Jautājumu veidi angļu valodā. Alternatīvi pārdošanas jautājumi — izvēle bez izvēles

Angļu valodā ir pieci jautājošu teikumu veidi: disjunktīvie, vispārīgie, speciālie un alternatīvie jautājumi, kā arī jautājumi par tēmu. Visas šīs sugas ir gandrīz vienlīdz sarežģītas un sastopamas ar aptuveni tādu pašu biežumu. Alternatīvais jautājums nav ne grūtākais, ne vieglākais, taču to noteikti var pamatoti saukt par neaizstājamu. Tas ir par viņu, kas tiks apspriests šajā rakstā.

Vispārīga definīcija

Alternatīvs jautājums ir jautājums, kas satur noteiktu izvēli, kas tiek piedāvāta respondentam. Uzdodot šādu jautājumu, runātājs it kā norāda uz to, ka klausītājam būs jāpieņem savs lēmums, izvēloties kādu no viņam piedāvātajām iespējām.

Raksturīga šādu jautājumu atšķirīgā iezīme ir savienības "vai" - "vai" klātbūtne. Gramatiski alternatīvo jautājumu piemēri maz atšķiras no cita veida jautājumiem: tajos tiek izmantots arī palīgdarbības vārds, kas iet uz teikuma sākumu un ir pirms priekšmeta.

Kā uzdot šādu jautājumu?

Vieglāk, nekā varētu šķist no pirmā acu uzmetiena. Vislabāk ir apsvērt alternatīvu jautājumu izmantošanu angļu valodā ar piemēriem. Piemēram, šeit ir diezgan vienkāršs teikums:

Vakar mans draugs nopirka jaunu zilu auto. Mans puisis vakar nopirka jaunu zilu mašīnu.

Un šeit ir saraksts ar alternatīviem jautājumiem, ko var uzdot šim priekšlikumam:

Jautājums	Tulkošana
Vai tavs puisis vakar vai aizvakar nopirka jaunu zilu auto?	Vai tavs draugs vakar vai aizvakar nopirka jaunu zilu automašīnu?
Vai tavs draugs vakar nopirka jaunu zilu vai sarkanu automašīnu?	Vai tavs draugs nopirka jaunu zilu vai sarkanu automašīnu?
Vai tavs puisis vakar nopirka vecu vai jaunu zilu auto?	Vai tavs draugs vakar nopirka jaunu vai vecu zilu automašīnu?
Vai tavs draugs nopirka vai aizņēmās jaunu zilu automašīnu?	Vai tavs draugs vakar nopirka vai aizņēmās jaunu zilu automašīnu?
Vai tavs draugs vakar nopirka jaunu zilu mašīnu, vai tavs brālis to nopirka?	Vai jūsu brālis vai draugs vakar nopirka jaunu zilu automašīnu?
Vai tavs draugs vakar nopirka jaunu zilu automašīnu vai velosipēdu?	Vai tavs draugs vakar nopirka jaunu automašīnu vai zilu velosipēdu?
Vai tavs vai tavas māsas draugs vakar nopirka jaunu zilu auto?	Vai tavs draugs vai tavas māsas puisis vakar nopirka jaunu zilu auto?

Kā liecina piemēri, visi alternatīvie jautājumi satur vairākas atbildes, no kurām runātājs piedāvā savam sarunu biedram izvēlēties. Lai formulētu šādu jautājumu, ir jāiztēlojas iespējamie varianti un jāizrunā tie sarunu biedram caur jau iepriekš minēto "vai".

Loģiski, ka uz jautājumu ar atbilžu variantiem nevar atbildēt ar vienkāršu "jā" vai "nē". Atbildei jābūt pilnīgai, visbiežāk pilnam teikumam. Piemēram, uz šo jautājumu:

Vai viņš ieradās pirms nedēļas vai divām? – Vai viņš ieradās pirms nedēļas vai divām?

Varbūt šāda atbilde:

Viņš ieradās pirms divām nedēļām. – Viņš ieradās pirms divām nedēļām.

Dažreiz, lai izvairītos no tautoloģijas, tiek lietots vārds "viens". Piemēram, atbildot uz šo alternatīvo jautājumu:

Vai vēlaties uzvilkt melnu vai pelēku uzvalku? – Vai tu labāk valkātu melnu vai pelēku uzvalku?

