Mebelni xususiy shaxsga qanday sotish kerak. Sotuvchilarga maslahatlar

02.11.2016

"Ushbu maqola "Content Farm" kompaniyasining bosh direktori Aleksandr Seleznev tomonidan yozilgan http://content-farm.ru/, uning bilim va tajribasi mebel kompaniyalari uchun foydali deb hisoblayman."
Aleksandrov S. A., MMCC asoschisi

Mening jamoam Internetda kalitlarni targ'ib qilish bilan shug'ullanadi va shunday bo'ldiki, bu yil mijozlar orasida bir nechta mebel ishlab chiqaruvchilarim bor. Shuning uchun, ayniqsa, MMCC veb-sayti uchun, men sizga aytaman Onlayn reklamaning 2 ta haqiqiy holati ular uchun. Ushbu maqoladagi ma'lumotlarga ko'ra, mebel biznesi egalari, taxminan bo'lsa-da, Internet orqali tovarlarni sotishda qancha pul sarflashlari va qancha pul olishlari mumkinligini taxmin qilishlari mumkin.

Shunday qilib, biz deyarli bir xil ishlarni qilgan, ammo natijalari tubdan farq qiladigan 2 mijoz. Ikkala mijoz bilan keng ko'lamli dastlabki muhokamalar bo'lib o'tdi, ular davomida ular vaziyatni baholadilar va Internetda qanday qilib oldinga siljishlarini hal qilishdi. Ammo ikkala mijoz ham oxir-oqibat qo'nish va kontekstli reklama qilishni so'rashdi. “Bundan pul topamiz, keyin o‘ylaymiz”, deyishadi.

Ikkala mijozning ham oshxonasi bor. Ikkala mijozning ham juda kichik kompaniyalari bor, tom ma'noda o'nlab odamlar.

Bir mijoz Belarusda, ikkinchisi Uralsda. Keyinchalik men ularni Belorus va Uralet deb atayman. Belarus sotishni rejalashtirgan mintaqada yarim millionga yaqin odam yashaydi. Urals ham.

Ularning iste'molchi segmentlari biroz boshqacha edi. Belarusiyada o'rtacha minus mavjud. Urals o'rtacha plyusga ega. Bu Uraletsning qadimgi, farovon davrda yuqori sifatli uskunalarga ega bo'lishi bilan bog'liq edi. Xususan, masalan, fotosuratlarni chop etish uchun uskunalar. Shuningdek, kesish aniqligi 0,1 mm bo'lgan CNC mashinalari.

Kontekstli reklama va qo'nish - Internet orqali mebel sotishda ularning vazifasi nimadan iborat

Birinchidan, har ehtimolga qarshi, men sizga aytaman - kontekstli reklama nima va ochilish sahifalari nima.

Onlayn sotish, o'zining tabiatiga ko'ra, erda sotishdan farq qilmaydi. Biror narsani sotish uchun sizga faqat 3 narsa kerak bo'ladi:
Mahsulot, ya'ni odamlar sizga pullarini berishga rozi bo'ladigan narsa.
O'tkinchilar oqimi. Ulardan ba'zilari sizning mahsulotingizga muhtoj.
Mahsulotni pulga almashtirish uchun joy. Masalan, do'kon. Chunki mahsulotingiz stokda bo‘lsa va bu haqda hech kim bilmasa, uni hech kim sotib olmaydi.

Keyinchalik, sizga o'tkinchilar oqimi kerak. Kontekstli reklama aynan shunday qiladi. Aktsiyalar paytida odamlarni do'koningizga tashrif buyurishga taklif qiladigan promouterlar kabi. Kontekstli reklama mebelga qiziqqan Internet-yo'lovchilarni sizga qarashga taklif qiladi. Shu bilan birga, siz faqat rozi bo'lgan va sizga kelganlar uchun to'laysiz. Qiziqmagan va o'tib ketganlar uchun siz to'lamaysiz.

Keyinchalik, sizga "do'kon" kerak. Sizning tashrif buyuruvchingiz mahsulotingiz bilan qaerda tanishishi mumkin. Internetda bu rolni veb-saytingiz yoki ochilish sahifangiz bajaradi. Ochilish sahifasi - bu faqat bitta sahifadan iborat mikro-sayt bo'lib, ideal holda faqat bitta mahsulotni taklif qiladi. Masalan, faqat oshxonalar.

Va endi diqqat! Ochilish sahifasi Internetdagi do'kon emas, bu sizning Internetdagi oyna ortidagi vitrinangizdir. Bu oyna ortidagi yopiq salon bo'lib, uning eshiklarida "yaqin kelmang, qo'lingiz bilan hech narsaga tegmang!"

Shisha tufayli odamlar sizning divanlaringizning qoplamasini his qila olmaydi, ular ustiga o'tira olmaydi, hech narsa qila olmaydi, ular faqat uzoqdan qarashadi.

O'zingiz uzoqdan, oyna ortidan qarashingiz mumkin bo'lgan mahsulot uchun o'n minglab rubl ajratasizmi?
Shunday qilib, sizning ochilish sahifangizga tashrif buyuruvchilar buni qilmaydi.

Ochilish sahifasi qila oladigan yagona narsa tashrif buyuruvchini hisob menejeri bilan ochilish sahifangizga ulashdir. Eng amaliy narsa shundaki, qo'ngan mehmon telefonini tark etganda, bu telefon sizning CRM-ga kiradi va keyin menejer imkon qadar tezroq bu odamga qo'ng'iroq qiladi, u bilan rozi bo'ladi yoki o'lchov uchun yoki bu odam saloningizga kelishi uchun yashash.

Ha, albatta, tashrif buyuruvchini "langar" qilish uchun ochilish sahifasida har qanday va barcha usullar qo'llaniladi. Uni keyingi qadamni qo'yishga qiziqtiring va orqaga o'girilib ketmang.
Shunga qaramay, ochilish sahifalari faqat tashrif buyuruvchi bilan aloqa o'rnatish uchun yaxshi ish qiladi.

Eslab qoling: ochilish sahifangizning vazifasi sotish emas, balki tashrif buyuruvchilarni etakchiga aylantirishdir. Sizning menejeringiz ko'proq sotadi.

Kontekstli reklama orqali mebel sotishning ikkita holati - ikki xil natija

Keling, belaruslar va Uralsimizga qaytaylik. Mana haqiqiy raqamlar (yaxlitlangan, lekin haqiqatga yaqin):

Ochilish sahifasiga tashrif buyuruvchilarning o'rtacha soni (haftada)
Haftada o'rtacha iste'mol, rub.
Ochilish sahifasiga tashrif buyuruvchining o'rtacha narxi, rub.
Etakchilarning o'rtacha soni (haftada). Ya'ni, o'z harakatlari bilan qiziqishlarini bildirgan ochilish sahifasiga tashrif buyuruvchilar, qo'ng'iroq qilish uchun telefon raqamlarini qoldirishgan.
Qo'rg'oshinning o'rtacha narxi, rub.
Etakchilarning o'rtacha soni (haftada). Ya'ni, kim bilan muvaffaqiyatli bog'lanish mumkin bo'lgan va suhbat oshxonaning narxini hisoblashgacha etib kelgan.
Potentsial mijozning o'rtacha narxi, rub.
O'rtacha savdo soni (haftada). Ya'ni, tuzilgan shartnomalar va oldindan to'lovlar olingan.
Xaridorning umumiy o'rtacha narxi, rub.		Cheksizlik

Natijalar:

Belaruslik natijadan to'liq mamnun. Ba'zan u bir muddat reklamani to'xtatishni so'raydi, chunki ishlab chiqarish unga dosh bera olmaydi. Aytganimdek, bu juda kichik biznes. Bundan tashqari, Belorus va Uralets o'zlarining muntazam savdolariga QO'SHIMCHA onlayn savdolarni boshladilar.

