Pārdošanas vadība - Radmilo Lukičs. Lasīt tiešsaistē - pārdošanas vadība - radmilo lukic

Šī mācību grāmata holistiski aptver ar pārdošanu saistīto jautājumu un problēmu loku - vissvarīgāko jebkura uzņēmuma darbības jomu. Pirmo reizi krievu literatūrā sistemātiski tiek prezentēti trīs efektīvas pārdošanas vadības pamatelementi: pārdošana (pārdošana "no ražotāja"), izplatīšanas kanāli, plaši pazīstama prakse. Krievijas firmas. īpaša sadaļa mācību grāmata ir tās pēdējā daļa, kas sastāv no vairākiem rakstiem par īpašie jautājumi pārdošanas vadība.

Grāmata paredzēta biznesa skolu studentiem, tajā skaitā MBA studentiem. Tas noderēs arī pārdošanas direktoriem un pārdošanas pakalpojumu nodaļu vadītājiem.

Mērķorientācija un mārketinga galvenie uzdevumi.
Termins "pārdošana" migrēja uz Krievijas tirgus ekonomiku no padomju laikiem, taču pēc būtības tas ļoti precīzi atspoguļo tēmas konceptuālo pamatu, kam šī publikācija ir veltīta. Tas ir par par preču ražošanas un pakalpojumu firmu ārkārtīgi plašo darbības jomu, kas saistīts ar šo preču un pakalpojumu pārdošanu starpposma vai gala pircējiem. Šī joma jau sen ir piesaistījusi praktiķu un teorētiķu uzmanību, tāpēc mūsdienās to var uzskatīt par vienu no attīstītākajām mūsdienu mārketinga jomām.

Tajā pašā laikā bija un joprojām ir būtiska, konceptuāla un vispārīga metodoloģiska rakstura jautājumi, kas vēl nav adekvāti atrisināti un uzskatāmi par priekšmeta izpratnes sākumpunktiem. Tā kā jēdziens “pārdošana” vēl nav skaidri definēts, darbā pieņemta ierastā pieeja šādu jautājumu risināšanai, ko nosacīti var saukt par jēdziena padziļināšanu: mēģinājums pāriet no diskusijas par dažādiem kategorijas aspektiem uz. arvien dziļāka izpratne par to. Un šajā gadījumā pareiza izpratne kategorijas ir principa jautājums.

Pārdošana tiek definēta kā uzņēmuma - ražotāja (vai pakalpojumu sniedzēja uzņēmuma) darbības joma, kuras mērķis ir produkcijas pārdošana attiecīgajos tirgos.
Šajā vienkāršākajā definīcijā mēs nosakām vismaz trīs galvenās pārdošanas īpašības.

Saturs
Tā vietā, lai ieviestu 11
Priekšvārds 13
I SADAĻA. PĀRDOŠANAS VADĪBA 17
1. nodaļa. Mārketinga būtība un mērķis. Uzņēmuma mārketinga stratēģija 19
1.1. Mērķorientācija un galvenie pārdošanas uzdevumi 19
1.2. Pārdošanas stratēģija uzņēmuma mēroga stratēģijas kontekstā: saturs un galvenie elementi 28
2. nodaļa. Pārdošanas mijiedarbības sistēma, metodes un prakse ar firmas klientiem. Attiecību mārketinga pārdošana 55
2.1. Pārdevēju dalība klientu analīzē 55
2.2. Attiecību ar klientiem veidošana un attīstība 70
2.3. Sūdzību izskatīšana un klientu neapmierinātības bloķēšana 78
2.4. Pārdošanas servisa mijiedarbība ar VIP klientu loku 83
3. nodaļa. Pārdošanas organizācija un plānošana 97
3.1. Pārdošanas struktūras 97
3.2. Pārdošanas plānošana 117
4.nodaļa. Pārdošanas personāls un viņu darba organizācija 141
4.1. Pārdevēja loma. Galvenās funkcijas un prasības pārdošanas personālam 141
4.2. Efektīva pārdošanas personāla vadība 157
4.3. Tirdzniecības teritorijas un tirdzniecības kvotas 168
4.4. Pārdevēja darbība: ietekmētāji un laika izlietojums 175
4.5. Pārdošanas personāla izglītība un apmācība 182
5. nodaļa. Pārdošanas personāla samaksa un stimuli 189
5.1. Pārdošanas personāla atalgojuma problēma 189
5.2. Efektīvu pārdevēju atalgojuma sistēmu izveides principi 193
5.3. Mārketinga darbības novērtēšanas sistēma un maksājumu standartu veidošana 198
5.4. Pārdošanas vadītāju atalgojums 214
6. nodaļa. Pārdošanas operāciju rīkkopa: Debitoru parādu pārvaldība 227
6.1. Politikas veidošana komerciāls aizdevums 227
6.2. Debitoru parādu plānošanas process 234
6.3. Komerckreditēšanas mehānismu veidošana 239
6.4. Galvenās debitoru parādu iegūšanas metodes un to izmantošanas pazīmes 245
7. nodaļa Personīgās pārdošanas metodes un paņēmieni 253
7.1. Pamata pārdošanas rīkkopa 253
7.2. Profesionāla pārdevēja galvenās metodes 266
II IEDAĻA. PĀRDOŠANAS VADĪBA SADALES KANĀLIEM: TEORĒTISKIE ASPEKTI 285
8. nodaļa. Izplatīšanas kanāli: būtība, funkcijas, dalībnieku veidi 287
8.1. Izplatīšanas kanāla būtība un dalībnieku loma 287
8.2. Sadales kanāla 295 funkcionālā struktūra
8.3. Tālākpārdevēji: galvenie veidi, mērķorientācija, sākotnējie kanālizācijas stratēģiskie aspekti 304
9. nodaļa Sadales kanālu dizains 317
9.1. Vispārējais kanālu projektēšanas algoritms. "Problēmu - mērķu - uzdevumu" struktūra 317
9.2. Alternatīvās kanālu struktūras: optimālās struktūras veidošana, novērtēšana, izvēle 330
10. nodaļa. Kanālu pārvaldība: būtība, struktūra, rīki 359
10.1. Vadības būtība un problēmas kanālā 359
10.2. Uzņēmuma līgumu politika kanālā un atbalsta programmas izplatītājiem 368
10.3. Produktu politika 379. kanālā
10.4. Cenu politika kanālā un atlaižu sistēma 388
10.5. Pārdošanas veicināšanas programmu izstrāde 402
10.6. Starpnieku darbības novērtēšana 408
11. nodaļa Patērētāju uzvedība pārdošanas vadības kontekstā 419
11.1. Patērētāju uzvedība: vēsturiskā attīstība un noderīgas struktūras 419
11.2. Procesa modelis un ietekmētāji 428
11.3. Nepieciešamības apzināšanās un informācijas meklēšana 433
11.4. Opciju izvērtēšana un pirkšana 440
11.5. Patēriņš un atbrīvošana no precēm 448
12. nodaļa 460
12.1. Galvenās mazumtirdzniecības problēmas darbā ar piegādātāju 460
12.2. Pārdodamības pierādījumi ir panākumu atslēga un ilgtermiņa sadarbības pamats 472
12.3. Mazumtirdzniecības centra organizācija un darbība ražošanas uzņēmumā 481
12.4. Ražotāja darbības novērtējums ar mazumtirdzniecību 492
13. nodaļa
13.1. Zīmola būtība un problēmas mazumtirdzniecība 504
13.2. Zīmola mazumtirdzniecības loma un vieta pārdošanas vadības sistēmā. Uzņēmuma mazumtirdzniecības sortiments un cenu politika 508
13.3. Korporatīvās mazumtirdzniecības organizēšana un vadība 522
14. nodaļa: Slāņaini kanāli: analīze pārdošanas vadības kontekstā 535
14.1. Pārvaldības problēmas daudzslāņu kanālos 535
14.2. Konflikti daudzlīmeņu kanālos: būtība, sekas un pārvarēšanas iespējas 543
14.3. Darba optimizācija un racionalizācija daudzlīmeņu kanālā 553
III IEDAĻA. PĀRDOŠANAS VADĪBA: KRIEVIJAS PIEREDZE 571
15. nodaļa praktiska pieeja analizēt firmu stratēģiju un taktiku Krievijas tirgus apstākļos 573
15.1. Pārdošanas vadības jēdziens: praktisks analīzes ietvars 573
15.2. Pārdošanas vadības jēdziens: kā tas tiek darīts praksē tīkla mazumtirdzniecībā 584
15.3. Pārdošanas vadības koncepcija ražotāja pārstāvniecības līmenī 605
16. nodaļa
16.1. Ārvalstu tīklu struktūru iespiešanās ietekme uz stāvokli un tīkla mazumtirdzniecības attīstību Krievijā 617
16.2. Krievijas mazumtirdzniecības ķēdes attīstības tendences un vietējā ražotāja uzdevumi 625
17. nodaļa
17.1. Pārdošanas vadība: mācības no NizhPharm rūpnīcas 639
17.2. Lielā vairumtirgotāja un tīkla attīstība: SELA attīstības nodarbības 647
17.3. Izplatīšana un darbs ar izplatītājiem: galvenās tendences Krievijas tirgus 655
18. nodaļa
18.1. Situācija un tās izmantošana pārdošanas vadībā 674
18.2. Situācija "skats no pircēja" 677
18.3. Situācijas sajaukums 686
PĀRDOŠANAS VADĪBAS ĪPAŠI JAUTĀJUMI KVANTITATĪVIE RĪKI VADĪBAS LĒMUMU ATBALSTĪŠANAI TIRDZNIECĪBAS PLĀNOŠANĀ: SIMULĀCIJAS MODELĒŠANA (Lovcius V. V., Raevsky M. V.) 713
Modelēšana ekonomikas sistēmās 713
Simulācija pārdošanas vadībā 716
Modeļa uzbūve un pamatprincipi simulācijas modelēšana 720
Simulācijas algoritms 723
Simulācijas modelēšanas izmantošanas piemēra apraksts vairumtirdzniecības izplatīšanas nodaļas darbības plānošanā tirdzniecības uzņēmums 732
MĀRKETINGA LOĢISTIKA KĀ PĀRDOŠANAS VADĪBAS SISTĒMAS RĪKS (Kiryukov S.I., Barkan D.I.) 755
Mārketinga loģistikas definīcija un būtība 755
Galvenie mārketinga loģistikas risinājumi 760
Mārketinga loģistikas funkcijas 767
Mārketinga loģistikas organizēšana, plānošana un kontrole 780
MAZUMTIRDZNIECĪBAS MAZUMTIRDZNIECĪBAS PRIVĀTĀS PREČU ZĪMES (Starov S A.) 791
Mazumtirdzniecības ķēde, veikalu formāti un privātās preču zīmes 791
Privāto klasifikācija preču zīmes 797
Mazumtirdzniecības ķēžu privāto zīmolu veidošana un attīstība 801
Privāto preču zīmju zīmols 811
Mazumtirdzniecības ķēžu privāto zīmolu un zīmolu attīstības īpatnības mazumtirdzniecība Krievija 819
DAUDZLĪMEŅU KANĀLI UN PĀRDOŠANAS VADĪBA TOS: NOZARES PIEREDZE (Cherepakhin A. D.) 823
Vispārējā izplatītāja uzņēmējdarbības apraksts, izmantojot Marvel 823 piemēru
Priekšlikumi ģenerāldistributora partneru klasifikācijai 824
Sistēmas integratora biznesa apraksts 826
Mazumtirgotāja darbības apraksts 829
Tālākpārdevēja uzņēmuma apraksts 830
Apakšizplatītāja-"spekulants" 833 darbības apraksts
Segmentēšanas principu un kritēriju izvēle un apraksts 834
Mijiedarbības ar sistēmas integratoru stratēģiju apraksts 843
Mazumtirgotāju iesaistes stratēģijas apraksts 848
Mijiedarbības ar 854 tālākpārdevēju stratēģijas apraksts
Mijiedarbības stratēģijas apraksts ar apakšizplatītāju - "spekulants" 859
REĢIONĀLĀ PĀRDOŠANAS VADĪBA(Kiryukov S.I., Barkan D.I.) 863
Reģionālā tirdzniecība: definīcija un specifiskas īpatnības 863
Stratēģiskie lēmumi 864
Organizatoriskie risinājumi reģionālajai tirdzniecībai 877
Operatīvie risinājumi reģionālajai tirdzniecībai 881
Reģionālā pārdošanas kontrole 888
896. secinājuma vietā
Literatūra 897
Glosārijs 903.

