Для чего нужен анализ ABC XYZ. XYZ анализ

Все знают, что торговля зачастую представляет собой перепродажу, т.е. закупку товара и последующую его реализацию. Если вы можете заранее запастись товаром, спрос на который будет держаться на высоком уровне, то ваша торговля будет успешной. В противном же случае вы потратите массу денег на продукцию с низким спросом. Так, актуальные запасы компенсируют присущую торговому бизнесу неопределённость и приносят неплохой доход.

Сделать выводы относительно будущего состояния спроса покупателей на тот или иной товар позволяет XYZ-анализ. Никто не станет спорить, что всегда выгоднее закупаться теми товарами, на которые есть постоянный спрос и не тратить при этом бюджет на продукт, актуальность которого лишь временна. Что ж, давайте разберёмся, в чём заключается преимущество XYZ-анализа, как он связан с ABC-анализом и можно ли произвести его на дому при помощи офисных программ (типа Excel).

Что такое XYZ-анализ?

В сравнении с ABC (см. ), XYZ-анализ подразумевает деление всего имеющегося в наличии ассортимента на условные группы, главное различие которых – предсказуемость спроса. В то время как ABC-анализ определяет самый продаваемый товар, XYZ-анализ может показать равномерность спроса на всю продукцию.

Чтобы провести полноценный и точный XYZ-анализ, нужно составить подробный перечень товаров, находящихся на реализации, а так же собрать информацию об объёмах продаж. Полученные данные нужно занести в таблицу Microsoft Office Excel и найти коэффициент вариации для каждой позиции при помощи стандартных инструментов программы (формулы для вычисления см. ниже). Затем список сортируется по степени роста коэффициентов и разделяется на три группы – X, Y, Z.

Коэффициент вариации колеблется между 0 и 1. В состав группы X входят те товары, спрос на которые находится между 0 и 0,1.

Группа Y – для товаров с коэффициентом 0,1-0,25.

Все остальные товары (с коэффициентом выше 0,25) относятся к группе Z.

Подробный разбор

Итак, в категории X находится продукция с наименьшими показателями коэффициента вариации (КВ). Иными словами, спрос на такие товары практически не изменяется с течением времени. Объём их продаж спрогнозировать очень просто. Исходя из текущих показателей продаж, можно быть смело уверенным, что в следующем месяцы объёмы (а соответственно и доход) будет тем же.

Категорию Y занимают товары с так называемым «сезонным» спросом. Их востребованность регулярно изменяется, но не существенно и с течением времени всё возвращается. Спрос на эту группу товаров можно спрогнозировать примерно (опираясь на внешние факторы).

Наконец, в категории Z собраны товары с самым непредсказуемым спросом, который практически невозможно предугадать. Если в текущем месяцы вы реализовали n единиц такого товара, то в следующем можете продать как в двое больше, так и вообще ни одной. С такой продукцией весьма сложно иметь дело и, во избежание убытков, лучше проредить её ассортимент.

Таблица для ABC/ XYZ-анализа

Вы можете углубить свои познания об ассортименте и повысить эффективность своего предприятия, если используете методику совместного анализа (ABC и XYZ). Для этого вам нужно составить матрицу ассортимента, с помощью которой вы сможете выявить самые неликвидные и самые актуальные товары. Что для этого нужно? Предварительно проведите ABC и XYZ-анализ вашего ассортимента.

После этого создайте таблицу 3 на 3 клетки (9 в общей сложности). Получившиеся столбцы подпишите последовательно как A, B и C, а строки – X, Y, и Z.

Затем пройдитесь по списку ваших товаров и распределите их по ячейкам в зависимости от степени их влияния на общий доход (показатели ABC-анализа) и по прогнозируемости спроса (показатели XYZ-анализа). В соответствии с этими результатами вы сможете сформировать оптимальный ассортимент для своего магазина.

В ячейке AX будут находиться товары с наиболее стабильным спросом и приносящие максимум дохода. Это ниша лидеров рынка. Также заострите своё внимание на ячейках BX и AY (то есть, весь верхний левый угол таблицы).

