Comment vendre des meubles à un particulier. Conseils des vendeurs

02.11.2016

"Cet article a été écrit par Alexander Seleznev, directeur général de la société Content Farm, http://content-farm.ru/, dont je considère les connaissances et l'expérience utiles pour les entreprises de meubles."
Alexandrov S.A., fondateur de MMCC

Mon équipe est engagée dans la promotion Internet clé en main, et il se trouve que j'ai plusieurs fabricants de meubles parmi les clients cette année. Par conséquent, notamment pour le site Web de la MMCC, je vais vous dire 2 cas réels de publicité en ligne pour eux. Selon les données de cet article, les propriétaires d'entreprises de meubles pourront, bien qu'approximativement, estimer combien ils devront dépenser et combien ils pourront obtenir en vendant des biens via Internet.

Donc, 2 Clients pour qui nous avons fait quasiment le même travail, mais dont les résultats sont radicalement différents. Il y a eu des discussions initiales approfondies avec les deux clients, au cours desquelles ils ont évalué la situation et décidé de la meilleure façon pour eux d'avancer sur Internet. Mais les deux clients ont finalement demandé à faire des atterrissages et à lancer de la publicité contextuelle. Ils disent "nous gagnerons de l'argent là-dessus, puis nous réfléchirons plus loin".

Les deux clients ont des cuisines. Les deux clients ont de très petites entreprises, littéralement une douzaine de personnes.

Un client est en Biélorussie, l'autre dans l'Oural. Plus loin je les appellerai Belorus et Uralets. Environ un demi-million de personnes vivent dans la région à laquelle la Biélorussie prévoyait de vendre. L'Oural aussi.

Leurs segments de consommateurs étaient légèrement différents. La Biélorussie a une moyenne négative. L'Oural a un plus moyen. Cela était dû au fait qu'Uralets, dans les temps anciens et prospères, avait acquis un équipement de haute qualité. En particulier, par exemple, des équipements pour l'impression de photos. Ainsi que des machines CNC avec une précision de coupe de 0,1 mm.

Publicité contextuelle et atterrissage - quelle est leur fonction lors de la vente de meubles via Internet

D'abord, juste au cas où, je vais vous dire - qu'est-ce que la publicité contextuelle et que sont les pages de destination.

La vente en ligne, de par sa nature même, n'est pas différente de la vente sur le terrain. Pour vendre quelque chose, vous n'avez besoin que de 3 choses :
Un produit, c'est-à-dire quelque chose pour lequel les gens accepteront de vous donner leur argent.
Le flux des passants. Dont certains ont besoin de votre produit.
Lieu d'échange d'un produit contre de l'argent. Par exemple, un magasin. Parce que si votre produit est en stock et que personne ne le sait, personne ne l'achètera.

Ensuite, vous avez besoin d'un flux de passants. La publicité contextuelle fait exactement cela. Comme les promoteurs qui invitent les gens à visiter votre magasin lors de promotions. La publicité contextuelle invite les internautes qui s'intéressent au mobilier à vous regarder. En même temps, vous ne payez que pour ceux qui ont accepté et sont venus vous voir. Pour ceux qui ne sont pas intéressés et qui sont passés par là, vous ne payez pas.

Ensuite, vous avez besoin d'une "boutique". Où votre visiteur peut apprendre à connaître votre produit. Sur Internet, ce rôle est joué soit par votre site Web, soit par votre page de destination. Une landing page est un micro-site constitué d'une seule page, qui, idéalement, ne propose qu'un seul produit. Par exemple, uniquement les cuisines.

Et maintenant attention ! Une landing page n'est pas une boutique sur Internet, ce n'est que votre vitrine sous verre sur Internet. Il s'agit d'un showroom fermé sous verre, sur les portes duquel il est écrit « ne vous approchez pas, ne touchez à rien avec vos mains !

À cause du verre, les gens ne peuvent pas sentir le rembourrage de vos canapés, ils ne peuvent pas s'asseoir dessus, ils ne peuvent rien faire, ils ne peuvent que regarder de loin.

Dépenseriez-vous vous-même des dizaines de milliers de roubles pour un produit que vous ne pouvez regarder que de loin, derrière la vitre ?
Ainsi, les visiteurs de votre page de destination ne le feront pas.

Tout ce qu'une page de destination peut faire est de connecter un visiteur à votre page de destination avec votre gestionnaire de compte. Le plus pratique c'est que lorsqu'un visiteur atterrissant quitte son téléphone, ce téléphone rentre dans votre CRM, et puis le manager appelle cette personne au plus vite, se met d'accord avec lui soit pour une prise de mesure, soit pour que cette personne vienne dans votre salon Direct.

Oui, bien sûr, toutes les méthodes sont utilisées sur la page de destination pour "ancrer" le visiteur. Pour l'intéresser à passer à l'étape suivante, et non pas faire demi-tour et partir.
Mais encore, les pages de destination ne font du bon travail que pour entrer en contact avec le visiteur.

Rappelles toi: la fonction de votre page de destination n'est pas de vendre, mais de transformer les visiteurs en prospects. Votre manager vendra plus loin.

Deux cas de vente de meubles par publicité contextuelle - deux résultats différents

Revenons maintenant à nos Biélorusses et à l'Oural. Voici les chiffres réels (arrondis mais proches de la vérité) :


Nombre moyen de visiteurs de la page de destination (par semaine)
Consommation moyenne par semaine, frotter.
Coût moyen d'un visiteur de la page de destination, frotter.
Nombre moyen de prospects (par semaine). C'est-à-dire que les visiteurs de la page de destination, qui ont manifesté leur intérêt par leurs actions, ont laissé leur numéro de téléphone pour être rappelés.
Coût moyen d'un plomb, frotter.
Nombre moyen de prospects (par semaine). C'est-à-dire ceux avec qui il a été possible de contacter avec succès et avec qui la conversation a atteint le calcul du coût de la cuisine.
Coût moyen d'un client potentiel, frotter.
Nombre moyen de ventes (par semaine). C'est-à-dire des contrats conclus et des acomptes reçus.
Le coût moyen total de l'acheteur, frotter.		Infini

Résultats:

Le Biélorusse est entièrement satisfait des résultats. Parfois, il demande d'arrêter la publicité pendant un certain temps, car la production ne peut pas lui faire face. Comme je l'ai dit, c'est une très petite entreprise. De plus, Belorus et Uralets ont lancé des ventes en ligne en plus des ventes régulières qu'ils avaient déjà.

