Apa yang menjual lebih baik sekarang dari furnitur. Teknisi penjualan furnitur profesional

Oleh karena itu, mungkin, tugas utama salon furnitur mana pun adalah "mempertahankan" pengunjung dan mengarahkannya pada keputusan untuk melakukan pembelian di salon khusus ini. Bahkan seorang klien yang yakin akan kualitas dan harga yang murah tidak mau pindah ke salon lain, dengan harapan dia akan memantapkan dirinya dalam pendapat ini. Di sana, pembeli cukup dibujuk.

Dan karena keinginan pembeli untuk mengunjungi beberapa toko saat memilih furnitur adalah masalah psikologi konsumen, maka solusinya terletak di bidang psikologi penjualan. Serta area pemindahan pengunjung ke pembeli menjadi tanggung jawab staf penjualan, tergantung kesiapannya.

Untuk menjual furnitur secara efektif dan menyelesaikan semua keraguan pelanggan (tanpa pelanggan tambahan melewati toko lain), penjual perlu mempertimbangkan dalam pekerjaannya sejumlah fitur khusus, baik perilaku pembeli saat memilih furnitur, dan furnitur itu sendiri sebagai produk. Dan yang lebih penting, tidak hanya untuk mengetahui, tetapi untuk dapat menggunakan fitur-fitur ini dalam bekerja dengan klien, dengan lembut membimbingnya ke keputusan pembelian.

Fitur khusus pembeli saat memilih furnitur ditentukan oleh karakteristik produk furnitur:

1. FURNITURE TERMASUK KATEGORI BARANG BIAYA TINGGI.

Oleh karena itu, dalam penjualan furnitur, ciri khasnya adalah:

1.1. Meningkatnya permintaan pelanggan (baik terhadap produk maupun layanan).

Faktanya, penjualan furnitur selalu merupakan penjualan VIP, terlepas dari tingkat pendapatan klien. Sebagian, ini disebabkan oleh fakta bahwa ketika menjual produk yang mahal, setiap pelanggan adalah penting. Tetapi faktor harapan pelanggan jauh lebih signifikan:

Dalam praktik penjualan: Dengan mempertimbangkan harapan-harapan ini dengan cara khusus, ketika menjalin kontak, menemani klien dan menyajikan barang, penjual menciptakan dan mempertahankan keadaan yang kondusif bagi klien untuk melakukan pembelian. Penjual menerima perhatian dan disposisi klien, dan karenanya kesempatan untuk bekerja dengannya (termasuk dengan keraguannya).

Ini sangat berguna, karena harga barang yang tinggi menyebabkan keraguan dan kecemasan yang meningkat pada sebagian besar pelanggan.

1.2. Meningkatnya kecemasan (keraguan).

Bagi sebagian besar pembeli, furnitur adalah jenis pembelian penting dan jarang yang sering tidak mampu ia beli. Dan karena itu, klien memperlakukan pembelian dengan tanggung jawab khusus (setelah semua, dia akan memberikan banyak uang untuk dirinya sendiri, dan dia harus hidup dikelilingi oleh furnitur ini selama beberapa tahun).

Reaksi alami pembeli dalam kondisi seperti itu adalah keraguan dan kecemasan yang meningkat, yang sebagian besar mendorong klien untuk pergi ke banyak toko sebelum melakukan pembelian.

Dalam praktik penjualan: Klien, tentu saja, dapat menyelesaikan keraguannya sendiri ... Tapi, mungkin, sudah ada di toko lain ... Atau penjual dapat membantunya secara kompeten dan tidak terlihat dalam hal ini. Karena, tugasnya adalah menjaga klien di tokonya dan membawanya ke keputusan untuk membeli di dalamnya.

1.3. Faktor harga.

Saat menjual furnitur, biaya adalah salah satu faktor pembatas utama untuk melakukan pembelian. Oleh karena itu, dalam masalah biaya selalu ada batasan objektif dan subjektif.

Penyebaran pinjaman dan berbagai bentuk pembayaran angsuran, dalam banyak hal, menyelesaikan pembatasan objektif pembeli, secara signifikan memperluas jangkauan barang yang tersedia baginya.

Dalam praktik penjualan: Dalam praktik penjualan: Jika, selain memberikan pinjaman, ada penjual di salon furnitur yang dapat memperluas batasan subjektif pembeli mengenai harga dan ketersediaan, baru kemudian kebijakan kredit mengungkapkan potensi penuhnya.

2. FURNITURE ADALAH PRODUK MULTI-PABRIK.

Furnitur sebagai produk memiliki banyak karakteristik:

Eksternal (gaya, desain, warna, dimensi, dll.);
ergonomis (opsi konfigurasi, ruang yang dapat digunakan, kemudahan penggunaan, dll.);
kualitas (bahan, pengencang, pelapis, dll.);
dan banyak lagi.

Dan ketika melakukan pembelian, klien juga mempertimbangkan karakteristik ruangan (ruang, geometri, warna, dll.), furnitur yang sudah tersedia dan elemen interior yang ada, serta preferensi pribadi mereka dan preferensi orang-orang di sekitar mereka (kerabat, teman ..., mitra bisnis), dari mana pilihan ini terkadang bergantung.

Begitu banyak faktor yang perlu diperhitungkan membuat furnitur menjadi "pembelian yang sulit".

Karena itu, sebagian besar pembeli, ketika memilih furnitur:

Tidak memiliki gagasan yang jelas dan mapan tentang produk yang diinginkan dan karakteristiknya dan pergi ke salon furnitur dengan gagasan yang tidak jelas atau persyaratan produk yang disorot secara terpisah. Inilah yang membuka peluang besar bagi konsultan penjual (lebih lanjut nanti).

