Как да продадем химикал на интервю? Стъпка по стъпка ръководство и пример. Тайните как да продадете дори химикалка на интервю Какво да направите, ако „клиентът“ категорично откаже да „купи“

Как да продадем химикал на интервю?Въпросът е, меко казано, необичаен. Въпреки това е много популярен, дотолкова, че потребителите го задават на търсачките няколко хиляди пъти на месец. И всичко това, защото този „трик“ наскоро беше използван от работодателите, които наемат. За да определят колко силни са търговските умения на кандидата, те му казват: „Продай ми химикал!“ или някакъв друг предмет, лежащ на масата.

Тази техника стана популярна след филма „Вълкът от Уолстрийт“, където един от героите, като демонстрация на търговските умения на друг, който според него може да продаде всичко, му предлага: „Продай ми химикалка! ” Този въпрос обърква много кандидати: те се объркват, не знаят какво да правят и се провалят на интервюто. Затова трябва предварително да се подготвите за този вид трудни въпроси.

Днес реших да представя на вашето внимание няколко примера как да продадете химикалка по време на интервю и по този начин да направите страхотно впечатление на работодателя.

Как да продадем химикал на интервю? Примери.

Първо искам да кажа, че можете да продадете химикал на интервю по традиционни и нетрадиционни начини. Трябва да изберете метод въз основа на типа личност и позицията на лицето, което провежда интервюто, въз основа на неговите предпочитания към кандидата - трябва да се опитате да идентифицирате всичко това в началния етап на разговора, преди да получите това сложно предложение: “ продай ми химикал!"

Ако забележите, че вашият събеседник е сериозен човек и той се интересува предимно от реални умения за продажба, той ви гледа оценяващо и води разговор в строг стил, тогава е най-добре да използвате по-традиционни методи за продажба на писалка. Тоест, покажете му, че сте запознати с тактиките за продажби и преговори - ще разгледам това по-нататък с пример.

Ако пред вас стои позитивен, усмихнат, креативен човек, който задава много нестандартни въпроси и провежда интервюто непринудено, приятелски, тогава е напълно възможно да го „вземете“ с нетрадиционен подход към продажбата на химилка.

След като ви бъде предложено „продайте ми химикал!“ или друга тема, не бързайте, поискайте малко време, за да се подготвите за диалога: това е съвсем нормално и естествено, рядко някой прави продажби изведнъж, обикновено това е предшествано от процес на мислене и подготовка.

Внимателно проучете артикула за продажба, помислете за какво се използва, на кого и как може да бъде полезен. Направете мислено план за продажби, обмислете основните му етапи. И едва след това започнете да изпълнявате задачата.

Как да продадем химикал на интервю? Пример за традиционен диалог.

При избора на традиционния метод за продажба, ние действаме в съответствие с всички основни правила за влизане в контакт с потенциален клиент и осъществяване на продажба. Например нещо подобно:

Етап 1. Въведение и въведение.Преди всичко поздравете, представете се и установете контакт със събеседника. След това ще се обърнете към „клиента“ по име (собствено име и бащино име), въз основа на това как той ви се представя.

Например: Добър ден, казвам се Константин, аз съм управител на фирма Happy Pen, кажете ми как мога да се свържа с вас?

Етап 2. Идентифициране на нуждите на клиента.След това трябва да определите нуждите, на които ще се основават вашите по-нататъшни продажби. Задавайте на събеседника си само такива въпроси, отговорите на които ще бъдат утвърдителни и ще стимулират продължаването на диалога.

Например: Сергей, имам много интересно предложение за теб, но първо бих искал да ти задам няколко въпроса.

Виждам, че сте делови човек, вероятно често се налага да работите с документи?

От какви подчертаващи статуса аксесоари според вас има нужда един бизнесмен, за да направи добро впечатление на потенциален клиент или партньор?

Как предпочитате да записвате важни точки, контакти, суми по време на бизнес преговори?

Колко подробно поддържате органайзера си?

Колко души приемате на ден?

Етап 3. Представяне на продукта.След като сте идентифицирали нуждите и сте намерили в отговорите на събеседника точките, върху които ще се съсредоточите, когато извършвате продажба, продължете да представяте продукта си, като се фокусирате не върху самата писалка, а върху ползите, които събеседникът ще получи от нейното използване.

Например: Благодаря, Сергей. Въз основа на вашите отговори бих искал да предложа...

химикал, който ще ви позволи бързо и удобно да записвате всяка важна информация, където и да сте;

резервна писалка, която ще ви помогне, ако свърши пастата в основната;

стилна химикалка, която ще подчертае статута ви на бизнес човек, когато общувате с партньори;

допълнителен химикал, който можете да предложите на кандидатите за попълване на формуляра за кандидатстване;

и т.н.

Етап 4. Работа с възражения.Вашият събеседник, разбира се, ще започне да ви възразява. И на този етап трябва компетентно да отработите всички негови възражения.

Например :

Вече имам химикал, който ме устройва напълно!

