Kā pārdot mēbeles privātpersonai. Padomi pārdevējiem

02.11.2016

"Šo rakstu ir uzrakstījis Aleksandrs Seļezņevs, uzņēmuma Content Farm ģenerāldirektors, http://content-farm.ru/, kura zināšanas un pieredze, manuprāt, ir noderīga mēbeļu uzņēmumiem."
Aleksandrovs S. A., MMCC dibinātājs

Mana komanda nodarbojas ar interneta "nolikto atslēgu" veicināšanu, un sagadījies, ka šogad klientu vidū ir vairāki mēbeļu ražotāji. Tāpēc es jums pastāstīšu, īpaši MMCC vietnei 2 reāli tiešsaistes reklāmas gadījumi viņiem. Saskaņā ar šī raksta datiem, mēbeļu uzņēmumu īpašnieki, kaut arī aptuveni, varēs aplēst, cik daudz viņiem vajadzēs tērēt un cik daudz viņi var saņemt, pārdodot preces internetā.

Tātad, 2 Klienti, kuriem veicām gandrīz vienu un to pašu darbu, bet kuru rezultāti ir radikāli atšķirīgi. Ar abiem klientiem bijušas plašas sākotnējās pārrunas, kuru laikā viņi izvērtēja situāciju un izlēma, kā viņiem vislabāk virzīties uz priekšu internetā. Bet abi klienti galu galā lūdza veikt nosēšanos un sākt kontekstuālo reklāmu. Viņi saka: "Mēs ar to nopelnīsim naudu, un tad mēs domāsim tālāk."

Abiem klientiem ir virtuves. Abiem klientiem ir ļoti mazi uzņēmumi, burtiski ducis cilvēku.

Viens klients atrodas Baltkrievijā, otrs – Urālos. Tālāk es tos saukšu par Baltkrieviju un Uraletiem. Reģionā, kuram Baltkrievija plānoja pārdot, dzīvo aptuveni pusmiljons cilvēku. Arī Urāli.

Viņu patērētāju segmenti bija nedaudz atšķirīgi. Baltkrievijai ir vidējais mīnuss. Urāliem ir vidējais pluss. Tas bija saistīts ar faktu, ka Uralets vecajos, plaukstošajos laikos iegādājās augstas kvalitātes aprīkojumu. Jo īpaši, piemēram, aprīkojums fotogrāfiju drukāšanai. Kā arī CNC mašīnas ar griešanas precizitāti 0,1 mm.

Kontekstuālā reklāma un piezemēšanās - kāda ir to funkcija, pārdodot mēbeles caur internetu

Pirmkārt, katram gadījumam es jums pateikšu - kas ir kontekstuālā reklamēšana un kas ir galvenās lapas.

Pārdošana tiešsaistē pēc savas būtības neatšķiras no pārdošanas uz vietas. Lai kaut ko pārdotu, jums ir nepieciešamas tikai 3 lietas:
Produkts, tas ir, kaut kas, par ko cilvēki piekritīs jums atdot savu naudu.
Garāmgājēju plūsma. No kuriem dažiem ir nepieciešams jūsu produkts.
Vieta, kur apmainīt preci pret naudu. Piemēram, veikals. Jo, ja jūsu prece ir noliktavā un neviens par to nezina, tad neviens to nepirks.

Tālāk jums ir nepieciešama garāmgājēju straume. Kontekstuālā reklāma to dara. Tāpat kā reklamētāji, kuri akciju laikā aicina cilvēkus apmeklēt jūsu veikalu. Kontekstuālā reklāma aicina uz jums paskatīties tos interneta garāmgājējus, kuriem interesē mēbeles. Tajā pašā laikā jūs maksājat tikai par tiem, kas piekrita un ieradās pie jums. Tiem, kam neinteresē un gāja garām, nemaksā.

Tālāk jums ir nepieciešams "veikals". Kur apmeklētājs var iepazīties ar jūsu produktu. Internetā šo lomu spēlē jūsu vietne vai galvenā lapa. Galvenā lapa ir mikrovietne, kas sastāv tikai no vienas lapas, kas ideālā gadījumā piedāvā tikai vienu produktu. Piemēram, tikai virtuves.

Un tagad uzmanību! Galvenā lapa nav veikals internetā, tā ir tikai jūsu vitrīna aiz stikla internetā. Šī ir slēgta izstāžu zāle aiz stikla, uz kuras durvīm rakstīts “nenāc tuvu, neaiztiec neko ar rokām!”

Stikla dēļ cilvēki nevar aptaustīt jūsu dīvānu polsterējumu, nevar uz tiem sēdēt, neko nevar darīt, var tikai skatīties no tālienes.

Vai jūs pats izliktu desmitiem tūkstošu rubļu par preci, uz kuru var skatīties tikai no tālienes, aiz stikla?
Tātad jūsu galvenās lapas apmeklētāji to nedarīs.

Viss, ko galvenā lapa var darīt, ir savienot apmeklētāju ar jūsu galveno lapu ar jūsu konta pārzini. Pats praktiskākais ir tas, ka, piezemējušajam apmeklētājam atstājot savu telefonu, šis telefons nokļūst tavā CRM, un tad menedžeris pēc iespējas ātrāk piezvana šim cilvēkam, vienojas ar viņu vai uz mērījumu, vai lai šī persona nāk uz tavu salonu. tiešraide.

Jā, protams, apmeklētāja “noenkurošanai” galvenajā lapā tiek izmantotas visas metodes. Ieinteresēt viņu spert nākamo soli, nevis apgriezties un doties prom.
Tomēr galvenās lapas dara labu darbu tikai tāpēc, lai izveidotu kontaktu ar apmeklētāju.

