Tippek tapétabolt megnyitásához. Hogyan lehet megtanulni eladni egy terméket? Pszichológia a vevő Amit tudnia kell a tapéta eladó

Előbb-utóbb mindenki elkezd gondolkodni a saját vállalkozás elindításán. Egyeseknél ez megvalósul, másoknak az álom beteljesületlen marad. A tapéta üzlet a tiéd lehet, ha igazán akarod.

A tapétával kereskedhet egy speciális üzletben, egy nagy hipermarket részlegében, saját minták telepítésével vagy egy internetes oldalon. De mindezeket a réseket már nagyvállalatok foglalják el, és nagyon nehéz bejutni a tapéta üzletbe.

Hogyan profitáljon egy háttérképboltból

De ne essen kétségbe, mint a kereskedés bármely más területén, ennek a kategóriának is megvannak a maga pozitív oldalai. Ez az opció azoknak alkalmas, akik szépen tudnak rajzolni. Tudniillik vannak cégek, amelyek rendelésre készítenek tapétát egy előre megadott projekt alapján.

Vedd üzembe ezt, szerezz egy weboldalt, és rendelj meg tapétaterv rajzokat. Az ügyfélnek szóban le kell írnia Önnek egy képet a leendő tapétájáról, Önnek pedig ennek alapján kell elkészítenie egy projektet.

Ha tetszik neki a munka, fizetnie kell érte. De annak érdekében, hogy elkerülje a csalást fizetéskor, fel kell fogadnia egy jó programozót, aki dolgozik az Ön webhelyén, és mindent megfelelően csinál. Hidd el, sokan lesznek, akik munkát szeretnének tőled rendelni.

Kész üzlet – garantált ügyfelek

Valóságos, ha azonnal csatlakozik a vállalkozáshoz, és már a vezetés első napjaitól kezdve bevételhez jut. Ha egy működő cégbe fektet be, ötleted könnyen indul. Egy ilyen üzletnek van bérelt helye, van egy bizonyos csoportja a törzsvásárlóknak és azoknak, akik még nem vettek semmit, de tudják, hova menjenek a jó tapétákért.

Murat Turgunov, könyv szerzője "Guerilla értékesítés: hogyan lehet elvenni egy ügyfelet a versenytársaktól" személyesen próbálta ki. Megtörtént. Könyvet írt (ahogy általában Oroszországban). Az információk egy része hasznosnak tűnt, ezért kiderült, hogy velünk van.

Hol lehet ügyfeleket szerezni? Két módja van: elcsábítani őket a versenytársaktól, vagy újakat növeszteni. A második lehetőség nagyon hosszú, drága és kockázatos. Az első marad – háborút indítani az ügyfelekért. És ebben a háborúban a gerillaértékesítési módszerek hozzák a leggyorsabban a legtöbb profitot. Nincs földalatti harc és tiltott trükk: okosan fogunk harcolni!

2010-ben úgy döntöttem, hogy visszatérek a képzési és tanácsadási üzletághoz. Felhívtam a jól ismert és karizmatikus üzleti edzőt, Radmilo Lukicot, kifejeztem azt a vágyat, hogy a cégénél dolgozzak, és különféle projektekben vegyek részt. Radmilo azt válaszolta, hogy eladókra van szüksége, és beleegyezett a találkozásba. Amikor beszélgettünk, elég nehéz feltételeket szabott nekem:
- feladat: képzések, tanácsadási szolgáltatások értékesítése;
- próbaidő - egy hónap;
- hetente legalább két, azaz havi nyolc ülést kellett kijelölni;
- értékesítési terv - 700 000 rubel havonta (a válság után, mint sok képzési központ, a vállalat nehézségekbe ütközött).
Habozás nélkül beleegyeztem, hogy értékesítési menedzserként dolgozzak. Először persze meglepődtem: miért kapnak más újoncok három hónap próbaidőt, nekem meg csak egyet? Most nagyon hálás vagyok kollégámnak azért, hogy ezután ezeket a kemény feltételeket állította elém. Így Radmilo Lukic lehetőséget adott új alkalmazottjának, hogy bizonyítson, és ami a legfontosabb, hogy tudást és óriási tapasztalatot szerezzen.

Tehát mi mellett döntöttem, hogy elérjem a kívánt eredményt? Kifejlesztette saját „Partisan Sales” rendszerét. Persze nem mindenki hitt benne. Néhányan még nevettek is, és azt mondták: „Igen, ez mind kreatív, de…” Nem volt más választásom. Nagyon szerettem volna pénzt keresni, és még inkább bebizonyítani, hogy a programom valóban hatékony. Ehhez a megszokott munkastíluson kellett változtatni. Megfeledkezve az irodai beosztásról, napi tizenkét-tizenhat órát dolgozott. Üzleti tevékenységet a vállalat partnereként, és nem alkalmazottként folytat. Nyereséges ügyfeleket kerestem, és szakértői segítséget nyújtottam nekik, stb. Íme, erőfeszítéseim gyümölcsei:
- az első hónapban tizenkét időpontot egyeztettem;
- három hónappal később aláírta az első nagy szerződést 4 millió rubelért (a képzés átlagos piaci értéke abban a pillanatban - 70 000 rubel);
- havi 3,8 millió rubel nyereséget hozott a társaságnak (sokszor többet, mint az öt emberből álló teljes értékesítési osztály);
— egy szerződés maximális összege 6,7 millió rubel volt;
- fejlesztési igazgató lett, és az értékesítés mellett új projektekkel kezdett foglalkozni;
- előállt az "Év Kereskedelmi Igazgatója" díjjal;
— PR-kampányon és szolgáltatások promócióján dolgozott (cikkek, SEO promóció, internetes marketing stb.);
- állt elő a „Training Parade” projekttel. Ezek demo tréningek voltak leendő ügyfeleknek, vagy ahogy én is neveztem, „trénerek tesztvezetése”. Amikor felmerült az ötlet, sokan megijesztettek: azt mondják, maximum három-négy embert lehet összeszedni, aki akar. Aztán úgy döntöttem, hogy az első bemutató tréninget magam vezetem le. Az eredmény minden várakozást felülmúlt: a jelentkezők nagy száma miatt fel is kellett függesztenünk a felvételt;
— végre sikerült a cég történetének bestsellerévé válnom!

Korábban nagy sikereim voltak az üzleti életben és az értékesítésben. De itt versenyzett önmagával! Minden nap feltettem a kérdést: "Mire vagyok még képes?" És nem félt megtenni, mert bízott magában. És az általam mindig használt "A rendkívül hatékony értékesítők 10 titka" működött!

Titkos szám 1. Másokhoz való hozzáállás
Az emberekhez való hozzáállás nem függhet pozíciójuktól és pozíciójuktól, nemüktől és koruktól, bőrszínüktől és nemzetiségüktől. Mindenkivel egyenlő tisztelettel kell bánni. Nem számít, ki áll előtted: egy kolléga vagy egy ügyfél, egy barát vagy egy idegen, egy beosztott vagy egy vezető, ez egy személy, és úgy kell vele bánni, ahogy szeretnéd, hogy bánjanak veled. A körülötted lévő emberek alakítják karrieredet és befolyásolják sorsodat.
Sajnos ez gyakran így történik: amikor az emberek elkezdenek sikereket elérni, arrogánsabbak lesznek. Miért kell utánozni őket? Ne feledje: a szerénység a legmagasabb műrepülés egy üzletember számára.
Nem szabad azt feltételezni, hogy egy üzletembernek komoly arccal kell rendelkeznie - ez nem így van. Mosolyogj, és az emberek szeretni fognak. Mindenki olyan emberrel akar foglalkozni, aki minden tekintetben kellemes. Ezért először el kell adnia varázsát, és csak ezután - az ötletet, a szolgáltatásokat és az árukat.