Jūs varat atbildēt šādi:

Es domāju, ka es labāk izvēlēšos melno. - Es domāju, ka es, visticamāk, izvēlēšos melno.

Sarunvalodā ir pieņemamas arī īsas, vienzilbiskas atbildes. Piemēram, uz tādu mājsaimniecības jautājumu kā:

Vai vēlaties tēju vai kafiju? - Vai vēlaties iedzert tēju vai kafiju?

Jūs varat atbildēt īsi:

Tasi kafijas, lūdzu. - Es gribētu tasi kafijas.

Izvēlē starp pilnīgu un nepilnīgu atbildi noteicošie kļūst tādi faktori kā sarunu biedra sociālais statuss, attiecības ar viņu, kā arī situācijas formalitāte vai neformalitāte kopumā.

Alternatīvi jautājumi ar jautājuma vārdu

Lietojot šāda veida jautājumus, var izmantot jautājošu vārdu. Lai saprastu, kā tas darbojas, labāk atkal izmantot vienkāršu teikumu, kura piemērā varat uzdot parastus alternatīvus jautājumus, kurus pēc tam var viegli pārstrukturēt jautājumos ar jautājuma vārdu. Šeit ir vienkāršs ieteikums:

Uz Spāniju dosimies ar auto. Uz Spāniju dosimies ar auto.

Lūk, kā varat tam uzdot alternatīvu jautājumu:

Kā liecina jautājumu piemēri ar jautājuma vārdu, šāda veida alternatīvie jautājumi izskatās un tiek veidoti tāpat kā speciālie, ar vienīgo atšķirību, ka tajos tiek izmantots kols un savienība "vai".

Jautājumi tēmai

Tie jau ir izmantoti kā piemēri šajā rakstā, bet nav aplūkoti atsevišķi. Lai uzdotu jautājumu subjektam, ir nepieciešams noformulēt īpašu jautājumu pirmajam priekšmetam un pēc tam, atdalot to ar komatu, pierakstiet atdalošā jautājuma otrās puses līdzību otrajam priekšmetam. Teorētiski tas šķiet sarežģīti, bet praksē tas izskatās diezgan kodolīgi un vienkārši:

Kur šie jautājumi tiek izmantoti?

Alternatīvu jautājumu piemērus, protams, var atrast ne tikai angļu valodas mācību grāmatu lapās. Ja tas tā būtu, nebūtu jēgas tos pētīt. Faktiski šie jautājumi tiek izmantoti gandrīz visos runas un rakstīšanas stilos.

Turklāt alternatīvie jautājumi ir manipulatīvs rīks, kas ir iecienīts mārketinga speciālistu un tirgotāju paņēmiens, kuri ir labi apmācīti, lai iedvesmotu pircējus vēlēties iegādāties to, kas viņiem nekad dzīvē nav vajadzīgs. Tas darbojas šādi: sniedzot klausītājam atbildes iespējas, runātājs ierobežo iespējamo darbību klāstu ar tiem. Piemēram:

Labi, kungs, vai jūs vēlētos, lai mēs to ieliktu kastē, vai arī jūs to darīsiet un iegādāsieties pats? - Tātad, kungs, vai jūs vēlētos, lai mēs iesaiņotu preces, vai arī jūs to darītu pats?

Iespējams, šajā frāzē minētais "kungs" vēl nebija nolēmis preces iegādāties, bet tikai domāja par to, neviļus pieminot, ka teorētiski viņam varētu patikt. Tāpēc, dzirdot alternatīvu jautājumu no servisa darbinieka, jums jābūt ļoti uzmanīgiem.

Alternatīvs jautājums ir viens no pieciem galvenajiem jautājumu veidiem angļu valodā. Angļu valodā tas izklausās kā Alternatīvais jautājums. Pirms studēt šo veidu, jums noteikti vajadzētu izskatīt vispārīgos jautājumus un īpašos jautājumus. Alternatīvie jautājumi gandrīz precīzi atkārto savu struktūru, tikai ar nelielu papildinājumu. Atgādinu, ka ar visiem pieciem veidiem īsumā var iepazīties rakstā Jautājumu veidi angļu valodā. Un tagad apsveriet alternatīvā jautājuma iezīmes. Alternatīvs jautājums angļu valodā

Kas ir alternatīvie jautājumi un kam tie paredzēti?

