Komercdirektora pienākumus un funkcijas veic īsi. Komercdirektors: pienākumi un funkcijas

Kā attīstījies jēdziens "komercdirektors".
Komercdirektora darba pienākumi un funkcijas.
Kuriem uzņēmumiem nav vajadzīgs komercdirektors.
Kādos gadījumos komercdirektoru ieteicams pārdēvēt par tirdzniecības direktoru?
Kuros uzņēmumos komercdirektors var būt atbildīgs par iepirkumiem.

Komercdirektors nodarbojas ar darbībām, kas saistītas ar uzņēmuma piegādi, saimniecisko un finansiālo darbību un pārdošanu.

Termins "komercija" ir kļuvis par būtisku cilvēku, kas bija pirmie Krievijā, kas sāka strādāt par komercdirektoriem. Galu galā daudzas vietējās ekonomikas jomas 90. gados balstījās uz tālākpārdošanu. Tāpēc visa biznesa pamatā bija komercija – iegādāties uz izdevīgākiem nosacījumiem, lai pēc tam pārdotu par augstāku cenu. Šie uzdevumi tika uzticēti gan parastajiem atspoles tirgotājiem, gan veseliem uzņēmumiem, kuriem šodien izdevās sasniegt miljonu apgrozījumu.

Tolaik daudzos uzņēmumos nebija pat pārdošanas direktora, iepirkumu direktora amatu, un jēdzienu "mārketings" zināja tikai retais. Komercdirektoram tika piešķirta otrā loma pēc ģenerāldirektora, kurš parasti bija uzņēmuma akcionārs vai īpašnieks.

Runā izpilddirektors

Iļja Mazins, ZAO Office Premier ģenerāldirektors, ErichKrause uzņēmumu grupa, Maskava

Nereti cilvēki komercdirektora amatā izaug par veiksmīgiem uzņēmumu īpašniekiem un vadītājiem. Šāda veida karjeras izaugsme ir daudz retāk sastopama finanšu vai administratīvo direktoru vidū. Komercdirektori 80% gadījumu ir speciālisti ar pieredzi pārdošanas nodaļās, par VIP zonām atbildīgo vadītāju vai vadītāju amatos. Komercdirektori dažkārt kļūst par speciālistiem, kuri pametuši iepirkumu nodaļas.

Komercdirektoram ir noteikti amata pienākumi vienlaikus vairākās darbības jomās. Tāpēc viņam ir pietiekamas prasmes, lai pārietu uz augstāku amatu. Tāpēc komercdirektora amatā cilvēks iegūst diezgan vērtīgu, nozīmīgu pieredzi, apgūstot nepieciešamās prasmes un veidojot noderīgus kontaktus turpmākajam darbam.

Kad viss bizness un tirgi kļuva civilizētāki, atsevišķi uzdevumi sāka atdalīties no komercdarbības – tostarp mārketinga, iepirkumu un pārdošanas funkcijām. Līdz ar to komercdirektoru loma uzņēmumu darbā ir piedzīvojusi zināmas izmaiņas.

KPI komercdirektoram: aprēķinu piemēri

Mūsu žurnāla redaktori, izmantojot piemērus, izdomāja, par kādiem rādītājiem un kādā apmērā ir vērts apbalvot komandieri.

Komercdirektora darba pienākumi un funkcijas

Jebkura komercdirektora atbildības joma ietver vairākas pamatfunkcijas:

Definē preču un pakalpojumu izplatīšanas kanālus.
Uzņēmuma stratēģiskā plānošana.
Strādājiet ar pakalpojumu sniedzējiem.
Pārdošanas nodaļas darba vadīšana.
Budžeta plānošanas kontrole visos uzņēmuma komponentos.
Uzņēmuma mārketinga koordinēšana.
Uzņēmējdarbības izmaksu samazināšana.

Dažiem uzņēmumiem komercdirektora amata interpretācija var atšķirties. Apskatīsim šo jautājumu sīkāk ar praktiskiem piemēriem.

Komercdirektors = pārdošanas nodaļas vadītājs

Šajā gadījumā uz komercdirektors piešķirts minimālais funkciju kopums. Viņš būs atbildīgs tikai par sava uzņēmuma pārdošanu. Piemērotāks amata nosaukums šajā situācijā nebūtu Komercdirektors un pārdošanas direktors. Lai cilvēks nejustos pazemināts, šajā amatā vadītāja maiņas laikā amatu var pārdēvēt.

Ekspertu viedoklis

Andrejs Miļajevs, Hosser uzņēmumu grupas komercdirektors, Sanktpēterburga

Mūsu uzņēmumā komercdirektors vadīs divas tirdzniecības nodaļas - kompleksos telekomunikāciju projektus un inženiertehnisko aprīkojumu. Šobrīd mēs nodarbojamies ar mūsu uzņēmuma biznesa procesu reorganizāciju un restrukturizāciju. Šādu pārveidojumu mērķis ir palielināt mūsu mijiedarbības ar tirgu efektivitāti un iekšējo mijiedarbību pašā uzņēmumā – starp departamentiem, kas atbild par loģistikas, pārdošanas un ražošanas jomām. Svarīgi, lai vadība uzņēmumā tiktu nodrošināta no viena punkta – vienotai politikai darbā ar tirgu. Turpmāk, kad būs veidojušies biznesa procesi, no esošajiem pārdošanas nodaļas darbiniekiem nepieciešams atlasīt darbiniekus, kuri kļūs par šo nodaļu vadītājiem.

Komercdirektors = pārdošanas direktors + mārketinga direktors

Šis variants atbilst Rietumu praksē ierastajam mārketinga un pārdošanas direktora amatam. Mārketinga direktoram un komercdirektoram vienā personā ir nepieciešamas spējas perfekti orientēties tirgus tendencēs, ņemot vērā konkurējošo uzņēmumu darba īpatnības, klientu vēlmes un cerības. Taču, lai pārvaldītu pārdošanu tirgū, bieži vien ir nepieciešama maksimāla atdeve, tāpēc pats mārketings pazūd otrajā plānā. Rezultātā Komercdirektors var nepietikt laika mārketingam. Līdz ar to var trūkt nepieciešamo mārketinga instrumentu, kā arī prasmes tos pielietot praksē, stratēģiskā skatījuma uz tirgus attīstības vidēja termiņa perspektīvu.

Personāla materiālā motivācija. Izpilddirektora padomi

Komercdirektors = pārdošanas direktors + mārketinga direktors + iepirkumu vadītājs

Mārketinga, pārdošanas un pirkšanas apvienošana vienās rokās sniedz būtisku priekšrocību kopumu, izvēloties šobrīd populārāko preci, arī ar izpratni par preču patērētāja īpašībām (diezgan svarīgi, izvēloties preces). Šī iespēja kļūst īpaši aktuāla, pirmkārt, starpniecības un tirdzniecības uzņēmumiem. Taču tas ir jāizmanto diezgan uzmanīgi, ja uzņēmums nesadarbojas ar parastajiem piegādātājiem, un tāpēc ir regulāri jāanalizē konkurences tirgus, lai atrastu piemērotākos iepirkuma nosacījumus. Šādos apstākļos palielinās iespējamība, ka, cenšoties izpildīt pārdošanas plānu, vadītājam nebūs iespējas pievērst pienācīgu uzmanību, lai atrastu labākos variantus darbam ar savu piegādātāju.

Ekspertu viedoklis

Džūlija Karaliene, Maskavas Nacionālās izplatīšanas uzņēmuma ZAO komercdirektors

Mūsu organizatoriskās struktūras galvenais princips ir lēmumu pieņemšanas efektivitāte, mobilitāte. Tāpēc visa pārdošanas vienība (ieskaitot pirkumus, mārketingu un pārdošanu) tiek apvienota, šīs funkcijas tiek uzticētas komercnodaļai. Komercdirektora pienākumos ietilpst ne tikai kontrole, bet arī pats darbs ar klientiem, preču piegādes līgumu slēgšana ar lielajiem ražotājiem, cenu tendenču uzraudzība viņu tirgū. Šāda darba organizācija ļauj mums iegūt uzticamu informāciju bez izkropļojumiem. Piemēram, tas var tikt sagrozīts uzņēmumos, kuros šīs darbības jomas ir piešķirtas dažādām nodaļām (iespējama darbību nekonsekvence). Pateicoties organizatoriskajam principam, mūsu uzņēmums nodrošina efektīvu biznesa procesu pārvaldību ar izmaksu samazināšanu.

Komercdirektors = ģenerāldirektors

Iespējama līdzīga iespēja, kad ģenerāldirektors formāli nav gatavs nodot savas uzņēmuma vadītāja funkcijas, bet faktiski nenodarbojas ar operatīvo vadību. Līdz ar to viņa uzdevumi tiek uzticēti viņa "labajai rokai" - pirmajam vietniekam, izpilddirektoram, un uzņēmumos, kuros prioritāte ir komercdarbībai, šīs funkcijas tiek uzticētas komercdirektoram. Personīgi es iebilstu pret šādu funkciju kombināciju. Ģenerāldirektoram ir jāsadala resursi visās darbības jomās. Un, kad rodas konflikti (piemēram, starp finanšu un komercnodaļām), izpilddirektoram jākļūst par neatkarīgu šķīrējtiesu. Nododot vadības funkcijas komercdirektoram, pastāv risks, ka šie procesi tiks pārcelti par labu komercnodaļām.

Ekspertu viedoklis

Dmitrijs Grišins, Maskavas Aqua Star komercdirektors

Strādāju par komercdirektoru, bet patiesībā man ir uzticētas ģenerāldirektora funkcijas. Jo mūsu uzņēmuma īpašnieks ar saviem ambiciozajiem plāniem iekarot jaunus virzienus (kas nav saistīti ar mūsu pamatdarbību), cenšas panākt pilnīgu uzņēmuma darbības kontroli, bet tajā pašā laikā paturēt pietiekami daudz laika darbam pie jauniem projektiem. Līdz ar to rodas zināmas problēmas – svarīgu uzņēmuma lēmumu pieņemšana aizņem pārāk ilgu laiku.

Kopā izdevās izkļūt no totālās kontroles (pār jebkuru iztērēto santīmu), tika izcelti atsevišķi jautājumi, kas varētu ietekmēt uzņēmuma darbu - iekārtu funkcionālās īpašības, loģistika, ar kredītiem un to atmaksu saistītie finanšu faktori. Šīs problēmas tiek atrisinātas kopīgi ar mūsu izpilddirektoru. Tajā pašā laikā visi jautājumi paliek ģenerāldirektora pārziņā.

Līdz ar to uzņēmums paliek izpilddirektora pārziņā, bet viņam ir vairāk brīvā laika.

Dmitrijs Kurovs, ISG komercdirektors, Maskava

No personīgās pieredzes varu teikt, ka komercdirektors var sasniegt darba efektivitāti, ja vien viņu “līdzsvaro” finanšu direktors. Jo pretējā gadījumā komercdirektora darba pienākumi lielā mērā var būt vērsti uz komerciju, kas izlaiž darbības efektivitātes jautājumus.

Vairumā gadījumu ģenerāldirektoru un komercdirektoru neizpratnes iemesls ir viņu dažāda līmeņa uzdevumu risināšana. Man nācās strādāt, kad ģenerāldirektors no komercdirektora amata noteica to darbību vektoru, kas kavē komercdarbības attīstību. Realitātē svarīgāka izrādījās uzņēmuma akciju cena, kuru ietekmēja daudzi faktori.

Kuriem uzņēmumiem nav vajadzīgs komercdirektors

Komercdirektors nav vajadzīgs uzņēmumiem, kuros pakalpojumu vai produktu pārdošana nav īpaši sarežģīta. Pamatā tie ir uzņēmumi, kas ieņem monopolam tuvu tirgus pozīciju (ņemot vērā to atrašanās vietu, produkta specifiku vai citus faktorus). Komerciālā faktora loma ir maza uzņēmumos, kas piedāvā individuālus vai ekskluzīvus projektus. Šādi uzņēmumi var strādāt jebkurā nozarē – no augsti specializētas, profesionālas programmatūras izstrādes līdz sarežģītiem inženiertehniskiem produktiem. Šajā segmentā lielāka nozīme tiek piešķirta radošās vai ražošanas nodaļas pārstāvjiem, viņu loma tiek samazināta līdz izstrādāto produktu demonstrēšanai un prezentēšanai. Bieži vien viens no augstākajiem vadītājiem vada pārdevējus, tāpēc komercdirektoram nav īpašas nozīmes.

