Savjeti za otvaranje trgovine tapetama. Kako naučiti prodavati proizvod? Psihologija kupca Što trebate znati prodavača tapeta

Svatko, prije ili kasnije, počne razmišljati o pokretanju vlastitog posla. Nekima je to postignuto, drugima san ostaje neostvaren. Posao s tapetama može biti vaš ako to stvarno želite.

Pozadinu možete trgovati u specijaliziranoj trgovini, u odjelu velikog hipermarketa, instaliranjem vlastitih uzoraka ili putem internetske stranice. No, sve te niše već su zauzele velike tvrtke i vrlo je teško probiti se u poslu s tapetama.

Kako zaraditi od trgovine tapetama

Ali ne očajavajte, kao iu svakom drugom području trgovanja, ova kategorija ima svoje pozitivne strane. Ova je opcija prikladna za one koji mogu lijepo crtati. Kao što znate, postoje tvrtke koje izrađuju tapete po narudžbi prema unaprijed danom projektu.

Uzmite ovo u službu, nabavite web stranicu i primajte narudžbe za dizajn crteža za tapete. Kupac će vam morati usmeno opisati sliku svoje buduće tapete, a vi ćete na temelju tog opisa morati izraditi projekt.

Ako mu se rad sviđa, morat će vam ga platiti. No, kako biste izbjegli varanje pri plaćanju, trebali biste angažirati dobrog programera koji će raditi s vašom web lokacijom i odraditi sve kako treba. Vjerujte, bit će mnogo onih koji žele naručiti posao kod vas.

Spreman posao - zajamčeni kupci

Realno je odmah se uključiti u posao i početi primati prihode već od prvih dana svog upravljanja. Ulaganje u radnu tvrtku olakšat će vašoj ideji početak. Takav dućan ima iznajmljeno mjesto, određenu skupinu stalnih kupaca i onih koji još ništa nisu kupili, a znaju gdje potražiti dobre tapete.

Murat Turgunov, autor knjige "Gerilska prodaja: kako odvojiti klijenta od konkurencije" isprobao osobno. Dogodilo se. Napisao knjigu (kao i obično u Rusiji). Neke su se informacije činile korisnima i stoga se pokazalo da su kod nas.

Gdje dobiti klijente? Dva su načina: namamiti ih od konkurencije ili uzgajati nove. Druga opcija je vrlo duga, skupa i rizična. Ostaje ono prvo - pokrenuti rat za kupce. A u ovom ratu gerilske metode prodaje najbrže donose najveću dobit. Bez podzemnih borbi i zabranjenih trikova: borit ćemo se pametno!

Godine 2010. odlučio sam se vratiti u posao treninga i savjetovanja. Nazvao sam poznatog i karizmatičnog poslovnog trenera Radmila Lukića, izrazio želju da radim u njegovoj tvrtki i bavim se raznim projektima. Radmilo je odgovorio da mu trebaju prodavači i pristao se naći. Kad smo razgovarali, postavio mi je dosta teške uvjete:
- zadatak: prodaja edukacija i konzultantskih usluga;
- probni rad - mjesec dana;
- bilo je potrebno zakazati najmanje dva sastanka tjedno, odnosno osam mjesečno;
- plan prodaje - 700.000 rubalja mjesečno (nakon krize, kao i mnogi centri za obuku, tvrtka je imala poteškoća).
Ja sam, bez oklijevanja, pristao raditi kao voditelj prodaje. Isprva sam se, naravno, iznenadio: zašto ostalim pridošlicama daju probni rok od tri mjeseca, a meni samo jedan? Sada sam jako zahvalan svom kolegi što mi je tada postavio te teške uvjete. Tako je Radmilo Lukić svom novom zaposleniku dao priliku da se dokaže i, što je najvažnije, stekne znanje i ogromno iskustvo.

Dakle, što sam odlučio učiniti kako bih postigao željene rezultate? Razvio vlastiti sustav "Partizanska prodaja". Naravno, nisu svi vjerovali u to. Neki su se i nasmijali i rekli: “Da, sve je to kreativno, ali…” Nisam imala izbora. Stvarno sam želio zaraditi, a još više – dokazati da je moj program stvarno učinkovit. Za to je trebalo promijeniti uobičajeni stil rada. Zaboravivši na uredski raspored, radio je dvanaest do šesnaest sati dnevno. Poslovanje je obavljao kao partner tvrtke, a ne kao zaposlenik. Tražio sam profitabilne klijente i pružao im stručnu pomoć itd. Evo plodova mog truda:
- u prvom mjesecu sam zakazao dvanaest termina;
- tri mjeseca kasnije, potpisao je prvi veliki ugovor za 4 milijuna rubalja (s prosječnom tržišnom vrijednošću obuke u tom trenutku - 70.000 rubalja);
- donio je tvrtki dobit do 3,8 milijuna rubalja mjesečno (mnogo puta više od cijelog odjela prodaje koji se sastojao od pet ljudi);
— maksimalni iznos jednog ugovora bio je 6,7 milijuna rubalja;
- postao direktor razvoja te se uz prodaju počeo baviti novim projektima;
- došao do nagrade "Komercijalni direktor godine";
— radio na PR kampanji i promociji usluga (članci, SEO promocija, internet marketing itd.);
- osmislio projekt "Parada treninga". To su bili demo treninzi za buduće klijente, ili, kako sam to još nazvao, “test drive of trainers”. Kad se ideja pojavila, mnogi su me uplašili: kažu, može se okupiti najviše tri-četiri čovjeka koji to žele. Tada sam odlučio sam provesti prvi demo trening. Rezultat je premašio sva očekivanja: zbog velikog broja prijavljenih morali smo čak i obustaviti upis;
— konačno sam uspio postati najprodavaniji u povijesti tvrtke!

I prije sam imao velike uspjehe u poslovanju i prodaji. Ali ovdje se natjecao sam sa sobom! Svaki dan sam postavljao pitanje: "Za što sam još sposoban?" I nije se bojao to učiniti, jer je bio siguran u sebe. I mojih "10 tajni vrlo učinkovitih prodavača" koje uvijek koristim je uspjelo!

Tajna broj 1. Odnos prema drugima
Odnos prema ljudima ne bi trebao ovisiti o njihovom položaju i položaju, spolu i dobi, boji kože i nacionalnosti. Prema svima se mora postupati s jednakim poštovanjem. Nije važno tko je ispred vas: kolega ili klijent, prijatelj ili stranac, podređeni ili vođa, to je osoba i treba se prema njoj ponašati onako kako biste željeli da se prema vama ponašaju. Ljudi oko vas čine vašu karijeru i utječu na vašu sudbinu.
Nažalost, često se događa ovako: kad ljudi počnu uspjeti, postaju arogantniji. Zašto ih oponašati? Zapamtite: skromnost je najviši akrobatski akrobat za poslovnu osobu.
Ne biste trebali pretpostaviti da bi poslovni čovjek trebao imati ozbiljno lice - to nije tako. Nasmiješi se i ljudi će te voljeti. Svatko želi imati posla s osobom koja je ugodna u svakom pogledu. Stoga prvo trebate prodati svoj šarm, a tek onda - ideju, usluge i robu.