В ячейках BY и CY будут расположены товары, имеющий некоторый потенциал, но нуждающиеся в активном маркетинговом продвижении. Наконец, станут отчётливо видны самые непредсказуемые в плане спроса и невыгодные в плане реализации товары. Они займут позиции BZ и CZ. Вы можете исследовать причины их непопулярности и, по возможности, вмешаться. Может быть, причина заключается в завышенных ценах или других факторах. Зачастую, от таких товаров нужно просто отказаться.

Как провести XYZ-анализ?

XYZ-анализ включает в себя несколько обязательных этапов, несоблюдение которых приведёт к неточным результатам и искажённой картине ожидаемой прибыли. Итак:

1. Выберете объект. Пусть это будут продукты питания, например.

2. Установите параметр – кол-во реализованных за месяц единиц продукции.

3. Определитесь с периодом. Больше всего для анализа подходят данные за год. Чем больше период, тем точнее будут результаты анализа.

4. Вычисление коэффициента вариации для каждой позиции из списка. КВ – это величина, наглядно показывающая различия между месячными продажами определённой продукции и среднестатистическими показателями продаж за взятый период времени.

Произвести ABC/XYZ-анализ можно в таблице Excel, использовав при этом следующие формулы:

Уловные обозначения:

V – коэффициент вариации.

σ – среднее квадратическое отклонение.

x с чертой – средний показатель объёма продаж за всё время.

x i - объём продаж определённого продукта за i период.

n – количество анализируемых промежутков времени (по количеству месяцев).

После вычисления КВ для каждого анализируемого товара, вам нужно будет только отсортировать их по мере роста коэффициента и разделить на категории, как это описывалось выше.

Если V больше 0,1, но не превышает 0,25 – группа Y;

XYZ-анализ на примере продуктового магазина

В качестве наглядного примере произведём конкретный ABC/XYZ-анализ ассортимента магазина продуктов питания. Разделим товары на соответствующие подгруппы: алкогольная продукция, мясная продукция, хлебобулочные изделия, кондитерские изделия, молочная продукция, консервы, замороженные продукты.

Произведя ABC-анализ, мы выясним, что группу A занимают молочные продукты и алкоголь – выручка магазина держится преимущественно на них. Группа B стала нишей для хлебобулочных и мясных изделий, в то время как в группе C нашлось место замороженным продуктам и консервам. Они продаются куда реже остальных и, следовательно, несут существенно меньше прибыли.

Проведём относительно того же ассортимента процедуру XYZ-анализа, чтобы выяснить продукты со стабильным и непредвиденным спросом. Здесь в категорию X попадает алкогольная и мясная продукция, пользующаяся неиссякаемым спросом. Категория Y представлена молочными, замороженной и хлебобулочной продукцией. Прогнозировать спрос на эти товары несколько сложнее. Самые непредсказуемые товары (категория Z) – кондитерские изделия и консервы.

Применив к полученным данным метод сдвоенного анализа (таблица 3х3), можно сделать вывод, что максимальное внимание следует уделить мясной, алкогольной и молочной продукцией, поскольку именно эти группы товаров приносят большую долю всей прибыли и стабильно пользуются спросом.

Советы по обращению с продукцией и разных групп

Итак, у вас есть таблица из девяти ячеек, с полностью распределённым ассортиментом. Ниже приведены некоторые советы относительно дальнейших действий с каждой группой товаров.

1. Продукция, занявшая столбцы A и B, обеспечивает ваше предприятие основным товарооборотом и приносит максимальную прибыль. Эти товары категорически не рекомендуется выводить из производства и/или продажи. Они должны быть всегда в наличии. В противном случае, вы лишитесь значительной доли прибыли и расположения клиентов, которые попросту обратятся в другой магазин или фирму.

2. Товары категории C требуют систематического контроля. Если вы не располагаете достаточным временем для тщательного планирования своего бизнеса, то можете уделять этим товарам минимум внимания.

3. В строке X будут представлены самые стабильно продаваемые продукты. Опираясь на результаты XYZ-анализа и количество реализованного в прошлом месяце товара, вы можете смело произвести или закупить ровно столько же единиц продукции. Можете быть уверены, что всё будет раскуплено. Добейтесь того, чтобы на вашем складе всегда имелся некоторый запас продукции данной категории.

4. Строка Y – зона товаров с колеблющимся спросом. Изучите данные товары на предмет подчинения сезонному спросу и делайте на них ставку непосредственно перед повышением. В остальное время можно значительно снизить объёмы закупок или темпы производства.

