Что сейчас лучше продается из мебели. Профессиональные техники продаж мебели

Поэтому, пожалуй, основной задачей любого мебельного салона является работа по "удержанию" посетителя и подведение его к решению о совершении покупки именно в данном салоне. Даже уверившегося в качестве и низких ценах клиента, отпускать в другие салоны, в надежде, что он утвердиться в этом мнении, не хочется. Там покупателя могут попросту переубедить.

И поскольку, стремление покупателя посетить несколько магазинов при выборе мебели - вопрос покупательской психологии, то и решение его лежит в области психологии продаж. Равно как область переведения посетителей в покупатели - ответственность торгового персонала, при условии его подготовленности.

Для эффективной продажи мебели и разрешения всех сомнений клиента (без дополнительного обхода клиентом других магазинов), продавцу необходимо учитывать в своей работе целый ряд специфических особенностей, как поведения покупателей при выборе мебели, так и самой мебели как товара. И что важнее, не просто знать, а уметь использовать эти особенности в работе с клиентом, для мягкого подведения его к решению о покупке.

Специфические особенности покупателей при выборе мебели задаются товарными характеристиками мебели:

1. МЕБЕЛЬ ОТНОСИТСЯ К КАТЕГОРИИ ТОВАРОВ ВЫСОКОЙ СТОИМОСТИ.

Поэтому, в продаже мебели отличительными особенностями являются:

1.1. Повышенная требовательность клиентов (как к товару, так и к обслуживанию).

По сути, продажа мебели - это всегда VIP - продажа, независимо от уровня достатка клиента. Отчасти, это связанно с тем, что при продаже дорогого товара, важен каждый клиент. Но гораздо более значим фактор ожидания клиента:

В практике продаж: Особым образом учитывая эти ожидания, при установлении контакта, сопровождении клиента и презентации товара, продавец создает и поддерживает в клиенте состояние, располагающее к совершению покупки. Продавец получает внимание и расположение клиента, а значит и возможность работать с ним (в том числе и с его сомнениями).

Что особенно полезно, поскольку высокая стоимость товара вызывает у большинства клиентов состояние сомнения и повышенной тревожности.

1.2. Повышенная тревожность (сомнения).

Для большинства покупателей мебель относится к типу важных и редко совершаемых покупок, которые он не может позволить себе часто. А потому, к покупке, клиент относится с особой ответственностью (ведь и деньги для себя отдаст не малые, и жить в окружении этой мебели предстоит несколько лет).

Естественной реакцией покупателя в таких условиях, является сомнение и повышенная тревожность, которые в значительной мере и побуждают клиента перед совершением покупки обойти множество магазинов.

В практике продаж: Клиент, конечно, может разрешить свои сомнения и сам... Но, возможно, уже в другом магазине … Или ему в этом может грамотно и незаметно помочь продавец. Поскольку, его задача - удержать клиента в своем магазине и подвести его к решению о покупке именно в нем.

1.3. Фактор цены.

При продаже мебели, стоимости - один из главных ограничивающих факторов для совершения покупки. Поэтому в вопросе стоимости всегда присутствуют объективные и субъективные ограничения.

Распространение кредитов и различных форм рассрочек платежей, во многом разрешают объективные ограничения покупателя, значительно расширяя круг доступного ему товара.

В практике продаж: В практике продаж: Если в дополнение к предоставлению кредитов, в салоне мебели есть продавцы, способные расширить еще и субъективные ограничения покупателей относительно цены и доступности, то только тогда кредитная политика раскрывает свои возможности в полной мере

2. МЕБЕЛЬ - ТОВАР МНОГОФАКТОРНЫЙ.

Мебель, как товар, обладает множеством характеристик:

Внешних (стиль, дизайн, цвет, размеры и т.д.);
эргономические (варианты комплектации, используемое пространство, удобство эксплуатации и т.д.);
качественных (материалы, крепеж, покрытие и т.д.);
и многое другое.

И при совершении покупки, клиент также учитывает характеристики помещения (пространство, геометрия, цвета и т.д.), уже имеющуюся мебель и присутствующие элементы интерьера, а также свои личные предпочтения и предпочтения окружающих (родных, друзей…, деловых партнеров), от которых порой зависит этот выбор.

Столь большое количество факторов, нуждающихся в учете - делает мебель "сложной покупкой".

Поэтому, большая часть покупателей, при выборе мебели:

Не имеет четкого, сложившегося представления о желаемом товаре и его характеристиках и идет в салон мебели с размытыми представлениями или отдельно выделенными требования к товару. Именно это открывает большие возможности перед продавцом консультантом (о чем подробнее чуть позже).