Ļoti bieži esam spiesti izdarīt izvēli un piedāvāt to citiem. Kā jūs jau sapratāt no nosaukuma, alternatīvie jautājumi angļu valodā veic tieši šo funkciju. Tas ir, alternatīvie jautājumi ir jautājumi, kas piedāvā izdarīt izvēli no diviem vai vairākiem objektiem, īpašībām, personām, darbībām utt.

Alternatīvos jautājumos vienmēr ir savienība "vai" (vai), kas savieno piedāvātās iespējas. Vēl viena iezīme ir atbildes klātbūtne pašā jautājumā. Respondentam tikai jāizvēlas viena no piedāvātajām iespējām. Viennozīmīgas īsas atbildes "jā" un "nē" šādos jautājumos pēc nozīmes ir nepieņemamas. Alternatīvu jautājumu var uzdot jebkuram teikuma dalībniekam. Apsveriet šādus piemērus:

Vai jums garšo āboli vai bumbieri? − Vai jums garšo āboli vai bumbieri?
Vai viņa ir no ASV vai Kanādas? − Vai viņa ir no ASV vai Kanādas?
Vai šī ir tava vai mana istaba? Vai šī ir tava vai mana istaba?

Alternatīvajiem jautājumiem ir labi iedibināts intonācijas krāsojums. Jautājuma pirmajā daļā pirms savienības vai, intonācija paceļas, pēc savienības krīt.
Alternatīvā jautājumu shēma

Alternatīvu jautājumu veidošanas noteikumi

Šāda veida jautājumiem, tāpat kā citiem (izņemot īpašu jautājumu subjektam un tā definīciju), ir raksturīga inversijas klātbūtne, tas ir, vārdu secības maiņa teikumā. Pirmā vieta var būt palīgdarbības vai modāls darbības vārds, kā vispārīgā jautājumā, vai jautājošs vārds kā īpašajā jautājumā. Galvenais ir arodbiedrības klātbūtne vai, ar kuras palīdzību tiek nodrošināta dažādu iespēju izvēle.

Tagad es jums parādīšu, kā alternatīvais jautājums tiek veidots uz vispārīgo jautājumu principa. Mēs sastādām divus vispārīgus jautājumus, ko savieno arodbiedrība vai (vai):

Vai viņi peld vai lec? Vai viņi peld vai lec?
Vai viņš mīl Helēnu vai arī viņš mīl Britniju? Vai viņš mīl Elenu vai Britniju?

Tagad mēs nogriezām otro atkārtoto jautājuma daļu un atstājam no tās tikai “alternatīvu”. Mēs iegūstam:

Vai viņi peld vai lec? Vai viņi peld vai lec?
Vai viņš mīl Helēnu vai Britniju? Vai viņš mīl Elenu vai Britniju?

Kā redzat, alternatīvais jautājums angļu valodā ir veidots, pamatojoties uz vispārīgiem jautājumiem, bet savieno vairākas alternatīvas iespējas, no kurām viena kalpo kā iespējamā atbilde. Alternatīvā jautājuma otro daļu dažos gadījumos var aizstāt ar negatīvo daļiņu nē. Piemēri:

Vai viņi mums palīdzēs vai nē? - Vai tu man palīdzēsi vai nē?
Vai viņš par to domā vai ne? Vai viņš par to domā vai ne?
Vai viņi mums ticēja vai nē? Vai viņi mums ticēja vai nē?

Atbildes uz alternatīvu jautājumu angļu valodā vienmēr ir pilnīgas. Īsas atbildes "jā" vai "nē" ir loģiski nepieņemamas. Piemēri:

Vai viņam patīk karaliene vai karalis? — Viņam patīk karalis. (Vai viņam patīk karaliene vai karalis? - Viņam patīk karalis.)
Ko jūs darīsiet: iet uz kino vai skatīties TV? - Es iešu uz kino. (Ko jūs darīsiet: iet uz kino vai skatīties TV? - Es iešu uz kino.)
Vai jūsu grāmata ir uz galda vai pie loga? — Tas ir uz galda. (Vai jūsu grāmata ir uz galda vai pie loga? - Tā ir uz galda.)

