Pārdošanas posmi

Pārdošana ir vienošanās starp tirdzniecības uzņēmums ko pārstāv pārdevējs un pircējs, kurā katram dalībniekam ir savs uzdevums un savs mērķis. Šī vienošanās tiek panākta un noslēgta vairākos posmos (17.8. att.).

Rīsi. 17.8. Preču pārdošanas darījuma noslēgšanas posmi

Pircēju tikšanās

Jebkura pārdošana sākas ar pircēja tikšanos. Šim nolūkam nav īpaši noteikumi, tomēr var droši pieņemt, ka kontakta nodibināšanas panākumi bieži vien ir atkarīgi no pircēja pieķeršanās un atvērtības, no vienas puses, un no pārdevēja spējas piesaistīt viņa uzmanību, no otras puses.

Savā profesionālajā darbībā pārdevējiem jāvadās pēc morāles un entuziasma principiem. Šīs ir vissvarīgākās īpašības, kas viņiem steidzami nepieciešamas. Bez entuziasma, spara, dinamisma nav iespējams radīt labvēlīgu atmosfēru attiecību veidošanai ar klientiem. Pārdošanas akti visbiežāk tiek veikti ar "atvērtu sirdi", un tāpēc pārdevējam ir nepieciešama ticība panākumiem, pārliecība par sevi un partneri, lai paveiktu savu grūto uzdevumu. Nav iespējams būt labam pārdevējam, ja nepatīk pārdot, tas ir, pirmkārt, pārliecināt un pārliecināt.

Svarīgs priekšnoteikums kontakta nodibināšanai ir pirmais iespaids, kāds pircējam ir par pārdevēju jau no paša sākuma. Noteiktu lomu šeit spēlē izskats: apģērbs, frizūra, poza, pārdevēja manieres. Jau no tā, kā pārdevējs uzrunāja pircēju, kā es atgriezīšos un vienlaikus teikšu, ir atkarīgs viņa pirmais vērtējums. Viņa kustības tiek ņemtas vērā – sasteigtas vai palēninātas – un skatiens ir vienaldzīgi ieinteresēts.

Apsveikumi, kā arī pārdevēja jautājums par vēlmi kaut ko iegādāties, var kalpot par pamatu kontakta nodibināšanai ar pircēju. Ļoti bieži pārdevēji cenšas pēc iespējas ātrāk uzsākt sarunu ar pircēju. Tomēr jāatceras princips: "Pirms kontaktēšanās ir jāpārliecinās, vai partneris ir gatavs komunicēt un viņš arī vēlas komunicēt." Kādam pircējam vispirms ir jādod iespēja pārbaudīt. Pēc īsa sveiciena viņš pats izteiks savu lūgumu, kas ļaus noskaidrot viņa motīvus un vēlmes.

Vajadzības identificēšana

Vajadzību apzināšana ir svarīgs pārdošanas akta posms, kura īstenošanai pārdevējam ir jābūt īpašām psiholoģiskām īpašībām. Runa ir ne tikai par rūpīgu pircēja uzklausīšanu, uzvedības izvēli un virkni problēmu definēšanu, bet arī par mēģinājumu nosaukt atklātību par atklātību un atteikšanos no saviem stereotipiem, lai saprastu vienam otru.

Veiksmīgas pārdošanas pamatā ir cilvēka vajadzībām, tas ir, galu galā mēs pērkam nevis preces vai pakalpojumus, bet gan to sniegto vēlmju un vajadzību apmierināšanu. Katram pārdevējam ir savi priekšstati par to, un ir daudz paņēmienu vajadzību noteikšanai.

Tajā pašā laikā pašu vajadzību var apmierināt dažādas preces, tāpēc pircējam ir jāizdara sava izvēle. To darot, viņi vadās pēc noteiktiem motīviem.

Iepirkšanās motīvi

Motīvs ir apzināts personas lēmums kaut ko darīt vienā vai otrā veidā, un pirkuma motīvs ir apzināts lēmums iegādāties konkrētu produktu.

Katrs pirkums ir gribas akts, kas saistīts ar sarežģītiem garīgiem procesiem, lai motivētu pieņemt lēmumu. Pārdevējam ir jāspēj noteikt motīvus, kas virza pircēju, izvēloties preci. Motīvu izpēte ļauj noskaidrot, kāpēc pircējs iegādājas šo preci, nevis citu.

Jebkura pirkuma lēmuma pamatā ir konkrēta vajadzība, vajadzība pēc kaut kā. Pārdevēja piedāvātajai precei ir jāatbilst šai nepieciešamībai. Vienlaikus ir jāņem vērā vajadzību atšķirības atkarībā no pircēja dzimuma, vecuma, profesijas, noliktavas rakstura. Piemēram, pērkot apģērbu, viens pircējs pievērš uzmanību modes atbilstībai, citam svarīga elegance, trešajam taupība un tamlīdzīgi. Runājot ar pircējiem, pārdevējam jākoncentrējas uz tām produkta īpašībām, kas var kalpot kā spēcīgs motīvs tā iegādei.

Pirkuma motīvs var būt dažādi preces patēriņa vērtības aspekti, tas ir, tās spēja apmierināt cilvēka vajadzību. Pastāv diezgan cieša saikne starp vajadzībām un pirkuma motīviem. Kad mēs runājam par cilvēku vitālo vajadzību apmierināšanu, tad pirkumu motīvi attiecas uz preču patēriņa vērtību. Tātad, pērkot maizi, sviestu, dārzeņus, to kvalitātei ir izšķiroša loma. Tomēr jāpatur prātā, ka, pērkot daudzas preces, racionālie motīvi tiek aizstāti ar emocionāliem. Piemēram, pirkums var notikt, ja personai ir vēlme iegūt īpašumā noteiktu preci. Prieks par īpašumtiesībām dažkārt kļūst par dzinējspēku, kas pārspēj saprāta argumentus.

Pircējiem izvēloties nepārtikas preces, līdzās preču lietošanas vērtībai svarīgs motīvs ir to estētiskās īpašības. Pazīmes, pēc kurām tiek vērtētas preces estētiskās īpašības, var grupēt šādi:

Formas vizuālā uztvere, tās atbilstība preces mērķim;

Atsevišķu materiāla īpašību, tā atsevišķo daļu proporcionalitātes, formas oriģinalitātes un izteiksmīguma noteikšana produktā;

Pamatojums krāsasņemot vērā psiholoģiskā ietekme krāsas:

Produkta formas, krāsas un izmēra atbilstība videi, kurā tas tiks izmantots:

Atbilstība modei, harmoniska integritāte un kompozīcijas vienotība.

Apģērbu iegādes motīvs visbiežāk ir vēlme atjaunināt garderobi, saskaņot to ar modes izmaiņām un iegādāties lietu jaunajai sezonai. Nodrošinot noteiktu preču kvalitātes faktora vērtību, izturību un ērtības, pircēji lielāku uzmanību pievērš to krāsai un stilam, apdarei, modei.