Titkos szám 2. Élethosszig tartó oktatás
Egész életen át tartó tanulás, tanulj egész életedben. Ezt a folyamatot soha nem szabad megszakítani! Csak az új ismeretek folyamatos befogadásával lesz képes lépést tartani a fejlődéssel, készen áll az élet elkerülhetetlen változásaira, és teljes mértékben megvalósítani önmagát. De a legsikeresebb tőke minden vállalkozás számára a tiszta elme és az idő.
A sikeres értékesítők megértik, hogy ami ma működik, az nem feltétlenül működik holnap vagy hat hónap múlva. Lehet, hogy teljesen más megközelítésre lesz szüksége. Ezért készek folyamatosan tanulni: új termékek, új módszerek, új technológiák, új trendek, új vásárlói igények stb. A sikerhez vezető út egyik definíciója egyébként: „az önfejlesztés folyamata egy folyamatosan változó világ."
Sok eladó, és néhány vezető is, nem olvas könyveket. Sok kifogás lehet, de valójában egyetlen akadály van: a lustaság. A foglalkoztatásnak ehhez semmi köze. De ha havonta legalább egy új könyvet elolvas, jobbá válhat, mint az értékesítők 90%-a. Hetente egy - hogy erősebbé váljon a versenytársak 99%-ánál. És nemcsak az üzleti irodalomról van szó, amely levegőként szükséges, hanem a szépirodalomról is, különösen a klasszikusokról. A művelt értékesítő cserébe mindig tiszteletet és csodálatot kap az ügyfelektől és a kollégáktól. A legfontosabb dolog egy egyszerű igazság megtanulása: a tanulás és a fejlődés folyamata nem állhat meg az érettségi után. Emlékezzen arra, hogy milyen képzéseken, szemináriumokon vett részt az utóbbi időben, milyen értékesre tett szert, hogyan alkalmazta a megszerzett készségeket, ismereteket a gyakorlatban. Akartál már tanfolyamot vagy mesterkurzust részt venni? Épp most! Olvasd el a fejezetet és menj!

Az idegen nyelvek ismerete óriási előnyt jelent minden eladó számára, még akkor is, ha nem használják az ügyféllel való kommunikációban. Végül is a nyelvek lehetővé teszik a legérdekesebb könyvújdonságok eredetiben történő olvasását! Ezzel a csomaggal mindig néhány lépéssel mások előtt jársz.

Íme minden idők három legjobb könyve a kezdéshez:
1. könyv- Rudolf Schnappauf értékesítési gyakorlata. Ez segít abban, hogy egy szuper eladó sok hasznos tudását és készségeit megszerezze.
2. könyv Dale Carnegie: Hogyan szerezzünk barátokat és befolyásoljunk embereket. Ez a könyv segít abban, hogy gyorsan és egyszerűen barátságokat építsen ki emberekkel, növelje népszerűségét az ügyfelek és kollégák körében, valamint lehetőséget ad új ügyfelek és partnerek vonzására.
3. könyv Gondolkozz és gazdagodj – Napoleon Hill. Miután elolvasta ezt a könyvet, megtanulja, hogy egy világos cél kitűzésével minden akadályt leküzdjön, figyelemelterelés nélkül haladjon felé, és sikerüljön.

Emellett az önfejlesztéshez a következő szerzők könyveit ajánlom:
. Jack Trout - a marketing titkairól;
. Gavin Kennedy – azoknak, akik szeretnének megtanulni, hogyan kell hatékonyan tárgyalni;
. Stephen Covey - a személyes fejlődésért;
. Gleb Arkhangelsky – minden az időgazdálkodásról;
. Robert Kiyosaki - pénzügyi siker elérése érdekében;
. Neil Rackham - SPIN értékesítési technológiák;
. Peter Drucker vagy Yitzhak Adizes – a hatékony irányításért;
. Michael Porter – Minden, amit a versenyről tudni kell;
. Stephen Schiffman – A legjobb könyvek a hideghívásról
. Sun Tzu és értekezése, a The Art of War a legjobb útmutató a bármilyen szintű konfliktus kezeléséhez.

Ezt a listát maga is folytathatja, és ajánlhatja ismerőseinek. Az értékesítés alapjai mellett mindenképp szükséged lesz olyan ismeretekre, mint a marketing, a menedzsment és a projektmenedzsment. Mindez segíti a kapcsolatok kialakítását bármilyen szintű ügyféllel. A vásárlók szeretnek tanult és intelligens emberekkel foglalkozni.
Végső soron az, aki tudja a „hogyan”, soha nem lesz munka nélkül, de aki tudja a „miért”, az mindig vezető pozícióban lesz.

3. titok: Dolgozz másképp
Az időgazdálkodási szakértők becslése szerint egy átlagos eladó egy nyolcórás munkát öt óra alatt tud elvégezni. Hozzáteszem magamtól: egy órával korábban érkező és egy óra késéssel induló eladó, miközben maximális hatékonysággal dolgozik, megduplázhatja a személyes értékesítést!
Ehhez csak meg kell tanulnia, hogyan spórolhatja meg saját és mások idejét. Ne terelje el figyelmét „idegen zajok”: beszélgetések, intrikák szövése, füstszünet, közösségi hálózatok. És különösen a "külföldi" projekteknél. Az üzleti életben mindenkinek a munkáját kell végeznie. Az eladó csak értékesítéssel foglalkozzon. Csak a terv teljesítése és a tranzakciók volumenének növelése szükséges tőle.
Hasznos lesz, ha az eladó kidolgozza személyes értékesítési tervét. Sőt, a lécének legalább kétszer magasabbnak kell lennie a vezetőség által felállított értéknél. Ha a menedzserek általános értékesítési terve hegyként jelenik meg, akkor a személyes (belső) tervnek ennek a hegynek a tetejére kell jutnia. Törekedj a csúcsra, míg mások elégnek tartják, ha csak az átlagos szintre jutsz. Csak a csúcs meghódítása után lesz képes valódi büszkeséget és elégedettséget érezni.
De aztán, ha elkészül a terv, hátra van a legfontosabb tennivaló: profinak maradni. Ne feledkezzünk meg személyes értékesítési tervünkről, napi, heti és havi jelentést magunknak az elért eredményekről. Ha a személyes értékesítési terv 70%-ban teljesül, az akkor is jóval több lesz, mint a kívülről felállított normák. Persze mindenkivel előfordulnak hibák. Ilyen esetekben csak higgadtan elemeznie kell hibáit – és kellő erőfeszítéseket kell tennie azok kijavítására. Ne legyen lusta, magabiztosan haladjon előre - és akkor a szerencse csúcsa biztosan behódolja magát.
A legfontosabb, hogy higgy magadban. Higgy még akkor is, ha még a legközelebbi emberek is abbahagyták. A siker csak a személyes hozzáálláson és a személyes cselekedeteken múlik. Csak másképp kell dolgoznia, mint a többieknek. Dolgozz keményebben, hatékonyabban, önzetlenebben. Kreatívan és bölcsen közelítse meg a dolgot, és ne hanyagul. És akkor minden sikerülni fog.

