Ce se vinde mai bine acum din mobila. Tehnicieni profesionisti in vanzari de mobila

Prin urmare, poate, sarcina principală a oricărui salon de mobilă este să lucreze la „reținerea” vizitatorului și să-l conducă la decizia de a face o achiziție în acest salon special. Nici măcar un client convins de calitate și prețuri mici nu vrea să fie lăsat să plece în alte saloane, în speranța că se va impune în această opinie. Acolo, cumpărătorul poate fi pur și simplu convins.

Și întrucât dorința cumpărătorului de a vizita mai multe magazine atunci când alege mobilierul este o chestiune de psihologie a consumatorului, atunci soluția sa se află în domeniul psihologiei vânzărilor. La fel ca și zona de transfer a vizitatorilor către cumpărători este responsabilitatea personalului de vânzări, în funcție de pregătirea acestuia.

Pentru a vinde mobilă eficient și a rezolva toate îndoielile clienților (fără clientul suplimentar să ocolească alte magazine), vânzătorul trebuie să ia în considerare în munca sa o serie de caracteristici specifice, atât comportamentul cumpărătorilor la alegerea mobilierului, cât și mobila în sine ca un produs. Și mai important, nu doar să știi, ci să poți folosi aceste caracteristici în lucrul cu un client, pentru a-l conduce cu blândețe la o decizie de cumpărare.

Caracteristicile specifice ale cumpărătorilor atunci când aleg mobilier sunt stabilite de caracteristicile produsului ale mobilierului:

1. MOBILA PARTIN CATEGORIEI DE BUNURI CU COST MARE.

Prin urmare, în vânzarea de mobilier, trăsăturile distinctive sunt:

1.1. Pretenții crescute ale clienților (atât la produs, cât și la serviciu).

De fapt, vânzarea de mobilă este întotdeauna o vânzare VIP, indiferent de nivelul veniturilor clientului. În parte, acest lucru se datorează faptului că atunci când vindeți un produs scump, fiecare client este important. Dar factorul așteptărilor clienților este mult mai semnificativ:

În practica de vânzări: Tinand cont de aceste asteptari in mod special, la stabilirea contactului, insotirea clientului si prezentarea marfii, vanzatorul creeaza si mentine in client o stare propice efectuarii unei achizitii. Vânzătorul primește atenția și dispoziția clientului, și de aici posibilitatea de a lucra cu el (inclusiv cu îndoielile sale).

Acest lucru este deosebit de util, deoarece costul ridicat al mărfurilor provoacă o stare de îndoială și o anxietate crescută la majoritatea clienților.

1.2. Anxietate crescută (îndoieli).

Pentru majoritatea cumpărătorilor, mobila este un tip de achiziție importantă și rar întâlnită pe care nu și-o poate permite des. Și, prin urmare, clientul tratează achiziția cu responsabilitate deosebită (la urma urmei, va da mulți bani pentru el și va trebui să trăiască înconjurat de acest mobilier timp de câțiva ani).

Reacția firească a cumpărătorului în astfel de condiții este îndoiala și anxietatea crescută, care încurajează în mare măsură clientul să meargă prin multe magazine înainte de a face o achiziție.

În practica de vânzări: Clientul, desigur, își poate rezolva singur îndoielile ... Dar, poate, deja într-un alt magazin ... Sau vânzătorul îl poate ajuta în mod competent și imperceptibil în acest sens. Din moment ce, sarcina lui este să țină clientul în magazinul său și să-l aducă la decizia de a cumpăra în el.

1.3. Factorul preț.

Atunci când vindeți mobilier, costul este unul dintre principalii factori limitativi pentru efectuarea unei achiziții. Prin urmare, în problema costului, există întotdeauna limitări obiective și subiective.

Răspândirea împrumuturilor și a diverselor forme de plată în rate, în multe privințe, rezolvă restricțiile obiective ale cumpărătorului, extinzând semnificativ gama de mărfuri de care dispune.

În practica de vânzări:În practica vânzărilor: Dacă, pe lângă acordarea de împrumuturi, în salonul de mobilă există vânzători care sunt capabili să extindă restricțiile subiective ale cumpărătorilor în ceea ce privește prețul și disponibilitatea, atunci abia atunci politica de credit își dezvăluie întregul potențial.

2. MOBILA ESTE UN PRODUS MULTI-FABRICA.

Mobilierul ca produs are multe caracteristici:

Extern (stil, design, culoare, dimensiuni etc.);
ergonomic (opțiuni de configurare, spațiu util, ușurință în utilizare etc.);
calitate (materiale, elemente de fixare, acoperire etc.);
și mult mai mult.

Iar la efectuarea unei achiziții, clientul ține cont și de caracteristicile camerei (spațiu, geometrie, culori etc.), de mobilierul deja disponibil și de elementele interior prezente, precum și de preferințele personale ale acestora și de preferințele cei din jur (rude, prieteni..., parteneri de afaceri), de care depinde uneori această alegere.

Atâția factori de care trebuie luați în considerare fac din mobilă o „achiziție dificilă”.

Prin urmare, majoritatea cumpărătorilor, atunci când aleg mobilier:

Nu are o idee clară, stabilită despre produsul dorit și caracteristicile acestuia și merge la salonul de mobilier cu idei vagi sau cerințe evidențiate separat pentru produs. Acesta este ceea ce deschide oportunități grozave pentru consultantul vânzătorului (mai multe despre asta mai târziu).