Mode plašā nozīmē tiek saprasta kā īslaicīga gaumes dominēšana kādā sociālajā vidē, kas ietekmē cilvēku uzvedību, tai skaitā viņu "ekonomisko uzvedību", kas izpaužas kā nepieciešamība pēc noteiktu preču kopuma un priekšrocību nodrošināšana noteiktiem stiliem, dizaini, dizaina stils dažādi modeļi.

Ņemot vērā, ka mode ir ļauns motīvs preču iegādei, pārdevējiem ir pienākums informēt pircējus par tās izmaiņām un popularizēt modi. Taču pārdevējiem nereti nākas būt lieciniekiem nepārdomātiem, “akliem” atsevišķu pircēju modei. Tāpēc pārdevēja uzdevums nav iedot pircējam gatavu recepti, bet gan mēģināt viņu nospiest uz patstāvīgu lēmumu, notvert modes noskaņu. Un šeit pārdevējam vajadzētu palīdzēt vēl vienam pirkuma veikšanas motīvam - garšai.

Gaume ir pircēja spēja no dažādām modes tendencēm izvēlēties sev piemērotāko. Garša ir pircēja priekšstats par skaistumu, viņa spēja atšķirt skaisto no vulgārā. Garša pircēju vidū īpaši izpaužas attieksmē pret apģērba krāsu. Noteikti pircēju priekšstati par preci ir saistīti ar krāsu, krāsa ietekmē garastāvokli un pašsajūtu. Tāpēc pārdevējiem vajadzētu Īpaša uzmanība pievērsties šim pirkuma motīvam.

Preču iegādei ir vēl viens diezgan izplatīts motīvs - imitācija. Pircēji, izvēloties preci, diezgan bieži atdarina paziņas, māksliniekus u.c.. Šis motīvs īpaši jūtams pašapkalpošanās veikalos.

Starp iepirkšanās motīviem vieta vēlas izcelties un piesaistīt uzmanību. Pircēji, šī apsvēruma vadīti, cenšas iegādāties ko īpašu, kas izceltu viņu izskatu. Pārdevējam nav grūti iedvesmot šādu pircēju veikt pirkumu, sakot: "Šis uzvalks tev ļoti piestāv," taču šiem vārdiem ir jābūt patiesiem.

Mode rada arī īpašu pieprasījumu, ko nosaka tā sauktās "prestižās vajadzības", tas ir, nepieciešamība pēc noteiktām precēm, kas raksturo mūsdienu intelektuālais līmenis cilvēki, viņu dzīves līmenis utt.

Galvenais motīvs dārgu, bet ērtu un ērti lietojamu preču iegādei ( veļas mašīna, Trauku mazgājamā mašīna utt.) bieži vien ir vēlme atvieglot mājas darbus. Ja, pārdodot veļasmašīnu, skaidri parādīsiet tās priekšrocības salīdzinājumā ar citām, lietošanas ērtumu, ietaupot laiku un darbu, tad varēsiet to ne tikai pārdot, bet arī raisīt pircējā gandarījuma sajūtu par veiksmīgu. pirkums.

Tāpēc, izvēloties preces, pircēji vadās pēc dažādas vajadzības un motīvi, kas pārdevējam būtu labi jāatklāj.

Ārvalstu psihologi identificē sešus pārdevēju uzvedības veidus vajadzību noteikšanā, kuru priekšrocības, trūkumi un pielietojuma jomas dotas tabulā. 17.3.

tabula 17.3.

Pārdevēja uzvedības veidi

Uzvedība	Priekšrocības	trūkumi	Izmantot aktā prolazhu
Palīdzība un atbalsts	Nomierina pircēju, atbalsta viņa izvēli. Izkliedē šaubas un bailes	Atkarības stāvoklis var pārvērsties par pretējo. Iespējamās sekas- pircējs var iet	Bieži izmanto iebilduma atspēkošanas stadijā. Pamato un stabilizē pārdošanu.
Tiesnešu pozīcijas	Var dot pārliecības un spēka sajūtu	Tas rada neuzticības un aizdomu atmosfēru. Iespējama tikai attiecībā uz cilvēkiem, kuri ir pakļauti varas iestādēm un ir no tām atkarīgi	Lai izvairītos no problēmām kopumā, izņemot cenu jautājumus
Jautājošs	Padziļina tēmu. Izpēta klientu vajadzības	Var šķist netaktisks, inkvizitorisks	Lai noskaidrotu pircēja vajadzības, identificējiet viņa problēmas
skaidrojošs	Izskaidro uzvedības iemeslus. Analizē pircēja pretestību	Kļūdu risks dažādu interpretāciju dēļ	Noder, ja pircējs pretojas, nepiekrīt utt.
saprašana	Ļauj otrajam justies saprastam. Atvieglo patieso vajadzību apzināšanu	Grūti pieteikties, kad klients klusē	Veicina savstarpēju sapratni
Neveiksmes	Izvairās no delikātām, konfliktsituācijām	Mēģinājumi izvairīties no atbildības vai izvairīties no sniedzamās atbildes	Lai izvairītos no atbildības, novelciet to citam.

Pirmais un visizplatītākais uzvedības veids ir palīdzība un atbalsts. Ar šādu uzvedību pārdevēji cenšas pircēju nomierināt un mierināt, palīdzēt pieņemt lēmumu par pirkumu vai atbalstīt izvēles situācijā. Šādā situācijā galvenā frāze ir: "Ja es būtu tavā vietā, es darītu ...". Pārdošanas aktā šāda rīcība būtu jāizmanto, lai atbalstītu pircēju, kurš vilcinās, apstiprinātu viņu savā pareizā izvēle, kliedētu viņa šaubas vai salauztu pēdējo pretestību. Taču atbalsta uzvedība nav piemērota vajadzību apzināšanai, drīzāk tā ir piemērota, lai pēc iebildumu atspēkošanas pārliecinātu pircēju par savas izvēles pamatotību.

Otrais ir uzvedība no tiesneša amata. Šeit ir dažas kritiskas piezīmes par individuāls vai par situāciju un, to darot, formulēt ieteikumus vai brīdinājumus par pārdošanas aktu. Tas izklausās šādi: "Ņemot vērā .., jums, iespējams, vajadzētu nosvērties uz ...". Parasti šāda uzvedība neveicina attiecību turpināšanos vai saglabāšanu, palēnina vajadzību noteikšanas procesu, jo tās pamatā ir pārdevēja vēlme parādīt savu pārākumu pār pircēju.

Ar jautājošu uzvedību pārdevējs meklē padziļinātu situācijas analīzi, pēta opozīciju. Pārdošanas procesā to galvenokārt izmanto, lai noskaidrotu pircēja vajadzības, tās apspriestu, gūtu priekšstatu par pircēja nodomiem, viņa viedokli par konkrēto argumentu, piemēram: "Par ko jūs domājat šo produktu?". Tomēr šīs veidlapas izmantošana prasa zināmus pielietojuma smalkumus, jo pircējs var justies kā ziņkārības vai viltus upuris.

