Padomi tapešu veikala atvēršanai. Kā iemācīties pārdot preci? Pircēja psiholoģija Kas jums jāzina tapešu pārdevējam

Ikviens agrāk vai vēlāk sāk domāt par sava biznesa uzsākšanu. Vieniem tas tiek sasniegts, citiem sapnis paliek nepiepildīts. Tapešu bizness var būt jūsu, ja to patiešām vēlaties.

Jūs varat tirgot tapetes specializētā veikalā, liela hipermārketa nodaļā, uzstādot savus paraugus vai izmantojot interneta vietni. Taču visas šīs nišas jau aizņem lielie uzņēmumi, un ir ļoti grūti iziet savu ceļu tapešu biznesā.

Kā gūt peļņu no tapešu veikala

Bet nevajag izmisumā, tāpat kā jebkurā citā tirdzniecības jomā, šai kategorijai ir savi pozitīvie aspekti. Šī opcija ir piemērota tiem, kas var skaisti zīmēt. Kā zināms, ir uzņēmumi, kas izgatavo tapetes pēc pasūtījuma pēc iepriekš nodrošināta projekta.

Izmantojiet to, iegūstiet vietni un pieņemiet tapešu dizaina rasējumu pasūtījumus. Klientam būs jums mutiski jāapraksta savas topošās tapetes bilde, un pēc šī apraksta jums būs jāizveido projekts.

Ja darbs viņam patiks, viņam par to būs jums jāmaksā. Bet, lai izvairītos no krāpšanās, maksājot, jums vajadzētu nolīgt labu programmētāju, kurš strādās ar jūsu vietni un darīs visu pareizi. Tici man, būs daudzi, kas vēlēsies no tevis pasūtīt darbu.

Gatavs bizness - klienti garantēti

Ir reāli nekavējoties pievienoties biznesam un sākt gūt ienākumus jau no pirmajām vadības dienām. Investējot strādājošā uzņēmumā, jūsu ideja tiks viegli uzsākta. Šādā veikalā ir īrēta vieta, noteikts pastāvīgo klientu pulciņš un tādi, kuri vēl neko nav iegādājušies, bet zina, kur doties pēc labām tapetēm.

Murats Turgunovs, grāmatas autors "Partizānu pārdošana: kā atņemt klientu no konkurentiem" izmēģināju personīgi. Notika. Uzrakstīja grāmatu (kā parasti Krievijā). Daļa informācijas šķita noderīga un tāpēc izrādījās, ka tā ir pie mums.

Kur iegūt klientus? Ir divi veidi: atvilināt tos no konkurentiem vai audzēt jaunus. Otrais variants ir ļoti garš, dārgs un riskants. Atliek pirmais – uzsākt karu par klientiem. Un šajā karā partizānu pārdošanas metodes visātrāk nes vislielāko peļņu. Nekādu pagrīdes cīņu un aizliegtu triku: mēs cīnīsimies gudri!

2010. gadā nolēmu atgriezties apmācību un konsultāciju biznesā. Sazvanījos ar pazīstamo un harizmātisko biznesa treneri Radmilo Lukiču, izteicu vēlmi strādāt viņa uzņēmumā un iesaistīties dažādos projektos. Radmilo atbildēja, ka viņam vajadzīgi pārdevēji, un piekrita tikties. Kad mēs runājām, viņš man izvirzīja diezgan sarežģītus nosacījumus:
- uzdevums: apmācību un konsultāciju pakalpojumu pārdošana;
- pārbaudes laiks - viens mēnesis;
- bija nepieciešams iecelt vismaz divas sanāksmes nedēļā, tas ir, astoņas mēnesī;
- pārdošanas plāns - 700 000 rubļu mēnesī (pēc krīzes, tāpat kā daudzi mācību centri, uzņēmums piedzīvoja grūtības).
Es bez vilcināšanās piekritu strādāt par pārdošanas vadītāju. Sākumā es, protams, biju pārsteigts: kāpēc citiem jaunpienācējiem tiek dots trīs mēnešu pārbaudes laiks, bet man tikai viens? Tagad esmu ļoti pateicīgs savam kolēģim par to, ka viņš man izvirzīja šos smagos nosacījumus. Tādējādi Radmilo Lukičs savam jaunajam darbiniekam deva iespēju sevi pierādīt un, pats galvenais, iegūt zināšanas un milzīgu pieredzi.

Tātad, ko es nolēmu darīt, lai sasniegtu vēlamos rezultātus? Izstrādāja savu sistēmu "Partisan Sales". Protams, ne visi tam ticēja. Daži pat smējās un teica: "Jā, tas viss ir radošs, bet..." Man nebija izvēles. Es ļoti gribēju nopelnīt un vēl vairāk - pierādīt, ka mana programma patiešām ir efektīva. Šim nolūkam bija jāmaina ierastais darba stils. Aizmirsis par biroja grafiku, viņš strādāja no divpadsmit līdz sešpadsmit stundām dienā. Veica uzņēmējdarbību kā uzņēmuma partneris, nevis kā darbinieks. Meklēju ienesīgus klientus un sniedzu viņiem ekspertu palīdzību utt. Lūk, manu darbu augļi:
- pirmajā mēnesī es norunāju divpadsmit tikšanās;
- trīs mēnešus vēlāk viņš parakstīja pirmo lielo līgumu par 4 miljoniem rubļu (ar apmācību vidējo tirgus vērtību tajā brīdī - 70 000 rubļu);
- atnesa uzņēmumam peļņu līdz 3,8 miljoniem rubļu mēnesī (daudzkārt vairāk nekā visa pārdošanas nodaļa, kurā bija pieci cilvēki);
— viena līguma maksimālā summa bija 6,7 miljoni rubļu;
- kļuva par attīstības direktoru un papildus pārdošanai sāka nodarboties ar jauniem projektiem;
- nāca klajā ar balvu "Gada komercdirektors";
— strādājis pie PR kampaņas un pakalpojumu popularizēšanas (raksti, SEO veicināšana, interneta mārketings u.c.);
- nāca klajā ar projektu "Mācību parāde". Tās bija demo apmācības topošajiem klientiem jeb, kā es to arī saucu, “treneru testa brauciens”. Kad radās ideja, daudzi mani pārbiedēja: saka, varot savākt maksimums trīs četrus gribētājus. Tad es nolēmu pats novadīt pirmo demonstrācijas apmācību. Rezultāts pārspēja visas cerības: lielā cilvēku pieteikšanās dēļ nācās pat apturēt uzņemšanu;
— beidzot man izdevās kļūt par labāko pārdevēju uzņēmuma vēsturē!

Man jau iepriekš ir bijuši lieliski panākumi biznesā un pārdošanā. Bet te viņš sacentās ar sevi! Katru dienu es uzdevu jautājumu: "Uz ko es vēl esmu spējīgs?" Un viņš nebaidījās to darīt, jo bija pārliecināts par sevi. Un mani "10 ļoti efektīvu pārdevēju noslēpumi", ko es vienmēr izmantoju, strādāja!

Slepenais numurs 1. Attieksme pret citiem
Attieksme pret cilvēkiem nedrīkst būt atkarīga no viņu amata un ieņemšanas, dzimuma un vecuma, ādas krāsas un tautības. Pret visiem ir jāizturas ar vienādu cieņu. Nav svarīgi, kas ir jūsu priekšā: kolēģis vai klients, draugs vai svešinieks, padotais vai vadītājs, tas ir cilvēks, un jums ir jāizturas pret viņu tā, kā jūs vēlētos, lai izturas pret jums. Apkārtējie cilvēki veido tavu karjeru un ietekmē tavu likteni.
Diemžēl bieži notiek tā: kad cilvēki sāk gūt panākumus, viņi kļūst augstprātīgāki. Kāpēc viņus atdarināt? Atcerieties: pieticība ir augstākā akrobātika biznesa cilvēkam.
Jums nevajadzētu uzskatīt, ka uzņēmējam ir jābūt nopietnai sejai - tas tā nav. Pasmaidi, un cilvēki tevi mīlēs. Ikviens vēlas tikt galā ar cilvēku, kurš ir patīkams visos aspektos. Tāpēc vispirms ir jāpārdod savs šarms un tikai tad – ideja, pakalpojumi un preces.

