Uzņēmuma mārketinga plāna piemērs. Kā uzrakstīt mārketinga plānu

SOSTAC ir plaši izmantots mārketinga un biznesa plānošanas rīks. Tas ir viens no populārākajiem mārketinga modeļiem, kas ir izturējuši laika pārbaudi.

Šajā rakstā jūs uzzināsit, kā attīstīties mārketinga plāns uzņēmuma popularizēšana, izmantojot SOSTAC modeli.

SOSTAC® struktūra, ko 90. gados izveidoja rakstnieks un runātājs PR Smits, ir izpelnījusies labu reputāciju starp varas iestādēm. To par pamatu ņem dažāda lieluma komersantu pārstāvji, tai skaitā uzsācēji vai starptautiskās organizācijas apkārt pasaulei.

SOSTAC mārketinga plāns aptver sešas galvenās jomas, proti:

1. posms. Pašreizējās situācijas analīze

Mārketinga plānošanas pirmais posms ir pašreizējās situācijas analīze. Šis ir jūsu projekta pārskats — kas jūs esat, ko jūs darāt un kā darbojas jūsu tiešsaistes pārdošana. Tiek ņemti vērā arī ārējie un iekšējie faktori, kas ietekmē jūsu biznesu.

Šajā sadaļā jūs uzzīmēsit lielu sava projekta priekšstatu. Lai to izdarītu, uzdodiet šādus jautājumus:

• Kas šodien ir jūsu klienti (izveidojiet savu portretu mērķauditorija un to autori).
• : Kādas ir visas organizācijas stiprās, vājās puses, iespējas vai draudi?
• Veikt konkurentu analīzi. Kas ir tavi konkurenti? Kā tie rada konkurenci (piemēram, cena, produkts, klientu apkalpošana, reputācija)? Kādas ir jūsu galvenās atšķirības?
• Izveidojiet sarakstu ar visiem izmantotajiem klientu iegūšanas kanāliem un katra jūsu organizācijas panākumiem. Kas darbojas labi un kas ne?

Tālāk mēs sīkāk aplūkosim mērķauditorijas analīzes piemēru.

Mērķauditorija

Šajā sadaļā jāanalizē, kas veido jūsu mērķauditoriju. Tas ir svarīgi, lai skaidri pārstāvētu esošos klientus un saprastu, uz ko jūs patiesībā mērķējat. Ja jūs strādājat konkurences vidi padomā par to, ko tu īpašs piedāvājums() ja jums tas ir?

Klientu personalizēšana palīdz redzēt esošos klientus un izprast viņu pirkšanas motīvus. Radīšana arī palīdzēs pārvarēt šķēršļus jauniem klientiem. Lai izveidotu iemiesojumu sēriju, saskaņojiet un analizējiet esošos datus no savas CRM sistēmas un pasūtījumu vēstures un pēc tam izveidojiet savu esošo klientu profila attēlu, pamatojoties uz to.

Tiešsaistes tirdzniecībai informācija, ko varat apsvērt no savas CRM sistēmas, var ietvert:

• Vīrietis/sieviete – cik procentuāli?
• Vecuma profils – kāds ir vidējais vecums un vai ir vieta vecuma grupu kategoriju attīstībai?
• Atrašanās vietas/adreses dati — to klientu procentuālā daļa, kas dzīvo jūsu reģionā un ārpus tā.
• Pirkumu vēsture. Iegūstiet skaidrāku priekšstatu par pirkumu vēsturi, vidējo pasūtījumu, zīmolu preferenču tendencēm un, piemēram, pēc izmēra pasūtītajiem produktiem.
• Pirkuma apmaksas veids (piemēram, kredīts vai kredītkarte, saņemot).
• Maršruts, kas veikts, lai iegādātos. Vai tika veikti pirkumi, izmantojot meklētājprogrammu, e-pasta biļetenu, saistītās vietnes, kontekstuālo reklāmu?
• Biežums. Cik bieži tiek veikti pirkumi?

Pamatojoties uz šiem datiem, mēs pārejam uz otro posmu. Mums šie dati ir jāpārvērš personiskākā informācijā, kas var būt svarīga jūsu organizācijai.

Klientu iemiesojumu izveide

Piemēram, mēs apkopojām datus par mērķauditoriju un tagad apsveram divus iemiesojumus fiktīvam tiešsaistes t-kreklu veikalam:

Iemiesojums A — Sergejs:

Sergejs ir profesionālis, viņam ir 28 gadi, viņš īrē dzīvokli Maskavā, bakalaurs ar augsts līmenis ienākumiem. Viņš ļoti aizraujas ar futbolu. Viņam patīk izrādīt savu atbalstu futbola klubam, katru gadu no interneta veikala iegādājoties jaunu fanu kreklu.

Sergejam ir ērtāk veikt pasūtījumus tiešsaistē un sazināties, izmantojot sociālie tīkli, kurā viņš seko līdzi jaunākajām ziņām futbola pasaulē un futbola produktu laišanas tirgū. Tā kā Pasaules kauss sniedz iespēju prezentēt starptautisko fanu kreklu kolekciju, tas ļauj uzņēmumam X sazināties ar Sergeju un piedāvāt viņam starptautisku fanu kreklu papildus viņa iecienītākajam kluba kreklam.

Iemiesojuma A un tiešsaistes veikala mijiedarbības scenārijs:

Jaunākās Pasaules kausa ziņas Sergejs lasīja savā iecienītākajā futbola emuārā. Viņš pamanīja, ka emuārā tiek piedāvāta ekskluzīva akcija – noklikšķinot uz saites uz www.vash-magazin.ru/worldcup, no uzņēmuma X var pasūtīt jebkuru Pasaules kausa krekliņu un ietaupīt 10%. Sergejs seko saitei un nokļūst uzņēmuma X vietnē, kas nodrošina viņam T-kreklu izlasi, ko var pasūtīt ar ekskluzīvu 10% atlaidi. Viņš izvēlas t-kreklu savā izmērā un pabeidz pirkumu, izmantojot savu kredītkarti.

Iemiesojums B — Katja:

Katja ir profesionāle, viņai ir 33 gadi, viņai ir attiecības. Katjai patīk sekot līdzi jaunākajām tendencēm modes, un viņai ir ērti veikt pasūtījumus savā iecienītākajā interneta veikalā. Viņas draugs ir liels futbola fans, viņam patīk sekot līdzi futbola modei un iegādāties jaunus fanu kreklus ar savas mīļākās komandas tēlu. Katja var saskarties ar ažiotāžu ap Pasaules kausu. Tas mudinās viņu iepirkties uzņēmumā X savam draugam. Viņa iegādāsies preces ar tās komandas attēliem, kuru viņi atbalstīs turnīra laikā.

Iemiesojuma B un tiešsaistes veikala mijiedarbības scenārijs:

Katja saņēma e-pasts no viena no viņas iecienītākajiem tiešsaistes veikaliem. Šajā e-pastā ir iekļauta uzņēmuma X mārketinga akcija — reklāma, kurā tiek piedāvāts pasūtīt Pasaules kausa T-kreklu ar reklāmas kodu. Viņa nolemj, ka tā kļūs lieliska dāvana savam draugam un apmeklē vietni www.vash-magazin.ru. Viņa nav pārliecināta, kuru komandas kreklu dabūt, tāpēc zvana klientu apkalpošanas dienestam. Viņa izskaidro savu situāciju pārdevējam konsultantam un pa tālruni pasūta fanu kreklu.

Tādā veidā jūs detalizēti pārstāvat savus klientus un varat sagatavot viņiem atbilstošas ​​reklāmas kampaņas. Iesācējiem varat izveidot 2-3 klientu iemiesojumus katrai līdzīgu produktu grupai.

2. posms. Mērķa noteikšana

Mārketinga plāna sistēmas otrajai fāzei jābūt vērstai uz jūsu mērķi. Kad esat definējis savu mērķi, ir svarīgi to padarīt pēc iespējas precīzāku un nepārprotamāku. Lai to izdarītu, mērķim jāatbilst šādiem punktiem:

• Konkrētība. Pie kāda rādītāja plānojat strādāt noteiktā mērķa ietvaros?
• Izmērāmība. Kā jūs plānojat novērtēt veiktspēju? Vai tas tiks kontrolēts, piemēram, izmantojot kvantitatīvu vai kvalitatīvu analīzi?
• Sasniedzamība. Vai jūs principā varat sasniegt šādu mērķi pārskatāmā nākotnē?
• Atbilstoši un reālistiski. Šajā gadījumā, izstrādājot mārketinga plānu, mēs domājam iespēju šo mērķi sasniegt ar mārketinga instrumentiem, nevis, piemēram, attīstību.
• Laika limits. Vai esat noteicis konkrētu laika periodu, kurā uzdevums ir jāpabeidz?