Ural a subi une grosse perte.
Pourquoi il y a une telle différence, je le dirai un peu plus tard. Tout d'abord, je vais vous dire pourquoi les entreprises de meubles, selon mes observations, commencent à aller activement sur Internet.

Vous perdez la moitié de vos clients si vous ne faites pas de promotion en ligne.

Bien sûr, il faut aller sur Internet, et pendant longtemps.

Autrement dit, on peut supposer que seuls les fabricants de meubles qui tombent me contactent. Pour ceux qui réussissent si bien, les services de promotion sur Internet ne sont pas nécessaires.

Cependant, je soutiens qu'au cours des dernières années, TOUS les fabricants de meubles qui n'avancent pas sur Internet ont perdu la moitié de leurs clients.

Autrement dit, les gens sont déjà tellement habitués à Internet que près de la moitié d'entre eux recherchent d'abord des meubles sur Internet, puis ne se rendent que là où ils ont cherché quelque chose.
Si vous n'êtes pas trouvé sur Internet, alors la moitié de vos clients potentiels ne penseront même pas à vous regarder ! Avez-vous compris?

Si vous n'êtes pas visible sur Internet, vous ne pouvez compter que sur les 43 % restants. Et compte tenu du fait que le marché du meuble a vécu assez confortablement pendant de nombreuses années et, probablement, pour cette raison, la plupart des fabricants de meubles préfèrent travailler à l'ancienne, presque tous vos concurrents revendiquent les mêmes 43 % du marché.

Soit dit en passant, les quelques fabricants de meubles qui travaillent avec succès sur Internet participent également à la section de ces 43%. Mis à part le fait qu'ils obtiennent toujours les 40% restants du marché.
D'où la conclusion : il y a des entreprises sur le marché du meuble qui se portent bien.

Cette situation me rappelle l'histoire d'une grenouille placée dans de l'eau froide et lentement réchauffée. Ils se sont réchauffés petit à petit, et la grenouille n'a pas ressenti d'inconfort. Jusqu'à ce qu'il soit soudé.

Pire, il n'y a pas de détérioration graduelle, mais non-stop du marché

J'ai moi-même traversé de tels hauts et bas du marché lorsque j'étais étroitement impliqué dans mon activité hors ligne. À savoir le commerce d'ordinateurs. À mon apogée, j'avais 4 magasins dans 3 villes. Le marché changeait et il fallait agir très énergiquement pour rester à flot.

Maintenant, je vois la même chose dans votre marché du meuble. Seuls les changements sont plus lents. Si la situation évolue de la même manière que les années précédentes, alors sans Internet, vos ventes continueront de diminuer de 10% par an. Même sans crise.

"Les gens n'achètent pas de meubles en ligne !"

Vous pouvez m'objecter : "Les gens n'achètent pas de meubles sur Internet !"
Et vous aurez raison.

Pour qu'une personne dépense de l'argent sérieux, par exemple, dans la même cuisine, elle doit personnellement regarder les couleurs, frapper sur le comptoir, le gratter avec son doigt, il a besoin de quelqu'un pour l'aider à faire face aux doutes ...
Dans la même étude "Ventes totales - 2016" à la question "Quels sont les moyens que vous utilisez le plus souvent pour acheter des biens ?", pour la catégorie "Meubles et articles ménagers", 26% ont répondu - Internet, et 64% ont répondu - le magasin.

Il semble que pendant longtemps les meubles seront achetés principalement dans les magasins. Mais à cause d'Internet, les gens ont maintenant commencé à décider d'une manière différente dans quels magasins aller et lesquels ne pas aller.
Et cela ne fera que s'intensifier. « En 2016, en Russie, 73 % des citoyens âgés de 18 ans et plus utilisent Internet, dont 47 % des personnes interrogées le font quotidiennement.

Votre utilisation de la promotion sur Internet ne changera pas la situation du marché, bien sûr.

Vous aurez plus de clients, car vous aurez accès à ces clients que vous avez perdus auparavant, à ceux qui, grâce à Internet, décident "où aller pour s'intéresser au meuble".

Pourquoi y a-t-il une telle différence dans les résultats des cas, la publicité contextuelle peut-elle être considérée comme une «pilule magique» et la formule d'une chaîne de vente réussie sur Internet

Revenons maintenant à nos Biélorusses et à l'Oural.

Pourquoi y a-t-il une telle différence de résultats ? Pour l'un - périodiquement la production ne fait pas face, et pour l'autre - seulement les dépenses, sans ventes.

Si vous regardez à nouveau le tableau au début de cet article, vous verrez que le nombre de visiteurs sur les pages de destination et le coût d'un visiteur sont presque les mêmes.

Oui, bien sûr, il y a des différences. La publicité contextuelle est organisée selon le principe des enchères. Yandex et Google donnent la préférence à ceux qui paient plus. Par conséquent, il est impossible de dire à l'avance quel sera le coût dans une ville ou une autre.
On ne peut qu'être sûr que dans les grandes villes, il y a plus de concurrence, et donc les annonceurs doivent facturer des prix plus élevés.
Et vous pouvez être sûr que dans les régions riches, le coût sera également plus élevé. Parce que les annonceurs sont plus susceptibles de facturer des prix plus élevés pour leurs annonces.

Mais quoi qu'il en soit, la publicité contextuelle est la plus compréhensible pour les entreprises, y compris pour les fabricants de meubles. J'ai payé de l'argent - les visiteurs sont rapidement venus - certains d'entre eux sont devenus des acheteurs. Par conséquent, en Russie, selon diverses estimations, la part de la publicité contextuelle représente jusqu'à 80% de l'argent dépensé par les entreprises sur Internet.