Are așteptări idealizate (mai multe despre asta chiar acum)

2.1. Așteptări idealizate

Așteptările clientului sunt adesea în contradicție cu realitatea, și anume cu bunurile disponibile sau cu capacitățile financiare ale clientului însuși. Aceasta presupune ca vânzătorul să poată netezi diferențele dintre dorințele cumpărătorului și sortimentul disponibil, coordonându-l cu așteptările clientului.

În practica de vânzări: Un client mulțumit este scopul oricărei organizații de vânzări. Dar de multe ori, clientul, venind după produs, are așteptări (și dorințe) idealizate în raport cu produsul.

În procesul de selecție, un astfel de client „coboară din rai pe pământ” și dobândește în continuare produsul real de care are nevoie, și nu un vis idealizat.

Totuși, în același timp, poate „coborî pe pământ” deja în următorul magazin, unde așteptările nesatisfăcute îl vor conduce și unde, după ce a văzut același sortiment, va renunța la idealul său și va coborî să ia în considerare realul existent. produs. El va cumpăra exact marfa... Dar magazinul va fi diferit.

Si chiar si dupa achizitionarea acestui produs, clientul va avea un "reziduu"... "Reziduu" in raport cu magazinul de unde a fost facuta achizitia. Data viitoare va începe clientul să caute un produs din acest magazin...? Improbabil! Și probabil că nu doriți ca acest lucru să se aplice magazinului dvs.?

În prezent, există din ce în ce mai mulți astfel de clienți. Și sunt foarte „atașați” dacă găsesc ceea ce își doresc în idealul lor.

Și ce este foarte important: Orice agent de vanzari poate lucra bine cu un astfel de client daca foloseste tehnica prezentarii avansate. O tehnică care permite clientului să-și reducă imperceptibil așteptările idealizate la cele reale fără a le distruge. Ceea ce creează un puternic atașament emoțional față de acest produs și, prin urmare, satisfacția clienților.

2.2. Îndoieli în procesul de selecție.

Incertitudinea, datorată numeroaselor caracteristici ale mobilierului și dorinței de a le ține cont pe toate, determină clientul să fie nesigur și îndoielnic în alegerea sa.

Această caracteristică încurajează cumpărătorul să ocolească multe magazine și explică psihologia „client-walker”:

Pentru a rezolva aceste îndoieli, cumpărătorul, neavând încă o idee despre mobila de care are nevoie (caracteristicile acesteia), merge la cumpărături și ia o decizie pe loc.

Și aici, totul este la fel ca și în chestiuni de cost:

Clientul poate decide el însuși asupra caracteristicilor mobilierului dorit (singura întrebare este „când” și „unde” se va întâmpla acest lucru), sau vânzătorul îl poate ajuta cu blândețe în acest sens (și astfel să conducă clientul la decizia de a cumpăra un model disponibil in sortimentul acestui magazin ).

Dacă un astfel de potențial cumpărător merge mai departe sau devine client depinde de vânzător... și caracterizează profesionalismul vânzătorului.

În practica de vânzări: Un astfel de client este un obiect ideal pentru munca unui consultant de vanzari. Cumpărătorul nu are încă o opinie stabilită și este ușor influențat de influențe externe (cu condiția ca vânzătorul să dețină tehnologiile de gestionare a cererilor clienților).

2.3. Expunerea opiniei cumpărătorului la influențe externe.

Cumpărătorul, neavând o opinie stabilită, simte intuitiv că poate ceda cu ușurință influențelor externe și creează o „barieră de protecție” în jurul său.

Comportamentul său tipic este detașarea (izolarea), iar un răspuns tipic la o ofertă de ajutor sau la recomandări din partea unui asistent de vânzări este un refuz sau o frază tipică: „Doar caut”.

În practica de vânzări: Dacă vânzătorul poate ocoli această barieră printr-un contact ușor și discret, atunci va primi un cumpărător „ușor”, iar magazinul va avea un client mulțumit. Și dacă nu, atunci un alt magazin probabil va primi acel client.

2.4. Un mod individual de a lua o decizie (lipsa unei singure logici de cumpărare).

Multitudinea de factori care influențează preferințele cumpărătorului la alegerea mobilierului dau naștere, la rândul lor, la numeroase strategii individuale de luare a unei decizii de cumpărare.

În practica de vânzări: Modelele de prezentare șablon în procesul de vânzare a mobilierului se arată ca fiind puțin eficiente. Acest lucru face ca abilitate de prezentare individuală, bazată pe caracteristicile personale ale clientului (valori, criterii cheie, stil de luare a deciziilor) să fie principalul instrument de lucru pentru munca eficientă a vânzătorului cu orice cumpărător.

3. MULTIPLE PERSOANE SUNT IMPLICATE ADECES ÎN CUMPĂRÂREA DE MOBILIER.

3.1. Se achizitioneaza mobilier, in functie de nevoile mai multor persoane.

Acest lucru este deosebit de important atunci când vindeți „mobilier de casă”. Atunci când cumpărătorul ține cont nu numai de propria sa părere, ci și de părerea celor dragi, care este posibil să nu fie prin preajmă în acest moment.

În practica de vânzări: Capacitatea vânzătorului de a lucra cu clientul - de a ține cont de interesele altor părți interesate, vă permite să extindeți gama de modele oferite și să reduceți probabilitatea returnării mărfurilor.

3.2. În procesul de selecție a mobilierului sunt implicate mai multe persoane (familie sau companie).

În acest caz, vânzătorul trebuie să lucreze cu un grup de oameni, iar opiniile acestor persoane se pot contrazice.