Runā izpilddirektors

Iļja Mazins, Office Premier holdinga izpilddirektors, ErichKrause uzņēmumu grupa, Maskava

Nepieciešamība pēc komercdirektora rodas, ja uzņēmumam ir jāsaista 2 faktori - izdevīgu piegādes nosacījumu iegūšana un mārketings. Ja kāda no šīm funkcijām nav vai ir decentralizēta, komercdirektors nav jāieceļ.

Tāpat ļoti lieliem vai pārāk maziem uzņēmumiem nav vajadzīgs komercdirektors. Galu galā mazie uzņēmumi vienkārši nevar atļauties vadītāju izmaksas. Parasti komercdirektoru šajā gadījumā tieši aizstāj uzņēmuma īpašnieks.

Ja uzņēmumam ir vairāki dibinātāji, viņi parasti sadala vadības jomas savā starpā. Viens no tiem pārņem naudas pelnīšanas bloku, otram tiek piešķirts administratīvais un saimnieciskais komplekss utt.

Liela biznesa gadījumā komercdirektora uzdevumi bieži tiek sadalīti starp jomu vadītājiem.

Bet vidējo uzņēmumu darbā komercdirektors kļūst par atslēgas figūru - augstāko vadītāju, no kura tieši atkarīga biznesa ienesīgā daļa.

Komercdirektors ir jebkura uzņēmuma galvenais amats. Viņš galvenokārt ir atbildīgs par klientu apkalpošanu un uzņēmuma peļņu. Taču par to, kas ietilpst komercdirektora pienākumos, ir zināmas neskaidrības. Par to runā Ankoras personāla atlases konsultanti P. Šuhmans un E. Evstjuhina.

Dažādos uzņēmumos cilvēki šajā amatā faktiski pilda dažādas funkcijas. Pēdējā laikā bieži tiek sajaukts arī komercdirektora un pārdošanas direktora amats http://professional-education.ru/director-sales.html. Maksimālais komercdirektora darbības diapazons ir vienlaikus vadīt pārdošanas, mārketinga, iepirkumu un loģistikas pakalpojumus. Bieži vien komercdirektora amats tiek uztverts tikai kā pārdošanas un mārketinga dienesta vadītājs, dažreiz tikai kā pārdošanas dienesta vadītājs. Līdz šim pastāv vispārējs priekšstats, ka šī persona ir atbildīga par uzņēmuma pārdošanu.

Kur ir nepieciešams komercdirektors?

Darba tirgū ir daudz brīvu komercdirektora vakanču. Ir ļoti grūti precīzi aprēķināt to skaitu, taču mēs noteikti varam teikt, ka to ir vairāk nekā simts, kas ir atvērti visu laiku. Lielāko daļu šo vakanču specifika ir tāda, ka tās ir atvērtas ļoti ilgu laiku. Tas ir saistīts, pirmkārt, ar ilgo kandidāta meklēšanas un atlases procesu, otrkārt, ar to, ka nereti, ierodoties uzņēmumā, jauni komercdirektori aiziet pēc nepilna gada, dažkārt mazāk nekā trīs mēnešiem. Šī situācija savukārt skaidrojama ar attiecību veidošanas sarežģītību ar dibinātājiem.

Šādas vakances galvenokārt ir atvērtas slikti strukturētos Krievijas uzņēmumos. Ilgo meklējumu iemesls ir tas, ka uzņēmumam nekad nav bijis komercdirektors, bet darbības apjoms aug, un veco metožu vadība ir neefektīva. Dibinātāji cenšas palielināt biznesa efektivitāti, piesaistot kompetentu vadītāju no malas.

Dažkārt uzņēmuma vēsturē ir bijis viens komercdirektors, un tas ir vai nu viens no dibinātājiem, vai darbinieks, kurš strādājis kopš uzņēmuma dibināšanas. Tagad šī persona pāriet uz citiem uzdevumiem vai tiek paaugstināta par ģenerāli, un viņam ir nepieciešams spēcīgs aizvietotājs. Parasti šajā gadījumā dibinātāji lielā mērā paļaujas arī uz speciālista lasītprasmi un jaunām vadības metodēm, kas ievērojami palielinās efektivitāti.

Ja mēs runājam par strukturētu biznesu (galvenokārt Rietumu uzņēmumiem), kur noskaņojums un personīgās simpātijas ir mazāk svarīgas nekā profesionalitāte, tad šeit situācija ir principiāli atšķirīga: komercdirektors ir amats, kura funkcionalitāte ir skaidri noteikta uzņēmuma struktūrā. uzņēmuma biznesa procesiem.

Varbūt tikai Rietumu uzņēmumiem ir skaidras prasības izglītībai un prasmēm. Krievijas uzņēmumi ļoti bieži lūdz atrast "vedni". Šis ir sava veida sapnis par visu zinošo, kurš ieradīsies un viens pats, ar nelielu vai bez atbalsta, pacels biznesu augstā līmenī. Principā tādi cilvēki pastāv, bet parasti viņiem jau pieder savs bizness. Šādos gadījumos es iesaistos sarunu procesā ar klientu, bieži vien ilgstošu, kura mērķis ir apzināt šim uzņēmumam nepieciešamo komercdirektora portretu. Gadās, ka uzņēmumam deklarētais “zinātājs” nav vajadzīgs, jo patiesībā tas prasa konkrētu lokālu problēmu risināšanu, un pēc tam jau var domāt par ko vairāk.

Pamatprasības komercdirektoram

Šim darbiniekam jāspēj:

izstrādāt un pārraudzīt uzņēmuma produkcijas virzīšanu tirgū;
Apspriediet budžetu ar finanšu direktoru vai izpilddirektoru;
veido un kontrolē izplatīšanas kanālus;
kopā ar personāla dienesta direktoru veidosim uzņēmuma darbinieku materiālās motivācijas sistēmu;
piedalīties personāla politikas veidošanā pārdošanas nodaļas darbinieku pieņemšanai darbā un kontrolēt šo vienību;
kontroles pārdošanas atskaites;
personīgi vadīt īpaši sarežģītas sarunas ar lieliem klientiem;
parakstīt līgumus;
piedalīties cenu politikas un atlaižu kampaņu izstrādē;
apstiprināt vai noraidīt reklāmas projektus, veicināšanas programmas, zīmola veidošanu.

Piezīme. Rietumu biznesam kandidātam ir:

ir MBA grāds,
runāt angļu valodā vismaz komercdokumentācijas lasīšanas līmenī,
ir ilga pieredze pārdošanas vadīšanā rietumu uzņēmumā (no 5 gadiem).

Ja cilvēka funkcionalitāte ietver mārketingu, loģistiku, iepirkumus, tad bieži vien ir nepieciešama arī pieredze šajās jomās.

Režisora portrets

Personiskās īpašības - tas, iespējams, ir galvenais punkts, meklējot komercdirektoru. Tie ietver vadības stilu, pilnvaru deleģēšanu, mijiedarbības ar padotajiem iezīmes. Protams, komercdirektors prasa augstas komunikācijas prasmes un spēju vadīt cilvēkus. Pats viņa personības tips būtu jānosaka pēc klienta uzņēmuma korporatīvās kultūras, ja tāda ir izveidota, vai pēc dibinātāja vai dibinātāju personības tipa, ja korporatīvā kultūra uzņēmumā nav izteikta. Klientus, kā likums, interesē arī vispārējās vadības prasmes un prasmes organizēt prognozēšanu, plānošanu, budžeta veidošanu utt.

Liela alga galvenajam komersantam

Komercdirektors (tirdzniecības direktors) saņem vienu no nozīmīgākajiem atalgojumiem uzņēmumā. Vidējie piedāvājumi sākas no aptuveni USD 5000 bruto ikmēneša ienākumiem. Pēdējā gada laikā maksimums, ko esmu redzējis, ir līdz 20 000 USD no kopējiem ikmēneša ienākumiem lielā Krievijas uzņēmumā.

Rietumu uzņēmumi un daži Krievijas uzņēmumi piedāvā arī sociālo paketi, kas parasti ietver:

medicīniska apdrošināšana;
automašīna (vai kompensācija par sava auto lietošanu un apkopi);
uzturs;
mobilo tālruņu satiksme.

Uzticamības pārbaude

Komercdirektora kandidatūra noteikti tiek pārbaudīta, taču katrai personāla atlases aģentūrai ir savas metodes. Jebkurā gadījumā diemžēl neviena no esošajām vērtēšanas metodēm nedod 100% garantiju. Vienīgais salīdzinoši objektīvais vērtējums ir kandidāta tiešais darbs darba devējā uzņēmumā, t.i., pārbaudes laiks, kas šajā amatā parasti ir seši mēneši. Ja cilvēks kādu iemeslu dēļ to neiztur, tad personāla atlases aģentūra veic vienreizēju bezmaksas garantijas nomaiņu.

Kas vispirms piesaista kandidātus?

Lai atrastu savam uzņēmumam piemērotāko augstākā līmeņa vadītāju, formulētu prasības amatam, izskaidrotu kandidātiem viņu turpmākos pienākumus un neatbaidītu profesionāļus ar nepamatotām cerībām, vispirms ir jāiedomājas sevi topošā komercdirektora vietā un jādzīvo jūsu iztēle šī vadītāja parastā darba diena . Daudzas ilūzijas par to, cik viens cilvēks spēj paveikt 8-10 stundās, pēc šāda vingrinājuma pazūd, un parādās diezgan skaidrs pozīcijas apraksts.

Ir ļoti svarīgi, lai ģenerāldirektors (dibinātājs vai īpašnieks) skaidri noteiktu sev šādus parametrus, kas tiks nodoti komercdirektoram:

viņa brīvības pakāpe;
darba uzdevums;
pieejamie resursi.

Pirmkārt, komercdirektors ir atbildīgs par visiem jautājumiem, kas saistīti ar klientiem un uzņēmuma galveno peļņu. Bet vienmēr ir neskaidrības par komercdirektora darba pienākumi.

Fakts ir tāds, ka dažādos uzņēmumos komercdirektori veic dažādas funkcijas. Tāpat ļoti bieži tiek sajaukti divi dažādi amati – komercdirektors un tirdzniecības direktors. Maksimālais segments, kurā var strādāt komercdirektors, ir vienlaicīga pārdošanas, loģistikas, iepirkumu un mārketinga pakalpojumu vadība. Tāpat bieži tiek uzskatīts, ka komercdirektora pienākumos ietilpst tikai pārdošanas nodaļas vadība.

Kur var būt nepieciešamas komercdirektora prasmes

Šobrīd uz šo amatu ir daudz vakanču, taču prasības komercdirektoram nav mazas. Visa vakanču specifika šim amatam slēpjas tajā, ka tās ir atvērtas ļoti ilgu laiku. Tas liek secināt, ka pati meklēšana un tālāka kandidātu atlase aizņem ļoti ilgu laiku. Tāpat vakance ļoti bieži ir brīva tāpēc, ka jaunie komercdirektori nevar ilgi noturēties savā vietā (līdz pat gadam). Tas viss ir saistīts ar attiecību veidošanas sarežģītību ar uzņēmuma dibinātājiem.

Visbiežāk komercdirektora vakance ir atvērta slikti strukturētos Krievijas uzņēmumos. Iemesls ir tāds, ka līdz šim šādos uzņēmumos nekad nav bijuši komercdirektori. Darījumu apjoms uzņēmuma iekšienē pieaug un uzņēmuma vadīšana ar vienādām metodēm kļūst praktiski neefektīva. Rezultātā uzņēmuma īpašnieki cenšas paaugstināt uzņēmuma efektivitātes līmeni, piesaistot pieredzējušus vadītājus un komercdirektorus.

