인터뷰에서 펜을 판매하는 방법은 무엇입니까? 단계별 가이드 및 예시. 면접에서 펜 하나까지 파는 비법 '고객'이 단호하게 '구매'를 거부한다면 어떻게 해야 할까요?

인터뷰에서 펜을 판매하는 방법은 무엇입니까?문제는 가볍게 말하면 특이한 것입니다. 하지만 사용자들이 한 달에 수천 번 검색 엔진에 요청할 정도로 인기가 높습니다. 그리고 최근 채용 고용주가 이 "트릭"을 사용했기 때문입니다. 후보자의 판매 능력이 얼마나 강한지를 확인하기 위해 그들은 그에게 "펜을 팔아주세요!"라고 말합니다. 또는 테이블 위에 누워있는 다른 물건.

이 기술은 영화 "The Wolf of Wall Street"이후 인기를 얻었습니다. 캐릭터 중 한 명이 다른 사람의 판매 기술을 보여주기 위해 무엇이든 팔 수 있다고 말하면서 그에게 다음과 같이 제안했습니다. “펜을 팔아주세요! ” 이 질문은 많은 지원자를 혼란스럽게 합니다. 그들은 혼란스러워하고, 무엇을 해야 할지 모르고, 면접에서 실패합니다. 그러므로 이런 까다로운 질문을 미리 준비해야 합니다.

오늘 저는 인터뷰 중에 펜을 판매하여 고용주에게 좋은 인상을 남기는 방법에 대한 몇 가지 예를 여러분에게 알리기로 결정했습니다.

인터뷰에서 펜을 판매하는 방법은 무엇입니까? 예.

우선 전통적인 방식과 비전통적인 방식으로 면접 시 펜을 판매할 수 있다는 점을 말씀드리고 싶습니다. 인터뷰를 진행하는 사람의 성격 유형과 직위, 후보자에 대한 선호도에 따라 방법을 선택해야 합니다. 이 까다로운 제안을 받기 전에 대화의 초기 단계에서 이 모든 것을 식별해야 합니다. 나에게 펜을 팔아요!”

대담자가 진지한 사람이고 주로 실제 영업 기술에 관심이 있고 당신을 평가하며 엄격한 스타일로 대화를 진행하는 경우 펜을 판매하는보다 전통적인 방법을 사용하는 것이 가장 좋습니다. 즉, 귀하가 판매 및 협상 전술에 대해 잘 알고 있음을 그에게 보여주십시오. 예를 들어 이에 대해 더 자세히 살펴보겠습니다.

당신 앞에 비표준적인 질문을 많이하고 편안하고 친근한 태도로 인터뷰를 진행하는 긍정적이고 웃으며 창의적인 사람이 있다면, 판매에 대한 색다른 접근 방식으로 그를 "취"하는 것이 가능합니다. 펜.

"펜을 팔아주세요!"라는 제안을 받은 후 또는 다른 주제에 대해 서두르지 말고 대화를 준비하는 데 약간의 시간을 요청하십시오. 이것은 매우 정상적이고 자연스럽고 갑자기 판매를하는 사람은 거의 없으며 일반적으로 사고와 준비 과정이 선행됩니다.

판매할 품목을 주의 깊게 연구하고, 그것이 무엇을 위해 사용되는지, 누구에게, 어떻게 유용할 수 있는지 생각해 보십시오. 정신적으로 판매 계획을 작성하고 주요 단계를 생각해보십시오. 그 후에야 작업 완료를 시작합니다.

인터뷰에서 펜을 판매하는 방법은 무엇입니까? 전통적인 대화의 예.

전통적인 판매 방법을 선택할 때 우리는 잠재 고객과의 접촉 및 판매에 대한 모든 주요 규칙에 따라 행동합니다. 예를 들어 다음과 같습니다.

스테이지 1. 소개 및 소개.우선, 인사하고 자신을 소개하고 대담자와 연락을 취하십시오. 다음으로, 그가 귀하에게 자신을 소개하는 방식에 따라 이름(이름 및 부칭)으로 "고객"을 지칭합니다.

예: 안녕하세요. 제 이름은 Konstantin이고 Happy Pen 회사의 관리자입니다. 연락할 수 있는 방법을 알려주세요.

2단계. 고객의 요구를 식별합니다.다음으로, 추가 판매의 기반이 될 요구 사항을 식별해야 합니다. 대담자에게 그러한 질문만 물어보십시오. 이에 대한 대답은 긍정적이고 대화의 지속을 자극할 것입니다.

예를 들면 다음과 같습니다. Sergey, 매우 흥미로운 제안이 있습니다. 하지만 먼저 몇 가지 질문을 드리고 싶습니다.

당신은 사업가인 것으로 알고 있는데, 문서 작업을 자주 해야 하는 경우가 많죠?

사업가가 잠재 고객이나 파트너에게 좋은 인상을 주기 위해 어떤 지위를 강조하는 액세서리가 필요하다고 생각하시나요?

비즈니스 협상 중 중요한 사항, 연락처, 금액을 어떻게 기록하고 싶나요?

얼마나 자세하게 정리함을 보관하시나요?

하루에 몇 명 정도 받나요?

3단계. 제품 프레젠테이션.요구 사항을 파악하고 대담자의 답변에서 판매 시 중점을 둘 사항을 찾은 후에는 펜 자체가 아닌 대담자가 펜 사용으로 얻을 수 있는 이점에 초점을 맞춰 제품을 소개하세요.

예: 감사합니다, 세르게이. 귀하의 답변을 바탕으로 제안하고 싶습니다 ...

언제 어디서나 중요한 정보를 빠르고 편리하게 적을 수 있는 펜

메인 펜에 페이스트가 부족한 경우 도움이 될 여분의 펜;

파트너와 소통할 때 비즈니스맨으로서의 지위를 강조할 세련된 펜;

지원자에게 지원서 작성을 위해 제공할 수 있는 추가 펜;

등.

4단계. 이의를 제기하십시오.물론 귀하의 대담자는 귀하에게 반대하기 시작할 것입니다. 그리고 이 단계에서 당신은 그의 모든 반대를 유능하게 해결해야 합니다.

예를 들어 :

나에게 딱 맞는 펜은 이미 있어요!