Atcerieties: jūsu galvenās lapas funkcija nav pārdot, bet gan pārvērst apmeklētājus par potenciālajiem pirkumiem. Jūsu menedžeris pārdos tālāk.

Divi mēbeļu pārdošanas gadījumi, izmantojot kontekstuālo reklāmu – divi dažādi rezultāti

Tagad atgriezīsimies pie mūsu baltkrieviem un urāliem. Šeit ir faktiskie skaitļi (noapaļoti, bet tuvu patiesībai):

Vidējais galvenās lapas apmeklētāju skaits (nedēļā)
Vidējais patēriņš nedēļā, berzēt.
Galvenās lapas apmeklētāja vidējās izmaksas, rub.
Vidējais potenciālo pirkumu skaits (nedēļā). Tas ir, galvenās lapas apmeklētāji, kuri izrādīja interesi ar savu rīcību, atstāja savu tālruņa numuru, lai atzvanītu.
Vidējās svina izmaksas, rub.
Vidējais potenciālo pirkumu skaits (nedēļā). Tas ir, tie, ar kuriem izdevās veiksmīgi sazināties un ar kuriem saruna nonāca līdz virtuves izmaksu aprēķinam.
Potenciālā klienta vidējās izmaksas, rub.
Vidējais pārdošanas apjoms (nedēļā). Tas ir, noslēgti līgumi un saņemtas priekšapmaksas.
Pircēja kopējās vidējās izmaksas, rub.		Bezgalība

Rezultāti:

Baltkrievs ir pilnībā apmierināts ar rezultātiem. Reizēm viņš lūdz uz laiku pārtraukt reklāmu, jo ražošana ar viņu netiek galā. Kā jau teicu, šis ir ļoti mazs bizness. Turklāt gan Belorus, gan Uralets uzsāka pārdošanu tiešsaistē PAPILDUS parastajiem pārdošanas apjomiem, kas tiem jau bija.

Urāls saņēma lielu zaudējumu.
Kāpēc ir tāda atšķirība, pastāstīšu nedaudz vēlāk. Vispirms es jums pastāstīšu, kāpēc mēbeļu uzņēmumi, pēc maniem novērojumiem, sāk aktīvi izmantot internetu.

Jūs zaudējat pusi no saviem klientiem, ja neveicat reklāmu tiešsaistē.

Protams, ir nepieciešams doties uz internetu, un uz ilgu laiku.

Tas ir, var pieņemt, ka ar mani sazinās tikai tie mēbeļnieki, kuri krīt. Tiem, kam klājas tik labi, interneta veicināšanas pakalpojumi nav vajadzīgi.

Tomēr es iebilstu, ka pēdējo gadu laikā VISI mēbeļu ražotāji, kuri neveicas internetā, ir zaudējuši pusi no saviem klientiem.

Tas ir, cilvēki jau ir tik ļoti pieraduši pie interneta, ka gandrīz puse no viņiem vispirms meklē mēbeles internetā, un tikai tad dodas uz to, kur kaut ko pieskatījuši.
Ja neesat atrodams internetā, tad puse no jūsu potenciālajiem klientiem pat neiedomāsies uz jums paskatīties! Vai jūs sapratāt?

Ja neesi redzams internetā, tad vari rēķināties tikai ar atlikušajiem 43 procentiem. Un, ņemot vērā to, ka mēbeļu tirgus jau daudzus gadus ir dzīvojis diezgan ērti, un, iespējams, šī iemesla dēļ lielākā daļa mēbeļu ražotāju dod priekšroku strādāt vecmodīgi, gandrīz visi jūsu konkurenti pretendē uz tiem pašiem 43% no tirgus.

Šo 43% sadaļā piedalās arī tie daži mēbeļnieki, kuri veiksmīgi strādā internetā, starp citu. Ja neskaita to, ka viņi joprojām iegūst pārējos 40% tirgus.
Tātad secinājums: mēbeļu tirgū ir uzņēmumi, kuriem klājas labi.

Šī situācija man atgādina stāstu par vardi, kas tika ievietota aukstā ūdenī un lēnām uzsildīta. Tās pamazām uzkarsa, un varde nejuta diskomfortu. Kamēr tas nav metināts.

Vēl ļaunāk, ka nenotiek pakāpeniska, bet nepārtraukta tirgus stāvokļa pasliktināšanās

Es pats piedzīvoju šādus tirgus kāpumus un kritumus, kad biju cieši iesaistīts savā bezsaistes biznesā. Proti, datoru tirdzniecība. Manā kulminācijā man bija 4 veikali 3 pilsētās. Tirgus mainījās, un, lai noturētos virs ūdens, bija jārīkojas ļoti enerģiski.

Tagad es redzu to pašu jūsu mēbeļu tirgū. Tikai izmaiņas notiek lēnāk. Ja situācija attīstīsies tāpat kā iepriekšējos gados, tad bez interneta jūsu pārdošanas apjomi turpinās sarukt par 10 procentiem gadā. Pat bez krīzes.

"Cilvēki nepērk mēbeles tiešsaistē!"

Jūs varat man iebilst: "Cilvēki nepērk mēbeles internetā!"
Un tev būs taisnība.

Lai cilvēks varētu tērēt nopietnu naudu, piemēram, vienai un tai pašai virtuvei, viņam personīgi jāaplūko krāsas, jāpieklauvē pie darba virsmas, jāsaskrāpē to ar pirkstu, viņam vajag kādu, kas palīdzētu tikt galā ar šaubām ...
Tajā pašā pētījumā "Kopējais pārdošanas apjoms - 2016" uz jautājumu "Kādus veidus jūs visbiežāk izmantojat preču iegādei?", kategorijai "Mēbeles un sadzīves preces" 26% atbildēja - internets, bet 64% - veikals.

