Wskazówki dotyczące otwierania sklepu z tapetami. Jak nauczyć się sprzedawać produkt? Psychologia kupującego Co musisz wiedzieć o sprzedawcy tapet

Każdy prędzej czy później zaczyna myśleć o założeniu własnej firmy. Dla jednych udaje się to osiągnąć, dla innych marzenie pozostaje niespełnione. Biznes tapet może być Twój, jeśli naprawdę tego chcesz.

Możesz handlować tapetą w wyspecjalizowanym sklepie, w dziale dużego hipermarketu, instalując własne próbki lub za pośrednictwem strony internetowej. Ale wszystkie te nisze są już zajęte przez duże firmy i bardzo trudno jest znaleźć się w branży tapet.

Jak czerpać zyski ze sklepu z tapetami

Ale nie rozpaczaj, jak w każdej innej dziedzinie handlu, ta kategoria ma swoje pozytywne aspekty. Ta opcja jest odpowiednia dla tych, którzy potrafią pięknie rysować. Jak wiadomo, są firmy, które wykonują tapety na zamówienie według wcześniej przygotowanego projektu.

Weź to do użytku, zdobądź stronę internetową i przyjmuj zamówienia na rysunki projektowe do tapet. Klient będzie musiał werbalnie opisać Ci zdjęcie swojej przyszłej tapety, a Ty będziesz musiał wykonać projekt na podstawie tego opisu.

Jeśli podoba mu się praca, będzie musiał ci za nią zapłacić. Aby jednak uniknąć oszukiwania przy płaceniu, powinieneś zatrudnić dobrego programistę, który będzie pracował z Twoją stroną i robił wszystko poprawnie. Uwierz mi, będzie wielu, którzy będą chcieli zlecić ci pracę.

Gotowy biznes - gwarantowani klienci

To realne, aby natychmiast dołączyć do biznesu i zacząć otrzymywać dochody już od pierwszych dni zarządzania. Inwestycja w działającą firmę ułatwi start Twojemu pomysłowi. Taki sklep ma wynajęte miejsce, pewną grupę stałych klientów i tych, którzy jeszcze nic nie kupili, ale wiedzą, gdzie się udać po dobre tapety.

Murat Turgunow, autor książki „Sprzedaż partyzancka: jak odciągnąć klienta od konkurencji” próbowałem tego osobiście. Stało się. Napisałem książkę (jak zwykle w Rosji). Niektóre informacje wydawały się przydatne i dlatego okazały się być z nami.

Gdzie pozyskać klientów? Są dwa sposoby: odciągnąć ich od konkurentów lub wyhodować nowych. Druga opcja jest bardzo długa, droga i ryzykowna. Pozostaje pierwszy – rozpocząć wojnę o klientów. A w tej wojnie metody sprzedaży partyzanckiej przynoszą największe zyski najszybciej. Żadnych podziemnych walk i zakazanych sztuczek: będziemy walczyć mądrze!

W 2010 roku postanowiłem wrócić do biznesu szkoleniowo-doradczego. Zadzwoniłem do znanego i charyzmatycznego trenera biznesu Radmilo Lukić, wyraziłem chęć pracy w jego firmie i angażowania się w różne projekty. Radmilo odpowiedział, że potrzebuje sprzedawców i zgodził się na spotkanie. Kiedy rozmawialiśmy, postawił mi dość trudne warunki:
- zadanie: sprzedaż szkoleń i usług doradczych;
- okres próbny - jeden miesiąc;
- konieczne było wyznaczenie co najmniej dwóch spotkań w tygodniu, czyli ośmiu w miesiącu;
- plan sprzedaży - 700 000 rubli miesięcznie (po kryzysie, podobnie jak wiele ośrodków szkoleniowych, firma miała trudności).
Bez wahania zgodziłem się pracować jako kierownik sprzedaży. Na początku oczywiście byłem zaskoczony: dlaczego inni nowicjusze mają trzymiesięczny okres próbny, a ja tylko jeden? Teraz jestem bardzo wdzięczny koledze za to, że postawił mi wtedy te trudne warunki. Tym samym Radmilo Lukic dał swojemu nowemu pracownikowi możliwość sprawdzenia się, a co najważniejsze, zdobycia wiedzy i ogromnego doświadczenia.

Co więc zdecydowałem się zrobić, aby osiągnąć pożądane rezultaty? Opracował własny system „Sprzedaż Partyzantów”. Oczywiście nie wszyscy w to wierzyli. Niektórzy nawet się roześmiali i powiedzieli: „Tak, to wszystko jest kreatywne, ale…” Nie miałem wyboru. Bardzo chciałem zarobić, a jeszcze bardziej – udowodnić, że mój program jest naprawdę skuteczny. W tym celu trzeba było zmienić zwykły styl pracy. Zapominając o grafiku biurowym, pracował od dwunastu do szesnastu godzin dziennie. Prowadził biznes jako wspólnik firmy, a nie jako pracownik. Szukałem dochodowych klientów, udzielałem im fachowej pomocy itp. Oto owoce moich wysiłków:
- w pierwszym miesiącu umówiłem się na 12 wizyt;
- trzy miesiące później podpisał pierwszy duży kontrakt za 4 mln rubli (przy średniej rynkowej wartości szkolenia w tym momencie - 70 tys. rubli);
- przyniosła firmie zysk do 3,8 mln rubli miesięcznie (wielokrotnie więcej niż cały dział sprzedaży, który składał się z pięciu osób);
— maksymalna kwota jednego kontraktu wynosiła 6,7 mln rubli;
- został dyrektorem ds. rozwoju i oprócz sprzedaży zaczął zajmować się nowymi projektami;
- wymyślił nagrodę „Dyrektor Handlowy Roku”;
— pracował przy kampanii PR i promocji usług (artykuły, promocja SEO, marketing internetowy itp.);
- wymyślił projekt „Parada szkoleniowa”. Były to szkolenia demonstracyjne dla przyszłych klientów lub, jak to też nazwałem, „jazda próbna trenerów”. Kiedy pojawił się pomysł, wielu mnie przeraziło: mówią, że można zebrać maksymalnie trzy lub cztery osoby, które chcą. Wtedy postanowiłem sam przeprowadzić pierwsze demo-szkolenie. Rezultat przerósł wszelkie oczekiwania: z powodu dużej liczby aplikujących musieliśmy nawet zawiesić przyjęcie;
— w końcu udało mi się zostać bestsellerem w historii firmy!

Wcześniej odnosiłem wielkie sukcesy w biznesie i sprzedaży. Ale tutaj rywalizował ze sobą! Codziennie zadawałem pytanie: „Do czego jeszcze jestem zdolny?” I nie bał się tego zrobić, bo był pewny siebie. A moje „10 Sekretów Skutecznych Sprzedawców”, których zawsze używam, zadziałało!

Sekret numer 1. Stosunek do innych
Stosunek do ludzi nie powinien zależeć od ich pozycji i pozycji, płci i wieku, koloru skóry i narodowości. Każdy musi być traktowany z równym szacunkiem. Nie ma znaczenia, kto jest przed tobą: kolega czy klient, przyjaciel czy nieznajomy, podwładny czy lider, to jest osoba i powinieneś traktować go tak, jak sam chciałbyś być traktowany. To ludzie wokół ciebie tworzą twoją karierę i wpływają na twoje przeznaczenie.
Niestety często dzieje się tak: kiedy ludzie zaczynają odnosić sukcesy, stają się bardziej aroganccy. Po co ich naśladować? Pamiętaj: skromność to najwyższa akrobacja dla człowieka biznesu.
Nie należy zakładać, że biznesmen powinien mieć poważną twarz - tak nie jest. Uśmiechnij się, a ludzie cię pokochają. Każdy chce mieć do czynienia z osobą, która jest przyjemna pod każdym względem. Dlatego najpierw trzeba sprzedać swój urok, a dopiero potem pomysł, usługi i towary.