5. Товары, занявшие строчку Z, практически не поддаются прогнозированию, спрос на них падает и повышается вне зависимости от каких-либо обстоятельств. Поэтому, будет разумно запастись некоторым количеством «на всякий случай», а так же не держать его на складе, а предоставлять завоз при непосредственном заказе или при появлении спроса.

О товарах смежных групп

1. Продукция, разместившаяся в ячейках AX и AY, обеспечивает наиболее оптимальное соотношение ликвидности и прибыльности. Освободите большую часть бюджета на закупку товаров именно этой категории, снизив расходы на группу CZ, например.

2. Товары, находящиеся в ячейке BY, так же нуждаются в некотором запасе. Стоит обеспечить наличие их на складе.

3. В ячейках AZ и BZ картина несколько меняется. Данные товары неплохо продаются, но спрос весьма переменчив и не поддаётся прогнозированию. Чтобы не потерять потенциальный доход, но при этом не понести убытков, переведите данную группу на особую систему заказов. К примеру, вы можете завозить их довольно часто, но малыми группами, регулируя объёмы сбыта. Важно поручить работу с данной продукцией наиболее опытному менеджеру.

4. Страховые запасы товаров из ячейки CX следует снизить относительно прошлых показателей. Что касается CY, то этими товарами следует запасаться только при наличии свободных денежных средств.

В статье подробно рассмотрим и разберем на практике XYZ анализ продаж.

XYZ анализ. Определение

XYZ анализ (англ. XYZ- analysis ) – метод классификации ресурсов компании по трем группам на основе их изменчивости (устойчивости). Объектами применения XYZ-анализа могут выступать различные экономические показатели компании: объем продаж, выручка, материальные затраты, количество поставщиков и т.д. Одним из самых распространенных направлений применения данного метода является определение товаров, которые имеют устойчивый спрос (объемы продаж), сезонный и случайный. Это позволяет произвести оптимизацию складских запасов и высвободить дополнительные ресурсы.

XYZ анализ ассортимента продукции. Формула

XYZ-анализ ассортимента заключается в группировке товаров по трем группам на основе изменчивости их продаж за прошлые периоды. Для проведения анализа необходимо осуществить следующий последовательный алгоритм.

На первом этапе осуществляется расчет коэффициента вариации объема продаж (уровня спроса) по каждой товарной группе. Изменчивость продаж оценивается с помощью коэффициента вариации. Формула расчета коэффициента вариации представляет собой отношение стандартного отклонения к математическому ожиданию объема продаж. Формула имеет следующий вид:

σ – стандартное отклонение объема продаж;

x i – объем продаж в период в i-й период;

n – количество рассматриваемых периодов продаж товаров;

х * – среднеарифметическое значение продаж товаров.

Смысл коэффициента вариации заключается в оценке процентного отклонения объема продаж от среднего значения. Чем больше показатель вариации, тем менее устойчив объем продаж данного вида товара.

На втором этапе производится сортировка ассортимента продукции по значению коэффициента вариации и классификация товаров по трем группам – XYZ на основе значений коэффициента вариации. В таблице ниже показан критерий оценки и экономическое описание для различных групп товаров.

Видео-урок: «Оценка продаж. Пример XYZ-анализа в Excel»

Пример XYZ анализа объемов продаж продукции в Excel

Для того чтобы лучше понять смысл XYZ анализа рассмотрим реальный пример. В нашем случае есть магазин сотовых телефонов и имеются объем продаж различных марок. Для корректного применения анализа необходимо, чтобы период продаж рассмотрения был не менее 4 месяцев.

Ассортимент и объем продаж продукции

Коэффициент вариации объемов продаж =СТАНДОТКЛОН(B5:G5)/СРЗНАЧ(B5:G5)

Расчет коэффициента вариации продаж товаров

Сейчас необходимо классифицировать товары в группу – «X»,»Y» или «Z». Для этого напишем формулу определяющую класс товара, и воспользуемся встроенной формулой «ЕСЛИ» в Excel. Формула будет иметь следующий вид:

Группа товара =ЕСЛИ(H5<10%;»X»;ЕСЛИ(H5<25%;»Y»;»Z»))

Группировка продукции по классам XYZ в Excel

Чтобы было наглядно видно структуру устойчивости продаж необходимо провести группировку по классам: главное меню Excel → «Данные» → «Сортировка».

