Komercialni direktor opravlja naloge in funkcije na kratko. Komercialni direktor: naloge in funkcije

• Kako se je razvil koncept "komercialnega direktorja".
• Delovne odgovornosti in funkcije komercialnega direktorja.
• Katera podjetja ne potrebujejo komercialnega direktorja.
• V katerih primerih je komercialnega direktorja priporočljivo preimenovati v direktorja prodaje?
• V katerih podjetjih je za nakupe lahko odgovoren komercialni direktor.

Komercialni direktor se ukvarja z dejavnostmi v zvezi z dobavo, gospodarskimi in finančnimi dejavnostmi ter prodajo podjetja.

Izraz "trgovina" je postal temeljni za ljudi, ki so prvi v Rusiji začeli delati kot komercialni direktorji. Navsezadnje so številna področja domačega gospodarstva v 90. letih temeljila na nadaljnji prodaji. Celoten posel je torej temeljil na komerciali – pridobivati ​​po ugodnejših pogojih, da bi nato prodali po višji ceni. Te naloge so bile dodeljene tako navadnim šatl trgovcem kot celotnim podjetjem, ki so danes uspela doseči milijonske promete.

Takrat številna podjetja niso imela niti delovnih mest direktorja prodaje, direktorja nabave, izraz »marketing« pa so poznali le redki. Komercialnemu direktorju je bila dodeljena druga vloga po generalnem direktorju, ki je bil običajno delničar ali lastnik podjetja.

Govori CEO

Ilya Mazin, Generalni direktor ZAO Office Premier, skupina podjetij ErichKrause, Moskva

Ljudje na položaju komercialnega direktorja pogosto prerastejo v uspešne lastnike in menedžerje podjetij. Tovrstno napredovanje v karieri je veliko manj pogosto med finančnimi ali upravnimi direktorji. Komercialni direktorji so v 80 % primerov strokovnjaki z izkušnjami v prodajnih oddelkih, na položajih menedžerjev ali vodij, odgovornih za VIP področja. Komercialni direktorji včasih postanejo specialisti, ki so zapustili nabavne oddelke.

Komercialnemu direktorju so dodeljene uradne naloge na več področjih dejavnosti hkrati. Zato ima dovolj spretnosti, da se premakne na višji položaj. Zato človek na položaju komercialnega direktorja pridobi precej dragocene, pomembne izkušnje, obvlada potrebne veščine in vzpostavi uporabne stike za prihodnje delo.

Ko so vsa podjetja in trgi postali bolj civilizirani, so se ločene naloge začele ločevati od komercialnih dejavnosti – vključno s funkcijami trženja, nabave in prodaje. Zato je vloga komercialnih direktorjev pri delu podjetij doživela določene spremembe.

KPI za komercialnega direktorja: primeri izračuna

Uredniki naše revije so s primeri ugotovili, za katere kazalnike in v kakšnem znesku je vredno nagraditi poveljnika.

Delovne odgovornosti in funkcije komercialnega direktorja

Področje odgovornosti vseh komercialnih direktorjev vključuje številne osnovne funkcije:

1. Opredeljuje distribucijske poti za blago in storitve.
2. Strateško načrtovanje podjetja.
3. Sodelujte s ponudniki.
4. Vodenje dela prodajnega oddelka.
5. Nadzor proračuna v vseh komponentah podjetja.
6. Usklajevanje trženja podjetja.
7. Zmanjšanje stroškov poslovanja.

Za nekatera podjetja se lahko razlaga položaja komercialnega direktorja razlikuje. Oglejmo si to vprašanje podrobneje s praktičnimi primeri.

Komercialni direktor = vodja oddelka prodaje

V tem primeru na komercialni direktor dodeljen minimalni nabor funkcij. Odgovoren bo le za prodajo svojega podjetja. Primernejši naziv delovnega mesta v tej situaciji ne bi bil Komercialni direktor in direktor prodaje. Če želite preprečiti, da bi se oseba počutila znižano, lahko med menjavo vodje na tem položaju preimenujete položaj.

Strokovno mnenje

Andrej Miljajev, komercialni direktor skupine podjetij Hosser, St

V našem podjetju bo komercialni direktor vodil dva prodajna oddelka - kompleksne telekomunikacijske projekte in inženirsko opremo. Zdaj se ukvarjamo z reorganizacijo in prestrukturiranjem poslovnih procesov našega podjetja. Namen tovrstnih transformacij je povečati učinkovitost naše interakcije s trgom in interno interakcijo v samem podjetju – med oddelki, ki so odgovorni za področja logistike, prodaje in proizvodnje. Pomembno je, da je upravljanje v podjetju zagotovljeno z ene točke – za enotno politiko dela s trgom. V prihodnje, ko bodo poslovni procesi oblikovani, je treba med obstoječimi sodelavci prodajnega oddelka izbrati zaposlene, ki bodo postali vodje teh oddelkov.

Komercialni direktor = direktor prodaje + direktor marketinga

Ta možnost ustreza položaju direktorja marketinga in prodaje, ki je postal običajen v zahodni praksi. Direktor marketinga in komercialni direktor v eni osebi potrebujeta sposobnost popolnega krmarjenja po tržnih trendih ob upoštevanju posebnosti dela konkurenčnih podjetij, preferenc in pričakovanj kupcev. Toda za obvladovanje prodaje na trgu je pogosto nujen maksimalni donos, zato samo trženje zaide v ozadje. Kot rezultat Komercialni direktor morda nimajo dovolj časa za trženje. Posledično morda primanjkuje potrebnih marketinških orodij, pa tudi veščin za njihovo uporabo v praksi, strateškega pogleda na srednjeročne možnosti razvoja trga.

• Materialna motivacija osebja. Nasveti izvršnega direktorja

Komercialni direktor = direktor prodaje + direktor marketinga + vodja nabave

Kombinacija trženja, prodaje in nakupa v eni roki zagotavlja nabor pomembnih prednosti pri izbiri trenutno najbolj priljubljenega izdelka, tudi z razumevanjem potrošniških kvalitet izdelkov (precej pomembno pri izbiri izdelkov). Ta možnost postane še posebej pomembna, predvsem za posredniške in trgovske družbe. Vendar ga je treba uporabljati precej previdno, če podjetje ne sodeluje z rednimi dobavitelji, zato je treba redno analizirati konkurenčni trg, da bi našli najustreznejše nakupne pogoje. V takšnih razmerah se poveča verjetnost, da vodja pri prizadevanju za izpolnitev prodajnega načrta ne bo imel možnosti posvetiti ustrezne pozornosti iskanju najboljših možnosti za delo s svojim dobaviteljem.

Strokovno mnenje

Julia Queen, komercialni direktor ZAO National Distribution Company, Moskva

Glavno načelo naše organizacijske strukture je učinkovitost odločanja, mobilnost. Zato je celotna prodajna enota (vključno z nakupi, trženjem in prodajo) združena, te funkcije so dodeljene komercialnemu oddelku. Naloge komercialnega direktorja vključujejo ne le nadzor, ampak tudi samo delo s strankami, sklepanje pogodb o dobavi blaga z velikimi proizvajalci, spremljanje cenovnih gibanj na njihovem trgu. Ta organizacija dela nam omogoča zanesljive informacije brez izkrivljanja. Na primer, lahko se izkrivlja znotraj podjetij, v katerih so ta področja dejavnosti dodeljena različnim oddelkom (možna je neskladnost ravnanj). Zahvaljujoč organizacijskemu principu naše podjetje zagotavlja učinkovito vodenje svojih poslovnih procesov z znižanjem stroškov.

Poslovni direktor = generalni direktor

Podobna možnost je možna, ko generalni direktor formalno ni pripravljen prenesti svojih funkcij vodje podjetja, dejansko pa se ne ukvarja z operativnim upravljanjem. Posledično so njegove naloge dodeljene njegovi »desni roki« - prvemu namestniku, izvršnemu direktorju, v podjetjih, v katerih ima prednost komercialna dejavnost, pa so te funkcije dodeljene komercialnemu direktorju. Osebno nasprotujem takšni kombinaciji funkcij. Generalni direktor mora razporediti sredstva na vsa področja delovanja. In ko pride do konfliktov (na primer med finančnim in komercialnim oddelkom), bi moral izvršni direktor postati neodvisna arbitraža. Ko so vodstvene funkcije dodeljene komercialnemu direktorju, obstaja nevarnost, da se ti procesi prenesejo v korist komercialnih oddelkov.

Strokovno mnenje

Dmitrij Grišin, komercialni direktor Aqua Star, Moskva

Delam kot komercialni direktor, v resnici pa so mi zaupane funkcije generalnega direktorja. Ker lastnik našega podjetja s svojimi ambicioznimi načrti za osvajanje novih smeri (ki niso povezane z našo osnovno dejavnostjo) stremi k popolnemu nadzoru nad dejavnostjo podjetja, a hkrati ohranja dovolj časa za delo na novih projektih. Posledično se pojavijo nekatere težave – pomembne odločitve podjetja trajajo predolgo.

S skupnimi močmi se nam je uspelo izogniti popolnemu nadzoru (nad morebitnim porabljenim peničem), izpostavljena so bila določena vprašanja, ki bi lahko vplivala na delo podjetja – funkcionalne značilnosti opreme, logistike, finančni dejavniki, povezani s posojili in njihovim odplačevanjem. Te težave rešujemo skupaj z našim generalnim direktorjem. Hkrati ostajajo vsa vprašanja pod nadzorom generalnega direktorja.

Posledično podjetje ostane pod nadzorom generalnega direktorja, vendar dobi več prostega časa.

Dmitrij Kurov, komercialni direktor ISG, Moskva

Iz osebnih izkušenj lahko rečem, da lahko komercialni direktor doseže delovno učinkovitost, če ga »uravnoteži« finančni direktor. Ker so sicer delovne odgovornosti komercialnega direktorja lahko v veliki meri osredotočene na trgovino, ki pa izostaja vprašanja operativne učinkovitosti.

V večini primerov je razlog za nerazumevanje generalnega in komercialnega direktorja njihovo reševanje nalog različnih ravni. Moral sem delati, ko je generalni direktor s položaja komercialnega direktorja postavil vektor dejavnosti, ki so zavirale komercialni razvoj. V resnici se je izkazala za pomembnejšo ceno delnic družbe, na katero je vplivalo veliko dejavnikov.

Katera podjetja ne potrebujejo komercialnega direktorja

Komercialnega direktorja ne potrebujejo podjetja, v katerih prodaja storitev ali izdelkov ni posebej težka. V osnovi so to podjetja, ki zasedajo tržni položaj blizu monopola (ob upoštevanju njihove lokacije, specifičnosti izdelka ali drugih dejavnikov). V podjetjih, ki ponujajo individualni ali ekskluzivni razvoj, je vloga komercialnega dejavnika nizka. Takšna podjetja lahko delujejo v kateri koli panogi - od razvoja visoko specializirane, profesionalne programske opreme do kompleksnih inženirskih izdelkov. V tem segmentu je večji pomen namenjen predstavnikom kreativnega oziroma produkcijskega oddelka, njihova vloga je zmanjšana na prikaz in predstavitev razvitih izdelkov. Pogosto eden od najvišjih menedžerjev vodi prodajalce, zato pri komercialnem direktorju ni posebnega pomena.