Имеет идеализированные ожидания (о чем подробнее прямо сейчас)

2.1. Идеализированные ожидания

Ожидания клиента нередко расходятся с реальностью, а именно: с имеющимся в наличии товаром или финансовыми возможностями самого клиента. Это требует от продавца умения сглаживать различия между желаниями покупателя и имеющимся ассортиментом, согласовывая его с ожидания клиента.

В практике продаж: Удовлетворенный клиент - цель любой торговой организации. Но часто, клиент, приходя за товаром, имеет идеализированные ожидания (и пожелания) по отношению к товару.

В процессе выбора такой клиент "спускается с небес на землю" и все же приобретает необходимый ему реальный товар, а не идеализированную мечту.

Однако, при этом "спуститься на землю" он может уже в следующем магазине, куда его поведут неудовлетворенные ожидания и где, увидев такой же ассортимент, он отпустит своей идеал и снизойдет до рассмотрения имеющегося реального товара. Товар он все ровно купит... Но магазин будет другой.

И даже приобретя этот товар, у клиента останется "осадочек"... ."Осадочек" по отношению к магазину, в котором совершена покупка. Начнет ли клиент в следующий раз поиск товара с этого магазина...? Вряд ли! И вряд ли Вы захотите, чтобы это относилось к Вашему магазину?

В настоящее время таких клиентов становиться все больше. И они очень "привязчивы", если находят то, что хотят в своем идеале.

И что очень важно: качественно проработать с таким клиентом может любой продавец, если он использует технику опережающей презентации. Технику, которая позволяет незаметно для клиента свести его идеализированные ожидания к реальным, не разрушая их. Что создает сильную эмоциональную привязку к данному товару, а значит, и удовлетворенность клиента.

2.2. Сомнения в процессе выбора.

Неопределенность, из-за множества характеристик мебели и желание учесть их все, вызывают у клиента неуверенность и сомнения в своем выборе.

Именно данная особенность побуждает покупателя обходить множество магазинов и объясняет психологию "клиента - ходока":

Что бы разрешить эти сомнения, покупатель, еще не имея представления о нужной ему мебели (ее характеристиках), идет по магазинам и принимает решение уже на месте.

И здесь, все так же, как в вопросах стоимости:

Клиент может определиться с характеристиками нужной мебели сам (вопрос лишь в том, "когда" и "где" это произойдет), или в этом ему может мягко помочь продавец (и тем самым подвести клиента к решению о покупке модели, имеющейся в ассортименте данного магазина).

Пойдет ли такой потенциальный покупатель дальше или станет клиентом - зависит от продавца … и характеризует профессионализм продавца.

В практике продаж: Такой клиент - это идеальный объект для работы продавца - консультанта. У покупателя еще нет сложившегося мнения и он легко поддается внешнему влиянию (при условии, что продавец владеет технологиями управления клиентским запросом).

2.3. Подверженность мнения покупателя внешнему влиянию.

Покупатель, не имея сложившегося мнения, интуитивно чувствует, что может легко поддаться внешнему воздействию и создает вокруг себя "защитный барьер".

Его типичным поведением является отстраненность (замкнутость), а типичным ответом на предложение помощи или рекомендаций продавца - консультанта, служит отказ или типовая фраза: "Я просто смотрю".

В практике продаж: Если продавец сможет обойти данный барьер за счет мягкого и ненавязчивого вхождения в контакт, то он получит "легкого" покупателя, а магазин удовлетворенного клиента. А если нет, то этого клиента, вероятно, получит другой магазин.

2.4. Индивидуальный способ принятия решения (отсутствие единой логики покупки).

Множество факторов, влияющих на предпочтения покупателя при выборе мебели, в свою очередь, порождают множество индивидуальных стратегий принятия решения о покупке.

В практике продаж: Шаблонные модели презентаций в процессе продаже мебели показывают себя как мало эффективные. Это делает мастерство индивидуальной презентации, с опорой на персональные особенности клиента (ценности, ключевые критерии, стиль принятия решения) - основным рабочим инструментом для эффективной работы продавца с любым покупателем.

3. В ПОКУПКЕ МЕБЕЛИ ЧАСТО УЧАСТВУЮТ НЕСКОЛЬКО ЛИЦ.

3.1. Мебель приобретают, под потребности нескольких человек.

Это особенно важно при продаже "мебели для дома". Когда покупатель учитывает не только свое мнение, но и мнение своих близких, которых может и не быть рядом в это время.

В практике продаж: Умение продавца в работе с клиентом - учесть интересы других заинтересованных лиц, позволяет расширять круг предлагаемых моделей, и снизить вероятность возврата товаров.

3.2. В процессе выбора мебели участвуют несколько человек (семья или компания).

В этом случае продавцу приходится работать с группой людей, причем мнения этих людей могут противоречить друг другу.