Tous les fabricants de meubles à qui j'ai parlé veulent essentiellement une "pilule magique". J'ai payé et tout s'est bien passé. Je l'ai même mis dans le titre de l'article.
Ci-dessus, j'ai donné une analogie avec les promoteurs. Publicité contextuelle - comme ces promoteurs. Elle invite les passants à se tourner vers vous. Mais en réalité, vous ne vendez pas aux dépens des promoteurs. Vous faites différents types d’acquisition de visiteurs, vous faites des managers, vous faites des locaux, vous faites des gammes de produits…

Vous ne devez pas considérer la publicité contextuelle comme une « pilule magique » qui résoudra tous vos problèmes.
L'âge d'or, celui du pic d'efficacité économique de la publicité contextuelle, est déjà révolu. C'était PLUSIEURS FOIS moins cher et il y avait peu de concurrence. Désormais, la publicité contextuelle ne convient plus à tous les produits et non à toutes les villes.
Pour quels cas la publicité contextuelle convient-elle et pour lesquels elle ne l'est pas - je résumerai à la fin de cet article.

L'industrie du meuble a besoin d'aller en ligne. Près de la moitié de vos clients sont déjà là. Vous pouvez vendre des meubles en ligne. Et pour le secteur du meuble en général, la publicité contextuelle fonctionne.

MAIS!
Seulement si vous ne le traitez pas comme une pilule magique, mais construisez une chaîne de vente de haute qualité du début à la fin. C'est-à-dire publicité contextuelle + atterrissage + bon travail des vendeurs.

Après tout, en fait, le coût d'un visiteur atterrissant n'est même pas important. Autrement dit, combien vous avez dépensé directement en publicité - combien vous avez payé pour que les visiteurs vous regardent.
LE COÛT DE L'ACHETEUR EST IMPORTANT.
Si vous obtenez 20 000 bénéfices de la vente de la cuisine, dépensez 1 200 roubles. pour obtenir ces 20 mille, un prix acceptable.

Revenez au tableau au début de cet article. Vous verrez que le coût d'une piste pour la Biélorussie et l'Oural est comparable. Permettez-moi de vous rappeler : un prospect est un visiteur qui est prêt à communiquer davantage avec vous.

La différence catastrophique entre la Biélorussie et l'Oural a commencé après qu'un client potentiel a quitté son contact.
Chez Biélorussie, sur 17 personnes de ce type par semaine, les responsables en ont traité avec succès 14. Soit 82 %.
Et pour Uralets, sur 14 pistes, seules 3 ont été traitées avec succès, soit 21%.
Par « traité avec succès », j'entends amener le client au calcul du coût de la cuisine.

Le Biélorusse a des ventes, l'Oural n'a pas de ventes.

Nous avons fait autre chose pour la Biélorussie.
À savoir:
- En collaboration avec Belorus, nous avons travaillé avec lui sur des promotions qui ont été publiées sur la page de destination pour augmenter l'attractivité pour les clients.
- Nous avons travaillé pendant plusieurs mois, finalisant à la fois la publicité contextuelle et l'atterrissage lui-même. C'est pourquoi je donne des chiffres hebdomadaires dans cet article. Un jour ne suffit pas pour améliorer quelque chose. Un mois c'est trop long. Mais un déménagement hebdomadaire est optimal.
- Travail sur la communication entre les managers et les clients. Nous avons écouté des dizaines d'enregistrements de conversations de managers. Et les erreurs évidentes ont été éliminées. Et, avec Belorus, nous avons réussi à faire en sorte que ses responsables appellent le client en quelques minutes. Alors que le client est encore chaud.

Par conséquent, le conseil le plus important de cet article.

Si vous envisagez de vendre des meubles sur Internet, commencez par l'essentiel : la formation de vos managers.

Grâce à la publicité contextuelle, vous ne pouvez vendre que les produits dont le bénéfice de la vente par unité est de 3 000 roubles. et plus haut. Et seulement dans les villes de plus de 100 000 habitants. Dans les petites villes, la publicité contextuelle peut ne plus fonctionner. Il y aura trop peu de visiteurs et les coûts associés à la création, à la mise en place et à la gestion de la publicité contextuelle engloutiront tous les bénéfices. Dans ce cas, cela ne vous aidera que si vous devenez personnellement un spécialiste de la publicité contextuelle, vous vous en occuperez vous-même personnellement et les pages de destination, et vous n'aurez donc pas de coûts associés.

Si vous voulez de la publicité contextuelle, préparez un budget non seulement pour la publicité elle-même, mais aussi pour les personnes qui mettront à niveau la publicité contextuelle, l'atterrissage et le travail des managers. Pour une région de 1 million d'habitants, les coûts totaux seront de l'ordre de 80 à 100 000 roubles. par mois. La moitié - pour le budget publicitaire, la seconde moitié - pour que toute la chaîne de vente fonctionne.
Avec 20 000 roubles, vous ne pourrez rien accomplir. L'argent sera simplement gaspillé.
Et si vous avez besoin d'un résultat garanti - demandez au Centre International de Conseil en Mobilier de mettre d'abord votre service commercial aux normes - dans le service commercial vous avez un trou noir pour votre argent !

Si vous n'avez pas assez de budget pour la publicité contextuelle, unissez-vous. Dieu merci, peu de clients iront dans une autre ville pour une cuisine. Si vous êtes dans différentes villes, vous n'êtes pas des concurrents, mais des partenaires potentiels. Pas une seule publicité contextuelle n'est une entreprise vivante. Les clients peuvent être obtenus à partir des réseaux sociaux. L'attention et la loyauté envers vous-même peuvent être attirées à l'aide de critiques. La même publicité contextuelle, si elle n'est pas destinée à un client individuel, mais à un groupe de clients, coûtera beaucoup moins cher. Ces fabricants de meubles avec qui j'ai discuté cette année, j'ai vu des promotions très intéressantes pour augmenter les ventes. A en juger par la Biélorussie, les bonnes actions fonctionnent bien. On pourrait utiliser pour tous les plus efficaces.

Au passage, je note : l'association à l'initiative, quand on accepte de partager gratuitement ses réalisations avec des partenaires d'autres villes, ça ne marche pas. J'ai personnellement vérifié plusieurs fois. Vous ne pouvez pas aller à l'encontre de la nature humaine. Nous avons besoin d'une personne responsable qui travaille non seulement pour la conscience, mais aussi pour l'argent.
Cependant, ce conseil est un sujet pour un article séparé. Je ne vous dirai en détail que si cet article suscite de l'intérêt, et il y aura des demandes de votre part, chers fabricants de meubles. Écrivez pour cela.