Ural katta yo'qotishga uchradi.
Nima uchun bunday farq bor, men biroz keyinroq aytaman. Birinchidan, men nima uchun mebel korxonalari, mening kuzatishlarimga ko'ra, Internetga faol o'tishni boshlaganini aytaman.

Agar siz Internetda reklama qilmasangiz, mijozlaringizning yarmini yo'qotasiz.

Albatta, Internetga borish kerak, va uzoq vaqt davomida.

Ya'ni, faqat yiqilayotgan mebel ishlab chiqaruvchilari men bilan bog'lanishadi deb taxmin qilish mumkin. Juda yaxshi ishlayotganlar uchun Internet reklama xizmatlari kerak emas.

Biroq, men so'nggi bir necha yil ichida Internetda rivojlanmagan HAMMA mebel ishlab chiqaruvchilari o'z mijozlarining yarmini yo'qotgan deb ta'kidlayman.

Ya'ni, odamlar allaqachon Internetga shunchalik ko'nikib qolganki, ularning deyarli yarmi birinchi navbatda Internetdan mebel qidiradi va shundan keyingina nimagadir qaragan joyga boradi.
Agar siz Internetda topilmasa, potentsial mijozlaringizning yarmi sizga qarashni xayoliga ham keltirmaydi! Tushundingizmi?

Agar siz Internetda ko'rinmasangiz, qolgan 43 foizga ishonishingiz mumkin. Va mebel bozori ko'p yillar davomida juda qulay yashayotganini va, ehtimol, shuning uchun ko'pchilik mebel ishlab chiqaruvchilari eski uslubda ishlashni afzal ko'rishini hisobga olsak, deyarli barcha raqobatchilaringiz bir xil 43% ni da'vo qilmoqdalar. bozor.

Aytgancha, Internetda muvaffaqiyatli ishlaydigan bir nechta mebel ishlab chiqaruvchilari ham ushbu 43% bo'limda qatnashadilar. Bundan tashqari, ular hali ham bozorning qolgan 40 foizini olishadi.
Demak, xulosa: mebel bozorida yaxshi ishlayotgan kompaniyalar bor.

Bu holat menga sovuq suvga solingan va asta-sekin isinib ketgan qurbaqa haqidagi hikoyani eslatadi. Ular asta-sekin qizib ketishdi va qurbaqa noqulaylikni his qilmadi. U payvandlanmaguncha.

Eng yomoni, bozorning asta-sekin, ammo to'xtovsiz yomonlashuvi yo'q

Men o'zimning oflayn biznesim bilan yaqindan shug'ullanganimda bozorning shunday ko'tarilish va pasayishlarini boshdan kechirdim. Ya'ni kompyuterlar savdosi. Mening eng yuqori cho'qqilarimda 3 ta shaharda 4 ta do'konim bor edi. Bozor o'zgarayotgan edi va siz faqat suvda qolish uchun juda baquvvat harakat qilishingiz kerak edi.

Endi men sizning mebel bozoringizda xuddi shunday narsani ko'raman. Faqat o'zgarishlar sekinroq. Agar vaziyat avvalgi yillardagidek rivojlansa, u holda Internetsiz savdolaringiz yiliga 10 foizga qisqarishda davom etadi. Hatto inqirozsiz ham.

"Odamlar onlayn mebel sotib olmaydilar!"

Siz menga e'tiroz bildirishingiz mumkin: "Odamlar Internetda mebel sotib olmaydilar!"
Va siz haq bo'lasiz.

Biror kishi jiddiy pul sarflashi uchun, masalan, xuddi shu oshxonada, u ranglarga shaxsan qarashi, stol usti ustiga urishi, barmog'i bilan tirnashi kerak, unga shubhalarni engishga yordam beradigan odam kerak ...
Xuddi shu tadqiqotda "Jami savdo - 2016" savoliga "Tovar sotib olishda qanday usullardan tez-tez foydalanasiz?", "Mebel va uy-ro'zg'or buyumlari" toifasi bo'yicha 26% - Internet, 64% - do'kon javob berdi.

Ko'rinishidan, uzoq vaqt davomida mebel asosan do'konlarda sotib olinadi. Ammo Internet tufayli odamlar qaysi do'konlarga borishni va qaysi do'konga bormaslikni boshqa yo'l bilan hal qila boshladilar.
Va u faqat kuchayadi. "2016 yilda Rossiyada 18 va undan katta yoshdagi fuqarolarning 73 foizi Internetdan foydalanadi, shundan so'ralganlarning 47 foizi har kuni foydalanadi."

Sizning Internet reklamasidan foydalanishingiz bozordagi vaziyatni o'zgartirmaydi, albatta.

Siz ko'proq mijozlarga ega bo'lasiz, chunki siz ilgari yo'qotgan mijozlarga, Internetdan foydalanib, "mebelga qiziqish uchun qaerga borishni" hal qiladiganlarga kirish huquqiga ega bo'lasiz.

Nima uchun holatlar natijalarida bunday farq bor, kontekstli reklamani "sehrli hap" va Internetda muvaffaqiyatli savdo zanjiri formulasi deb hisoblash mumkinmi?

Keling, belaruslarimizga va Uralsimizga qaytaylik.

Nega natijalarda bunday dahshatli farq bor? Biri uchun - vaqti-vaqti bilan ishlab chiqarish bardosh bera olmaydi, ikkinchisi uchun - faqat xarajatlar, sotishsiz.

Agar siz ushbu maqolaning boshidagi jadvalga yana qarasangiz, ochilish sahifalariga tashrif buyuruvchilar soni va tashrif buyuruvchilarning narxi deyarli bir xil ekanligini ko'rasiz.

Ha, albatta, farqlar bor. Kontekstli reklama auktsion tamoyiliga muvofiq tashkil etiladi. Yandex va Google ko'proq pul to'laydiganlarga ustunlik beradi. Shu sababli, u yoki bu shaharda qanday xarajat bo'lishini oldindan aytish mumkin emas.
Katta shaharlarda raqobat kuchayib borayotganiga ishonch hosil qilish mumkin, shuning uchun reklama beruvchilar yuqori narxlarni talab qilishlari kerak.
Va ishonchingiz komilki, boy hududlarda narx ham yuqori bo'ladi. Chunki reklama beruvchilar o‘z reklamalari uchun ko‘proq narxlarni talab qiladilar.

Lekin baribir, kontekstli reklama biznes uchun, jumladan, mebel ishlab chiqaruvchilar uchun eng tushunarli hisoblanadi. Men pul to'ladim - mehmonlar tezda kelishdi - ularning ba'zilari xaridor bo'lishdi. Shu sababli, Rossiyada, turli hisob-kitoblarga ko'ra, kontekstli reklamaning ulushi korxonalar tomonidan Internetda sarflangan pulning 80% gacha.

Men gaplashgan barcha mebel ishlab chiqaruvchilari asosan "sehrli tabletka" olishni xohlashadi. Men to'ladim va hammasi yaxshi edi. Men buni hatto maqolaning sarlavhasiga ham qo'ydim.
Yuqorida men promouterlar bilan o'xshashlik keltirdim. Kontekstli reklama - bu promouterlar kabi. U o'tkinchilarni sizga murojaat qilishga taklif qiladi. Lekin aslida siz promouterlar hisobidan sotmaysiz. Siz turli xil tashrif buyuruvchilarni jalb qilasiz, menejerlarni qilasiz, binolarni qilasiz, mahsulot qatorlarini qilasiz ...

Kontekstli reklamani barcha muammolaringizni hal qiladigan "sehrli hap" deb hisoblamasligingiz kerak.
Kontekstli reklamaning iqtisodiy samaradorligi cho'qqisiga chiqqan oltin yillar allaqachon o'tib ketdi. Bu bir necha marta arzonroq edi va raqobat kam edi. Endi kontekstli reklama endi har bir mahsulot uchun mos emas va har bir shahar uchun emas.
Qaysi holatlar uchun kontekstli reklama mos keladi va qaysi biri uchun mos kelmaydi - men ushbu maqolaning oxirida xulosa qilaman.