В практике продаж: Для совершения успешной продажи, такие условия требуют от продавца умения устанавливать и поддерживать групповой контакт, выявлять лидера, согласовывать разрозненные ожидания и мнения, приводя их к компромиссу.

4. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СТРАТЕГИИ.

Кроме базовых навыков, необходимых каждому продавцу:

Установление контакта и доверительных отношений;
сбор информации об ожиданиях, ценностях и возможностях;
управление эмоциями клиента (создание полезных состояний: доверия, интереса, уверенности и т.д.);
использование стратегий речевого воздействия;
применение различных техник презентации и обработки возражений.

В продаже мебели стоит особенно выделить дополнительные стратегии:

4.1. Работа с каталогами товаров.

Далеко не вся продукция может быть выставлена в салоне, и далеко не все продавцы умеют успешно провести презентацию с использованием каталогов. Это значительно сокращает возможности магазина в продаже продукции, ограничивая его только наглядно представленным ассортиментом.

В практике продаж: Умение продавцов работать с каталогами снижает зависимость объема продаж салона от представленной торговой площади, существенно повышая рентабельность магазина.

4.2. Техника сдвоенных продаж.

Мебель предоставляет большие возможности для применения стратегии "сдвоенных продаж": стратегия продаж дополнительных аксессуаров за счет связывания их общей логикой покупки, с уже совершенным приобретением.

В практике продаж: Несложная, но действенная техника, позволяет заметно повысить объем продаж, поскольку увеличивает сумму покупки (в идеале сумму покупки каждого клиента).

Учет представленных выше характерных особенностей процесса продаж мебели и формируют успех в работе с клиентом, позволяя не только существенно повысить объем продаж, но и повысить удовлетворенность клиентов.

Директор Центра Технологий Развития Бизнеса «АБИОН»,
бизнес-тренер, Скворцов Алексей.

Нижний Новгород

Игорь Кочетов
торговая сеть «Мебель-плюс»

Сейчас мы наблюдаем серьёзные изменения в структуре потребительского спроса. Во-первых, значительно снизились продажи мягкой мебели. Соответственно, сократилась её доля в наших торговых залах. Мягкая мебель и до этого не была профильной товарной категорией для «Мебель-плюс», эту позицию хорошо представляли субарендаторы, которые сотрудничали с местными поставщиками. Однако с началом кризиса многие мелкие операторы свернули свои точки. Мы встали перед необходимостью увеличить закупки, для того чтобы заполнить освободившиеся площади. Когда подбирали «мягкий» ассортимент, ориентировались на самые недорогие модели стоимостью от 10 до 15 тысяч рублей: они продаются лучше всего. Продукция федеральных поставщиков, работающих в среднем сегменте, просто перестала пользоваться спросом. Вот, к примеру, у нас всегда неплохо покупали диваны фабрики «Пуше». Сегодня они уже не актуальны. Сейчас всё диктует цена. По логике, её нужно снижать, а фабрики, наоборот, повышают ценник. Нам не остаётся ничего другого, кроме как приостанавливать работу с ними.

Такси онлайн в Киеве - Авангард. avangard-taxi.com.ua/online-zakaz.html - быстрый заказ такси в аэропорт

В секторе корпусной мебели на лидирующие позиции выдвинулась мебель нашего собственного производства «Ясень». Мы давно стремились к этому и сейчас очень довольны, что благодаря ассортиментной реструктуризации можем сами влиять на отпускные цены. Самые ходовые товарные позиции «Ясеня» - малые мебельные формы. Небольшие стеночки, кухонные уголки, шкафы, тумбы, комоды, недорогие кровати и компьютерные столы. По нашему непосредственному заказу «Ясень» наладил производство популярных моделей-аналогов. К примеру, сейчас мы успешно продаём аналог лотусовской стенки «Самба» и несколько кухонных модулей, прототипом которых послужила модель «Столплита». Никаких угрызений совести не испытываем. Мы бы с большим удовольствием продавали мебель самих фабрик, если бы нам её отпускали вовремя и в нужном количестве.

Тем не менее, продукция фабрики «Столплит» по-прежнему занимает серьёзную долю в ассортиментном портфеле «Мебель-плюс». Наибольшей популярностью у покупателей пользуются кухни «Столплита». Также не могу пожаловаться на продажи фабрик «Миассмебель» и «Волгоградмебель». Они тоже идут ровно.

В целом хочу заметить, что средний чек в наших магазинах снизился на 30 процентов. Люди чаще всего делают покупки, не превышающие 15 тысяч рублей. Покупка до 20 тысяч уже считается крупной.