Gadās arī, ka visā uzņēmuma pastāvēšanas laikā tajā bija tikai viens komercdirektors, kurš bija viens no uzņēmuma dibinātājiem vai darbinieks, kurš strādāja no uzņēmuma atvēršanas sākuma, bet pēc tam tika paaugstināts par ģenerāldirektoru un tagad nepieciešams jauns komercdirektors. Šajā gadījumā jaunajam kandidātam tiks izvirzītas stingras prasības – vadības pratība, jaunas metodes mērķa sasniegšanai.

Ja runa ir par strukturētiem uzņēmumiem, tad šajā gadījumā noskaņojumam vai personīgajām simpātijām būs mazāka loma nekā profesionalitātes līmenim. Šajā amatā komercdirektors ir persona, kas veic skaidri noteiktas funkcijas uzņēmuma biznesa procesu struktūrā.

Visbiežāk tikai Rietumu uzņēmumiem ir kādas skaidras prasības izglītībai vai prasmēm. Kas attiecas uz Krievijas uzņēmumiem, viņi vienkārši vēlas atrast "burvi". Tas ir, viņiem ir vajadzīgs cilvēks, kurš atnāks un personīgi atrisinās visas problēmas un pacels uzņēmumu jaunā līmenī.

Komercdirektora galvenie pienākumi

Galvenie šī amata pienākumi ir šādi:

Komercdirektoram jāorganizē uzņēmuma materiāli tehniskās apgādes vadība, kā arī jānodarbojas ar produkcijas uzglabāšanas, transportēšanas un tālākas realizācijas darbībām.
Direktoram jākoordinē izstrāde un jāsastāda ilgtermiņa loģistikas un turpmākās produkcijas mārketinga plāni.
Vada visu saražotās produkcijas normu un kvalitātes standartu izstrādi.
Iesaka turpmākās attīstības stratēģijas nodaļu vadītājiem un finanšu nodaļas speciālistiem. Kontrolē viņu darba kvalitāti.
Atbildīgs par budžeta un finanšu dokumentu, aprēķinu, plāna izpildes atskaišu savlaicīgu piegādi.
Pārrauga finansiālo un ekonomisko darbību un līdzekļu izlietojumu
Atbildīgs par pārrunām uzņēmuma vārdā ar dažādiem uzņēmuma darījuma partneriem par jebkuru saimniecisko vai finanšu darbību
Darbojas uzņēmuma vārdā izsolēs, biržās, reklāmas kampaņās un citos pasākumos

Ir arī vērts atzīmēt (kā jau teicām iepriekš), dažos uzņēmumos komercdirektora pienākumi var atšķirties. Viņa pienākumu sarakstā var būt arī:

Jauna produkta vai pakalpojuma veicināšanas plāna izstrāde
Budžeta un tā aprēķinu apspriešana kopā ar izpilddirektoru
Kontrolējiet visus izplatīšanas kanālus
Uzņēmuma darbinieku materiālās motivācijas programmas izveide
Piedalīties jaunas uzņēmuma personāla politikas veidošanā
Pārvaldiet pārdošanas pārskatus
Veiciet sarunas ar klientiem
Izstrādāt jaunas cenu politikas metodes
Pieņemiet galīgos lēmumus par reklāmas kampaņām

Šeit ir vērts atzīmēt, ka, ja persona iegūst darbu ārvalstu uzņēmumā, tad viņam var tikt prasīts:

MBA diploms
Labas angļu valodas zināšanas
Ir vismaz piecu gadu vadības pieredze

Komercdirektora funkcijas

Kā jau esam sapratuši, komercdirektora galvenie uzdevumi ir visu nodaļu, kas ir viņa segmentā, darbības organizēšana un virzīšana. Ir vērts teikt, ka viņa pienākumi ir tieši atkarīgi no uzņēmuma nozares specifikas un organizācijas lieluma.

Sava darba gaitā komercdirektors mijiedarbojas ar dažādiem uzņēmuma dažādu nodaļu vadītājiem. Šajā sarakstā var ietilpt: grāmatvedība, mārketinga nodaļa, IT, loģiskais dienests, finanšu nodaļa. Visbiežāk šī amata galvenās funkcijas ir kopīga stratēģiskā plānošana ar dažādām nodaļām, mārketinga, cenu, finanšu un personāla politikas veidošana. Viņam ir arī pienākums kontrolēt preču pārdošanu un plānot turpmāko pārdošanu. Tās funkcijas ietver konkurences vides un preču un pakalpojumu tirgus uzraudzību. Komercdirektoram ir arī jāpaplašina un jākontrolē visas attiecības ar piegādātājiem un jāveido budžets visai komercvienībai.

Komercdirektora personīgās prasmes

Šeit ir vērts pastāstīt sīkāk, jo personiskās īpašības ir viens no galvenajiem punktiem, izvēloties personu šim amatam. Komercdirektora personiskajām īpašībām vajadzētu ietvert īpašu vadības stilu, pilnvaru deleģēšanu un prasmes sadarboties ar uzņēmuma darbiniekiem. Likumsakarīgi, ka šāds amats prasa augsta līmeņa komunikācijas prasmes un spēju pareizi vadīt personālu. Jebkurš uzņēmums būs ieinteresēts cilvēkos, kuriem ir vispārīgas vadības prasmes un spēja organizēt prognozēšanu un budžeta plānošanu.

Neskatoties uz iepriekš minēto, katram uzņēmumam ir savi kritēriji, pēc kuriem tiek vērtētas komercdirektora personiskās īpašības. Viss būs tieši atkarīgs no uzņēmuma pašreizējiem mērķiem un no tā attīstības perioda. Tātad, viss ir atkarīgs no dzīves cikla, kurā organizācija šobrīd atrodas. Atkarībā no tā mainās prasības ne tikai vadošajiem amatiem, bet arī visiem uzņēmuma darbiniekiem. Mēs runāsim par katru uzņēmuma dzīves ciklu un kādām personiskajām īpašībām katrā no cikliem jāpiemīt komercdirektoram.

Sākotnējā attīstības stadija

Personai jābūt veiksmīgai pieredzei uzņēmumu biznesa modeļu veidošanā no nulles. Viņam jāspēj izveidot jaunu pieredzējušu komandu. Starp personiskajām īpašībām šajā periodā tiks novērtēta inovācija, radošums, stingrība lēmumu pieņemšanā, strukturētība. Šajā posmā komercdirektoram jāspēj ātri un efektīvi pieņemt nepieciešamos lēmumus. Ir objektīvs skatījums uz saskarsmi ar konkurentiem.

Uzņēmuma ziedu laiki

Šajā periodā pārdošanas apjomi aug, jau ir idejas turpmākajiem periodiem vispārējās tirgus tendencēs un organizācijas attīstības plāni. Šajā gadījumā uzņēmuma īpašniekiem visbiežāk nepieciešams cilvēks ar veiksmīgu pieredzi strukturētos uzņēmumos, kuram ir ievērojama pieredze visu biznesa procesu optimizēšanā. Šajā periodā direktoram jāspēj ātri un kompetenti deleģēt pilnvaras un metodiski jāpieiet visām problēmām. Jau šajā posmā vairāk tiek vērtēta pamatīgums un konsekvence darbu veikšanā. Ir nepieciešams padziļināti strādāt pie katras problēmas, lai atrastu visefektīvāko un lētāko risinājumu. Šajā posmā režisoram ir jāievēro normatīvās vadlīnijas un jābūt noskaņotam uz sistemātisku mērķa virzīšanu.

— Yandex jauno projektu attīstības direktors. Iepriekš bijis iesaistīts reģionālajā paplašināšanā Gett taxi un Vigoda.ru kuponu servisā, strādājis par komercdirektoru kravu pārvadājumu uzņēmumā Deliver.

Mēs ar Artemu runājām par to, par ko ir atbildīgs komercdirektors un kādām prasmēm viņam vajadzētu būt, lai izveidotu efektīvu komercnodaļu.

Pastāv stereotips, ka komercdirektors nodarbojas tikai ar pārdošanu.

Patiesībā ir daudz vairāk pienākumu. Komercdirektors vienlaikus var būt atbildīgs par četrām jomām – pārdošanu, iepirkumiem, loģistiku un mārketingu. Bet šī ir ideālā situācija.

Praksē viss ir atkarīgs no uzņēmuma darbības jomas un organizatoriskās struktūras. Piemēram, daudzos uzņēmumos, kas sniedz pakalpojumus, principā nav loģistikas nodaļas, un dažos uzņēmumos par iepirkumu atbild ražošanas nodaļa. Bet efektīvāk ir, ja šīs nodaļas vada viens cilvēks.

Uzņēmums Deliver nodarbojas ar kravu pārvadājumiem. Faktiski loģistika ir galvenais produkts, tāpēc tā netiek izcelta kā atsevišķa joma. Viss, kas saistīts ar pārdošanu, iepirkšanu un mārketingu, uzņēmums ziņoja komercdirektoram.

Sākotnēji Deliverā par pārdošanu bija atbildīgs uzņēmuma dibinātājs, akcionārs un izpilddirektors. Bet, ja uzņēmumam ir nepieciešama ievērojama izaugsme kādā jomā, viņi nolīgst speciālistu šajā jomā. Pie mums bija tāpat. Kad bija nepieciešama pāreja uz jaunu līmeni, viņi nolēma nolīgt komercdirektoru.

Uzņēmumā Deliver viņš bija atbildīgs par pārdošanu, iegādi un mārketingu. Mēs esam pārveidojuši katru no šīm jomām.

#viens. Pārdošanas sistēmas maiņa

Kad es iestājos uzņēmumā, pārdošanas daļa jau strādāja. Līgumi tika noslēgti ar pirmajiem klientiem, bet:

pieeja bija nesistemātiska

prasības vadītājiem bija nepamatotas

nodaļas struktūra bija sarežģīta

nebija skaidras tarifu un kredītpolitikas

Pirmkārt, nodaļa pārbūvēta: sadalīti uzdevumi starp darbiniekiem un sistematizēts darbs ar klientiem.

Mēs koncentrējāmies uz tiešo pārdošanu, bet paralēli sākām testēt citus kanālus. Mēs uzsākām aģentu pārdošanu, izmantojot noliktavu kompleksus, vēlāk partneru pārdošanu konkursa vietās un bankās, tostarp Sberbank, Otkritie un Tinkoff Bank.

#2. Reģionālā paplašināšanās

Paralēli tam es nodarbojos ar reģionālo paplašināšanos. Esam atvēruši divus birojus – Sanktpēterburgā un Jekaterinburgā. Taču reģionos kļuva grūti atrast reversās lejupielādes mūsu iekārtām. Maskava ir centrs, kas uzkrāj kravas un sadala tās pa reģioniem, bet kravas no reģioniem nenāk vienādā apjomā, galvenokārt notiek piegāde pilsētas un reģiona iekšienē.

Lai atrisinātu šo problēmu, mēs nolēmām attīstīties dziļāk reģionos. Darba gaitā tika pārbaudītas dažādas klientu grupas - no privātpersonām līdz milzu FMCG kompānijām, kuru kravas ik dienu pārvadā simtiem kravas automašīnu.

#3. Darbs ar klientiem

Daudzi preču un pakalpojumu piegādātāji vēlas, lai viņu klienti būtu milži. Mēs nebijām izņēmums. Bet, strādājot ar šādiem uzņēmumiem, mēs saskārāmies ar grūtībām:

ilgstoši maksājumu kavējumi
individuāla dokumentu plūsma
īpašas produkta prasības

Mēs koncentrējāmies uz lielajiem vietējiem ražotājiem un vietējo preču - pārtikas, būvmateriālu - izplatītājiem. Vidējiem uzņēmumiem ir mazāk prasību, un visus procesus ir daudz vieglāk organizēt. Darījumu peļņa ar viņiem ir lielāka.

