Patērētāju pieprasījums: definīcija, klasifikācija un izpētes metodes. Mārketinga enciklopēdija Mārketinga pētījumu galvenie posmi

Pieprasījuma lieluma analīze- analīze, kuras mērķis ir noteikt plaisu starp piedāvājumu un pieprasījumu, lai izlemtu par ienesīgākajām ražošanas jomām, kā arī potenciālajiem tirgus segmentiem, kuros iekļūšanu veicina samazināts konkurences līmenis.

LAT: Pieprasījuma analīze

Patērētāju pieprasījums tiek saprasts kā daļa no kopējās sociālās vajadzības pēc precēm un pakalpojumiem, ko noteiktā cenu un tarifu līmenī var apmierināt uz patērētāju naudas rēķina. Savukārt vajadzības ir vēsturiski nosacīti un objektīvi nepieciešami cilvēku pieprasījumi dzīves, darba un dzīves apstākļiem. Atkarībā no apmierinātības pakāpes izšķir realizēto (apmierināto) un neapmierināto pieprasījumu. Realizēto pieprasījumu raksturo patērētāja naudas apjoms, kas iztērēts preču iegādei. Mazumtirdzniecības apgrozījums kalpo kā rādītājs apmierinātajam iedzīvotāju pieprasījumam pēc precēm. Nav tiešu neapmierināta pieprasījuma rādītāju. Tā netiešie rādītāji var būt: uzkrājumu un skaidrās naudas atlikuma pieaugums iedzīvotāju rokās, manāms šo preču cenu pieaugums, straujš šo preču krājumu samazinājums izplatīšanas tīklā un ražotāju noliktavās.

Pieprasījuma elastība ir tā spēja elastīgi mainīties noteicošo faktoru ietekmē. Tā kā galvenais no šiem faktoriem ir cena, vispirms pievēršamies pieprasījuma cenu elastībai. Tas mēra patērētāju reakcijas (vai jutīguma) pakāpi pret cenu izmaiņām. Atkarībā no šīs pakāpes pieprasījumu nosacīti iedala divos veidos: elastīgā un neelastīgā. Ja nelielas cenas izmaiņas pavada būtiskas pieprasītā daudzuma izmaiņas, tad šādu pieprasījumu sauc par "elastīgo". Ja pat ļoti lielas cenas izmaiņas tikai nedaudz maina pieprasīto daudzumu, tad šādu pieprasījumu sauc par "neelastīgu".

Pieprasījuma un piedāvājuma attiecības. Viens no svarīgākajiem tirgus attīstības un preču aprites nosacījumiem ir preču piegāde, kas ir tirgū esošā vai tajā nogādājamo preču masa. Piedāvājums un pieprasījums ir divas pretējas un savstarpēji atkarīgas tirgus ekonomikas kategorijas. Piedāvājums veidojas iedzīvotāju ietekmē, un pieprasījums veidojas un tiek realizēts tikai tad, ja tirgū ir preču piedāvājums. To globālās attiecības atspoguļo noteiktu valsts vai reģiona ekonomiskās attīstības līmeni. Piemēram, tirgus līdzsvarā, kas raksturīgs normāli attīstītai ekonomikai, preču piedāvājums (P) ir vienāds ar pieprasījuma apjomu (S): P=S. Saskaņā ar PS) var būt ne tikai pārmērīgas preču ražošanas vai importa, bet arī pārmērīgas cenu inflācijas, naudas trūkuma un daudzu viņu vajadzību neapmierinātības rezultāts. Izeja no šīs situācijas ir saistīta ar preču un pakalpojumu cenu samazināšanos, iedzīvotāju efektīvā pieprasījuma paplašināšanos.

Pieprasījuma analīze. Teorētiski ir ļoti grūti analizēt pieprasījumu, jo jebkura statistikas izpēte, socioloģisko pētījumu un drukāto materiālu iesaistīšana dod ļoti aptuvenu rezultātu. Personīgi kontakti ar potenciālajiem pircējiem ļauj noteikt viņu vēlmes, gaumi un prasības, taču tas prasa daudz laika un naudas. Šajā gadījumā ir efektīvi piemērot testa pārdošanu, taču tas ne vienmēr ir reāli. Jāpatur prātā, ka pieprasījums pēc tradicionālajām precēm (piemēram, maize) ir gandrīz nemainīgs, un, izlaižot principiāli jaunas preces, pieprasījums tikai veidojas un var apsteigt piedāvājumu, tas ir, šī produkta ražošanas apjomu. Bet pienāk brīdis, kad pieprasījums pēc preces ir piesātināts, pircēju vajadzības tiek apmierinātas, produkcijas apjoms sāk pārsniegt pieprasījumu. Kā informācija pieprasījuma izpētei var kalpot kases aparātu lietošanas rezultātā iegūtie dati, kas ļauj pastāvīgi ņemt vērā preču ikdienas noietu pēc daudzuma, daudzuma, struktūras, ieskaitot sortimentu un pat atsevišķus produktus. .

Pieprasījuma prognozēšana- šī ir patēriņa preču un pakalpojumu pieprasījuma kopējā apjoma un struktūras prognoze, ko prognozētajā periodā var piedāvāt tirgū noteiktos patērētāju maksātspējas un preču piedāvājuma izmaiņu apstākļos. Patērētāju pieprasījuma prognozes nepieciešamas, lai izstrādātu rūpniecības un tirdzniecības uzņēmumu attīstības stratēģijas, izstrādātu racionālu preču aprites valsts regulēšanas politiku. Patērētāju pieprasījuma prognozēšanas process ietver sekojošus posmus: sākotnējās informācijas sagatavošana un apstrāde prognožu aprēķināšanai; hipotēzes izstrāde par paredzamajiem sociālekonomiskajiem apstākļiem pieprasījuma attīstībai prognozētajā periodā; nākotnes prognozes aprēķins; pieprasījuma prognozēšanas rezultātu izvērtēšana un noteikumu izstrāde to iespējamai koriģēšanai.

Nosūtiet savu labo darbu zināšanu bāzē ir vienkārši. Izmantojiet zemāk esošo veidlapu

Studenti, maģistranti, jaunie zinātnieki, kuri izmanto zināšanu bāzi savās studijās un darbā, būs jums ļoti pateicīgi.

Līdzīgi dokumenti

Patērētāju pieprasījuma veidi un tā izpētes metodes komercuzņēmumos. Tirdzniecības sortimenta jēdziens un faktori, kas veido tā veidošanu mazumtirdzniecības uzņēmumos. Pieprasījuma novērtējums un tā loma veikala "Nika" sortimenta sastādīšanā.

kursa darbs, pievienots 21.10.2010


Patērētāju pieprasījuma jēdziens, tā šķirnes un izpētes metodes. Patērētāju pieprasījuma izpētes organizācijas specifika uz tirdzniecības nama AS "Mogotex" piemēra. Alkoholisko produktu pieprasījuma pieauguma pazīmes un galvenie virzieni.

kursa darbs, pievienots 27.01.2014


Pieprasījuma kā mūsdienu tirgus galvenās kategorijas būtība, veidošanās faktori, klasifikācija un šķirnes, līdzsvars un apmierinātība. Galvenās pieprasījuma stimulēšanas metodes. Patēriņa preču tirgus valsts regulējums.

tests, pievienots 25.03.2010


Vairumtirdzniecības pircēju pieprasījuma izpētes koncepcija, mērķi un uzdevumi. Patērētāju pieprasījuma veidi un veidošanās iezīmes. Patērētāju pieprasījuma izpētes un prognozēšanas metodes. Masu patērētāja uzvedība, ko izraisa dažādu faktoru ietekme.

kursa darbs, pievienots 20.03.2015


Mārketinga būtība, mērķi, principi un funkcijas. Mārketinga analīzes līdzekļi, metodes un veidi. Kosmētikas līdzekļu konkurētspējas novērtēšanas metodes. Kosmētikas līdzekļu sortimenta un piegādātāju analīze un jaunu produktu pieprasījuma prognozēšana.

diplomdarbs, pievienots 02.02.2016


Pieprasījuma jēdziens. Pieprasījuma veidi un ekonomiskais saturs. Valsts ietekmes mehānisms uz patērētāju pieprasījuma aktivizēšanu Krievijas ekonomikas apstākļos. Patērētāju pieprasījums pilsētā. Pieprasījuma prognozēšanas iespējas un metodes pilsētā.

kursa darbs, pievienots 08.04.2010


Patērētāju pieprasījuma un pircēju ienākumu attiecības analīze. Pārtikas, frizieru, mājokļu, farmācijas, mēbeļu, biroja aprīkojuma mazumtirdzniecības tirgus izpēte. Pārtikas rūpniecības stāvokļa ievērošana pilsētā.

prakses pārskats, pievienots 30.03.2011

KRIEVIJAS FEDERĀCIJAS IZGLĪTĪBAS FEDERĀLĀ AĢENTŪRA

MASKAVAS VALSTS MEŽA UNIVERSITĀTE

"Vadības un mārketinga nodaļa"

KURSA DARBS

D I S C I P L I N E: "MĀRKETINGS"

Par tēmu: "Pieprasījuma, pārdošanas struktūras un apjoma prognozēšana."

To veic students:

Fakultāte: E&VS

Grupa: BUKH-12

Pārbaudījis: Medvedevs N.A.

MASKAVA 2007

Ievads…………………………………………………………………………………2

Patēriņa pieprasījuma izpēte kā pamats patēriņa preču tirgus izpētei………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………

Mārketinga pētījumos izmantoto prognozēšanas metožu vispārīgs raksturojums…………………………………………………………….5

Patērētāju nākotnes vajadzību un pieprasījumu prognozēšana………………………8

Pārdošanas prognožu veidošana……………………………………………………….17

Prognožu veidi………………………………………………………………………19

Prognozēšanas metodes……………………………………………………..23

Pārdošanas prognozes sastādīšanas kārtība uz mārketingu orientētā uzņēmumā…………………………………………………………………………………….27

Patērētāju pieprasījuma pēc precēm izpēte un novērtēšana. Apavu tirgus struktūra………………………………………………………………………………………28

Apavu cenu dinamika……………………………………………………………….31

Pārdošanas tehnoloģija……………………………………………………………………31

Iedzīvotāju nodrošinājuma ar apaviem analīze un pircēju vēlmju un noskaņojuma noteikšana………………………………………………………………………………………………………

Secinājums…………………………………………………………………………..36

Atsauces……………………………………………………………………37

Ievads.

Šī darba mērķis ir atklāt ekonomiskajā praksē nepieciešamo tēmu "Pieprasījuma, pārdošanas struktūras un apjoma prognozēšana".

Darba gaitā tiks apskatītas prognozēšanas metodes, to klasifikācija, ieviešanas un analīzes posmi.

Tirgus pieprasījums ir noteiktas preču zīmes vai preču zīmolu kopuma kopējais pārdošanas apjoms noteiktā tirgū (privātā vai kopējā) noteiktā laika periodā. Lai to noteiktu, tiek veikta mārketinga izpēte. Pieprasījums ir galvenais faktors, kas nosaka uzņēmuma attīstību.

Mārketinga pētījumu rezultāti ir paredzēti, lai pieņemtu lēmumus šajā jomā segmentācija tirgus, attīstība mārketinga komplekss un tā atsevišķie instrumenti, konkurētspēju preces un firmas.

Tirgus segmentācija- tas ir process, kurā noteiktā tirgus patērētāji tiek sadalīti atsevišķās grupās, no kurām katra pārstāv savu specifisko pieprasījumu tirgū. Segments ir patērētāju grupa, kas vienādi reaģē uz noteiktu mārketinga stimulu kopumu, radot īpašu pieprasījumu pēc produkta vai pakalpojuma, kam ir atšķirīgas īpašības.

Mārketinga mix- instrumentu kopums, kas ietekmē ārējo vidi: produkts, cena, izplatīšanas un veicināšanas sistēmas.

Konkurētspēja- tas ir produkta pārākums mērķa tirgū pār konkurējošiem analogiem vajadzību apmierināšanas pakāpes ziņā, ieskaitot kopējās patērētāja izmaksas par preces iegādi un lietošanu.

Mērķis:

pieprasījuma izpētes metožu apgūšana;

· pieprasījuma prognozēšanas metožu izstrāde;

Pieprasījuma izpētes izmantošana mārketinga lēmumu pieņemšanā.

Pāreja uz tirgus ekonomiku un ar to saistītās fundamentālās izmaiņas ekonomiskajās attiecībās - uzņēmumu denacionalizācija un privatizācija, direktīvās vadības aizstāšana ar brīvu uzņēmējdarbību - neizbēgami nostāda Krievijas uzņēmumus vajadzībā strādāt jaunā veidā, tirgus likumiem un prasībām, visus savas ražošanas, saimnieciskās un mārketinga darbības aspektus pielāgojot mainīgajai tirgus situācijai un patērētāju prasībām. Uzņēmuma vadībai un speciālistiem jāzina, kā raksturot tirgu un sadalīt to segmentos, kā novērtēt patērētāju vajadzības un vēlmes, kā izstrādāt un pārbaudīt jaunu produktu, kā to reklamēt un pārdot, kā nodot patērētājam ir priekšstats par preces vērtību caur cenu, citiem vārdiem sakot, viņam ir jāapgūst darbības joma, uz kuru attiecas jēdziens "mārketings".

Tirgus ekonomikā galvenais elements ir tirgus. Vienkāršākā tirgus definīcija, kas raksturīga jebkuram tirgus ekonomikas modelim (amerikāņu, japāņu, skandināvu utt.): tirgus ir piedāvājuma un pieprasījuma kombinācija. Tomēr šī definīcija neatklāj tirgus kā ekonomiskas parādības pamatā esošās īpašības. Precīzāk, tirgus lomu ekonomiskajā dzīvē izsaka šāda definīcija: tirgus ir cilvēku sociālās saiknes forma, kas sastāv no preču savstarpējas pārdošanas un pirkšanas. Šī definīcija ļauj interpretēt tirgu kā ekonomisko attiecību sfēru, nevis tikai kā bezsejas ekonomikas komponentu (piedāvājuma un pieprasījuma) sadursmi.

Tirgus ir, no vienas puses, attiecību sfēra starp ekonomikas subjektiem (ražotājiem un patērētājiem), un, no otras puses, tirgus ekonomikas elements, kas ietver preču ražošanas, to izplatīšanas un izplatīšanas sfēras. patēriņu, kā arī ekonomikas plānošanas un regulēšanas elementus.

Patēriņa pieprasījuma izpēte kā patēriņa preču tirgus izpētes pamats.

Pašreizējā situācija pierāda patēriņa preču pieprasījuma izpētes un prognozēšanas problēmas aktualitāti un nozīmīgumu mūsdienu tirgus apstākļos, kad komercuzņēmuma panākumi galvenokārt ir atkarīgi no detalizētām preču tirgus zināšanām, spējas analizēt un prognozēt jebkura tā parametra un indikatora maiņas sekas. Kas attiecas uz tirdzniecības uzņēmumu, tikai padziļināta pieprasījuma izpēte un prognozēšana ļaus veidot piedāvāto produktu klāstu tā, lai nodrošinātu maksimālu rentabilitāti un pārspētu konkurentus. Nepieciešamība iziet no tirgus prasībām, patērētājiem, organizējot mārketingu, nosaka pētījuma loģiku, nosaka tirdzniecības un komercdarbības efektivitāti.

Tā, piemēram, Apavu pieprasījuma analīze ietver iepriekšēju visas konkrētā produkta tirgus vides, tā stāvokļa un attīstības tendenču noskaidrošanu, kas var ieteikt iespējas un identificēt trūkumus pašreizējā tirgus situācijā. Pēc tam tiek identificētas pašreizējās tendences un pieprasījumu ietekmējošie faktori, kā arī tiek novērtēts iespējamais to ietekmes pieaugums vai samazinājums uz pieprasījuma veidošanos turpmākajos periodos.

Galvenie faktori, kuru ietekmei ir ārkārtīgi liela nozīme gan pieprasījuma apjoma, gan struktūras veidošanā, ir šādi faktori:

Preču cenu līmenis

Preču piedāvājuma līmenis tirgū

Iedzīvotāju ienākumu līmenis

Jāatzīmē, ka ir daudz papildu faktoru, kuru ietekmi uz pieprasījumu ir gandrīz neiespējami kvantificēt (modes ietekme, maināmo un papildinošo preču tirgus stāvoklis), bet kuru vērtību nevar atstāt novārtā.

