Среднегодовой объем продаж. Анализ объема продаж продукции на предприятии

Заключительным этапом разработки плана маркетинга является определение объёма продаж. Планированию объёма продаж, как правило, предшествует прогноз сбыта. Прогноз сбыта продукции включает определение основных объемных показателей деятельности предприятия и осуществляется на основе прогноза спроса, определенного для масштабов предприятия. Прогноз сбыта – это тот центр, вокруг которого концентрируется все планирование бизнеса. Прогноз сбыта разрабатывается для любого периода упреждения. Долгосрочный прогноз сбыта позволяет заложить фундамент для производства новых видов продукции и технологических процессов. Среднесрочный – это обычно проекция существующих тенденций в будущее с учётом возможного воздействия предполагаемых изменений в численности покупателей, конъюнктуры рынка и изменений других факторов.

Краткосрочный прогноз сбыта может быть сроком до одного года, используется в качестве основы для планирования маркетинга, обоснования планов сбыта.

Прогноз сбыта содержит разные измерители, но среди них обязательно должны быть количество единиц продукции и цена. При разработке прогноза сбыта пользуются той же информацией, что и при прогнозе . Это сведения о конъюнктуре рынка, состоянии экономики в целом, перспективы товарного предложения, условиях деятельности предприятия и т.д.

Прогноз сбыта и план сбыта строятся примерно по одной схеме, но план сбыта должен быть более детализированным, конкретным и увязан с финансово-организационными аспектами осуществления. Некоторые предприятия предпочитают не составлять план сбыта, ограничиваясь разработкой его прогноза и составлением политики сбыта.

Сегодня прогнозирование объёма продаж осуществляется двумя методами:

методы экспертных оценок
экономико-статистические методы

Метод экспертных оценок

В основе этого метода лежит изучение мнений специалистов предприятий-изготовителей, потребителей продукции о возможных объемах продукции предприятия в планируемом периоде. На их основе экспертным путем определяются три вида прогноза объема продаж: оптимистический, пессимистический и вероятностный. Ожидаемый объем продаж (ОП) в плановом периоде может быть определен по формуле:

ОП = (О + 4В+ П)/6
где О, В, П – объемы продаж – соответственно оптимистический, вероятностный, пессимистический.

Так как любой прогноз носит вероятностный характер, то рассчитывается доверительный интервал возможного объема продаж:

Д = ОП± 2(О-П)/6
где О-П/6 – стандартное отклонение оценок продаж.

При расчете объема продаж методом экспертных оценок большое значение имеет квалификация экспертов. Знание особенностей продукции, рынка, конкурентов, тенденции их развития способствуют повышению достоверности получения данных.

Экономико-статистические методы

Экономико-статистические методы включают широкий спектр различных методов. Не все они получили широкое распространение в практике . Наиболее популярными являются:

Метод экстраполяции – определяет объем продаж как функцию времени (или иного фактора). Как обычно в таких случаях необходим учет динамического (временного) ряда показателя

Метод скользящей средней величины продаж. Планируемый объем продаж определяется делением фактического объема продаж на продолжительность анализируемого периода. Скользящая средняя величина пересчитывается по мере получения новых значений;
Метод доли рынка предприятия – в основе данные о среднегодовых темпах роста емкости целевого рынка в прошедшем периоде и планируемой доли предприятия в общем объеме продаж

ОП = Ер× Иср Д/100
где Ер – емкость целевого рынка в отчетном году, ед.
Иср – среднегодовой индекс роста емкости целевого рынка
Д – планируемая доля предприятия на целевом рынке в прогнозируемый период, %.

Планирование сбыта может происходить на основе показателей прибыли и рентабельности, необходимых фирме. Такой расчёт использует понятие «точка безубыточности» , которая характеризует пограничный, т.е. нулевой по прибыльности объём работы.

ОП = ПОИ/ 1-ПИ´ (руб.)
где ПОИ – постоянные издержки
ПИ´ – уровень переменных издержек в единице товара.

Знание пограничного объема, за которым для фирмы наступает сфера прибыльности, позволяет ей произвести выбор конкретной величины сбыта.

