Unikāls pārdošanas piedāvājums (USP): izstrādes noteikumi no A līdz Z. Kā izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu

Kad jūs satiekat dažus USP, tas izceļas: "Hmm!".

Tipisks, bez priekšrocībām, vājš, pārāk vispārīgs.

Taču jebkura biznesa sirds ir unikālais pārdošanas piedāvājums. Ap ko griežas visa mārketinga stratēģija, kas palīdz izdevīgi atjaunoties no konkurentiem un ieņemt savu tirgus daļu.

Padomāsim par USP kā par kodolu, ko ieskauj karsta mārketinga magma. Tā pārvietošanās, sajaukšana, pozicionēšana, mērķauditorijas īpašības, konkurences informācija, produkta vai pakalpojuma priekšrocības, kā arī uzņēmuma biznesa mērķi.

Ja kodols ir vājš, tad magma izplatās, smērējot uzņēmuma aprises visā pārdošanas tirgū. Un agrāk vai vēlāk biznesa robežas tiek izdzēstas un pēc tam pilnībā izzūd.

Šeit ir šāda metafora. Un to ir vieglāk pateikt: spēcīgs USP = spēcīgs uzņēmums.

Džons Karltons vienā no savām runām saka, ka meklējot "tā pati UTP" Tas var aizņemt vairāk nekā vienu bezmiega nakti. Taču rezultātam vajadzētu būt kaut kam īpašam, kas pircēja prātā liek jūsu biznesu.

Lai palīdzētu jums šajā sarežģītajā uzdevumā, esam apkopojuši 8 scenārijus, pēc kuriem jūs izveidosit savu konkurētspējīgo piedāvājumu bez lieliem laika un nervu šūnu zaudējumiem.

1. scenārijs: unikāla funkcija

Ja tirgū ir daudz jūsu uzņēmuma analogu, mēģiniet atrast kādu unikālu atšķirību. Vai nu atrodiet, vai izveidojiet.

Kā šajā situācijā rīkojās TM "Twix" tirgotāji: parastu šokolādes-vafeļu tāfelīti sadalīja divās kociņās. Un uz to viņi izveidoja visu komunikācijas stratēģiju.

2. scenārijs

Klasiskā biznesā ir ļoti grūti izdomāt kaut ko oriģinālu. Tad ir vērts meklēt, kā konkurentiem pietrūkst.

Piemēram, Klods Hopkinss savulaik pamanīja, ka zobu pasta ne tikai attīra zobus, bet arī noņem nepatīkamo aplikumu (plēvīti). Un tā radās sauklis. "Atbrīvojas no plēves uz zobiem".

Un, izstrādājot alus zīmola USP, viņš pamanīja, ka rūpnīcā pudeles ne tikai mazgā, bet arī aplej ar spēcīgu tvaika plūsmu. Hopkinsa kungs šo darbplūsmu (kuru faktiski izmanto visi alus ražotāji) ir pārņēmis koncepcijā - "Mūsu pudeles tiek mazgātas ar tiešo tvaiku!"

Protams, šeit jums jāiedziļinās visās uzņēmējdarbības jomās: no ražošanas līdz sekretāru darbam un piegādes pakalpojumiem.

Starp citu, jūs droši vien atceraties klasisko Domino Picas piegādes piemēru. Tas izklausās šādi: “Piegāde 30 minūtēs. Ja kavējam - pica dāvanā".

Šajā scenārijā ir neliels militārs triks: uzņēmuma īpašnieks bieži aizmiglo acis, un pieredzējis tekstu autors ar detektīva Maigrē spējām izvilkties. balta gaisma karsts un svaigs USP.

3. scenārijs: Džona Karltona formula

Formula ir ideāli piemērota pakalpojumu biznesam. Tam pat nav jāizdomā nekas revolucionārs vai radošs. Aizstājiet savus datus un saņemiet strādājošu USP.

“Ar ________ (pakalpojums, produkts) mēs palīdzam _________ (ca) atrisināt ______ (problēmu) ar ____ (ieguvums).”

Iespējas:

• Izmantojot Tievēšanas kursu, mēs palīdzēsim sievietēm līdz vasarai uzvilkt iecienītāko bikini.
• Self Copywriter apmācība palīdzēs uzņēmējiem ietaupīt simtiem dolāru par ārštata pakalpojumiem.
• Mērijas Popinsa serviss palīdzēs māmiņām doties uz sporta zāli, filmām un iepirkties, kamēr mazulis būs pieredzējušas aukles uzraudzībā.

Piemēri nav ideāli, taču tie parāda pašu principu darbam ar Karltona formulu. Galvenais, lai mēs mērķauditorijai izskaidrotu, kādu labumu sniedz mūsu produkts vai pakalpojums.

4. scenārijs: novatoriskums

Ja prece atrisina pircēja problēmas pilnīgi jaunā veidā, tad tas ir jānorāda USP. Un "…Neesi kautrīgs"- kā savā hitā dzied Ivans Dorns.

Kas tas varētu būt:

• novatoriska formula;
• jauns produkts;
• jauns iepakojums;
• jauns mijiedarbības ar pircēju formāts;
• revolucionārs piegādes veids;
• utt...

• Inovācija! Pirmais Nivea Q10 3 in 1 Roll-On Gel pret grumbām, tumšiem lokiem un pietūkumu.
• Vicks — mēs esam apvienojuši ārstnieciskās sastāvdaļas un citronu tējas maigo garšu, lai palīdzētu mazināt 6 saaukstēšanās simptomus.

5. scenārijs: USP ar problēmu

Jūs varat pārvērst savas auditorijas problēmu par unikālu pārdošanas piedāvājumu. Tie. izej nevis no pakalpojuma apraksta, bet no risinājuma izaicinošs uzdevums potenciālais pircējs.

• Vai ir zobs? Ziede "Nebolin" mazinās sāpes 5 minūtēs.
• Slikts garastāvoklis? Uzaiciniet draugu uz kafiju McDonald's.
• Vai esat apmulsis par lētu lidojumu atrašanu? Apskatiet mūsu 183 aviokompāniju piedāvājumus.

TV reklāmas piemērs:

— Vai esat saaukstējies? Gripa? Ar Aflubin tabletēm jūtams veselības uzlabojums notiek daudz ātrāk. (Tulkots no ukraiņu valodas).

Scenārija numurs 6. USP ar loku

Tāpēc mēs saucam par "labumiem" jebkuru priekšrocību, kas saistīta ar dāvanām, prēmijām, atlaidēm, garantijām un citiem patērētājiem.

• Samsung telefoniem garantija 5 gadi Pasūti desertu, saņem dāvanā kafiju.
• Pērkot 2 picas, trešā ir bez maksas.
• Veiciet pasūtījumu par 1000 rubļiem, un mūsu taksometrs jūs nogādās mājās bez maksas.

Šis ir veiksmīgs scenārijs unikāls piedāvājums, taču maz ticams, ka šāds USP darbosies ar tādu pašu efektivitāti ilgu laiku. Izmantojiet šo formulu sezonas akcijām.