Разбира се, защото не бихте използвали писалка, която не ви подхожда по някакъв начин. В същото време трябва да признаете, че ако в най-важния момент писалката спре да пише, това ще бъде много неудобно. Ето защо ви предлагам евтина допълнителна дръжка, която ще ви спаси от подобни неприятни инциденти. Например винаги нося втора химикалка със себе си и тя ми е помагала повече от веднъж!

Етап 5. Допълнителни аргументи, стимулиращи покупката.И накрая, за да „довършите“ клиента, предложете му допълнителни условия, които той не може да откаже.

Например :

Днес е само един ден, имаме специална промоция: всеки купувач на химикалка става участник в томбола за нов i-phone!

Закупувайки тази евтина писалка, вие ще получите карта за лоялност и в бъдеще ще можете да купувате по-скъпи продукти с добра отстъпка!

Остават само 3 химикалки на тази цена, следващата партида ще бъде по-скъпа;

и т.н.

Етап 6. Приключване на продажбата, кръстосани продажби.И накрая, когато „клиентът е узрял“, сключете сделката красиво и не забравяйте да продавате кръстосано.

Например :

Всеки купувач на химикал от нас има възможност да закупи нов молив с гумичка на специална промоционална цена;

Ще вземеш ли една химикалка или вече ще вземеш останалите три? Можете да ги подарите на вашите колеги, празникът е скоро.

Етап 7. Сбогом на клиента.След като транзакцията приключи, благодарете на клиента за покупката, сбогувайте се и установете бизнес контакти за бъдещи продажби.

Например: Сергей, благодаря ти, сигурен съм, че си направил правилния избор. Когато имаме нови оферти, които може да ви заинтересуват, определено ще се свържа с вас. Ще се видим!

Приблизително така можете да продадете химикал на интервю по традиционния начин. Сега нека разгледаме по-конкретни опции.

Как да продадем химикал на интервю? Алтернативни примери.

Тези методи могат да се използват или ако имате креативен и необикновен човек пред вас, или ако традиционният вариант откровено не работи (можете да преминете към нетрадиционен във всеки подходящ момент).

Вземете писалката за себе си и си тръгвайте.Този метод ще работи, ако ви предложат да продадете скъпа химикалка или някакъв по-ценен предмет (смартфон, лаптоп и др.). Просто кажете: „Е, тъй като не искате да го купите, предполагам, че ще го запазя за себе си“ и мълчаливо си тръгнете. Когато получите обаждане с молба да върнете артикула, предложете да го купите обратно на ниска цена. Можете да сте сигурни, че продажбата е завършена.

Акцент върху уменията на събеседника.Ако продажбата не успее, попитайте човека, който ви е предложил да продаде писалката: „Бихте ли могли да я продадете сами?“ Най-вероятно той ще отговори, че може. След това го поканете да купи писалка от вас на ниска цена и да я препродаде на някой друг на по-висока цена, печелейки пари от нея. В крайна сметка той е истински гуру в продажбите и определено ще успее.

Поискайте автограф.Ако забележите, че човекът, с когото разговаряте, няма друг химикал на масата, кажете му, че той е голям авторитет за вас и бихте искали да вземете автограф от него. И когато той няма писалка, която да даде, поканете го да я купи от вас. Между другото, това е точно техниката, която героят на филма „Вълкът от Уолстрийт“ използва, когато го помоли да „ми продаде химикалка“.

В допълнение към всички горни съвети, можете сами да разберете как да продадете химикалка на интервю. И ще бъде много по-добре, защото много хора могат да използват такива съвети, а вашето собствено развитие ще бъде индивидуално и ще имате много по-голям шанс да направите успешна продажба и да преминете интервю.

Освен това в интернет можете да намерите много видеоклипове „Как да продадете химикалка?“, Някои от които са доста интересни - те също могат да бъдат взети като основа.

Важно е да разберете, че успешната продажба на химикалка е важна не толкова за преминаване на интервюто и работодателя, а за вас самите. Тъй като специалист по продажбите не трябва да се губи в нестандартни ситуации, това умение е голям плюс за работата му.

Всеки, който може лесно и бързо да продаде химикал по време на интервю, ще има високи нива на продажби по време на работа и следователно ще спечели добри пари. Запомни това.

Сега знаете как да продадете химикалка на интервю. Надявам се тази информация да ви помогне. Успех във всичките ви начинания! Ще се видим на!

Кандидатите за длъжността мениджър или търговски представител често са поканени да участват в бизнес игра. Същността му е, че демонстрирате на работодателя таланта си да продавате артикул. Например, може да е обикновена химикалка. Кандидатът се оценява въз основа на критерии като бизнес умения и способност да убеди потенциален купувач в необходимостта от закупуване на продукт.

Първа стъпка - проучете продукта

Ако по време на интервю ви помолят да продадете химикал, не се притеснявайте и в никакъв случай не се отказвайте от бизнес играта, в противен случай няма да имате шанс да получите позицията. Никой не се нуждае от служител, който не знае как или дори не иска да върши работата си, в този случай продава химикал.