Titkos szám 4. Tudjon hallgatni
Sok eladóval az a baj, hogy állandóan beszélni akarnak. Az ügyfél félbeszakításával a legfontosabb információkat hiányolják. Innen ered az értékesítési folyamatban fellépő számos hiba: a vásárlók vágyainak félreértése, hibás levelek, olyan kereskedelmi ajánlatok megfogalmazása, amelyeket senki sem olvas el, stb.
A tanulmányok azt mutatják, hogy az emberek legfeljebb 10%-a tudja, hogyan kell hallgatni a beszélgetőpartnerre. Hát nem nagyon szomorú? Megosztok veled néhány technikát, amelyek segítenek hallani és hallani.
Recepció "Papagáj". A vevő nyilatkozatának az eladó általi szó szerinti megismétlése. Ezt a technikát ilyen kifejezések kísérik: "Úgy gondolja, hogy ...", "Amennyire én értem ...".
Fogadás "Általánosítás". A vevő nyilatkozatának összefoglalása a "Tehát érdekli ...", "Megértelek, szüksége van ..." kifejezések segítségével.
Recepció "Fő jelentés". Az ügyfél nyilatkozata fő jelentésének megismétlése. Például az eladó azt mondja: „Az Ön által elmondottak alapján Önt csak a…”
Fogadás "Tisztázat". Az eladó kéri az ügyfél nyilatkozatának néhány pontjának pontosítását: „Tudna pontosítani a...”
A hallás képességének fejlesztése nagyon fontos! Amikor egy ügyféllel beszél, próbálja meg betartani az alábbi szabályokat:
- összpontosítson a beszélőre, legyen mindig éber, próbálja magába szívni az elhangzottak minden árnyalatát;
- szükség esetén gyorsan reagálni, de ne szakítsa félbe a beszélgetőpartnert apróságok miatt;
- szükség esetén kérdéseket feltenni az elhangzottak tisztázására;
- időnként kommentáljon néhány lényeges pontot, hogy bizonyítsa megértését.
Még Plutarkhosz is azt mondta: "Tanulj meg hallgatni, és még azokból is profitálhatsz, akik rosszul beszélnek." Figyeljen figyelmesen, és meg fogja érteni, mit akar az ügyfél. A kérdezés képessége értelmetlen a válaszokból információ kinyerésének képessége nélkül. Tanulj meg olvasni a vevő gondolataiban a hangja, gesztusai és nézetei alapján. Mutasd meg a beszélgetőpartnernek, hogy figyelmesen hallgat. Ehhez használhatja a megfelelő non-verbális technikákat: testtartás sajátosságait és rokonszenves tekintetét, bólogatását, helyhez fűzött megjegyzéseket. Célszerű rögzíteni a beszélgetés fontos pillanatait, és csak az ügyfél igényeinek megismerése és rögzítése után ajánlani termékét vagy szolgáltatását.

Titkos szám 5. Győzd le a félelmedet
A félelem a kezdő eladó fő ellensége. És nem csak kezdőknek: néha még a tapasztalt eladók is félnek attól, hogy a vásárlók elutasítják őket. Ennek pszichológiai és fiziológiai magyarázata is van. A pszichológiával minden világos: mindannyian nem akarjuk csökkenteni az ilyen nehezen nyert státuszunkat, és minden kudarc mindig pontosan ezzel jár. Ami a tisztán fiziológiai vonatkozást illeti, már régóta bebizonyosodott, hogy az emberi test elutasítással szembesül, noradrenalin, a „küzdőhormon” termelődni kezd. Éppen ellenkezőleg, a beleegyezés endorfinok, az örömhormonok felszabadulását idézi elő. Valószínűleg te magad is többször észrevetted, hogy a legkisebb siker is hosszú időre felvidít.
Tudod, hogy a sikeres emberek miben különböznek mindenki mástól? Először is, nem haboznak sokáig, hanem azonnal csatába rohannak - mindent a gyakorlatban kipróbálnak. Másodszor pedig citromból készítenek limonádét, minden kudarcot, kudarcot, minden tervsértést előnyre fordítva.
Találjuk ki. Egy volt katona például ezt mondhatja magában: „Már első kézből tudom, mi a rend, a fegyelem, a világosság, a feladatmeghatározás és a felelősség. Szóval ha el kell adni valamit, azzal foglalkozom, nincs itt semmi bonyolult. De ugyanaz a személy, ugyanolyan tapasztalattal és készségekkel, egészen másként gondolkodhat: „Soha nem adtam el semmit, és fogalmam sincs az eladásokról. Nem lesz belőle semmi, meg sem kell próbálni!” Nos, mit gondolsz, kiből lesz jó eladó?
Hogyan lehetsz az első számú eladó? Igen, nagyon egyszerű. Olvass, tanulj, próbálkozz és fejlődj anélkül, hogy a kudarcokon elmélkedne. Azok, akik keményen dolgoznak, nagyobb valószínűséggel követnek el hibákat. De a padon ülni sosem fog hiányozni. Csak a parton napozni nem lehet megtanulni úszni! Ne vonjon le elhamarkodott következtetéseket a képességeiről, mielőtt megpróbálná. A szem fél, de a kéz csinál - ez már jó mottó. És akkor a szemek megszűnnek félni. Erősnek kell lenni, és ha már megtörtént a hiba, akkor azt fel kell ismerni, elemezni és továbblépni, előre!
A tudás és a készségek a legjobb eszközök a félelmek és az önbizalomhiány leküzdésére. Ne feledje: a félelem a tapasztalattal eltűnik. De van egy hatékony módja ennek a folyamatnak a felgyorsítására. Minden reggel, amikor felébredsz, ismételd hangosan a varázsszavakat:

– 100%-ig bízom magamban.

– Bízom a saját képességeimben.

– Nem érdekel, hogy mások megítéljenek.

"Senki és semmi nem akadályoz meg abban, hogy sikerrel járjak."

Minden reggelnek így kell kezdődnie. Ebben az időben a tudat még nem ébredt fel teljesen, és a „szűrő” nélküli tudatalatti varázsitalt fogyaszt. Vezesd el az elégedetlenséget a korai keléssel és azzal, hogy el kell menned valahova! Szuper nap előttünk!

Titkos szám 6. Kezelje az időt
A vezető szakértők úgy vélik, hogy bármely alkalmazott négy óra alatt képes elvégezni a napi munkáját. Ahelyett, hogy itt megemlíteném az időszervezés szokásos tippjeit, elmondom, hogyan alkalmaztam az időgazdálkodást az értékesítési gyakorlatomban.
Nagy hatással volt rám a The Pursuit of Happiness című film, ahol Will Smith zseniálisan alakította a főszerepet. A néző szeme elé tárta Chris Gardner amerikai pénzember és milliomos életét és sikereit. Ebből a filmből kivágtam egy darabot, amelyben a hős hideghívásokkal foglalkozik, és minden reggel, amikor dolgozni jöttem, megnéztem. Mindig is inspirált új kizsákmányolásokra. Ennek eredményeként létrehoztam saját időgazdálkodási rendszeremet. Szóval mit csináltam?

1. Minden munkanap reggel 8-20 óráig dolgozott. Tizenkét óra alatt dupla, sőt háromszoros munkát tudtam végezni.
2. Míg más alkalmazottak 9 órára jöttek dolgozni és kávéfőzéssel kezdték a munkanapot, addig én már régóta elfoglalt voltam. Egyébként csak tiszta vizet ittam. Kávé és tea után a szomjúság csak fokozódik, ez pedig a mosdóba való rohanáshoz vezet.
3. Először is megnéztem a leveleket, válaszoltam a levelekre, írtam az ügyfeleknek. Körülbelül fél órát vett igénybe. És így naponta háromszor: reggel, a nap közepén és 18 óra után. A fennmaradó időben igyekeztem nem nézni a levelet – ez időbe telik. Ha az ügyfél írt, de nem hívott, akkor nem olyan sürgős, és a megadott időben válaszolhat neki.
4. Esténként létrehoztam egy hideg adatbázist az ügyfelekről, hogy ne foglalkozzak ezzel a nappal. Hívás közben igyekeztem lerövidíteni a hívások közötti intervallumokat, hogy ne veszítse el a meghajtót. Legtöbbször egyszerűen nem tettem le. Ezzel akár nyolc másodpercet is megtakaríthat.
5. Minimálisra csökkenti a tétlen csevegést a kollégákkal. Általában a vállalatoknál az üresjáratok elvonják a dolgozó alkalmazottak figyelmét. Amikor valaki megkeresett, azt mondtam, hogy most elfoglalt vagyok, és később visszajövök. Hiszen ha egy személy irodájába jövök, akkor lesz lehetőségem akkor távozni, amikor akarok.
6. Kikapcsoltam az olyan levelező szolgáltatásokat, mint az ICQ, Mail.Agent stb. Többet telefonon beszéltem az ügyfelekkel. A közösségi oldalakat kizárólag új ügyfelek és az ügyfélcég döntéshozóinak megtalálására használtam. Munka közben nincs személyes levelezés, bár ettől nem tiltott el senki.
7. Telefonon megpróbáltam három perc alatt megoldani bármilyen problémát. Röviden és lényegre törően. A levélben elsősorban anyagokat küldtem: árlisták, kereskedelmi ajánlatok, stb. Megjegyzendő, hogy egy ilyen munkarendszer segített komoly sikereket elérni az értékesítésben.