Memiliki harapan yang diidealkan (lebih lanjut tentang itu sekarang)

2.1. Harapan yang diidealkan

Harapan klien seringkali bertentangan dengan kenyataan, yaitu dengan barang yang tersedia atau kemampuan finansial klien itu sendiri. Hal ini menuntut penjual untuk dapat memperhalus perbedaan antara keinginan pembeli dengan pilihan yang tersedia, mengkoordinasikannya dengan harapan klien.

Dalam praktik penjualan: Pelanggan yang puas adalah tujuan dari setiap organisasi penjualan. Namun seringkali, klien, yang datang untuk produk, telah mengidealkan harapan (dan keinginan) dalam kaitannya dengan produk.

Dalam proses seleksi, klien seperti itu "turun dari surga ke bumi" dan masih memperoleh produk nyata yang dia butuhkan, dan bukan mimpi yang diidealkan.

Namun, pada saat yang sama, ia sudah dapat "turun ke bumi" di toko berikutnya, di mana harapan yang tidak terpenuhi akan membawanya dan di mana, setelah melihat bermacam-macam yang sama, ia akan melepaskan cita-citanya dan turun untuk mempertimbangkan kenyataan yang ada. produk. Dia akan membeli barang persis ... Tapi tokonya akan berbeda.

Dan bahkan setelah membeli produk ini, klien akan memiliki "residu" ... "Residu" sehubungan dengan toko tempat pembelian dilakukan. Akankah lain kali pelanggan mulai mencari produk dari toko ini...? Tidak sepertinya! Dan Anda mungkin tidak ingin ini berlaku untuk toko Anda?

Saat ini, ada semakin banyak klien seperti itu. Dan mereka sangat "terikat" jika mereka menemukan apa yang mereka inginkan dalam ideal mereka.

Dan yang sangat penting: Setiap tenaga penjual dapat bekerja dengan baik dengan klien seperti itu jika dia menggunakan teknik presentasi tingkat lanjut. Sebuah teknik yang memungkinkan klien untuk secara tak kasat mata mengurangi harapan idealnya menjadi harapan nyata tanpa merusaknya. Apa yang menciptakan ikatan emosional yang kuat dengan produk ini, dan karenanya kepuasan pelanggan.

2.2. Keraguan dalam proses seleksi.

Ketidakpastian, karena banyaknya karakteristik furnitur dan keinginan untuk memperhitungkan semuanya, menyebabkan klien menjadi ragu-ragu dan ragu-ragu dalam pilihannya.

Fitur inilah yang mendorong pembeli untuk melewati banyak toko dan menjelaskan psikologi "client-walker":

Untuk mengatasi keraguan ini, pembeli, yang belum memiliki gambaran tentang furnitur yang dia butuhkan (ciri-cirinya), pergi berbelanja dan mengambil keputusan di tempat.

Dan di sini, semuanya sama seperti dalam hal biaya:

Klien dapat memutuskan sendiri karakteristik furnitur yang diinginkan (satu-satunya pertanyaan adalah "kapan" dan "di mana" ini akan terjadi), atau penjual dapat dengan lembut membantunya dalam hal ini (dan dengan demikian mengarahkan klien pada keputusan untuk membeli sebuah model tersedia dalam bermacam-macam toko ini).

Apakah pembeli potensial seperti itu melangkah lebih jauh atau menjadi klien tergantung pada penjual ... dan mencirikan profesionalisme penjual.

Dalam praktik penjualan: Klien seperti itu adalah objek ideal untuk pekerjaan konsultan penjualan. Pembeli belum memiliki pendapat yang mapan dan mudah dipengaruhi oleh pengaruh eksternal (asalkan penjual memiliki teknologi untuk mengelola permintaan klien).

2.3. Paparan pendapat pembeli terhadap pengaruh eksternal.

Pembeli, yang tidak memiliki opini yang mapan, secara intuitif merasa bahwa dia dapat dengan mudah menyerah pada pengaruh eksternal dan menciptakan "penghalang pelindung" di sekelilingnya.

Perilakunya yang khas adalah tidak terikat (isolasi), dan respons khas terhadap tawaran bantuan atau rekomendasi dari asisten penjualan adalah penolakan atau frasa khas: "Saya hanya melihat."

Dalam praktik penjualan: Jika penjual dapat melewati penghalang ini melalui kontak yang lembut dan tidak mencolok, maka ia akan menerima pembeli yang "mudah", dan toko akan memiliki klien yang puas. Dan jika tidak, maka toko lain mungkin akan mendapatkan pelanggan itu.

2.4. Cara individu membuat keputusan (kurangnya logika pembelian tunggal).

Banyaknya faktor yang mempengaruhi preferensi pembeli ketika memilih furnitur, pada gilirannya, memunculkan banyak strategi individu untuk membuat keputusan pembelian.

Dalam praktik penjualan: Model presentasi template dalam proses penjualan furnitur menunjukkan dirinya kurang efektif. Ini menjadikan keterampilan presentasi individu, berdasarkan karakteristik pribadi klien (nilai, kriteria utama, gaya pengambilan keputusan) - alat kerja utama untuk pekerjaan efektif penjual dengan pembeli mana pun.

3. GANDA ORANG SERING TERLIBAT DALAM PEMBELIAN MEBEL.

3.1. Furnitur dibeli, sesuai dengan kebutuhan beberapa orang.

Ini sangat penting ketika menjual "perabotan rumah". Ketika pembeli memperhitungkan tidak hanya pendapatnya sendiri, tetapi juga pendapat orang yang dicintainya, yang mungkin tidak ada saat ini.

Dalam praktik penjualan: Kemampuan penjual untuk bekerja dengan klien - untuk mempertimbangkan kepentingan pihak lain yang berkepentingan, memungkinkan Anda untuk memperluas jangkauan model yang ditawarkan, dan mengurangi kemungkinan pengembalian barang.

