Kas dabar geriau parduodama iš baldų. Profesionalūs baldų pardavimo technikai

Todėl ko gero pagrindinė bet kurio baldų salono užduotis yra „išlaikyti“ lankytoją ir paskatinti jį apsispręsti pirkti būtent šiame salone. Net kokybe ir žemomis kainomis įsitikinęs klientas nenori būti išleidžiamas į kitus salonus, tikėdamasis, kad įsitvirtins šioje nuomonėje. Ten pirkėją galima tiesiog įtikinti.

O kadangi pirkėjo noras renkantis baldus apsilankyti keliose parduotuvėse yra vartotojų psichologijos reikalas, tai jo sprendimas slypi pardavimų psichologijos srityje. Taip pat už lankytojų perkėlimą pirkėjams yra atsakingas pardavimų personalas, atsižvelgiant į jo pasirengimą.

Siekdamas efektyviai parduoti baldus ir išspręsti visas pirkėjo abejones (nepapildomai pirkėjui neaplenkiant kitų parduotuvių), pardavėjas savo darbe turi atsižvelgti į daugybę specifinių ypatybių, tiek į pirkėjų elgesį renkantis baldus, tiek į patį baldą kaip. produktas. Ir dar svarbiau – ne tik žinoti, bet ir mokėti naudotis šiomis funkcijomis dirbant su klientu, švelniai paskatinti jį apsispręsti dėl pirkimo.

Konkrečias pirkėjų savybes renkantis baldus lemia baldo gaminio savybės:

1. BALDAI PRIKLAUSO DIDELIŲ IŠLAIDŲ PREKIŲ KATEGORIJAI.

Todėl parduodant baldus skiriamieji bruožai yra šie:

1.1. Padidėję klientų reikalavimai (tiek prekei, tiek paslaugai).

Iš tikrųjų baldų pardavimas visada yra VIP išpardavimas, nepriklausomai nuo kliento pajamų lygio. Iš dalies taip yra dėl to, kad parduodant brangią prekę svarbus kiekvienas klientas. Tačiau daug svarbesnis yra klientų lūkesčių veiksnys:

Pardavimo praktikoje: Ypatingai atsižvelgdamas į šiuos lūkesčius, užmegzdamas kontaktą, lydėdamas klientą ir pristatydamas prekes, pardavėjas sukuria ir palaiko kliente būseną, palankią pirkti. Pardavėjas sulaukia kliento dėmesio ir nusiteikimo, taigi ir galimybės su juo dirbti (taip pat ir su jo abejonėmis).

Tai ypač naudinga, nes didelė prekių kaina daugeliui klientų kelia abejonių ir padidina nerimą.

1.2. Padidėjęs nerimas (abejonės).

Daugumai pirkėjų baldai yra svarbus ir retai perkamas pirkinys, kurio jis dažnai negali sau leisti. Ir todėl klientas su pirkiniu elgiasi ypatingai atsakingai (juk atiduos daug pinigų už save, o šių baldų apsuptyje teks gyventi keletą metų).

Natūrali pirkėjo reakcija tokiomis sąlygomis – abejonės ir padidėjęs nerimas, kurie didele dalimi skatina klientą prieš perkant apvažiuoti daugybę parduotuvių.

Pardavimo praktikoje: Klientas, žinoma, savo abejones gali išspręsti pats... Bet galbūt jau kitoje parduotuvėje... Arba pardavėjas gali kompetentingai ir nepastebimai jam padėti. Kadangi jo užduotis yra išlaikyti klientą savo parduotuvėje ir paskatinti jį apsispręsti pirkti joje.

1.3. Kainos faktorius.

Parduodant baldus kaina yra vienas iš pagrindinių ribojančių faktorių perkant. Todėl išlaidų klausimu visada yra objektyvių ir subjektyvių apribojimų.

Paskolų ir įvairių formų įmokų išplitimas daugeliu atžvilgių išsprendžia objektyvius pirkėjo suvaržymus, ženkliai praplėsdamas jam prieinamų prekių asortimentą.

Pardavimo praktikoje: Pardavimo praktikoje: Jei baldų salone be paskolų suteikimo yra pardavėjų, kurie sugeba išplėsti subjektyvius pirkėjų apribojimus dėl kainos ir prieinamumo, tai tik tada kredito politika atskleidžia visą savo potencialą.

2. BALDAI YRA Kelių gamyklų gaminys.

Baldai kaip gaminys turi daug savybių:

Išorinis (stilius, dizainas, spalva, matmenys ir kt.);
ergonomiškas (konfigūracijos parinktys, naudinga erdvė, naudojimo paprastumas ir kt.);
kokybė (medžiagos, tvirtinimo detalės, danga ir kt.);
ir daug daugiau.

O pirkdamas klientas atsižvelgia ir į patalpos ypatybes (erdvę, geometriją, spalvas ir kt.), jau turimus baldus ir esamus interjero elementus, taip pat savo asmeninius pageidavimus ir pageidavimus aplinkiniai (giminaičiai, draugai..., verslo partneriai), nuo kurių kartais priklauso šis pasirinkimas.

Tiek daug veiksnių, į kuriuos reikia atsižvelgti, baldus paverčia „sunkiu pirkiniu“.

Todėl dauguma pirkėjų, rinkdamiesi baldus:

Neturi aiškaus, nusistovėjusio supratimo apie norimą prekę ir jo savybes ir eina į baldų saloną su neaiškiomis idėjomis ar atskirai išryškintais reikalavimais gaminiui. Būtent tai pardavėjui konsultantui atveria puikias galimybes (apie tai vėliau).

Turi idealizuotus lūkesčius (daugiau apie tai dabar)

2.1. Idealizuoti lūkesčiai

Kliento lūkesčiai dažnai prieštarauja realybei, būtent turimoms prekėms ar paties kliento finansinėms galimybėms. Tam reikia, kad pardavėjas gebėtų išlyginti skirtumus tarp pirkėjo norų ir turimo asortimento, derindamas jį su kliento lūkesčiais.