물론, 어떤 면에서는 자신에게 맞지 않는 펜을 사용하지 않을 것이기 때문입니다. 동시에, 가장 결정적인 순간에 펜이 쓰기를 멈추면 매우 불편할 것이라는 점을 인정해야 합니다. 그래서 저는 그러한 불쾌한 사건으로부터 여러분을 구해 줄 저렴한 추가 손잡이를 제공합니다. 예를 들어, 나는 항상 두 번째 펜을 가지고 다니는데, 그것이 나에게 한 번 이상 도움이 되었습니다!

5단계. 구매를 자극하는 추가 주장.그리고 마지막으로 고객을 "마무리"하기 위해 고객이 거부할 수 없는 추가 조건을 제공합니다.

예를 들어 :

오늘은 특별 프로모션이 있는 날입니다. 모든 펜 구매자가 새 iPhone 추첨에 참여하게 됩니다!

이 저렴한 펜을 구매하시면 로열티 카드를 받으실 수 있으며, 앞으로는 더 비싼 제품도 좋은 할인으로 구매하실 수 있을 것입니다!

이 가격에는 펜이 3개밖에 남지 않았습니다. 다음 배치는 더 비쌀 것입니다.

등.

6단계. 판매 종료, 교차 판매.그리고 마지막으로 '고객이 익었을 때' 아름답게 거래를 성사시키고, 반드시 교차판매를 하세요.

예를 들어 :

우리의 펜을 구입하는 각 구매자는 특별 프로모션 가격으로 지우개가 포함된 새 연필을 구입할 수 있는 기회를 갖습니다.

펜 한 개를 가져가시겠습니까, 아니면 이미 나머지 세 개를 가져가시겠습니까? 동료들에게 줄 수 있습니다. 휴가가 곧 다가옵니다.

7단계. 고객님께 작별 인사를 드립니다.거래가 완료되면 고객에게 구매에 대해 감사를 표하고, 작별 인사를 하고, 향후 판매를 위한 비즈니스 연락처를 설정하세요.

예: Sergey, 감사합니다. 귀하가 올바른 선택을 했다고 확신합니다. 귀하가 관심을 가질 만한 새로운 제안이 있으면 반드시 연락드리겠습니다. 또 봐요!

이것은 대략 전통적인 방식으로 인터뷰에서 펜을 판매하는 방법입니다. 이제 좀 더 구체적인 옵션을 살펴보겠습니다.

인터뷰에서 펜을 판매하는 방법은 무엇입니까? 대체 예.

이러한 방법은 창의적이고 비범한 사람이 앞에 있거나 전통적인 옵션이 솔직히 작동하지 않는 경우(적절한 순간에 색다른 옵션으로 전환할 수 있음) 사용할 수 있습니다.

펜을 직접 가지고 떠나십시오.이 방법은 값비싼 펜이나 좀 더 가치 있는 품목(스마트폰, 노트북 등)을 판매하라는 제안을 받은 경우에 효과적입니다. 그냥 "글쎄요, 당신이 그것을 사고 싶지 않으니 제가 직접 보관하겠습니다"라고 말하고 조용히 떠나십시오. 물건을 반품해 달라는 전화를 받으면 적은 가격에 다시 사겠다고 제안하세요. 판매가 완료되었음을 확인하실 수 있습니다.

대담 자의 기술을 강조합니다.판매가 성사되지 않으면 펜을 판매하겠다고 제안한 사람에게 "직접 판매할 수 있습니까? "라고 물어보십시오. 아마도 그는 할 수 있다고 대답할 것입니다. 그런 다음 그를 초대하여 저렴한 가격에 펜을 구입하고 더 높은 가격에 다른 사람에게 재판매하여 돈을 벌 수 있습니다. 결국 그는 진정한 영업 전문가이며 확실히 성공할 것입니다.

사인을 요청하세요.당신과 대화하고 있는 사람이 테이블 위에 다른 펜을 가지고 있지 않다는 것을 알게 되면, 그 사람이 당신에게 큰 권위자이며 그의 사인을 받고 싶다고 말하십시오. 그리고 그에게 줄 펜이 없다면, 당신에게서 펜을 사달라고 권유하세요. 그런데 이것이 바로 영화 '더 울프 오브 월 스트리트'의 주인공이 '나에게 펜을 팔아달라'고 요청했을 때 사용한 기법이다.

위의 모든 팁 외에도 인터뷰에서 펜을 판매하는 방법을 직접 알아낼 수 있습니다. 그리고 많은 사람들이 그러한 조언을 사용할 수 있고 자신의 발전이 개별적일 것이며 성공적인 판매 및 인터뷰 통과 가능성이 훨씬 더 높기 때문에 훨씬 더 좋을 것입니다.

또한 인터넷에서 "펜을 판매하는 방법"에 대한 많은 비디오를 찾을 수 있으며 그 중 일부는 매우 흥미롭고 기초로 삼을 수도 있습니다.

펜을 성공적으로 판매하는 것은 면접 통과와 고용주뿐만 아니라 자신에게도 중요하다는 것을 이해하는 것이 중요합니다. 영업 전문가는 비표준적인 상황에서 길을 잃지 않아야 하기 때문에 이 기술은 그의 업무에 큰 이점이 됩니다.

면접 때 펜을 쉽고 빠르게 팔 수 있는 사람은 업무 중에도 판매율이 높아 돈을 많이 벌게 됩니다. 이것을 기억.

이제 인터뷰에서 펜을 판매하는 방법을 알았습니다. 이 정보가 도움이 되기를 바랍니다. 모든 노력에 행운을 빕니다! 에서 만나요!

관리자나 영업사원 직위에 지원하는 사람들은 종종 비즈니스 게임에 참여하라는 요청을 받습니다. 그 본질은 고용주에게 품목 판매에 대한 재능을 보여주는 것입니다. 예를 들어 일반 볼펜이 될 수 있습니다. 후보자는 비즈니스 기술, 잠재 구매자에게 제품 구매 필요성을 설득하는 능력 등의 기준을 바탕으로 평가됩니다.