Piemēram, ja mēs atgriežamies mūsu izdomātajā tiešsaistes t-kreklu veikalā, mēs varam izveidot šādus mērķus:

• 1. mērķis. Iesaistīšanās: līdz 2017. gada jūlijam par 50% palielināt esošo klientu skaitu, kas apkalpo tiešsaistes veikalu.
• 2. mērķis. Iesaistīšanās: palielināt zīmola atpazīstamību laikā no 2017. gada aprīļa līdz 2017. gada jūlijam, ko nosaka Google analītika.
• 3. mērķis. Iesaistīšanās: no 2017. gada maija līdz 2017. gada jūlijam palielināt e-pasta ziņojumu biežumu no viena e-pasta ziņojuma ceturksnī līdz vienam e-pasta ziņojumam nedēļā.

3. posms. Mērķu sasniegšanas stratēģijas

Stratēģija stāsta, kā jūs gatavojaties sasniegt savus mērķus. Šī ir vispārīga ideja par mērķu sasniegšanu.

Izmantojot tiešsaistes t-kreklu veikala piemēru, mēs noteiksim, uz kādiem jautājumiem ir jāatbild jūsu mārketinga plāna stratēģijas blokā.

1. mērķis ir palielināt zīmola atpazīstamību laikā no 2017. gada aprīļa līdz 2017. gada jūlijam, mērot, izmantojot Google Analytics.

Ir nepieciešams palielināt zīmola klātbūtni atsevišķos tiešsaistes kanālos, kas ir vērsti uz futbola līdzjutēju auditoriju.

• Kāds ir visrentablākais mārketinga veids?
• Vai šajos kanālos ir mūsu galvenie klienti?
• Kur mēs varam piesaistīt vairāk klientu uzmanību?

Izpētiet savus konkurentus, izprotiet, kādus tiešsaistes mārketinga rīkus viņi izmanto un kādus neizmanto, un izmantojiet pirmo virzītāju sniegtās priekšrocības.

2. mērķis ir līdz 2017. gada jūlijam par 50% palielināt esošo klientu skaitu, kuri apkalpo tiešsaistes kontu.

Analizējiet savu esošo klientu bāzi un to, kā viņi mijiedarbojas ar jūsu tiešsaistes veikalu.

3. mērķis ir palielināt e-pasta sūtīšanas biežumu no viena e-pasta ziņojuma ceturksnī uz vienu e-pasta ziņojumu nedēļā no 2017. gada maija līdz 2017. gada jūlijam.

• Kā uzņēmums pašlaik mijiedarbojas ar abonentiem?
• Kas ir jūsu konkurenti un kā viņi sūta sūtījumus?

Atbildes uz šiem jautājumiem palīdzēs jums noteikt stratēģiju jūsu mērķu sasniegšanai.

4. posms. Mērķu sasniegšanas taktika

Taktika ietver tos īpašos rīkus, kurus plānojat izmantot mārketinga plāna mērķu sasniegšanai. Izstrādājot stratēģiju, jūs detalizētāk aprakstīsit katru taktiku, kā arī norādīsiet konkrētus KPI katrai taktikai.

T-kreklu veikala piemērā pieņemsim, ka šo stratēģiju īstenošanai esam izvēlējušies trīs taktikas: SEO, PPC un e-pasta mārketingu.

1. taktika – SEO

Analizējot konkurentus, atklājās, ka viens no galvenajiem uzņēmuma X trūkumiem ir mazs mārketinga budžets. Tomēr vietnes meklētājprogrammu optimizācija nodrošina uzņēmumam konkurences lauku.

Lai saprastu SEO pozitīvo ietekmi uz zīmola atpazīstamības palielināšanu mērķa tirgū, ir jāveic atslēgvārdu analīze.

2. taktika – Maksājiet par klikšķi – kontekstuāla reklāma

Tāpat kā SEO gadījumā, atslēgvārdu izpēte sniegs priekšstatu par to, cik daudz budžeta jums ir nepieciešams kontekstuālajai reklāmai. Lielākā daļa konkurējošo uzņēmumu reklāmā neizmanto daudz vaicājumu, tāpēc šeit jūs varat gūt labumu. Tas arī palīdz palielināt zīmola atpazīstamību.

3. taktika — e-pasta mārketings

Nepieciešams izstrādāt e-pasta mārketinga stratēģiju, lai esošā klientu bāze saņemtu regulāras ziņas. Izmantotā taktika ietvers opcijas, kas jāiekļauj e-pasta saturā, lai jūs saņemtu pietiekami daudz klikšķu uz vietni un reklāmguvumu uz pirkumiem.
Šāda taktika būs izmantot esošo klientu bāzi un mudināt viņus atsaukties draugus, kolēģus pievienoties iknedēļas biļeteniem.

5. posms: darbības

Jūsu mārketinga plānošanas sistēmas piektais posms ir vērsts uz to, kā īstenot savus plānus. Darbības sadaļā ir aprakstīts, kas jādara katrā no minētajām taktikām iepriekšējā sadaļa SOSTAC plāno realizēt savus mērķus.

Lai sasniegtu iepriekš minētos mērķus, esam noteikuši trīs taktikas. Tagad mēs uzskaitām katras taktikas īstenošanai nepieciešamo darbību piemērus.

Šis nav pilnīgs saraksts, tajā ir tikai piemēri un īss apraksts par to, kas jāņem vērā:

1. taktika: SEO

• Atslēgvārdu analīze. Kādi atslēgvārdi tiek atlasīti?
• Lapas optimizācija. Mums ir jāoptimizē vietnes lapas galvenajiem vaicājumiem, lai nodrošinātu labāku klasifikāciju Yandex un Google.
• Saturs - regulāri emuāra ieraksti par vietnes tēmu.
• Saites masas veidošana. Izveidojiet vietņu mērķa grupu, kur varētu ievietot informāciju par savu projektu ar saiti uz to.

2. taktikas darbības: kontekstuāla reklāma

• Atslēgvārdu analīze. Kādi vaicājumi var veicināt ienesīgu trafiku?
• Budžets.
• Galvenās lapas. Kurās lapās cilvēki nonāks, ievadot noteiktus vaicājumus?

3. taktiskā darbība: e-pasta mārketings

• Izveidojiet e-pasta skriptus dažādām darbībām vietnē (abonēšana, pirkšana)
• Pārskatu izveide, lai analizētu abonentu iesaistīšanos adresātu sarakstā
• Sūtījumu rentabilitātes analīze

6. posms. Rezultātu kontrole

Pēdējais plānošanas posms ir nodrošināt iespēju analizēt un novērtēt savu sniegumu nākotnē, pamatojoties uz otrajā posmā izvirzītajiem mērķiem.

Padomājiet par to, ko iestatīt taktikai, kas ir saistīta ar jūsu mērķiem, un izveidojiet iknedēļas vai ikmēneša uzraudzības pārskatus, lai pārliecinātos, ka esat ceļā uz savu mērķu sasniegšanu.

Pārdošanas ģenerators

Mēs jums nosūtīsim materiālu:

No šī raksta jūs uzzināsit:

• Kāpēc tas ir vajadzīgs
• Cik ilgi to pagatavot
• Kā izstrādāt uzņēmuma mārketinga plānu
• Kā to izdarīt ātri pusstundas laikā
• No kādām kļūdām vajadzētu izvairīties

Mūsdienu uzņēmumi pastāvīgi konkurē savā starpā. Tas, kurš ir vājāks analfabēti izstrādāta mārketinga plāna dēļ, zaudē. Uzņēmuma mārketinga plāns ir svarīgs, jo tas palīdz virzīt pārdošanu uz jauns līmenis. Izdomāsim kopā, kā to sastādīt un kādu stratēģiju labāk piemērot.

Kas ir uzņēmuma mārketinga plāns

Pirms līderiem mūsdienīgi uzņēmumi konkurences apstākļos rodas jautājumi, no kuriem bieži vien ir atkarīga uzņēmuma nākotne. Kā attīstīties tālāk, kādus mehānismus izmantot izmaksu samazināšanai, kur meklēt un piesaistīt potenciālos patērētājus, kādus mārketinga paņēmienus izmantot peļņas palielināšanai?