3.2. Beberapa orang (keluarga atau perusahaan) terlibat dalam proses pemilihan furnitur.

Dalam hal ini, penjual harus bekerja dengan sekelompok orang, dan pendapat orang-orang ini dapat saling bertentangan.

Dalam praktik penjualan: Untuk membuat penjualan yang sukses, kondisi seperti itu mengharuskan penjual untuk dapat membangun dan mempertahankan kontak kelompok, mengidentifikasi seorang pemimpin, mengoordinasikan harapan dan pendapat yang berbeda, mengarahkan mereka ke kompromi.

4. STRATEGI TAMBAHAN.

Selain keterampilan dasar yang dibutuhkan setiap tenaga penjual:

Membangun kontak dan hubungan saling percaya;
mengumpulkan informasi tentang harapan, nilai, dan peluang;
mengelola emosi klien (menciptakan keadaan yang berguna: kepercayaan, minat, keyakinan, dll.);
penggunaan strategi dampak ucapan;
penggunaan berbagai teknik presentasi dan penanganan keberatan.

Dalam penjualan furnitur, ada baiknya menyoroti strategi tambahan:

4.1. Bekerja dengan katalog produk

Tidak semua produk dapat dipamerkan di salon, dan tidak semua penjual berhasil melakukan presentasi dengan menggunakan katalog. Ini secara signifikan mengurangi kemampuan toko untuk menjual produk, membatasinya hanya pada bermacam-macam yang disajikan secara visual.

Dalam praktik penjualan: Kemampuan penjual untuk bekerja dengan katalog mengurangi ketergantungan volume penjualan salon pada ruang penjualan yang disajikan, secara signifikan meningkatkan profitabilitas toko.

4.2. Teknik Penjualan Ganda.

Furnitur memberikan peluang besar untuk strategi "penjualan kembar": strategi menjual aksesori tambahan dengan menghubungkannya dengan logika pembelian umum dengan pembelian yang sudah dilakukan.

Dalam praktik penjualan: Teknik sederhana namun efektif yang memungkinkan Anda meningkatkan penjualan secara signifikan, karena meningkatkan jumlah pembelian (idealnya, jumlah pembelian setiap klien).

Mempertimbangkan fitur karakteristik di atas dari proses penjualan furnitur dan membentuk kesuksesan dalam bekerja dengan klien, memungkinkan tidak hanya untuk meningkatkan penjualan secara signifikan, tetapi juga meningkatkan kepuasan pelanggan.

Direktur Pusat Teknologi Pengembangan Bisnis "ABION",
pelatih bisnis, Alexey Skvortsov.

Nizhny Novgorod

Igor Kochetov
jaringan perdagangan "Furniture-plus"

Sekarang kita melihat perubahan serius dalam struktur permintaan konsumen. Pertama, penjualan furnitur berlapis kain mengalami penurunan yang signifikan. Dengan demikian, bagiannya di lantai perdagangan kami telah menurun. Furnitur berlapis kain bukanlah kategori produk profil untuk Mebel-plus sebelumnya, posisi ini diwakili dengan baik oleh subtenant yang bekerja sama dengan pemasok lokal. Namun, dengan terjadinya krisis, banyak operator kecil mengubah poin mereka. Kami dihadapkan pada kebutuhan untuk meningkatkan pembelian untuk mengisi ruang kosong. Saat memilih bermacam-macam "lunak", kami fokus pada model paling murah dengan harga 10 hingga 15 ribu rubel: mereka paling laku. Produk-produk dari pemasok federal yang beroperasi di segmen menengah tidak lagi diminati. Di sini, misalnya, sofa dari pabrik Pushe selalu dibeli dengan baik dari kami. Hari ini mereka tidak lagi relevan. Sekarang semuanya ditentukan oleh harga. Logikanya, itu perlu dikurangi, dan pabrik, sebaliknya, menaikkan label harga. Kami tidak punya pilihan selain menangguhkan pekerjaan dengan mereka.

Taksi online di Kyiv - Vanguard. avangard-taxi.com.ua/online-zakaz.html - pesanan taksi cepat ke bandara

Di sektor furnitur kabinet, furnitur "Ash" produksi kami sendiri telah pindah ke posisi terdepan. Kami telah berjuang untuk ini untuk waktu yang lama dan sekarang kami sangat senang bahwa, berkat restrukturisasi bermacam-macam, kami dapat mempengaruhi harga jual sendiri. Item komoditas "Ash" yang paling populer adalah bentuk furnitur kecil. Dinding kecil, sudut dapur, lemari, lemari, laci, tempat tidur murah dan meja komputer. Dengan pesanan langsung kami, Yasen telah meluncurkan produksi model analog populer. Misalnya, sekarang kami berhasil menjual analog dinding Samba Lotus dan beberapa modul dapur, yang prototipenya adalah model Stolplita. Kami tidak merasa menyesal. Kami akan sangat senang untuk menjual perabotan pabrik sendiri, jika itu dirilis kepada kami tepat waktu dan dalam jumlah yang tepat.

Namun demikian, produk-produk dari pabrik Stolplit masih menempati porsi yang signifikan dalam portofolio ragam Mebel-plus. Dapur Stolplita adalah yang paling populer di kalangan pembeli. Saya juga tidak bisa mengeluh tentang penjualan pabrik Miassmebel dan Volgogradmebel. Mereka juga berjalan dengan lancar.

Secara umum, saya ingin mencatat bahwa cek rata-rata di toko kami telah menurun sebesar 30 persen. Orang paling sering melakukan pembelian yang tidak melebihi 15 ribu rubel. Beli sampai 20 ribu sudah dianggap besar.