Белгород

Ирина Бондаренко
сеть магазинов «Эксперт»

С начала этого года хуже стала продаваться мягкая мебель. Покупатели потеряли интерес к диванам стоимостью выше 80 тысяч рублей. У нас с прошлого года оставались на выставке два дивана по 200 тысяч, и мы счастливы, что их удалось продать в начале февраля. Сейчас не планируем заказывать подобные модели. Для наших покупателей они однозначно перешли в категорию дорогих. Наиболее популярные модели - диваны-еврокнижки. Причём не имеет значения, кто их производит. Главное условие востребованности - цена. Она не должна подниматься выше 50 тысяч рублей. Что касается поставщиков, то по нашим магазинам лучшие результаты показывают фабрики «Инт» и «Фрейлинг». Остальные упали процентов на тридцать.

В продажах корпусной мебели динамика получше. Продукция наших основных поставщиков - «Дятьково» и «Ангстрем» - пока продаётся. Правда, и в «корпусе» потребительские предпочтения постепенно меняются. Средний чек на покупку снизился на 15 процентов. У «Дятьково» практически остановились продажи среднеценовой программы «Мелоди», но не исчез интерес покупателей к экономному «Концепту». Кстати, недавно фабрика ввела новые цвета. Новинки идут хуже. Покупателю нужно время, чтобы привыкнуть к обновлениям. Не знаю, насколько это дальновидно - экспериментировать с ходовыми моделями в период кризиса.

Уфа

Фарит Сакаев
торговая сеть «Уютный дом»

Столы, стулья, комоды, компьютерные столы - это сейчас самые актуальные позиции в наших магазинах. Объёмы продаж малых форм не сократились. Однако произошла смена фаворитов-поставщиков. Раньше несомненным лидером продаж у нас оставалась продукция от «Элбурга». До последнего времени мы активно поддерживали их фирменный формат «Город столов и стульев». Однако с ростом валютного курса цены на позиции «Элбурга» выросли на 20 процентов. Покупатель отреагировал сразу. Продажи упали. Сейчас в секторе столов и стульев пошли в рост продажи мебели другой оптово-розничной компании - «Домотека». У них и цены ниже, и предложение именно в экономном сегменте шире. У «Домотеки» есть своё собственное производство, и они в меньшей степени зависят от валютных колебаний.

Упал спрос на спальни. Не сказать, что их совсем не покупают, но как-то не особо активно. Люди перестали брать сразу полноценные спальные наборы. Предпочитают покупать спальню по частям. Сначала кровать, через месяц - шкаф, потом - комод... Мы понимаем, что им так проще, и идём навстречу. «Запоминаем» покупателей и оповещаем их о новых поступлениях.

Самые популярные модели в категории спален - набор «Легенда» фабрики «Лотус», а также «Женева» и «Эдем» под той же маркой.

Пожалуй, продукция «Лотуса» остаётся одной из самых востребованных у покупателя. По-прежнему большой популярностью пользуются их знаменитая стенка «Самба» и ряд моделей для гостиных. Что характерно, подобные модели у того же «Интердизайна» продаются гораздо хуже. В целом могу сказать, что на фоне негативных показателей продаж в секторе гостиной мебели только один «Лотус» демонстрирует хоть какую-то положительную динамику. К сожалению, с «Лотусом» по-прежнему сложно работать из-за систематических нарушений контрактных обязательств.

В сегменте экономной мебели лучшие показатели у фабрик «Три Я» и «Интеди». Неплохо продаются детские комнаты и прихожие.

Продажи мягкой мебели упали. Особенно сильно меня тревожит ситуация с фабрикой Rival. Раньше их диваны продавались очень хорошо, сейчас - чуть ли не 50-процентное падение. Впрочем, подобная картина наблюдается только у федеральных поставщиков. Актуальной становится продукция местных фабрик. Диваны они делают такие же, и о цене с ними, в отличие от московских производителей, можно договориться. Сейчас доля продукции местных производителей в нашей ассортиментной матрице увеличилась на 40 процентов. Соответственно, доля федеральных производителей сократилась. Самые популярные модели в секторе мягкой мебели - еврокнижки и диваны с выкатными механизмами. То есть, спальные варианты. Кресла никому не нужны.

Средний чек в наших магазинах снизился на треть - с 30 до 20 тысяч рублей. Сейчас сложное время для активных продаж. Мало того что кризис, так ещё и начало несезона. Мы, конечно, уже начали готовиться к тому, чтобы пройти его с наименьшими потерями. Важно сохранить лояльность покупателей. Сейчас с одним из банков разработали программу рассрочки платежа. Видим, что люди готовы купить полный набор той же спальни, но денег не хватает - даём рассрочку. В этом случае товар покупателю отпускаем без скидки, так как сумма скидки уходит банку. Услуга эта сейчас набирает популярность, ведь люди, несмотря на кризис, ещё не потеряли потребительского чутья.