Ja subjektam tiek uzdots alternatīvs jautājums, tad otrajā daļā ir jābūt arī palīgdarbības vai modāla darbības vārdam, kas būs pirms otrā priekšmeta. Atbildei uz alternatīvu jautājumu subjektam, kā likums, ir īsa forma.

Vai tavs brālis mani mīl vai tu? – Mans brālis dara. (Vai tavs brālis mani mīl vai tu? - Mans brālis.)
Vai viņam vai māsai man jāpalīdz? — Viņa māsai noteikti. (Vai viņam vai viņa māsai man vajadzētu palīdzēt? - Viņa māsai vajadzētu.)
Vai tavs draugs var dejot pārtraukumā? - ES varu. (Vai tavs draugs vai tu prot dejot breiku? - Es varu.)

Alternatīvie jautājumi var sastāvēt no īpaša jautājuma, kam seko viendabīgi teikuma locekļi. Šajā gadījumā tie sākas ar jautājuma vārdu. Piemēri:

Kad viņi izlasīs manu pieteikumu: rīt vai šodien? - Viņi to darīs šodien. (Kad viņi izlasīs manu paziņojumu: rīt vai šodien? - Viņi to izlasīs šodien.)
Kāpēc jūs to pērkat: manis vai viņas dēļ? – Es to pērku tevis dēļ. (Kāpēc jūs to pērkat: manis vai viņas dēļ? - Es to pērku jūsu dēļ.)
Kā mēs veicām savu darbu: lēni vai ātri? – Tu to izdarīji ātri. (Kā mēs veicām savu darbu: lēni vai ātri? - Jūs to izdarījāt ātri.)

Tēma Alternatīvie jautājumi izrādījās ne pārāk grūta, jo jūs jau zināt daudz. Neesiet pārāk slinks, lai uzdotu pāris desmitus alternatīvu jautājumu, lai nostiprinātu materiālu. Veiksmi angļu valodas apguvē!

Noskatieties šādas video nodarbības par tēmu: “Alternatīvi jautājumi angļu valodā”.

Tas nav tikai viens no daudzajiem veidiem, kā izveidot teikumu krievu valodā. Tas ir arī spēcīgs psiholoģisks instruments, ko plaši izmanto praksē gan pārdošanā, gan medijos, gan vienkārši mēģinot kādu par kaut ko pārliecināt, panākt vēlamo sarunu biedra reakciju. Lai ne tikai neiekristu uz alternatīvo jautājumu "āķa", bet arī paši tos izmantotu, vispirms jāsaprot, kas tie ir.

Vispārīga definīcija

Nosaukums "alternatīvais jautājums" runā pats par sevi. Acīmredzot šis ir jautājums, kas ietver izvēli starp dažām divām (vai vairākām) alternatīvām. Tas ir, runātājs it kā ļauj klausītājam izvēlēties no tā, ko viņš pats piedāvā, nedodot iespēju savam variantam. Sakarā ar to klausītājs neviļus izjūt spiedienu un pat izvēlas variantu, kas viņam nepatīk, tikai tāpēc, ka alternatīva ir vēl sliktāka.

Kā uzdot alternatīvu jautājumu?

Šeit ir daži principi un modeļi, kas ļaus pareizi uzdot jautājumu un sasniegt vēlamo sarunu biedra reakciju:

Pirmkārt, alternatīvs jautājums nav ultimāts. To nevar noformulēt tā: "Vai nu tu beidz tā uzvesties, vai es eju prom!" Cilvēks dabiski reaģē uz ultimātu vienā no diviem veidiem: vai nu viņš meklē veidu, kā to apiet, vai arī rīkojas par spīti jautātājam. Alternatīvs jautājums, atšķirībā no ultimāta, neiegremdē respondentu stresā, bet, gluži otrādi, saglabā komforta zonas sajūtu ap viņu: "Vai jūs vēlētos, lai es aizietu, vai mums vajadzētu kopīgi pārskatīt šo uzvedības modeli"?
Jautājums, kas satur alternatīvu, vienmēr ir ārkārtīgi pieklājīga piezīme. Mazākā rupjība, un sarunu biedrs sajutīs ķeršanu. Vienkārši sakot, tā vietā, lai "Ko jūs vēlaties?" vajadzētu jautāt "Kurai no šīm iespējām jūs dotu priekšroku?", nevis "Jums ir jāizvēlas!" "Ja man būtu jāizvēlas..."
Ja saziņā ar sev pazīstamiem cilvēkiem izmantosi alternatīvu jautājumu neformālā vai ne pārāk formālā vidē, diez vai kāds būs pret to. Taču, ja mēģināsi ļaunprātīgi izmantot iespēju ierobežot klausītāju opcijās, izmantojot šo jautājumu kā smagu argumentu, visticamāk, nāksies uzklausīt apsūdzību sofismā.

Ievērojot šos trīs principus, jūs varat izmantot alternatīvo jautājumu vairāk nekā veiksmīgi.

Pielietojums pārdošanas mākslā

Tirgus ir labākā vieta, kur meklēt alternatīvus jautājumu piemērus. Visbiežāk pircēji sastopas, piemēram, ar šādiem "āķiem":

Vai vēlaties veikt pasūtījumu tagad vai pa tālruni? - ignorējot iespējamo vēlmi neveikt pasūtījumu vispār.
Kā būs vieglāk noformēt līgumu – pašu spēkiem vai ar mūsu speciālistu palīdzību? - nedodot izvēli līgumu vispār nesastādīt.
Vai iegādāsieties produktu tagad ar atlaidi vai arī vēlāk atgriezīsities un maksāsiet pilnu cenu? - iepriekš izlemjot atbildētāja vietā, ka viņš noteikti iegādāsies preces.

Dažkārt alternatīvie jautājumi palīdz nepārliecinātos klientus, bet biežāk tie noved prom no risinājuma, kas viņiem patiešām ir labs. Tomēr pircēji var vērst šo triku savā labā, ja viņi ir uzmanīgi un uzmanīgi.

Pielietojums psiholoģijā

Psihologiem alternatīvie jautājumi palīdz daudz vairāk nekā citiem. Un, ja agrāk palīdzēt nedrošajiem klientiem bija tikai sekundārs mērķis, psiholoģijā tas kļūst par galveno. Piemēram:

Vai jūs labāk par to runātu pats vai atbildētu uz maniem jautājumiem? - neatstājot nekādu izvēli nestāstīt vispār.
Vai vēlaties par to runāt tagad vai vēlāk? Izslēdzot iespēju nerunāt vispār.
Vai vēlaties turpināt runāt par šo tēmu tagad vai atgriezties pie tā vēlāk? - neņemot vērā iespējamo vēlmi atstāt tēmu uz visiem laikiem.

Katru dienu mēs izdarām izvēli, dažreiz sīku un dažreiz vitāli svarīgu. Kāds lūdz padomu citiem, kāds domā pats, garīgi izvirza uzdevumu un pieņem lēmumu. Apgūstot visus alternatīvā jautājuma smalkumus un šķautnes, jūs varat viegli saprast sarunu biedru, viņam atbildēt un, iespējams, palīdzēt.

Pats nosaukums paredz, ka frāze izklausīsies pēc izvēles. Kas? Gandrīz katrs teikuma dalībnieks var atrast pāri vai opozīciju. Bet kā to izdarīt kompetenti un loģiski, tas ir jautājums.

Ēka

Alternatīvā jautājuma galvenā atšķirīgā iezīme ir "vai" - savienība, krieviski skanīgs "vai". Alternatīvā jautājuma princips angļu valodā, kas ir pamatā, cēlies no vispārīgā, kuram ir apgrieztā vārdu secība. Lai gan "dvēsele" ir ļoti tuva īpašajam, galu galā alternatīvais jautājums tiek uzdots konkrētam dalībniekam.

Palīgdarbs ch. (modāls) + subjekts + V (+ vai + izvēle) + objekts (+ vai + izvēle) + apstāklis (+ vai + izvēle)?