Belgorod

Irina Bondarenko
jaringan toko "Pakar"

Dari awal tahun ini furnitur berlapis kain mulai menjual lebih buruk. Pembeli telah kehilangan minat pada sofa senilai lebih dari 80 ribu rubel. Sejak tahun lalu, kami memiliki dua sofa untuk masing-masing 200 ribu di pameran, dan kami senang kami berhasil menjualnya di awal Februari. Kami tidak berencana untuk memesan model seperti itu sekarang. Untuk pelanggan kami, mereka pasti pindah ke kategori yang mahal. Model paling populer adalah sofa eurobook. Dan tidak masalah siapa yang membuatnya. Syarat utama dari permintaan adalah harga. Seharusnya tidak naik di atas 50 ribu rubel. Sejauh menyangkut pemasok, pabrik Int dan Freiling menunjukkan hasil terbaik di toko kami. Sisanya turun tiga puluh persen.

Dalam penjualan furnitur kabinet, dinamikanya lebih baik. Produk dari pemasok utama kami - Dyatkovo dan Angstrem - masih dijual. Benar, preferensi konsumen secara bertahap berubah dalam "korps". Cek rata-rata untuk pembelian turun 15 persen. Di Dyatkovo, penjualan program Melody harga menengah praktis berhenti, tetapi minat pembeli pada Konsep ekonomis belum hilang. Omong-omong, pabrik baru-baru ini memperkenalkan warna baru. Yang baru semakin parah. Pembeli membutuhkan waktu untuk terbiasa dengan pembaruan. Saya tidak tahu betapa piciknya bereksperimen dengan menjalankan model selama krisis.

Ufa

Farit Sakaev
Jaringan perdagangan "Uyutny Dom"

Meja, kursi, lemari laci, meja komputer - sekarang ini adalah posisi paling relevan di toko kami. Volume penjualan cetakan kecil tidak berkurang. Namun, terjadi pergantian pemasok favorit. Sebelumnya, pemimpin penjualan yang tidak diragukan lagi bagi kami adalah produk dari Elburg. Sampai saat ini, kami secara aktif mendukung format perusahaan mereka "Kota Meja dan Kursi". Namun, dengan pertumbuhan nilai tukar, harga posisi Elburg naik 20 persen. Pembeli langsung merespon. Penjualan telah turun. Kini, di sektor meja dan kursi, penjualan furnitur dari perusahaan grosir dan eceran lainnya, Domoteka, naik. Harga mereka lebih rendah, dan penawaran di segmen ekonomi lebih luas. Domoteka memiliki produksinya sendiri, dan mereka tidak terlalu bergantung pada fluktuasi mata uang.

Permintaan untuk kamar tidur telah jatuh. Bukan untuk mengatakan bahwa mereka tidak dibeli sama sekali, tetapi entah bagaimana tidak terlalu aktif. Orang-orang segera berhenti mengambil perangkat tidur lengkap. Mereka lebih suka membeli kamar tidur di bagian. Pertama tempat tidur, sebulan kemudian - lemari, lalu - laci ... Kami mengerti bahwa itu lebih mudah bagi mereka, dan kami bertemu di tengah jalan. Kami "mengingat" pelanggan dan memberi tahu mereka tentang pendatang baru.

Model paling populer dalam kategori kamar tidur adalah Legend yang dibuat oleh pabrik Lotus, serta Jenewa dan Eden dengan merek yang sama.

Boleh jadi, produk Lotus tetap menjadi salah satu yang paling dicari pembeli. Dinding Samba mereka yang terkenal dan sejumlah model untuk ruang tamu masih sangat populer. Menariknya, model serupa dari "Interdesign" yang sama dijual jauh lebih buruk. Secara umum, saya dapat mengatakan bahwa dengan latar belakang angka penjualan negatif di sektor furnitur ruang tamu, hanya Lotus yang menunjukkan setidaknya beberapa dinamika positif. Sayangnya, masih sulit untuk bekerja dengan Lotus karena pelanggaran sistematis kewajiban kontrak.

Di segmen furniture ekonomis, performa terbaik ditunjukkan oleh pabrik "Three Ya" dan "Intedi". Kamar dan lorong anak-anak terjual dengan baik.

Penjualan furnitur berlapis kain telah jatuh. Situasi dengan pabrik Rival membuatku khawatir. Sebelumnya, sofa mereka terjual dengan sangat baik, sekarang hampir turun 50%. Namun, gambar ini hanya diamati di pemasok federal. Produksi pabrik lokal menjadi relevan. Sofa yang mereka buat sama, dan harganya, tidak seperti pabrikan Moskow, dapat dinegosiasikan. Sekarang pangsa produk produsen lokal dalam matriks bermacam-macam kami telah meningkat sebesar 40 persen. Dengan demikian, bagian dari produsen federal menurun. Model paling populer di sektor furnitur berlapis adalah eurobook dan sofa dengan mekanisme roll-out. Artinya, pilihan tidur. Tidak ada yang membutuhkan kursi.

Cek rata-rata di toko kami telah berkurang sepertiga - dari 30 menjadi 20 ribu rubel. Sekarang adalah waktu yang sulit untuk penjualan aktif. Tidak hanya krisis, tetapi juga awal dari musim. Tentu saja, kami sudah mulai bersiap untuk melewatinya dengan kerugian paling sedikit. Penting untuk menjaga loyalitas pelanggan. Sekarang kami telah mengembangkan program pembayaran cicilan dengan salah satu bank. Kami melihat bahwa orang-orang siap untuk membeli satu set lengkap kamar tidur yang sama, tetapi tidak ada cukup uang - kami memberikan cicilan. Dalam hal ini, kami melepaskan barang ke pembeli tanpa diskon, karena jumlah diskon masuk ke bank. Layanan ini sekarang mendapatkan popularitas, karena orang, meskipun krisis, belum kehilangan naluri konsumen mereka.