Scenārija numurs 7. USP ar muskuļiem

Šeit jums visvairāk jāspēlē sava biznesa muskuļi, jāparāda visi draugi un skaudīgie cilvēki stiprās puses uzņēmums, produkts, pakalpojums.

Kas tas varētu būt:

• zemu cenu;
• milzīgs sortiments;
• bezmaksas pakalpojums;
• foršu zīmolu preces;
• atbalsts spilgtai personībai;
• simtiem balvu un diplomu;
• biroji visā valstī.

Kopumā visas īpašības, kurām var pievienot vārdu "visvairāk".

Nepietiek tikai ar sava "es" deklarēšanu USP. Mums vajag faktus, skaitļus, pierādījumus.

Mārketings Andrejs Zinkevičs - par to, kā efektīvi izcelties uz konkurentiem

Ja atver kādu laba grāmata mārketingā vai apmeklēt saistītu apmācību, 99% iespējamība ir, ka saskarsities ar terminu "unikāls pārdošanas piedāvājums". Kāpēc visi tirgotāji runā par USP nozīmi? Šķiet, ka atbilde ir acīmredzama: parādiet potenciālajam klientam produkta atšķirības un lietošanas priekšrocības, un viņš veiks pirkumu. Bet šeit ir galvenā kļūme: kā noteikt šīs ļoti unikālās atšķirības un kā tās pasniegt priekšrocību veidā? Ko darīt, ja jūsu produkts vai pakalpojums neatšķiras no konkurentiem? Andrejs Zinkevičs, labi pazīstams mārketinga speciālists, runāja par to, kā formulēt USP.

Andrejs Zinkevičs, uzņēmējs, mārketinga konsultants. Projekta dibinātājs . Klientu ģeogrāfija ietver 9 pasaules valstis. Vairāk nekā astoņu gadu pārdošanas un mārketinga pieredze uzņēmumā Kimberly Clark un Biosphere Corporation. Grāmatu autorsKlientu cauruļvads », « Klientu fokusa noslēpumi" un " Ienesīgi interneta projekti ».

Fons

Rīvs bija viens no slavenā Kloda Hopkinsa spilgtākajiem audzēkņiem un bija "pārdošanas" stila piekritējs. Viņš uzskatīja, ka reklāmai var būt tikai viens mērķis – pārdošana. Nevis lojalitāte, nevis atpazīstamība, nevis popularizēšana un citi reklāmdevēju tik iemīļoti termini, bet pārdošana!

Savā grāmatā Rīvss uzsvēra, ka reklāmas (lasīt, pārdošanas) efektivitāte ir atkarīga no viena faktora: reklāmai uzreiz ir jāpiesaista potenciālā klienta uzmanība ar vienu, bet ļoti spēcīgu piedāvājumu, ko konkurenti nevar izteikt; piedāvājums, kas mudinās sludinājuma saņēmēju veikt mērķtiecīgo darbību.

Šī ideja veidoja pamatu koncepcijai, ko Rīvss sauca par "unikālo pārdošanas piedāvājumu". Tiesa, mūsdienās Rīvsa jēdziens ir ieguvis neticamus mītus; viens no tiem ir tas, ka tagad konkurence ir daudz spēcīgāka un ir gandrīz neiespējami atrast atšķirības starp konkurētspējīgiem produktiem.

Vai tiešām? Protams, nē. Apskatiet lielāko daļu pazīstamu zīmolu vai uzņēmumu, tiem visiem ir unikāls pārdošanas piedāvājums, un tie izceļas ar to.

Mēģināsim izdomāt, kā izcelt jūsu produktu un pakalpojumu raksturīgās īpašības un pārvērst tos par USP.

Soli pa solim instrukcijas unikāla pārdošanas piedāvājuma izveidei

Pirmais solis ir noteikt mūsu klientiem vissvarīgākās mūsu produktu īpašības.

Pirmais solis unikāla pārdošanas piedāvājuma sagatavošanā ir produkta īpašību vai kritēriju atlase, kas ietekmē klienta lēmumu.

Šis solis ir vissvarīgākais (lai gan tas bieži tiek izlaists), jo izvēlētās īpašības nosaka USP likteni: vai tas patiešām parāda jūsu produkta priekšrocības vai salīdzina jūs "ar pārējo".

Tāpēc mūsu uzdevums pirmajā posmā ir analizēt mūsu produktus vai pakalpojumus un noteikt katram no tiem desmit klientiem svarīgākās īpašības. Labākais veids lai to izdarītu, ir jājautā esošajiem klientiem, kuras produkta īpašības viņiem ir vissvarīgākās un kādi kritēriji/faktori ietekmē viņu lēmumu par pirkumu.

Ja klientu bāze ir pārāk liela, tad vēlams ņemt lojālāko vai pelnošāko klientu izlasi un tos intervēt.

Ja laižat klajā jaunu produktu un klientu vēl nav, tad varat izdomāt un patstāvīgi noteikt klientam svarīgākās īpašības. Vai arī intervē tos, kuri, visticamāk, kļūs par tava produkta pircējiem.

Pēc reālu klientu parādīšanās varat atkārtot analīzi un atlasīt raksturlielumus, pamatojoties uz reāliem datiem.

Visas atbildes, kas saņemtas no respondentiem, jāievada atsevišķā failā.

Otrais solis ir saņemto datu filtrēšana un ranžēšana.

Pēc atsauksmju saņemšanas no klientiem vai prāta vētras mūsu uzdevums ir atlasīt 10 klientam svarīgākos raksturlielumus un sarindot tos svarīguma secībā.

To izdarīt nav grūti. No visām saņemtajām atbildēm ir jāizvēlas tās, kuras atkārtojas biežāk nekā citas. Raksturīgs ar lielākais skaits atkārtojumi būs jūsu saraksta priekšgalā, pārējie tāpat atradīsies zem tā. Rezultātā mums vajadzētu iegūt kaut ko līdzīgu šai tabulai (piemēram, mēs domāsim hipotētisku tiešsaistes veikalu):

Kāpēc es iesaku aprobežoties ar 10 īpašībām? Liels daudzums var jūs vienkārši mulsināt un apgrūtināt analīzi. Vairumā gadījumu jūs ievērosiet, ka klientam svarīgākie raksturlielumi būs ne vairāk kā 5-7.

Trešais solis – salīdziniet sevi ar trim galvenajiem konkurentiem.

Nākamais solis ir salīdzināt iegūtās jūsu produkta īpašības ar trim konkurētspējīgām īpašībām. Veicot šādu analīzi, jums jābūt pēc iespējas objektīvam: ja esat kaut ko zemāks par konkurentu, noteikti atzīmējiet to.