Mebel biznesi Internetga kirishi kerak. Sizning mijozlaringizning deyarli yarmi allaqachon mavjud. Siz mebelni Internetda sotishingiz mumkin. Va umuman mebel biznesi uchun kontekstli reklama ishlaydi.

LEKIN!
Agar siz uni sehrli dori sifatida qabul qilmasangiz, lekin boshidan oxirigacha yuqori sifatli savdo tarmog'ini qursangiz. Ya'ni, kontekstli reklama + qo'nish + sotuvchilarning yaxshi ishi.

Axir, aslida, qo'ngan mehmonning narxi ham muhim emas. Ya'ni, siz to'g'ridan-to'g'ri reklama uchun qancha pul sarflagansiz - tashrif buyuruvchilar sizga qarashlari uchun qancha to'lagansiz.
Xaridor XARAJLARI MUHIM.
Agar siz oshxonani sotishdan 20 ming foyda olsangiz, unda 1200 rubl sarflang. bu 20 ming olish uchun, maqbul narx.

Ushbu maqolaning boshida jadvalga qayting. Belorusiya va Ural uchun qo'rg'oshin narxi bir xil ekanligini ko'rasiz. Sizga eslatib o'taman: etakchi - bu siz bilan keyingi muloqotga tayyor bo'lgan mehmon.

Belorus va Ural o'rtasidagi halokatli farq potentsial mijoz o'z aloqasini tark etganidan keyin boshlandi.
Belorussiyada haftasiga 17 ta shunday odamdan menejerlar 14 tasini muvaffaqiyatli qayta ishlashdi. Ya'ni 82%.
Uralets uchun esa 14 ta yetakchidan faqat 3 tasi muvaffaqiyatli qayta ishlandi, ya'ni 21%.
"Muvaffaqiyatli qayta ishlangan" deganda men mijozni oshxonaning narxini hisoblashga olib keldim.

Belorussiyada sotuvlar bor, Uralsda savdo yo'q.

Biz Belarus uchun yana bir narsa qildik.
Aynan:
- Belorus bilan birgalikda biz u bilan mijozlarning jozibadorligini oshirish uchun ochilish sahifasida e'lon qilingan aktsiyalarda ishladik.
- Biz bir necha oy ishladik, kontekstli reklamani ham, qo'nishning o'zini ham yakunladik. Shuning uchun men ushbu maqolada haftalik raqamlarni beraman. Biror narsani yaxshilash uchun bir kun etarli emas. Bir oy juda uzoq. Ammo har hafta harakatlanish maqbuldir.
- Menejerlar va mijozlar o'rtasidagi aloqa ustida ishlagan. Menejerlarning suhbatlari yozilgan o‘nlab yozuvlarni tingladik. Va aniq xatolar bartaraf etildi. Va Belorus bilan birgalikda biz uning menejerlarini bir necha daqiqa ichida mijozga qo'ng'iroq qilishga muvaffaq bo'ldik. Mijoz hali ham issiq bo'lsa.

Shuning uchun, ushbu maqolaning eng muhim maslahati.

Agar siz Internet orqali mebel sotish haqida o'ylayotgan bo'lsangiz, asosiy narsadan boshlang: menejerlaringizni o'rgating.

Kontekstli reklama orqali siz faqat sotishdan olingan foyda 3000 rubldan iborat bo'lgan tovarlarni sotishingiz mumkin. va undan yuqori. Va faqat 100 mingdan ortiq aholisi bo'lgan shaharlarda. Kichik shaharlarda kontekstli reklama endi ishlamasligi mumkin. Tashrifchilar juda oz bo'ladi va kontekstli reklama yaratish, sozlash va boshqarish bilan bog'liq xarajatlar barcha daromadlarni yo'qotadi. Bunday holda, agar siz shaxsan kontekstli reklama bo'yicha mutaxassis bo'lsangiz, bu sizga yordam beradi, siz o'zingiz u bilan va ochilish sahifalari bilan shug'ullanasiz va shuning uchun sizda tegishli xarajatlar bo'lmaydi.

Agar siz kontekstli reklama qilishni istasangiz, nafaqat reklamaning o'zi, balki kontekstli reklama, desant va menejerlar ishini standartga keltiradigan odamlar uchun ham byudjet tayyorlang. 1 million aholiga ega bo'lgan mintaqa uchun umumiy xarajatlar mintaqada 80-100 ming rublni tashkil qiladi. oyiga. Yarim - reklama byudjeti uchun, ikkinchi yarmi - butun savdo zanjiri ishlashi uchun.
20 000 rubl bilan siz hech narsaga erisha olmaysiz. Pul shunchaki behuda ketadi.
Va agar sizga kafolatlangan natija kerak bo'lsa - Xalqaro mebel konsalting markazidan birinchi navbatda savdo bo'limingizni standart darajaga olib chiqishni so'rang - savdo bo'limida sizning pulingiz uchun qora tuynuk bor!

Agar kontekstli reklama uchun etarli byudjetingiz bo'lmasa, birlashing. Xudoga shukur, mijozlarning ozchiligi oshxona uchun boshqa shaharga ketadi. Agar siz turli shaharlarda bo'lsangiz, unda siz raqobatchilar emas, balki potentsial sheriklarsiz. Birorta ham kontekstli reklama jonli biznes emas. Mijozlarni ijtimoiy tarmoqlardan olish mumkin. O'zingizga e'tibor va sodiqlikni sharhlar yordamida jalb qilish mumkin. Xuddi shu kontekstli reklama, agar u alohida mijoz uchun emas, balki bir guruh mijozlar uchun amalga oshirilsa, ancha arzonga tushadi. Men bu yil suhbatlashgan mebel ishlab chiqaruvchilari bilan savdoni oshirish uchun juda qiziqarli aktsiyalarni ko'rdim. Belarusiyaga qaraganda, to'g'ri harakatlar yaxshi ishlaydi. Hammasi eng samarali uchun foydalanish mumkin.

O'tib, shuni ta'kidlayman: tashabbuskorlik asosida birlashma, agar siz o'z yutuqlaringizni boshqa shaharlardagi hamkorlar bilan bepul baham ko'rishga rozi bo'lsangiz, ishlamaydi. Men shaxsan bir necha marta tekshirdim. Inson tabiatiga qarshi chiqa olmaysiz. Bizga faqat vijdon uchun emas, pul uchun ham ishlaydigan 1 ta mas'uliyatli shaxs kerak.
Garchi, bu maslahat alohida maqola uchun mavzu. Agar ushbu maqola qiziqish uyg'otsa va siz, aziz mebel ustalari tomonidan talablar bo'lsa, men sizga batafsil aytib beraman. Buning uchun yozing.

Mebel bizneslari internetga kirishlari kerak. Darhol boring. Siz bozorning ikkinchi yarmiga kirish huquqiga ega bo'lasiz, u endi mahrum.
Bunga arziydi.

Sizga va biznesingizga hurmat bilan,
Aleksandr Seleznev,
“Content Farm” agentligi asoschisi,
[elektron pochta himoyalangan]

P.S. 10 noyabr Xalqaro Mebel Recruitment Markazi "Internetga kirishda kichik mebel biznesining muammolari va ularni hal qilish usullari" veb-seminari. Ko'proq amaliy ma'lumotlar bo'ladi - siz uchun nima va qanday qilish kerak. Vebinar ozod faqat oldindan ro'yxatdan o'tishingiz kerak.

Savdo bo'limlari rahbarlari uchun.

Diqqat! Ushbu bepul maqola Senzurasiz mebel biznesi kursining bir qismi emas.

Menga ishoning, mebel savdosi bo'yicha yordamchi lavozimiga kamida 1000 nafar stajyor mening qo'limdan o'tdi.