Pardavimo praktikoje: Patenkintas klientas yra bet kurios pardavimo organizacijos tikslas. Tačiau dažnai klientas, ateidamas dėl prekės, idealizuoja lūkesčius (ir pageidavimus) produkto atžvilgiu.

Atrankos procese toks klientas „nusileidžia iš dangaus į žemę“ ir vis tiek įgyja tikrą jam reikalingą produktą, o ne idealizuotą svajonę.

Tačiau tuo pačiu jis gali „nusileisti ant žemės“ jau kitoje parduotuvėje, kur jį nuves nepatenkinti lūkesčiai ir kur, pamatęs tą patį asortimentą, paleis savo idealą ir nusileis prie esamo tikrojo svarstymo. produktas. Jis pirks prekes tiksliai... Bet parduotuvė bus kitokia.

Ir net įsigijęs šią prekę klientas turės „likutį“... „Likutį“ parduotuvės, kurioje buvo pirktas, atžvilgiu. Ar kitą kartą klientas pradės ieškoti prekės iš šios parduotuvės...? Mažai tikėtina! Ir tikriausiai nenorite, kad tai būtų taikoma jūsų parduotuvėje?

Šiuo metu tokių klientų daugėja. Ir jie labai „prisiriša“, jei savo ideale randa tai, ko nori.

Ir kas labai svarbu: Bet kuris pardavėjas gali gerai dirbti su tokiu klientu, jei naudoja pažangaus pristatymo techniką. Technika, leidžianti klientui nepastebimai sumažinti savo idealizuotus lūkesčius iki realių, jų nesugriaunant. Kas sukuria stiprų emocinį prisirišimą prie šio produkto, taigi ir klientų pasitenkinimą.

2.2. Abejonės atrankos procese.

Neapibrėžtumas, atsirandantis dėl daugybės baldų savybių ir noro į jas visas atsižvelgti, sukelia kliento netikrumą ir abejones savo pasirinkimu.

Būtent ši savybė skatina pirkėją apeiti daugybę parduotuvių ir paaiškina „kliento-vaikšto“ psichologiją:

Norėdamas išspręsti šias abejones, pirkėjas, dar neturėdamas supratimo apie jam reikalingus baldus (jų charakteristikas), apsiperka ir apsisprendžia vietoje.

Ir čia viskas taip pat, kaip ir išlaidų klausimais:

Klientas gali pats nuspręsti dėl pageidaujamo baldo savybių (klausimas tik „kada“ ir „kur“ tai įvyks), arba pardavėjas gali jam švelniai padėti tai padaryti (ir taip paskatinti klientą priimti sprendimą pirkti modelis yra šios parduotuvės asortimente).

Ar toks potencialus pirkėjas eina toliau, ar tampa klientu, priklauso nuo pardavėjo... ir apibūdina pardavėjo profesionalumą.

Pardavimo praktikoje: Toks klientas yra idealus objektas pardavėjo konsultanto darbui. Pirkėjas dar neturi nusistovėjusios nuomonės ir yra lengvai veikiamas išorinių poveikių (su sąlyga, kad pardavėjas turi klientų užklausų valdymo technologijas).

2.3. Pirkėjo nuomonės poveikis išoriniam poveikiui.

Pirkėjas, neturėdamas nusistovėjusios nuomonės, intuityviai jaučia, kad gali lengvai pasiduoti išorės poveikiui ir aplink save sukuria „apsauginį barjerą“.

Tipiškas jo elgesys yra atitrūkimas (izoliacija), o tipiškas atsakymas į pagalbos pasiūlymą ar rekomendacijas iš pardavėjo padėjėjo yra atsisakymas arba tipiška frazė: „Aš tik ieškau“.

Pardavimo praktikoje: Jei pardavėjas gali apeiti šią kliūtį per minkštą ir neįkyrų kontaktą, tada jis gaus „lengvą“ pirkėją, o parduotuvė turės patenkintą klientą. O jei ne, greičiausiai tą klientą sulauks kita parduotuvė.

2.4. Individualus sprendimo priėmimo būdas (vienos pirkimo logikos nebuvimas).

Daugybė veiksnių, darančių įtaką pirkėjo pageidavimams renkantis baldus, savo ruožtu lemia daugybę individualių strategijų, kaip priimti sprendimą dėl pirkimo.

Pardavimo praktikoje:Šablonų pristatymo modeliai baldų pardavimo procese rodo save kaip mažai veiksmingus. Dėl to individualaus pristatymo įgūdis, pagrįstas asmeninėmis kliento savybėmis (vertybėmis, pagrindiniais kriterijais, sprendimo priėmimo stiliumi), yra pagrindinis darbo įrankis efektyviam pardavėjo darbui su bet kuriuo pirkėju.

3. DAŽNAI PERKAMI BALDUS DALYVAUJA KELI ASMENYS.

3.1. Baldai perkami, pagal kelių žmonių poreikius.

Tai ypač svarbu parduodant „namų baldus“. Kai pirkėjas atsižvelgia ne tik į savo, bet ir į artimųjų, kurių šiuo metu gali nebūti, nuomonę.

Pardavimo praktikoje: Pardavėjo gebėjimas dirbti su klientu – atsižvelgti į kitų suinteresuotų šalių interesus, leidžia plėsti siūlomų modelių asortimentą, sumažinti prekių grąžinimo tikimybę.

3.2. Baldų parinkimo procese dalyvauja keli asmenys (šeima ar įmonė).

Tokiu atveju pardavėjas turi dirbti su grupe žmonių, o šių žmonių nuomonės gali prieštarauti viena kitai.

Pardavimo praktikoje: Kad pardavimas būtų sėkmingas, tokios sąlygos reikalauja, kad pardavėjas sugebėtų užmegzti ir palaikyti grupinį kontaktą, identifikuoti lyderį, derinti skirtingus lūkesčius ir nuomones, vedančius į kompromisą.