Radmilo Lukičs

Pārdošanas vadība

Projektu menedžeris A. Polovņikova

Korektors N. Gareeva

Datora izkārtojums M. Potaškins

Radošais birojs "Hovards Rārks"

Lukich R.M.

Pārdošanas vadība / Radmilo M. Lukičs. – M.: Apgāds Alpina, 2013.

ISBN 978-5-9614-2831-5

Visas tiesības aizsargātas. Nevienu šīs grāmatas elektroniskās kopijas daļu nedrīkst reproducēt nekādā veidā vai ar jebkādiem līdzekļiem, ieskaitot ievietošanu internetā un korporatīvajos tīklos, privātai un publiskai lietošanai bez autortiesību īpašnieka rakstiskas atļaujas.

Veltīts maniem dēliem

Šī grāmata tika iecerēta kā pārdošanas menedžera rīku komplekts. Tas ir sastādīts, pamatojoties uz mācību materiāliem, kurus autors gadu gaitā ir vadījis dažādās Krievijas uzņēmumi. Šī ir kopsavilkuma grāmata Rīku komplekts profesionāļiem, kuri vēlas pilnveidot sava uzņēmuma darbu un savas pārdošanas vadības prasmes. Grāmata ir pilna ar labāko praksi, tehnoloģijām, darbplūsmām un dokumentiem, ko pārdošanas darbinieki var nekavējoties sākt izmantot, lai sasniegtu konkrētus un taustāmus rezultātus. Tas ir virtuāls reālu rīku komplekts, ko pēc vajadzības var izgūt un izmantot jūsu uzņēmumam, lai atrisinātu šo problēmu konkrēti uzdevumi tāpēc jums nav jālasa grāmata no vāka līdz vākam.

Rīku komplekta princips ir iestrādāts grāmatas struktūrā: tajā papildus atsevišķām nodaļām ir iekļauti fragmenti ar efektīva vadītāja instrumentu aprakstu.

Šeit jūs atradīsiet paņēmienus, paņēmienus un pilnīgus risinājumus, kurus varat ņemt par pamatu un nekavējoties izmantot savā darbā - un nekas vairāk. Un pats galvenais, šie rīki, kuru efektivitāti ir apliecinājusi mana ilggadējā prakse, ļaus uzlabot rezultātus dažādās jomās, vai tā būtu konkrētu darījumu slēgšana, uzņēmuma pārdošanas apjoma palielināšana, individuālo biznesa procesu uzlabošana uzņēmuma darbā. pārdošanas nodaļa, strādājot ar personālu vai ar informāciju. Desmit grāmatas nodaļas ir veltītas pārdošanas nodaļas lietišķajiem aspektiem.