Pareizi, kompetenti un efektīvi izstrādājot plānu, jūs varat viegli atrast atbildes uz šiem un citiem jautājumiem.

Uzņēmuma mārketinga plāns ir īss algoritma apraksts, kas ļauj ātri atrast risinājumus svarīgām ražošanas problēmām. Turklāt šajā dokumentā ir skaidri norādīti termiņi un stratēģijas. Tas varētu būt viens gads, divi vai trīs.

Tiek izstrādāts plāns mārketinga aktivitātes uzņēmumiem kā atsevišķu dokumentu. Kopā ar finanšu, kā arī ražošanas plāniem tā ir daļa no uzņēmuma stratēģiskā biznesa plāna. Ar viņu palīdzību ir viegli izveidot vispārīgu līniju uzņēmuma attīstībai.

Dokumenta izstrādei tiek izmantoti iepriekšējo pētījumu rezultāti, dati par to ekonomisko nišu izpēti, kurās uzņēmums darbojas. Papildus tiek analizēti resursi un patērētāji, lai noteiktu galvenos mērķus un uzdevumus. Noteikti norādiet periodu, kurā tiek sasniegti iepriekš norādītie vēlamie rezultāti.

Kāpēc ir nepieciešams uzņēmuma mārketinga plāns?

Mēs domājam, ka tas ir saprotams. Šī dokumenta galvenie mērķi ir šādi.

1. Uzņēmuma mārketinga plāns palīdzēs noteikt tā rentabilitāti.

Tāpēc ir jālieto termini, kurus sapratīs visi – no galvas līdz junioram apkalpojošais personāls. Tas ir jāņem vērā, lai visu darbinieku darbs būtu pēc iespējas produktīvāks.

1. Lai nodrošinātu lielāku produktivitāti, jums jāapsver, kā sistēma darbojas.

No dokumenta būs skaidrs, kura uzņēmuma nodaļa ir jāstiprina un kura jāslēdz. Ir svarīgi detalizēti un precīzi aprakstīt katru priekšmetu.

1. Mārketinga plāns skaidri nosaka mērķus un nosaka metodes to sasniegšanai.

Svarīgi, lai būtu papildus dokuments, ja pirmais sevi neattaisno.

1. Dokumenta galvenais mērķis ir uzņēmuma personāla (darbinieku, darbinieku) un vadības (vadības) darbības koordinēšana.

Pateicoties tam, uzņēmuma darbinieku rīcība būs skaidra, katrs no darbiniekiem labi apzināsies savus darba pienākumus un tos pildīs.

Cik ilgs laiks nepieciešams, lai uzrakstītu mārketinga plānu uzņēmumam?

Ja uzņēmums ir liels, tad dokuments tiek izstrādāts katru gadu. Lai būtu rezultāts, jānorāda konkrēti termiņi, kas atkarīgi no uzņēmuma lieluma, darbības apjoma.

Parasti dokuments tiek sastādīts uz laiku no trim līdz sešiem gadiem un katru gadu tiek koriģēts, dati tiek koriģēti un mainīti, ņemot vērā jaunos tirgus apstākļus. Pēc pārskatīšanas uzņēmuma mārketinga plāns bieži tiek pārrakstīts.

Ja uzņēmums ir neliels, tad saskaņā ar 2017. gadā veiktajiem pētījumiem tiek izmantots efektīvs meklēšanas jeb SEO mārketings. To parasti izmanto, lai reklamētu preces un pakalpojumus internetā, kā arī kontekstuālo reklāmu un SMM.

Iesniedziet savu pieteikumu

Lielie uzņēmumi strādā pēc citas shēmas, viņi labprātāk izmanto reklāmu medijos (avīzēs, žurnālos), televīzijā, radio.

Mazo uzņēmumu mārketinga plāna pārskatīšanas biežums ir atkarīgs no pieprasījuma, aktivitātes vajadzībām, kuras var noteikt patstāvīgi, izmantojot SVID analīzi.

Var izvēlēties citu paaugstināšanas taktiku, mērķus un metodes. Tiklīdz tirgū notiek globālas izmaiņas, uzņēmums visbiežāk pielāgo preces, pakalpojuma pozicionēšanu, kas nozīmē, ka tiek pārstrādāts viss mārketinga plāns.

Apskatīsim piemēru. Uzņēmums N ražo bērnu ēdiens piemaksa. Pirmajos gados tas bija zināms tikai šauram patērētāju lokam. Tas nozīmē, ka mārketinga nodaļas galvenais uzdevums ir palielināt zīmola atpazīstamību. Tas noteikti tiks izcelts uzņēmuma mārketinga plānā.

Gada laikā, pieaugot informētībai, sortiments paplašinās, dokumentā būs norādīti konkrēti akciju rīkošanas termiņi, parādīsies sadaļa, kurā skaidri jāapraksta reklāmas kampaņas.

Kādi mērķi būtu jāatspoguļo uzņēmuma mārketinga plānā

Mārketinga plāna galvenais mērķis ir nepārtraukti palielināt uzņēmuma peļņu.

Daudzi uzņēmēji bieži aizmirst, ka tirgotāji paši nevar visu izlemt. Viņi neražo un nepārdod preces un nesniedz pakalpojumus, nestrādā ar klientiem, partneriem. Tāpēc ir svarīgi ņemt vērā visas uzņēmuma nodaļas un stiprināt mijiedarbību tajā, lai pastāvīgi palielinātu peļņu.

Mārketinga plāna īstenošanā jāpiedalās visiem biedriem. darba kolektīvs. Ja tas nenotiks, visas jūsu saistības paliks uz papīra, tiks tērēts laiks un pūles.

Visiem mērķiem jābūt fiksētiem, fiksētiem ar konkrētiem datumiem, līdz kuriem pēc tam var pārbaudīt precīzus termiņus. Tas varētu izskatīties šādi:

• klientu bāzes paplašināšana, optimizācija pēc (datuma) par (%);
• stratēģijas izstrāde pārdošanas apjoma palielināšanai līdz (datums) in (laikos);
• zīmola atpazīstamības pieaugums patērētāju vidū, mērķauditorija pēc (datuma) par (%);
• jauna partneru un dīleru tīkla paplašināšana vai veidošana pēc (datums) pēc (daudzuma).

Kāda ir uzņēmuma mārketinga plāna struktūra

Uzņēmuma mārketinga plāns sastāv no vairākām sadaļām.

1. Kopsavilkums (ievads vadībai) ir dokumenta pirmā, ievaddaļa. Tas norāda uzdevumu sarakstu, uzņēmuma galvenos mērķus, misiju un problēmas, kuras uzņēmums risina mārketinga plāna rakstīšanas laikā.

2. Uzņēmuma darbības pašreizējā brīdī novērtējums. Šajā sadaļā ir skaidri izcelti šādi punkti:

• Aprakstīts galvenie mērķauditorijas segmenti.
• tirgus analīze , ieskaitot tiesiskais regulējums, piegādātāji, prognozes un perspektīvas, nozares, kurā uzņēmums darbojas, iezīmes;
• iekšējais audits, kura laikā tiek apzināti uzņēmuma attīstību kavējošie momenti, kā arī mehānismi, kas var uzlabot situāciju;
• iepriekšējās SVID analīzes rezultāti . Tajā pašā laikā viņi novērtē pozitīvos un negatīvos faktorus, kas ietekmēs jūsu biznesu;
• konkurences priekšrocības . Tas ir tas, ko jūs spējat piedāvāt saviem biznesa partneriem, potenciālajiem klientiem. Pamatojoties uz iegūtajiem rezultātiem, jūs varēsiet efektīvi reklamēt produktu vai pakalpojumu.

3. Jūsu uzņēmuma konkurentu kvantitatīvā un kvalitatīvā analīze. Šeit jums jāapraksta konkurentu attīstības stratēģija, jāanalizē sortiments, cenas, to veicināšanas metodes un darba ar klientiem iespējas.

Jūs varat izmantot "slepenā pircēja" pakalpojumus. Tas ļaus izdarīt secinājumus uzlabojumiem tālākai attīstībai jūsu bizness.