Nega shunchalik? Nega bunday kadrlar almashinuvi? Do‘kon xodimining jo‘jadek “katta bo‘lib” otasi uyidan g‘ururlanib, “ota-onasi”ni xursand qilgan holi juda kam uchraydi. Tabiiyki, bunday sifatli odamlar doimo ko'tariladi: ular o'z bizneslarini yaratadilar, obro'li kompaniyalarda yuqori lavozimlarga jalb qilinadilar va hokazo. Ammo bu, takrorlaymiz, istisno ... Va biz tajribali sotuvchilar haqida gapiramiz.

Stajyorlarning asosiy qismi attestatsiyadan oldin “omon qolmagan”. Bizda “uch kunlik qoida” bor, stajirovkaning dastlabki uch kunida “stajirovka”ni ham to‘lamasak, ishga kirish uchun ariza bermaymiz, biroq shu bilan birga stajyorni bosamiz. eng to'liq. Bu uch kun bir-birimizga tor nazar bilan qaraymiz. Shunday qilib, tan olamizki, bu uch kun stajyorlarning 70 foizidan "omon qola olmaydi", ular shunchaki qochib ketishadi.

Xulosa? Odamlar stressni xohlamaydilar.

Mebel do‘konida esa zo‘riqmasdan sifatli sotuvchi bo‘lib bo‘lmaydi... Shunday qilib, ular yugurishadi... Xo‘sh, siz, xo‘jayin, agar siz axlat bilan axlat bilan ishlamoqchi bo‘lsangiz, unda nomzodlar bilan xayrlashishda davom eting. sentimental suhbatlar, stajyorlarni hayotdan hikoyalar, latifalar bilan o‘rgatish va do‘kon manfaati uchun haydashga majburlash o‘rniga... “Ojizlik uchun muloyimlik” degan ibora bor... Yaxshi ibora, hayotiy. Demak, bu faqat stajyorlar haqida.

Oldingi maqolalarimizdan birida mebel do'konida stajyorlar bilan ishlashda do'kon boshqaruvidagi xatolar tasvirlangan edi. Biz ushbu tavsifni takrorlashni zarur deb hisoblamaymiz. Ammo, ishoning, bu xatolar butunlay odatiy holdir. Biror kishini, rejissyorni stajyorlar bilan ishlashda qilgan xatolarini sanab o'tsangiz, ba'zilar hatto peshonasiga urishadi: "Men bularning barchasini bilardim, bilaman, nega bunday xatolarni qayta-qayta qilyapman ?!".

Xatolar haqida yetarli. Stajyorning, yosh sotuvchining muvaffaqiyati nafaqat amaliyot davrida unga kim va qancha “maslahat” berishiga bog'liq. Sotuvchining muvaffaqiyati ham o'ziga bog'liq, bundan tashqari, faqat o'ziga bog'liq.

Shuning uchun odamlar, yangi boshlanuvchilar, ularning xo'jayinlari, qattiq ishlashni, o'qishni, professional bo'lishni, pul topishni, o'zini hurmat qilishni xohlaydiganlar ...

1 Daftarni oling va u erda barcha etkazib beruvchilarni yozing (chiziqlarni, kollektsiyalarni, assortimentni, batafsil ma'lumotni - zavodning taqdimotini yozing).

2 Daftaringizga yetkazib beruvchilar kataloglarining “reestri”ni tuzing.

3 "Mahsulot registrlari" bilan ishlashni o'rganing (uni nima deb atashingizni bilmayman - bu tovarlar ro'yxati stokda, siz unga ko'ra siz ishlaysiz; 1C dan chop etish bor, daftar mavjud).

4 Narx yorlig'i bilan ishlashni o'rganing. Narx yorlig'i (qonun bo'yicha) mijoz va sotuvchi uchun to'liq ma'lumotni o'z ichiga olishi kerak (juda yaxshi cheat varaq). Lekin! Hech qachon narx belgisidan sotmang. Bu erda, boshqa hech qanday joyda bo'lgani kabi, inson omili mavjud. Va mebelda uch dan besh santimetrgacha bo'lgan xato juda qimmatga tushishi mumkin. Biz takror aytamiz, biz oddiy, munosib do'konlar uchun "efir" qilamiz va Uch A ... kooperativlari uchun emas, bu erda yarim metr oldinga va orqaga norma hisoblanadi. Shuning uchun, "tovar reestri" dan, narxlar ro'yxatidan soting. Hech qanday xato bo'lmasligi kerak (garchi ular sodir bo'lsa ham).

5 Narxlar ro'yxati bilan ishlashni o'rganing.

6 Ko'rganlarini "eslab qolish" bilan do'kon, xarid qilish saloni atrofida doimiy yurish.

7 Siz hamkasblaringizdan birini rolli o'yinlarni o'ynashga taklif qilishingiz mumkin: bir-biringizga sotish, faqat ochiq savollar berish, tranzaksiyani sinovdan o'tkazish, muammoli (g'azablangan) mijoz bilan ishlash.

Bu juda katta, mashaqqatli, zerikarli va monoton ish! Ammo bunga arziydi va natija ajoyib!

Mebel savdosida omad tilaymiz!

Mijozlarning mebelga bo'lgan talabi masalasi barcha ishlab chiqaruvchilarni qiziqtiradi, bu ularning mahsulot guruhini to'g'ri shakllantirishga va daromadni oshirishga yordam beradi. Qaysi mebellarga talab yuqori?

Ishlab chiqaruvchilar va sotuvchilar iste'mol bozorini o'rganishadi, tegishli kompaniyalarga bunday tadqiqotlarni buyuradilar. Xaridorlar nimani afzal ko'rishini aniq aniqlash mumkinmi? Buni qilish qiyin, bozor suzmoqda, iste'molchilarning didi va imkoniyatlari o'zgarib bormoqda. Mebel muhim element emas, ko'pchilik yaxshi vaqtgacha sotib olishdan bosh tortadi, arzon variantlarni izlaydi, uni o'zi qiladi va boshqa echimlarni qidiradi.

Savol beriladigan forumlarni o'rganib chiqib, qanday mebelni afzal ko'rasiz, odamlarning imkoniyatlari va istaklari bir-biriga mos kelmaydi degan xulosaga kelishingiz mumkin. Masalan, siz qanday mebel sotib olasiz degan savolga: arzon yoki qimmat, ko'pchilik kerakli miqdorni yig'ib, yuqori sifatli qimmatbaho mebel sotib olishni afzal ko'rishadi, boshqalari esa shunchaki sotib olishga imkoni yo'qligini aytishadi.
Statistik tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, xaridorlarning ko'pchiligi shkaf, yumshoq, bolalar va oshxona mebellariga qiziqish bildirmoqda, bu esa ular eng ko'p sotib oladigan narsadir. Ular kamroq sotib olishadi va shunga mos ravishda yashash xonasi uchun mebel ishlab chiqaradilar. Agar bu ko'rsatkichlarni foiz sifatida ko'rib chiqsak, u holda shkaf va yumshoq mebellarning ulushi taxminan 60 foizni tashkil etadi, ammo iste'molchilarning taxminan 30 foizi yotoqxona jihozlari va oshxona mebellariga qiziqish bildirmoqda. Bolalar mebellari va hammom mebellariga talab ortib bormoqda.

O‘tgan yili qanday mebel ko‘proq ishlab chiqarildi? Turli hududlarda bu ko'rsatkichlar sezilarli darajada farq qiladi.
Biroq o‘tgan yili deyarli barcha hududlarda mebel ishlab chiqarish qisqargan. Moskva va Kostroma viloyatlari va Krasnodar o'lkasida vaziyat nisbatan barqarorligicha qolmoqda. Bu erda pul ko'rinishida mebel ishlab chiqarish ijobiy tendentsiyani ko'rsatdi. Voronej, Vladimir, Novgorod, Kirov va Rostov viloyatlari kabi viloyatlar ushbu ro'yxatda etakchilarga aylandi - bu erda ishlab chiqarish hajmining sezilarli darajada qisqarishi qayd etildi.