Šķiet, ka ilgu laiku mēbeles tiks pirktas galvenokārt veikalos. Taču interneta dēļ cilvēki tagad ir sākuši savādāk izlemt, uz kuriem veikaliem doties un uz kuriem nē.
Un tas tikai pastiprināsies. "2016. gadā Krievijā internetu lieto 73% pilsoņu vecumā no 18 gadiem, no kuriem 47% aptaujāto to dara katru dienu."

Jūsu interneta reklāmas izmantošana, protams, nemainīs situāciju tirgū.

Jums būs vairāk klientu, jo piekļūsiet tiem klientiem, kurus iepriekš pazaudējāt, tiem, kuri, izmantojot internetu, izlemj “kur iet, lai interesētos par mēbelēm”.

Kāpēc ir tāda atšķirība gadījumu rezultātos, vai kontekstuālo reklāmu var uzskatīt par “burvju tableti” un veiksmīgas tirdzniecības ķēdes formulu internetā

Tagad atgriezīsimies pie mūsu baltkrieviem un urāliem.

Kāpēc ir tik šausminoša rezultātu atšķirība? Vienam - periodiski ražošana netiek galā, bet otram - tikai izdevumi, bez pārdošanas.

Ja vēlreiz aplūkosiet tabulu šī raksta sākumā, jūs redzēsiet, ka galveno lapu apmeklētāju skaits un apmeklētāja izmaksas ir gandrīz vienādas.

Jā, protams, ir atšķirības. Kontekstuālā reklāma tiek sakārtota pēc izsoles principa. Yandex un Google dod priekšroku tiem, kas maksā vairāk. Tāpēc nav iespējams iepriekš pateikt, kādas būs izmaksas vienā vai otrā pilsētā.
Var tikai būt pārliecināts, ka lielajās pilsētās ir lielāka konkurence, un tāpēc reklāmdevējiem ir jāpieprasa augstākas cenas.
Un jūs varat būt pārliecināti, ka bagātajos reģionos izmaksas būs arī augstākas. Tā kā reklāmdevēji, visticamāk, iekasēs augstākas cenas par savām reklāmām.

Bet vienalga kontekstuālā reklāma biznesam, tai skaitā mēbeļu izgatavotājiem, ir saprotamākā. Samaksāju naudu - ātri ieradās apmeklētāji - daži kļuva par pircējiem. Tāpēc Krievijā, pēc dažādām aplēsēm, kontekstuālās reklāmas īpatsvars ir līdz 80% no naudas, ko biznesi iztērē internetā.

Visi mēbeļu ražotāji, ar kuriem esmu runājis, būtībā vēlas "burvju tableti". Samaksāju un viss bija labi. Es pat ievietoju to raksta nosaukumā.
Iepriekš es sniedzu analoģiju ar veicinātājiem. Kontekstuālā reklāma – kā šie veicinātāji. Viņa aicina garāmgājējus vērsties pie jums. Bet patiesībā jūs nepārdodat uz reklamētāju rēķina. Jūs veicat dažāda veida apmeklētāju piesaisti, veidojat menedžerus, veidojat telpas, veidojat produktu līnijas…

Jums nevajadzētu uzskatīt kontekstuālo reklāmu par "burvju tableti", kas atrisinās visas jūsu problēmas.
Zelta gadi, kad bija kontekstuālās reklāmas ekonomiskās efektivitātes virsotne, jau ir pagājuši. Tas bija VAIRĀKAS REIZES lētāk, un konkurence bija maza. Tagad kontekstuālā reklāma vairs nav piemērota katram produktam un ne katrai pilsētai.
Kādiem gadījumiem kontekstuālā reklāma ir piemērota un kuriem nē - es apkopošu šī raksta beigās.

Mēbeļu biznesam ir jādarbojas tiešsaistē. Gandrīz puse jūsu klientu jau ir tur. Jūs varat pārdot mēbeles tiešsaistē. Un mēbeļu biznesam vispār kontekstuālā reklāma darbojas.

BET!
Tikai tad, ja neizturaties pret to kā pret burvju tableti, bet veidojat kvalitatīvu tirdzniecības ķēdi no sākuma līdz beigām. Tas ir, kontekstuālā reklāma + piezemēšanās + labs pārdevēju darbs.

Galu galā patiesībā izkraušanas apmeklētāja izmaksas pat nav svarīgas. Tas ir, cik daudz jūs iztērējāt tieši reklāmai – cik maksājāt, lai apmeklētāji uz jums skatās.
PIRCĒJA IZMAKSAS IR SVARĪGAS.
Ja jūs saņemat 20 tūkstošus peļņu no virtuves pārdošanas, tad iztērējiet 1200 rubļu. lai dabūtu šos 20 tūkstošus, pieņemama cena.

Atgriezieties pie tabulas šī raksta sākumā. Jūs redzēsit, ka svina izmaksas Baltkrievijai un Urāliem ir salīdzināmas. Atgādināšu: vadošais ir apmeklētājs, kurš ir gatavs ar jums sazināties tālāk.

Katastrofālā atšķirība starp Baltkrieviju un Urālu sākās pēc tam, kad potenciālais klients pameta savu kontaktu.
Baltkrievijā no 17 šādiem cilvēkiem nedēļā vadītāji veiksmīgi apstrādāja 14. Tas ir, 82%.
Un Uralets no 14 potenciālajiem pirkumiem tika veiksmīgi apstrādāti tikai 3. Tas ir, 21%.
Ar “veiksmīgi apstrādāts” es domāju klientu pievedināšanu pie virtuves izmaksu aprēķina.