Les entreprises de meubles doivent aller en ligne. Allez-y immédiatement. Vous aurez accès à la seconde moitié du marché, qui est désormais privée.
Ça en vaut la peine.

En ce qui concerne vous et votre entreprise,
Alexandre Seleznev,
Fondateur de l'agence "Content Farm",
[courriel protégé]

PS 10 novembre Le Centre international de recrutement de meubles détient webinaire "Problèmes des petites entreprises de meubles lors de l'accès à Internet et comment y faire face." Il y aura plus d'informations pratiques - quoi et comment faire pour vous. Séminaire en ligne libre il vous suffit de vous pré-inscrire.

Pour les chefs de services commerciaux.

Attention! Cet article gratuit ne fait pas partie du cours Uncensored Furniture Business.

Croyez-moi, au moins 1000 stagiaires sont passés entre mes mains pour le poste d'assistante commerciale en mobilier.

Pourquoi tant ? Pourquoi un tel roulement de personnel ? Un cas très rare où un employé de magasin "a grandi" comme un poussin et a quitté fièrement la maison de son père, pour le plus grand plaisir de ses "parents". Naturellement, ces personnes de qualité sont toujours promues : elles créent leur propre entreprise, elles sont attirées vers des postes plus élevés dans des entreprises réputées, etc. Mais cela, nous le répétons, est une exception ... Et nous parlons de vendeurs expérimentés.

La majorité des stagiaires n'ont pas « survécu » avant la certification. On a une "règle des trois jours", quand dans les trois premiers jours du stage on ne paye même pas le "stage", on ne postule pas à un emploi, mais en même temps on presse le stagiaire au le plus complet. Cela fait trois jours que nous nous regardons de près. Alors, on admet que ces trois jours ne peuvent "survivre" à 70% des stagiaires, ils s'enfuient tout simplement.

Conclusion? Les gens ne veulent pas stresser.

Et dans un magasin de meubles, il est impossible de devenir un vendeur de qualité sans forcer ... Alors ils courent ... Eh bien, vous, patron, si vous voulez travailler avec des ordures dans des conditions d'ordures, alors continuez à attirer les faveurs des candidats, conduisez conversations sentimentales, divertir les stagiaires avec des histoires de la vie, avec des anecdotes, au lieu de leur apprendre et de les forcer à labourer au profit du magasin... Il y a une telle expression "la politesse à prendre pour de la faiblesse"... Une bonne expression, vital. Donc, il ne s'agit que de stagiaires.

Dans l'un de nos articles précédents, des erreurs de gestion de magasin ont été décrites lors du travail avec des stagiaires dans un magasin de meubles. Nous ne jugeons pas nécessaire de dupliquer cette description. Mais, croyez-moi, ces erreurs sont tout à fait banales. Et quand on énumère une personne, le directeur de ses erreurs en travaillant avec des stagiaires, certains se tapent même sur le front : « Bon, je savais tout ça, je sais, bon, pourquoi est-ce que je fais encore et encore ces erreurs ?! .

Assez parlé d'erreurs. Le succès d'un stagiaire, d'un jeune vendeur, ne dépend pas seulement de qui et de combien il lui « pourboirera » pendant la période de stage. Le succès du vendeur dépend aussi de lui-même, d'ailleurs, uniquement de lui-même.

Donc, les gens, les débutants, leurs patrons, ceux qui veulent travailler dur, étudier, devenir professionnel, gagner de l'argent, se respecter...

1 Procurez-vous un cahier et notez-y tous les fournisseurs (notez les lignes, les collections, l'assortiment, les informations détaillées-présentation de l'usine).

2 Faites un "registre" des catalogues de fournisseurs dans votre cahier.

3 Apprenez à travailler avec des «registres de produits» (je ne sais pas comment vous l'appelez - cette liste de marchandises est en stock, selon laquelle vous travaillez réellement; il y a une impression de 1C, il y a un cahier).

4 Apprenez à travailler avec l'étiquette de prix. L'étiquette de prix (selon la loi) doit contenir des informations complètes à la fois pour le client et le vendeur (une très bonne feuille de triche). Mais! Ne vendez jamais à partir de l'étiquette de prix, par l'étiquette de prix. Ici, comme nulle part ailleurs, il y a un facteur humain. Et dans le meuble, une erreur de trois à cinq centimètres peut coûter très cher. Nous répétons, nous "diffusons" pour les magasins normaux et décents, et non pour les coopératives Three A ..., où un demi-mètre d'aller-retour est la norme. Par conséquent, vendez à partir du «registre des marchandises», à partir de la liste de prix. Il ne devrait pas y avoir d'erreurs (bien qu'elles se produisent).

5 Apprenez à travailler avec des listes de prix.

6 Marche constante autour du magasin, salon commercial avec "se souvenir" de ce qu'ils ont vu.

7 Vous pouvez inviter l'un de vos collègues à jouer à des jeux de rôle : vendre entre eux, poser uniquement des questions ouvertes, tester la réalisation de la transaction, travailler avec un client problématique (en colère).

C'est un travail énorme, minutieux, fastidieux et monotone ! Mais ça vaut le coup, et le résultat est incroyable !

Bonne chance avec les ventes de meubles!

La question de la demande des clients pour les meubles intéresse tous les fabricants, elle aide à former correctement leur groupe de produits et à augmenter leurs revenus. Quels meubles sont très demandés ?

Les fabricants et les vendeurs effectuent des études de marché auprès des consommateurs, commandent ces études auprès des entreprises concernées. Est-il possible de déterminer exactement ce que les acheteurs préfèrent ? C'est difficile à faire, le marché est flottant, les goûts et les capacités des consommateurs changent. Le mobilier n'est pas un élément essentiel, beaucoup refusent d'acheter jusqu'à des temps meilleurs, recherchent des options bon marché, le fabriquent eux-mêmes et recherchent d'autres solutions.

