Niniejsza instrukcja dotyczy kierownika sprzedaży i została opracowana zgodnie z:

- „Katalog kwalifikacji stanowisk kierowników, specjalistów i innych pracowników”. Dekret Ministerstwa Pracy i Rozwoju Społecznego Federacji Rosyjskiej z dnia 21 sierpnia 1998 r. Nr 37 (zmieniony 02.01.00).

1.1. Kierownik sprzedaży należy do kategorii specjalistów.

1.2 Powołanie na stanowisko kierownika działu sprzedaży i zwolnienie z niego następuje na polecenie dyrektora generalnego zakładu;

1.3. Kierownik Sprzedaży raportuje funkcjonalnie i administracyjnie do Dyrektora Generalnego Zakładu.

1.4. Na stanowisko kierownika sprzedaży zostaje powołana osoba z wyższym lub średnim wykształceniem specjalistycznym;

1.5. Doświadczenie zawodowe w zakresie sprzedaży.

1.6. Kierownik sprzedaży musi wiedzieć:

1.6.1 dokumenty organizacyjno-administracyjne wyższych kierowników dotyczące pracy działu sprzedaży;

1.6.2.podstawy cen i marketingu;

1.6.3 normy i specyfikacje dla sprzedawanych produktów;

1.6.4 ceny hurtowe i detaliczne produktów;

1.6.5 procedura zawierania umów na dostawę produktów;

1.6.6 zasady rejestracji dokumentacji sprzedaży;

1.6.7.normy przechowywania, transportu i wysyłki produktów z magazynu; psychologia i zasady sprzedaży;

1.6.8 etyka komunikacji biznesowej;

1.6.9 procedura reagowania na wpływające roszczenia od konsumentów;

1.6.10 procedura raportowania wykonanej pracy;

1.6.11 metody przetwarzania informacji z wykorzystaniem nowoczesnych technicznych środków komunikacji i komunikacji, komputerów osobistych, wewnętrznych przepisów pracy.

1.7 Warunki pracy

1.7.1. Tryb działania kierownika sprzedaży określany jest zgodnie z wewnętrznym regulaminem pracy ustalonym w firmie oraz umową o pracę.

1.7.2. Ze względu na potrzeby produkcyjne kierownik sprzedaży może wyjeżdżać w podróże służbowe (w tym lokalne).

II. Odpowiedzialność zawodowa

2.1. Organizacja i zarządzanie sprzedażą:

2.1.2. poszukiwanie potencjalnych klientów;

2.1.3 prowadzenie negocjacji handlowych z klientami w interesie Kancelarii;

2.1.4 szybkie reagowanie na informacje otrzymane od klientów i zwrócenie na nie uwagi Kierownika Działu;

2.1.5 wyjaśnienie potrzeb klientów w sprzedawanych przez Firmę produktach oraz koordynacja zamówienia z klientem zgodnie z jego potrzebami i dostępnością asortymentu w kompleksie magazynowym Firmy;

2.1.6 motywacja klientów do współpracy z Kancelarią.

2.2. Prace planistyczne i analityczne:

2.2.1 sporządzanie miesięcznego planu sprzedaży;

2.2.2.analiza danych statystycznych dotyczących sprzedaży i wysyłek klientów Kancelarii;

2.2.3 dostarczanie sprawozdań z wyników pracy zgodnie z regulaminami działu i Firmy.

2.2.4 Zapewnienie badań marketingowych dla dostarczonego segmentu rynku w celu zbadania popytu na produkty firmy, poziomu cen konkurentów i perspektyw rozwoju rynku sprzedaży.

2.2.5.udział w przygotowaniu prognoz dostaw produktów do magazynu.

2.3.Zapewnienie sprzedaży:

2.3.1 przyjmowanie i realizacja zamówień klientów, przygotowywanie niezbędnych dokumentów związanych z wysyłką produktów dla przydzielonych sobie klientów Kancelarii, jak również dla klientów przydzielonych do odpowiednich kierowników działów (gdy są poza biurem);

2.3.2 zapewnienie wsparcia informacyjnego klientom;

2.3.3 wdrożenie informowania klientów o wszelkich zmianach w asortymencie, wzrostach i obniżkach cen, promocjach stymulujących popyt, czasie przybycia produktów do magazynu;

2.3.4 ostateczne uzgodnienie z klientem warunków cen, terminu wysyłki i sposobu dostawy produktów;

2.3.5 udział w opracowaniu i realizacji projektów związanych z działalnością działu hurtowego;

2.3.6 współdziałanie z działami Firmy w celu realizacji powierzonych zadań;

2.3.7.udział w warsztatach;

2.3.8 prowadzenie dokumentacji roboczej i sprawozdawczej.

2.3.9.utrzymanie danych klienta w systemie informatycznym w stanie aktywnym.

2.3.10.udział w rozpatrywaniu reklamacji i reklamacji napływających od klientów.

2.3.11.przygotowanie odpowiedzi na zgłoszone roszczenia, terminowe przedstawianie roszczeń konsumentom w przypadku naruszenia przez nich warunków umów.