4. Preču stratēģijas izstrāde Jūsu uzņēmumam. Jūs analizējat produktu portfeli, pārdošanas apjomus, patēriņa apjomus un izdariet secinājumus, veidojat ieteikumus sava biznesa paplašināšanai. Ja nepieciešams, novērtējiet produktu līniju un galvenās ražošanas tehnoloģijas.

5. Stratēģijas izstrāde. Jāapraksta sava uzņēmuma mārketinga galvenie virzieni, kā tiek pozicionēta preču zīme un uzņēmums kopumā.

Precizēt pasākumus darbam ar klientiem, pasākumus, kas tiek veikti, lai piesaistītu jaunus sadarbības partnerus, nostiprinātu uzņēmuma pozīcijas preču un pakalpojumu tirgū. Analizējiet iekšējo mārketingu un to, kā jūs apkalposit savus klientus.

6. Analīze. Izmantojot īpašus datus, analizēt un aprakstīt ārējās un iekšējās situācijas (tirgū un uzņēmumā), iespējamie riski kas jāņem vērā turpmākajās darbībās.

Plānojiet un veiciet informācijas vākšanu, sagatavojiet analītiskos materiālus, pārdomājiet izmantojamos pasākumus konkrētas situācijas. Uzraugiet konkurentus, publicitāti, tirgus izpēti un aprakstiet, kā tas viss tiek īstenots praksē.

7 Rīcības plāns. To darbību analīze un iekļaušana uzņēmuma darba plānā, kas nepieciešamas, lai sasniegtu sev un uzņēmuma darbiniekiem izvirzītos mērķus. Labāk, ja šī ir tabula, kurā ievadāt preces vai pakalpojuma popularizēšanai veiktās darbības, kā arī fiksējiet termiņus, norādiet atbildīgos utt.

8. Finanses. Analizējiet galvenos rādītājus, izdariet secinājumus. Tie palīdzēs prognozēt pārdošanu, redzēt un novērtēt papildu izdevumi. Dokumentā iekļaujiet pārdošanas dinamiku, sadaliet to pa klientiem, tirgus segmentiem, preču grupām (pakalpojumiem), reģioniem.

Noteikti izanalizējiet galvenos izdevumu rādītājus, sagrupējiet tos, lai vēlāk varētu izdarīt secinājumus par pārdošanas uzlabošanu un mārketinga plānu kopumā.

9. Kontroles īstenošana.Šī ir jūsu plāna pēdējā sadaļa. Tajā ir sīki izklāstīti galvenie mehānismi un kontroles rīki, precīzi norādot, kuras jūsu uzņēmuma nodaļas veiks konkrēto preci.

Šajā sadaļā var iekļaut pārskatus, galvenos rādītājus un atskaites punktus, lai palīdzētu izdarīt secinājumus.

10. Pieteikumi.Šajā dokumenta daļā būs grafiki, tabulas, atsevišķu mārketinga plāna noteikumu analīze. Tādā veidā jūs varat izsekot sava biznesa progresam.

Kā redzat, visi mārketinga plāna elementi ir sistematizēti sarakstā, kas atbilst noteiktām darbības jomām. Tas palīdz izlemt konkrēti uzdevumi, novērst problemātiskus punktus utt.

Uzņēmuma mārketinga plāna soli pa solim izstrāde

Uzņēmuma mārketinga plāna izstrāde sastāv no vairākiem posmiem. Gandrīz visi no tiem ir obligāti.

Plānošanas fāze	Apraksts
Preču vai pakalpojumu tirgus analīze	Lai kā mēs censtos, mēs joprojām neapzināsim visu, kas notiek preču un pakalpojumu tirgū. Izpētiet tendences. Iespējams, tie, kas darbojas tirgū šodien, radīs jums konkurenci rīt. Jums jābūt modram. Izpētīt topošo un esošo klientu paradumus, to, kas viņos ir mainījies, attieksmi pret preču un pakalpojumu kvalitāti, to izmaksas.
Produkta analīze	Esiet pēc iespējas godīgāks. Atcerieties, ka patērētāji salīdzinās jūsu produktus ar konkurentiem. Izceliet trūkumus un priekšrocības. Novērtējiet preci, vai tā ir dārga vai, gluži otrādi, lēta, vienkārša vai sarežģīta, kvalitatīva vai nē. Mēģiniet saprast, kāpēc klientiem patīk produkts un kas jādara, lai viņi to iegādātos.
Mērķauditorija	Būs lieliski, ja labāk iepazīsi mērķauditoriju. Ja nē, analizējiet pastāvīgos klientus un izdariet secinājumus par to, kā viņi ir konfigurēti jūsu produktiem vai pakalpojumiem. Mērķauditorijas pārzināšana ir pirmais solis uz veiksmīgu produkta pozicionēšanu.
Jūsu produkta pozicionēšanas funkcijas un galvenās priekšrocības	Šis punkts ir līdzīgs otrajam posmam, taču, ieslēdzot iztēli, jūs varat novest savu produktu vai pakalpojumu līdz ideālam. Padomājiet par to, kā padarīt produktu pievilcīgāku pēc izskata, uzlabot sastāvu, ja iespējams.
Stratēģiskā plānošana	Tikuši galā ar konkurentiem, parūpējieties par preces (preces) pozicionēšanu. Tātad jūs sāksit saprast, kā rīkoties un attīstīties efektīva stratēģija veicināšanu. Apsveriet sortimentu un kā to var uzlabot, paplašināt, popularizēt. Izlemiet, kuru reklāmu labāk izvēlēties, un prognozējiet iespējamos rezultātus.
Plāna sastādīšana 1-5 gadiem (atkarībā no mēroga)	Saņemot visu nepieciešamo informāciju, jūs varat krāsot stratēģiju mēnešiem ilgi. Noteikti iekļaujiet datumu un mēnesi.

Mārketinga plāna izstrāde pēc SOSTAC modeļa

SOSTAC struktūra tika izveidota 90. gados. Viņa ir diezgan cienījama un viņai ir lieliska reputācija. uzņēmējdarbības uzsākšanu un starptautiskajiem uzņēmumiemņemt to par pamatu mārketinga plāna sastādīšanai.

SOSTAC mārketinga plāns sastāv no vairākiem soļiem.

1. posms. Konkrētas situācijas analīze

Analizējot pašreizējo situāciju, nepieciešams parādīt kopējo projekta ainu. Šim nolūkam tiek izstrādāti šādi jautājumi:

1. Kas ir jūsu pašreizējie klienti? Izveidojiet detalizētu savas mērķauditorijas portretu.
2. Pamatojoties uz savu SVID analīzi, izdariet secinājumus par savām vājajām vietām un stiprās puses Ak, iespējamie draudi Uzņēmumam.
3. Analizējiet konkurentus. Kas viņi ir? Uz kāda pamata viņi konkurē ar jums? Tas varētu būt produkts, tā cena, labāks klientu serviss vai cita reputācija nekā jums. Kā tieši jūs atšķiraties viens no otra?
4. Izveidojiet detalizētu kanālu sarakstu, ko varat izmantot klientu piesaistīšanai. Pārbaudiet tos, kas jums būs visveiksmīgākie. Atdaliet tos, kuri darbojas labi, no tiem, kas darbojas slikti.

Tikai pēc tam varēsi ieraudzīt savus potenciālos klientus, izvērtēt viņu motivāciju pirkumiem. Varat arī izveidot klienta portretu. Tas palīdzēs jums labāk iepazīt savu auditoriju. Lai to izdarītu, pēc pasūtījumu vēstures analīzes var izmantot pašreizējās CRM sistēmas iegūtos datus.

No jūsu CRM sistēmas apkopotās informācijas jūs varēsiet:

• izprast savu vīriešu un sieviešu klientu attiecību;
• novērtēt profilus pēc vecuma, vidējā vecuma un redzēt, vai ir iespējams izveidot kategorijas;
• uzzināt datus par savu klientu atrašanās vietu, viņu adresēm, cik procenti dzīvo jūsu reģionā;
• izpētīt veiksmīgo pirkumu vēsturi un izveidot kopainu, novērtēt vidējo pasūtījumu, izdomāt, kā preces pēc apjoma, krāsas, izmēra atšķiras no konkurentiem;
• izdomājiet, kā jūsu klienti izvēlas norēķināties pēc saņemšanas – ar kartēm vai skaidrā naudā; cik bieži tiek veikti pasūtījumi un veikti pirkumi.