Москва

Евгений Леонтьев
торговая сеть «Диваны и кресла»

Не могу сказать, что у нас снизилась сумма среднего чека. Конечно, некоторое перераспределение ценовых предпочтений произошло, но это не особенно повлияло на оборот сети. Упали продажи моделей среднего сегмента, зато увеличились показатели в «экономе». Прибыль, конечно, сократилась, но это произошло за счёт снижения наценки и нашего стремления сохранить максимально низкие цены. Сегодня наша задача сводится к тому, чтобы сохранить цены на докризисном уровне. Пока удаётся.

Также не могу сказать, что в сети имеются какие-то хитовые модели. У нас управляемый спрос. Если мы принимаем решение, что в этом месяце необходимо продать максимальное количество «еврокнижек», то готовим соответствующую акцию. Поскольку такого рода акции планируются на год вперёд, никаких сюрпризов в виде неожиданного изменения актуальности моделей не ждём. Для нас эффективен тот товар, который мы сами выбираем.

Между тем, развитие сети «Диваны и кресла» продолжается. Мы расширяем наши торговые площадки и за последние три месяца открыли 9 новых магазинов.

Чита

Александр Дмитриев
торгово-розничное предприятие Rimex-M

У нас шесть собственных магазинов. В Чите, Хабаровске, Краснокаменске, монгольском Улан-Баторе, и ещё один открыли в городе Борзя Забайкальского края. Работаем в сегментах «средний» и «средний плюс». В Чите есть у нас отдельный торговый формат «Народная мебель», где торгуем продукцией эконом-класса.

Понятно, что в разных сегментах наблюдаем разные ситуации. В «экономе» средний чек снизился в два раза. Покупка в 10–15 тысяч рублей считается очень удачной для магазина. Хотя раньше средний чек превышал 25 тысяч рублей. Лидер продаж в экономе - «Столплит». В первую очередь хорошо продаются кухни и кровати этой фабрики.

В сегменте «средний плюс» снижение среднего чека не так заметно, как в «экономе». В принципе, нам пока удаётся продавать всю мебель, выставленную в залы. В отличие от других операторов, мы продолжаем активно торговать импортной мебелью средне-высокого ценового сегмента. Здесь всё просто. Всего лишь немного снизили наценку и остались в прежних ценах. Однако «средняя» Италия и Китай существенно «просели».

Продажи кухонной мебели упали на 15 процентов. Прежние наши лидеры - фабрики «Мария», «Россибалт» и «Ульяновскмебель» - пока показывают отрицательную динамику.

В секторе мягкой мебели для нас приоритетной фабрикой продолжает оставаться «МЦ-5». Конечно, сумма среднего чека на мебель кирово-чепецкой компании снизилась. Раньше мы легко продавали диваны стоимостью до 500 тысяч рублей. Сейчас хорошо продаются модели стоимостью от 70 до 250 тысяч. В среднем сегменте лидируют «Добрый стиль» и «Пинскдрев».

В среднеценовом «корпусе» хорошие продажи у кировского «Лотуса». Но мы, к сожалению, не особо много на нём зарабатываем. Задержки поставок и организация собственного сервиса съедают всю нашу прибыль. Надеюсь, что ситуация с «Лотусом» со временем выровняется. Во всяком случае, нам они это клятвенно обещают уже не первый месяц.

Новосибирск

Елена Земцова
магазин «Эскадо»

Интересы покупателей медленно, но верно смещаются в сторону предметов мебели первой необходимости. Мы продаём много комодов, тумб, столов и стульев. Прихожая уже считается большой покупкой. Люди дробят заказы. Одну спальню могут покупать в течение трёх месяцев. Сначала придут и купят кровать, потом - тумбы, потом - шкаф. О туалетных столиках речи не идёт. Они уже считаются роскошью.

То же самое наблюдаем в секторе мягкой мебели. Комплекты диван-«тройка» плюс кресла сейчас не актуальны. Зато большой популярностью пользуются небольшие чехловые модели стоимостью до 16 тысяч рублей.

Такой же ценовой сдвиг наблюдаем в «корпусе». Готовые комплекты пользуются спросом. Среди них - лотусовская «Самба», алмазовская «Сакура», ангстремовский «Фристайл». Хорошо продаются старые проверенные модели «Заречья» и «Красного Октября» - «Аркадия» и «Лунария». Вообще, старые экономые серии показывают положительную динамику практически у всех фабрик. Складывается такое ощущение, что покупатель боится новинок и предпочитает брать то, что продаётся по стабильной цене и хорошо себя зарекомендовало.

Мы, ориентируясь на изменение покупательских запросов, вынуждены пересматривать ассортиментную политику. Разумеется, настороженно реагируем на изменение цены или каких-то характеристик популярных моделей. Считаем, что сейчас не время для подобных экспериментов.