Sekret numer 2. Kształcenie ustawiczne
Kształcenie ustawiczne, ucz się przez całe życie. Ten proces nigdy nie powinien być przerywany! Tylko dzięki nieustannemu przyswajaniu nowej wiedzy będziesz w stanie nadążyć za postępem, być gotowym na nieuniknione zmiany w życiu i w pełni zrealizować siebie. Ale największym kapitałem dla każdej firmy jest jasny umysł i czas.
Sprzedawcy, którzy odnieśli sukces, rozumieją, że to, co działa dzisiaj, niekoniecznie zadziała jutro lub za sześć miesięcy. Możesz potrzebować zupełnie innego podejścia. Dlatego są gotowi do ciągłego uczenia się: nowych produktów, nowych metod, nowych technologii, nowych trendów, nowych potrzeb klientów itp. Swoją drogą jedną z definicji drogi do sukcesu jest: „proces samodoskonalenia w ciągle zmieniający się świat”.
Wielu sprzedawców, a także niektórzy dyrektorzy, nie czytają książek. Wymówek może być wiele, ale tak naprawdę przeszkoda jest tylko jedna: lenistwo. Zatrudnienie nie ma z tym nic wspólnego. Ale czytając przynajmniej jedną nową książkę miesięcznie, możesz stać się lepszym niż 90% sprzedawców. Jeden na tydzień - aby stać się silniejszym niż 99% konkurentów. I mówimy nie tylko o literaturze biznesowej, która jest niezbędna jak powietrze, ale także o beletrystyce, zwłaszcza klasyce. Kompetentny sprzedawca zawsze otrzymuje w zamian szacunek i podziw od klientów i współpracowników. Najważniejsze jest, aby poznać jedną prostą prawdę: proces uczenia się i rozwoju nie powinien kończyć się po ukończeniu studiów. Pamiętaj, w jakich szkoleniach i seminariach byłeś ostatnio, co zyskałeś cenne, jak nabyte umiejętności i wiedza zostały wykorzystane w praktyce. Czy kiedykolwiek chciałeś wziąć udział w kursie lub klasie mistrzowskiej? Teraz! Przeczytaj rozdział i idź!

Znajomość języków obcych to ogromny plus dla każdego sprzedawcy, nawet jeśli nie jest wykorzystywana w komunikacji z klientem. W końcu języki umożliwiają czytanie najciekawszych nowości książkowych w oryginale! Z tym bagażem zawsze będziesz o kilka kroków przed innymi.

Oto trzy najlepsze książki wszech czasów na początek:
Książka nr 1- Praktyka sprzedaży Rudolfa Schnappaufa. Pomoże Ci zdobyć wiele przydatnej wiedzy i umiejętności supersprzedawcy.
Książka nr 2 Jak zdobywać przyjaciół i wpływać na ludzi Dale Carnegie. Ta książka pomoże Ci szybko i łatwo budować przyjaźnie z ludźmi, zwiększyć Twoją popularność wśród klientów i współpracowników, a także da Ci możliwość przyciągnięcia nowych klientów i partnerów.
Książka nr 3 Myśl i bogać się przez Napoleona Hilla. Po przeczytaniu tej książki nauczysz się pokonywać wszelkie przeszkody, wyznaczając jasny cel, zbliżać się do niego bez rozpraszania się i odnosić sukcesy.

Dodatkowo do samorozwoju polecam książki następujących autorów:
. Jack Trout – o tajnikach marketingu;
. Gavin Kennedy - dla tych, którzy chcą nauczyć się skutecznie negocjować;
. Stephen Covey - za rozwój osobisty;
. Gleb Archangielski - wszystko o zarządzaniu czasem;
. Robert Kiyosaki - osiągnąć sukces finansowy;
. Neil Rackham - technologie sprzedaży SPIN;
. Peter Drucker lub Yitzhak Adizes - za efektywne zarządzanie;
. Michael Porter - Wszystko, co musisz wiedzieć o konkursie;
. Stephen Schiffman - Najlepsze książki o zimnych powołaniach
. Sun Tzu i jego traktat Sztuka wojny to najlepszy przewodnik po strategiach radzenia sobie z konfliktami na każdym poziomie.

Możesz samodzielnie kontynuować tę listę i polecać ją znajomym. Oprócz podstaw sprzedaży na pewno przyda Ci się wiedza z takich obszarów jak marketing, zarządzanie czy zarządzanie projektami. Wszystko to pomoże nawiązać kontakty z klientami na każdym poziomie. Kupujący lubią mieć do czynienia z ludźmi wykształconymi i inteligentnymi.
Ostatecznie osoba, która wie „jak” nigdy nie straci pracy, ale ta, która wie „dlaczego”, zawsze będzie na stanowiskach kierowniczych.

Sekret #3: Pracuj inaczej
Eksperci od zarządzania czasem szacują, że przeciętny sprzedawca może wykonać ośmiogodzinną pracę w pięć godzin. Dodam od siebie: sprzedawca, który przychodzi godzinę wcześniej i wychodzi z godzinnym opóźnieniem, pracując z maksymalną wydajnością, może podwoić sprzedaż osobistą!
Aby to zrobić, wystarczy nauczyć się oszczędzać czas zarówno swój, jak i innych ludzi. Nie rozpraszaj się „obcymi dźwiękami”: rozmowami, intrygami, przerwami na dym, sieciami społecznościowymi. A zwłaszcza na „zagranicznych” projektach. W biznesie każdy musi wykonywać swoją pracę. Niech sprzedający zajmuje się tylko sprzedażą. Wystarczy, że wykona plan i zwiększy wolumen transakcji.
Przyda się, jeśli sprzedawca opracuje swój osobisty plan sprzedaży. Co więcej, jego poprzeczka powinna być co najmniej dwa razy wyższa od ustalonej przez kierownictwo. Jeśli ogólny plan sprzedaży dla menedżerów jest przedstawiony jako góra, osobisty (wewnętrzny) plan powinien sięgać szczytu tej góry. Dążyć do szczytu, podczas gdy inni uważają to za wystarczające, aby dostać się tylko do średniego poziomu. Dopiero po zdobyciu szczytu poczujesz prawdziwą dumę i satysfakcję.
Ale potem, kiedy plan zostanie zrealizowany, najważniejsza rzecz pozostaje do zrobienia: pozostać profesjonalistą. Nie zapomnij o swoim osobistym planie sprzedaży, raportując sobie codziennie, co tydzień i co miesiąc o tym, co osiągnąłeś. Jeśli osobisty plan sprzedażowy zostanie zrealizowany w 70%, to i tak okaże się znacznie więcej niż standardy wyznaczane z zewnątrz. Oczywiście błędy zdarzają się każdemu. W takich przypadkach wystarczy spokojnie przeanalizować swoje błędy i skierować należyte wysiłki, aby je poprawić. Nie bądź leniwy, śmiało idź do przodu - a wtedy szczyt szczęścia na pewno się podda.
Najważniejszą rzeczą jest wiara w siebie. Uwierz nawet wtedy, gdy nawet najbliżsi ludzie już przestali to robić. Sukces zależy tylko od osobistego nastawienia i osobistych działań. Po prostu musisz pracować inaczej niż reszta. Pracuj ciężej, wydajniej, bardziej bezinteresownie. Podejdź do sprawy twórczo i mądrze, a nie beztrosko. A potem wszystko się ułoży.