I nodaļa: Mārketinga un pārdošanas nodaļu darba audits. NO finanšu audits visi ir pazīstami, taču ierosinājums veikt pārdošanas nodaļas auditu joprojām rada vadītāju neizpratni. Tomēr šeit ir jāsāk jebkuram pārdošanas menedžerim, kurš vēlas sasniegt izcilus rezultātus: pareiza diagnoze ir vienīgais veids, kā izārstēt. Ja mēs nezinām, kur atrodamies, kā mēs tuvākajā nākotnē atradīsim ceļu uz vietu, kur vēlamies būt?

II nodaļa: Jauna pārdošanas modeļa veidošana uzņēmumā. Kad diagnoze ir noteikta, nākamais solis ir izveidot ideālu pārdošanas nodaļas modeli, proti, pārdošanas modeli. Varētu šķist, ka tas vairāk ir tirgotāju, nevis pārdevēju jautājums, taču tieši šajā posmā tiek izstrādāta pārdošanas nodaļas stratēģija, kas nozīmē, ka misijas definēšanā un uzņēmuma filozofijas veidošanā būs jāpiedalās arī tās darbiniekiem.

III nodaļa: Pārdošanas prognozēšana: seminārs uzņēmumu īpašniekiem, izpilddirektori un pārdošanas nodaļu vadītāji. Vai jūs domājat, ka nav nekā absurdāka par pārdošanas prognozēšanu? Jums nav taisnība. Īsti profesionāļi pārvērš pārdošanu par plānotu procesu, iniciējot klientu pasūtījumus, nevis tikai reaģējot uz viņu uzvedību. Uzzināsiet, kā veikt precīzas prognozes un, pamatojoties uz tām, plānot pārdošanas nodaļas darbu, kā ieviest pārdošanas prognozēšanas sistēmu uzņēmumā, uzzināsiet šajā nodaļā. Apbruņojies ar kalkulatoru – būs gadījumi, daudz skaitļu un aprēķinu. Kā pievienotie instrumenti - veidlapas un veidlapas prognožu veidošanai.

IV nodaļa: Pārdošanas plānošana. Neko neplānošana nozīmē neveiksmi. Izteica prognozi - atbildi par to. Tā veidojas pārdošanas plāns jeb kvota pārdošanas nodaļai kopumā un katram pārdevējam atsevišķi. Šajā nodaļā uzzināsiet, kā no prognozēšanas pāriet uz plānošanu, kā plānu pārvērst saprātīgā un, galvenais, izpildāmā dokumentā. Piemēram, apsveriet viena uzņēmuma pārdošanas plānu un analizējiet to.

V nodaļa. Darbs ar galvenajiem klientiem.Šajā nodaļā mēs noskaidrosim, kuri ir jāuzskata par galvenajiem klientiem (šis jautājums nav tik vienkāršs, kā šķiet no pirmā acu uzmetiena) un kā pareizi organizēt darbu ar viņiem. Ir pievienoti dažādi rīki, lai uzlabotu darba ar galvenajiem kontiem efektivitāti — no lēmumu shēmām un taktikas līdz pareizie cilvēki klienta uzņēmumā uz standarta dokumentācijas veidlapām un atskaitēm par kontaktiem un sanāksmēm.

VI nodaļa: Pārdevēju materiālā motivācija: principi, iespējas, ierobežojumi. Labi uzbūvēta sistēma materiālā motivācija pārdošanas komanda dod pārdošanas vadītājam iespēju optimizēt pārdošanas komandas darbu, saskaņojot to ar uzņēmuma mērķiem.

Materiālā motivācija ir spēcīgs ierocis, taču nezināmu iemeslu dēļ tā tiek izmantota ārkārtīgi reti un ļoti neveiksmīgi. Šajā nodaļā kopā ar Jums veidosim adekvātu pārdevēju materiālās motivācijas sistēmu, ņemot vērā Jūsu biznesa specifiku, izmantojot dažādus stimulēšanas instrumentus un darbinieku atalgojuma un bonusu shēmas.

VII nodaļa: 10 veiksmīgas pārdošanas noslēpumi. Kāda ir atšķirība starp labākajiem un vidējiem rezultātiem.Šajā nodaļā vēlos vērst jūsu uzmanību uz īpašībām un prasmēm, kurām jāpiemīt pārdevējam, lai gūtu panākumus savā biznesā – ne tikai kā pārdevējam, bet arī kā pārdošanas vadītājam. Gadu gaitā pārdošanas jomā esmu izstrādājis sev desmit šādus noteikumus, desmit īkšķa noteikumus. efektīvs darbs. Gribētu uz mirkli atrauties no aprēķiniem un skaitļiem un pastāstīt par šiem darbības principiem, jo man tie šķiet ļoti svarīgi un redzu, cik reti vadītāji un pārdevēji tiem pievērš uzmanību.

VIII nodaļa: Pārdošanas personāla vadība. Drošība ir skaitļos. Ar pareiziem principiem mūsu darba pamatā mēs pāriesim uz sarežģīto uzdevumu – izveidot ideālu komandu, ar kuru pārdošanas vadītājs sasniegs savus mērķus. Šajā nodaļā mēs apskatīsim galvenie punkti vadītāja darbībā: darbinieku atlase, kandidātu lietišķo īpašību (kompetences) novērtēšana, izmantošana dažādas sistēmas motivācija personāla vadībai, veiksmīgas komandas veidošanai, pareizu mērķu izvirzīšanai darbiniekiem, komandu attiecību diagnosticēšanai un komandas darba uzlabošanai - līdz ieteikumiem apkopošanai darba apraksti un efektīvas komunikācijas izveidošana starp darba grupas locekļiem.

IX nodaļa: Koučings pārdošanas vadītāja darbā. Tātad pārdošanas daļā ir izveidota un veiksmīgi darbojas domubiedru komanda. Vai par to ir iespējams nomierināties? Nepavisam. Pasaule nestāv uz vietas, un jebkurš menedžeris (ja atceraties Melnās karalienes padomu no Alises caur skatienu) ir spiests visu laiku skriet cik ātri vien spēj, lai tikai paliktu tajā pašā vietā. Tas nozīmē, ka jebkuram uzņēmuma darbiniekam nemitīgi jāmācās un jāpilnveidojas, lai uzņēmums spētu izdzīvot konkurencē. Pastāvīgs organizācijas darbinieku mācīšanās un attīstības process, in vecās dienas sauc par mentoringu, tagad tiek apzīmēts ar modīgo vārdu "coaching" (no angļu valodas coach - "coach"). Devītā nodaļa ir veltīta paņēmieniem un tehnoloģijām, kuras vadītājs var izmantot, lai organizētu iekšējais koučings (tas ir, pats uzņēmums) un ārējā(izmantojot uzaicināto treneru un konsultantu pakalpojumus).

X nodaļa: Labākās grāmatas pārdošanai un mārketingam. Tajā ir saraksts ar resursiem, kurus es ieteiktu ikvienam pārdošanas profesionālim. Manu izvēlēto grāmatu saraksts nav pilnīgs, bet ietver autoru darbus pēdējie gadi kurš radīja svarīgas pamatkoncepcijas un pielietoja metodes pārdošanas un mārketinga profesionāļiem. Šo jēdzienu un paņēmienu pārzināšana noteikti kļūs par vissvarīgāko konkurences priekšrocības.