În practica de vânzări: Pentru a realiza o vânzare de succes, astfel de condiții impun vânzătorului să fie capabil să stabilească și să mențină contactul de grup, să identifice un lider, să coordoneze așteptările și opiniile disparate, conducându-i la un compromis.

4. STRATEGII SUPLIMENTARE.

Pe lângă abilitățile de bază de care are nevoie fiecare agent de vânzări:

Stabilirea de relații de contact și încredere;
colectarea de informații despre așteptări, valori și oportunități;
gestionarea emotiilor clientului (crearea unor stari utile: incredere, interes, incredere etc.);
utilizarea strategiilor de impact asupra vorbirii;
utilizarea diferitelor tehnici de prezentare și de gestionare a obiecțiilor.

În vânzarea de mobilier, merită evidențiate strategii suplimentare:

4.1. Lucrul cu cataloage de produse

Nu toate produsele pot fi expuse în salon și nu toți vânzătorii sunt capabili să facă cu succes o prezentare folosind cataloage. Acest lucru reduce semnificativ capacitatea magazinului de a vinde produse, limitându-l doar la un sortiment prezentat vizual.

În practica de vânzări: Capacitatea vânzătorilor de a lucra cu cataloage reduce dependența volumului de vânzări al salonului de spațiul de vânzare prezentat, crescând semnificativ profitabilitatea magazinului.

4.2. Tehnica de vânzare dublă.

Mobilierul oferă o mare oportunitate pentru o strategie de „vânzare dublă”: strategia de a vinde accesorii suplimentare prin legarea lor cu o logică comună de cumpărare de achiziția deja făcută.

În practica de vânzări: O tehnică simplă, dar eficientă, care vă permite să creșteți semnificativ vânzările, deoarece crește suma de achiziție (ideal, suma de achiziție a fiecărui client).

Luând în considerare trăsăturile caracteristice de mai sus ale procesului de vânzare a mobilierului și formează succesul în lucrul cu un client, permițând nu numai creșterea semnificativă a vânzărilor, ci și creșterea satisfacției clienților.

Director al Centrului pentru Tehnologii pentru Dezvoltarea Afacerilor „ABION”,
antrenor de afaceri, Alexey Skvortsov.

Nijni Novgorod

Igor Kochetov
rețea comercială „Mobilier-plus”

Acum asistăm la schimbări serioase în structura cererii consumatorilor. În primul rând, vânzările de mobilier tapițat au scăzut semnificativ. În consecință, ponderea sa în platformele noastre de tranzacționare a scăzut. Mobilierul tapițat nu era o categorie de produse de profil pentru Mebel-plus înainte, această poziție era bine reprezentată de subchiriași care cooperau cu furnizorii locali. Cu toate acestea, odată cu declanșarea crizei, mulți operatori mici și-au întors punctele. Ne confruntăm cu necesitatea creșterii achizițiilor pentru a umple spațiul liber. Atunci când alegem un sortiment „moale”, ne-am concentrat pe cele mai ieftine modele, care costă de la 10 la 15 mii de ruble: se vând cel mai bine. Produsele furnizorilor federali care operează în segmentul de mijloc pur și simplu au încetat să mai fie solicitate. Aici, de exemplu, canapele de la fabrica Pushe au fost întotdeauna bine cumpărate de la noi. Astăzi nu mai sunt relevante. Acum totul este dictat de preț. În mod logic, trebuie redus, iar fabricile, dimpotrivă, măresc prețul. Nu avem de ales decât să suspendăm munca cu ei.

Taxi online în Kiev - Vanguard. avangard-taxi.com.ua/online-zakaz.html - comanda rapidă de taxi către aeroport

În sectorul mobilierului de cabinet, mobila din producția proprie „Ash” a trecut pe pozițiile de conducere. Ne străduim de mult timp în acest sens și acum suntem foarte încântați că, datorită restructurării sortimentului, putem influența singuri prețurile de vânzare. Cele mai populare articole de mărfuri ale „Ash” sunt formele de mobilier mici. Pereți mici, colțuri de bucătărie, dulapuri, dulapuri, comode, paturi ieftine și mese pentru computer. Prin comanda noastră directă, Yasen a lansat producția de modele analogice populare. De exemplu, acum vindem cu succes un analog al peretelui Samba Lotus și mai multe module de bucătărie, al căror prototip a fost modelul Stolplita. Nu simțim nicio remuşcare. Am fi foarte bucuroși să vindem chiar și mobila fabricilor, dacă ni s-ar elibera la timp și în cantitatea potrivită.

Cu toate acestea, produsele fabricii Stolplit încă ocupă o pondere semnificativă în portofoliul de sortimente Mebel-plus. Bucătăriile Stolplita sunt cele mai populare printre cumpărători. De asemenea, nu mă pot plânge de vânzările fabricilor Miassmebel și Volgogradmebel. De asemenea, rulează fără probleme.

În general, vreau să remarc că media cecului în magazinele noastre a scăzut cu 30 la sută. Oamenii fac cel mai adesea achiziții care nu depășesc 15 mii de ruble. Cumpărarea de până la 20 de mii este deja considerată mare.