Baltkrievam ir tirdzniecība, Urāliem nav pārdošanas.

Baltkrievijas labā darījām ko citu.
Proti:
- Mēs kopā ar Belorus strādājām pie akcijām, kas tika publicētas galvenajā lapā, lai palielinātu klientu pievilcību.
– Strādājām vairākus mēnešus, pabeidzot gan kontekstuālo reklāmu, gan pašu piezemēšanos. Tāpēc šajā rakstā es sniedzu nedēļas numurus. Ar vienu dienu nepietiek, lai kaut ko uzlabotu. Mēnesis ir pārāk ilgs laiks. Bet optimāli ir pārvietoties katru nedēļu.
- Strādājis pie komunikācijas starp vadītājiem un klientiem. Noklausījāmies desmitiem vadītāju sarunu ierakstu. Un acīmredzamās kļūdas tika novērstas. Un kopā ar Belorus mums izdevās panākt, lai viņa menedžeri piezvanītu klientam dažu minūšu laikā. Kamēr klients vēl silts.

Tāpēc vissvarīgākais padoms šajā rakstā.

Ja domājat par mēbeļu pārdošanu internetā, sāciet ar galveno: apmāciet vadītājus.

Izmantojot kontekstuālo reklāmu, jūs varat pārdot tikai tās preces, kuru pārdošanas peļņa uz vienu vienību ir no 3000 rubļiem. un augstāk. Un tikai pilsētās, kurās iedzīvotāju skaits pārsniedz 100 tūkstošus. Mazpilsētās kontekstuālā reklāma var vairs nedarboties. Būs pārāk maz apmeklētāju, un ar to saistītās izmaksas, kas saistītas ar kontekstuālās reklāmas izveidi, iestatīšanu un pārvaldību, apēs visu peļņu. Šajā gadījumā tas jums palīdzēs tikai tad, ja jūs personīgi kļūsit par kontekstuālās reklāmas speciālistu, jūs pats personīgi nodarbosities ar to un galvenajām lapām, un tāpēc jums nebūs saistītas izmaksas.

Ja vēlaties kontekstuālu reklāmu, sagatavojiet budžetu ne tikai pašai reklāmai, bet arī cilvēkiem, kas kontekstuālo reklāmu, piezemēšanos un vadītāju darbu sasniegs standartā. Reģionam ar iedzīvotāju skaitu 1 miljons cilvēku kopējās izmaksas būs aptuveni 80-100 tūkstoši rubļu. mēnesī. Puse - reklāmas budžetam, otrā puse - lai darbotos visa tirdzniecības ķēde.
Ar 20 000 rubļu jūs neko nevarēsit sasniegt. Nauda vienkārši tiks izšķiesta.
Un, ja jums ir nepieciešams garantēts rezultāts - lūdziet Starptautiskajam mēbeļu konsultāciju centram vispirms sakārtot jūsu pārdošanas nodaļu līdz standartam - pārdošanas nodaļā jums ir melnais caurums par savu naudu!

Ja jums nepietiek budžeta kontekstuālajai reklāmai, apvienojieties. Paldies Dievam, daži klienti dosies pēc virtuves uz citu pilsētu. Ja atrodaties dažādās pilsētās, tad neesat konkurenti, bet gan potenciālie partneri. Neviena kontekstuāla reklāma nav dzīvs bizness. Klientus var iegūt no sociālajiem tīkliem. Uzmanību un lojalitāti sev var piesaistīt ar atsauksmju palīdzību. Tāda pati kontekstuālā reklāma, ja tā tiek veikta nevis atsevišķam klientam, bet gan klientu grupai, izmaksās daudz mazāk. Tie mēbeļu ražotāji, ar kuriem šogad runāju, es redzēju ļoti interesantas akcijas pārdošanas apjoma palielināšanai. Spriežot pēc Baltkrievijas, pareizās darbības darbojas labi. Varētu izmantot visiem visefektīvākajiem.

Garāmejot atzīmēju: biedrošanās uz iniciatīvas pamata, kad piekrīti bez maksas dalīties ar saviem sasniegumiem ar partneriem citās pilsētās, nestrādā. Es personīgi pārbaudīju vairākas reizes. Jūs nevarat būt pretrunā ar cilvēka dabu. Vajag 1 atbildīgu cilvēku, kurš strādā ne tikai sirdsapziņas, bet arī naudas dēļ.
Lai gan šis padoms ir atsevišķa raksta tēma. Sīkāk pastāstīšu tikai tad, ja šis raksts izraisīs interesi, un būs pieprasījumi no jums, cienījamie mēbeļnieki. Rakstiet par to.

Mēbeļu uzņēmumiem ir jādarbojas tiešsaistē. Ejiet nekavējoties. Jūs iegūsit piekļuvi tirgus otrajai pusei, kas tagad ir atņemta.
Tas ir tā vērts.

Ar cieņu pret jums un jūsu uzņēmumu
Aleksandrs Seļezņevs,
Aģentūras "Content Farm" dibinātājs
[aizsargāts ar e-pastu]

P.S. 10. novembris Starptautiskais mēbeļu personāla atlases centrs vebinārs "Mazā mēbeļu biznesa problēmas, piekļūstot internetam, un kā ar tām cīnīties." Būs vairāk praktiskas informācijas – ko un kā tev darīt. Vebinārs bezmaksas tikai nepieciešams iepriekš reģistrēties.

Tirdzniecības nodaļu vadītājiem.

Uzmanību! Šis bezmaksas raksts nav daļa no necenzētu mēbeļu biznesa kursa.