Es iesaku novērtēt skalā no 1 līdz 10 katrai atlasītajai funkcijai vai kritērijam jūsu produktam un katram jūsu konkurentam. Piemēram, iepriekšējā tabulā mēs to noteicām visvairāk svarīgs faktors klientam - piegāde dienas laikā. Ja mēs varam piegādāt preci dažu stundu laikā pēc pasūtījuma, mēs varam piešķirt punktu 10, ja nē, mēs pazemināsim punktu. Tālāk mēs analizējam konkurentus un atzīmējam, cik ātri viņi spēj organizēt piegādi. Jo ilgāks piegādes laiks, jo sliktāks ir šī kritērija rezultāts.

4. solis - izvēlieties USP kritērijus: kur mēs esam stiprāki.

Veicot šādu analīzi, mēs iegūstam skaidru priekšstatu: kādās klientam svarīgās īpašībās vai kritērijos esam pārāki par konkurentiem, bet kādā objektīvi zemāki. Kritēriji, pēc kuriem mēs dominējam, un tiem vajadzētu būt mūsu USP pamatā.

Galvenais noteikums: katram pakalpojumam, produktam vai uzņēmumam kopumā tiek izveidots atsevišķs unikāls pārdošanas piedāvājums!

Palīgformulas USP izveidei

Tagad redzēsim, kā jūs varat noformulēt unikālu pārdošanas piedāvājumu, pamatojoties uz atlasītajām īpašībām. Es iesaku izmantot vienu no trim formulām.

Pirmā formula: vajadzība + rezultāts + garantijas. Izmantojot šo formulu, mēs garantējam potenciālajam klientam, ka varam apmierināt viņa vajadzības labāk nekā citi. Šeit ir USP piemērs, kas balstīts uz šo formulu mūsu hipotētiskajam tiešsaistes veikalam: "Mēs piegādāsim jūsu pasūtījumu vienas dienas laikā vai atmaksāsim naudu!"

Šo formulu izmanto mans partneris Iļja Rabčenoks, studijas SMOpro izpilddirektors, lai izveidotu USP saviem pakalpojumiem. Šādi izskatās unikālais pakalpojuma “Abonentu piesaiste grupai Vkontakte” un “Odnoklassniki” pārdošanas piedāvājums: "Garantēts piesaistīt 1000 mērķtiecīgus abonentus pirmajā mēnesī atbilstoši jūsu iestatītajiem parametriem, pretējā gadījumā mēs atgriezīsim naudu!"

Otrā formula: svarīgs kritērijs/pazīme + nepieciešamība. Otrā formula ir balstīta uz īpašību kombināciju, kas ir svarīga potenciālajam klientam un viņa vajadzībām. Labs piemērsšādam USP dažas bankas izmanto:

"Mēs izsniegsim kredītu 5 minūtēs bez izziņas par ienākumiem." Aizdevuma noformēšana ir mērķauditorijas nepieciešamība. Izziņas par ienākumiem neesamība un aizdevuma izsniegšanas ātrums ir svarīgi kritēriji potenciālajam klientam, kas ietekmē viņa lēmumu.

Trešā formula: mērķauditorija + vajadzība + risinājums. Slavenajam biznesa trenerim Aleksam Levitasam patīk izmantot šo formulu. Sev kā konsultants viņš izmanto šādu unikālu pārdošanas piedāvājumu: "Es - Aleksandrs Levitas - palīdzu mazo un vidējo uzņēmumu īpašniekiem palielināt tīro peļņu, izmantojot mazbudžeta un bezmaksas mārketinga pasākumus" . Alexa USP mērķauditorija ir mazo un vidējo uzņēmumu īpašnieki. Viņu nepieciešamība ir palielināt tīro peļņu. Aleksa risinājums ir izmantot mazbudžeta un bezmaksas mārketinga rīkus (lasi, izmanto partizānu mārketinga rīkus).

Nepatiesi unikāli pārdošanas piedāvājumi

Atsevišķi es vēlos pieminēt viltotus USP. Diemžēl daudzi uzņēmēji un tirgotāji grēko ar to.

Kas ir viltus USP? Šis ir priekšlikums, kas balstīts uz faktu sagrozīšanu vai kritēriju izmantošanu USP, ko potenciālais klients sagaida pēc noklusējuma.

Piemēram, zobārstniecības klīnika raksturīgo "ārstu profesionalitāti" nevar izmantot kā USP. Kāpēc? Jo pēc noklusējuma potenciālais klients sagaida, ka jums būs profesionāli ārsti. Citādi, kāpēc viņam vispār būtu jāsazinās ar jums?

Otrais piemērs ir 14 dienu naudas atdošanas garantijas izmantošana kā USP. Atbilstoši Patērētāju tiesību aizsardzības likumam pircējam jau ir pilnas tiesības atgriezt preci 14 dienu laikā pēc pirkuma. Tāpēc šeit ir sagrozīti fakti.

Kontroljautājumi USP pārbaudei

Kad esat pabeidzis veidni salīdzinošās īpašības un sastādīja unikālu pārdošanas piedāvājumu, paliek viens jautājums: cik tas ir "strādājošs"? Vai tas nav meli?

Jūs varat pārbaudīt sevi ar jautājumu (uz to ir jāatbild jūsu USP): "Kāpēc man izvēlēties jūsu produktu vai pakalpojumu starp visiem man pieejamajiem piedāvājumiem?"

Otra iespēja ir formulēt savu USP frāzes veidā: "Atšķirībā no citiem, mēs ...".

Ja abiem drošības jautājumi bija labas atbildes, tad jūs patiešām izveidojāt unikālu pārdošanas piedāvājumu.

• Kā saprast, kuras produkta īpašības ir jāuzsver unikālā pārdošanas piedāvājumā
• Unikāla pārdošanas piedāvājuma izveide: cik bieži atjaunināt USP
• Unikāla pārdošanas piedāvājuma piemēri: uz ko balstīties, ja produkti neatšķiras no konkurentu piedāvājumiem

Vienreizējs pārdošanas piedāvājums joprojām ir jāuzskata par diezgan jaunu parādību, kas ir sākusi izmantot Krievijas bizness kopš 2000. gadu sākuma, kad zīmoli sāka ienākt tirgū.

Mums jāatzīst, ka, tā kā par šo jautājumu tiek runāts daudz, daži patiešām ir iesaistīti USP izstrādē. Lielākajai daļai uzņēmumu Krievijā nav skaidras izpratnes par savu mērķauditoriju, kā rezultātā tie ir vērsti uz visiem.

Cik bieži vadītājam ir jārisina uzņēmuma stratēģija vai tā jāmaina? Lielākā daļa režisoru, kas radīja veiksmīgiem uzņēmumiem, un vadības konsultanti ir vienisprātis par vienu lietu: mūsdienās - pastāvīgi. Stratēģijas maiņa nav vājuma rādītājs, bet, gluži pretēji, uzņēmuma vitalitātes rādītājs.

Šajā rakstā esam apkopojuši četru veidu stratēģiskās pieejas, to piemērus, kā arī veidnes un tabulas uzņēmuma stratēģijas definēšanai.