Radmilo M. Lukičs

Mārketinga un pārdošanas nodaļu darba audits

Katrs no mums ir iepazinies ar konsultāciju uzņēmumu darbu, kuru specializācija ir finanšu audits. Tas ir nepieciešams, tas ir noderīgi, tas ir neatkarīgu ekspertu viedoklis, kas vadās pēc vispārpieņemtiem starptautiskajiem noteikumiem grāmatvedība(Vispārīgi pieņemtie grāmatvedības principi, GAAP) vai citi vairāk vai mazāk skaidri un pārbaudīti principi. Mēģinājumi darīt to pašu mārketinga un pārdošanas jomā joprojām ir reti. Iemesli ir šādi: pārdošanas vadībā nav vispārpieņemtu noteikumu, daudz kas tiek darīts intuitīvi - balstoties uz to, ka konkurenti to darīja, vai pēc pagājušā gada piemēram... Ir nepieciešama pārbaude, bet ir maz loģikas un izmērāmības. Un tā nav Krievijas specifika – tā visur ir vienāda. Amerikas Savienotajās Valstīs 90. gadu sākumā reklāmai tika iztērēti aptuveni 150 miljardi dolāru, taču tikai daži cilvēki novērtēja tās efektivitāti, un daži tirgotāji spēja attaisnot šādas izmaksas uzņēmumu vadītājiem.

Pārdošanas vadība Radmilo Lukičs

(Vēl nav neviena vērtējuma)

Nosaukums: pārdošanas vadība

Par grāmatu "Pārdošanas vadība" Radmilo Lukičs

Daudzi cilvēki agrāk vai vēlāk izjūt nepieciešamību kaut ko papildināt. Tas var rasties no neveiksmēm, kuras pastāvīgi tiek dzītas darbā, vai arī no sev izvirzītā mērķa sasniegt kaut ko vairāk vienā vai otrā jomā. Un, protams, tas nekādā gadījumā nekļūs lieks. Mācīties nekad nav par vēlu, jo par labāko kļūst tas, kurš nemitīgi apgūst ko jaunu un veiksmīgi pielieto iegūtās zināšanas praksē. Īpaši tas attiecas uz biznesu, jo tur vienmēr ir jābūt dažus soļus priekšā konkurentiem, lai noturētos virs ūdens.

Aktīvs un mērķtiecīgs cilvēks viennozīmīgi var sasniegt lielākus augstumus nekā pasīvs cilvēks. Ja ir nedrošības sajūta par savām spējām, ir vērts ķerties pie speciālās literatūras lasīšanas, ko raksta veiksmīgi cilvēki. Viens no šādiem cilvēkiem ir treneris un konsultants Radmilo Lukičs. Viņa galvenā nozare biznesā ir pārdošana - viņa dzīves bizness, kurā viņam izdevās. Aiz muguras ilgi gadi Ar smagu darbu viņš secināja savu veiksmes formulu, ar kuru viņš dalās ar lasītājiem grāmatā ar nosaukumu Pārdošanas vadība.

Pati grāmata ir unikāla kolekcija padomi visiem tiem, kas strādā pārdošanas nodaļā un vēlas patiesi kļūt par sava amata meistariem. Ar viņas palīdzību visu uzņēmumu var paaugstināt savu produktivitāti, ja katrs darbinieks ne tikai izlasa šo grāmatu, bet arī pielieto iegūtās zināšanas savā darbā. Radmilo Lukičs stāstīja par svarīgākajiem un efektīvākajiem instrumentiem, kas pielietojami pārdošanā, kā arī par to, kā tieši tos izmantot, lai sasniegtu labākos rezultātus.

Visu grāmatā sniegto materiālu autors rūpīgi atlasījis un nodrošinājis vienkāršā valodā vieglai uzsūkšanai. Lai grāmata iedarbotos, tajā iegūtās zināšanas nekavējoties jāizmanto praksē, kā iesaka Radmilo Lukičs. Galu galā tikai literatūras lasīšana un zināšanu iegūšana no tās ir divas dažādas lietas. Jūs varat ritināt un aizmirst, bet vai ir vērts tērēt savu laiku vispār?

Lai gūtu pirmos rezultātus, nav obligāti jāizlasa grāmata no vāka līdz vākam. Viss materiāls ir izvēlēts tā, lai jūs varētu pakāpeniski uzlabot dažādas jomas, netērējot pārāk daudz laika. Turklāt, pateicoties nepārspējamai autora harizmai, nevajadzīgas informācijas trūkumam un šeit esošajam humoram, grāmata "Pārdošanas vadība" patiešām var kļūt par desktop grāmatu ikvienam lasītājam. Bet, neskatoties uz to, tas būs bezjēdzīgi visiem, kas būs slinki, jo jums ir jārīkojas jebkurā gadījumā.

Mūsu vietnē par grāmatām jūs varat lejupielādēt vietni bez maksas bez reģistrācijas vai lasīt tiešsaistes grāmata Radmilo Lukiča pārdošanas vadība epub, fb2, txt, rtf, pdf formātos iPad, iPhone, Android un Kindle. Grāmata sniegs jums daudz patīkamu mirkļu un patiesu prieku lasīt. Pirkt pilna versija jums var būt mūsu partneris. Turklāt šeit jūs atradīsit Jaunākās ziņas no literatūras pasaules, uzziniet savu iecienītāko autoru biogrāfiju. Iesācējiem rakstniekiem ir atsevišķa sadaļa ar noderīgi padomi un ieteikumi, interesanti raksti, pateicoties kuriem jūs pats varat izmēģināt spēkus rakstīšanā.

Visas tiesības aizsargātas.
Nevienu šīs grāmatas daļu nedrīkst reproducēt nekādā veidā bez autortiesību īpašnieku rakstiskas atļaujas.
Izdevniecības juridisko atbalstu nodrošina advokātu birojs"Vegas Leks"