Izmantojot šos datus, varat pāriet uz nākamo soli, kurā mēs apkoposim ar jūsu uzņēmumu saistīto informāciju.

Apsveriet konkrēts piemērs. Mums ir dati par mērķauditoriju. Tagad pieņemsim divus iemiesojumus virtuālam tiešsaistes veikalam, kurā tiek pārdoti t-krekli.

Iemiesojums A – Maksims

Maksims ir sava amata meistars, viņam ir 26 gadi, viņš dzīvo viens, fotografē vienistabas dzīvoklis Maskavas centrā, nav precējies, ir augsts ienākumu līmenis, tāpat kā galvaspilsētā. Puisis aizraujas ar futbolu un bieži atbalsta savējo sporta klubs. Katru gadu viņš iegādājas jaunu krāsainu T-kreklu ar savas komandas līdzjutēja logotipu. Viņš to dara, izmantojot internetu.

Maksimam ir ērti un ērti veikt pasūtījumus, izmantojot tīmekli. Viņš bieži sazinās ar draugiem un paziņām, izmantojot sociālos tīklus, regulāri seko līdzi jaunumiem no pašmāju un pasaules futbola pasaules un neiebilst iepazīties ar jaunu atribūtiku.

Drīzumā gaidāms Pasaules kauss, un tas dos iespēju prezentēt jaunu futbola līdzjutēju T-kreklu kolekciju. Tāpēc uzņēmums XXX var sazināties ar Maksimu un piedāvāt ne tikai viņa iecienītākās komandas cienītāja T-kreklu, bet arī unikālu starptautisku aktīva līdzjutēja T-kreklu.

Kā Maxim mijiedarbosies ar jūsu tiešsaistes veikalu? Tā varētu būt šāda diagramma.

Maksims iepazīstas jaunākās ziņas par Pasaules kausa rīkošanu modes emuārā. Viņš pamana, ka uzņēmums piedāvā piedalīties akcijā - pasūtīt T-kreklu ar čempionātam veltītu logo par 10% lētāk. Lai to izdarītu, viņam ir jāseko saitei uz tiešsaistes veikala vietni.

Maksims veic pāreju un nokļūst XXX tiešsaistes veikala vietnē. Šeit viņš tiek piedāvāts liela izvēle kvalitatīvus T-kreklus, kurus viņš var pasūtīt ar 10% atlaidi. Maksims izvēlas sev vajadzīgās krāsas, raksta, izmēra T-kreklu un pēc tam pabeidz pirkumu, samaksājot par to ar kredītkarti/debetkarti.

Iemiesojums B - Margarita

Margarita ir savas jomas profesionāle, viņai ir 33 gadi, meitenei ir attiecības. Margarita seko modes pasaulei un cenšas veikt pasūtījumus caur interneta veikalu.

Un arī viņas jauneklim, futbola komandas un vietējā kluba fanam, patīk sekot līdzi sporta modei. Viņš katru gadu pērk kreklus no savas komandas līdzjutējiem.

Drīzumā būs pasaules čempionāts, un Margarita par to zina. Arī viņa var kļūt par XXX tiešsaistes veikala klientu. Meitene var iegādāties T-kreklu gan sev, gan savam puisim – kopā viņi gatavojas atbalstīt futbola komandu čempionātā.

Margaritas mijiedarbības ar interneta veikalu priekšzīmīgs scenārijs: potenciālais klients saņēma vēstuli pa e-pasts ar interneta veikala piedāvājumu. Šajā biļetenā ir ievietots uzņēmuma tiešsaistes sludinājums, kas piedāvā pasūtīt T-kreklu ar čempionāta simboliku, izmantojot akcijas kodu.

Margarita saprot, ka šī ir iespēja savam mīļotajam draugam uzdāvināt T-kreklu, nopirkt tādu pašu sev un ietaupīt naudu. Meitene dodas uz interneta veikala vietni. Lai iegūtu informāciju, viņa zvana atbalsta dienestam un veic pasūtījumu pa tālruni.

Lai veiksmīgi reklamētu tiešsaistes veikalu, jums ir jāizveido divi vai trīs klientu iemiesojumi atsevišķai produktu grupai, kam ir līdzīgas īpašības.

2. posms. Mērķa noteikšana

Šai mārketinga plāna daļai jākoncentrējas uz jūsu mērķiem, kuriem jābūt pēc iespējas konkrētākiem. Mērķiem ir jāatbilst tālāk norādītajam.

• konkrētība. Atlasiet rādītājus, uz kuriem pievērsīsities.
• izmērāmība. Izlemiet, kā novērtēsiet efektivitāti, veiciet kontroli.
• Sasniedzamība. Kā un kad jūs varat sasniegt savu mērķi?
• Reālisms vai Valence. Tas ņem vērā, kādus mārketinga rīkus izmantosit.
• Laika ierobežojums. Pārbaudiet, vai laiks ir skaidri norādīts.

Turpinot piemēru ar tiešsaistes veikalu, kurā tiek pārdoti t-krekli, mērķi varētu būt:

• Mijiedarbība: līdz 2018. gada martam nepieciešams palielināt klientu skaitu (plūsmu) par 50%.
• pievilcība. Mērķis ir palielināt jūsu zīmola atpazīstamību. Izsekošana ar Google Analytics. Datums: 2018. gada marts - jūlijs.
• Mijiedarbība. Vēstuļu adresātu saraksts sistemātiski palielinās: iepriekš tika nosūtīta viena vēstule ceturksnī, tagad viena vēstule nedēļā, sākot no 2018. gada aprīļa līdz 2018. gada jūlijam.

3. posms. Mērķu sasniegšanas stratēģija

Jūsu stratēģijai jānorāda, ka esat gatavs sasniegt savus mērķus.

1. mērķis. Palieliniet sava zīmola atpazīstamību. Izsekošana ar Google Analytics. Datums: 2018. gada marts - augusts.

Jums vajadzētu maksimāli palielināt sava zīmola (produkta vai pakalpojuma) klātbūtni faniem paredzētās vietās tiešsaistē:

• Nosakiet rentablu veidu, kā tirgoties.
• Vai šajās tiešsaistes platformās ir kādi klienti?
• Kur tieši jūs varat pievērst potenciālo klientu uzmanību?

Jūs varat sasniegt savu mērķi tikai tad, ja studējat konkurētspējīgus uzņēmumus, lai jūs saprastu, kādiem pamata instrumentiem tie dod priekšroku.

2. mērķis. Iesaistīšanās: līdz 2019. gada aprīlim ir jāpalielina esošo klientu plūsma par 50%.

Šeit jums rūpīgi jāanalizē esošā klientu bāze un jānosaka, kam katrs tās pārstāvis dod priekšroku.

3. mērķis. E-pasta ziņojumu biežums nepārtraukti pieaug. Iepriekš vēstuli nosūtīja 3-4 mēnešu laikā, tagad 7-10 dienu laikā, sākot no 2018.gada aprīļa līdz jūlijam.

Atbildot uz tālāk norādītajiem jautājumiem, jūs noteiksiet e-pasta sūtīšanas biežumu:

• Kā uzņēmums pašlaik mijiedarbojas ar abonentiem?
• Kas ir jūsu konkurenti un kā viņi sūta sūtījumus?

4. posms. Mērķu sasniegšanas taktika

Šeit jums jāapsver galvenie rīki, kas palīdzēs sasniegt mārketinga plāna mērķus. Var būt vairākas taktikas.

Pieņemsim, ka esat izvēlējies tādas metodes kā SEO optimizācija, kontekstuālā reklāma un e-pasta mārketings. Apsvērsim tos sīkāk.

Analīzes laikā tika konstatēti galvenie trūkumi - neliels mārketinga un pētniecības budžets tās ietvaros. Lai noteiktu mārketinga spēku virzienu, ir nepieciešams analizēt pieprasījumus pēc konkrēta produkta, mūsu gadījumā, T-krekliem ar futbola klubu logotipiem.

Otrā taktika ir vērsta uz kontekstuālo reklāmu, tas ir, uz samaksu par veiktajiem klikšķiem. Nosakot atslēgvārdus, jūs sapratīsit, cik daudz budžeta jums jāatvēl kontekstuālajai reklāmai.

Trešā taktika ir e-pasta mārketings.