Jostu/ovālu uzvedību raksturo fakts, ka pārdevējs mēģina atšķetināt vai interpretēt pircēja motīvus, darbības un žestus un uz tā pamata izdarīt secinājumus par situāciju kopumā: "Man šķiet, ka jūs meklējat šo konkrēto produktu." Šāda rīcība ietver risku, ka pircēja vajadzības tiek pasniegtas tādā veidā, kas izkropļo to būtību. Izpildot patieso vajadzību, viņš var nopietni apdraudēt līguma turpināšanu. Tāpēc tas ir jāizmanto ļoti uzmanīgi, galvenokārt kā izpratnes un atvērtības uzvedības paplašinājums. Galvenā frāze šeit būs: "Man šķiet, ka jūsu situāciju var izskaidrot šādi ...".

Uzvedības izpratnes būtība ir ar dziļu uzmanību klausīties pircēja sarunu un izteikumus gan saturiski, gan formā un to izteikšanas veidos. Tas ļauj pircējam justies sadzirdētam, saprastam un mudina turpināt izteikt savas domas. Pārdošanas procesā šī ne vienmēr viegli pārvaldāmā uzvedība ir ārkārtīgi noderīga tieši tāpēc, ka ļauj pircējam justies sadzirdētam. Piemēram: "Ja es jūs pareizi saprotu, jūs vēlaties teikt, ka ...". Šāda uzvedība ir labvēlīga vajadzību noteikšanai, jo tā atšķiras ātri secinājumi un neobjektīvus spriedumus.

Atteikšanās uzvedība tiek izmantota, ja pārdevēju neinteresē sarunas tēma vai viņš vēlas izvairīties no atbildības vai izvairīties no kāda veida piesārņojuma. Pārdošanas procesā atteikuma uzvedība beidzas ar lidojumu pie pircēja, kad pārdevējs paziņo: "Piedod, bet man ir..."

Tiekšanās pēc komforta. Pats pamatmotīvs! Mēs visi vēlamies padarīt dzīvi labāku, padarīt savu dzīvi cildenāku, apmierināt pamatvajadzības (izsalkumu, slāpes, drošību utt.). Ja jums izdevās pārliecināt apmeklētāju, ka bez jūsu produkta viņš piedzīvos neērtības, jūs esat uz pareizā ceļa!

Motīvs numurs 2.

prestižs un pašapliecināšanās. Mums visiem ir vēlme būt ne sliktākam, bet labākam par citiem. Tieši šī vēlme liek pircējam atdot savu grūti nopelnīto naudu par “statusa” gadžetiem, ņemt kredītā dārgas automašīnas, pirkt kosmētiku un smaržas “kā Andželīna Džolija (Skārleta Johansone, Mila Kunisa)”. Tāpēc ir tik svarīgi pārliecināt patērētāju, ka jūsu prece uzsvērs īpašnieka statusu. Pat ja jūs pārdodat stiprinājumus vai vietnes reklamēšanas pakalpojumus!

Motīvs numurs 3.

Vēlme sekot vairākumam. Šis motīvs nāk no iepriekšējā. Tas izpaužas vēlmē iet līdzi modei, iet līdzi laikam, izmantot lietas, ko citi slavē. Vai vēlaties izdevīgi pārdot savu produktu? Parādiet, ka lielākā daļa pircēju to apstiprina!

Motīvs numur 4.

Vēlme ietaupīt. Cilvēki vēlas izskatīties labi, ģērbties moderni, izmantot jaunākās tehnoloģijas/lietojumprogrammas/programmatūras produktus. Bet... par zemākajām izmaksām! Tāpēc ir visādas izpārdošanas, atlaides un akcijas, kas iedvesmo impulsu pirkšanai!

Motīvs numurs 5.

Tiekšanās pēc ideāla. Neatkarīgi no tā, cik daudz psihologi mums stāsta par absolūtā ideāla nesasniedzamību, mūsdienu sabiedrība tiecas uz perfekcionismu. Pietiek tieši vai netieši sludināt, ka "veiksmīgs cilvēks / ideāla sieva, māte, mājsaimniece izvēlas (preces nosaukums)!", jo pārdošanas apjomi pieaugs vēl par 30%. Kāpēc ne 100%? Vienkārši mūsdienu interneta telpā nav iespējams palielināt reklāmguvumu (to apmeklētāju procentuālo daļu, kuri veica pirkumu vietnē) bez palīgtehnoloģijām.

Jūs esat organizējis savu biznesu! Jūs nācāt klajā ar unikālu produktu. organizēts pašu produkciju vai saskaņoti ar piegādātājiem. Organizēja tirdzniecības vietu, biroju vai veikalu, kurā ievietoja jūsu produktu vai pakalpojumu. Un pat saskaņā ar visiem noteikumiem viņi veica mārketinga kampaņu. Klienti nāk pie jums. Tagad uzdodiet sev jautājumu: cik daudz jūsu apmeklētāju ir kļuvuši par pircējiem? Viens, divi, visi? Kā pārliecināties, ka katrs apmeklētājs veic pirkumu? Viss ir ļoti vienkārši! Jums jāiemācās pārdot.

Bet to ir tik grūti pārdot! Pārdošana ir kaut kas netīrs un necienīgs, pretīgs, bet, diemžēl, šajā nepilnīgajā pasaulē tas ir vienīgais veids, kā nopelnīt naudu, tāpēc katru dienu jūs ejat uz darbu ar riebumu, kā smagu darbu. Un pircēji? Galu galā viņi vienmēr ir ar kaut ko neapmierināti, tu ar šausmām gaidi iebildumus, un, tos saņemot, pārliecinies, ka pasaule tiešām nav ideāla, un tev nekas neizdodas. Pārdošana vienmēr ir sarežģīta, un, jo mazāk mīlat pārdošanu, sevi un cilvēkus tajās, jo mazāk jums izdodas.

Uzdodiet sev jautājumu: kas atšķir vienu identisku produktu par tādu pašu cenu vienā veikalā no cita tāda paša produkta citā? Kāpēc mēs pērkam preces vienā iestādē un atkal un atkal atgriežamies šeit, un pēc vienreizēja apmeklējuma vairs pat negribam doties uz citu? Ar ko viņi tik atšķirīgi? Atbilde: pārdevējs! Pārdevējs, kurš ģeniāli pārdod savu pieredzi, talantu un kompetenci. Pārdevējs, kurš nav tāds kā citi! Pārdevējs, kuram patīk vienkārši ar jums runāt.

Pārdevēja darbs ir līdzīgs aktiera, režisora ​​un dramaturga darbam. Tev pašam jāraksta scenārijs, jārežisē izrāde un tajā jāspēlē galvenā loma. Ka mūsu dzīve ir spēle! Mūsu iecienītākais pārdevējs pārvērš savu veiksmīgo pārdošanu spēlē! Galvenais ir iemācīties atpazīt savu klientu lomas (tipus) un piedāvāt viņiem cienīgas lomas.

Klientus var klasificēt dažādos veidos. Piedāvāju manuprāt vienkāršāko. Lai būtu ērtāk, sauksim šāda veida klientus ar vārdiem, kas īpaši veiksmīgi atspoguļo šo cilvēku būtību.