Titkos szám 7. Felejtsd el az értékesítést
Sok eladó hibája az, hogy mindig árulnak, próbálnak árukat és szolgáltatásokat eladni vásárlóiknak. Nem érdekli, hogy mit akarnak. Az ilyen kereskedők fő célja, hogy minél többet és minél drágábban adjanak el.
Képzelje el, hogy egy kommunikációs üzletbe ment mobiltelefont vásárolni. Még akkor is fontos lehet az eladó véleménye, ha előre kiválasztott egy adott telefonmodellt. Végül is azt feltételezik, hogy az eladó szakértő a saját területén. Eladóként fellépve tehát érdemes pontosan úgy viselkedni, mint egy erős szakember a szakterületén! Az embereknek is kell egy szakember, egy asszisztens, aki megoldja a problémát.
Az ügyfél vagy tudja, milyen termékre van szüksége, vagy nem. Mindkét esetben szakértőre lesz szüksége. Ha a vásárló még nem döntötte el, milyen termékre van szüksége, próbálja meg utánajárni, milyen feladatok várnak rá. Csak miután kiderült a vásárlás valódi indítéka, ajánlja fel azt a terméket vagy szolgáltatást, amelyre valóban szüksége van.
Vannak olyan ügyfelek, pontosabban ügyfélcégek szakemberei, akik már eldöntötték, hogy pontosan milyen árut szeretnének megvásárolni. Az eladó feladata ebben az esetben annak megerősítése, hogy a vevő helyesen döntött. Ha egy ügyfél-szakember valamit nem vett figyelembe, rossz terméket választott, hibázott - anélkül, hogy megalázná hiúságát, ajánlja fel a legjobb megoldást. És hidd el, ez a személy örömében örök vásárlód lesz.

Titkos szám 8. Dolgozzon a cég partnereként
Képzelje el, hogy úgy döntött, háztartási gépeket vásárol otthonába. Azt keresi, ahol olcsóbb és jobb, azaz értéket keres. Természetesen a vásárolt terméket óvatosan és körültekintően fogja használni. Még mindig pénzt a saját zsebemből. Miért más az irodában? Mert a "bácsi" fizet? Akinek volt valaha saját vállalkozása, az tökéletesen tudja, milyen drága öröm a saját vállalkozásának biztosítása. Felelősség van az alkalmazottakkal szemben – időben ki kell fizetni a fizetéseket. Plusz adók, bérleti díjak, folyamatos irodai költségek stb.
A "bácsit" legalább azért tisztelni kell, mert magára veszi ezeket a gondokat. Egy üzleti ötlet, a gyártás még drágább. Ha képesnek tartja magát saját vállalkozás létrehozására, ne szenvedjen az irodában ülve. Jobb a tulajdonosnak, a cégnek dolgozni, de partnernek.
A partnerség nemcsak költségmegtakarítást jelent, hanem azt is, hogy a vállalkozást úgy kezelje, mintha az a sajátja lenne. Építsd úgy vállalkozásodat, mintha a tiéd lenne! Ennek érdekében érdemes bizonyos kockázatokat vállalni az operatív döntések meghozatalakor. Az ügyfélnek éreznie kell, hogy a munkavállaló személyes felelősséget vállal. Az ilyen eladókkal mindig öröm együtt dolgozni, semmi apróságért nem rohannak a vezetőjükhöz.
Beszéljen a vezetőséggel bizonyos hatáskörökről. Sok cég vezetője szívesen vállalja. De ha ehelyett elkezdenek „helyedre tenni” és emlékeztetni „ki itt a főnök”, akkor rossz társaságot választottál. Keresd álmaid állását!

Titkos szám 9. Gondolj a családodra
Azt hiszem, ez a mondat meglep téged. Hadd magyarázzam. A sikerhez tudni kell célokat kitűzni. Ha sikeres akar lenni az értékesítésben, próbálja meg megválaszolni magának, hogy kinek és mire szeretné. Minden embernek van egy dédelgetett álma, életcélja, és gyakrabban - megoldandó problémái. Ha sikeres eladó leszel, többet fogsz keresni, ha pedig többet keresel, akkor adósságokat fizethetsz, autót vehetsz, házat építhetsz stb. Remek motiváció!
Általában az embernek mindig szüksége van egy külső vagy belső rúgásra. A „miért” és a „kiért” motiváció belső rúgásként hat. Ha nem motiválod magad, senki sem tudja megtenni. A legjobb motiváció „kinek” természetesen a család. A család érdekében dolgozunk, a család érdekében keresünk. És ha vannak gyerekek - az egyszerűen csodálatos! Ezekért a kis fiukért mindenre készen állunk, ha boldogok lennének. 100%-ig biztos vagyok benne: mindenki szeretné, ha este, egy fárasztó nap után közeli emberek találkoznának vele otthon, gyerekek kiszaladnának hozzá, a nyakába vetülnének, ölelnének, csókolóznának. Az ilyen pillanatokban érti meg igazán, mit akar elérni.
Minden a te kezedben. Mi magunk teremtjük boldog életünket. Ha még nincs család, teremtsd meg, és élj szeretteid és szeretteid érdekében. Ennek mindig az első helyen kell lennie, és minden másnak, beleértve a munkát is, a másodiknak kell lennie. A családi értékek az élet értelme!

Titok #10 Légy fegyelmezett
Ezt már általános iskolás korunkban megtanították nekünk, amikor kötelességtudóan követtük a heti beosztást, és igyekeztünk megtervezni az órákat. Sajnos az idő múlásával gyakran szenvedünk az üzletemberek legszörnyűbb betegségétől - a lustaságtól, amely megakadályozza, hogy fegyelmezettek maradjunk.
Észrevette valaha, hogy a sikeres üzletemberek között sok katona van? Aki a hadseregben szolgált, tudja, mi a fegyelem és a rend. A modern üzleti élet törvénye azt mondja: "Soha ne halaszd későbbre." Ha nincs fegyelem, akkor semmilyen CRM rendszer és „emlékeztető” nem segít. Ugyanabban a cégben a CRM rendszerben az egyik eladó rendben van, a másik meg csak egy káosz. Éppen a második esetben az emberben nincs felelősségérzet, rendezettség, mert nincs motiváció és törekvés. Ő a való életben is ilyen. Nincs akaraterő és küzdőszellem.
A fegyelmezett eladók a harcosok tulajdonságaival rendelkeznek. Szerintük jobb harcolni és veszíteni, mint nem harcolni. Szeretnek küzdeni az ügyfelekért, és semmi sem riaszthatja el őket. Még ha egy ilyen eladó előre tudja is, hogy veszíteni fog, akkor is csatába rohan, és folyamatosan a versenytársak tarkójába lélegzik. Amint az ellenség a legkisebb hibát is elköveti, már utolérték, sőt túlszárnyalták. Ezek az eladók tudják, hogy mindent kézben tartanak. Az ügyfelek pedig szeretik és tisztelik az ilyen fegyelmezett partnereket.

Önfegyelem- egy egyszerű dolog, ehhez elég kialakítani az önkezelés és egy bizonyos cél követésének szokását. Nincsenek szabadalmaztatott receptek arra vonatkozóan, hogy „hogyan legyünk fegyelmezettebbek”, ezért biztonságosabb, ha saját játékszabályokat dolgozunk ki. Használhatja az alábbi tippeket is:

Írja le a hónap, év, három és öt év céljait. Könnyebb erőfeszítéseket tenni, ha tudod, hogy melyik időpontig mit kell tenni és mire.

Készítsen ütemtervet a hétre, és bontsa le részletesen a dolgokat napokra. Tartsa naprakészen ezeket a listákat.

Rögzítse a dolgok fontosságát, és kezdje a legfontosabbal.

Koncentrálj a fő célra, képzeld el a végeredményt.

Tanuld meg tagadni magad, és azt mondani, hogy „STOP”. Először is, mondjon le az üres szórakozásról, például az internetes összejövetelekről. Ez az idő sokkal fontosabb dolgokra használható fel.

Tervezze meg pihenését és alvását. Az élet rövid, a munka mellett van család, barátok és rokonok, utazás, természet. Ne csak pénzért dolgozz.