Sekret numer 4. Umiejętność słuchania
Kłopot z wieloma sprzedawcami polega na tym, że chcą cały czas rozmawiać. Przerywając klientowi, traci on najważniejsze informacje. Stąd liczne błędy w procesie sprzedaży: niezrozumienie życzeń klientów, listy z błędami, sporządzanie propozycji handlowych, których nikt nie czyta itp.
Badania pokazują, że nie więcej niż 10% osób wie, jak słuchać rozmówcy. Czy to nie jest bardzo smutne? Podzielę się z Tobą kilkoma technikami, które pomogą Ci słuchać i słyszeć.
Recepcja „Papuga”. Dosłowne powtórzenie przez sprzedawcę oświadczenia kupującego. Tej technice towarzyszą takie zwroty: „Czy myślisz, że…”, „O ile cię rozumiem…”.
Recepcja „Uogólnienie”. Podsumowując oświadczenie kupującego za pomocą zwrotów „Więc jesteś zainteresowany…”, „Rozumiem, potrzebujesz…”.
Recepcja „Główne znaczenie”. Powtórzenie głównego znaczenia wypowiedzi klienta. Na przykład sprzedawca mówi: „Na podstawie tego, co powiedziałeś, interesuje Cię tylko…”
Recepcja „Wyjaśnienie”. Sprzedawca prosi o wyjaśnienie niektórych punktów oświadczenia klienta: „Czy mógłbyś wyjaśnić…”
Bardzo ważne jest rozwijanie umiejętności słuchania! Rozmawiając z klientem, staraj się przestrzegać następujących zasad:
- skup się na mówcy, bądź cały czas czujny, staraj się wchłonąć wszystkie niuanse tego, co zostało powiedziane;
- w razie potrzeby reaguj szybko, ale nie przerywaj rozmówcy drobiazgami;
- jeśli to konieczne, zadawaj pytania w celu wyjaśnienia tego, co zostało powiedziane;
- od czasu do czasu komentuj kilka ważnych punktów, aby wykazać, że rozumiesz.
Nawet Plutarch powiedział: „Naucz się słuchać, a możesz skorzystać nawet z tych, którzy mówią źle”. Posłuchaj uważnie, a zrozumiesz, czego chce klient. Umiejętność zadawania pytań jest bez znaczenia bez możliwości wydobycia informacji z odpowiedzi. Naucz się czytać w myślach kupującego po jego głosie, gestach, poglądach. Pokaż rozmówcy, że uważnie słucha. Aby to zrobić, możesz użyć odpowiednich technik niewerbalnych: cechy postawy i życzliwego spojrzenia, skinięcia głową, wstawione uwagi do miejsca. Warto nagrać ważne momenty rozmowy i dopiero po poznaniu i ustaleniu potrzeb klienta zaproponować swój produkt lub usługę.

Sekret numer 5. Pokonaj strach
Strach jest głównym wrogiem początkującego sprzedawcy. I to nie tylko dla początkujących: czasami nawet doświadczeni sprzedawcy boją się odrzucenia przez kupujących. Istnieją na to wyjaśnienia psychologiczne i fizjologiczne. W psychologii wszystko jest jasne: wszyscy nie chcemy obniżać naszego statusu, wygranego z takim trudem, a każda porażka jest zawsze obarczona właśnie tym. Jeśli chodzi o aspekt czysto fizjologiczny, od dawna ustalono, że w obliczu odmowy organizm ludzki zaczyna wytwarzać noradrenalinę, „hormon walki”. Wręcz przeciwnie, zgoda powoduje uwolnienie endorfin, hormonów przyjemności. Prawdopodobnie sam nieraz zauważyłeś, jak nawet najmniejszy sukces może Cię rozweselić na długi czas.
Czy wiesz, co sprawia, że ludzie sukcesu różnią się od wszystkich innych? Po pierwsze, nie wahają się długo, ale natychmiast rzucają się do bitwy - próbują wszystkiego w praktyce. Po drugie, robią lemoniadę z cytryn, zamieniając każdą porażkę, każdą porażkę, każde naruszenie planów na korzyść.
Rozwiążmy to. Na przykład były wojskowy może powiedzieć sobie: „Już z pierwszej ręki wiem, czym jest porządek, dyscyplina, jasność, wyznaczanie zadań i odpowiedzialność. Więc jeśli musisz coś sprzedać, zajmę się tym, nie ma tu nic skomplikowanego. Ale ta sama osoba, z tym samym doświadczeniem i umiejętnościami, może myśleć zupełnie inaczej: „Nigdy niczego nie sprzedałem i nie mam pojęcia o sprzedaży. Nic z tego nie wyjdzie, nie musisz nawet próbować!” Cóż, jak myślisz, kto będzie dobrym sprzedawcą?
Jak zostać sprzedawcą numer 1? Tak, bardzo proste. Czytaj, studiuj, próbuj i rozwijaj się bez rozpamiętywania porażek. Ci, którzy ciężko pracują, częściej popełniają błędy. Ale siedzenie na ławce nigdy nie umknie. Tylko opalając się na brzegu nie można nauczyć się pływać! Nie wyciągaj pochopnych wniosków na temat swoich umiejętności, zanim spróbujesz. Oczy się boją, ale ręce robią - już dobre motto. A wtedy oczy przestaną się bać. Musisz być silny, a jeśli już zdarzył się błąd, powinieneś go rozpoznać, przeanalizować i iść dalej!
Wiedza i umiejętności to najlepszy sposób na pokonanie lęków i braku pewności siebie. Pamiętaj: strach znika wraz z doświadczeniem. Istnieje jednak skuteczny sposób na przyspieszenie tego procesu. Każdego ranka po przebudzeniu powtarzaj na głos magiczne słowa:

„Jestem w 100% pewny siebie”.

„Jestem przekonany o własnych umiejętnościach”.

„Nie zależy mi na byciu ocenianym przez innych”.

„Nikt i nic nie powstrzyma mnie przed osiągnięciem sukcesu”.

Tak powinien zaczynać się każdy poranek. W tej chwili świadomość jeszcze się w pełni nie przebudziła, a podświadomość bez „filtra” przyjmie magiczną miksturę. Odrzuć niezadowolenie z wczesnego wstawania i potrzeby gdzieś jechać! Świetny dzień przed nami!

Tajny numer 6. Zarządzaj czasem
Czołowi eksperci uważają, że każdy pracownik może wykonać swoją pracę w ciągu czterech godzin. Zamiast wymieniać tutaj standardowe wskazówki dotyczące organizacji czasu, opowiem Ci, jak zastosowałem zarządzanie czasem w swojej praktyce sprzedażowej.
Duży wpływ wywarł na mnie film W pogoni za szczęściem, w którym Will Smith znakomicie zagrał główną rolę. Przedstawił widzowi życie i sukcesy amerykańskiego finansisty i milionera Chrisa Gardnera. Wyciąłem kawałek z tego filmu, w którym bohater jest zajęty zimnymi telefonami i każdego ranka, kiedy przychodziłem do pracy, oglądałem go. Zawsze inspirowała mnie do nowych wyczynów. W efekcie stworzyłem własny system zarządzania czasem. Więc co zrobiłem?

1. Pracował od 8:00 do 20:00 w każdy dzień roboczy. W dwanaście godzin byłem w stanie wykonać podwójną, a nawet potrójną pracę.
2. Podczas gdy inni pracownicy przychodzili do pracy o godzinie 9 i zaczynali dzień pracy od robienia kawy, ja byłem zajęty przez długi czas. Nawiasem mówiąc, piłem tylko czystą wodę. Po kawie i herbacie pragnienie tylko się nasila, a to prowadzi do biegania do toalety.
3. Przede wszystkim sprawdzałem pocztę, odpowiadałem na listy, pisałem do klientów. Zajęło to około pół godziny. I tak trzy razy dziennie: rano, w środku dnia i po 18 godzinach. Resztę czasu starałem się nie patrzeć na pocztę - to wymaga czasu. Jeśli klient napisał, ale nie zadzwonił, to nie jest to takie pilne i możesz mu odpowiedzieć w wyznaczonym czasie.
4. Wieczorami tworzyłem zimną bazę klientów, aby nie zajmować się tym dniem. Podczas rozmowy starałem się skrócić przerwy między rozmowami, aby nie zgubić napędu. Przez większość czasu po prostu nie rozłączałem się. Pozwala to zaoszczędzić do ośmiu sekund.
5. Zminimalizuj bezczynne rozmowy z kolegami. Zwykle w firmach próżniacy rozpraszają pracujących pracowników. Kiedy ktoś do mnie podszedł, powiedziałem, że teraz jestem zajęty i wrócę później. W końcu, jeśli przyjdę do biura osoby, będę miał możliwość wyjścia, kiedy zechcę.
6. Wyłączyłem takie usługi pocztowe jak ICQ, Mail.Agent itp. Więcej rozmawiałem z klientami telefonicznie. Korzystałem z portali społecznościowych tylko po to, aby znaleźć nowych klientów i decydentów firmy klienta. Żadnej osobistej korespondencji podczas pracy, chociaż nikt mi tego nie zabronił.
7. Przez telefon próbowałem rozwiązać wszelkie problemy w trzy minuty. Krótko i na temat. Wykorzystywałem pocztę głównie do przesyłania materiałów: cenników, ofert handlowych itp. Należy zaznaczyć, że taki system pracy pomógł mi osiągnąć solidny sukces w sprzedaży.