Bez spējas atšķirties no konkurentiem, bez iespējas izcelt sava piedāvājuma iezīmes klientiem, uzņēmums būs spiests aprobežoties ar visai pieticīgu pircēju un pārdošanas plūsmu.

Algoritms pareizā USP izstrādei

Pirmais solis. Primārās informācijas vākšana. Jums vajadzētu izveidot tabulu, kurā būs norādītas produktu īpašības un klienta konkurences priekšrocības, ko viņš saņem, sadarbojoties ar jūsu uzņēmumu. Pieredze apliecina, jo vairāk rakstīts, jo labāk. Būs iespējams uzrakstīt 15 konkurētspējīgus raksturlielumus - izcilus, 20 - vēl labākus. Tajā pašā laikā ir jāapraksta visi ieguvumi un priekšrocības klientiem, lai arī nenozīmīgi. Pēc priekšrocību norādīšanas izsvītrojiet priekšrocības, ko var piedāvāt jūsu konkurenti. Mūsu mērķis ir atrast un piedāvāt konkurentiem priekšrocības, kas ir tikai mums.

Otrais solis. Pabalstu atbilstības pārbaude.

1. Meklētājprogrammu statistika. Katra no izvēlētajām priekšrocībām ir jāpārbauda ar meklēšanas vaicājumu, lai saprastu, cik bieži potenciālie klienti mēģina rast risinājumu līdzīgai problēmai.
2. Kartes atsauksmes. Pastāvīgajiem klientiem varat piedāvāt aizpildīt atsauksmju kartītes, izceļot svarīgākās priekšrocības.
3. Atvērts jautājums. Ja, salīdzinot to priekšrocības ar konkurentu piedāvātajām priekšrocībām, nav iespējams sasniegt skaidrus rezultātus, pārdevējiem un mārketinga speciālistiem vajadzētu uzdot lojālajiem klientiem uzdot jautājumu - "Kāpēc jūs izvēlaties strādāt ar mums?". No izvades var iznākt diezgan dažādas atbildes, taču visizplatītākās var izmantot jūsu USP.
4. Pārdošanas analīze. Šī metode tika izmantots, lai izveidotu unikālu apģērbu fabrikas pārdošanas piedāvājumu. Pārdošanas daļas vadītājs atzīmēja lielo pieprasījumu pēc sieviešu apģērbs lieli izmēri un apģērbi liekā svara, salīdzinot ar citām pozīcijām uzņēmuma sortimentā. Šī informācija un veidoja pamatu unikālam pārdošanas piedāvājumam: “Apģērbi priekš aptaukojušās sievietes. Mūsu kleitas, pateicoties īpašajam piegriezumam, ļauj noslēpt pilnību un uzsvērt figūras skaistumu – visu tavu sievišķību. Šis teksts tika izvēlēts sludinājumam, kad tas tika publicēts laikrakstos, žurnālos un citos plašsaziņas līdzekļos. Laika gaitā bija iespējams apliecināt lielisko kopējā pārdošanas apjoma pieauguma dinamiku.

Trešais solis. USP pārbaude.

1. Sadaliet savus klientus grupās pēc nejaušības principa, katrai grupai nosūtot dažāda veida ziņojumus.
2. Kontekstuālās reklāmas izvietošana, pamatojoties uz dažādi veidi vienreizējs pārdošanas piedāvājums. USP opcija kļūst par galveno, kas palīdzēja sasniegt maksimālo atbilžu skaitu.

3 nosacījumi unikāla pārdošanas piedāvājuma izveidei

Lai izveidotu unikālu pārdošanas piedāvājumu, ir jāņem vērā trīs nosacījumi:

Pirmais nosacījums ir uzsvērt sava produkta unikalitāti. Diezgan grūts jautājums daudziem. Jo īpaši, kā uzsvērt standarta unikalitāti veļaspulveris? Bet patiesībā jūsu produktam ir daudzas pazīmes, kuras var atzīmēt, piesaistot mērķauditorijas uzmanību, tostarp:

1. Noderīgs papildu pakalpojums. "Preču pircējiem par jebkuru summu tiek nodrošināta bezmaksas piegāde pilsētas robežās." Vai arī juvelierizstrādājumu veikali piedāvā “katru datumu ievadīt datu bāzē, lai pircējs neaizmirstu apsveikt savu mīļoto”.
2. Pieklājīgs un uzcītīgs personāls. Iespējams, daudzi ir sastapuši šādus sludinājumus - “mašīnu nomazgāsim 20 minūtēs vai atdosim naudu”, “tikai pieklājīgi un prātīgi krāvēji”.
3. Šaura specializācija - "elites veikals alkoholiskie dzērieni" vai "roka karaoke bārs".
4. Uzņēmuma orientācija uz noteiktu klientu kategoriju. "Rotaļlietu veikals meitenēm".
5. Vadošās pozīcijas tirgū. "Lielākā automobiļu detaļu izvēle pilsētā." Tajā pašā laikā ir svarīgi, lai USP apgalvojums būtu patiess - lai izvairītos negatīvas sekas par uzņēmuma reputāciju.
6. Elitārisms - piemēram, komerciāls fotogrāfs savā USP var norādīt "šaušanu iekšā grezni interjeri ar dārgām lietām.
7. Augsts rezultāts. "85 mūsu studenti ir nodarbināti 3 mēnešu laikā."
8. Garantiju nodrošināšana klientiem. Ietverot naudas atmaksu vai bezmaksas pakalpojumu uz noteiktu laiku. Jebkurā gadījumā atgriešanās būs, bet lielākoties tie izrādās atsevišķi gadījumi. Ja nav iespējas turēt šo solījumu, labāk ir mainīt savu unikālo pārdošanas piedāvājumu.
9. Jautājiet, kas nepieciešams jūsu klientiem. Jo īpaši varat padomāt par aptauju vai ir piemērots pētījums par mērķauditorijai interesantākā USP atrašanu.
10. USP nav jāvērš pret pašiem lietotājiem, bet gan uz lēmumu pieņēmējiem.
11. Salīdziniet savus pakalpojumus vai produktus ar konkurentiem. Piemēram, viens no veļas pulveriem savu slavu ieguva, pateicoties moto "Ja nav atšķirības, tad kāpēc maksāt vairāk?".
12. Saglabājiet izmaksas nenozīmīgā apmērā. Piemēram, “reklāma mūsu laikrakstā - 600 rubļi. mēnesī. Sludinājumi tiek publicēti trīs reizes nedēļā - 12 reizes mēnesī. Tāpēc viena publikācija maksās tikai 50 rubļus. Šo sludinājumu varēs redzēt 20 000 abonentu, tāpēc par katru klientu maksājiet tikai 0,25 kapeikas.”
13. Izsakiet izmaksas nefinansiālā izteiksmē. Jo īpaši viens no kuponu pakalpojumiem saviem klientiem sūta piedāvājumus - "uzdāviniet savam mīļotajam svētku rožu pušķi, romantisku vakaru un divas kino biļetes par benzīna tvertnes cenu."