Tajna broj 2. Cjeloživotno obrazovanje
Cjeloživotno obrazovanje, uči cijeli život. Ovaj proces se nikada ne smije prekidati! Samo stalnim upijanjem novih znanja moći ćete pratiti napredak, biti spremni na neizbježne promjene u životu i u potpunosti se ostvariti. Ali najuspješniji kapital za bilo koji posao je bistar um i vrijeme.
Uspješni prodavači shvaćaju da ono što funkcionira danas neće nužno funkcionirati sutra ili za šest mjeseci. Možda će vam trebati potpuno drugačiji pristup. Stoga su spremni stalno učiti: nove proizvode, nove metode, nove tehnologije, nove trendove, nove potrebe kupaca itd. Inače, jedna od definicija puta do uspjeha je: „proces samousavršavanja u svijet koji se stalno mijenja.”
Mnogi prodavači, a i neki rukovoditelji, ne čitaju knjige. Može biti mnogo isprika, ali zapravo postoji samo jedna prepreka: lijenost. Zaposlenje nema veze s tim. Ali čitajući barem jednu novu knjigu mjesečno, možete postati bolji od 90% prodavača. Jedan tjedno - postati jači od 99% konkurenata. I ne govorimo samo o poslovnoj literaturi, koja je nužna kao zrak, nego i o beletristici, posebno o klasicima. Učeni prodavač uvijek zauzvrat dobiva poštovanje i divljenje od kupaca i kolega. Glavna stvar je naučiti jednu jednostavnu istinu: proces učenja i razvoja ne bi trebao prestati nakon diplome. Prisjetite se koje ste treninge i seminare pohađali u posljednje vrijeme, što ste vrijedno stekli, kako ste stečene vještine i znanja primijenili u praksi. Jeste li ikada poželjeli pohađati tečaj ili majstorski tečaj? Sada! Pročitajte poglavlje i krenite!

Poznavanje stranih jezika je veliki plus za svakog prodavača, čak i ako se ne koristi u komunikaciji s klijentom. Uostalom, jezici omogućuju čitanje najzanimljivijih noviteta knjiga u originalu! S ovom prtljagom uvijek ćete biti nekoliko koraka ispred drugih.

Evo tri najbolje knjige svih vremena za početak:
Knjiga broj 1- Prodajna praksa Rudolfa Schnappaufa. Pomoći će vam da steknete puno korisnih znanja i vještina super prodavača.
Knjiga #2 Kako pridobiti prijatelje i utjecati na ljude, Dale Carnegie. Ova će vam knjiga pomoći da brzo i jednostavno izgradite prijateljstva s ljudima, povećati vašu popularnost među klijentima i kolegama, a također će vam dati mogućnost da privučete nove klijente i partnere.
Knjiga broj 3 Misli i obogati se Napoleon Hill. Nakon čitanja ove knjige naučit ćete prevladati sve prepreke postavljanjem jasnog cilja, kretati se prema njemu bez ometanja i uspjeti.

Osim toga, za samorazvoj, preporučio bih knjige sljedećih autora:
. Jack Trout - o tajnama marketinga;
. Gavin Kennedy - za one koji žele naučiti kako učinkovito pregovarati;
. Stephen Covey - za osobni rast;
. Gleb Arkhangelsky - sve o upravljanju vremenom;
. Robert Kiyosaki - postići financijski uspjeh;
. Neil Rackham - SPIN prodajne tehnologije;
. Peter Drucker ili Yitzhak Adizes - za učinkovito upravljanje;
. Michael Porter - Sve što trebate znati o natjecanju;
. Stephen Schiffman - Najbolje knjige o hladnom pozivu
. Sun Tzu i njegova rasprava Umijeće ratovanja najbolji je vodič za strategije rješavanja sukoba bilo koje razine.

Sami možete nastaviti ovaj popis i preporučiti ga svojim prijateljima. Uz osnove prodaje, svakako će vam trebati znanja iz područja poput marketinga, menadžmenta i upravljanja projektima. Sve će to pomoći uspostaviti kontakte s klijentima bilo koje razine. Kupci vole imati posla s obrazovanim i inteligentnim ljudima.
U konačnici, osoba koja zna "kako" nikada neće ostati bez posla, ali ona koja zna "zašto" uvijek će biti na vodećim pozicijama.

Tajna br. 3: Radite drugačije
Stručnjaci za upravljanje vremenom procjenjuju da prosječan prodavač može obaviti osmosatni posao za pet sati. Dodat ću od sebe: prodavač koji dolazi sat vremena ranije, a odlazi sat vremena kasnije, a radi maksimalno učinkovito, može udvostručiti osobnu prodaju!
Da biste to učinili, samo trebate naučiti kako uštedjeti svoje i tuđe vrijeme. Nemojte da vas ometaju "strani zvukovi": razgovori, tkanje spletki, prekidi za dim, društvene mreže. A posebno na "stranim" projektima. U poslu svatko mora raditi svoj posao. Neka se prodavač bavi samo prodajom. Sve što se od njega traži je ispuniti plan i povećati obim transakcija.
Bit će korisno ako prodavač razvije svoj osobni plan prodaje. Štoviše, njegova bi letvica trebala biti barem dva puta viša od one koju je postavila uprava. Ako se opći plan prodaje za menadžere predstavi kao planina, osobni (interni) plan bi trebao doći do vrha ove planine. Težite vrhuncu, dok drugi smatraju da je dovoljno da dođu samo do prosječne razine. Tek nakon osvajanja vrha moći ćete osjetiti istinski ponos i zadovoljstvo.
Ali onda, kada je plan dovršen, ostaje najvažnije učiniti: ostati profesionalac. Ne zaboravite na svoj osobni plan prodaje, svakodnevno, tjedno i mjesečno izvještavajući sami sebe o postignutom. Ako je osobni prodajni plan ispunjen 70%, ipak će se pokazati puno više od standarda postavljenih izvana. Naravno, greške se događaju svima. U takvim slučajevima samo trebate mirno analizirati svoje pogreške - i usmjeriti potrebne napore da ih ispravite. Nemojte biti lijeni, samouvjereno idite naprijed - i tada će se vrhunac sreće sigurno pokoriti.
Najvažnije je vjerovati u sebe. Vjerujte i kada su to već prestali raditi i najbliži ljudi. Uspjeh ovisi samo o osobnom stavu i osobnim postupcima. Samo trebate raditi drugačije od ostalih. Radite više, učinkovitije, nesebičnije. Pristupite stvari kreativno i mudro, a ne nemarno. A onda će sve uspjeti.