1단계 - 제품 연구

인터뷰 중에 펜을 판매하라는 요청을 받은 경우 걱정하지 말고 어떤 상황에서도 비즈니스 게임을 포기하지 마십시오. 그렇지 않으면 해당 자리를 얻을 기회가 없습니다. 자신의 업무를 수행하는 방법을 모르거나 심지어 수행하기를 원하지 않는 직원(이 경우 펜 판매)은 필요하지 않습니다.

고용주와 대화하는 동안 눈을 아래로 내리거나 옆으로 돌리지 마십시오. 눈맞춤은 자신감 있는 사람의 표시입니다. 그리고 이것이 바로 귀하의 잠재적 고용주가 찾고 있는 것일 가능성이 가장 높습니다.

면접에서 펜을 판매하기 전에 면접관에게 제공되는 제품을 연구할 시간을 요청하십시오. 이 문제에 대한 귀하의 모든 행동과 생각을 주저하지 말고 큰 소리로 말하십시오. 그러면 고용주는 귀하가 생각하는 방법을 알고 있음을 이해할 것입니다. 이것은 매우 감사합니다. 예: "내 앞에는 자동 기계인 볼펜이 있고 제대로 켜지고 꺼지고 고무로 된 인서트가 있고 몸체는 녹색이고 페이스트는 파란색입니다." 당신이 보는 모든 것을 묘사하고, 떠오르는 모든 것을 말하되 침묵하지 마십시오.

손에 펜을 비틀고, 모양을 평가하고, 내부 내용물을 보기 위해 분해할 수도 있고, 의도한 목적에 맞는지, 즉 전혀 쓰는지 확인할 수도 있습니다. 그렇지 않으면 "무능한" 펜을 판매해야 할 수도 있으므로 이에 대해 미리 알아 두는 것이 좋습니다. 이 작업은 어렵지만 꽤 가능합니다.

2단계 - 구매자의 요구 사항을 연구합니다.

제품이 연구되었으므로 무엇을 판매할지 알지만 그게 전부는 아닙니다. 인터뷰에서 펜을 팔기 전에 고객이 원하는 것이 무엇인지, 고객의 관심사가 무엇인지 이해해야 합니다. 이렇게 하려면 개방형 질문과 폐쇄형 질문을 하세요. 첫 번째는 자세한 답변을 가정하고 두 번째는 "예", "아니요"입니다. 폐쇄형 질문은 심문처럼 보일 수 있으므로 자주 사용하지 않는 것이 좋습니다. 그리고 아시다시피 그는 매우 성가신 사람입니다. 우리는 화난 고객이 필요하지 않습니다.

먼저 면접관에게 펜이 있는지 물어보고, 펜이 없다면 무엇을 사용하는지, 그 이유는 무엇인지 알아보세요. 잠재적 구매자인 그에게 펜 가격과 색상이 중요한지 고용주에게 물어볼 수 있습니다. 고용주가 무엇을 하는지, 그의 취미가 무엇인지 알아보세요. 아마도 그는 항상 크로스워드 퍼즐을 하거나 그림을 그리거나 서류에 서명하는 것을 좋아할 것입니다. 면접관은 평범한 사람입니다. 당신이 새로운 지인과 이야기하고 그가 인생에서 무엇을하는지 알고 싶다고 상상해보십시오. 인터뷰에서 펜을 판매하는 방법을 이해하는 데 모든 정보가 유용할 수 있습니다.

3단계 - 제품 제시

고용주에게 이유를 물었으니 받은 정보를 활용하여 펜을 제시하십시오. 고용주가 그에게 중요하다고 생각하는 항목의 특성에 중점을 두십시오.

면접관이 듣고 무시하지 않을 아름다운 연설을 생각해보십시오. 잠재 고객에게 펜을 손에 쥐고 더 잘 알도록 초대하십시오. 이 시간 동안 당신은 주제에 대해 말하고 발표하게 됩니다.

귀하의 제품과 고객의 요구 사항을 알면 인터뷰에서 펜을 판매할 가능성이 높습니다. 그러한 프레젠테이션의 일부 예: “우리 펜은 다른 필기구에 비해 많은 장점과 장점이 있습니다. 시간이 지나면서 다른 사람들이 쓰기를 중단하면 우리는 붙여넣기가 부족할 때까지 해당 기능을 수행합니다. 연필이 부러지면 펜은 결코 실망하지 않을 것입니다. 독점적인 디자인은 군중 속에서 당신을 돋보이게 할 것입니다. 빌 게이츠 자신도 그런 펜을 가지고 있어요!”

제품의 장점에 대해 이야기하고 독특함, 품질, 실용성, 소재에 중점을 두고 거래가 성공하면 선물을 제공할 수도 있습니다. 고용주는 이 구매의 이점을 확인해야 합니다.

네 번째 조치 - 펜 직접 판매

점차적으로 우리는 면접관에게 펜을 사도록 유도했습니다. 제공되는 제품의 모든 장점을 요약할 수 있습니다. 그런 다음 "이 훌륭한 펜을 사려면 얼마의 가격을 지불하시겠습니까?"라고 물어보세요. 고용주가 금액을 지정하면 구매 및 판매 거래를 체결하도록 초대하십시오. 아마도 그는 동의할 것이고 당신은 성공적으로 시험에 합격하고 일자리를 얻을 것입니다. 면접관은 면접에서와 마찬가지로 실생활에서도 펜이나 기타 제품을 고객에게 판매할 수 있다고 확신할 것입니다.

고용주가 "펜 구입"을 거부하는 경우

인터뷰 중에 고용주가 귀하의 모든 주장을 확신하지 못하고 펜이 필요하지 않다고 말하는 상황이 발생할 수 있습니다. 구매자가 제품에 관심이 없는 경우 이는 완전히 정상적인 상황이라고 놀라지 마세요. 연필, 지우개, 자, 가위 등 다른 사무용품을 판매해 보세요. 고용주가 잠재적 구매자로서 관심을 가질만한 것을 찾으십시오. 처음부터 위의 계획에 따라 진행하십시오. 아마도 면접관은 이 옵션에 동의할 것이고, 당신은 유망한 직원으로 평가될 것입니다.

이제 인터뷰에서 펜을 판매하는 방법을 알았습니다. 위에서 설명한 프레젠테이션 예는 모든 제품에 사용할 수 있으며 자신만의 독창적인 계획을 세울 수도 있습니다. 가장 중요한 것은 두려워하지 않고 자신감을 갖는 것입니다.