Moskow

Evgeny Leontiev
jaringan perdagangan "Sofa dan kursi"

Saya tidak bisa mengatakan bahwa kami telah mengurangi jumlah cek rata-rata. Tentu saja, beberapa redistribusi preferensi harga terjadi, tetapi ini tidak secara khusus mempengaruhi omset rantai. Penjualan model segmen menengah turun, tetapi indikator dalam "ekonomi" meningkat. Laba, tentu saja, menurun, tetapi ini karena margin yang lebih rendah dan keinginan kami untuk menjaga harga serendah mungkin. Hari ini tugas kita adalah menjaga harga pada tingkat sebelum krisis. Selama itu berhasil.

Saya juga tidak bisa mengatakan bahwa ada beberapa model hit di jaringan. Kami telah mengelola permintaan. Jika kami memutuskan bahwa bulan ini perlu menjual jumlah maksimum Eurobook, maka kami sedang mempersiapkan promosi yang sesuai. Karena promosi semacam itu direncanakan untuk satu tahun ke depan, kami tidak mengharapkan kejutan dalam bentuk perubahan tak terduga dalam relevansi model. Bagi kami, produk yang kami pilih sendiri efektif.

Sementara itu, pengembangan jaringan "Sofa dan kursi berlengan" terus berlanjut. Kami memperluas pasar kami dan telah membuka 9 toko baru dalam tiga bulan terakhir.

Chita

Alexander Dmitriev
perusahaan perdagangan dan ritel Rimex-M

Kami memiliki enam toko sendiri. Di Chita, Khabarovsk, Krasnokamensk, Ulaanbaatar Mongolia, dan satu lagi dibuka di kota Borzya di Wilayah Trans-Baikal. Kami bekerja di segmen "sedang" dan "sedang plus". Di Chita, kami memiliki format perdagangan terpisah "Perabotan Rakyat", di mana kami menjual produk kelas ekonomi.

Jelas bahwa dalam segmen yang berbeda kita mengamati situasi yang berbeda. Dalam "ekonomi" cek rata-rata turun setengahnya. Pembelian 10-15 ribu rubel dianggap sangat sukses untuk toko. Meskipun sebelumnya cek rata-rata melebihi 25 ribu rubel. Pemimpin penjualan dalam perekonomian - "Stolplit". Pertama-tama, dapur dan tempat tidur pabrik ini laris manis.

Di segmen "sedang plus", penurunan rata-rata cek tidak begitu terlihat seperti di segmen "ekonomi". Pada prinsipnya, kami masih berhasil menjual semua perabotan yang dipajang di aula. Tidak seperti operator lain, kami terus aktif memperdagangkan furnitur impor dari segmen harga menengah-tinggi. Semuanya sederhana di sini. Mereka hanya mengurangi margin sedikit dan tetap pada harga yang sama. Namun, "rata-rata" Italia dan Cina telah secara signifikan "tenggelam".

Penjualan perabot dapur turun 15 persen. Mantan pemimpin kami - pabrik "Maria", "Rossibalt" dan "Ulyanovskmebel" - sejauh ini menunjukkan tren negatif.

Di sektor furnitur berlapis, MTs-5 terus menjadi pabrik prioritas bagi kami. Tentu saja, jumlah tagihan rata-rata untuk furnitur perusahaan Kirov-Chepetsk telah menurun. Sebelumnya, kami dengan mudah menjual sofa seharga hingga 500 ribu rubel. Model seharga 70 hingga 250 ribu sekarang laris manis. Dobryi Stil dan Pinskdrev adalah pemimpin di segmen menengah.

Kirov's Lotus memiliki penjualan yang baik di "corpus" harga menengah. Tapi kami, sayangnya, tidak menghasilkan banyak dari itu. Keterlambatan pengiriman dan pengaturan layanan kami sendiri menghabiskan semua keuntungan kami. Saya berharap situasi dengan Lotus akan membaik seiring waktu. Bagaimanapun, mereka telah bersumpah ini kepada kami selama lebih dari sebulan sekarang.

Novosibirsk

Elena Zemtsova
Toko Escado

Minat pembeli perlahan tapi pasti beralih ke kebutuhan furniture. Kami menjual banyak lemari laci, lemari, meja dan kursi. Lorong sudah dianggap sebagai pembelian besar. Orang-orang membagi pesanan. Satu kamar tidur dapat dibeli dalam waktu tiga bulan. Pertama mereka akan datang dan membeli tempat tidur, lalu - lemari, lalu - lemari pakaian. Kami tidak berbicara tentang meja rias. Mereka sudah dianggap mewah.

Hal yang sama juga terjadi di sektor furnitur berlapis kain. Set sofa-"troika" plus kursi tidak relevan sekarang. Tetapi model kasing kecil bernilai hingga 16 ribu rubel sangat populer.

Pergeseran harga yang sama diamati di "korpus". Kit siap dalam permintaan. Diantaranya - Lotus "Samba", Diamond "Sakura", "Freestyle" Angstrem. Model lama "District" dan "Red October" - "Arcadia" dan "Lunaria" laris manis. Secara umum, seri ekonomi lama menunjukkan tren positif di hampir semua pabrik. Seseorang mendapat perasaan bahwa pembeli takut akan produk baru dan lebih suka mengambil apa yang dijual dengan harga yang stabil dan telah terbukti dengan baik.

Kami, dengan fokus pada perubahan kebutuhan pelanggan, terpaksa merevisi kebijakan bermacam-macam. Tentu saja, kami mewaspadai perubahan harga atau beberapa karakteristik model populer. Kami percaya bahwa sekarang bukan waktunya untuk eksperimen semacam itu.

Irkutsk

Valeria Vasilyeva
jaringan perdagangan "Dunia furnitur"

Saya tidak melihat perubahan dramatis dalam struktur permintaan atau skala pembelian. Selalu ada pembeli tertentu di Irkutsk. Dan di saat-saat terbaik, orang tidak melakukan akuisisi besar-besaran, lebih memilih untuk membeli set furnitur dalam beberapa bagian.