Govori CEO

Ilya Mazin, izvršni direktor podjetja Office Premier holding, skupina podjetij ErichKrause, Moskva

Potreba po komercialnem direktorju se pojavi, ko mora podjetje povezati 2 dejavnika - pridobitev ugodnih pogojev dobave in trženje. V odsotnosti ali decentralizaciji ene od teh funkcij ni treba imenovati komercialnega direktorja.

Tudi zelo velika ali premajhna podjetja ne potrebujejo komercialnega direktorja. Navsezadnje si mala podjetja preprosto ne morejo privoščiti stroškov menedžerjev. Komercialnega direktorja v tem primeru praviloma nadomešča neposredno lastnik podjetja.

Če ima podjetje več ustanoviteljev, običajno razdelijo področja upravljanja med seboj. Eden od njih prevzame blok zaslužka, drugemu je dodeljen upravni in gospodarski kompleks itd.

V primeru velikega podjetja so naloge komercialnega direktorja pogosto porazdeljene med vodje področij.

Toda pri delu srednje velikih podjetij postane komercialni direktor ključna figura - top manager, od katerega je neposredno odvisen dobičkonosni del poslovanja.

Komercialni direktor je ključno mesto za vsako podjetje. Odgovoren je predvsem za storitve za stranke in dobiček podjetja. Vendar je nekaj zmede glede tega, kaj je vključeno v naloge komercialnega direktorja. O tem govorita Ankorjeva svetovalca za zaposlovanje P. Shukhman in E. Evstyukhina.

V različnih podjetjih ljudje na tem položaju dejansko opravljajo različne funkcije. V zadnjem času se pogosto zamenjuje tudi položaj komercialnega direktorja in direktorja prodaje http://professional-education.ru/director-sales.html. Največji obseg tega, kar lahko naredi komercialni direktor, je, da hkrati upravlja prodajo, trženje, nabavo in logistične storitve. Pogosto se mesto komercialnega direktorja dojema le kot vodja službe prodaje in trženja, včasih le kot vodja službe prodaje. Do danes obstaja splošna ideja, da je ta oseba zadolžena za prodajo podjetja.

Kje je potreben komercialni direktor?

Na trgu dela je veliko prostih delovnih mest za komercialnega direktorja. Njihovo število je zelo težko natančno izračunati, vsekakor pa lahko rečemo, da jih je več kot sto, odprtih ves čas. Posebnost večine teh prostih delovnih mest je, da so odprta zelo dolgo. To je posledica, prvič, dolgega postopka iskanja in izbire kandidata, in drugič, dejstva, da pogosto, ko pridejo v podjetje, novi komercialni direktorji odidejo po manj kot enem letu, včasih pa tudi manj kot treh mesecih. To stanje pa je razloženo s kompleksnostjo gradnje odnosov z ustanovitelji.

Takšna prosta delovna mesta so odprta predvsem v slabo strukturiranih ruskih podjetjih. Razlog za dolgo iskanje je v tem, da podjetje nikoli ni imelo komercialnega direktorja, vendar obseg poslovanja raste, upravljanje po starih metodah pa je neučinkovito. Ustanovitelji poskušajo povečati učinkovitost poslovanja s privabljanjem kompetentnega menedžerja od zunaj.

Včasih je imelo podjetje v svoji zgodovini enega komercialnega direktorja, ki je bodisi eden od ustanoviteljev bodisi uslužbenec, ki deluje od ustanovitve podjetja. Zdaj ta oseba prehaja na druge naloge ali napreduje v generala in potrebuje močno zamenjavo. Praviloma se ustanovitelji v tem primeru močno zanašajo tudi na pismenost specialista in na nove metode upravljanja, ki bodo bistveno povečale učinkovitost.

Če govorimo o strukturiranem poslovanju (predvsem zahodnih podjetjih), kjer so razpoloženja in osebne simpatije manj pomembni kot strokovnost, potem je tukaj situacija bistveno drugačna: komercialni direktor je položaj, katerega funkcionalnost je jasno navedena v strukturi podjetja. poslovnih procesov podjetja.

Morda imajo samo zahodna podjetja jasne zahteve po izobrazbi in spretnostih. Ruska podjetja zelo pogosto prosijo za iskanje "čarovnika". To so neke vrste sanje vseznalca, ki bo prišel in sam, z malo ali brez podpore, popeljal posel na visoko raven. Načeloma takšni ljudje obstajajo, a običajno že imajo svoje podjetje. V takih primerih vstopim v proces pogajanj z naročnikom, pogosto dolgotrajen, katerega namen je prepoznati portret komercialnega direktorja, ki ga to podjetje potrebuje. Zgodi se, da se izkaže, da podjetje ne potrebuje deklariranega "vseznanega", saj v resnici zahteva rešitev specifičnih lokalnih težav, po tem pa lahko že razmišljate o več.

Osnovne zahteve za komercialnega direktorja

Ta delavec mora biti sposoben:

• razvijati in nadzirati promocijo izdelkov podjetja na trgu;
• Pogovorite se o proračunu s finančnim direktorjem ali izvršnim direktorjem;
• oblikovati in nadzorovati distribucijske kanale;
• skupaj z direktorjem kadrovske službe ustvariti sistem materialne motivacije zaposlenih v podjetju;
• sodelovati pri oblikovanju kadrovske politike za zaposlovanje zaposlenih v prodajnem oddelku in držati to enoto pod nadzorom;
• nadzorna poročila o prodaji;
• osebno vodijo posebej težka pogajanja z velikimi strankami;
• podpisati pogodbe;
• sodelujejo pri razvoju cenovne politike in popustovnih akcij;
• odobriti ali zavrniti oglaševalske projekte, promocijske programe, blagovno znamko.

Opomba. Za zahodni posel mora kandidat:

• imeti diplomo MBA,
• govorijo angleško vsaj na ravni branja komercialne dokumentacije,
• imajo dolgoletne izkušnje z vodenjem prodaje v zahodnem podjetju (od 5 let).

Če človekova funkcionalnost vključuje trženje, logistiko, nabavo, so pogosto potrebne tudi izkušnje na teh področjih.

Režiserjev portret

Osebne lastnosti - to je morda ključna točka pri iskanju komercialnega direktorja. Vključujejo stil vodenja, prenos pooblastil, značilnosti interakcije s podrejenimi. Seveda komercialni direktor zahteva visoke komunikacijske sposobnosti in sposobnost upravljanja z ljudmi. Sam njegov osebnostni tip bi moral določati korporativna kultura družbe stranke, če je nastala, ali osebnostni tip ustanovitelja oziroma ustanoviteljev, če korporativna kultura v podjetju ni izražena. Kupce praviloma zanimajo tudi splošne vodstvene veščine in veščine organizacije napovedovanja, načrtovanja, proračuna ipd.

Velika plača za glavnega trgovca

Komercialni direktor (direktor prodaje) prejme eno najpomembnejših nagrad v podjetju. Povprečne ponudbe se začnejo pri približno 5000 $ bruto mesečnega dohodka. V zadnjem letu je največ, kar sem videl, do 20.000 $ skupnega mesečnega dohodka v velikem ruskem podjetju.

Zahodna podjetja in nekatera ruska podjetja ponujajo tudi socialni paket, ki običajno vključuje:

• zdravstveno zavarovanje;
• avto (ali nadomestilo za uporabo in vzdrževanje lastnega avtomobila);
• prehrana;
• promet mobilnih telefonov.

Preverjanje zanesljivosti

Kandidatura komercialnega direktorja je nujno preverjena, vendar ima vsaka agencija za zaposlovanje svoje metode. Vsekakor pa na žalost nobena od obstoječih metod ocenjevanja ne daje 100-odstotnega jamstva. Edina relativno objektivna ocena je neposredno delo kandidata v podjetju delodajalcu, torej poskusna doba, ki je za to delovno mesto običajno šest mesecev. Če ga oseba iz nekega razloga ne opravi, agencija za zaposlovanje opravi enkratno brezplačno garancijsko zamenjavo.

Kaj sploh pritegne kandidate?

Da bi našli najprimernejšega top managerja za vaše podjetje, oblikovali zahteve za delovno mesto, razložili kandidatom njihove prihodnje odgovornosti in ne prestrašili strokovnjakov z nerazumnimi pričakovanji, se morate najprej predstavljati na mestu bodočega komercialnega direktorja in živeti v vaša domišljija običajen delovni dan tega upravitelja. Številne iluzije o tem, koliko lahko ena oseba naredi v 8-10 urah, po takšni vaji izginejo in pojavi se dokaj jasen opis položaja.

Zelo pomembno je, da generalni direktor (ustanovitelj ali lastnik) zase jasno opredeli naslednje parametre, ki bodo preneseni na komercialnega direktorja:

• stopnja njegove svobode;
• naloge;
• razpoložljivih virov.

Prvič, komercialni direktor je odgovoren za vse zadeve v zvezi s strankami in glavnim dobičkom podjetja. Ampak vedno pride do zmede delovne odgovornosti komercialnega direktorja.

Dejstvo je, da v različnih podjetjih komercialni direktorji opravljajo različne funkcije. Prav tako se zelo pogosto zamenjujeta dve različni funkciji – komercialni direktor in direktor prodaje. Največji segment, kjer lahko dela komercialni direktor, je sočasno vodenje prodajnih, logističnih, nabavnih in marketinških storitev. Pogosto se tudi domneva, da naloge komercialnega direktorja vključujejo le vodenje prodajnega oddelka.

Kjer so morda potrebne veščine komercialnega direktorja

Danes je za to delovno mesto veliko prostih mest, a zahteve za komercialnega direktorja niso majhne. Celotna posebnost prostih delovnih mest za to delovno mesto je v tem, da so odprta že zelo dolgo. Iz tega izhaja, da samo iskanje in nadaljnja selekcija kandidatov traja zelo dolgo. Tudi prosto delovno mesto je zelo pogosto prazno, ker novi komercialni direktorji ne morejo dolgo zdržati na svojem mestu (do enega leta dela). Vse to je posledica kompleksnosti gradnje odnosov z ustanovitelji podjetja.

Najpogosteje je prosto delovno mesto komercialnega direktorja odprto v slabo strukturiranih podjetjih v Rusiji. Razlog je v tem, da taka podjetja do te točke še nikoli niso imela komercialnih direktorjev. Obseg transakcij znotraj podjetja postaja vse večji in upravljanje podjetja po enakih metodah postaja praktično neučinkovito. Posledično lastniki podjetja poskušajo povečati raven učinkovitosti podjetja s privabljanjem izkušenih menedžerjev in komercialnih direktorjev.