2.4. Kontrola:

2.4.1 zapewnienie planowania wysyłek towarów z magazynu, rezerwacji towarów w magazynie i ich terminowego usunięcia z rezerwy;

2.4.2 Zapewnienie terminowego odbioru środków za sprzedane produkty;

III. Prawa

Kierownik sprzedaży ma prawo do:

3.1. Zasugeruj usprawnienie pracy związanej z obowiązkami przewidzianymi w niniejszym opisie stanowiska.

3.2. Żądać osobiście lub w imieniu kierownictwa od działów strukturalnych i pracowników sprawozdań i dokumentów niezbędnych do wykonywania jego obowiązków.

3.3. Wymagaj od kierownika pomocy w wykonywaniu jego obowiązków i praw.

3.4. Wymagaj od kierownictwa zapewnienia warunków organizacyjno-technicznych oraz wykonania ustalonych dokumentów niezbędnych do wykonywania obowiązków służbowych.

3.5. Nawiąż relacje z działami instytucji i organizacji zewnętrznych w celu rozwiązania operacyjnych problemów sprzedaży, które leżą w kompetencjach kierownika sprzedaży.

3.6. Reprezentować interesy firmy w organizacjach zewnętrznych w kwestiach związanych z działalnością produkcyjną działu sprzedaży.

IV. Odpowiedzialność

Kierownik Sprzedaży odpowiada za:

4.1. Niewypełnianie obowiązków służbowych przewidzianych w niniejszej instrukcji, w zakresie określonym przez obowiązujące prawo pracy Federacji Rosyjskiej.

4.2. Zapewnienie realizacji miesięcznego planu sprzedaży.

4.3. Prowadzenie transakcji i zawieranie umów z organizacjami i osobami prywatnymi.

4.4. Wykonywanie poleceń, poleceń i instrukcji kierownika i dyrektora generalnego firmy.

4.5. Ujawnianie informacji handlowych będących własnością Kancelarii.

4.6. Wyrządzanie szkód materialnych i uszczerbku na reputacji biznesowej Firmy.

4.7. Przestrzeganie przepisów BHP, PPOŻ i innych, które stanowią zagrożenie dla działalności przedsiębiorstwa, jego pracowników.

4.8. Przestrzeganie Regulaminu wewnętrznych przepisów pracy i dyscypliny wykonawczej.

1. Menedżer należy do kategorii liderów.
2. Na stanowisko kierownika powołuje się osobę, która posiada wykształcenie wyższe zawodowe (kierunek zarządzanie) lub wyższe zawodowe oraz dokształcenie w zakresie teorii i praktyki zarządzania, z co najmniej 2-letnim stażem pracy w specjalności.
3. Powołanie na stanowisko kierownika i odwołanie z niego następuje na polecenie dyrektora
4. Kierownik musi wiedzieć:
   1. 4.1. Ustawodawcze i regulacyjne akty prawne regulujące działalność przedsiębiorczą i handlową.
   2. 4.2. Gospodarka rynkowa, przedsiębiorczość i prowadzenie biznesu.
   3. 4.3. Koniunktura rynkowa.
   4. 4.4. Procedura wyceny.
   5. 4.5. Kolejność opodatkowania.
   6. 4.6. Podstawy marketingu.
   7. 4.7. Teoria zarządzania, makro- i mikroekonomia, administracja biznesowa, administracja biznesowa, giełda papierów wartościowych, ubezpieczenia, bankowość i finanse.
   8. 4.8. Teoria i praktyka pracy z personelem.
   9. 4.9. Formy i metody prowadzenia kampanii reklamowych.
   10. 4.10. Procedura opracowywania biznes planów i warunków handlowych umów, porozumień, kontraktów.
   11. 4.11. Podstawy socjologii, psychologii i motywacji pracy.
   12. 4.12. Etyka komunikacji biznesowej.
   13. 4.13. Podstawy technologii produkcji.
   14. 4.14. Struktura zarządzania przedsiębiorstwem.
   15. 4.15. Perspektywy działalności innowacyjnej i inwestycyjnej.
   16. 4.16. Metody oceny cech biznesowych pracowników.
   17. 4.17. Podstawy pracy biurowej.
   18. 4.18. Metody przetwarzania informacji z wykorzystaniem nowoczesnych środków technicznych, telekomunikacji, techniki komputerowej.
   19. 4.20. Zaawansowane doświadczenie krajowe i zagraniczne w zakresie zarządzania.
   20. 4.21. Ustawodawstwo dotyczące pracy i ochrony pracy Federacji Rosyjskiej.
   21. 4.22. Wewnętrzne przepisy pracy.
   22. 4.23. Zasady i normy ochrony pracy, środków bezpieczeństwa, higieny przemysłowej i ochrony przeciwpożarowej.
5. Menedżer w swoich działaniach kieruje się tym opisem stanowiska.
6. W czasie nieobecności kierownika (podróż służbowy, urlop, choroba itp.) jego obowiązki wykonuje wyznaczona w przepisowy sposób osoba, która nabywa odpowiednie uprawnienia i jest odpowiedzialna za należyte wykonywanie powierzonych mu obowiązków.