Nepatiesi unikāli pārdošanas piedāvājumi

1. Acīmredzami solījumi. "Ja prece nepatiks, apsolām naudu par pirkumu atgriezt 14 dienu laikā." Bet šādu solījumu nevar uzskatīt par unikālu pārdošanas piedāvājumu, jo tas tā ir obligāta prasība saskaņā ar Patērētāju tiesību aizsardzības likumu.
2. Izgudrota priekšrocība. Starp visievērojamākajiem piemēriem ir dārzeņu eļļa bez holesterīna” (holesterīns ir atrodams tikai dzīvnieku izcelsmes taukos) un “ne-ĢMO sāls”.
3. Opozīcija balstās uz vārdu spēli. "Smoke Cool - Izvairieties no karstām cigaretēm." Cool cigaretes ir pretstatā citiem zīmoliem un it kā atšķiras pēc temperatūras īpašībām. Vienkārši sauklī galvenais uzsvars likts uz vārdu spēli ( Angļu forši - "vēsi, forši").

Otrs nosacījums – klientam pašam jāsaprot savs labums. Unikālajā pārdošanas piedāvājumā norādītajiem īpašumiem jāatbilst pircēja vajadzībām. Jums skaidri jāparāda, kādu labumu klients saņems, atzīmējot citas svarīgas īpašības:

1. Veļas pulvera taupīšana. Vieglāk izskalojas, nekaitē ādai.
2. Vairāk mazgāšanas par to pašu cenu.
3. Kompaktās palodzes ir videi draudzīgas, samazinot ietekmi uz vidi.

Priekšrocību kopums, ja neaprobežojas tikai ar vienu labumu, ļauj ieinteresēt plašāku mērķauditoriju – gan tos, kas vēlas ietaupīt, gan tos, kam rūp āda, gan tos, kuri par to uztraucas. vides stāvoklis pasaulē.

• Komerciālais piedāvājums: paraugi un piemēri. 16 slepkavas un pastiprinātāji, kas jāzina ikvienam

Viņš runā izpilddirektors

Jevgeņijs Panteļejevs, kosmētikas asociācijas "Freedom" ģenerāldirektors, Maskava

Mūsu uzņēmums šogad laiž klajā jaunu kosmētikas produktu līniju. USP ietver kvalitātes un cenas attiecības principu - prece tiek prezentēta cenu kategorija"masu tirgus", taču pēc īpašībām un sastāva vairāk atgādina pasaules vadošo zīmolu produkciju. Ļaujiet mums sīkāk apsvērt, kā parādījās šāds mūsu kosmētikas līdzekļu USP.

Uzņēmums 2013. gadā svinēja savu 170. gadadienu un tai gatavojoties nozīmīgs datums nolēma nosūtīt darbiniekus piedalīties lielajā Francijas izstādē In-Cosmetics. Tur mums izdevās satikt mūsu uzņēmuma dibinātāja mantiniekus, daudzus iedzimtus parfimērus. Viņi mūs iepazīstināja ar daudziem Francijas laboratoriju pārstāvjiem, kas specializējas jaunās jomās kosmetoloģijas jomā, un mums ļoti palīdzēja sarunu organizēšanā. Īpaši mūs interesēja Soliance laboratorijas attīstība - tās pārstāvji mums piedāvāja ekskluzīvus nosacījumus komponenta ar unikālu atjaunojošu efektu (hialuronskābes mikrosfēra) piegādei. Šī komponenta izmantošana vadošajiem kosmētikas līdzekļiem jau ir paredzēta, tostarp slaveno pasaules zīmolu YvesRocher, L'Oreal un Clarins sortimentā.

Papildus ekskluzīvajām tiesībām izmantot šo mikrosfēru mūsu kosmētikas līnijai, mums izdevās paļauties arī uz visaptverošu metodisko atbalstu no biznesa partneriem no Francijas. Viņi palīdzēja jaunu SKU veidošanā, arī mūsu uzņēmuma pētniecības centrs radīja savas receptes. Šī pieeja ļāva mums nodrošināt pirmo USP - augstas kvalitātes savus produktus. Par labu mūsu līnijai bija arī papildu argumenti - konkurentu produktu kvalitātes pārbaudes rezultāti, ko organizējām pētniecības centrā. Saskaņā ar pēdējā pētījuma rezultātiem bija iespējams apstiprināt, ka mūsu produkts pēc savām īpašībām nav zemāks par dārgākiem analogiem.

Otrais komponents ir pelnījis īpašu uzmanību - izmaksas. Cenu jautājumā mūsu USP ir noteikta “imunitāte”. Kopš saņēmām ekskluzīvu iespēju no franču izstrādātāja izmantot viņa zināšanas - hialuronskābes mikrosfēru. Tāpēc maz ticams, ka kāds no Krievijas ražotājiem varēs salīdzināt ar mūsu cenām, un ārvalstu analogi ir daudz dārgāki.

Aleksejs Pirins, Artisifood ģenerāldirektors, Maskava

Nodarbojamies ne tikai ar zivju un jūras velšu ražošanu, bet arī tirdzniecību. Mēs veicam galveno likmi savās darbībās uz B2b sektoru. Kā likums, vairumtirgotāji pārtikas produkti nav pazīstama, atpazīstama zīmola, tāpēc ir patiešām grūti izcelties uz konkurentu fona. Viņi nolēma par pamatu savu pakalpojumu popularizēšanai izmantot plašā sortimenta faktoru. Lielais vairums uzņēmumu piedāvā mazliet no visa, nevar piegādāt retas preces. Izdevās būtiski paplašināt savu pakalpojumu klāstu – aptuveni 200 veidu jūras veltes un zivis, vienlaikus informējot klientus par dažādiem neparastiem produktiem. Līdz ar to mums izdevās pārspēt savus konkurentus USP starpības ziņā par 8-10%.

Trešais nosacījums ir solītā labuma nozīme. Mums ir tikai desmit sekundes, lai ieinteresētu potenciālo klientu. Līdz ar to ar kādu būtiskāku problēmu, ko piedāvājam klientam atrisināt, ar saprotamāko un pieejamāko Jūsu priekšlikuma formulējumu būs iespējams padarīt zīmolu atpazīstamāku un atpazīstamāku potenciālajiem klientiem. Šis noteikums ir aktuāls gandrīz visur - tikai sarežģītas iekārtas kļūst par izņēmumu (parasti patērētāji iepriekš analizē un salīdzina īpašības).

FMCG tirgū būtu jānosaka nozīmīgākais īpašums, kas tiks fiksēts unikālajā pārdošanas piedāvājumā un uz iepakojuma. Jo īpaši produkta patīkamo aromātu var atzīmēt uz iepakojuma. Šis īpašums laika gaitā jau ir sācis uzskatīt par pašsaprotamu, tāpēc mēs pārgājām uz " efektīva noņemšana plankumi." Mūsu reklāmu varoņi varēja ļoti sasmērēties, taču neviens netīrumu daudzums nevarēja izturēt spēcīga pulvera iedarbību. Rezultātā piecu gadu laikā izdevies sasniegt pārdošanas apjomu pieaugumu vairāk nekā 5 reizes.