Tici man, uz mēbeļu pārdevēja asistenta amatu caur manām rokām ir izgājuši vismaz 1000 praktikantu.

Kāpēc tik daudz? Kāpēc tāda kadru mainība? Ļoti rets gadījums, kad veikala darbinieks "izauga" kā cālītis un lepni aizgāja no tēva mājām, par prieku "vecākiem". Dabiski, ka šie kvalitatīvie cilvēki vienmēr tiek paaugstināti amatā: viņi veido savu biznesu, tiek ievilināti augstākos amatos cienījamos uzņēmumos utt. Bet tas, mēs atkārtojam, ir izņēmums ... Un mēs runājam par pieredzējušiem pārdevējiem.

Lielākā daļa praktikantu pirms sertifikācijas "neizdzīvoja". Mums ir “trīs dienu noteikums”, kad pirmajās trīs prakses dienās pat “praksi” neapmaksājam, darbā nepiesakāmies, bet tajā pašā laikā izdarām spiedienu uz praktikantu. līdz galam. Tas ir trīs dienas, mēs šauri skatāmies viens uz otru. Tātad, mēs atzīstam, ka šīs trīs dienas nevar "izdzīvot" 70% no praktikantiem, viņi vienkārši aizbēg.

Secinājums? Cilvēki nevēlas stresot.

Un mēbeļu veikalā nav iespējams kļūt par kvalitatīvu pārdevēju bez sasprindzinājuma... Tā nu viņi skrien... Nu tu, Bos, ja gribi strādāt ar atkritumiem uz miskastēm, tad turpini izklaidēties ar kandidātiem, rīkojies sentimentālas sarunas, izklaidējiet praktikantus ar stāstiem no dzīves, ar anekdotēm, nevis mācīt viņus un piespiest viņus plūkt veikala labā... Ir tāds izteiciens "pieklājība ņemt par vājumu" ... Labs izteiciens, vitāli svarīgi. Tātad, tas attiecas tikai uz praktikantiem.

Vienā no mūsu iepriekšējiem rakstiem tika aprakstītas veikala vadības kļūdas, strādājot ar praktikantiem mēbeļu veikalā. Mēs neuzskatām par vajadzīgu šo aprakstu dublēt. Bet, ticiet man, šīs kļūdas ir pilnīgi ikdienišķas. Un, uzskaitot cilvēkam, direktoram, viņa kļūdas, strādājot ar praktikantiem, daži pat uzsit sev pa pieri: “Nu, es to visu zināju, es zinu, nu, kāpēc es pieļauju šīs kļūdas atkal un atkal?! ”.

Pietiek ar kļūdām. Praktikanta, jauna pārdevēja panākumi ir atkarīgi ne tikai no tā, kurš un cik viņš viņam prakses laikā “dzers”. Pārdevēja veiksme ir atkarīga arī no viņa paša, turklāt tikai no viņa paša.

Tāpēc cilvēki, iesācēji, viņu priekšnieki, tie, kas vēlas smagi strādāt, mācīties, kļūt par profesionāli, nopelnīt naudu, cienīt sevi ...

1 Paņemiet piezīmju grāmatiņu un pierakstiet tur visus piegādātājus (pierakstiet līnijas, kolekcijas, sortimentu, rūpnīcas detalizētu informāciju-prezentāciju).

2. Savā piezīmju grāmatiņā izveidojiet piegādātāju katalogu "reģistru".

3 Iemācieties strādāt ar “produktu reģistriem” (es nezinu, kā jūs to saucat - šis preču saraksts ir noliktavā, saskaņā ar kuru jūs faktiski strādājat; ir izdruka no 1C, ir piezīmju grāmatiņa).

4 Iemācieties strādāt ar cenu zīmi. Cenu zīmei (pēc likuma) jābūt visaptverošai informācijai gan Klientam, gan pārdevējam (ļoti laba krāpšanās lapa). Bet! Nekad nepārdodiet no cenas zīmes, pēc cenas zīmes. Šeit, kā nekur citur, ir cilvēciskais faktors. Un mēbelēs trīs līdz piecu centimetru kļūda var maksāt ļoti dārgi. Atkārtojam, “raidām” normāliem, pieklājīgiem veikaliem, nevis Trīs A ... kooperatīviem, kur pusmetrs šurpu turpu ir norma. Tāpēc pārdodiet no “preču reģistra”, no cenrāža. Kļūdām nevajadzētu būt (lai gan tās notiek).

5 Iemācieties strādāt ar cenrāžiem.

6 Pastāvīga pastaiga pa veikalu, iepirkšanās salonu, "atceroties" redzēto.

7 Jūs varat uzaicināt kādu no saviem kolēģiem spēlēt lomu spēles: pārdot viens otram, uzdot tikai atvērtus jautājumus, darījuma izmēģinājuma pabeigšanu, strādāt ar problemātisku (niknu) Klientu.

Tas ir milzīgs, rūpīgs, nogurdinošs un vienmuļš darbs! Bet tas ir tā vērts, un rezultāts ir pārsteidzošs!

Veiksmi mēbeļu pārdošanā!

Jautājums par klientu pieprasījumu pēc mēbelēm interesē visus ražotājus, tas palīdz pareizi veidot savu preču grupu un palielināt ienākumus. Kādas mēbeles ir ļoti pieprasītas?

Ražotāji un pārdevēji veic patērētāju tirgus izpēti, pasūta šādus pētījumus attiecīgajiem uzņēmumiem. Vai ir iespējams precīzi noteikt, kam pircēji dod priekšroku? To ir grūti izdarīt, tirgus peld, mainās patērētāju gaume un iespējas. Mēbeles nav būtiska lieta, daudzi atsakās pirkt līdz labākiem laikiem, meklē lētus variantus, izgatavo paši un meklē citus risinājumus.