영업 업무에는 사람이 필요합니다 많은 특별한 기술, 경쟁력을 높이고 있습니다. 이들은 활동, 독창성, 설득 능력, 매력, 의사 소통 능력입니다.

면접 시 이러한 자질을 모두 확인하는 것은 꽤 어려운 일이며, 이를 위해 특별한 기술. 펜을 판매하겠다는 제안은 다음을 허용하는 테스트 중 하나입니다. 후보자의 능력을 빠르고 효과적으로 테스트합니다..

비즈니스 게임의 형태로 구현되는 테스트의 본질은 후보자가 대담자가 펜(젤 또는 볼펜 - 중요하지 않음)을 구입하도록 설득하라는 것입니다.

후보자는 대화 상대에게 이 특별한 순간에 필기구를 구매할 필요성을 조성해야 합니다. 이 테스트는 다음을 위해 설계되었습니다. 체크 무늬다음과 같은 후보 기술:

통찰력, 활동, 제품의 장점을 보는 능력을 포함한 비즈니스 품질;
제공되는 제품의 필요성을 구매자에게 설득하는 능력.

이 테스트는 영업 담당자, 영업 관리자, 심지어 채용할 때에도 자주 사용됩니다. 펜은 지우개, 메모장 또는 고용주가 선택한 물건으로 교체할 수 있지만 테스트의 원리는 동일합니다.

결과를 평가하는 규칙도 표준입니다. 당신은 이 테스트를 준비하고 자신의 비즈니스 특성을 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 흥미로운 비즈니스 게임으로 인식해야 합니다.

판매 기본 규칙

시험을 성공적으로 통과하려면 항상 모든 마케팅 기술을 알아야 할 필요는 없지만 실제적인 수준에서는 알아야 합니다. 성공적인 판매자의 기본 기술을 적용하고 판매 규칙을 알아야합니다. 그 중 몇 가지가 있으며 판매자를 성공으로 이끄는 특정 일련의 작업을 제공합니다.

스테이지 1. 제품 연구. 가치가 있는 물건만 팔 수 있습니다. 또한 판매자는 구매자의 모든 질문에 답변할 준비가 되어 있어야 합니다.
2단계. 클라이언트 연구. 구매자 유형에 따라 다양한 판매 기술이 필요합니다.
3단계. 프레젠테이션. 제품은 고객에게 제시되어야 합니다.
4단계. 이의제기 판매 및 처리.

판매 단계는 어느 하나도 생략할 수 없으며 각 단계마다 가능한 모든 주의를 기울여야 합니다. 동시에 대화는 역동적이어야 하며 평가의 초기 단계는 매우 신속하게 수행되어야 합니다. 그렇지 않으면 구매자가 대화에 대한 관심을 잃을 수 있습니다.

"고객"과의 접촉을 확립하고 요구 사항을 식별합니다.

이 단계 제품 연구와 결합 가능. 제품을 연구하는 것부터 시작하는 것이 아니라 작업을 연구하는 것부터 시작해야 합니다. 이는 특정 대담자가 테스트에서 정확히 무엇을 보고 싶어하는지 이해하는 데 도움이 될 것입니다. 기대치는 두 가지일 수 있습니다.

면접관은 주관적이다, 그는 개인적으로 펜을 구입하도록 확신하고 싶어합니다.
면접관은 객관적이다, 그는 후보자의 기존 영업 기술을 보여주고 싶어합니다.

두 번째 경우에는 작업하기가 더 쉽습니다. 전화 판매, 도매 또는 소매 구매자, 혁신적인 제품 또는 소모품 등 펜 판매가 어떤 상황에서 제안되는지 고용주로부터 즉시 알아내야 합니다.

대담자는 대화에 참여하여 그가 테스트에서 정확히 무엇을 얻고 싶은지 분명해집니다. 목표를 공식화한 후 대담자가 펜에서 정확히 무엇을 기대하는지 물어볼 수 있습니다. 다음에 관해 질문할 수 있습니다.

선호하는 잉크 유형;
그늘, 잠재 고객이 일반 메모용으로 검은색, 파란색으로 쓰는지 또는 메모, 표시 또는 교정을 위해 녹색 또는 빨간색 잉크가 있는 펜이 필요한지 여부;
일반 메모를 위해 또는 때로는 문서에 서명하기 위해 펜을 사용하는 빈도;
펜의 인체공학적 기능이 얼마나 중요한지, 손이 피로해지는지, 거친 플라스틱이나 일반 플라스틱에서 기분 좋은 촉각이 필요한지, 펜 본체에 가해지는 압력의 정도가 얼마나 강해야 하는지, 잉크가 종이에 균일하고 빠르게 떨어집니다.
특정 제조사에 대한 편견이 있나요?
잉크 냄새가 중요한가요?
벽걸이 달력이나 수직 위치에 있는 문서에 펜으로 글을 써야 하는지 여부
모자가 필요한지, 왜 펜을 주머니에 넣고 다녀야하는지, 색소가 샐 위험이 있는지.

이러한 모든 질문은 고객의 선호도와 희망 사항에 대한 결론을 내리는 데 도움이 될 뿐만 아니라 고용주를 설득하다신청인이 제품의 소비자 특성을 실제로 이해하고 있다는 사실.

동시에, 제품의 특성과 구매자의 선호도에 대한 정보를 얻는 단계에서는 다음과 같은 점을 강조해야 합니다. 판매 프로세스 자체가 아직 시작되지 않았습니다.. 이를 통해 면접관은 후속 판매 준비 품질에 집중할 수 있습니다. 예를 들어 넥타이 매듭을 시연적으로 조이는 것과 같은 밝은 효과를 사용하여 프레젠테이션 및 판매로 전환하는 순간을 강조하는 것이 좋습니다.

프레젠테이션

구매자에게 제품을 제시하는 방법은 다음과 같습니다. 포괄적인. 팔리는 것은 펜이 아니라, 편리함, 기회, 전망입니다. 그것들은 하나의 사물로 표현되며, 그것을 소유함으로써 새로운 가치를 창출하게 됩니다. 이 모든 것은 밝고 표현력이 풍부한 형태로 고객의 관심을 끌 수 있어야 합니다.