По време на разговор с работодател не спускайте очите си надолу и не ги отвеждайте настрани. Контактът с очите е знак за уверен човек. И най-вероятно това е, което вашият потенциален работодател търси.

Преди да продадете химикал на интервю, помолете интервюиращия ви да отдели известно време, за да проучи предлагания продукт. Не се колебайте да изразите на глас всичките си действия и мисли по този въпрос, така че работодателят ще разбере, че знаете как да мислите. Това е високо оценено. Например: „Пред мен има химикалка, автоматична машина, включва се и се изключва правилно, има гумирана вложка, тялото е зелено, пастата е синя.“ Опишете всичко, което виждате, кажете всичко, което ви хрумне, но не мълчете.

Завъртете химикала в ръцете си, оценете външния му вид, можете дори да го разглобите, за да разгледате вътрешното съдържание, проверете дали служи по предназначение - дали изобщо пише. В противен случай може да се наложи да продадете „некомпетентна“ писалка и е по-добре да знаете за това предварително. Задачата е трудна, но съвсем изпълнима.

Стъпка втора - проучете нуждите на купувача

Продуктът е проучен, знаете какво ще продадете, но това не е всичко. Преди да продадете химикалка на интервю, трябва да разберете какво иска клиентът и какви са неговите интереси. За да направите това, задавайте отворени и затворени въпроси. Първият предполага подробен отговор, вторият - „да“, „не“. Затворените въпроси се препоръчват да се използват рядко, тъй като създават вид на разпит. А той, както знаете, е много досаден. Нямаме нужда от ядосани клиенти.

Първо, трябва да попитате интервюиращия дали има химикалки; ако не, тогава разберете какво използва и защо. Можете да попитате работодателя дали цената на химикала и неговият цвят са важни за него като потенциален купувач. Разберете какво работи вашият работодател и какви са неговите хобита. Може би той обича да решава кръстословици, да рисува или да подписва документи през цялото време. Интервюиращият е обикновен човек, представете си, че разговаряте с нов познат и искате да разберете какво прави в живота. Всяка информация може да бъде полезна, за да разберете как да продадете химикалка на интервю.

Стъпка трета – представяне на продукта

Попитахте работодателя си за причина; използвайте получената информация, за да представите писалката си. Съсредоточете се върху онези качества на артикула, които работодателят смята за важни за него.

Измислете красива реч, която интервюиращият ще слуша и няма да пренебрегне. Поканете потенциалния си клиент да подържи писалката в ръцете си и да я опознае по-добре. През това време ще говорите и ще представите темата.

Когато познавате своя продукт и нуждите на клиента, имате добри шансове да продадете писалката на интервю. Пример за част от такава презентация: „Нашата химикалка има много предимства и предимства пред другите инструменти за писане. Ако другите спрат да пишат след време, то нашият ще си изпълнява функцията докато му свърши пастата. Ако моливът се счупи, химикалът никога няма да ви подведе. Изключителният дизайн ще ви накара да се откроите от тълпата. Самият Бил Гейтс има такава писалка!“

Говорете за предимствата на продукта, наблегнете на уникалност, качество, практичност, материал и дори можете да предложите подарък при успешна сделка. Работодателят трябва да види ползата от тази покупка.

Четвърто действие - директна продажба на химикала

Постепенно накарахме интервюиращия да си купи химикал. Можете да обобщите всички предимства на предлагания продукт. И след това попитайте: „Каква цена бихте платили за тази страхотна писалка?“ Когато работодателят посочи сумата, поканете го да сключи сделка за покупко-продажба. Най-вероятно той ще се съгласи и вие успешно ще преминете теста и ще получите работа. Интервюиращият ще бъде уверен, че можете да продадете писалка или друг продукт на всеки клиент в реалния живот, точно както по време на интервю.

Ако работодателят откаже да „купи химикалка“

По време на интервю може да възникне ситуация, когато работодателят не е убеден от всичките ви аргументи и той казва, че не се нуждае от писалка. Не се тревожете, кажете, че това е напълно нормална ситуация, когато купувачът не се интересува от продукта. Опитайте да му продадете друг офис артикул: молив, гума, линийка, ножица. Намерете нещо, което ще заинтересува вашия работодател като потенциален купувач. Продължете по горната схема от самото начало. Най-вероятно вашият интервюиращ ще се съгласи с тази опция и ще бъдете оценени като обещаващ служител.

Сега знаете как да продадете химикалка на интервю. Примерът за презентация, описан по-горе, може да се използва за всеки продукт или можете да измислите свой собствен оригинален план. Основното нещо е да не се страхувате и да се чувствате уверени.

Работата в продажбите изисква човек много специални умения, повишавайки своята конкурентоспособност. Това са активност, изобретателност, способност за убеждаване, чар, талант за общуване.

Доста трудно е да проверите наличието на всички тези качества по време на интервю и за тази цел, специални техники. Предлагането за продажба на писалка е един такъв тест, който позволява бързо и ефективно тествайте способностите на кандидата.