Sekret numer 7. Zapomnij o wyprzedażach
Błędem wielu sprzedawców jest to, że zawsze sprzedają, próbując sprzedać towary i usługi swoim klientom. Nie interesuje ich to, czego chcą. Głównym celem takich kupców jest sprzedawanie jak najwięcej i jak najdrożej.
Wyobraź sobie, że poszedłeś do sklepu komunikacyjnego, aby kupić telefon komórkowy. Nawet jeśli wcześniej wybrałeś konkretny model telefonu, opinia sprzedawcy może być nadal ważna. W końcu przyjmuje się, że sprzedawca jest ekspertem w swojej dziedzinie. Działając więc jako sprzedawca, warto zachowywać się dokładnie jak silny specjalista w swojej dziedzinie! Ludzie potrzebują też fachowca, asystenta, który rozwiąże problem.
Klient albo wie, jakiego produktu potrzebuje, albo nie. W obu przypadkach będzie potrzebował eksperta. Jeśli kupujący nie zdecydował, jakiego rodzaju produktu potrzebuje, spróbuj dowiedzieć się, przed jakimi zadaniami stoi. Dopiero gdy prawdziwy motyw zakupu stanie się jasny, zaoferuj produkt lub usługę, której naprawdę potrzebujesz.
Są klienci, a dokładniej specjaliści firm klienckich, którzy już zdecydowali dokładnie, jakie towary chcą kupić. Zadaniem sprzedającego w tym przypadku jest potwierdzenie, że kupujący podjął właściwą decyzję. Jeśli specjalista klienta czegoś nie wziął pod uwagę, wybrał zły produkt, popełnił błąd - bez poniżania swojej próżności, zaproponuj najlepszą opcję. I uwierz mi, ta osoba stanie się twoim wiecznym klientem z radości.

Sekret numer 8. Pracuj jako partner firmy
Wyobraź sobie, że zdecydowałeś się na zakup sprzętu AGD do swojego domu. Szukasz tam, gdzie jest taniej i lepiej, czyli szukasz wartości. Oczywiście zakupiony produkt będziesz używać ostrożnie i ostrożnie. Wciąż pieniądze z własnej kieszeni. Dlaczego w biurze jest inaczej? Bo "wujek" płaci? Każdy, kto kiedykolwiek miał własną firmę, doskonale wie, jak kosztowną przyjemnością jest prowadzenie własnego biznesu. Pracownik ponosi odpowiedzialność – musisz terminowo płacić pensje. Plus podatki, czynsz, bieżące wydatki biurowe itp.
„Wujka” należy szanować chociażby za to, że bierze te zmartwienia na siebie. Pomysł na biznes, produkcja jest jeszcze droższa. Jeśli uważasz, że jesteś w stanie stworzyć własny biznes, nie powinieneś cierpieć siedząc w biurze. Lepiej pracować dla właściciela, dla firmy, ale jako partner.
Partnerstwa to nie tylko oszczędność kosztów, ale także traktowanie biznesu jak własnego. Zbuduj swój biznes tak, jakby był Twój! W tym celu przy podejmowaniu decyzji operacyjnych warto podjąć pewne ryzyko. Klient musi czuć, że pracownik bierze na siebie osobistą odpowiedzialność. Praca z takimi sprzedawcami jest zawsze przyjemnością, nie biegają do swojego lidera za drobiazgi.
Porozmawiaj z kierownictwem o posiadaniu pewnych uprawnień. Liderzy wielu firm chętnie się na to zdecydują. Ale jeśli zamiast tego zaczną „stawiać cię na swoim miejscu” i przypominać ci „kto tu jest szefem”, to wybrałeś niewłaściwą firmę. Poszukaj swojej wymarzonej pracy!

Sekret numer 9. Pomyśl o swojej rodzinie
Myślę, że to zdanie cię zaskakuje. Pozwól mi wyjaśnić. Aby odnieść sukces, musisz umieć wyznaczać cele. Jeśli chcesz odnieść sukces w sprzedaży, spróbuj odpowiedzieć sobie dla kogo i po co chcesz. Każda osoba ma upragnione marzenie, cel w życiu, a coraz częściej problemy, które trzeba rozwiązać. Stając się odnoszącym sukcesy sprzedawcą zarobisz więcej, a zarabiając więcej będziesz w stanie spłacić długi, kupić samochód, zbudować dom itp. Świetna motywacja!
Ogólnie rzecz biorąc, osoba zawsze potrzebuje kopnięcia zewnętrznego lub wewnętrznego. Motywacje „za co” i „dla kogo” działają jak wewnętrzny kopniak. Jeśli nie zmotywujesz się, nikt tego nie zrobi. Najlepszą motywacją „dla kogo” jest oczywiście rodzina. Dla dobra rodziny pracujemy, dla dobra rodziny zarabiamy. A kiedy są dzieci – to po prostu cudowne! Ze względu na te małe chłopczyki jesteśmy gotowi na wszystko, gdyby tylko były szczęśliwe. Jestem na 100% pewna: każda osoba chciałaby, żeby wieczorem, po ciężkim dniu, bliscy ludzie spotykali go w domu, dzieciaki wybiegały mu na spotkanie, rzucały mu się na szyję, przytulały się i całowały. W takich chwilach naprawdę rozumiesz, co chcesz osiągnąć.
Wszystko w twoich rękach. Tworzymy własne szczęśliwe życie. Jeśli jeszcze nie ma rodziny, stwórz ją i żyj dla swoich bliskich i bliskich. To jest coś, co zawsze powinno być na pierwszym miejscu, a wszystko inne, w tym praca, powinno być na drugim. Wartości rodzinne to sens życia!

Sekret #10 Bądź zdyscyplinowany
Uczono nas tego już w szkole podstawowej, kiedy sumiennie przestrzegaliśmy tygodniowego harmonogramu i staraliśmy się planować lekcje. Niestety, z biegiem czasu często cierpimy na najstraszliwszą dla ludzi biznesu chorobę – lenistwo, które uniemożliwia nam zachowanie dyscypliny.
Czy zauważyłeś, że wśród odnoszących sukcesy biznesmenów jest wielu wojskowych? Kto służył w wojsku wie, czym jest dyscyplina i porządek. Prawo nowoczesnego biznesu mówi: „Nigdy nie odkładaj rzeczy na później”. Jeśli nie ma dyscypliny, nie pomoże system CRM i żadne „przypomnienie”. W tej samej firmie jeden sprzedawca w systemie CRM jest w porządku, a drugi to po prostu bałagan. Akurat w drugim przypadku człowiek nie ma poczucia odpowiedzialności, uporządkowania, bo nie ma motywacji i aspiracji. Tak też jest w prawdziwym życiu. Nie ma siły woli i ducha walki.
To zdyscyplinowani sprzedawcy mają cechy wojowników. Uważają, że lepiej walczyć i przegrywać, niż wcale nie walczyć. Uwielbiają walczyć o klientów i nic nie może ich odstraszyć. Nawet jeśli taki sprzedawca z góry wie, że przegra, wciąż rzuca się do walki i nieustannie oddycha tyłem głów konkurentów. Gdy tylko wróg popełni najmniejszy błąd, już go dogonili, a nawet prześcignęli. Sprzedawcy ci wiedzą, że mają wszystko pod kontrolą. A klienci z kolei kochają i szanują takich zdyscyplinowanych partnerów.

samodyscyplina- prosta sprawa, do tego wystarczy wyrobić w sobie nawyk kierowania sobą i dążenia do określonego celu. Nie ma opatentowanych przepisów na „jak stać się bardziej zdyscyplinowanym”, więc bezpieczniej jest opracować własne zasady gry. Możesz również skorzystać z poniższych wskazówek:

Zapisz swoje cele na miesiąc, rok, trzy i pięć lat. Łatwiej jest podejmować wysiłki, gdy wiesz, w jakim terminie, co należy zrobić i po co.

Sporządź harmonogram na tydzień i rozpisz szczegóły według dnia. Aktualizuj te listy.

Ustal priorytety i zacznij od najważniejszego.