Belgorod

Irina Bondarenko
rețeaua de magazine „Expert”

De la începutul acestui an mobila tapițată a început să se vândă mai rău. Cumpărătorii și-au pierdut interesul pentru canapele în valoare de peste 80 de mii de ruble. De anul trecut, la expoziție aveam două canapele de 200 de mii fiecare și ne bucurăm că am reușit să le vindem la începutul lunii februarie. Nu intenționăm să comandăm astfel de modele acum. Pentru clienții noștri, cu siguranță s-au mutat în categoria celor scumpe. Cele mai populare modele sunt canapelele eurobook. Și nu contează cine le face. Condiția principală a cererii este prețul. Nu ar trebui să depășească 50 de mii de ruble. În ceea ce privește furnizorii, fabricile Int și Freiling arată cele mai bune rezultate în magazinele noastre. Restul a scăzut cu treizeci la sută.

În vânzările de mobilier de cabinet, dinamica este mai bună. Produsele furnizorilor noștri principali - Dyatkovo și Angstrem - sunt încă la vânzare. Adevărat, preferințele consumatorilor se schimbă treptat în „corp”. Cecul mediu pentru o achiziție a scăzut cu 15 la sută. La Dyatkovo, vânzările programului Melody cu preț mediu practic s-au oprit, dar interesul cumpărătorilor pentru conceptul economic nu a dispărut. Apropo, fabrica a introdus recent culori noi. Cele noi se înrăutățesc. Cumpărătorul are nevoie de timp pentru a se obișnui cu actualizările. Nu știu cât de lung este să experimentezi modele de alergare în timpul unei crize.

Ufa

Farit Sakaev
Rețeaua comercială „Uyutny Dom”

Mese, scaune, comode, mese pentru computer - acestea sunt acum cele mai relevante pozitii din magazinele noastre. Volumul vânzărilor de matrițe mici nu a scăzut. Cu toate acestea, a avut loc o schimbare a furnizorilor preferați. Anterior, liderul de vânzări neîndoielnic pentru noi au fost produsele de la Elburg. Până de curând, am susținut activ formatul lor corporativ „Orașul Meselor și Scaunelor”. Cu toate acestea, odată cu creșterea cursului de schimb, prețurile pentru pozițiile lui Elburg au crescut cu 20 la sută. Cumpărătorul a răspuns imediat. Vânzările au scăzut. Acum, în sectorul meselor și scaunelor, vânzările de mobilier de la o altă companie en-gros și de retail, Domoteka, au crescut. Prețurile acestora sunt mai mici, iar oferta pe segmentul economic este mai largă. Domoteka are propria sa producție și sunt mai puțin dependente de fluctuațiile valutare.

Cererea de dormitoare a scăzut. Ca să nu spun că nu sunt cumpărate deloc, dar cumva nu sunt foarte active. Oamenii au încetat să mai ia seturi de dormit cu drepturi depline. Preferă să cumpere un dormitor pe părți. Mai întâi un pat, o lună mai târziu - un dulap, apoi - o comodă... Înțelegem că le este mai ușor și ne întâlnim la jumătatea drumului. Ne „amintim” clienții și îi anunțăm cu privire la noile sosiri.

Cele mai populare modele din categoria dormitoare sunt setul Legend de la fabrica Lotus, precum și Geneva și Eden sub același brand.

Poate că produsele Lotus rămân una dintre cele mai căutate de către cumpărător. Celebrul lor zid Samba și o serie de modele pentru sufragerie sunt încă foarte populare. În mod grăitor, modelele similare din același „Interdesign” sunt vândute mult mai rău. În general, pot spune că pe fondul cifrelor negative de vânzări în sectorul mobilierului de living, doar Lotus demonstrează măcar o dinamică pozitivă. Din păcate, este încă dificil să lucrezi cu Lotus din cauza încălcărilor sistematice ale obligațiilor contractuale.

Pe segmentul de mobilier economic, cea mai bună performanță o au fabricile „Three Ya” și „Intedi”. Camerele și holurile pentru copii se vând bine.

Vânzările de mobilier tapițat au scăzut. Mă îngrijorează mai ales situația cu fabrica Rival. Anterior canapelele lor se vindeau foarte bine, acum sunt aproape 50% scădere. Cu toate acestea, această imagine este observată numai la furnizorii federali. Producția fabricilor locale devine relevantă. Canapele pe care le fac sunt aceleași, iar prețul cu ele, spre deosebire de producătorii din Moscova, poate fi negociat. Acum ponderea produselor producătorilor locali în matricea noastră de sortimente a crescut cu 40 la sută. În consecință, ponderea producătorilor federali a scăzut. Cele mai populare modele din sectorul mobilierului tapițat sunt eurobook-urile și canapelele cu mecanisme de rulare. Adică opțiuni de dormit. Nimeni nu are nevoie de scaune.

Cecul mediu în magazinele noastre a scăzut cu o treime - de la 30 la 20 de mii de ruble. Acum este un moment dificil pentru vânzări active. Nu doar criza, ci și începutul extrasezonului. Desigur, deja am început să ne pregătim să-l trecem cu cele mai mici pierderi. Este important să menținem loialitatea clienților. Acum am dezvoltat un program de plată în rate cu una dintre bănci. Vedem că oamenii sunt gata să cumpere un set complet din același dormitor, dar nu sunt suficienți bani - dăm rate. În acest caz, eliberăm bunurile către cumpărător fără reducere, deoarece suma reducerii merge la bancă. Acest serviciu câștigă acum popularitate, deoarece oamenii, în ciuda crizei, nu și-au pierdut încă instinctul de consumator.