Същността на теста, реализиран под формата на бизнес игра, е, че кандидатът е помолен да убеди събеседника си да купи химикал (гел или химикалка - няма значение).

Кандидатът трябва да създаде у събеседника си потребност за закупуване на пишещ инструмент точно в този момент. Тестът е предназначен за чековеумения на кандидата като:

бизнес качества, включително проницателност, активност, способност да се видят предимствата на продукта;
способността да се убеди купувачът в необходимостта от предлагания продукт.

Тестът често се използва при наемане на търговски представители, мениджъри по продажбите и дори. Химикалката може да бъде заменена с гумичка, бележник или друг предмет по избор на работодателя, но принципът на теста остава същият.

Правилата за оценка на неговите резултати също са стандартни. Трябва да сте подготвени за този тест и да го възприемете като интересна бизнес игра, която ви помага да разберете по-добре собствените си бизнес качества.

Основни правила за продажба

За да преминете успешно теста, не винаги е необходимо да познавате всички маркетингови технологии, а на практическо ниво необходимо е да се прилагат основните умения на успешния продавач и да се познават правилата за продажба. Има няколко от тях, те предлагат определена последователност от действия, които трябва да доведат продавача до успех.

Етап 1. Проучване на продукта. Можете да продадете само нещо, което има стойност. Освен това продавачът трябва да е готов да отговори на всички въпроси на купувача.
Етап 2. Проучване на клиента. Различните типове купувачи изискват различни техники за продажба.
Етап 3. Презентация. Продуктът трябва да бъде представен на клиента.
Етап 4. Продажба и разглеждане на възражения.

Не можете да пропуснете нито един от етапите на продажбата, на всеки от тях трябва да се обърне възможно най-голямо внимание. В същото време диалогът трябва да бъде динамичен, началните етапи на оценката трябва да се извършват много бързо, в противен случай купувачът може да загуби интерес към разговора.

Установяване на контакт с „клиента” и идентифициране на нуждите

Този етап може да се комбинира с проучване на продукта. Трябва да започнете дори не с изучаване на продукта, а с изучаване на задачата. Това ще ви помогне да разберете какво точно иска да види конкретен събеседник от теста. Очакванията могат да бъдат две:

интервюиращият е субективен, той иска лично да бъде убеден да закупи писалката;
интервюиращият е обективен, той иска да му бъдат показани съществуващите търговски умения на кандидата.

Във втория случай е по-лесно да работите, незабавно трябва да разберете от работодателя в каква ситуация се предлага да продадете писалката - продажби по телефона, на купувач на едро или дребно, иновативен продукт или консуматив.

Събеседникът се въвлича в диалог, от който става ясно какво точно иска да получи от теста. След като формализирате целта, можете да започнете да питате какво точно очаква събеседникът от писалката. Можете да попитате за:

предпочитан тип мастило;
сянка, независимо дали потенциалният клиент пише в черно, синьо за обикновени бележки или дали работата изисква химикалки със зелено или червено мастило за бележки, маркировки или корекция;
колко често се използва писалката, за редовни бележки или понякога за подписване на документи;
колко важни са ергономичните функции на писалката, уморява ли се ръката, имате ли нужда от приятни тактилни усещания от груба пластмаса или, да речем, обикновена пластмаса, колко силна трябва да бъде степента на натиск върху тялото на писалката, така че мастилото пада върху хартията равномерно и бързо;
Има ли пристрастие към определени производители?
Важна ли е миризмата на мастило?
дали трябва да пишете с химикал върху стенни календари или върху всякакви документи, които са във вертикално положение;
необходима ли е капачка и защо, необходимо ли е да носите писалката в джоба си и има ли опасност от изтичане на оцветителя.

Всички тези въпроси не само ще помогнат да се направи заключение за предпочитанията и желанията на клиента, но и убеди работодателяфактът, че заявителят наистина разбира потребителските характеристики на продукта.

В същото време трябва да се опитаме да подчертаем, че на етапа на получаване на информация за характеристиките на продукта и предпочитанията на купувача самият процес на продажба все още не е започнал. Това ще позволи на интервюиращия да се съсредоточи върху качеството на подготовката за последващи продажби. По-добре е да подчертаете момента на преминаване към презентации и продажби с някакъв ярък ефект, например демонстративно затягане на възела на вратовръзката.

Презентация

Представянето на продукта на купувача трябва да бъде изчерпателна. Продава се не писалката, а удобството, възможностите и перспективите. Те се изразяват в един обект, чието притежание ще създаде нови ценности. Всичко това трябва да бъде представено на вниманието на клиента в ярка и изразителна форма.

В същото време е необходимо да сравните вашия продукт с подобни, да подчертаете неговите най-важни ключови характеристики и да се съсредоточите върху стойностите, които клиентът ще получи с писалката. Ако говорим за продажби на едро, е необходимо да се обсъдят условията за доставка и гаранция за дългосрочни цени. Ако има само една писалка за продажба, тогава трябва да разберете как точно се различава от конкурентите си в този момент.