Pāreja uz cita mēroga klientiem nodrošināja izaugsmi, kas ļāva Deliver ielauzties tirgus līderos.

#4. Pārdošanas kanālu izvēle

Mēs sākām ar tiešo pārdošanu. Pēc tam viņi pārbaudīja mārketinga kanālus, iztērēja milzīgas summas mārketingam un PR, piedalījās konferencēs un izstādēs, izmēģināja aģentūru un partneru ieteikumu programmas un lojalitātes programmas.

Izvērtējot viena klienta piesaistes izmaksas un tā dzīves ciklu, sapratām, ka tiešā pārdošana ir izdevīgāka par citiem. Un tāpēc mēs koncentrējāmies uz viņiem.

Mārketings veic atbalsta funkciju – tā nav neatkarīga nodaļa, tā palīdz tiešajai tirdzniecībai. Uzdevums bija analizēt šos kanālus. Mums bija vairākas komandas: viena nodarbojās ar mārketingu, otra nodarbojās ar PR projektiem, trešā bija BTL darbība, netiešā ietekme uz patērētājiem. Kopā analizējām rezultātus un meklējām efektīvākos kanālus klientu piesaistei.

Jebkura komercsabiedrība ir vērsta uz peļņas gūšanu. Faktiski komercdirektors un viņa nodaļa ir struktūra, kas rada šo peļņu. Komercdirektors komunicē ar klientiem, izprot organizācijas iekšējos procesus un, protams, ietekmē uzņēmuma finanšu rādītājus.

Es pētīju veiksmīgu komercdirektoru un vadītāju pieredzi globālos uzņēmumos un nonācu pie piecām galvenajām komercdirektora īpašībām un prasmēm.

#viens. Vadība

Komercdirektors ir līderis, kurš spēj pieņemt ātrus lēmumus strauji mainīgā situācijā un vadīt cilvēkus pie saviem mērķiem.

#2. stratēģiskā domāšana

Komercdirektoram jāspēj pacelties pāri apgrozījumam, pāri situācijai un izlemt, kurā virzienā virzīties. Spēt pielietot jaunas tehnikas un ģenerēt inovatīvas idejas.

#3. Pārdošanas un komunikācijas prasmes

Komercdirektora darbs ir cieši saistīts ar komunikāciju – ar klientiem, darbiniekiem, piegādātājiem un kolēģiem. Viņam jāprot risināt sarunas un jāsaprot pārdošanas principi.

#4. Organizatoriskās prasmes

Viena no galvenajām komercdirektora kompetencēm ir vēlme un prasme strādāt komandā, to organizēt. Motivējot darbiniekus, iedrošinot un kontrolējot viņus, komercdirektors gūst panākumus savā nodaļā.

#5. Personiskā efektivitāte

Tāpat kā jebkuram citam vadītājam, komercdirektoram ir jābūt elastīgam prātam. Lai to izdarītu, ir svarīgi pastāvīgi attīstīties, pilnveidot sevi, apmeklēt kursus un apmācības.

Kopumā komercnodaļas izveide sastāv no trim soļiem.

Nosakiet mērķa klienta profilu. Ir svarīgi pēc iespējas detalizētāk aprakstīt, kas, kāpēc un kā izmantos jūsu produktu vai pakalpojumu.

Izvēlieties galvenos pārdošanas kanālus. Pamatojoties uz klienta profilu, jūs nosakāt galvenos pārdošanas kanālus: tiešo, ar dīleru vai izplatītāju starpniecību, liekot uzsvaru uz tiešsaistes mārketingu vai pārdošanu aģentūrā.

Atlasīt un apmācīt darbiniekus. Tiklīdz jūs izlemjat, kam un kā jūs pārdosit, jūs izveidojat pareizo komandu.

Nereti komercdirektora amatā tiek iecelts pārdošanas, iepirkumu vai loģistikas nodaļas vadītājs. Šie darbinieki ir vairāk iedziļinājušies ražošanas procesā un peļņas gūšanas procesā, viņi to tieši ietekmē un zina dažus uzdevumus. Viņiem ir vieglāk uzņemties citus uzdevumus.

Komercdirektors saskaras arī ar mārketingu. Bet instrumentu komplekts, kas viņam jāapgūst, ir atkarīgs no nozares un uzņēmuma produktiem.

Tiešsaistes rīki tiek plaši izmantoti mārketingā – ir svarīgi tos izprast vismaz pamatlīmenī. Kā komercdirektoram jums ir jāsaprot vispārīgie darbības principi un galvenie rādītāji, kas mēra kampaņu efektivitāti. Un nevajadzētu atdalīt mārketingu un PR - tie ir savstarpēji saistīti.

Komercdirektora galvenais uzdevums ir noteikt klientu grupu, uz kuru tiks vērstas mārketinga kampaņas, un pārbaudīt rīkus, atrodot lētākos un ietilpīgākos iegūšanas kanālus.

Komercdirektors sadarbojas ar ieinteresētajām pusēm – ieinteresētajām personām. Iekšējās ieinteresētās personas ir sadalītas trīs veidos:

dibinātāji
investoriem
personāls

Investori un dibinātāji uzņēmumi ietekmē biznesa stratēģijas noteikšanu, budžeta sarunas, uzņēmuma produktus un peļņu. No personāls atkarīgs no produkta radīšanas darba ātrums un kvalitāte, pakalpojumu sniegšana un kopumā uzņēmuma attīstības ātrums.

Mijiedarbībā ar vadītājiem - augstāko vadību -, manuprāt, galvenais ir neiesaistīties politiskās spēlēs. Ir svarīgi izprast citu nodaļu uzdevumus un mērķus un veidot komunikāciju, pamatojoties uz uzņēmuma vispārējiem mērķiem. Ja jums ir pareiza argumentācija un jūs sakāt racionālas lietas, nav grūti nodot kolēģiem jūsu priekšlikuma lietderību. Galvenais ir godīgs un atklāts dialogs.

Neiedziļinoties darba būtībā, tā varētu domāt pārdošanas nodaļa pilnībā atbilst līnijas personāla principam. Komercnodaļa nav vienots veselums: tās funkcijas un pārdošana ir sadalīta autonomos komponentos, taču tajā pašā laikā tiem ir vienāda vērtība un tie ir līdzvērtīgi visas nodaļas darbam. Viņu vienīgais kopīgais mērķis ir panākt, lai pircējs pērk to vai citu preci. Fakts, ka komercnodaļā katrs komponents darbojas neatkarīgi, nedrīkst negatīvi ietekmēt darbu, katra darbība nes savu nelielu ieguldījumu visa uzņēmuma darbībā.

Ar ko nodarbojas komercnodaļa uzņēmumā?

Jebkuras darbības atšķirīgās iezīmes ir tās virziena klātbūtne un uzdevumu organizācija, lai sasniegtu vēlamos augstumus. Komercdaļas mērķis ir fiziskām vai juridiskām personām tirgū piedāvāto preču un pakalpojumu iegāde vai apmaiņa pret citām precēm savstarpēja labuma gūšanai. Interesanti, ka mārketinga pārvaldītos elementus pārvalda arī komercnodaļa. Komercnodaļas organizācija ir sarežģīta, taču tajā pašā laikā ļauj tai veikt daudzus uzdevumus.

Komercdaļas galvenais mērķis ir izveidot noteiktu pasākumu sistēmu, kuras mērķis ir regulēt pirkšanas un pārdošanas procesus, apmierināt pieprasījumu un gūt peļņu.

Visi uzņēmuma komercnodaļas regulētie procesi ir sadalīti divos veidos: tehnoloģiskie un komerciālie.

Tehnoloģiskie procesi ir saistīti ar loģistiku. Šis jēdziens attiecas uz visām darbībām, kas tiek veiktas preču transportēšanas laikā (transportēšana, izkraušana, uzglabāšana, iepakošana, iepakošana). Šīs darbības ir ražošanas procesa turpinājums un transporta tieša kustība.

Komercdarījumi ir visi procesi, vienā vai otrā veidā saistīti ar pirkšanu un pārdošanu. Šajā sarakstā ir iekļauti arī organizatoriskie un ekonomiskie procesi. Nevarētu teikt, ka tie būtu tieši saistīti ar pirkšanu un pārdošanu, taču šie procesi noteikti ietekmē tirdzniecības plūsmas sistematizāciju.

Komercdarbības ir arī komercnodaļas funkcijas:

preču pieprasījuma izpēte, tā prognoze. Patērētāju pieprasījuma izpēte pēc noteiktām preču grupām;
piegādātāju meklēšana un identificēšana;
visas darbības, kas saistītas ar preču sortimenta veidošanu;
sortimenta vadība;
ekonomiskais pamatojums konkrēta piegādātāja izvēlei;
attiecību organizēšana ar piegādātājiem;
servisa uzturēšanas organizēšana;
līgumu slēgšana un laušana, viss darbs ar dokumentāciju;
mārketinga tehnikas izvēle preču pārdošanai;
mārketinga izmantošana sociālajos tīklos, reklāma internetā u.c.
savu darbību izvērtēšana un izpēte.

Komercnodaļas standartu piemēri

Pamatā jebkuru paņēmienu un darbību izmantošanai komercdarbībā ir jābūt pašreiz tirgū valdošajiem apstākļiem.

Uzņēmuma komercdaļas korekts un produktīvs darbs attīstīsies tikai ar visu darbinieku pilnīgu izpratni par to, kādi ir komercnodaļas uzdevumi:

īstenošana;
pārdošanas prognozes;
ieviešanas politika - pārdošana un serviss;
tirgus situācijas izpēte;
reklāma, mārketings, tirdzniecības attīstība;
cenu noteikšana visam preču klāstam;
iepakošana un izplatīšana;
komerciālie kadri.

Komercdaļas pienākumi

Daudzi uzņēmumi joprojām nodod reklāmas pienākumus specializētām aģentūrām. Uzņēmuma vadība nosaka tikai reklāmas kampaņu veikšanas politiku. Bet ir pienācis laiks saprast, ka reklāma lielā mērā nosaka paša uzņēmuma politiku, no tā ir tieši atkarīga klientu uztvere par uzņēmumu. Labākais risinājums šajā gadījumā būtu ieviest komercdaļas administratora amatu.

Šī persona ir nepieciešama, lai nodrošinātu, ka reklāma pastiprina uzņēmuma politiku, bet to nenosaka. Laba reklāma ir viens no svarīgiem preču pārdošanas un pirkšanas nosacījumiem. Uzņēmumiem ir jāmēro savi centieni atbilstoši pārdošanas, ražošanas un izplatīšanas iespējām.

Tirgus izpēte

Nav svarīgi, no kurienes nāk informācija par pašreizējo tirgus stāvokli (reklāmas aģentūras, personīgi novērojumi, kā avotu izmantojot vispārīgu informāciju), tā ir būtiska mārketinga kampaņu sastāvdaļa. Augstākajai vadībai uzlikta atbildība par informācijas atrašanu jebkuras iegūtās zināšanas pārvērtīs nederīgās un nevajadzīgās. Daudz labāk būtu to piešķirt "darba slānim", tad jebkura saņemtā informācija kļūs par spēcīgu plānošanas rīku jums. Šis tirgus izpētes paņēmiens palīdz organizēt visu pārdošanas nodaļas darbinieku slāņu darbību, kā arī prognozē pārdošanu. Tirgus izpēte vēl nav tik plaši izmantota uzņēmumu darbā.

Preču klāsta plānošana un cenu noteikšana

Administratoru cenu noteikšana komercnodaļās vēl nav iesakņojusies pašmāju uzņēmumos. Fakts, ka cenas jānosaka komercnodaļās, tiek uzskatīts par ķecerību. Bet tas, ka komercdaļas darbiniekiem vajadzētu ietekmēt preču klāstu, ir skaidrs visiem. Kompromiss, ar kuru izkļūt no šīs situācijas, būs jauna cenu noteikšanas štāba izveide, kuru pārraudzīs komercadministratori.