Permintaan untuk bermacam-macam tidak banyak berubah dibandingkan November tahun lalu. Lonjakan minat pada beberapa grup produk tertentu bergantung pada musim. Sekarang ruang tamu dan kamar tidur sangat diminati.

Selera pembeli tidak berubah, yang tidak dapat dikatakan tentang kemampuan mereka. Cek rata-rata turun 10 persen. Selain itu, kami memperhatikan bahwa orang-orang mulai membeli lebih sering, tetapi dengan lebih sedikit uang. Jumlah besar, dan dalam kasus kami ini adalah pembelian 10 ribu rubel, takut dibelanjakan.

Secara umum, agak sulit untuk melacak tren konsumen di ritel furnitur oleh pengunjung toko kami. Selera pelanggan kami, pada kenyataannya, dibentuk oleh pemasok. Kami menjual apa yang ingin kami jual, bukan apa yang ingin mereka beli dari kami.

Program Dyatkovo "Konsep" dan "Octava" tetap menjadi pemimpin dalam penjualan, sistem modular "Prestise" dari pabrik Angstrem laris manis. Garis "Seni dan Kerajinan" dari pabrik Avangard dekat Moskow juga sangat populer.

Vladivostok

Dmitry Semakov
jaringan perdagangan "Mebel-Grad"

Saya belum bisa memberikan data yang akurat tentang perubahan struktur permintaan. Kami hanya melakukan perhitungan dan analisis. Tidak seperti wilayah Rusia lainnya, yang melaporkan penurunan permintaan yang serius pada bulan November, Primorsky Krai bertahan selama tiga bulan lagi. Penurunan kami dimulai pada akhir Februari dan berlanjut pada bulan Maret. Sekarang kami melihat penurunan 15% dalam penjualan dan perubahan sifat permintaan di seluruh jaringan.

Cek rata-rata turun 10 persen. Secara umum, tidak pernah terlalu tinggi - tetap di level 15 ribu rubel. Sekarang kita melihat penurunan bertahap dalam aktivitas konsumen dan keinginan yang jelas untuk menabung sebanyak mungkin. Beginilah situasi di Vladivostok berkembang. Di pusat-pusat regional dan kota-kota, penurunan lebih terlihat. Cek rata-rata disimpan pada level 8 ribu rubel.

Kami telah menyesuaikan kebijakan pembelian. Sejauh ini, kami telah menangguhkan pekerjaan dengan pemasok yang menawarkan furnitur kelas menengah. Berfokus pada ekonomi. Dalam volume sebelumnya, kami memperdagangkan seluruh lini Stolplit, tetapi kami telah menghapus furnitur dari pabrik Lotus dari matriks. Tidak dapat menyetujui persyaratan. Kami mengurangi kisaran harga menengah Dyatkovo. Di podium di toko-toko, kami berusaha untuk meninggalkan hanya model-model yang akan menarik bagi pembeli kami, yaitu, "ekonomi" dan "anggaran".

Rostov-on-Don

Valentina Novikova
perusahaan grosir dan eceran "Mebeltorg"

Volume penjualan telah menurun sejak awal krisis. Beberapa kali kami gagal memenuhi rencana bulanan. November tahun lalu dan Februari tahun ini adalah bulan yang cukup parah. Namun, di bulan Maret dinamikanya membaik. Mungkin, kepanikan konsumen telah mereda, dan kami, pada gilirannya, tidak hanya sebagai pengecer tetapi juga perusahaan grosir, telah meningkatkan jumlah rekanan.

Kami tidak kehilangan optimisme: berapa pun zamannya, furnitur di Selatan masih cukup laris terjual. Volume serius dibeli oleh Chechnya dan Adygea.

Kami mencakup ceruk ekonomis dengan barang-barang dari berbagai produsen lokal. Cukup stabil dan segmen menengah. Pemasok utama kami adalah pabrik Kaliningrad Interdesign, Mann-Group, Feiga, Eurofurniture, serta perusahaan Ufamebel. Selain toko kami sendiri, kami melayani lantai perdagangan mitra kami di wilayah Rostov, Volgograd, dan Astrakhan. Dalam waktu dekat kami berniat untuk membuka gudang grosir di Grozny.

Meskipun penurunan umum dalam penjualan, kami tidak akan merevisi bermacam-macam. Pameran furnitur yang baru-baru ini diadakan di Krasnodar menunjukkan bahwa operator tidak kehilangan minat terhadap furnitur kami. Tentu saja, pembeli sekarang berfokus pada model murah, tetapi ada model seperti itu dalam portofolio bermacam-macam pemasok kami. Sekarang koleksi "Interdesign" "Italia", program "Sahara" dari perusahaan Mann-Group terjual dengan baik. Selain itu, program baru Ufamebeli, Cary Princesses, memiliki dinamika yang baik.

Yekaterinburg

Arkady Potorochin
jaringan perdagangan "Centromebel"

Sejak awal musim gugur yang lalu, kami telah mencatat penurunan 40% dalam penjualan. Saya tidak bisa mengatakan bahwa beberapa segmen "tenggelam" lebih banyak, dan beberapa lebih sedikit. Kami mengamati penurunan permintaan yang seragam untuk semua kategori furnitur. Dalam situasi ini, kami, tentu saja, harus merevisi bermacam-macam - untuk meninggalkan model yang bergerak lambat dan mengembangkan produk yang menjanjikan. Toko kami menjual dengan baik produk dari perusahaan "Yartsevo", "Borovichi", "Angstrem". Semua lini populer mereka masih diminati. Setelah pabrik Zarechye menyesuaikan harga untuk program Harmony-nya, koleksi ini juga mulai dijual. Tidak ada penurunan penjualan untuk set furnitur Louis Dupont. Perusahaan ini, mungkin, menunjukkan hasil penjualan terbaik kami.