Zgodi se tudi, da je imelo v celotnem obstoju podjetja le enega komercialnega direktorja, ki je bil eden od ustanoviteljev družbe ali delavec, ki je delal od začetka odprtja podjetja, nato pa napredoval v generalnega direktorja in zdaj potreben je nov komercialni direktor. V tem primeru bodo novemu kandidatu naložene stroge zahteve - vodstvena pismenost, nove metode za doseganje cilja.

Ko gre za strukturirana podjetja, bodo v tem primeru razpoloženje ali osebne simpatije igrale manjšo vlogo kot stopnja strokovnosti. Na tej funkciji je komercialni direktor oseba, ki opravlja jasno opredeljene funkcije v strukturi poslovnih procesov družbe.

Najpogosteje imajo samo zahodna podjetja kakršne koli jasne zahteve glede izobrazbe ali spretnosti. Kar zadeva ruska podjetja, želijo le najti "čarovnika". Se pravi, potrebujejo osebo, ki bo prišla in osebno rešila vse težave in dvignila podjetje na novo raven.

Ključne odgovornosti komercialnega direktorja

Glavne odgovornosti tega položaja vključujejo naslednje:

• Komercialni direktor mora organizirati upravljanje materialno-tehnične oskrbe podjetja ter opravljati dejavnosti za skladiščenje, prevoz in nadaljnje trženje izdelkov.
• Direktor mora koordinirati razvoj in izdelati dolgoročne načrte logistike in kasnejšega trženja izdelkov.
• Vodi razvoj vseh normativov in standardov kakovosti za proizvedene izdelke.
• Vodjem oddelkov in strokovnjakom finančne službe priporoča nadaljnje razvojne strategije. Nadzira njihovo kakovost dela.
• Odgovoren za pravočasno dostavo proračunskih in finančnih dokumentov, izračunov, poročil o izvajanju načrta.
• Spremlja finančno-ekonomsko uspešnost in porabo sredstev
• Odgovoren za pogajanja v imenu podjetja z različnimi nasprotnimi strankami družbe o vseh poslovnih ali finančnih dejavnostih
• Deluje v imenu družbe na dražbah, borzah, oglaševalskih akcijah in drugih dogodkih

Omeniti velja tudi (kot smo rekli zgoraj), se lahko v nekaterih podjetjih naloge komercialnega direktorja razlikujejo. Njegov seznam nalog lahko vključuje tudi:

• Razvoj načrta za promocijo novega izdelka ali storitve
• Razprava o proračunu in njegovem izračunu skupaj z izvršnim direktorjem
• Nadzorujte vse distribucijske kanale
• Izdelava programa za materialno motivacijo zaposlenih v podjetju
• Sodelujte pri oblikovanju nove kadrovske politike podjetja
• Upravljajte poročanje o prodaji
• Pogajati se s strankami
• Razviti nove metode cenovne politike
• Sprejmite končne odločitve o oglaševalskih akcijah

Tukaj je treba omeniti, da če oseba dobi službo v tujem podjetju, bo morda moral:

• MBA diploma
• Dobro obvladajte angleščino
• Imeti vsaj pet let vodstvenih izkušenj

Funkcije komercialnega direktorja

Kot smo že razumeli, so glavne naloge komercialnega direktorja organizacija in usmerjanje dejavnosti vseh oddelkov, ki so v njegovem segmentu. Vredno je reči, da so njegove naloge neposredno odvisne od posebnosti panoge podjetja in velikosti organizacije.

Pri svojem delu komercialni direktor sodeluje z različnimi vodji različnih oddelkov podjetja. Ta seznam lahko vključuje: računovodstvo, marketinški oddelek, IT, logično službo, finančni oddelek. Najpogosteje so glavne funkcije tega delovnega mesta skupno strateško načrtovanje z različnimi oddelki, oblikovanje marketinške, cenovne, finančne in kadrovske politike. Dolžan je tudi nadzorovati prodajo blaga in načrtovati nadaljnjo prodajo. Njegove funkcije vključujejo spremljanje konkurenčnega okolja in trga blaga in storitev. Komercialni direktor mora tudi širiti in nadzorovati vse odnose z dobavitelji ter oblikovati proračun za celotno komercialno enoto.

Osebne sposobnosti komercialnega direktorja

Tukaj je vredno povedati podrobneje, saj so osebne lastnosti ena ključnih točk pri izbiri osebe za ta položaj. Osebne lastnosti komercialnega direktorja bi morale vključevati poseben stil vodenja, prenos pooblastil in spretnosti v interakciji z zaposlenimi v podjetju. Seveda takšen položaj zahteva visoko raven komunikacijskih veščin in sposobnost ustreznega upravljanja osebja. Vsako podjetje bodo zanimali ljudje, ki imajo splošne vodstvene sposobnosti in sposobnost organiziranja napovedovanja in proračuna.

Kljub navedenemu ima vsako podjetje svoje kriterije, po katerih se ocenjujejo osebne lastnosti komercialnega direktorja. Vse bo neposredno odvisno od trenutnih ciljev podjetja in od obdobja njegovega razvoja. Torej je vse odvisno od življenjskega cikla, v katerem je organizacija zdaj. Glede na to se spreminjajo zahteve ne le za vodstvene položaje, ampak tudi za vse zaposlene v podjetju. Govorili bomo o vsakem življenjskem ciklu podjetja in kakšne osebne lastnosti bi moral imeti komercialni direktor v vsakem od ciklov.

Začetna faza razvoja

Oseba mora imeti uspešne izkušnje pri gradnji poslovnih modelov podjetij iz nič. Mora biti sposoben sestaviti novo izkušeno ekipo. Med osebnimi lastnostmi bodo v tem obdobju cenjene inovativnost, ustvarjalnost, togost pri odločitvah, strukturiranost. V tej fazi mora biti komercialni direktor sposoben hitro in učinkovito sprejemati potrebne odločitve. Imeti objektivno stališče za ravnanje s konkurenti.

Razcvet podjetja

V tem obdobju prodaja raste, že obstajajo ideje za prihodnja obdobja v splošnih tržnih trendih in načrti organizacijskega razvoja. V tem primeru lastniki podjetja najpogosteje potrebujejo osebo z uspešnimi izkušnjami v strukturiranih podjetjih, ki ima precej izkušenj pri optimizaciji vseh poslovnih procesov. V tem obdobju mora biti direktor sposoben hitro in kompetentno prenesti pooblastila ter metodično pristopiti k morebitnim težavam. Že na tej stopnji sta bolj cenjeni temeljitost in doslednost pri opravljanju dela. Treba se je poglobljeno ukvarjati z vsako težavo, da bi našli najučinkovitejšo in najcenejšo rešitev. V tej fazi se mora direktor držati normativnih smernic in biti naravnan na sistematično promocijo cilja.

— direktor razvoja novih projektov pri Yandexu. Pred tem je sodeloval pri regionalni širitvi v storitvi Gett taxi in kuponov Vigoda.ru, delal je kot komercialni direktor v podjetju za prevoz tovora Deliver.

Z Artemom smo se pogovarjali o tem, za kaj je odgovoren komercialni direktor in kakšne veščine bi moral imeti, da bo oblikoval učinkovit komercialni oddelek.

Obstaja stereotip, da se komercialni direktor ukvarja samo s prodajo.

V resnici je odgovornosti veliko več. Komercialni direktor je lahko hkrati odgovoren za štiri področja – prodajo, nabavo, logistiko in trženje. Toda to je idealna situacija.

V praksi je vse odvisno od obsega in organizacijske strukture podjetja. Na primer, v številnih podjetjih, ki opravljajo storitve, načeloma ni logističnega oddelka, v nekaterih podjetjih pa je za nabavo odgovoren proizvodni oddelek. Vendar je učinkovitejše, če te oddelke vodi ena oseba.

Podjetje Deliver se ukvarja s tovornim prevozom. Pravzaprav je logistika glavni produkt, zato ni izpostavljena kot ločeno področje. Vse v zvezi s prodajo, nabavo in trženjem je podjetje poročalo komercialnemu direktorju.

Sprva so bili v Deliverju za prodajo odgovorni ustanovitelj, delničar in izvršni direktor podjetja. Če pa podjetje na nekem področju potrebuje znatno rast, najamejo strokovnjaka na tem področju. Enako je bilo pri nas. Ko je bil potreben prehod na novo raven, so se odločili zaposliti komercialnega direktorja.

V podjetju Deliver je bil odgovoren za prodajo, nabavo in trženje. Vsako od teh področij smo preoblikovali.

#ena. Spreminjanje prodajnega sistema

Ko sem prišel v podjetje, je prodajni oddelek že delal. S prvimi naročniki so bile podpisane pogodbe, vendar:

pristop je bil nesistematičen

zahteve za menedžerje so bile nerazumne

struktura oddelka je bila zapletena

ni bilo jasne tarifne in kreditne politike

Najprej smo prenovili oddelek: razdelili naloge med zaposlene in sistematizirali delo s strankami.

Osredotočili smo se na neposredno prodajo, vzporedno pa smo začeli preizkušati tudi druge kanale. Začeli smo z agentsko prodajo prek skladiščnih kompleksov, kasneje pa s partnersko prodajo z razpisnimi mesti in bankami, vključno s Sberbank, Otkritie in Tinkoff Bank.

#2. Regionalna širitev

Vzporedno s tem sem se ukvarjal z regionalno širitvijo. Odprli smo dve pisarni - v Sankt Peterburgu in Jekaterinburgu. Toda v regijah je postalo težko najti povratne prenose za naše stroje. Moskva je vozlišče, ki kopiči tovor in ga razporeja med regije, vendar tovor ne prihaja iz regij v enakem obsegu, večinoma je dostava znotraj mesta in znotraj regije.

Da bi rešili ta problem, smo se odločili, da se poglobimo v regije. Med delom so bile testirane različne skupine strank - od posameznikov do velikanskih podjetij FMCG, katerih tovor vsak dan prevaža na stotine tovornjakov.

#3. Delo s strankami

Mnogi dobavitelji blaga in storitev želijo, da so njihovi kupci velikani. Nismo bili izjema. Toda pri delu s takšnimi podjetji smo naleteli na težave:

dolge zamude pri plačilih
posamezni dokumentni tok
posebne zahteve izdelka

Osredotočili smo se na velike lokalne proizvajalce in distributerje lokalnega blaga – hrane, gradbenega materiala. Srednje velika podjetja imajo manj zahtev in vse procese je veliko lažje organizirati. Poslovna marža pri njih je višja.

Prehod na stranke drugačnega obsega je zagotovil rast, ki je Deliverju omogočila preboj med vodilne na trgu.

#4. Izbira prodajnih kanalov

Začeli smo z direktno prodajo. Nato so testirali marketinške kanale, ogromno porabili za marketing in PR, sodelovali na konferencah in razstavah, preizkušali agencijske in partnerske referenčne programe ter programe zvestobe.