Использование точки безубыточности может способствовать обоснованию конкретного объёма продаж с учетом исходных данных по прибыли и рентабельности, а также складывающихся издержек, позволяет обосновать тот объем, который обеспечит получение предусматривающихся конечных результатов деятельности.

Метод прямого счёта

Метод прямого счёта – планирование осуществляется на основе рациональных норм расхода, потребления.

Эффективность применения того или иного метода прогноза продаж зависит от конкретных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия.

Работа по планированию объема продаж заканчивается формированием портфеля заказов. Портфель заказов состоит из трёх разделов:

текущих заказов, обеспечивающих ритмичную работу предприятия
среднесрочных
перспективных заказов

На все заказы, в первую очередь, текущие, должны быть заключены договора.

Объем продаж - это яркое доказательство того, насколько успешной является компания, поскольку под объемом продаж подразумевается определенная сумма денежных средств, которая поступила на счета компании за проданные товары за определенный отрезок времени.

Стоит сказать о том, что объем продаж крайне необходимо рассчитывать и анализировать по той причине, что можно видеть насколько увеличилось количество продаж, или же напротив, упало. Это позволит каждому владельцу своего дела контролировать его успешность и вовремя принимать решения в том случае, если показатели будут стремительно падать.

Облачная CRM cистема для роста продаж!
Попробуйте бесплатно CRM систему для торговли. Анализируйте продажи, объем продаж, продажи по менеджерам и многое другое. Встроенная IP-телефония, SMS и Email рассылки.
Попробовать бесплатно >>

Простая арифметика

Следует обратить внимание на то, что существует общепризнанная формула определения целевого объема продаж:

S = (FC+EBIT)/MPед

Расшифровывается она следующим образом:
FC - это условно-постоянные расходы, которые имеют производственный характер;
EBIT - представляет собой прибыль до того момента, пока из нее не вычли проценты;
MPед - это маржинальная прибыль, которая исчисляется на единицу продукции, что в свою очередь исчисляется как увеличение продажной цены за единицу товара (р) над переменными расходами на единицу товара (v): MPед = р - v

Так, благодаря этой формуле можно с легкостью решить все свои вопросы, и рассчитывать и анализировать все необходимые нюансы с непередаваемой легкостью.

В данном вопросе немаловажен и такой вопрос, как умение рассчитывать валовой объем продаж. Следует сказать о том, что расчет валового дохода происходит в определенный промежуток времени, а также базируется на структуре товарооборота, который действует в определенных нормах торговых надбавок, включая и те, которые регулируются государством.

Расчет валового дохода на планируемый период базируется на прогнозируемой структуре товарооборота и действующих нормах торговых надбавок, в том числе регулируемых государством по социально значимым товарам. Валовой доход рассчитывается по формуле ТН.

Что касается чистого объема, то его формулу вычислить очень просто, и она представляет собой следующее:

ROS = (Чистая прибыль х 100%) / Чистый объем продаж

После того, как вопросы с формулами решены, необходимо перейти к следующему вопросу, а именно к тому, каковой является точка безубыточности. Стоит сказать о том, что точка безубыточности, которую нередко именуют и как порог рентабельности (подробнее о рентабельности продаж), подразумевает под собой то, что это экономический показатель, который характеризует определенный объем продаж, где выручка от реализации товаров равняется затратам на производство этих товаров.

Что касается анализа безубыточности, то он крайне необходим для того, чтобы можно было сделать анализ успешности предприятия, а также оценить его уровень. Потому, анализ безубыточности решает следующие задачи:

производит анализ коммерческих предприятий, в частности анализирует тенденции и решения, согласно такой системе, как “затраты - объем продукции - прибыль”;
занимается государственными предприятиями, где представляет финансовые показатели и анализирует вышестоящие структуры;
анализирует работу потенциальных контрагентов и акционеров предприятия, с целью финансовой устойчивости предприятия.

Точка безубыточности

Немаловажную роль играет и точка безубыточности, которая расшифровывается как объем продаж уже произведенной продукции, где выручка сумела покрыть расходы на производство.

Также необходимо знать о том, каковым является безубыточный и критический объем продаж, которые необходимо регулярно совершать с целью контроля над финансовыми оборотами предприятия. Для того, чтобы можно было произвести расчет, необходимо владеть следующей формулой:

Точка безубыточности = (Постоянным затратам / (Выручку от реализации - Переменные затраты)) х Выручку от реализации.