4. PAPILDOMOS STRATEGIJOS.

Be pagrindinių įgūdžių, kurių reikia kiekvienam pardavėjui:

Ryšių ir pasitikėjimo santykių užmezgimas;
rinkti informaciją apie lūkesčius, vertybes ir galimybes;
kliento emocijų valdymas (naudingų būsenų kūrimas: pasitikėjimas, susidomėjimas, pasitikėjimas ir kt.);
kalbos poveikio strategijų naudojimas;
įvairių pristatymo ir prieštaravimų nagrinėjimo technikų naudojimas.

Parduodant baldus verta išskirti papildomas strategijas:

4.1. Darbas su prekių katalogais

Ne visi produktai gali būti eksponuojami salone, o ne visi pardavėjai sugeba sėkmingai pristatyti katalogus. Tai gerokai sumažina parduotuvės galimybes prekiauti gaminiais, apsiribojant tik vizualiai pateiktu asortimentu.

Pardavimo praktikoje: Pardavėjų galimybė dirbti su katalogais sumažina salono pardavimų apimties priklausomybę nuo pristatomo pardavimo ploto, ženkliai padidindama parduotuvės pelningumą.

4.2. Dvigubo pardavimo technika.

Baldai suteikia puikią galimybę įgyvendinti „dvynių pardavimo“ strategiją: papildomų priedų pardavimo strategiją, susiejant juos su bendra pirkimo logika su jau įsigytu pirkiniu.

Pardavimo praktikoje: Paprasta, bet efektyvi technika, leidžianti ženkliai padidinti pardavimus, nes padidina pirkimo sumą (idealiu atveju kiekvieno kliento pirkimo sumą).

Atsižvelgiant į aukščiau išvardintus būdingus baldų pardavimo proceso bruožus ir formuojant sėkmę dirbant su klientu, leidžiančiu ne tik ženkliai padidinti pardavimus, bet ir padidinti klientų pasitenkinimą.

Verslo plėtros technologijų centro „ABION“ direktorius,
verslo treneris Aleksejus Skvorcovas.

Nižnij Novgorodas

Igoris Kočetovas
prekybos tinklas "Baldai plius"

Dabar matome rimtus pokyčius vartotojų paklausos struktūroje. Pirma, gerokai sumažėjo minkštų baldų pardavimas. Atitinkamai sumažėjo jos dalis mūsų prekybos aikštelėse. Minkšti baldai anksčiau nebuvo Mebel-plus profilio gaminių kategorija, šią poziciją puikiai atstovavo subnuomininkai, bendradarbiaujantys su vietiniais tiekėjais. Tačiau prasidėjus krizei daugelis smulkių operatorių apsivertė. Susidūrėme su būtinybe didinti pirkimus, kad užpildytume atsilaisvinusią erdvę. Rinkdamiesi „minkštą“ asortimentą orientavomės į pačius nebrangiausius modelius, kainuojančius nuo 10 iki 15 tūkstančių rublių: jie parduodami geriausiai. Vidutiniame segmente veikiančių federalinių tiekėjų produktai tiesiog nustojo būti paklausūs. Štai, pavyzdžiui, Pushe gamyklos sofos pas mus visada buvo gerai perkamos. Šiandien jie nebėra aktualūs. Dabar viską diktuoja kaina. Logiškai mąstant, ją reikia sumažinti, o gamyklos, atvirkščiai, didina kainą. Neturime kito pasirinkimo, kaip sustabdyti darbą su jais.

Taksi internetu Kijeve - Vanguard. avangard-taxi.com.ua/online-zakaz.html – greitas taksi užsakymas į oro uostą

Korpusinių baldų sektoriuje į lyderio pozicijas atsidūrė mūsų pačių gaminami „Uosis“ baldai. To siekėme jau seniai ir dabar labai džiaugiamės, kad asortimento pertvarkos dėka galime patys įtakoti pardavimo kainas. Populiariausios „Uosio“ prekės yra mažos baldų formos. Mažos sienos, virtuvės kampai, spintos, spintos, komodos, nebrangios lovos ir kompiuterių stalai. Mūsų tiesioginiu užsakymu Yasen pradėjo populiarių analoginių modelių gamybą. Pavyzdžiui, dabar sėkmingai parduodame Samba Lotus sienos analogą ir kelis virtuvės modulius, kurių prototipas buvo Stolplita modelis. Nejaučiame jokio gailesčio. Labai mielai parduotume pačių gamyklų baldus, jeigu jie būtų mums pristatyti laiku ir reikiamu kiekiu.

Nepaisant to, „Stolplit“ gamyklos produktai vis dar užima didelę „Mebel-plus“ asortimento dalį. Stolplita virtuvės yra populiariausios tarp pirkėjų. Taip pat negaliu skųstis Miassmebel ir Volgogradmebel gamyklų pardavimais. Jie taip pat veikia sklandžiai.

Apskritai noriu pastebėti, kad vidutinis čekis mūsų parduotuvėse sumažėjo 30 procentų. Žmonės dažniausiai perka ne daugiau kaip 15 tūkstančių rublių. Perkant iki 20 tūkst.

Belgorodas

Irina Bondarenko
parduotuvių tinklas "Expert"

Nuo šių metų pradžios prasčiau pradėjo prekiauti minkštais baldais. Pirkėjai prarado susidomėjimą sofomis, kurių vertė daugiau nei 80 tūkstančių rublių. Nuo praėjusių metų parodoje turėjome dvi sofas po 200 tūkst., džiaugiamės, kad vasario pradžioje pavyko jas parduoti. Tokių modelių dabar neplanuojame užsakyti. Mūsų klientams jie neabejotinai perėjo į brangių kategoriją. Populiariausi modeliai yra eurobook sofos. Ir nesvarbu, kas juos gamina. Pagrindinė paklausos sąlyga yra kaina. Ji neturėtų viršyti 50 tūkstančių rublių. Kalbant apie tiekėjus, mūsų parduotuvėse geriausius rezultatus demonstruoja Int ir Freiling gamyklos. Likusi dalis sumažėjo trisdešimt procentų.