동시에, 귀하의 제품을 유사한 제품과 비교하고, 가장 중요한 핵심 특성을 강조하며, 고객이 펜을 통해 받게 될 가치에 초점을 맞출 필요가 있습니다. 도매 판매에 관해서는 배송 조건과 장기 가격 보장에 대한 논의가 필요합니다. 판매용 펜이 하나만 있는 경우 해당 시점에서 해당 펜이 경쟁사와 어떻게 다른지 정확히 알아내야 합니다.

사실을 대비해야 합니다. 구매자가 이의를 제기하기 시작합니다. 펜을 사용하는 상황에서 주요 반대 의견은 유사한 항목이 있고 새 항목이 필요하지 않다는 것입니다.

이 테스트의 대상이 된 영화 The Wolf of Wall Street에서 후보자는 면접관에게 자신의 펜이 구식이라는 것을 증명하고 그에게 보다 현대적인 펜을 판매할 수 있었습니다.

오늘날 6개월 동안 작동하는 펜은 더 이상 놀라운 일이 아닙니다. 예를 들어, 이제 효과적인 관리자는 넥타이마다 펜을 갖는 것을 선호하고, 효율성을 위해서는 긍정적이고 부정적인 결의안을 위해 펜을 갖는 것이 더 좋습니다. 이런 주장은 많이 있을 수 있습니다.

이의 제기에 대한 주요 아이디어는 후보자가 구매자의 자신의 의견에 대한 권리를 부정하지 않고 가능성의 범위를 확장할 준비가 되어 있다는 것입니다.

이의 제기에 대한 작업의 일환으로 프로모션, 할인, 할인 카드에 대해 이야기하고 고객의 관심을 불러일으킬 수 있는 보너스를 제공할 수 있습니다.

거래 완료

거래를 완료해야 합니다. 고치다. 제안이 이해되고 수락되었음을 이해한 후에는 구매자가 동의를 표명한 모든 주장을 날카롭게 반복하고 그 직후 계약의 서면 공식화를 진행해야 합니다.

성공하면 구매한 펜을 구매자가 구매하게 됩니다. 판매자의 작업 품질에 대한 리뷰를 작성할 수 있습니다.. 이는 직업 결정을 내리는 데 추가적인 이점이 될 것입니다. 항상 다음 판매 단계로 즉시 이동하거나 교차 판매(예: 펜이나 연필용 캡 판매)로 이동할 가치가 있는 것은 아니며 구매자에게 항상 필요한 것은 아니지만 향후에 대한 예비 계약을 체결하겠다고 제안할 수 있습니다. 배달. 교차판매 옵션은 고용주가 기대하는 경우 구현될 수 있습니다.

만약에 구매자가 거래를 거부했습니다., 특정 제품과 관련하여 거부가 허용된다는 점을 강조해야 합니다. 동시에, 확인된 요구 사항이 충족되지 않았음을 명확히 하고 대체 제품으로 사용할 수 있는 다른 제품을 제공하기로 동의를 얻습니다. 거절은 새로운 판매 단계로 나아갈 수 있는 잠재적인 기회로 받아들여야 합니다.

이러한 거래 완료를 통해 면접관은 후보자가 효율적이고 프로세스가 아닌 결과에 집중하며 최대한 많은 방법으로 회사의 목표를 달성하는 방법을 알고 있음을 분명히 알 수 있습니다. 무언가 구매 의향 계약에 대한 서명은 완전한 판매보다 거래 완료에 덜 효과적입니다.

판매 모델에 따른 방법

테스트 작업 작업 고용 회사의 특성을 고려해야합니다, 소매 또는 도매 고객과 협력합니다. 테스트가 원래 소매 판매 전문가를 위해 특별히 설계되었다는 사실에도 불구하고 대화에서는 이 점에 중점을 둘 필요가 있습니다.

도매 판매의 특성은 펜 하나가 아니라 1년 이상 사무용품 공급 패키지 제안에 대해 즉시 이야기할 수 있는 능력을 시사합니다. 확실히 감사할 것입니다.

소매 구매자에게 판매 전략을 선택할 때 후보자의 주요 목표는 대화 상대와의 상호 이해와 그의 요구 및 목표에 대한 관심이어야 합니다.

인터뷰 중 사람의 가치 결정 - 비디오.

대화 예시가 포함된 비표준 동작

그러한 인터뷰에서 제공되는 기술이 항상 작동하는 것은 아닙니다. 많은 지원자들은 잘 알려진 비디오를 본 후 그곳에서 제공되는 인턴십을 시작합니다. 그들은 대담 자에게서 펜을 빼앗은 다음 무언가를 적어달라고 요청합니다. 그들은 필요를 형성했다고 가정합니다. 구매자(이 경우 면접관)는 이전에 여러 번 들었던 주장을 자동으로 거부합니다. 그의 책상에는 아마도 여러 개의 펜이 있을 것입니다.

그러므로 발생한다 비표준적인 움직임을 찾아야 할 필요성. 주요 아이디어는 구매자에게 예상치 못한 가치를 창출하는 것이어야 합니다. 정보를 기록하는 수단으로 펜을 본질로 대체할 수 있습니다.

펜이 필요한 것이 아니라 정보를 포착할 수 있는 수단이 필요합니다.
확실합니까?
내가 당신의 생각을 받아쓰게 해주세요. 그러면 당신은 그 대가로 나에게서 펜을 사주실 것입니다. 하나가 아닌 두 가지 가치, 즉 상세하고 명확하게 기록된 생각과 향후 기록할 주제를 받게 됩니다.

제공되는 것을 사용할 수 있습니다 성공 시각화 기법. 많은 동기 부여 출판물은 귀하의 상상 속에서 거래의 성공적인 구현을 상상해 볼 수 있도록 제공하며, 아마도 판매자의 대담자도 이 책을 읽었을 것입니다.

로빈 샤마(Robin Sharma)를 읽어 보셨나요? 당신은 아마도 그의 성공 비결을 알고 있을 것입니다. 당신은 마법의 펜을 구입하고 있습니다. 나는 우리의 거래를 시각화하는 동안 그녀에게 성공적인 판매를 청구했습니다.
"충전된" 펜에서는 무엇을 얻을 수 있나요?
여기에는 성공적인 판매의 에너지가 담겨 있으며, 이는 이 펜으로 서명된 거래로 전달됩니다.
내가 할게요!

