következőket kell tennie:

1. Célok készítése a kereskedelmi tevékenységek megvalósításához.
2. Elosztja a termelési és kereskedelmi tevékenységek irányításának funkcióit.
3. A feladatok elosztása a kereskedelmi osztály dolgozói között.
4. A kereskedelmi részleg alkalmazottai interakciójának és funkcióik rendjének racionalizálása.
5. Szerezzen be új technológiát egy termék gyártásához vagy rekonstruálja azt.
6. Optimalizálja az ösztönző rendszert, az ellátást és a marketinget.
7. Termékek gyártását és a kereskedelmi és technológiai folyamatot lebonyolítani.

Az irányítási struktúra több alrendszerre épül: módszertanra, folyamatra, struktúrára és irányítási technikára.

A vállalat kereskedelmi részlegének irányításának folyamata az irányítási szféra összetevője, amely magában foglalja a kommunikációs struktúra kialakítását, a vezetői döntések megalkotását és végrehajtását, valamint a vezetői információs támogatási struktúra kialakítását.

A kereskedelmi osztály irányítási szervezete a következő elemeken alapul:

1. Fejlődés.
2. Képződés.
3. Izolált részek tulajdonságainak megállapítása feladatok alapján.
4. Olyan koordinációs rendszer kialakítása, amely garantálja a változó üzleti körülményekhez való alkalmazkodást.
5. A kereskedelmi tevékenységek feladatainak szétválasztása.
6. A döntéshozatalt segítő adatszolgáltatási séma kialakítása.

A társaság kereskedelmi tevékenységének céljai bizonyos feladatokra oszlanak, amelyeket a tevékenységi kör egyesít:

• áruk vásárlása;
• tárolórendszer;
• elosztási útvonalak stb.

Ezeket az alapelveket tekintik a kereskedelmi részleg szervezeti felépítésének és irányításának kialakításában:

1. A kereskedelmi osztály szervezetének világos és pontos céljának meghatározása.
2. Telepítés kialakítása a kereskedelmi osztály számára a szervezet általános céljainak elérése érdekében.
3. Az osztályok közötti kölcsönös munka kialakítása.
4. Világos apparátus és irányítási rendszer kialakítása egyetlen alárendeltséggel, a helyes hierarchiával a vállalkozásban. A felelősségek pontos megosztása a különböző menedzsment résztvevők között.
5. Szerteágazó megközelítés kialakítása a vezetői munkához.
6. A parancsnoki lánc minimális számú láncszemére való törekvés.
7. Az irányítási rendszer orientációjának kialakítása.
8. Vezetői információk biztosítása.
9. Rugalmasság és alkalmazkodóképesség a változó piaci feltételekhez.

Az üzletvezetés elválaszthatatlanul összefügg az egész vállalkozás vezetésével. Így a kereskedelmi részleg struktúrájának kialakításakor, valamint irányításának és tevékenységeinek megválasztásakor emlékezni kell az irányítási rendszert alkotó egyes elemek kapcsolatára.

A vezetési gyakorlatok az üzleti részleghez kapcsolódó menedzsment és folyamatok befolyásolásának eszközei. Adminisztratív, szervezeti, gazdasági és jogi részekből állnak. Ezek a vezetési módszerek gyümölcsöző kombinációt jelentenek. Kölcsönhatásuk a kereskedelmi szervezet működési feltételeitől és a piaci környezettől függ.

• Értékesítési osztály: 4 lépés a vezetők hatékony munkájának megszervezéséhez

A kereskedelmi osztály kulcspozíciói a cég hatékony működése érdekében

A kereskedelmi szolgáltató részleg hozzáértő irányításához az emberek részvétele, a munka rendszerezése szükséges. Szükséges a kereskedelmi osztály szakembereinek kiválasztása és színvonalas képzése, a kereskedelmi osztályok tevékenységének rendszerezése, irányítása, az ügyfélszolgálatban részt vevő osztályok közötti eredményes együttműködés kialakítása. Az értékesítési részleg funkcionális kapcsolatára hivatkozva már megtudtuk, hogy az osztályok többsége részt vesz ezekben a folyamatokban. Ebben a tekintetben az értékesítés megszervezésének és lebonyolításának fő feladata a szakmai személyzet rendelkezésre állása, amelytől minden függ.