II. Odpowiedzialność zawodowa

Menedżer:

1. Zarządza przedsiębiorczą (handlową) działalnością przedsiębiorstwa, mającą na celu zaspokojenie potrzeb konsumentów i osiągnięcie zysku poprzez stabilne działanie, utrzymanie reputacji biznesowej oraz zgodnie z przyznanymi uprawnieniami i przydzielonymi zasobami.
2. Kontroluje opracowywanie i realizację biznesplanów i warunków handlowych, zawartych umów, porozumień i kontraktów, ocenia stopień możliwego ryzyka.
3. Analizuje i rozwiązuje problemy organizacyjne, techniczne, ekonomiczne, kadrowe i społeczno-psychologiczne w celu stymulowania produkcji i wzrostu sprzedaży, poprawy jakości i konkurencyjności towarów i usług, oszczędnego i efektywnego wykorzystania zasobów materialnych, finansowych i pracy.
4. Zajmuje się doborem i pozyskiwaniem personelu, motywowaniem do jego rozwoju zawodowego, oceną i stymulowaniem jakości pracy.
5. Organizuje relacje z partnerami biznesowymi, system zbierania niezbędnych informacji do rozwijania relacji zewnętrznych i wymiany doświadczeń.
6. Analizuje zapotrzebowanie na wytwarzane produkty lub usługi, prognozy i motywacje sprzedaży poprzez badanie i ocenę potrzeb kupujących.
7. Uczestniczy w opracowywaniu działań innowacyjnych i inwestycyjnych, strategii reklamowych związanych z dalszym rozwojem działalności przedsiębiorczej lub handlowej.
8. Zapewnia prostą rentowność, konkurencyjność i jakość towarów i usług, zwiększając wydajność pracy.
9. Prowadzi koordynację działań w ramach danego obszaru (sekcji), analizę jej efektywności, podejmuje decyzje o jak najbardziej racjonalnym wykorzystaniu przydzielonych zasobów.
10. Angażuje konsultantów i ekspertów w różnych kwestiach (prawnych, technicznych, finansowych itp.) do rozwiązywania problemów.
11. Nadzoruje podległych pracowników.

III. Prawa

Kierownik ma prawo:

1. Zapoznaj się z projektami decyzji kierownictwa przedsiębiorstwa dotyczących jego działalności.
2. Przedstaw kierownictwu propozycje usprawnienia pracy związanej z obowiązkami przewidzianymi w niniejszym opisie stanowiska.
3. Informuj bezpośredniego przełożonego o wszelkich niedociągnięciach w działalności przedsiębiorczej lub handlowej przedsiębiorstwa (jego podziałów strukturalnych) stwierdzonych w trakcie wykonywania jego obowiązków i zgłaszaj propozycje ich usunięcia.
4. Podpisywać i zatwierdzać dokumenty w zakresie ich kompetencji.
5. Prześlij do rozpatrzenia przez dyrektora przedsiębiorstwa:
   1. 5.1. Oświadczenia o powołaniu, przeniesieniu i zwolnieniu podległych mu pracowników.
   2. 5.2. Oferuje:
      • na zachętę wybitnych pracowników;
      • w sprawie nakładania kar na naruszających dyscyplinę przemysłową i pracowniczą.
6. Wymagaj od dyrektora przedsiębiorstwa pomocy w wykonywaniu jego oficjalnych praw i obowiązków.

IV. Odpowiedzialność

Kierownik odpowiada za:

1. Za nienależyte wykonanie lub niewykonanie obowiązków służbowych przewidzianych w niniejszym opisie stanowiska - w granicach określonych przez obowiązujące prawo pracy Federacji Rosyjskiej.
2. Za przestępstwa popełnione w trakcie wykonywania swojej działalności - w granicach określonych przez obowiązujące prawo administracyjne, karne i cywilne Federacji Rosyjskiej.
3. Za spowodowanie szkód materialnych - w granicach określonych przez obowiązujące prawo pracy i prawo cywilne Federacji Rosyjskiej.

Jaki jest popyt na kierownika sprzedaży?

We współczesnym świecie stanowisko kierownika sprzedaży uważa się za obiecujące i popularne, bo to właśnie taki pracownik dba o stabilność finansową firmy. Obowiązki kierownika sprzedaży są liczne, ale jego głównymi zadaniami są sprzedaż towarów i usług firmy, praca z klientami i partnerami. Kierownik sprzedaży negocjuje, aby osiągnąć postawione mu cele, pracuje w biurze z komputerem i dokumentami, chodzi na spotkania, rozmawia przez telefon. Ta pozycja jest pożądana: ma ją prawie każda firma lub firma zajmująca się jakimkolwiek rodzajem działalności handlowej. Zwróć uwagę, że w zależności od kierunku działania firmy, zarówno obowiązki funkcjonalne kierownika sprzedaży, jak i jego praca będą się różnić. Możesz więc być kierownikiem sprzedaży okien, nieruchomości, urządzeń, samochodów i części samochodowych, mebli, usług i nie tylko. Ta lista może być kontynuowana w nieskończoność, ponieważ dziś ogromna liczba grup produktów sprzedawana jest w różnych sferach życia. Jednocześnie, pomimo specyfiki produktu, istota pracy takiego menedżera pozostaje niezmienna: sprzedawać, utrzymywać sprzedaż na określonym poziomie lub ją zwiększać, zapewnić obecność klientów, partnerów i stałych klientów.