Prekyboje korpusiniais baldais dinamika geresnė. Mūsų pagrindinių tiekėjų – Dyatkovo ir Angstrem – produktai vis dar parduodami. Tiesa, vartotojų pageidavimai „korpuse“ pamažu keičiasi. Vidutinis pirkinio čekis sumažėjo 15 proc. „Dyatkovo“ vidutinių kainų programos „Melody“ pardavimas praktiškai sustojo, tačiau pirkėjų susidomėjimas ekonomiška „Concept“ niekur nedingo. Beje, gamykla neseniai pristatė naujas spalvas. Naujieji vis blogėja. Pirkėjui reikia laiko priprasti prie atnaujinimų. Nežinau, kiek toliaregiška krizės metu eksperimentuoti su modeliais.

Ufa

Faritas Sakajevas
Prekybos tinklas "Uyutny Dom"

Stalai, kėdės, komodos, kompiuterių stalai – tai dabar aktualiausios pozicijos mūsų parduotuvėse. Smulkių formų pardavimo apimtys nesumažėjo. Tačiau pasikeitė mėgstami tiekėjai. Anksčiau neabejotinas pardavimo lyderis mums buvo Elburgo gaminiai. Dar visai neseniai aktyviai rėmėme jų firminį formatą „Stalų ir kėdžių miestas“. Tačiau augant valiutos kursui, Elburgo pozicijų kainos pakilo 20 procentų. Pirkėjas sureagavo iš karto. Pardavimai sumažėjo. Dabar stalų ir kėdžių sektoriuje išaugo kitos didmeninės ir mažmeninės prekybos įmonės „Domoteka“ baldų pardavimas. Jų kainos mažesnės, o pasiūla ekonominiame segmente platesnė. „Domoteka“ turi savo produkciją, jos mažiau priklauso nuo valiutų kursų svyravimų.

Sumažėjo miegamųjų kambarių paklausa. Negalima sakyti, kad jie visai neperkami, bet kažkaip nelabai aktyvūs. Žmonės iš karto nustojo vartoti visaverčius miegamuosius komplektus. Jie mieliau perka miegamąjį dalimis. Iš pradžių lova, po mėnesio - spinta, paskui - komoda... Suprantame, kad jiems lengviau, ir susitinkame pusiaukelėje. Klientus „atsimename“ ir informuojame apie naujus atvykėlius.

Populiariausi miegamojo kategorijos modeliai yra „Lotus“ gamyklos rinkinys „Legend“, taip pat „Geneva“ ir „Eden“ su tuo pačiu prekės ženklu.

Galbūt „Lotus“ gaminiai išlieka vieni geidžiamiausių pirkėjo. Jų garsioji Samba siena ir daugybė gyvenamųjų kambarių modelių vis dar yra labai populiarūs. Iškalbinga, kad panašūs modeliai iš to paties „Interdesign“ parduodami daug prasčiau. Apskritai galiu pasakyti, kad neigiamų pardavimo rodiklių svetainės baldų sektoriuje fone tik Lotus demonstruoja bent šiek tiek teigiamos dinamikos. Deja, dirbti su Lotus vis dar sunku dėl sistemingų sutartinių įsipareigojimų pažeidimų.

Ekonomiškų baldų segmente geriausius rezultatus demonstruoja gamyklos „Three Ya“ ir „Intedi“. Vaikų kambariai ir koridoriai parduodami gerai.

Sumažėjo minkštų baldų pardavimas. Situacija su „Rival“ gamykla mane ypač neramina. Anksčiau jų sofos parduodavo labai gerai, dabar jų sumažėjo beveik 50 proc. Tačiau šis vaizdas pastebimas tik federaliniuose tiekėjams. Aktualu tampa vietinių gamyklų gamyba. Jų gaminamos sofos yra vienodos, o su jomis kaina, skirtingai nei Maskvos gamintojai, gali būti derinama. Dabar vietinių gamintojų produkcijos dalis mūsų asortimento matricoje išaugo 40 procentų. Atitinkamai federalinių gamintojų dalis sumažėjo. Populiariausi modeliai minkštų baldų sektoriuje yra eurobooks ir sofos su išskleidžiamaisiais mechanizmais. Tai yra, miego galimybės. Kėdžių niekam nereikia.

Vidutinis čekis mūsų parduotuvėse sumažėjo trečdaliu – nuo ​​30 iki 20 tūkstančių rublių. Dabar sunkus metas aktyviems pardavimams. Ne tik krizė, bet ir tarpsezonio pradžia. Žinoma, jau pradėjome ruoštis ją įveikti su mažiausiais nuostoliais. Svarbu išlaikyti klientų lojalumą. Dabar su vienu iš bankų sukūrėme mokėjimo išsimokėtinai programą. Matome, kad žmonės yra pasiruošę pirkti pilną to paties miegamojo komplektą, tačiau pinigų neužtenka – duodame išsimokėtinai. Tokiu atveju prekes pirkėjui išduodame be nuolaidos, kadangi nuolaidos suma atitenka bankui. Ši paslauga dabar populiarėja, nes žmonės, nepaisant krizės, dar neprarado vartotojiško instinkto.

Maskva

Jevgenijus Leontjevas
prekybos tinklas "Sofos ir foteliai"

Negaliu pasakyti, kad sumažinome vidutinio čekio sumą. Žinoma, tam tikras kainų lengvatų persiskirstymas įvyko, tačiau tai neturėjo ypatingos įtakos tinklo apyvartai. Vidutinio segmento modelių pardavimai krito, tačiau „ekonomikos“ rodikliai išaugo. Pelnas, žinoma, sumažėjo, bet tai lėmė mažesnės maržos ir mūsų siekis išlaikyti kuo žemesnes kainas. Šiandien mūsų užduotis yra išlaikyti kainas prieškriziniame lygyje. Kol pavyksta.