Slepenais numurs 2. Mūžizglītība
Mūžizglītība, mācies visu mūžu. Šo procesu nekādā gadījumā nedrīkst pārtraukt! Tikai nemitīgi uzņemot jaunas zināšanas, varēsi sekot līdzi progresam, būt gatavs neizbēgamajām dzīves pārmaiņām un pilnībā realizēt sevi. Bet visveiksmīgākais kapitāls jebkuram biznesam ir skaidrs prāts un laiks.
Veiksmīgi pārdevēji saprot, ka tas, kas darbojas šodien, ne vienmēr darbosies rīt vai pēc sešiem mēnešiem. Jums var būt nepieciešama pavisam cita pieeja. Tāpēc viņi ir gatavi nemitīgi mācīties: jaunus produktus, jaunas metodes, jaunas tehnoloģijas, jaunas tendences, jaunas klientu vajadzības utt. Starp citu, viena no veiksmes ceļa definīcijām ir: “pašpilnveidošanās process nemitīgi mainīgā pasaulē.
Daudzi pārdevēji un daži vadītāji arī nelasa grāmatas. Var būt daudz attaisnojumu, bet patiesībā ir tikai viens šķērslis: slinkums. Nodarbinātībai ar to nav nekāda sakara. Taču, izlasot vismaz vienu jaunu grāmatu mēnesī, tu vari kļūt labāks par 90% pārdevēju. Viena nedēļā – kļūt spēcīgākam par 99% konkurentu. Un mēs runājam ne tikai par lietišķo literatūru, kas nepieciešama kā gaiss, bet arī par daiļliteratūru, īpaši klasiku. Erudīts pārdevējs vienmēr pretī saņem cieņu un apbrīnu no klientiem un kolēģiem. Galvenais ir uzzināt vienu vienkāršu patiesību: mācīšanās un attīstības process nedrīkst apstāties pēc skolas beigšanas. Atceries, kādas apmācības un seminārus esi apmeklējis pēdējā laikā, ko vērtīgu esi ieguvis, kā iegūtās prasmes un zināšanas pielietotas praksē. Vai esat kādreiz vēlējies apmeklēt kursus vai meistarklasi? Tieši tagad! Izlasi nodaļu un aiziet!

Svešvalodu zināšanas ir milzīgs pluss jebkuram pārdevējam, pat ja tās netiek izmantotas saziņā ar klientu. Galu galā valodas ļauj lasīt interesantākos grāmatu jaunumus oriģinālā! Ar šo bagāžu jūs vienmēr būsiet dažus soļus priekšā citiem.

Šeit ir trīs visu laiku labākās grāmatas, lai sāktu darbu:
Grāmata Nr.1- Rūdolfa Šnappaufa pārdošanas prakse. Tas palīdzēs iegūt daudz noderīgu superpārdevēja zināšanu un prasmju.
2. grāmata Deils Kārnegijs, kā iegūt draugus un ietekmēt cilvēkus. Šī grāmata palīdzēs ātri un vienkārši veidot draudzību ar cilvēkiem, palielināt jūsu popularitāti klientu un kolēģu vidū, kā arī sniegs iespēju piesaistīt jaunus klientus un partnerus.
Grāmata Nr.3 Padomā un kļūsti bagāts ar Napoleon Hill. Pēc šīs grāmatas izlasīšanas jūs iemācīsities pārvarēt visus šķēršļus, uzstādot skaidru mērķi, virzīties uz to bez traucējumiem un gūt panākumus.

Turklāt pašattīstībai es ieteiktu šādu autoru grāmatas:
. Džeks Trouts - par mārketinga noslēpumiem;
. Gevins Kenedijs – tiem, kas vēlas iemācīties efektīvi risināt sarunas;
. Stīvens Kovijs - personīgai izaugsmei;
. Gļebs Arhangeļskis - viss par laika pārvaldību;
. Roberts Kiyosaki - lai gūtu finansiālus panākumus;
. Nīls Rekhems - SPIN pārdošanas tehnoloģijas;
. Peter Drucker vai Yitzhak Adizes - efektīvai vadībai;
. Maikls Porters - Viss, kas jums jāzina par sacensībām;
. Stīvens Šifmans — labākās grāmatas par auksto aicinājumu
. Sun Tzu un viņa traktāts Kara māksla ir labākais ceļvedis jebkura līmeņa konfliktu risināšanas stratēģijām.

Jūs varat turpināt šo sarakstu pats un ieteikt to saviem draugiem. Papildus pārdošanas pamatiem noteikti būs nepieciešamas zināšanas tādās jomās kā mārketings, vadība un projektu vadība. Tas viss palīdzēs nodibināt kontaktus ar jebkura līmeņa klientiem. Pircējiem patīk saskarties ar izglītotiem un inteliģentiem cilvēkiem.
Galu galā cilvēks, kurš zina, "kā", nekad nepaliks bez darba, bet tas, kurš zina "kāpēc", vienmēr būs vadošos amatos.

Noslēpums #3: strādājiet savādāk
Laika pārvaldības eksperti lēš, ka vidusmēra pārdevējs astoņu stundu darbu var paveikt piecās stundās. Piebildīšu no sevis: pārdevējs, kurš ierodas stundu agrāk un iziet stundu vēlāk, strādājot maksimāli efektīvi, var dubultot personīgo pārdošanu!
Lai to izdarītu, jums vienkārši jāiemācās ietaupīt gan savu, gan citu cilvēku laiku. Neļaujiet sevi novērst no “svešiem trokšņiem”: sarunām, intrigu aušanas, dūmu pauzēm, sociālajiem tīkliem. Un it īpaši par "ārzemju" projektiem. Biznesā katram ir jādara savs darbs. Lai pārdevējs nodarbojas tikai ar pārdošanu. Viss, kas no viņa tiek prasīts, ir izpildīt plānu un palielināt darījumu apjomu.
Noderēs, ja pārdevējs izstrādā savu personīgo pārdošanas plānu. Turklāt viņa latiņai jābūt vismaz divas reizes augstākai par vadības noteikto. Ja vispārējais pārdošanas plāns menedžeriem tiek pasniegts kā kalns, personīgajam (iekšējam) plānam vajadzētu sasniegt šī kalna virsotni. Tiecies pēc virsotnes, kamēr citi uzskata, ka pietiek, lai tiktu tikai līdz vidējam līmenim. Tikai pēc virsotnes iekarošanas varēsi izjust patiesu lepnumu un gandarījumu.
Bet tad, kad plāns ir pabeigts, atliek izdarīt svarīgāko: palikt profesionālim. Neaizmirstiet par savu personīgo pārdošanas plānu, katru dienu, nedēļu un mēnesi ziņojot sev par sasniegto. Ja personīgais pārdošanas plāns tiks izpildīts par 70%, tas tik un tā izrādīsies daudz vairāk par no ārpuses noteiktajiem standartiem. Protams, kļūdas gadās visiem. Šādos gadījumos jums vienkārši mierīgi jāanalizē savas kļūdas un jāvelta pienācīgas pūles, lai tās labotu. Neesiet slinks, pārliecinoši virzieties uz priekšu - un tad veiksmes virsotne noteikti pakļausies.
Vissvarīgākais ir ticēt sev. Ticiet pat tad, kad pat tuvākie cilvēki jau ir pārtraukuši to darīt. Panākumi ir atkarīgi tikai no personīgās attieksmes un personīgās rīcības. Jums vienkārši jāstrādā savādāk nekā pārējiem. Strādājiet cītīgāk, efektīvāk, nesavtīgāk. Pieej šai lietai radoši un gudri, nevis pavirši. Un tad viss izdosies.