• Privātās preču zīmes produkti: par ko pircēji ir gatavi atdot savu naudu

Vai jūsu produkta unikālais pārdošanas piedāvājums ir efektīvs: trīs parametri, kas jāpārbauda

Iļja Piskulins, Mīlestības mārketinga aģentūras direktors, Maskava

Mēģiniet, piemēram, izveidot "antonīmu" savam unikālajam pārdošanas piedāvājumam.

1. Konkurenti nevar izmantot jūsu unikālo pārdošanas piedāvājumu

Ja konkurenti atkārtos jūsu piedāvājumu, viņi maldinās klientu. Kaut kā manā praksē bija gadījums. Viens no mūsu uzņēmumiem sāka ražot logus ar ventilācijas sistēmu. Konkurējoša firma teica, ka viņu logi ir arī ventilēti. Mēs nosūtījām viņiem slepeno pircēju un atradām to mēs runājam par vārstu ventilāciju, kas darbojas tikai pie pozitīvas temperatūras un nav uzstādīta Krievijā. Par to zināja arī uzņēmums un tāpēc uzreiz brīdināja klientus, ka nav vērts pirkt logus ar ventilāciju. Tas ir, uzņēmums piesaistīja klientus ar to, ka tas negrasījās pārdot. Protams, pircēji bija vīlušies. Tirgū nebija neviena cita konkurenta, kas varētu atkārtot mūsu USP un tajā pašā laikā turēt solījumu.

USP piemēri. Restorāns ir vienīgais apkārtnē, kas 20 minūtēs gatavo ēdienus uz grila vai pasniedz biznesa pusdienas. Logu ražošanas uzņēmums ir vienīgais šāda veida uzņēmums, kas izgatavo metāla apšuvumu zem baļķa. Tumsā mirdzošas ceļa krāsas ražošana. Attīstības uzņēmums var piedāvāt ezeru brīvdienu ciemata teritorijā vai jau strādājošu gāzes apgādes sistēmu jaunā mājā.

Ja konkurenti atkārtos jūsu piedāvājumu, viņi pārkāps savu pozīciju. Reiz es noskatījos grilbāra nāvi. Sākumā viņš sevi pozicionēja kā ekstrēmo bāru, taču negaidīti paziņoja, ka sāk rīkot bērnu matīnes svētdienās. Pastāvīgie bija ar zaudējumiem, un jaunie klienti (jaunās māmiņas ar bērniem) neuzdrošinājās doties uz nesaprotamu iestādi. Ir svarīgi, lai USP precīzi atspoguļotu jūsu pozicionēšanu un neatbilstu jūsu tuvākajiem konkurentiem.

USP piemēri. Ja BMW paziņotu, ka ir ražojis drošāko auto, tas izraisītu autobraucēju neizpratni (drošība ir pazīstams Volvo atribūts). Dīvaini izskanēs arī paziņojums, ka Čansona radio festivāls notiks naktsklubā Gipsy.

2. Varat izveidot apgrieztu USP bez absurda.

Bieži vien USP vietā cilvēki runā par pašsaprotamu par augstu kvalitāti, lieliskām cenām un plašu klāstu. Manā praksē bija uzņēmums, kas publiski paziņoja, ka tam ir visvairāk dārgi dzīvokļi pilsētā. Pārdošana bija lieliska (piezīmēju, ka tas bija pirms krīzes). Tajā pašā laikā tirgū darbojās cits uzņēmums, kas apgalvoja, ka viņam ir lētākie dzīvokļi. Un viņi arī labi pārdeva. Abi USP izklausījās labi un strādāja. Ja USP nav darba "antonīms", tad tas nebūs īpaši efektīvs. Tātad manā praksē bija kotedžu ciemats, kas pārdeva lielākos zemes gabalus, mērot hektāros. Diemžēl tirgū nebija neviena uzņēmuma, kas pārdeva mazākos zemes gabalus, piemēram, 10 akrus, jo tie vairs nevienam nav vajadzīgi. Pārdošana nebija ne nestabila, ne svārstīga... Nevajadzēja kluba sludinājumā rakstīt, ka tajā ir lieliska mūzika (diez vai būs klubs ar briesmīgu mūziku) vai restorāna reklāmā uzsvērt, ka tur ir garšīgi ēdiens un laba apkalpošana.

USP piemēri. Restorāna reklāmā labāk rakstīt "atrodas uz jumta, prom no pilsētas burzmas", nevis "atrodas lieliskā vietā" (jo var teikt pretējo - "restorāns pašā pilsētas centrā". ”, un tas arī būs labs USP).

3. Jūs vēlaties ticēt savam USP

Gadās, ka USP ir formulēts vai nu neskaidri, vai nesaprotami, vai vienkārši nerada pārliecību. Kādreiz veicinājām limfodrenāžas masāžu, kas pareizs pielietojums spēj radīt viegla svara zuduma efektu uzreiz pēc sesijas. Izrādījās, ka cilvēki īsti netic sauklim “svara zudums 1 stundā”, atšķirībā no saukļa “svara zudums 1 dienā” (klikšķi bija daudzkārt vairāk).

USP piemērs. Nevajadzētu solīt “svara zaudēšanu par 10 kilogramiem 3 dienās”, norādiet reālākus terminus.

USP neesamība uzņēmējiem ir liela bēda. Apskatiet šīs vietnes:

Papildus dizainam tie praktiski neatšķiras viens no otra - visur zemas cenas, kvalitatīva un ātra uzstādīšana. Žēl cilvēku, kas vēlas pasūtīt stieptus griestus - lai atrastu vērtīgu variantu, būs nepieciešama vairāk nekā viena stunda, lai brist pa klonu vietu džungļiem.

Tāpēc ir jābūt kaut kam, kas atšķir biznesu no pūļa — unikālam pārdošanas piedāvājumam. Tieši tas liks konkurentiem no tevis baidīties kā uguns, un potenciālie klienti biežāk izdara izvēli par labu tev.

Starp citu, cenas ar to var būt nedaudz augstākas nekā citām firmām: ja pircējam piedāvāsiet preci, kas atrisinās viņa problēmas, viņš būs gatavs par to maksāt vairāk.

Ir tikai trīs "bet" — USP darbojas, ja:

• unikāla- konkurenti to nepiedāvā;
• specifisks- lietotājs uzreiz saprot, par ko ir runa;
• vērtīgs- potenciālais klients redz savu labumu.

2014. gadā mēs sniedzām vispārīgu scenāriju, pēc kura var izveidot USP. Šodien dalīsimies ar jaunām formulām un piemēriem no prakses, lai būtu vēl vieglāk izdomāt vai izcelt teikumu.

Kur sākt?

