Директор по продажам: должностная инструкция, умения и навыки, требования. Обязанности и должностная инструкция руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж является одной из ключевых фигур в компании, деятельность которой предполагает распространение производимой продукции. Качественно составленная должностная инструкция директора по продажам позволяет максимально раскрыть все особенности работы на этой должности, а также указать все требуемые навыки, знания и умения.

Общие положения

В этом разделе документа указываются общие указания к тому, какой человек подходит для работы на должности. Также в этом разделе указывается, как происходит процесс принятия на работу и снятия с должности.

Директор по продажам является руководящим лицом. Кандидат принимается на должность и снимается с нее генеральным директором компании, в которую устраивается кандидат. Принимают на работу лиц, которые имеют законченное высшее образование и опыт работы на руководящих должностях в сфере продаж не менее пяти лет.

Человек, занимающий должность директора по продажам, подчиняется генеральному директору организации. На время отсутствия директора исполнение обязанностей и ответственность за действия возлагаются на человека, который определен соответствующим порядком. Должностная инструкция заместителя директора по продажам поможет установить более полную картину распределения ответственности и обязанностей.

Чем руководствуется директор?

Для качественного выполнения своей работы любой сотрудник, в том числе и руководящий состав организации, должен придерживаться определенных документов и нормативных актов. Должностная инструкция директора по продажам четко указывает, чем должен руководствоваться человек, работающий на этой должности.

В список входят:

Нормативные правовые и законодательные акты по торговле в отрасли, связанной с производством.
Устав организации.
Локальные нормативы учреждения.
Распорядительные и нормативные документы, которые издает руководитель компании.

Еще одним документом, которым руководствуется человек на этой должности, является должностная инструкция директора по продажам.

Что должен знать кандидат?

Кандидат на любую должность должен обладать определенным набором знаний. Это позволяет ему более качественно выполнять свои непосредственные обязанности с самого начала трудовой деятельности.

Должностная инструкция директора по продажам указывает, что соискатель должен знать:

Финансовые и гражданские законодательные акты, которые регламентируют предпринимательскую деятельность и ее ведение в области продаж.
Особенности структуры и перспективы развития организации.
Принципы, по которым проводится финансовое и коммерческое планирование.
Основы предпринимательства и ведения бизнеса.
Основные принципы рыночной экономики, в том числе принципы ценообразования на профильную продукцию, законы спроса и предложения на производимые товары.

Не менее важным для соискателей на должность директор по продажам является знание принципов, по которым происходит заключение контрактов и договоров и соглашений. Также необходимо знать, на каких психологических моментах строятся продажи. Еще одним важным аспектом являются знание этики делового общения и навыки, которые помогают установить деловые контакты.

Так как это руководящая должность, то соискатель также должен знать, как правильно мотивировать сотрудников. Не менее важным является знание теории менеджмента и управления коллективом.

Обязанности директора по продажам

Круг обязанностей лица, занимающего эту должность, прописан в отдельном разделе должностной инструкции коммерческого директора по продажам. Его наличие в документе является обязательным, поскольку без него соискатель не будет иметь полного представления о том, что ему предстоит делать на рабочем месте.

В круг обязанностей входит:

Руководство и проведение совещаний в отделе продаж.
Распределение обязанностей между специалистами и структурными подразделениями отдела.
Разработка программ распространения производимой продукции на новые рынки сбыта.
Внедрение и контроль способов взаимодействия между компанией и клиентской базой.
Анализ состояния рынка сбыта продукции благодаря информации, полученной из отдела маркетинга.
Анализ информации относительно действий конкурирующих организаций.

Должностная инструкция директора по развитию продаж также указывает, что в круг обязанностей входит ведение учета и сохранение документов, имеющих отношение к клиентской и партнерской базе, заключенным соглашениям и договорам, а также непосредственной деятельности компании (накладные, доверенности и прочее). Еще одной из ключевых обязанностей директора по продажам является управление персоналом отдела продаж, разработка и проведение мероприятий, направленных на повышение мотивации и производительности.

Что входит в область контроля директора по продажам?

В трудовую деятельность руководителя отдела продаж входит не только управление персоналом и аналитическая работа. Контроль является еще одной неотъемлемой частью работы директора. Область, которая входит в поле деятельности этого руководителя, прописана в образце должностной инструкции директора по продажам.