Pircēju veidi un viņu pirkumu motīvi

• Prestižs. Šo klientu pirkšanas motīvs ir vajadzība pēc prestiža (elitārisma un ekskluzivitātes), atpazīstamības un cieņas sabiedrības priekšā. Šie pircēji ir pārliecināti. Viņu runa ir emocionāla, skaļa. Kustība pārliecināta, izlēmīga. Viņi uzskata, ka ir viņu viedoklis un nepareizs. Apģērbā viņi dod priekšroku brīvam un košam stilam, savukārt ģērbjas, kā saka, ar adatu, ļoti bieži apģērbs ir atvērts. Reizēm viņu maniere izskatās kā "baiga". Viņi vēlas visu jaunu un modernu. Viņiem ir paredzētas produktu iespējas "jauns" un "uzlabots".
• Ieguvums. Pirkšanas motīvs šādiem klientiem ir peļņa. Ieguvums viņiem tiek izteikts naudas vai laika izteiksmē. Viņi ir pašpārliecināti, bet tajā pašā laikā noslēgti. Viņi saka par šādiem cilvēkiem: viņi ir pie sava prāta. Drēbes nav spilgtas, cieši aizpogātas. Saskarsmē atturīgs. Skatiens tiešs, slēgts. Viņus interesē tikai tas, kādu labumu dos pirkums. Atlaides, klubu kartes, ilgs garantijas laiks, piegāde un citi “bezmaksas” bonusi papildinās preces pievilcību un palielinās iespēju pieņemt lēmumu par pirkumu.
• Drošība. Motīvi, lai iegādātos preces no šādiem klientiem, ir nepieciešamība pēc drošības un pierādītas uzticamības. Pieņemot lēmumus, viņi paļaujas uz aprēķiniem, faktiem, pierādījumiem. Viņi uzdod daudz jautājumu. Viņi nav emocionāli, slēpj savas jūtas, sejas izteiksme lielākoties ir tāda pati, viņi domā loģiski. Ģērbies glīti, ļoti bieži "pogājies". Viņi neapstājas pie jauniem produktiem, viņi dod priekšroku tam, ko pārbauda lielākā daļa pircēju. Lēmuma pieņemšanai nepieciešami sertifikāti, licences, preču pases un citi līdzīgi dokumenti.
• Draudzība. Šāda veida pircēja iegādes motīvs ir preces pozitīvā emocionālā sastāvdaļa. Šie cilvēki ir atvērti un sabiedriski, kamēr viņi daudz runā. Viņi ir ļoti emocionāli, aktīvi un spilgti žestikulē. Ģērbies spilgti, nepiespiesti, brīvi. Par šādiem cilvēkiem viņi saka: “krekls-puisis”. Ļoti bieži, runājot ar jums tikai dažas minūtes, viņi pāriet uz “tu” un uzvedas ar pārdevēju tā, it kā būtu pazīstami simts gadus. Viņi sagaida, ka jūs izrādīsiet patiesu draudzību. Un, ja jūs viņiem to piešķirsit, viņi kļūs par jūsu pastāvīgajiem klientiem. Pieņemt lēmumu viņiem palīdzēs informācija, ka šis produkts ir ļoti populārs jūsu kopīgo draugu vidū.

Tātad, esam apsvēruši četru veidu pircējus. Tagad, runājot ar saviem klientiem, apskatiet tos tuvāk. Nosakiet to veidu (lomu). Un piedāvājiet to, kas viņiem nepieciešams jūsu produktā. Labums - labums, prestižs - prestižs, drošība - drošība, draudzība - draudzība. Klientu uzmanībaīpaši svarīgi krīzes laikā! Jūs ne tikai pārdosiet vairāk, jūs netērēsit viņa un savu laiku. Katram, kas pie tevis nāks, piedāvāsi to, ko viņš meklē. Tad jūsu "pārdošanas teātris" būs veiksmīgs un nesīs ne tikai naudu, veiksmi un aplausus, bet galvenais – baudu!

Patērētāju motivācija mājdzīvnieku preču iegādei – selektīvs pieprasījums

Tiek prezentēti patērētāju uzvedības motīvu praktiskā pētījuma rezultāti, kas balstīti uz aptaujas metodi, proti, iztaujāšanu. Pētījums ļāva izdarīt secinājumus par uzdevumu izpildi, lai stimulētu patērētāju preču iegādi. Pētījums liek pamatu turpmākiem pētījumiem par selektīvo preču iegādes motivācijas analīzi.

Mūsdienu tirgus attiecību apstākļos motīvi ir noteicošais faktors, kas ietekmē preču iegādi.

Uzņēmumus kā tirgus ekonomisko aģentu parasti interesē nevis patiesais patērētāja motīvs, bet gan potenciālā pircēja nākotnes nodomu veidošanās process. Nodoms kalpo kā jau apzināts impulss darbībai, turklāt nodoma izpildi nevar atlikt uz brīdi. Patērētāji visu laiku vēlas iegādāties dažu zīmolu preces, kas ir svarīgs signāls ražotājam. Lojalitāte konkrētam zīmolam norāda, ka pieprasījums pēc šī zīmola ir selektīvs. Ražotāji nereti brīnās, kāpēc pircējiem ir iekārojama šī, nevis cita zīmola preces. Tas mudina pārdevējus meklēt motīvu kopumu, kas ir patērētāju izvēles avots. Pieprasījums pēc patvaļīgas preces var būt selektīvs. Bet ir precīzi jānosaka, kādas šī produkta īpašības un īpašības ļauj izmantot selektīvo pieprasījumu.

Patērētāju uzvedības problēmas, jo īpaši patērētāju motivācija, ir veltītas daudzu pētnieku darbiem. Taču līdz šim ekonomikas zinātnē nav vienprātības jautājumā par to, pēc kādiem motīviem patērētāji īpaši vadās, izvēloties preci: racionālu vai emocionālu. Un pat ja šis jautājums tiks atrisināts, mārketingā nozīmīgs un aktuāls paliek nākamais jautājums par mārketinga komunikāciju izmantošanas metodi un būtību, lai mudinātu pircēju ne tikai vienreiz iegādāties preci, bet arī veikt atkārtotu pirkumu.

Ierosinātā pētījuma galvenie mērķi ir:

– Selektīva pieprasījuma preču iegādes pazīmju noteikšana dinamiskos apstākļos;

— Sieviešu un vīriešu selektīva pieprasījuma preču iegādes motīvu noskaidrošana;

— Selektīva pieprasījuma preču iegādes motīvu attiecības noteikšana ar patērētāju ienākumu līmeni;

– Selektīva pieprasījuma preču iegādes galvenā motīva noteikšana;

Cilvēka motivācijas-vajadzību sfēra ir sarežģīta un dinamiska

Dažas vajadzības tiek apmierinātas, citas pastāvīgi rodas, ko nosaka to daba.

- Vājināt, citas vajadzības - augt. Katrā laika brīdī cilvēka vēlmes un to apmierināšanas iespēja ir citā proporcijā. Tāpēc šāds salīdzinājums ļauj uzlabot uzņēmuma mārketinga kompleksu, lai palielinātu patērētāju mērķa grupas apmierinātības pakāpi.