Moscova

Evgheni Leontiev
retea comerciala "Canapele si fotolii"

Nu pot spune că am redus cuantumul cecului mediu. Desigur, a avut loc o oarecare redistribuire a preferințelor de preț, dar acest lucru nu a afectat în mod deosebit cifra de afaceri a lanțului. Vânzările de modele din segmentul mijlociu au scăzut, dar indicatorii din „economie” au crescut. Profitul, desigur, a scăzut, dar acest lucru s-a datorat marjelor mai mici și dorinței noastre de a menține prețurile cât mai scăzute posibil. Astăzi, sarcina noastră este să menținem prețurile la nivelul de dinaintea crizei. Atâta timp cât reușește.

De asemenea, nu pot spune că există câteva modele de succes în rețea. Am gestionat cererea. Dacă decidem că luna aceasta este necesar să vindem numărul maxim de „Eurobooks”, atunci pregătim o promoție pe măsură. Întrucât astfel de promoții sunt planificate cu un an înainte, nu ne așteptăm la surprize sub forma unei schimbări neașteptate a relevanței modelelor. Pentru noi, produsul pe care îl alegem noi înșine este eficient.

Între timp, dezvoltarea rețelei „Canapele și fotolii” continuă. Ne extindem piețele și am deschis 9 noi magazine în ultimele trei luni.

Chita

Alexandru Dmitriev
intreprindere de comert si comert cu amanuntul Rimex-M

Avem șase magazine proprii. În Chita, Khabarovsk, Krasnokamensk, Ulaanbaatar mongol și încă unul a fost deschis în orașul Borzya din teritoriul Trans-Baikal. Lucrăm în segmentele „mediu” și „mediu plus”. În Chita, avem un format comercial separat „Mobilier Popular”, unde vindem produse de clasă economică.

Este clar că în diferite segmente observăm situații diferite. În „economie” cecul mediu a scăzut la jumătate. O achiziție de 10-15 mii de ruble este considerată de mare succes pentru magazin. Deși mai devreme, cecul mediu a depășit 25 de mii de ruble. Liderul vânzărilor din economie - „Stolplit”. În primul rând, bucătăriile și paturile acestei fabrici se vând bine.

Pe segmentul „mediu plus”, scăderea cecului mediu nu este la fel de vizibilă ca în segmentul „economie”. În principiu, reușim în continuare să vindem tot mobilierul expus în holuri. Spre deosebire de alți operatori, continuăm să facem comerț activ cu mobilier de import din segmentul de preț mediu-mari. Totul este simplu aici. Au redus doar puțin marja și au rămas la aceleași prețuri. Cu toate acestea, Italia „medie” și China s-au „scăzut” în mod semnificativ.

Vânzările de mobilier de bucătărie au scăzut cu 15%. Foștii noștri lideri - fabricile „Maria”, „Rossibalt” și „Ulyanovskmebel” – arată până acum o tendință negativă.

În sectorul mobilierului tapițat, MTs-5 continuă să fie o fabrică prioritară pentru noi. Desigur, valoarea facturii medii pentru mobilierul companiei Kirov-Chepetsk a scăzut. Anterior, vindeam cu ușurință canapele în valoare de până la 500 de mii de ruble. Modelele care costă între 70 și 250 de mii se vând acum bine. Dobryi Stil și Pinskdrev sunt lideri în segmentul de mijloc.

Lotus-ul lui Kirov are vânzări bune în „corpus” la preț mediu. Dar noi, din păcate, nu câștigăm prea mult din asta. Întârzierile de livrare și organizarea propriului serviciu ne consumă toate profiturile. Sper că situația cu Lotus se va îmbunătăți în timp. În orice caz, ne înjură asta de mai bine de o lună.

Novosibirsk

Elena Zemtsova
Magazin Escado

Interesele cumpărătorilor se îndreaptă încet, dar sigur către elementele esențiale ale mobilierului. Vindem o mulțime de comode, dulapuri, mese și scaune. Holul este deja considerat o achiziție mare. Oamenii împart ordinele. Un dormitor poate fi cumpărat în trei luni. Mai întâi vor veni și vor cumpăra un pat, apoi - dulapuri, apoi - un dulap. Nu vorbim despre mese de toaletă. Sunt deja considerate un lux.

Același lucru se observă și în sectorul mobilierului tapițat. Seturile de canapea-„troika” plus fotolii nu sunt relevante acum. Dar modelele de carcase mici în valoare de până la 16 mii de ruble sunt foarte populare.

Aceeași schimbare de preț se observă în „corpus”. Sunt solicitate kituri gata. Printre acestea - Lotus „Samba”, Diamond „Sakura”, „Freestyle” al lui Angstrem. Vechile modele dovedite de „District” și „Octombrie roșie” - „Arcadia” și „Lunaria” se vând bine. În general, seria veche a economiei arată o tendință pozitivă în aproape toate fabricile. Se simte că cumpărătorului îi este frică de produse noi și preferă să ia ceea ce se vinde la un preț stabil și s-a dovedit bine.

Noi, concentrându-ne pe schimbarea nevoilor clienților, suntem nevoiți să revizuim politica de sortiment. Desigur, ne ferim de schimbările de preț sau de unele caracteristici ale modelelor populare. Credem că acum nu este momentul pentru astfel de experimente.

Irkutsk

Valeria Vasilieva
Rețeaua comercială „World of Furniture”

Nu văd schimbări dramatice în structura cererii sau în amploarea cumpărăturilor. A existat întotdeauna un anumit cumpărător în Irkutsk. Și în cele mai bune vremuri, oamenii nu au făcut achiziții mari, preferând să cumpere seturi de mobilier pe părți.