Nākamais solis apavu pieprasījuma izpētē un analīzē ir tā prognozēšana nākamajiem periodiem. Visi mārketinga pētījumi pieprasījuma jomā tiek veikti divos secīgos virzienos: noteiktu mārketinga parametru novērtējums noteiktā laika brīdī un to paredzamo vērtību iegūšana. Šos pētījumus var veikt patstāvīgi, par uzņēmuma līdzekļiem, vai arī uzņēmums var izmantot specializētu organizāciju pakalpojumus.

Mārketings apvieno trīs prognožu kategorijas: ilgtermiņa, vidēja termiņa un īstermiņa. Ilgtermiņa prognozē tiek pieņemts, ka pieprasījumu galvenokārt noteiks ārējie faktori, piemēram, izmaiņas ekonomiskajā, sociālajā, tehnoloģiskajā vidē un pēc tam arī uzņēmuma mārketinga komplekss. Īstermiņa prognozes iezīme ir tāda, ka lielāka uzmanība tiek pievērsta uzņēmuma stratēģijai (cenu politika, pārdošanas veicināšanas komplekss) un šo pasākumu iespējamajai ietekmei uz pieprasījumu. Vidēja termiņa prognozēšana ir īstermiņa un ilgtermiņa prognozes elementu kombinācija, tajā tiek ņemta vērā gan ārējo ekonomisko faktoru ietekme, gan uzņēmuma mārketinga stratēģija, kas ietver pasākumu kopumu pieprasījuma stimulēšanai un palielināšanai. Bet situācija, kas izveidojusies mūsu ekonomikā, neļauj pietiekami precīzi veikt ilgtermiņa prognozes informācijas trūkuma un notikumu neprognozējamības dēļ gan ekonomiskajā, gan politiskajā vidē.

Mārketinga pētījumos izmantoto prognozēšanas metožu vispārīgie raksturojumi.

Prognozēšanas problēma strauju, dažkārt slikti prognozējamu ārējās vides izmaiņu dēļ ir kļuvusi īpaši sarežģīta pēdējā desmitgadē. Ņemot vērā šīs grūtības un prognožu kļūdu kritiskumu, daži eksperti bija spiesti runāt par prognozēšanas bezjēdzību. Faktiski prognozēšana ir pienākums, kas netieši vai tieši visām organizācijām ir neizbēgami jāpilda.

Papildus iespējamo nākotnes aplēšu iegūšanai par atsevišķiem pētāmajiem parametriem, prognozēšanas mērķis ir arī rosināt domāt par to, kas var notikt ārējā vidē un kādas sekas tas radīs uzņēmumam. Prognozēšana palielina vadītāju modrību un līdz ar to arī spēju reaģēt uz pārmaiņām. Šis efekts tiek sasniegts pat tad, ja plāns netiek izpildīts tādēļ, ka dažas prognozes scenārija pamatā esošās hipotēzes nepiepildījās.

Prognozēšanas metodes, tāpat kā visas mārketinga pētījumos izmantotās metodes, var iedalīt heiristiskajās, kuru pielietošanā dominē subjektīvie principi, un ekonomiskajās un matemātiskajās metodēs, kuru pielietošanā dominē objektīvie principi, kas ietver statistiskās metodes.

Heiristiskās metodes pieņem, ka pieejas, kas tiek izmantotas, veidojot prognozi, nav skaidri noteiktas un nav atdalāmas no prognozes veidotāja, kuras attīstībā dominē intuīcija, iepriekšējā pieredze, radošums un iztēle. Šajā metožu kategorijā ietilpst socioloģisko pētījumu metodes un ekspertu metodes. Turklāt respondenti, sniedzot savus vērtējumus, savus spriedumus var balstīt gan uz pliku intuīciju, gan izmantojot noteiktas cēloņu-seku sakarības, statistiku un aprēķinus.

Tātad, prognozējot pieprasījumu, tiek pētītas patērētāju vēlmes; Par ekspertiem var uzskatīt pārdošanas personālu, kas apkalpo noteiktas teritorijas, dīlerus, izplatītājus, mārketinga konsultantus utt.

Izmantojot ekonomiskās un matemātiskās metodes, prognozēšanas pieejas ir skaidri formulētas, un tās var reproducēt citi, kas neizbēgami ieradīsies iegūt tādu pašu prognozi.

Ja, pielietojot ekspertu metodes, dažādu ekspertu izmantotā cēloņsakarību struktūra var būt atšķirīga, tad, izmantojot ekonomiskās un matemātiskās metodes, modeļu struktūra tiek noteikta un pārbaudīta eksperimentāli, objektīvi novērojamos apstākļos un izmērīts.

Faktoru sistēmas un pētāmās parādības cēloņsakarības (cēloņsakarības) struktūras noteikšana ir ekonomiskās un matemātiskās izejas punkts.

modelēšana.

Faktiski visas šīs metodes ir viena otru papildinošas. Efektīvai prognozēšanas sistēmai ir jānodrošina iespēja izmantot jebkuru no šīm metodēm.

Sarežģītas prognozēšanas problēmas, kuru nevar atrisināt ar vienu metodi, piemērs ir jauna produkta pārdošanas apjoma prognozēšana. Tirgus izpēte novērtē jauna produkta pārdošanas apjomu pirmajos gados (teiksim, trīs) pēc laišanas tirgū. Šim nolūkam var pielietot ekspertu metodes, aptaujas metodes, pārdošanu kontroles tirgū.

Mārketinga speciālistu formulētie ekspertu vērtējumi ir balstīti uz informāciju, kas apkopota sākotnējās analīzes stadijā un ņemot vērā datus par konkurentu pārdošanas apjomu, potenciālo tirgus lielumu, kopējo pieprasījumu, dažādu zīmolu tirgus daļām, izplatīšanas tīklu pieejamību u.c.

Trūkstošā informācija tiek savākta tiešās intervijās ar potenciālajiem lietotājiem, tirgotājiem, piegādātājiem un, ja iespējams, konkurentiem.

Tirgus tests jeb testa pārdošana, kuras laikā tiek novērota pircēju faktiskā tirgus uzvedība, ļauj novērtēt izmēģinājuma un atkārtoto pirkumu līmeni un jaunas preces potenciālās pārdošanas apjomu. Varat arī veikt izmēģinājuma tirdzniecību dzīvesvietā vai eksperimentus īpašās laboratorijās-veikalos.

Šīs metodes parasti izmanto kopā. Izmantojot jebkuru no iepriekšminētajām vai kādu citu pieeju, mārketinga funkcijai ir jānosaka jauna produkta perspektīvais pārdošanas apjoms, uz kura pamata tiek izstrādātas produkta ieviešanas stratēģijas.

Ir skaidrs, ka ļoti mainīgā ārējā vidē intuīcija un iztēle var kļūt par svarīgiem instrumentiem realitātes uztverei, papildinot kvantitatīvās pieejas, kas pēc definīcijas balstās tikai uz novērojamiem faktoriem. No otras puses, ir skaidrs, ka arī tīri kvalitatīvā metode ir pakļauta būtiskām kļūdām un ka intuīcija ir pēc iespējas vairāk jāpārbauda ar pieejamajiem faktiem un zināšanām. Tāpēc abas pieejas ir jāapvieno.

Kas attiecas uz pieprasījuma prognozēšanu, metodoloģiski pareizā formulējumā tā ir nākotnes pieprasījuma novērtēšanas māksla, pieņemot noteiktu pircēju uzvedību noteiktos apstākļos. Pieprasījuma prognozēšana šajā gadījumā jāveic trīs posmos. Pirmkārt, tiek izstrādāta ārējās vides prognoze, pēc tam šīs nozares attīstības prognoze un visbeidzot tiek izstrādāta prognoze par pieprasījuma lielumu pēc konkrētā uzņēmuma precēm. Šādus sarežģītus, īpaši analītiskos modeļus ir ārkārtīgi grūti izstrādāt un ieviest, tāpēc praksē izmantoti vienkāršāki statistikas modeļi.

Visas pārdošanas prognozes ir balstītas uz trīs veidu pētījumā iegūtās informācijas izmantošanu: ko cilvēki saka, ko cilvēki dara un ko cilvēki ir darījuši. Pirmā veida informācijas iegūšana balstās uz patērētāju un pircēju, tirdzniecības aģentu un starpnieku viedokļu izpēti. Šeit tiek izmantotas socioloģisko pētījumu metodes un ekspertu metodes. Lai uzzinātu, ko cilvēki dara, ir jāpārbauda tirgus. Lai pētītu cilvēku paveikto, tiek analizēta viņu veikto pirkumu statistika.

Parasti šajā gadījumā mēs runājam par prognozēšanu, pamatojoties uz statistikas datiem par pārdošanas apjomu konkrētam uzņēmumam vai konkrētam tirgum, pašreizējā tirgus pieprasījuma lielumu pēc konkrētas preces. Literatūrā, kurā sniegti atsevišķu statistisko modeļu izmantošanas rezultāti, ļoti bieži nav izšķirti dažādi pieprasījuma veidi, un tas tiek tieši identificēts ar pārdošanas apjomu.

Patērētāju nākotnes vajadzību un pieprasījumu prognozēšana.

Papildus spējai paredzēt un apmierināt tās patērētāju vajadzības un prasības, kas patiešām pastāv, tiek atpazītas un uztvertas, spēja identificēt iespējamās izmaiņas patērētāju preferenču struktūrā,

integrētais mārketings ir vēl viena patērētāju vajadzību un prasību analīzes un prognozēšanas joma. Tas ir pareģojums par cilvēku tā sauktajām neapzinātajām vajadzībām, kas viņiem varētu būt nākotnē un kuru esamību, parādīšanās iespējamību daudzi patērētāji šodien vēl nezina. Šādas neapzinātas vajadzības var rasties tikai zinātnes un tehnikas progresa ietekmē, būtisku sociālo pārmaiņu rezultātā utt. Šajā gadījumā mēs runājam par patērētāju uzvedības izpēti jauna pārdošanas tirgus veidošanā, patērētāju reakcijas analīzi uz nopietniem jauninājumiem (ne vienmēr tehnoloģiskiem, šodien vadības un biznesa jomā ir daudz vairāk jauninājumu). organizācija), ierosinot principiāli jaunus produktu un pakalpojumu veidus.

Zinātnes un tehnikas progresam ir tāda iezīme, ka tā rezultāti, zinātnes un tehnikas sasniegumi, kā likums, ir priekšā un vēl jo vairāk sociāli ekonomisko apstākļu brieduma, lai inovācijas pārveidotu komerciāli veiksmīgos produktu veidos. pakalpojumus. Īpaši tas bija raksturīgi bijušajai PSRS, kur līdz 80. gadu beigām pastāvēja tehnoloģiskā plaisa starp aizsardzības un civilo rūpniecību. sasniedza tādu līmeni, ka bija iespējams veikt militārās ražošanas pārveidi, kas orientēta uz vietējo tirgu, tikai strauji samazinot aizsardzības uzņēmumu zinātniski tehnisko līmeni. Lielākā daļa tehnoloģiju bijušās PSRS militārās ražošanas jomā varēja atrast savu komerciālo pielietojumu tikai ar aizsardzības rūpnīcu eksporta orientāciju (nav nozīmes - civilās vai militārās). Bijušās PSRS (un pašreizējās Krievijas Federācijas) civilās rūpniecības vispārējā tehnoloģiskā atpalicība vienkārši neļāva izmantot daudzus militāri rūpnieciskā kompleksa jauninājumus.

Produkti pārvēršas par patēriņa precēm, kad inovāciju izplatīšana, šo produktu analogu ražošana, to izgatavošanas tehnoloģiju aizņemšanās un dublēšana, kad atšķirības starp dažādu firmu produktiem tiek samazinātas līdz minimumam, kļūst par salīdzinoši vienkāršu lietu.

Tas nenotiek uzreiz. No zinātniskā atklājuma, tehniska izgudrojuma līdz produktam tirgū var paiet gadi vai gadu desmiti. Laiks, kad inovācija pārvēršas par komerciāli dzīvotspējīgu produktu, ir atkarīgs no tā, cik ātri patērētāji apzinās nepieciešamību pēc šī konkrētā izgudrojuma savā ikdienas dzīvē, no jauna produkta vai tehnoloģijas spējas apmierināt jaunizveidotās vai ievērojami mainītās vēlmes, vajadzības un prasības. .

Tāpēc patērētāju nākotnes vajadzību un prasību analīze ir izpētīt, kā patērētāji reaģēs uz principiāli jaunu produktu un tehnoloģiju parādīšanos tirgū. Tas ir galvenais elements, lai novērtētu jebkura pilnīgi jauna produkta tirgus izredzes, iespēju pārvērst jaunu tehnoloģiju vai progresīvu zinātni par komerciāli veiksmīgu produktu. Tas (šis elements) ir jāņem vērā tiem uzņēmumiem un firmām, kas cenšas balstīt savas salīdzinošās konkurences priekšrocības, pastāvīgi apsteidzot konkurentus inovāciju ziņā, izlaižot produktus, kuru pamatā ir grūti reproducējama vai kopējama tehnoloģija.

Kad tirgū ienāk principiāli jauns produkts, tā ražotājam ir jārisina divi savstarpēji saistīti procesi:

1) inovāciju izplatība- informācijas izplatīšana ārpus jūsu organizācijas par tā praktiskas, komerciālas izmantošanas iespējām un priekšrocībām, ko jaunais produkts sola tā lietotājam;

2) jaunas preces pieņemšana vai apstiprināšana no patērētāja puses. Tas ir sava veida process, kurā potenciālais patērētājs, pamatojoties uz pieejamās informācijas izpēti un savu pieredzi, izlemj, vai inovācija ir piemērota viņa vajadzībām.

Inovāciju izplatība ir, pirmkārt, domu apmaiņa, informācijas nodošana par produkta priekšrocībām no ražotāja līdz patērētājam. Inovāciju izplatīšanas procesā ir nepieciešams klasificēt visus iespējamos informācijas avotus (piemēram, diskusiju, viedokļu apmaiņas rezultātā starp patērētājiem un tālākpārdevējiem) un kanālus datu pārraidei par savu produktu un identificēt tos, kurus var tieši ietekmēts vai efektīvi ietekmēts (tieši vai netieši).

Informācijas avotus par jaunu produktu patērētājam var iedalīt 2 grupās:

atkarīgs, pozitīva ietekme uz jūsu jaunā produkta popularizēšanu tirgū (pēc pasūtījuma izgatavoti raksti laikrakstos un žurnālos, jūsu izplatītāju ieteikumi un padomi, preses relīzes, prezentācijas utt. — viss, ko maksājat, lai reklamētu un reklamētu savus produktus).

neatkarīgs(dažādi neatkarīgu ekspertu vērtējumi, patērētāju tiesību aizsardzības biedrību, profesionālo asociāciju secinājumi, publikācijas ar objektīvu analītiķu reputāciju, speciālistu ziņojumi zinātniskās konferencēs, visbeidzot, paši jūsu produktu patērētāji - iespējams, vissvarīgākais neatkarīgās informācijas avots - utt. ., īsi sakot - visi, kas var pierādīt savu nesaistību ar jūsu uzņēmumu). Informācijas izplatīšanas process par jūsu jauno produktu tirgū ir tieša vai netieša ietekme uz abām informācijas avotu grupām.

Patērētājs jaunas preces novērtējumā vienmēr vairāk paļaujas uz neatkarīga informācijas avota spriedumu, nevis informāciju, kas iegūta no reklāmas ziņojumiem vai uzņēmuma prospektiem.

Tāpēc, izkliedējot inovācijas, ir svarīgi pēc iespējas ātrāk piesaistīt neatkarīgu informācijas avotu uzmanību un iegūt objektīvu to produktu novērtējumu (piemēram, laikraksta Izvestija rubrika "Ekspertīze", žurnāls "Pieprasījums", Krievijas Patērētāju tiesību aizsardzības biedrības ekspertu atzinumi utt.). Īpaši Krievijas Federācijā ir vērts izvairīties no jebkādu valsts iestāžu (īpaši Rosstandart organizāciju, dažādu ministriju) pakalpojumiem, kuriem visur (gandrīz visos Krievijas Federācijas reģionos) ir stipri aptraipīta reputācija. ASV vai citas augsti attīstītas pasaules valstis, kur valsts aparātā kontrole pār savu reputāciju ir ļoti stingra un medijiem caurskatāma, ir cita lieta. Viņu secinājums Krievijas patērētājam varētu nebūt tik nozīmīgs kā, piemēram, patērētāju tiesību aizsardzības sabiedrības viedoklis, taču tas tik un tā tiks klasificēts kā neatkarīgs. (Šeit izceļas valsts vajadzībām paredzēto produktu un tehnoloģiju mārketings (Aizsardzības ministrija, Izglītības ministrija u.c.). Šeit ir citi darba apstākļi, kas izslēdz tirgus likumus. Un valsts aģentūru secinājums ir dažreiz izšķirošs).