Veltīts maniem dēliem Mirko un Nikolai

No autora

Šī grāmata tika iecerēta kā pārdošanas menedžera rīku komplekts. Tas ir sastādīts, pamatojoties uz mācību materiāliem, kurus autors daudzus gadus ir vadījis dažādos Krievijas uzņēmumos. Šī ir kopsavilkuma grāmata, sava veida metodiskais ceļvedis profesionāļiem, kuri vēlas uzlabot sava uzņēmuma darbu un savas pārdošanas vadības prasmes. Grāmata ir pilna ar labāko praksi, tehnoloģijām, darbplūsmām un dokumentiem, ko pārdošanas darbinieki var nekavējoties sākt izmantot, lai sasniegtu konkrētus un taustāmus rezultātus. Tas ir virtuāls reālās dzīves rīku komplekts, ko pēc vajadzības varat izvilkt un lietot savā biznesā, lai atrisinātu konkrētas problēmas, tāpēc jums nav jālasa no grāmatas vāka līdz vākam.
Rīku komplekta princips ir iestrādāts grāmatas struktūrā: tajā papildus atsevišķām nodaļām ir iekļauti fragmenti ar efektīva vadītāja instrumentu aprakstu.
Šeit jūs atradīsiet paņēmienus, paņēmienus un pilnīgus risinājumus, kurus varat ņemt par pamatu un nekavējoties izmantot savā darbā - un nekas vairāk. Un pats galvenais, šie rīki, kuru efektivitāti ir apliecinājusi mana ilggadējā prakse, ļaus uzlabot rezultātus dažādās jomās, vai tā būtu konkrētu darījumu slēgšana, uzņēmuma pārdošanas apjoma palielināšana, individuālo biznesa procesu uzlabošana uzņēmuma darbā. pārdošanas nodaļa, strādājot ar personālu vai ar informāciju. Desmit grāmatas nodaļas ir veltītas pārdošanas nodaļas lietišķajiem aspektiem.
I nodaļa: Mārketinga un pārdošanas nodaļu darba audits. Ikviens ir pazīstams ar finanšu auditu, taču ierosinājums veikt pārdošanas nodaļas auditu joprojām rada vadītāju neizpratni. Tomēr šeit ir jāsāk jebkuram pārdošanas menedžerim, kurš vēlas sasniegt izcilus rezultātus: pareiza diagnoze ir vienīgais veids, kā izārstēt. Ja mēs nezinām, kur atrodamies, kā mēs tuvākajā nākotnē atradīsim ceļu uz vietu, kur vēlamies būt?
II nodaļa: Jauna pārdošanas modeļa veidošana uzņēmumā. Kad diagnoze ir noteikta, nākamais solis ir izveidot ideālu pārdošanas nodaļas modeli, proti, pārdošanas modeli. Varētu šķist, ka tas vairāk ir tirgotāju, nevis pārdevēju jautājums, taču tieši šajā posmā tiek izstrādāta pārdošanas nodaļas stratēģija, kas nozīmē, ka misijas definēšanā un uzņēmuma filozofijas veidošanā būs jāpiedalās arī tās darbiniekiem.
III nodaļa. Pārdošanas prognozēšana: seminārs uzņēmumu īpašniekiem, vadītājiem un pārdošanas vadītājiem. Vai jūs domājat, ka nav nekā absurdāka par pārdošanas prognozēšanu? Jums nav taisnība. Īsti profesionāļi pārvērš pārdošanu par plānotu procesu, iniciējot klientu pasūtījumus, nevis tikai reaģējot uz viņu uzvedību. Uzzināsiet, kā veikt precīzas prognozes un, pamatojoties uz tām, plānot pārdošanas nodaļas darbu, kā ieviest pārdošanas prognozēšanas sistēmu uzņēmumā, uzzināsiet šajā nodaļā. Apbruņojies ar kalkulatoru – būs gadījumi, daudz skaitļu un aprēķinu. Kā pievienotie instrumenti - veidlapas un veidlapas prognožu veidošanai.
IV nodaļa: Pārdošanas plānošana. Neko neplānošana nozīmē neveiksmi. Izteica prognozi - atbildi par to. Tā veidojas pārdošanas plāns jeb kvota pārdošanas nodaļai kopumā un katram pārdevējam atsevišķi. Šajā nodaļā uzzināsiet, kā no prognozēšanas pāriet uz plānošanu, kā plānu pārvērst saprātīgā un, galvenais, izpildāmā dokumentā. Piemēram, apsveriet viena uzņēmuma pārdošanas plānu un analizējiet to.
V nodaļa. Darbs ar galvenajiem klientiem.Šajā nodaļā mēs noskaidrosim, kuri ir jāuzskata par galvenajiem klientiem (šis jautājums nav tik vienkāršs, kā šķiet no pirmā acu uzmetiena) un kā pareizi organizēt darbu ar viņiem. Ir iekļauti dažādi rīki, lai uzlabotu galveno konta veiktspēju, sākot no lēmumu kokiem un taktikas īsto klientu sasniegšanai klienta uzņēmumā līdz dokumentācijas veidlapu veidnēm un kontaktu un sapulču atskaitēm.
VI nodaļa: Pārdevēju materiālā motivācija: principi, iespējas, ierobežojumi. Pareizi uzbūvēta pārdevēju materiālās motivācijas sistēma pārdošanas nodaļas vadītājam dod iespēju optimizēt pārdošanas komandas darbu, saskaņojot to ar uzņēmuma mērķiem.
Materiālā motivācija ir spēcīgs ierocis, taču nezināmu iemeslu dēļ tā tiek izmantota ārkārtīgi reti un ļoti neveiksmīgi. Šajā nodaļā kopā ar Jums veidosim adekvātu pārdevēju materiālās motivācijas sistēmu, ņemot vērā Jūsu biznesa specifiku, izmantojot dažādus stimulēšanas instrumentus un darbinieku atalgojuma un bonusu shēmas.
VII nodaļa: 10 veiksmīgas pārdošanas noslēpumi: kāda ir atšķirība starp labākajiem un vidējiem rezultātiem.Šajā nodaļā vēlos vērst jūsu uzmanību uz īpašībām un prasmēm, kurām jāpiemīt pārdevējam, lai gūtu panākumus savā biznesā – ne tikai kā pārdevējam, bet arī kā pārdošanas vadītājam. Gadu gaitā tirdzniecībā esmu sev izstrādājis desmit šādus noteikumus, desmit empīriskus principus efektīvam darbam. Gribētu uz mirkli atrauties no aprēķiniem un skaitļiem un pastāstīt par šiem darbības principiem, jo man tie šķiet ļoti svarīgi un redzu, cik reti vadītāji un pārdevēji tiem pievērš uzmanību.
VIII nodaļa: Pārdošanas personāla vadība. Drošība ir skaitļos. Ar pareiziem principiem mūsu darba pamatā mēs pāriesim uz sarežģīto uzdevumu – izveidot ideālu komandu, ar kuru pārdošanas vadītājs sasniegs savus mērķus. Šajā nodaļā apskatīsim galvenos punktus vadītāja darbībā: darbinieku atlase, kandidātu biznesa īpašību (kompetences) izvērtēšana, dažādu motivācijas sistēmu izmantošana personāla vadībā, veiksmīgas komandas izveide. , pareizu uzdevumu izvirzīšanu darbiniekiem, komandas attiecību diagnostiku un komandas darba uzlabošanu, - līdz rekomendācijām par amata aprakstu sastādīšanu un efektīvas komunikācijas veidošanu starp darba grupas dalībniekiem.
IX nodaļa: Koučings pārdošanas vadītāja darbā. Tātad pārdošanas daļā ir izveidota un veiksmīgi darbojas domubiedru komanda. Vai par to ir iespējams nomierināties? Nepavisam. Pasaule nestāv uz vietas, un jebkurš menedžeris (ja atceraties Melnās karalienes padomu no Alises caur skatienu) ir spiests visu laiku skriet cik ātri vien spēj, lai tikai paliktu tajā pašā vietā. Tas nozīmē, ka jebkuram uzņēmuma darbiniekam nemitīgi jāmācās un jāpilnveidojas, lai uzņēmums spētu izdzīvot konkurencē. Pastāvīgais organizācijas darbinieku apmācības un attīstības process, ko senāk sauca par mentoringu, tagad tiek apzīmēts ar modīgo vārdu "coaching" (no angļu valodas coach - "treneris"). Devītā nodaļa ir veltīta paņēmieniem un tehnoloģijām, kuras vadītājs var izmantot, organizējot koučingu. iekšējais(tas ir, pats uzņēmums) un ārējā(izmantojot uzaicināto treneru un konsultantu pakalpojumus).
X nodaļa: Labākās grāmatas par pārdošanu un mārketingu. Tajā ir saraksts ar resursiem, kurus es ieteiktu ikvienam pārdošanas profesionālim. Manu izvēlēto grāmatu saraksts nepretendē uz izsmeļošu, taču tajā ir iekļauti to autoru darbi, kuri pēdējos gados ir radījuši svarīgas fundamentālas koncepcijas un pielietojušas tehnikas pārdošanas un mārketinga profesionāļiem. Zināšanas par šiem jēdzieniem un paņēmieniem noteikti kļūs par jūsu vissvarīgāko konkurences priekšrocību.
Radmilo M. Lukičs

I nodaļa
Mārketinga un pārdošanas nodaļu darba audits

Pieeja

Audits tiek veikts ciešā sadarbībā ar konsultantu, augstāko vadību un mārketinga un pārdošanas nodaļu darbiniekiem. Viss sākas ar to, ka kopīgi tiek noteikts darba apjoms un sastādīts projekta apraksts (mārketinga un pārdošanas modeļa audits vēl nav standarta procedūra, bet tikai projekts) ar lomu sadali, tiesības, pienākumi, termiņi, budžets, visi dalībnieki un ieinteresētās personas (Ieinteresētās puses) un "projekta patrons" no augstāko vadītāju vidus (izpildošais sponsors). Atsevišķi tiek noteikts, kādam jābūt paveiktā darba rezultātam katrā posmā atsevišķi (Nodevumi). Pēc tam sākas datu vākšana un tiek veikta virkne interviju gan ar darbiniekiem, gan klientiem, piegādātājiem un partneriem. Tad parādās pirmie rezultāti audita, notikušā apskata formātā. Bet, protams, ar to jūs neapstājaties. Ziņojumos jāiekļauj arī ieteikumi nākotnei.
Viss, kas tiks apspriests tālāk, nepretendē uz to visaptverošs ceļvedis bet palīdzēs jums izstrādāt turpmāku stratēģiju. Izmantojot šos padomus, ieinteresētās personas var izlemt, vai veikt auditu pēc iespējas īsākā laikā.