Po oceni stroškov privabljanja ene stranke in njenega življenjskega cikla smo ugotovili, da je neposredna prodaja donosnejša od drugih. In zato smo se osredotočili nanje.

Marketing opravlja podporno funkcijo – ni samostojen oddelek, pomaga pri neposredni prodaji. Naloga je bila analizirati te kanale. Imeli smo več ekip: ena se je ukvarjala s marketingom, druga s PR projekti, tretja z BTL dejavnostjo, posredni vpliv na potrošnike. Skupaj smo analizirali rezultate in iskali najučinkovitejše kanale za privabljanje strank.

Vsako gospodarsko podjetje je usmerjeno v ustvarjanje dobička. Pravzaprav sta komercialni direktor in njegov oddelek struktura, ki ustvarja ta dobiček. Komercialni direktor komunicira s strankami, razume notranje procese organizacije in seveda vpliva na finančno uspešnost podjetja.

Preučil sem izkušnje uspešnih komercialnih direktorjev in menedžerjev v svetovnih podjetjih in zase sestavil seznam petih ključnih lastnosti in veščin komercialnega direktorja.

#ena. Vodstvo

Komercialni direktor je vodja, ki je sposoben hitro sprejemati odločitve v hitro spreminjajočih se razmerah in voditi ljudi do njihovih ciljev.

#2. strateško razmišljanje

Komercialni direktor se mora znati dvigniti nad promet, nad situacijo in se odločiti, v katero smer se bo premaknil. Znati uporabljati nove tehnike in ustvarjati inovativne ideje.

#3. Prodajne in komunikacijske veščine

Delo komercialnega direktorja je tesno povezano s komunikacijo – s strankami, zaposlenimi, dobavitelji in sodelavci. Znati se mora pogajati in razumeti načela prodaje.

#4. Organizacijske sposobnosti

Ena glavnih kompetenc komercialnega direktorja je želja in sposobnost delati v timu, ga organizirati. Z motiviranjem zaposlenih, spodbujanjem in nadzorom komercialni direktor dosega uspeh v svojem oddelku.

#5. Osebna učinkovitost

Kot vsak drugi vodja mora imeti tudi komercialni direktor prilagodljiv um. Če želite to narediti, je pomembno, da se nenehno razvijate, izboljšujete, obiskujete tečaje in usposabljanja.

Na splošno je oblikovanje komercialnega oddelka sestavljeno iz treh korakov.

Določite profil ciljne stranke. Pomembno je, da čim bolj podrobno opišete, kdo, zakaj in kako bo uporabljal vaš izdelek ali storitev.

Izberite glavne prodajne kanale. Na podlagi profila stranke določite glavne prodajne poti: direktne, preko trgovcev ali distributerjev, s poudarkom na spletnem marketingu ali agencijski prodaji.

Izberite in usposobite zaposlene. Takoj, ko se odločite, komu in kako boste prodajali, sestavite pravo ekipo.

Pogosto je na mesto komercialnega direktorja imenovan vodja oddelka za prodajo, nabavo ali logistiko. Ti zaposleni so bolj potopljeni v proizvodni proces in proces ustvarjanja dobička, neposredno vplivajo nanj in poznajo nekatere naloge. Lažje se lotijo ​​drugih nalog.

Komercialni direktor pride v stik tudi s marketingom. Toda nabor orodij, ki jih mora obvladati, je odvisen od panoge in izdelkov podjetja.

Spletna orodja se v trženju močno uporabljajo – pomembno je, da jih razumemo vsaj na osnovni ravni. Kot komercialni direktor morate razumeti splošna načela delovanja in glavne metrike, ki merijo učinkovitost kampanj. In ne bi smeli ločevati trženja in PR - med seboj sta povezana.

Glavna naloga komercialnega direktorja je določiti skupino strank, na katere bodo usmerjene marketinške kampanje, in preizkusiti orodja ter poiskati najcenejše in najbolj zmogljive kanale pridobivanja.

Komercialni direktor komunicira z deležniki – zainteresiranimi osebami. Notranji deležniki so razdeljeni na tri vrste:

ustanovitelji
investitorji
osebje

Vlagatelji in ustanovitelji podjetja vplivajo na opredelitev poslovne strategije, pogajanja o proračunu, produkte in dobičke podjetja. Od osebje Odvisni sta hitrost in kakovost dela pri ustvarjanju izdelka, zagotavljanje storitev in na splošno hitrost razvoja podjetja.

V interakciji z menedžerji - najvišjim menedžmentom - je po mojem mnenju glavna stvar, da se ne ukvarjamo s političnimi igrami. Pomembno je razumeti naloge in cilje drugih oddelkov ter graditi komunikacijo na podlagi splošnih ciljev podjetja. Če imate pravo sklepanje in govorite racionalne stvari, kolegom ni težko posredovati uporabnosti vašega predloga. Glavna stvar je iskren in odprt dialog.

Ne da bi se poglabljali v bistvo dela, bi lahko pomislili, da prodajni oddelek popolnoma sledi načelu linijsko-štabnega. Komercialni oddelek ni enotna celota: njegove funkcije in prodaja so razdeljene na avtonomne komponente, hkrati pa imajo enako vrednost in so enakovredne delu celotnega oddelka. Njihov edini skupni cilj je pridobiti kupca, da kupi ta ali oni izdelek. Dejstvo, da vsaka komponenta deluje samostojno v komercialnem oddelku, ne bi smelo negativno vplivati ​​na delo, vsaka od dejavnosti prinaša svoj majhen prispevek k dejavnostim celotnega podjetja.

Kaj počne komercialni oddelek v podjetju?

Posebnosti katere koli dejavnosti so prisotnost njene usmeritve in organizacija nalog za doseganje želenih višin. Namen komercialne službe je pridobivanje s strani fizičnih ali pravnih oseb blaga in storitev, ki jih ponujajo na trgu, oziroma njihova zamenjava za drugo blago v obojestransko korist. Zanimivo je, da elemente, ki jih upravlja trženje, upravlja tudi komercialni oddelek. Organizacija komercialnega oddelka je kompleksna, a hkrati omogoča opravljanje številnih nalog.

Glavni cilj komercialnega oddelka je oblikovanje določenega sistema ukrepov, ki so namenjeni urejanju procesov prodaje in nakupa, zadovoljevanju povpraševanja in ustvarjanju dobička.

Vsi procesi, ki jih ureja komercialni oddelek podjetja, so razdeljeni na dve vrsti: tehnološke in komercialne.

Tehnološki procesi so povezani z logistiko. Ta koncept se nanaša na vse operacije, ki se izvajajo med prevozom blaga (prevoz, razkladanje, skladiščenje, pakiranje, pakiranje). Te operacije so nadaljevanje proizvodnega procesa in neposredno gibanje transporta.

Komercialne transakcije so vsi procesi, tako ali drugače povezani z nakupom in prodajo. Ta seznam vključuje tudi organizacijske in ekonomske procese. Ne moremo reči, da so neposredno povezani z nabavo in prodajo, vsekakor pa ti procesi vplivajo na sistematizacijo trgovinskega toka.

Komercialno poslovanje so tudi funkcije komercialnega oddelka:

• študija povpraševanja po blagu, njegova napoved. Raziskave povpraševanja potrošnikov po določenih skupinah blaga;
• iskanje in identifikacija dobaviteljev;
• vsa dejanja, povezana z oblikovanjem asortimana blaga;
• upravljanje asortimana;
• ekonomska upravičenost izbire določenega dobavitelja;
• organizacija odnosov z dobavitelji;
• organizacija servisnega vzdrževanja;
• sklepanje in prekinitev pogodb, vsa dela z dokumentacijo;
• izbira marketinških tehnik za prodajo blaga;
• uporaba trženja na družbenih omrežjih, oglaševanje na internetu ipd.
• vrednotenje in preučevanje lastnih dejavnosti.

Primeri standardov za komercialni oddelek

Osnova za uporabo kakršnih koli tehnik in dejanj v komercialnih dejavnostih morajo biti razmere, ki trenutno prevladujejo na trgu.

Pravilno in produktivno delo komercialnega oddelka podjetja se bo razvijalo le s popolnim razumevanjem vsega osebja, kakšne so naloge komercialnega oddelka:

• izvajanje;
• napoved prodaje;
• politika izvajanja - prodaja in servis;
• preučevanje razmer na trgu;
• oglaševanje, trženje, razvoj trgovine;
• določanje cen za celotno paleto blaga;
• pakiranje in distribucija;
• komercialni posnetki.

Odgovornosti komercialnega oddelka

Mnoga podjetja še vedno prenašajo odgovornosti za oglaševanje na specializirane agencije. Vodstvo podjetja določa samo politiko izvajanja oglaševalskih akcij. Toda čas je, da razumemo, da oglaševanje v veliki meri določa politiko samega podjetja, od tega je neposredno odvisno dojemanje podjetja s strani strank. Najboljša rešitev v tem primeru bi bila uvedba delovnega mesta administratorja komercialnega oddelka.

Ta oseba je potrebna za zagotovitev, da oglaševanje krepi politiko podjetja, vendar je ne vzpostavlja. Dobro oglaševanje je eden od pomembnih pogojev za prodajo in nakup blaga. Podjetja morajo povečati svoja prizadevanja glede na prodajne, proizvodne in distribucijske zmogljivosti.

Tržna raziskava

Ni pomembno, od kod prihajajo informacije o trenutnem stanju na trgu (oglaševalske agencije, osebna opažanja, uporaba splošnih informacij kot vira), je bistvena sestavina marketinških kampanj. Odgovornost za iskanje informacij na najvišjem vodstvu bo vsako pridobljeno znanje spremenila v neuporabno in nepotrebno. Veliko bolje bi bilo, da ga dodelite "delovnemu sloju", potem bodo vse prejete informacije postale za vas močno orodje za načrtovanje. Ta tehnika tržnega raziskovanja pomaga organizirati dejavnosti vseh slojev zaposlenih v prodajnem oddelku in tudi napoveduje prodajo. Tržne raziskave se pri delu podjetij še ne uporabljajo tako široko.

Načrtovanje ponudbe izdelkov in oblikovanje cen

Določanje cen v komercialnih oddelkih s strani administratorjev se v domačih podjetjih še ni uveljavilo. Dejstvo, da je treba cene določiti v komercialnih oddelkih, se šteje za herezo. Toda dejstvo, da bi morali zaposleni v komerciali vplivati ​​na ponudbo blaga, je vsem jasno. Kompromis za izhod iz te situacije bo ustanovitev novega sedeža za določanje cen, ki ga bodo nadzirali komercialni administratorji.