Kereskedelmi osztály vezetője

A kereskedelmi osztály megszervezésének legelső szakaszában meg kell találni a kereskedelmi osztály felelős vezetőjét, ki kell osztani neki egy pozíciót és meghatározni a hatásköröket, majd orientálni kell a munkavégzés érdekében.

A munkakör megnevezése nem formalitás. Ne kezelje a munkakört a szükséges felelősség nélkül. A kereskedelmi osztályon dolgozó munkavállaló pozíciója mögött a lényeget kell látni: a munkavállaló feladatait, a vállalkozással szembeni felelősségét, lehetőségeit és jogköreit, valamint a vele szemben támasztott követelményeket.

A kereskedelmi osztályt a legtöbb esetben egy kereskedelmi igazgató vezeti. A vállalat pénzforgalmával kapcsolatos osztályoknak manipulációkat kell végrehajtaniuk, kifejezetten rá hivatkozva. Előfordul, hogy a termelés nagyságától függően egy hasonló munkahelynek más a neve: értékesítési igazgató, értékesítési és marketing igazgató vagy értékesítési osztály vezetője.

A kereskedelmi osztály és igazgatója elsődleges feladatai. Először is ösztönöznie kell és minden lehetséges módon figyelemmel kell kísérnie a termék értékesítésének folyamatát, annak növekedését. Másodszor az elosztási kapcsolatok javítása és a regionális hálózat fejlesztése. A vállalkozás vezetőjének egyértelműen meg kell fogalmaznia a kereskedelmi igazgató számára érthető és ellátható munkaköri feladatait.

Az interakció egy másik formája is lehetséges - maga az igazgató elemzi a kereskedelmi osztály felépítését, új utakat talál ezek fejlesztésére és az egész vállalkozás előrehaladására. Az ötletek kialakításának végén a kereskedelmi osztály munkatársa azokat a vezérigazgató elé terjeszti, vagy az igazgatóság elé terjeszti. Csak az ilyen események után határozzák meg a fő célokat és alakítják ki a további kilátásokat.

Az ilyen esetekre a munkaköri leírás vagy a kereskedelmi osztályról szóló szabályzat ad példát. Kitér a kereskedelmi igazgató céljainak és célkitűzéseinek meghatározásához, a termelési hierarchia felépítéséhez, a munkavállalói interakció rendszeréhez, a munkatevékenység értékelési módszereihez és a főbb feladatok felsorolásához kapcsolódó fenti kérdésekkel.

Üzleti szakemberek

A kereskedelmi osztály szakemberei részt vesznek a logisztikai és termékértékesítési folyamatok megszervezésében és lebonyolításában, a szolgáltatások értékesítésében, marketingkutatást végeznek és ezekben a kérdésekben tanácsot adnak.

Feladataik közé tartozik:

1. Részvétel a logisztika tervezésében, szervezésében, a szerződéses kötelezettségek teljesítésének ellenőrzésében, nyersanyag, anyag, üzemanyag, energia és berendezések pénzeszközeinek átvétele és értékesítése.
2. Az anyagi erőforrásokra és a késztermékekre vonatkozó követelmények meghatározása, valamint minőségük szabványoknak, műszaki leírásoknak, szerződéseknek és egyéb hatósági dokumentumoknak való megfelelése, reklamációk elkészítése a leszállított rossz minőségű leltári cikkekre és válaszok elkészítése a vevői igényekre.
3. Az áruk és szolgáltatások piacának átfogó tanulmányozása és elemzése a fogyasztói kereslet aktív befolyásolása érdekében, a termékek értékesítésének bővítése érdekében.
4. Javaslatok készítése konkrét áruk (szolgáltatások) előállításának és az ezekre vonatkozó árak tervezésére a piaci viszonyok változásának megfelelően.
5. Részvétel a termékek értékesítésének tervezésében, megszervezésében (szállítás, tárolás, fogyasztóhoz hozatal).
6. Részvétel a szolgáltatás tervezésében, szervezésében.
7. Fejlesztés és promóciós tevékenységekben való részvétel.
8. Marketing tanácsadás, kereskedelmi tevékenység munkaszervezésének egyéb vonatkozásai.
9. Kapcsolódó feladatok ellátása.
10. Más alkalmazottak irányítása.