Saya dan suami saya terlibat dalam periklanan Internet, keduanya memiliki agensi yang beroperasi lama dan sukses (Bintang Media dan RealWeb), yang telah tumbuh menjadi bisnis yang relatif independen. Pada titik tertentu (pada tahun 2011) saya menginginkan sesuatu yang baru.

Saya ingin membuka usaha baru berdasarkan kompetensi yang telah kami kembangkan. Mereka mulai melihat perdagangan Internet, yang sekarang berkembang sangat pesat dan bahkan menguntungkan di beberapa tempat. Tidak ada gunanya menyodok elektronik dan peralatan rumah tangga, itu seharusnya dilakukan lima tahun lalu.

Kami membahas sprei, sesuatu yang lain. Dan kemudian saya bertemu dengan seorang teman yang memiliki showroom furnitur dan dekorasi premium di Twinstore. Dia mengatakan bahwa dia tertarik untuk online. Dan kami pikir kami memahami penjualan online, tetapi kami tidak ingin membuat gudang dan mengatur logistik sendiri. Secara umum, kami memutuskan bahwa kami dapat saling membantu.

Di mana mereka mulai?

Kami membuat toko online di mana kami menempatkan barang-barang yang disajikan di showroom, serta yang dapat dipesan, dan pada bulan September 2011 kami meluncurkan penjualan. Setiap toko online memiliki dua cara utama untuk berpromosi di Rusia - Yandex.Market dan periklanan kontekstual. Tetapi dengan cepat menjadi jelas bahwa mereka tidak bekerja dengan furnitur sama sekali.

Konteksnya cocok untuk memenuhi permintaan yang ada saat ini. Selain itu, permintaan penempatan iklan harus dirumuskan sespesifik mungkin - misalnya, ponsel Samsung model ini dan itu. Dalam furnitur, pada prinsipnya tidak ada permintaan seperti itu. Tidak ada yang mencari sofa sudut berwarna mustard. Orang menulis sederhana: "beli sofa" atau "bingkai foto". Dan ini hampir sama dengan menulis: "Saya menginginkan sesuatu." Ternyata mereka yang mencari bingkai foto paling sering memikirkan bingkai Cina murah untuk 50 rubel, di mana Anda dapat memasukkan surat. Artinya, jika Anda menjual furnitur, Anda dapat membeli iklan dalam konteksnya, tetapi konversi (rasio kunjungan ke situs terhadap pembelian) akan sangat rendah. Kami sendiri menyadari hal ini dengan membakar sejumlah uang.

Terima artikel baru langsung ke kotak masuk Anda. Isi formulir:

Baru-baru ini, pasar furnitur di World Wide Web menjadi lebih aktif. Persaingan di pasar ini sangat kuat, ada banyak produsen, dan bahkan lebih banyak penjual. Dan semua orang berusaha meyakinkan calon pembeli: "Kami adalah perusahaan nomor 1, pemimpin dalam bisnis kami, kami tahu apa yang Anda butuhkan dan kami pasti akan memberikannya kepada Anda." Tapi apakah itu benar?

Seberapa kompetenkah semua situs komersial ini dalam menjual furnitur ke publik? Kesalahan apa yang mereka lakukan dalam proses penjualan online? Dan bagaimana penjual furnitur pemula dapat menghindari kesalahan seperti itu? Sebelum Anda mulai menjual apa pun, Anda harus menempatkan diri Anda di tempat klien. Anda harus memahami apa yang diinginkan pelanggan dan mengembangkan strategi khusus bagaimana menyampaikannya kepada pelanggan.

Mengetahui keinginan sederhana dan tidak rumit ini, Anda dapat dengan benar membentuk strategi penjualan Anda sendiri. Apa kebutuhan utama calon klien yang ingin memesan furniture secara online?

Dia ingin mempertimbangkan produk yang disukainya dari semua sisi. Untuk melakukan ini, Anda perlu menambahkan foto produk yang besar dan indah ke situs. Selain itu, mereka harus dibuat dari sudut yang berbeda, menunjukkan semua sisi dan bagian produk dengan detail terkecil. Karena pengunjung situs e-niaga Anda akan benar-benar membeli dengan mata mereka, mereka harus menyukai apa yang mereka lihat.

Pilihan ceruk. Tidak perlu mencoba menjual "semuanya kepada semua orang" - ini adalah cara yang sangat tidak efektif untuk mencapai kesuksesan. Cobalah untuk menemukan ceruk sempit Anda, seperti "perabot kantor", "perabot dapur", "perabot kamar tidur kayu". Semakin sempit niche, semakin "jelas" Anda akan terlihat di mata calon pembeli. Mereka sudah tahu bahwa untuk membeli produk dari kategori tertentu, lebih baik menghubungi Anda, karena Andalah yang berurusan dengan kategori ini. Dan ini berarti Anda jauh lebih baik daripada situs dan perusahaan lain yang tidak memiliki spesialisasi khusus dan menjual "segalanya untuk semua orang".

Harga. Saat ini di World Wide Web, Anda dapat meninjau sekitar sepuluh situs komersial yang berbeda dalam lima menit, membandingkan katalog barang yang dijual di sana dan harganya. Untuk meningkatkan permintaan produk Anda, cobalah untuk menunjukkan harga barang tanpa memperhitungkan biaya pengiriman, pengumpulan, dan transportasi. Ini akan membantu menguranginya, yang secara positif akan mempengaruhi permintaan produk Anda.

Pengiriman, pemasangan, layanan. Layanan tambahan harus ada dalam daftar layanan Anda. Tanpa itu, proses penjualan tidak akan lengkap, yang secara signifikan akan mempengaruhi permintaan. Menyediakan pelanggan Anda dengan berbagai macam layanan - mengirimkan produk langsung ke apartemen pelanggan, merakitnya, menyajikannya. Untuk semua fitur tambahan ini, Anda dapat menghasilkan banyak uang, dan ini juga merupakan nuansa penting yang diperhatikan pembeli.