Napovedovanje in načrtovanje dohodkov in plač

Načrtovanje prihodnjih obsegov prodaje in prihodkov je odvisno od načrtovanega dobička. Ta dolžnost je običajno dodeljena vsem ravnem upravljanja. Vendar pa morate za izračun načrtovanega dobička narediti napoved prodaje. To počne komercialni oddelek, kjer proučujejo trenutno stanje na trgu in preteklo prodajo. To je edini način za najbolj natančno napoved.

Organizacija prodaje v splošnih poslovnih dejavnostih

Ena od prednosti tega koncepta je zmožnost usklajevanja dela kadrovskih služb komercialnega oddelka. Prav tako je nedvomna prednost, da uporaba tega koncepta pomeni usklajevanje komercialnih operacij z ostalimi komponentami dela (proizvodnja, administrativno delo in finance). Toda najpomembnejši prispevek tega koncepta je, da postane trženje tesno povezano z drugimi vrstami komercialnih dejavnosti. Tako dobi vodja oddelka več svobode delovanja in veliko novih orodij za vodenje komercialnega oddelka. Vodja oddelka vzpostavlja povezave z vodenjem oglaševanja, raziskovalnega dela, načrtovanja in razvoja poslovanja. S skupnimi močmi, ki jih vodi splošna politika podjetja, dosegajo svoje cilje.

Kako izgleda struktura komercialnega oddelka podjetja?

Ko nastane nova organizacija, se komercialni oddelek pojavi sam, razvija se spontano, njegovo delo ni usklajeno. Komercialni oddelek v takih podjetjih nima jasno opredeljenih meja odgovornosti, stopnje podrejenosti pa so določene z organizacijsko strukturo. Vendar to oddelku ne preprečuje nadaljnjega dela.

Običajno je krivda za neproduktivno delo oddelka na prodajalcih. Toda odgovornost je tudi na celotnem komercialnem oddelku. Vsaka napaka subjekta vpliva na celoten prodajni sistem kot celoto.

Ustvarjenih je bilo veliko različnih vrst struktur, od katerih je vsaka zasnovana za opravljanje določenih nalog in doseganje svojih ciljev. Izjemnega pomena je usklajevanje poslovne strukture in distribucijske politike podjetja, le tako bo mogoče učinkovito izvajati strateške naloge razvoja poslovanja.

Med številnimi prodajnimi oddelki se najpogosteje uporabljajo naslednja načela organizacije dela komercialnega oddelka.

Geografski. Za uporabo te vrste organizacije je treba v vsako regijo postaviti prodajno enoto v obliki uradnega zastopnika ali podružnice.

Trgovina z živili. Pomeni konkurenco med ekipami, od katerih je vsaka odgovorna za prodajo določenega izdelka, na istih trgih.

Stranka. Ta vrsta organizacije razdeli oddelke v kategorije, ki so specializirane za določeno raven stranke. Običajno so oddelki razdeljeni na oddelek za delo s pravnimi osebami in oddelek za maloprodajo. Vendar pa obstajajo oddelki komercialnih storitev z velikim številom oddelkov.

Delujoč. Primer, ko je prodajni proces sestavljen iz zaporednega izvajanja naslednjih korakov:

• iskanje in izbira baze strank;
• razprava o delovnih pogojih in poskusna prodaja;
• naknadno sodelovanje in storitev;

Ta vrsta specializacije upošteva delitev oddelkov na prodajne stopnje. Pogosto se uporablja delitev med strokovnjaki komercialnega oddelka, ki delajo z bazo strank in neposredno prodajo, in strokovnjaki za nazaj, ki sodelujejo pri kasnejši prodaji in zagotavljanju storitev.

Matrika. Najbolj ugodno ga uporabljajo organizacije, ki prodajajo kompleksno blago, tako intelektualno kot tehnično. Prodaja takšnih podjetij se oblikuje v obliki projektov. Običajno taka podjetja zaposlujejo vodilne strokovnjake na vsakem od področij, ki se uporabljajo v proizvodnji, in vsi delajo po vrsti s stranko. Dober primer podjetij, ki uporabljajo to strukturo, bi bile svetovalne agencije, IT podjetja itd.

Organizacijska načela	Prednosti	slabosti
Geografski	Enostavna struktura in bližina strankam. Nizki stroški prodaje in relativno nizki administrativni stroški.	Prednosti specializacije so izgubljene. Omejen vodstveni nadzor nad distribucijo prodajne sile. Težko je delati s širokim zamenljivim asortimanom. Uspešnost regije je zelo odvisna od predstavnika.
Po izdelkih	Lažje je prenašati specifično znanje med izdelki. Lažje načrtovati dostavo strankam. V primeru konkurenčnih oddelkov - visoka pokritost ozemlja.	Podvajanje prizadevanj: ena stranka - več prodajalcev. Veliki administrativni stroški. Potrebna je visoka stopnja koordinacije.
Po strankah	Omogoča vam, da bolje upoštevate interese in potrebe strank. Visoka stopnja nadzora nad distribucijo truda prodajalcev.	Obstaja nevarnost, da "zamudite" potencialno zanimivo nišo odjemalca.
delujoč	Nizka odvisnost kupcev od določenega prodajalca. Specializacija za prodajo omogoča prodajalcem, da se osredotočijo na tisto, kar delajo najbolje. Močne prodajalce je mogoče "raztovoriti" s pomočjo cenejšega osebja.	Zahtevana je visoka stopnja koordinacije dela (zlasti za oddelke z različnimi funkcijami). Za skupen rezultat pri delu s stranko je treba motivirati več samostojnih oddelkov.
Matrix (projekt)	Hitra koncentracija heterogenih virov za različna obdobja. Visoka stopnja nadzora nad delom prodajalcev in oblikovalske ekipe.	Visoki prodajni in administrativni stroški. Težave z motivacijo, stroškovno računovodstvo. Navzkrižje interesov udeležencev.

Ključna načela za produktivno delo organizacijske strukture komercialnega oddelka:

1. Popolna skladnost strukture s cilji in prednostnimi nalogami podjetja.
2. Gradbena struktura okoli določenih funkcij.
3. Določanje pravic, dolžnosti in pooblastil v strukturi.
4. Nastavite stopnjo nadzora glede na obseg prodaje in neodvisnost prodajalcev med transakcijami.
5. Razvijte strukturno fleksibilnost. Prilagajati se mora razmeram na trgu, dostopnosti določenih izdelkov, nihanju cen.
6. Struktura mora biti uravnotežena in upoštevati interese drugih oddelkov: oddelek za dobavo, finančni oddelek, oddelek za trženje.

Dobro zasnovana struktura je eden najbolj nujnih vidikov razvoja podjetja, vendar se vsa podjetja ne morejo pohvaliti, da imajo to in komercialni oddelek. Večina meni, da je to formalnost, vendar odsotnost teh komponent vodi v splošno zmedo. Če bolj izkušeni zaposleni v celoti razumejo "hierarhijo" podjetja, potem je za začetnike to lahko težava. Ustvarjanje določene strukture jim bo pomagalo hitreje prilagoditi. Sistemi brez strukture so koristni za srednje menedžerje, v takih situacijah poskušajo pridobiti nezasluženo avtoriteto.

Vsako podjetje ostaja edinstveno, zato ne moremo reči, da so procesi v njih enaki. Struktura, ustvarjena za veliko podjetje, se lahko zelo razlikuje od strukture, ustvarjene za majhno pisarno. Za sestavo pravilne strukture je treba sestaviti diagram možnih oddelkov komercialne dejavnosti.

Opis ključnih strukturnih elementov komercialnega oddelka

Sestava komercialnega oddelka

V nekaterih gospodarskih družbah se upravni odbor sestaja za reševanje pomembnih problemov. To je ime srečanja vodilnih strokovnjakov komercialnega oddelka. Odprte razprave jim pomagajo, da skupaj dosežejo svoje cilje, najdejo najboljše možnosti za reševanje proizvodnih in komercialnih problemov ter se izognejo razdrobljenosti oddelčnih interesov.

Možna je tudi naslednja varianta gradnje organizacijske strukture. Direktor marketinga postane neposredni nadzornik komercialnega direktorja ali ga posredno vodi.

Druga možnost za razvoj organizacijske strukture je uvedba položaja izvršnega (komercialnega) direktorja oddelkov. Takšna shema je uporabna za tista podjetja, ki morajo zmanjšati število nalog generalnega direktorja in mu dati priložnost, da se ukvarja z nujnejšimi in pomembnejšimi nalogami. Svoj čas lahko na primer porabi za vzpostavljanje poslovnih odnosov s podjetji ali dobavitelji. Izvršni direktor lahko prevzame tudi varnostno ali komercialno službo.

Prodajni oddelek

Za komercialni uspeh ni odgovoren samo prodajni oddelek, ampak tudi druge komponente proizvodnje. Vendar pa ta oddelek podjetju prinaša glavni dobiček. Sistem prodajnega oddelka mora biti jasno razhroščen, zaposleni pa morajo biti motivirani, le tako bodo prihodki podjetja čim višji.

Zaradi udobja se vodje vsakega oddelka imenujejo višji komercialni menedžerji. Preprosto povedano, vsak oddelek ima svojega vodjo, ki v celoti nadzoruje njegovo delo. Možne so različne različice imen teh položajev, vendar se bistvo tega ne spremeni.

Trditev, da je prodajni oddelek srce podjetja, potrjujejo številni tokovi financ in informacij, ki ga povezujejo z drugimi oddelki.

ime	Od koga / komu (oddelek, služba)
DOHODNI TOKOVI
Prodajna politika - koncept prodaje, asortimana, cen itd.	Komercialni direktor. Trženje
Metodološka podpora organizaciji in vodenju prodaje	Vodja prodajnega oddelka. Komercialni direktor
Artikel: trenutna prodajna razpoložljivost, načrtovana zaloga, načrtovana dostava	Prodaja (skladišče)
Dostava blaga strankam: točno na naslov, pravočasno, brez poslabšanja potrošniških lastnosti	Prodaja (distribucija)
Informacije o razpoložljivosti in gibanju blaga	Merchandising (skladišče). Nabava. Logistika. DB
gotovina	Računovodstvo, finančna služba
Materialna podpora (oprema delovnega mesta - telefoni, računalniki itd.)	Vodja pisarne
Informacijska podpora, rezultati analitičnih izračunov	DB, marketinška analitika
	Trženje
Analitika na podlagi rezultatov prodaje	Trženje
Rezultati odškodninskega dela	Trženje
Rezultati marketinških raziskav: prodajni načrt za stranke, segmente in regije, nove oblike dela s strankami ipd.	Trženje
Podatki o ekonomski učinkovitosti prodaje v okviru blaga	Finančni oddelek. DB
Podatki o terjatvah strank	Računovodstvo. DB
Okvirji, ki odločajo o vsem	Kadrovska služba
Reševanje sporov s strankami	Pravna storitev. Varnostna služba
IZHODNI TOKOVI
Denar na banko/blagajno, sklenjeni posli, pogodbe, naročila	Računovodstvo, finančna služba
Prodajni proračun (prodajni načrt)	Finančni oddelek. Trženje
Asortiman načrt - naročilo za blago	Proizvodnja. Nabava. Merchandising. Logistika. Trženje
Proračun stroškov	Finančni oddelek
Informacije o povratnih informacijah strank o kakovosti blaga in storitev podjetja	Trženje
Informacije o stanju na ciljnem trgu, zbrane po navodilih marketinške službe	Trženje
Ponudbe prodajni politiki podjetja	Komercialni direktor. Trženje
Baze podatkov sedanjih in potencialnih strank. Operativno poročanje vodje prodaje. Končno poročanje prodajnega oddelka o rezultatih dela za obdobje	Komercialni direktor. Finančni oddelek. Trženje

Operativne komercialne skupine

Operativne skupine so razdeljene po določenih kriterijih in njihovo število je odvisno od segmentacije trga, na to pa vplivajo tudi drugi dejavniki. Z majhnim asortimanom in količino dobavljenega blaga so komercialne skupine razdeljene glede na regijo. Sicer pa so komercialne skupine razdeljene na skupine blaga, ki se dobavlja v zainteresirane regije. Za organizacije, ki prodajajo ali prejemajo blago od veleprodajnega podjetja, je bolj donosno zbirati skupine v zvezi s temi nasprotnimi strankami. Ista shema se uporablja za prodajne organizacije drugim podjetjem.