Après avoir étudié les forums où la question est posée - quel type de mobilier préférez-vous, vous pouvez en conclure que les possibilités et les désirs des gens ne coïncident pas. Par exemple, à la question : quel type de mobilier allez-vous acheter : bon marché ou cher, beaucoup répondent qu'ils préfèrent collecter la quantité requise et acheter des meubles chers de haute qualité, d'autres disent qu'ils ne peuvent tout simplement pas se le permettre.
Des études statistiques montrent que la plupart des acheteurs s'intéressent aux meubles d'armoires, rembourrés, pour enfants et de cuisine, ce qu'ils achètent le plus souvent. Ils achètent moins et, par conséquent, produisent des meubles pour le salon. Si nous considérons ces indicateurs en pourcentage, la part des armoires et des meubles rembourrés représente environ 60%, mais environ 30% des consommateurs s'intéressent aux ensembles de chambre à coucher et aux meubles de cuisine. La demande de meubles pour enfants et de meubles de salle de bain est en hausse.

Quel type de meuble a été produit le plus l'année dernière ? Selon les régions, ces chiffres diffèrent considérablement.
Cependant, la production de meubles a diminué dans presque toutes les régions l'an dernier. La situation dans les régions de Moscou et de Kostroma et dans le territoire de Krasnodar reste relativement stable. Ici, la production de meubles en termes monétaires a montré une tendance positive. Des régions telles que les régions de Voronej, Vladimir, Novgorod, Kirov et Rostov sont devenues des anti-leaders dans cette liste - une réduction significative des volumes de production a été notée ici.

Quels meubles achètent-ils dans le pays ou à l'étranger ? Auparavant, la part des meubles importés sur le marché était d'environ la moitié, mais maintenant la situation a quelque peu changé et les acheteurs recherchent des meubles nationaux de qualité acceptable. Mais, ceux qui apprécient la qualité, et le prix n'a pas d'importance pour eux, restent des adeptes des meubles importés.
Le consommateur est devenu plus attentif au choix des meubles, il fait particulièrement attention à la qualité des aménagements, car sa durée de vie et son confort en dépendent.

Sélection du matériel
Lors de l'achat de produits d'ameublement finis, l'acheteur ne peut pas choisir les ferrures, il est obligé de faire confiance au fabricant et, tout au plus, il peut en tester la fiabilité de manière empirique. Il existe de nombreux fabricants de raccords sur le marché - il s'agit d'entreprises nationales et étrangères. La principale exigence pour les raccords est la fiabilité. Dans le même temps, les consommateurs et les fabricants de meubles imposent de telles exigences. Après tout, la mauvaise qualité des accessoires utilisés peut nuire gravement à la réputation commerciale de toute entreprise. Ainsi, les produits de ces entreprises ont fait leurs preuves:

Hettich est une entreprise allemande produisant une large gamme de ferrures pour meubles. Il participe fréquemment à diverses expositions de meubles, il existe de nombreux développements intéressants qui rendent les meubles fonctionnels et confortables.
Blum est un fabricant autrichien bien connu. Sur le marché depuis longtemps, la fierté de l'entreprise sont les systèmes de levage et de coulissement modernes. Les nouveaux développements de Blum remportent souvent de nombreux prix lors de concours de ferrures de meubles. Des développements innovants, la sortie de produits nécessaires sur le marché en ce moment - ont permis à l'entreprise de remporter un grand succès et de gagner la confiance de nombreux consommateurs.
AMIG - une entreprise italienne, produit des accessoires pour les professionnels et ceux qui apprécient la qualité. Pourquoi est-elle populaire ? Les professionnels ont apprécié la possibilité de ne pas changer tout le mécanisme, il suffit de changer des pièces individuelles si elles se cassent.
GTV - un fabricant polonais propose une large gamme de ferrures avant et fonctionnelles de bonne qualité à un prix abordable.
Boyard est une entreprise russe, populaire parmi les acheteurs et les fabricants de meubles. Le succès est dû à un prix abordable, une bonne qualité. De plus, Boyard ne s'arrête pas là, propose sans cesse de nouveaux modèles de raccords, pour lesquels il utilise des développements innovants.
Valmaks est un fabricant russe d'accessoires pour le visage, fournit au marché des produits intéressants de haute qualité.

Où achetez-vous des meubles ?
La production de meubles de haute qualité n'est pas une garantie de succès. Une politique marketing bien pensée, la capacité de bien présenter votre produit, d'intéresser un acheteur potentiel est l'élément le plus important de la formation de la demande.
Meubles, le produit qui est choisi après une inspection visuelle. Mais, dans le même temps, la plupart des acheteurs commencent leur première connaissance du mobilier nécessaire par l'étude des offres Internet. Par conséquent, la présence d'un site Web de haute qualité, où les prix des produits, l'assortiment, les offres promotionnelles seront indiqués, est une condition préalable au succès des ventes. Un succès supplémentaire est garanti par la présence de bureaux de représentation du fabricant de meubles dans les grandes villes. Soit dit en passant, ils recherchent souvent des offres promotionnelles, des remises sur les meubles, c'est-à-dire que de nombreuses personnes souhaitent économiser de l'argent.
Les ventes sur Internet sans possibilité de voir les meubles provoquent la méfiance de la plupart des acheteurs. L'expérience montre que les acheteurs sont plus intéressés par le coût d'un modèle particulier afin de trouver l'option la moins chère. Une commande est passée lorsqu'ils ont déjà choisi le modèle et trouvé la meilleure offre dans la boutique Internet.

Informations : info.ssd.su

Les managers consultants ont souvent du mal, je voudrais donc souligner quelques points clés sur la question de savoir comment vendre correctement des meubles. Nous espérons que cela vous aidera à l'avenir lors de la communication avec les clients et contribuera à augmenter le niveau des ventes. Comment communiquer avec les acheteurs ?

Tout d'abord, vous devez vous imaginer à la place du client. Le mobilier est une denrée chère, quel que soit le bien-être financier, l'achat de mobilier ne se fait pas de manière impulsive. Souvent, le fait même d'acheter un meuble est un événement marquant ou y est associé. À cet égard, les clients ont beaucoup d'anxiété et de doutes, car avec une nouvelle acquisition, ils devront vivre côte à côte pendant plus d'un an. Très souvent, le client doit prendre en compte lors de l'achat non seulement son avis. Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles les gens achètent de nouveaux meubles et elles sont généralement typiques : rénovation, déménagement dans un nouvel appartement, avoir un enfant, besoin de changer de vie.