Motīvs (no latīņu valodas Moveo — es kustos) ir materiāls vai ideāls objekts, kas izraisa un vada darbību vai darbību, kas tiek veikta tā labā. Patiešām, motīva motivējošā spēka avots ir vajadzības, kuru cilvēkam ir daudz. Pati motivācija jādefinē kā “vajadzība, kas sasniegusi šādu intensitātes līmeni, mudina cilvēku rīkoties tā apmierināšanai”.

Mārketinga uzdevums ir izpētīt faktoru ietekmi uz šauriem tirgus segmentiem un radīt tipisku priekšstatu par šādu ietekmi. Patērētāju uzvedību ietekmē psiholoģiskie, personiskie, sociāli kulturālie faktori, situācijas ietekmes faktori, kā arī uzņēmuma – šī produkta ražotāja – mārketinga komplekss.

Jebkuras preces iegādes motīvu analīze ir sarežģīta un laikietilpīga

Katrai kategorijai ir noteikti to iegūšanas motīvi, kas nav ievēroti citai kategorijai. Apsveriet īpaši selektīvā pieprasījuma preču iegādes iezīmes. Selektīvās preces ir preces, kuras patērētājs, izvēloties pirkumu, parasti salīdzina savā starpā pēc piemērotības, kvalitātes, cenas un izskata. Šādu preču piemēri ir mēbeles, automašīnas, audio un video tehnika.

Visus motīvus var iedalīt četrās galvenajās kategorijās: hedonistisks, utilitārs, starppersonu un tēls. Šajā gadījumā tiek identificēti motīva un vajadzības jēdzieni.

Zinātnieki pareizi atzīmē, ka tieši nedarba vērtības teorijā patērētāji lielu uzmanību pievērš produkta vērtības noteikšanai. Patiešām, mārketinga būtība ir jāsaprot kā ekonomikas dalībnieku tirgus darbība, kuras mērķis ir sniegt patērētājiem lielāku vērtību nekā konkurentu piedāvātā. Mēs piekrītam zinātnieku viedoklim par nepieciešamību pētīt psiholoģisko komponentu patērētāja uztverē par produktu. Zinātnieki ir pamatīgi izveidojuši uztveramo vērtību kompleksu, kas satur funkcionālās, sociālās, emocionālās un nosacītās vērtības.

Patērētāju uzvedības izpētē svarīga ir divu pretēju vajadzību analīze: hedonistiskās un utilitārās.

Vispirms analizēsim hedonistiskos motīvus. Šādi motīvi rodas no preces īpašību ietekmes uz maņām, kas pircējā izraisa noteiktas asociācijas, kas saistītas ar patēriņu. Šādu preču piemēri var būt grāmatas, smaržas, mākslas darbi. Tajā pašā laikā hedonistiski patērētāji ievēro tādu preču priekšmetu ievērošanas principus, kas viņiem sniedz maksimālu baudu no patēriņa.

Preču un pakalpojumu plūsmas, kas vērstas uz mērķa patērētāju grupām, ir paredzētas, pirmkārt, lai uzlabotu dzīves kvalitāti, palielinātu klientu apmierinātību un pozitīvo emociju klāstu. Tāpēc tirgotāji, kuri efektīvi organizē preču pozicionēšanu, var paaugstināt komforta un ērtības līmeni Ikdiena patērētājiem. Tā kā dinamiskos tirgus apstākļos patērētājiem ir nepieciešams noteikts laika intervāls, lai apzinātos piedāvāto preču kompleksa lietošanas lietderību, šajā gadījumā cilvēka uzvedība palīdz izskaidrot patērētāju utilitāros motīvus.

Ņemot vērā utilitāros motīvus, patērētāju uzvedība ir vērsta uz preču ekonomiskās un fiziskās būtības noteikšanu, to izmantošanas nozīmi cilvēku dzīves komforta nodrošināšanā. Turklāt psiholoģiskā analīze norāda uz kognitīvo motīvu plašu izmantošanu patērētāju uzvedībā. Klients, īpaši veicot atkārtotus pirkumus, gūst ievērojamu prieku un palielina savu lojalitāti konkrētam zīmolam, izjūtot materiālo labumu no šādu produktu lietošanas. Turklāt ietekmi atspoguļo hedonistiski un utilitārie motīvi psiholoģiskie faktori par procesu gaitu patērētāja "melnajā kastē" nosaka šādas motivācijas analīzes sarežģītību.

Kopā ar utilitārām vajadzībām, kā likums, tirgotāji analizē kognitīvo vajadzību izpausmi patērētāju uzvedībā.

Kognitīvās vajadzības mudina cilvēkus mācīties, veikt eksperimentus, izpētīt pasauli, novērtēt jaunus produktus un modificēt pakalpojumus. Turklāt patērētāji, saņemot un apstrādājot jaunu informāciju par zināšanām, notikumiem, paplašina savu redzesloku un bauda aktīvu dzīvi.

Analizēsim šādu pāri: starppersonu un tēla motīvi. Starppersonu motīvi izpaužas vajadzībā pēc draudzības, starppersonu komunikācijas, dažādās cilvēku jūtās vienam pret otru. Šādus motīvus var izmantot kā noteiktu pamatu uzņēmumu mārketinga komunikācijas politikas veidošanā: veidojot prezentāciju koncepciju, audio ziņojumus, propagandā, aģitācijā, reklāmās. Stimuli tiek sūtīti, izplatot preces, kurām ir īpaša nozīme cilvēku savstarpējos dialogos: elpas atsvaidzinātājus, ziedus, pastkartes, apģērbu un aksesuārus.

Šāda veida vajadzības mudina cilvēkus meklēt saziņas kanālus un līdzekļus: cilvēki tiekas sabiedriskās vietās, mēģina izrādīt savas jūtas, apmainās ar viedokļiem un noskaņojumiem. Svarīgums ir komunikācijas forma un saturs, telpu dizains un iekārtojums, vietas, kur notiek kultūras un mākslas pasākumi. Šādas starppersonu komunikācijas izpausmes veicina patērētāju sociālās piederības sajūtu, uzlabo viņu garastāvokli un pasaules uztveri. Turklāt saskaņā ar Toršteina Veblena socioloģisko modeli socioloģiskā vide ir noteicošais faktors, kas ietekmē patērētāju uzvedību.

Novērtējiet tēla motīvus

Šādi motīvi ir vērsti uz attīstību dažādas formas atgādinājums, sevis izpausmes sabiedrībā. Lietojot, turot īpašumā noteiktu preci vai saņemot noteiktu pakalpojumu, patērētājs informē savu vidi par saviem uzskatiem par dzīvi, vēlmēm, nodomiem, pieķeršanos un visbeidzot, uzsverot savu statusu un stāvokli sabiedrībā. Mārketinga zinātnē, īpaši mārketinga produktu politikā, tiek izdalītas noteiktas preču grupas, kas veicina indivīdu tēla īpašību izpausmi. Šādas preces var būt, pirmkārt, apģērbs, apavi, mobilie telefoni, automašīnas. Bieži vien patērētāji, uzsverot prestižu, maksātspēju, iegādājas šādas preces cienījamos boutique veikalos. Viņi apmeklē dārgus restorānus un kafejnīcas, tādējādi uzsverot savu augsto statusu un piederību VIP klasei.