Slepenais numurs 4. Prot klausīties
Daudzu pārdevēju problēma ir tā, ka viņi visu laiku vēlas runāt. Pārtraucot klientu, viņi galu galā palaiž garām vissvarīgāko informāciju. Līdz ar to neskaitāmās kļūdas pārdošanas procesā: klientu vēlmju neizpratne, vēstules ar kļūdām, komerciālu piedāvājumu sastādīšana, ko neviens nelasa utt.
Pētījumi liecina, ka ne vairāk kā 10% cilvēku prot klausīties sarunu biedrā. Vai nav ļoti skumji? Es dalīšos ar jums vairākos paņēmienos, kas palīdz klausīties un dzirdēt.
Pieņemšana "Papagailis". Pārdevējs burtiski atkārto pircēja paziņojumu. Šo paņēmienu papildina šādas frāzes: "Vai jūs domājat, ka ...", "Cik es jūs saprotu ...".
Pieņemšana "Vispārināšana". Apkopojot pircēja paziņojumu, izmantojot frāzes "Tātad jūs interesē ...", "Es tevi saprotu, jums vajag ...".
Uzņemšana "Galvenā nozīme". Klienta paziņojuma galvenās nozīmes atkārtošana. Piemēram, pārdevējs saka: "Pamatojoties uz jūsu teikto, jūs interesē tikai..."
Pieņemšana "Noskaidrošana". Pārdevējs lūdz precizēt dažus klienta apgalvojuma punktus: "Vai jūs varētu precizēt par ..."
Attīstīt spēju klausīties ir ļoti svarīgi! Runājot ar klientu, mēģiniet ievērot šos noteikumus:
- koncentrēties uz runātāju, visu laiku būt modram, mēģināt absorbēt visas teiktā nianses;
- ātri reaģēt, ja nepieciešams, bet nepārtrauciet sarunu biedru par sīkumiem;
- ja nepieciešams, uzdod jautājumus, lai precizētu teikto;
- laiku pa laikam komentējiet dažus nozīmīgus punktus, lai parādītu savu izpratni.
Pat Plutarhs teica: "Mācieties klausīties, un jūs varat gūt labumu pat no tiem, kas runā slikti." Klausieties uzmanīgi, un jūs sapratīsit, ko klients vēlas. Spēja jautāt ir bezjēdzīga bez iespējas iegūt informāciju no atbildēm. Iemācieties lasīt pircēja domas pēc viņa balss, žestiem, uzskatiem. Parādiet sarunu biedram, ka viņš uzmanīgi klausās. Lai to izdarītu, var izmantot atbilstošus neverbālos paņēmienus: stājas īpatnības un simpātisku skatienu, mājienus, ievietotas piezīmes vietai. Ir lietderīgi ierakstīt svarīgus sarunas mirkļus un tikai pēc klienta vajadzību izzināšanas un fiksēšanas piedāvāt savu preci vai pakalpojumu.

Slepenais numurs 5. Pārvari savas bailes
Bailes ir iesācēju pārdevēja galvenais ienaidnieks. Un ne tikai iesācējiem: dažreiz pat pieredzējuši pārdevēji baidās, ka pircēji viņus atraida. Tam ir gan psiholoģiski, gan fizioloģiski skaidrojumi. Ar psiholoģiju viss ir skaidrs: mēs visi nevēlamies pazemināt savu statusu, uzvarējām ar tādām grūtībām, un jebkura neveiksme vienmēr ir saistīta tieši ar to. Runājot par tīri fizioloģisko aspektu, jau sen ir konstatēts, ka, saskaroties ar atteikumu, cilvēka ķermenis sāk ražot norepinefrīnu, “cīņas hormonu”. Gluži pretēji, piekrišana izraisa endorfīnu, baudas hormonu, izdalīšanos. Droši vien arī tu pats ne reizi vien esi pamanījis, kā pat mazākais panākums spēj tevi uzmundrināt uz ilgu laiku.
Vai jūs zināt, ar ko veiksmīgi cilvēki atšķiras no visiem pārējiem? Pirmkārt, viņi ilgi nevilcinās, bet nekavējoties steidzas cīņā - viņi visu izmēģina praksē. Un, otrkārt, viņi taisa limonādi no citroniem, pārvēršot katru neveiksmi, katru neveiksmi, katru plānu pārkāpumu par priekšrocību.
Izdomāsim. Piemēram, bijušais militārists var pateikt sev: “Es jau no pirmavotiem zinu, kas ir kārtība, disciplīna, skaidrība, uzdevumu izvirzīšana un atbildība. Tātad, ja vajag kaut ko pārdot, es ar to tikšu galā, te nav nekā sarežģīta. Taču viens un tas pats cilvēks ar tādu pašu pieredzi un prasmēm var domāt pavisam savādāk: “Es nekad neko neesmu pārdevis un man nav ne jausmas par pārdošanu. Nekas nesanāks, jums pat nav jāmēģina! Nu, kā jūs domājat, kurš būs labs pārdevējs?
Kā kļūt par pārdevēju numur 1? Jā, ļoti vienkārši. Lasiet, mācieties, mēģiniet un attīstieties, nedomājot par neveiksmēm. Tie, kas smagi strādā, biežāk pieļauj kļūdas. Bet sēdēšana uz soliņa nekad nepaliks garām. Tikai, sauļojoties krastā, nevar iemācīties peldēt! Neizdariet pārsteidzīgus secinājumus par savām spējām, pirms nepamēģinājāt. Acis baidās, bet rokas dara - jau labs moto. Un tad acis pārstās baidīties. Jums ir jābūt stipram, un, ja kļūda jau ir notikusi, jums tā jāatpazīst, jāanalizē un jādodas tālāk, uz priekšu!
Zināšanas un prasmes ir labākais līdzeklis, lai pārvarētu bailes un pārliecības trūkumu. Atcerieties: bailes pazūd līdz ar pieredzi. Bet ir efektīvs veids, kā paātrināt šo procesu. Katru rītu, pamostoties, skaļi atkārtojiet burvju vārdus:

"Esmu 100% pārliecināts par sevi."

"Esmu pārliecināts par savām spējām."

"Man ir vienalga, ka citi mani vērtē."

"Neviens un nekas netraucēs man gūt panākumus."

Šādi jāsāk katrs rīts. Šajā laikā apziņa vēl nav pilnībā pamodusies, un zemapziņa bez “filtra” uzņems burvju dziru. Dzen neapmierinātību ar agru celšanos un nepieciešamību kaut kur doties! Lieliska diena priekšā!

Slepenais numurs 6. Pārvaldiet laiku
Vadošie eksperti uzskata, ka jebkurš darbinieks savu dienas darbu var paveikt četrās stundās. Tā vietā, lai šeit pieminētu standarta padomus sava laika organizēšanai, es pastāstīšu, kā es izmantoju laika pārvaldību savā pārdošanas praksē.
Mani ļoti iespaidoja filma The Pursuit of Happiness, kur Vils Smits izcili nospēlēja galveno lomu. Viņš skatītāju acīs iepazīstināja ar amerikāņu finansista un miljonāra Krisa Gārdnera dzīvi un panākumiem. Es no šīs filmas izgriezu gabalu, kurā varonis nodarbojas ar aukstajiem zvaniem, un katru rītu, kad atnācu uz darbu, es to skatījos. Tas mani vienmēr iedvesmoja jauniem varoņdarbiem. Rezultātā es izveidoju savu laika vadības sistēmu. Ko tad es izdarīju?

1. Strādāja no 8 līdz 20 katru darba dienu. Divpadsmit stundu laikā paspēju paveikt dubultu un pat trīskāršu darbu.
2. Kamēr citi darbinieki atnāca uz darbu 9os un darba dienu sāka ar kafijas vārīšanu, es biju aizņemts jau ilgāku laiku. Starp citu, es dzēru tikai tīru ūdeni. Pēc kafijas un tējas slāpes tikai pastiprinās, un tas noved pie skriešanas uz tualeti.
3. Vispirms pārbaudīju pastu, atbildēju uz vēstulēm, rakstīju klientiem. Tam vajadzēja apmēram pusstundu. Un tā trīs reizes dienā: no rīta, dienas vidū un pēc 18 stundām. Pārējā laikā centos uz pastu neskatīties – tas prasa laiku. Ja klients rakstīja, bet nezvanīja, tad tas nav tik steidzami, un viņam var atbildēt noteiktajā laikā.
4. Vakaros izveidoju aukstu klientu datu bāzi, lai netiktu galā ar šo dienu. Sarunas laikā mēģināju saīsināt zvanu intervālus, lai nepazaudētu disku. Lielāko daļu laika es vienkārši nenoliku klausuli. Tas var ietaupīt līdz astoņām sekundēm.
5. Samazināta tukšgaitas pļāpāšana ar kolēģiem. Parasti uzņēmumos dīkdieņi novērš strādājošo darbinieku uzmanību. Kad kāds pie manis piegāja, es teicu, ka tagad esmu aizņemta un atgriezīšos vēlāk. Galu galā, ja es atnākšu uz kāda cilvēka biroju, man būs iespēja aiziet, kad vēlēšos.
6. Izslēdzu tādus pasta pakalpojumus kā ICQ, Mail.Agent utt. Vairāk runāju ar klientiem pa telefonu. Sociālos tīklus izmantoju tikai, lai atrastu jaunus klientus un klientu uzņēmuma lēmumu pieņēmējus. Darba laikā nekādas personiskas sarakstes, lai gan neviens man to neaizliedza.
7. Telefonā es mēģināju atrisināt visas problēmas trīs minūšu laikā. Īsi un jēgpilni. Pa pastu izmantoju galvenokārt materiālu sūtīšanai: cenrāži, komercpiedāvājumi utt. Jāpiebilst, ka šāda darba sistēma man palīdzēja gūt stabilus panākumus pārdošanā.