Pozitīvu rezultātu gadījumā jūs varat būt pārliecināti, ka ir sācies patērētāju jauninājumu pieņemšanas process, un jūs varat runāt par jaunu patērētāju pieprasījumu rašanās sākumu. Ja rezultāts izrādījās negatīvs vai pat neskaidrs, tad priekšā vēl viens jaunā produkta vai tehnoloģijas pilnveidošanas posms, lai to patiešām apstiprinātu patērētāji un varētu runāt par pieprasījuma rašanos pēc tiem tirgū.

Tajā pašā laikā vienmēr ir jāsaglabā līdzsvars starp produkta novitātes pakāpi un tā nepārtrauktību ar iepriekšējiem uzņēmumu produktiem un tehnoloģijām. Ja jūsu jaunais produkts ir tikai iepriekš ražota modeļa kosmētiskais atjauninājums vai, atklāti sakot, ir imitācija, kas atkārto jūsu konkurentu galvenās inženierijas vai dizaina idejas, tad maz ticams, ka patērētāji, tirgotāji, neatkarīgi avoti tam pievērsīs pienācīgu uzmanību. Un otrādi, ja produkts izrādīsies pārāk neparasts, maz ticams, ka patērētāji spēs pilnībā novērtēt tā priekšrocības. Tāpēc ir nepieciešams līdzsvars starp novitātes pakāpi un nepārtrauktību ar iepriekš zināmiem modeļiem tirgū. Un īpaši svarīgi ir saglabāt šo līdzsvaru inovāciju izplatības procesā, informācijas kustībā par jaunu produktu no ražotāja līdz galapatērētājam un otrādi, un to ņemt vērā ikdienas praksē (1. tabula).

1. tabula. Darbības varianti inovāciju izplatīšanā.

Taču papildus efektīvai informatīvā atbalsta organizēšanai jauna produkta vai tehnoloģijas ieviešanai tirgū ir nepieciešams arī analizēt inovācijas apstiprināšanas un uztveres procesu potenciālajiem gala lietotājiem, lai pareizi novērtētu viņu uzvedība un attieksme pret jauno produktu. Kopumā inovācijas apstiprināšanas un pieņemšanas process ir attēlots blokshēmas veidā (2. att.):

Rīsi. 2 Inovāciju uztveres posmi

Informācijas izplatīšana par jaunu produktu un domu apmaiņa starp ražotāju un patērētāju ir tikai nepieciešams nosacījums veiksmīgai jauna produkta virzīšanai tirgū. Pietiekams nosacījums ir inovācijas apstiprinājums no patērētāja. Tikai pēc tam, kad patērētājs uzzinās par jauno produktu, pilnībā ar to iepazīsies, novērtēs priekšrocības salīdzinājumā ar citiem, iepriekšējiem produktiem un tehnoloģijām, viņš varēs pieņemt lēmumu par inovācijas apstiprināšanu. Uzņēmuma rīcības varianti atkarībā no inovāciju izplatības galvenajiem posmiem ir parādīti 3. tabulā:

Iespējas, kā stimulēt patērētāju uztveri par inovācijām tirgū.

Kā jau minēts, informācija par jaunu produktu patērētājam vispirms nonāk tieši no uzņēmuma un citiem informācijas avotiem. Pēc tam, kad patērētājs ir pietiekami informēts par situāciju tirgū, zina, kādu vietu ieņem jauns produkts vai pakalpojuma veids salīdzinājumā ar tirgū jau esošajiem (t.i., pēc 1., 2. un 3. posma pabeigšanas, kas raksturo produktu vai pakalpojuma veidu). inovāciju difūzija), sāk patērētāja uztveres procesu par jaunu produktu, kura laikā viņa viedoklis tiek pakļauts virknei izmaiņu un korekciju, it kā iziet vairākus secīgus analīzes posmus. Patērētājs katrā posmā izmanto tos pašus informācijas avotus kā inovāciju izplatīšanas procesā, bet tajā pašā laikā viņš pats pieņem galīgo lēmumu, izvēloties tam nepieciešamo informāciju. Likumsakarīgi, ka jauna produkta apstiprināšanas un pieņemšanas procesā patērētāju personiskajām īpašībām ir daudz lielāka nozīme nekā inovāciju izplatības gaitā. Ražošanas uzņēmumam ir svarīgi zināt ne tikai to, no kādiem avotiem informācija par jaunu produktu nonāk pie patērētāja, bet arī pašu patērētāju sastāvu, kuriem šī informācija tiek pārraidīta, viņu psihogrāfiskos un uzvedības parametrus. Galu galā katrs atsevišķs patērētājs izdara savu secinājumu par konkrēto jauninājumu un pieņem neatkarīgu lēmumu. Ārējie faktori un informācijas avoti ietekmē tikai lēmumu pieņemšanas procesu, bet nav vienīgie apstākļi, kas nosaka galīgo izvēli katrā konkrētajā gadījumā. Daudz kas ir atkarīgs no patērētāja personiskajām īpašībām, dzīvesveida, izglītības līmeņa un citām individuālajām īpašībām, kas pieņem lēmumu.

Papildus patērētāja individuālajām īpašībām jauna produkta uztveres procesu viņš spēcīgi ietekmē arī sociālā vide, kurā patērētājs atrodas. Daudzos gadījumos, piemēram, patērētāji iegādājas jaunu produktu tikai tāpēc, ka tas ir prestižs attiecībā uz vidi, kurā tas darbojas.

Ne visiem vadītājiem ir nepieciešami mobilie tālruņi (un to piedāvātās tehniskās iespējas) kā operatīvās vadības līdzeklis. Bet šī tālruņa klātbūtne Krievijā 90. gados. - piederības atribūts noteiktam sociālajam slānim. Vadītājs bez mobilā telefona netiks uzņemts tā, kā viņš vēlētos bankā, spriežot par aizdevumu, vai ar svarīgu biznesa partneri, apspriežot lielu līgumu. Bet tiklīdz šāds līderis nokļūst, piemēram, slimnīcas gultā, viņš cenšas pēc iespējas mazāk runāt pa mobilo telefonu, diezgan "proletāri" iztiekot ar taksofonu. Tas nav izgudrojums. Botkina slimnīcas Medicīnas centra ēkā Maskavā bieži var redzēt rindas uz taksofonu, kurā cilvēki maigi turas savās mājās.

Kameras "Motorola" un "Ericksons".

Lieki piebilst, ka patērētājs tirgū var noraidīt jauninājumu jebkurā no iepriekš apspriestajiem posmiem. Inovācijas galvenā ideja var neiepriecināt patērētāju jau jauna produkta uztveres sākuma stadijā (4. posms, 2. att.). Jebkurā gadījumā ražotājam ir svarīgi pēc iespējas ātrāk noķert patērētāja reakciju uz jauninājumu, lai savlaicīgi veiktu jaunā produkta tehnisko parametru korekcijas.

Integrētais mārketings prasa pavisam citu pieeju inovāciju izstrādei un ieviešanai, kad meklējumu virzienu nosaka nevis zinātnieka vai inženiera doma, bet gan patērētāju preferenču sistēmas maiņa un attīstība, jaunu pieprasījumu sagaidīšana. un cilvēku vajadzības.

Tagad arvien svarīgāk kļūst pētīt cilvēka vajadzību gaitu. Visam, ko darāt mārketingā (no patērētāju pieprasījumu un preferenču dinamikas izpētes līdz tirgus nišas noteikšanai savam uzņēmumam), ir viens skaidrs un noteikts, un galvenais, diezgan kvantitatīvi izsakāms mērķis - palielināt sava uzņēmuma pārdošanas apjomu gada laikā, nodrošināt tā strauju attīstību. izaugsmi.

Konkurences apstākļos pārdošanas apjoma pieaugums, pārdotās produkcijas apjoma pieaugums un šīs izaugsmes radītās naudas plūsmas apjoms ir svarīgākais rādītājs, galvenais jūsu biznesa efektivitātes kritērijs.

Tādējādi, analizējot patērētāju, pirmkārt, ir jārod atbildes uz šādiem jautājumiem: stimuli, sajūtas, kas (lūgumi un vēlmes) nosaka patērētāja uztveri, motīvus, viņa uzvedību jūsu preces tirgū vai uzņēmums.

Tad jums ir jānosaka iespējamā attieksme pret jūsu produktu tirgū un jāizveido atgriezeniskās saites mehānisms:

Saņemot atbildes uz šādiem jautājumiem un sistematizējot datus, ir iespējams pieņemt lēmumu par konkrētā produkta likteni, izdarīt secinājumus par daudzsološām inovācijām tirgū, kā arī precizēt uzņēmuma rīcības plānu, lai organizētu produktu popularizēšanu. produkts vai pakalpojums.

Pārdošanas prognožu veidošana.

Pirmais uzņēmuma vai firmas vadības uzdevums pēc tirgus izpētes ir noteikt, ko, kurā periodā un kādos daudzumos tas var pārdot tirgū. Atbildes uz šāda veida jautājumiem veido pārdošanas prognozi. Pārdošanas prognoze ir vienas vai vairāku produktu pārdošanas (pārdošanas) apjoms nākamajam laika periodam (gads, ceturksnis, mēnesis). Pārdošanas prognozes tiek veidotas gan fiziskajā izteiksmē (gab., tonnas, nosacīti komplekti), gan izmaksu rādītājos. Uzreiz uzsveram, ka pārdošanas prognoze, pirmkārt, ir preču un pakalpojumu piegādes plāns potenciālajiem patērētājiem, kas ļoti atšķiras no līdzekļu saņemšanas plāna par piegādātajām precēm. Tāpēc, ja pārdošanas apjoms nākamajā kalendārajā gadā ir 100 tūkstoši rubļu, tas nozīmē, ka uzņēmums ir saražojis un pircējiem nosūtījis preces un pakalpojumus 100 tūkstošu rubļu apjomā. Tas, cik uzņēmums reāli saņem no šīm piegādēm (visu summu vai kādu daļu), ir atkarīgs no norēķinu nosacījumiem ar patērētājiem. Un tam nav nekāda sakara ar pārdošanas prognozēm. Pārdošanas prognoze jānošķir no pārdošanas budžeta, kura izstrāde paredz naudas līdzekļu saņemšanas grafika sastādīšanu, debitoru parādu veidošanas kārtību. Pārdošanas prognoze (pārdošana) vērtības izteiksmē uzņēmuma iekšējā finanšu plānošanā un budžeta veidošanā parasti ir ienākumu un izdevumu (peļņas un zaudējumu) budžeta pozīcija, un ieņēmumu grafiks tiek ņemts vērā naudas plūsmas budžetā.

Balstoties uz pārdošanas prognozēm, tiek veidota visa ražošanas un finanšu darbības plānošana. Saskaņā ar pārdošanas prognozēm tiek pieņemti lēmumi par to, kur un kādos apjomos novirzīt investīcijas, kādas papildu ražošanas jaudas uzņēmumiem būs nepieciešamas un pēc kāda laika, kādi jauni piegādes avoti jāatrod, kādas dizaina izstrādes vai tehniskās inovācijas. jālaiž ražošanā utt. . Protams, pārdošanas prognoze joprojām ir prognoze. Nejaušo vai neņemto faktoru loma, to ietekme uz dažādu nozaru uzņēmumu finansiālo stāvokli tirgus apstākļos ir diezgan liela. Tāpēc prognoze vienmēr ir varbūtība. Taču galvenais pārdošanas prognožu sastādīšanā ir sākotnējā ražošanas orientācija uz patērētāju, viņa vajadzību, pieprasījumu un vēlmju analīzi, ražošanas vēlme pēc iespējas jūtīgāk reaģēt uz jebkādām izmaiņām patērētāju sastāvā (demogrāfiskajā, sociāli, profesionāli utt.), pat reaģējot uz noteiktām sociālām parādībām vai politiskiem procesiem (piemēram, uz pastiprinātu priekšstatu par vides situācijas pasliktināšanos konkrētā reģionā, uz vēlmi ēst pārtiku ar zemu vai otrādi, augsts atsevišķu vielu saturs, uz pastiprinātu interesi par ekstrasensiem – vienā vai otrā veidā tas zināmā mērā var ietekmēt arī pieprasījumu pēc noteiktām precēm un pakalpojumiem, turklāt netiešā veidā). Un viens no tirgus izpētes uzdevumiem ir šīs izmaiņas laikus noķert, bet vēl labāk – paredzēt.

Visām uzņēmuma nodaļām ir nepieciešamas pārdošanas prognozes, kad runa ir par darbu tirgū. Tie ir nepieciešami ražotājiem un tehnoloģiskajiem dienestiem, lai noteiktu preču klāstu, atbilstoši sagatavotu iekārtas, instrumentus, armatūru. Loģistikas dienesti saskaņā ar pārdošanas prognozēm nosaka izejvielu un materiālu piegādes grafiku, komponentu partiju izmērus utt. Finanšu pakalpojumi - apgrozāmā kapitāla lielums, darbaspēka izmaksas nākamajā periodā.

Pārdošanas prognoze parasti tiek sastādīta tabulas veidā, kurā ir norādīti piedāvātie pārdošanas apjomi atsevišķām precēm un pakalpojumiem natūrā.

katras preces cenu dinamikas ziņā pārdošanas apjomi vērtības izteiksmē gan atsevišķām precēm, gan uzņēmumiem kopumā.

Uzņēmuma vadībai ir jāpieņem virkne lēmumu par pārdošanas prognozes sastādīšanu (pārdošanas prognozes veida izvēle, prognožu variantu un galīgās pārdošanas prognozes sastādīšanas metode, informācijas avotu noteikšana u.c.).

Prognožu veidi .

Pārdošanas prognozes var iedalīt īstermiņa, vidēja termiņa un ilgtermiņa. AT Atkarībā no nozares specifikas, produktu rakstura, sortimenta daudzveidības un tirdzniecības reģioniem dažādiem uzņēmumiem ir nepieciešamas noteikta veida prognozes. Bet jebkurā gadījumā tirgus izpētei ir galvenā loma pārdošanas prognožu veidošanā.

Visizplatītākais pārdošanas prognozes veids ir prognoze fiskālajam vai kalendārajam gadam. To izmanto par pamatu visu vajadzību plānošanai finansēs, produktos, darbaspēkā, tāmju (budžetu), izmaksu limitu sastādīšanai. Šādas prognozes bieži tiek sadalītas pusgada, ceturkšņa un mēneša apakšperiodos. Perioda ilgumu, kuram tiek veidota pārdošanas prognoze, nosaka uzņēmējdarbības specifika, un tas var būt balstīts uz sezonas produktu vajadzībām vai uzņēmuma ražošanas cikla ilgumu. Ja izejvielu pārvēršanai gatavos produktos nepieciešami 6 mēneši, pārdošanas prognoze aptver sešu mēnešu periodu. Tātad vienas sezonas pussezonas mēteļu vai vīriešu tīras vilnas uzvalku, citu līdzīgas sarežģītības apģērbu partijas izgatavošana aizņem no 10 līdz 14 nedēļām. Attiecīgi šīs nozares uzņēmumu gada pārdošanas prognozēm obligāti jābūt nedēļas, mēneša un ceturkšņa sadalījumam, norādot katra produkta veida pārdošanas apjomu katrā periodā.

Vidēja termiņa prognozes aptver laika posmu no 2 līdz 5 gadiem. Tie pēc būtības ekstrapolē esošās pārdošanas tendences konkrētajā tirgū nākotnē, ņemot vērā paredzamo iedzīvotāju skaita un sastāva izmaiņu ietekmi, ekonomisko situāciju un citus faktorus. Šādas prognozes tiek izmantotas, lai noteiktu noteiktu darbību laiku (tostarp pašā mārketinga jomā), kas veido uzņēmuma vai firmas pārdošanas stratēģiju. Piemēram, uzņēmums sāk apgūt produktu, kas viņam pašam ir principiāli jauns. Šāda veida produktu tirgus jau sen ir sadalīts, un konkurence par jaunu ražotāju, tā saukto autsaideru, šeit ir ļoti spēcīga. Ja uzņēmuma vadība uzskata, ka jaunam produktam tā tehniskā līmeņa, kvalitātes un cenas ziņā ir jāatrod tirgus, tad panākumiem jaunajā tirgū nepietiek tikai ar gada prognozi. Mums jāskatās tālāk.