Tajna broj 4. Budite sposobni slušati
Problem mnogih prodavača je što žele stalno razgovarati. Prekidajući klijenta, na kraju im nedostaju najvažnije informacije. Otuda brojne greške u procesu prodaje: nerazumijevanje želja kupaca, pisma s greškama, izrada komercijalnih prijedloga koje nitko ne čita itd.
Istraživanja pokazuju da ne više od 10% ljudi zna slušati sugovornika. Nije li jako tužno? Podijelit ću s vama nekoliko tehnika koje vam pomažu slušati i čuti.
Prijem "Papagaj". Doslovno ponavljanje izjave kupca od strane prodavatelja. Ova tehnika je popraćena takvim frazama: "Mislite li da ...", "Koliko vas razumijem ...".
Prijem "Generalizacija". Sažimanje izjave kupca uz pomoć fraza "Znači da ste zainteresirani za ...", "Razumijem vas, trebate ...".
Prijem "Glavno značenje". Ponavljanje glavnog značenja iskaza klijenta. Na primjer, prodavač kaže: "Na temelju onoga što ste rekli, zanima vas samo..."
Prijem "Pojašnjenje". Prodavatelj traži pojašnjenje nekih točaka izjave klijenta: "Možete li pojasniti o ..."
Razvijanje sposobnosti slušanja je vrlo važno! Kada razgovarate s klijentom, pokušajte slijediti ova pravila:
- usredotočite se na govornika, budite na oprezu cijelo vrijeme, pokušajte upiti sve nijanse izrečenog;
- brzo reagirajte kada je potrebno, ali nemojte prekidati sugovornika zbog sitnica;
- ako je potrebno, postavljati pitanja kako bi razjasnili ono što je rečeno;
- s vremena na vrijeme komentirajte neke važne točke kako biste pokazali svoje razumijevanje.
Čak je i Plutarh rekao: "Naučite slušati, i možete imati koristi čak i od onih koji govore loše." Slušajte pažljivo i shvatit ćete što klijent želi. Sposobnost postavljanja pitanja je besmislena bez mogućnosti izvlačenja informacija iz odgovora. Naučite čitati misli kupca po njegovom glasu, gestama, pogledima. Pokažite sugovorniku da pažljivo sluša. Da biste to učinili, možete koristiti odgovarajuće neverbalne tehnike: značajke držanja i simpatičan pogled, kimanje, umetnute primjedbe na mjesto. Korisno je snimiti važne trenutke razgovora i tek nakon što naučite i popravite potrebe klijenta, ponuditi svoj proizvod ili uslugu.

Tajna broj 5. Prevladajte svoj strah
Strah je glavni neprijatelj prodavača početnika. I ne samo za početnike: ponekad se čak i iskusni prodavači boje da ih kupci odbiju. Za to postoje i psihološka i fiziološka objašnjenja. S psihologijom je sve jasno: svi ne želimo umanjiti svoj status, osvojen tako teškom mukom, a svaki neuspjeh je uvijek ispunjen upravo tim. Što se tiče čisto fiziološkog aspekta, odavno je utvrđeno da kad se suoči s odbijanjem, ljudsko tijelo počinje proizvoditi norepinefrin, "hormon borbe". Naprotiv, pristanak uzrokuje oslobađanje endorfina, hormona užitka. Vjerojatno ste i sami više puta primijetili kako vas i najmanji uspjeh može dugo razveseliti.
Znate li po čemu se uspješni ljudi razlikuju od svih ostalih? Prvo, ne oklijevaju dugo, već odmah hrle u bitku - sve pokušavaju u praksi. A drugo, od limuna prave limunadu, svaki neuspjeh, svaki neuspjeh, svako kršenje planova pretvaraju u prednost.
Idemo to shvatiti. Bivši vojnik, na primjer, može sam sebi reći: “Ja već iz prve ruke znam što su red, disciplina, jasnoća, postavljanje zadataka i odgovornost. Pa ako trebaš nešto prodati, ja ću se time pozabaviti, tu nema ništa komplicirano. Ali ista osoba, s istim iskustvom i vještinama, može razmišljati sasvim drugačije: „Nikad ništa nisam prodao i nemam pojma o prodaji. Ništa neće biti od toga, ne morate ni pokušavati!” Pa, što mislite, tko će biti dobar prodavač?
Kako postati prodavač broj 1? Da, vrlo jednostavno. Čitajte, proučavajte, pokušavajte i razvijajte se bez zadržavanja na neuspjesima. Oni koji naporno rade vjerojatnije će pogriješiti. Ali sjedenje na klupi nikada neće propustiti. Samo, sunčajući se na obali, ne možete naučiti plivati! Ne donosite prebrzo zaključke o svojim sposobnostima prije nego što pokušate. Oči se boje, ali ruke rade - već je dobar moto. I tada će se oči prestati bojati. Treba biti jak, a ako se greška već dogodila, treba je prepoznati, analizirati i krenuti dalje, naprijed!
Znanje i vještine najbolje su sredstvo za prevladavanje strahova i nedostatka samopouzdanja. Zapamtite: strah nestaje s iskustvom. Ali postoji učinkovit način da se ovaj proces ubrza. Svako jutro, kad se probudite, naglas ponavljajte čarobne riječi:

"100% sam siguran u sebe."

– Uvjeren sam u vlastite sposobnosti.

– Nije me briga što me drugi osuđuju.

– Nitko i ništa me neće spriječiti da uspijem.

Ovako treba početi svako jutro. U ovom trenutku, svijest se još nije potpuno probudila, a podsvijest bez "filtera" će uzeti čarobni napitak. Otjerajte nezadovoljstvo ranim usponom i potrebom da se nekamo ide! Predivan dan!

Tajna broj 6. Upravljajte vremenom
Vodeći stručnjaci smatraju da svaki zaposlenik može svoj dnevni posao završiti za četiri sata. Umjesto da ovdje spominjem standardne savjete za organiziranje vremena, ispričat ću vam kako sam primjenjivao upravljanje vremenom u svojoj prodajnoj praksi.
Na mene je snažno utjecao film The Pursuit of Happiness, gdje je Will Smith sjajno odigrao glavnu ulogu. Gledatelju je predstavio život i uspjeh američkog financijaša i milijunaša Chrisa Gardnera. Izrezao sam komadić iz ovog filma, u kojem se junak bavi hladnim pozivima, i svako jutro, kad sam došao na posao, gledao sam ga. Uvijek me nadahnjivao na nove podvige. Kao rezultat toga, stvorio sam vlastiti sustav upravljanja vremenom. Pa što sam učinio?

1. Radilo od 8 do 20 sati svakim radnim danom. U dvanaest sati mogao sam obaviti dvostruki, pa čak i trostruki posao.
2. Dok su ostali zaposlenici dolazili na posao u 9 sati i započinjali radni dan kuhanjem kave, ja sam dugo bila zaposlena. Inače, pio sam samo čistu vodu. Nakon kave i čaja, žeđ se samo pojačava, a to dovodi do trčanja na zahod.
3. Prije svega, provjeravao sam poštu, odgovarao na pisma, pisao klijentima. Na ovo je trebalo oko pola sata. I tako tri puta dnevno: ujutro, usred dana i nakon 18 sati. Ostalo vrijeme sam se trudio ne gledati poštu – treba vremena. Ako je klijent napisao, ali nije nazvao, onda to nije tako hitno i možete mu odgovoriti u predviđenom vremenu.
4. Navečer sam kreirao hladnu bazu podataka klijenata kako se ne bih bavio ovim danom. Tijekom razgovora pokušavao sam skratiti intervale između poziva kako ne bih izgubio pogon. Većinu vremena jednostavno nisam spuštao slušalicu. To može uštedjeti do osam sekundi.
5. Minimizirajte besposleno brbljanje s kolegama. Obično u poduzećima besposličari ometaju zaposlene zaposlenike. Kad mi je netko prišao, rekao sam da sam sada zauzet i da ću se vratiti kasnije. Uostalom, ako dođem u ured neke osobe, imat ću priliku otići kad želim.
6. Isključio sam usluge pošte kao što su ICQ, Mail.Agent itd. Više sam razgovarao s klijentima telefonom. Društvene mreže koristio sam samo za pronalaženje novih klijenata i donositelja odluka tvrtke klijenta. Nema osobnog dopisivanja tijekom rada, iako mi to nitko nije zabranio.
7. Na telefonu sam pokušao riješiti sve probleme u tri minute. Kratko i konkretno. Poštom sam uglavnom slao materijale: cjenike, komercijalne ponude i sl. Treba napomenuti da mi je takav sustav rada pomogao postići solidan uspjeh u prodaji.