Taip pat negaliu pasakyti, kad tinkle yra keletas populiariausių modelių. Suvaldėme paklausą. Jeigu nuspręsime, kad šį mėnesį reikia parduoti maksimalų „Euroknygų“ skaičių, tuomet ruošiame atitinkamą akciją. Kadangi tokios akcijos planuojamos metams į priekį, netikėtumų netikėto modelių aktualumo pasikeitimo forma nesitikime. Mums efektyvus produktas, kurį patys pasirenkame.

Tuo tarpu „Sofų ir fotelių“ tinklo plėtra tęsiama. Plečiame savo prekyvietes ir per pastaruosius tris mėnesius atidarėme 9 naujas parduotuves.

Čita

Aleksandras Dmitrijevas
prekybos ir mažmeninės prekybos įmonė Rimex-M

Turime šešias savo parduotuves. Čitoje, Chabarovske, Krasnokamenske, Mongolijos Ulan Batore ir dar vienas buvo atidarytas Borzijos mieste Trans-Baikalo teritorijoje. Dirbame segmentuose „vidutinis“ ir „vidutinis pliusas“. Čitoje turime atskirą prekybos formatą „Liaudies baldai“, kuriame prekiaujame ekonominės klasės gaminiais.

Akivaizdu, kad skirtinguose segmentuose stebime skirtingas situacijas. „Ekonomikoje“ vidutinis čekis sumažėjo perpus. Parduotuvei labai sėkmingas laikomas pirkimas už 10–15 tūkstančių rublių. Nors anksčiau vidutinis čekis viršijo 25 tūkstančius rublių. Pardavimų lyderis ekonomikoje - "Stolplit". Visų pirma, gerai parduodamos šios gamyklos virtuvės ir lovos.

Segmente „vidutinis pliusas“ vidutinio čekio mažėjimas nėra toks pastebimas kaip „ekonomikos“ segmente. Iš principo dar spėjame parduoti visus salėse eksponuojamus baldus. Skirtingai nuo kitų operatorių, ir toliau aktyviai prekiaujame importiniais vidutinio ir aukšto kainų segmento baldais. Čia viskas paprasta. Jie tik šiek tiek sumažino maržą ir liko tomis pačiomis kainomis. Tačiau „vidutinė“ Italija ir Kinija gerokai „paskendo“.

Virtuvės baldų pardavimas sumažėjo 15 proc. Mūsų buvę lyderiai – gamyklos „Maria“, „Rossibalt“ ir „Ulyanovskmebel“ – kol kas rodo neigiamą tendenciją.

Minkštų baldų sektoriuje MTs-5 ir toliau yra mūsų prioritetinė gamykla. Žinoma, sumažėjo vidutinės sąskaitos suma už Kirovo-Čepetsko įmonės baldus. Anksčiau nesunkiai pardavinėjome sofas iki 500 tūkstančių rublių. Dabar puikiai parduodami modeliai, kainuojantys nuo 70 iki 250 tūkst. Vidutinio segmento lyderiai yra Dobryi Stil ir Pinskdrevas.

Kirovo „Lotus“ pardavimai yra geri vidutinės kainos „korpuse“. Bet mes, deja, iš to daug neuždirbame. Pristatymo vėlavimas ir mūsų pačių paslaugų organizavimas suryja visą mūsų pelną. Tikiuosi, kad laikui bėgant situacija su „Lotus“ pagerės. Bet kokiu atveju, jau daugiau nei mėnesį mums tai prisiekė.

Novosibirskas

Elena Zemtsova
Escado parduotuvė

Pirkėjų interesai pamažu, bet užtikrintai krypsta į būtiniausius baldus. Parduodame daug komodų, spintelių, stalų ir kėdžių. Prieškambaris jau laikomas dideliu pirkiniu. Žmonės skirsto užsakymus. Vieną miegamąjį galima nusipirkti per tris mėnesius. Iš pradžių ateis ir nupirks lovą, paskui – spinteles, paskui – spintą. Mes nekalbame apie tualetinius staliukus. Jie jau laikomi prabanga.

Tas pats pastebimas ir minkštų baldų sektoriuje. Sofos-"troikos" ir fotelių komplektai dabar neaktualūs. Tačiau mažų korpusų modeliai, kurių vertė siekia 16 tūkstančių rublių, yra labai populiarūs.

Toks pat kainų poslinkis stebimas ir „korpuse“. Paruošti rinkiniai yra paklausūs. Tarp jų – Lotuso „Samba“, Deimantų „Sakura“, Angstremo „Freestyle“. Seni pasiteisinę „Rajono“ ir „Raudonojo spalio“ modeliai – „Arcadia“ ir „Lunaria“ puikiai parduodami. Apskritai senosios ekonominės serijos rodo teigiamą tendenciją beveik visose gamyklose. Susidaro jausmas, kad pirkėjas bijo naujų gaminių ir mieliau renkasi tai, kas parduodama už stabilią kainą ir pasiteisino.

Mes, orientuodamiesi į besikeičiančius klientų poreikius, esame priversti peržiūrėti asortimento politiką. Žinoma, esame atsargūs dėl kainų pokyčių ar kai kurių populiarių modelių savybių. Manome, kad dabar ne laikas tokiems eksperimentams.

Irkutskas

Valerija Vasiljeva
prekybos tinklas "World of Furniture"

Nematau dramatiškų pokyčių nei paklausos struktūroje, nei pirkimų masteliuose. Irkutske visada buvo konkretus pirkėjas. Ir geriausiais laikais žmonės didelių pirkimų nepirko, mieliau pirkdavo baldų komplektus dalimis.