Slepenais numurs 7. Aizmirstiet par pārdošanu
Daudzu pārdevēju kļūda ir tā, ka viņi vienmēr pārdod, cenšoties pārdot preces un pakalpojumus saviem klientiem. Neinteresē tas, ko viņi vēlas. Šādu tirgotāju galvenais mērķis ir pārdot pēc iespējas vairāk un dārgāk.
Iedomājieties, ka esat devies uz sakaru veikalu, lai iegādātos mobilo tālruni. Pat ja jau iepriekš izvēlējies konkrētu tālruņa modeli, pārdevēja viedoklis tik un tā var būt svarīgs. Galu galā tiek pieņemts, ka pārdevējs ir savas jomas eksperts. Tātad, rīkojoties kā pārdevējam, ir vērts uzvesties tieši kā spēcīgam savas jomas speciālistam! Cilvēkiem ir vajadzīgs arī profesionālis, palīgs, kas atrisinās problēmu.
Klients vai nu zina, kāds produkts viņam ir vajadzīgs, vai ne. Abos gadījumos viņam būs nepieciešams speciālists. Ja pircējs nav izlēmis, kāda veida prece viņam nepieciešama, mēģiniet noskaidrot, ar kādiem uzdevumiem viņš saskaras. Tikai pēc tam, kad noskaidrojies patiesais pirkuma motīvs, piedāvājiet preci vai pakalpojumu, kas jums patiešām ir nepieciešams.
Ir klienti, precīzāk, klientu uzņēmumu speciālisti, kuri jau ir izlēmuši, tieši kādas preces vēlas iegādāties. Pārdevēja uzdevums šajā gadījumā ir apstiprināt, ka pircējs ir pieņēmis pareizo lēmumu. Ja klienta speciālists kaut ko nav ņēmis vērā, izvēlējies nepareizu preci, kļūdījies – nepazemojot savu iedomību, piedāvā labāko variantu. Un, ticiet man, šis cilvēks priekā kļūs par jūsu mūžīgo klientu.

Slepenais numurs 8. Darbs kā uzņēmuma partneris
Iedomājieties, ka esat nolēmis iegādāties kādu sadzīves tehniku savai mājai. Jūs meklējat, kur ir lētāk un labāk, tas ir, jūs meklējat vērtību. Protams, iegādāto izmantosi rūpīgi un rūpīgi. Joprojām nauda no manas kabatas. Kāpēc birojā ir savādāk? Jo "onkulis" maksā? Ikviens, kuram kādreiz ir bijis savs bizness, lieliski zina, cik dārgs prieks ir nodrošināt savu biznesu. Pret darbiniekiem ir atbildība – laicīgi jāmaksā algas. Plus nodokļi, īre, kārtējie biroja izdevumi utt.
"Onkulis" ir jāciena vismaz par to, ka viņš šīs rūpes uzņemas uz sevi. Biznesa ideja, ražošana ir vēl dārgāka. Ja uzskatāt sevi par spējīgu izveidot savu biznesu, jums nevajadzētu ciest, sēžot birojā. Labāk strādāt īpašniekam, uzņēmumam, bet kā partnerim.
Partnerattiecības nozīmē ne tikai izmaksu ietaupīšanu, bet arī attieksmi pret uzņēmumu tā, it kā tas būtu savējais. Veidojiet savu biznesu tā, it kā tas būtu jūsējais! Lai to izdarītu, ir vērts uzņemties noteiktus riskus, pieņemot operatīvus lēmumus. Klientam jājūt, ka darbinieks uzņemas personisku atbildību. Ar tādiem pārdevējiem vienmēr ir prieks strādāt, viņi ne par kādu nieku neskrien pie sava vadītāja.
Runājiet ar vadību par noteiktām pilnvarām. Uz to labprāt dosies daudzu uzņēmumu vadītāji. Bet, ja tā vietā viņi sāk “nolikt tevi savā vietā” un atgādina, “kas šeit ir priekšnieks”, tad tu izvēlējies nepareizu uzņēmumu. Meklējiet savu sapņu darbu!

Slepenais numurs 9. Padomā par savu ģimeni
Es domāju, ka šī frāze jūs pārsteidz. Ļauj man paskaidrot. Lai gūtu panākumus, jums ir jāspēj izvirzīt mērķus. Ja vēlies gūt panākumus pārdošanā, mēģini sev atbildēt, kam un par ko to vēlies. Katram cilvēkam ir kāds lolots sapnis, dzīves mērķis un biežāk – problēmas, kuras jārisina. Kļūstot par veiksmīgu pārdevēju, jūs nopelnīsiet vairāk, un, nopelnot vairāk, varēsiet nomaksāt parādus, iegādāties automašīnu, uzcelt māju utt. Lieliska motivācija!
Kopumā cilvēkam vienmēr ir vajadzīgs ārējs vai iekšējs spēriens. Motivācijas “kam” un “kam” darbojas kā iekšējs spēriens. Ja tu sevi nemotivē, neviens to nevarēs izdarīt. Labākā motivācija “kam”, protams, ir ģimene. Ģimenes labā strādājam, ģimenes labā pelnām. Un kad ir bērni - tas ir vienkārši brīnišķīgi! Šo mazo puiku dēļ mēs esam gatavi uz visu, ja vien viņi būtu laimīgi. Esmu 100% pārliecināta: katrs cilvēks vēlētos, lai vakarā pēc smagas dienas viņu mājās satiktu tuvi cilvēki, bērni izskrietu pretī, mestos viņam kaklā, apskautos un noskūpstītu. Tieši šādos brīžos jūs patiešām saprotat, ko mēģināt sasniegt.
Viss jūsu rokās. Mēs paši veidojam savu laimīgo dzīvi. Ja ģimenes vēl nav, izveidojiet to un dzīvojiet savu mīļoto un mīļoto dēļ. Tam vienmēr jābūt pirmajā vietā, un visam pārējam, tostarp darbam, vajadzētu būt otrajā vietā. Ģimenes vērtības ir dzīves jēga!

Noslēpums #10 Esi disciplinēts
Mums to mācīja jau pamatskolā, kad apzinīgi ievērojām nedēļas grafiku un mēģinājām plānot stundas. Diemžēl laika gaitā mēs bieži ciešam no visbriesmīgākās biznesa cilvēku slimības - slinkuma, kas neļauj mums saglabāt disciplīnu.
Vai esat kādreiz pamanījuši, ka starp veiksmīgiem uzņēmējiem ir daudz militārpersonu? Kas dienējis armijā, zina, kas ir disciplīna un kārtība. Mūsdienu biznesa likums saka: "Nekad neatlieciet lietas uz vēlāku laiku." Ja nav disciplīnas, nepalīdzēs neviena CRM sistēma un neviens “atgādinājums”. Tajā pašā uzņēmumā vienam pārdevējam CRM sistēmā viss ir kārtībā, bet otrs ir tikai bardaks. Tieši otrajā gadījumā cilvēkam nav atbildības sajūtas, sakārtotības, jo nav motivācijas un tieksmes. Tāds viņš ir arī dzīvē. Nav gribasspēka un cīņasspara.
Tie ir disciplinēti pārdevēji, kuriem ir cīnītāju īpašības. Viņi domā, ka labāk ir cīnīties un zaudēt, nekā necīnīties vispār. Viņiem patīk cīnīties par klientiem, un nekas viņus nevar atbaidīt. Pat ja šāds pārdevējs jau iepriekš zina, ka zaudēs, viņš tik un tā metas cīņā un nemitīgi elpo konkurentiem pakausī. Tiklīdz ienaidnieks pieļauj kaut mazāko kļūdu, viņi jau ir viņu panākuši un pat pārspējuši. Šie pārdevēji zina, ka viņi visu kontrolē. Un klienti savukārt mīl un ciena šādus disciplinētus partnerus.

pašdisciplīna- vienkārša lieta, lai to izdarītu, ir pietiekami attīstīt ieradumu pārvaldīt sevi un sekot noteiktam mērķim. Nav patentētu recepšu, kā “kā kļūt disciplinētākam”, tāpēc drošāk ir izstrādāt savus spēles noteikumus. Varat arī izmantot tālāk sniegtos padomus.

Pierakstiet savus mērķus mēnesim, gadam, trim un pieciem gadiem. Ir vieglāk pielikt pūles, ja zini, līdz kuram datumam, kas un par ko ir jāizdara.

Izveidojiet nedēļas grafiku un detalizēti sadaliet lietas pa dienām. Atjauniniet šos sarakstus.