Ular mahalliy yoki xorijiy qanday mebellarni sotib olishadi? Ilgari import qilinadigan mebellarning bozordagi ulushi qariyb yarmini tashkil etgan bo'lsa, hozir vaziyat biroz o'zgardi va xaridorlar maqbul sifatli mahalliy mebellarni qidirmoqdalar. Biroq, sifatni qadrlaydigan va ular uchun narx muhim emas, import qilingan mebel tarafdorlari bo'lib qoladilar.
Iste'molchi mebel tanlashda ko'proq ehtiyotkor bo'ldi, ular armatura sifatiga ayniqsa e'tibor berishadi, chunki uning xizmat qilish muddati va qulayligi bunga bog'liq.

Uskuna tanlash
Tayyor mebel mahsulotlarini sotib olayotganda, xaridor armatura tanlay olmaydi, u ishlab chiqaruvchiga ishonishga majbur bo'ladi va ko'pi bilan uni ishonchliligi uchun empirik tarzda sinab ko'rishi mumkin. Bozorda armatura ishlab chiqaruvchilar juda ko'p - bu mahalliy va xorijiy kompaniyalar. Armatura uchun asosiy talab ishonchlilikdir. Shu bilan birga, iste'molchilar ham, mebel fabrikalari ham shunday talablarni qo'yadilar. Axir, ishlatiladigan aksessuarlarning past sifati har qanday kompaniyaning ishbilarmonlik obro'siga katta zarar etkazishi mumkin. Shunday qilib, bunday kompaniyalarning mahsulotlari o'zini yaxshi isbotladi:

• Hettich - keng turdagi mebel jihozlarini ishlab chiqaruvchi nemis kompaniyasi. Bu turli xil mebel ko'rgazmalarining tez-tez ishtirokchisi, mebelni funktsional va qulay qiladigan ko'plab qiziqarli ishlanmalar mavjud.
• Blum - Avstriyaning taniqli ishlab chiqaruvchisi. Bozorda uzoq vaqtdan beri kompaniyaning g'ururi zamonaviy ko'tarish va toymasin tizimlari hisoblanadi. Blumning yangi ishlanmalari ko'pincha mebel jihozlari tanlovlarida turli mukofotlarga sazovor bo'ladi. Innovatsion ishlanmalar, hozirda bozorga zarur bo'lgan mahsulotlarning chiqarilishi kompaniyaga katta muvaffaqiyatlarga erishish va ko'plab iste'molchilar ishonchini qozonish imkonini berdi.
• AMIG - Italiya kompaniyasi professionallar va sifatni qadrlaydiganlar uchun aksessuarlar ishlab chiqaradi. Nega u mashhur? Professionallar butun mexanizmni o'zgartirmaslik imkoniyatini qadrlashdi, agar ular buzilgan bo'lsa, alohida qismlarni o'zgartirish kifoya.
• GTV - Polsha ishlab chiqaruvchisi arzon narxlarda sifatli old va funktsional armaturalarning keng assortimentini taklif etadi.
• Boyard - xaridorlar va mebel ishlab chiqaruvchilari orasida mashhur bo'lgan rus kompaniyasi. Muvaffaqiyat arzon narx, yaxshi sifat bilan bog'liq. Bundan tashqari, Boyard u erda to'xtamaydi, doimiy ravishda armaturaning yangi modellarini taklif qiladi, buning uchun u innovatsion ishlanmalardan foydalanadi.
• Valmaks - Rossiyaning yuz uchun armatura ishlab chiqaruvchisi, bozorni yuqori sifatli, qiziqarli mahsulotlar bilan ta'minlaydi.

Mebelni qayerdan sotib olasiz?
Yuqori sifatli mebel ishlab chiqarish muvaffaqiyat kafolati emas. Yaxshi o'ylangan marketing siyosati, mahsulotingizni to'g'ri taqdim etish, potentsial xaridorni qiziqtirish qobiliyati talabni shakllantirishning eng muhim tarkibiy qismidir.
Mebel, vizual tekshiruvdan so'ng tanlangan mahsulot. Ammo, shu bilan birga, ko'pchilik xaridorlar zarur mebellar bilan dastlabki tanishishni Internet takliflarini o'rganish bilan boshlaydilar. Shu sababli, mahsulotlarning narxlari, assortimenti, reklama takliflari ko'rsatiladigan yuqori sifatli veb-saytning mavjudligi muvaffaqiyatli savdoning zaruriy shartidir. Katta shaharlarda mebel ishlab chiqaruvchisining vakolatxonalari mavjudligi bilan qo'shimcha muvaffaqiyat kafolatlanadi. Aytgancha, ular tez-tez reklama takliflarini, mebellarga chegirmalarni izlaydilar, ya'ni ko'p odamlar pulni tejash istagiga ega.
Mebelni ko'rish imkoniyatisiz Internet-sotiqlar ko'pchilik xaridorlar orasida ishonchsizlikka olib keladi. Tajriba shuni ko'rsatadiki, xaridorlar eng arzon variantni topish uchun ma'lum bir modelning narxiga ko'proq qiziqishadi. Buyurtma ular allaqachon modelga qaror qilganda va Internet-do'konda eng yaxshi taklifni topganda amalga oshiriladi.

Ma'lumot: info.ssd.su

Maslahatchi menejerlar ko'pincha qiyin vaqtga duch kelishadi, shuning uchun mebelni qanday qilib to'g'ri sotish masalasida bir nechta asosiy fikrlarni ta'kidlamoqchiman. Umid qilamizki, bu sizga kelajakda mijozlar bilan muloqot qilishda yordam beradi va savdo darajasini oshirishga yordam beradi. Qabul qiluvchilar bilan qanday aloqa qilish kerak?

Avvalo, siz o'zingizni mijozning o'rnida tasavvur qilishingiz kerak. Mebel qimmat tovardir, moliyaviy farovonlikdan qat'i nazar, mebel sotib olish impulsiv tarzda amalga oshirilmaydi. Ko'pincha, mebel sotib olish haqiqati muhim voqea yoki u bilan bog'liq. Shu munosabat bilan mijozlar juda ko'p tashvish va shubhalarga ega, chunki yangi sotib olish bilan ular bir yildan ortiq yonma-yon yashashlari kerak bo'ladi. Ko'pincha mijoz sotib olayotganda nafaqat uning fikrini hisobga olishi kerak. Odamlar yangi mebel sotib olishining ko'plab sabablari bor va ular odatda odatiy holdir: ta'mirlash, yangi kvartiraga ko'chirish, farzand ko'rish, hayotni o'zgartirish zarurati.

Ushbu odatiy vaziyatlarni bilish mijozning ehtiyojlarini aniqlashga yordam beradi, ular bo'yicha bir qator aniqlovchi savollarni berishingiz mumkin. Ba'zan hatto mijozning o'zi ham ba'zi fikrlar haqida o'ylamaydi, bu keyinchalik juda muhim bo'lishi mumkin. Va menejer o'zining etakchi savollari yordamida to'g'ri qaror qabul qilishga yordam beradi. Mijoz uchun uning istaklari va ehtiyojlarini tezda tushunadigan menejer bilan muloqot qilish ancha qulayroq bo'ladi. Axir, har bir kishi darhol qanday mebel kerakligini aniq tushunmaydi. Bundan tashqari, mebel juda ko'p xususiyatlarga ega bo'lgan mahsulotdir, shuning uchun ko'pincha odamlar mebelning dizayn xususiyatlari haqida yuzaki fikrlarga ega yoki bu mahsulotga nisbatan katta umidlarga ega. Siz mahsulotlar haqida mutlaqo hamma narsani bilishingiz va ma'lumotlarni oddiy, aniq va qisqacha taqdim etishingiz kerak.