Takšno skupino sestavljajo 2-4 osebe, v njej ni določenega vodje in vse odločitve se sprejemajo kolektivno. V skladu s tem je za zamudo enega udeleženca odgovorna celotna ekipa. Takšen način organiziranja vodi v pospeševanje delovnega procesa, popolno predanost vsakega zaposlenega, povečanje učinkovitosti in kakovosti dela nasploh, poenostavitev usposabljanja novih zaposlenih in ustvarja določeno konkurenco med skupinami. Skupina izvaja tudi nekatere analize komercialnega oddelka.

Delo v komercialnem oddelku je produktivno, če se upoštevajo ta nespremenljiva pravila:

1. Med delovnim dnevom je prepovedano zamuditi telefonske klice.
2. Vsak zaposleni mora biti "pod pameti" na področju, kjer deluje njegova skupina, in si ne more privoščiti vrzeli v znanju.
3. Če skupina za naročnikovo vprašanje ni kompetentna, se ta preusmeri na servis v skupino s potrebnim znanjem.
4. Člani ekipe si morajo sami izbrati čas kosila in se medsebojno zamenjati, ko je eden od zaposlenih na dopustu. Če težave ni mogoče rešiti sporazumno, se pošlje v obravnavo višjemu vodstvu.

Idealna postavitev komercialnih skupin je videti tako: vse skupine so v istem prostoru, ločene z zasloni. Vsak zaposleni ima svoj telefon in osebni monitor, priključen na javno omrežje.

Oddelek za koordinacijo in nabavo

Organizacija komercialnih dejavnosti je skoraj v celoti odvisna od dela tega oddelka. Tesno sodeluje tako z drugimi specializiranimi oddelki kot s komercialnimi skupinami.

Naloge Službe za koordinacijo in nabavo so naslednje:

• distribucija in kontrola vhodnega blaga;
• nadzor nad izpolnjevanjem nalog po oddelkih;
• spremljanje ažurnosti dobav in zagotavljanje garancij strankam;
• vzdrževanje rezerve zahtevanega blaga v skladiščih;
• nadzor enotnosti politike podjetja;
• oblikovanje predlogov za spremembo ponudbe blaga glede na njihovo povpraševanje;
• oblikovanje komercialnih skupin za delo z dobavitelji.

Oddelek za promet in carinsko poslovanje

Oddelek vodi komercialni direktor. Glavne naloge Oddelka za promet in carinske službe so naslednje:

1. Poiščite najbolj donosne načine prevoza.
2. Kontrola carinskih dokumentov, registracija transakcijskih potnih listov.
3. Ureditev spremstva blaga na željo stranke.
4. Ustanovitev novih skladišč ali con za pretovarjanje iz upravičenih razlogov.
5. Ponudba vozil, vključno s pošiljanjem.
6. Spremljanje pravočasnosti dobav in prejemanja potrebnih dokumentov s strani stranke.
7. Zagotavljanje tovora z zavarovalnimi dokumenti.

Direktor marketinga vodi več oddelkov. Oglejmo si podrobneje funkcije in naloge nekaterih od njih.

Oddelek za trženje in cene

Ta oddelek je odgovoren za stalno preučevanje kupčevega trga in trga podjetij. Prejete informacije jim dajejo priložnost, da direktorju marketinga ponudijo številne možnosti za promocijo določenega izdelka, med katerimi lahko najdete:

1. Spremembe v asortimanu blaga glede na napoved in stanje na trgu.
2. Predlogi za zamenjavo dobaviteljev z bolj konkurenčnimi (ponudba blaga, ki je cenejša ali boljša od obstoječega).
3. Izboljšanje trga.
4. Vstop podjetja na razvitejše nivoje trga.

Ta oddelek vodi evidenco vseh materialov, ki so jih kupili in prodali konkurenti, zbira vse obstoječe informacije o cenovni politiki na trgu, konkurenčnih prodajalcih in aktualnih indeksih. Hkrati oddelek zbira podatke o tistih podjetjih, s katerimi so bili kdaj v stiku.

Cenovna skupina oddelka svetuje prodajnim ekipam o cenah, ki trenutno obstajajo na trgu, preveri izpolnjena poročila in jih pošlje v pregled vodji prodajne službe. Tudi cenovna skupina izda nove predloge za spremembo ponudbe blaga.

Pred večjimi sestanki oddelek utemelji razlog za razpravo o novi cenovni politiki, spremembah trga in drugih pomembnih vprašanjih, ki so v njihovi pristojnosti.

Potreben za naslednja opravila:

1. Spremljanje učinkovitosti oglaševanja določenega izdelka, pa tudi podjetja kot celote, sestavljanje značilnosti komercialnega oddelka.
2. Organizacija promocij in obračun stroškov njihove izvedbe, utemeljitev razlogov za svoje odločitve.
3. Izvajanje potrjenega načrta dogodkov s sklepanjem poslov z oglaševalskimi podjetji.
4. Distribucija poskusnih ali promocijskih različic izdelkov.
5. Pošiljanje izdelkov podjetja za sodelovanje na različnih razstavah in sejmih.

Manjša podjetja si lahko privoščijo združitev zgornjih dveh oddelkov.

Oddelek za delo s posredniki

Ukvarja se z razvojem prodajnih shem. Oddelek za kakovostno delo potrebuje podporo drugih komponent podjetja: oddelka za trženje in cene, carinskega (transportnega) oddelka, oddelka organizacije vzdrževanja, oddelka za koordinacijo nabave in prodaje. Vključene so tudi vse komercialne skupine, ki jih zanima promocija prodanega blaga.

Po oblikovanju predloga ga posredniška služba predloži v obravnavo upravnemu odboru. In po odobritvi se predlog spremeni v ciljni načrt.

Zdaj mora oddelek poiskati obetavne komercialne posrednike, pripraviti vse dokumente za podpis in začeti sodelovati z njimi. Po podpisu pogodbe oddelek spremlja izpolnjevanje pogojev, navedenih v dokumentu, ter delo oddelkov. Pogajanja o sklenitvi pogodbe vodi direktor marketinga.

Govori CEO

Sergej Mirošničenko, generalni direktor Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

Smo med naravnimi monopoli, smo storitveno podjetje, zato nimamo prodajnih in nabavnih oddelkov v standardnem smislu. Generalnemu direktorju družbe so podrejeni namestniki, vodje podružnic in strukturnih oddelkov. Vsak oddelek je dokaj samostojna strukturna enota, ki ima finančno izolacijo, načrt dela, postopek izvajanja dela in plačila. Vsak nakup je namenjen zagotavljanju finančnih sredstev za izgradnjo in preoblikovanje omrežij. Nakup glavnega dela potrebnega blaga izvaja Oddelek za proizvodnjo in tehnološko dokončanje (UPTK), ki je del matične družbe, poroča namestniku generalnega direktorja komercialnega oddelka podjetja. V večletnem delu ima podjetje seznam zaupanja vrednih partnerjev, struktura dela je bila odpravljena, zato se mi zdi neprimerno oblikovati oddelek za nabavo in zagotoviti mesto za vodjo tega oddelka.

Zaposleni in zaposleni v UPTK, odgovorni za izvedbo razpisov (izvajanje dejavnosti pod nadzorom prvega namestnika generalnega direktorja) izberejo dobavitelja. Po tem oddelek za ponudbe analizira pravilnost nabavnega postopka, izbiro dobavitelja, bodisi z zahtevkom za ponudbe bodisi z razpisom. Končni izbor poteka v licitacijskem oddelku, sestavi se protokol. Ta postopek se praviloma izvaja pri podpisovanju resnih in velikih pogodb. Edinstven izdelek se praviloma kupuje od določenega dobavitelja, saj je tu predvsem pozornost namenjena kakovosti. Oddelek dostavlja izdelke v glavno skladišče na zahtevo drugih oddelkov.

Kako organizirati kompetentno vodenje komercialnega oddelka

Finančna komponenta dejavnosti podjetij se ne izvaja sama, treba jo je ustrezno upravljati.

Sistem upravljanja komercialnega oddelka je kompleks komponent, odnos med njimi, pa tudi manipulacije, ki izvajajo komercialne dejavnosti podjetja.

Za sistematizacijo vodenja komercialnega oddelka morate:

1. Pripravite cilje za izvajanje komercialnih dejavnosti.
2. Porazdeli funkcije proizvodnje in upravljanja komercialnih dejavnosti.
3. Razporedite naloge med zaposlene v komercialnem oddelku.
4. Poenostaviti interakcijo zaposlenih v komercialnem oddelku in vrstni red njihovih funkcij.
5. Pridobiti novo tehnologijo za izdelavo izdelka ali ga rekonstruirati.
6. Optimizirajte sistem spodbud, ponudbe in trženja.
7. Izvajati proizvodnjo izdelkov ter trgovsko-tehnološki proces.

Struktura upravljanja temelji na več podsistemih: metodologiji, procesu, strukturi in tehniki upravljanja.

Proces vodenja komercialnega oddelka podjetja je sestavni del vodstvene sfere, ki vključuje razvoj komunikacijske strukture, oblikovanje in izvajanje vodstvenih odločitev ter oblikovanje informacijske podporne strukture upravljanja.

Organizacija upravljanja komercialnega oddelka temelji na naslednjih elementih:

1. razvoj.
2. Oblikovanje.
3. Vzpostavitev lastnosti izoliranih delov na podlagi nalog.
4. Oblikovanje koordinacijske sheme, ki zagotavlja sposobnost prilagajanja spreminjajočim se poslovnim okoliščinam.
5. Ločitev dolžnosti za komercialne dejavnosti.
6. Oblikovanje sheme za zagotavljanje podatkov, ki bodo v pomoč pri odločanju.