Для тех, кого интересует вопрос о том, насколько прочным является предприятие, не страшен ли ему кризис и другие финансовые нюансы, необходимо знать о том, что существует вычисление запаса финансовой прочности. Его суть заключается в том, что это разница между уже существующим объемом выпуска и объемом выпуска, присутствующем в точке безубыточности.

Благодаря этому можно сразу же понять, на сколько и в какой промежуток времени может снизиться объем реализации, и что необходимо предпринять, чтобы избежать убытков.

Существует специальная формула, которая может помочь вычислить все необходимые алгоритмы. Она представляет собой следующее:

Пд = (B -Тбд)/B * 100%

Так, ЗПд — это тот самый запас финансовой прочности
В - представляет собой выручку от продаж.
Тбд - это точка безубыточности, проявленная в денежном выражении.

Анализ объема в онлайн-программе Класс365

Стоит обратить внимание на то, что сегодня вовсе не обязательно думать над тем, каким образом можно быстро произвести расчет и контролировать все рабочие процессы в режиме реального времени, при этом не нанимая руководителей отделов, аналитиков и вообще не раздувая штат.

На сегодняшний день настоящей находкой для многих предпринимателей станет автоматизированная система управления продажами Класс365, которая способна не только избавить работников от утомительных и запутанных формул, но и с легкостью совершать необходимый анализ и формировать отчеты по всем направлениям работы компании.

Попробовать программу для учета продаж

Онлайн-программа Класс365 позволит контролировать все показатели торгового предприятия, а также получать аналитические отчеты без утомительной работы с формулами всего лишь в один клик.

Внедрение системы пройдет максимально комфортно для руководителя и сотрудников, так как им не придется тратить время на утомительное обучение, а руководству нести тяжкое бремя затрат на покупку лицензии. Всего лишь после нескольких минут регистрации и освоения в онлайн-программе Класс365 вы сможете автоматизировать все процессы вашего бизнеса: торговый и финансовый учет, работу склада, взаимоотношения с контрагентами, обработку заказов в интернет-магазине, выписку учетной документации.

Только комплексная автоматизация позволит организации не только анализировать объемы продаж по каждому периоду, но и опираясь на достоверные отчетные увеличить доходность предприятия на 30% минимум.

Автоматизируйте свой бизнес без затрат и периода внедрения вместе с Класс365!

Видеообзор возможностей системы Класс365 для торгового учета

Вопрос

Ответ

Объем продаж является комплексным понятием, которое включает в себя весь объем выручки, полученной предприятием за продажу товаров, работ или услуг за отчетный период. Для точного определения объема продаж необходимо опираться на понятие чистого объема продаж. Чистый объем продаж будет равен общей стоимости реализованных товаров, работ или услуг с вычетом реализованных товаров, работ или услуг в кредит.

В первую очередь для расчета объема продаж рассмотрим общую формулу вычисления данного значения:

Rt(P) = TxP, где:

Rt – общая выручка;

P – объем выпуска;

T – количество проданной продукции.

Из данной формулы вытекает то, что Rt (общая выручка) полностью зависит от объема выпуска (P) товаров, работ или услуг и цены (T) на них.

Но если рассматривать пример фирмы, имеющей совершенную конкурентную политику, у нас получиться, что T = const. И во втором случае мы получаем модель, в которой функция зависит от количества проданной продукции.

И для заключения составления идеальной формулы расчета объема продаж, отметим, что при расчете необходимо учитывать величину общих издержек. Потому что величина общих издержек полностью зависит от объема производства, т.е. издержки возрастают согласно увеличению объема производства. В итоге, делаем заключение: объем продаж товаров, работ или услуг предприятием зависит объема выпуска товаров, работ или услуг, т.е. количество продаж предприятия за определенный период устанавливается числом произведённого товара.

C(P) = Rt(P)-Ct(P), где:

C(P) – объем продаж;

Сt(P) – общие издержки.