Tas ir, pamatojoties uz tēla motīvu īstenošanu, patērētāji ar savu uzvedību parāda piederību noteiktai sociālajai šķirai, demonstrē savu interešu līmeni un slaveno paziņu un draugu loku. Šādu motīvu izpausme ir saistīta ar sociālo faktoru ietekmi, kas bieži vien var izraisīt patērētāju uzvedības pētniekiem zināmo Toršteina-Vēblena efektu. Pēc VALSTM patērētāja tipa matricas pēc dominējošās motivācijas kritērija pastāv uz pašizpausmi orientēta patērētāju grupa: tā sauktie notikumu patērētāji. Tieši šos enerģiskos patērētājus imidža motīvi mudina veikt impulsīvus pirkumus.

Mēs analizējām starppersonu un tēla vajadzības, kas vērstas uz komunikācijas attīstību starp patērētājiem. Izpētot tādu produktu popularizēšanu, kas veicina šādu vajadzību apmierināšanu, mārketinga speciālisti prioritāti piešķir komunikācijai. Tādā gadījumā tēla motīvi piešķir patērētāja sejai vēlamo statusu, nozīmi un palielina šī indivīda pievilcību sabiedrībā. Un starppersonu motīvi mudina patērētājus palielināt sociālo kontaktu skaitu, rada apstākļus pirkumu apjoma palielināšanai.

Patērētāju uzvedības pētījumi ļauj pārstāvjiem novērtēt saistību starp stimuliem un cilvēku atbildēm

Mēs piekrītam T. A. Oklandera nostājai, kurš pareizi atzīmē diferenciāciju psiholoģiskā struktūra iepirkšanās motīvi, izpratne par šādu struktūru parasti ir ārpus patērētāja prāta. Patiešām, gatavojoties pirkumam, patērētāji parasti atrodas kognitīvās, emocionālās un aktīvās darbības psiholoģiskā stāvoklī. Zinātnieks pareizi atzīmē sensoro saziņas veidu izmantošanas nozīmi, pateicoties aromārketingam un taustes - mārketinga metodes ietekme uz patērētāju emocionālo stāvokli.

Ļauj ņemt vērā produktu vērtības radīšanas virzienu, ņemot vērā patērētāju ietekmi, R. Straka un V. Vilisa metodoloģiju, kas balstīta uz kvantitatīvu uz patērētāju orientētu pazīmju kompleksa veidošanu. Kā pareizi atzīmē A. V. Zaiceva, šādi rādītāji ietver pievienotās vērtības rādītājus uz vienu patērētāju, vienības mārketinga izmaksas uz vienu patērētāju un kopējais spēks patērētājiem. Šādas īpašības ir svarīgi faktori, kas ietekmē pievienotās vērtības radīšanu, veidojoties patērētāju vajadzību kopumam. Mēs atbalstām zinātnieka uzskatus par mūsdienu biznesa sistēmu pārorientāciju uz patērētāju, kad pirmais tiek dots grūdiens mārketinga process pamatojoties uz vērtību kopuma izstrādi. Tirgus procesu dinamika noved pie šādu vērtību ģenerēšanas un nonākšanas pie gala patērētājiem, izmantojot mārketinga komunikācijas.

Izpratne par klientu apkalpošanu svarīgs instruments stratēģisko mārketingu pareizi atzīmē Viljams E. Rotšilds (General Electric Corporation). Tāpēc, pateicoties mārketinga pētījumiem, ir lietderīgi noteikt patērētāju reakciju uz tirgus tendenču izmaiņām. Patiešām, svarīgi ir panākt patērētāja stabilitāti attiecībās ar uzņēmumu, kas vispusīgi veidojas katrā klienta kontaktā.

Zinātnieki ievēro, ka klientu apkalpošanas procesa veicināšana līdztekus mārketinga komunikāciju attīstībai, lai panāktu lielāku produkta "lietderību" patērētājiem.

Patiešām, šķiet ārkārtīgi nepieciešams palielināt uzņēmuma kompleksā piedāvājuma diferenciāciju, attīstot patērētāju pakalpojumus. Uzskatām, ka, veidojot patērētāju apkalpošanas procesa mārketinga pamatus, ir jāparedz viņu vajadzību apmierināšanas raksturs, rosinot izstrādāt šajos apstākļos atbilstošu motīvu kompleksu. Zinātnieki pamatoti uzsver visaptverošas klientu apkalpošanas nozīmi trīs fāzēs: pirmspārdošana, pārdošana, pēcpārdošana. Informācijas ekonomikas apstākļos tehniski sarežģītu preču pārdošanu var pavadīt ar savu darbu demonstrēšanu un patērētāju izglītošanu. Faktiski patērētāju "jauktais pakalpojums" ļauj uzņēmumiem saņemt pozitīvu finanšu plūsmas, saglabāt tirgus pozīcijas, izveidot ievērojamu patērētāju lojalitāti pret produktu.

Nepieciešamību analizēt patērētāju uzvedību ACV (atribūts - sekas - vērtība) jēdziena dēļ atzīmē A.K. Abramovičs. Zinātnieks pareizi veido ķēdi “atribūts-ieguvums-vērtība”, pamatojoties uz patērētāju vēlmju novērtējumu. Uzskatām, ka, izstrādājot preču izplatīšanas politiku, līdztekus patērētāju uzvedības mārketinga modeļiem nepieciešams plaši izmantot ACV jēdzienu, kas ļaus ņemt vērā mērķa patērētāju grupu ieguvumus un vēlmes.

Lai pārbaudītu teorētiskos nosacījumus, tika veikts selektīvā pieprasījuma preču pircēju motīvu mārketinga pētījums.

Šī pētījuma laikā tika izvirzītas šādas hipotēzes:

1) galvenie selektīvās izvēles preču iegādes motīvi ir hedonistiski motīvi;

2) pērkot selektīva pieprasījuma preces, sievietes vairāk ieklausās emocionālos, bet vīrieši racionālos motīvos;

3) selektīvā pieprasījuma preču iegādes motīvi ir atkarīgi no ienākumu līmeņa.

Pētījumā piedalījās 100 cilvēki, tostarp 55 sievietes un 45 vīrieši (vecumā no 18 līdz 50 gadiem). Kā datu vākšanas metode tika izvēlēta anketēšana. Analizēsim respondentu aptaujas rezultātus. Selektīvu preču iegādes motivācija atkarībā no patērētāju dzimuma, ko nosaka šī mārketinga pētījuma rezultāti.

Rezultāti parādīja, ka sievietēm, pērkot preces, svarīgākie ir tēla motīvi (38%). Otrajā vietā viņiem ir utilitāri, tad hedonistiski, starppersonu un jaukti motīvi. Ņemiet vērā, ka “jaukto” motīvu kategorijā tika iekļautas to respondentu atbildes, kuri nespēja noskaidrot galveno motīvu selektīva pieprasījuma preču iegādei. Vīriešiem pirmajā vietā ir hedonistiski motīvi (53%). Tad utilitārie, tēla, starppersonu un jaukti motīvi.