Vērtējot uzņēmuma iespējas, jāņem vērā ne tikai jaunas preces pārdošanas apjoms absolūtos skaitļos kārtējā gadā, bet arī pārdošanas apjomu pieauguma temps. Sākotnējā posmā strauji pieaugot jaunu produktu pārdošanas apjomiem, ir pilnīgi iespējams pieļaut tālāku pārdošanas apjomu pieaugumu, veicot vidēja termiņa prognozi, ja runājam par autsaideru šajā tirgū. Vidēja termiņa prognozes sastādīšana sniegs uzņēmuma vadībai informāciju, bez kuras nav iespējams pieņemt pareizo lēmumu investīciju politikas jomā. Būtisku kapitālieguldījumu īstenošana ražošanā un vēl jo vairāk jaunu ražotņu celtniecība jauna produkta ražošanai ir saistīta ar ilgu šo izmaksu atmaksāšanās periodu. Vidēja termiņa pārdošanas prognoze līdz ar to ļaus novērtēt, cik efektīva ir šī investīciju programma, kādu atdevi, peļņu nesīs investīcijas jauna produkta ražošanas palielināšanā pēc attiecīgo ražotņu būvniecības pabeigšanas, tā atbildēs. jautājums: "Vai vispār ir jēga investēt šajā projektā?"

Ilgtermiņa prognozes var izstrādāt uz laiku no 5 līdz 50 gadiem. Ilgtermiņa prognozēšanas vērtība uzņēmumam lielā mērā ir atkarīga arī no tā produktu rakstura, tehnoloģiskās un komerciālās specifikas. Tādējādi uzņēmumi, kas nodarbojas ar izejvielu ieguvi, bieži vien plāno izstrādāt papildu resursus, jaunas atradnes un tehnoloģiskās iekārtas jau ilgi pirms to reālas nepieciešamības.

(dažreiz 20-25 gados).

Jo īsāks prognozes periods, jo precīzāka ir pārdošanas prognoze. Kad periods, par kuru tiek veidota prognoze, ir garāks, palielinās mainīgo lielumu skaits, kas jāņem vērā. Nav iespējams viennozīmīgi norādīt, kā, ar kuras metodes palīdzību ir vislietderīgāk izstrādāt pārdošanas prognozi konkrētajā uzņēmumā. Parasti var paiet vairāki gadi, līdz uzņēmuma vadība izstrādā piemērotāko formulu veiksmīgai šādu prognožu veidošanai dažādiem laika periodiem. Turklāt prasības mūsdienu ražošanai, informācijas laikmeta ražošanai ir tādas, ka tehnika, kas ir efektīva šodien, rīt var vairs nebūt tāda.

Informācijas avoti . Pārdošanas prognozes sagatavošana sākas ar izpēti, cik lielā mērā konkrētā uzņēmuma darbība ir saistīta ar vispārējo ekonomisko situāciju valstī. Pēc tam tiek veikts iespējamo konkurentu spēka un agresivitātes pakāpes novērtējums. Lai to izdarītu, sastādot pārdošanas prognozes, vienmēr ir nepieciešama iepriekšēja tirgus analīze, kurā uzņēmums plāno pārdot savus produktus. Šeit svarīga loma ir ne tikai analīzes metodēm, bet arī pareizai informācijas avotu izvēlei. Analizējot tirgu, ir jāņem vērā tendences valsts ekonomikā kopumā, situācija nozarē un jāsaista tās ar uzņēmuma finansiālo stāvokli, ar esošajiem investīciju un ražošanas attīstības plāniem. Ja uzņēmums plāno vai jau realizē ievērojamu daļu savas produkcijas ārvalstīs, tad, sastādot pārdošanas prognozi kopumā, ir jāizmanto arī informācija par tirgus situāciju valstī, uz kuru produkcija tiek eksportēta.

Valstīs ar augsti attīstītu tirgus ekonomiku un attiecīgi augsti attīstītu tirgus infrastruktūru ir daudz avotu, no kuriem var izmantot pārdošanas prognozes.

Pamatojoties uz šo avotu izpēti, speciālisti var iegūt informāciju par situāciju atsevišķās nozarēs un reģionos, par patēriņa un vairumtirdzniecības cenu līmeni un dinamiku, par apstākļu izmaiņām darba tirgū, par patērētāju ienākumu līmeni, par darbību. ārējās tirdzniecības jomā. Svarīgi avoti ir arī ikgadējie pārskati konkurējošo firmu akcionāriem, komerciālie apsekojumi, tirdzniecības organizāciju ziņojumi, konsultatīvo firmu ziņojumi un aptaujas. Tirgus konkurences spiediena, konkurentu reakcijas vai rīcības nenovērtēšana tirgū ir visizplatītākā kļūda pārdošanas prognozes veidošanā.

Pirms turpināt sava uzņēmuma tirgus analīzi, izmantojot jebkuru metodi, ir jāiepazīstas ar valsts statistikas materiāliem par situāciju šajā nozarē. Var noderēt jebkura informācija par cenu dinamiku, patērētāju ienākumiem (algas), demogrāfiskajām izmaiņām un pat par laika un klimata apstākļu īpatnībām konkrētajā reģionā nākamajai sezonai. Tālāk jums jāsāk vākt informāciju par iespējamiem konkurentiem tirgū. Šeit ir jāatsaucas uz tādiem informācijas avotiem kā akciju sabiedrību (kas var būt konkurentu) gada pārskati, specializētu organizāciju (pētniecības institūtu, konsultāciju firmu) komerciālie apskati, biznesa periodiskie izdevumi, tirdzniecības aģentu, mazumtirgotāju ziņojumi.

un vairumtirdzniecība, citi mārketinga starpnieki par krājumu līmeni

par patērētāju reakciju uz konkrētas preču partijas piegādi.

Sastādot pārdošanas prognozi, svarīgi arī, lai mārketinga dati tiktu saistīti ar tām darbībām uzņēmuma iekšējā līmenī, kas ir tieši saistītas ar produktu pārdošanu. Pirmkārt, uzņēmuma vadībai ir jāpievērš uzmanība tā saražotās produkcijas cenu izmaiņām nākotnē (vai ir iespējams samazināt izmaksas vai uzlabot kvalitāti, nodrošināt patērētājam papildu pakalpojumu veidus, nemainot preces cenu). produkts), paredzamās izmaiņas izplatīšanas kanālos un produkcijas realizācijas formās, produktu popularizēšana tirgū (reklāma, papildu priekšrocību un privilēģiju nodrošināšana pastāvīgajiem patērētājiem, jaunu klientu piesaistes metodes u.c.), jaunu produktu ieviešana ražošanā, iespējas palielināt ražošanu, piesaistot pirmās klases tālākpārdevējus vai pārdošanas starpniekus. Īpaši svarīgi ir izmērīt iespēju palielināt pārdošanas apjomu, palielināt apgrozāmo kapitālu piegādāto, bet patērētāja neapmaksāto produktu veidā, cita veida pārdošanas kredītus ar uzņēmuma finansiālo stāvokli, naudas plūsmu.

Vienmēr jāatceras, ka pārāk straujš ražošanas un pārdošanas apjomu pieaugums (par vairāk nekā 20% gadā salīdzināmās cenās) atrauti no kontroles pār uzņēmuma finansiālo stāvokli var nostādīt to uz bankrota sliekšņa, kas prasīs masveida finansējuma piesaiste no ārējiem avotiem (galvenokārt īstermiņa kredīti) apgrozāmo līdzekļu papildināšanai, jo naudas ieņēmumi no pārdošanas nebūs pietiekami kārtējo izmaksu finansēšanai.

Prognožu veidošanas metodes.

Izstrādājot pārdošanas prognozi, svarīga ir integrēta pieeja, izmantojot vairākas prognozēšanas metodes vienlaikus un salīdzinot iegūtos rezultātus. Starp šīm metodēm visizplatītākās ir šādas:

1. Uzņēmuma dažādu dienestu un nodaļu vadītāju grupas aptauja. Iepriekš šiem vadītājiem būtu jāsaņem atbilstoša informācija par tirgus analīzi. Šajā gadījumā pārdošanas prognoze ir kaut kas "vidējais" no aptaujātās vadītāju grupas viedokļiem un projektiem. Šī prognozes veidošanas metode ir vispiemērotākā jauniem uzņēmumiem, kuriem nav pietiekamas pieredzes citu metožu izmantošanā. Šī metode ir piemērojama arī tad, ja nav detalizētu aprēķinu par stāvokli tirgū, nav pilnīgas statistikas par atsevišķu produktu veidu pārdošanas tendencēm.

2. Apkopojot uzņēmuma individuālo tirdzniecības aģentu un tā pārdošanas nodaļu vadītāju tāmes.Šajā gadījumā tirgus analīzi papildina to cilvēku viedoklis, kuri tieši izjūt patērētāju reakciju, vissmagāk izjūt mazākās patērētāju vēlmju svārstības. Šeit tiek ņemts vērā arī reģionālais aspekts: atsevišķi darbinieki vai pārdošanas vadītāji var sniegt papildu informāciju par atsevišķu produktu pārdošanas iezīmēm dažādos valsts reģionos. Attiecīgi aprēķinu precizitāte ar šo metodi ir augstāka nekā ar pirmo. Bet šāda darba organizēšana ir saistīta ar lielām pieskaitāmām izmaksām (galvenokārt ar papildu izmaksām speciālistu un analītiķu atalgojumam, datu apstrādei utt.). Un, lai gan uzņēmumi, kas augstu vērtē savu zīmolu (jo īpaši vadošie rūpniecības uzņēmumi ar pasaules līmeņa ražošanu vai tiecas kļūt par tādu), nekad neskopojas ar tiem, bieži vien ir nepieciešamas īpašas procedūras, lai kontrolētu un plānotu šīs izmaksas. Pretējā gadījumā prognozes precizitāte var negatīvi ietekmēt uzņēmuma finansiālo stāvokli.

3. Prognoze, pamatojoties uz pagātnes apgrozījumu. ATŠajā gadījumā pagājušā gada pārdošanas dati tiek ņemti par pamatu, lai prognozētu iespējamos turpmākos pārdošanas apjomus. Tiek pieņemts, ka nākamā gada apgrozījums par noteiktu summu pārsniegs vai būs mazāks par kārtējā gada apgrozījumu (parasti procentuālais pieaugums iepriekšējā gada datiem tiek ņemts pēc tā sauktā principa "no plkst. kas ir sasniegts"):

Šī prognozēšanas metode ir piemērota nozarēm un tirgiem ar stabilu ekonomisko vidi, nedaudz mainīgu preču un pakalpojumu klāstu, ar gausu zinātnes un tehnikas progresu, kur būtiskas svārstības tirdzniecībā notiek ārkārtīgi reti. Tipisks šādas nozares piemērs ir komunālie pakalpojumi. Izmantojot šo metodi, nav iespējams ņemt vērā straujās izmaiņas komercdarbības būtībā, patērētāju pieprasījuma struktūrā utt. Runājot par konkurenci, tās pakāpe šeit vispār netiek ņemta vērā.

4. Tendenču un ciklu, pārdošanas apjomu izmaiņas izraisošo faktoru analīze. Pārdošanas prognoze balstās uz iespējamības tendenču un statistiski nozīmīgu pamatā esošo faktoru identificēšanu, izmantojot tirgus analīzi. Parasti tiek ņemti vērā šādi galvenie faktori: uzņēmuma ilgtermiņa izaugsmes tendences, biznesa aktivitātes cikliskās svārstības, sezonālas izmaiņas uzņēmuma pārdošanas apjomos, iespējamās streiku ietekmes, tehniskās izmaiņas, jaunu konkurentu parādīšanās tirgū. Šī metode ir vispiemērotākā, veicot ilgtermiņa prognozes. Statistikas modeļi, identificētās tendences un atkarības gadu gaitā kompensē nejaušo un sekundāro faktoru ietekmi. Tajā pašā laikā, izmantojot šo metodi, ir grūti prognozēt laika posmu, kas ir mazāks par 3-5 gadiem, pārāk mazs ir izlase, apstrādātās statistiskās informācijas masīvs un ciklisko svārstību izpausmes periods. Šī metode ir vispiemērotākā kapitālietilpīgās nozarēs.

5. Korelācijas analīze, t.i. statistiski nozīmīgu ietekmes faktoru uz uzņēmuma produkcijas realizāciju noteikšana. Tā loģiski papildina iepriekšējo metodi, bet ir balstīta uz sarežģītākiem zinātniskiem tirgus statistikas analīzes rīkiem. Parasti speciālo aptauju ietvaros tiek noteikta korelācijas ciešums starp uzņēmuma realizācijas līmeni un dažādiem saimnieciskās darbības aspektiem, kuru ietekmi uz realizāciju var loģiski pierādīt vai pamatot. Tādējādi tiek apzināti un sarindoti (pēc ietekmes pakāpes) būtiskākie faktori, atkarībā no kuriem turpmāk var mainīties pārdošanas apjoms. Jāpiebilst, ka šāda prognozēšanas metode obligāti prasa nopietnu speciālu un sarežģītu, tātad diezgan dārgu, ne vienmēr ekonomiski pamatotu tirgus izpēti. Tomēr visprecīzākos rezultātus ar šīs metodes palīdzību var iegūt ekonomisko apstākļu ziņā stabilākajās nozarēs.

6. Prognozēšana, pamatojoties uz uzņēmuma pārdošanas "tirgus daļu", pie kuras apgrozījums tiek prognozēts kā noteikts procents no firmas tirgus daļas nozarē, t.i. vispirms tiek prognozēti pārdošanas apjomi visai nozarei, un pēc tam tiek aprēķināta uzņēmuma daļa no visas nozares kopējā pārdošanas apjoma. Izmantojot šo metodi, ir svarīgi pirmkārt, būt pārliecinātam par prognozes precizitāti visai nozarei, Otrkārt, neņem vērā necenu konkurenci tajā (jaunu produktu un pakalpojumu līmenī).

7. Gala lietojuma analīze. Prognoze šeit ir balstīta uz aptuvenajiem uzņēmuma galveno klientu pasūtījumu apjomiem (apgrozījums parasti pārsniedz šo rādītāju par noteiktu iepriekš noteiktu procentu). Šīs metodes pielietošanai nepieciešama īpaša izpēte par galvenajām nozarēm, kas patērē šī uzņēmuma produkciju, nozīmīgu statistikas un faktu materiālu vākšana un apstrāde. Šī metode ir vēlama izejvielu un enerģētikas kompleksa sektoros, kā arī uzņēmumos, kas ražo komponentus un mezglus.

8. Preču sortimenta analīze, kurā tiek apkopotas pārdošanas prognozes atsevišķiem produktu veidiem un veido plānoto uzņēmuma apgrozījumu. Šī metode ir vispiemērotākā ļoti diversificētiem uzņēmumiem, taču kopējās prognozes precizitāte ir pilnībā atkarīga no detalizētas katra produkta veida tirgus izpētes. Un tas savukārt prasa ievērojamas izmaksas.

Konkrētas metodes pielietošanas efektivitāte ir pilnībā atkarīga no uzņēmuma specifiskajiem apstākļiem un saimnieciskās darbības specifikas, un to var noteikt tikai vispārējo tirgus izpētes darbību sistēmā. Uz mārketingu orientētā uzņēmumā parasti tiek sastādīti vairāki pārdošanas prognožu varianti, izmantojot dažādas metodes (parasti tiek izvēlētas 3-4 metodes.). Rezultātā iegūtās aplēses tiek salīdzinātas, lai noteiktu iespējamās aplēses atšķirības. Parasti tiek uzskatīts, ka prognoze ir pareiza, ja starpība starp paredzēto un faktisko pārdošanas apjomu nepārsniedz 5%. Ja šīs neatbilstības ir būtiskas (pārdošanas prognožu rādītāju vērtību izkliede ar dažādām metodēm pārsniedz 10%), tad, sastādot pārdošanas prognozi, izmantojot kādu metodi, visticamāk, tika pieļautas kļūdas.