Qanday qilib xaridor bilan uchrashish mumkin? Bu savol ham juda muhim. Axir, bu siz haqingizda, kompaniya haqida birinchi taassurot va barchamiz ularni kiyim-kechak bilan kutib olishlarini bilamiz. Xaridor bilan to'g'ri uchrashish - uning afzalliklarini kuzatish, raqobatchilarning takliflarini tinglash. Salom aytishga ishonch hosil qiling, bu nafaqat e'tiborni jalb qilishning bir usuli, chunki har birimiz do'stona munosabatda bo'lishni xohlaymiz.

Sifatli mahsulotlarni taklif qiling va har doim nikoh mavjudligi haqida ogohlantiring, chunki odamlar sizga qaytishi mumkin. Tashkilotingiz ishonchliligi haqida hech qanday shubha bo'lmasligi uchun har doim mijozni shartnomani o'rganishga taklif qiling. Mebelni qanday qilib to'g'ri sotishni bilish orqali siz o'zingiz va kompaniyangiz uchun yaxshi obro'ga ega bo'lasiz.

Mahsulotni "yuzi" bilan ko'rsatish yaxshiroqdir, agar u divan bo'lsa, unda o'tirish va yotishni taklif qilish, uning ergonomikasi va funksionalligini ko'rsatish yaxshiroqdir. Bolalar mebellarini taqdim etishda ekologik toza materiallarga e'tibor qaratish, materiallarning xususiyatlarini ovoz chiqarib, ramkaning mustahkamligi, o'tkir burchaklarning yo'qligi haqida gapirish yaxshiroqdir. Sizning mebelingizning sifati va xususiyatlari bo'yicha afzalliklarini muhokama qilganingizda, narx masalasiga murojaat qilish yaxshiroqdir.

Albatta tabassum qiling va ko'z bilan aloqa qiling. Mijozlar bilan ishlash uchun yordam berish istagidan ko'ra qulayroq narsa yo'q. Umid qilamizki, mijozlar bilan qanday muloqot qilish bo'yicha ushbu oddiy maslahatlar kelajakdagi ishingizda sizga yordam beradi. Omad!

Nafaqat e'tirozlarga, balki xaridorlarning tovarlarning narxi, qadoqlash va chegirmalar haqidagi oddiy savollariga ham javob bera olmaydigan noprofessional sotuvchi - bu juda keng tarqalgan hodisa. Bundan tashqari, ko'pincha haddan tashqari tajovuzkor va savodsiz "mutaxassislar" mavjud bo'lib, ulardan go'yo go'yo go'yo go'yoki xaridor uchun qiziq bo'lmagan va uning ehtiyojlarini qondirmaydigan mahsulot xususiyatlari quyiladi.

Savdo bo'yicha treningning asosiy kamchiliklari

Mebel sotish - bu xodimlar haqiqiy narsalar bilan aloqada bo'lmagan ko'plab treninglardan o'tadigan va faqat mijozlarni qo'rqitadigan ko'nikmalarni o'rganadigan sohalardan biridir. Intruziv va tajovuzkor savdo yordamchilari ularni hamkorlikdan voz kechishga majbur qiladi. Xaridor o'z savollariga aniq javoblarga muhtoj, shuning uchun o'z mahsulotining afzalliklarini tushunmaydigan va uning elementar xususiyatlarini o'rganmagan malakasiz maslahatchilar ham o'z biznesida muvaffaqiyat qozonishlari dargumon. Kerakli ko'nikmalarga ega bo'lishning eng yaxshi usuli - bu tajriba, mahsulotni o'rganish va mijozlar bilan ishlash. Tajribali muvaffaqiyatli xodimlar bilan muloqot qilish va ulardan haqiqiy misollar yordamida sotish usullarini o'rganish ham muhimdir.

Kim savol berishi kerak

Mebelni samarali sotishning ko'plab usullari mavjud, ammo ularni o'rganish odamlar bilan ishlashda professionallikning paydo bo'lishiga kafolat bermaydi. Muvaffaqiyat birinchi navbatda sotuvchining o'ziga va uning faoliyatiga bog'liq. Ko'pincha mijozning o'zi maslahatchiga savollar beradi va u faqat javob beradi va ko'pincha noo'rin. Lekin savol bergan kishi suhbatni boshqaradi. Shuning uchun, agar maslahatchi yoki mebel sotish bo'yicha menejerning o'zi potentsial xaridordan hech narsa so'ramasa, u yaxshi kelishuvga erisha olmaydi.

Bozordagi vaziyat doimiy ravishda o'zgarib turadi, shuning uchun sotuvchi mijozning o'zi sotib olish to'g'risida qaror qabul qilguncha kutishi shart emas. Keng assortiment, doimiy sotuvlar, aktsiyalar va chegirmalar hamda foydalanilgan mebellarni bepul reklama saytlarida arzonroq narxlarda sotib olish imkoniyati tufayli mijozni xarid qilishga undash tobora qiyinlashib bormoqda. Nima qilish mumkin? Mebel sotuvchisi o'z xatti-harakatlarini o'zi boshqarishi va uni tovarlar bilan yolg'iz qoldirmaslik uchun nimani bilishi kerak?

Nima uchun xaridorga individual yondashuv kerak

Bugungi kunda xaridor bilan ishlashda hamma uchun mos bo'lgan va insonning tabiati va afzalliklaridan qat'iy nazar ishlaydigan universal sxemalar mavjud emas. Mijozga yondashuv individual bo'lishi kerak va sotuvchining xatti-harakati u kim bilan muloqot qilishiga qarab o'zgarishi kerak. Mebelni qanday sotishni tushunish uchun ishning dastlabki bosqichida maslahatchi mijozlarning asosiy turlarini, sotish usullarini va e'tirozlarni hal qilishni o'rganishi kerak. Hozirgi vaqtda mahsulotning foydalari haqidagi hikoyasi bilan odatiy savdosi samarasiz, sotuvchi o'rganishi kerak

Mijozlarga e'tibor qaratish: asosiy qadamlar

Mijozlarga yo'naltirilgan yondashuv bir necha bosqichlardan iborat bo'lib, ular ketma-ket bajarilishi kerak:

1. Trening.
2. Mijoz bilan aloqa o'rnatish.
3. Uning ehtiyojlarini aniqlash.
4. Mahsulot taqdimoti.
5. E'tirozlar bilan ishlash.
6. Bitim.

Birinchi qadam - tayyorgarlik. U quyidagi elementlardan iborat:

1. Mahsulot bilimi.
2. Mijoz tushunchasi.
3. Raqobatchilarni o'rganish.
4. Tashqi ko'rinish.
5. Sotish qobiliyatlari.
6. Rejalashtirish.
7. Tashqi ko'rinish.

Xaridorga yo'naltirilgan savdoning asosiy printsipi: "Xaridorga mahsulotni sotmang, balki uni sotib olishga yordam bering". Buning uchun siz mijozning xohish-istaklarini tushunishingiz va o'zingizni uning o'rniga qo'ya olishingiz kerak. Lekin buni qanday qilish va mijozga kerakli mahsulotni tanlashda qanday yordam berishni o'rganish kerakmi?

Mahsulot tadqiqotining ahamiyati

Mebel sotishni o'rganmoqchi bo'lgan sotuvchi, birinchi navbatda, o'zi ishlaydigan mahsulotni yaxshilab o'rganishi kerak. Maslahatchi o'zi haqidagi har qanday savolga ikkilanmasdan va boshqa hech kimdan so'ramasdan darhol javob berishi muhim.