Selektīva pieprasījuma preču iegādes motivācija atkarībā no patērētāju ienākumu līmeņa

Respondentiem ar zemiem ienākumiem galvenie motīvi ir utilitāri (29 cilvēki), respondentiem ar vidējo un augsts līmenis ienākumi - tēla motīvi (71 cilvēks). Tas skaidrojams ar to, ka trūcīgajiem galvenais preces ieguvums, tas ir, preces spēja atvieglot dzīvi (piemēram, veļas mašīna atbrīvos mājsaimnieci no veļas mazgāšanas).

Apkopojot rezultātus, redzams, ka galvenie motīvi selektīvo preču iegādei ir utilitāri. To var izskaidrot ar to, ka, pirmkārt, pētījumā iesaistīts vairāk sieviešu nekā vīrieši (attiecīgi 55 un 45 cilvēki). Un, otrkārt, lielākajai daļai aptaujāto ir zems ienākumu līmenis, tāpēc viņu galvenie motīvi ir, piemēram, hedonisti.

Taču, neskatoties uz iepriekš minētajiem rezultātiem, gandrīz visi respondenti, jautāti par galveno motīvu selektīvā pieprasījuma preču iegādei, izvēlējās apmierinātības motīvu. Mūsuprāt, apmierinātības motīvu nevar attiecināt uz vienu no četrām iepriekš apskatītajām motīvu grupām. Šis motīvs neeksistē atsevišķi, tas vienā vai otrā pakāpē apvieno visus emocionālos motīvus.

Tālāk tiek analizēts, vai, pērkot selektīvā pieprasījuma preces, dominē emocionālie motīvi. Spriežot pēc aptaujas rezultātiem, 76% sieviešu, izvēloties selektīvā pieprasījuma preces, galvenie motīvi ir emocionāli. Tas nav pārsteidzoši, jo sievietes ir vairāk pakļautas impulsa pirkumiem nekā vīrieši. Bet 60% vīriešu dominējošie izrādījās arī emocionālie motīvi, kas liecina par nepieciešamību mārketinga speciālistiem šādus motīvus ņemt vērā mūsdienu apstākļos. Rezultātā atklājās neparasts fakts. Respondenti ar zemu un vidēju ienākumu līmeni atbildēja, ka viņi pērk apģērbu dārgos veikalos. To var interpretēt vai nu kā negodīgumu no viņu puses, vai kā vēlmi, neskatoties uz zemo ienākumu līmeni, izskatīties bagātākam (tas arī ir emocionāls motīvs).

Tātad pētījuma rezultātā tika konstatēts, ka pirmā hipotēze neapstiprinājās.

Bet tas netika apstiprināts šajā pētījumā, un tas nenozīmē, ka citos apstākļos tas arī netiks apstiprināts. Tika atspēkota arī otrā hipotēze, proti, tika konstatēts, ka gan vīriešiem, gan sievietēm, izvēloties selektīvās izvēles preces, dominē emocionālie motīvi. Trešā hipotēze apstiprinājās. Patiešām, ienākumu līmenis ietekmē preču iegādi. Noskaidrots, ka respondenti ar zemiem ienākumiem vadās pēc utilitāriem motīviem, savukārt ar vidējiem un augstiem ienākumiem – pēc tēla motīviem.

Pēc motivējošās ietekmes uz patērētāju uzvedību analīzes nepieciešams izstrādāt mūsdienīgu adaptīvu mārketinga komunikāciju politiku, kas palīdzēs paaugstināt patērētāju apmierinātības pakāpi un palielināt uzņēmumu peļņu. Būtiski ir izveidot tirgus bāzi preču izplatīšanai, ņemot vērā patērētāju preču uztveri attiecībā uz motivācijas impulsu ietekmi, kas pēc pētījuma rezultātiem bija galvenie. Pietiek diferencēt patērētājus grupās atbilstoši emocionālās reakcijas un mārketinga instrumentu kopuma racionālas uztveres kritērijiem. Katrai patērētāju grupai uzņēmuma mārketinga komunikāciju politikas komponentiem vajadzētu būt īpašām atšķirībām, jo ​​tie nodod cilvēkiem mārketinga speciālistu radītās informācijas plūsmas.

Produktiem, kas ietekmē cilvēka maņas, pirms iegādes ir nepieciešama papildu pārbaude.

Mēs uzskatām, ka šīs provizoriskās produktu pārbaudes laikā var būt piemērotas mārketinga aktivitātes no izmēģinājuma pārdošanas, preču bezmaksas kopiju izplatīšana. Noteikta vērtība patērētāju atbildes veidošanā ir personīgā pārdošana, tiešais mārketings. Lai gan patiešām patērētāja pārliecība šajā gadījumā nespēj aizstāt viņa maņas. Tāpēc informatīvie ziņojumi, ko patērētājs vizuāli saņem no pašas preces, kā arī ar mārketinga komunikāciju, pirmkārt, reklāmas starpniecību, būtu jāsaista ar patērētāju mērķa grupas sagaidāmajām sajūtām konkrētā pirkuma vietā un pirkuma vietā. konkrēts laiks. Mēs iesakām veidot reklāmas ziņojumus šādām preču kategorijām, pamatojoties uz visaptverošu informatīvā ziņojuma emocionālās un maņu uztveres novērtējumu, ko patērētāji saista ar konkrētās preces vai pakalpojuma tēlu.

Svarīgi ir sniegt informāciju patērētājam vai atveidot noteiktus iegādes nosacījumus, saskaņā ar kuriem preces slēptās vai negatīvās īpašības patērētājs var uztvert kā noderīgas. Šajā gadījumā noteiktu ietekmi uz patērētāju sauc par kritērijiem. Patērētāju motivācijai selektīva pieprasījuma preču iegādei jārodas, balstoties uz pirkšanas situāciju atmosfēras modelēšanu un ziņošanu, kas pircējos radīs tikai pozitīvas sajūtas un emocijas. Šāda subjektīva psiholoģiska asociācija veicinās skaidras pozitīvas patērētāju sajūtas veidošanos no pirkuma procesa un preces patēriņa baudīšanas gaidas, kas ir īpaši svarīgi tirgotājiem, kuri attīsta mārketinga komunikāciju uzņēmumus. Turklāt būtiska ir arī savstarpēja komunikācija ar selektīvā pieprasījuma preču patērētājiem, kas ļauj koordinēt komunikāciju ar klientiem, klientu apkalpošanu.

Kas attiecas uz "image" precēm, tad, pērkot smaržas veikalā vai izvēloties noteikta zīmola pulksteņus, patērētājs uzreiz jūt, cik lielā mērā prece rada viņam nepieciešamo tēlu.

Šādas sākotnējās gaidas preču patēriņā izpaužas kā pastāvīgas preferences. Līdz ar to, veidojot šo selektīvā pieprasījuma preču reklāmas koncepciju, nepieciešams izveidot tādu preču informatīvi komunikācijas tēlu, kurā būs informācija par to prestižu un spēju veidot vēlamo patērētāju mērķa grupas dzīvesveidu. .