Atsevišķos gadījumos, sastādot pārdošanas prognozes, t.s izmēģinājuma mārketings. Ja uzņēmumā nav labi izveidotas tirgus izpētes funkcijas un pieredzes ar informācijas avotiem, šī metode var būt visprecīzākā pārdošanas prognožu veidošanā. Šīs metodes būtība ir šāda: uzņēmums vai firma sāk tirgot produktu ļoti mazā tirgū (piemēram, vienas pilsētas, rajona ietvaros). Pat vienu tirdzniecības vietu var ņemt par analīzes objektu, ja tirgus izpēte ir pareizi veikta un ir izvēlēta tās tipiskākā atrašanās vieta (mērķtirgus segmenta, patērētāja profila un izplatīšanas kanālu ziņā). Tādējādi nelielā tirgus daļā tiek mēģināts modelēt visu, ko pēc tam paredzēts realizēt visa tirdzniecības reģiona mērogā. Šeit var pārbaudīt arī galvenās produktu virzīšanas sastāvdaļas tirgū (reklāmas formas, pārdošanas veicināšanas metodes, cenu politika, izplatīšanas kanāls, iepakojums utt.). Šķiet, ka tie ir pārbaudīti nelielai patērētāju grupai. Apstrādājot saņemto informāciju par jauna produkta pārdošanas apjomu un pieauguma tempiem, attiecīgie Pārdošanas prognozes mērķi tiek izplatīti visā reģionā. Taču šī metode ir viena no dārgākajām, un tās pielietošanai nepieciešama laba visu uzņēmuma mārketinga nodaļu sagatavošana.

Viens no svarīgiem pārdošanas prognozes sastādīšanas elementiem ir vairāku prognožu variantu izstrāde. Parasti pārdošanas prognozēm ir trīs iespējas: visticamāk, optimistisks un pesimistisks. Optimistisku un pesimistisku pārdošanas prognozes variantu apkopošanai, ietekmes faktoru analīze. Uzņēmums, pirmkārt, jāidentificē, kuri faktori tuvākajā periodā var visnopietnāk ietekmēt produktu pārdošanas līmeni un dinamiku; otrkārt, novērtēt to ietekmes pakāpi (par cik procentiem katrs no identificētajiem faktoriem var veicināt pārdošanas apjomu pieaugumu vai samazināšanos, salīdzinot ar visticamākajām vērtībām). Piemēram, liela investīciju projekta pabeigšana reģionā var palielināt potenciālo patērētāju skaitu par 30%. Tādā gadījumā pārdošanas prognozes optimistiskā versija būs par 30% augstāka nekā visticamākā.

Pārdošanas prognozes sastādīšanas kārtība uz mārketingu orientētā uzņēmumā.

1. Sagatavojiet produktu sarakstu, kuriem tiek veiktas pārdošanas prognozes.

2. Nosakiet periodu, par kuru tiks veidotas pārdošanas prognozes (no 1 līdz

3 gadi), to sadalījuma secība atsevišķos apakšperiodos (pa mēnešiem, ceturkšņiem) un galīgās pārdošanas prognozes formāts.

3. Izvēlieties katrai precei pārdošanas apjomu fiziskās mērvienības (tonnās, gabalos, nosacītajās komplektācijās utt.), nosaka katras preces vienības cenu līmeni un to izmaiņas pa apakšperiodiem (inflācijas līmenis) visā garumā. periods vienotos salīdzināmos izmaksu rādītājos (rubļos, ASV dolāros utt.).

4. Noteikt metodes prognožu veidošanai (3-4 no galvenajām metodēm).

5. Izveidot pārdošanas prognožu sastādīšanai nepieciešamos informācijas avotus izvēlētajām metodēm, noteikt datu vākšanas un apstrādes kārtību.

7. Noteikt faktorus (ne vairāk kā 7-8), kas var ietekmēt uzņēmuma vai firmas pārdošanas apjomu un dinamiku nākamajā periodā. Nosakiet katra faktora ietekmes pakāpi uz pārdošanas līmeni pēc pārdošanas prognozes ticamākajiem variantiem (ja iespējams, katrai metodei).

9. Salīdzināt saņemtos variantus, noteikt novirzes un sagatavot galīgo pārdošanas prognozi atbilstoši izvēlētajam formātam.

Patērētāju pieprasījuma pēc precēm izpēte un novērtēšana.

Apavu tirgus struktūra.

2001.gada pirmajā pusgadā apavu izlaide samazinājās par 0,9%, tai skaitā vieglajā rūpniecībā par 5,4%; 2. pusgadā pieauga par 5% salīdzinājumā ar 2001. gada 1. pusgadu un par 2,6% salīdzinājumā ar 2000. gada 2. pusgadu. Līdz ar to kopumā gada beigās tika sasniegts neliels pieaugums par 0,6%. un izlaides kritums vieglajā rūpniecībā samazinājās līdz 3,1%.

Šāda apavu ražošanas dinamika ir saistīta ar importa pieaugumu. Kā jau minēts ādas pieprasījuma analīzē, ar izejvielām apavu ražošanā problēmu nav. Pieaudzis arī pieprasījums pēc apaviem - pērn tie pārdoti par 8% vairāk nekā 2000.gadā.

Tiesa, ēnu ražošanas īpatsvars apavu ražošanā ir ļoti liels. Saskaņā ar Krievijas Federācijas Ekonomikas attīstības ministrijas datiem tas ir par 20% vairāk nekā oficiālais apjoms. Taču ēnu ražošana nevarēja pieaugt tik daudz (vismaz 1,5 reizes), lai apmierinātu pieaugošo pieprasījumu.

Organizētais imports pagājušajā gadā gandrīz dubultojās (par 95,5%) un sasniedza gandrīz 14 miljonus pāru, tajā skaitā 7,7 miljoni pāru (pieaugums 2,8 reizes) tika importēti no valstīm, kas nav NVS valstis, un 6,3 miljoni pāru (pieaugums par 44%). no NVS valstīm.

2001.gadā tika eksportēti 1,4 miljoni apavu pāru (84% no eksporta apjoma 2000.gadā).

Apavus ražoja 202 uzņēmumi, no tiem 19, kas ražošanu uzsāka 2001.gadā. Taču ievērojama daļa uzņēmumu ražoja nelielos apjomos - vairāk nekā ceturtā daļa uzņēmumu saražoja mazāk par 5 tūkstošiem pāru gadā, tajā skaitā 18% uzņēmumu - mazāk nekā 1 tūkstotis pāru.

Gandrīz divas trešdaļas uzņēmumu (62%) vai nu samazināja izlaidi, vai arī to saglabāja. Tajā pašā laikā 17% uzņēmumu kritums bija vairāk nekā 2 reizes, 18% uzņēmumu tas bija 25-49% robežās. Tajā pašā laikā 18% uzņēmumu palielināja ražošanu par vairāk nekā 25%, tostarp trešdaļa no tiem - par 51 - 100%, bet vēl viena trešdaļa - vairāk nekā 2 reizes.

Apavu galveno apjomu (68%) saražoja 33 uzņēmumi, kas katrs saražoja vairāk nekā 300 tūkstošus pāru.

Iekšzemes apavu ražotāji sāka izspiest importētājus, kuri pirms augusta krīzes bija aizņēmuši līdz pat 90% tirgus. Lai to izdarītu, viņi jau ir iegādājušies modernu aprīkojumu un uzkrājuši zināmu pieredzi, strādājot tirgus apstākļos.

Daudzas Krievijas rūpnīcas jau var ražot apavus, kas nav zemāki par

imports. Būtisku ražošanas pieaugumu apgrūtina sliktas tehnoloģiskās iekārtas un apgrozāmo līdzekļu trūkums. Lielākā daļa sastāvdaļu ir jāiegādājas ārzemēs. Tāpēc no modeļa izstrādes līdz tā masveida ražošanas sākumam paiet ilgs laiks. Arī Krievijas ražotāju inerce modeļu maiņā kavē viņu konkurētspēju. Taču, jo tālāk, jo vairāk tirgū būs pārstāvētas pašmāju apavu rūpnīcas.

Lielākie izejvielu un apdarināto ādu piegādātāji Krievijai ir Vācija, kam seko Amerika, Austrija un Francija. Chevro, shagreen, chevret (zemākās chevro klases), haskijs un opoek nāk pie mums no Vācijas. Interesanti atzīmēt, ka iepriekš lietotos Austrijas baltos teļus tagad aizstāj ar Krievijas teļu ādu ražošanu, kas ražota Vācijā. Arī Krievijā par labākajām pasaulē uzskatītās Kazaņas kazu ādas tiek maz izmantotas, un tās uzpērk galvenokārt vācu ražotāji, kas no tām izgatavo kvalitatīvus chevro, kas atgriežas Krievijā, jau pusveidā. -gatavā produkcija un gatavā produkcija.

Šāds nekonkurētspējīgs pārsvars Krievijas ārzemju pusfabrikātu un izstrādājumu tirgū tādējādi ir saistīts nevis ar izejvielu trūkumiem, bet gan tikai ar mūsu tehnisko atpalicību ādas apstrādē. Tieši šis trūkums, pirmkārt, paredz jauna rūpniecības uzņēmuma likvidēšanu, kas šim nolūkam aicina speciālistus no Vācijas.

Indijas valdības Tirdzniecības ministrijas organizētās vizītes laikā 1999. gada sākumā tika panākta vienošanās par izejvielu un komponentu piegādi Sanktpēterburgas apavu un ādas rūpniecības uzņēmumiem, jo ​​īpaši Skorohodai. OJSC, Proletarskaya Pobeda OJSC, Koža valsts uzņēmums. Viņi visi varēs saņemt preču kredītu, kas ļaus stabili strādāt un nodrošināt jaunas darba vietas līdz pat pieciem tūkstošiem cilvēku.

Neskatoties uz krīzi Krievijā, Ungārija negrasās apturēt ekonomiku

attiecības ar vecajiem partneriem, bet tieši otrādi – tā ir gatava piedāvāt shēmas Ungārijas produkcijas importa palielināšanai. Iemesli importa samazinājumam Krievijā bija rubļa vērtības kritums, cenu izkropļojumi un vispārējā ekonomiskā nestabilitāte. Tāpēc Ungārijas puse ierosina atgriezties pie maiņas shēmām ārējā tirdzniecībā, jo īpaši tāpēc, ka ungāru apavi ir labi zināmi Krievijas pircējiem.

Galvenais Krievijā ievesto apavu apjoms nonāk Maskavā. Pēc augusta krīzes importa apjoms samazinājās desmitkārtīgi. Tāpat kā citās nozarēs, tas ļāva Krievijas uzņēmumiem aizpildīt brīvo nišu.

Viena no importa problēmām ir nelegālais produktu imports. Tas, ka kontrabanda sasniegusi gigantiskus apmērus, nevienam nav noslēpums.

Apavu cenu dinamika.

Apavu vidējo izpārdošanas cenu izmaiņu dinamika skaidrojama ar izmaiņām saražoto apavu sortimentā, sezonu, inflācijas līmeni un citiem faktoriem. 2002. gadā cenu samazinājums bija no ārpus NVS valstīm ievestajiem ādas apaviem. Tas ļāva importētājiem samazināt muitas nodokļus par gandrīz 10 miljoniem ASV dolāru un PVN par 13 miljoniem ASV dolāru.

2003. gadā cenas nedaudz pieauga, bet palika zemākas nekā 2001. gadā. (zābakiem ar polimēru zoli par 46%, zemiem apaviem - par 27%. Šie apavu veidi veido 78% no visiem importētajiem apaviem).

2004. gadā trijās no piecām valstīm pieauga vidējās cenas zābakiem un puszābakiem, t.sk. ievests no Ķīnas par 53%, bet palika vidēji par 19% zem 2001.gada līmeņa. visām valstīm (izņemot Ukrainu).

Muitas dienests lika importētājiem paaugstināt cenas. Visbeidzot, viņa arī 2004. gada aprīlī pamanīja cenu nenovērtēšanu. tika noteiktas minimālās cenas, par kurām varēja deklarēt preces no Ķīnas. Tas bija iemesls milzīgajam importam no šīs valsts, piedāvājums dubultojās.

Pārdošanas tehnoloģija.

Pārdošana ir tikai viena no daudzajām mārketinga funkcijām, un bieži vien tā nav

visbūtiskākais. Ja mārketinga speciālists ir paveicis labu darbu tādās mārketinga sadaļās kā patērētāju vajadzību noskaidrošana, piemērotu produktu izstrāde un atbilstošas ​​cenas noteikšana tiem, to izplatīšanas sistēmas izveidošana un efektīva stimulēšana, tad produkti noteikti darbosies viegli.

Ātrākai un izdevīgākai pārdošanai tiek izmantotas īpašas pārdošanas tehnoloģijas. Apsveriet apavu veicināšanas tehnoloģiju, kas ietver šādus uzdevumus:

1. potenciālo patērētāju informēšana par produktu - iekļaušana nozares un uzņēmumu katalogos, dalība izstādēs, tiešais pasts, dalība specializētos konkursos un citos pasākumos, kas veicina informēšanu par šo produktu,

3. informācijas popularizēšana internetā - vietnes aizpildīšana un popularizēšana, baneru apmaiņa,

4. darbs ar organizācijām, kas mijiedarbojas ar potenciālajiem patērētājiem - līgumi par savstarpēju klientu apmaiņu, kopīgas akcijas,

5. pārdošanas veicināšana - paraugu izvietošana, apstākļu radīšana kvalitātes novērtēšanai, balvu izloze, dāvanas pērkot, nepieciešamās reputācijas veidošana utt.

Mārketinga galveno formu un metožu izpētes mērķis ir identificēt daudzsološus līdzekļus preču reklamēšanai no ražotāja līdz gala patērētājam un to mazumtirdzniecības organizēšanai, pamatojoties uz visaptverošu izplatīšanas un mārketinga kanālu un metožu efektivitātes analīzi un novērtējumu. lietoti vai plānoti lietošanai, ieskaitot tos, kas ir lietoti konkurenti.

Izvēles efektivitātes kritēriji šajā gadījumā ir: izplatīšanas ātrums, izplatīšanas izmaksu līmenis un pārdošanas apjoms. Tiek uzskatīts, ka firmas izvēlēto izplatīšanas un mārketinga formu un metožu efektivitāte ir jo augstāka, jo īsāks laiks tiek patērēts preču nogādāšanai no ražošanas vietas līdz tirdzniecības vietai un pārdošanai gala patērētājam. ; zemākas izmaksas viņu organizācijai; lielāki pārdošanas apjomi un no tā izrietošā tīrā peļņa. Galvenais mērķis ir samazināt kopējo mārketinga izmaksu vērtību, kas lielā mērā, ja ne galvenokārt, ir atkarīga no komercdarba un pārdošanas servisa līmeņa. Ja ņemam vērā, ka daudziem apavu uzņēmumiem produktu pārdošanas un mārketinga izmaksas sasniedz aptuveni 40% no kopējā ražošanas izmaksu līmeņa, tad šīs mārketinga pētījumu jomas nozīme kļūst acīmredzama.

Mūsu valstī ir maldīgs priekšstats, ka vadošajās ārvalstīs produkcijas realizāciju veic paši ražotāji. Patiesībā tas tā nav. Pārsvarā pat lielākās firmas ar starpnieku starpniecību piedāvā savas preces tirgū. Katrs no tiem cenšas izveidot savu izplatīšanas kanālu.

Apavu pārdošanai ar starpnieku starpniecību ir gan pozitīvas, gan negatīvas puses. No vienas puses, starpnieku izmantošana ir izdevīga, jo daudziem ražotājiem vienkārši nav resursu tiešā mārketinga veikšanai. Pat ja ražotājs var atļauties izveidot savus izplatīšanas kanālus, daudzos gadījumos tas varēs nopelnīt vairāk, ja novirzīs naudu savā pamatbiznesā. Ja ražošana nodrošina 20% atdeves likmi un mazumtirdzniecība tikai 10%, uzņēmums, protams, nevēlēsies nodarboties ar mazumtirdzniecību. Izmantojot savus kontaktus, pieredzi, specializāciju un darbības jomu, starpnieki piedāvā uzņēmumam vairāk, nekā tas varētu paveikt viens pats. Tāpat šīs izplatīšanas sistēmas priekšrocība ražotājam ir iespēja nekavējoties piegādāt lielu preču daudzumu lielajiem vairumtirgotājiem. Tādējādi nav nepieciešams izveidot un finansēt savu izplatīšanas kanālu darbību.

Savukārt, strādājot ar starpnieku starpniecību, ražotājs zināmā mērā zaudē kontroli pār to, kā un kam viņš pārdod preces, un, kā atzīmē mārketinga eksperti, viņš ne vienmēr saņem nepieciešamo un pietiekami efektīvu informāciju no tirdzniecības uzņēmumiem par ieņemamo amatu. tirgū un veicināšanas preces. Turklāt, jo garāks ir izplatīšanas ceļš, jo lielākas ir preces pārdošanas izmaksas.

Iedzīvotāju nodrošinājuma ar apaviem analīze un pircēju vēlmju un noskaņojuma noteikšana.