Иркутск

Валерия Васильева
торговая сеть «Мир мебели»

Я не отмечаю резких перемен в структуре спроса или масштабе покупок. В Иркутске всегда был специфический покупатель. И в лучшие времена люди не делали крупных приобретений, предпочитая покупать мебельные гарнитуры частями.

Востребованность ассортимента по сравнению с ноябрём прошлого года практически не изменилась. Всплески интереса к каким-то конкретным товарным группам зависят от сезонности. Сейчас большим спросом пользуются гостиные и спальни.

Вкусы покупателей не изменились, чего не скажешь об их возможностях. Средний чек понизился на 10 процентов. Кроме того, мы заметили, что люди стали покупать чаще, но за меньшие деньги. Крупные суммы, а в нашем случае это покупка от 10 тысяч рублей, тратить опасаются.

Вообще, по посетителям наших магазинов довольно сложно отследить потребительские тенденции в мебельной рознице. Вкусы наших покупателей, по сути, формируют поставщики. Продаём то, что хотим продать, а не то, что у нас хотят купить.

Лидерами продаж остаются дятьковские программы «Концепт» и «Октава», хорошо продаётся модульная система «Престиж» фабрики «Ангстрем». Также очень популярна линейка «Искусства и ремёсла» подмосковной фабрики «Авангард».

Владивосток

Дмитрий Семаков
торговая сеть «Мебель-Град»

Я пока не могу сообщить точных данных об изменении структуры спроса. Мы только занимаемся подсчётами и анализом. В отличие от других российских регионов, сообщивших о серьёзном сокращении спроса уже в ноябре, Приморский край держался ещё три месяца. У нас падение началось в конце февраля и продолжилось в марте. Сейчас наблюдаем 15-процентное сокращение продаж и изменение характера спроса по всей сети.

Средний чек упал на 10 процентов. Вообще, он никогда не был особенно высоким - держался на уровне 15 тысяч рублей. Сейчас наблюдаем постепенное снижение покупательской активности и явное стремление сэкономить по максимуму. Так развивается ситуация во Владивостоке. В районных центрах и посёлках падение более ощутимое. Средний чек держится на уровне 8 тысяч рублей.

Мы уже подкорректировали закупочную политику. Пока приостановили работу с поставщиками, предлагающими мебель среднего класса. Сосредоточились на «экономе». В прежних объёмах торгуем всей линейкой «Столплита», но вывели из матрицы мебель фабрики «Лотус». Не смогли договориться об условиях. Сократили среднеценовую линейку «Дятьково». На подиумах в магазинах стремимся оставлять только те модели, которые будут интересны нашему покупателю, то есть «эконом» и «бюджет».

Ростов-на-Дону

Валентина Новикова
оптово-розничная компания «Мебельторг»

Объём продаж снижается с начала кризиса. Несколько раз нам не удавалось выполнить месячный план. Достаточно суровыми месяцами стали ноябрь прошлого года и февраль нынешнего. Однако в марте динамика улучшилась. Вероятно, потребительская паника пошла на убыль, а мы, в свою очередь, будучи не только розничной, но и оптовой компанией, увеличили число контрагентов.

Оптимизма не теряем: какие бы ни были времена, мебель на Юге всё же продаётся довольно бойко. Серьёзные объёмы закупают Чечня и Адыгея.

Экономную нишу мы закрываем товаром от многочисленных местных производителей. Достаточно стабилен и средний сегмент. Основные наши поставщики - калининградские фабрики «Интердизайн», «Манн-Групп», «Фейга», «Евромебель», а также компания «Уфамебель». Кроме собственных магазинов, мы обслуживаем торговые площадки наших партнёров в Ростовской, Волгоградской и Астраханской областях. В ближайшее время намереваемся открыть оптовый склад в Грозном.

Несмотря на общий спад продаж, мы не собираемся пересматривать ассортимент. Недавно прошедшая в Краснодаре мебельная выставка показала, что операторы не теряют интереса к нашей мебели. Конечно, покупатель сейчас ориентируется на недорогие модели, но в ассортиментном портфеле наших поставщиков такие есть. Сейчас хорошо продаются «итальянская» коллекция «Интердизайна», программа «Сахара» компании «Манн-Групп». Также неплохая динамика у новой программы «Уфамебели» - «Кэри принцесс».

Екатеринбург

Аркадий Поторочин
торговая сеть «Центромебель»

С начала осени прошлого года мы зафиксировали 40-процентное падение продаж. Не могу сказать, что какой-то сегмент «просел» больше, а какой-то меньше. Наблюдаем равномерное падение спроса на все категории мебели. В этой ситуации нам, безусловно, приходится пересматривать ассортимент - отказываться от неходовых моделей и развивать перспективный продукт. В наших магазинах неплохо продаётся продукция компаний «Ярцево», «Боровичи», «Ангстрем». Все их популярные линейки по-прежнему востребованы. После того как фабрика «Заречье» отрегулировала цены на свою программу «Гармония», начала продаваться и эта коллекция. Не было падения продаж на мебельные наборы от «Луи Дюпон». Эта компания, пожалуй, показывает у нас лучшие результаты по продажам.