Izpētot forumus, kur tiek uzdots jautājums - kādām mēbelēm jūs dodat priekšroku, varat secināt, ka cilvēku iespējas un vēlmes nesakrīt. Piemēram, uz jautājumu: kādas mēbeles pirksiet: lētas vai dārgas, daudzi atbild, ka labprātāk savāc vajadzīgo summu un iegādājas kvalitatīvas dārgas mēbeles, citi saka, ka vienkārši nevar to atļauties.
Statistikas pētījumi liecina, ka visvairāk pircējus interesē korpusa, mīkstās, bērnu un virtuves mēbeles, kuras viņi pērk visbiežāk. Viņi pērk mazāk un attiecīgi ražo mēbeles viesistabai. Ja šos rādītājus vērtējam procentos, tad korpusa un mīksto mēbeļu īpatsvars veido aptuveni 60 procentus, bet aptuveni 30 procentus patērētāju interesē guļamistabas komplekti un virtuves mēbeles. Pieaug pieprasījums pēc bērnu mēbelēm un vannas istabas mēbelēm.

Kādas mēbeles pagājušajā gadā tika ražotas vairāk? Dažādos reģionos šie skaitļi ievērojami atšķiras.
Tomēr mēbeļu ražošana pērn saruka gandrīz visos reģionos. Situācija Maskavas un Kostromas apgabalos un Krasnodaras apgabalā joprojām ir samērā stabila. Šeit mēbeļu ražošana naudas izteiksmē uzrādīja pozitīvu tendenci. Tādi reģioni kā Voroņežas, Vladimiras, Novgorodas, Kirovas un Rostovas apgabali kļuva par antilīderiem šajā sarakstā - šeit tika atzīmēts ievērojams ražošanas apjomu samazinājums.

Kādas mēbeles viņi pērk iekšzemes vai ārvalstu? Iepriekš importa mēbeļu īpatsvars tirgū bija aptuveni puse, taču tagad situācija ir nedaudz mainījusies un pircēji meklē pieņemamas kvalitātes pašmāju mēbeles. Bet tie, kas novērtē kvalitāti un cena viņiem nav svarīga, paliek importa mēbeļu piekritēji.
Patērētājs kļuvis uzmanīgāks mēbeļu izvēlē, īpaši pievērš uzmanību furnitūras kvalitātei, jo no tā ir atkarīgs to kalpošanas laiks un komforts.

Aparatūras izvēle
Pērkot gatavo mēbeļu produkciju, pircējs nevar izvēlēties furnitūru, viņš ir spiests uzticēties ražotājam un, augstākais, var pārbaudīt tā uzticamību empīriski. Tirgū ir diezgan daudz furnitūras ražotāju - tie ir vietējie un ārvalstu uzņēmumi. Galvenā prasība armatūrai ir uzticamība. Tajā pašā laikā šādas prasības izvirza gan patērētāji, gan mēbeļu rūpnīcas. Galu galā izmantoto piederumu zemā kvalitāte var nodarīt lielu kaitējumu jebkura uzņēmuma biznesa reputācijai. Tātad šādu uzņēmumu produkti ir sevi labi pierādījuši:

• Hettich ir Vācijas uzņēmums, kas ražo plašu mēbeļu furnitūras klāstu. Tas ir biežs dažādu mēbeļu izstāžu dalībnieks, ir daudz interesantu izstrādņu, kas padara mēbeles funkcionālas un ērtas.
• Blum ir labi pazīstams Austrijas ražotājs. Tirgū jau ilgu laiku uzņēmuma lepnums ir modernas pacelšanas un bīdāmās sistēmas. Blum jaunie izstrādnes bieži iegūst dažādas balvas mēbeļu furnitūras konkursos. Inovatīvas izstrādes, šobrīd tirgū nepieciešamo produktu izlaišana - ļāva uzņēmumam gūt lielus panākumus un iekarot daudzu patērētāju uzticību.
• AMIG - uzņēmums no Itālijas, ražo aksesuārus profesionāļiem un tiem, kas novērtē kvalitāti. Kāpēc viņa ir populāra? Profesionāļi novērtēja iespēju nemainīt visu mehānismu, pietiek ar atsevišķu detaļu nomaiņu, ja tās saplīst.
• GTV – Polijas ražotājs piedāvā plašu labas kvalitātes priekšpuses un funkcionālas furnitūras klāstu par pieņemamu cenu.
• Boyard ir Krievijas uzņēmums, kas ir populārs pircēju un mēbeļu ražotāju vidū. Panākumus nodrošina pieņemama cena, laba kvalitāte. Turklāt Boyard ar to neapstājas, pastāvīgi piedāvā jaunus furnitūras modeļus, kuriem viņš izmanto novatoriskus izstrādnes.
• Valmaks ir Krievijas sejas furnitūras ražotājs, kas piegādā tirgum kvalitatīvus, interesantus produktus.