Tajna broj 7. Zaboravite na prodaju
Greška mnogih prodavača je što uvijek prodaju, pokušavajući prodati robu i usluge svojim kupcima. Ne zanima ih što žele. Glavni cilj takvih trgovaca je prodati što više i što skuplje.
Zamislite da ste otišli u trgovinu komunikacijama kupiti mobilni telefon. Čak i ako ste unaprijed odabrali određeni model telefona, mišljenje prodavača i dalje može biti važno. Uostalom, pretpostavlja se da je prodavač stručnjak u svom području. Dakle, ponašajući se kao prodavač, vrijedi se ponašati točno kao jak stručnjak u svom području! Ljudima je potreban i stručnjak, pomoćnik koji će riješiti problem.
Klijent ili zna kakav mu je proizvod potreban, ili ne. U oba slučaja trebat će mu stručnjak. Ako kupac nije odlučio kakav mu je proizvod potreban, pokušajte saznati s kojim se zadacima suočava. Tek nakon što postane jasan pravi motiv kupnje, ponudite proizvod ili uslugu koja vam je zaista potrebna.
Postoje klijenti, točnije, stručnjaci tvrtki klijenata, koji su već odlučili koju robu žele kupiti. Zadatak prodavatelja u ovom slučaju je potvrditi da je kupac donio ispravnu odluku. Ako stručnjak za klijenta nije uzeo u obzir nešto, odabrao pogrešan proizvod, pogriješio - bez ponižavanja njegove taštine, ponudite najbolju opciju. I, vjerujte mi, ova će osoba postati vaš vječni kupac u veselju.

Tajna broj 8. Radite kao partner tvrtke
Zamislite da ste odlučili kupiti neke kućanske aparate za svoj dom. Tražite gdje je jeftinije i bolje, odnosno tražite vrijednost. Naravno, kupljeno ćete koristiti pažljivo i pažljivo. Još uvijek novac iz vlastitog džepa. Zašto je drugačije u uredu? Zato što plaća "ujak"? Svatko tko je ikada imao svoj posao, dobro zna koliko je skupo zadovoljstvo pružiti vlastitom poslu. Postoji odgovornost prema zaposlenicima – plaće morate isplatiti na vrijeme. Plus porezi, najamnina, tekući uredski troškovi, itd.
„Ujaka“ treba poštovati barem zbog činjenice da te brige preuzima na sebe. Poslovna ideja, proizvodnja je još skuplja. Ako smatrate da ste sposobni stvoriti vlastiti posao, ne biste trebali patiti dok sjedite u uredu. Bolje je raditi za vlasnika, za tvrtku, ali kao partner.
Partnerstva ne znače samo uštedu troškova, već i tretiranje posla kao da je vaše. Izgradite svoj posao kao da je vaš! Da biste to učinili, vrijedi poduzeti određene rizike prilikom donošenja operativnih odluka. Klijent mora osjećati da zaposlenik preuzima osobnu odgovornost. Uvijek je zadovoljstvo raditi s takvim prodavačima, oni ne trče kod svog vođe za neku sitnicu.
Razgovarajte s upravom o određenim ovlastima. Čelnici mnogih tvrtki rado će ići na to. Ali ako vas umjesto toga počnu “stavljati na vaše mjesto” i podsjećati vas “tko je ovdje gazda”, onda ste odabrali krivu tvrtku. Potražite posao iz snova!

Tajna broj 9. Razmislite o svojoj obitelji
Pretpostavljam da te ovaj izraz iznenađuje. Da objasnim. Da biste bili uspješni, morate znati postaviti ciljeve. Želite li uspjeti u prodaji, pokušajte si odgovoriti za koga i za što to želite. Svaka osoba ima cijenjeni san, cilj u životu, a češće - probleme koje treba riješiti. Postavši uspješan prodavač zaradit ćete više, a zaradom više moći ćete otplatiti dugove, kupiti auto, izgraditi kuću itd. Velika motivacija!
Općenito, čovjek uvijek treba vanjski ili unutarnji udarac. Motivacije "za što" i "za koga" djeluju kao unutarnji udarac. Ako sami sebe ne motivirate, nitko to ne može učiniti. Najbolja motivacija “za koga” je, naravno, obitelj. Radi obitelji koju radimo, radi obitelji koju zarađujemo. A kad ima djece – baš je divno! Zbog ovih malih dečaka spremni smo na sve, samo da su sretni. Siguran sam 100%: svatko bi volio da ga navečer, nakon napornog dana, bliski ljudi dočekaju kod kuće, da mu klinci istrčavaju u susret, bacaju mu se na vrat, grle i ljube. U takvim trenucima stvarno shvaćate što pokušavate postići.
Sve u vašim rukama. Mi sami stvaramo svoj sretan život. Ako još nema obitelji, stvorite je i živite za dobrobit svojih najmilijih i voljenih. To je nešto što uvijek treba biti na prvom mjestu, a sve ostalo, pa tako i posao, treba biti na drugom mjestu. Obiteljske vrijednosti su smisao života!

Tajna #10 Budite disciplinirani
Tome su nas učili još u osnovnoj školi, kada smo se poslušno držali tjednog rasporeda i pokušavali planirati nastavu. Jao, s vremenom često patimo od najstrašnije bolesti za poslovne ljude – lijenosti, koja nas sprječava da ostanemo disciplinirani.
Jeste li ikada primijetili da među uspješnim poslovnim ljudima ima mnogo vojnih ljudi? Tko je služio vojsku zna što su disciplina i red. Zakon modernog poslovanja kaže: "Nikad ne odlažite stvari za kasnije." Ako nema discipline, neće pomoći nikakav CRM sustav i nikakav “podsjetnik”. U istoj tvrtki jedan prodavač u CRM sustavu je u redu, a drugi je samo nered. Samo u drugom slučaju osoba nema osjećaj odgovornosti, uređenosti, jer nema motivacije i težnje. Takav je i u stvarnom životu. Nema volje i borbenosti.
Disciplinirani prodavači imaju kvalitete boraca. Oni misle da je bolje boriti se i izgubiti nego se uopće ne boriti. Vole se boriti za klijente i ništa ih ne može uplašiti. Čak i ako takav prodavač unaprijed zna da će izgubiti, on ipak juri u bitku i neprestano diše u zatiljak svojih konkurenata. Čim neprijatelj učini i najmanju pogrešku, već su ga sustigli i čak nadmašili. Ovi prodavači znaju da imaju sve pod kontrolom. A klijenti, zauzvrat, vole i poštuju takve disciplinirane partnere.

samodisciplina- jednostavna stvar, za to je dovoljno razviti naviku upravljanja sobom i praćenje određenog cilja. Ne postoje patentirani recepti za "kako postati discipliniraniji", pa je sigurnije razviti vlastita pravila igre. Također možete koristiti savjete u nastavku:

Zapišite svoje ciljeve za mjesec, godinu, tri i pet godina. Lakše je uložiti napore kada se zna do kojeg datuma što treba učiniti i za što.

Napravite raspored za tjedan i detaljno razložite stvari po danima. Ažurirajte ove popise.

Odredite prioritete i počnite s najvažnijim.

Koncentrirajte se na glavni cilj, vizualizirajte krajnji rezultat.