Skoncentruj się na głównym celu, wizualizuj efekt końcowy.

Naucz się zaprzeczać sobie i mówić „STOP”. Przede wszystkim zrezygnuj z pustej rozrywki, jaką są spotkania w Internecie. Ten czas można wykorzystać na znacznie ważniejsze rzeczy.

Zaplanuj swój odpoczynek i sen. Życie jest krótkie, oprócz pracy jest rodzina, przyjaciele i krewni, podróże, przyroda. Nie pracuj tylko dla pieniędzy.

Uprawiaj sport - bez względu na wszystko. Sport wzmacnia zarówno ciało, jak i ducha!

Aby osiągnąć globalność, musisz zrobić coś małego. Wygląda to mniej więcej tak:
Chcieć:
Aby założyć rodzinę
Kupić mieszkanie
Kupić samochód
Kup sprzęt AGD
Nawiąż kontakty biznesowe
Wykonaj plan sprzedaży
Rozwijaj się po szczeblach kariery
Umów się na spotkanie z nowym klientem
Złóż ofertę handlową
Wykonaj 100 zimnych połączeń

Zrób listę rzeczy do zrobienia na każdy dzień. To codzienne i pozornie nieistotne rzeczy prowadzą do globalnego sukcesu, do marzenia.

Kolego to są moje własne zasady gry i według tych zasad nadal żyję i pracuję. Jestem "trenerem grającym" i zajmuję się sprzedażą swoich usług, a także pomagam w sprzedaży szkoleń innych trenerów. Te umiejętności nigdy mnie nie zawiodły. Możesz dostosować mój system dla siebie, wypracowując w ten sposób własną formułę sukcesu.
Powodzenia we wszystkich twoich przedsięwzięciach, kolego!

Każdy sprzedawca marzy, aby tapety w jego sklepie stały się bestsellerami. Dotyczy to zwłaszcza nowej serii. Jak właściwie zademonstrować nowy produkt, jak zaprezentować go klientom i opowiedzieć o jego zaletach – te pytania właściciel sklepu musi na bieżąco rozwiązywać.

Niedawno REGIONPROEKT zaczął oferować swoim klientom ciekawe kolekcje z tureckiej fabryki Yasham. W tym artykule chcemy opowiedzieć więcej o warunkach wstępnych do ich stworzenia, koncepcji i zaletach, pokazując na przykładzie, jak sprzedawać nowe tapety kupującemu.

Trendy w modzie i designie

Przede wszystkim zacznijmy od projektowania, a zwróćmy się do światowych wybiegów i porad projektantów mody. Coutururiers nie są na próżno uważani za trendsetterów, ponieważ ich pomysły rozciągają się na inne obszary, w szczególności projektowanie wnętrz.

Dziś świat jest zdominowany styl fuzji. Charakteryzuje się kombinacją rzeczy nie tylko z różnych kierunków, ale także o różnych kolorach, fakturach i wzorach. Jeszcze kilka lat temu koneserzy stylu wygwizdaliby Cię za połączenie różu i czerwieni, ale teraz projektanci dają pełną swobodę działania. Nie ma już żadnych ograniczeń i każdy może w dowolny sposób wyrażać swoje preferencje. Mile widziane są odważne stylizacje, które łączą modne dżinsy i babcine falbany.

Ale co z modą do wnętrz? Wystrój domu bardzo się zmienił w ciągu ostatnich dziesięcioleci. Jeśli pamiętamy odległe Lata 80. i wczesne 90. sowieckie mieszkania wykazywały całkowity brak wyobraźni. Wszystkie wnętrza były jak dwie krople wody: wybrany raz na zawsze kwiatowy wzór na tapecie, spokojne odcienie, sztuczne kwiaty jako dekoracja, zestawy foteli i kanapa, no i oczywiście nieporęczne kredensy w salonie.

XXI wiek i upływ czasu przyniosły nowe trendy. W 2010s modne stało się tworzenie przestrzeni strefowych, co było szczególnie ważne w przypadku małych mieszkań, w których mieszkała dobra połowa ludności kraju. I tu na ratunek przyszło połączenie tapet. Połączenie jasnego motywu ze wzorem i jednobarwnymi obrazami w tle posłużyło do podziału pomieszczenia na strefy funkcjonalne. Paleta kolorów została starannie dobrana i uszanowana w meblach, dodatkach i odcieniach ścian. Popularne stały się elementy tworzące przytulną i ciepłą atmosferę: miękkie poduszki, koce, małe maty podłogowe.

Dotyczący bieżący rok i prognozy na najbliższe lata, projektanci rzucili się na inne pomysły. Podobnie jak projektanci mody, którzy projektują ubrania, specjaliści, którzy tworzą wygląd naszych domów, wspólnie celebrują fuzję. We wnętrzu dominuje mieszanka trendów i materiałów wykończeniowych: nowoczesnego i romantycznego, fakturowanego kamienia i zimnego metalu – wszędzie widać eklektyzm.

Przejrzysta i prosta geometria oraz wzory przypominające kalejdoskop łączą się z naturalnymi formami. U szczytu popularności cieszą się nietuzinkowe elementy wyposażenia wnętrz i elementy graficzne, a coraz bardziej przyciągają uwagę ekstrawaganckie akcenty. Jednak zasada harmonii wciąż pozostaje na pierwszym planie: masz prawo łączyć dowolne przedmioty i tekstury, ale nie zapominaj o estetyce.

Jak pomóc kupującemu w dokonaniu wyboru

Posłużmy się przykładem Yashama, aby dowiedzieć się, jak sprzedawać tapety, które właśnie pojawiły się w asortymencie sklepu.

Przede wszystkim pokażmy, jak trendy wnętrzarskie wpływają na wypuszczenie konkretnego wzoru na płótnie.

Tureckie tapety mają kilka istotnych zalet, które odróżniają je od pozostałych. Korzyści te można wyrazić w sprzedaży, wyjaśniając kupującym, dlaczego warto zwrócić uwagę na Turcję.

Projektanci fabryki Yasham jako pierwsi zauważyli popularność stylu fusion. Koncepcja znaków firmowych fabryki jest zasadą łączenia tego, co nie do pogodzenia i z powodzeniem wciela się w każdą kolekcję.

Katalogi marek Seela i Parrot oferują bogaty wybór tapet tworzonych w różnych kierunkach: klasycznym, nowoczesnym, loftowym i romantycznym. Jednocześnie projekty są łączone w kilku opcjach: wybierz motyw i kilka teł dla niego w tej samej kolorystyce lub wybierz rysunki w różnych odcieniach i fakturach. Kombinacje w każdym przypadku będą wyglądać stylowo i harmonijnie.

Ważnymi parametrami wyboru kupującego są jakość i cena. Z reguły tapety wybiera się na ponad rok, więc konsument chce uzyskać trwały produkt, ale jednocześnie nie spieszy się z przepłacaniem.

Yasham kładzie duży nacisk na jakość swoich produktów. Nie jest gorszy od włoskiej tapety, ale jednocześnie ceny są dość przystępne. Zespół produkcyjny został zrekrutowany w Niemczech i we Włoszech. Surowce do produkcji tapet pochodzą z Europy iw przyszłości będą produkowane we własnym zakresie.

W celu utrzymania odpowiedniego kosztu produkowanych kolekcji specjaliści fabryczni prawidłowo współpracują z zapleczem produkcyjnym. Dla każdego wzoru wybierana jest najefektywniejsza metoda produkcji. Tak więc bogaty wzór tapety Parrot jest wykonany na gęstym materiale za pomocą wytłaczania. A loftowy design kolekcji Modern Touch wykorzystuje prostsze technologie i sprzęt, co nie podnosi ceny końcowej płócien.

Gdy wybór towarów w sklepach nie jest zróżnicowany, konsument szuka czegoś niezwykłego i ekskluzywnego.

Tapeta Yasham nie jest tak masowo produkowana jak Erismann czy Palitra. W katalogach kolekcji tureckich kupujący mogą wybierać ciekawe projekty do nietypowych rozwiązań wnętrz. Ponadto taki asortyment jest opłacalny również dla samego przedsiębiorcy, ponieważ pozwala mu zajmować korzystniejsze pozycje i różnić się od konkurencji.