Cererea pentru sortiment nu s-a schimbat prea mult față de noiembrie anul trecut. Exploziile de interes pentru anumite grupuri de produse depind de sezonalitate. Acum camerele de zi și dormitoarele sunt la mare căutare.

Gusturile cumpărătorilor nu s-au schimbat, ceea ce nu se poate spune despre capacitățile lor. Cecul mediu a scăzut cu 10 la sută. În plus, am observat că oamenii au început să cumpere mai des, dar pentru mai puțini bani. Sume mari, iar în cazul nostru este o achiziție de 10 mii de ruble, le este frică să cheltuiască.

În general, este destul de dificil să urmărim tendințele consumatorilor în comerțul cu amănuntul de mobilă de către vizitatorii magazinelor noastre. Gusturile clienților noștri, de fapt, sunt formate din furnizori. Vindem ceea ce vrem să vindem, nu ceea ce vor ei să cumpere de la noi.

Programele Dyatkovo „Concept” și „Octava” rămân lideri în vânzări, sistemul modular „Prestige” al fabricii Angstrem se vinde bine. Linia „Arte și meșteșuguri” a fabricii Avangard de lângă Moscova este, de asemenea, foarte populară.

Vladivostok

Dmitri Semakov
rețeaua comercială „Mebel-Grad”

Încă nu sunt în măsură să ofer date exacte cu privire la schimbările în structura cererii. Facem doar calcule și analize. Spre deosebire de alte regiuni rusești, care au raportat o reducere serioasă a cererii deja în noiembrie, Primorsky Krai a rezistat încă trei luni. Declinul nostru a început la sfârșitul lunii februarie și a continuat în martie. Acum vedem o scădere cu 15% a vânzărilor și o schimbare a naturii cererii în întreaga rețea.

Cecul mediu a scăzut cu 10 la sută. În general, nu a fost niciodată deosebit de mare - a rămas la nivelul de 15 mii de ruble. Acum asistăm la o scădere treptată a activității consumatorilor și o dorință clară de a economisi cât mai mult posibil. Așa se dezvoltă situația de la Vladivostok. În centrele și orașele regionale, declinul este mai vizibil. Cecul mediu este menținut la nivelul de 8 mii de ruble.

Am ajustat deja politica de cumpărare. Până acum, am suspendat lucrul cu furnizorii care oferă mobilier de clasă mijlocie. Axat pe economie. În volumele anterioare, schimbăm întreaga linie de Stolplit, dar am scos din matrice mobilă din fabrica Lotus. Nu am putut fi de acord cu termenii. Am redus intervalul de preț mediu al lui Dyatkovo. Pe podiumurile din magazine, ne străduim să lăsăm doar acele modele care vor fi de interes pentru cumpărătorii noștri, adică „economie” și „buget”.

Rostov-pe-Don

Valentina Novikova
compania en-gros și cu amănuntul "Mebeltorg"

Volumul vânzărilor a scăzut de la începutul crizei. De câteva ori nu am reușit să îndeplinim planul lunar. Noiembrie a anului trecut și februarie a acestui an au fost luni destul de severe. Cu toate acestea, în martie, dinamica s-a îmbunătățit. Probabil că panica consumatorilor s-a domolit, iar noi, la rândul nostru, fiind nu doar o companie de retail, ci și o companie en-gros, am mărit numărul contrapărților.

Nu ne pierdem optimismul: indiferent de vremuri, mobila din Sud se vinde încă destul de vioi. Volume serioase sunt cumpărate de Cecenia și Adygea.

Acoperim o nișă economică cu produse de la numeroși producători locali. Destul de stabil și segmentul mijlociu. Principalii noștri furnizori sunt fabricile din Kaliningrad Interdesign, Mann-Group, Feiga, Eurofurniture, precum și compania Ufamebel. Pe lângă propriile noastre magazine, deservim platformele comerciale ale partenerilor noștri din regiunile Rostov, Volgograd și Astrakhan. În viitorul apropiat intenționăm să deschidem un depozit angro în Grozny.

În ciuda scăderii generale a vânzărilor, nu vom revizui sortimentul. Expoziția de mobilă desfășurată recent la Krasnodar a arătat că operatorii nu își pierd interesul pentru mobilierul nostru. Desigur, cumpărătorul se concentrează acum pe modele ieftine, dar există astfel de modele în portofoliul de sortimente al furnizorilor noștri. Acum, colecția „italiană” a „Interdesign”, programul „Sahara” al companiei Mann-Group se vând bine. De asemenea, noul program Ufamebeli, Cary Princesses, are o dinamică bună.

Ekaterinburg

Arkady Potorochin
rețeaua comercială „Centromebel”

De la începutul toamnei trecute, am înregistrat o scădere a vânzărilor cu 40%. Nu pot spune că unele segmente „s-au scufundat” mai mult, iar altele mai puțin. Observăm o scădere uniformă a cererii pentru toate categoriile de mobilier. În această situație, desigur, trebuie să revizuim sortimentul - să renunțăm la modelele cu mișcare lentă și să dezvoltăm un produs promițător. Magazinele noastre vând bine produsele companiilor „Yartsevo”, „Borovichi”, „Angstrem”. Toate liniile lor populare sunt încă solicitate. După ce fabrica Zarechye a ajustat prețurile pentru programul său Harmony, această colecție a început să fie și ea vândută. Nu a existat nicio scădere a vânzărilor pentru seturile de mobilier Louis Dupont. Această companie, probabil, arată cele mai bune rezultate de vânzări ale noastre.