Példák az ebbe az alapcsoportba tartozó szakmákra:

1. A kereskedelmi osztály vezetője a kereskedelmi műveletekben: vásárlásban és értékesítésben közvetlenül részt vevő szakember. A kereskedelmi osztály vezetőjének feladatköre függ az adott vállalkozás sajátosságaitól és méretétől, a piaci rést, stb.
2. Marketing specialista (piackutatás és -elemzés).
3. reklámszakértő.
4. Kereskedő.
5. Közgazdász szerződéses és kárigényes munkákért.

vezérigazgató beszél

Ilya Mazin, a ZAO Office Premier vezérigazgatója, Erich Krause cégcsoport, Moszkva

A kereskedelmi osztály munkájának megszervezéséhez szükség van a kereskedelmi osztály vezetőjére. Ha szükséges két komponens összekapcsolása: a bejáratnál kedvező kereskedelmi feltételek, azaz a szállítási feltételek (akár alkatrészek, akár késztermékek) elérése és a kedvező értékesítési feltételek elérése. Ezen funkciók valamelyikének hiányában nincs szükség a kereskedelmi osztály vezetőjére.

Nagyon kicsi és nagyon nagy cégeknek nem kell a kereskedelmi részleget irányítaniuk. Kicsi, mert a legtöbbször nehéz nekik fizetni egy nagy adminisztratív apparátusért. Általában ilyen helyzetekben a kereskedelmi osztályvezetői feladatokat a tulajdonos látja el, ha többen vannak, akkor általában az irányítási területek fel vannak osztva közöttük: valaki foglalkozhat adminisztratív és gazdasági kérdésekkel, valaki ellenőrzi a pénzügyi forgalmat. és a profit (és valójában egy kereskedelmi igazgató). Egy nagy üzletben éppen ellenkezőleg, a kereskedelmi igazgató feladatai gyakran megoszlanak a területek igazgatói között.

De a középvállalkozások számára ez kulcsfontosságú adat. A kereskedelmi osztály vezetője egy felsővezető, aki biztosítja a legfontosabb dolgot a cégben - ez a nyereséges rész létrehozása.

Hogyan lehet elemezni a kereskedelmi osztály és az értékesítési osztály teljesítményét

Nem mindegy, hogy hol van a pozíciód a vállalkozás hierarchiájában, ha a te felelősséged az értékesítési osztályon való munkavégzés és a tevékenység stratégiai megtervezése, vagy mondjuk a piaci és marketingstratégia, akkor te vagy a felelős a bizonyos számú értékesítést és a vállalat gazdasági növekedését generálja.

A várt árbevétel gyakran nem valósul meg az értékesítés túlárazottsága, vagy a magas alapanyagárak, a reklámok elégtelen finanszírozása vagy a dolgozók alacsony motivációja miatt. Ha a felsorolt ​​vagy hasonló problémák közül legalább egy jól ismert Ön előtt, akkor a vállalkozás kereskedelmi osztálya munkájának megszervezésekor rosszul számolt a tervezésben. Ez azt jelenti, hogy nem végezte el az előző szakaszok mélyreható tanulmányozását, nem találta meg azokat a valós tényezőket, amelyek befolyásolják az eladások növekedését és csökkenését.

Ha nem lehetett elérhetővé és érthetővé tenni a kereskedelmi osztály felelősségi körét; ha nem tudja időben meghatározni a vállalkozás kereskedelmi tevékenységének helyzetét, akkor érdemes megvárni a valós pénzügyi eredményeket. De ez nem vonatkozik azokra a cégekre, amelyeknek illetékes vezérigazgatója van.

Egy jó vezérigazgatót általában nem csak az érdekli, hogy mennyit kíván eladni a következő évben, és hány forró ügyfele van, hanem az is, hogy milyen tényeken alapul az Ön bizalma. Nem fog megelégedni azzal az információval, hogy a cég több éve megduplázta az árbevételt, és most több jól fizetett szakembert kell alkalmazni a kereskedelmi osztályra az értékesítés területén, amelyhez 80 százalékos bevételnövekedés szükséges. Elemezni fogja az iparág piacának növekedését is, amely akár 50%-ot is elérhet. A következtetés önmagát sugallja, nem? A válasz kézenfekvő: a cég megállt a fejlődésben, de a korábbi sikerek miatt létezik.
Tegyük fel, hogy Ön egy gyártó cég vagy például egy professzionális szolgáltató cég. A hatékony promóció bármely választott módszerével a szervezet alkalmazottai között olyan alkalmazottaknak kell lenniük, akiknek fő feladata az ügyfelekkel való interakció lesz. Ezek a módszerek közé tartozik az aktív értékesítés, a reklámozás, a marketing programok, az ügyfelek ajánlásai stb. Milyen mélyen elemezted a kereskedelmi osztályt? Pontos leírást adott a kereskedelmi részlegről? Az Ön elemzőrendszere választ ad a kérdésekre: miért olyan a forgalmunk, amilyen, hogyan tovább, hogy többet adjunk el, és mekkora eladásra van szükségünk? A javasolt elemzési rendszer, amelyet megvizsgálunk, képes megoldani a kereskedelmi osztály ilyen problémáit.