Sportoljon – bármiről is legyen szó. A sport erősíti a testet és a lelket egyaránt!

A globális eléréséhez valami apróságot kell tennie. Valahogy így néz ki:
Akar:
Családot alapítani
Lakást venni
Autót venni
Vásároljon háztartási gépeket
Üzleti kapcsolatok kialakítása
Hajtsa végre az értékesítési tervet
Nőj fel a karrier létrán
Foglaljon időpontot egy új ügyféllel
Kereskedelmi ajánlat benyújtása
Indítson 100 hideghívást

Készíts egy teendőlistát minden napra. A mindennapos és jelentéktelennek tűnő dolgok azok, amelyek globális sikerhez, álomhoz vezetnek.

Kolléga, ezek a saját játékszabályaim, és ezek szerint élek és dolgozom továbbra is. "Játszóedző" vagyok, és értékesítem szolgáltatásaimat, valamint segítek más edzők edzéseinek értékesítésében. Ezek a képességek soha nem hagytak cserben. A rendszeremet személyre szabhatja saját maga számára, így alakíthatja ki saját sikerképletét.
Sok sikert minden igyekezetéhez, kolléga!

Minden eladó arról álmodik, hogy az üzletében található tapéták bestsellerek lettek. Ez különösen igaz az új sorozatra. Hogyan kell megfelelően bemutatni egy új terméket, hogyan kell bemutatni a vásárlóknak és beszélni az érdemeiről - ezeket a kérdéseket kell rendszeresen megválaszolnia az üzlet tulajdonosának.

A közelmúltban a REGIONPROEKT érdekes kollekciókat kínált ügyfeleinek a török Yasham gyárból. Ebben a cikkben szeretnénk többet megtudni a létrehozásuk előfeltételeiről, koncepciójáról és előnyeiről, bemutatva, hogyan adjunk el új háttérképeket a vevőnek egy példán keresztül.

Trendek a divatban és a designban

Először is kezdjük a tervezéssel, és forduljunk a világ kifutóihoz és a divattervezők tanácsaihoz. A couturiereket nem hiába tekintik a divatirányítóknak, mert ötleteik kiterjednek más területekre is, különösen a belsőépítészetre.

Ma a világot uralják fúziós stílus. Nemcsak különböző irányokból, hanem különböző színekből, textúrákból és mintákból álló dolgok kombinációi jellemzik. Néhány évvel ezelőtt a stílus ínyencei kiabáltak volna a rózsaszín és a piros kombinálásáért, most azonban a tervezők teljes cselekvési szabadságot adnak. Nincs több korlát, és mindenki szabadon kifejezheti preferenciáit bármilyen módon. Szívesen fogadjuk a merész megjelenést, amely a divatos farmert és a nagyi fodrokat ötvözi.

De mi a helyzet a belső divattal? A lakberendezés sokat változott az elmúlt évtizedekben. Ha távolira emlékszünk 80-as évek és 90-es évek eleje, a szovjet lakások a képzelőerő teljes hiányát mutatták. Minden belső tér olyan volt, mint két csepp víz: virágmintás a tapétán, egyszer s mindenkorra kiválasztott, nyugodt árnyalatok, művirágok dekorációként, fotel- és kanapégarnitúrák, és természetesen terjedelmes tálalószekrények a nappaliban.

A 21. század és az idő múlása új trendeket hozott. NÁL NÉL 2010-es évek divat lett a teret zónázni, ami különösen a kislakásoknál volt fontos, amelyekben az ország lakosságának jó fele élt. És itt a háttérképek kombinációja jött a megmentésre. A világos motívum, a minta és az egyszerű háttérfestmények kombinációja a helyiség funkcionális zónákra való felosztását szolgálta. A színpalettát gondosan választották ki, és tiszteletben tartották a bútorok, kiegészítők és falfestékek terén. Népszerűvé váltak az otthonos és meleg hangulatot teremtő elemek: puha párnák, takarók, kis padlószőnyegek.

Vonatkozó folyó évre és a következő néhány évre vonatkozó előrejelzésekre, a tervezők más ötletekre rohantak. A ruhákat tervező divattervezőkhöz hasonlóan az otthonunk megjelenését megteremtő szakemberek is egyöntetűen ünneplik a fúziós stílust. A belső teret a trendek és a befejező anyagok keveréke uralja: modern és romantikus, texturált kő és hideg fém – az eklektika mindenhol látható.

A tiszta és egyszerű geometria és a kaleidoszkópszerű minták keverednek a természetes formákkal. A szokatlan belső tárgyak és grafikai elemek a népszerűség csúcsán járnak, az extravagáns akcentusok pedig egyre jobban felkeltik a figyelmet. A harmónia elve azonban továbbra is az előtérben marad: joga van bármilyen tárgyat és textúrát kombinálni, de ne feledkezzen meg az esztétikáról.

Hogyan segíthetünk a vásárlónak a választásban

Használjuk a Yasham példáját, hogy kitaláljuk, hogyan adjuk el az áruház kínálatában most megjelent tapétákat.

Először is mutassuk meg, hogy a belső trendek hogyan befolyásolják egy adott vászondizájn megjelenését.

A török háttérképeknek számos jelentős előnye van, amelyek megkülönböztetik őket a többitől. Ezek az előnyök hangot adnak az eladásban, elmagyarázva a vásárlóknak, miért érdemes Törökországra a figyelmüket.

A Yasham gyár tervezői voltak az elsők, akik észrevették a fúziós stílus népszerűségét. A gyári védjegyek koncepciója az összeférhetetlen ötvözésének alapelve, és minden kollekcióban sikeresen megtestesül.

A Seela és Parrot márkák katalógusai a legkülönbözőbb irányban készült tapéták gazdag választékát kínálják: klasszikus, modern, loft és romantikus. Ugyanakkor a terveket többféleképpen kombinálják: válasszon motívumot és több hátteret ugyanabban a színsémában, vagy válasszon rajzokat különböző árnyalatokban és textúrákban. A kombinációk minden esetben stílusosnak és harmonikusnak tűnnek.

A vásárló választásának fontos paraméterei a minőség és az ár. A háttérképeket általában több mint egy évre választják ki, így a fogyasztó tartós terméket szeretne kapni, ugyanakkor nem siet túlfizetni.

A Yasham nagy hangsúlyt fektet termékei minőségére. Nem rosszabb, mint az olasz tapéta, ugyanakkor az árak meglehetősen megfizethetőek. A produkciós csapatot Németországban és Olaszországban toborozták. A tapéták gyártásához szükséges alapanyagok Európából származnak, és a jövőben házon belül gyártják majd.

Az előállított kollekciók megfelelő költségének fenntartása érdekében a gyár szakemberei korrektül dolgoznak a gyártó létesítményekkel. Minden mintához kiválasztják a leghatékonyabb gyártási módszert. Tehát a Parrot tapéta gazdag mintája sűrű anyagon készül dombornyomással. A Modern Touch kollekció loft kialakítása pedig egyszerűbb technológiákat és berendezéseket alkalmaz, ami nem növeli a vásznak végső árát.

Ha az áruk választéka az üzletekben nem változatos, a fogyasztó valami szokatlan és exkluzív dolgot keres.

A Yasham tapéta nem olyan tömeggyártású, mint az Erismann vagy a Palitra. A török gyűjtemények katalógusaiban a vásárlók érdekes mintákat választhatnak a szokatlan belső megoldásokhoz. Ezenkívül egy ilyen választék a vállalkozó számára is nyereséges, mivel lehetővé teszi számára, hogy előnyösebb pozíciókat foglaljon el, és különbözik a versenytársaktól.