Naučite zanijekati sebe i reći “STOP”. Prije svega, odustanite od prazne zabave kao što su okupljanja na internetu. Ovo vrijeme se može iskoristiti za mnogo važnije stvari.

Planirajte odmor i san. Život je kratak, osim posla tu su i obitelj, prijatelji i rodbina, putovanja, priroda. Nemojte raditi samo zbog novca.

Bavite se sportom – bez obzira na sve. Sport jača i tijelo i duh!

Da biste postigli globalno, morate učiniti nešto malo. Izgleda otprilike ovako:
želim:
Za osnivanje obitelji
Za kupnju stana
Da kupim auto
Kupite kućanske aparate
Uspostavite poslovne veze
Izvršite plan prodaje
Odrasti na ljestvici karijere
Zakažite termin s novim klijentom
Pošaljite komercijalnu ponudu
Obavite 100 hladnih poziva

Napravite popis obaveza za svaki dan. To su svakodnevne i naizgled beznačajne stvari koje će dovesti do globalnog uspjeha, do sna.

Kolega, to su moja pravila igre i po tim pravilima i dalje živim i radim. Ja sam "trener koji igra" i prodajem svoje usluge, ali i pomažem u prodaji treninga drugih trenera. Ove vještine me nikada nisu iznevjerile. Možete prilagoditi moj sustav za sebe i tako razviti vlastitu formulu uspjeha.
Sretno u svim nastojanjima, kolega!

Svaki prodavač sanja da su pozadine u njegovoj trgovini postale bestseleri. To posebno vrijedi za novi asortiman. Kako pravilno demonstrirati novi proizvod, kako ga predstaviti kupcima i govoriti o njegovim prednostima - ova pitanja vlasnik trgovine mora redovito rješavati.

Nedavno je REGIONPROEKT svojim kupcima počeo nuditi zanimljive kolekcije turske tvornice Yasham. U ovom članku želimo vam reći više o preduvjetima za njihovu izradu, konceptu i prednostima te na primjeru pokazati kako kupcu prodati nove pozadine.

Trendovi u modi i dizajnu

Prije svega krenimo od dizajna, pa se okrenimo svjetskim modnim pistama i savjetima modnih dizajnera. Couturieri se uzalud ne smatraju trendseterima, jer se njihove ideje protežu i na druga područja, posebice na dizajn interijera.

Danas je svijetom dominira fuzijski stil. Karakteriziraju ga kombinacije stvari ne samo iz različitih smjerova, već i s različitim bojama, teksturama i uzorcima. Prije par godina poznavatelji stila bi vas izviždali zbog kombiniranja ružičaste i crvene, no sada dizajneri daju potpunu slobodu djelovanja. Nema više ograničenja i svatko je slobodan izraziti svoje preferencije na bilo koji način. Odvažni lookovi koji kombiniraju trendi traperice i bakine volane su dobrodošli.

Ali što je s unutarnjom modom? Uređenje doma se dosta promijenilo tijekom posljednjih desetljeća. Sjetimo li se dalekih 80-ih i ranih 90-ih, sovjetski stanovi pokazali su potpuni nedostatak mašte. Svi interijeri bili su poput dvije kapi vode: cvjetni uzorak na tapetama, odabran jednom zauvijek, mirne nijanse, umjetno cvijeće kao dekor, garniture fotelja i sofe i, naravno, glomazni ormarići u dnevnoj sobi.

21. stoljeće i protok vremena donijeli su nove trendove. NA 2010 postalo je moderno zonirati prostor, što je bilo posebno važno za male stanove, u kojima je živjela dobra polovica stanovništva zemlje. I ovdje je kombinacija tapeta došla do spašavanja. Kombinacija svijetlog motiva s uzorkom i običnih pozadinskih slika poslužila je za podjelu prostorije u funkcionalne zone. Paleta boja pažljivo je odabrana i poštovana u namještaju, priboru i nijansi zidova. Elementi koji stvaraju ugodnu i toplu atmosferu postali su popularni: mekani jastuci, deke, male podne prostirke.

O tekuće godine i prognoze za narednih nekoliko godina, dizajneri su požurili s drugim idejama. Poput modnih dizajnera koji dizajniraju odjeću, stručnjaci koji stvaraju izgled naših domova složno slave fuzijski stil. U interijeru prevladava mješavina trendova i završnih materijala: moderno i romantično, teksturirani kamen i hladni metal - eklekticizam je vidljiv posvuda.

Jasna i jednostavna geometrija i uzorci nalik kaleidoskopu stapaju se s prirodnim oblicima. Neobični predmeti interijera i grafički elementi su na vrhuncu popularnosti, a ekstravagantni akcenti sve više privlače pozornost. Međutim, načelo sklada i dalje ostaje u prvom planu: imate pravo kombinirati sve predmete i teksture, ali ne zaboravite na estetiku.

Kako pomoći kupcu da napravi izbor

Na primjeru Yashama shvatimo kako prodati tapete koje su se upravo pojavile u asortimanu trgovine.

Prije svega, pokažimo kako trendovi interijera utječu na izdavanje određenog dizajna platna.

Turske pozadine imaju nekoliko značajnih prednosti koje ih izdvajaju od ostalih. Ove pogodnosti mogu se izraziti u prodaji, objašnjavajući kupcima zašto je Turska vrijedna njihove pažnje.

Dizajneri tvornice Yasham prvi su primijetili popularnost fuzijskog stila. Koncept zaštitnih znakova tvornice je sam princip spajanja nespojiva i uspješno se utjelovljuje u svakoj kolekciji.

Katalozi brendova Seela i Parrot nude bogat izbor tapeta kreiranih u različitim smjerovima: klasični, moderni, potkrovlje i romantika. Istodobno, dizajni se kombiniraju u nekoliko opcija: odaberite motiv i nekoliko pozadina za njega u istoj shemi boja ili odaberite crteže u različitim nijansama i teksturama. Kombinacije će u svakom slučaju izgledati elegantno i skladno.

Važni parametri po izboru kupca su kvaliteta i cijena. U pravilu se pozadine odabiru dulje od jedne godine, tako da potrošač želi dobiti trajni proizvod, ali se u isto vrijeme ne žuri preplatiti.

Yasham stavlja veliki naglasak na kvalitetu svojih proizvoda. Nije inferioran u odnosu na razinu talijanskih tapeta, ali istodobno su cijene prilično pristupačne. Produkcijski tim je regrutiran u Njemačkoj i Italiji. Sirovine za proizvodnju tapeta dolaze iz Europe i ubuduće će se proizvoditi u vlastitoj tvrtki.

Kako bi održali adekvatnu cijenu proizvedenih kolekcija, tvornički stručnjaci korektno rade s proizvodnim pogonima. Za svaki uzorak odabire se način proizvodnje koji će biti najučinkovitiji. Dakle, bogati uzorak tapeta Parrot izrađen je na gustom materijalu pomoću utiskivanja. A loft dizajn kolekcije Modern Touch koristi jednostavnije tehnologije i opremu, što ne povećava konačnu cijenu platna.

Kada izbor robe u trgovinama nije raznolik, potrošač nastoji pronaći nešto neobično i ekskluzivno.

Yasham tapeta nije tako masovno proizvedena kao Erismann ili Palitra. U katalozima turskih kolekcija kupci mogu odabrati zanimljive dizajne za neobična rješenja interijera. Osim toga, takav je asortiman profitabilan i za samog poduzetnika, jer mu omogućuje da zauzme povoljnije pozicije i razlikuje se od konkurenata.