Jeśli masz jakiekolwiek pytania lub potrzebujesz pomocy naszych menedżerów, REGIONPROEKT jest zawsze w kontakcie

Jedyne, co możesz zrobić, to zadać kilka wyjaśniających pytań. Jeśli więc mówimy o butach, warto doprecyzować, jakim rozmiarem i kolorem interesuje się potencjalny nabywca. Technika asystenta sprzedaży polega na wybieraniu pytań, które zaczynają się od słów „kiedy?”, „Gdzie?”, „W jakim celu?” (na przykład: „Gdzie planujesz używać tego lub innego modelu buta?”). Potencjalni nabywcy nie będą mogli odpowiedzieć „tak” lub „nie” na takie pytania. Będzie musiał podać szczegółowe informacje, które sprzedawca może wykorzystać do zaoferowania kilku opcji produktów jednocześnie. Kupujący z pewnością będzie mógł wybrać jeden z proponowanych modeli. Najważniejszymi cechami sprzedawcy na tym etapie są: uprzejmość, dobra wola, umiejętność słuchania. Cierpliwość to cecha, która również ma ogromne znaczenie. Sprzedający będzie miał do czynienia z różnymi kupującymi.

Lekcja 5. tapeta papierowa. jak je sprzedać?

Przede wszystkim musisz znać wysokość swoich ścian. Rzeczywiście, najczęściej w rolce 10,5 metra, a to oznacza, że jeśli wzór jest mały, a wysokość twoich ścian wynosi 2,5 metra lub mniej, to z jednej rolki otrzymasz 4 solidne paski. Jeśli wysokość ścian jest wyższa lub wzór jest duży, to z rolki otrzymasz tylko 3 solidne paski, a resztę do sklejenia przestrzeni nad i pod oknem, nad drzwiami.

Znając teraz nagranie obwodu twojego pokoju, możesz obliczyć, ile solidnych pasków tapety będzie potrzebnych. W końcu tapety mają różne szerokości: 50 cm, 60 cm, 1 metr itp.
Dzielimy uzyskany materiał na obwodzie przez te liczby i otrzymujemy, ile tapety potrzebujemy przy różnych szerokościach. Z tymi obliczeniami idziemy do sklepu.

Technika sprzedaży konsultanta handlowego: 5 etapów. jak zwiększyć sprzedaż

Kupujący musi zrozumieć, że kupując tańszy model, otrzymuje tylko tymczasową korzyść. Co jeśli potencjalny nabywca zgadza się ze wszystkimi argumentami specjalisty sklepu, ale po prostu nie ma teraz pełnej kwoty na zakup towaru? Technika sprzedaży sprzedawcy polega na promocji nie tylko produktów sklepowych, ale także partnerów.
Tak więc prawie każdy punkt współpracuje z bankami, które mogą udzielić kredytu na konkretny produkt. Ta informacja powinna być przekazana potencjalnemu nabywcy.
Etap piąty - zawarcie transakcji Ostatni etap sprzedaży jest najtrudniejszy. Klient wciąż wątpi, czy powinien dokonać zakupu, a sprzedawca boi się odmowy. Teraz ważne jest, aby się nie cofać. W większości przypadków kupujący czekają, aż zostaną popchnięci do działania.

403 zabronione

Uwaga

Taki moment koniecznie wiąże się z techniką sprzedaży sprzedawcy mebli. Zamawiając ten lub inny model, kupujący musi mieć pewność, że został dobrze zrozumiany i w końcu naprawdę dostanie taką sofę (łóżko, szafkę, szafę), jaką chce.

Kolejna ważna zasada: jeśli rozmowa utknęła w martwym punkcie, należy ją przerwać. Agresywność i obsesja to cechy, które nie malują sprzedawcy.
Jeśli kupujący otrzyma negatywne emocje z komunikacji, już nigdy nie będzie chciał wrócić do sklepu. Drugim błędem jest ignorowanie punktu widzenia kupującego. Każdy sprzedawca powinien dokładnie przestudiować wybraną technikę sprzedaży, której 5 etapów opisano powyżej.
Prawidłowa prezentacja tego czy innego modelu jest koniecznością. Warto jednak pamiętać, że kupujący zwraca się do sklepu w oparciu o własną korzyść.

Co musisz wiedzieć o tapecie: 8 ważnych rzeczy

Okazuje się, że na przykład linoleum jest sprzedawane ściśle według materiału filmowego, polietylenu, folii, wszystko to nie może zostać zwrócone, ponieważ towary te są sprzedawane ściśle według materiału filmowego, ale tapeta jest możliwa. Artykuł 25 „Prawa o ochronie konsumentów” mówi nam, że możesz wymienić produkt bez małżeństwa, jeśli nie pasuje on do Ciebie pod względem rozmiaru, wymiarów, koloru, stylu lub konfiguracji. Oznacza to, że kupiłeś tapetę i przyniosłeś ją do domu, zdając sobie sprawę, że nie pasują do Ciebie pod względem kolorów i to jest powód wymiany (pamiętaj, że artykuł 25 pozwala na wymianę, a nie zwrot towarów dobrej jakości) i możesz przyjść do sklepu, wyjaśnić sytuację i poprosić sprzedawcę o wymianę tapety na podobną. Masz również możliwość zwrotu tapety, jeśli sprzedawca nie ma podobnego produktu w momencie żądania zwrotu.

Opis krok po kroku, jak wrócić do sklepu z tapetami

Wymagane jest również oddzielne wykonanie kilku zdjęć małżeństwa.

Termin zwrotu dobrego produktu wynosi 14 dni, a w przypadku znalezienia małżeństwa można go zwrócić w okresie gwarancyjnym.
Zwracając towar złej jakości, będziesz musiał poczekać na wynik badania.

Tapeta może nie tylko pokrywać ściany, ale także przynosić dobre dochody.

Ponieważ tapety są sklasyfikowane jako produkty niespożywcze i nie znajdują się na liście zatwierdzonej dekretem rządowym nr 55 z 19 stycznia 1998 r., podlegają wymianie w ciągu 14 dni, jeśli nie spełniają następujących kryteriów:

różnorodność;
zabarwienie;
tekstura;
Rozmiar.

Art. 502 Kodeksu Cywilnego oraz art. Nr 25 POZPP określa warunki zwrotu towaru dobrej jakości:

nie upłynęło więcej niż 14 dni;
towary niespożywcze;
integralność opakowania;
produkt nie znajduje się na specjalnej liście zatwierdzonej przez prawo;
dowód wpłaty nie jest wymagany.

Czasami ludzie popełniają błędy przy obliczaniu materiału tapety i biorą dodatkowe rolki. Potem zaczynają się zastanawiać, czy można zwrócić dodatkową tapetę do sklepu.

Jak zorganizować sprzedaż tapet?

Opalizujący, jedwabisty i perłowy efekt „sitodruku” tworzony jest za pomocą najmniejszych nacięć-wypukłości, które odbijają światło. Dzięki powłoce piankowej tapety winylowe mogą mieć niemal rzeźbiarską ekspresję reliefu.

Winyl może imitować płytki ceramiczne, skórę, zamsz, naturalne tkaniny, drewno, występują wzory marmurkowe, granit, tynk i inne materiały wykończeniowe. Zmywalny winyl ma wysoką odporność na wilgoć i jest przeznaczony do kuchni i łazienek.

Kuchnie, korytarze, łazienki – to dla nich najlepsze miejsca, bo winyl nie przepuszcza powietrza i wilgoci. Zaletą tapet winylowych jest „nieograniczone” bogactwo wyboru.

Tapeta z włókna szklanego Ta tapeta jest rodzajem tkanego podkładu z przędzy z włókna szklanego wykonanej z piasku kwarcowego, sody, dolomitu i wapna.

Sukces sprzedaży bezpośrednio zależy od właściwego podejścia do potencjalnego kupca. To nie przypadek, że pracodawcy działający w branży handlowej wprowadzają różne systemy motywacyjne dla pracowników. Ci konsultanci, którym uda się przyciągnąć więcej kupujących, uzyskują bardziej imponujące dochody. Właściwa komunikacja z klientem to klucz do sukcesu. Istnieje 5 głównych etapów sprzedaży, o których powinien wiedzieć każdy sprzedawca.