Ha kérdése van, vagy menedzsereink segítségére van szüksége, a REGIONPROEKT mindig elérhető

Csak annyit tehet, hogy feltesz néhány tisztázó kérdést. Tehát, ha már cipőknél tartunk, érdemes tisztázni, hogy a potenciális vásárlót milyen méret és szín érdekli. Az értékesítési asszisztens technika során olyan kérdéseket kell kiválasztani, amelyek a „mikor?”, „Hol?”, „Milyen célból?” szavakkal kezdődnek. (például: „Hol tervezi használni ezt vagy azt a cipőmodellt?”). A potenciális vásárlók nem tudnak „igen” vagy „nem” választ adni az ilyen kérdésekre. Részletes információkat kell megadnia, amelyek alapján az eladó több terméklehetőséget kínálhat egyszerre. A vevő minden bizonnyal választhat egyet a javasolt modellek közül. Az eladó legfontosabb tulajdonságai ebben a szakaszban a következők: udvariasság, jóindulat, meghallgatási képesség. A türelem egy olyan tulajdonság, amely szintén nagyon fontos. Az eladónak sokféle vevővel kell megküzdenie.

5. lecke. papír tapéta. hogyan kell eladni őket?

Először is tudnia kell a falak magasságát. Valójában leggyakrabban 10,5 méteres tekercsben, és ez azt jelenti, hogy ha a minta kicsi, és a falak magassága 2,5 méter vagy kevesebb, akkor egy tekercsből 4 tömör csíkot kap. Ha magasabb a falak magassága, vagy nagy a minta, akkor a tekercsből csak 3 tömör csíkot kap, a többit pedig az ablak feletti és alatti, ajtó feletti tér ragasztására.

A szobája kerületéről készült felvételek ismeretében kiszámolhatja, hány tömör tapétacsíkra lesz szükség. Hiszen a tapéták különböző szélességűek: 50 cm, 60 cm, 1 méter stb.
A kapott kerületi felvételeket elosztjuk ezekkel a számokkal, és megkapjuk, hogy mennyi tapétára van szükségünk a különböző szélességekkel. Ezekkel a számításokkal megyünk a boltba.

Értékesítési tanácsadó értékesítési technikája: 5 szakasz. hogyan lehet növelni az eladásokat

A vásárlónak meg kell értenie, hogy egy olcsóbb modell megvásárlásával csak átmeneti előnyt kap. Mi van akkor, ha a potenciális vásárló egyetért az áruház szakemberének minden érvével, de egyszerűen nincs meg a teljes összeg az áru megvásárlásához? Az értékesítési asszisztens értékesítési technikája nemcsak a bolti termékek, hanem a partnerek promócióját is magában foglalja.
Tehát szinte minden üzlet együttműködik olyan bankokkal, amelyek hitelt adhatnak ki egy adott termékhez. Ezt az információt meg kell adni a potenciális vásárlónak.
Ötödik szakasz – a tranzakció megkötése Az értékesítés utolsó szakasza a legnehezebb. Az ügyfél továbbra is kételkedik abban, hogy vásároljon, az eladó pedig attól tart, hogy visszautasítják. Most fontos, hogy ne lépj vissza. A legtöbb esetben a vásárlók arra várnak, hogy cselekvésre ösztönözzék őket.

403 letiltva

Figyelem

Egy ilyen pillanat szükségszerűen magában foglalja a bútoreladói asszisztens értékesítési technikáját. Ennek vagy annak a modellnek a megrendelésekor a vásárlónak meg kell győződnie arról, hogy jól értette, és a végén tényleg olyan kanapét (ágyat, szekrényt, gardróbot) kap, amit szeretne.

Egy másik fontos szabály: ha a beszélgetés zsákutcába jutott, abba kell hagyni. Az agresszivitás és a megszállottság olyan tulajdonságok, amelyek nem festik le az eladót.
Ha a vásárló negatív érzelmeket kap a kommunikációból, soha többé nem akar majd visszatérni az üzletbe. A második hiba az, hogy figyelmen kívül hagyja a vevő nézőpontját. Minden eladónak alaposan tanulmányoznia kell a választott értékesítési technikát, amelynek 5 szakaszát fentebb leírtuk.
Ennek vagy annak a modellnek a helyes bemutatása elengedhetetlen. Érdemes azonban emlékezni arra, hogy a vásárló saját haszna alapján fordul az üzlethez.

Amit a tapétáról tudni kell: 8 fontos dolog

Kiderült, hogy például a linóleumot szigorúan felvételenként árulják, polietilént, fóliát, mindezt nem lehet visszaküldeni, hiszen ezeket az árukat szigorúan felvételenként árulják, de tapéta lehetséges. A „Fogyasztóvédelmi törvény” 25. cikkelye a következőket mondja ki, hogy házasság nélkül is kicserélheti a terméket, ha az méretben, méretben, színben, stílusban vagy konfigurációban nem illik Önhöz. Vagyis megvetted a tapétát és hazahoztad, rájöttél, hogy a színek nem felelnek meg neked, és ez az oka a cserének (vegye figyelembe, hogy a 25. cikk lehetővé teszi a jó minőségű áruk cseréjét, és nem visszaküldését) és jöjjön el az üzletbe, magyarázza el a helyzetet, és kérje meg az eladót, hogy cserélje ki a háttérképét egy hasonlóra. Lehetősége van a tapéta visszaküldésére is, ha az eladó a visszaküldési kérelmének időpontjában nem rendelkezik hasonló termékkel.

Lépésről lépésre a tapétaboltba való visszatérés lépéseinek leírása

A házasságról külön-külön is több fényképet kell készíteni.

A jó termék visszaküldésének határideje 14 nap, házasságkötés esetén a jótállási idő alatt visszaküldhető.
Rossz minőségű áru visszaküldésekor meg kell várnia a vizsgálat eredményét.

A tapéta nem csak a falakat takarhatja, hanem jó bevételt is hozhat.

Mivel a tapéták nem élelmiszeripari termékeknek minősülnek, és nem szerepelnek az 1998. január 19-i 55. számú kormányrendelet által jóváhagyott listán, 14 napon belül kicserélhetők, ha nem felelnek meg az alábbi feltételeknek:

fajta;
színek;
struktúra;
a méret.

A Polgári Törvénykönyv 502. cikke és a Ptk. 25. sz. POZPP meghatározza a jó minőségű áruk visszaküldésének feltételeit:

nem telt el több mint 14 nap;
nem élelmiszer áruk;
a csomag integritása;
a termék nem szerepel a törvény által jóváhagyott külön listán;
fizetési igazolás nem szükséges.

Néha az emberek hibáznak a tapéta felvételének kiszámításakor, és extra tekercseket vesznek fel. Aztán azon kezdenek gondolkodni, hogy vissza lehet-e vinni az extra tapétát a boltba.

Hogyan szervezzük meg a tapéta értékesítését?

A "szitanyomás" irizáló, selymes és gyöngyházhatása a fényt visszaverő legkisebb rovátkák-emelkedések segítségével jön létre. A habbevonatnak köszönhetően a vinil tapéták a dombormű szinte szoborszerű kifejezőképességével rendelkezhetnek.

A vinil képes utánozni kerámia csempét, bőrt, velúrt, természetes anyagokat, fát, vannak márványos minták, gránit, gipsz és egyéb befejező anyagok. A mosható vinil nagy nedvességállósággal rendelkezik, és konyhákba és fürdőszobákba készült.

Konyhák, folyosók, fürdőszobák - ezek a legjobb helyek számukra, mert a vinil nem engedi át a levegőt és a nedvességet. A vinil tapéta előnye a "határtalan" választékban rejlik.

Üvegszálas tapéta Ez a tapéta kvarchomokból, szódából, dolomitból és mészből készült üvegszálas fonal egyfajta hátlapja.

Az értékesítés sikere közvetlenül függ a potenciális vevő helyes megközelítésétől. Nem véletlen, hogy a kereskedelemben dolgozó munkáltatók különféle munkavállalói ösztönző rendszereket vezetnek be. Azok a tanácsadók, akiknek sikerül több vevőt vonzaniuk, lenyűgözőbb bevételt kapnak. Az ügyféllel való megfelelő kommunikáció a siker kulcsa. Az értékesítésnek 5 fő szakasza van, amelyeket minden értékesítési asszisztensnek tudnia kell.

Első szakasz – kapcsolatfelvétel

Az emberről alkotott első benyomás a legfontosabb. Ez a vélemény valóban indokolt, és nem csak a mindennapi kommunikációra vonatkozik. Nem mindegy, hogyan jelenik meg először az üzlet a potenciális vásárló szemében. És ha a tanácsadónak sikerül jó benyomást keltenie, az értékesítési volumen biztosan nő. Ugyanakkor nem hagyhatja figyelmen kívül az ügyfelet, és nem lehet tolakodó. Érdemes az "arany középutat" választani.