Pieprasījumu pēc apaviem nosaka patērētāju vēlmes, kur noteicošās ir nevis objektīvās īpašības, bet gan subjektīvā apavu īpašību uztvere - pirkšanas vērtība, kas sastāv no vairākām sastāvdaļām.

Tāpēc ir svarīgi noteikt, pēc kādiem kritērijiem pircējs novērtē un iegādājas apavus ar vēlamo īpašību kombināciju.

Šim nolūkam tika veikta aptauja anketas veidā. Aptauja parādīja, ka apavu izvēli un iegādi ietekmējošo rādītāju nozīme dažāda vecuma, dzimuma un sociālā statusa patērētāju grupās atšķiras.

Aptaujā piedalījās 100 respondenti, no kuriem 37% bija vīrieši un 63% sievietes. Respondentu sadalījums pēc vecuma: līdz 25 gadiem - 42%, 25-39 gadus veci - 22%, 40-54 gadi - 20%, vecāki par 55 gadiem - 16%; pēc sociālā stāvokļa: studenti - 36%, fizisko darbu nodarbojas - 34%, vadītāji - 6%, pensionāri - 6%, mājsaimnieces - 18%.

Sievietēm pēc 40 gadiem svarīgāka ir kvalitāte, cena, pakalpojumi nekā vecuma grupai līdz 25 gadiem, kurām svarīga ir apavu kvalitāte, mode, izskats, preču zīme.

Grupā no 25-39 gadiem īpašas viedokļu noturības nav. Apmēram tāda pati aina vērojama arī vīriešu kārtas respondentu aptaujā.

Reklāmai televīzijā un radio, reklāmai presē ir liela ietekme uz respondentiem, pērkot. Jāpiebilst, ka uzticības līmenis informācijai, kas iegūta tiešā saziņā (paziņas, kolēģi, personīgā pieredze, novērojumi veikalos), uzņēmumu katalogos, kas, kā likums, tiek pētīti arī veikalos vai iegūti no paziņām, dažkārt pārsniedz. šo avotu izmantošanas līmenis.informācija. Tas liek domāt, ka šiem saziņas kanāliem ir ļoti liela rezerve un tie rada īpašu interesi augstās uzticēšanās līmeņa dēļ.

Jautāti par viņu iecienītākajām apavu iegādes vietām, respondenti

vīrieši atbildēja šādi: 45% izvēlas iegādāties apavus tirgū, 33

% - apavu veikalā, 20% - firmas veikalā, 2% - citās vietās. Sievietes respondentes dod priekšroku iepirkties: 43% - tirgū, 40% - apavu veikalā, 15% - uzņēmuma veikalā, 2% - veikalā.

Lai noteiktu patērētāju uzvedību, pērkot apavus, jāzina pirkuma motīvi: līdz jaunās sezonas sākumam pirkumu veic 22% vīriešu un 28% sieviešu; kad viņi atrod veiksmīgu modeli, 19% vīriešu un 30% sieviešu; ja steidzami nepieciešams iegādāties apavus, attiecīgi 43% un 24%; kad ir atlaides 15% un 16% apmērā; citu iemeslu dēļ 1% vīriešu un 2% sieviešu.

Par apaviem vēlamajiem materiāliem respondenti vīrieši un sievietes atbildēja šādi. Līderpozīcijas ieņem dabīgā āda, otrajā vietā - tekstilmateriāli. Vīrieši labprātāk izvēlas apavus no īstas ādas - 81%, tekstila materiāliem - 12%. Sievietes savukārt dod priekšroku apaviem no īstas ādas - 72%, tekstila materiāliem - 22%.

Uz jautājumu "Kādus pašmāju apavu uzņēmumus jūs zināt?" Respondentiem bija grūti atbildēt, viņi nosauca neesošas firmas vai nosauca tos neprecīzus nosaukumus. Tas liecina, ka patērētājs maz interesējas par sadzīves apaviem, un viņš nesaņem pietiekami daudz reklāmas informācijas par pašmāju apavu ražotājiem.

Secinājums.

Pašreizējos tirgus ekonomikas funkcionēšanas apstākļos nav iespējams veiksmīgi vadīt komercfirmu bez efektīvas tā darbības prognozēšanas. Tas, cik lielā mērā prognozēšana ir precīza un savlaicīga, kā arī atbilst radītajām problēmām, galu galā būs atkarīgs no uzņēmuma gūtās peļņas.

Lai prognoze efekts btu pc iespjas nodergs, nepiecieams

tā sauktās prognozēšanas izveide vidējos un lielos uzņēmumos

nodaļas (mazajiem uzņēmumiem šo nodaļu izveide būs nerentabla).

Kas attiecas uz pašām prognozēm, tad tām jābūt reālām

ir to varbūtībai jābūt pietiekami augstai un jāatbilst

uzņēmuma resursi.

Lai uzlabotu prognozes kvalitāti, ir nepieciešams uzlabot kvalitāti

tās attīstībai nepieciešamo informāciju. Šī informācija ir pirmā

savukārt, jābūt tādām īpašībām kā uzticamība, pilnīgums,

savlaicīgums un precizitāte.

Tā kā prognozēšana ir atsevišķa zinātne, tā ir ieteicama

(iespēju robežās) vairāku prognozēšanas metožu izmantošana, kad

risinot jebkuru problēmu. Tas uzlabos prognozes kvalitāti un ļaus

identificēt nepilnības, kuras var palikt nepamanītas, izmantojot tikai vienu metodi.

Bibliogrāfija.

1. Ross, Scherrer "Industrijas tirgu struktūra" 1997

2. Kaļiņina A.V. "Mūsdienu ekonomiskā analīze un prognozēšana (mikro un makro līmenī)". Mācību grāmata // A.V. Kalinina et al., Starpreģionālā personāla vadības akadēmija, 2. izd.

3. Rjabuškins B.T. "Statistikas metožu pielietojums ekonomiskajā analīzē un prognozēšanā". - M.: Finanses un statistika, 1987.

4. V.E. Hruckis, I.V. Korņejeva "Mūsdienu mārketings. Tirgus izpētes rokasgrāmata. – M.: Finanses un statistika, 2000.

5. F. Kotler, G. Armstrong "Mārketinga pamati", 9. izd. - M: Williams Publishing House, 2005.

Apmācība

Nepieciešama palīdzība tēmas apguvē?

Mūsu eksperti konsultēs vai sniegs apmācību pakalpojumus par jums interesējošām tēmām.
Iesniedziet pieteikumu norādot tēmu tieši tagad, lai uzzinātu par iespēju saņemt konsultāciju.

Kāpēc daži produkti ir tik populāri pircēju vidū, bet citi nav? Kā tas var rasties un ar kādu palīdzību tiek noteiktas cilvēku vajadzības konkrētas preces iegādē?

koncepcija

Mūsdienās tirgū ir ļoti daudz dažādu preču un pakalpojumu, taču tiem visiem ir raksturīga neviendabība, kas nozīmē, ka dažādām patērētāju grupām ir savas prasības piedāvātajam produktam, pārdošanas metodēm un apkalpošanas metodēm. Šī situācija prasa, lai katrs ražotājs smagi strādātu, lai izpētītu savus klientus, viņu vēlmes, vajadzības un iespējas.

Patērētāju pieprasījums atspoguļo iedzīvotāju vajadzības pēc konkrēta produkta vai pakalpojuma. Šī rādītāja izmaiņas ir atkarīgas no pircēja uzvedības, ko izraisa noteikti apstākļi.

Ietekmējošie faktori

Iemeslu, kas var ietekmēt patērētāju pieprasījumu, ir daudz, un ražotājam tie ir jāapzinās, lai iedzīvotāju maksātspējīgo vajadzību samazināšanās nebūtu pārsteigums. Tātad faktori, kas ietekmē:

• sezonalitāte;
• mode;
• reklāmas uzņēmums;
• iedzīvotāju kultūras līmenis;
• pielietotās tehnoloģijas preču ražošanā;
• ienākumu pieaugums vai samazinājums;
• cenas sastāvdaļa;
• ģeogrāfiskās, nacionālās, izglītības, klimatiskās īpatnības.

Pētījuma mērķi un uzdevumi

Papildus pašam patērētāju pieprasījuma jēdzienam ir arī jānosaka mērķi un uzdevumi, lai labāk izpētītu un izprastu patērētāju uzvedību.

Mērķos jāiekļauj tādi faktori kā pieprasījuma apjoms un struktūra. Tie ir cieši saistīti viens ar otru. Kad, piemēram, mainās skaļums, mainīsies arī struktūra un otrādi. Apjoma zināšana palīdzēs sastādīt ražošanas ekonomisko plānu, izveidot pareizo sortimentu tirdzniecības organizācijām un nodrošināt nepārtrauktu tirdzniecību, tas ir, apmierināt klientu.

Patērētāju pieprasījuma izpētes uzdevumus var iedalīt divās grupās:

1. Iespējamās realizācijas prognozēšana, t.i., pārdošanas cerības, jaunu produktu ieviešanas iespēja, kurus no tiem izņemt no apgrozījuma un aizstāt ar jauniem.
2. Sabiedrības vajadzību attīstība. Daļu pieprasījuma var kontrolēt. Ja, piemēram, ieaudzināt iedzīvotājos garšu, dodot viņiem iespēju izmantot kvalitatīvas preces.

Kopējā patēriņa preces

Atsevišķi ir vērts runāt par preču kategoriju, kas vienmēr būs pieprasīta (lai gan tā var kristies un augt) - patēriņa preces. Tajos ietilpst pārtika, apģērbs, kancelejas preces, sadzīves ķīmija, trauki, t.i. viss, kas nepieciešams parastai dzīvei bez greznības.

• aktuālais pieprasījums - ražošanas un piegādes pasūtījumu noformēšanai;
• prognozēt pieprasījumu - noteikt nākotnes pieprasījuma tendences un nozares attīstību

Lai iegūtu precīzus datus, sistemātiski jāseko pieprasījuma attīstībai, jānosaka nepieciešamības lielums un jānosaka prasības sortimentam un kvalitātei. Šeit arī der atcerēties, ka pieprasījums pēc patēriņa precēm nav nemainīgs un mainās daudzu faktoru ietekmē: sociālie, politiskie, ekonomiskie u.c.

Patērētāju pieprasījuma veidi vai klasifikācija

Ir šādi pieprasījuma veidi:

• Realizēts vai apmierināts ir pieprasījums, kas izteikts perfekta pirkuma formā un kvantitatīvi pārdotā apjoma veidā. Šis pieprasījums ir atkarīgs ne tikai no maksātspējas, bet arī no ražošanas un piegādes iespējām.
• Neapmierināts - pieprasījums, kuru nevarēja apmierināt, lai gan preces bija apgrozībā, bet nebija pārdošanā. Tas var notikt, ja tirdzniecības organizācijas nav varējušas pareizi noformēt pieprasījumu un nav veikušas papildu pasūtījumu, vai arī organizatorisku iemeslu dēļ preces tika nelaikā aizkavētas.
• Parādās - pieprasījums pēc jauniem produktiem, kas drīzumā būs pārdošanā. Bieži vien tirdzniecības organizācijas pērk ierobežotu preču daudzumu un pēta pircēja uzvedību.

Klasifikācijas pazīmes

Papildus patērētāju pieprasījuma veidiem pastāv arī klasifikācijas pazīmes, atkarībā no tā, kāds patērētāju pieprasījums tiek noteikts.

Piemēram, atkarībā no pieprasījuma intensitātes pakāpes tas var būt intensīvs, stabilizējies un izbalējis. Intensīvs nozīmē strauji augt. Tie var būt jauni produkti vai augstas kvalitātes produkti, kuriem jau ir laba reputācija.

Stabilizēts pieprasījums var palikt tajā pašā līmenī ilgu laiku vai augt tādā pašā tempā, kas palīdz prognozēt. Piemēram, tās var būt preces, kas kādreiz ienākušas ikdienā, lai gan tās nav pirmās nepieciešamības preces: kafija, sieviešu zeķes.

Izzūdošais pieprasījums runā pats par sevi. Visbiežāk tas ir saistīts ar to, ka vecās preces ir nomainītas pret jaunām, piemēram, telefoni ar vadiem nomainīti pret bezvadu.

Pieprasījuma rašanās raksturs ir sadalīts ilgtspējīgā, alternatīvā un impulsīvā. Pastāvīgs pieprasījums norāda, ka cilvēks pastāvīgi lieto šo produktu un pērk to ar noteiktu biežumu. Alternatīvs pieprasījums nozīmē aizvietojošu produktu, bet ne identisku. Piemēram, nomainiet parasto pulveri ar šķidru. Impulsīvs pieprasījums – tāds, kas radies, atrodoties veikalā, vai pēc sludinājuma noskatīšanās, vai pēc pārdevēja ieteikuma.

Izplatības pakāpe ir viena, ierobežota un masīva. Single - ir nepieciešamība pēc retām precēm vienam pircējam. Piemērs ir rotaslietas, automašīna, mūzikas instruments, mākslas darbs. Ierobežots pieprasījums ir preces noteiktai cilvēku grupai, piemēram, ieroči medībām.

Biežums – ikdiena un epizodiska. Ikdienas pieprasījums ir ikdienā vai gandrīz ikdienā lietojamas preces, piemēram, pārtika vai sadzīves ķīmija. Ik pa laikam parādās epizodisks pieprasījums, piemēram, iegādājoties kādu rotaslietu vai automašīnu.

Atkarībā no atkārtojamības: primārā un atkārtotā.

Pirmā patērētāju pieprasījuma izpētes metode

Ir vairākas metodes, ar kurām varat apkopot datus par patērētāju pieprasījumu. Pirmais ir automatizēts informācijas vākšanas process.

Šī metode neļauj labi izprast pieprasījumu, jo ir zināma tikai informācija par pārdotajām precēm, krājumiem noliktavā un informācija par neapmierinošo pieprasījumu. Tas nozīmē, ka procesu automatizācija nesniedz pilnīgu informāciju. Tas ir jāsavāc citiem darbiniekiem, un šī metode ir grupas iekšējā struktūra, kas ļauj izstrādāt pasūtījumus preču piegādei un periodiski tos pielāgot.

Lai pabeigtu priekšstatu par patērētāju pieprasījuma pēc precēm izpēti, nepietiek tikai ar datorsistēmu, ir nepieciešami arī uzticami un ērti primārās informācijas nesēji. Šādi pārvadātāji ir etiķetes vai etiķetes, kā arī uzraksti, kas atrodas uz precēm. Bet šie pārvadātāji visbiežāk sniedz nepilnīgu informāciju, lai izprastu cilvēku vajadzības, t.i. tie nesniedz informāciju par krāsu, garšu, rakstu, stilu utt.

Tradicionālā studiju metode

Parasti inventāra materiālus un pārdošanas kvītis izmanto, lai ņemtu vērā realizēto pieprasījumu, tas attiecas uz otro patērētāju pieprasījuma metodi.

Šie materiāli ietver:

• Pārdošanas uzskaite, pamatojoties uz inventarizācijas materiāliem - par pamatu tiek ņemts ilgs periods, un tad tiek aprēķināts vidējais pārdošanas apjoms dienā, nedēļā, mēnesī.
• Operatīvo datu uzskaite - nepieciešama sarežģītāka pārdodamo preču un noliktavas atlikuma analīze. Visbiežāk, studējot, tiek izmantots viens produkts no izvēlētās grupas, lai atvieglotu pieprasījuma izpēti.
• Grāmatvedība pēc ikdienas reģistrācijas - pamatojoties uz vienu produktu, kas atšķiras pēc krāsas, izmēra vai garšas. Viņi izliek noteiktu preču daudzumu uz loga un dienas beigās saskaita pārējo.
• Speciālo karšu uzskaite - šai metodei tiek ņemts ilgs periods, iespējams, pat gads, lai atzīmētu preču atlikumus un saņemšanu noteiktā laika periodā. Pēc šādiem datiem var spriest ne tikai par pārdoto preču apjomu, bet arī par sezonalitāti.
• Ir arī neapmierinātā pieprasījuma uzskaite, kur katrs veikals vai organizācija veic savu uzskaiti, speciālās veidlapās vai žurnālos pierakstot, kādu preci pircēji vēlētos redzēt.

Integrētā studiju metode

Dažkārt, lai pētītu pieprasījumu, nepietiek tikai zināt pārdoto preču daudzumu un tā atlikumus, datus par realizēto, neapmierināto un veidojošo pieprasījumu. Turklāt viņi izmanto arī izpārdošanas izstādēs, konferencēs un izstādēs iegūto informāciju, kas palīdz patērētāju pieprasījuma izpētē un prognozēšanā.