Ko ietver pārdošanas modeļa audits?

Kur sākt?

Ja uzņēmumam ir aktuāla pati ideja par pārdošanas nodaļas darba auditu, tad jāsāk ar uzdevuma formulēšanu, prasību apzināšanu un tad jānosaka komanda, kas to veiks. Ja jūs jau zināt, kas jums nepieciešams, tad viena tikšanās ar potenciālo kandidātu vai konsultantu stundu vai divas jums palīdzēs pareizā izvēle.
Kad esat izlēmuši, lai sāktu strādāt ar konsultantu, jums ir jāizvēlas tēma, kas ļauj ātri saprast, vai esat uz pareizā ceļa. Nav pilotprojekts, šis ir pirmais mazs projekts no programmas, kas, visticamāk, nesīs rezultātus un tādējādi radīs pozitīvu vidi turpmākais darbs.
Piemērs ir gadījums no prakses: kā es parasti vadu šādus projektus, kā, pēc kāda plāna un pēc kādiem principiem strādāju ar klientu uzņēmumu.

Darba sākšana ar uzņēmuma auditu

1. Vispirms es lūdzu sagatavoties mūsu gaidāmajai tikšanās reizei šādus materiālus:
– Īss (būtībā) apraksts par pārdošanas un mārketinga nodaļu darbu šodien.
- Pārdevēju darba apraksti.
– Pārdošanas motivācijas shēmu apraksts (prēmiju vai komisiju par darījumiem aprēķināšanas un uzkrāšanas metodes).
– Standarta variants atskaite par pārdevēja tikšanos ar klientu.
– Pārdošanas plāns līdz šī gada beigām.
– Mārketinga plāni kompānijas.
– Uzņēmuma pieņemtais pārdošanas modelis, un darba sadales principi starp pārdevējiem (teritorija, klientu saraksts).
– Apraksts par lielākajiem darījumiem, pie kuriem strādā pārdevēji Šis brīdis.
– Pārdevēju laika un darba plānošanas sistēma.
– Sistēma pārdošanas rezultātu prognozēšanai un cita veida korporatīvās atskaites (cik bieži tie tiek sniegti, kādā formā utt.).
Vārdu sakot, lūdzu izsniedziet visus papīrus, kas jums ir, un gatavojieties runāt par to, kas nav ierakstīts dokumentos, bet notiek “pats no sevis”.
2. Ja jums nav iepriekš minētā jūsu rakstīšana, tad mums par to vajadzētu runāt sanāksmē. Mans uzdevums ir nevis kritizēt, bet gan palīdzēt, un, ja šobrīd kaut kā pietrūkst, ierosinu šo robu aizpildīt.
3. Mēģiniet īsi formulēt savas cerības no audita: ko vēlaties redzēt beigās, ko plānojat darīt tālāk, kas jums vispirms ir nepieciešams?
4. Pēc audita beigām tiek rīkotas vēl vairākas darba tikšanās ar uzņēmuma vadību, lai nepaliktu klientu mierā ar papīru un gatavām receptēm. Svarīgi, lai uzņēmums saņemtu rezultātu, nevis atskaiti.

Pārdošanas modeļu audits

Pārdošanas modeļa audits var būt ārējs un iekšējs. Tās mērķis ir identificēt spēcīgu un vājās puses uzņēmuma pārdošanas nodaļa. Ideālā gadījumā, pārsniedzot vienreizēju darbību, tas kļūs par nepārtrauktu pārdošanas nodaļas stāvokļa uzraudzības procesu. Taču vispirms pajautāsim sev: vai vispār ir vērts kaut ko mainīt sava uzņēmuma pārdošanas modelī? Uzreiz atbildēt grūti, bet šķiet, ka jāatbild.
Sekojošie apsvērumi var kalpot kā netiešs pierādījums tam, ka izmaiņas patiešām ir vajadzīgas:
1. Jūs neesat apmierināts ar uzņēmuma ienākumiem.
2. Jūsu uzņēmums nav pārstāvēts tajos tirgus segmentos, kuros jūsu konkurenti labi pelna (piemēram, jūs nestrādājat ar lielajiem klientiem, jo nezināt, kā to izdarīt vai jums nav neviena, kas to darītu).
3. Jūsu rādītāji, piemēram, ienākumi uz vienu darbinieku (vai pārdevēju), ir mazāki nekā konkurentu rādītāji, tas ir, mazāki par “nozares standartu”.
4. Jūs neapmācat savus darbiniekus. Nevajag rēķināties ar to, ka tavi autodidakti spēs pārspēt tos, kuri tiek sistemātiski un regulāri apmācīti. Šeit “nozares standarts” (piemēram, apmācot pārdošanas darbiniekus IT nozarē) ir 14 dienu apmācības gadā ārpus darba.
5. Pārdošana kā darbība jūsu uzņēmumā nav prioritāte. Ja tā, tad šķiet, ka arī klients nav tavā pirmajā vietā. Jūs dziļi maldāties, ja domājat, ka šādā veidā jums veiksies. Var droši teikt, ka pavisam drīz jūs saviem konkurentiem nozīmēsit tikpat daudz, cik klients nozīmē jums.
Ja stingri turēsities savās pozīcijās un negrasāties neko mainīt, konkurenti būs jums ārkārtīgi pateicīgi. Tas ir tieši tas, kas viņiem vajadzīgs, jo jebkura mūsu (vai kāda cita) būtiska salīdzinošā priekšrocība ir balstīta uz to, ka mēs kaut ko darām, bet citi ne, vai arī mēs to darām, bet ne tik ātri, ne tik izlēmīgi.

Rīks Nr. 1
Vēstules struktūra izplatītājam (galvenajam klientam)

Formālā daļa: pateikties par sadarbību, sniegt rezultātus skaitļos (dinamikā), sniegt komentāru.
Ievaddaļa: formulējiet aicinājuma motīvus: vēlamies augt, spēlējam komandā, interesē Jūsu viedoklis; Ir svarīgi, lai mēs jau iepriekš izprastu jūsu vajadzības un piesaistītu atbilstošus resursus, nevis zaudētu kontaktus un klaiņotu tumsā.
Kādā virzienā Jūs interesētu mūsu attīstība, ko varētu uzlabot, kā labāk izprast un izpildīt Jūsu prasības?
Jautājums nākotnei: kāda palīdzība no mums ir nepieciešama, lai kopā ar mums palielinātu mūsu produkcijas pārdošanas apjomus par 40% (vai 100%)? Kādi resursi tam nepieciešami? (Paskaidrojiet, kāpēc tieši 40% vai 100%.)