Mebel sotib olayotganda mijozlar tomonidan eng ko'p uchraydigan savollar:

1. To'liq to'plam - narxga qanday narsalar kiritilgan va nimani alohida sotib olish kerak. Masalan, koridorning narxiga kiritilgan oyna.
2. Rang sxemasi - mebel ichki makon uchun tanlangan, shuning uchun mijoz uchun mos soya mavjudligini va agar bo'lmasa, buyurtma berish mumkinmi yoki yo'qligini bilish muhimdir.
3. Ishlab chiqaruvchi - ko'pchilik odamlar ko'p eshitgan va ishonishlari mumkin bo'lgan taniqli kompaniyalarni, shuningdek, mahalliy brendlarni afzal ko'radi. Agar firma noma'lum bo'lsa, ular bu haqda ko'proq bilishni xohlashadi.
4. Qo'shimcha konfiguratsiya imkoniyati - mebel to'plamiga biror narsani qo'shish yoki o'zgartirish mumkinmi? Misol uchun, divanlar, agar ularning rang sxemasi o'zgarsa, mijoz kelajakda sotib olishga tayyor bo'lgan turli xil qoplamalarga ega bo'lishi mumkin.

Sotib olish uchun motivatsiya sifatida chegirmalar

Xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilishda mahsulotning narxi ko'rinadigan darajada muhim emas. Marketing tadqiqotlariga ko'ra, o'rtacha xaridor tovarlarning maqbul narxini + 20% gacha o'zgartirishi mumkin. Narx har doim tovarlar bilan bir xil shkalada bo'ladi va sotuvchining vazifasi bu tarozilarni to'g'ri yo'nalishda aylantirishdir. Ammo mijoz nima uchun bu alohida holatda ko'proq pul to'lashi kerakligini aniq tushunishi kerak.

Chegirmalar mijozlar uchun oxirgi qiziqish uyg'otadi, chunki aksiyalarning aksariyati boshqa do'konlarda takrorlanishi mumkin, shuning uchun ular afzallik bo'lishni to'xtatdi. Ammo ular sotib olishda qo'shimcha turtki bo'lib xizmat qilishi mumkin, agar xarajatlardan tashqari barcha boshqa omillar qoniqarli bo'lsa. Mahsulotni o'rganib chiqqandan so'ng, sotuvchi o'z mijozining ehtiyojlarini qanday aniqlashni o'rganishi va potentsial xaridorlar bilan muloqotni rejalashtirishni o'rganish uchun asosiy savdo usullari bilan tanishishi kerak. Keyinchalik, raqobatchilar qanday o'xshash pozitsiyalarni taklif qilayotganini va ular xaridorlar bilan qanday ishlashini o'rganishingiz kerak.

Mebel sotuvchisi uchun kiyim kodi

Keyingi bosqichda, tashkilot kiyim-kechak kodi yoki korporativ formaga ega bo'lmasa ham, maslahatchining o'zi tashqi ko'rinishini biznes kiyimi standartlariga moslashtirishi kerak. Do'konga kirayotganda, mijoz darhol o'zi kabi potentsial xaridor emas, balki savol bilan bog'lanishi mumkin bo'lgan mutaxassis oldida ekanligini tushunishi kerak. Kompaniyaning vakili sifatida sotuvchi o'zining tashqi ko'rinishi bilan mijozning ishonchini ilhomlantirib, munosib ko'rinishi va ajralib turishi kerak. mebel, agar siz o'zingiz bir vaqtning o'zida ko'rinmas ko'rinsangiz? Kiyimdagi biznes uslubi o'zingizni ishonchli va qulayroq his qiladi.

Mijoz bilan qanday bog'lanish kerak

Mijoz bilan ishlash salomlashishdan boshlanadi. Bu erda uning uchun to'g'ri shaklni tanlash va hammani asabiylashtiradigan iboralarni ishlatmaslik juda muhim, masalan: "Sizda biron bir taklif bormi?", "Siz allaqachon tanladingizmi?", "Yordam beradigan biror narsa bormi?" siz bilanmi?" va hokazo. Eng yaxshi holatda, xaridor buni kulib yuboradi, lekin ko'pincha bunday salomlashishlar har bir odamda salbiy his-tuyg'ularni va qo'pol tarzda javob berish va do'konni tark etish istagini keltirib chiqaradi. Oddiy savollar uchun mijoz har doim suhbatni davom ettirishga yordam bermaydigan odatiy javobni topadi.

"Issiq" va "sovuq" mijozlar

Bir nazariyaga ko'ra, odamlarning umumiy sonidan hozirda xarid qilishga tayyor bo'lganlar 5-10% dan ko'p bo'lmaydi. Bunday mijozlar "issiq" deb ataladi. Arzimas savollar ularni darhol so'ragan sotuvchining foydasiga emas, balki professionalroq odamni izlashga majbur qiladi. Xarid qilmoqchi bo'lgan, lekin mahsulotning kerakli xususiyatlari yoki uning narxi haqida hali qaror qilmagan mijozlarning shubhasi, taxminan 25% ni tashkil qiladi.

Qolgan odamlar "sovuq" mijozlar bo'lib, ular do'konlarda maqsadsiz kezadilar yoki hozirda xarid qilishga tayyor emaslar. Alohida savol - mijoz oddiygina takliflarni ko'rib chiqsa va sotuvchi bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqa qilmasa, mebelni Internet orqali qanday sotish kerak. Shunday qilib, ko'pchilik potentsial xaridorlar "sovuq", ammo ular savdo yordamchisining to'g'ri ishlashi bilan do'konga maksimal foyda keltira oladilar. Shuning uchun, agar ularga o'zlari tayyor bo'lmagan sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishga majburlash uchun savol berilsa, bu ularni faqat qo'rqitadi va mijozlarga bosim kabi ko'rinadi.

Mijozni qanday kutib olish kerak

Sotuvchi mijozga murojaat qilib, birinchi navbatda u bilan salomlashishi va o'zini tanishtirishi kerak. Keyinchalik, tajribali sotuvchilar turli yo'llar bilan harakat qilishlari mumkin, masalan, hozir tanlashda yordam berish uchun emas, balki mijozga mahsulot haqida savollar bilan bog'lanish mumkinligi haqida xabar berish. Ba'zida maslahatchilar mijozni obsesif ravishda kuzatib borishda davom etadilar va savollarni kutmasdan unga mahsulotning xususiyatlari haqida aytib berishadi. Ammo bu holda, potentsial xaridor hali ham ma'lumotlarning ko'pini eslay olmaydi va aloqa hissiyotlari u uchun yoqimsiz bo'ladi. Odamlar sotib olishni afzal ko'radilar, lekin o'zlarini sotilgandek his qilishni yoqtirmaydilar. Hatto xarid qilishga tayyor bo‘lgan xaridorlar ham sotuvchiga quloq solmay, do‘konni tark etishlari mumkin. Haddan tashqari tajovuzkorlik va axborot oqimlari sizni biror narsa sotib olishga majbur qiladi, bu esa noqulaylik tug'diradi. Mijoz bilan suhbat tomonlardan birining monologi emas, balki dialog bo'lishi kerak.

Mijozlarning ehtiyojlarini aniqlash

Mebelni sotishdan oldin sotuvchi mijozning kelish maqsadini aniqlashi va hech qanday holatda uni qarovsiz qoldirmasligi kerak. Bosim va negativliksiz do'stona muloqot - eng yaxshi xulq-atvor strategiyasi. Afsuski, ko'pincha, mebel sotishdan oldin, sotuvchilar xaridorning qadriyatlarini ochib berish o'rniga, mahsulotni o'ylamasdan taqdim etishni boshlaydilar yoki texnik xususiyatlarni quruq ro'yxatga olishni boshlaydilar. Samaradorlik va obsesyon ikki xil narsadir. Mijoz o'zini qulay his qilishi va sotuvchining diqqatini jalb qilmasdan do'kon atrofida aylana olishi kerak. Shaxsiy yondashuvdan foydalanish, potentsial xaridorning tilida gapirish va unga tegishli bo'lgan narsalar haqida gapirish muhimdir. Suhbat mijoz, uning maqsadlari va ehtiyojlari haqida bo'lishi kerak. Salbiy munosabat bilan sotuvchi orqaga chekinishi kerak.