Asortimento paklausa, lyginant su praėjusių metų lapkričio mėnesiu, beveik nepasikeitė. Susidomėjimo bangos kai kuriomis konkrečiomis produktų grupėmis priklauso nuo sezoniškumo. Dabar gyvenamieji kambariai ir miegamieji yra labai paklausūs.

Pirkėjų skonis nepasikeitė, ko negalima pasakyti apie jų galimybes. Vidutinis čekis sumažėjo 10 procentų. Be to, pastebėjome, kad žmonės pradėjo pirkti dažniau, bet už mažiau pinigų. Didelės sumos, o mūsų atveju tai yra 10 tūkstančių rublių pirkimas, bijo išleisti.

Apskritai mūsų parduotuvių lankytojams gana sunku atsekti mažmeninės baldų prekybos vartotojų tendencijas. Mūsų klientų skonį iš tikrųjų formuoja tiekėjai. Mes parduodame tai, ką norime parduoti, o ne tai, ką jie nori iš mūsų pirkti.

Pardavimų lyderiais išlieka Dyatkovo programos „Concept“ ir „Octava“, gerai parduodama Angstrem gamyklos modulinė sistema „Prestige“. Labai populiari ir netoli Maskvos esančios gamyklos „Avangard“ linija „Menai ir amatai“.

Vladivostokas

Dmitrijus Semakovas
prekybos tinklas "Mebel-Grad"

Tikslių duomenų apie paklausos struktūros pokyčius pateikti kol kas negaliu. Atliekame tik skaičiavimus ir analizę. Skirtingai nuo kitų Rusijos regionų, kurie jau lapkritį pranešė apie rimtą paklausos sumažėjimą, Primorsky kraštas išsilaikė dar tris mėnesius. Mūsų nuosmukis prasidėjo vasario pabaigoje ir tęsėsi kovo mėnesį. Dabar matome, kad pardavimai sumažėjo 15%, o paklausos pobūdis pasikeitė visame tinkle.

Vidutinis čekis sumažėjo 10 procentų. Apskritai jis niekada nebuvo ypač aukštas – išliko 15 tūkstančių rublių lygyje. Dabar matome pamažu mažėjantį vartotojų aktyvumą ir aiškų norą sutaupyti kuo daugiau. Taip klostosi padėtis Vladivostoke. Regionų centruose ir miesteliuose nuosmukis labiau pastebimas. Vidutinis čekis yra 8 tūkstančiai rublių.

Pirkimo politiką jau pakoregavome. Kol kas sustabdėme darbą su vidutinės klasės baldus siūlančiais tiekėjais. Orientuotas į ekonomiką. Ankstesniuose tomuose prekiaujame visa Stolplit linija, tačiau iš matricos išėmėme Lotus gamyklos baldus. Nepavyko susitarti dėl sąlygų. Sumažinome vidutinį Dyatkovo kainų diapazoną. Ant parduotuvių podiumų stengiamės palikti tik tuos modelius, kurie bus įdomūs mūsų pirkėjams, tai yra „ekonomiškumas“ ir „biudžetas“.

Rostovas prie Dono

Valentina Novikova
didmeninės ir mažmeninės prekybos įmonė "Mebeltorg"

Pardavimų apimtys mažėjo nuo pat krizės pradžios. Kelis kartus nepavyko įvykdyti mėnesio plano. Praėjusių metų lapkritis ir šių metų vasaris buvo gana sunkūs mėnesiai. Tačiau kovo mėnesį dinamika pagerėjo. Tikriausiai vartotojų panika atslūgo, o mes, būdami ne tik mažmeninės, bet ir didmeninės prekybos įmonė, padidinome sandorio šalių skaičių.

Optimizmo neprarandame: kad ir kokie būtų laikai, baldai pietuose vis dar parduodami gana sparčiai. Rimtus tomus perka Čečėnija ir Adigėja.

Ekonomišką nišą apimame daugelio vietinių gamintojų prekėmis. Gana stabilus ir vidurinis segmentas. Pagrindiniai mūsų tiekėjai yra Kaliningrado gamyklos „Interdesign“, „Mann-Group“, „Feiga“, „Eurofurniture“, taip pat bendrovė „Ufamebel“. Be savo parduotuvių, aptarnaujame ir mūsų partnerių prekybos aukštus Rostovo, Volgogrado ir Astrachanės regionuose. Artimiausiu metu ketiname atidaryti didmeninį sandėlį Grozne.

Nepaisant bendro pardavimų mažėjimo, asortimento neketiname peržiūrėti. Neseniai Krasnodare surengta baldų paroda parodė, kad operatoriai nepraranda susidomėjimo mūsų baldais. Žinoma, dabar pirkėjas orientuojasi į nebrangius modelius, tačiau mūsų tiekėjų asortimente tokių modelių yra. Dabar puikiai parduodama „Interdesign“ kolekcija „Itališka“, „Mann-Group“ programa „Sahara“. Be to, naujoji Ufamebeli programa Cary Princesses turi gerą dinamiką.

Jekaterinburgas

Arkadijus Potorochinas
prekybos tinklas "Centromebel"

Nuo praėjusio rudens pradžios pardavimai sumažėjo 40 proc. Negaliu sakyti, kad kai kurie segmentai „nuskendo“ labiau, o kiti mažiau. Pastebime vienodą visų kategorijų baldų paklausos mažėjimą. Šioje situacijoje, žinoma, turime peržiūrėti asortimentą – atsisakyti lėtai judančių modelių ir sukurti perspektyvų produktą. Mūsų parduotuvėse gerai parduodama kompanijų „Yartsevo“, „Borovichi“, „Angstrem“ produkcija. Visos populiarios jų linijos vis dar paklausios. „Zarechye“ gamyklai pakoregavus kainas savo programai „Harmony“, ši kolekcija taip pat buvo pradėta pardavinėti. Louis Dupont baldų komplektų pardavimai nesumažėjo. Ši įmonė, ko gero, parodo geriausius mūsų pardavimo rezultatus.