Cilji komercialne dejavnosti podjetja so razdeljeni na določene naloge, ki jih združuje obseg dejavnosti:

• nakup blaga;
• sistem za shranjevanje;
• distribucijske poti itd.

Ta načela veljajo za osnovo za oblikovanje organizacijske strukture komercialnega oddelka in njegovega upravljanja:

1. Določitev jasnega in natančnega cilja organizacije komercialnega oddelka.
2. Oblikovanje inštalacije za komercialni oddelek za doseganje splošnih ciljev organizacije.
3. Oblikovanje medsebojnega dela med oddelki.
4. Oblikovanje jasnega aparata in sistema upravljanja z enotno podrejenostjo, pravilno hierarhijo v podjetju. Natančna razdelitev odgovornosti med različnimi udeleženci upravljanja.
5. Graditi raznolik pristop k vodstvenemu delu.
6. Prizadevanje za minimalno število členov v verigi poveljevanja.
7. Oblikovanje orientacije sistema vodenja.
8. Zagotavljanje izvršilnih informacij.
9. Prilagodljivost in prilagodljivost tekočim tržnim razmeram.

Poslovodstvo je neločljivo povezano z upravljanjem celotnega podjetja. Tako se morate pri ustvarjanju strukture komercialnega oddelka in izbiri načina upravljanja z njim in njegovimi dejavnostmi spomniti razmerja vsakega elementa, ki sestavlja sistem upravljanja.

Vodstvene prakse so sredstvo za vplivanje na upravljanje in procese, povezane s poslovnim oddelkom. Sestavljeni so iz upravnih, organizacijskih, gospodarskih in pravnih. Te metode vodenja pomenijo plodno kombinacijo. Njihova interakcija je odvisna od pogojev delovanja trgovske organizacije in tržnega okolja.

• Prodajni oddelek: 4 koraki za organizacijo učinkovitega dela menedžerjev

Ključni položaji komercialnega oddelka za učinkovito delovanje podjetja

Za kompetentno vodenje oddelka komercialnih storitev je potrebna udeležba ljudi in sistematizacija dela. Treba je izbrati strokovnjake komercialnega oddelka in jim zagotoviti kakovostno usposabljanje, sistematizirati in voditi dejavnosti komercialnih oddelkov ter vzpostaviti plodno sodelovanje med oddelki, ki se ukvarjajo s storitvami za stranke. V zvezi s funkcionalno povezanostjo prodajnega oddelka smo že ugotovili, da je večina oddelkov vključena v te procese. V zvezi s tem je glavna naloga organizacije in vodenja prodaje razpoložljivost strokovnega kadra, od katerega je vse odvisno.

Vodja komercialnega oddelka

Že v prvi fazi organiziranja komercialnega oddelka je treba poiskati odgovornega vodjo komercialnega oddelka, mu dodeliti delovno mesto in določiti pooblastila ter ga nato usmeriti v delo.

Naziv delovnega mesta ni formalnost. Ne obravnavajte naziva delovnega mesta brez potrebne odgovornosti. Za položajem zaposlenega, ki dela v komercialnem oddelku, je treba videti bistvo: dolžnosti zaposlenega, njegovo odgovornost do podjetja, priložnosti in pooblastila ter zahteve do njega.

Komercialni oddelek v večini primerov vodi komercialni direktor. Oddelki, povezani s kroženjem denarja v podjetju, morajo izvajati manipulacije, ki se nanašajo posebej nanj. Včasih ima podobno delovno mesto, odvisno od velikosti proizvodnje, drugačno ime: direktor prodaje, direktor prodaje in marketinga ali vodja prodajnega oddelka.

Primarne naloge komercialnega oddelka in njegovega direktorja. Prvič, mora spodbujati in na vse možne načine spremljati proces prodaje blaga, njegovo povečanje. Drugič, izboljšati distribucijske povezave in razviti regionalno mrežo. Vodja podjetja mora jasno opredeliti delovne obveznosti, ki jih komercialni direktor lahko razume in opravlja.

Možna je druga oblika interakcije - direktor sam analizira organizacijo komercialnega oddelka, poišče nove načine njihovega razvoja in napredka celotnega podjetja. Na koncu oblikovanja idej jih uslužbenec komercialnega oddelka predloži generalnemu direktorju ali jih predstavi upravnemu odboru. Šele po takšnih dogodkih se zastavijo glavni cilji in oblikujejo nadaljnji obeti.

Opis delovnega mesta ali pravilnik o komercialni službi je primer ravnanja v takih primerih. Obravnava zgornja vprašanja, povezana z opredelitvijo ciljev in ciljev komercialnega direktorja, izgradnjo proizvodne hierarhije, sistema interakcije zaposlenih, načinov vrednotenja delovnih aktivnosti in seznama glavnih nalog.

Poslovni strokovnjaki

Strokovnjaki komercialnega oddelka sodelujejo pri organizaciji in izvajanju procesov logistike in prodaje izdelkov, prodaje storitev, izvajajo marketinške raziskave in svetujejo o teh vprašanjih.

Njihove odgovornosti vključujejo:

1. Sodelovanje pri načrtovanju in organizaciji logistike, nadzor nad izpolnjevanjem pogodbenih obveznosti, prevzem in prodaja sredstev za surovine, materiale, gorivo, energijo in opremo.
2. Določitev zahtev po materialnih sredstvih in končnih izdelkih ter skladnost njihove kakovosti s standardi, tehničnimi specifikacijami, pogodbami in drugimi regulativnimi dokumenti, priprava reklamacij za dostavljene nekvalitetne zaloge in priprava odgovorov na reklamacije kupcev.
3. Izvedba celovite študije in analize trgov za blago in storitve z namenom aktivnega vplivanja na povpraševanje potrošnikov za povečanje prodaje izdelkov.
4. Priprava predlogov za načrtovanje proizvodnje določenega blaga (storitev) in cen zanje v skladu s spremembami tržnih razmer.
5. Sodelovanje pri načrtovanju in organizaciji prodaje izdelkov (transport, skladiščenje, pripeljanje do potrošnika).
6. Sodelovanje pri načrtovanju in organizaciji storitve.
7. Razvoj in sodelovanje v promocijskih aktivnostih.
8. Svetovanje pri trženju, drugih vidikih organizacije dela komercialnih dejavnosti.
9. Izpolnjevanje povezanih nalog.
10. Vodenje drugih zaposlenih.

Primeri poklicev, vključenih v to osnovno skupino:

1. Vodja komercialnega oddelka je specialist, ki je neposredno vključen v trgovalne operacije: nakup in prodajo. Obseg nalog vodje komercialnega oddelka je odvisen od posebnosti in velikosti posameznega podjetja, od niše, ki jo zaseda na trgu itd.
2. Specialist za marketing (raziskave in analize trga).
3. Specialist za oglaševanje.
4. trgovec.
5. Ekonomist za pogodbeno in odškodninsko delo.

Govori CEO

Ilya Mazin, generalni direktor ZAO Office Premier, skupina podjetij Erich Krause, Moskva

Za organizacijo dela komercialnega oddelka je potreben vodja komercialnega oddelka. Če je treba povezati dve komponenti: pridobitev ugodnih komercialnih pogojev na vhodu, torej pogojev dostave (bodisi komponent ali končnih izdelkov) in doseganje ugodnih prodajnih pogojev. Če ene od teh funkcij ni, vodja komercialnega oddelka ni potreben.

Zelo majhnim in zelo velikim podjetjem ni treba voditi komercialnega oddelka. Majhni, ker jim je največkrat težko plačati velik upravni aparat. Običajno v takih situacijah funkcije vodje komercialnega oddelka opravlja lastnik, če jih je več, potem so običajno področja upravljanja razdeljena mednje: nekdo se lahko ukvarja z upravnimi in gospodarskimi vprašanji, nekdo nadzoruje finančni promet. in dobiček (in dejansko je komercialni direktor). Nasprotno, v velikem podjetju so naloge komercialnega direktorja pogosto porazdeljene med direktorje področij.

Toda za srednje velika podjetja je to ključna številka. Vodja komercialnega oddelka je vrhunski menedžer, ki zagotavlja najpomembnejšo stvar v podjetju - to je ustvarjanje dobičkonosnega dela.

Kako analizirati uspešnost komercialnega in prodajnega oddelka

Ni pomembno, kje je vaš položaj v hierarhiji podjetja, če je vaša odgovornost delo v prodajnem oddelku in strateško načrtovanje njegovih dejavnosti ali, recimo drugače, tržna in marketinška strategija, potem ste odgovorni za ustvarjanje določenega števila prodaje in gospodarske rasti podjetja.

Pogosto pričakovani prihodek od prodaje ni dosežen zaradi previsokih cen prodaje ali visokih cen surovin, nezadostnih sredstev za oglaševanje ali nizke motivacije zaposlenih. Če vam je vsaj ena od naštetih ali podobnih težav dobro znana, ste pri organizaciji dela komercialnega oddelka podjetja pri načrtovanju napačno izračunali. To pomeni, da niste izvedli poglobljene študije prejšnjih stopenj, niste našli resničnih dejavnikov, ki vplivajo na povečanje in zmanjšanje prodaje.

Če svojega področja odgovornosti za komercialni oddelek ni bilo mogoče narediti dostopnega in razumljivega; če ne morete pravočasno določiti položaja komercialnih dejavnosti podjetja, potem je vredno počakati na dejanske finančne rezultate. A to ne velja za podjetja, ki imajo kompetentnega izvršnega direktorja.

Dober izvršni direktor običajno ne bo zanimal le, koliko nameravate prodati prihodnje leto in koliko vročih strank imate, zanimala ga bodo tudi dejstva, na katerih temelji vaše zaupanje. Ne bo zadovoljen z informacijami, da je podjetje že nekaj let podvojilo prodajo, zdaj pa je treba najeti bolj plačane strokovnjake v komercialnem oddelku na področju prodaje, za kar morate povečati prihodke za 80% . Analiziral bo tudi rast trga v panogi, ki je lahko enaka le 50 %. Zaključek se namiguje, kajne? Odgovor je očiten: podjetje se je ustavilo v svojem razvoju, a obstaja zaradi prejšnjih uspehov.
Recimo, da ste proizvodno podjetje ali na primer podjetje za strokovne storitve. Pri kateri koli izbrani metodi učinkovite promocije morajo biti med zaposlenimi v organizaciji zaposleni, katerih glavna naloga bo interakcija s strankami. Te metode vključujejo aktivno prodajo, oglaševanje, marketinške programe, priporočila strank itd. Kako globoko ste analizirali komercialni oddelek? Ali ste podali natančen opis komercialnega oddelka? Ali vaš sistem analize odgovarja na vprašanja: zakaj je naš promet takšen, kako ravnati, da bi prodali več in koliko prodaje potrebujemo? Predlagani sistem analize, ki ga bomo obravnavali, lahko reši takšne težave komercialnega oddelka.