Pērkot "image" preces, piemēram, prestižas mēbeles, vēlams ļaut patērētājam sajust dizaina unikalitāti, augstas kvalitātes ražošana un produkta modeļa prestižs. Dažkārt nepareizi izteikti pārdevēja informatīvie ziņojumi, patērētājiem apskatot preces “tēla”, var tikai kaitēt veiksmīgam pirkumam. Tāpēc "image" preču ieviešanai ir nepieciešams izstrādāt holistisku personīgās pārdošanas programmu, kurā tiek risināts jautājums par psiholoģisko un profesionālās kompetences pārdevējam liela nozīme. Mēs piekrītam mārketinga speciālistu nostājai par patērētāja tēla motīvu izpēti saistībā ar to saistību noteikšanu ar produkta izvēles kritēriju kopuma veidošanos. Informatīvajā komunikācijā ar "tēla" preču patērētājiem ir nepieciešams izgudrot preces īpašības vai tās patēriņa īpašības, kas atbilst pircēju vēlmēm attiecībā uz viņu psiholoģiskajiem un socioloģiskajiem kritērijiem sava tēla veidošanai.

Šajā darbā ir atrasts galvenais motīvs selektīvā pieprasījuma preču iegādei.

Izrādījās, ka pamatmotīvs ir bauda. Bet šis motīvs neeksistē atsevišķi, tas ir jebkura pētnieku klasifikācijās identificētā motīva pamatā. Šis motīvs attiecas uz emocionāliem, nevis racionāliem motīviem. Tāpēc reklāmas līdzekļiem ir jābūt vērstiem uz labvēlības radīšanu emocionālais stāvoklis patērētājs, pērkot preci. Tā kā emocionālajiem motīviem preces iegādē ir izšķiroša nozīme, tad paša produkta uzlabošanas veidi, kā arī tā pasniegšana ir jāpielāgo, lai tos labāk uztvertu patērētāja psihē. Tradicionālie uzskati par mārketinga komunikācijām atkāpjas otrajā plānā. Jaunu notikumu perspektīvas attiecībā uz ietekmi uz pircējiem piederēs tādām jomām kā neiromārketings un sensorais mārketings. Turpmākie pētījumi tiks veikti efektīva izmantošana personas personīgās konstrukcijas, viņa zemapziņa, lai aktīvi iesaistītos uzņēmuma produktu patēriņā.

Saskarsmē ar

Parasti pirkumu pamatā ir racionāli motīvi. Daudzi no tiem jums šķitīs pašsaprotami, tas nav pārsteidzoši, jo mēs visi esam patērētāji un vadāmies pēc līdzīgiem motīviem. Tomēr tirdzniecības pārstāvji dažreiz aizmirst par šiem acīmredzamajiem, virspusējiem punktiem.

Baidos šķist banāli, taču uzskatu par nepieciešamu atgādināt galvenos motīvus, kas nosaka pakalpojuma vai preces izvēli.

Patērētājs iegādājas jaunu produktu, pamatojoties uz savām vēlmēm un spriedumiem. Iegādes racionālais pamats var būt vēlme izmēģināt ko jaunu, vēlme salīdzināt jaunu produktu ar jau lietoto izmaksu, kvalitātes un izturības ziņā.

Tātad šodienas rakstā (varbūt pat ne raksts, bet īsa piezīme, informatīva rakstura) runāsim par galvenajiem patērētāja racionālajiem motīviem, uz kuru pamata tiek pieņemts lēmums veikt pirkumu.

Šie ir vienkārši motīvi, kas jāpatur prātā, ieviešot savu produktu.

1. Izturība

Patērētājs parasti cenšas iegādāties produktus, kuriem ir ilgākais termiņš serviss un nepieciešama minimāla apkope.

Izturība ir galvenā īpašība ilglietojuma precēm (mēbeles, transports, Ierīces). Pārdodot šādas preču grupas, ir jākoncentrē pircēju uzmanība uz šo funkciju.

2. Ērtības

Preces vai pakalpojumi tiek iegādāti, ja to lietošana apmierina pircēja vajadzības. Ērtības varētu būt, piemēram, lietošanas vienkāršība vai laika ietaupījums.

3. Daudzpusība

Viena no galvenajām īpašībām, kas ietekmē konkrēta produkta izvēli, ir produkta daudzpusība: pielietojuma iespēja dažādās jomās. Patērētājs pamatoti cenšas par savu naudu saņemt pēc iespējas vairāk. Piemērs ir iespēja organizēt guļamvietu no dīvāna.

4. Uzkrājumi

Tas šķitīs banāli, bet patērētājs skaita naudu. Un, kā likums, patērētājs cenšas ietaupīt. Ir svarīgi būt lētākam par konkurentu.

Tiek uzskatīts par normālu, īpaši nopietnu un dārgu pirkumu gadījumā (piemēram, automašīnas vai dārga sadzīves tehnika), apmeklēt vairākus veikalus (bieži pat citās pilsētās), lai iegādātos preces par zemāku cenu. Patērētājs vienkārši vēlas iegūt maksimālu kvalitāti par minimālu iespējamo naudu.

5. Drošība

Viens no galvenie punkti kas kļūst arvien aktuālāks. Cilvēki galvenokārt cenšas saglabāt savu veselību un labklājību. Viņi ir ne mazāk nobažījušies par savu reputāciju un prestižu. Drošības nepieciešamība ir ļoti spēcīgs motivētājs, kas ir lieliski īstenots . Piemērotākās preces, kas apmierina šo vajadzību, ir tādas preču grupas kā medicīniskie pakalpojumi un preces, apdrošināšanas polises, banku pakalpojumi.
Drošības motīvu var atjaunināt FMCG jomā: šeit mēs par to runāsim drošas metodes ražošana un materiāli (pārstrādājami materiāli, bioloģiski noārdāmi materiāli, dabīgas sastāvdaļas).

6. Komforts

Daudzi patērētāji izvēlēsies iegādāties dārgāku preci, ja tā izrādīsies ērtāka. Tāpēc luksusa zīmolu ražotāji bieži piedāvā dažādus paplašinājumus saviem produktiem patērētāju atbalsta programmu veidā: tie var būt gan neatliekamās palīdzības dienesti, gan konsjerža pakalpojumi.
Tomēr arvien biežāk ir piemēri, kad lētāka lieta var būt ērtāk lietojama.

7. Peļņa

Uzņēmumi darbojas, lai gūtu peļņu. Jo lielāki ienākumi no jūsu produkta, jo pievilcīgāks tas ir klientam. Ja klients saka, ka viņu neinteresē peļņa, vai nu viņam nepieder uzņēmums, vai arī viņš neveic uzņēmējdarbību pareizi.

8. Zinātkāre

Cilvēki vienmēr vēlas izmēģināt kaut ko jaunu. Zinātkāre ir viens no stimuliem, kas veicina vēlmi pirkt. Tieši uz šī motīva izmantošanas tiek veidota dažādu zīmolu regulāra paaudžu maiņa: piemēram, visi zīmoli ik gadu atjaunina apģērbu kolekcijas, ieviešot jaunus dizaina elementus un pielietojot jaunas tehnoloģijas; autoražotāji mainās ik pēc dažiem gadiem izskats savus modeļus, lai cilvēkiem būtu interese par kaut ko jaunu.