Trochę historii

Kierownik sprzedaży to bardzo stary zawód. W rzeczywistości pojawił się wraz z nadejściem handlu, ale tacy ludzie byli różnie nazywani w różnych czasach: kupcy, kupcy, szczekacze i tak dalej. We współczesnym świecie zaczęto ich nazywać kierownikami sprzedaży, ale znowu istota pozostaje taka sama - sprzedawać towary, znajdować klientów.

Kluczowe obowiązki kierownika sprzedaży

Tak więc w większości przypadków kierownik sprzedaży wykonuje następujące obowiązki:

• Zwiększa sprzedaż.
• Wyszukuje i przyciąga klientów, zawiera z nimi umowy.
• Utrzymuje relacje ze stałymi partnerami i klientami.
• Przygotowuje i przechowuje raporty ze swojej pracy.
• Doradza w zakresie produktów i usług.
• Przyjmuje towary i utrzymuje ich ekspozycję w lokalach handlowych.
• Prowadzi prezentacje nowości i promocji, bierze udział w wystawach.

Instrukcje kierownika sprzedaży, jak wspomniano powyżej, różnią się w zależności od konkretnej firmy i sprzedawanego produktu.

Wymagania dotyczące kandydatów do pracy

Osoba chcąca zostać kierownikiem sprzedaży musi mieć wykształcenie wyższe. W niektórych przypadkach dopuszczalne jest niepełne wykształcenie wyższe w specjalności „Zarządzanie” lub „Reklama”. Ponadto konieczna jest praca z komputerem, nawigacja w programach biurowych i szybkie nauczenie się pracy z różnymi nowymi programami. Preferowane aktywne umiejętności sprzedażowe. Bardzo często pracodawcy wskazują w ogłoszeniach o pracę takie wymagania jak prawo jazdy (rzadziej samochód osobowy), doświadczenie w sprzedaży, umiejętność pracy z dokumentami. Generalnie, jeśli osoba przychodząca na rozmowę wygląda na gotową do rozwoju i uczenia się nowych rzeczy, a jednocześnie spełnia podstawowe wymagania, na pewno będzie miała szansę się wykazać. Najważniejsze jest jakościowe wypełnianie funkcjonalnych obowiązków kierownika sprzedaży i praca na rzecz firmy.

Sektor usług jest jednym z najbardziej perspektywicznych obszarów gospodarki, ze względu na duży popyt i ciągłe wprowadzanie nowych technologii. Czynnik ten pozytywnie wpłynął na popularność specjalności menedżera sprzedaży produktów. Ten urzędnik pełni wiele funkcji i działa jako łącznik między klientem a firmą handlową. Należy zauważyć, że przedstawiciele tego zawodu są wykonawcami odpowiedzialnymi, co odciska piętno na działaniach zawodowych. Poniżej proponujemy zastanowić się, co wchodzi w zakres obowiązków kierownika sprzedaży.

Kierownik sprzedaży to jeden z najpopularniejszych zawodów, bo to właśnie ten specjalista tak naprawdę dba o finansową pomyślność firmy

Wprowadzenie do zawodu

W państwie każdej organizacji prowadzącej działalność handlową znajduje się przedstawiciel danego zawodu. Do obowiązków tego urzędnika należy opracowanie planu rozwoju finansowego firmy oraz opracowanie strategii sprzedaży produktów. SM (menedżer sprzedaży) musi posiadać umiejętności oratorskie i umiejętność przekonywania, aby zainteresować potencjalnego nabywcę i sporządzić umowę. Należy zwrócić uwagę na to, że menedżerowie ci „towarzyszą” klientowi nawet po podpisaniu umowy, świadcząc usługi doradcze. Jak pokazuje praktyka, przedstawiciele tego kierunku cieszą się dużym zainteresowaniem w zakresie sprzedaży hurtowej.

Zadaniem pracowników jest tworzenie nowych kanałów i narzędzi marketingowych mających na celu zwrócenie uwagi potencjalnego odbiorcy na oferowane produkty.

Produkty wytwarzane przez przedsiębiorstwo handlowe są dystrybuowane przez pośredników, którzy przekierowują towary do mniejszych punktów sprzedaży. Aby zorganizować właściwy rynek sprzedaży, menedżer musi zbudować kompetentne relacje z każdym ogniwem tego łańcucha. Należy zauważyć, że przed przedstawicielami tego zawodu są wygórowane wymagania. Przede wszystkim dotyczą cech osobistych i pragnienia ciągłego samorozwoju. Jak mówią sami menedżerowie, ten zawód to powołanie i stan umysłu. Rozwinięte umiejętności oratorskie, dar przekonywania, znajomość psychologii kupującego oraz zdolności analityczne pozwalają wielu osobom wznieść się na wyżyny zawodowe i zrealizować swój potencjał.