Kur jūs pērkat mēbeles?
Kvalitatīvu mēbeļu izgatavošana nav veiksmes garantija. Pārdomāta mārketinga politika, spēja pareizi prezentēt savu preci, ieinteresēt potenciālo pircēju ir pieprasījuma veidošanas svarīgākā sastāvdaļa.
Mēbeles, prece, kas tiek izvēlēta pēc vizuālas apskates. Bet tajā pašā laikā lielākā daļa pircēju sākotnējo iepazīšanos ar nepieciešamajām mēbelēm sāk ar interneta piedāvājumu izpēti. Tāpēc veiksmīgas pārdošanas priekšnoteikums ir kvalitatīvas mājas lapas klātbūtne, kurā tiks norādītas preču cenas, sortiments, akcijas piedāvājumi. Papildu panākumus garantē mēbeļu ražotāja pārstāvniecību klātbūtne lielajās pilsētās. Starp citu, viņi bieži meklē akcijas piedāvājumus, atlaides mēbelēm, tas ir, daudziem cilvēkiem ir vēlme ietaupīt naudu.
Pārdošana internetā bez iespējas apskatīt mēbeles izraisa neuzticību lielākajā daļā pircēju. Pieredze rāda, ka pircējus vairāk interesē konkrēta modeļa izmaksas, lai atrastu lētāko variantu. Pasūtījums tiek veikts, kad viņi jau ir izlēmuši par modeli un atraduši labāko piedāvājumu interneta veikalā.

Informācija: info.ssd.su

Konsultāciju vadītājiem bieži ir grūti, tāpēc es vēlētos izcelt dažus galvenos punktus jautājumā par to, kā pareizi pārdot mēbeles. Mēs ceram, ka tas palīdzēs jums turpmāk komunicējot ar klientiem un palīdzēs paaugstināt pārdošanas līmeni. Kā sazināties ar pircējiem?

Pirmkārt, jums ir jāiedomājas sevi klienta vietā. Mēbeles ir dārga prece, neatkarīgi no finansiālās labklājības, mēbeļu iegāde nenotiek impulsīvi. Bieži vien pats mēbeļu iegādes fakts ir nozīmīgs notikums vai ir ar to saistīts. Šajā sakarā klientiem ir daudz uztraukumu un šaubu, jo ar jaunieguvumu viņiem būs jādzīvo plecu pie pleca vairāk nekā gadu. Ļoti bieži klientam pērkot ir jāņem vērā ne tikai viņa viedoklis. Iemeslu, kāpēc cilvēki iegādājas jaunas mēbeles, ir daudz un tie parasti ir tipiski: remonts, pārvākšanās uz jaunu dzīvokli, bērna piedzimšana, nepieciešamība pēc dzīves pārmaiņām.

Šo tipisko situāciju pārzināšana palīdz noteikt klienta vajadzības, un par tām varat uzdot vairākus precizējošus jautājumus. Dažkārt pat klients pats nedomā par dažiem punktiem, kas vēlāk var būt ļoti svarīgi. Un vadītājs ar savu vadošo jautājumu palīdzību palīdz pieņemt pareizo lēmumu. Klientam būs daudz ērtāk sazināties ar vadītāju, kurš ātri sapratīs viņa vēlmes un vajadzības. Galu galā ne visi uzreiz skaidri saprot, kādas mēbeles viņiem ir vajadzīgas. Turklāt mēbeles ir prece ar daudzām īpašībām, tāpēc nereti cilvēkiem ir virspusēji priekšstati par mēbeļu dizaina iezīmēm vai lielas cerības uz šo produktu. Jums ir jāzina pilnīgi viss par produktiem un jāsniedz informācija vienkārši, skaidri un kodolīgi.

Kā satikt pircēju? Šis jautājums ir arī ļoti svarīgs. Galu galā tas ir pirmais iespaids par jums, par uzņēmumu, un mēs visi zinām, ka cilvēkus sagaida apģērbs. Pareizi satikt pircēju nozīmē ievērot viņa vēlmes, klausīties, ko piedāvā konkurenti. Noteikti pasveiciniet, tas nav tikai veids, kā piesaistīt uzmanību, jo katrs no mums vēlētos draudzīgu attieksmi.

Piedāvājiet kvalitatīvus produktus un vienmēr brīdiniet par laulības klātbūtni, jo cilvēki var atgriezties pie jums. Vienmēr aiciniet klientu izpētīt līgumu, lai nerastos šaubas par jūsu organizācijas uzticamību. Zinot, kā pareizi pārdot mēbeles, jūs nodrošināsiet labu reputāciju sev un savam uzņēmumam.

Preci labāk parādīt ar “seju”, ja tas ir dīvāns, tad labāk piedāvāt apsēsties un apgulties, norādīt uz tās ergonomiku un funkcionalitāti. Prezentējot bērnu mēbeles, labāk koncentrēties uz videi draudzīgiem materiāliem, izrunāt materiālu īpašības, pateikt par rāmja izturību, asu stūru neesamību. Cenas jautājumam labāk pievērsties tad, kad esat jau pārrunājuši savas mēbeļu priekšrocības kvalitātes un īpašību ziņā.

Noteikti pasmaidiet un izveidojiet acu kontaktu. Nekas neveicina darbu ar klientiem kā atklāta vēlme palīdzēt. Mēs ceram, ka šie vienkāršie padomi, kā sazināties ar klientiem, palīdzēs jums turpmākajā darbā. Veiksmi!

Neprofesionāls pārdevējs, kurš nespēj atbildēt ne tikai uz iebildumiem, bet arī uz vienkāršiem klientu jautājumiem par preču izmaksām, iepakojumu un atlaidēm, ir diezgan izplatīta parādība. Tāpat nereti ir pārlieku uzbāzīgi un analfabēti “speciālisti”, no kuriem kā no pārpilnības raga birst pircējam neinteresantas un viņa vajadzībām neatbilstošas ​​preces īpašības.