Смежные вопросы:

Как учесть оплату товаров (работ, услуг) третьим лицом?
✒ Учет у должника — покупателя товаров (работ, услуг) При ОСН оплата приобретенных вами товаров (работ, услуг) не влияет на налог…...
Добрый день. Организация являющаяся плательщиком ндс продает основное средство физ.лицу. какие должны быть обязательные реквизиты в счете-фактуре?
✒ При реализации имущества физическим лицам счет-фактура может не выставляться. По общему…...
Добрый день!! Получила аванс — указала в книге продаж авансовую счет-фактуру. В след квартале отгрузила товар — выписала нормальную. Как мне поступить дальше? Нормальную указать в книге продаж, а…...
1) ограничения на ввоз товара физическим лицом 2) товар представляет собой копии известных брендов, документов на товар нет. как будет производиться оценка партии на границе?
✒ Ограничения на ввоз…...

Конечно же, экономика несколько иная наука, но как мы ранее договорились, маркетинг - наше всё и аналитика оборачиваемости складских запасов и коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности, это и многое другое - предмет неусыпной заботы маркетинга.

Коэффициент оборачиваемости запасов (Inventory Turnover) - финансовый показатель, рассчитываемый как отношение себестоимости проданных товаров к среднегодовой величине запасов.
Показатель рассчитывается по формуле:

Где: Себестоимость проданных товаров - годовой объем затрат на производство;
Средн. запасы - среднегодовое значение запасов (обычно определяется как сумма на начало и на конец года, деленная пополам, хотя возможно и более детальное изучение их изменений в течение года)
Чем выше оборачиваемость запасов компании, тем более эффективным является производство и тем меньше потребность в оборотном капитале для его организации.
Данный показатель рассчитывается, также, как среднее число дней, в течение которого запасы находятся на складе. В этом случае, формула выглядит следующим образом:

При использовании данных отчета о прибылях и убытках не за год, а за другой период, значение себестоимости продаж должно быть соответствующим образом скорректировано.
Оборачиваемость запасов - время обращения среднего товарного запаса за определенный период. Этот процесс характеризуется такими показателями, как скорость товарного обращения (товарооборачиваемость "в днях";) и время одного оборота.

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности (Receivables Turnover, RT) - относительный показатель, характеризующий скорость оборота дебиторской задолженности. Показатель число оборотов, совершенных дебиторской задолженностью за год. финансовый показатель, рассчитываемый как отношение оборота компании к среднегодовой величине дебиторской задолженности.
Формула расчета:

где: Объем продаж - годовой оборот компании;

Средн. дебиторская задолженность - среднегодовое значение дебиторской задолженности (обычно определяется как сумма на начало и на конец года, деленная пополам, хотя возможно и более детальное изучение ее изменений в течение года)

RT показывает насколько эффективно компания организовала работу по сбору оплаты для свою продукцию. Снижение данного показателя может сигнализировать о росте числа неплатежеспособных клиентов и других проблемах сбыта, но может быть связан и с переходом компании к более мягкой политике взаимоотношений с клиентами, направленной на расширение доли рынка. Чем ниже оборачиваемость дебиторской задолженности, тем выше будут потребности компании в оборотном капитале для расширения объема сбыта.

Широко распространен еще один вариант данного показателя, выражающий оборачиваемость дебиторской задолженности как среднее число дней, требуемое для сбора долгов. Этот вариант показателя называется Период сбора дебиторской задолженности (Collection Period, CP) и рассчитывается по следующей формуле:

При использовании данных отчета о прибылях и убытках не за год, а за другой период, значение объема продаж должно быть соответствующим образом скорректировано. См. оборачиваемость дебиторской задолженности в словаре маркетолога.

Коэффициент рентабельности продаж (Return On Sales, Net Profit Margin, ROS) - отношение чистой прибыли компании к ее обороту.
Формула расчета:

Объем продаж = Выручка
Все данные, необходимые для расчета данного показателя, берутся из отчета о прибылях и убытках. Коэффициент рентабельности продаж отражает доход компании на каждый заработанный рубль и может быть полезен как для правильной интерпретации данных об обороте, так и для экономических прогнозов в условиях ограниченного объема рынка, сдерживающего рост продаж. Также, рентабельность продаж является важным показателем для сравнения эффективности организации бизнеса в компаниях, работающих в одной отрасли.
Несмотря на то, что наиболее распространенным вариантом данного коэффициента является расчет, основанный на использовании чистой прибыли, часто применяются и другие варианты. При расчете ROS вместо чистой прибыли компании могут применяться:

валовая маржа;
операционная прибыль;
прибыль до налогов и процентов (EBIT);
прибыль до налогов

Выбор варианта расчета зависит от целей анализа и условий работы конкретной компании.