Connaître ces situations typiques aide à identifier les besoins du client et vous pouvez poser un certain nombre de questions de clarification à leur sujet. Parfois, même le client lui-même ne pense pas à certains points, qui peuvent ensuite être très importants. Et le manager, à l'aide de ses questions orientées, aide à prendre la bonne décision. Il sera beaucoup plus confortable pour le client de communiquer avec un gestionnaire qui comprendra rapidement ses désirs et ses besoins. Après tout, tout le monde ne comprend pas immédiatement de quel type de mobilier il a besoin. De plus, les meubles sont un produit aux nombreuses caractéristiques, si bien que les gens ont souvent des idées superficielles sur les caractéristiques de conception des meubles ou ont des attentes élevées à l'égard de ce produit. Vous devez absolument tout savoir sur les produits et présenter les informations de manière simple, claire et concise.

Comment rencontrer un acheteur ? Cette question est également très importante. Après tout, c'est la première impression de vous, de l'entreprise, et nous savons tous que les gens sont accueillis par des vêtements. Rencontrer correctement un acheteur signifie observer ses préférences, écouter ce que proposent les concurrents. Assurez-vous de dire bonjour, ce n'est pas seulement un moyen d'attirer l'attention, car chacun de nous aimerait une attitude amicale.

Offrez des produits de qualité et avertissez toujours de la présence du mariage, car les gens peuvent revenir vers vous. Invitez toujours le client à étudier le contrat afin qu'il n'y ait aucun doute sur la fiabilité de votre organisation. En sachant vendre correctement des meubles, vous vous assurerez une bonne réputation pour vous et votre entreprise.

Il vaut mieux montrer le produit avec son "visage", s'il s'agit d'un canapé, alors il vaut mieux proposer de s'asseoir et de s'allonger, souligner son ergonomie et sa fonctionnalité. Lors de la présentation de meubles pour enfants, il est préférable de se concentrer sur des matériaux respectueux de l'environnement, d'exprimer les caractéristiques des matériaux, de parler de la résistance du cadre, de l'absence d'angles vifs. Il est préférable d'aborder la question du prix lorsque vous avez déjà évoqué les avantages en termes de qualité et de propriétés de vos meubles.

Assurez-vous de sourire et d'établir un contact visuel. Rien n'est plus propice à travailler avec les clients qu'un franc désir d'aider. Nous espérons que ces conseils simples sur la façon de communiquer avec les clients vous aideront dans vos futurs travaux. Bonne chance!

Un vendeur non professionnel qui est incapable de répondre non seulement aux objections, mais aussi aux simples questions des clients sur le coût, l'emballage et les remises sur les marchandises est un phénomène assez courant. Aussi, il y a souvent des « spécialistes » trop intrusifs et analphabètes chez qui affluent, comme d'une corne d'abondance, des caractéristiques produits qui n'intéressent pas l'acheteur et ne répondent pas à ses besoins.

Les principaux inconvénients de la formation commerciale

La vente de meubles est l'un des domaines où les employés suivent de nombreuses formations déconnectées de la réalité et acquièrent des compétences qui ne font qu'effrayer les clients. Les vendeurs intrusifs et agressifs leur donnent envie de refuser la coopération. L'acheteur a besoin de réponses claires à ses questions. Par conséquent, des consultants incompétents qui ne comprennent pas les avantages de leur produit et n'ont pas étudié ses caractéristiques élémentaires ont également peu de chances de réussir dans leur entreprise. La meilleure façon d'acquérir les compétences nécessaires est d'acquérir de l'expérience, d'étudier le produit et de travailler avec les clients. Il est également important de communiquer avec des employés expérimentés qui réussissent et d'apprendre d'eux des techniques de vente à l'aide d'exemples réels.

Qui devrait poser des questions

Il existe de nombreuses techniques pour vendre efficacement des meubles, mais leur apprentissage ne garantit pas l'émergence d'un professionnalisme dans le travail avec les gens. Le succès dépend avant tout du vendeur lui-même et de son activité. Il arrive souvent que le client pose lui-même des questions au consultant, et il ne fait que répondre, et souvent de manière inappropriée. Mais celui qui pose les questions contrôle la conversation. Par conséquent, si un consultant ou un responsable des ventes de meubles lui-même ne demande rien à un acheteur potentiel, il est peu probable qu'il puisse faire une bonne affaire.

La situation sur le marché étant en constante évolution, le vendeur n'a pas à attendre que le client prenne lui-même la décision d'acheter. En raison de la large gamme, des ventes constantes, des promotions et des remises, et de la possibilité d'acheter des meubles d'occasion sur des sites d'annonces gratuites à des prix inférieurs, il devient de plus en plus difficile pour un client de motiver un achat. Ce qui peut être fait? Que doit savoir un vendeur de meubles pour gérer lui-même son comportement et ne pas le laisser seul avec la marchandise ?

Pourquoi vous avez besoin d'une approche individuelle de l'acheteur

Aujourd'hui, lorsque l'on travaille avec un acheteur, il n'existe pas de schémas universels qui conviendraient à tout le monde et fonctionneraient quelles que soient la nature et les préférences de la personne. L'approche du client doit être individuelle et le comportement du vendeur doit changer en fonction des personnes avec lesquelles il communique. Pour comprendre comment vendre des meubles, au stade initial du travail, un consultant doit étudier les principaux types de clients, les techniques de vente et la gestion des objections. À l'heure actuelle, la vente habituelle d'un produit avec une histoire sur ses avantages est inefficace, le vendeur doit apprendre

Orientation client : étapes de base

L'approche centrée sur le client se compose de plusieurs étapes, qui doivent être effectuées séquentiellement, les unes après les autres :

Entraînement.
Prise de contact avec le client.
Identification de ses besoins.
Présentation du produit.
Travailler avec les objections.
Accord.

La première étape est la préparation. Il se compose des éléments suivants :

Connaissance des produits.
Connaissance du client.
Étudier les concurrents.
Apparence.
Compétences de vente.
Planification.
Apparence.

Le principe de base de la vente orientée client est le suivant : "Ne vendez pas un produit à un client, mais aidez-le à l'acheter." Pour cela, il faut comprendre les désirs du client et être capable de se mettre à sa place. Mais comment faire et apprendre à aider le client dans le choix du produit dont il a besoin ?