Eu și soțul meu suntem angajați în publicitate pe internet, ambii au agenții de lungă durată și care funcționează cu succes (Star Media și RealWeb), care au devenit deja afaceri relativ independente. La un moment dat (a fost în 2011) mi-am dorit ceva nou.

Am vrut să deschid o nouă afacere bazată pe competențele pe care le-am dezvoltat. Au început să se uite la comerțul pe internet, care acum este în creștere incredibil de rapid și chiar profitabil în unele locuri. Nu avea niciun rost să bagi în electronice și electrocasnice, ar fi trebuit să se facă acum cinci ani.

Am discutat despre lenjerie de pat, altceva. Și apoi am întâlnit un prieten care avea un showroom de mobilier și decor premium în Twinstore. Ea a spus că a fost atrasă de online. Și ne-am gândit că înțelegem vânzările online, dar nu am vrut să creăm un depozit și să organizăm singuri logistica. În general, am decis că ne putem ajuta reciproc.

De unde au început

Am creat un magazin online unde am amplasat marfa care a fost prezentata in showroom, precum si cele care puteau fi aduse la comanda, iar in septembrie 2011 am lansat vanzari. Orice magazin online are două modalități principale de promovare în Rusia - Yandex.Market și publicitate contextuală. Dar a devenit rapid clar că nu lucrau deloc cu mobilierul.

Contextul este potrivit pentru a satisface cererea actuală existentă. Mai mult decat atat, cererea pentru care se plaseaza reclama trebuie formulata cat mai specific – de exemplu, un telefon Samsung de asa si asa model. În mobilă nu există astfel de solicitări în principiu. Nimeni nu caută o canapea de colț de culoarea muștarului. Oamenii scriu simplu: „cumpără o canapea” sau „ramă foto”. Și asta este aproape la fel cu a scrie: „Vreau ceva”. S-a dovedit că cei care caută rame foto au în vedere cel mai adesea o ramă chinezească ieftină pentru 50 de ruble, în care puteți introduce o scrisoare. Adică, dacă vindeți mobilă, puteți cumpăra reclame în context, dar conversia (raportul vizitelor pe site la achiziții) va fi foarte scăzută. Noi înșine am realizat acest lucru ardând o anumită sumă de bani.

Primiți articole noi direct în căsuța dvs. de e-mail. Completați formularul:

Recent, piața mobilei de pe World Wide Web a devenit mai activă. Concurența pe această piață este foarte puternică, există mulți producători și chiar mai mulți vânzători. Și toată lumea încearcă să convingă un potențial cumpărător: „Suntem compania numărul 1, lideri în afacerea noastră, știm de ce ai nevoie și cu siguranță ți-l vom oferi”. Dar este adevărat?

Cât de competente sunt toate aceste site-uri comerciale în vânzarea de mobilier către public? Ce greșeli fac ei în procesul de vânzare online? Și cum pot vânzătorii de mobilă începători să evite astfel de greșeli? Înainte de a începe să vinzi ceva, trebuie să te pui în locul clientului. Trebuie să înțelegeți ce dorește clientul și să dezvoltați o strategie specifică pentru cum să o livrați clientului.

Cunoscând aceste dorințe simple și necomplicate, îți poți forma corect propria strategie de vânzări. Care sunt principalele nevoi ale unui potential client care doreste sa comande mobila online?

Vrea să ia în considerare produsul care îi place din toate părțile. Pentru a face acest lucru, trebuie să adăugați pe site fotografii mari și frumoase ale produsului. Mai mult, acestea ar trebui să fie realizate din unghiuri diferite, arătând toate laturile și părțile produsului în cel mai mic detaliu. Deoarece un vizitator al site-ului dvs. de comerț electronic va cumpăra literalmente cu ochii, ar trebui să-i placă ceea ce văd.

Selecția de nișă. Nu este nevoie să încercați să vindeți „totul tuturor” - aceasta este o modalitate foarte ineficientă de a obține succes. Încercați să vă găsiți nișa îngustă, cum ar fi „mobilier de birou”, „mobilier de bucătărie”, „mobilier de dormitor din lemn”. Cu cât nișa este mai îngustă, cu atât vei privi mai „clar” în ochii potențialilor cumpărători. Vor sti deja ca pentru a achizitiona un produs dintr-o anumita categorie este mai bine sa te contacteze, pentru ca tu esti cel care te ocupa de aceasta categorie. Și asta înseamnă că ești mult mai bun decât alte site-uri și companii care nu au o specializare anume și vând „totul pentru toată lumea”.

Preț. În timpul nostru pe World Wide Web, puteți revizui aproximativ zece site-uri comerciale diferite în cinci minute, puteți compara catalogul de mărfuri vândute pe ele și prețurile. Pentru a crește cererea pentru produsele dvs., încercați să indicați prețurile mărfurilor fără a lua în considerare costul de livrare, colectare și transport. Acest lucru va ajuta la reducerea lor oarecum, ceea ce va afecta pozitiv cererea pentru produsele dumneavoastră.

Livrare, instalare, service. Un serviciu suplimentar trebuie să fie prezent în lista dvs. de servicii. Fără el, procesul de vânzare va fi incomplet, ceea ce va afecta semnificativ cererea. Oferiți clienților dumneavoastră o mare varietate de servicii - livrați produse direct în apartamentul clientului, asamblați-l, serviți-l. Pentru toate aceste caracteristici suplimentare, puteți câștiga bani frumoși, iar acestea sunt, de asemenea, nuanțe importante cărora cumpărătorii le acordă atenție.