먼저 대담자의 심리적 초상화를 그려서 그러한 구성을 많이 생각해 낼 수 있습니다.

신청자의 답변을 평가하는 방법

고용주나 면접관이 고려할 사항 지원자의 답변 품질, 분명한 기준에 따라. 지원자가 이 시험을 거부하거나 정식으로 완료했다면 그는 좋은 '세일즈맨'이 될 수 없습니다.

그가 그것을 수행하기 시작하면 프로세스 자체, 결정 중에 내린 결정, 사용된 방법 및 진부한 표현이 잠재적인 영업 관리자에 대한 결론을 도출하는 데 도움이 될 것입니다.

최종 승인을 받지 않고도 시험에 적극적으로 참여하면 후보자에 대한 결론을 내릴 수 있습니다. 평가받게 됩니다 많은 특성, 그 중:

영업 오리엔테이션. 게임에 즉시 포함된다는 것은 후보자가 판매를 직업에 대한 자신의 의견과 일치하지 않는 것으로 인식하지 않고 적극적으로 일하고 새로운 업무 기술을 받아들일 준비가 되어 있음을 나타냅니다.
개인적인 자질. 스트레스 저항 외에도 고용주는 미래 직원의 창의성, 잠재 고객과의 접촉 능력, 말하기의 정확성 및 의사 소통 기술을 평가합니다.
업무의 실제적인 측면에 대한 지식. 판매 단계는 엄격하게 규제되며 수십만 명의 실천을 바탕으로 만들어집니다. 이러한 단계에 대한 지식과 실제 적용은 후보자의 전문 교육, 이론에 대한 지식 및 이를 실제 상황에 적용하는 능력에 대한 결론을 내리는 데 도움이 됩니다.
고용주가 이력서에 제시된 정보의 신뢰성을 평가하는 것도 중요합니다.. 예비 직원이 수많은 교육을 받았다고 표시한 경우 판매의 명백한 단계에 대한 무지는 의심의 근거가 될 것입니다. 판매 규칙을 엄격히 준수한다고 해서 원하는 직업을 얻는 데는 도움이 되지 않지만, 적어도 직원이 배우고, 기술을 습득하고, 이를 실행하는 방법을 알고 있다는 점을 분명히 할 수 있습니다.
판매 성공. 모든 고용주가 펜 구입에 동의하는 것은 아니지만 때때로 후보자는 적어도 근면함으로 미소를 지을 수 있도록 모든 노력을 기울여야 합니다.

고용주의 경우 테스트 결과가 항상 후보자에게 일자리를 부여하는 결정을 내리는 유일한 지표는 아니지만 결정에 대한 논리적 근거의 최소 50%를 차지합니다.

판매할 수 없는 경우

그리고 이 경우 화를 낼 필요가 없습니다. 실습에서 알 수 있듯이 다음에서만 펜을 판매할 수 있습니다. 15-20% 성공적인 후보자, 다른 사람들은 비즈니스 기술과 이력서 정보에 대한 전반적인 평가를 기반으로 채용됩니다.

지원자가 마음에 들지 않으면 탈락해야 한다는 명확한 면접 지침을 갖고 있는 회사는 거의 없습니다. 거부 후 각 잠재적 영업 관리자는 구매자의 관심을 끌 수 있는 다른 전략을 신속하게 개발할 수 있는 몇 분의 시간을 갖게 됩니다. 예를 들어 펜 대신 메모장이나 지우개를 팔아보세요.

연필과 휴대폰의 기능

때로는 인터뷰 중에 펜이 아니라 연필을 팔라고 요청하거나 가장 어려운 경우에는 전화기를 팔라고 요청합니다. 이런 상황에서는 무엇이 면접관을 일반적인 계획에서 벗어나게 만들었고, 회사의 판매 지역이나 다른 이유에 따라 특정 제품을 선택한 이유가 무엇인지 이해할 필요가 있습니다.

대부분의 경우 후보자의 능력과 능력에 중점을 두는 고용주는 연필을 선호하고 빠른 성과 지표가 필요한 사람들은 전화를 판매용으로 제공합니다. 이 정보를 받으면 다음을 구축할 수 있습니다. 구매자와의 의사소통 모델.

다음 팁을 따르면 펜을 팔거나 일자리를 얻을 수 있습니다. 그러나 우리는 효과적인 팀워크가 특정 거래의 성공보다 후보자의 우선순위 목록에서 더 높다는 사실을 결코 잊어서는 안 됩니다.

최고의 기술과 예시가 이 영상에 담겨 있습니다.

우리 모두는 취업 면접을 거쳐야 했는데, 많은 지원자에게 이는 매우 흥미로운 과정입니다. 동시에 고용주는 인터뷰 중에, 특히 판매 공석 인터뷰와 관련하여 항상 간단한 조건을 만들기 위해 노력하지 않습니다.
결국 판매자는 스트레스에 대한 저항력과 어떤 상황에서도 쉽게 벗어날 수 있는 능력을 갖추고 있어야 합니다. 많은 지원자들을 종종 당황하게 만드는 질문 중 하나는 면접 중에 펜을 팔아 달라는 요청입니다. 수년간 VIP 고객들에게 고가의 자동차를 판매해온 경험 많은 세일즈맨이 펜을 팔다가 길을 잃고 혼미해지는 상황을 목격해야 했다. 그럼 알아 봅시다. 인터뷰에서 펜을 판매하는 방법은 무엇입니까?

인터뷰 중에 펜을 팔라고 하는 이유는 무엇인가요?

인터뷰에서 펜을 성공적으로 판매하려면 먼저 고용주의 동기를 이해해야 합니다. 지원하는 공석에 따라 크게 달라질 수 있습니다. 그러므로 제가 조언하는 것은 인터뷰 전에 항상 고용주와 직업 유형을 조사하라는 것입니다. 경력이 좋은 지원자라도 이렇게는 안 되지만, 준비도 영업기법의 한 단계입니다.