Kaj je treba analizirati v aktivnostih vaših menedžerjev?

1. Rezultat dela:

• promet;
• ugotovljeno število aktivnih strank in odstotek strank, ki so bile nedavno uvedene v proces;
• povprečno število nakupov strank;
• nadaljnje možnosti pri delu s stranko in naše možnosti pri delu z njim;
• število izgubljenih strank med tistimi, s katerimi so bile interakcije že opravljene, in tistimi, ki so bili le potencialna stranka;
• število izgubljenih strank v preteklosti.

Če te podatke vnesete v Excelov delovni list in izračunate potrebne kazalnike, lahko dobite podatke o rezultatu dela vsakega posameznega vodje, ki dela v komercialnem oddelku:

• promet vas bo obvestil o vseh finančnih dobičkih, ki jih je prinesel upravitelj za podjetje;
• število aktivnih strank in število novih aktivnih strank vam bosta povedala, kako namensko je zaposleni pri privabljanju;
• povprečno število prodaj na stranko bo kazalo na kakovost strank, s katerimi sodeluje vodja komercialnega oddelka;
• sposobnost stranke, da kupi vaš izdelek, vas bo obvestila, kako globoko je zaposleni analiziral stranko, poleg tega boste prejeli podatke za nadaljnje spremljanje prodaje;
• preostali podatki bodo kazali na razvoj vodstvenih sposobnosti na področju dela s strankami.
  Vsi posamezni kazalniki menedžerjev, posamezno in skupaj, se primerjajo med seboj, poleg tega bo povprečen kazalnik za celoten oddelek, kar vam bo pomagalo objektivno pogledati in oceniti rezultate letnega finančnega prometa.

Začetek. Omeniti velja, da pri ocenjevanju rezultatov ne boste našli razloga, zakaj se uspešnost menedžerjev tako razlikuje drug od drugega. In če ne poznate razlogov, jih ne morete pravilno upravljati in popraviti napak in netočnosti. V zvezi s tem je treba nadaljevati analizo komercialnega oddelka in se poglobiti vanj.

2. Porabljena dejavnost in trud.

Če želite izvedeti popolne podatke zaposlenih v komercialnem oddelku za delo s strankami in prizadevanja, ki so jih vložili za uspeh, morate najprej opisati celoto vseh dejanj, torej opisati kazalnike prodajnih procesov. .

Kazalniki so različni, vse je odvisno od značilnosti vašega podjetja. Običajno naslednji kazalniki nosijo resnično informacijsko vsebino: klici, sestanki, ponudbe. Seveda lahko zasledujejo veliko različnih ciljev, ki jih je lahko veliko - izmenjava informacij, razprava o predstavitvi, finančni izračuni, značilnosti plačilnega sistema ali njegova potrditev itd. No, če služijo kot odskočna deska do nove stopnje odnosov s stranko, je lestev takšnega razvoja videti nekako tako: spoznati stranko, nato pa jo poglobljeno preučiti na podlagi pridobljenih podatkov, morate ga pritegnejo, nato razvijejo te odnose in jih obdržijo, da dokončajo to transakcijo s sodelovanjem v prihodnosti.

Najbolj priročno orodje za predstavitev prodajnih procesov in iskanje povezave med aktivnostmi in določeno prodajno fazo je uporaba spodnjega prodajnega algoritma.

Vsako obdobje opredeljuje proces in stopnjo prodaje, na kateri se nahaja kupec. Če sestavite statistiko trenutnih strank, bo mogoče najti povprečno trajanje transakcijskega procesa, ki bo zagotovilo začetne informacije za gradnjo napovedi prodaje za "vroče" stranke. Z uporabo te taktike pri "izgubljenih" strankah boste odkrili fazo, v kateri se stranka odloči, da se ne bo ukvarjala z vašim podjetjem, zaradi česar lahko ugotovite, kako zanimivi so vaši predlogi. Algoritem prodaje bi moral izgledati takole:

1. Zahtevajte sestanek in določite njegovo temo.
2. Prvo srečanje.
3. Ugotavljanje potreb strank in sposobnosti vašega podjetja, da jih zadovolji.
4. Pošiljanje zapisnikov razprav in vprašalnikov o pričakovanjih strank.
5. Načrtujte nov sestanek za razpravo o predlogu.
6. Prva predstavitev.
7. Pošiljanje "ponudbe"

Seveda morate pri ustvarjanju tega sistema zagotoviti vse možnosti. Ni dejstvo, da bo predlog za sestanek sprejet, tudi če se stranka strinja z njim, ne podpiše vedno pogodbe, zato morate biti pripravljeni na številne scenarije. Na primer, če vam zavrnejo podpis pogodbe in je strokovnjak komercialnega oddelka uspel ugotoviti pravi razlog za zavrnitev (to mora biti sposoben), stranka ni bila zadovoljna s stroški. Poleg tega lahko pošljete pismo zahvale in ga obvestite, ko se spremeni cena artikla, ki ga zanima. Z veliko bazo takšnih strank se lahko dogovorite za prodajo za povečanje tržnega deleža. Možno je razmisliti tudi o možnosti uvedbe akumulacijskih kartic, ki bodo ob doseganju zahtevanega števila nakupov znižale ceno na želeno oznako.

Za analizo komercialnega oddelka morate pridobiti rezultate opisa prodajnih poslovnih procesov:

• opredelitev poslovnih stikov s stranko;
• opredelitev prodajnih stopenj;
• Dodelitev stopnje posla identificiranim poslovnim stikom.

Ocena uspešnosti vaših menedžerjev.

Če želite to doseči, morate najprej poučiti prodajno ekipo o pravilih za uspešno interakcijo s strankami. Prenesti morate prednosti razdelitve prodajnega procesa na faze in določiti cilje, za katere morate slediti strankam. Če lahko samozavestno izrazite svoje misli in prepričate zaposlene o koristih vaših predlogov, bodo informacije asimilirane in sprejete.

Končno poročilo vaših menedžerjev mora vsebovati naslednje postavke:

• popis sedanjih kupcev in določitev njihove prodajne stopnje in vira videza;
• višina letnega dobička, podatki za vsako stranko: datum začetka dela in zadnjega stika, njihov rezultat;
• v primeru zavrnitve je treba navesti razlog, razlog in stopnjo, v kateri se je naročnik odločil za zavrnitev.

Bodite pripravljeni na dejstvo, da boste na žalost morda prejeli nepopolno poročilo. Včasih to ni del odgovornosti vodje komercialnega oddelka. Če vztrajate pri popravljanju zgodovine dela s strankami, kljub vsemu tvegate, da boste dobili zavajajoče informacije. Svetujemo vam, da to prakso uvedete pri delu z novimi strankami.

Za velika podjetja z ogromno bazo strank se zdi logično, da se osredotočijo na ključne stranke, običajno približno četrtino skupnega števila strank.

Po poročanju o trenutnih strankah mora upravitelj navesti število aktivnih manipulacij v smeri posamezne stranke, to lahko vključuje klice, sestanke, posebne ponudbe itd. Z razdelitvijo strank v skupine: "nakup", "nov nakup" in "nikoli kupljen", vam bo lažje izračunati kazalnike, ki določajo uspeh vaših menedžerjev:

• razpisi, sestanki, predlogi vsega;
• klici, sestanki, ponudbe novim strankam;
• klici, sestanki, ponudbe starim strankam;
• klici, sestanki, ponudbe novim kupcem;
• klici, sestanki, ponudbe starim kupcem;
• klici, sestanki, ponudbe strankam, ki ne kupujejo.

Z združitvijo pridobljenih informacij o dejavnostih upravitelja, njegovih dejavnostih in porabljenih sredstvih v tabelo, boste izvedeli odgovore na naslednja vprašanja:

1. Koliko truda vloži vodja komercialnega oddelka za delo s strankami?
2. Je vsak menedžer osredotočen na velike, srednje ali majhne stranke?
3. Katera stranka prinaša največ dobička?
4. Koliko truda (klici / sestanki / ponudbe) mora zaposleni vložiti, da prejme naročilo?
5. Ali vodja dela z novimi ali starimi strankami?
6. Kolikšen delež kupcev za nakup v celotni bazi podatkov?
7. Po preteku katere faze se upravitelj približa podpisu pogodbe?
8. V kateri fazi stranka običajno zavrne vodjo?
9. Kateri so glavni razlogi za zavrnitev?
10. Ali ima menedžer globok ali površen odnos do dela s stranko, ali razkrije svoj polni potencial za interakcijo z vašim podjetjem?
11. Kakšen je delež izgubljenih strank?

S primerjavo KPI-jev in finančnih rezultatov boste lahko izračunali povprečno število klicev, sestankov ali ponudb za podpis ene pogodbe in njeno povprečno ceno.

Po podatkih bo statistika govorila nekako takole: specialist vsak mesec pokliče približno 80 strank, se dogovori s polovico in prejme 20 ponudb, posledično začne 10 strank s pogodbo v vrednosti približno 5000 dolarjev sodelovati. Pri izračunu za nazaj boste lahko opazili potrebno stopnjo strokovnega truda menedžerja, da bi dosegli želeni dobiček. Z razvojem odstotnega sistema nagrajevanja boste lahko nadzorovali aktivnost zaposlenih, zahvaljujoč finančnim spodbudam in bonusom.

Nastali podatki vam bodo zagotovili objektivne informacije o zmožnostih vodje prodaje, lahko boste prepoznali področja njegove rasti in pomagali razviti potrebne sposobnosti za povečanje njegove produktivnosti. Na primer, če ima vodja zadostno število sestankov na delovni mesec, vendar se le majhen del konča s podpisom pogodbe in običajni kazalnik oddelka očitno presega njegov uspeh, potem morate ugotoviti vzrok napak in pomagajte svojemu zaposlenemu uspešno delovati in povečati dohodek. Če opazite, da se zaposleni precej trudi pri delu z novimi partnerji, vendar so ti neučinkoviti, preučite seznam njegovih strank. Pogosto se izkaže, da je menedžer delal v neciljnem segmentu. Če je zaposleni zaposlen z zastarelo bazo strank, ne da bi pritegnil nov tok, bi morali spodbuditi zanimanje takega zaposlenega za drugačen pristop, tudi če je uspešnost takega vodje nadpovprečna. V pomoč vam je lahko sistem uvedbe bonusov za pojav novih partnerjev.

Trenutno službe za komercialne storitve raje iščejo možnosti za znižanje organizacijskih stroškov v lastno korist, ki je odvisna od izpolnjevanja potreb strank. Torej je v sodobnih tržnih odnosih ekonomsko načelo "izračun koristi potrošnika" v samem središču pozornosti oddelkov, ki nadzorujejo finance organizacije.