2. rīks
Anketa pārdošanas modeļa auditēšanai uzņēmumā

1. Vai jūsu pārdošanas modelis ir aprakstīts ar īpašām procedūrām un paņēmieniem? Vai esat domājuši un ieviesuši tādus biznesa procesus kā plānošana, prognozēšana, atskaitīšanās?
2. Vai ir darba apraksti, kompetenču apraksts, mijiedarbības shēma pārdevējiem? Vai viņi visu saprot? Vai viņi piesakās? Vai tajos ir pretrunas?
3. Vai tas ir paredzēts visiem ieinteresētajām pusēm saproti pārdevēju darba samaksas shēmu? Vai jūsu pārdevēji var aprēķināt paši savus ienākumus, pamatojoties uz saviem rezultātiem? Kāda ir viņu ienākumu fiksētās un mainīgās daļas attiecība?
4. Kādas vēl motivācijas shēmas jūs izmantojat papildus klasiskajiem stimulēšanas faktoriem (procentos no ieņēmumiem)?
5. Cik liels ir apgrozījums jūsu pārdošanas nodaļā? Varbūt jūsu sistēma piesaista viduvējus pārdevējus un atbaida spilgtos pārdevējus?
6. Cik atšķiras jūsu labākie un sliktākie pārdevēji?
7. Vai jums ir svarīgi, pie kura no jūsu pārdevējiem nonāks potenciālais lielais klients, kurš piezvanīs jūsu uzņēmumam?
8. Kā jūs vērtējat savu pārdevēju profesionālās prasmes sarunās, prezentācijā, efektīvu sanāksmju organizēšanā?
9. Cik caurspīdīgs jums ir jūsu pārdevēju darbs? Ar ko viņi strādā? Vai tajās ir nepilnības un kļūdas?
10. Vai jūs apmācāt savus pārdevējus? Vai šim nolūkam ir piešķirta nauda? Vai jūs varat sagaidīt no viņiem daudz, ja dodat maz?
11. Kādi ir ieņēmumi uz vienu jūsu uzņēmumā strādājošo pārdevēju? Kā tas ir salīdzinājumā ar jūsu nozares vidējo rādītāju?
12. Kā jūs sadalāt savu pārdevēju darbu pa reģioniem, produktiem, klientiem?
13. Vai jūsu pārdevēji tikai pārdod vai arī viņi ir spiesti risināt loģistikas, finanšu un tehniskos jautājumus?
14. Cik daudz laika jūs pavadāt kā menedžeris pārdošanā? Vai jūs personīgi strādājat ar lieliem klientiem?
15. Vai jums ir pārdošanas prognoze nākamajam ceturksnim? Cik viņam var uzticēties? Cik bieži jūs to labojat?
16. Vai klienti jūs atrod biežāk vai jūs atrodat klientus?

Teikt “nē” pārmaiņām nozīmē kļūt par vienu no pakāpieniem, pa kuriem jūsu konkurenti kāps augstāk un ies tālāk. Jūsu nelokāmība un inovāciju trūkums palīdzēs jums būt ne tikai atspērienam, bet atspērienam, kas ir nepieciešams - uzticams un stabils, lai neviens no konkurentiem nepaslīdētu.

Ja esi gatavs pārmaiņām (jo nav iespējams apturēt laiku, klientus, konkurentus, jaunas tehnoloģijas utt.), tad iesaku vispirms atbildēt uz sekojošiem jautājumiem. Atbildes var pateikt, kurā virzienā doties. Turklāt, ja dažādi darbinieki paši atbildēs uz vieniem un tiem pašiem jautājumiem, tev būs interesanti paskatīties uz rezultātiem, un tu uzzināsi ko jaunu par sevi.
Ja uz jautājumiem atbildējāt godīgi, tad droši vien zināt, kā rīkoties tālāk. Sapratis, kas jums nepieciešams, jūs pats izdarīsiet visu nepieciešamo un efektīvi strādāsiet ar ārējiem darbiniekiem (konsultantiem, apmācību uzņēmumiem). Mijiedarbības princips ir vienkāršs: nepērc receptes, pērc pilns serviss ar ieviešanu un uzturēšanu (tāpat kā jūs strādājat ar saviem klientiem).

Tirdzniecības nodaļa integrēta uzņēmumā

Pirms sākat vilkt un jautāt klientiem, dīleriem, sūtiet piedāvājumus piegādātājiem, pārliecinieties, vai jūsu uzņēmums jūs atbalsta.
Pirms sākat nodarboties ar klasisko (ārējo) pārdošanu, jums ir jāpraktizē tā sauktā iekšējā pārdošana (vairāk par iekšējās pārdošanas jēdzienu tiks runāts VII nodaļā, slepenais numurs 4; iekšējās pārdošanas būtība ir saistīta ar pārdošanas spējām cilvēki, ko "pārdot" pašu uzņēmums viņu skatījums uz pārdošanas organizēšanu un pieejas pārdošanai, lai citas uzņēmuma nodaļas strādātu nodaļas interesēs un organizētu efektīvu tās produkcijas pārdošanu).
Ja jūsu uzņēmuma prioritāšu saraksts nav jūsu prioritāšu saraksta augšgalā, tad problēma ir jūsu uzņēmumā, nevis klientā!
Vai strādājat vienā komandā ar mārketinga, ražošanas, loģistikas nodaļām, informācijas sistēmu izstrādātājiem un speciālistiem to ieviešanā?
Ko jūs gatavojaties pulcēt pārdošanas komandu? Vai jums ir kāda misija? Stratēģija? Vai jūs sagaidāt, ka klients ticēs tam, kam jūs pats neticat?
Vai jūs sakāt klientam, ka jūsu konkurenti piegādā kastes un jūs piegādājat risinājumus? Kas tev ir prātā? Vai tu pats tam tici?

Kā definēt uzņēmuma misiju
– Pajautājiet klientiem, kuri jūs izvēlējās, kāpēc viņi to darīja. Jautājiet pastāvīgajiem klientiem, kas viņiem tevī patīk. Analizēt uzvarētos konkursus. Ja jūsu uzņēmums uzsāktu citu biznesu, kā tas ietekmētu jūsu klientus? Kas tad jūsu klientiem pietrūktu tirgū?
– Ja jums būtu iespēja divas minūtes runāt ar 50 lielāko, interesantāko potenciālo klientu uzņēmumu vadītājiem, ko jūs viņiem teiktu?
– Pajautājiet sev un saviem darbiniekiem, kāpēc viņi jūs mīl, kāda ir jūsu vērtība.
– Atbildes uz visiem šiem jautājumiem palīdzēs saprast, kāda ir tava unikalitāte, tava misija, kā tevi uztver citi.
– Un visbeidzot, uzziniet paši, kāpēc misija vispār ir vajadzīga. Meklējiet materiālus internetā, izlasiet pāris grāmatas par šo tēmu.

Iespējamās pārdošanas modeļa iespējas - testa jautājumi
– Kas būtu jānodrošina un jāatspoguļo pārdošanas modelim?
- Rietumu formulējums: kā mēs iekarosim tirgu? Sākuma pozīcija: kādiem mums jābūt, lai veiksmīgi atrisinātu klientu interesējošos jautājumus?
– Universāla ideāla pārdošanas modeļa nevar būt. Tas ir cieši saistīts ar uzņēmuma specifiku.
– Pārdošana ir uzņēmuma svarīgākā darbība. Tā būs liela kļūda, ja tikai pārdevēji sāks pārdot!
Pārdošanas nodaļu var salīdzināt ar automašīnas dzinēju, taču atcerieties, kas vēl ietekmē normālu transportlīdzekļa darbību.

Kas var noiet greizi
Pārbaudot esošu pārdošanas modeli un veidojot jaunu, šādas procedūras un apstākļi var kļūt par problēmu avotu:
– Pienākumu un pilnvaru nodalīšana starp pārdevējiem, tirgotājiem, inženieriem, ražotājiem, izstrādātājiem, ieviesējiem, finansētājiem utt.
– Darba sadale starp pārdevējiem: klienti, teritorijas, tiešā un netiešā pārdošana, produkti.
– neatbilstības starp pārdevēju un uzņēmuma vadības priekšstatiem un cerībām.