L'importance de la recherche de produits

Un vendeur qui veut comprendre comment apprendre à vendre des meubles doit tout d'abord étudier en profondeur le produit avec lequel il travaille. Il est important que le consultant puisse répondre à toute question le concernant immédiatement, sans hésitation et sans redemander à personne.

Les questions les plus fréquentes des clients lors de l'achat de meubles :

Ensemble complet - quels articles sont inclus dans le prix et ce qui doit être acheté séparément. Par exemple, est un miroir inclus dans le coût du couloir.
Palette de couleurs - le mobilier est choisi pour l'intérieur, il est donc important que le client sache si une teinte appropriée est disponible et, sinon, si elle peut être commandée.
Fabricant - la plupart des gens préfèrent les entreprises bien connues dont ils ont beaucoup entendu parler et auxquelles ils peuvent faire confiance, ainsi que les marques nationales. Si l'entreprise est inconnue, ils veulent en savoir plus à son sujet.
Possibilité de configuration supplémentaire - est-il possible d'ajouter ou de modifier quelque chose dans l'ensemble de meubles. Les canapés, par exemple, peuvent avoir une variété de housses que le client est prêt à acheter à l'avenir si leur palette de couleurs change.

Les remises comme motivation à acheter

Lors d'une décision d'achat, le coût d'un produit n'est pas aussi important qu'il y paraît. Selon des études marketing, l'acheteur moyen est capable de changer d'avis sur le coût acceptable des marchandises jusqu'à + 20 %. Le coût est toujours à la même échelle que les marchandises, et la tâche du vendeur est de faire osciller ces échelles dans la bonne direction. Mais le client doit clairement comprendre pourquoi il devrait payer plus dans ce cas particulier.

Les remises sont le dernier intérêt pour les clients, car la plupart des promotions peuvent être répétées dans d'autres magasins, elles ont donc cessé d'être un avantage. Mais ils peuvent servir de motivation supplémentaire lors de l'achat, si tous les autres facteurs, à l'exception du coût, sont satisfaisants. Après avoir étudié le produit, le vendeur doit apprendre à connaître les besoins de son client et se familiariser avec les techniques de vente de base afin d'apprendre à planifier la communication avec les acheteurs potentiels. Ensuite, vous devez étudier les postes similaires proposés par les concurrents et la manière dont ils travaillent avec les acheteurs.

Code vestimentaire pour un vendeur de meubles

À l'étape suivante, même si l'organisation n'a pas de code vestimentaire ou d'uniforme d'entreprise, le consultant lui-même doit aligner son apparence sur les normes de la tenue vestimentaire. En entrant dans le magasin, le client doit immédiatement comprendre qu'il fait face à un spécialiste qui peut être contacté pour une question, et non au même acheteur potentiel que lui. En tant que représentant de l'entreprise, le vendeur doit avoir l'air approprié et se démarquer, inspirant la confiance du client par son apparence. meubles, si vous avez vous-même l'air imprésentable en même temps ? Le style professionnel dans les vêtements vous rend plus confiant et plus à l'aise.

Comment entrer en contact avec un client

Travailler avec un client commence par une salutation. Ici, il est très important de choisir la bonne forme pour cela et de ne pas utiliser de phrases éculées qui rendent tout le monde nerveux, par exemple : "Avez-vous quelque chose à suggérer ?", "Avez-vous déjà choisi ?", "Y a-t-il quelque chose pour aider vous avec? etc. Au mieux, l'acheteur en rira, mais le plus souvent, de telles salutations provoquent chez tout le monde des émotions négatives et le désir de répondre de manière grossière et de quitter le magasin. Pour les questions types, le client trouvera toujours une réponse type qui n'encourage pas la poursuite de la conversation.

Clients "chauds" et "froids"

Selon une théorie, sur le nombre total de personnes, celles qui sont prêtes à faire un achat en ce moment ne seront pas plus de 5 à 10 %. Ces clients sont appelés "chauds". Des questions triviales les feront immédiatement décider non en faveur du vendeur qui les pose et chercheront quelqu'un de plus professionnel. Les clients douteux qui souhaitent acheter, mais qui n'ont pas encore décidé des caractéristiques souhaitées du produit ou de son coût, représenteront environ 25%.

Le reste des gens sont des clients «froids» qui errent sans but dans les magasins ou qui ne sont tout simplement pas prêts à faire un achat pour le moment. Une question distincte est de savoir comment vendre des meubles sur Internet, lorsque le client consulte simplement les offres et ne communique pas directement avec le vendeur. Ainsi, la plupart des acheteurs potentiels sont «froids», mais ils sont capables d'apporter un maximum de profit au magasin avec le travail correct de l'assistant commercial. Par conséquent, si on leur pose une question pour les forcer à prendre une décision d'achat pour laquelle ils ne sont pas prêts, cela ne fera que les effrayer et ressemblera à une pression pour les clients.

Comment accueillir un client

Le vendeur, s'adressant au client, doit tout d'abord le saluer et se présenter. De plus, les vendeurs expérimentés peuvent agir de différentes manières, par exemple, non pas pour offrir une aide dans le choix immédiat, mais pour informer le client qu'il peut être contacté pour des questions sur le produit. Parfois, les consultants continuent à suivre de manière obsessionnelle le client sur les talons et à lui parler des caractéristiques du produit sans attendre les questions. Mais dans ce cas, l'acheteur potentiel ne se souviendra toujours pas de la plupart des informations et les sensations de communication lui seront désagréables. Les gens préfèrent acheter, mais ils n'aiment pas avoir l'impression d'être vendus. Même les clients qui sont prêts à faire un achat sont susceptibles de quitter le magasin sans écouter le vendeur. Une intrusion excessive et des flux d'informations vous obligent à acheter quelque chose, ce qui provoque une gêne. Une conversation avec un client doit être un dialogue, pas un monologue de l'une des parties.