Jums ir jāizstrādā pasta sūtīšanas stratēģija, lai jūsu klienti regulāri saņemtu e-pastus. Ziņojuma galvenais mērķis ir likt potenciālajiem klientiem doties uz jūsu vietni un pasūtīt preci vai izmantot pakalpojumu.

5. posms. Aktīvās darbības

Šajā posmā jūs iemiesojat to, ko esat izstrādājis realitātē. Ir svarīgi rūpīgi pārskatīt mērķus, lai tos ievērotu.

Priekšzīmīgi aktīvas rīcības plāns.

• SEO.

Mēs analizējam galvenos jautājumus. Mēs optimizējam galvenās lapas atslēgvārdiem, lai Yandex un Google meklētājprogrammas labāk ranžētu vietnes lapas. Regulāri (reizi 2-3 dienās) publicējam saturu. Mēs veidojam atskaites masu. Mēs ievietojam informāciju citās vietnēs.

• Kontekstuālā reklāma.

Pamatojoties uz pieprasījumu analīzi un apstrādi, mēs analizējam aptuveno trafiku. Mēs nosakām budžetu un vietnes (mērķa) galvenās lapas, uz kurām cilvēki vērsīsies pēc galvenajiem vaicājumiem.

• E-pasta mārketings.

Pirmkārt, mēs izveidojam skriptu vēstulēm, kuras saņems jūsu abonenti. Mēs analizējam adresātu iesaisti adresātu sarakstā, rentabilitāti.

6. posms. Saņemto rezultātu kontrole

Šis ir pēdējais solis, kas palīdzēs izvērtēt iepriekš izskanējušos mērķus. Šī analīze ļaus jums izdarīt secinājumus - vai jūs rīkojaties pareizi.

Īsākais uzņēmuma mārketinga plāns

Īsākais, bet noderīgs plāns Uzņēmuma mārketingu veidoja Kellija Odela. Tas ir piemērots jebkurai, pat jaunākajai idejai, produktam vai pakalpojumam. Pietiek aizpildīt tabulu, un uzreiz redzēsi kopainu, tajā skaitā nākotni, kas palīdzēs izdarīt secinājumu par biznesa attīstības perspektīvām.

3 izplatītas kļūdas, izstrādājot uzņēmuma mārketinga plānu

1. Nekonsekventa veicināšana

Ja jums nav skaidras stratēģijas, jūsu uzņēmuma mārketinga plāns var uzreiz neizdoties. Šeit liela nozīme ir ne tikai spilgtu un neaizmirstamu simbolu, logotipa klātbūtnei, bet arī visai mārketinga programmai kopumā.

1. Ietaupiet pamatoti

Reklāmas izdevumiem vajadzētu atmaksāties. Kas nosaka produkta vai pakalpojuma reklamēšanai izmantoto rīku efektivitāti? Ir daudz faktoru, tostarp: produkta īpašības, potenciālo patērētāju zināšanas, biznesam izvirzītie mērķi.

Tajā pašā laikā ir svarīgi saprast, ka jo lielāks uzņēmums un plašākus mērķus tas izvirza, jo dārgāks ir bizness.

1. Nelolo lielas cerības

Nedomājiet, ka uzreiz pēc mārketinga plāna īstenošanas būs rezultāti. Ne vienmēr pārdomāti paaugstināšanas posmi dos tūlītēju efektu. Saglabājiet līdzsvaru starp to, ko solāt patiesībā, un reklāmu.

Uzņēmuma mārketinga plāns ir plāns, kas iezīmē tā vispārējo mārketinga stratēģiju nākamajam gadam. Tajā jānorāda, kam jūs pozicionējat savus produktus, kā jūs tos pārdosit pircēju mērķa kategorijai, kādus paņēmienus izmantosiet jaunu klientu piesaistīšanai un pārdošanas apjoma palielināšanai. Mārketinga plāna mērķis ir detalizēti izklāstīt, kā pārdot savus produktus un pakalpojumus jūsu mērķa tirgum.

Soļi

1. daļa

Situācijas analīzes veikšana

Apsveriet sava uzņēmuma mērķus. Situācijas analīzes mērķis ir izprast pašreizējo mārketinga situāciju, kurā atrodas jūsu uzņēmums. Balstoties uz šo izpratni, ir iespējams pārdomāt un īstenot nepieciešamās izmaiņas biznesā. Sāciet, pievēršoties uzņēmuma misijai un mērķiem (ja jūsu uzņēmumam to vēl nav, tie vispirms ir jādefinē) un pārbaudiet, vai jūsu pašreizējais mārketinga plāns palīdz sasniegt šos mērķus.

• Piemēram, jūsu uzņēmums veic sniega izvešanu un citus saistītos darbus ziemas skati darbojas. Jūs esat izvirzījis sev mērķi palielināt ieņēmumus par 10%, slēdzot jaunus līgumus. Vai jums ir mārketinga plāns, kurā aprakstīts, kā jūs varat piesaistīt papildu līgumus? Ja plāns pastāv, vai tas ir efektīvs?

1. Pārbaudiet savas pašreizējās mārketinga stiprās un vājās puses. Kā jūsu uzņēmums šobrīd ir pievilcīgs klientiem? Kas padara konkurējošos uzņēmumus pievilcīgus klientiem? Ļoti iespējams, ka tieši tavas stiprās puses piesaista tev pircējus. Zinot savas stiprās puses, jūs iegūstat svarīgu mārketinga priekšrocību.

   Apkopojiet informāciju par ārējām iespējām un draudiem jūsu uzņēmumam. Viņi būs ārējās īpašības uzņēmumiem, kas ir atkarīgi no konkurences, tirgus faktoru svārstībām, kā arī no klientiem un pircējiem. Mērķis ir identificēt dažādus faktorus, kas var ietekmēt uzņēmējdarbību. Pēc tam tas ļaus jums attiecīgi pielāgot mārketinga plānu.

   Iecelt atbildīgās personas. Sagatavojot mārketinga plānu, jums būs jānorīko personas, kas ir atbildīgas par konkrētiem jūsu uzņēmuma tirgus veicināšanas aspektiem. Padomājiet par to, kuri darbinieki vislabāk spēs veikt konkrētas mārketinga politikas funkcijas, un nosakiet viņu pienākumus. Jums būs jāapsver arī to panākumu novērtēšanas sistēma oficiālos pienākumus.

   Paziņojiet savus mārketinga mērķus. Ko jūs vēlaties sasniegt ar savu mārketinga plānu? Vai uzskatāt, ka galamērķis ir klientu bāzes paplašināšana, esošo klientu informēšana par jauniem pakalpojumiem un kvalitātes uzlabojumiem, paplašināšanās citos reģionos vai demogrāfiskajos rādītājos, vai kaut kas pavisam cits? Tieši jūsu mērķi veidos pamatu plāna sagatavošanai.

   Izstrādājiet mārketinga stratēģijas, lai sasniegtu savus mērķus. Kad esat skaidri definējis savus mārketinga mērķus un perspektīvas, jums būs jāapsver konkrētas darbības, lai tos sasniegtu. Tur ir daudz dažādi veidi mārketinga stratēģijas, bet visizplatītākās ir uzskaitītas zemāk.

   Apstiprināt budžetu. Jums var būt lieliskas idejas, kā reklamēt savu biznesu un paplašināt savu klientu bāzi, taču ar ierobežotu budžetu, iespējams, nāksies daļēji pārskatīt savu stratēģiju. Budžetam jābūt reālistiskam un jāatspoguļo gan uzņēmuma pašreizējais stāvoklis, gan tā potenciālā izaugsme nākotnē.

4. daļa

Mārketinga plāna sagatavošana

Sākt ar paskaidrojuma piezīme. Šajā mārketinga plāna sadaļā jāiekļauj pamatinformācija par jūsu produktiem vai pakalpojumiem, kā arī īsi jāapraksta visa dokumenta vispārīgais saturs vienā vai divās teksta rindkopās. Prioritārā paskaidrojuma raksta sagatavošana ļaus vēlāk paplašināt un sīkāk aprakstīt noteiktus punktus dokumenta pamattekstā.

• Ziniet, ka sagatavotais mārketinga plāns ir ārkārtīgi noderīgs, lai iepazīstinātu gan ar jūsu uzņēmuma tiešajiem darbiniekiem, gan tā konsultantiem.