Qanday qilib to'g'ri savollarni berish kerak

Mijoz bilan ishlashda unga to'g'ri savollar berish muhimdir. Ular ikki xil bo'lishi mumkin - ochiq va yopiq. Birinchi holda, xaridordan batafsil javob talab qilinadi, ikkinchidan, tasdiqlash yoki kelishmovchilik. Ikkala variant ham mijozning ehtiyojlarini aniqlashga yordam beradi va savdo texnikasining muhim tarkibiy qismlaridan biridir. Misol uchun, antiqa mebellarni sotishdan oldin, mijozda qanday antiqa buyumlar borligi haqida so'rashingiz mumkin. Bu sizga ular bilan birlashtiriladigan variantni taklif qilish imkonini beradi.

Yuqori daromadli mijozlar bitta nusxada yaratilgan mahsulotlarni afzal ko'radilar. Bunday istakni aniqlash qo'lda ishlangan mebelni qanday sotish kerakligi haqidagi savolga javoblardan biri bo'ladi. Agar mijoz savolga savol bilan javob bersa, maslahatchi qisqacha taqdimot o'tkazishi va mahsulotning afzalliklari haqida umumiy ma'lumotdan xususiyga o'tish orqali gapirishi mumkin. Keyin yana tashabbusni o'z qo'lingizga olishingiz va ochiq savol berishingiz kerak. Sotuvchi savol berishni bilsa va bu mahoratdan unumli foydalansa, u xaridorlar bilan tezda umumiy til topib, ularning ehtiyojlariga javob bera oladi. Agar siz tashabbus va faollik ko'rsatsangiz, unda mebelni qanday sotish haqida hech qanday muammo va savollar bo'lmaydi.

Mahsulot taqdimoti

Mahsulot taqdimoti savdo texnikasining muhim qismidir. Mijozning bir nechta ehtiyojlarini aniqlab, siz unga o'tishingiz mumkin yoki avval tafsilotlarni bilib olishingiz mumkin. Faqat mahsulot haqidagi maqtovli sharhlar xaridorning ishonchsizligini keltirib chiqaradi. Yumshoq mebellarni sotishdan oldin sotuvchi unga o'z mijozining ko'zi bilan qarashi va unda qanday savollar bo'lishi mumkinligini bilishi kerak. Xususiyatga asoslangan emas, balki ehtiyojga asoslangan taqdimot ko'proq mijozlarni jalb qiladi. Yangi mebel, ishlatilgan mebel yoki faqat loyiha haqida gapirish ma'lum bir ketma-ketlikda bo'lishi kerak. Birinchidan, uning xususiyatlari tavsiflanadi, mijozdan savollar tug'dirmaydigan aniq xususiyatlar.

Mahsulotning afzalliklarini qanday tasvirlash mumkin

Shkaf mebellarini yoki boshqa mahsulotni sotishdan oldin, maslahatchi mahsulotni boshqalardan ajratib turadigan ularning ham, aniq bo'lmagan xususiyatlarini yoki afzalliklarini diqqat bilan o'rganishi kerak. Taqdimot oxirida sotuvchi mijozning ushbu mebelni sotib olgan taqdirda oladigan afzalliklari haqida gapirishi kerak. Mahsulotning xossalari xaridorga aynan nimani sotib olayotganini, foyda - nima uchun buni amalga oshirishini va foyda - sotib olish natijasida nimani olishini aytib beradi. Xaridor o'z muammosini hal qila oladigan mahsulotni qidirayotganini unutmaslik kerak. Ushbu muammoni hal qilishda sotuvchiga faqat yordam kerak.

Bunday holda, Maslou piramidasi va xaridorning ehtiyojlariga e'tibor qaratish yordam berishi mumkin. Masalan, eski mebelni sotishdan oldin, uning xususiyatlari orasida u ishlab chiqarilgan tabiiy materiallarni eslatib o'tish mumkin. Bu mijozning xavfsizlikka bo'lgan asosiy ehtiyojini qondiradi.

E'tirozlar bilan ishlash

Sotuvchilarning keng tarqalgan xatosi bu ularning e'tirozlarini tushunish o'rniga mijozlar bilan bahslashishdir. Ammo professionalning haqiqiy ishi mijoz "Yo'q" deganida boshlanadi. Mebelni tezda qanday sotishni tushunish uchun maslahatchi e'tirozlarga qanday munosabatda bo'lishni tushunishi va ulardan qo'rqmaslik kerak. Ularni tinglaganingizdan so'ng, mijozga minnatdorchilik bildirish va mahsulotingizni sotib olish foydasiga qo'shimcha dalillar keltirish kerak. Agar siz Maslou piramidasidan yana foydalansangiz, ushbu tizimda murakkab mijoz bilan ishlashda uni yuqori talablarga ega bo'lgan darajaga o'tkazish kerakligini hisobga olish kerak. Bu sizga mebelni qimmatroq sotish imkonini beradi. Masalan, xavfsizlik va sog'liq uchun asosiy ehtiyojdan uning e'tiborini tegishli bo'lish zarurligiga aylantiring. Agar mijoz o'z xavfsizligi haqida ayniqsa qayg'urmasa, u albatta yaqinlarining xavfsizligi haqida o'ylaydi.

Bitim tuzing

Har qanday sotuvchi ishining yakuniy bosqichi bitimni tuzishdir. Ayni paytda siz qat'iy harakat qilishingiz va uni haddan tashqari oshirib yubormasligingiz kerak, xaridorning mahsulotni sotib olish istagini qaytaring. Sotish va to'lovni yakunlash - siz xato qila olmaydigan muhim daqiqadir. Sotuvchi mijozning xarid qilishga tayyorligi haqidagi signallariga e'tibor qaratishi, taqdimotni o'z vaqtida to'xtatishi va uni kassaga olib borishi kerak. Buyurtma miqdorini tasdiqlaganingizdan so'ng, siz qo'shimcha kafolat kabi qo'shimcha mahsulot va xizmatlarni taklif qilishingiz mumkin. Hujjatlarni to'g'ri rasmiylashtirish ham muhimdir. Keyin sotuvchi mijozga tanlov uchun minnatdorchilik bildirishi va uni do'stona xayrlashuv bilan o'tkazishi kerak.

Agar mijoz hozir sotib olishga tayyor bo'lmasa

Professional bo'lmagan sotuvchilarning yana bir keng tarqalgan xatosi, agar mijoz hozir shartnoma tuzishga tayyor bo'lmasa, unga qiziqishni yo'qotishdir. Shu nuqtada, siz nafaqat bir kishidan ish uchun kelajakdagi mukofotni yo'qotishingiz mumkin. E'tiborsiz munosabatdan xafa bo'lgan xaridor, albatta, og'zaki so'zlardan foydalanadi va o'z noroziligini qarindoshlari va do'stlari bilan baham ko'radi, ular ushbu do'konda biror narsa sotib olishga qaror qilishlari dargumon. Shunday qilib, sotuvchi bir vaqtning o'zida bir nechta potentsial mijozlarni yo'qotadi. Mutaxassis, albatta, sizga o'ylash uchun vaqt beradi, kelajakda qo'shimcha chegirmalar va bonuslar haqida aytib beradi, shunda xaridor yoqimli taassurotlar bilan ketadi va bir muncha vaqt o'tgach yana qaytib keladi. Mijozdan telefon raqamini so'rashingiz va agar yaxshiroq taklif paydo bo'lsa, keyinroq unga qo'ng'iroq qilishni taklif qilishingiz mumkin. Samarali savdo uchun asosiy narsa hamma narsani to'g'ri qilish, mijozning muammosini hal qilishdir. Keyin u albatta yana qaytib keladi va do'konni do'stlariga tavsiya qiladi.