Identification des besoins clients

Avant de vendre un meuble, le vendeur doit s'informer du motif de la venue du client et en aucun cas le laisser sans surveillance. Une communication amicale sans pression ni négativité est la stratégie comportementale optimale. Malheureusement, très souvent, avant de vendre des meubles, les vendeurs, au lieu de révéler les valeurs de l'acheteur, commencent une présentation irréfléchie du produit ou commencent à lister sèchement les caractéristiques techniques. L'efficacité et l'obsession sont deux choses différentes. Le client doit se sentir à l'aise et pouvoir se promener dans le magasin sans l'attention particulière du vendeur. Il est important d'utiliser une approche individuelle, de parler la langue d'un acheteur potentiel et de parler de ce qui est pertinent pour lui. La conversation doit porter sur le client, ses objectifs et ses besoins. Avec une attitude négative, le vendeur doit reculer.

Comment poser les bonnes questions

Lorsque l'on travaille avec un client, il est important de lui poser les bonnes questions. Ils peuvent être de deux types - ouverts et fermés. Dans le premier cas, une réponse détaillée sera demandée à l'acheteur, et dans le second, une confirmation ou un désaccord. Les deux options aident à identifier les besoins du client et sont l'une des composantes importantes de la technique de vente. Par exemple, avant de vendre des meubles anciens, vous pouvez demander quelles antiquités le client possède déjà. Cela vous permettra de proposer une option qui sera combinée avec eux.

Les clients aux revenus élevés préfèrent les produits créés en un seul exemplaire. L'identification d'un tel désir sera l'une des réponses à la question de savoir comment vendre des meubles faits à la main. Si le client répond à une question par une question, le consultant peut faire une courte présentation et parler des avantages du produit, en passant du général au particulier. Ensuite, vous devez reprendre l'initiative et poser une question ouverte. Lorsqu'un vendeur sait poser des questions et utilise efficacement cette compétence, il peut rapidement trouver un terrain d'entente avec les acheteurs et répondre à leurs besoins. Si vous faites preuve d'initiative et d'activité, il n'y aura pas de problèmes ni de questions sur la façon de vendre des meubles.

Présentation du produit

La présentation des produits est une partie importante de la technique de vente. Après avoir identifié plusieurs besoins du client, vous pouvez passer à celui-ci, ou vous pouvez d'abord découvrir les détails. Seuls les avis élogieux sur le produit suscitent la méfiance de l'acheteur. Avant de vendre un meuble rembourré, le vendeur doit le regarder à travers les yeux de son client et savoir quelles questions il peut avoir. Une présentation basée sur les besoins, et non basée sur les fonctionnalités, génère plus d'engagement client. Parler de nouveaux meubles, de meubles d'occasion ou simplement d'un projet doit être dans un certain ordre. D'abord, ses propriétés sont décrites, des caractéristiques évidentes qui ne soulèvent pas de questions de la part du client.

Comment décrire les avantages d'un produit

Avant de vendre des meubles d'armoire ou un autre produit, le consultant doit étudier attentivement à la fois leurs caractéristiques ou avantages non évidents qui distinguent le produit des autres. À la fin de la présentation, le vendeur doit parler des avantages que le client recevra s'il achète ce meuble en particulier. Les propriétés du produit indiquent à l'acheteur ce qu'il achète exactement, les avantages - pourquoi il le fait, et les avantages - ce qu'il obtient à la suite de l'achat. Il est important de ne pas oublier que le client recherche un produit capable de résoudre son problème. Le vendeur a seulement besoin d'aide pour résoudre ce problème.

Dans ce cas, la pyramide de Maslow et la concentration sur les besoins de l'acheteur peuvent aider. Par exemple, avant de vendre des meubles anciens, parmi ses caractéristiques on peut mentionner les matériaux naturels à partir desquels il est fabriqué. Cela satisfera le besoin fondamental de sécurité du client.

Travailler avec les objections

Une erreur courante des vendeurs est de se disputer avec les clients au lieu d'aller au fond de leurs objections. Mais le vrai travail d'un professionnel commence lorsque le client dit "Non". Afin de comprendre comment vendre rapidement des meubles, le consultant doit comprendre comment gérer les objections et ne pas en avoir peur. Après les avoir écoutés, il convient de remercier le client et de donner des arguments supplémentaires en faveur de l'achat de votre produit. Si vous utilisez à nouveau la pyramide de Maslow, il convient de considérer que lorsque vous travaillez sur ce système avec un client complexe, vous devez le transférer à un niveau avec des besoins plus élevés. Cela vous permettra de vendre des meubles plus chers. Par exemple, du besoin fondamental de sécurité et de santé, faites passer son attention au besoin d'appartenance. Si le client n'est pas particulièrement soucieux de sa propre sécurité, il pensera certainement à la sécurité de ses proches.

Faire une affaire

La dernière étape du travail de tout vendeur est la conclusion de la transaction. À ce stade, vous devez agir de manière décisive et ne pas en faire trop, repoussant le désir de l'acheteur d'acheter le produit. La conclusion de la vente et du paiement est un moment important où vous ne pouvez pas vous tromper. Le vendeur doit prêter attention aux signaux du client concernant sa volonté d'effectuer un achat, arrêter la présentation à temps et le conduire à la caisse. Après avoir confirmé le montant de la commande, vous pouvez proposer des produits et services supplémentaires, comme une garantie supplémentaire. Il est également important de bien remplir les papiers. Ensuite, le vendeur doit remercier le client pour son choix et le passer avec un au revoir amical.

Si le client n'est pas prêt à acheter maintenant

Une autre erreur courante commise par les vendeurs non professionnels est de se désintéresser d'un client s'il n'est pas prêt à conclure une affaire tout de suite. À ce stade, vous pouvez perdre non seulement la récompense future du travail d'une seule personne. Offensé par une attitude inattentive, l'acheteur utilisera certainement le bouche à oreille et partagera son mécontentement avec des parents et amis peu susceptibles de décider d'acheter quelque chose dans ce magasin. Ainsi, le vendeur perd plusieurs clients potentiels à la fois. Un professionnel vous donnera certainement le temps de réfléchir, vous parlera de remises et de bonus supplémentaires à l'avenir, afin que l'acheteur reparte avec des impressions agréables et revienne quelque temps plus tard. Vous pouvez demander un numéro de téléphone au client et lui proposer de le rappeler plus tard si une meilleure offre apparaît. Pour une vente efficace, l'essentiel est de tout faire correctement, de résoudre le problème du client. Ensuite, il reviendra certainement et recommandera le magasin à ses amis.