Su vyru užsiimame reklama internete, abu turime seniai ir sėkmingai veikiančias agentūras (Media stars ir RealWeb), kurios jau išaugo į gana savarankiškus verslus. Kažkuriuo metu (tai buvo 2011 m.) norėjau kažko naujo.

Atsižvelgdamas į mūsų išsiugdytas kompetencijas, norėjau atidaryti naują verslą. Jie pradėjo dairytis į internetinę prekybą, kuri dabar neįtikėtinai sparčiai auga ir kai kur net pelninga. Nebuvo prasmės kištis į elektroniką ir buitinę techniką, tai turėjo būti padaryta prieš penkerius metus.

Aptarėme patalynę, dar ką nors. Ir tada aš sutikau draugą, kuris „Twinstore“ turėjo aukščiausios kokybės baldų ir dekoro saloną. Ji sakė, kad ją patraukė internetas. Ir mes manėme, kad suprantame pardavimą internetu, bet nenorėjome patys kurti sandėlio ir organizuoti logistikos. Apskritai nusprendėme, kad galime vienas kitam padėti.

Kur jie pradėjo

Sukūrėme internetinę parduotuvę, kurioje talpinome salone pristatytas prekes bei tas, kurias buvo galima atvežti pagal užsakymą, o 2011 metų rugsėjį pradėjome išpardavimą. Bet kuri internetinė parduotuvė turi du pagrindinius reklamos būdus Rusijoje – Yandex.Market ir kontekstinę reklamą. Tačiau greitai paaiškėjo, kad su baldais jie visai nedirba.

Kontekstas yra tinkamas patenkinti esamą paklausą. Be to, prašymas, dėl kurio patalpintas skelbimas, turi būti suformuluotas kuo konkrečiau – pavyzdžiui, tokio ir tokio modelio Samsung telefonas. Balduose tokių prašymų iš esmės nėra. Niekas neieško garstyčių spalvos kampinės sofos. Žmonės rašo paprastai: „pirk sofą“ arba „nuotraukų rėmelis“. Ir tai beveik tas pats, kas rašyti: „Aš kažko noriu“. Paaiškėjo, kad tie, kurie ieško nuotraukų rėmelių, dažniausiai turi galvoje pigų kinišką rėmelį už 50 rublių, kur galima įterpti raidę. Tai yra, jei parduodate baldus, galite pirkti skelbimus kontekste, tačiau konversija (lankymų svetainėje ir pirkimų santykis) bus labai maža. Mes patys tai supratome sudeginę tam tikrą pinigų sumą.

Gaukite naujus straipsnius tiesiai į gautuosius. Užpildykite formą:

Pastaruoju metu baldų rinka pasauliniame tinkle suaktyvėjo. Konkurencija šioje rinkoje labai didelė, gamintojų daug, o pardavėjų dar daugiau. O potencialų pirkėją visi bando įtikinti: „Esame įmonė numeris 1, lyderiai savo versle, žinome, ko jums reikia ir tikrai jums tai duosime“. Bet ar tai tiesa?

Kiek visos šios komercinės svetainės yra kompetentingos parduoti baldus visuomenei? Kokias klaidas jie daro internetinio pardavimo procese? O kaip pradedantiesiems baldų pardavėjams tokių klaidų išvengti? Prieš pradėdami ką nors parduoti, turite atsistoti į kliento vietą. Turite suprasti, ko nori klientas, ir sukurti konkrečią strategiją, kaip tai pristatyti klientui.

Žinodami šiuos paprastus ir nesudėtingus norus, galite teisingai suformuoti savo pardavimo strategiją. Kokie pagrindiniai potencialaus kliento, norinčio baldus užsisakyti internetu, poreikiai?

Jis nori apsvarstyti jam patinkantį produktą iš visų pusių. Norėdami tai padaryti, svetainėje turite pridėti didelių ir gražių gaminio nuotraukų. Be to, jie turėtų būti pagaminti iš skirtingų kampų, kuo smulkiau parodyti visas gaminio puses ir dalis. Kadangi jūsų elektroninės prekybos svetainės lankytojas tiesiogine prasme pirks akimis, jiems turėtų patikti tai, ką mato.

Nišinis pasirinkimas. Nereikia stengtis parduoti „viską visiems“ – tai labai neefektyvus būdas pasiekti sėkmės. Pasistenkite surasti savo siaurą nišą, tokią kaip „biuro baldai“, „virtuvės baldai“, „mediniai miegamojo baldai“. Kuo siauresnė niša, tuo „aiškiau“ atrodysite potencialių pirkėjų akyse. Jie jau žinos, kad norint įsigyti tam tikros kategorijos prekę, geriau kreiptis į Jus, nes būtent Jūs užsiimate šia kategorija. O tai reiškia, kad esate daug geresnis už kitas svetaines ir įmones, kurios neturi konkrečios specializacijos ir parduoda „viską visiems“.

Kaina. Šiais laikais pasauliniame tinkle per penkias minutes galima peržiūrėti apie dešimt skirtingų komercinių svetainių, palyginti juose parduodamų prekių katalogą ir kainas. Norėdami padidinti savo gaminių paklausą, stenkitės nurodyti prekių kainas neatsižvelgdami į pristatymo, surinkimo ir transportavimo išlaidas. Tai padės juos šiek tiek sumažinti, o tai teigiamai paveiks jūsų produktų paklausą.

Pristatymas, montavimas, aptarnavimas. Jūsų paslaugų sąraše turi būti papildoma paslauga. Be jo pardavimo procesas bus neišsamus, o tai labai paveiks paklausą. Suteikite savo klientams įvairiausias paslaugas – pristatykite produkciją tiesiai į kliento butą, surinkite, aptarnaukite. Dėl visų šių papildomų funkcijų galite uždirbti daug pinigų, o tai taip pat svarbūs niuansai, į kuriuos pirkėjai atkreipia dėmesį.