일반적으로 판매 경험이 없는 후보자의 경우, 이 테스트는 후보자의 끈기와 판매 욕구를 평가하기 위해 수행됩니다. 사람이 첫 번째 이의 제기 후 판매를 거부하거나 포기하면 고객과 동일한 방식으로 행동합니다. 후보자가 노력할 때와 판매 자체가 그에게 부담이 될 때를 항상 알 수 있습니다. 당연히 영업 경험이 없는 지원자를 뽑는다면 인내심과 판매 의지가 없는 사람은 채용하지 않는 것이 좋습니다. 거절, 반대, 어려움에 대비하지 못했다면 판매 업무는 분명히 당신에게 적합하지 않습니다. 판매자로 일할 수 있어야합니다.

판매 경험이 있고 판매 경험이 필요한 공석에 온 경우 고용주는 귀하가 실제 활동하는 모습을 보고 싶어하며 우선 판매 단계에 대한 귀하의 지식과 스트레스가 많은 상황을 극복하는 능력을 평가할 것입니다. 후보자가 영업 경험이 필요한 직위에 지원하지만 영업 단계를 모르거나 사용하지 않는 경우 채용될 가능성이 낮습니다.

누가 인터뷰를 진행하는지 자세히 살펴보는 것도 좋습니다. 그렇다면 그녀는 후보자를 평가하기 위한 체크리스트를 가지고 있을 가능성이 높습니다. 그리고 그녀는 동일한 영업 단계나 회사에서의 인내심 등 후보자의 특정 매개변수를 평가하는 임무를 맡고 있습니다.

직속 상사가 인터뷰를 진행하는 경우에는 보여주는 것뿐만 아니라 영업 사원으로서 호감을 얻는 것도 중요합니다. 여기서는 최대한의 노력과 유연성을 발휘해야 합니다.

인터뷰에서 펜을 판매하는 방법

그럼 펜을 팔아달라는 요청을 들었는데 어떻게 해야 할까요? 펜을 성공적으로 판매하기 위해 따라야 할 몇 가지 규칙은 다음과 같습니다.

서두르지 마. 지나치게 불안하거나 생각할 필요가 있다고 생각되면 잠시 준비할 시간을 요청하는 것이 일반적인 관행입니다.
판매되는 제품을주의 깊게 연구하십시오.
판매 이정표를 고수하십시오. 이는 윈윈(win-win) 옵션이므로 모든 고용주가 이를 높이 평가할 것이며, 판매할 수 없더라도 어쨌든 고용할 가능성이 높습니다.
특별한주의를 기울이십시오. 판매 성공의 90%는 여기에 달려 있으며, 요구 사항을 식별할 때 이는 필수적입니다. 나는 다음과 같은 질문을 해볼 것을 권합니다. 얼마나 자주 글을 쓰십니까? 펜에서 당신에게 중요한 것은 무엇입니까? 잉크가 부족할 때가 있나요? 클라이언트는 지금 어떤 펜을 사용하고 있나요? 그가 좋아하는 점은 무엇이며 개선할 수 있는 점은 무엇입니까? 여분의 펜이 있나요?
거짓말을하지 않는다. 2 루블의 펜에 기적의 속성을 부여 할 필요가 없습니다. 또한 Parker 펜의 가격이 10루블이라고 말할 필요도 없습니다.
사용하고 눈을 마주치며 고객이 제품을 손에 쥐게 하십시오. 또한 다음 사항을 알아 보는 것이 좋습니다. 이러한 도구는 고객과의 신뢰를 구축하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 전문가의 평가를 통해 존경을 받을 수도 있습니다.
고객이 구매에 동의하면 여분의 페이스트, 일기장, 메모장, 스테이플러, 종이 등 다른 것을 제공하십시오. 이 작은 움직임이 당신을 다른 후보자들과 차별화시켜줄 것입니다.

인터뷰에서 펜을 판매하는 계획은 대략 다음과 같습니다.

안녕하세요. 제 이름은…………, 어떻게 연락할 수 있나요?

당신의 이름을 부르자. 당신은 사업가이시군요. 당신을 위한 특별한 제안이 있습니다. 하지만 먼저 몇 가지 질문을 드려보겠습니다.

얼마나 자주 메모를 해야 합니까?
어떤 조건에서 글을 쓰시나요?
어떤 종류의 펜을 좋아하시나요?
항상 펜을 갖고 계십니까, 아니면 직장에서만 펜을 갖고 계십니까?
당신의 부서에는 직원이 많나요?

중요: 어떤 이점을 수행해야 하는지 이해하려면 필요한 만큼 많은 질문을 해야 합니다.

프레젠테이션

프레젠테이션은 파악된 요구 사항을 기반으로 구성되어야 하며, 요구 사항이 확인되면 제품을 제시하는 것이 어렵지 않습니다. 고객이 자주 글을 쓴다는 사실을 알게 되면 그에게 여분의 펜을 제공하십시오. 고객이 글을 거의 쓰지 않아서 펜이 없다면 만일을 대비해 저렴한 펜이 필요하다고 말하십시오. 채용 담당자가 인터뷰를 진행하는 경우 설문지를 작성하기 위해 후보자, 동료 또는 부하 직원에게 줄 펜을 사도록 제안하십시오.

이의제기 작업

인터뷰에서 노트북, 메모장, 사과, 휴대폰 등 펜이나 기타 품목을 판매하라는 요청을 받은 경우 당황하지 마십시오. 생각만큼 어렵지 않습니다. 지원자가 영업 관리자로서의 전문성과 롤플레잉 게임 "구매자-판매자"보다 더 나은 것이 무엇인지 이해하는 것이 중요합니다.

인터뷰 중에 펜을 팔라고 요청하는 이유는 무엇입니까?

롤 플레잉 게임 "나에게 펜을 팔아요", 판매 기술에 대한 지식뿐만 아니라 다음과 같은 타고난 능력도 드러냅니다.

웅변.
설득하는 능력.
스트레스 저항.
지능.
연락하다.
고집.

롤플레잉 게임이 성공하려면 몇 가지 질문에 대한 답을 찾아야 하는데, 이것이 바로 테스트를 통과하는 기술이다. 일단 숙달하고 나면 인터뷰에서 누구에게나 무엇이든 팔 수 있을 것입니다.

롤플레잉 게임 기술

다음 질문에 답해 보세요.