Резюме

Метод XYZ анализа позволяет прогнозировать устойчивость спроса на продукции, объемы продаж и запасов. Использование метода высвобождает дополнительные ресурсы компании и оптимизирует их бизнес-процессы.

Алгоритмы ,

Визуализация данных

Когда-то давно владелец магазина, он же продавец, мог легко запомнить все товары своего ассортимента. Рассказать об особенностях каждого, историю, насколько товар эффективен, знал точно как он продается, когда заказать еще…

С развитием ритейла управление движением товаров требует других подходов. Системы учета и аналитики продаж, управления ассортиментом дополняют опыт работников магазина или торговой сети.

Серьезные решения, например, о выведении товара из ассортимента, принимаются не так просто. И категорийному менеджеру, и управляющему магазином нужны обоснования для таких действий.

Поэтому одного вида анализа недостаточно. Применяют совмещение нескольких видов (по-другому, кросс-анализ).

В статье мы на примере товарной группы “Кондитерских изделий” рассмотрим основные подходы к организации кросс-анализа. А еще узнаем, кто виноват в том, что Рафаэлло - товар с нестабильными продажами.

При работе с ассортиментом сети или магазина используют кросс-подход, куда включены АВС и XYZ анализы.

В чем суть и почему именно их мы выбираем?

АВС-анализ – это распространённый метод изучения ассортимента, с помощью которого можно определить вклад каждого товара в оборот и прибыль магазина, распределить товары по категориям для эффективного управления ассортиментом.

Основные плюсы АВС анализа:

рационализация управления ассортиментом - дает понять важность товаров, распределить усилия управляющих магазинами, категорийщиков;
быстрый результат и быстрое применение управленческих решений;
если проводить регулярно, сравнение с предыдущими периодами дает возможность отследить стадии жизненного цикла товаров.

Минусы:

нужно учитывать многие дополнительные факторы, такие как товары-новинки, элитные и т.п.
нужен массив данных для аналитики за определенный период: база по чекам, продажам или другим ритейл-данным;
важна стабильность на рынке товаров, если происходят какие-то непредвиденные ситуации (резкая инфляция, политические волнения, и т.п.), данные АВС-анализа могут быть неточны.

Больше про методику проведения АВС-анализа .

XYZ–анализ определяет стабильность продаж товара за определенный период. Результаты позволяют разделить товары по категориям и выделить для них место на складе, уровень запасов и организацию доставки.

Плюсы XYZ анализа:

данные для управления ассортиментом товаров и складскими запасами, организации работы с поставщиками;
настройка разных вариантов доставки для разных категорий товаров;
использование анализа для прогнозирования стабильности спроса;
определение проблемных магазинов с нестабильными продажами;
определение товарных дыр, коррекция системы поставок товаров.

Минусы:

нужна, также как и для АВС, стабильность показателей, без сотрясений рынка;
необходимы данные за несколько лет для полноценного анализа;
сложно работать с сезонными товарами, а их достаточно много в ритейле;
невозможно использовать на товарах с коротким жизненным циклом.

Больше про проведение XYZ-анализа .

Объединение результатов АВС и XYZ-анализов - популярный подход к управлению товарным ассортиментом. Оба метода хорошо дополняют друг друга. Если АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого продукта в структуру сбыта, то XYZ–анализ позволяет оценить скачки сбыта и его нестабильность.

Совмещая и используя кросс-подход, мы получаем статус или место каждого товара в ассортименте товарной группы, магазина или всей торговой сети.

Использование совмещенного анализа дает ряд дополнительных достоинств :

выявление товаров со стабильными продажами, значительных для оборота магазина или сети, и убыточных товаров;
повышение доли прибыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
определение причин, влияющих на количество и место товаров, хранящихся на складе;
перераспределение усилий персонала по управлению ассортиментом и его складскими запасами.

Стоит помнить что эти виды анализа, как и их совмещение, возможны только при наличие четкого учета товарооборота и статистики продаж.

Способы проведения совмещенного анализа

Есть 2 способа проведения кросс-анализа: последовательный и параллельный.

Выбор одного из них зависит от цели и нужных результатов. Объясним поподробнее.