Контроль совершается над следующими аспектами:

Выполнение поставленных задач относительно распространения производимой продукции.
Соблюдение стандартов, по которым осуществляется обслуживание клиентов.
Эффективность продаж и соблюдение установленной ценовой политики.
Надлежащее хранение и ведение документации.

Также директор отдела продаж контролирует то, как организована работа касательно претензий покупателей. Круг его деятельности также включает в себя контроль за оптимальным распределением финансовых и товарных ресурсов. Рамками, ограничивающими распределение, являются утвержденные ранее планы поставок и продаж.

Какими правами обладает директор по продажам

Человек, занимающий в компании любую должность, обладает не только обязанностями, но и правами. Должность директора по продажам также предусматривает наличие определенного набора прав.

В него входят следующие виды деятельности:

Разработка планов работы отдела.
Внесение предложений относительно методов совершенствования работы отдела, приема на работу и увольнения кадрового состава, внедрения поощрений и взысканий.

Также человек, занимающий должность директора по продажам, имеет право запрашивать в структурных подразделениях компании документы или информацию, которая требуется для выполнения непосредственных обязанностей. Также в перечень прав входит участие в совещаниях, которые связаны с вопросами, входящими в компетенцию этого руководителя.

Заключение

Должностная инструкция заместителя генерального директора по продажам помогает соискателю четко понимать, что именно ему придется выполнять на рабочем месте, что будет от него требовать работодатель в плане знаний и навыков после приема на должность. Также она помогает понять субординацию в рамках компании, ключевые аспекты, на которые стоит обратить внимание при выполнении непосредственных обязанностей, и предотвратить превышение служебных полномочий.

Действующее законодательство охватывает все стороны жизни человека, оговаривает нормы поведения и ответственность за их нарушение. Количество существующих законов, подзаконных и нормативных актов столь велико, что даже опытному специалисту бывает нелегко сориентироваться в них. Обычные же граждане в лучшем случае просто не будут знать, что предпринять в той или иной ситуации. В худшем случае возможно принятие неправильных решений, способных только усугубить ситуацию и существенно усложнить выход из затруднительного положения.

Традиционным способом получения помощи от специалистов в таких случаях является юридическая консультация. Юрист, как никто другой, разбирается в действующем законодательстве, его нюансах и актуальных изменениях. Кроме того, именно юрист способен разъяснить обычному человеку смысл той или иной статьи закона, области её применения и последствия этого. Развитие информационных технологий явилось причиной появления такой разновидности получения юридической помощи, как бесплатные онлайн консультации юриста по телефону. На сайте сайт любой человек может получить полноценную юридическую консультацию. Для этого достаточно позвонить по указанному номеру телефона. Преимущества этого способа консультирования очевидны: Доступность. В любое время дня и ночи, в любой день недели специалисты готовы ответить на все вопросы. Для получения консультации не нужно специально посещать офисы юридических компаний, терять время на ожидание. Мобильность. Чаще всего человеку необходима оперативная консультация по юридическим вопросам. В такой ситуации традиционная консультация невозможна, поскольку повлечёт за собой потери времени. Онлайн консультация по телефону лишена этого недостатка, поскольку доступна не только в любое время, но из любого места. Для этого достаточно выйти в сеть Интернет с любого устройства, поддерживающего эту возможность. Высокое качество консультаций. Квалификация юристов позволяет им оперативно отвечать на большинство поставленных вопросов. В тех случаях, когда рассматриваются ситуации повышенной сложности, специалисту может понадобиться дополнительное время для ознакомления с нюансами дела и соответствующими статьями законодательства. Отсутствие регистрации на сайте. Если по каким-то причинам человек не хочет представляться настоящим именем, он может выбрать для общения любое понравившееся ему имя или псевдоним. Настоящее имя и фамилия могут понадобиться при составлении официальных заявлений, исков и так далее.. Кроме непосредственных ответов на заданные вопросы юристы подскажут правильную линию поведения в той или иной ситуации. Специалисты ответят на вопросы в таких областях права, как: Семейное законодательство. Рассматриваются любые вопросы заключения и расторжения брака, раздела имущества, составления брачного контракта, исковых заявлений и так далее. Налоговое законодательство. Юрист ответит на любые вопросы, связанные с налогообложением, уплатой налогов и сборов, льготами по налогообложению. При необходимости он же поможет составить нужные документы (например, заполнить налоговую декларацию). Трудовое законодательство. Специалист ответит на любые вопросы, связанные с толкованием и применением статей Трудового Кодекса и других нормативных и законодательных актов (приём на работу, увольнение, предоставление отпуска и других). Уголовное и уголовно-процессуальное законодательство. Одна из самых сложных отраслей права, поэтому консультации по этим вопросам проводят самые опытные юристы. Кроме консультирования они помогут составить исковые заявления в надзорные, апелляционные и кассационные инстанции. Страховое и транспортное законодательство. В последнее время – это одна из самых востребованных для консультаций отраслей права. Опытные юристы ответят на любые вопросы, касающиеся использования автотранспорта, его страхования и ответственности за нарушения соответствующих статей законодательства. Жилищное законодательство. Рассмотрению подлежат все вопросы, связанные с приобретением, продажей, обменом, дарением недвижимости, а также любые спорные вопросы, связанные с этим. Кроме этого, бесплатная юридическая онлайн консультация может проводиться по вопросам, связанным с защитой прав потребителей, земельным законодательством и любым другим отраслям юриспруденции. В некоторых случаях на первое место по важности выходит оперативность получения грамотной юридической консультации. В таких ситуациях трудно переоценить значение тех услуг по круглосуточному онлайн консультированию юристами, которые предоставляет сайт сайт.