당신이 팔도록 요청받은 물건이 사람에게 무엇을 위해 필요할 수 있습니까? 더 정확하게는 어떤 상황에서 이 물건을 사용해야 합니까? 예를 들어 데이터 기록, 메모 작성, 프로세스 다이어그램 작성, 문서 서명 등을 수행하려면 펜이 필요합니다. 정리, 계획, 계산 및 기타 복잡한 문제 해결을 위해서는 노트북이 필요합니다.

판매 및 고객과의 커뮤니케이션에 관여하는 사람에게 펜을 판매해야 하는 경우 펜은 아마도 업무에 필요한 속성 목록에 있을 것입니다. 고객과 계약을 체결하고, 가격표에서 중요한 사항을 강조하고, 사무실 입구 다이어그램을 그리는 등 모든 관리자가 매일 사용합니다. 생략하고 본론으로 들어가겠습니다.

인터뷰에서 펜을 판매하는 방법은 무엇입니까? 고객과의 대화의 예

펜의 용도를 이해하고 다음과 같은 실무 질문을 공식화합니다.

“고객과 얼마나 자주 소통해야 합니까?”

"네, 꽤 자주요"

"귀하의 제품에 대한 상업적 제안과 카탈로그를 인쇄된 형태로 사용하십니까?"

“저희는 고객에게 이메일로 광고 제안서를 보내는 경우가 많지만 인쇄하는 경우도 있습니다.”

"원하는 숫자에 동그라미를 치고, 중요한 사항을 강조하고, 고객의 희망 사항을 기록하고, 의견을 추가할 수 있는 종이에 미묘한 부분을 고객에게 설명하는 것이 더 낫다는 내 의견에 아마 동의하실 것입니다."

"의심할 여지 없이"

"이 작업에 연필이나 펜을 사용합니까?"

“때로는 펜, 때로는 연필.”

“좋습니다. 귀하와 고객 모두가 동시에 펜이 필요한 상황, 더 나쁜 경우 두 사람 모두 펜이 없거나 협상 중에 쓰기가 중단되는 상황을 겪어본 적이 있습니까? 단순히 닳거나 부러지는 연필심은 말할 것도 없고요.”

“물론 그런 일이 있었지”

“아, 고객이 서명할 문서를 제공하시나요?”

"네, 물론이죠"

“저는 고객이 적시에 서명하는 것이 얼마나 중요한지 이해합니다. 그 순간 펜이 없었거나 펜에 무슨 일이 일어났다고 상상해 보세요. 협상에 펜 두 개를 가져가는 것이 훨씬 쉽습니다. 품질이 좋은 펜 세트가 있다면 이러한 불쾌한 상황은 다시는 발생하지 않을 것입니다. 당신은 무엇을 말합니까?

"그래, 여분의 펜 두어 개를 가지고 가는 것이 좋을 것 같아."

"고객과의 만남이 완벽하게 진행되는 것이 얼마나 중요합니까?"

“그럼요, 물론 중요해요.”

“그렇다면 왜 불행한 우연에 기회를 주나요? 단 5달러에 어떠한 협상에도 대비할 수 있는 믿을 수 있는 새 펜 3개를 제공해 드립니다. 5달러만 내면 몇 초 안에 협상 준비가 완료됩니다. 동의하시나요? » 웃으며 악수하세요!

이 롤플레잉 게임 예에서 질문은 고객이 작업에서 펜을 사용할 수 있는 위치와 이유에 대한 판매자의 가정을 기반으로 합니다. 어떤 상황에서 그는 펜이 없다는 사실을 후회할 수 있으며, 그 결과는 어떠할 수 있습니까? 상황 시각화에는 게임 내 클라이언트가 포함됩니다. 그는 당신이 옳다는 것을 무의식적으로 듣고 이해하며 분명히 유익한 것을 거부하는 것은 단순히 어리석은 일입니다.

또한 고객과의 대화는 여러 가지 합의를 달성하는 원칙을 바탕으로 구축됩니다. 그런 일이 발생했습니까?, 원하지 않을 것입니까?, 아마도 내 의견에 동의할 것입니다. 물론 당신은 이러한 질문에 대한 동의를 듣게 될 것입니다. 이는 여러 개의 "예"를 사용하는 기술이므로 구매에 대한 가장 중요한 질문에 다음 "예"를 얻는 것이 더 쉽습니다.

인터뷰에서 대머리 남자에게 빗을 판매하는 방법은 무엇입니까?

펜 대신 대머리에게 빗이나 샴푸를 판매하는 것이 임무라면 동일한 계획을 따릅니다. 질문에 대한 답을 찾으십시오. “대머리에게 샴푸가 필요한 이유는 무엇입니까?”. 그는 자신을 위해 샴푸를 사지 않을 수도 있고 모든 가족 구성원에게 머리카락이 없을 수도 있습니다. 대머리인 사람들도 머리를 감습니다. 좋은 일이죠. 머리를 마사지하기 위해 빗을 살 수도 있고, 가발을 빗을 수도 있고, 누군가에게 빗을 줄 수도 있습니다. 결국 그는 빗을 모을 수도 있습니다. 약간의 브레인스토밍을 한 다음 필요한 품목을 판매하는 데 도움이 될 3-4개의 질문을 받습니다.

빈 프레젠테이션을 사용하여 면접에서 어리석게 무언가를 추진하려고 하지 마십시오. 프레젠테이션은 특정 판매 단계에서만 결실을 맺을 수 있지만 처음에는 그렇지 않습니다. 펜이나 빗이 얼마나 훌륭하고 대체 불가능한지 수천 가지 사실과 주장을 말할 것입니다. 그러나 이에 대한 응답으로 "고마워요. 하지만 필요하지 않습니다!"라는 말을 듣게 될 것입니다. 판매해야 하는 물건이 현재 클라이언트에게 필요하지 않기 때문에 게임이 복잡합니다. 질문을 사용하여 고객이 여전히 해당 항목을 필요로 하고 있으며 지금도 필요하다는 사실을 알려야 합니다.

나는 펜을 들고 사인을 요청하거나, 노트북을 들고 돈을 돌려받기를 기대하며 사무실을 떠나는 등 펜을 판매하기 위한 대담한 미국 계획에 대해 설명하지 않을 것입니다. 조작이 아닌 당신의 모습을 보여줘야 할 것입니다.