Sakārtojiet lietas par prioritāti un sāciet ar vissvarīgāko.

Koncentrējieties uz galveno mērķi, vizualizējiet gala rezultātu.

Iemācieties noliegt sevi un pateikt “STOP”. Pirmkārt, atsakieties no tukšas izklaides, piemēram, pulcēšanās internetā. Šo laiku var izmantot daudz svarīgākām lietām.

Plānojiet savu atpūtu un miegu. Dzīve ir īsa, bez darba ir ģimene, draugi un radi, ceļojumi, daba. Nestrādā tikai naudas dēļ.

Nodarbojies ar sportu – vienalga. Sports stiprina gan miesu, gan garu!

Lai sasniegtu globālo, jums ir jādara kaut kas mazs. Tas izskatās apmēram šādi:
Vēlaties:
Lai izveidotu ģimeni
Lai iegādātos dzīvokli
Lai iegādātos automašīnu
Pirkt sadzīves tehniku
Izveidojiet biznesa sakarus
Izpildi pārdošanas plānu
Augt pa karjeras kāpnēm
Sarunājiet tikšanos ar jaunu klientu
Iesniedziet komerciālu piedāvājumu
Veiciet 100 aukstos zvanus

Izveidojiet uzdevumu sarakstu katrai dienai. Tieši ikdienišķas un šķietami nenozīmīgas lietas novedīs pie globāliem panākumiem, pie sapņa.

Kolēģi, tie ir mani pašas spēles noteikumi, un pēc šiem noteikumiem es joprojām dzīvoju un strādāju. Esmu "spēlējošais treneris" un pārdodu savus pakalpojumus, kā arī palīdzu pārdot citu treneru treniņus. Šīs prasmes mani nekad nav pievīlušas. Jūs varat pielāgot manu sistēmu sev, tādējādi izstrādājot savu veiksmes formulu.
Veiksmi visos jūsu centienos, kolēģi!

Katrs pārdevējs sapņo, ka tapetes viņa veikalā ir kļuvušas par bestselleriem. Tas jo īpaši attiecas uz jauno klāstu. Kā pareizi demonstrēt jaunu preci, kā to prezentēt pircējiem un runāt par tā nopelniem – šie jautājumi veikala īpašniekam ir jārisina regulāri.

Nesen REGIONPROEKT sāka piedāvāt saviem klientiem interesantas kolekcijas no Turcijas rūpnīcas Yasham. Šajā rakstā mēs vēlamies pastāstīt vairāk par to izveides priekšnoteikumiem, koncepciju un priekšrocībām, parādot, kā ar piemēru pārdot jaunas tapetes pircējam.

Modes un dizaina tendences

Pirmkārt, sāksim ar dizainu un pievērsīsimies pasaules podiumiem un modes dizaineru padomiem. Couturiers ne velti tiek uzskatīti par tendenču noteicējiem, jo viņu idejas sniedzas arī citās jomās, jo īpaši interjera dizainā.

Šodien pasaulē dominē saplūšanas stils. To raksturo lietu kombinācijas ne tikai no dažādiem virzieniem, bet arī ar dažādām krāsām, faktūrām un rakstiem. Pirms pāris gadiem stila cienītāji būtu jūs izsvilpuši par rozā un sarkanā kombināciju, bet tagad dizaineri dod pilnīgu rīcības brīvību. Ierobežojumu vairs nav, un ikviens var brīvi izteikt savas vēlmes jebkādā veidā. Drosmīgs izskats, kurā apvienoti moderni džinsi un vecmāmiņas volāni, ir laipni gaidīti.

Bet kā ar interjera modi? Mājas dekors pēdējo desmitgažu laikā ir daudz mainījies. Ja atceramies tālu 80. gadi un 90. gadu sākums, padomju dzīvokļi parādīja pilnīgu iztēles trūkumu. Visi interjeri bija kā divas ūdens lāses: ziedu raksts uz tapetes, kas izvēlētas vienreiz un uz visiem laikiem, mierīgi toņi, mākslīgie ziedi kā dekors, atzveltnes krēslu un dīvāna komplekti un, protams, apjomīgi bufetes viesistabā.

21. gadsimts un laika ritējums ir ienesis jaunas tendences. AT 2010. gadi kļuva moderni zonēt telpu, kas bija īpaši svarīgi maziem dzīvokļiem, kuros dzīvoja krietna puse valsts iedzīvotāju. Un te talkā nāca tapešu kombinācija. Spilgta motīva ar rakstu un vienkāršā fona gleznojuma kombinācija kalpoja, lai telpu sadalītu funkcionālās zonās. Krāsu palete tika rūpīgi atlasīta un ievērota mēbelēs, aksesuāros un sienu toņos. Populāri kļuvuši elementi, kas rada mājīgu un siltu atmosfēru: mīksti spilveni, segas, mazi grīdas paklājiņi.

Kas attiecas uz kārtējais gads un prognozes nākamajiem pāris gadiem, dizaineri steidzās pie citām idejām. Tāpat kā modes dizaineri, kas veido apģērbu, speciālisti, kas veido mūsu māju izskatu, svin saplūšanu unisonā. Interjerā dominē tendenču un apdares materiālu sajaukums: moderns un romantisks, teksturēts akmens un auksts metāls – visur redzama eklektika.

Skaidra un vienkārša ģeometrija un kaleidoskopam līdzīgi raksti saplūst ar dabiskām formām. Popularitātes virsotnē ir neparasti interjera priekšmeti un grafiskie elementi, un arvien vairāk uzmanību piesaista ekstravaganti akcenti. Tomēr harmonijas princips joprojām paliek priekšplānā: jums ir tiesības apvienot jebkurus objektus un faktūras, taču neaizmirstiet par estētiku.

Kā palīdzēt pircējam izdarīt izvēli

Izmantojot Yasham piemēru, izdomāsim, kā pārdot tapetes, kas tikko parādījušās veikala sortimentā.

Vispirms parādīsim, kā interjera tendences ietekmē konkrēta audekla dizaina iznākšanu.

Turku tapetēm ir vairākas būtiskas priekšrocības, kas tās atšķir no pārējām. Šīs priekšrocības var izpausties izpārdošanā, paskaidrojot pircējiem, kāpēc Turcija ir viņu uzmanības vērta.

Yasham rūpnīcas dizaineri bija pirmie, kas pamanīja kodolsintēzes stila popularitāti. Rūpnīcas preču zīmju koncepcija ir pats nesavienojamā apvienošanas princips, un tas veiksmīgi iemiesojas ikvienā kolekcijā.

Zīmolu Seela un Parrot katalogi piedāvā bagātīgu tapešu izvēli, kas veidotas dažādos virzienos: klasiskās, modernās, bēniņu un romantiskās. Tajā pašā laikā dizaini tiek apvienoti vairākās opcijās: izvēlieties tam motīvu un vairākus fonus vienā krāsu shēmā vai atlasiet zīmējumus dažādos toņos un faktūrās. Kombinācijas jebkurā gadījumā izskatīsies stilīgi un harmoniski.

Svarīgi pircēja izvēles parametri ir kvalitāte un cena. Parasti tapetes tiek atlasītas ilgāk par vienu gadu, tāpēc patērētājs vēlas iegūt izturīgu produktu, bet tajā pašā laikā nesteidzas pārmaksāt.

Yasham lielu uzsvaru liek uz savu produktu kvalitāti. Tas nav zemāks par itāļu tapešu līmeni, bet tajā pašā laikā cenas ir diezgan pieņemamas. Ražošanas komanda tika savervēta Vācijā un Itālijā. Izejmateriāli tapešu ražošanai nāk no Eiropas un nākotnē tiks ražoti pašu spēkiem.

Lai saglabātu adekvātu saražoto kolekciju pašizmaksu, rūpnīcas speciālisti korekti strādā ar ražotnēm. Katram modelim tiek izvēlēta ražošanas metode, kas būs visefektīvākā. Tātad, bagātīgais Parrot tapešu raksts ir izgatavots uz blīva materiāla, izmantojot reljefu. Un Modern Touch kolekcijas bēniņu dizainā izmantotas vienkāršākas tehnoloģijas un aprīkojums, kas nepalielina audeklu gala cenu.

Ja preču izvēle veikalos nav daudzveidīga, patērētājs cenšas atrast ko neparastu un ekskluzīvu.

Yasham tapetes nav tik masveidā ražotas kā Erismann vai Palitra. Turcijas kolekciju katalogos pircēji var izvēlēties interesantus dizainus neparastiem interjera risinājumiem. Turklāt šāds sortiments ir izdevīgs arī pašam uzņēmējam, jo ļauj ieņemt izdevīgākus amatus un atšķirties no konkurentiem.