Ako imate pitanja ili trebate pomoć naših menadžera, REGIONPROEKT je uvijek u kontaktu

Jedino što možete učiniti je postaviti nekoliko pojašnjavajućih pitanja. Dakle, ako govorimo o cipelama, vrijedi razjasniti za koju veličinu i boju zanima potencijalni kupac. Tehnika prodajnog pomoćnika uključuje odabir pitanja koja počinju riječima "kada?", "Gdje?", "U koju svrhu?" (na primjer: "Gdje planirate koristiti ovaj ili onaj model cipela?"). Potencijalni kupci na takva pitanja neće moći odgovoriti "da" ili "ne". Morat će dati detaljne informacije koje prodavatelj može koristiti da ponudi nekoliko opcija proizvoda odjednom. Kupac će sigurno moći odabrati jedan od predloženih modela. Najvažnije kvalitete prodavača u ovoj fazi su: ljubaznost, dobra volja, sposobnost slušanja. Strpljenje je kvaliteta koja je također od velike važnosti. Prodavatelj će morati imati posla s raznim kupcima.

Lekcija 5. papirnate tapete. kako ih prodati?

Prije svega, morate znati visinu svojih zidova. Doista, najčešće u roli od 10,5 metara, a to znači da ako je uzorak mali, a visina vaših zidova 2,5 metra ili manje, tada ćete iz jedne role dobiti 4 čvrste trake. Ako je visina zidova veća, ili je šara velika, onda ćete od rolne dobiti samo 3 čvrste trake a ostalo za lijepljenje prostora iznad i ispod prozora, iznad vrata.

Znajući sada snimke perimetra vaše sobe, možete izračunati koliko će čvrstih traka tapeta biti potrebno. Uostalom, tapete dolaze u različitim širinama: 50 cm, 60 cm, 1 metar itd.
Dobivenu snimku perimetra podijelimo ovim brojevima i dobijemo koliko nam je tapeta potrebno s njihovim različitim širinama. S tim izračunima idemo u trgovinu.

Tehnika prodaje prodajnog savjetnika: 5 faza. kako povećati prodaju

Kupac mora razumjeti da kupnjom jeftinijeg modela dobiva samo privremenu korist. Što ako se potencijalni kupac slaže sa svim argumentima stručnjaka trgovine, ali jednostavno nema puni iznos za kupnju robe sada? Tehnika prodaje prodajnog pomoćnika uključuje promociju ne samo proizvoda trgovine, već i partnera.
Dakle, gotovo svaka poslovnica surađuje s bankama koje mogu izdati kredit za određeni proizvod. Te podatke treba dati potencijalnom kupcu.
Peta faza - sklapanje transakcije Završna faza prodaje je najteža. Klijent još uvijek dvoji treba li kupiti, a prodavač se boji odbijanja. Sada je važno ne odstupiti. U većini slučajeva kupci čekaju da ih se potakne na akciju.

403 Zabranjeno

Pažnja

Takav trenutak nužno uključuje prodajnu tehniku pomoćnika prodavača namještaja. Prilikom narudžbe ovog ili onog modela, kupac mora biti siguran da je ispravno shvaćen i na kraju će stvarno dobiti takvu sofu (krevet, ormarić, ormar) koju želi.

Još jedno važno pravilo: ako je razgovor došao u slijepu ulicu, treba ga prekinuti. Agresivnost i opsesija osobine su koje ne oslikavaju prodavača.
Ako kupac dobije negativne emocije iz komunikacije, nikada se više neće poželjeti vratiti u trgovinu. Druga pogreška je zanemarivanje stajališta kupca. Svaki prodavač treba pažljivo proučiti odabranu tehniku prodaje, čijih je 5 faza gore opisano.
Ispravna prezentacija ovog ili onog modela je nužna. Međutim, vrijedi zapamtiti da se kupac okreće trgovini na temelju vlastite koristi.

Što trebate znati o tapetama: 8 važnih stvari

Ispada da se, na primjer, linoleum prodaje strogo po snimci, polietilen, film, sve se to ne može vratiti, jer se ta roba prodaje strogo po snimci, ali su tapete moguće. Članak 25. “Zakona o zaštiti potrošača” kaže nam sljedeće da proizvod možete zamijeniti bez braka ako vam ne odgovara veličinom, dimenzijama, bojom, stilom ili konfiguracijom. Odnosno, kupili ste tapetu i donijeli je kući, shvatili da vam ne odgovaraju bojama i to je razlog zamjene (napominjemo da vam članak 25 dopušta zamjenu, a ne vraćanje robe dobre kvalitete) i možete doći u trgovinu, objasniti situaciju i zamoliti prodavača da zamijeni vašu tapetu za sličnu. Također imate mogućnost vratiti pozadinu ako prodavač nema sličan proizvod u trenutku vašeg zahtjeva za povrat.

Korak po korak opis koraka za povratak u trgovinu pozadina

Također je potrebno zasebno snimiti nekoliko fotografija braka.

Rokovi za povrat dobrog proizvoda su 14 dana, a ako se pronađe brak može se vratiti u jamstvenom roku.
Kada vraćate robu loše kvalitete, morat ćete pričekati rezultat pregleda.

Tapeta ne samo da može prekriti zidove, već i donijeti dobar prihod.

Budući da su tapete klasificirane kao neprehrambeni proizvodi i nisu uvrštene na listu odobrenu Vladinom Uredbom br. 55 od 19. siječnja 1998. godine, podložne su zamjeni u roku od 14 dana ako ne ispunjavaju sljedeće kriterije:

raznolikost;
boje;
tekstura;
veličina.

Članak br. 502. Građanskog zakonika i čl. br. 25 POZPP definira uvjete za povrat robe dobre kvalitete:

nije prošlo više od 14 dana;
neprehrambena roba;
integritet paketa;
proizvod nije uključen u poseban popis odobren zakonom;
dokaz o uplati nije potreban.

Ponekad ljudi griješe kada izračunavaju snimku tapeta i uzimaju dodatne role. Tada se počinju pitati je li moguće vratiti dodatnu pozadinu u trgovinu.

Kako organizirati prodaju tapeta?

Iridescentni, svilenkasti i sedef efekt "sitotiska" nastaje uz pomoć najmanjih zareza-izbočina koji reflektiraju svjetlost. Zahvaljujući premazu od pjene, vinilne tapete mogu imati gotovo skulpturalnu izražajnost reljefa.

Vinil može imitirati keramičke pločice, kožu, antilop, prirodne tkanine, drvo, postoje mramorni uzorci, granit, žbuka i drugi završni materijali. Perivi vinil ima visoku otpornost na vlagu i dizajniran je za kuhinje i kupaonice.

Kuhinje, hodnici, kupaonice - to su najbolja mjesta za njih, jer vinil ne propušta zrak i vlagu. Prednost vinilnih tapeta je u "bezgraničnom" bogatstvu izbora.

Tapeta od stakloplastike Ova tapeta je vrsta tkane podloge od stakloplastike izrađene od kvarcnog pijeska, sode, dolomita i vapna.

Uspjeh prodaje izravno ovisi o ispravnom pristupu potencijalnom kupcu. Nije slučajno da poslodavci koji rade u djelatnosti trgovine uvode različite sustave poticaja zaposlenika. Oni konzultanti koji uspiju privući više kupaca dobivaju impresivniji prihod. Pravilna komunikacija s klijentom ključ je uspjeha. Postoji 5 glavnih faza prodaje o kojima bi svaki prodajni asistent trebao znati.