1. Aprakstiet mērķa tirgu. Mārketinga plāna otrajā sadaļā tiks aplūkoti jūsu pētījuma rezultāti un aprakstīts uzņēmuma mērķa tirgus. Tekstu nedrīkst rakstīt grūta valoda, norādes par vienkāršu galvenie noteikumi būs pietiekami. Varat sākt, aprakstot sava tirgus demogrāfiskos datus (tostarp savu klientu vecumu, dzimumu, atrašanās vietu un nozari, ja piemērojams), un pēc tam pāriet uz klientu populārāko produktu vai pakalpojumu izvēles noteikšanu.

2. Uzskaitiet savus mērķus.Šī sadaļa nedrīkst pārsniegt vienu teksta lappusi. Tajā jānorāda uzņēmuma mārketinga mērķi nākamajam gadam. Atcerieties, ka jūsu izvirzītajiem mērķiem ir jāatbilst piecām īpašībām: jābūt konkrētiem, izmērāmiem, sasniedzamiem, reālistiskiem un savlaicīgiem.

   • Pārskatot savu mārketinga plānu katru gadu, esiet objektīvs. Ja kaut kas nedarbojas vai kāds atbildīgais nedarbojas uzņēmuma interesēs, ar darbiniekiem var atklāti pārrunāt esošās problēmas un pienākumu nepildīšanu. Ja viss iet ļoti slikti, iespējams, būs jāsagatavo pavisam cits mārketinga plāns. Tieši šajā situācijā ir lietderīgi nolīgt konsultantu no malas, lai novērtētu vecā mārketinga plāna priekšrocības un trūkumus un pārstrukturētu to pareizajā virzienā.

• Noteikti iekļaujiet savā mārketinga plānā vajadzības un idejas katrai jūsu uzņēmuma nodaļai (un pat darbiniekam, ja nepieciešams). Ir arī ļoti svarīgi, lai mārketinga plāns būtu saistīts un labi integrēts ar uzņēmuma biznesa plānu un misiju, tā publisko tēlu un pamatvērtībām.
• Iekļaujiet savā mārketinga plānā visas tabulas, grafikus utt., kas jums jāizveido svarīgas informācijas vākšanas procesā. Turklāt būs lietderīgi plānā iekļaut tabulas, kas izskaidro tās galvenos noteikumus.

Brīdinājumi

• Pārskatiet mārketinga plānu vismaz reizi gadā, lai pārbaudītu izmantoto stratēģiju panākumus un pārtaisītu tās plāna daļas, kuras bija neveiksmīgas.
• Daudzi ir kritiski svarīgi faktori mārketinga plāns ir dinamisks. Ja tie laika gaitā mainās, mārketinga plāns ir jāpārskata.

Mēs piedāvājam gatavu kontrolsarakstu, ar kuru jūs varat no jauna sastādīt gatavu mārketinga plānu. Rakstā ir sīki aprakstīta struktūra un norādītas galvenās sadaļas un mārketinga plāns. Mēs jums pastāstīsim, kādā secībā ir ērtāk sastādīt mārketinga plānu, kuri mārketinga plāna elementi ir obligāti un kuri komponenti dažkārt var palaist garām. Mēs uzskatām, ka mūsu kontrolsaraksts ir piemērots jebkura produkta veicināšanas stratēģijas aizsardzībai, jo tas ir izsmeļošs svarīgas informācijas saraksts, uz kura pamata tiek pieņemti galvenie stratēģiskie lēmumi.

Mārketinga plānam ir diezgan skaidra un loģiska struktūra, un tā izstrāde nav vienas dienas process. Jums būs nepieciešams daudz laika, lai savāktu detalizētu informāciju par patērētājiem, izpētītu tirgus īpatnības un nosacījumus, lai noteiktu konkurences priekšrocības preces un daudz kas cits. Gatavojieties apstrādāt un apkopot daudz dažādu faktu, apsveriet vairāk nekā vienu alternatīvu biznesa attīstībai. Nebaidieties veltīt laiku analīzei dažādas iespējas stratēģijas.

Vidēji kvalitatīva mārketinga plāna sastādīšana var ilgt (atkarībā no biznesa lieluma un produktu grupu skaita uzņēmuma portfelī) no 1-3 mēnešiem. Un ja mārketinga plānošana risināt vienlaikus ar aktuālo jautājumu risināšanu, tad šo procesu noteikt vismaz uz 2-4 mēnešiem. 50% no šī laika jūs pavadīsiet informācijas vākšanai, 40% - alternatīvu analīzei un apsvēršanai, un tikai 10% - mārketinga plāna sastādīšanai.

Standarta mārketinga plāna struktūra ietver 8 elementus un ir šāda:

Kas ir kopsavilkums

"Executive Summary" - kopsavilkums vai kopsavilkums mārketinga plāna galvenās jomas. Šajā mārketinga plāna sadaļā viņi cenšas izklāstīt galvenos secinājumus, ieteikumus un uzņēmuma mērķus tuvākajiem gadiem. Šī sadaļa ir pēdējā, kuru aizpildāt, taču, prezentējot mārketinga plānu, sāciet ar šo sadaļu.

Prakse izklāstīt galvenos punktus jebkuras prezentācijas sākumā palīdz pielāgot ceļvedi vēlamajam prezentācijas formātam, ļauj novērtēt galveno stratēģiju bez detalizētas faktu izpētes un sagatavot jautājumus. Šajā mārketinga plāna sadaļā ļoti bieži tiek iekļauts arī saturs, prezentācijas ilgums, prezentācijas formāts un vēlamais atgriezeniskās saites veids.

Situācijas analīze un secinājumi

Situācijas analīzes sadaļa ir paredzēta, lai ātri iegūtu pilnīgu priekšstatu par tirgu, tā lielumu, tendencēm un iezīmēm. Šāda analīze palīdz izskaidrot noteiktu darbību izvēli produkta mārketinga stratēģijā. Situācijas analīzes galvenās sastāvdaļas ir:

• Uzņēmuma iekšējās vides un resursu analīze, tajā skaitā esošo mērķu un uzdevumu sasniegšanas līmeņa novērtējums
• Patērētāju uzvedības analīze tirgū, uzņēmuma preces iegādes un atteikuma iemeslu izvērtēšana
• Analīze ārējie faktori uzņēmums, konkurentu uzvedība un galvenās tirgus tendences

Vairāk par uzņēmuma situācijas vai biznesa analīzes piemēru varat lasīt mūsu rakstā:

SVID analīze un konkurences priekšrocības

Jebkurš situācijas analīze beidzas ar apkopojumu, ar aprakstu par stiprajām pusēm un vājās puses uzņēmums, galvenās iespējas un draudi pārdošanas un peļņas pieaugumam. Pamatojoties uz SVID analīzes rezultātiem, veidojas:

• uzņēmuma galvenais produkts
• norādot produkta pozicionēšanas attīstības vektoru 3-5 gadiem
• taktiskais rīcības plāns iespēju izmantošanai un attīstībai
• taktiskais rīcības plāns identificēto draudu samazināšanai
• galvenais

Mārketinga mērķu un uzdevumu definēšana

Pirmais solis jebkurā mārketinga stratēģijā ir noteikt darbības mērķus nākamajam gadam. Ir divu veidu mērķi, kas jāieraksta mārketinga plānā: biznesa mērķi un mārketinga mērķi. Uzņēmējdarbības mērķi ir saistīti ar tādiem jautājumiem kā produkta pozīcija tirgū (daļa vai vieta starp konkurentiem), pārdošanas līmenis, peļņa un rentabilitāte. Mārketinga mērķos tiek ņemti vērā tādi jautājumi kā jaunu klientu piesaiste, pašreizējo klientu saglabāšana, produkta lietošanas biežuma un ilguma palielināšana.

Mārketinga stratēģijas aizsardzība

Mārketinga stratēģijas prezentācija ir galvenā organizācijas mārketinga plāna sadaļa. Uz šis posms Mārketinga plāna prezentācijā ir svarīgi pateikt par šādiem mārketinga stratēģijas elementiem:

Bez šīs sadaļas mārketinga plāns nebūs pilnīgs un neviens vadītājs neapstiprinās izstrādātās programmas produkta attīstībai un virzīšanai tirgū. Sadaļa sākas ar biznesa modeļa vai P&L prezentāciju, kurā parādīts prognozētais pārdošanas pieaugums no programmām, nepieciešamais programmas budžets, neto ienākumi un pārdošanas atdeve. Turpmākās darbības šajā sadaļā ir komentāri un skaidrojumi par P&L modeli:

• Budžeta struktūra ar sadalījumu galvenajās izmaksu pozīcijās
• Pārskats par galvenajiem pārdošanas pieauguma avotiem un to saistību ar budžeta pozīcijām
• Modeļa konstruēšanā izmantotie pieņēmumi izmaksu pieauguma, inflācijas un cenu līmeņa jomā

Uzskatīsim OOO "Lux" mārketinga plānu par ražošanas (iekšējā) biznesa plāna neatņemamu sastāvdaļu, kas paredzēts, lai plānotu executive klases biznesa suvenīru (galda rakstāmpiederumu komplekti, ...) ar klienta zīmolu ražošanu.