Mēs analizējam mērķauditoriju. Tas, kas der dedzīgam makšķerniekam, nav piemērots jaunai sievietei grūtniecības un dzemdību atvaļinājumā. Tāpēc USP izstrāde jāsāk ar mērķauditorijas iepazīšanu – kas satrauc jūsu potenciālos klientus, kādas ir viņu problēmas un intereses?

Piemērs: Pieņemsim, ka jums ir jāizstrādā USP mājas preču tiešsaistes veikalam. Visbiežāk pērk sadzīves ķīmija, traukus, dekorus un citas lietas dara sievietes. To visu tiešsaistē pasūtīs tie, kuriem nav laika – tas nozīmē, ka jūsu galvenā auditorija ir strādājošas sievietes vecumā no 25 līdz 45 gadiem. Kas viņus varētu interesēt? Jums noteikti patiks, ja piegādāsiet preces ātri un bez maksas. Tāpēc labs USP ir "Bezmaksas piegāde Irkutskā 2 stundu laikā".



Diezgan labs ieteikums. Bet to var pastiprināt – uzrakstiet, cik ātri pasūtījums tiks piegādāts vai arī norādiet, ka piegāde ir visu diennakti.

Zemūdens akmeņi

Atcerieties: mērķauditorija- tas nav tikai dzimums, vecums, ienākumu līmenis un citi parametri. Jums ir jāsaprot, ko un kam jūs pārdodat, kādas problēmas palīdzat cilvēkiem atrisināt: ideālā gadījumā jums galvā jābūt skaidram pircēja portretam.

Mēs domājam par uzņēmuma iezīmēm. Varbūt gatavais USP ir zem deguna, jums tas vienkārši jāpamana. Lai to izdarītu, godīgi atbildiet uz dažiem vienkāršiem jautājumiem:

• No kā ir izgatavoti jūsu produkti?
• Kā tieši tiek ražoti produkti?
• Kādu aprīkojumu jūs izmantojat?
• Kāda veida unikālas īpašības pie precēm?
• Kā jūs mijiedarbojaties ar klientiem?
• Kā tiek strukturēts darbs pie pasūtījuma?

Pastāv iespēja, ka jūs redzēsit svarīgu priekšrocību, kas ļaus jums atjaunoties no konkurentiem. Starp citu, dažreiz jūs varat izveidot USP no neizdevīgā stāvokļa: "Mājas kūkas ar īsu glabāšanas laiku - tikai dabīgas sastāvdaļas."

Piemērs: Pieņemsim, ka jūs nodarbojaties ar metāla lāzergriešanu. Noteikumi, cenas un piegādes nosacījumi ir tādi paši kā citiem uzņēmumiem. Bet, no otras puses, jūs izmantojat modernu optisko šķiedru lāzeru - tas ļauj sasniegt maksimālu precizitāti, līdz 0,1 mm. Vai tas nav USP? "Precizitāte lāzergriešana līdz 0,1 mm - mēs izmantojam Ruchservomotor LaserCut 3015 optiskās šķiedras instalāciju.



Un šo teikumu var pastiprināt - pievienojiet, cik precīzs ir rezultāts.

Zemūdens akmeņi

Neviens nezina biznesa specifiku labāk par tā īpašnieku – tāpēc padomā un godīgi atbildi uz jautājumu, kāpēc tu esi foršāks. Mārketinga speciālists vai tekstu autors palīdzēs jums izmantot priekšrocības.

Mēs skatāmies uz konkurentiem. Veiciet detalizētu un objektīvu analīzi – salīdziniet savu biznesu ar galveno konkurentu piedāvājumiem. Šeit ir parauga parametru saraksts salīdzināšanai:

• cenas;
• lojalitātes programmas klātbūtne;
• piegādes ātrums;
• personāla pieklājība;
• pasūtīšanas vienkāršība;
• akciju regularitāte;
• garantijas laiks;
• atliktā maksājuma iespēja.

Jūs iegūsit skaidru priekšstatu - kļūs skaidrs, kādos parametros jūs zaudējat, un kādos parametros esat pārāks par saviem konkurentiem. Uzvarēšanas kritērijus var ņemt par pamatu vietnes USP.

Piemērs: Iedomājieties, ka esat riepu veikala īpašnieks. Piegāde ilgst no 1 līdz 7 dienām, jo ​​jūs pārdodat dažas preces no kataloga saskaņā ar pasūtījumu. Lojalitātes programmas pagaidām nav, cenas ir tādas pašas kā konkurentiem. Bet katram ir garantija 1-3 gadi, un jūs esat gatavi dot beztermiņa - "Riepu izpārdošana ar beztermiņa garantiju: bezmaksas nomaiņa nejaušu bojājumu gadījumā."

Labs darījums, vai jūs nepiekrītat? Vienīgais, ko varat strādāt pie tā dizaina, ir mēģināt ievietot virsrakstu 1 rindā, noņemt izsaukuma zīmes.

Zemūdens akmeņi

Ir svarīgi nevēlēties “kā konkurents, tikai labāk” – ja kādam citam uzņēmumam ir līdzīgs USP, kas tam neļaus padarīt to foršāku par jums? Piemēram, piedāvājiet piegādi 30 minūtēs, nevis 1 stundā. Esiet objektīvs un mēģiniet atrast kaut ko savu.

Jautājam klientiem. Ja jums jau ir bijuši pasūtījumi, jautājiet, kāpēc cilvēki izvēlējās jūsu uzņēmumu. Dažreiz klienti var sniegt vērtīgas norādes.

Starp citu, šādas aptaujas ir vērts veikt ik pa laikam: tas palīdzēs uzlabot pakalpojumu un pozitīvi ietekmēs uzņēmuma reputāciju.

Piemērs: Pieņemsim, ka pirms nedēļas atvērāt skaistumkopšanas salonu. Varat lūgt darbiniekiem pajautāt klientiem, kāpēc viņi izvēlējās jūs. Ja klienti saka, ka jums ir ērts darba laiks, dariet to par savu lietu. Lai salons ir atvērts no 12:00 līdz 22:00, nevis no 09:00 līdz 19:00 kā visi citi tuvumā. USP: "Skaistumkopšanas salons ar ērtu darba grafiku: gaidīsim katru dienu no 12:00 līdz 22:00."



Ļoti labs USP — daži skaistumkopšanas saloni to var piedāvāt.

Zemūdens akmeņi

Ir grūti ievērot šo ieteikumu, ja jums vispār nav bijis pasūtījumu. Bet nekas nav neiespējams - apmeklējiet tematiskos forumus, sociālie mēdiji, runājiet ar potenciālajiem klientiem. Jūsu mērķis ir noskaidrot, kas piesaista pircējus.

Pēc visa šī darbietilpīgā darba jūsu rokās būs vismaz spēcīgas priekšrocības, maksimums - gandrīz pabeigts USP.

Mērķis uz vērša aci: 5 formulas USP izveidošanai

Pat laba priekšrocība viegli sabojāt, ja ideja formulēta nepareizi. Salīdziniet divus piedāvājumus: “Bezmaksas piegāde Irkutskā 2 stundu laikā” un “Mēs garantējam jūsu pasūtījuma piegādi 2 stundu laikā. Piegāde visā Irkutskā. Jēga ir viena, bet pirmo lasa un uztver daudz vieglāk.