Мы с мужем занимаемся интернет-рекламой, у обоих - давно и успешно работающие агентства (Media stars и RealWeb), которые уже выросли в относительно самостоятельные бизнесы. В какой-то момент (это было в 2011 году) захотелось чего-то нового.

Захотелось открыть новый бизнес, основываясь на компетенциях, которые мы наработали. Стали смотреть на интернет-коммерцию, которая сейчас невероятно бурно растёт и даже местами прибыльна. В электронику и бытовую технику соваться смысла не было, это надо было делать пять лет назад.

Мы обсуждали постельное бельё, ещё что-то. И тут я встретила знакомую, у которой был шоурум мебели и декора премиум-класса в «Твинсторе» . Она рассказала, что её привлекает онлайн. А мы считали, что разбираемся в интернет-продажах, но не хотели сами создавать склад и организовывать логистику. В общем, мы решили, что сможем помочь друг другу.

С чего начали

Мы создали интернет-магазин, где разместили товары, которые были представлены в шоуруме, а также те, что могли привезти на заказ, и в сентябре 2011 года запустили продажи. У любого интернет-магазина есть два основных способа продвижения в России - «Яндекс.Маркет» и контекстная реклама. Но быстро выяснилось, что с мебелью они совершенно не работают.

Контекст подходит для удовлетворения текущего существующего спроса. Более того, запрос, по которому размещается реклама, должен быть сформулирован предельно конкретно - например, телефон Samsung такой-то модели. В мебели таких запросов в принципе нет. Никто не ищет угловой диван горчичного цвета. Люди пишут просто: «купить диван» или «фоторамка». А это практически то же самое, что написать: «Хочу что-то». Оказалось, те кто ищет фоторамки, чаще всего имеют в виду дешёвую китайскую рамку за 50 рублей, куда можно вставить грамоту. То есть если ты продаёшь мебель, ты можешь купить рекламу в контексте, но конверсия (отношение переходов на сайт к покупкам) будет очень низкой. Мы сами это осознали, спалив некоторое количество денег.

Получайте новые статьи прямо себе на почту.Заполните форму:

В последнее время активизировался рынок мебели во Всемирной паутине. Конкуренция на этом рынке очень большая, производителей тут много, а продавцов – еще больше. И каждый пытается убедить потенциального покупателя: «Мы – компания номер 1, лидеры своего дела, мы знаем, что вам нужно и обязательно вам это дадим». А правда ли это?

Насколько все эти коммерческие сайты компетентны в продаже мебели для населения? Какие ошибки они допускают в процессе интернет продаж? И как подобных ошибок избежать начинающим продавцам мебельных изделий? Прежде, чем начать что-либо продавать, необходимо себя поставить на место клиента. Вы должны понимать, чего хочет клиент, и разработать специальную стратегию того, как это дать потребителю.

Зная эти простые и нехитрые желания, можно правильно формировать собственную стратегию продаж. Какие основные потребности потенциального клиента, желающего заказать мебель через интернет?

Он хочет рассмотреть понравившийся ему товар со всех сторон. Для этого на сайт нужно добавлять большие и красивые фотографии товара. Причем, сделаны они должны быть с разных ракурсов, демонстрируя все стороны и части изделия в малейших подробностях. Поскольку посетитель вашего коммерческого сайта буквально будет покупать товар «глазами», ему должно нравиться то, что он видит.

Выбор ниши. Не нужно пытаться продавать «всё для всех» - это очень малоэффективный способ достижения успеха. Пробуйте найти свою узкую нишу, например «мебель для офиса», «мебель для кухни», «деревянная мебель для спальни». Чем уже ниша, тем более «четко» вы будете выглядеть в глазах потенциальных покупателей. Они уже будут знать, что для приобретения товара определенной категории лучше обратиться к вам, потому что именно вы занимаетесь этой категорий. А это значит, что вы – намного лучше других сайтов и компаний, которые не имеют определенной специализации и продают «всё для всех».

Цена. В наше время во Всемирной паутине можно за пять минут пересмотреть около десяти разных коммерческих сайтов, сравнить продаваемый каталог товаров на них и цены. Чтобы увеличить спрос на вашу продукцию, старайтесь цены на товар указывать без учета стоимости доставки, сбора и транспортировки. Это поможет их несколько снизить, что позитивно скажется на спросе на вашу продукцию.