Biznesa plāns jaunu produktu ražošanai tika sastādīts, ņemot vērā tirgus mārketinga pētījumu rezultātus un pamatojoties uz mārketinga plānu. Apsveriet Lux LLC mārketinga plānu.

Preambula:

1. Mērķis:

SIA “Lux” Mārketinga pasākumu plāns ir izstrādāts, lai īstenotu SIA “Lux” stratēģiju vadošās klases biznesa suvenīru (galda komplektu, …..) ieviešanai ražošanā.

2. Plāna mērķis:

Plāns ir vērsts uz SIA "Lux" produkcijas kopējā realizācijas apjoma palielināšanu 2002.gadam kopumā par 30% salīdzinājumā ar 2001.gadu (salīdzināmās cenās) un paredz ceturkšņa realizācijas apjomu pieaugumu, salīdzinot ar 2001.gada atbilstošajiem periodiem. pamatojoties uz pieejamajiem datiem par tirgus stāvokli dienvidos Federālais apgabals un dominējošās tendences pēc reklāmas produktu pieprasījuma.

3. Īss apraksts plāna saturs (kopsavilkums):

3.1. Produktu un tehnoloģiju analīze

Produkta analīzes pasākumi ir vērsti uz uzņēmuma produktu konkurētspējas saglabāšanu un attīstīšanu. Pasākumu izvēle ir paredzēta, ņemot vērā uzņēmuma perspektīvo orientāciju uz mērķa patēriņa tirgiem.

Vairāki tehnoloģiskie un organizatoriskie pasākumi kuru mērķis ir uzlabot produktu kvalitāti un tehnisko līmeni, samazināt pasūtījumu izpildes laiku, samazināt krājumus.

3.2. Patērētāju analīze

Galvenā uzmanība šobrīd ir pievēršama 3 galvenajām patērētāju grupām, kurām ir vislielākā maksātspēja, kurām ir visizteiktākā nepieciešamība pēc biznesa dāvanām: mazajiem tirdzniecības un rūpniecības uzņēmumiem; mašīnbūves uzņēmumi; administratīvās struktūras.

Šīm patērētāju grupām plānots veidot īpašas attiecības, kā arī meklēt jaunus patērētājus, kuriem nepieciešams precizēt un aktualizēt esošās datu bāzes, grupēt datus, pilnveidot tehnoloģiju darbam ar patērētāju, veicot pasūtījumu. iekļaujot attiecīgos noteikumus darba apraksts personāls.

3.3. Konkurentu analīze

Tam paredzēts noteikt Lux LLC potenciālo konkurentu loku, to stiprās un vājās puses. Precizēt cenas konkurentu precēm, konkurences pakāpi atsevišķām preču vienībām.

3.4. Cenu politika

Balstoties uz Lux LLC ražošanas izmaksu struktūras analīzi, konkurentu cenām un katras preces peļņas masu, izstrādā vienotu pārdošanas cenu un atlaižu sistēmu.

Paredzams, ka 2002. gada galvenie reklāmas veidi ir adresātu saraksti ar obligātajiem tālruņa zvaniem svarīgākajiem patērētājiem. Piedalīties izstādē "Reklāma 2002" Sagatavot preču katalogus. Sagatavojiet vairākas publikācijas laikrakstos "Gorod N", "Vecherny Rostov", specializētās publikācijās par patērētāju profilu.

Mārketinga aktivitātes 2002. gadā:

3. un 4. tabulā parādītas Lux LLC mārketinga aktivitātes 2002. gadā. Visa uzņēmuma produkcija ir sadalīta tabulā norādītajās sortimentu grupās. Uzdevumi tāda veida sortimenta palielināšanai kā ādas aksesuāri (maki, vizītkaršu turētāji, atslēgu turētāji, organizatori, mapes), rakstāmpiederumi, ādas portfeļi tiek noteikti 30% apmērā attiecībā pret 2001.gadu.

Arī vidējais procentuālais pieaugums tiek pieņemts par 30%. Pārējo sortimenta veidu realizācijas apjoms plānots saglabāties tajā pašā līmenī, pakāpeniski pārejot uz elitāro biznesa dāvanu ražošanu, panākot, ka šo preču veidu realizācijas apjoms sastādīja 75% no kopējā realizācijas apjoma.

3. tabula

Pārdošanas pieauguma tempi, īstenojot mārketinga plānu

Produktu grupas nosaukums			Novirze, + -
Daudzums, gab.	Summa, berzēt.	Daudzums, gab.	Summa, berzēt.	Daudzums, gab.	Summa, berzēt.
Par faktiskajām cenām	Salīdzināmās cenās
1. Ādas aksesuāri
2. Atslēgu piekariņi
3. Šķiltavas
4. Rakstāmie komplekti
6. Drukas izstrādājumi
7. Portfeļi
10. Galda pulkstenis

Mārketinga mērķis ir noteikt patērētāju vajadzības un prasības, izveidot patērētāju preferenču sistēmu (kam patērētāji dod priekšroku vairāk, kam mazāk, kam vispirms pievērš uzmanību, kam otrā utt.), noskaidrot, kur un kā. patērētāji iegādāsies preci, kā viņi uzzinās par tās priekšrocībām un vienkārši par tās esamību (ti, noteiks, kādas formas un metodes preču un pakalpojumu veicināšanai tirgū ir vislabāk izmantot), kāpēc viņi dos priekšroku jūsu precei salīdzinājumā ar konkurentu produkti utt. Tāpēc jēdziens "mārketings" in plašā nozīmē neaprobežojas tikai ar patērētāju pieprasījuma izpēti, bet arī nosaka, kā veikt kampaņu jaunu produktu popularizēšanai tirgū, reklāmas stratēģijas veidošanai utt.

4. tabula

Mārketinga plāna aktivitātes

	Pasākumi	Izpildes periods	Izpildītājs	Cena
	Produkta analīze
Nomenklatūras paplašināšana		Marketinga nodaļa
Piegādātāja izvēle
Karstās štancēšanas ar krāsas maiņu ieviešana
Lāzergravēšanas ieviešana
Tamponu kvalitātes uzlabošana
	Patērētāju analīze
Datu bāzes “Vizītkarte” iegāde
Pastāvīgo klientu datu bāzes pilnveidošana 2000-2001.
Maksājumu analīze dažādām patērētāju grupām 2000.-2001.gadam.
Tas pats, ņemot vērā sortimentu grupas
Mērķa patērētāju grupu identificēšana un ieteikumu izstrāde mārketinga stratēģijai katrā mērķa segmentā
Starpniecības uzņēmumu uzskaite
Veikt potenciālo patērētāju analīzi, pamatojoties uz preses materiāliem	Gada laikā
	Cenu politika
Veiciet cenu līmeņa analīzi salīdzinājumā ar konkurentiem dažādi veidi produktiem	Marts, jūnijs, septembris, decembris
Veikt 2002. gada pārdošanas apjoma analīzi pēc produktu veida	Marts, jūnijs, septembris, decembris
Cenu politikas korekcija	Nepieciešamības dēļ
	Konkurenti
Izveidojiet konkurentu sarakstus
Sastādiet konkurentu stipro un vājo pušu sarakstu salīdzinājumā ar Lux LLC
Apkopojiet informāciju par konkurentu reģionālajām aktivitātēm	Gada laikā
Sadarbība ar Versiya LLC pilnkrāsu drukas pasūtījumu izpildē	janvāris jūnijs	Ražošanas nodaļa
	Gada laikā	Marketinga nodaļa
	Gada laikā
Sludinājumu ievietošana	2 reizes mēnesī
Suvenīru ar SIA "Lux" simboliku izgatavošana		Ražošanas nodaļa
Kataloga sagatavošana un izdošana