Obowiązki menedżera

Obowiązki funkcjonalne kierownika sprzedaży mogą się różnić w zależności od wielkości przedsiębiorstwa handlowego. Z reguły menedżer nie tylko komunikuje się z klientami firmy, ale także zbiera różne informacje, które są ściśle związane z wybraną niszą rynkową. Przygotowywanie dokumentacji, zawieranie umów oraz opracowywanie różnych narzędzi promocji towarów to główne funkcje takiego pracownika. W większości przypadków kierownik to pracownik biurowy, który dokonuje transakcji w swoim miejscu pracy. Należy zauważyć, że w rozważanym obszarze istnieje swoista hierarchia, która wyjaśnia związek między rangą pracownika a jego obowiązkami zawodowymi.

Opis stanowiska przedstawiciela tego kierunku obejmuje wiele różnych funkcji, od dzwonienia do potencjalnych klientów po interakcję z konkretnymi punktami sprzedaży gotowych produktów. W tym obszarze dobrze skoordynowana praca zespołu jest głównym kryterium działalności produkcyjnej całej firmy. Wielkość sprzedaży i przychodów zależy od menedżerów. Opis stanowiska kierownika sprzedaży podzielony jest na cztery sekcje warunkowe:

1. Działania mające na celu zwiększenie bazy klientów i wielkości sprzedaży. Ta sekcja obejmuje również rozwój narzędzi, które są wykorzystywane do uzyskania maksymalnych korzyści z sektora, w którym wykonywana jest działalność zawodowa.
2. Opracowanie strategii promocji produktu, analiza działań firmy i planowanie zysków.
3. Transakcje.
4. Wsparcie i kontrola realizacji każdego z etapów stosunków umownych.

Głównym zadaniem menedżera jest sprzedaż towarów i usług firmy, poszerzanie kręgu klientów i utrzymywanie z nimi partnerstw.

Również obowiązki zawodowe kierownika sprzedaży zależą od zajmowanego stanowiska. Wśród funkcji dodatkowych warto wyróżnić stałe poszerzanie bazy klientów firmy, negocjacje, obsługę zgłoszeń i połączeń przychodzących oraz konsultacje ze stałymi klientami. Ponadto menedżer musi stale utrzymywać poziom relacji z odbiorcami hurtowymi i oferować im „specjalne” warunki zawierania dodatkowych transakcji. Odpowiedzialność za opracowanie systemu zniżek i innych bonusów dla stałych klientów spoczywa również na przedstawicielach tego zawodu.

Należy również zauważyć, że nie wszyscy menedżerowie zawierają kontrakty w siedzibie firmy. Dość często specjaliści muszą podróżować na terytorium konsumenta. Efektem pracy specjalisty są pozytywne opinie od klienta i wzrost sprzedaży. W tym celu pracownik musi indywidualnie podejść do każdego potencjalnego klienta i opracować osobistą ofertę. W tej kwestii bardzo ważne jest odpowiednie zmotywowanie użytkownika końcowego do owocnej współpracy.. W tym celu prowadzone są działania mające na celu zbieranie i przetwarzanie informacji o potencjalnych klientach.

Aby zwiększyć bazę klientów, menedżer musi współpracować nie tylko z dużymi organizacjami, ale także z osobami. Oddzielnie należy wspomnieć, że dokonując transakcji z osobami fizycznymi należy wziąć pod uwagę szereg cech takich umów. Oddzielnie należy podkreślić obowiązki związane z akceptacją i oceną jakości produktu.

Do obowiązków kierownika sprzedaży należy monitorowanie ekspozycji produktów w punktach sprzedaży detalicznej. Ten urzędnik jest odpowiedzialny za kształtowanie polityki cenowej i sprawdzanie daty ważności oferowanych produktów. Aby stworzyć optymalną politykę cenową, wymagana jest szczegółowa analiza potencjału danego punktu sprzedaży. Po opracowaniu tego planu tworzone są prognozy związane z wysokością oczekiwanych przychodów.

Menedżerowie, których działalność koncentruje się na zwiększaniu wolumenu sprzedaży, zobowiązani są do prowadzenia różnorodnych szkoleń i kursów mistrzowskich mających na celu podnoszenie kwalifikacji zawodowych pracowników niższych szczebli. Tacy specjaliści opracowują strukturę różnych prezentacji i wystaw, na których będą reklamowane produkty firmy. To dzięki takiej reklamie wzrasta wolumen zawieranych transakcji oraz poziom potencjalnych konsumentów.

Niezależnie od rangi kierownik sprzedaży musi stale badać segment rynku, w którym działa firma, aby na czas podejmować działania mające na celu optymalizację procesu produkcyjnego. W tym celu konkurujące organizacje, ich zalety i wady są dokładnie badane. Co miesiąc dział zarządzania sporządza sprawozdania finansowe, które wskazują wielkość sprzedaży towarów i wymieniają wykonaną pracę.