Ienākumu un algu prognozēšana un plānošana

Nākotnes pārdošanas apjomu un ienākumu plānošana ir atkarīga no plānotās peļņas. Šis pienākums parasti tiek uzticēts visiem vadības līmeņiem. Taču, lai aprēķinātu plānoto peļņu, ir jāsastāda pārdošanas prognoze. To dara komercnodaļa, kurā tiek pētīta pašreizējā tirgus situācija un pagātnes pārdošanas apjomi. Tas ir vienīgais veids, kā iegūt visprecīzāko prognozi.

Pārdošanas organizēšana vispārējā uzņēmējdarbībā

Viena no šīs koncepcijas priekšrocībām ir spēja koordinēt komercnodaļas personāla dienestu darbu. Tāpat neapšaubāma priekšrocība ir tā, ka šī jēdziena izmantošana nozīmē komerciālo operāciju saskaņošanu ar pārējām darba sastāvdaļām (ražošanu, administratīvo darbu un finansēm). Taču visnozīmīgākais šīs koncepcijas ieguldījums ir tas, ka mārketings kļūst cieši saistīts ar cita veida komercdarbību. Tādējādi nodaļas vadītājs iegūst lielāku rīcības brīvību un daudz jaunu instrumentu komercdaļas vadīšanai. Nodaļas vadītājs veido saiknes ar reklāmas vadību, pētniecisko darbu, darbības plānošanu un attīstību. Kopīgiem spēkiem, vadoties pēc uzņēmuma vispārējās politikas, viņi sasniedz savus mērķus.

Kā izskatās uzņēmuma komercnodaļas struktūra?

Kad rodas jauna organizācija, komercnodaļa rodas pati no sevis, attīstās spontāni, tās darbs nav koordinēts. Komercnodaļai šādos uzņēmumos nav skaidri noteiktas atbildības robežas, un pakļautības līmeņi tiek noteikti, izmantojot organizatorisko struktūru. Taču tas netraucē departamentam turpināt darbu.

Parasti vaina par nodaļas neproduktīvo darbu tiek uzvelta pārdevējiem. Taču atbildība gulstas arī uz visu komercnodaļu. Katra subjekta kļūda ietekmē visu pārdošanas sistēmu kopumā.

Ir izveidotas daudz dažādu veidu struktūras, no kurām katra ir paredzēta noteiktu uzdevumu veikšanai un savu mērķu sasniegšanai. Ir ārkārtīgi svarīgi saskaņot uzņēmuma komercstruktūru un izplatīšanas politiku, tikai tādā veidā būs iespējams efektīvi īstenot stratēģiskos uzdevumus biznesa attīstībai.

No daudzajām tirdzniecības nodaļām visbiežāk tiek izmantoti šādi komercnodaļas darba organizēšanas principi.

Ģeogrāfisks. Lai izmantotu šāda veida organizāciju, katrā reģionā ir nepieciešams izvietot tirdzniecības vienību oficiāla pārstāvja vai filiāles veidā.

Pārtikas preces. Tas nozīmē konkurenci starp komandām, no kurām katra ir atbildīga par noteikta produkta pārdošanu tajos pašos tirgos.

Klients.Šāda veida organizācija iedala departamentus kategorijās, kas specializējas noteiktā klientu līmenī. Parasti nodaļas tiek sadalītas nodaļā darbam ar korporatīvajiem klientiem un nodaļā mazumtirdzniecībai. Bet ir komercpakalpojumu nodaļas ar lielu skaitu nodaļu.

Funkcionāls. Gadījums, kad pārdošanas process sastāv no šādu darbību secīgas īstenošanas:

klientu bāzes meklēšana un atlase;
darba apstākļu un izmēģinājuma pārdošanas apspriešana;
turpmākā sadarbība un apkalpošana;

Šāda veida specializācija paredz nodaļu sadalīšanu pārdošanas posmos. Bieži tiek izmantots sadalījums starp komercnodaļu speciālistiem, kas strādā ar klientu bāzi un tiešo pārdošanu, un aizmugurējiem speciālistiem, kas iesaistīti turpmākajā pārdošanā un pakalpojumu sniegšanā.

Matrica. To visizdevīgāk izmanto organizācijas, kas pārdod sarežģītas gan intelektuālas, gan tehniskas preces. Šādu uzņēmumu pārdošana tiek veidota projektu veidā. Parasti šādi uzņēmumi pieņem darbā vadošos speciālistus katrā no ražošanā izmantotajām jomām, un viņi visi strādā pēc kārtas ar klientu. Labs piemērs uzņēmumiem, kas izmanto šo struktūru, būtu konsultāciju aģentūras, IT uzņēmumi utt.

Organizācijas principi	Priekšrocības	trūkumi
Ģeogrāfiskais	Vienkārša struktūra un tuvums klientiem. Zemas pārdošanas izmaksas un salīdzinoši zemas administratīvās izmaksas.	Specializācijas priekšrocības tiek zaudētas. Ierobežota vadības kontrole pār pārdošanas spēku sadali. Grūti strādāt ar plašu maināmu sortimentu. Reģiona sniegums ir ļoti atkarīgs no pārstāvja.
Pēc produktiem	Konkrētas zināšanas ir vieglāk pārnest starp produktiem. Vieglāk plānot piegādes klientiem. Konkurējošo departamentu gadījumā - liels teritorijas pārklājums.	Dublēšanās: viens klients - vairāki pārdevēji. Lielas administratīvās izmaksas. Nepieciešama augsta koordinācijas pakāpe.
Pēc klientiem	Ļauj labāk ņemt vērā klientu intereses un vajadzības. Augsta kontroles pakāpe pār pārdevēju centienu sadalījumu.	Pastāv risks “palaist garām” potenciāli interesantā klienta nišā.
funkcionāls	Maza klientu atkarība no konkrēta pārdevēja. Specializācija pārdošanā ļauj pārdevējiem koncentrēties uz to, ko viņi prot vislabāk. Spēcīgus pārdevējus var "izkraut" ar lētāku darbinieku palīdzību.	Nepieciešama augsta darba koordinācijas pakāpe (īpaši nodaļām ar dažādām funkcijām). Nepieciešams motivēt vairākas neatkarīgas nodaļas kopējam rezultātam darbā ar klientu.
Matrica (projekts)	Ātra neviendabīgu resursu koncentrācija dažādiem periodiem. Augsta līmeņa kontrole pār pārdevēju un dizaina komandas darbu.	Augstas pārdošanas un administrēšanas izmaksas. Grūtības ar motivāciju, izmaksu uzskaiti. Dalībnieku interešu konflikti.

Komercnodaļas organizatoriskās struktūras produktīva darba galvenie principi:

Struktūras pilnīga atbilstība uzņēmuma mērķiem un prioritātēm.
Ēkas struktūra ap noteiktām funkcijām.
Tiesību, pienākumu un pilnvaru noteikšana struktūrā.
Iestatiet kontroles pakāpi atkarībā no pārdošanas apjoma un pārdevēju neatkarības darījumu laikā.
Attīstīt strukturālo elastību. Tai jāpielāgojas tirgus apstākļiem, noteiktu produktu pieejamībai, cenu svārstībām.
Struktūrai jābūt līdzsvarotai un jāņem vērā citu nodaļu intereses: piegādes nodaļa, finanšu nodaļa, mārketinga nodaļa.

Labi izstrādāta struktūra ir viens no svarīgākajiem uzņēmuma attīstības aspektiem, taču ne visi uzņēmumi var lepoties ar to un komercnodaļu. Lielākā daļa to uzskata par formalitāti, taču šo komponentu trūkums rada plašu neskaidrību. Ja pieredzējušāki darbinieki pilnībā izprot uzņēmuma "hierarhiju", tad iesācējiem tā var būt problēma. Noteiktas struktūras izveide palīdzēs viņiem ātrāk pielāgoties. Sistēmas bez struktūras ir izdevīgas vidējā līmeņa vadītājiem, tādās situācijās viņi cenšas iegūt nepelnītu autoritāti.

Katrs uzņēmums paliek unikāls, tāpēc nevar teikt, ka procesi tajos ir vienādi. Lielam uzņēmumam izveidotā struktūra var ļoti atšķirties no struktūras, kas izveidota nelielam birojam. Lai izveidotu pareizu struktūru, ir jāsastāda iespējamo komercdarbības struktūrvienību diagramma.

Komercnodaļas galveno strukturālo elementu apraksts

Komercdaļas sastāvs

Dažās komercsabiedrībās direktoru padome tiekas, lai risinātu svarīgas problēmas. Tā saucas komercnodaļas vadošo speciālistu sanāksme. Atklātas diskusijas palīdz viņiem kopīgi sasniegt izvirzītos mērķus, atrast labākos variantus ražošanas un komerciālo problēmu risināšanai un izvairīties no departamentu interešu sadrumstalotības.

Ir iespējams arī šāds organizatoriskās struktūras veidošanas variants. Mārketinga direktors kļūst par komercdirektora tiešo vadītāju vai netieši vada to.

Vēl viens organizatoriskās struktūras attīstības variants ir departamentu izpilddirektora (komercdirektora) amata ieviešana. Šāda shēma ir noderīga tiem uzņēmumiem, kuriem nepieciešams samazināt izpilddirektora pienākumu skaitu un dot viņam iespēju risināt steidzamākus un svarīgākus uzdevumus. Piemēram, viņš var pavadīt laiku, veidojot biznesa attiecības ar uzņēmumiem vai piegādātājiem. Izpilddirektors var pārņemt arī drošības vai komercnodaļu.

Pārdošanas nodaļa

Par komerciāliem panākumiem atbild ne tikai pārdošanas nodaļa, bet arī citas ražošanas sastāvdaļas. Tomēr šī nodaļa uzņēmumam nes galveno peļņu. Pārdošanas nodaļas sistēmai jābūt skaidri atkļūdotai un darbiniekiem jābūt motivētiem, tikai tad uzņēmuma ienākumi būs pēc iespējas augstāki.

Ērtības labad katras nodaļas vadītāji tiek saukti par vecākajiem komercdirektoriem. Vienkāršiem vārdiem sakot, katrai nodaļai ir savs vadītājs, kurš pilnībā kontrolē tā darbu. Iespējamas dažādas šo amatu nosaukumu variācijas, taču tā būtība nemainās.

Apgalvojumu, ka pārdošanas nodaļa ir uzņēmuma sirds, apstiprina daudzās finanšu un informācijas plūsmas, kas to savieno ar citām nodaļām.