Etap pierwszy - nawiązanie kontaktu

Najważniejsze jest pierwsze wrażenie osoby. Ta opinia jest rzeczywiście uzasadniona i dotyczy nie tylko komunikacji w życiu codziennym. Ma znaczenie, jak sklep zostanie zaprezentowany po raz pierwszy w oczach potencjalnego nabywcy. A jeśli konsultantowi uda się zrobić dobre wrażenie, wolumen sprzedaży na pewno wzrośnie. Jednocześnie nie można ignorować klienta ani być nachalnym. Powinieneś wybrać „złoty środek”.

W tym biznesie sukces odnoszą ci, którzy potrafią rozpoznać typ klienta na pierwszy rzut oka. Niektórzy potencjalni nabywcy nie lubią się z nimi kontaktować, mają pewność, że w razie potrzeby sami będą mogli zadać konsultantowi pytanie. Inni czekają na zwrócenie uwagi na ich naturę natychmiast po przybyciu do sklepu. A jeśli sprzedawca nie zwróci uwagi na takiego klienta, wrażenie outletu będzie negatywne. Wszystkie te punkty powinny być dobrze zrozumiane przez odnoszącego sukcesy sprzedawcę w sklepie odzieżowym, obuwniczym, AGD itp.

Jak powinna zachowywać się osoba zajmująca się handlem? Gdy tylko potencjalny klient przekroczy próg sklepu, zdecydowanie powinieneś się uśmiechnąć i przywitać go. W ciągu następnych kilku sekund musisz ocenić kupującego, aby zrozumieć, czy potrzebuje pomocy. Następnie możesz zwrócić się do klienta z pytaniem „Czy jest Ci coś do zasugerowania?” W przypadku odmowy w żadnym wypadku nie należy jej nakładać.

Ważną rolę odgrywa również wygląd pracownika sklepu. Nawet najlepsza technika sprzedaży sprzedawcy nie zadziała, jeśli będzie wyglądał nieporządnie. Pracownik rynku musi być zadbany. Dobrze, jeśli w sklepie przestrzegany jest dress code.

Etap drugi - rozpoznanie potrzeb

Dobry sprzedawca może w każdym przypadku zwiększyć sprzedaż i sprzedać towary, na które nie ma popytu. Jednak w ten sposób nie będzie możliwe nawiązanie kontaktu z potencjalnym nabywcą w celu długoterminowej współpracy. Ważne jest, aby dowiedzieć się, po co dokładnie klient przyszedł, czym go naprawdę interesuje. Jak mogę to zrobić? Przede wszystkim musisz pozwolić osobie mówić, nie przerywając jej. Aktywne słuchanie to klucz do sukcesu. Jedyne, co możesz zrobić, to zadać kilka wyjaśniających pytań. Jeśli więc mówimy o butach, warto doprecyzować, jakim rozmiarem i kolorem interesuje się potencjalny nabywca.

Technika asystenta sprzedaży polega na wybieraniu pytań, które zaczynają się od słów „kiedy?”, „Gdzie?”, „W jakim celu?” (na przykład: „Gdzie planujesz używać tego lub innego modelu buta?”). Potencjalni nabywcy nie będą mogli odpowiedzieć „tak” lub „nie” na takie pytania. Będzie musiał podać szczegółowe informacje, które sprzedawca może wykorzystać do zaoferowania kilku opcji produktów jednocześnie. Kupujący z pewnością będzie mógł wybrać jeden z proponowanych modeli.

Najważniejszymi cechami sprzedawcy na tym etapie są: uprzejmość, dobra wola, umiejętność słuchania. Cierpliwość to cecha, która również ma ogromne znaczenie. Sprzedający będzie miał do czynienia z różnymi kupującymi. Wielu z nich trudno będzie sformułować swoje życzenia. Ale stwierdzenia typu „ty sam nie wiesz, czego chcesz” w stosunku do klienta są niedozwolone.

Etap trzeci - prezentacja produktu

Jeśli komunikacja z klientem przebiegała pomyślnie w pierwszych dwóch etapach, kupującemu udało się ustalić, w jakim kierunku dalej postępować. Konieczne jest jednoczesne zaoferowanie potencjalnemu kupującemu kilku modeli wybranego produktu, opisanie ich zalet. Nie namawiaj osoby do droższego modelu. Istnieje ryzyko, że potencjalny nabywca generalnie porzuci pomysł kupowania towaru tu i teraz.

Jaka powinna być technika sprzedaży asystenta sprzedaży odzieży? Specjalista dowiedział się, dlaczego kupujący przyszedł do sklepu. Następnie zadaj pytania wyjaśniające i zaoferuj potencjalnemu nabywcy kilka odpowiednich opcji. Jednocześnie warto ocenić fizyczne parametry osoby, w żadnym wypadku nie omawiając ich na głos. Nie powinieneś więc oferować kobiecie o imponujących kształtach obcisłej sukienki mini.

Kolejnym ważnym krokiem jest komunikacja w języku klienta. W sklepie człowiek powinien czuć się komfortowo. Jeśli konsultant używa profesjonalnego slangu, nazywa produkt słowami nieznanymi kupującemu, najprawdopodobniej nie będzie możliwe zwiększenie sprzedaży. Konsultant będzie mógł wykazać się swoimi kompetencjami w zupełnie inny sposób – oferując potencjalnemu nabywcy opcje produktowe, które naprawdę mu odpowiadają.

Etap czwarty – pytania i zastrzeżenia

Wszelkie zastrzeżenia i pytania potencjalnego nabywcy są dobrym znakiem. Takie chwile nie powinny przestraszyć sprzedawcy. W końcu pokazują, że klient jest naprawdę zainteresowany zakupem produktu. Wszelkie pytania to kroki, które prowadzą do pomyślnego zakończenia transakcji. Zadaniem sprzedawcy jest prawidłowe odpowiadanie na wszelkie zastrzeżenia, skłonienie klienta do zakupu.

Konsultanci, którzy nauczyli się pracować z zastrzeżeniami, mogą uważać się za prawdziwych mistrzów. Rzeczywiście, do tego konieczne jest nie tylko posiadanie pełnej informacji o prezentowanym produkcie, ale także umiejętności psychologa. Aby znaleźć odpowiednią odpowiedź lub zaoferować alternatywny produkt, ważne jest zrozumienie samej istoty zarzutu kupującego.

"Za drogie!" - taki zarzut najczęściej słyszą sprzedawcy. Omówienie kosztów to osobny moment udanej sprzedaży. Konsultant musi być w stanie uzasadnić cenę konkretnego modelu. Jaka powinna być technika sprzedaży telefonicznego asystenta sprzedaży? Specjalista powinien wyjaśnić, że dany model kosztuje więcej, ponieważ jest produkowany w Anglii, a nie w Chinach. Do jego produkcji użyto trwałych materiałów. Kupujący musi zrozumieć, że kupując tańszy model, otrzymuje tylko tymczasową korzyść.

Co jeśli potencjalny nabywca zgadza się ze wszystkimi argumentami specjalisty sklepu, ale po prostu nie ma teraz pełnej kwoty na zakup towaru? Technika sprzedaży sprzedawcy polega na promocji nie tylko produktów sklepowych, ale także partnerów. Tak więc prawie każdy punkt współpracuje z bankami, które mogą udzielić kredytu na konkretny produkt. Ta informacja powinna być przekazana potencjalnemu nabywcy.

Etap piąty - zamknięcie transakcji

Najtrudniejszy jest ostatni etap sprzedaży. Klient wciąż wątpi, czy powinien dokonać zakupu, a sprzedawca boi się odmowy. Teraz ważne jest, aby się nie cofać. W większości przypadków kupujący czekają, aż zostaną popchnięci do działania. Mieli już produkt w rękach, a rozstanie się z nim może być dość trudne. Na tym etapie możesz przypomnieć niezdecydowanemu kupującemu, że zgodnie z ustawodawstwem Federacji Rosyjskiej towar można zwrócić do sklepu w ciągu 14 dni. Ten argument zwykle przemawia za sprzedażą. Chociaż w rzeczywistości zwracanych jest nie więcej niż 5% zakupów.