Program loyalitas. Pelanggan Anda harus "terlampir" ke situs Anda. Bahkan jika mereka melakukan pembelian dari Anda sekali, Anda harus menjaga mereka, membuat mereka setia, mendapatkan kepercayaan mereka. Anda dapat melakukan ini dengan berbagai cara - beri mereka kartu diskon, undang mereka ke kelas master tertutup, berikan konsultasi gratis, jadikan mereka anggota terdaftar di situs Anda dan beri mereka kesempatan untuk melihat materi tertutup. Mempertahankan pelanggan tujuh kali lebih murah daripada menemukan dan memperoleh yang baru.
Ingatlah daftar aturan sederhana ini dan terapkan dalam kehidupan. Maka toko furnitur Anda akan sukses.

Terima artikel baru langsung ke kotak masuk Anda. Isi formulirnya.

Untuk kepala departemen penjualan.

Perhatian! Artikel gratis ini bukan bagian dari kursus Bisnis Furnitur Tanpa Sensor.

Percayalah, setidaknya 1000 magang telah melewati tangan saya untuk posisi asisten penjualan furnitur.

Kenapa sangat banyak? Mengapa pergantian staf seperti itu? Kasus yang sangat jarang terjadi ketika seorang karyawan toko "tumbuh" seperti anak ayam dan meninggalkan rumah ayahnya dengan bangga, untuk menyenangkan "orang tuanya". Secara alami, orang-orang berkualitas ini selalu dipromosikan: mereka menciptakan bisnis mereka sendiri, mereka terpikat ke posisi yang lebih tinggi di perusahaan terkemuka, dan seterusnya. Tapi ini, kami ulangi, adalah pengecualian ... Dan kita berbicara tentang penjual berpengalaman.

Sebagian besar pekerja magang tidak "bertahan" sebelum sertifikasi. Kami memiliki "aturan tiga hari", ketika dalam tiga hari pertama magang kami bahkan tidak membayar "magang", kami tidak melamar pekerjaan, tetapi pada saat yang sama kami menekan magang ke penuh. Itu adalah tiga hari kami saling memandang. Jadi, kami akui bahwa tiga hari ini tidak dapat "bertahan" 70% dari magang, mereka melarikan diri begitu saja.

Kesimpulan? Orang tidak ingin stres.

Dan di toko furnitur tidak mungkin menjadi penjual yang berkualitas tanpa melelahkan ... Jadi mereka lari ... Nah, Anda, Bos, jika Anda ingin bekerja dengan sampah dengan syarat sampah, maka teruslah menjilat kandidat, lakukan percakapan sentimental, menghibur magang dengan cerita dari kehidupan, dengan anekdot, alih-alih mengajari mereka dan memaksa mereka untuk membajak demi kebaikan toko ... Ada ungkapan "kesopanan untuk mengambil kelemahan" ... Ekspresi yang bagus, vital. Jadi, ini hanya tentang magang.

Di salah satu artikel kami sebelumnya, kesalahan manajemen toko dijelaskan saat bekerja dengan pekerja magang di toko furnitur. Kami tidak menganggap perlu untuk menduplikasi deskripsi ini. Tapi, percayalah, kesalahan ini benar-benar biasa. Dan ketika Anda membuat daftar seseorang, direktur, tentang kesalahannya ketika bekerja dengan pekerja magang, beberapa bahkan menampar dahi mereka sendiri: "Yah, saya tahu semua ini, saya tahu, mengapa saya membuat kesalahan ini lagi dan lagi ?!".

Cukup tentang kesalahan. Keberhasilan seorang pekerja magang, seorang tenaga penjual muda, tidak hanya bergantung pada siapa dan seberapa banyak dia akan “memberi tip” kepadanya selama masa magang. Keberhasilan penjual juga tergantung pada dirinya sendiri, apalagi hanya pada dirinya sendiri.

Karena itu, orang, pemula, bos mereka, mereka yang ingin bekerja keras, belajar, menjadi profesional, menghasilkan uang, menghargai diri sendiri ...

1 Dapatkan buku catatan dan tulis semua pemasok di sana (tulis garis, koleksi, bermacam-macam, informasi rinci-presentasi pabrik).

2 Buatlah "registri" katalog pemasok di buku catatan Anda.

3 Belajar bekerja dengan "register produk" (Saya tidak tahu apa namanya - daftar barang ini tersedia, yang menurutnya Anda benar-benar bekerja; ada cetakan dari 1C, ada buku catatan).

4 Belajar bekerja dengan label harga. Label harga (berdasarkan undang-undang) harus berisi informasi lengkap untuk Klien dan penjual (lembar contekan yang sangat bagus). Tetapi! Jangan pernah menjual dari label harga, dengan label harga. Di sini, seperti di tempat lain, ada faktor manusia. Dan di furnitur, kesalahan tiga hingga lima sentimeter bisa sangat mahal. Kami ulangi, kami "menyiarkan" untuk normal, toko yang layak, dan bukan untuk Tiga A ... koperasi, di mana setengah meter bolak-balik adalah norma. Karena itu, jual dari "daftar barang", dari daftar harga. Seharusnya tidak ada kesalahan (walaupun memang terjadi).

5 Belajar bekerja dengan daftar harga.

6 Konstan berjalan di sekitar toko, salon belanja dengan "mengingat" apa yang mereka lihat.

7 Anda dapat mengundang salah satu rekan Anda untuk bermain permainan peran: saling menjual, hanya mengajukan pertanyaan terbuka, menyelesaikan percobaan transaksi, bekerja dengan Klien yang bermasalah (mengamuk).

Ini adalah pekerjaan besar, melelahkan, membosankan dan monoton! Tapi itu sepadan, dan hasilnya luar biasa!

Semoga sukses dengan penjualan furnitur!