Трябва да сте подготвени за това купувачът ще започне да възразява. В ситуация с писалка основното възражение ще бъде наличието на подобен артикул и липсата на нужда от нов.

Във филма „Вълкът от Уолстрийт“, от който е взет този тест, кандидатът успя да докаже на интервюиращия, че писалката му е остаряла и да му продаде по-модерна версия.

Днес писалка, която работи шест месеца, вече не е изненадваща. Тук можете да се обърнете към модата, например сега ефективните мениджъри предпочитат да имат химикалка за всяка вратовръзка, към ефективността е по-добре да имате химикалка за положителни и отрицателни решения. Може да има много такива аргументи.

Основната идея при работа с възражения трябва да бъде, че кандидатът не отрича правото на купувача на собствено мнение, но е готов да разшири обхвата на своите възможности.

Като част от работата с възраженията можете да говорите за промоции, отстъпки, карти за отстъпки и да предлагате всякакви бонуси, които могат да предизвикат интереса на клиента.

Завършване на сделката

Необходимо е завършване на сделката поправя. След като се разбере, че предложението е разбрано и прието, е необходимо рязко да се повторят всички аргументи, с които купувачът е изразил съгласието си, и веднага след това да се пристъпи към писмено формализиране на споразумението.

Ако се получи, закупената писалка ще бъде закупена от купувача може да напише отзив за качеството на работата на продавача. Това ще послужи като допълнително предимство при вземане на решение за работа. Не винаги си струва веднага да преминете към следващия етап от продажбите или към кръстосани продажби, например продажба на капачка за химикалка или моливи; купувачът не винаги се нуждае от тях, но можете да предложите да сключите предварителен договор за бъдещето доставки. Опцията за кръстосани продажби може да се приложи, когато работодателят очаква това.

Ако купувачът се отказа от сделката, трябва да се подчертае, че отказът се приема по отношение на конкретен продукт. В същото време изяснете, че идентифицираната нужда не е била удовлетворена и получете съгласие за предлагане на други продукти, които биха могли да служат като заместител. Отказът трябва да се приеме като потенциална възможност за преминаване към нов етап от продажбите.

Подобно завършване на сделката ще даде да се разбере на интервюиращия, че кандидатът е ефективен, фокусиран върху резултата, а не върху процеса, и знае как да постигне целите на компанията по максимален брой начини. Всеки подпис върху споразумение за намерение за закупуване на нещо ще бъде не по-малко ефективен за завършване на транзакцията, отколкото директната продажба.

Метод, базиран на модел на продажби

Работа с тестова задача необходимо е да се вземе предвид спецификата на фирмата работодател, работи с клиенти на дребно или едро. В диалога е необходимо да се съсредоточите върху тази точка, независимо от факта, че тестът първоначално е бил предназначен специално за специалист по продажби на дребно.

Спецификата на продажбите на едро предполага възможността веднага да се говори не за една писалка, а за пакетна оферта за доставка на офис консумативи за година или повече. Определено ще бъде оценено.

При избора на стратегия за продажба на купувач на дребно основната цел на кандидата трябва да бъде взаимното разбирателство със събеседника му и вниманието към неговите нужди и цели.

Определяне на ценностите на човек по време на интервю - на видео.

Нестандартни ходове с примери за диалог

Техниките, предлагани на такива интервюта, не винаги работят. Много кандидати, след като са гледали добре познато видео, започват работа с предлагания там стаж. Те вземат химикалката от събеседника и след това ги молят да запишат нещо. Предполага се, че са формирали потребност. Купувачът, в случая интервюиращият, автоматично отхвърля аргументи, които е чувал много пъти преди. Вероятно има няколко пакета химикалки в бюрото си.

Следователно възниква необходимостта да се намери нестандартен ход. Основната му идея трябва да бъде да създаде неочаквана стойност за купувача. Можете да замените писалката с нейната същност като средство за запис на информация.

Нямате нужда от писалка, имате нужда от средство за улавяне на информация.
Сигурен ли си?
Позволете ми да продиктувам вашите мисли и като плащане ще купите химикал от мен. Ще получите две стойности вместо една - вашите подробни и ясно записани мисли и тема за записването им в бъдеще.

Можете да използвате предлаганите техника за визуализация на успеха. Много мотивационни публикации предлагат да си представите успешното изпълнение на транзакция и най-вероятно събеседникът на продавача също е чел тези книги.

Чели ли сте Робин Шарма? Сигурно знаете неговите техники за успех. Купувате магическа писалка. Заредих я с успешни продажби, докато визуализирах нашата сделка.
И какво ще получа от "заредена" писалка?
Той съдържа енергията на успешните продажби, която ще бъде пренесена в транзакции, подписани с тази писалка.
Аз ще го взема!

Можете да измислите много такива конструкции, като първо съставите психологически портрет на вашия събеседник.