Popychanie wątpiącego klienta do działania powinno być dyskretne. W takim przypadku wzrasta prawdopodobieństwo, że dana osoba będzie chciała wrócić do określonego gniazdka. Zaleca się dalsze zachęcanie klienta - zaoferuj mu rabat na kolejny produkt lub wydaj kartę rabatową.

Sukces konsultanta zależy bezpośrednio od wybranej techniki sprzedaży. Opisanych powyżej 5 etapów jest fundamentalnych. Ale powinieneś także zdawać sobie sprawę z błędów, które popełnia większość początkujących sprzedawców. Jeśli uda ci się ich uniknąć, twoje dochody znacznie wzrosną.

Błąd nr 1: Nie słuchanie

Sprzedawca, który wie wszystko o produkcie i mówi o nim w milczeniu, nie odniesie sukcesu. Aby naprawdę zainteresować kupującego, musisz pozwolić mu mówić. Klient musi opowiedzieć, po co dokładnie przyjechał, co chciałby zobaczyć w proponowanym modelu. W żadnym wypadku nie powinno to sprawiać wrażenia, że sprzedawca narzuca coś potencjalnemu nabywcy. Konsultant to asystent, który prowadzi klienta do właściwego wyboru.

Słuchając rozmówcy, sprzedawca musi zrozumieć, kiedy i jak zadawać pytania wyjaśniające. Jeśli potencjalny klient traci zainteresowanie komunikacją, należy to zauważyć. Najważniejsze są pierwsze 10-15 sekund kontaktu między sprzedawcą a kupującym, który przyszedł do sklepu. Łatwo będzie przekonać klienta, jeśli podczas spotkania i rozmowy z nim będziesz robił notatki. Taki moment koniecznie wiąże się z techniką sprzedaży sprzedawcy mebli. Zamawiając ten lub inny model, kupujący musi mieć pewność, że został dobrze zrozumiany i w końcu naprawdę dostanie taką sofę (łóżko, szafkę, szafę), jaką chce.

Błąd drugi – zignoruj punkt widzenia kupującego

Każdy sprzedawca powinien dokładnie przestudiować wybraną technikę sprzedaży, której 5 etapów opisano powyżej. Prawidłowa prezentacja tego czy innego modelu jest koniecznością. Warto jednak pamiętać, że kupujący zwraca się do sklepu w oparciu o własną korzyść. Nie zawsze dba o to, czy dany produkt cieszy się największym zainteresowaniem na rynku (tak relacjonuje większość sprzedawców podczas prezentacji).

Koniecznie zapoznaj się z punktem widzenia kupującego. Ktoś przyszedł do sklepu kupić tanie buty? Nie trzeba go odradzać i informować, że modele ekonomiczne nie trwają długo. Klient sam wie, co jest dla niego bardziej opłacalne. Technika sprzedaży sprzedawcy obuwia powinna obejmować prezentację modeli z różnych kategorii cenowych.

Błąd trzeci – przekonać, a nie wyjaśniać

Początkujący sprzedawcy są pewni, że będą w stanie zwiększyć zyski, jeśli wpędzą kupującego w kąt, opiszą wszystkie zalety danego produktu i dokonają zakupu. Możliwe, że na drodze takich konsultantów znajdą się klienci o słabej woli, którzy mimo wszystko doprowadzą transakcję do końca. Ale nawet tacy kupujący nie będą chcieli ponownie wrócić do sklepu.

W żadnym wypadku sprzedawca nie powinien agresywnie przekonywać klienta, że ten lub inny produkt jest dla niego najkorzystniejszy. Wszystko, co trzeba zrobić, to argumentować, jaka jest rzeczywista korzyść dla kupującego. Technika sprzedaży sprzedawcy powinna obejmować uprzejmą komunikację, wyjaśnienie życzeń klienta. Jeśli dana osoba nie nawiąże kontaktu, nie da się narzucić. Dopiero jeśli kupujący jest naprawdę zainteresowany produktem i zadaje pytania, warto mu uczciwie wytłumaczyć, dlaczego warto dokonać zakupu.

Błąd nr 4: Nie docenianie inteligencji kupującego

Kiedy sprzedawca przychodzi do sklepu odzieżowego po raz pierwszy, nie wie, jak zachowywać się w stosunku do potencjalnych klientów. Wszystkie osoby, które odwiedzają sklep, wyglądają dokładnie tak samo. Jednocześnie wielu niedoświadczonych sprzedawców może nie doceniać możliwości klienta. Konsultant, który opowiada stylistce o korzyściach płynących z nabycia danej sukienki, wygląda dość zabawnie. Odnoszący sukcesy sprzedawca musi być w stanie ocenić kupujących niemal na pierwszy rzut oka. Pozwoli to uniknąć zabawnej sytuacji.

Kolejnym dużym błędem jest przecenianie zdolności umysłowych potencjalnego kupującego. Kiedy konsultant zaczyna operować fachowymi słowami, które nie są dla wszystkich jasne, człowiek odczuwa własną niekompetencję w tej kwestii. Dobrze, jeśli klient nie jest zakłopotany, chce jeszcze raz zapytać i nadal nawiązuje kontakt. Wielu kupujących decyduje się zakończyć rozmowę, jeśli podane informacje nie są dla nich jasne.

Aktywna oferta usług dodatkowych

Jak jeszcze możesz zainteresować potencjalnego nabywcę? Warto aktywnie promować dodatkowe produkty i usługi. O możliwości uzyskania konkretnego produktu na kredyt wspomniano już wcześniej. Dodatkowo możesz zaoferować kupującemu ubezpieczenie zakupu. Ta usługa jest szczególnie istotna w salonach komunikacji mobilnej. Być może klient zgodzi się na zakup droższego smartfona, jeśli powiedzą mu, że można go ubezpieczyć od upadków lub kradzieży.

Jakie produkty można dodatkowo oferować w sklepach odzieżowych? Dzięki różnym akcesoriom będzie można bardzo dobrze zwiększyć sprzedaż. Jeśli kupujący przyszedł po spodnie, możesz zaoferować mu pasek lub skarpetki. W sprzedaży dostępne są również apaszki i rajstopy. Większy dochód można uzyskać, jeśli przygotowania do sprzedaży zostały przeprowadzone prawidłowo. Powiązane produkty należy układać obok siebie na półkach. Sklepy odzieżowe dobrze radzą sobie również z usługami dodatkowymi, takimi jak zniżka na pranie chemiczne, krawiectwo, czy możliwość dostarczenia towaru.

Baza klientów

Ci, którzy zdecydują się poświęcić swoje życie na sprzedaż, powinni założyć własną bazę klientów. Wystarczy zapisać dane kupującego podczas dokonywania transakcji. W przyszłości za pomocą podanego numeru lub e-maila możesz powiadomić klienta o pojawieniu się nowego produktu lub rabatach na stare produkty. Taka taktyka musi koniecznie obejmować technikę sprzedaży sprzedawcy sprzętu AGD. Osoba, która kupiła lodówkę, prędzej czy później będzie potrzebować mikrofalówki lub wolnej kuchenki. Ponadto każda technika ostatecznie zawodzi. Ponadto klient może opowiedzieć o możliwych korzyściach swoim bliskim i znajomym. W takim przypadku sprzedaż wzrośnie wykładniczo.

Jeszcze skuteczniejszy będzie bezpośredni kontakt z klientem poprzez telefon. Podczas rozmowy możesz zainteresować potencjalnego kupującego nowymi promocjami i świetnymi ofertami. W tym przypadku ważne jest również, aby się nie narzucać. Już od pierwszych sekund komunikacji profesjonalny sprzedawca musi zrozumieć, czy rozmowa jest interesująca dla klienta.

Każdy może zostać odnoszącym sukcesy sprzedawcą. Najważniejsze, żeby nie rozpaczać i próbować poprawiać popełnione błędy. Istotny jest również wybór odpowiedniego pola działania. Tak więc kobieta, która nie jest dobrze zorientowana w technologii motoryzacyjnej, najprawdopodobniej nie będzie w stanie osiągnąć wielkiego sukcesu w sklepie z częściami samochodowymi. Ponadto męski asystent sprzedaży nie jest najlepszą opcją dla salonu z bielizną dla kobiet.