Program de fidelizare. Clienții tăi trebuie să fie „atașați” de site-ul tău. Chiar dacă au făcut o achiziție de la tine o dată, trebuie să-i păstrezi, să-i fidelizezi, să le câștigi încrederea. Puteți face acest lucru într-o varietate de moduri - oferiți-le carduri de reducere, invitați-i la cursuri de master închise, oferiți consultații gratuite, faceți-i membri înregistrați ai site-ului dvs. și oferiți-le posibilitatea de a vizualiza materialele închise. Păstrarea unui client este de șapte ori mai ieftină decât găsirea și achiziționarea unuia nou.
Amintiți-vă această listă de reguli simple și aplicați-le în viață. Atunci magazinul tău de mobilă va avea succes.

Primiți articole noi direct în căsuța dvs. de e-mail. Completați formularul.

Pentru șefii departamentelor de vânzări.

Atenţie! Acest articol gratuit nu face parte din cursul Afaceri cu mobilier necenzurat.

Crede-mă, cel puțin 1.000 de stagiari au trecut prin mâinile mele pentru postul de asistent vânzări mobilă.

De ce atât de mult? De ce o asemenea fluctuație de personal? Un caz foarte rar în care un angajat al unui magazin „a crescut” ca un pui și a părăsit casa tatălui său mândru, spre bucuria „părinților”. Desigur, acești oameni de calitate sunt întotdeauna promovați: își creează propria afacere, sunt ademeniți pe poziții superioare în companii de renume și așa mai departe. Dar aceasta, repetăm, este o excepție... Și vorbim despre vânzători cu experiență.

Cea mai mare parte a stagiarilor nu a „supraviețuit” înainte de certificare. Avem o „regulă de trei zile”, când în primele trei zile ale stagiului nici măcar nu plătim „stagiul”, nu aplicăm la un loc de muncă, dar în același timp apăsăm stagiarul la cel mai plin. Adică trei zile în care ne uităm cu atenție unul la altul. Așadar, recunoaștem că aceste trei zile nu pot „supraviețui” 70% dintre stagiari, pur și simplu fug.

Concluzie? Oamenii nu vor să se streseze.

Și într-un magazin de mobilă este imposibil să devii un vânzător de calitate fără a te eforta ... Așa că ei aleargă ... Ei bine, tu, șefu, dacă vrei să lucrezi cu gunoiul în termeni nebunești, atunci continuă să câștigi favoarea candidaților, să conduci conversații sentimentale, întrețin stagiari cu povești din viață, cu anecdote, în loc să-i învețe și să-i forțeze să arate în folosul magazinului... Există o astfel de expresie „politețea de luat ca slăbiciune”... O expresie bună, vital. Deci, este vorba doar despre stagiari.

Într-unul dintre articolele noastre anterioare, au fost descrise greșelile de management al magazinului atunci când lucrați cu stagiari într-un magazin de mobilă. Nu considerăm necesară duplicarea acestei descrieri. Dar, credeți-mă, aceste greșeli sunt complet banale. Iar când enumerați o persoană, directorul, cu greșelile sale când lucrează cu stagiarii, unii chiar își plesnesc pe frunte: „Ei bine, știam toate astea, știu, de ce fac greșelile astea iar și iar?!”.

Destul despre greșeli. Succesul unui stagiar, un tânăr agent de vânzări, depinde nu numai de cine și cât de mult îi va „bacșiș” în perioada stagiului. Succesul vânzătorului depinde și de el însuși, în plus, doar de el însuși.

Prin urmare, oamenii, începătorii, șefii lor, cei care vor să muncească din greu, să studieze, să devină profesioniști, să câștige bani, să se respecte...

1 Ia un caiet și notează toți furnizorii de acolo (notați rândurile, colecțiile, sortimentul, informații detaliate-prezentarea fabricii).

2 Faceți un „registru” al cataloagelor furnizorilor în caiet.

3 Învață să lucrezi cu „registre de produse” (nu știu cum îi spui - această listă de mărfuri este în stoc, conform căreia lucrezi efectiv; există o imprimare de la 1C, există un caiet).

4 Învață să lucrezi cu eticheta de preț. Eticheta de preț (conform legii) trebuie să conțină informații cuprinzătoare atât pentru Client, cât și pentru vânzător (o cheat sheet foarte bună). Dar! Nu vinde niciodată din eticheta de preț, după eticheta de preț. Aici, ca nicăieri altundeva, există un factor uman. Și în mobilier, o greșeală de trei până la cinci centimetri poate fi foarte costisitoare. Repetăm, „emitem” pentru magazine normale, decente, și nu pentru cooperative Trei A..., unde jumătate de metru înainte și înapoi este norma. Prin urmare, vinde din „registrul mărfurilor”, din lista de prețuri. Nu ar trebui să existe erori (deși se întâmplă).

5 Învață să lucrezi cu liste de prețuri.

6 plimbare constantă prin magazin, salon de cumpărături cu „amintindu-și” ceea ce au văzut.

7 Puteți invita unul dintre colegii dvs. să joace jocuri de rol: vindeți unul altuia, puneți doar întrebări deschise, finalizați proba tranzacției, lucrați cu un Client problematic (furiat).

Aceasta este o muncă uriașă, migăloasă, plictisitoare și monotonă! Dar merită, iar rezultatul este uimitor!

Mult succes la vanzarea de mobila!