Skatīšanās izstādes no izpārdošanas izstādēm atšķiras ar to, ka pirmajās parasti tiek izstādītas preces, kas tikai sāk parādīties tirgū. Šādā pasākumā var ne tikai demonstrēt preci, bet arī apkopot viedokļus un noteikt pieprasījuma veidošanās tendences.

Konferences var rīkot atsevišķi uzņēmumi, lai noteiktu klientu prasības piedāvātajam diapazonam.

Saikni starp ražošanu un vajadzībām, no vienas puses, nosaka piedāvājuma kategorija un, no otras puses, efektīvais pieprasījums. Pieprasījums ir tās vajadzību daļas izpausmes veids, ko nodrošina pirktspēja, t.i. naudu. Līdz ar to pieprasījums ir raksturīgs preču un naudas attiecībām, ir saistīts ar tirgu un ir piesaistīts konkrētai precei.

Pieprasījums neatspoguļo visas tirgus vajadzības, bet tikai to daļu, kas tiek nodrošināta ar maksāšanas līdzekļiem attiecīgo preču iegādei. Pieprasījums tirgū parādās kā maksātspējīgu vajadzību veids.

Kā sociāli ekonomiska kategorija pieprasījums pēc patēriņa precēm ir nesaraujami saistīts ar cilvēku darba un sociālo darbību, ar viņu sociālajām attiecībām, ar ideoloģiskiem, garīgiem, vēsturiskiem, nacionāliem, morāliem, morāliem, estētiskajiem, psiholoģiskajiem un citiem cilvēka aspektiem. dzīvi, ar savām vajadzībām.

Patēriņš ir pieprasījuma izraisītājs, tā motīvs un mērķis. Patērētāju pieprasījums ir pirms patēriņa un tajā pašā laikā ir tā atspoguļojums.

Spēcīgs faktors patērētāju pieprasījuma veidošanā ir preču piedāvājums. Nepārtraukta preču klāsta paplašināšana, to aktīvais piedāvājums un reklāma visos iespējamos veidos veicina pieprasījuma rašanos pēc atsevišķām precēm. Pieprasījums atspoguļo individuālās gaumes un vajadzības.

Preču piedāvājuma veidošanu aprites sfērā, lai apmierinātu iedzīvotāju vajadzības, veic vairumtirdzniecības un mazumtirdzniecības uzņēmumi.

Kopējais pieprasījuma apjoms tiek mērīts tikai naudas izteiksmē, un to parasti sauc par tirgus kapacitāti. Pieprasījuma kvantitatīvais novērtējums parāda iespējamos preču pārdošanas apjomus. Šim nolūkam tiek izmantotas pieprasījuma prognozēšanas ekonomiskās un matemātiskās metodes. Ekonomiski pamatota preču nepieciešamība noved pie piedāvājuma un pieprasījuma atbilstības, preču apgrozījuma paātrināšanās, vispilnīgākās iedzīvotāju vajadzību apmierināšanas ar vismazākajiem līdzekļu un darbaspēka izdevumiem.

Kvantitatīvie parametri pieprasījuma novērtēšanai ir noteikti preču piegādes līguma nosacījumos starp ražošanas un tirdzniecības uzņēmumiem gan apjoma, gan konkrēto piegādes termiņu ziņā.

Pieprasījums var būt apmierināts, neapmierināts (atlikts) un jauns. Neapmierināto pieprasījumu pēta ne tikai aptaujas, bet arī klientu pasūtījumu reģistrēšana.

Jaunā pieprasījuma izpēte, lai apzinātu pircēju attieksmi pret jauniem produktiem un laicīgi noteiktu pieprasījuma robežas, tiek veikta izstādēs – izpārdošanā, izstādēs, apskatēs, kā arī ar mutisku un rakstisku pircēju aptauju palīdzību. Piedāvājuma un pieprasījuma struktūras neatbilstība negatīvi ietekmē vajadzību apmierināšanu. Pieprasījums viegli pārslēdzas no viena produkta uz citu.

Patērētāju pieprasījuma pētījums atklāj patērētāju attieksmi pret piedāvātajām precēm. Tās specifika slēpjas subjektīvā uztverē, kas mainās daudzu faktoru ietekmē, kas atspoguļo cilvēku apziņā objektīvās vajadzības (vecums, dzimums, profesija, ģimenes lielums un ienākumi, dabas un klimatiskie apstākļi, mode utt.). Patērētāju pieprasījuma struktūras noteikšanai izmanto anketas, intervijas, novērojumus, statistiskās atskaites un operatīvās uzskaites analīzi, pēta noteiktu preču iegādes vai pirkšanas atteikuma iemeslus un motīvus. Patērētāju pieprasījuma struktūra ir pamats, lai pieņemtu lēmumus par preču sortimenta veidošanu mazumtirdzniecības tīklā. Pētot patērētāju pieprasījumu, plaši izplatīta ir iztaujāšanas metode, kas ļauj fiksēt izmaiņas patērētāju pieprasījuma struktūrā. Aptaujas, izmantojot anketas, tiek veiktas, nosūtot tās pa pastu, lai apkopotu informāciju par atsevišķām patērētāju grupām un (vai) reģioniem, vai arī veicot mazumtirdzniecības uzņēmumu darbinieku aptaujas tiešā saskarē ar klientiem. Tradicionālā patērētāju pieprasījuma izpēte balstās uz statistisko izlasi un grupēšanu, anketu sastādīšanu un apstrādi, matemātisko modelēšanu un psihoanalīzi.

Reklāma ir aktīvs līdzeklis iedzīvotāju pieprasījuma veidošanai.

Visu faktoru kopumu, kas veido pieprasījuma apjomu un struktūru, iedala šādās grupās:

• 1. Ekonomiskie: iedzīvotāju skaidrās naudas ienākumi un to sadalījums pa atsevišķām grupām, mazumtirdzniecības cenu līmenis, preču piedāvājuma apjoms un sastāvs, sabiedriskā patēriņa fondu attīstība, nepreču patēriņa apjoms un sastāvs, pakāpe iedzīvotāju nodrošināšana ar ilglietojuma precēm u.c.
• 2. Sociālā: iedzīvotāju sociālā un profesionālā struktūra, izglītības un kultūras līmenis, vēsturiskās tradīcijas, nacionālās paražas, mode.
• 3. Demogrāfiskie: iedzīvotāju skaita un tā sastāva izmaiņas pēc dzimuma, vecuma, dzīvesvietas, ģimenes lieluma.
• 4. Dabiskais un klimatiskais: atmosfēras temperatūra, mitrums, sezonas ilgums, cilvēka ķermeņa fizioloģiskās īpašības dažādos dzīves apstākļos, reljefs utt.

Attiecībā uz atsevišķām preču grupām visi faktori tiek iedalīti spēcīgi, mēreni, nedaudz ietekmējot preču pieprasījuma apjomu. Iedzīvotāju pieprasījums gada laikā ir pakļauts sezonālām svārstībām.

Pircēja uzvedību ietekmē četras galvenās faktoru grupas; kultūras līmenis, sociālā, personiskā un psiholoģiskā kārtība. Tie visi sniedz priekšstatu par to, kā efektīvāk sasniegt un apkalpot klientu.

Papildus subjektīviem faktoriem pieprasījuma stāvokli ietekmē preču patēriņa īpašības, to reklāma un cena.

Sakarību starp cenu un no tā izrietošo pieprasījuma līmeni var attēlot kā līkni, kas parāda, cik preces tiks pārdotas tirgū noteiktā laika periodā par dažādām cenām. Normālā situācijā pieprasījums un cena ir apgriezti proporcionāli, t.i. jo augstāka cena, jo zemāks pieprasījums un attiecīgi zemāka cena, jo lielāks pieprasījums. Tāpēc tirdzniecības darbiniekiem patērētāju kooperatīvos ir jāzina, cik jutīgs pieprasījums ir pret cenu izmaiņām. Ja nelielu cenu izmaiņu ietekmē pieprasījums gandrīz nemainās, tad to raksturo kā neelastīgu. Ja pieprasījums būtiski mainās, tas kļūst elastīgs. Pieprasījums būs mazāk elastīgs apstākļos, kad precei ir maz vai nav aizvietotāja vai nav konkurentu, vai ja pircēji uzskata, ka paaugstināto cenu attaisno preces augstā kvalitāte.

Pieņemot lēmumu par proaktīvu cenu maiņu, tirgotājam rūpīgi jāizpēta iespējamā klientu un konkurentu reakcija.

Vēl nesen cenas valstī bija samērā stabils, un tāpēc pieprasījuma elastība tika pētīta galvenokārt atkarībā no vidējiem ienākumiem uz vienu iedzīvotāju. Taču šobrīd, kad notiek gandrīz nepārtraukts cenu pieaugums, kā rezultātā ienākumu pieaugums būtiski atpaliek no cenu pieauguma, notiek sabiedrības locekļu mantiskā noslāņošanās (trūcīgākās iedzīvotāju daļas īpatsvars ir pieaug), ir ārkārtīgi svarīgi izpētīt pieprasījuma elastību no cenas faktora.

Tautsaimniecības vadības decentralizācijas apstākļos tirdzniecības uzņēmumiem būtu jāizpēta pieprasījums savas darbības mikroreģiona līmenī. Par to ir ieinteresēta arī šī mikroreģiona nozare, saistībā ar kuru rodas uzdevums uzlabot attiecības starp tirdzniecību un rūpniecību. Lai noteiktu realizēto mikropieprasījumu, tiek izmantotas šādas metodes:

• - pārdošanas uzskaite pēc datiem par krājumiem un preču saņemšanu (bilance vai automātiski ierakstīta, izmantojot datortehnoloģiju);
• - speciālo karšu, pārdošanas čeku un etiķešu uzskaite;
• - Grāmatvedība ar kases aparātu palīdzību ar štancētiem pielikumiem, perforētām etiķetēm, ikdienas uzskaitē.

Ir dažādas metodes, kā izpētīt un novērtēt neapmierinātā pieprasījuma lielumu. Veikalā tā uzskaite tiek veikta ar speciālu žurnālu palīdzību, kurus var aizpildīt gan paši pircēji, norādot uz izpārdošanas nepieciešamo preču trūkumu, gan veikala darbinieki pēc pircēju pieprasījuma. Bet jebkurā gadījumā ir jāatzīmē svarīgākās pazīmes, kas raksturo gan neapmierinātā pieprasījuma objektu, gan tā subjektu (pircēju).

Galvenās preces, kas nav pārdošanā, īpašības ir: preces nosaukums, izmērs, augstums, krāsa, zīmols, modelis, aptuvenā cena, pēc kuras vadās pircējs, kā arī paredzamais iegādātās preces vienību skaits. Par mācību priekšmetu vēlams norādīt šādu informāciju: dzimums un vecums, sociālais slānis, profesija vai nodarbošanās, mājas adrese vai tālruņa numurs.

Neapmierināta pieprasījuma reģionālajam novērtējumam tiek izmantoti:

• 1. Salīdzinošā metode, kas balstīta uz iedzīvotāju faktiskā realizētā pieprasījuma salīdzinājumu dažādās valsts teritorijās, no kurām viena darbojas kā paraugs (standarts) salīdzināšanai. Standarts ir teritorija, kurā ir vismazākais neapmierinātais pieprasījums pēc precēm, un tiek uzlaboti piegādes apstākļi.
• 2. Iedzīvotāju monetāro ienākumu un noguldījumu uzkrājumu pieauguma tempu salīdzināšanas metode. Parastā attiecība starp tām ir augšanas ātruma sakritība. Ja uzkrājumu pieauguma temps pārsniedz naudas ienākumu pieauguma tempu, tad veidojas neapmierināts pieprasījums. Tās vērtību nosaka starpība starp faktiskajiem uzkrājumiem un to apmēru, kas veidotos, ja uzkrājumi pieaugtu ar naudas ienākumu pieauguma tempu.
• 3. Regulēšanas metode, kas balstīta uz racionālu normu izmantošanu atsevišķu preču patēriņam. Tās pielietojums ir balstīts uz hipotēzi, ka ģimeņu grupas ar augstākajiem ienākumiem uz vienu iedzīvotāju var nodrošināt noteiktu preču un maksas pakalpojumu patēriņu atbilstoši racionālām normām. Ja šo ģimeņu grupu faktiskais patēriņš izrādās zem racionālām normām, tad šādu patēriņa “nenovērtēšanu” nosacīti var uzskatīt par nepietiekamas preču piedāvājuma rezultātu tirgū.

Informācijas avotiem par iedzīvotāju pieprasījumu jāatbilst noteiktām prasībām: precizitāte, pilnīgums, savlaicīgums. Izlases metodi plaši izmanto, lai vāktu informāciju par pieprasījumu. Tas ļauj

apkopot informāciju, ko var iegūt, veicot nepārtrauktu uzskaiti praksē

tas ir aizliegts. Selektīva informācijas vākšanas metode ir novērošanas veids, kurā tiek atlasīta daļa no veseluma, un iegūtais raksturlielums tiek attiecināts uz visu populāciju. Galvenā paraugu ņemšanas prasība ir

jābūt reprezentatīvam (pārstāvošam).

Lietojumprogrammu un pasūtījumu izstrādē liela nozīme tiek piešķirta informācijai par pieprasījuma struktūru grupā. Primāros datus var iegūt tikai mazumtirdzniecības vietās. Pamatojoties uz realizācijas un krājumu uzskaiti plašam preču klāstam, neapmierināta pieprasījuma un klientu prasību uzskaiti pēc noteikta veida un šķirņu preču kvalitātes. Šīs problēmas risināšanas iespēju nodrošina datortehnoloģiju ieviešana.

Informāciju par iedzīvotāju pieprasījumu var iegūt, rīkojot izstādes-izpārdošanas, izstādes-skatījumus, patērētāju konferences. Ekspertu atzinumi sniedz vērtīgu informāciju komerciālu lēmumu pieņemšanai. Eksperti ir personas, kurām ir īpašas zināšanas un kuras spēj izteikt argumentētu viedokli par pētāmo parādību vai procesu, balstoties uz praktisko pieredzi un intuīciju. Lai intervētu ekspertus, ir jāizstrādā īpaša anketa.

Grupas iekšējās pieprasījuma struktūras izpētes praksē svarīgas ir zināšanas par preču dzīves ciklu. Ir četri posmi: ieviešana, izaugsme, briedums, lejupslīde. Jaunu produktu parādīšanās pabeidz iepriekš ražoto produktu dzīves ciklu.

Dažādām patērētāju grupām ir atšķirīgas prasības vairākām viena un tā paša mērķa precēm. Piemēram, daudzbērnu ģimenei ir nepieciešams lielas ietilpības ledusskapis, bet vienam cilvēkam vai divu cilvēku ģimenei šādu prasību nav.

Viena no svarīgām pieprasījuma izpētes metodēm ir intervēšana un iztaujāšana. Pēc anketas veikšanas biežuma aptaujas tiek iedalītas:

• - sporādiski - dažādu populāciju aptaujas tiek veiktas katrā gadījumā atsevišķi;
• - panelis - vairākas vienas un tās pašas respondentu grupas aptaujas.

Anketēšanas aptaujas visbiežāk tiek izmantotas, lai identificētu neapmierinātā pieprasījuma sastāvu, patērētāju nodomus, pircēju prasības pēc preču kvalitātes un dizaina.

Pieprasījuma izpēte tiek veikta nevis ar mērķi fiksēt paveiktos faktus, bet gan noteikt pieprasījuma attīstības tendences un tā modeļus,

izmanto prognozēšanai.

Prognozēšana ir zinātniska prognozēšana. Tas nepieciešams ražošanas darbības plānošanai, izmaiņu veikšanai saražotās produkcijas klāstā, jaunu produktu izstrādei, lai labāk apmierinātu patērētāju pieprasījumu. Prognozes izstrāde notiek šādos posmos:

• 1. Prognozēšanas objekta izveide.
• 2. Pieprasījuma, preču krājumu, piegāžu attīstības modeļu analīze, pieprasījumu veidojošo faktoru identificēšana.
• 3. Prognozēšanas metodes izvēle.
• 4. Prognozes izstrādes process.
• 5. Prognozes izvērtēšana.

Izstrādājot prognozes, ir jāizpauž visstingrākā objektivitāte un zinātniskā apzinīgums, izslēdzot subjektivitāti sākotnējo datu un to secinājumu novērtēšanā no analīzes.