Mit kell elemezni a vezetői tevékenységében?

1. A munka eredménye:

• forgalom;
• az aktív ügyfelek megállapított száma és a közelmúltban a folyamatba bevont ügyfelek százalékos aránya;
• átlagos vásárlói vásárlások száma;
• további kilátások az ügyféllel való együttműködésben és lehetőségeink a vele való együttműködésben;
• az elveszett ügyfelek száma azok között, akikkel már interakciót folytattak, és azok között, akik csak potenciális ügyfelek voltak;
• a múltban elvesztett ügyfelek száma.

Ha beírja ezeket az információkat egy Excel munkalapba, kiszámítja a szükséges mutatókat, adatokat kaphat a kereskedelmi osztályon dolgozó egyes vezetők munkájának eredményéről:

• a forgalom értesíti Önt minden pénzügyi nyereségről, amelyet a vezető a cég számára hozott;
• az aktív ügyfelek száma és az új aktív ügyfelek száma megmutatja, hogy a munkavállaló mennyire céltudatos a vonzás tekintetében;
• az egy ügyfélre jutó eladások átlagos száma megmutatja azon ügyfelek minőségét, akikkel a kereskedelmi osztály vezetője dolgozik;
• az ügyfél azon képessége, hogy megvásárolja az Ön termékét, tájékoztatja Önt arról, hogy az alkalmazott milyen mélyen elemezte a vásárlót, emellett adatokat kap az értékesítés további nyomon követéséhez;
• a többi adat a vezető képességeinek fejlődését jelzi az ügyfelekkel való munka terén.
  A vezetők összes egyedi mutatóját, külön-külön és összességében, összehasonlítják egymással, valamint lesz egy átlagos mutató az egész osztályra, ez segít objektíven megtekinteni és értékelni az éves pénzügyi forgalom eredményeit.

Kezdés. Érdemes megjegyezni, hogy az eredmények értékelésekor nem találjuk meg az okot, amiért a vezetők teljesítménye ennyire eltér egymástól. És ha nem ismeri az okokat, akkor nem tudja megfelelően kezelni azokat, és kijavítani a hibákat és pontatlanságokat. Ezzel kapcsolatban folytatni kell a kereskedelmi osztály elemzését, annak elmélyülését.

2. Tevékenység és ráfordított erőfeszítés.

Ha meg akarja ismerni a kereskedelmi osztály munkatársainak teljes adatait az ügyfelekkel való együttműködéshez és az általuk a siker elérése érdekében fordított erőfeszítéseket, akkor először le kell írnia az összes tevékenységet, azaz le kell írnia az értékesítési folyamatok mutatóit. .

A mutatók különbözőek, minden az Ön vállalkozásának jellemzőitől függ. Általában a következő mutatók hordoznak valós információtartalmat: hívások, találkozók, ajánlatok. Természetesen sokféle célt követhetnek, amelyek sokfélék lehetnek - információcsere, a prezentáció megvitatása, pénzügyi számítások, a fizetési rendszer jellemzői vagy annak megerősítése stb. Nos, ha ezek lépcsőfokként szolgálnak az ügyféllel való kapcsolatok új szakaszához, akkor az ilyen fejlődés létrája valahogy így néz ki: az ügyfél megismerése, majd a kapott adatok alapján mélyreható tanulmányozása szükséges. vonzza őt, majd fejlessze ezeket a kapcsolatokat, és tartsa meg őket, hogy lezárja ezt a tranzakciót egy jövőbeli együttműködéssel.

Az értékesítési folyamatok bemutatására és a tevékenységek és egy adott értékesítési szakasz közötti kapcsolat keresésére a legkényelmesebb eszköz az alábbi értékesítési algoritmus használata.