Nepieciešams palielināt pārdošanas apjomu? Meklējiet risinājumus sadaļā Pārdošanas vadība – neapšaubāmi labākā pārdošanas organizācijas rīku grāmata. Tajā ir viss: no konkrētas pārdevēju materiālās motivācijas sistēmas un pārdošanas prognozēšanas līdz konstruktīvai uzņēmuma misijas definēšanai (jā, kā pārdošanas instrumentam) un līdera lomas analīzei.

Radmilo Lukičs, pārdošanas organizācijas guru, daudzu grāmatu autors, īpaši lepojas ar šo konkrēto darbu. Tajā ir visa viņa daudzu gadu pieredze, materiāla pilns pārklājums, "ūdens" neesamība, humors un viegls stils nopietnu tēmu prezentācija. Šī grāmata ir paredzēta ikvienam, kas nodarbojas ar pārdošanu.

grāmatas īpašības

Rakstīšanas datums: 2002. gads
Vārds: Pārdošanas vadība

Apjoms: 250 lappuses, 87 ilustrācijas
ISBN: 978-5-9614-2831-5
Autortiesību īpašnieks: Alpina Digital

Priekšvārds grāmatai "Pārdošanas vadība"

Rīku komplekta princips ir iestrādāts grāmatas struktūrā: tajā papildus atsevišķām nodaļām ir iekļauti fragmenti ar efektīva vadītāja instrumentu aprakstu.

I nodaļa: Mārketinga un pārdošanas nodaļu darba audits. Ikviens ir pazīstams ar finanšu auditu, taču ierosinājums veikt pārdošanas nodaļas auditu joprojām rada vadītāju neizpratni. Tomēr šeit ir jāsāk jebkuram pārdošanas menedžerim, kurš vēlas sasniegt izcilus rezultātus: pareiza diagnoze ir vienīgais veids, kā izārstēt. Ja mēs nezinām, kur atrodamies, kā mēs tuvākajā nākotnē atradīsim ceļu uz vietu, kur vēlamies būt?

II nodaļa: Jauna pārdošanas modeļa veidošana uzņēmumā. Kad tiek veikta diagnoze, nākamais solis ir izveidot ideālu pārdošanas nodaļas darba modeli, proti, pārdošanas modeli. Varētu šķist, ka tas vairāk ir tirgotāju, nevis pārdevēju jautājums, taču tieši šajā posmā tiek izstrādāta pārdošanas nodaļas stratēģija, kas nozīmē, ka misijas definēšanā un uzņēmuma filozofijas veidošanā būs jāpiedalās arī tās darbiniekiem.

III nodaļa. Pārdošanas prognozēšana: seminārs uzņēmumu īpašniekiem, vadītājiem un pārdošanas vadītājiem. Vai jūs domājat, ka nav nekā absurdāka par pārdošanas prognozēšanu? Jums nav taisnība. Īsti profesionāļi pārvērš pārdošanu par plānotu procesu, iniciējot klientu pasūtījumus, nevis tikai reaģējot uz viņu uzvedību. Uzzināsiet, kā veikt precīzas prognozes un, pamatojoties uz tām, plānot pārdošanas nodaļas darbu, kā ieviest pārdošanas prognozēšanas sistēmu uzņēmumā, uzzināsiet šajā nodaļā. Apbruņojies ar kalkulatoru – būs gadījumi, daudz skaitļu un aprēķinu. Kā pievienotie instrumenti - veidlapas un veidlapas prognožu veidošanai.

V nodaļa. Darbs ar galvenajiem klientiem.Šajā nodaļā mēs noskaidrosim, kuri ir jāuzskata par galvenajiem klientiem (šis jautājums nav tik vienkāršs, kā šķiet no pirmā acu uzmetiena) un kā pareizi organizēt darbu ar viņiem. Ir iekļauti dažādi rīki, lai uzlabotu darba ar galvenajiem kontiem efektivitāti – no lēmumu kokiem un taktikas, lai sasniegtu īstos cilvēkus klienta uzņēmumā, līdz standarta dokumentācijas veidlapām un ziņojumiem par kontaktiem un sanāksmēm.

VI nodaļa: Pārdevēju materiālā motivācija: principi, iespējas, ierobežojumi. Pareizi uzbūvēta pārdevēju materiālās motivācijas sistēma pārdošanas nodaļas vadītājam dod iespēju optimizēt pārdošanas komandas darbu, saskaņojot to ar uzņēmuma mērķiem.

VII nodaļa: 10 veiksmīgas pārdošanas noslēpumi. Kāda ir atšķirība starp labākajiem un vidējiem rezultātiem.Šajā nodaļā vēlos vērst jūsu uzmanību uz īpašībām un prasmēm, kurām jāpiemīt pārdevējam, lai gūtu panākumus savā biznesā – ne tikai kā pārdevējam, bet arī kā pārdošanas vadītājam. Gadu gaitā tirdzniecībā esmu sev izstrādājis desmit šādus noteikumus, desmit empīriskus principus efektīvam darbam. Gribētu uz mirkli atrauties no aprēķiniem un skaitļiem un pastāstīt par šiem darbības principiem, jo man tie šķiet ļoti svarīgi un redzu, cik reti vadītāji un pārdevēji tiem pievērš uzmanību.

VIII nodaļa: Pārdošanas personāla vadība. Drošība ir skaitļos. Ar pareiziem principiem mūsu darba pamatā mēs pāriesim uz sarežģīto uzdevumu – izveidot ideālu komandu, ar kuru pārdošanas vadītājs sasniegs savus mērķus. Šajā nodaļā apskatīsim galvenos punktus vadītāja darbībā: darbinieku atlase, kandidātu biznesa īpašību (kompetences) izvērtēšana, dažādu motivācijas sistēmu izmantošana personāla vadībā, veiksmīgas komandas izveide. , pareizu uzdevumu izvirzīšanu darbiniekiem, komandas attiecību diagnostiku un komandas darba uzlabošanu - līdz rekomendācijām par amata aprakstu sastādīšanu un efektīvas komunikācijas veidošanu starp darba grupas dalībniekiem.

IX nodaļa: Koučings pārdošanas vadītāja darbā. Tātad pārdošanas daļā ir izveidota un veiksmīgi darbojas domubiedru komanda. Vai par to ir iespējams nomierināties? Nepavisam. Pasaule nestāv uz vietas, un jebkurš menedžeris (ja atceraties Melnās karalienes padomu no Alises caur skatienu) ir spiests visu laiku skriet cik ātri vien spēj, lai tikai paliktu tajā pašā vietā. Tas nozīmē, ka jebkuram uzņēmuma darbiniekam nemitīgi jāmācās un jāpilnveidojas, lai uzņēmums spētu izdzīvot konkurencē. Pastāvīgais organizācijas darbinieku apmācības un attīstības process, ko senāk sauca par mentoringu, tagad tiek apzīmēts ar modīgo vārdu "coaching" (no angļu valodas coach - "coach"). Devītā nodaļa ir veltīta paņēmieniem un tehnoloģijām, kuras vadītājs var izmantot, lai organizētu iekšējais koučings (tas ir, pats uzņēmums) un ārējā(izmantojot uzaicināto treneru un konsultantu pakalpojumus).

X nodaļa: Labākās grāmatas par pārdošanu un mārketingu. Tajā ir saraksts ar resursiem, kurus es ieteiktu ikvienam pārdošanas profesionālim. Manu izvēlēto grāmatu saraksts nepretendē uz izsmeļošu, taču tajā ir iekļauti to autoru darbi, kuri pēdējos gados ir radījuši svarīgas fundamentālas koncepcijas un pielietojušas tehnikas pārdošanas un mārketinga profesionāļiem. Zināšanas par šiem jēdzieniem un paņēmieniem noteikti kļūs par jūsu vissvarīgāko konkurences priekšrocību.