Должностная инструкция директора по продажам

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.

1. Общие положения

1.1. Директор по продажам относится к категории руководителей.
1.2. Директор по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.3. Директор по продажам подчиняется непосредственно директору компании.
1.4. На время отсутствия директора по продажам его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность директора по продажам назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: высшее профессиональное образование и стаж работы не менее трех лет.
1.6. Директор по продажам должен знать:
— законодательные и нормативные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности, организацию продаж и
поставку продукции;
— основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка и его особенности;
— основы маркетинга и менеджмента;
— современные маркетинговые концепции;
— основы рекламы, методы проведения рекламных кампаний;
— основы делопроизводства;
— основные принципы и методы прогнозирования;
— правила, принципы и структуры продаж;
— принципы стратегического планирования;
— характеристики реализуемой продукции;
— этику делового общения;
— психологию деловых отношений;
— принципы, методы управления персоналом;
— стратегические и маркетинговые аспекты управления.
1.7. Директор по продажам руководствуется в своей деятельности:
— законодательными актами РФ;
— Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
— приказами и распоряжениями руководства;
— настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности директора по продажам

Директор по продажам выполняет следующие должностные обязанности:

2.1. Организует комплекс мероприятий для увеличения объема продаж.
2.2. Участвует в разработке стратегии продаж организации.
2.3. Участвует в процедуре стратегического планирования.
2.4. Обеспечивает участие находящихся в подчинении подразделений в
подготовке прогнозов, проектов планов реализации продукции, проведении
исследований по изучению спроса на реализуемую продукцию, перспектив
развития рынков сбыта.
2.5. Осуществляет тактическое планирование работ, осуществляемых подчиненными ему подразделениями компании и представляет на утверждение вышестоящему руководству.
2.6. Осуществляет разработку и внедрение стандартов организации хранения, сбыта и транспортировки продукции, а также мероприятий по сокращению транспортных затрат, снижению остатков продукции.
2.7. Проводит еженедельные совещания с постановкой задач руководителям подчиненных подразделений и распределением задач и обязанностей между отделами.
2.8. Осуществляет постановку задач руководителям подчиненных подразделений по совершенствованию работ по продажам и работе с клиентами.
2.9. Корректирует план продаж компании.
2.10. Координирует управление персоналом в отделе продаж, участвует в подборе сотрудников.
2.11. Организует взаимодействие всех подконтрольных отделов.
2.12. Ведет переговоры с целевыми клиентами.
2.13. Разрабатывает ценовую политику организации, кампаний, скидок.
2.14. Анализирует информацию, поступающую от отделов организации и других источников.
2.15. Анализирует продажи.
2.16. Заключает долгосрочные договоры.
2.17. Обеспечивает безопасные условия труда для находящегося в подчинении персонала.
2.18. Разрабатывает и реализует рекламные акции, включая различные выставки-продажи, ярмарки и другие мероприятия.