Как се оценява отговорът на заявителя

Работодателят или интервюиращият ще обмисли качество на отговора на заявителя, въз основа на очевидни критерии. Ако кандидатът откаже да вземе този тест или го завърши официално, той няма да може да бъде добър „продавач“.

Ако той започне да го изпълнява, тогава самият процес, решенията, взети по време на неговото решение, използваните методи и словесни клишета ще помогнат да се направят изводи за потенциалния мениджър по продажбите.

Активното участие в теста, дори без получаване на окончателно одобрение, ви позволява да направите изводи за кандидата. Ще бъде оценено много характеристики, сред които:

Продажбена ориентация. Незабавното включване в играта показва, че кандидатът не възприема продажбите като нещо, което не съответства на неговото мнение за професията, и е готов да работи активно и да възприема новите технологии на работа.
Лични качества. В допълнение към устойчивостта на стрес, работодателят оценява креативността на бъдещия служител, способността да установява контакт с потенциални клиенти, коректността на речта и комуникативните умения.
Познаване на практическата страна на работата. Етапите на продажба са строго регламентирани, те се създават въз основа на практиката на стотици хиляди хора. Познаването на тези етапи и тяхното прилагане на практика помага да се направи заключение за професионалната подготовка на кандидата, познаването на теорията и способността да се прилага в практически ситуации.
За работодателя също ще бъде важно да оцени надеждността на информацията, представена в автобиографията.. Ако бъдещ служител посочи, че е преминал многобройни обучения, непознаването на очевидните етапи на продажбите ще бъде основание за съмнение. Стриктното спазване на правилата за продажби няма да допринесе за получаване на желаната работа, но поне ще покаже, че служителят знае как да учи, да придобива умения и да ги прилага на практика.
Успех в продажбите. Не всеки работодател ще се съгласи да купи химикалка, но понякога кандидатът трябва да положи всички усилия, за да предизвика поне усмивка със своето старание.

За работодателя резултатите от теста не винаги ще бъдат единственият показател за вземане на решение за назначаване на работа на кандидата, но те ще заемат поне 50% от логическата основа за неговото решение.

Ако не можете да продавате

И в този случай няма нужда да се разстройвате. Както показва практиката, е възможно да се продаде писалка само от 15-20% успешни кандидати, други се наемат въз основа на цялостна оценка на техните бизнес умения и информация за автобиографията.

Много малко компании имат ясни инструкции за интервю, в които се посочва, че ако кандидатът не продава, той трябва да бъде елиминиран. След отказа всеки потенциален мениджър продажби ще има няколко минути, през които може бързо да разработи друга стратегия, за да заинтересува купувача. Например, вместо химикал, опитайте да му продадете бележник или гумичка.

Функции за молив и телефон

Понякога по време на интервю ви молят да продадете не химикал, а молив или в най-трудните случаи телефон. В тази ситуация е необходимо да се разбере какво точно е накарало интервюиращия да се отклони от общата схема и защо е избрал точно този продукт, независимо дали зависи от търговската зона на компанията или други причини.

Най-често моливът се предпочита от тези работодатели, които се фокусират върху способностите и възможностите на кандидата, докато телефонът се предлага за продажба от тези, които се нуждаят от бързи показатели за ефективност. След като получите тази информация, можете да изграждате собствен модел на комуникация с купувача.

Следвайки тези съвети, можете да продадете писалка или да си намерите работа. Но никога не трябва да забравяме, че ефективната работа в екип е по-висока в списъка с приоритети на кандидата от успеха на конкретна сделка.

Най-добрите техники и примери са в това видео.

На всички ни се е налагало да преминаваме през интервюта за работа; за много кандидати това е много вълнуващ процес. В същото време работодателят не винаги се стреми да създаде прости условия по време на интервюто, особено когато става въпрос за интервюта за свободни работни места за продажби.
В крайна сметка продавачът трябва да има устойчивост на стрес и способност лесно да излиза от всяка ситуация. Един от въпросите, който често обърква много кандидати, е искането за продажба на химикал по време на интервю. Трябваше да наблюдавам ситуация, в която опитен продавач, който дълги години продаваше скъпи коли на VIP клиенти, се изгуби и изпадна в ступор, когато продаваше писалка. И така, нека да разберем: как да продадем химикалка на интервю?

Защо искат да продадат химикал по време на интервю?

За да продадете успешно химикал на интервю, първо трябва да разберете мотивите на работодателя. Те могат да варират значително в зависимост от това за каква свободна позиция кандидатствате. Затова моят съвет към вас е винаги да проучвате работодателя и типа работа преди интервюто. Дори кандидатите с добър опит не правят това, но подготовката също е един от етапите на техниката на продажба.

Обикновено за кандидати без опит в продажбите, този тест се прави, за да оцени упоритостта и желанието на кандидата да продава. Ако човек откаже да продаде или се откаже след първото възражение, тогава той ще се държи по същия начин с клиента. Винаги можете да разберете от кандидата кога се старае и кога самата продажба му е в тежест. Естествено, ако вземете кандидати без опит в продажбите, тогава е по-добре да не приемате хора, които нямат постоянство и желание да продават. Ако не сте подготвени за откази, възражения и трудности, тогава работата в продажбите очевидно не е за вас. Работейки като продавач, трябва да можете.