Доставка, установка, обслуживание. Дополнительный сервис должен обязательно присутствовать в вашем перечне услуг. Без него процесс продаж будет незавершенным, что значительно повлияет на спрос. Оказывайте вашим покупателям спектр самых разнообразных услуг – доставляйте продукцию прямо к квартире заказчика, собирайте ее, обслуживайте. За все эти дополнительные функции можно неплохо заработать, также это важные нюансы, на которые обращают внимание покупатели.

Программа лояльности. Ваших клиентов нужно «привязать» к вашему сайту. Даже если они единожды совершили у вас покупку, вам нужно удержать их, сделать их лояльными, завоевать их доверие. Это можно делать самыми разными способами – дарить им дисконтные карточки, приглашать их на закрытые мастер-классы, давать бесплатные консультации, сделать их зарегистрированными членами вашего сайта и дать возможность просматривать закрытые материалы. Удержание клиента обходится в семь раз дешевле, чем поиск и привлечение нового.
Запомните этот список несложных правил и применяйте их в жизни. Тогда ваш магазин мебели будет успешным.

Получайте новые статьи прямо себе на почту.Заполните форму.

Для начальников отделов продаж.

Внимание! Данная бесплатная статья не является частью курса "Мебельный бизнес без цензуры".

Поверьте, через мои руки прошли не менее 1000 стажёров на позицию продавца-консультанта мебели.

Почему так много? Почему такая текучка кадров? Очень редкий случай, когда сотрудник магазина «вырастал», как птенец, и покидал отчий дом гордым, на радость «родителям». Естественно, эти качественные люди всегда уходят на повышение: создают собственный бизнес, их переманивают на более высокие должности в солидные компании, и так далее. Но это, повторим, исключение... И это мы говорим об опытных продавцах.

Основная же масса стажёров не «доживала» до аттестации. У нас есть «правило трёх дней», когда мы в первые три дня стажировки даже не платим «стажёрские», не оформляем на работу, но при этом прессуем стажёра по полной. То есть три дня присматриваемся друг к другу. Так вот, признаемся, что эти три дня не могут «пережить» 70% стажёров, они просто сбегают.

Вывод? Люди не хотят напрягаться.

А в мебельном магазине невозможно стать качественным продавцом, не напрягаясь... Вот и бегут... Ну а Вы, Босс, если хотите работать с хламом на условиях хлама, то продолжайте дальше заискивать перед кандидатами, вести душещипательные беседы, развлекать стажёров историями из жизни, анекдотами, вместо того, чтобы учить их и заставлять пахать на благо магазина... Есть такое выражение «Вежливость принимать за слабость»... Хорошее выражение, жизненное. Так вот — это как раз про стажёров.

В одной из наших предыдущих статей описаны ошибки руководства магазина при работе со стажёрами мебельного магазина. Мы не считаем нужным дублировать это описание. Но, поверьте, эти ошибки совершенно банальны. И когда ты перечисляешь человеку, директору его ошибки при работе со стажёрами, некоторые даже хлопают себя по лбу: «Ну я же всё это знал, знаю, ну почему я снова и снова допускаю эти ляпы?!».

Хватит об ошибках. Успехи стажёра, молодого продавца зависят не только от того, кто и как сильно его «наклонит» в период стажировки. Успехи продавца зависят и от него самого, более того — только от него самого.

Поэтому, люди, новички, их начальники, те, кто хочет напрягаться, учиться, становиться профессионалом, зарабатывать, уважать себя...

1 Завести тетрадь и записать туда всех поставщиков (записать линейки, коллекции, ассортимент, подробную информацию-презентацию по фабрике).

2 Сделать в тетради «реестр» каталогов поставщиков.

3 Научиться работать с «реестрами товаров» (не знаю, как у Вас это называется — этот список товара в наличии, по которому Вы, собственно, и работаете; бывает распечатка из 1С, бывает тетрадь).

4 Научиться работать с ценником. На ценнике (по закону) должна быть исчерпывающая информация как для Клиента, так и для продавца (очень хорошая шпаргалка). Но! Никогда не продавайте с ценника, по ценнику. Здесь, как нигде, присутствует человеческий фактор. А в мебели ошибка на три-пять сантиметров может очень дорого обойтись. Повторимся, мы «вещаем» для нормальных, приличных магазинов, а не для кооперативов «Три А...», где полметра туда-сюда — это норма. Поэтому продавайте с «реестра товаров», с прайса. Там ошибок быть не должно (хотя случаются).

5 Научиться работать с прайсами.

6 Постоянный обход магазина, торгового салона с «запоминанием» того, что увидели.

7 Можете предложить кому-то из коллег поиграть в ролевые игры: продавать друг другу, задавать только открытые вопросы, пробное завершение сделки, работа с проблемным (разбушевавшимся) Клиентом.

Это огромная, кропотливая, нудная и монотонная работа! Но она того стоит, и результат даёт потрясающий!

Удачных Вам продаж мебели!