Vārds	No kā/kam (nodaļa, dienests)
IENĀKĀS straumes
Pārdošanas politika - pārdošanas jēdziens, sortiments, cenas utt.	Komercdirektors. Mārketings
Metodiskais atbalsts pārdošanas organizēšanai un vadīšanai	Pārdošanas nodaļas vadītājs. Komercdirektors
Prece: pašreizējā pārdošanas pieejamība, plānotais krājums, plānotā piegāde	Tirdzniecība (noliktava)
Preču piegāde klientiem: precīzi norādītajā adresē, laikā, bez patērētāja kvalitātes pasliktināšanās	Tirdzniecība (izplatīšana)
Informācija par preču pieejamību un apriti	Tirdzniecība (noliktava). Iepirkums. Loģistika. DB
Skaidra nauda	Grāmatvedība, finanšu nodaļa
Materiālais nodrošinājums (darba vietas aprīkojums - telefoni, datori utt.)	Ofisa menedžeris
Informācijas atbalsts, analītisko aprēķinu rezultāti	DB, mārketinga analītika
	Mārketings
Analīze, pamatojoties uz pārdošanas rezultātiem	Mārketings
Pretenziju darba rezultāti	Mārketings
Mārketinga pētījuma rezultāti: letes pārdošanas plāns klientiem, segmentiem un reģioniem, jaunas darba formas ar klientiem u.c.	Mārketings
Dati par pārdošanas ekonomisko efektivitāti preču kontekstā	Finanšu departaments. DB
Klientu debitoru dati	Grāmatvedība. DB
Rāmji, kas izšķir visu	Personāla apkalpošana
Strīdu risināšana ar klientiem	Juridiskais dienests. Drošības dienests
IZEJOŠĀS straumes
Nauda bankā/kasē, noslēgti darījumi, līgumi, pasūtījumi	Grāmatvedība, finanšu nodaļa
Pārdošanas budžets (pārdošanas plāns)	Finanšu departaments. Mārketings
Preču sortimenta plāns-pasūtījums	Ražošana. Iepirkums. Tirdzniecība. Loģistika. Mārketings
Izmaksu budžets	Finanšu departaments
Informācija par klientu atsauksmēm par uzņēmuma preču un pakalpojumu kvalitāti	Mārketings
Informācija par mērķa tirgus stāvokli, kas savākta pēc mārketinga dienesta norādījumiem	Mārketings
Piedāvājumi uzņēmuma pārdošanas politikai	Komercdirektors. Mārketings
Esošo un potenciālo klientu datu bāzes. Pārdošanas vadītāju operatīvā atskaite. Pārdošanas nodaļas noslēguma atskaite par perioda darba rezultātiem	Komercdirektors. Finanšu departaments. Mārketings

Operatīvās komercgrupas

Operatīvās grupas tiek sadalītas pēc noteiktiem kritērijiem un to skaits ir atkarīgs no tirgus segmentācijas, taču ir arī citi faktori, kas to ietekmē. Ar nelielu piegādāto preču sortimentu un apjomu komercgrupas tiek sadalītas atbilstoši reģionam. Pretējā gadījumā komercgrupas tiek sadalītas preču grupās, kuras tiek piegādātas ieinteresētajiem reģioniem. Organizācijām, kas pārdod vai saņem preces no vairumtirdzniecības uzņēmuma, ir izdevīgāk savākt grupas saistībā ar šiem darījumu partneriem. Tāda pati shēma tiek izmantota pārdošanas organizācijām citiem uzņēmumiem.

Šāda grupa sastāv no 2-4 cilvēkiem, tajā nav noteikta līdera, un visi lēmumi tiek pieņemti kolektīvi. Attiecīgi visa komanda ir atbildīga par viena dalībnieka izlaišanu. Šāds organizēšanas veids noved pie darba procesa paātrināšanas, katra darbinieka pilnīgas atdeves, darba efektivitātes un kvalitātes paaugstināšanas kopumā, jauno darbinieku apmācības vienkāršošanas un rada zināmu konkurenci starp grupām. Grupa veic arī zināmu komercdaļas analīzi.

Darbs komercnodaļā ir produktīvs, ja tiek ievēroti šie nemainīgie noteikumi:

Darba dienas laikā aizliegts nokavēt telefona zvanus.
Katram darbiniekam ir jābūt "gudram" jomā, kurā strādā viņa grupa, un viņš nevar atļauties zināšanu trūkumu.
Ja grupa nav kompetenta klienta jautājumā, viņš tiek novirzīts uz apkalpošanu uz grupu ar nepieciešamajām zināšanām.
Komandas dalībniekiem pašiem jāizvēlas pusdienu laiks, kā arī jāaizvieto vienam otru, kamēr kāds no darbiniekiem ir atvaļinājumā. Ja jautājumu nevar atrisināt draudzīgā ceļā, tas tiek nodots izskatīšanai augstākajai vadībai.

Ideāls komerciālo grupu izvietojums izskatās šādi: visas grupas atrodas vienā telpā, atdalītas ar ekrāniem. Katram darbiniekam ir savs tālrunis un personīgais monitors, kas savienots ar publisko tīklu.

Koordinācijas un iepirkumu nodaļa

Komercdarbības organizācija gandrīz pilnībā ir atkarīga no šīs nodaļas darba. Viņš cieši sadarbojas gan ar citām specializētām nodaļām, gan ar komercgrupām.

Koordinācijas un iepirkumu nodaļas uzdevumi ir šādi:

ienākošo preču izplatīšana un kontrole;
struktūrvienību uzdevumu izpildes kontrole;
piegāžu ātruma uzraudzība un garantiju sniegšana klientiem;
pieprasīto preču rezerves uzturēšana noliktavās;
uzņēmuma politikas vienotības kontrole;
priekšlikumu veidošana preču klāsta maiņai atbilstoši to pieprasījumam;
komerciālu grupu izveide darbam ar piegādātājiem.

Transporta un muitas operāciju departaments

Nodaļu vada komercdirektors. Transporta un muitas pakalpojumu departamenta galvenie uzdevumi ir:

Meklējiet ienesīgākos transporta veidus.
Muitas dokumentu kontrole, darījumu pasu reģistrācija.
Preču eskorta organizēšana pēc klienta pieprasījuma.
Jaunu noliktavu vai zonu izveidošana pārkraušanai pamatotu iemeslu dēļ.
Transportlīdzekļu nodrošināšana, tostarp piegāde.
Piegādes savlaicīguma uzraudzība un nepieciešamo dokumentu saņemšana no klienta puses.
Kravu nodrošināšana ar apdrošināšanas dokumentiem.

Mārketinga direktors pārvalda vairākas nodaļas. Sīkāk apskatīsim dažu no tām funkcijas un uzdevumus.

Mārketinga un cenu nodaļa

Šī nodaļa ir atbildīga par pircēja tirgus un uzņēmuma tirgus nepārtrauktu izpēti. Saņemtā informācija sniedz viņiem iespēju piedāvāt mārketinga direktoram daudzas iespējas konkrēta produkta reklamēšanai, starp kurām var atrast:

Preču sortimenta izmaiņas saistībā ar prognozi un situāciju tirgū.
Priekšlikumi piegādātājus aizstāt ar konkurētspējīgākiem (piedāvājot preces lētākas vai labākas par esošo).
Tirgus uzlabošana.
Uzņēmuma ienākšana attīstītākos tirgus līmeņos.

Šī nodaļa veic visu konkurentu iegādāto un pārdoto materiālu uzskaiti, apkopo visu esošo informāciju par cenu politiku tirgū, konkurējošiem pārdevējiem un aktuālajiem indeksiem. Tajā pašā laikā departaments apkopo datus par tām firmām, ar kurām viņi kādreiz ir sazinājušies.

Departamenta cenu grupa konsultē pārdošanas grupas par šobrīd tirgū esošajām cenām, pārbauda to aizpildītās atskaites un nosūta tos komercdaļas vadītājam izskatīšanai. Tāpat cenu grupa izdod jaunus priekšlikumus preču klāsta maiņai.

Pirms lielām sanāksmēm departaments pamato jaunu cenu politikas, tirgus pārmaiņu un citu svarīgu jautājumu apspriešanu, kas ir savā kompetencē.

Nepieciešams šādiem uzdevumiem:

Konkrēta produkta, kā arī visa uzņēmuma reklamēšanas efektivitātes uzraudzība, komerciālās nodaļas raksturojumu apkopošana.
Akciju organizēšana un to īstenošanas izmaksu aprēķins, savu lēmumu pamatojums.
Apstiprinātā pasākumu plāna īstenošana, slēdzot darījumus ar reklāmas firmām.
Produktu izmēģinājuma vai reklāmas versiju izplatīšana.
Uzņēmuma produkcijas nosūtīšana dalībai dažādās izstādēs un gadatirgos.

Mazāki uzņēmumi var atļauties apvienot divas iepriekš minētās nodaļas.

Darba ar starpniekiem nodaļa

Nodarbojas ar pārdošanas shēmu izstrādi. Kvalitatīvam darbam departamentam nepieciešams citu uzņēmuma komponentu atbalsts: mārketinga un cenu veidošanas nodaļa, muitas (transporta) nodaļa, apkopes organizācijas nodaļa, iepirkumu un pārdošanas koordinācijas nodaļa. Ir iesaistītas arī visas komercgrupas, kuras ir ieinteresētas pārdoto preču popularizēšanā.

Izstrādājot priekšlikumu, starpnieku departaments iesniedz to izskatīšanai valdē. Un pēc apstiprināšanas priekšlikums pārvēršas mērķplānā.

Tagad departamentam jāatrod perspektīvi komercstarpnieki, jāsagatavo parakstīšanai visi dokumenti un jāuzsāk ar viņiem sadarbība. Pēc līguma parakstīšanas nodaļa uzrauga dokumentā noteikto nosacījumu ievērošanu, kā arī nodaļu darbu. Sarunas par līguma noslēgšanu vada mārketinga direktors.

Runā izpilddirektors

Sergejs Mirošņičenko, Srednevolzhskaya Gas Company LLC ģenerāldirektors, Samara

Mēs esam starp dabiskajiem monopoliem, esam pakalpojumu uzņēmums, tāpēc mums nav pārdošanas un iepirkumu nodaļas standarta izpratnē. Uzņēmuma ģenerāldirektoram ir pakļauti vietnieki, filiāļu un struktūrvienību vadītāji. Katra nodaļa ir diezgan patstāvīga struktūrvienība, kurai ir finansiālā izolācija, darba plāns, darba veikšanas kārtība un maksājumi. Katrs iepirkums ir vērsts uz finanšu līdzekļu nodrošināšanu tīklu izbūvei un pārveidošanai. Nepieciešamo preču galvenās daļas iegādi veic Ražošanas un tehnoloģiskās komplektācijas departaments (UPTK), kas ir mātes uzņēmuma sastāvā, tas ir pakļauts uzņēmuma komercnodaļas ģenerāldirektora vietniekam. Vairāku gadu darba gaitā uzņēmumam ir izveidots uzticamo partneru saraksts, darba struktūra ir atkļūdota, un tāpēc uzskatu par nepiemērotu veidot iepirkumu nodaļu un nodrošināt vietu šīs nodaļas vadītājam.

UPTK darbinieki un darbinieki, kas atbildīgi par konkursu rīkošanu (veicot darbības ģenerāldirektora pirmā vietnieka uzraudzībā) izvēlas piegādātāju. Pēc tam izsoles nodaļa analizē iepirkuma procedūras pareizību, piegādātāja izvēli, vai nu pēc piedāvājuma pieprasījuma, vai konkursa kārtībā. Galīgā atlase notiek solīšanas nodaļā, tiek sastādīts protokols. Parasti šis process tiek veikts, parakstot nopietnus un lielus līgumus. Unikāls produkts parasti tiek iegādāts no konkrēta piegādātāja, jo šeit galvenā uzmanība tiek pievērsta kvalitātei. Nodaļa piegādā produkciju uz galveno noliktavu pēc citu nodaļu pieprasījuma.

Kā organizēt kompetentu komercnodaļas vadību

Uzņēmumu darbības finanšu komponente netiek veikta pati par sevi, tā ir pareizi jāpārvalda.

Komercdaļas vadības sistēma ir sastāvdaļu komplekss, to savstarpējās attiecības, kā arī manipulācijas, kas veic uzņēmuma komercdarbību.

Lai sistematizētu komercnodaļas vadību, jums ir:

Sagatavot mērķus komercdarbības īstenošanai.
Sadalīt ražošanas un komercdarbības vadības funkcijas.
Sadaliet uzdevumus starp komercnodaļas darbiniekiem.
Racionalizēt komercnodaļas darbinieku mijiedarbību un funkciju izpildes kārtību.
Iegūt jaunu tehnoloģiju produkta izgatavošanai vai rekonstruēt to.
Optimizējiet stimulu, piegādes un mārketinga sistēmu.
Veikt produkcijas ražošanu un tirdzniecības un tehnoloģisko procesu.

Pārvaldības struktūra balstās uz vairākām apakšsistēmām: metodoloģiju, procesu, struktūru un vadības tehniku.

Uzņēmuma komercdaļas vadīšanas process ir vadības sfēras sastāvdaļa, kas ietver komunikācijas struktūras izstrādi, vadības lēmumu izveidi un ieviešanu, vadības informācijas atbalsta struktūras izveidi.

Komercdaļas vadības organizācija balstās uz šādiem elementiem:

Attīstība.
Veidošanās.
Izolētu detaļu īpašību noteikšana, pamatojoties uz uzdevumiem.
Koordinācijas shēmas izveide, kas garantē spēju pielāgoties mainīgajiem biznesa apstākļiem.
Pienākumu nodalīšana komercdarbībai.
Shēmas veidošana datu sniegšanai, kas palīdzēs lēmumu pieņemšanā.