No diagrammas var redzēt, ka alternatīvu var aizstāt ar jebkuru teikuma daļu. Lūdzu, ņemiet vērā, ka šāda veida sākas ar palīgdarbības vai modālu darbības vārdu, kas mainās atkarībā no teikumā izmantotā laika. Apskatīsim, kā šie jautājošo teikumu palīgi sadarbojas ar citiem dalībniekiem.

Vai viņš spēlē futbolu vai tenisu? Vai viņš spēlē futbolu vai tenisu?

Vai tu vakar gulēji vai gāji uz Toma ballīti? Vai tu gulēji šonakt vai gāji uz Toma ballīti?

Vai nākamajos Ziemassvētkos viņi apciemos savu vecmāmiņu vai draugu? Vai nākamajos Ziemassvētkos viņi dosies pie vecmāmiņas vai pie drauga?

Vai jūs izdomājāt skaņdarbu vai skatījāties televizoru? Vai rakstījāt eseju vai skatījāties televizoru?

Ir gadījumi, kad sākas alternatīvais jautājums no īpaša vārda: kurš, kur, kura tml. (detalizētāku klasifikāciju var atrast rakstā “Apjautājošie vārdi”), bet, ja ir izvēle, tad droši attiecinām to uz šo kategoriju. Es vēlos pievērst uzmanību faktam: frāzēs " Kas tu mīli, kas tu dod priekšroku, kas jūs vēlaties" — kas tulkojumā nozīmē "kurš", jo izvēle ir ierobežota.

Kur jūs dzīvojāt pagājušajā gadā: Minskā vai Maskavā? — Kur jūs dzīvojāt pagājušajā gadā: Minskā vai Maskavā?

Kas jums patīk: peldēšana vai pastaigas? Kas jums patīk: peldēšana vai pastaigas?

Kā piedāvāt pareizo izvēli?

1. Alternatīva priekšmetam. Ja ņemam vērā citus šāda veida teikumus, mēs redzēsim, ka tie sastāv no divām daļām. Visskaidrāk tas ir redzams šajā gadījumā: palīgdarbības vārds tiek likts pirms katra priekšmeta, un atlikušos teikuma elementus nevajadzētu dublēt, un tāpēc viss ir skaidrs.

Vai tu nopirkt auto vai izdarīja Tavs tēvs? Vai jūs nopirkāt automašīnu vai tavs tētis?

gribas tu doties uz ballīti vai gribu Jūsu sieva? Vai jūs dodaties uz ballīti vai jūsu sieva?

2. Alternatīva predikātam, objektam un apstāklim daudz vieglāk. Šeit jums būs jāaizstāj "vai" un vārda izvēle, kuru vēlaties salīdzināt, precizēt, lai iegūtu nepieciešamo informāciju, un mēs saglabāsim visu pārējo. Ņemsim vērā vienu ieteikumu:

Dzelzceļa biļeti viņa nopirka pirms 2 nedēļām. Vilciena biļeti viņa iegādājās pirms divām nedēļām.

Vai viņa nopirkt vai atrast dzelzceļa biļete pirms 2 nedēļām? Vai viņa pirms divām nedēļām nopirka vai atrada vilciena biļeti?

Vai viņa nopirka a dzelzceļa vai lidmašīnas biļete pirms 2 nedēļām? Vai viņa pirms divām nedēļām nopirka vilciena vai lidmašīnas biļeti?

Vai viņa nopirka dzelzceļa biļeti Pirms 2 nedēļām vai vakar? Vai viņa nopirka vilciena biļeti pirms divām nedēļām vai vakar?

Kā pareizi atbildēt uz alternatīviem jautājumiem?

Atbildēt ar vienkāršu Jā/nē nedarbosies. Notiek informācijas precizēšana, un tāpēc atbildei jābūt izsmeļošai. Lai gan sarunvalodā ir atļautas īsās formas attiecībā uz priekšmetu, objektu un apstākļiem. Bet predikāts prasa detalizētu atbildi.

Vai esat skolēns vai students? - Es esmu students (students). Vai esat skolēns vai students?