3. Права директора по продажам

Директор по продажам имеет право:

3.1. Вносить предложения по совершенствованию работы подчиненных ему отделов вышестоящему руководству.
3.2. Представлять интересы организации во взаимоотношениях с клиентами, органами государственной власти.
3.3. Отдавать распоряжения, поручения в рамках своей компетенции подчиненным ему сотрудникам, а также задания по кругу вопросов, входящих в его функциональные обязанности.
3.4. Запрашивать и получать необходимую информацию и документы, относящиеся к вопросам деятельности директора по продажам, подчиненных ему отделов.
3.5. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.

Этой профессии нельзя научиться ни в школе, ни в высшем учебном заведении, ни в бизнес-школе. Стать директором по продажам мечтает почти каждый продавец, но одного желания оказывается мало. Эта работа требует знаний и таланта.

Директор, отвечающий за продажи, должен уметь правильно планировать, управлять коллективом, видеть и развивать таланты подчиненных, контролировать организационные активы. Особенность профессии заключается в практическом применении различных техник продаж, необходимых для эффективной деятельности компании. Сегодня специалисты этой профессии относятся к разряду самых высокооплачиваемых.

Как становятся директорами по продажам

Нужно признать, что очень многие директора по продажам начинают свой профессиональный рост с должности простого продавца. Достаточно часто обязанности этого специалиста приходится брать на себя директору или собственнику компании. В целом, перспективы занять эту должности есть у:

продавцов;
маркетологов;
собственников или директоров компаний на начальных этапах развития бизнеса;
директоров по маркетингу.

Руководство может найти подходящую кандидатуру как внутри компании, так и вне ее, что зависит от нескольких факторов, среди которых:

зрелость компании и состояние системы продаж;
стратегия развития;
внутренний потенциал компании;
наличие опыта в продажах на выбранном рынке;
амбиции руководства.

В компаниях с успешной культурой и практикой продаж обычно стараются воспитать менеджера по продажам внутри компании, обучая персонал на тренингах, курсах и т. п.

Задачи директора по продажам

Основная задача менеджера по продажам – сбыт продукта компании с вовлечением всех существующих ресурсов – человеческих и финансовых. Подобные задачи решает и директор по маркетингу, но с помощью других инструментов.

Иногда задачи совмещаются, и компания предпочитает иметь в своем штате директора по маркетингу и продажам. Нужно отметить, что успешно справиться с обеими функциями довольно сложно, так как предполагаются абсолютно разные действия.

Обязанности директора по продажам

Специфика и уровень развития компании диктует требования к директору по продажам, но в любой отрасли этот специалист должен:

Участвовать в составлении планов и стратегий продаж, ценообразовании и маркетинге.
Набирать штат продавцов, управлять коллективом и решать текущие проблемы с продажами
Налаживать и развивать взаимодействие с подразделениями компании.
Поддерживать связи с основными клиентами.

Составление стратегических планов продаж, участие в формировании ценовой политики и маркетинге

Директор по продажам совместно с руководством и менеджерами других подразделений согласовывает планы продаж, определяет направление развития, вовлекает новые каналы и т. п. Участие в этих процессах заставляет директора по продажам изучать рынок, проводить расчеты, анализировать положение компании на рынке и \ текущее состояние продаж.

Набор кадров и управление ними

Директор по продажам может подбирать кадры самостоятельно или, создав определенный портрет продавца, поручить эту функцию отделу, занимающемуся персоналом. Управление и контроль подразумевают создание безотказной системы работы отдела, при которой продавцы всегда понимают свои задачи, а руководитель находится в курсе хода и результатов работы.

Взаимосвязи с подразделениями

При продажах обязательно возникают сложные или незнакомые проблемы и новые задачи. Нужно искать товары, разбираться со срывающимися поставками, проблемами поставщиков, дистрибьюторов, следить за изменениями законодательства и многое другое. Эти факторы могут нарушить процесс продаж, если эффективное решение не будет найдено быстро.

Для решения этих непростых задач необходимо эффективное взаимодействие внутри компании и на рынке в целом. Очень важна и личная репутация, и связи, и авторитет директора. Умение найти общий язык с бухгалтерией и юридическим отделом при согласовании договоров, с департаментом логистики, с руководством и с производителями становится непременным условием для результативных продаж.