Uzņēmuma komercdarbības mērķi ir sadalīti noteiktos uzdevumos, kurus vieno darbības joma:

preču iegāde;
uzglabāšanas sistēma;
izplatīšanas ceļi utt.

Šie principi tiek uzskatīti par pamatu komercnodaļas organizatoriskās struktūras un tās vadības izveidei:

Skaidra un precīza komercnodaļas organizācijas mērķa noteikšana.
Instalācijas veidošana komercnodaļai, lai sasniegtu organizācijas vispārējos mērķus.
Nodaļu savstarpējā darba veidošana.
Skaidra aparāta un vadības sistēmas veidošana ar vienotu pakļautību, pareizu hierarhiju uzņēmumā. Precīza pienākumu sadale starp dažādiem vadības dalībniekiem.
Veidot daudzveidīgu pieeju vadības darbam.
Tiekšanās pēc minimālā saišu skaita komandķēdē.
Vadības sistēmas orientācijas veidošanās.
Vadības informācijas sniegšana.
Elastība un spēja pielāgoties mainīgiem tirgus apstākļiem.

Uzņēmējdarbības vadība ir nesaraujami saistīta ar visa uzņēmuma vadību. Tādējādi, veidojot komercnodaļas struktūru un izvēloties veidu, kā to vadīt un tā darbības, ir jāatceras katra vadības sistēmu veidojošā elementa attiecības.

Vadības prakse ir līdzeklis, lai ietekmētu vadību un procesus, kas saistīti ar biznesa nodaļu. Tie sastāv no administratīviem, organizatoriskiem, ekonomiskiem un juridiskiem. Šīs vadības metodes nozīmē auglīgu kombināciju. To mijiedarbība ir atkarīga no jebkādiem tirdzniecības organizācijas darbības apstākļiem un tirgus vides.

Pārdošanas nodaļa: 4 soļi, lai organizētu efektīvu vadītāju darbu

Komercdaļas galvenie amati uzņēmuma efektīvai darbībai

Komercservisa nodaļas kompetentai vadībai ir nepieciešama cilvēku līdzdalība un darba sistematizācija. Nepieciešams izvēlēties komercnodaļas speciālistus un nodrošināt viņiem kvalitatīvu apmācību, sistematizēt un vadīt komercnodaļu darbību, veidot auglīgu sadarbību starp klientu apkalpošanā iesaistītajām nodaļām. Jau iepriekš, atsaucoties uz pārdošanas nodaļas funkcionālo pieslēgumu, noskaidrojām, ka lielākā daļa nodaļu ir iesaistītas šajos procesos. Šajā sakarā pārdošanas organizēšanas un vadīšanas galvenais uzdevums ir profesionāla personāla pieejamība, no kā viss ir atkarīgs.

Komercdaļas vadītājs

Komercdaļas organizēšanas pašā pirmajā posmā ir jāatrod atbildīgs komercnodaļas vadītājs, jāiedala viņam amats un jādefinē pilnvaras, pēc tam jāorientē darbam.

Amata nosaukums nav formalitāte. Neizturieties pret amata nosaukumu bez nepieciešamās atbildības. Aiz komercnodaļā strādājošā darbinieka amata ir jāredz būtība: darbinieka pienākumi, viņa atbildība pret uzņēmumu, iespējas un pilnvaras, kā arī prasības viņam.

Komercnodaļu vairumā gadījumu vada komercdirektors. Nodaļām, kas saistītas ar naudas apriti uzņēmumā, jāveic manipulācijas, atsaucoties tieši uz viņu. Dažreiz, atkarībā no ražošanas apjoma, līdzīgai darba vietai ir cits nosaukums: pārdošanas direktors, pārdošanas un mārketinga direktors vai pārdošanas nodaļas vadītājs.

Komercnodaļas un tās direktora galvenie uzdevumi. Pirmkārt, viņam ir jāstimulē un visos iespējamos veidos jāuzrauga preču pārdošanas process, tā pieaugums. Otrkārt, uzlabot izplatīšanas saites un attīstīt reģionālo tīklu. Uzņēmuma vadītājam skaidri jāformulē komercdirektoram saprotami un veicami darba pienākumi.

Iespējama cita mijiedarbības forma - direktors pats analizē komercnodaļas organizāciju, atrod jaunus veidus to attīstībai un visa uzņēmuma progresam. Ideju veidošanās beigās komercnodaļas darbinieks tās izvirza izpilddirektoram vai iepazīstina ar direktoru padomi. Tikai pēc šādiem notikumiem tiek izvirzīti galvenie mērķi un veidojas tālākās perspektīvas.

Komercnodaļas amata apraksts vai nolikums sniedz piemēru šādai rīcībai. Tajā aplūkoti iepriekš minētie jautājumi, kas saistīti ar komercdirektora mērķu un uzdevumu noteikšanu, ražošanas hierarhijas uzbūvi, darbinieku mijiedarbības sistēmu, darba aktivitāšu novērtēšanas metodēm un galveno uzdevumu sarakstu.

Biznesa speciālisti

Komercdaļas speciālisti piedalās loģistikas un produkcijas pārdošanas, pakalpojumu pārdošanas procesu organizēšanā un īstenošanā, veic mārketinga pētījumus un konsultē šajos jautājumos.

Viņu pienākumos ietilpst:

Līdzdalība loģistikas plānošanā un organizēšanā, līgumsaistību izpildes kontrole, izejvielu, materiālu, degvielas, enerģijas un aprīkojuma līdzekļu saņemšana un realizācija.
Materiālo resursu un gatavās produkcijas prasību noteikšana un to kvalitātes atbilstība standartiem, tehniskajām specifikācijām, līgumiem un citiem normatīvajiem dokumentiem, pretenziju sagatavošana par piegādātajām nekvalitatīvajām inventāra precēm un atbilžu sagatavošana uz klientu pretenzijām.
Preču un pakalpojumu tirgu visaptverošas izpētes un analīzes veikšana, lai aktīvi ietekmētu patērētāju pieprasījumu, lai paplašinātu preču noietu.
Priekšlikumu sagatavošana konkrētu preču (pakalpojumu) ražošanas plānošanai un to cenām atbilstoši tirgus apstākļu izmaiņām.
Līdzdalība produkcijas realizācijas plānošanā un organizēšanā (transportēšana, uzglabāšana, atvešana pie patērētāja).
Līdzdalība dienesta plānošanā un organizēšanā.
Attīstība un dalība veicināšanas pasākumos.
Konsultācijas mārketinga jautājumos, citos komercdarbības darba organizēšanas aspektos.
Saistīto pienākumu izpilde.
Pārējo darbinieku vadība.

Šajā pamatgrupā iekļauto profesiju piemēri:

Komercdaļas vadītājs ir speciālists, kas tieši nodarbojas ar tirdzniecības operācijām: pirkšanu un pārdošanu. Komercdaļas vadītāja pienākumu apjoms ir atkarīgs no konkrētā uzņēmuma specifikas un lieluma, no tā, kādu nišu tas ieņem tirgū utt.
Mārketinga speciālists (tirgus izpēte un analīze).
Reklāmas speciālists.
Tirgotājs.
Ekonomists līgumu un atlīdzību darbam.

Runā izpilddirektors

Iļja Mazins, ZAO Office Premier ģenerāldirektors, Erich Krause uzņēmumu grupa, Maskava

Komercdaļas vadītājs ir nepieciešams, lai organizētu komercdaļas darbu. Ja nepieciešams saistīt divas sastāvdaļas: izdevīgu tirdzniecības nosacījumu iegūšana pie ieejas, tas ir, piegādes termiņi (vai nu komponenti, vai gatavā produkcija), un izdevīgu pārdošanas nosacījumu sasniegšana. Ja nav vienas no šīm funkcijām, nav nepieciešams komercnodaļas vadītājs.

Ļoti maziem un ļoti lieliem uzņēmumiem nav nepieciešams vadīt komercnodaļu. Mazs tāpēc, ka visbiežāk viņiem ir grūti samaksāt par lielu administratīvo aparātu. Parasti šādās situācijās komercnodaļas vadītāja funkcijas veic īpašnieks, ja ir vairāki, tad parasti vadības jomas tiek sadalītas savā starpā: kāds var risināt administratīvos un saimnieciskos jautājumus, kāds kontrolē finanšu apgrozījumu. un peļņa (un patiesībā ir komercdirektors). Lielā biznesā, gluži pretēji, komercdirektora pienākumi bieži tiek sadalīti starp jomu direktoriem.

Bet vidējiem uzņēmumiem tas ir galvenais rādītājs. Komercdaļas vadītājs ir augstākā līmeņa vadītājs, kurš nodrošina uzņēmumā pašu svarīgāko – tā ir ienesīgas daļas izveidošana.

Kā analizēt komercnodaļas un pārdošanas nodaļas darbību

Nav svarīgi, kur atrodas jūsu pozīcija uzņēmuma hierarhijā, ja jūsu pienākums ir strādāt pārdošanas nodaļā un stratēģiski plānot tās darbību jeb, teiksim, tirgus un mārketinga stratēģiju, tad jūs esat atbildīgs par radot noteiktu skaitu pārdošanas apjomu un uzņēmuma ekonomisko izaugsmi.

Bieži vien cerētais realizācijas apgrozījums netiek sasniegts pārdošanas pārcenošanas vai augstās izejvielu cenas, nepietiekama finansējuma reklāmām vai darbinieku zemās motivācijas dēļ. Ja vismaz viena no uzskaitītajām vai līdzīgām problēmām jums ir labi zināma, tad, organizējot uzņēmuma komercdaļas darbu, plānojāt nepareizi. Tas nozīmē, ka neesat veicis padziļinātu iepriekšējo posmu izpēti, neatradāt reālos faktorus, kas ietekmē pārdošanas apjomu pieaugumu un samazinājumu.

Ja nebija iespējams padarīt pieejamu un saprotamu Jūsu komercnodaļas atbildības jomu; ja nav iespējas laicīgi noteikt uzņēmuma komercdarbības stāvokli, tad ir vērts gaidīt reālos finanšu rezultātus. Bet tas neattiecas uz uzņēmumiem, kuriem ir kompetents izpilddirektors.

Labu izpilddirektoru parasti interesēs ne tikai tas, cik daudz jūs plānojat pārdot nākamgad un cik karstu klientu jums ir, bet arī fakti, uz kuriem balstās jūsu pārliecība. Viņu neapmierinās informācija, ka uzņēmums vairākus gadus dubultojis pārdošanas apjomu, un šobrīd ir nepieciešams vairāk algot augsti atalgotus speciālistus komercdaļā pārdošanas jomā, kam nepieciešams ienākumu pieaugums par 80%. Viņš arī analizēs tirgus izaugsmi nozarē, kas var būt tikai 50%. Secinājums liecina par sevi, vai ne? Atbilde ir acīmredzama: uzņēmums ir apstājies savā attīstībā, bet pastāv, pateicoties iepriekšējiem panākumiem.
Pieņemsim, ka esat ražošanas uzņēmums vai, piemēram, profesionālu pakalpojumu uzņēmums. Izmantojot jebkuru izvēlēto efektīvas veicināšanas metodi, starp organizācijas darbiniekiem ir jābūt darbiniekiem, kuru galvenie pienākumi būs mijiedarbība ar klientiem. Šīs metodes ietver aktīvu pārdošanu, reklāmu, mārketinga programmas, klientu ieteikumus utt. Cik dziļi jūs analizējāt komercnodaļu? Vai esat sniedzis precīzu komercnodaļas aprakstu? Vai jūsu analīzes sistēma atbild uz jautājumiem: kāpēc mūsu apgrozījums ir tāds, kāds tas ir, kā rīkoties, lai pārdotu vairāk, un cik daudz pārdošanas mums vajag? Piedāvātā analīzes sistēma, kuru mēs apsvērsim, var atrisināt šādas komercnodaļas problēmas.