Vai jūs izvēlējāties šo džemperi, vai jūsu draugs? - Mans draugs izvēlējās šo džemperi (mans draugs). Vai jūs izvēlējāties šo džemperi vai savu draugu?

Vai viņš brauc ar autobusu vai lido? — Viņš lido. Vai viņš brauc ar autobusu vai lido?

Un visbeidzot nedaudz fonētikas. Jā jā. Lai klausītājs varētu koncentrēties uz alternatīvu, jums ir pareizi jāizrunā jautājums. Pirmajā daļā balss paceļas, intonācija paceļas uz augšu vai ir virsotne un krīt uz izvēli.

Nu labi! Alternatīvs jautājums angļu valodā jūs drīz plēsīsit kā riekstus. Šeit ir tikai dažas lietas, kas jāpatur prātā. Lai turpinātu pilnveidot un nostiprināt zināšanas, varat izlasīt rakstu "Jautājumu tabula angļu valodā".

Labdien dārgie draugi. Yulia Marzan un Efektīvas pārdošanas skolas emuārs ir kopā ar jums. Turpināsim runāt par jautājumiem, kas tiek izmantoti pārdošanā, lai iegūtu klienta piekrišanu pirkumam. Šodien mēs runāsim par alternatīviem jautājumiem.

iesakiet vairākus (parasti divus) iespējamos klienta atbildes variantus, no kuriem katrs ir piemērots pārdevējam. Šādos jautājumos ir divi priekšlikumi, tajos nav paredzēts atteikums.

Alternatīvos jautājumus var veiksmīgi piemērot ikvienam, piemēram, izmantojot alternatīvus jautājumus par neitrālu tēmu, jūs varat “aprunāties” ar sarunu biedru, izprast viņa interešu jomas, neuzkrītoši identificēt vajadzības un novirzīt klienta domas uz alternatīvu izvēli.

Alternatīvu jautājumu piemēri

"Vai jums ir interesantāk doties uz Ēģipti vai Turciju?"
"Vai līgumu sastādīsiet pats vai ļausiet to izdarīt mūsu speciālistiem?"
"Vai jums ir ērti piegādāt no rīta vai vakarā?"
“Vai izvēlaties veļas mazgājamo mašīnu ar augšējo vai priekšējo ielādi?”
"Vai jums būtu ērti, ja mēs norunātu tikšanos trešdien vai piektdien?"
"Vai jums ir ērti paņemt preces pašam vai izmantosiet piegādes pakalpojumu?"

Uzdodot alternatīvus jautājumus, pārdevējs var koncentrēt klienta uzmanību uz divām vai vairākām iespējām. Tas vienkāršo lēmumu pieņemšanu un atvieglo atlases procesu.

Kad tiek izmantoti alternatīvie jautājumi?

summējot starpposma un gala rezultātus;
apspriežot turpmākā darba plānus;
mudināt neizlēmīgos klientus pieņemt lēmumu;
lai nomierinātu klientu un ļautu viņam izvēlēties labāko variantu turpmākai rīcībai.

Formulējot alternatīvus jautājumus, ļoti svarīgi ir piedāvāt klientam viņam patiešām pieņemamas iespējas. Pretējā gadījumā šķietami nekaitīgs alternatīvs jautājums var tikt sajaukts ar klienta manipulāciju.

Fakts ir tāds, ka ar alternatīva jautājuma palīdzību klients tiek noteiktā veidā ieprogrammēts atlases procedūrai, noslēdzas šajā procesā un reti saprot, vai viņam vispār ir jāizdara izvēle. Pat diezgan psiholoģiski izglītoti klienti ne vienmēr apzinās slēptās manipulācijas pārdošanas brīdī.

Piemēram, meitene pielaiko blūzi. Pārdevējs: "Kura blūze jums patīk labāk: zila vai sarkana?" Kliente (vēl nav pārliecināta, vai viņai pat vajadzīga blūze): "Sarkans."

Protams, ja klientu nemaz neinteresē jūsu produkts, nekādas manipulācijas jums nepalīdzēs. Un, ja klients saprot atšķirību starp piedāvātajiem produktiem, tad tā nebūt nav manipulācija, bet tikai veids, kā nedaudz piespiest klientu.