Minden időszak meghatározza az értékesítés folyamatát és szakaszát, amelyben az ügyfél tartózkodik. Ha statisztikát készít a jelenlegi ügyfelekről, akkor meg lehet találni a tranzakciós folyamat átlagos időtartamát, amely kezdeti információkat nyújt a "forró" ügyfelek értékesítési előrejelzésének felépítéséhez. Ha ezt a taktikát "elveszett" ügyfelekre alkalmazza, megtalálja azt a szakaszt, amikor az ügyfél úgy dönt, hogy tartózkodik az Ön cégével való kapcsolattartástól, aminek köszönhetően megtudhatja, mennyire érdekesek az ajánlatai. Az értékesítési algoritmusnak így kell kinéznie:

1. Kérjen találkozót, és határozza meg annak tárgyát.
2. Első találkozás.
3. Meghatározza a vevői igényeket és azt, hogy cége mennyire képes megfelelni ezeknek.
4. Beszélgetési jegyzőkönyvek, vevői elvárásokra vonatkozó kérdőívek küldése.
5. Tervezzen új ülést a javaslat megvitatására.
6. Első bemutató.
7. "ajánlat" küldése

Természetesen a rendszer létrehozásakor minden lehetőséget biztosítani kell. Nem tény, hogy a találkozóra tett javaslatot elfogadják, még ha az ügyfél vállalja is a találkozást, nem mindig írja alá a szerződést, ezért sok forgatókönyvre fel kell készülni. Például, ha megtagadták a szerződés aláírását, és a kereskedelmi osztály szakembere ki tudta deríteni az elutasítás valódi okát (ezt meg kell tudnia tenni), az ügyfél nem volt elégedett a költségekkel. Továbbá köszönőlevelet küldhet, és értesítheti őt, ha az őt érdeklő cikk ára változik. Az ilyen ügyfelek nagy számú bázisával a piaci részesedés növelése érdekében értékesítést szervezhet. Megfontolható a felhalmozó kártyák bevezetése is, amely a kívánt vásárlási szám elérésekor az árat a kívánt márkára csökkenti.

A kereskedelmi osztály elemzéséhez meg kell szereznie az értékesítési üzleti folyamatok leírásának eredményeit:

• az ügyféllel való üzleti kapcsolatok meghatározása;
• értékesítési szakaszok meghatározása;
• Ügyletszakasz hozzárendelése azonosított üzleti kapcsolatokhoz.

Vezetői teljesítményértékelése.

Ennek eléréséhez először meg kell tanítania értékesítési csapatát a sikeres ügyfélkapcsolatok szabályaira. Meg kell adnia az értékesítési folyamat szakaszokra bontásának előnyeit, és meg kell határoznia azokat a célokat, amelyek érdekében nyomon kell követnie az ügyfeleket. Ha magabiztosan elmondhatja gondolatait, és meggyőzheti az alkalmazottakat javaslatai előnyeiről, akkor az információkat asszimiláljuk és elfogadjuk.

A vezetők zárójelentésének a következő elemeket kell tartalmaznia:

• a jelenlegi vásárlók számbavétele, értékesítési szakaszuk és megjelenési forrásuk meghatározása;
• az éves nyereség összege, az egyes ügyfelek adatai: a munka megkezdésének időpontja és az utolsó kapcsolatfelvétel, azok eredménye;
• visszautasítás esetén meg kell jelölni az okot, az okot és azt a szakaszt, amikor az ügyfél az elutasításról döntött.

Készüljön fel arra, hogy sajnos előfordulhat, hogy hiányos jelentést kap. Néha ez nem tartozik a kereskedelmi osztály vezetőjének felelősségi körébe. Ha ragaszkodik az ügyfelekkel folytatott munka történetének rögzítéséhez, minden valószínűség ellenére fennáll a veszélye, hogy félrevezető információkat kap. Javasoljuk, hogy vezesse be ezt a gyakorlatot, amikor új ügyfelekkel dolgozik.

A hatalmas ügyfélkörrel rendelkező nagyvállalatok számára logikusnak tűnik, hogy a kulcsfontosságú ügyfelekre összpontosítsanak, általában az ügyfelek teljes számának körülbelül egynegyedére.