Валовая маржа (Gross Margin)

Валовая маржа представляет собой процент от общего дохода от продаж, что компания оставляет после понесенных прямые расходов, связанных с производством товаров и услуг, продаваемых компанией. Чем выше доля, тем больше доход компании на каждый рубль от продажи товаров, услуг и обязательств.

Расчет валовой маржи производится в процентах:

Валовая маржа (%) = (Выручка - Себестоимость товаров) / Выручка)

Наблюдается обратная зависимость между валовой маржой и оборачиваемостью запасов: чем ниже оборачиваемость запасов, тем выше валовая маржа; чем выше оборачиваемость запасов, тем ниже валовая маржа.

Производители должны обеспечивать себе более высокую валовую маржу по сравнению с торговлей, так как их продукт больше времени находится в производственном процессе. Валовая маржа определяется политикой ценообразования.

Наценка (Markup) в %

Наценку не следует путать с валовой маржой. Да, да... в России не в бухгалтерской среде (среди менеджеров, а иногда и директоров) ошибочно-традиционно наценку называют "маржой" .
Наценка - это сколько процентов надо прибавить к себестоимости единицы продукции, что бы получить цену продажи.

Расчет наценки производится в процентах к себестоимости:

Наценка (%) = (Выручка - Себестоимость проданной продукции) / Себестоимость проданной продукции х 100

Себестоимость проданных товаров включает переменные издержки и фиксированные расходы, непосредственно связанные с продуктом, такие как материалы и рабочая сила, и не включает косвенные фиксированные расходы, например: расходы офиса, арендную плату, административные затраты, и т.д.

Другими словами при себестоимости в 100р и наценке 50% - выручка составит 150р.

Наценка

Наценку, помимо расчета в % (см. Markup) еще рассчитывают в деньгах, как простую надбавку к себестоимости, образующую цену продажи.

Наценка (в деньгах) = Цена продажи – Себестоимость

Валовая прибыль (Gross Profit)

Валовая прибыль (бухгалтерская прибыль) – разница между суммой реализации (доходами от продажи) и расходами (издержками). Бухгалтерская прибыль (грязная прибыль) не учитывает налоги и отчисления.

Валовая прибыль = Чистый доход от продаж − Издержки (Себестоимость + Операционные затраты)

Операционные затраты - это повседневные затраты компании для ведения бизнеса, производства продуктов и услуг.

Чистая прибыль (или просто Прибыль)

Прибыль – остаток от общего дохода после вычета всех издержек, разница между валовой прибылью и дополнительными расходами, такими как: некомпенсированные собственные издержки предпринимателя, не учтённые в себестоимости, в том числе упущенная выгода, затраты на "стимулирование" чиновников, дополнительные премиальные работникам.

Чистый доход от продаж

Чистый доход от продаж = Суммарный доход от продаж − Стоимость возвращённых товаров и предоставленных скидок

Валовый объем продаж

Валовый объем продаж - совокупные продажи (включая продажи в кредит) за отчетный период, оцененные по полным ценам (ценам счетов-фактур) без учета предоставленных скидок, возвратов проданной продукции, снижений цен и прочих поправок.

Так, прямое контактирование с покупателем дает возможность придать розничной точке привлекательный вид. Однако практика показывает, что некоторые субъекты хозяйствования зацикливаются совершенно не на тех направлениях деятельности, которые могут принести наибольшую прибыль.

Современные владельцы розничных точек зачастую не задумываются, какие использовать способы или инструменты, чтобы увеличить объемы продаж. При этом даже субъекты, занимающиеся оптовыми продажами, иногда должны подумать и о рознице.

Связь между субъектами, торгующими оптом и в розницу

Существует некая взаимосвязь между этими двумя категориями, а именно:

С увеличением продаж в рознице прослеживается повышение соответствующих показателей у оптовиков;

При учитывании особенностей бизнеса розничной торговли увеличиваются продажи у оптового продавца благодаря лучшему удовлетворению спроса.