Niedbałe podejście do własnych obowiązków pracowniczych może doprowadzić do utraty dużych klientów, co wpłynie na stabilność finansową firmy. Oznacza to, że obowiązki służbowe kierownika odgrywają ważną rolę w pracy całej firmy. Przede wszystkim dotyczy to relacji między przedstawicielami tego zawodu a kupującymi. Na przykład przeanalizujmy listę wymagań dla pracownika w zakresie sprzedaży żywności lub małego AGD:

1. Degustacja nowego asortymentu oraz różnorodne działania promocyjne.
2. Kontrola ekspozycji produktów na ladzie sklepu.
3. Rozwój szkoleń poświęconych sprzedawanym towarom i ich cechom.
4. Aktywna pomoc dla merchandiserów.

Jak pokazuje praktyka, opisy stanowisk są ściśle powiązane z działalnością firmy.

Sprzedawca większość czasu pracy spędza na negocjacjach (telefonicznych lub osobistych)

Większość pracodawców opracowuje własne dokumenty regulujące funkcje menedżerów. Mogą to być zarówno „zimne rozmowy”, jak i negocjacje na miejscu z klientami. Powyżej wymieniliśmy główne funkcje przedstawicieli tego zawodu. W praktyce zakres zadań może być znacznie szerszy. Aby zwiększyć wielkość sprzedaży i własny rozwój, menedżerowie muszą być stale szkoleni. Z reguły poszukiwanie klientów gotowych do współpracy to dopiero pierwszy etap prac. Bardzo ważna jest umiejętność opracowania odpowiedniej strategii, która zatrzyma klienta i zachęci go do korzystania z dodatkowych usług firmy. To zadanie może wykonać tylko prawdziwy profesjonalista w swojej dziedzinie, który posiada wszystkie niezbędne umiejętności i cechy osobiste.

Rangi menedżerów sprzedaży

Obowiązki kierownika sprzedaży różnią się w zależności od zajmowanego stanowiska. Przyjrzyjmy się najczęstszym specjalizacjom w tym zawodzie. Przede wszystkim są aktywnymi specjalistami ds. sprzedaży. Tacy pracownicy pracują poza biurem, realizując różnego rodzaju wydarzenia mające na celu zwiększenie zainteresowania potencjalnych odbiorców ofertą firmy. Często pracownicy ci muszą wykonywać zimne telefony, aby uzupełnić bazę klientów.

Podobne obowiązki ma pasywny kierownik sprzedaży. Ten specjalista współpracuje z istniejącą bazą klientów. Również pasywny specjalista ds. sprzedaży często komunikuje się z potencjalnymi nabywcami, którzy przeszli „kurs zapoznawczy” z działalnością firmy handlowej i są zainteresowani ich ofertą. Pracownik ten musi dokonać prezentacji, której celem jest przekonanie klienta o dwustronnej korzyści z zawartej umowy.

Specjalizacja kierownika sprzedaży bezpośredniej wykazuje duże podobieństwo do stanowiska aktywnego kierownika sprzedaży. Pracownik ten odbywa osobiste spotkania z każdym potencjalnym nabywcą, co pozostawia szczególny ślad w wymaganiach dotyczących cech osobistych pracownika. Przede wszystkim musi mieć reprezentacyjny wygląd, posiadać zdolności oratorskie i dar przekonywania. W tej kwestii szczególną rolę przywiązuje się do elastyczności charakteru i umiejętności dostosowania się do rozmówcy. Większość przedstawicieli tego zawodu zna wszystkie zawiłości marketingu, umie posługiwać się różnymi technikami psychologicznymi i ma zwiększoną odporność na stres.

Dość młodym i obiecującym kierunkiem jest telesprzedaż. Pracownicy ci prowadzą aktywną sprzedaż za pomocą telefonicznej bazy klientów. Zadaniem przedstawicieli tego kierunku jest interakcja z dotychczasowymi klientami w celu reklamowania nowych produktów oraz zbieranie opinii na temat zakupionego produktu. Oznacza to, że tacy menedżerowie zajmują się dystrybucją nowych produktów wśród dotychczasowych klientów firmy.

Stanowisko kierownika sprzedaży znajduje się w dowolnej firmie, firmie lub organizacji zajmującej się takim lub innym rodzajem działalności handlowej

Menedżer wyższego szczebla to pośredni stopień między kierownikiem działu a zwykłym pracownikiem o wysokich wynikach sprzedaży. Zadaniem tego urzędnika jest organizowanie i koordynowanie pracy wydziału. Często przedstawiciel tej specjalności sprawuje kontrolę nad pracą całego działu. Główne obowiązki kierownika sprzedaży w tym stopniu związane są z optymalizacją procesu pracy w celu zapewnienia stabilności finansowej firmy. Aby uzyskać to stanowisko, musisz mieć wyższe wykształcenie i solidne doświadczenie zawodowe w danej dziedzinie. Przed objęciem władzy kierownik musi odbyć kurs doszkalający w wyspecjalizowanej instytucji.