Ако имате опит в продажбите и дойдете на свободна позиция, където се изисква опит в продажбите, тогава работодателят иска да ви види в действие и той първо ще оцени вашите познания за етапите на продажбите и способността ви да преодолеете стресова ситуация. Ако кандидат кандидатства за позиция, която изисква опит в продажбите, но не познава или не използва етапите на продажбите, тогава едва ли ще бъдете нает.

Също така си струва да разгледате по-отблизо кой провежда интервюто. Ако случаят е такъв, тогава най-вероятно тя има контролен списък за оценка на кандидата. И тя има за задача да оцени специфичните параметри на кандидата, например същите етапи на продажба или постоянство в...

Ако вашият пряк ръководител провежда интервюто, тогава в този случай е важно не само да покажете, но и да бъдете харесван като продавач. Тук трябва да положите максимални усилия и гъвкавост.

Как да продадем химикал на интервю

И така, чухте молба да ви продадат химикалка, какво трябва да направите? Ето някои правила, които трябва да се спазват, за да продадете успешно писалка:

Не бързай. Ако смятате, че сте прекалено тревожни или трябва да помислите, молбата за минута за подготовка е нормална практика.
Внимателно проучете продавания продукт.
Придържайте се към етапите на продажбите. Това е печеливша опция, всеки работодател ще го оцени и дори да не можете да продавате, най-вероятно ще ви наемат така или иначе.
Обърнете специално внимание. 90% от успеха на продажбите зависи от това, при идентифициране на нуждите е наложително. Препоръчвам да зададете следните въпроси: Колко често пишете? Какво е важно за вас в писалката? Случвало ли ви се е да ви свърши мастилото? Каква писалка използва клиентът сега? И какво му харесва в него и какво може да се подобри? Имате ли резервна химикалка?
Не лъжи. Няма нужда да приписвате чудотворни свойства на писалка за 2 рубли. И също така не е нужно да казвате, че писалката Parker струва 10 рубли.
Използвайте, не забравяйте да поддържате зрителен контакт, оставете клиента да държи продукта в ръцете си. Също така ви съветвам да разберете: . Тези инструменти не само ще ви помогнат да изградите доверие с клиента, но и ще спечелите уважение, когато бъдете оценявани от професионалист.
Ако клиентът е съгласен с покупката, не забравяйте да предложите нещо друго: резервна паста, дневник, тефтер, телбод, хартия и др. Този малък ход ще ви отличи от другите кандидати.

Схемата за продажба на писалка на интервю е приблизително следната:

Добър ден, казвам се …………, как мога да се свържа с вас?

Нека ви наречем по име, виждам, че сте бизнесмен и имам уникално предложение индивидуално за вас. Но първо да ви задам няколко въпроса?

Колко често трябва да си водите бележки?
При какви условия пишеш?
Какви химикалки харесвате?
Винаги ли носите химикал с вас или само на работа?
Имате ли много служители във вашия отдел?

ВАЖНО: трябва да зададете толкова въпроси, колкото е необходимо, за да разберете на базата на какви ползи да извършвате.

Презентация

Презентацията трябва да бъде изградена на базата на идентифицирани нужди и ако нуждата е идентифицирана, тогава представянето на продукта не е трудно. Ако установите, че клиентът пише често, тогава му предложете химикалка като резерва. Ако клиентът пише толкова рядко, че няма химикалка, тогава му кажете, че просто ви трябва евтина химикалка за всеки случай. Ако специалист по подбор на персонал провежда интервюто, предложете му да купи химикал, който да даде на кандидатите или колегите или подчинените си, за да попълнят въпросника.

Работа с възражения

Ако ви помолят да продадете химикал или някакъв друг артикул на интервю, като лаптоп, бележник, ябълка, телефон, не се паникьосвайте, не е толкова трудно, колкото си мислите. Важно е кандидатът да разбере вашия професионализъм като мениджър продажби и какво може да бъде по-добро от ролева игра „Купувач - Продавач“.

Защо от тях се иска да продадат химикал по време на интервю?

Ролева игра "Продай ми писалка", разкрива не само вашите познания за техниките на продажба, но и вашите вродени способности, като например:

Красноречие.
Способност за убеждаване.
Устойчивост на стрес.
Интелигентност.
Контакт.
Упоритост.

За да бъде успешна ролевата игра, трябва да намерите отговори само на няколко въпроса, това е технологията за преминаване на теста. След като го овладеете, ще можете да продадете всичко на всеки на всяко интервю.

Техника на ролевата игра

Отговорете си на този въпрос:

Нещото, което ви молят да продадете, за какво може да му трябва на човек? По-точно в какви ситуации ще бъде принуден да използва това нещо? Например, писалка е необходима за: записване на данни, правене на бележки, бързо диаграмиране на процес, подписване на документи и т.н. Лаптоп е необходим за организация, планиране, изчисления и решаване на други сложни задачи.