Мониторинг продаж

Спрос как в целом, так и на конкретный товар в условиях современного хозяйствования приобретает особую актуальность, и поэтому требует постоянного мониторинга. Для создания всех условий, при которых продажи будут успешными, нужно правильно организовать сам процесс реализации с учетом определенных факторов, начиная с внешнего вида и заканчивая ценами (оптовыми и розничными), а также местами продаж.

Что же необходимо учитывать и контролировать субъекту хозяйствования сферы торговли? Опыт показывает, что для принятия правильного и эффективного решения нужно четко систематизировать информацию, которая имеет отношение к деятельности. При этом первый этап мониторинга - сбор и анализ данных. Следующий - непосредственное принятие решения.

Основные показатели эффективности работы розничной точки

Чтобы объемы продаж не снижались, необходимо следить за двумя показателями эффективности розничной торговли:

Количеством покупателей, посетивших магазин;

Количеством покупателей, что-нибудь купивших в торговой точке.

Первый показатель рассчитывается достаточно просто. Можно на входе в магазин поставить соответствующий датчик, осуществляющий подсчет как входящих, так и выходящих покупателей. Погрешности в данном случае могут возникнуть только в том случае, если один и тот же покупатель зайдет и выйдет несколько раз. Но они будут незначительными.

Показатели, от которых зависит количество клиентов в магазине

Среди таковых выделим основные:

Местоположение розничной точки;

Наличие вывесок;

Уникальность торгового предложения;

Прочие услуги.

Зачастую магазины розничной торговли с открытием своих точек делают упор только на один из приведенных выше факторов. А специалистами доказано, что только с рассмотрением данных показателей в комплексе удастся поддерживать на стабильном уровне объемы продаж.

И все-таки самым важным показателем является местоположение торговой точки. На втором месте стоит выбор специфики товара. От этого фактора зависит и первый показатель. Так, если речь идет о товарах повседневного спроса, то местоположение магазина имеет значение. Если же субъектом хозяйствования предполагается продавать товары с определенной уникальностью, то в этом случае место расположения торговой точки уже не столь важно. Целесообразно продаж для увеличения посещаемости магазинов рассмотреть подробнее.

Проходимость

Местоположение торговой точки влияет на такой фактор, как проходимость. Последняя определяется общим количеством потенциальных посетителей. Для этого представитель субъекта хозяйствования может встать у дверей магазина и посчитать людей, которые прошли мимо данной торговой точки и посмотрели заинтересованно в ее сторону. Для получения более полных данных можно всех потенциальных покупателей разделить на мужчин и женщин, а также распределить их по возрасту.

Вывески

После установления проходимости магазина необходимо привлечь взгляд потенциальных посетителей. В качестве эффективного инструмента используется вывеска, которая должна:

Быть заметной и бросающейся в глаза;

Четко определять специфику товара, который человек может купить в этом магазине;

Объявлять о преимуществах тех или иных покупок (низкие цены, ассортимент и высокое качество).

Определить эффективность вывески, к сожалению, сложно. Это можно осуществить лишь эмпирическим методом.

Уникальность торгового предложения

Если не удается организовать торговую точку с высокой проходимостью, а желание открыть свой бизнес есть, в этом поможет именно указанный фактор. Уникальность торгового положения - то, ради чего любой покупатель захочет зайти в магазин, который располагается даже в подворотне. Таким образом, первое, что просто необходимо, чтобы объемы продаж всегда носили стабильный характер, - предоставить товар либо услугу, уникальную по своему определению.

В качестве примера можно привести следующие:

Прямые поставки китайского чая (свыше 1000 сортов);

Европейская химчистка (всего за 5 часов);

Свыше 100 моделей бойлеров с бесплатной установкой;

Вкусные высококачественные беляши по самым низким ценам и т.д.

Организация рекламы

Не все субъекты хозяйствования могут себе позволить снять рекламные ролики для последующей их трансляции на телевидении. Также довольно дорогостоящими являются на центральных улицах. Поэтому в данной статье будет уделено внимание другим, не менее эффективным методам рекламного продвижения товаров.