Lai formulētu skaidru un skaistu USP, varat droši izmantot kādu no veidnēm:

Jums nav precīzi jāievēro modeļi. Droši vari mainīt jebkuru formulu vai izdomāt ko pilnīgi jaunu – viss atkarīgs no biznesa specifikas. Ir svarīgi atcerēties klienta ieguvumu: galvenais uzdevums ir parādīt, ko tieši viņš saņems, nevis kāds jums ir balts un pūkains uzņēmums.

Mēs skatāmies uz USP ar klienta acīm: 6 liktenīgas kļūdas

Nepatiess apgalvojums. Viņi nepareizi uzrādīja faktus vai izmantoja kritērijus, kuriem vajadzētu būt noklusējuma prasībām. Piemēram, USP “Profesionāli ārsti ar pieredzi 3 gadi vai vairāk” nav piemērots zobārstniecībai - tas jau tiek gaidīts no klīnikas.

Kā labot: aplūkojiet piedāvājumu kā potenciālo klientu. Ko jūs gaidāt no profesionāli ārsti? Noteikti pareiza un nesāpīga ārstēšana. Mēģiniet ienest šo domu USP. "Bezsāpīga zobu ārstēšana ar garantiju 3 gadi - pie mums strādā profesionāļi" - jau labāk, vai ne?

Labuma trūkums. Izmantotas apšaubāmas priekšrocības. Gultas veļas interneta veikals nedrīkst lepoties ar sortimentu: "Gultas veļas interneta veikals "Sweet Dream" - mums ir 1000 preču." Vienmēr atradīsies uzņēmums, kuram būs vēl vairāk produktu.

Bet, ja sortiments tiešām ir unikāls, var uzsvērt: piemēram, 10 000 stādītāju roku darbs no amatniekiem no visas pasaules. Tikai esiet uzmanīgi – pārliecinieties, ka konkurenti to nepiedāvā un tuvākajā laikā nevarēs piedāvāt.

Kā labot: atrast citu priekšrocību. Pieņemsim, ka jūs pārdodat kokvilnas gultas veļu. Tāpēc izceliet to - "Gultas veļa cilvēkiem ar jutīgu ādu: hipoalerģiski organiskās kokvilnas komplekti."

Apzīmogošana. Mēs izvēlējāmies neskaidru formulējumu - "ātra piegāde", "īsti profesionāļi", "augsti kvalificēti speciālisti", "zemas cenas" utt. Saraksts ir bezgalīgs. Līdzīgas frāzes ir atrodamas simtiem vietņu, un cilvēki pie tām ir tik ļoti pieraduši, ka vienkārši neuztver.

Kā labot: pievienot specifiku - "Pušķi ar piegādi 60 minūtēs", "Porcelāna keramikas izstrādājumi no 450 rubļiem. par 1 m² - mēs esam oficiālais 5 zīmolu izplatītājs. Pierādiet priekšrocības ar faktiem un darbiem un, ja tas neizdodas, izvēlieties citu USP.

Nepareizs akcents. Viņi stāstīja tikai par vienu preču grupu, kamēr tādu ir desmit.

Piemēram: "Ātri žūstošās nagu lakas: atsvaidziniet manikīru 60 sekundēs." Ir slikti, ja papildus lakām pārdodat lūpu krāsas, ēnas un skropstu tušas, tās riskē palikt nepamanītas. Ja tieši nagu lakas dod jums 80% peļņas, tad ir pieļaujams koncentrēties uz tām. Pārdodot visu kosmētiku ir interesanti, jāmaina USP.

Kā labot: formulēt USP tiešsaistes veikalam kopumā. Ja preču grupu ir par daudz, koncentrējies uz servisu: "Dekoratīvā kosmētika ar piegādi uz mājām: strādājam visu diennakti."

Krūtis ar apjomu. Izmēģinājām un uzrakstījām USP rindkopas lielumā: “Galdi no masīva no 3895 rubļiem: cenas zemas, jo ražojam mēbeles no saviem materiāliem - Irkutskas apgabala ziemeļos ir kokzāģētava un galdniecības cehs. Atrodi lētāk – veiksim atlaidi un atgriezīsim izmaksu starpību.

Kā labot: griez nežēlīgi. USP pietiek ar vienu teikumu - "Tabulas no masīva no 3895 rubļiem: mēs atmaksāsim starpību, ja atradīsiet lētāk." Pārējā informācija ir jāiekļauj zemāk esošajā rindkopā - galu galā ir svarīgi paskaidrot, kāpēc jums ir tik pieņemamas cenas.

Atkārtojums konkurentiem. Mēs ietaupījām laiku konkurentu analīzei un saņēmām klonu - identisku vai ļoti līdzīgu piedāvājumu. Žēl, jo viss darbs tiek darīts veltīgi.

Kā labot: diemžēl ideālā gadījumā jums viss jāsāk no jauna - analizējiet mērķauditoriju, padomājiet par uzņēmuma iezīmēm un salīdziniet savu tiešsaistes veikalu ar līdzīgiem. Ja laiks beidzas, mēģiniet paplašināt neizdevušos USP: aizstājiet “Tiešsaistes apavu veikals ar piegādi” ar “Tiešsaistes apavu veikals ar piegādi”. bezmaksas sūtīšana 2 stundu laikā."

UTP netika atrastas kļūdas? Vēl pāragri priecāties – piedāvājums var izrādīties neefektīvs, pat ja tas tev šķiet ļoti pievilcīgs.

Kā uzzināt, vai USP darbosies

Lai pārbaudītu piedāvājuma dzīvotspēju, atbildiet uz pāris jautājumiem:

• Vai piedāvājums izskatās reālistisks? Piemēram, apgalvojums "Valodu skola "Kontakti" - iemācies angļu valodu 1 stundā" ir ļoti apšaubāms. Bet šim USP jau var ticēt: "Valodu skola "Contact" - angļu valoda brīvdienām ārzemēs 5 stundās."
• USP atbild uz jautājumu, kāpēc no visiem līdzīgajiem piedāvājumiem jums vajadzētu izvēlēties šo? Ja jā - viss ir kārtībā.

Varat arī pārbaudīt USP uz klientiem - izveidojiet adresātu sarakstu ar dažādas iespējas un izvēlieties to, kas saņem visvairāk atbilžu. Mēs dažreiz izmantojam šo iespēju – starp citu, vai esat abonējis mūsu biļetenu? Ja nē, jūs zaudējat daudz vērtības.

Veltiet laiku unikāla pārdošanas piedāvājuma izveidei – pavadot vairākas stundas, meklējot ideālu, jūs uz visiem laikiem saņemsiet atslēgu uz potenciālo klientu sirdīm. Ja nepieciešama palīdzība, lūdzu, sazinieties ar mums – mēs izveidosim efektīvu piedāvājumu.