Az aktuális ügyfelekről szóló jelentést követően a menedzsernek jeleznie kell az egyes ügyfelek felé irányuló aktív manipulációk számát, amelyek lehetnek hívások, találkozók, akciók stb. Ha az ügyfeleket csoportokra osztja: „vásárló”, „új vásárlás” és „soha nem vásárolt”, könnyebben kiszámíthatja a vezetői sikerét meghatározó mutatókat:

• hívások, találkozók, javaslatok mindenre;
• hívások, találkozók, ajánlatok új ügyfeleknek;
• hívások, találkozók, ajánlatok régi ügyfeleknek;
• hívások, találkozók, ajánlatok új vásárló ügyfeleknek;
• hívások, találkozók, ajánlatok régi vásárló ügyfeleknek;
• hívások, találkozók, ajánlatok a nem vásárló ügyfeleknek.

A vezető tevékenységéről, tevékenységéről és elköltött erőforrásairól kapott információkat táblázatba foglalva a következő kérdésekre kapja meg a választ:

1. Mennyi erőfeszítést fektetett a kereskedelmi osztály vezetője az ügyfelekkel való együttműködésre?
2. Minden menedzser a nagy, közepes vagy kis ügyfelekre összpontosít?
3. Melyik ügyfél hozza a legtöbb profitot?
4. Mennyi erőfeszítést (hívások / értekezletek / ajánlatok) kell költenie egy alkalmazottnak ahhoz, hogy megkapja a rendelést?
5. A menedzser új vagy régi ügyfelekkel dolgozik?
6. Mekkora a vásárló ügyfelek aránya a teljes adatbázisban?
7. Melyik szakaszon áthaladva közeledik a menedzser a szerződés aláírásához?
8. Általában melyik szakaszban utasítja el az ügyfél a vezetőt?
9. Melyek az elutasítás fő okai?
10. Mélyen vagy felületesen viszonyul a menedzser az ügyféllel való munkavégzéshez, felfedi-e teljes potenciálját az Ön cégével való interakcióban?
11. Mekkora az elveszett ügyfelek aránya?

A KPI-k és a pénzügyi eredmények összehasonlításával kiszámíthatja az egy szerződés aláírására irányuló hívások, találkozók vagy ajánlatok átlagos számát és annak átlagos árát.

Az adatok szerint a statisztika valami ilyesmit fog mutatni: egy szakember havonta körülbelül 80 ügyfelet hív fel, felükkel időpontot egyeztet, és 20 ajánlatot kap, ennek eredményeként 10 ügyfél körülbelül 5000 dolláros szerződéssel kezd együttműködik. Visszafelé számolva észreveheti, hogy a menedzser milyen szakmai erőfeszítést igényel a kívánt mértékű nyereség elérése érdekében. A százalékos javadalmazási rendszer kialakításával a pénzügyi ösztönzőknek és bónuszoknak köszönhetően ellenőrizni tudja az alkalmazottak tevékenységét.

Az így kapott adatok objektív tájékoztatást nyújtanak az értékesítési vezető képességeiről, képes lesz azonosítani a növekedési területeket, és elősegíti a szükséges képességek fejlesztését a termelékenység növelése érdekében. Például, ha egy vezető munkahónaponként elegendő számú megbeszélést tart, de csak egy kis része ér véget szerződéskötéssel, és a szokásos osztálynyilvántartás egyértelműen meghaladja a sikerességét, akkor meg kell állapítani a kudarcok okát, és segítse alkalmazottja sikeres működését és növelje a jövedelmét. Ha azt veszi észre, hogy egy alkalmazott elég sok erőfeszítést fektet az új partnerekkel való együttműködésre, de azok nem hatékonyak, tanulmányozza át ügyfelei listáját. Gyakran kiderül, hogy a menedzser nem célszegmensben dolgozott. Ha egy alkalmazott egy elavult ügyfélbázissal van elfoglalva, anélkül, hogy új áramlást vonna maga után, akkor más megközelítésben kell felkelteni az ilyen alkalmazott érdeklődését, még akkor is, ha egy ilyen vezető teljesítménye átlagon felüli. Az új partnerek megjelenéséért járó bónuszok bevezetésének rendszere segíthet.

A kereskedelmi szolgáltató részlegek jelenleg előszeretettel keresik a lehetőségeket a szervezési költségek csökkentésére a saját hasznuk javára, ami az ügyféligények teljesítésétől függ. Tehát a modern piaci kapcsolatokban a "fogyasztói haszon kiszámítása" gazdasági elve a szervezet pénzügyeit irányító osztályok figyelmének középpontjában áll.