Ако трябва да продадете химикалка на човек, който се занимава с продажби и комуникация с клиенти, тогава химикалката вероятно е в списъка на необходимите му атрибути за работа. Подписването на споразумение с клиент, подчертаването на важни неща в ценовата листа, изготвянето на схема на входа на офиса и много други се използват ежедневно от всеки мениджър. Нека го пропуснем и да преминем към основното.

Как да продадем химикал на интервю? Пример за диалог с клиент

Разбирайки за какво служи писалката, вие формулирате работни въпроси:

„Колко често трябва да общувате с клиенти?“

"Да, доста често"

„Използвате ли търговски оферти и каталози за вашите продукти в печатна форма?“

„Често изпращаме търговски предложения на нашите клиенти по имейл, но понякога ги разпечатваме“

„Вероятно ще се съгласите с мен, че е по-добре да обясните тънкостите на клиентите на хартия, където можете да кръгнете желания номер, да подчертаете важни точки, да запишете желанията на клиента и да добавите коментар.“

"Несъмнено"

„Използвате ли молив или химикал за това?“

„Понякога писалка, понякога молив.“

„Страхотно, имали ли сте някога ситуация, когато и вие, и клиентът се нуждаете от химикалка едновременно, или още по-лошо, и двамата нямате химикалка или по време на преговори тя спира да пише? Да не говорим за молива, който просто се износва или се счупва.

„Е, разбира се, че се случи“

„О, предоставяте ли документи за подписване на клиенти?“

"Да, определено"

„Разбирам колко е важно клиентът да подпише в правилния момент. Представете си, че в този момент не сте имали химикал с вас или нещо се е случило с него. Много по-лесно е да вземете няколко химикалки за преговори. Ако имахте комплект качествени химикалки, нито една от тези неприятни ситуации нямаше да се повтори. Какво казваш?

„Да, добра идея е да имате няколко резервни химикалки със себе си.“

„Кажете ми колко важно е за вас срещата с клиент да премине безупречно?“

— Е, разбира се, че е важно.

„Тогава защо да дадем шанс на едно нещастно стечение на обстоятелствата? Предлагам ви 3 надеждни нови химикалки, които са готови за всякакви преговори само за $5. Пет долара и след няколко секунди сте готови за всякакви преговори. съгласен » Усмивка и ръкостискане!

В този пример на ролева игра въпросите се основават на предположенията на продавача за това къде и защо клиентът може да използва химикал в работата си. В какви ситуации може да съжалява, че няма химикалка със себе си и какви могат да бъдат последствията. Визуализацията на ситуации въвлича клиента във вашата игра. Той неволно слуша и разбира, че сте прав и отказването на очевидно печеливши неща е просто глупаво.

Също така, диалогът с клиента се изгражда на принципа на постигане на няколко споразумения: Случи ли се?, Не бихте искали?, Вероятно ще се съгласите с мен и т.н. Вие, разбира се, ще чуете съгласие по тези въпроси. Това е техника на няколко „Да“, така че е по-лесно да получите следващото „Да“ на най-важния въпрос относно покупката.

Как да продадем четка за коса на плешив мъж на интервю?

Ако вместо химикалка задачата е да продадеш гребен или шампоан на плешив човек, следваш същата схема. Потърсете отговори на въпроса: „Защо един плешив мъж се нуждае от шампоан?“. Той може да не купува шампоан за себе си, не всички членове на семейството може да са без коса. Плешивите също си мият косите - хубаво е. Може да си купи гребен, за да си масажира главата, може да среше перуката си, а може и да подари гребен на някого. В края на краищата той може да събира гребени. Правите малко мозъчна атака и след това получавате 3-4 въпроса, които ще ви помогнат да продадете артикула, от който се нуждаете.

Не се опитвайте глупаво да пробутвате нещо на интервю, като използвате празна презентация. Една презентация може да даде плод само на определен етап от продажбите, но не и в началото. Ще кажете хиляди факти и аргументи в полза на писалката или гребена, колко е прекрасна и незаменима, но в отговор ще чуете: „Благодаря, но не ми трябват!“ Играта е сложна, защото това, което трябва да продадете, не е необходимо на клиента в този момент. Трябва да използвате въпроси, за да доведете до факта, че клиентът все още се нуждае от артикула и се нуждае от него днес.

Няма да описвам дръзки американски схеми за продажба на химикалка, като: да вземете химикал и да поискате автограф или да вземете лаптоп и да напуснете офиса в очакване на паричен откуп и т.н., тъй като най-често вие ще трябва да демонстрирате вашите, а не манипулации с него.

Заключение

Както вече разбирате, продажбата на химикалка на интервю не е толкова трудна. Използвайки формирането на въпроси, можете да се адаптирате към всяка ситуация и да излезете победител.

Имали ли сте подобни задачи по време на интервю? Споделете опита си в коментарите!