Ja jums ir kādi jautājumi vai nepieciešama mūsu menedžeru palīdzība, REGIONPROEKT vienmēr ar jums sazināsies

Vienīgais, ko varat darīt, ir uzdot dažus precizējošus jautājumus. Tātad, ja runājam par apaviem, ir vērts precizēt, kāds izmērs un krāsa interesē potenciālo pircēju. Pārdevēja asistenta tehnika ietver jautājumu izvēli, kas sākas ar vārdiem “kad?”, “Kur?”, “Kādam nolūkam?” (piemēram: "Kur plānojat izmantot šo vai citu apavu modeli?"). Potenciālie pircēji uz šādiem jautājumiem nevarēs atbildēt “jā” vai “nē”. Viņam būs jāsniedz detalizēta informācija, ko pārdevējs var izmantot, lai vienlaikus piedāvātu vairākas preču iespējas. Pircējs noteikti varēs izvēlēties kādu no piedāvātajiem modeļiem. Pārdevēja svarīgākās īpašības šajā posmā ir: pieklājība, laba griba, spēja uzklausīt. Pacietība ir īpašība, kurai arī ir liela nozīme. Pārdevējam nāksies saskarties ar dažādiem pircējiem.

Nodarbība 5. papīra tapetes. kā tos pārdot?

Pirmkārt, jums jāzina jūsu sienu augstums. Patiešām, visbiežāk 10,5 metru rullī, un tas nozīmē, ka, ja raksts ir mazs un jūsu sienu augstums ir 2,5 metri vai mazāks, tad no viena ruļļa jūs iegūsit 4 cietas sloksnes. Ja sienu augstums ir lielāks, vai raksts ir liels, tad no ruļļa saņemsiet tikai 3 masīvas sloksnes un pārējās vietas līmēšanai virs un zem loga, virs durvīm.

Tagad, zinot jūsu istabas perimetra kadrus, varat aprēķināt, cik cietas tapešu sloksnes būs nepieciešamas. Galu galā tapetes ir dažāda platuma: 50 cm, 60 cm, 1 metrs utt.
Mēs sadalām iegūtos perimetra kadrus ar šiem skaitļiem un iegūstam nepieciešamo tapešu daudzumu ar to dažādajiem platumiem. Ar šiem aprēķiniem mēs ejam uz veikalu.

Pārdošanas konsultanta pārdošanas tehnika: 5 posmi. kā palielināt pārdošanas apjomu

Pircējam jāsaprot, ka, pērkot lētāku modeli, viņš saņem tikai īslaicīgu labumu. Ko darīt, ja potenciālais pircējs piekrīt visiem veikala speciālista argumentiem, bet viņam vienkārši nav visas summas, lai tagad iegādātos preces? Pārdevēja asistenta pārdošanas tehnika ietver ne tikai veikala produktu, bet arī partneru popularizēšanu.
Tātad gandrīz jebkura tirdzniecības vieta sadarbojas ar bankām, kuras var izsniegt kredītu konkrētam produktam. Šī informācija ir jāsniedz potenciālajam pircējam.
Piektais posms – darījuma noslēgšana Pēdējais pārdošanas posms ir visgrūtākais. Klients joprojām šaubās, vai viņam vajadzētu veikt pirkumu, un pārdevējs baidās saņemt atteikumu. Tagad ir svarīgi neatkāpties. Vairumā gadījumu pircēji gaida, kad tiks mudināti rīkoties.

403 aizliegts

Uzmanību

Šāds brīdis obligāti ietver mēbeļu pārdevēja asistenta pārdošanas tehniku. Pasūtot to vai citu modeli, pircējam ir jābūt pārliecinātam, ka viņš ir pareizi saprasts un galu galā viņš tiešām iegūs tādu dīvānu (gultu, skapi, skapi), kādu vēlas.

Vēl viens svarīgs noteikums: ja saruna nonākusi strupceļā, tā jāpārtrauc. Agresivitāte un apsēstība ir īpašības, kas nepārliecina pārdevēju.
Ja pircējs no komunikācijas saņem negatīvas emocijas, viņš nekad vairs nevēlēsies atgriezties veikalā. Otra kļūda ir pircēja viedokļa ignorēšana Katram pārdevējam rūpīgi jāizpēta izvēlētā pārdošanas tehnika, kuras 5 posmi ir aprakstīti iepriekš.
Pareiza šī vai tā modeļa prezentācija ir nepieciešamība. Taču der atcerēties, ka pircējs veikalā vēršas, vadoties pēc sava labuma.

Kas jums jāzina par tapetēm: 8 svarīgas lietas

Izrādās, ka, piemēram, linolejs tiek pārdots stingri pa kadriem, polietilēns, plēve, to visu nevar atgriezt, jo šīs preces tiek pārdotas stingri par kadriem, bet ir iespējamas tapetes. “Patērētāju tiesību aizsardzības likuma” 25.pants mums saka sekojošo, ka Jūs varat apmainīt preci bez laulības, ja tā Jums neder pēc izmēra, izmēriem, krāsas, stila vai komplektācijas. Tas ir, jūs iegādājāties tapetes un atnesāt tās mājās, sapratāt, ka tās jums nav piemērotas krāsu ziņā, un tas ir iemesls apmaiņai (ņemiet vērā, ka 25. pants ļauj mainīt, nevis atgriezt labas kvalitātes preces) un Jūs varat atnākt uz veikalu, izskaidrot situāciju un lūgt pārdevējam apmainīt Jūsu tapetes pret līdzīgu. Jums ir arī iespēja atgriezt tapetes, ja pārdevējam nav līdzīgas preces jūsu atgriešanas pieprasījuma brīdī.

Soli pa solim darbību apraksts, lai atgrieztos tapešu veikalā

Ir arī nepieciešams atsevišķi uzņemt vairākas laulības fotogrāfijas.

Labas preces atgriešanas termiņi ir noteikti 14 dienas, un, ja tiek atrasta laulība, to var atgriezt garantijas laikā.
Atgriežot nekvalitatīvas preces, būs jāgaida ekspertīzes rezultāts.

Tapetes var ne tikai noklāt sienas, bet arī dot labus ienākumus.

Tā kā tapetes ir klasificētas kā nepārtikas preces un nav iekļautas sarakstā, kas apstiprināts ar valdības 1998. gada 19. janvāra dekrētu Nr. 55, tās ir jāmaina 14 dienu laikā, ja tās neatbilst šādiem kritērijiem:

dažādība;
krāsas;
tekstūra;
izmērs.

Civilkodeksa Nr.502 un Art. Nr. 25 POZPP nosaka labas kvalitātes preču atgriešanas nosacījumus:

nav pagājušas vairāk kā 14 dienas;
nepārtikas preces;
iepakojuma integritāte;
prece nav iekļauta speciālā ar likumu apstiprinātā sarakstā;
maksājuma apliecinājums nav nepieciešams.

Dažreiz cilvēki pieļauj kļūdas, aprēķinot tapešu kadrus, un ņem papildu ruļļus. Tad viņi sāk prātot, vai ir iespējams atgriezt veikalam papildu tapetes.

Kā organizēt tapešu pārdošanu?

"Sietspiedes" zaigojošais, zīdainais un perlamutra efekts tiek radīts ar mazāko iedobumu-paaugstinājumu palīdzību, kas atstaro gaismu. Pateicoties putu pārklājumam, vinila tapetēm var būt gandrīz skulpturāls reljefa izteiksmīgums.

Vinils var atdarināt keramikas flīzes, ādu, zamšādu, dabiskos audumus, koku, ir marmora raksti, granīts, apmetums un citi apdares materiāli. Mazgājamam vinilam ir augsta mitruma izturība, un tas ir paredzēts virtuvēm un vannas istabām.

Virtuves, gaiteņi, vannas istabas – tās ir tām labākās vietas, jo vinils nelaiž cauri gaisu un mitrumu. Vinila tapešu priekšrocība ir "neierobežotā" izvēles bagātība.

Stikla šķiedras tapetes Šīs tapetes ir sava veida stikla šķiedras dzijas pamatne, kas izgatavota no kvarca smiltīm, sodas, dolomīta un kaļķa.

Pārdošanas veiksme ir tieši atkarīga no pareizas pieejas potenciālajam pircējam. Nav nejaušība, ka darba devēji, kas strādā tirdzniecības jomā, ievieš dažādas darbinieku stimulēšanas sistēmas. Tie konsultanti, kuriem izdodas piesaistīt vairāk pircēju, saņem iespaidīgākus ienākumus. Pareiza komunikācija ar klientu ir panākumu atslēga. Ir 5 galvenie pārdošanas posmi, par kuriem būtu jāzina katram pārdevēja asistentam.