Ebben az üzletben azok válnak sikeressé, akik egy pillantással képesek felismerni az ügyfél típusát. Egyes potenciális vásárlók nem szívesen veszik fel velük a kapcsolatot, biztosak abban, hogy szükség esetén ők maguk is feltehetnek kérdést a tanácsadónak. Mások az üzletbe érkezéskor azonnali figyelmet várnak a természetükre. És ha az eladó nem figyel egy ilyen ügyfélre, akkor az üzlet benyomása negatív lesz. Mindezeket a pontokat egyértelműen meg kell értenie egy sikeres eladói asszisztensnek egy ruha-, lábbeli-, háztartási gép- stb. üzletben.

Hogyan viselkedjen a kereskedelemben dolgozó ember? Amint egy potenciális vásárló átlépi az üzlet küszöbét, feltétlenül mosolyogjon és üdvözölje őt. A következő néhány másodpercben értékelnie kell a vásárlót, hogy megértse, szüksége van-e segítségre. Ezután az ügyfélhez fordulhat azzal a kérdéssel, hogy „Van valamit javasolni Önnek?” Elutasítás esetén semmi esetre sem szabad kiszabni.

Az üzlet alkalmazottjának megjelenése is fontos szerepet játszik. Még az értékesítési asszisztens legjobb eladási technikája sem fog működni, ha ápolatlannak tűnik. A piac dolgozójának ápoltnak kell lennie. Jó, ha az üzletben betartják a dress code-ot.

Második szakasz – az igények felismerése

Egy jó értékesítési asszisztens minden esetben képes lesz növelni az eladásokat, és eladni olyan árukat, amelyekre nincs kereslet. Ilyen módon azonban nem lehet kapcsolatot teremteni egy potenciális vevővel hosszú távú együttműködés céljából. Fontos utánajárni, hogy az ügyfél pontosan mire jött, mi érdekli igazán. Hogyan tudom ezt megtenni? Mindenekelőtt hagynia kell, hogy a személy beszéljen anélkül, hogy megzavarná. Az aktív hallgatás a siker kulcsa. Csak annyit tehet, hogy feltesz néhány tisztázó kérdést. Tehát, ha már cipőknél tartunk, érdemes tisztázni, hogy a potenciális vásárlót milyen méret és szín érdekli.

Az értékesítési asszisztens technika során olyan kérdéseket kell kiválasztani, amelyek a „mikor?”, „Hol?”, „Milyen célból?” szavakkal kezdődnek. (például: „Hol tervezi használni ezt vagy azt a cipőmodellt?”). A potenciális vásárlók nem tudnak „igen” vagy „nem” választ adni az ilyen kérdésekre. Részletes információkat kell megadnia, amelyek segítségével az eladó egyszerre több terméklehetőséget kínálhat fel. A vevő minden bizonnyal választhat egyet a javasolt modellek közül.

Az eladó legfontosabb tulajdonságai ebben a szakaszban a következők: udvariasság, jóindulat, meghallgatási képesség. A türelem egy olyan tulajdonság, amely szintén nagyon fontos. Az eladónak sokféle vevővel kell megküzdenie. Sokan közülük nehezen tudják megfogalmazni kívánságukat. Az ügyféllel kapcsolatban azonban nem megengedettek az olyan kijelentések, mint „te maga nem tudja, mit akar”.

Harmadik szakasz – termékbemutató

Ha az ügyféllel való kommunikáció az első két szakaszban jól ment, a vevőnek sikerült kitalálnia, hogy milyen irányban tovább. A potenciális vásárlónak egyszerre több modellt kell felkínálnia a kiválasztott termékből, ismertetni kell előnyeiket. Ne győzze meg az embert egy drágább modellre. Fennáll annak a veszélye, hogy a potenciális vásárló általában felhagy azzal a gondolattal, hogy itt és most vásároljon árut.

Mi legyen egy ruházati eladó asszisztens értékesítési technikája? A szakember kiderítette, miért jött a vevő az üzletbe. Ezután tisztázó kérdéseket kell feltennie, és több megfelelő lehetőséget kínáljon a potenciális vásárlónak. Ugyanakkor érdemes felmérni az ember fizikai paramétereit, semmi esetre sem hangosan megbeszélni. Tehát ne ajánljon egy lenyűgöző formájú nőnek szűk szabású miniruhát.

Egy másik fontos lépés az ügyfél nyelvén való kommunikáció. Az embernek jól kell éreznie magát a boltban. Ha a tanácsadó professzionális szlenget használ, a vevő számára ismeretlen szavakkal hívja a terméket, akkor valószínűleg nem lesz lehetőség az eladások növelésére. A tanácsadó egészen más módon tudja majd megmutatni kompetenciáját - olyan terméklehetőségeket kínálva a potenciális vásárlónak, amelyek valóban megfelelnek neki.

Negyedik szakasz – kérdések és kifogások

A potenciális vásárló bármilyen kifogása és kérdése jó jel. Az ilyen pillanatok nem ijeszthetik meg az eladót. Végül is azt mutatják, hogy az ügyfél valóban érdeklődik a termék megvásárlása iránt. Bármilyen kérdés olyan lépés, amely a tranzakció sikeres befejezéséhez vezet. Az eladó feladata, hogy helyesen válaszoljon az esetleges kifogásokra, rávegye az ügyfelet a vásárlásra.

Azok a tanácsadók, akik megtanulták, hogyan kell kezelni az ellenvetéseket, igazi mestereknek tekinthetik magukat. Valójában ehhez nemcsak teljes körű információra van szükség a bemutatott termékről, hanem a pszichológus készségeiről is. Fontos megérteni a vevő tiltakozásának lényegét, hogy megfelelő választ találjunk, vagy alternatív terméket kínáljunk.

"Túl drága!" - ezt a kifogást hallják leggyakrabban az eladók. A költségek megvitatása a sikeres értékesítés külön pillanata. A tanácsadónak tudnia kell érvelni egy adott modell árán. Mi legyen a telefonos értékesítési asszisztens értékesítési technikája? A szakembernek el kell magyaráznia, hogy egy adott modell többe kerül, mert Angliában gyártják és nem Kínában. A gyártás során tartós anyagokat használtak. A vásárlónak meg kell értenie, hogy egy olcsóbb modell megvásárlásával csak átmeneti előnyt kap.

Mi van akkor, ha a potenciális vásárló egyetért az áruház szakemberének minden érvével, de egyszerűen nincs meg a teljes összeg az áru megvásárlásához? Az értékesítési asszisztens értékesítési technikája nemcsak a bolti termékek, hanem a partnerek promócióját is magában foglalja. Tehát szinte minden üzlet együttműködik olyan bankokkal, amelyek hitelt adhatnak ki egy adott termékhez. Ezt az információt meg kell adni a potenciális vásárlónak.

Ötödik szakasz – az üzlet lezárása

Az értékesítés utolsó szakasza a legnehezebb. Az ügyfél továbbra is kételkedik abban, hogy vásároljon, az eladó pedig attól tart, hogy visszautasítják. Most fontos, hogy ne lépj vissza. A legtöbb esetben a vásárlók arra várnak, hogy cselekvésre ösztönözzék őket. Már a kezükben volt a termék, és elég nehéz lehet a válás tőle. Ebben a szakaszban emlékeztetheti a határozatlan vásárlót, hogy az Orosz Föderáció jogszabályai szerint az árut 14 napon belül vissza lehet küldeni az üzletbe. Ez az érv általában az eladás mellett szól. Bár a valóságban a vásárlások legfeljebb 5%-át küldik vissza.

A kétkedő ügyfelet cselekvésre ösztönözni kell, hogy ne legyen feltűnés. Ebben az esetben megnő annak a valószínűsége, hogy egy személy vissza akar térni egy adott üzletbe. Javasoljuk, hogy tovább ösztönözze az ügyfelet - ajánljon neki kedvezményt a következő termékre, vagy állítson ki kedvezménykártyát.