Menedżer ds. rozwoju to uniwersalne stanowisko, które łączy w sobie szereg standardowych uprawnień i funkcji dyrektora firmy. Na przedstawiciela tego kierunku nakładane są surowe wymagania. Zadaniem tego urzędnika jest opracowanie strategii sprzedaży produktów. Aby zrealizować to zadanie, pracownik musi stale monitorować zmiany na rynku, wypracowywać nowe sposoby optymalizacji procesu produkcyjnego w celu zwiększenia rentowności majątku firmy. W tym celu odbywają się różnego rodzaju promocje, wystawy produktów i inne wydarzenia.

Specjalista ds. transakcji hurtowych - zadaniem tego pracownika jest zawieranie różnych transakcji. Należy zauważyć, że pracownicy ci nie angażują się w pozyskiwanie nowych klientów. Wszystkie prace prowadzone są z istniejącymi klientami firm. Aby zrealizować swój potencjał w tym kierunku, musisz znać wszystkie niuanse marketingu i umieć przewidywać zmiany na rynku.

Sprzedaż biurowa to jeden z najciekawszych obszarów zarządzania. Z reguły tacy pracownicy pracują tylko w biurze i przygotowują różne dokumenty. Główną funkcją kierownika sprzedaży biurowej są transakcje cross-deal, które zawierane są z klientami, którzy sami skontaktowali się z firmą. Do obowiązków tego urzędnika należy opracowywanie prezentacji reklamujących wytwarzane produkty. Ponadto tacy pracownicy prowadzą różnorodne działania mające na celu poprawę jakości obsługi klientów.

Specjalista ds. sprzedaży i zakupów to jedna z najbardziej specyficznych specjalizacji. Na etapie tworzenia firmy osoba ta opracowuje plan zakupów. Po utworzeniu tego planu pracownik przystępuje do wypełniania magazynu i kompletowania dokumentów finansowych. Ponadto zadaniem tego pracownika jest rozwiązywanie różnych konfliktów, które powstają między firmą a dostawcami. Przedstawiciele każdej z powyższych specjalności powinni posiadać podstawową wiedzę w tym zakresie.

Asystent kierownika - asystent, który wykonuje wszystkie rutynowe prace dla kierownika wyższego szczebla. Do obowiązków tej osoby należy raportowanie, wypełnianie umów oraz przygotowywanie ofert handlowych. Ponadto asystenci mają prawo do samodzielnego angażowania się w sprzedaż produktów. Należy zauważyć, że asystenci menedżerów wyższego szczebla stawiają surowe wymagania. Ta kategoria pracowników powinna rozumieć różne aspekty prawne wybranej dziedziny działalności i umieć analizować zmiany zachodzące na rynku.

Umiejętności kierownika sprzedaży mogą opanować osoby z dowolnym wykształceniem.

Wymagania dla kandydatów na stanowisko managera

Po rozważeniu funkcji kierownika sprzedaży możemy wyodrębnić listę umiejętności i cech osobistych, które powinien posiadać kandydat na to stanowisko. Wśród cech osobistych należy wyróżnić zwiększoną odporność na stres, zdolności oratorskie oraz dar przekonywania.. Ponieważ ta pozycja oznacza stałą interakcję z potencjalnymi klientami firmy, menedżer musi mieć reprezentacyjny wygląd i być w stanie poprawnie wyrażać swoje myśli.

Wielu pracodawców woli zatrudniać pracowników, którzy mają praktyczne doświadczenie w tej dziedzinie, którzy mogą pracować w programie 1C i katalogach elektronicznych. Również wśród obowiązkowych wymagań stawianych aplikantom należy wymienić obecność wyższego wykształcenia oraz umiejętność sporządzania różnych dokumentów.

OPIS PRACY

_________ № ___

(data) (liczba)

kierownik Sprzedaży

1. POSTANOWIENIA OGÓLNE

1.1. Kierownik sprzedaży należy do kategorii specjalistów.

1.2. Kierownik sprzedaży jest przyjmowany i odwoływany zarządzeniem dyrektora generalnego na wniosek dyrektora handlowego i kierownika działu handlowego.

1.3. Kierownik Sprzedaży podlega bezpośrednio Szefowi Sprzedaży.

1.4. W swojej pracy kierownik sprzedaży kieruje się:

- dokumenty regulacyjne i materiały metodyczne dotyczące zagadnień wykonywanych prac;

- statut organizacji;

- wewnętrzne przepisy pracy organizacji;

- rozkazy i rozkazy dyrektora handlowego i kierownika działu handlowego;

1.5. Na stanowisko kierownika sprzedaży powołuje się osobę, która posiada wykształcenie wyższe (średnie) zawodowe w specjalności zarządzanie lub wyższe (średnie) zawodowe o innym profilu oraz dokształcenie w zakresie teorii i praktyki zarządzania. Kandydat na stanowisko kierownika sprzedaży musi mieć co najmniej półroczne doświadczenie na podobnych stanowiskach.