Pircēju pieprasījuma prognozes tiek dalītas ar kopējā apjoma prognozēm

pieprasījums un atsevišķas preču grupas, kā arī pašreizējās un nākotnes prognozes. Prognozēšanas metodes balstās uz pētāmo parādību likumsakarību un tendenču izpēti, zināšanām par to reālajām attiecībām.

Lai prognozētu pieprasījumu, tiek izmantotas šādas metodes:

1) ekstrapolācija - pagātnes modeļu un tendenču pārnese

nākotnei;

2) matemātiskā modelēšana - procesu apraksts, izmantojot

matemātiskās formulas, vienādojumi, nevienādības;

• 3) normatīvie aprēķini - ir balstīti uz izdevumu un patēriņa normām;
• 4) ekspertu vērtējumi - balstoties uz ekspertu intuīciju, tiek izmantoti gadījumos, kad trūkst informācijas vai tā ir pieejama - nav

formalizēts;

5) analoģija - zināšanu nodošana par vienu priekšmetu citam. Piemēram, pieprasījums pēc noteikta veida jauniem produktiem valstīs, kur

parādījās vēlāk, attīstīsies līdzīgi tām valstīm, kur šīs preces tirgū parādījās agrāk.

Prognozēšanā var izmantot VIENU metodi (simplex), divas metodes (dupleksā prognoze) un vairāk nekā divas metodes (kompleksā prognoze).

Patērētāju pieprasījuma prognozēšanas praksē metodes izvēle ir atkarīga no pieejamās informācijas. Ja visa informācija par prognozējamo parādību tiek uzrādīta tikai ar dinamisku statistikas datu sēriju, tad prognozi var veikt ekstrapolējot. Šeit nav ņemtas vērā to faktoru izmaiņas, kas veido pieprasījumu (metodes trūkums). Tāpēc ekstrapolāciju galvenokārt izmanto īstermiņa prognozēm.

Ja pieprasījumam ir vienmērīga lejupejoša vai pieaugoša tendence, prognožu aprēķini tiek veikti pēc vidējiem samazinājuma vai pieauguma tempiem.

Prognozējot pieprasījumu, tiek izmantoti arī elastības koeficienti. Pieprasījuma elastība ir tā spēja mainīties

iedzīvotāju ienākumu ietekmē, jo, naudas ienākumiem pieaugot par vienu procentu, tie netiek tērēti vienādās apjomā dažādu preču grupu iegādei. Pieprasījuma elastības koeficientu no ienākumiem aprēķina pēc formulas

kur bu ir pieprasījuma pieaugums uz vienu cilvēku;

8x - ienākumu pieaugums uz vienu cilvēku; y - vidējais pieprasījums uz vienu iedzīvotāju; x ir vidējie ienākumi uz vienu iedzīvotāju.

Zinot pieprasījuma atkarību no faktora, tas ir, elastības, mēs varam

pieprasījuma prognoze nākamajam periodam:

Patērētāju pieprasījums ir sarežģīts sistēmisks veidojums. Tās kvantitatīvās un kvalitatīvās īpašības ir saistītas ar lielu skaitu faktoru un iekšējām attiecībām. Tāpēc pēdējos gados pieprasījuma prognozēšanā tiek izmantoti daudzfaktoru matemātiskie modeļi, kuru pamatā ir vairāki regresijas vienādojumi.

Tiem precīzi jāatspoguļo reālās attiecības, kas ir raksturīgas

par aprakstītajām parādībām. Prognozes precizitāte ir atkarīga no modeļa atbilstības pakāpes ekonomiskajai parādībai un no informācijas precizitātes pakāpes.

Normatīvā prognozēšanas metode sākas ar gada noteikšanu, kurā tiks sasniegts fizioloģiskais vai racionālais patēriņa līmenis. Ja patēriņš un pietiekamība palielinās eksponenciāli, tad katrs nākamais rindas loceklis ir vienāds ar iepriekšējo, kas reizināts ar K.

kur K ir vidējais pieauguma ātrums;

yf - faktiskais patēriņš bāzes gadā; y n - patēriņš saskaņā ar perspektīvām normām; n-1 - gadu skaits, pēc kura perspektīvais

reģionālā patēriņa līmenis.

Standarta rādītāju izmantošana prognozēšanā var kalpot par pamatu ražošanas, preču pārdošanas un patēriņa apjoma un struktūras noteikšanai visā valstī un kritēriju, lai novērtētu iedzīvotāju pieprasījuma pēc patēriņa precēm apmierinātības pakāpi pašreizējā brīdī. .

Ilglietojuma preču pieprasījuma izpētei ir savas īpatnības, jo šīs preces tiek izmantotas ilgu laiku. Tāpēc pieprasījums ir sadalīts primārajā un aizstāšanas. Pieprasījums pēc šīm precēm ir atkarīgs no iedzīvotāju nodrošinātības līmeņa, jo augstāka nodrošinājuma pakāpe, jo mazāks ir primārā pieprasījuma īpatsvars un otrādi.

Primārā pieprasījuma apjoms gadā tiek definēts kā starpība starp preču flotes skaitu kārtējā un iepriekšējā gadā. Pieprasījums pēc nomaiņas nodrošina nolietoto preču atjaunošanu (morāli vai fiziski). Pieprasījums pēc nomaiņas rodas, kad prece vairs netiek lietota, bet nepieciešamība pēc tās paliek.

Lai noteiktu, nepieciešama pieprasījuma izpēte un prognozēšana

vajadzībām pēc precēm, kas ir pamats konkrētu komerciālu lēmumu pieņemšanai.

Komerciālie lēmumi ir visi vadības lēmumi, kas saistīti ar preču pirkšanu un pārdošanu. To mērķis ir nodrošināt, lai preču piedāvājuma apjoms un struktūra atbilstu iedzīvotāju pieprasījuma apjomam un struktūrai. Komerciālo lēmumu kvalitāte (to zinātniskais raksturs, kompetence, savlaicīgums) nosaka tirdzniecības funkcionēšanas efektivitāti. Kļūdas noved pie tirdzniecības pārtraukumiem vai lieko krājumu veidošanās.

Komerclēmuma pieņemšanai nepieciešams tā ekonomiskais pamatojums, pamatojoties uz materiāliem, kas iegūti, pētot iedzīvotāju pieprasījumu. Ja sākotnējās bāzes nav (veikals šo preci iepriekš nav tirgojis), tad, nosakot preces nepieciešamību, tiek pasūtīta izmēģinājuma partija.

Lai pieņemtu biznesa lēmumu, jums ir nepieciešams:

• 1) izprast uzdevumu – ieraudzīt tajā vēlamo;
• 2) izprast nosacījumus, kas nosaka preču pieprasījuma apjomu un īpašības;
• 3) iegūt datus par pašreizējo preču krājumu līmeni;
• 4) novērtēt līdzīgas problēmas iepriekš pieņemto risinājumu optimālumu;
• 5) pieņemt lēmumu (formulēt) un nodrošināt tā izpildes kontroli.

Komerciālā risinājuma sagatavošanas sākumpunkts ir informācijas vākšana, apstrāde un analīze par preču piedāvājuma un pieprasījuma attīstību, to līdzsvara pakāpi un atsevišķu pircēju grupu uzvedību.

Komerciālo risinājumu raksturīgās iezīmes:

• 1. To nepārtrauktais process. Katrs konkrētais lēmums ir saistīts ar pagātni un īstenošanas gaitā var tikt precizēts (labots) un kalpot par pamatu jaunu lēmumu pieņemšanai.
• 2. Komerciālajiem lēmumiem ir kvantitatīvi izteikts pirkšanai, importam, pārdošanai pakļauto preču apjoms un sastāvs.
• 3. Nozīmīgākie komerciālie lēmumi tiek pieņemti visos vairumtirdzniecības un mazumtirdzniecības līmeņos – individuāli vai kolektīvi, ātri un uz ilgu laiku.
• 4. Komerclēmumu pieņemšanu regulē normatīvie akti.

Absolūti optimālus komerciālus risinājumus nodrošināt praktiski nav iespējams. Faktoru skaits, kas nosaka pieprasījuma izmaiņas visai preču klāsta dažādībai, ir neierobežoti liels, tos nevar paredzēt nevainojami precīzi, tāpēc normatīvie akti paredz to koriģēšanas iespēju. Jo īsāks periods, par kuru tiek pieņemts lēmums, jo tuvāk tas ir optimālajam. To veicina tirgus izpēte.

Konjunktūra ir dominējošā situācija, situācija, kas ir radusies,

īslaicīga situācija jebkurā sabiedriskās dzīves jomā. Ekonomiskā konjunktūra ir apstākļu (iezīmju) un to atkarību kopums, kas raksturo ekonomikas stāvokli noteiktā laika posmā.

Tirdzniecības konjunktūra raksturo savu stāvokli (uz) noteiktu laika periodu, ņemot vērā visu konkrēto apstākļu kopumu, kādos notiek tirdzniecība.

Tirdzniecības konjunktūra tiek pētīta gan nozarei kopumā, gan atsevišķām precēm un reģioniem. Situāciju, kas konkrētajā brīdī veidojas tirgū, var definēt kā šī brīža vai tirgus situācijas konjunktūru.

Sakarā ar pastāvīgām tirdzniecības nosacījumu izmaiņām pieaug tās konjunktūras izpētes aktualitāte, jo ir nepieciešama pastāvīga tirgus situācijas uzraudzība un savlaicīgas izmaiņas pieņemtajos komerclēmumos.

Tāpēc tirdzniecības konjunktūra tiek pētīta salīdzinoši īsos laika periodos, tajā ietilpst:

• 1) preču pieprasījuma un piedāvājuma attiecība;
• 2) apgrozījuma un preču krājumu izmaiņas;
• 3) iedzīvotāju monetāro ienākumu dinamika;
• 4) apmierinātā un neapmierinātā pieprasījuma izpēte;
• 5) attiecības starp tirdzniecību un rūpniecību;
• 6) preču izplatīšanas organizēšana, tai skaitā preču piegāde mazumtirdzniecības tīklam;
• 7) konkurence preču saņemšanas un realizācijas avotos;
• 8) pieprasījuma sezonalitāte un modes tendenču izmaiņas.

Tirdzniecības organizācijām un uzņēmumiem nekavējoties

veikt nepieciešamos pasākumus, lai normalizētu tirdzniecības vidi. Šo problēmu var veiksmīgi atrisināt tikai ar labi organizētiem situācijas novērojumiem.

Tirgus novērošanas sistēmai jānodrošina visu tirdzniecības un nozares vadības līmeņu pietiekami pilnīga un savlaicīga informācija par piedāvājuma un pieprasījuma attiecībām visā preču sortimentā. Tirgus novērojumu rezultāti ir ne tikai jāfiksē, bet arī jāatklāj nenormālu tirgus novērojumu cēloņi, kā arī jāparedz (jāprognozē) tie tuvākajai nākotnei. Tirdzniecības situācijas analīzes materiāli kalpo par pamatu iepriekš pieņemto komerclēmumu (pasūtījumi, piegādes līgumu specifikācijas u.c.) koriģēšanai, kā arī operatīvo lēmumu pieņemšanai, organizējot preču piegādi tirdzniecības organizācijām un uzņēmumiem. Analīzes rezultātiem ir praktiska vērtība, ja par tiem laikus tiek pieņemti nepieciešamie komerciālie lēmumi.

Tirgus novērojumi un to analīze ir apkopoti šādās formās:

1) tirgus apskati - atspoguļo visus organizācijas vai uzņēmuma tirdzniecības darbības pamatnosacījumus un attīstības iezīmes

noteiktu preču grupu un veidu tirgus;

• 2) tirgus informācija - aptver tirdzniecības stāvokli noteiktās preču grupās vai ierobežotu tirdzniecības jautājumu loku (preču pārdošanas gaita, mainoties cenām, piegādāto preču kvalitāte, atsevišķu preču pieprasījuma raksturojums mazumtirdzniecībā uzņēmumi, preču krājumu stāvoklis utt.);
• 3) ekspresinformācija - satur atsevišķus digitālos materiālus un pašreizējo tirdzniecības situāciju raksturojošus faktus.

Informācijas avoti par tirdzniecības nosacījumiem ir:

• 1. Sarunās identificētie mazumtirdzniecības uzņēmumu darbinieku signālu ziņojumi, to prasības - preču piegādes pasūtījumi, speciālie sertifikāti - informācija par tirdzniecības stāvokli un preču krājumiem. Vairākos gadījumos tirdzniecības organizācijas veido veikalu mugurkaulu, kas speciālu programmu ietvaros periodiski sagatavo informāciju par tirgus situāciju.
• 2. Pieprasījuma materiālu izpēte, atspoguļojot procesus un tendences

tās attīstība.

• 3. Operatīvie un statistiskie dati par preču piegādi, apgrozījumu un krājumiem.
• 4. Informācija par iedzīvotāju iepirkuma līdzekļu apjoma izmaiņām, naudas uzkrājumu kustību, līdzekļu migrāciju un cita iedzīvotāju pirktspēju raksturojoša informācija.
• 5. Dati par izmaiņām preču tirdzniecības organizācijā, veikalu darba laikiem, jaunu tirdzniecības metožu ieviešanu un citiem preču realizācijas nosacījumiem.

Tirdzniecības izpēte nav pasīvs faktu noskaidrošanas process, bet gan process, kurā aktīvi tiek identificēti un novērsti cēloņi, kas kavē efektīvu tirdzniecību. Tirdzniecības apstākļu izpēte palīdz uzlabot operatīvo un komerciālo darbu, māca praktiķiem analizēt, kritiski domāt par savu darbu un kopumā paplašina profesionālo redzesloku.

Tirgus izpētei jāsniedz atbilde uz jautājumiem, kā pašreizējie apstākļi ietekmēs tirdzniecības attīstību nākotnē un kas tā labā ir jādara.

Ieteicams tos veikt trīs sadaļās:

• - vispārējs tirdzniecības vides novērtējums;
• - atsevišķu preču grupu tirdzniecības raksturojums
• (mainīt
• - pārdošana, krājumu stāvoklis, pieprasījuma apmierinātība,

kvantitatīvās un kvalitatīvās izmaiņas sortimentā utt.);

Tirdzniecbas vides stvoka novrtjums un prognozes izstrde par

Šī ir vissarežģītākā un produktīvākā biznesa pārskata sadaļa, kurā jāiekļauj secinājumi un ieteikumi par šādiem jautājumiem:

• 1. Vai pašreizējās tendences turpināsies arī nākamajā periodā?
• 2. Kāds būs tirdzniecības pieauguma temps?
• 3. Kādas izmaiņas gaidāmas atsevišķu preču pieprasījumā un realizācijā?
• 4. Kādas izmaiņas notiks preču krājumu līmenī un struktūrā?
• 5. Kādi aktīvi pasākumi jāveic, lai uzlabotu tirdzniecību?
• 6. Kas jādara, lai palielinātu tās konkurētspēju tirgū?
• 7. Kādām šai konjunktūrai raksturīgām parādībām jāpievērš īpaša uzmanība?

Atbildes uz šiem jautājumiem kalpos par pamatu konkrētu komerciālu lēmumu pieņemšanai. Tas nosaka tirdzniecības nosacījumu izpētes efektivitāti, kuras materiāli būtu jāizmanto ne tikai tirdzniecības darbībās, bet arī jādara zināmi preču piegādātājiem un ražotājiem.

Tirdzniecības organizāciju un uzņēmumu komerciāliem risinājumiem vajadzētu

jābūt vērstiem uz iedzīvotāju maksātspējīgo vajadzību pilnīgu kvantitatīvu apmierināšanu un vajadzību struktūras kvalitatīvu pārveidošanu, to harmonisku attīstību un vispusīgu bagātināšanu. Atskaites punkts šādiem lēmumiem ir zinātniski pamatotas fizioloģiskas un racionālas patēriņa normas.

Svarīgs nosacījums komerciālo lēmumu efektivitātei ir to īstenošanas kontrole. Kontroles procesā:

• 1) tiek novērtēta pieņemto lēmumu kvalitāte;
• 2) tiek identificēti cēloņi atkāpēm no pieņemtajiem lēmumiem;
• 3) tiek veiktas korekcijas;
• 4) tiek piemērotas sankcijas par saskaņotu komerclēmumu pārkāpšanu.

Līdz ar to komercrisinājumi ir nepieciešams instruments uzņēmumu un organizāciju komercdarbības veikšanā, pamatojoties uz pieprasījuma un tirdzniecības apstākļu izpēti, kas ir priekšnoteikums komercdarbības efektivitātes uzlabošanai.