Pirmais posms - kontakta nodibināšana

Pirmais iespaids par cilvēku ir vissvarīgākais. Šis viedoklis patiešām ir pamatots un attiecas ne tikai uz saziņu ikdienas dzīvē. Ir svarīgi, kā veikals tiks pasniegts pirmo reizi potenciālā pircēja acīs. Un, ja konsultantam izdosies atstāt labu iespaidu, pārdošanas apjoms noteikti tiks palielināts. Tajā pašā laikā jūs nevarat ignorēt klientu vai būt uzmācīgs. Jums vajadzētu izvēlēties "zelta vidusceļu".

Šajā biznesā veiksmīgi kļūst tie, kuri spēj no pirmā acu uzmetiena atpazīt klienta veidu. Dažiem potenciālajiem pircējiem nepatīk ar viņiem sazināties, viņi ir pārliecināti, ka nepieciešamības gadījumā paši varēs uzdot jautājumu konsultantam. Citi gaida uzmanību savai dabai uzreiz pēc ierašanās veikalā. Un, ja pārdevējs nepievērš uzmanību šādam klientam, iespaids par tirdzniecības vietu būs negatīvs. Visi šie punkti ir skaidri jāsaprot veiksmīgam pārdevējam apģērbu, apavu, sadzīves tehnikas u.c. veikalā.

Kā būtu jāuzvedas cilvēkam, kurš strādā tirdzniecības jomā? Tiklīdz potenciālais klients pārkāpj veikala slieksni, noteikti jāsmaida un jāsasveicinās. Nākamo dažu sekunžu laikā ir jānovērtē pircējs, lai saprastu, vai viņam ir vajadzīga palīdzība. Pēc tam varat vērsties pie klienta ar jautājumu "Vai jums ir ko ieteikt?" Atteikuma gadījumā to nekādā gadījumā nedrīkst uzspiest.

Liela nozīme ir arī veikala darbinieka izskatam. Pat pārdevēja asistenta labākā pārdošanas tehnika nedarbosies, ja viņš izskatīsies nesakopts. Tirgus darbiniekam jābūt koptam. Ir labi, ja veikalā tiek ievērots apģērba kods.

Otrais posms – vajadzību atpazīšana

Labs pārdevēja palīgs jebkurā gadījumā var palielināt pārdošanas apjomu un pārdot preces, kuras nav pieprasītas. Taču šādā veidā nebūs iespējams nodibināt kontaktu ar potenciālo pircēju ilgstošai sadarbībai. Svarīgi ir noskaidrot, pēc kā tieši klients ir atnācis, kas viņu patiesi interesē. Kā es to varu izdarīt? Pirmkārt, jums ir jāļauj personai runāt, nepārtraucot viņu. Aktīva klausīšanās ir panākumu atslēga. Vienīgais, ko varat darīt, ir uzdot dažus precizējošus jautājumus. Tātad, ja runājam par apaviem, ir vērts precizēt, kāds izmērs un krāsa interesē potenciālo pircēju.

Pārdevēja asistenta tehnika ietver jautājumu izvēli, kas sākas ar vārdiem “kad?”, “Kur?”, “Kādam nolūkam?” (piemēram: "Kur plānojat izmantot šo vai citu apavu modeli?"). Potenciālie pircēji uz šādiem jautājumiem nevarēs atbildēt “jā” vai “nē”. Viņam būs jāsniedz detalizēta informācija, ko pārdevējs var izmantot, lai vienlaikus piedāvātu vairākas preču iespējas. Pircējs noteikti varēs izvēlēties kādu no piedāvātajiem modeļiem.

Pārdevēja svarīgākās īpašības šajā posmā ir: pieklājība, laba griba, spēja uzklausīt. Pacietība ir īpašība, kurai arī ir liela nozīme. Pārdevējam nāksies saskarties ar dažādiem pircējiem. Daudziem no viņiem būs grūti formulēt savas vēlmes. Taču tādi apgalvojumi kā “tu pats nezini, ko vēlies” attiecībā uz klientu nav pieņemami.

Trešais posms - produkta prezentācija

Ja pirmajos divos posmos komunikācija ar klientu noritēja labi, pircējam izdevās izdomāt, kurā virzienā rīkoties tālāk. Nepieciešams piedāvāt potenciālajam pircējam uzreiz vairākus izvēlētās preces modeļus, aprakstīt to priekšrocības. Nepierunā cilvēku uz dārgāku modeli. Pastāv risks, ka potenciālais pircējs parasti atteiksies no idejas par preču iegādi šeit un tagad.

Kādai jābūt apģērbu tirdzniecības asistenta pārdošanas tehnikai? Speciāliste noskaidroja, kāpēc pircējs ieradās veikalā. Tālāk jums vajadzētu uzdot precizējošus jautājumus un piedāvāt potenciālajam pircējam vairākas piemērotas iespējas. Tajā pašā laikā ir vērts novērtēt cilvēka fiziskos parametrus, nekādā gadījumā tos neapspriežot skaļi. Tātad, jums nevajadzētu piedāvāt sievietei ar iespaidīgām formām pieguļošu mini kleitu.

Vēl viens svarīgs solis ir saziņa klienta valodā. Cilvēkam veikalā jājūtas ērti. Ja konsultants lieto profesionālu slengu, nosauc preci ar pircējam nezināmiem vārdiem, tad visticamāk pārdošanas apjomu palielināt neizdosies. Konsultants savu kompetenci varēs parādīt pavisam citādi – piedāvājot potenciālajam pircējam viņam patiesi piemērotas preces variantus.

Ceturtais posms – jautājumi un iebildumi

Jebkuri iebildumi un jautājumi no potenciālā pircēja ir laba zīme. Šādiem brīžiem nevajadzētu nobiedēt pārdevēju. Galu galā tie parāda, ka klients patiešām ir ieinteresēts produkta iegādē. Jebkuri jautājumi ir darbības, kas ved uz veiksmīgu darījuma pabeigšanu. Pārdevēja uzdevums ir pareizi atbildēt uz jebkādiem iebildumiem, pārliecināt klientu pirkt.

Konsultanti, kuri ir iemācījušies strādāt ar iebildumiem, var uzskatīt sevi par īstiem meistariem. Patiešām, šim nolūkam ir nepieciešama ne tikai pilnīga informācija par prezentējamo produktu, bet arī psihologa prasmes. Svarīgi ir izprast pircēja iebilduma būtību, lai rastu atbilstošu atbildi vai piedāvātu alternatīvu preci.

"Pārāk dārgi!" - šādus iebildumus pārdevēji dzird visbiežāk. Izmaksu apspriešana ir atsevišķs veiksmīgas pārdošanas brīdis. Konsultantam jāspēj argumentēt konkrēta modeļa cena. Kādai jābūt telefona pārdevēja asistenta pārdošanas tehnikai? Speciālistam jāpaskaidro, ka konkrētais modelis maksā vairāk, jo ražots Anglijā, nevis Ķīnā. Tās ražošanā izmantoti izturīgi materiāli. Pircējam jāsaprot, ka, pērkot lētāku modeli, viņš saņem tikai īslaicīgu labumu.

Ko darīt, ja potenciālais pircējs piekrīt visiem veikala speciālista argumentiem, bet viņam vienkārši nav visas summas, lai tagad iegādātos preces? Pārdevēja asistenta pārdošanas tehnika ietver ne tikai veikala produktu, bet arī partneru popularizēšanu. Tātad gandrīz jebkura tirdzniecības vieta sadarbojas ar bankām, kuras var izsniegt kredītu konkrētam produktam. Šī informācija ir jāsniedz potenciālajam pircējam.

Piektais posms – darījuma slēgšana

Pēdējais pārdošanas posms ir visgrūtākais. Klients joprojām šaubās, vai viņam vajadzētu veikt pirkumu, un pārdevējs baidās saņemt atteikumu. Tagad ir svarīgi neatkāpties. Vairumā gadījumu pircēji gaida, kad tiks mudināti rīkoties. Viņiem produkts jau bija rokās, un šķiršanās no tā var būt diezgan sarežģīta. Šajā posmā varat atgādināt neizlēmīgajam pircējam, ka saskaņā ar Krievijas Federācijas likumdošanu preces var atgriezt veikalā 14 dienu laikā. Šis arguments parasti ir par labu pārdošanai. Lai gan reāli tiek atgriezti ne vairāk kā 5% pirkumu.