Lojalumo programa. Jūsų klientai turi būti „pririšti“ prie jūsų svetainės. Net jei jie vieną kartą iš jūsų pirko, turite juos išlaikyti, padaryti lojalius, įgyti jų pasitikėjimą. Tai galite padaryti įvairiais būdais – padovanokite jiems nuolaidų korteles, pakvieskite į uždaras meistriškumo klases, duokite nemokamas konsultacijas, paverskite juos registruotais jūsų svetainės nariais ir suteikite galimybę peržiūrėti uždarą medžiagą. Išlaikyti klientą yra septynis kartus pigiau nei surasti ir įsigyti naują.
Prisiminkite šį paprastų taisyklių sąrašą ir pritaikykite jas gyvenime. Tada jūsų baldų parduotuvė bus sėkminga.

Gaukite naujus straipsnius tiesiai į gautuosius. Užpildykite formą.

Pardavimo padalinių vadovams.

Dėmesio! Šis nemokamas straipsnis nėra „Uncensored Furniture Business“ kurso dalis.

Patikėkite, per mano rankas į baldų pardavėjo padėjėjos pareigas perėjo mažiausiai 1000 praktikantų.

Kodėl tiek daug? Kodėl tokia darbuotojų kaita? Labai retas atvejis, kai parduotuvės darbuotojas „užaugo“ kaip jauniklis ir iš tėvo namų išėjo išdidus, „tėvų“ džiaugsmui. Natūralu, kad šie kokybiški žmonės visada yra paaukštinami: kuria savo verslą, vilioja aukštesnes pareigas geros reputacijos įmonėse ir pan. Bet tai, kartojame, yra išimtis... O mes kalbame apie patyrusius pardavėjus.

Didžioji dalis stažuotojų „neišgyveno“ iki atestavimo. Turime „trijų dienų taisyklę“, kai per pirmąsias tris praktikos dienas net neapmokame „stažuotės“, nesikreipiame į darbą, bet tuo pačiu darome spaudimą praktikantui. iki galo. Tai yra tris dienas, kai žiūrime siaurai vienas į kitą. Taigi, pripažįstame, kad šios trys dienos negali „išgyventi“ 70% praktikantų, jie tiesiog pabėga.

Išvada? Žmonės nenori streso.

O baldų parduotuvėje nepasitempus neįmanoma tapti kokybišku pardavėju... Taigi jie bėga... Na, o tu, Bose, jei nori dirbti su šiukšlėmis šiukšlių sąlygomis, tai ir toliau kreipk palankumą kandidatams, elgiesi sentimentalūs pokalbiai, pralinksminti praktikantus gyvenimo istorijomis, anekdotais, užuot mokę juos ir verčiantys plušėti parduotuvės gerovei... Yra toks posakis "mandagumą paimti už silpnumą"... Gera išraiška, gyvybiškai svarbus. Taigi, tai tik apie praktikantus.

Viename iš ankstesnių mūsų straipsnių buvo aprašytos parduotuvės valdymo klaidos dirbant su praktikantais baldų parduotuvėje. Nemanome, kad būtina kartoti šį aprašymą. Tačiau patikėkite manimi, šios klaidos yra visiškai įprastos. O kai išvardini žmogui, direktoriui, jo klaidas dirbant su praktikantais, kai kurie net pliaukšteli sau į kaktą: „Na, aš visa tai žinojau, žinau, na, kodėl aš darau šias klaidas vėl ir vėl?! “.

Užteks apie klaidas. Praktiko, jauno pardavėjo, sėkmė priklauso ne tik nuo to, kas ir kiek jam „patars“ praktikos laikotarpiu. Pardavėjo sėkmė priklauso ir nuo jo paties, be to, tik nuo jo paties.

Todėl žmonės, pradedantieji, jų viršininkai, norintys sunkiai dirbti, mokytis, tapti profesionalais, užsidirbti pinigų, gerbti save...

1 Paimkite sąsiuvinį ir surašykite ten visus tiekėjus (užrašykite linijas, kolekcijas, asortimentą, detalią gamyklos informaciją-pristatymą).

2 Sudarykite tiekėjų katalogų „registrą“ savo bloknote.

3 Išmokite dirbti su „prekių registrais“ (nežinau, kaip tai vadinate - šis prekių sąrašas yra sandėlyje, pagal kurį jūs iš tikrųjų dirbate; yra spaudinys iš 1C, yra užrašų knygelė).

4 Išmokite dirbti su kainų etikete. Kainos etiketėje (pagal įstatymą) turi būti pateikta išsami informacija tiek Klientui, tiek pardavėjui (labai geras cheat sheet). Bet! Niekada neparduokite nuo kainos etiketės, pagal kainą. Čia, kaip niekur kitur, yra žmogiškasis faktorius. O balduose trijų–penkių centimetrų klaida gali kainuoti labai brangiai. Kartojame, „transliuojame“ normalioms, padorioms parduotuvėms, o ne Trims A ... kooperatyvams, kur pusė metro pirmyn atgal yra norma. Todėl parduokite iš „prekių registro“, iš kainoraščio. Klaidų neturėtų būti (nors jų pasitaiko).

5 Išmokite dirbti su kainoraščiais.

6 Nuolatinis vaikščiojimas po parduotuvę, prekybos saloną „prisimindamas“ ką matė.

7 Galite pakviesti vieną iš savo kolegų žaisti vaidmenų žaidimus: parduoti vieni kitiems, užduoti tik atvirus klausimus, bandomąjį sandorio užbaigimą, dirbti su probleminiu (siautėjančiu) Klientu.

Tai didžiulis, kruopštus, varginantis ir monotoniškas darbas! Bet tai verta, o rezultatas nuostabus!

Sėkmės parduodant baldus!