Kas būtu jāanalizē jūsu vadītāju darbībā?

1. Darba rezultāts:

apgrozījums;
noteiktais aktīvo klientu skaits un nesen procesā iesaistīto klientu procentuālais daudzums;
vidējais klientu pirkumu skaits;
turpmākās izredzes darbā ar klientu un mūsu iespējas darbā ar viņu;
zaudēto klientu skaits starp tiem, ar kuriem jau ir veikta mijiedarbība, un tiem, kuri bija tikai potenciālie klienti;
zaudēto klientu skaits pagātnē.

Ievadot šo informāciju Excel darblapā, aprēķinot nepieciešamos rādītājus, jūs varat iegūt datus par katra konkrētā vadītāja, kurš strādā komercnodaļā, darba rezultātu:

apgrozījums informēs jūs par visu finansiālo peļņu, ko vadītājs nesīs uzņēmumam;
aktīvo klientu skaits un jauno aktīvo klientu skaits pateiks, cik mērķtiecīgs darbinieks ir piesaistes ziņā;
vidējais pārdošanas apjoms uz vienu klientu norādīs to klientu kvalitāti, ar kuriem strādā komercdaļas vadītājs;
klienta iespēja iegādāties Jūsu preci informēs Jūs par to, cik dziļi darbinieks ir analizējis klientu, turklāt saņemsiet datus tālākai pārdošanas uzraudzībai;
pārējie dati liecinās par vadītāja spēju attīstību darba ar klientiem jomā.
Visi vadītāju individuālie rādītāji individuāli un kopā tiek salīdzināti savā starpā, plus būs vidējais rādītājs visai nodaļai, tas palīdzēs objektīvi aplūkot un novērtēt gada finanšu apgrozījuma rezultātus.

Sākums. Ir vērts atzīmēt, ka, izvērtējot rezultātus, jūs neatradīsiet iemeslu, kāpēc vadītāju sniegums ir tik atšķirīgs vienam no otra. Un, ja jūs nezināt iemeslus, jūs nevarat tos pareizi pārvaldīt un labot kļūdas un neprecizitātes. Šajā sakarā ir jāturpina komercnodaļas analīze, tajā iedziļinoties.

2. Darbība un iztērētās pūles.

Ja vēlaties uzzināt pilnus komercdaļas darbinieku datus darbam ar klientiem un viņu ieguldītajām pūlēm, lai gūtu panākumus, tad vispirms jāapraksta visu darbību kopums, tas ir, jāapraksta pārdošanas procesu rādītāji. .

Rādītāji ir dažādi, tas viss ir atkarīgs no jūsu uzņēmuma īpašībām. Parasti reālu informācijas saturu satur šādi rādītāji: zvani, tikšanās, piedāvājumi. Likumsakarīgi, ka tie var sasniegt daudz dažādu mērķu, kuru var būt daudz - informācijas apmaiņa, prezentācijas apspriešana, finanšu aprēķini, maksājumu sistēmas īpatnības vai tās apstiprināšana utt. Nu, ja tie kalpo kā atspēriena punkts uz jaunu attiecību posmu ar klientu, šādas attīstības kāpnes izskatās apmēram šādi: klienta iepazīšana, pēc tam padziļināta izpēte, pamatojoties uz iegūtajiem datiem, ir nepieciešams piesaistīt viņu, pēc tam attīstīt šīs attiecības un saglabāt tās, lai pabeigtu šo darījumu ar nākotnes perspektīvu sadarbību.

Ērtākais rīks pārdošanas procesu prezentēšanai un saiknes meklēšanai starp aktivitātēm un konkrētu pārdošanas posmu ir zemāk esošā pārdošanas algoritma izmantošana.

Katrs periods nosaka pārdošanas procesu un posmu, kurā atrodas klients. Ja apkoposiet statistiku par esošajiem klientiem, tad būs iespējams atrast vidējo darījuma procesa ilgumu, kas sniegs sākotnējo informāciju pārdošanas prognozes veidošanai "karstajiem" klientiem. Pielietojot šo taktiku "pazudušajiem" klientiem, jūs atklāsiet posmu, kurā klients nolemj atturēties no darīšanas ar jūsu uzņēmumu, pateicoties kam varēsiet uzzināt, cik interesanti izskatās jūsu priekšlikumi. Pārdošanas algoritmam vajadzētu izskatīties šādi:

Pieprasiet sapulci un nosakiet tās tēmu.
Pirmā tikšanās.
Klientu vajadzību noteikšana un jūsu uzņēmuma spēja tās apmierināt.
Sarunu protokolu un klientu vēlmju anketu nosūtīšana.
Ieplānojiet jaunu sanāksmi, lai apspriestu priekšlikumu.
Pirmā prezentācija.
"Piedāvājuma" nosūtīšana

Protams, veidojot šo sistēmu, jāparedz visas iespējas. Tas nav fakts, ka priekšlikums par tikšanos tiks pieņemts, pat ja klients piekrīt viņu satikt, viņš ne vienmēr paraksta līgumu, tāpēc jums ir jābūt gatavam daudziem scenārijiem. Piemēram, ja jums tika atteikts parakstīt līgumu un komercdaļas speciālists varēja noskaidrot patieso atteikuma iemeslu (viņam tas ir jāspēj), klients nebija apmierināts ar izmaksām. Turklāt jūs varat nosūtīt pateicības vēstuli un paziņot viņam ikreiz, kad mainās viņu interesējošās preces cena. Ar lielu šādu klientu bāzi jūs varat organizēt izpārdošanu, lai palielinātu tirgus daļu. Tāpat ir iespējams apsvērt iespēju ieviest uzkrājošās kartes, kas, sasniedzot nepieciešamo pirkumu skaitu, samazinās cenu līdz vēlamajai atzīmei.

Lai analizētu komercnodaļu, jums jāiegūst pārdošanas biznesa procesu apraksta rezultāti:

biznesa kontaktu noteikšana ar klientu;
pārdošanas posmu definīcija;
Darījuma posma piešķiršana identificētiem biznesa kontaktiem.

Jūsu vadītāju darbības novērtējums.

Lai to panāktu, vispirms ir jāizglīto sava pārdošanas komanda par veiksmīgas klientu mijiedarbības noteikumiem. Jums ir jānorāda priekšrocības, ko sniedz pārdošanas procesa sadalīšana posmos, un jānosaka mērķi, kuru sasniegšanai jums ir jāseko līdzi klientiem. Ja jūs varat droši izteikt savas domas un pārliecināt darbiniekus par jūsu priekšlikumu priekšrocībām, informācija tiks asimilēta un pieņemta.

Jūsu vadītāju gala ziņojumā jāiekļauj šādi elementi:

esošo klientu uzskaite un to pārdošanas stadijas un parādīšanās avota noteikšana;
gada peļņas apmērs, dati par katru klientu: darbu uzsākšanas datums un pēdējā saziņa, to rezultāts;
atteikuma gadījumā jānorāda iemesls, iemesls un stadija, kurā klients nolēma atteikt.

Esiet gatavi tam, ka diemžēl jūs varat saņemt nepilnīgu ziņojumu. Dažkārt tas neietilpst komercnodaļas vadītāja pienākumos. Ja jūs uzstājat uz darba ar klientiem vēstures labošanu, neskatoties uz visiem izredzēm, jūs riskējat iegūt maldinošu informāciju. Šo praksi iesakām ieviest darbā ar jauniem klientiem.

Lieliem uzņēmumiem ar milzīgu klientu bāzi šķiet loģiski koncentrēties uz galvenajiem klientiem, kas parasti ir aptuveni ceturtā daļa no kopējā klientu skaita.

Pēc ziņošanas par esošajiem klientiem vadītājam ir jānorāda aktīvo manipulāciju skaits pret katru klientu, tas var ietvert zvanus, tikšanās, īpašos piedāvājumus utt. Sadalot klientus grupās: “pērk”, “jauna pirkšana” un “nekad nav pirkta”, jums būs vieglāk aprēķināt rādītājus, kas nosaka jūsu vadītāju panākumus:

zvani, tikšanās, priekšlikumi par visu;
zvani, tikšanās, piedāvājumi jauniem klientiem;
zvani, tikšanās, piedāvājumi veciem klientiem;
zvani, tikšanās, piedāvājumi jauniem pircējiem;
zvani, tikšanās, piedāvājumi veciem pircējiem;
zvani, tikšanās, piedāvājumi klientiem, kas nepērk.

Apvienojot iegūto informāciju par vadītāja darbību, viņa darbību un izlietotajiem resursiem tabulā, uzzināsiet atbildes uz šādiem jautājumiem:

Cik daudz pūļu komerciālās nodaļas vadītājs veltījis darbam ar klientiem?
Vai katrs vadītājs ir orientēts uz lieliem, vidējiem vai maziem klientiem?
Kurš klients nes vislielāko peļņu?
Cik daudz pūļu (zvani / tikšanās / piedāvājumi) darbiniekam ir jātērē, lai saņemtu pasūtījumu?
Vai vadītājs strādā ar jauniem vai veciem klientiem?
Cik liela daļa pircēju klientu visā datu bāzē?
Kuru posmu izturējis, vadītājs tuvojas līguma parakstīšanai?
Kurā posmā klients parasti atsakās no vadītāja?
Kādi ir galvenie noraidījuma iemesli?
Vai vadītājam ir dziļa vai virspusēja attieksme pret darbu ar klientu, vai viņš atklāj visu savu potenciālu mijiedarbībā ar jūsu uzņēmumu?
Kāda ir zaudēto klientu proporcija?

Salīdzinot KPI un finanšu rezultātus, varēsiet aprēķināt vidējo zvanu, tikšanos vai piedāvājumu skaitu slēgt vienu līgumu un tā vidējo cenu.

Pēc datiem, statistika teiks apmēram tā: speciālists katru mēnesi piezvana aptuveni 80 klientiem, pierunā tikšanās ar pusi un saņem 20 piedāvājumus, kā rezultātā 10 klienti ar līguma summu aptuveni 5000 USD sadarboties. Aprēķinot retrospektīvi, varēsiet pamanīt nepieciešamo vadītāja profesionālās pūles pakāpi, lai gūtu vēlamo peļņu. Izstrādājot procentuālo atalgojuma sistēmu, Jūs varēsiet kontrolēt darbinieku aktivitāti, pateicoties finansiālajiem stimuliem un prēmijām.

Iegūtie dati sniegs jums objektīvu informāciju par pārdošanas menedžera iespējām, varēsiet noteikt viņa izaugsmes jomas un palīdzēt attīstīt nepieciešamās spējas, lai paaugstinātu viņa produktivitāti. Piemēram, ja vadītājs rīko pietiekami daudz sanāksmju darba mēnesī, bet tikai neliela daļa beidzas ar līguma parakstīšanu un parastais nodaļas ieraksts nepārprotami pārsniedz viņa panākumus, tad jums ir jānoskaidro kļūmju cēlonis un palīdzēt savam darbiniekam veiksmīgi darboties un palielināt ienākumus. Ja pamanāt, ka darbinieks pieliek diezgan daudz pūļu darbā ar jaunajiem partneriem, bet tie ir neefektīvi, izpētiet viņa klientu sarakstu. Bieži vien izrādās, ka vadītājs strādāja nemērķa segmentā. Ja darbinieks ir aizņemts ar novecojušu klientu bāzi, nepiesaistot jaunu plūsmu, ir jārosina šāda darbinieka interese par citu pieeju, pat ja šāda vadītāja sniegums ir virs vidējā. Jums var palīdzēt prēmiju ieviešanas sistēma par jaunu partneru parādīšanos.

Šobrīd komercservisa nodaļas labprātāk meklē iespējas samazināt organizatoriskās izmaksas par labu savam labumam, kas atkarīgs no klientu vajadzību izpildes. Tātad mūsdienu tirgus attiecībās ekonomiskais princips "patērētāja labuma aprēķināšana" ir organizācijas finanses kontrolējošo departamentu uzmanības centrā.