Prva faza - uspostavljanje kontakta

Prvi dojam o osobi je najvažniji. Ovo mišljenje je doista opravdano i ne odnosi se samo na komunikaciju u svakodnevnom životu. Važno je kako će se trgovina prvi put predstaviti u očima potencijalnog kupca. A ako konzultant uspije ostaviti dobar dojam, obim prodaje će se svakako povećati. Istodobno, ne možete zanemariti klijenta ili biti nametljiv. Trebali biste odabrati "zlatnu sredinu".

U ovom poslu uspješni postaju oni koji na prvi pogled mogu prepoznati vrstu klijenta. Neki potencijalni kupci ne vole kontaktirati s njima, sigurni su da će i sami moći postaviti pitanje konzultantu ako je potrebno. Drugi čekaju pažnju na svoju prirodu odmah po dolasku u trgovinu. A ako prodavač ne obrati pažnju na takvog klijenta, dojam prodajnog mjesta bit će negativan. Sve ove točke trebao bi jasno razumjeti uspješan prodajni asistent u trgovini odjećom, obućom, kućanskim aparatima itd.

Kako se treba ponašati osoba koja radi u oblasti trgovine? Čim potencijalni kupac prijeđe prag trgovine, svakako se trebate nasmiješiti i pozdraviti ga. U sljedećih nekoliko sekundi morate procijeniti kupca, kako biste shvatili treba li mu pomoć. Zatim se možete obratiti klijentu s pitanjem “Ima li nešto što bih vam mogao predložiti?” U slučaju odbijanja, ni u kojem slučaju se ne smije nametati.

Važnu ulogu igra i izgled djelatnika trgovine. Čak i najprodavanija tehnika prodajnog pomoćnika neće raditi ako izgleda neuredno. Zaposlenik na tržištu mora biti njegovan. Dobro je ako se u trgovini poštuje dress code.

Druga faza – prepoznavanje potreba

Dobar trgovački pomoćnik moći će u svakom slučaju povećati prodaju i prodati robu koja nije tražena. Međutim, na taj način neće biti moguće uspostaviti kontakt s potencijalnim kupcem za dugoročnu suradnju. Važno je saznati po što je točno klijent došao, što ga zapravo zanima. Kako to mogu učiniti? Prije svega, morate pustiti osobu da priča, a da je ne prekidate. Aktivno slušanje ključ je uspjeha. Jedino što možete učiniti je postaviti nekoliko pojašnjavajućih pitanja. Dakle, ako govorimo o cipelama, vrijedi razjasniti za koju veličinu i boju zanima potencijalni kupac.

Tehnika prodajnog pomoćnika uključuje odabir pitanja koja počinju riječima "kada?", "Gdje?", "U koju svrhu?" (na primjer: "Gdje planirate koristiti ovaj ili onaj model cipela?"). Potencijalni kupci na takva pitanja neće moći odgovoriti "da" ili "ne". Morat će dati detaljne informacije koje prodavatelj može koristiti da ponudi nekoliko opcija proizvoda odjednom. Kupac će sigurno moći odabrati jedan od predloženih modela.

Najvažnije kvalitete prodavača u ovoj fazi su: ljubaznost, dobra volja, sposobnost slušanja. Strpljenje je kvaliteta koja je također od velike važnosti. Prodavatelj će morati imati posla s raznim kupcima. Mnogi od njih će teško formulirati svoje želje. Ali izjave poput “ti sam ne znaš što želiš” u odnosu na klijenta nisu dopuštene.

Treća faza - prezentacija proizvoda

Ako je komunikacija s klijentom išla dobro u prve dvije faze, kupac je uspio shvatiti u kojem smjeru dalje. Potrebno je potencijalnom kupcu ponuditi nekoliko modela odabranog proizvoda odjednom, opisati njihove prednosti. Nemojte nagovarati osobu na skuplji model. Postoji rizik da će potencijalni kupac općenito odustati od ideje kupnje robe ovdje i sada.

Kakva bi trebala biti prodajna tehnika asistenta prodaje odjeće? Specijalist je otkrio zašto je kupac došao u trgovinu. Zatim biste trebali postaviti pojašnjavajuća pitanja i ponuditi potencijalnom kupcu nekoliko prikladnih opcija. Istodobno, vrijedi procijeniti fizičke parametre osobe, ni u kojem slučaju o njima ne raspravljati naglas. Dakle, ženi s impresivnim oblicima ne biste trebali nuditi pripijenu mini haljinu.

Komunikacija na jeziku klijenta je još jedan važan korak. Osoba bi se trebala osjećati ugodno u trgovini. Ako konzultant koristi profesionalni sleng, proizvod naziva riječima nepoznatim kupcu, tada najvjerojatnije neće biti moguće povećati prodaju. Konzultant će moći pokazati svoju kompetentnost na potpuno drugačiji način – ponuditi potencijalnom kupcu opcije proizvoda koje mu stvarno odgovaraju.

Četvrta faza – pitanja i prigovori

Sve primjedbe i pitanja potencijalnog kupca dobar su znak. Takvi trenuci ne bi trebali plašiti prodavača. Uostalom, pokazuju da je klijent stvarno zainteresiran za kupnju proizvoda. Sva pitanja su koraci koji vode do uspješnog završetka transakcije. Zadatak prodavatelja je ispravno odgovoriti na sve prigovore, uvjeriti klijenta na kupnju.

Konzultanti koji su naučili raditi s prigovorima mogu se smatrati pravim majstorima. Doista, za to je potrebno ne samo imati potpune informacije o proizvodu koji se predstavlja, već i imati vještine psihologa. Važno je razumjeti samu bit prigovora kupca kako bi se pronašao odgovarajući odgovor ili ponudio alternativni proizvod.

"Preskupo!" - to je prigovor koji prodavači najčešće čuju. Rasprava o trošku zaseban je trenutak uspješne prodaje. Konzultant mora biti u stanju argumentirati cijenu određenog modela. Kakva bi trebala biti tehnika prodaje telefonskog prodajnog asistenta? Stručnjak bi trebao objasniti da određeni model košta više jer je proizveden u Engleskoj, a ne u Kini. Za njegovu izradu korišteni su izdržljivi materijali. Kupac mora razumjeti da kupnjom jeftinijeg modela dobiva samo privremenu korist.

Što ako se potencijalni kupac slaže sa svim argumentima stručnjaka trgovine, ali jednostavno nema puni iznos za kupnju robe sada? Tehnika prodaje prodajnog pomoćnika uključuje promociju ne samo proizvoda trgovine, već i partnera. Dakle, gotovo svaka poslovnica surađuje s bankama koje mogu izdati kredit za određeni proizvod. Te podatke treba dati potencijalnom kupcu.

Peta faza - zatvaranje posla

Završna faza prodaje je najteža. Klijent još uvijek dvoji treba li kupiti, a prodavač se boji odbijanja. Sada je važno ne odstupiti. U većini slučajeva kupci čekaju da ih se potakne na akciju. Proizvod su već imali u rukama, a rastanak s njim može biti prilično težak. U ovoj fazi možete podsjetiti neodlučnog kupca da se, prema zakonodavstvu Ruske Federacije, roba može vratiti u trgovinu u roku od 14 dana. Ovaj argument obično ide u prilog prodaji. Iako se u stvarnosti ne vraća više od 5% kupnji.