Последовательный способ предполагает, что сначала анализ проводится по одному из видов, по отдельному критерию. Далее для каждой из полученных категорий применяется анализ по 2 критерию, или виду и т.д.

Визуально это выглядит так.

Такой подход применяется для больших массивов данных. Например, если кросс-анализ проводится по всему ассортименту сети, по большой товарной группе.

Второй аспект - такой анализ предполагает значительные аналитические усилия его организатора. Необходимо определить важность каждого критерия для будущего анализа и выстроить структуру анализа в нужном порядке.

Например, цель кросс-анализа - оптимизация пространства на складе магазина, в таком случае первым критерием будет стабильность продаж, т.е. XYZ анализ, вторым критерием - количество продаж каждого товара по АВС, третьим - оборот, опять таки по АВС.

При выборе другой цели - скажем, определение элитных товаров - первым критерием анализа будет Оборот магазина, потом уже Количество продаж и Вхождение в чеки. А вот стабильность продаж товара с помощью XYZ анализа, тут не так уж и важна.

Т.е. последовательный анализ может проводится, если количество товаров в товарной группе достаточно большое, если нужно определить политику работы с группой, выработать стратегию управления и продвижения нужных товаров.

Параллельный подход предполагает построение категорийной матрицы по заданному количеству критериев, анализ и работу с каждой категорией в ячейке матрицы.

Так выглядит матрица для кросс анализа по АВС и XYZ. Обычно, аналитик, в любом случае, упрощает ее еще больше и определяет общий формат работы для нескольких категорий.

Для АВС-анализа матрица может строится по нескольким критериям. Например, на картинке ниже А по обороту + А по количеству продаж + Х по стабильности продаж.

Проанализируем полученные результаты, пройдемся только по ключевым (граничным) категориям:

АААХ - для товаров-лидеров;
АААZ - товары, важные для оборота сети, но с нестабильными продажами, на которые обязательно надо обратить внимание;
BBBY - для товаров-среднячков;
CCCZ - для товаров-аутсайдеров.

Категория АААХ - 28 товаров из 1260.

Самые “сладкие” товары. Обеспечивают основной товарооборот сети, поэтому нужно постоянное их наличие.

Если проанализировать товары, входящие в эту категорию - это, в основном, жевательные резинки, печенье и популярные детские сладости.

Как видно на картинке ниже, наибольшее количество продаж у жевательных резинок, продающихся у касс, так же они довольно ощутимо влияют на оборот товарной группы.

Возможны два варианта работы с категорией - создание избыточного “страхового” запаса или организация доставки “точно в срок”, поскольку товары продаются стабильно и возможен точный прогноз продаж.

Но стоит помнить, что товары категории АААX ключевые для работы магазина, поэтому если доставка на любом этапе провалится, это может привести к значительным проблемам в работе магазина.

Почему при высоком количестве продаж, значительном влиянии на оборот магазина и частом вхождении в чеки, продажи товаров этой категории так тяжело предсказать?

Визуализация по ключевым показателям - обороту и количеству продаж показала, что конфеты Рафаэлло больше всего влияют на оборот сети и своей товарной группы.

Судя по нашему жизненному опыту они достаточно популярны. Почему же их продажи настолько нестабильны, коэффициент вариации - 0,73?

Открыв продажи конкретного товара, мы получили ответ на вопрос.

Продажи конфет этой марки просто взлетают два раза в году - на 14 февраля и на 8 марта. Отсюда и нестабильность.

перевести часть товаров на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа;
обеспечить по части товаров более частые поставки;
выбрать поставщиков, расположенных близко к магазину, тем самым снизив количество складского запаса;
повысить периодичность контроля.

В примере с Рафаэлло - просто обеспечить больший объем поставок конфет к праздникам.

Продажи товаров недостаточно стабильны для того, чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно поддерживать складской запас для страховки.

Можно перейти на систему с постоянным временем или объемом заказа.

CCCZ , как нижняя категория матрицы, объективно самые проблемные товары - 85 записей.
Важно помнить, сюда могут попасть новые товары, элитные товары, товары под заказ и т. п. Поэтому категория требует вдумчивого анализа каждой позиции, и только потом радикальных действий.

На скрине ниже видно эти товары, находящиеся в области графика около 0 и практически не влияющие на оборот торговой сети.