Действенным методом служит размещение соответствующих объявлений в Интернете и в местных газетах. Также хорошую помощь могут оказать положительные отзывы покупателей, довольных покупкой и обслуживанием, которых устроила и цена. Объем продаж можно существенно повысить, если в типографии заказать соответствующие флаеры и буклеты. Идеальная реклама - информация о товаре или услуге, расположенная вместе с другими данными, которые могут понадобиться потенциальному покупателю. Например, на обратной стороне флаера можно напечатать адреса лучших точек общественного питания или расписание электричек. В этом случае информативность такого буклета значительно повышается, соответственно, и вероятность его сохранения тоже.

Что касается Интернета, то размещение рекламы на просторах всемирной паутины имеет одно неоспоримое преимущество. Это доступная цена. Объем продаж можно существенно повысить, если создать соответствующий сайт магазина, который будет регулярно обновляться.

Другие сервисы

Например, предприниматель решил открыть косметический магазин в небольшом городке. Как оповестить об этом весь населенный пункт? Очень просто - пригласить стилиста, который сможет подобрать и скорректировать имидж покупательниц совершенно бесплатно, к примеру, в течение месяца, и оповестить об этом как можно большее количество людей флаерами. Это действительно должно сработать, и уже через месяц многие женщины будут знать об этом магазине.

Другой наглядный пример - продажа обычных пластиковых окон. Розничные продажи значительно возрастут в будущем, если предложить брать напрокат специальный прибор, с помощью которого измеряется теплопроводность окон и высчитывается потеря тепла. С предложением этого устройства существенно повысится рейтинг субъекта хозяйствования.

Таким образом, рост объема продаж может быть достигнут с использованием приведенных выше рекомендаций.

Причины разорения некоторых магазинов

Проведенные исследования в розничном бизнесе показали, что до 80% представителей малого бизнеса разоряются в первые пять лет своей работы. Это зачастую связано с существенными затратами, связанными в свою очередь, например, с арендой помещения под магазин. Объем розничных продаж находится в тесной зависимости от ассортимента товаров. Также зачастую не хватает хороших специалистов, которые умеют эффективно работать с покупателями.

Для успешного развития собственного бизнеса нельзя на конкурентов, но не рекомендуется постоянно оглядываться на них. Что имеется в виду в данном случае:

Надеяться только на себя;

Заниматься увеличением числа покупателей (привлекать именно покупателей, а не просто прохожих; увеличивать проходимость и попытаться создать очередь покупателей);

Увеличить оборот за счет убеждения каждого посетителя сделать какую-нибудь покупку, увеличения размера и количества товаров в нем, обеспечения максимума повторных покупок;

Устранять любые проблемы, возникающие с кадрами: найти высококвалифицированный персонал, предотвращать любое воровство среди работников, воспитать профессионалов, сформировать эффективную систему осуществления контроля как продавцов, так и администраторов;

Построить эффективный маркетинг (отказаться от низкоэффективной рекламы, взвешенно подходить к распродажам, разработать прибыльное ценообразование).

О том, как получить стабильный планируемый объем продаж, и пойдет разговор далее.

Формула объема продаж

Объем продаж нужно рассчитывать для того, чтобы проанализировать рост либо сокращение данного показателя. Это позволит любому субъекту хозяйствования контролировать свою успешность и своевременно принимать решения при стремительном снижении соответствующих коэффициентов.

Существует общеизвестная формула объема продаж:

ОП = (УПР + Пр) / (Ц - Р), где

УПР - условно-постоянные затраты производственного характера;

Пр - прибыль без вычета процентов;

Ц - цена за единицу товара;

Р - переменные расходы на единицу товара.

Немаловажным показателем при проведении анализа продаж является его валовой объем. При этом расчет валового дохода осуществляется, но в течение некоторого времени он основывается на товарообороте, действующем в виде нормы торговой надбавки. Валовой доход на планируемый период основан на прогнозируемом показателе товарооборота.

Вывод

Подытоживая изложенный материал, необходимо отметить, что объем продаж - это достаточно важный показатель результативности работы торгового предприятия, его величина во многом зависит как от внутренних, так и внешних факторов. Только если субъект хозяйствования будет стараться их учесть при планировании собственной деятельности, он сможет достигнуть хороших результатов.