Guranje sumnjičavog klijenta u akciju treba biti nenametljivo. U ovom slučaju povećava se vjerojatnost da se osoba želi vratiti u određeno prodajno mjesto. Preporuča se dodatno potaknuti klijenta – ponuditi mu popust na sljedeći proizvod ili izdati karticu za popust.

Uspjeh konzultanta izravno ovisi o odabranoj tehnici prodaje. 5 gore opisanih faza su temeljne. Ali također biste trebali biti svjesni pogrešaka koje čini većina prodavača početnika. Ako ih uspijete izbjeći, prihodi će vam se značajno povećati.

Greška broj 1: Ne slušate

Prodavač koji zna sve o proizvodu i priča o njemu u tišini neće moći postati uspješan. Da biste zaista zainteresirali kupca, morate mu pustiti da govori. Klijent mora reći zašto je točno došao, što bi želio vidjeti u predloženom modelu. Ni u kojem slučaju ne smije ostavljati dojam da prodavač potencijalnom kupcu nešto nameće. Konzultant je asistent koji klijenta vodi do pravog izbora.

Slušajući sugovornika, prodavač mora razumjeti kada i kako postaviti pojašnjavajuća pitanja. Ako potencijalni klijent izgubi interes za komunikaciju, to treba primijetiti. Najvažnije je prvih 10-15 sekundi kontakta između prodavača i kupca koji je došao u trgovinu. Klijenta ćete lako pridobiti ako tijekom sastanka i razgovora s njim vodite bilješke. Takav trenutak nužno uključuje prodajnu tehniku pomoćnika prodavača namještaja. Prilikom narudžbe ovog ili onog modela, kupac mora biti siguran da je ispravno shvaćen i na kraju će stvarno dobiti takvu sofu (krevet, ormarić, ormar) koju želi.

Druga pogreška - zanemarite stajalište kupca

Svaki prodavač treba pažljivo proučiti odabranu tehniku prodaje, čijih je 5 faza opisano gore. Ispravna prezentacija ovog ili onog modela je nužna. Međutim, vrijedi zapamtiti da se kupac okreće trgovini na temelju vlastite koristi. Ne zanima ga uvijek je li određeni proizvod najtraženiji na tržištu (to je ono što većina prodavača izvještava tijekom prezentacije).

Svakako proučite stajalište kupca. Osoba je došla u trgovinu kupiti jeftine cipele? Ne treba ga razuvjeravati i javljati da ekonomični modeli ne traju dugo. Klijent sam zna što je za njega isplativije. Tehnika prodaje pomoćnika obuće trebala bi uključivati prezentaciju modela iz različitih cjenovnih kategorija.

Treća greška - uvjeriti, a ne objasniti

Prodavači početnici uvjereni su da će moći povećati profit ako kupca stjeraju u kut, opišu sve prednosti određenog proizvoda i ostvare kupnju. Moguće je da će se na putu takvih konzultanata naći slabi klijenti koji će posao ipak privesti kraju. Ali čak se i takvi kupci više neće htjeti vratiti u trgovinu.

Prodavač ni u kojem slučaju ne smije agresivno uvjeravati klijenta da je ovaj ili onaj proizvod najkorisniji za njega. Sve što treba učiniti je argumentirati stvarnu korist za kupca. Tehnika prodaje prodajnog pomoćnika trebala bi uključivati uljudnu komunikaciju, pojašnjenje želja klijenta. Ako osoba ne uspostavi kontakt, nemoguće ga je nametnuti. Samo ako je kupac stvarno zainteresiran za proizvod i postavlja pitanja, vrijedi mu iskreno objasniti zašto se isplati kupiti.

Greška #4: Podcjenjivanje kupčeve inteligencije

Kad prodavač prvi put dođe u trgovinu s odjećom, ne zna kako se ponašati s potencijalnim kupcima. Svi ljudi koji posjećuju outlet izgledaju potpuno isti. Istodobno, mnogi neiskusni prodavači mogu podcijeniti sposobnosti klijenta. Konzultant koji stilistu govori o prednostima kupnje određene haljine izgleda prilično smiješno. Uspješan prodavač mora znati procijeniti kupce gotovo na prvi pogled. Time ćete izbjeći smiješnu situaciju.

Precjenjivanje mentalnih sposobnosti potencijalnog kupca još je jedna velika pogreška. Kada konzultant počne operirati profesionalnim riječima koje nisu svima jasne, osoba osjeća vlastitu nesposobnost u tom pitanju. Dobro je ako klijentu nije neugodno, želi ponovno pitati, a ipak uspostavi kontakt. Mnogi kupci odlučuju prekinuti razgovor ako im dane informacije nisu jasne.

Aktivna ponuda dodatnih usluga

Kako drugačije možete zainteresirati potencijalnog kupca? Vrijedno je aktivno promovirati dodatne proizvode i usluge. Mogućnost dobivanja određenog proizvoda na kredit već je spomenuta ranije. Dodatno, možete ponuditi kupcu da osigura kupnju. Ova je usluga posebno relevantna u salonima mobilne komunikacije. Možda će klijent pristati kupiti skuplji pametni telefon ako mu se kaže da se može osigurati od padova ili krađe.

Koji se proizvodi mogu dodatno ponuditi u dućanima s odjećom? Bit će moguće jako dobro povećati prodaju uz pomoć raznih dodataka. Ako je kupac došao po hlače, možete mu ponuditi remen ili čarape. U prodaji su i ovratne maramice i tajice. Veći prihod može se ostvariti ako su pripreme za prodaju napravljene ispravno. Povezane proizvode treba postaviti jedan pored drugog na police. Prodavnice odjeće dobro prolaze i s dodatnim uslugama, poput popusta na kemijsko čišćenje, krojenje, mogućnost dostave robe.

Baza klijenata

Oni koji odluče posvetiti svoj život prodaji trebali bi pokrenuti vlastitu bazu kupaca. Sve što trebate učiniti je pohraniti podatke o kupcu prilikom obavljanja transakcije. Ubuduće, putem navedenog broja ili e-maila, možete obavijestiti klijenta o dolasku novog proizvoda ili popustima na stare proizvode. Takva taktika mora nužno uključivati prodajnu tehniku prodajnog pomoćnika kućanskih aparata. Osoba koja je kupila hladnjak prije ili kasnije će trebati mikrovalnu pećnicu ili spori štednjak. Osim toga, svaka tehnika na kraju zakaže. Osim toga, klijent može ispričati o mogućim prednostima svojoj rodbini i prijateljima. U tom slučaju prodaja će rasti eksponencijalno.

Još učinkovitiji će biti izravan kontakt s klijentom putem telefonskog poziva. Tijekom razgovora možete zainteresirati potencijalnog kupca novim akcijama i povoljnim ponudama. U ovom slučaju također je važno ne nametati se. Već od prvih sekundi komunikacije profesionalni prodajni pomoćnik mora shvatiti je li razgovor zanimljiv klijentu.

Svatko može postati uspješan prodavač. Glavna stvar je ne očajavati i pokušati ispraviti učinjene pogreške. Također je važno odabrati pravo područje djelovanja. Dakle, žena koja nije dobro upućena u automobilsku tehnologiju, najvjerojatnije, neće moći postići veliki uspjeh u trgovini autodijelovima. Također, muški prodajni pomoćnik nije najbolja opcija za salon ženskog donjeg rublja.