Поддержание конструктивных отношений с партнерами и клиентами

Бытует мнение, что директор по продажам – это высокопрофессиональный продавец. Безусловно, навыки практических продаж должны быть освоены менеджером, но все-таки умение организовать работу и управлять персоналом кажется более важным.

При отлаженной работе коллектива результат гораздо лучше, чем самая успешная работа директора-продавца. Но основными клиентами руководитель по продажам должен заниматься лично. Во всяком случае, он должен взять под свой контроль контакты с руководством этих клиентов.

Директор по продажам (Коммерческий директор) - одна из ключевых позиций в любой компании из сферы b2b.

В данной статье я постараюсь кратко описать функции Директора по продажам и задачи, которые он должен эффективно решать. Всего я выделил 5 функций, в рамках которых может быть по несколько различных задач.

Функция I – Стратегический анализ и планирование.

Директор по продажам, он как полководец - должен видеть рынок, понимать силу и особенности своей «армии» (т.е. продукта и команды) и направлять ее в нужное направление, используя ее сильные стороны для достижения максимальных целей, заданных «императором».

В рамках реализации данной функции можно выделить несколько задач, которые нужно решать директору по продажам:

Задача №1 - анализ рынка и поиск ниш, на которых стоит сфокусироваться, беря во внимание и состояние рынка, и возможности самой компании и конкурентную обстановку. Т.е. директор по продажам должен сформулировать что будет продавать компания и кому (кто ее целевые клиенты). Это - позиционирование компании на рынке.

Задача №2 - определение методики и технологии продаж. Т.е. директор по продажам должен определить каким образом, с помощью какой технологии, компания будет продавать свои продукты и услуги целевым клиентам.

З адача №3 - планирование команды. В рамках решения данной задачи директор по продажам должен спланировать кто конкретно в плане позиций и ролей ему нужен в подразделении продаж и в каком количестве.

Функция II – Оперативное управление отделом или департаментом продаж.

Данная функция касается администрирования подразделения продаж. И во многих компаниях, не самые грамотные руководители продаж ограничивают свой фокус и свою деятельность только на ней.

В рамках реализации данной функции можно также выделить несколько задач, которые нужно решать директору по продажам:

Задача № 1 - разработка и оптимизация системы мотивации сотрудников в департаменте / отделе продаж.

Задача № 2 - участие в найме нужных сотрудников.

Задача № 3 - организация процессов грамотной адаптации новых сотрудников в департаменте продаж.

Задача № 4 - наставничество и обучение сотрудников из своего подразделения.

Задача № 5 - операционный менеджмент и непосредственное управление департаментом.

Задача № 6 - решение различных операционных и административных вопросов.

Функция III – Личные продажи.

Здесь все просто. Директор по продажам - этот тот человек, который может лично привести в компанию крупного клиента или помочь менеджеру по продажам «дожать» интересного для компании клиента.

Функция IV – Выстраивание взаимоотношений и взаимодействия с другими подразделениями компании.

Директор по продажам / Коммерческий директор - это тот человек, который должен грамотно «вписать» функционирование своего отдела в бизнес-процессы компании.

Отдел продаж - он же не работает автономно от других отделов компании. Система должна работать слаженно на достижение целей компании. Но, к сожалению, часто на практике случается так, что менеджеры по продажам продают то, что «производственные» отделы реализовать не могут. Или же возникают какие-либо другие сложности в процессах взаимодействия sales- отдела с другими отделами.

Так вот одна из функций директора по продажам - это как раз грамотное выстраивание взаимодействие его отдела с другими отделами в целях того, чтобы росли и продажи и прибыль компании.

Неграмотная реализация или неспособность выполнения данной функции директором по продажам часто привадят к разногласиям в коллективе компании, внутренним конфликтам, стрессу, переработкам. Как результат — высокая текучка в отделе продаж. Многие хорошие сотрудники просто покидают компанию, приводя причину своего ухода, как «у нас полный бардак в плане менеджмента отдела и организации труда».

Функция V – Поддержка генерального директора и собственников компании в принятии стратегических решений.

Директор по продажам - это тот человек в компании, у которого есть самая свежая и реальная картина рынка, на котором компания ведет бизнес. Эта информация крайне важна для принятия стратегических решений компании. Поэтому задача директора по продажам не только «видеть» рынок и положение компании на нем. Но еще и грамотным образом доносить эту информацию до собственников, высказывать свои идеи и помогать им в принятии решений.