1.6. Kierownik sprzedaży musi wiedzieć:

- federalne ustawy i regulaminy regulujące prowadzenie działalności gospodarczej i handlowej, w tym ustawodawstwo podmiotów Federacji Rosyjskiej, gmin;

- podstawy gospodarki rynkowej, warunki rynkowe, cechy i specyfikę rynku odpowiedniego regionu;

– podstawy przedsiębiorczości i biznesu, zasady i zasady sprzedaży;

- podstawy opodatkowania;

- asortyment, klasyfikacja, cechy i przeznaczenie sprzedawanych produktów;

– warunki przechowywania i transportu produktów;

- psychologia, etyka komunikacji biznesowej, zasady nawiązywania kontaktów biznesowych i prowadzenia rozmów telefonicznych;

- procedura opracowywania biznes planów, umów handlowych, kontraktów;

- struktura działu obsługi handlowej i sprzedaży organizacji;

- Zasady pracy z komputerem i obsługi sprzętu biurowego.

2. OBOWIĄZKI PRACY

Kierownik Sprzedaży:

2.1. Organizuje i kontroluje proces sprzedaży.

2.2. Wyszukuje potencjalnych klientów.

2.3. Współpracuje z klientami, którzy złożyli wniosek po raz pierwszy, z późniejszym przeniesieniem ich do kierownika sprzedaży, w zależności od przynależności terytorialnej klienta.

2.4. Prowadzi negocjacje handlowe z klientami w interesie organizacji.

2.5. Szybko reaguje na informacje od klientów i przekazuje je do wiadomości odpowiedniego kierownika sprzedaży i kierownika działu sprzedaży.

2.6. Doprecyzowuje potrzeby klientów w produktach sprzedawanych przez organizację, koordynuje zamówienia z klientem zgodnie z jego potrzebami oraz dostępnością asortymentu w magazynie organizacji.

2.7. Motywuje klientów zgodnie z zatwierdzonymi programami promocji sprzedaży.

2.8. Tworzy miesięczny plan sprzedaży.

2.9. Analizuje statystyki sprzedaży i wysyłek towarów do klientów organizacji.

2.11. Przyjmuje i przetwarza zamówienia klientów, sporządza niezbędne dokumenty związane z wysyłką produktów dla klientów organizacji.

2.12. Informuje klientów o wszelkich zmianach w asortymencie, wzrostach i spadkach cen, promocjach stymulujących popyt, czasie przybycia produktów do magazynu.

2.13. Ustala z klientem warunki dotyczące cen, terminów wysyłki oraz sposobów dostawy produktów.

2.14. Składa zapytania o dostawę produktów do klientów do działu logistyki.

2.15. Uczestniczy w opracowaniu i realizacji projektów związanych z działalnością działu sprzedaży.

2.16. Współpracuje z innymi działami organizacji w celu realizacji powierzonych zadań.

2.17. Uczestniczy w spotkaniach roboczych.

2.18. Prowadzi dokumentację roboczą i sprawozdawczą.

2.19. Utrzymuje aktualne informacje o klientach w bazie informacyjnej organizacji.

2.20. Kontroluje wysyłki produktów do klientów.

Kierownik sprzedaży ma prawo do:

3.1. Zwróć się do kierownictwa z pytaniem o podwyższenie wysokości wynagrodzenia, wypłatę za nadgodziny zgodnie z prawem oraz przepisami regulującymi system wynagradzania pracowników organizacji.

3.2. Prześlij propozycje kierownictwu, aby poprawić ich pracę, poprawić warunki pracy.

3.3. Żądać osobiście lub w imieniu kierownictwa od działów strukturalnych i pracowników sprawozdań i dokumentów niezbędnych do wykonywania obowiązków służbowych.

3.4. Wymagaj od kierownika działu sprzedaży pomocy w wykonywaniu swoich obowiązków i korzystaniu z praw.

3.5. Wymagać od kierownictwa zapewnienia warunków organizacyjnych i technicznych niezbędnych do wykonywania obowiązków służbowych.

4. ODPOWIEDZIALNOŚĆ

Kierownik sprzedaży odpowiada za:

4.1. Niewykonanie (niewłaściwe wykonanie) obowiązków służbowych przewidzianych w niniejszej instrukcji, w granicach określonych przez obowiązujące prawo pracy Federacji Rosyjskiej

4.2. Popełnianie przestępstw w toku swojej działalności – w granicach określonych przez obowiązujące prawo administracyjne, karne i cywilne Federacji Rosyjskiej.

4.3. Wyrządzanie szkód materialnych i szkody dla reputacji biznesowej organizacji - w granicach określonych przez obowiązujące prawo pracy, prawo karne i cywilne Federacji Rosyjskiej.

Opis stanowiska został opracowany zgodnie z zarządzeniem Dyrektora Generalnego z dnia, miesiąca, roku. Nie. __.

____Kierownik Działu Kadr ___ _________ _______________

(kierownik jednostki strukturalnej) (podpis) (transkrypcja podpisu)

Z tym opisem stanowiska

obeznany. Otrzymano jedną kopię

i zobowiązuję się do zachowania w miejscu pracy _______ _______________

(podpis) (transkrypcja podpisu)

_______

doradca prawny __________ _______________

(wizy urzędników służby prawnej) (podpis) (podpis)

_______

__________________________ __________ ________________

(urzędnik służby prawnej) (podpis) (odpis podpisu)