Šaubu šauboša klienta mudināšanai rīkoties ir jābūt neuzkrītošai. Šajā gadījumā palielinās iespējamība, ka cilvēks vēlas atgriezties noteiktā tirdzniecības vietā. Ieteicams vēl vairāk iedrošināt klientu – piedāvāt viņam atlaidi nākamajai precei vai izsniegt atlaižu karti.

Konsultanta veiksme ir tieši atkarīga no izvēlētās pārdošanas tehnikas. Iepriekš aprakstītie 5 posmi ir būtiski. Bet jums arī jāapzinās kļūdas, kuras pieļauj lielākā daļa iesācēju pārdevēju. Ja jums izdosies no tiem izvairīties, jūsu ienākumi ievērojami palielināsies.

1. kļūda: neklausās

Pārdevējs, kurš zina visu par preci un runā par to klusībā, nevarēs kļūt veiksmīgs. Lai pircējs patiešām ieinteresētu, jums jāļauj viņam runāt. Klientam ir jāpasaka, kāpēc tieši viņš ieradās, ko viņš vēlētos redzēt piedāvātajā modelī. Nekādā gadījumā nedrīkst radīt iespaidu, ka pārdevējs kaut ko uzspiež potenciālajam pircējam. Konsultants ir palīgs, kas virza klientu uz pareizo izvēli.

Klausoties sarunu biedrā, pārdevējam ir jāsaprot, kad un kā uzdot precizējošus jautājumus. Ja potenciālais klients zaudē interesi par komunikāciju, tas ir jāpamana. Pirmās 10-15 sekundes kontaktam starp pārdevēju un pircēju, kurš ieradies veikalā, ir vissvarīgākās. Klientu būs viegli iekarot, ja tikšanās un sarunas laikā ar viņu veiksi pierakstus. Šāds brīdis obligāti ietver mēbeļu pārdevēja asistenta pārdošanas tehniku. Pasūtot to vai citu modeli, pircējam ir jābūt pārliecinātam, ka viņš ir pareizi saprasts un galu galā viņš tiešām iegūs tādu dīvānu (gultu, skapi, skapi), kādu vēlas.

Otrā kļūda — ignorējiet pircēja viedokli

Katram pārdevējam rūpīgi jāizpēta izvēlētā pārdošanas tehnika, kuras 5 posmi ir aprakstīti iepriekš. Pareiza šī vai tā modeļa prezentācija ir nepieciešamība. Taču der atcerēties, ka pircējs veikalā vēršas, vadoties pēc sava labuma. Viņam ne vienmēr ir svarīgi, vai konkrētais produkts tirgū ir vispieprasītākais (par to prezentācijas laikā ziņo lielākā daļa pārdevēju).

Noteikti izpētiet pircēja viedokli. Cilvēks ieradās veikalā, lai nopirktu lētus apavus? Nav nepieciešams viņu atrunāt un ziņot, ka ekonomiskie modeļi nekalpo ilgi. Klients pats zina, kas viņam ir izdevīgāk. Apavu pārdevēja asistenta pārdošanas tehnikā jāiekļauj dažādu cenu kategoriju modeļu prezentācija.

Kļūda trīs – pārliecināt, nevis paskaidrot

Iesācēji pārdevēji ir pārliecināti, ka spēs palielināt peļņu, ja iedzīs pircēju stūrī, aprakstīs visas konkrētā produkta priekšrocības un panāks pirkumu. Iespējams, ka šādu konsultantu ceļā uzradīsies vāji klienti, kuri darījumu tomēr novedīs līdz galam. Taču pat tādi pircēji vairs nevēlēsies atgriezties veikalā.

Pārdevējs nekādā gadījumā nedrīkst agresīvi pārliecināt klientu, ka šī vai cita prece viņam ir visizdevīgākā. Atliek vien argumentēt pircēja patieso ieguvumu. Pārdevēja asistenta pārdošanas tehnikā jāiekļauj pieklājīga komunikācija, klienta vēlmju noskaidrošana. Ja cilvēks nekontaktējas, uzspiest nav iespējams. Tikai tad, ja pircējs patiešām interesējas par preci un uzdod jautājumus, ir vērts viņam godīgi paskaidrot, kāpēc ir vērts veikt pirkumu.

4. kļūda: pircēja inteliģences nenovērtēšana

Pārdevēja palīgs, pirmo reizi ierodoties apģērbu veikalā, nezina, kā uzvesties ar potenciālajiem klientiem. Visi cilvēki, kas apmeklē tirdzniecības vietu, šķiet pilnīgi vienādi. Tajā pašā laikā daudzi nepieredzējuši pārdevēji var nenovērtēt klienta iespējas. Diezgan smieklīgi izskatās konsultants, kurš stilistam stāsta par priekšrocībām, ko dod konkrētas kleitas iegāde. Veiksmīgam pārdevējam ir jāspēj novērtēt pircējus gandrīz vienā mirklī. Tas ļaus izvairīties no smieklīgas situācijas.

Vēl viena liela kļūda ir potenciālā pircēja garīgo spēju pārvērtēšana. Kad konsultants sāk operēt ar profesionāliem vārdiem, kas ne visiem ir skaidri, cilvēks šajā jautājumā izjūt savu neprasmi. Ir labi, ja klients nav samulsis, vēlas jautāt vēlreiz un tomēr sazinās. Daudzi pircēji nolemj pārtraukt sarunu, ja sniegtā informācija viņiem nav skaidra.

Aktīvs papildu pakalpojumu piedāvājums

Kā vēl jūs varat ieinteresēt potenciālo pircēju? Ir vērts aktīvi reklamēt papildu produktus un pakalpojumus. Par iespēju iegūt konkrēto preci uz kredīta jau tika runāts iepriekš. Turklāt pircējam varat piedāvāt pirkuma apdrošināšanu. Īpaši aktuāls šis pakalpojums ir mobilo sakaru salonos. Iespējams, klients piekritīs iegādāties dārgāku viedtālruni, ja viņam paziņos, ka viņš var būt apdrošināts pret kritieniem vai zādzībām.

Kādus produktus var papildus piedāvāt apģērbu veikalos? Pārdošanu ļoti labi varēs palielināt ar dažādu aksesuāru palīdzību. Ja pircējs ieradās pēc biksēm, varat viņam piedāvāt jostu vai zeķes. Pārdošanā ir arī kakla lakati un zeķubikses. Lielākus ienākumus var gūt, ja gatavošanās pārdošanai ir veikta pareizi. Saistītie produkti plauktos jānovieto blakus. Apģērbu veikaliem labi veicas arī ar papildu pakalpojumiem, piemēram, atlaidi ķīmiskajai tīrīšanai, šūšanai, preču piegādes iespējām.

Klientu bāze

Tiem, kuri nolemj savu dzīvi veltīt pārdošanai, vajadzētu izveidot savu klientu bāzi. Veicot darījumu, ir tikai jāsaglabā pircēja dati. Turpmāk, izmantojot norādīto numuru vai e-pastu, Jūs varat informēt klientu par jaunas preces ienākšanu vai atlaidēm vecajām precēm. Šādā taktikā obligāti jāietver sadzīves tehnikas pārdevēja asistenta pārdošanas tehnika. Cilvēkam, kurš iegādājies ledusskapi, agrāk vai vēlāk būs nepieciešama mikroviļņu krāsns vai lēnā plīts. Turklāt jebkura tehnika galu galā neizdodas. Turklāt klients var pastāstīt par iespējamiem ieguvumiem saviem radiem un draugiem. Šajā gadījumā pārdošanas apjoms pieaugs eksponenciāli.

Vēl efektīvāka būs tieša saziņa ar klientu telefonsarunas ceļā. Sarunas laikā jūs varat ieinteresēt potenciālo pircēju ar jaunām akcijām un lieliskiem piedāvājumiem. Šajā gadījumā ir svarīgi arī neuzlikt. Profesionālam pārdevēja palīgam jau no pirmajām komunikācijas sekundēm ir jāsaprot, vai saruna klientam ir interesanta.

Ikviens var kļūt par veiksmīgu pārdevēju. Galvenais nav krist izmisumā un mēģināt labot pieļautās kļūdas. Svarīgi ir arī izvēlēties pareizo darbības jomu. Tātad sieviete, kura nepārzina automobiļu tehnoloģijas, visticamāk, nevarēs gūt lielus panākumus auto detaļu veikalā. Arī vīriešu pārdevēja palīgs nav labākais variants sieviešu apakšveļas salonam.