A tanácsadó sikere közvetlenül függ a választott értékesítési technikától. A fent leírt 5 szakasz alapvető. De tisztában kell lennie azokkal a hibákkal is, amelyeket a legtöbb kezdő eladó elkövet. Ha ezeket sikerül elkerülni, jelentősen megnő a bevétele.

1. hiba: Nem figyel

Az az eladó, aki mindent tud a termékről, és csendben beszél róla, nem lesz sikeres. Ahhoz, hogy a vevőt valóban érdekelje, hagynia kell beszélni. Az ügyfélnek el kell mondania, hogy pontosan miért jött, mit szeretne látni a javasolt modellben. Semmi esetre sem keltheti azt a benyomást, hogy az eladó rákényszerít valamit a potenciális vevőre. A tanácsadó egy asszisztens, aki elvezeti az ügyfelet a megfelelő választáshoz.

A beszélgetőpartnerre hallgatva az eladónak meg kell értenie, mikor és hogyan kell tisztázó kérdéseket feltenni. Ha egy potenciális ügyfél elveszti érdeklődését a kommunikáció iránt, ezt észre kell venni. Az eladó és a boltba érkezett vásárló közötti kapcsolatfelvétel első 10-15 másodperce a legfontosabb. Könnyű lesz megnyerni az ügyfelet, ha jegyzeteket készít vele a találkozó és beszélgetés során. Egy ilyen pillanat szükségszerűen magában foglalja a bútoreladói asszisztens értékesítési technikáját. Ennek vagy annak a modellnek a megrendelésekor a vásárlónak meg kell győződnie arról, hogy jól értette, és a végén tényleg olyan kanapét (ágyat, szekrényt, gardróbot) kap, amit szeretne.

Második hiba – Hagyja figyelmen kívül a vevő nézőpontját

Minden eladónak gondosan tanulmányoznia kell a választott értékesítési technikát, amelynek 5 szakaszát fent leírtuk. Ennek vagy annak a modellnek a helyes bemutatása elengedhetetlen. Érdemes azonban emlékezni arra, hogy a vásárló saját haszna alapján fordul az üzlethez. Nem mindig érdekli, hogy egy adott termékre van-e a legnagyobb kereslet a piacon (erről számol be a legtöbb eladó a bemutató során).

Feltétlenül tanulmányozza a vevő nézőpontját. Eljött valaki a boltba olcsó cipőt venni? Nem kell lebeszélnie arról, hogy a gazdaságos modellek nem tartanak sokáig. Az ügyfél maga tudja, mi a jövedelmezőbb számára. A lábbelieladói asszisztens értékesítési technikájának tartalmaznia kell a különböző árkategóriákba tartozó modellek bemutatását.

Három hiba – meggyőzni, nem megmagyarázni

A kezdő értékesítők biztosak abban, hogy növelni tudják a profitot, ha sarokba szorítják a vevőt, leírják egy adott termék összes előnyét, és vásárlást érnek el. Lehetséges, hogy az ilyen tanácsadók útján gyenge ügyfelek lesznek, akik ennek ellenére lezárják az üzletet. De még az ilyen vásárlók sem akarnak újra visszatérni a boltba.

Az eladó semmilyen esetben sem győzheti meg agresszíven az ügyfelet arról, hogy ez vagy az a termék a legelőnyösebb számára. Mindössze annyit kell tennie, hogy érvelni kell a vevő valódi hasznáról. Az értékesítési asszisztens értékesítési technikájába bele kell foglalni az udvarias kommunikációt, az ügyfél vágyainak tisztázását. Ha valaki nem veszi fel a kapcsolatot, lehetetlen rákényszeríteni. Csak akkor érdemes őszintén elmagyarázni neki, hogy miért érdemes vásárolni a vásárlót, ha valóban érdeklődik a termék iránt, és kérdéseket tesz fel.

4. hiba: A vevő intelligenciájának alábecsülése

Amikor egy eladó asszisztens először jön egy ruhaüzletbe, nem tudja, hogyan viselkedjen a potenciális vásárlókkal. Minden ember, aki felkeresi az üzletet, pontosan ugyanolyannak tűnik. Ugyanakkor sok tapasztalatlan eladó alábecsülheti az ügyfél képességeit. Az a tanácsadó, aki egy adott ruha megvásárlásának előnyeiről beszél egy stylistnak, meglehetősen viccesen néz ki. A sikeres eladónak képesnek kell lennie arra, hogy szinte egy pillantásra értékelje a vásárlókat. Ezzel elkerülhető a vicces helyzet.

Egy másik nagy hiba a potenciális vásárló mentális képességeinek túlértékelése. Amikor egy tanácsadó olyan szakmai szavakkal kezd operálni, amelyek nem mindenki számára világosak, az ember a saját alkalmatlanságát érzi ebben a kérdésben. Jó, ha az ügyfél nem jön zavarba, újra szeretne kérdezni, és mégis felveszi a kapcsolatot. Sok vásárló úgy dönt, hogy befejezi a beszélgetést, ha a megadott információ nem világos számára.

Aktív kiegészítő szolgáltatások kínálata

Hogyan lehet másként érdekelni egy potenciális vásárlót? Érdemes további termékeket, szolgáltatásokat aktívan népszerűsíteni. Egy adott termék hitelre történő megszerzésének lehetőségéről már korábban volt szó. Ezenkívül felajánlhatja a vevőnek a vásárlás biztosítását. Ez a szolgáltatás különösen fontos a mobilkommunikációs szalonokban. Lehet, hogy az ügyfél beleegyezik egy drágább okostelefon vásárlásába, ha azt mondják neki, hogy biztosítást köthet esés vagy lopás ellen.

Milyen termékeket lehet még kínálni a ruhaüzletekben? Különféle kiegészítők segítségével nagyon jól lehet majd növelni az eladásokat. Ha a vevő nadrágért jött, felajánlhat neki egy övet vagy zoknit. Nyakkendők és harisnyanadrágok is akciósak. Több bevételre tehet szert, ha az értékesítésre való előkészületeket megfelelően megtörtént. A kapcsolódó termékeket egymás mellé kell helyezni a polcokon. A ruhaüzletek jól járnak olyan kiegészítő szolgáltatásokkal is, mint a vegytisztítás, szabászat kedvezménye, áruszállítási lehetőség.

Ügyfélbázis

Azok, akik úgy döntenek, hogy az értékesítésnek szentelik életüket, alapítsák meg saját vevőkörüket. Nem kell mást tennie, mint elmenteni a vevő adatait a tranzakció során. A jövőben a megadott számon vagy e-mailben értesítheti az ügyfelet új termék érkezéséről vagy a régi termékek kedvezményeiről. Az ilyen taktikáknak szükségszerűen tartalmazniuk kell a háztartási gépek értékesítési asszisztensének értékesítési technikáját. Annak, aki hűtőszekrényt vásárolt, előbb-utóbb szüksége lesz mikrohullámú sütőre vagy lassú tűzhelyre. Ráadásul minden technika végül kudarcot vall. Ezenkívül az ügyfél elmondhatja a lehetséges előnyöket rokonainak és barátainak. Ebben az esetben az eladások exponenciálisan növekednek.

Még hatékonyabb lesz a közvetlen kapcsolat az ügyféllel telefonon keresztül. A beszélgetés során új akciókkal és remek ajánlatokkal érdeklődhet a potenciális vásárló. Ebben az esetben is fontos, hogy ne erőltessük. A professzionális értékesítési asszisztensnek már a kommunikáció első másodperceitől meg kell értenie, hogy a beszélgetés érdekes-e az ügyfél számára.

Bárkiből válhat sikeres értékesítő. A lényeg az, hogy ne ess kétségbe, és próbáld kijavítani az elkövetett hibákat. Fontos a megfelelő tevékenységi terület kiválasztása is. Tehát egy nő, aki nem jártas az autótechnológiában, valószínűleg nem tud nagy sikereket elérni egy autóalkatrész-üzletben. Ezenkívül a férfi értékesítési asszisztens nem a legjobb választás egy női fehérnemű szalonhoz.