Чтобы сконцентрировать основные ресурсы бизнеса на ключевых клиентах, проводят ABC XYZ анализ. Это исследование клиентской базы в двух направлениях: по объемам (ABC) и частоте закупок (XYZ).

Что означают буквы ABC XYZ:

Группа А – клиенты c наибольшими объемами закупок
Группа В – контрагенты со средними закупками
Группа С – клиенты с небольшим объемом закупок

ABC XYZ анализ позволяет понять:

Кто вам платит больше и чаще других;
Сколько целевых покупателей в вашей ;
На каких покупателях необходимо сконцентрировать усилия.

Основная задача ABC XYZ исследования – показать приоритетных покупателей компании, чтобы сосредоточить основные усилия на привлечении и обслуживании контрагентов, которые находятся в категории АХ.

ABC XYZ анализ: исследование продуктовой линейки

ABC XYZ анализ текущей базы по клиентам представляет собой всего лишь один из подходов. Он должен применяться в связке с анализом ассортимента (товарных запасов) по тем же критериям.

Исследование продуктовой линейки позволяет составить рейтинг «значимости» товаров/услуг. Традиционно значимость продукта тем больше, чем выше его показатели по 2 критериям: прибыли и объему отгрузок.

Сегментация продуктов по указанным группам может производиться и по другим критериям в зависимости от целей исследования.

2. Сокращение ассортимента. Это классическое исследование по объему закупок и прибыльности. В результате товары/услуги оказавшиеся в категориях C или X будут упразднены. За исключением «новинок», пока еще не показавших себя.

3. Сокращение расходов на содержание склада. Товары ранжируются по коэффициентам оборачиваемости и занимаемой складской площади.

ABC XYZ анализ: миграция покупателей

Но провести просто ABC XYZ анализ недостаточно. Далее важно контролировать миграцию клиентов из категории в категорию. Т.е. вы должны знать, сколько у вас покупателей в категории А, В, С, как они перемещаются между ними. А также, как они перемещаются по оси XYZ.

Как отследить миграцию в сегменте В2В

Чтобы стимулировать миграцию в категорию «А», нужно замерять долю в клиенте и через телефонные звонки сделать опрос по 3-м важным вопросам:

Сколько они сейчас покупают такого же товара, что у вас в других компаниях;
Сколько они покупают другого вида товара в других компаниях, а не у вас;
Что еще они покупают у других, что хотели бы покупать у вас.

Эти 3 вопроса сразу же дают вам огромное поле для того, чтобы расширить свою долю в клиенте. Фиксируйте все ответы и учитывайте их при проведении ABC XYZ анализа. Посчитаете свою долю в этих покупателях и проанализируйте, как вы можете ее увеличить.

Как отследить миграцию в сегменте В2С

Если у вас В2С-аудитория, то у вас есть нормы потребления того или иного продукта в зависимости от средней зарплаты.

Вы можете собрать базу, посмотреть, сколько покупателей заказывают в привязке к этим данным. Исходя из этого, посчитать свою долю в клиенте и спланировать, сколько можно прибавить. И в дальнейшем стимулировать их покупать больше.

В сегменте В2С также необходимо провести ABC XYZ анализ и проранжировать тех, кто раньше покупали лучше, чем сейчас. Выяснить причину уменьшения покупок.

ABC XYZ анализ: проведение акций

ABC XYZ анализ: замеры результатов

Для В2В-сегмента при проведении ABC XYZ анализа обязательно нужно заполнять файл, который содержит информацию о планах продаж по каждому контрагенту. Индивидуальные планы нужно ставить на основе ранее сделанных звонков/встреч/высланных предложений. Тогда у вас будет четкая картина.

Поэтому здесь нужно вести постоянную работу и по текущей базе, и по новой базе, и по тем, кто попал в группу А. Тогда вы увидите совершенно другую динамику в своем бизнесе.

На одного менеджера могут быть от 50 до 200 покупателей в сфере В2В. И еще больше в В2С сегменте.

Мы рассмотрели основные моменты проведения ABC XYZ анализа, какие результаты он дает, и как работать с этими данными. Проведите ABC XYZ анализ в своей компании и сосредоточьте все свои ресурсы на привлечении и обслуживании покупателей из категории АХ.