Pārdošanas apmācības galvenie trūkumi

Mēbeļu pārdošana ir viena no jomām, kur darbinieki iziet daudz apmācību, kas ir ārpus reālās lietas, un apgūst prasmes, kas tikai atbaida klientus. Uzmācīgi un agresīvi pārdevēju palīgi rada vēlmi atteikties no sadarbības. Pircējam ir vajadzīgas skaidras atbildes uz viņa jautājumiem, tāpēc arī nekompetentiem konsultantiem, kuri neizprot sava produkta priekšrocības un nav pētījuši tās elementārās īpašības, visticamāk, savā biznesā nebūs panākumu. Labākais veids, kā iegūt nepieciešamās prasmes, ir pieredze, produkta izpēte un darbs ar klientiem. Svarīgi ir arī sazināties ar pieredzējušiem veiksmīgiem darbiniekiem un mācīties no viņiem pārdošanas paņēmienus, izmantojot reālus piemērus.

Kam būtu jāuzdod jautājumi

Ir daudz paņēmienu, kā efektīvi pārdot mēbeles, taču to apgūšana negarantē profesionalitātes rašanos darbā ar cilvēkiem. Panākumi galvenokārt ir atkarīgi no paša pārdevēja un viņa aktivitātes. Bieži gadās, ka klients pats uzdod konsultantam jautājumus, un viņš tikai atbild, turklāt bieži vien neatbilstoši. Bet tas, kurš uzdod jautājumus, kontrolē sarunu. Tāpēc, ja konsultants vai mēbeļu pārdošanas vadītājs pats potenciālajam pircējam neko nejautās, diez vai viņš spēs noslēgt labu darījumu.

Situācija tirgū nemitīgi mainās, tāpēc pārdevējam nav jāgaida, kamēr klients pats pieņems lēmumu par pirkumu. Pateicoties plašajam sortimentam, pastāvīgām izpārdošanām, akcijām un atlaidēm, kā arī iespējai iegādāties lietotas mēbeles bezmaksas sludinājumu portālos par zemākām cenām, klientam kļūst arvien grūtāk motivēt pirkumu. Ko var darīt? Kas jāzina mēbeļu pārdevējam, lai pats pārvaldītu savu uzvedību, nevis atstātu viņu vienu ar preci?

Kāpēc nepieciešama individuāla pieeja pircējam

Šodien, strādājot ar pircēju, nav universālu shēmu, kas būtu piemērotas ikvienam un darbotos neatkarīgi no cilvēka rakstura un vēlmēm. Pieejai klientam jābūt individuālai, un pārdevēja uzvedībai ir jāmainās atkarībā no tā, ar ko viņš sazinās. Lai saprastu, kā pārdot mēbeles, darba sākumposmā konsultantam ir jāizpēta galvenie klientu veidi, pārdošanas paņēmieni un iebildumu izskatīšana. Šobrīd ierastā preces izpārdošana ar stāstu par tās priekšrocībām ir neefektīva, pārdevējam būtu jāmācās

Koncentrēšanās uz klientu: pamata soļi

Uz klientu orientēta pieeja sastāv no vairākiem soļiem, kas jāveic secīgi, viens pēc otra:

1. Apmācība.
2. Kontaktu veidošana ar klientu.
3. Viņa vajadzību apzināšana.
4. Produkta prezentācija.
5. Strādājiet ar iebildumiem.
6. Darījums.

Pirmais solis ir sagatavošanās. Tas sastāv no šādiem priekšmetiem:

1. Produkta zināšanas.
2. Klientu ieskats.
3. Studējošie konkurenti.
4. Izskats.
5. Pārdošanas prasmes.
6. Plānošana.
7. Izskats.

Uz klientu orientētas pārdošanas pamatprincips ir: "Nepārdodiet preci klientam, bet palīdziet viņam to nopirkt." Lai to izdarītu, jums ir jāsaprot klienta vēlmes un jāspēj nostādīt sevi viņa vietā. Bet kā to izdarīt un uzzināt, kā palīdzēt klientam ar vajadzīgās preces izvēli?

Produktu izpētes nozīme

Pārdevējam, kurš vēlas izdomāt, kā iemācīties pārdot mēbeles, pirmkārt, rūpīgi jāizpēta prece, ar kuru viņš strādā. Svarīgi, lai konsultants uz jebkuru jautājumu par viņu varētu atbildēt nekavējoties, bez vilcināšanās un nevienam vēlreiz nejautājot.

Biežākie klientu jautājumi, pērkot mēbeles:

1. Pilns komplekts - kādas preces ir iekļautas cenā, un kas jāpērk atsevišķi. Piemēram, vai spogulis ir iekļauts gaiteņa izmaksās.
2. Krāsu gamma - mēbeles tiek izvēlētas interjeram, tāpēc klientam ir svarīgi zināt, vai ir pieejams piemērots tonis un, ja nav, vai to var pasūtīt.
3. Ražotājs – lielākā daļa cilvēku dod priekšroku labi zināmiem uzņēmumiem, par kuriem ir daudz dzirdēts un kuriem var uzticēties, kā arī pašmāju zīmoliem. Ja uzņēmums nav zināms, viņi vēlas uzzināt vairāk par to.
4. Papildu konfigurācijas iespēja - vai mēbeļu komplektā ir iespējams kaut ko pievienot vai mainīt. Piemēram, dīvāniem var būt dažādi pārvalki, kurus klients ir gatavs iegādāties nākotnē, ja mainīsies to krāsu shēma.

Atlaides kā motivācija pirkt

Pieņemot lēmumu par pirkumu, preces cena nav tik svarīga, kā varētu šķist. Kā liecina mārketinga pētījumi, vidusmēra pircējs spēj mainīt savas domas par pieņemamām preču izmaksām līdz pat + 20%. Izmaksas vienmēr ir vienādas ar precēm, un pārdevēja uzdevums ir panākt, lai šie svari šūtos pareizajā virzienā. Bet klientam ir skaidri jāsaprot, kāpēc viņam konkrētajā gadījumā būtu jāmaksā vairāk.

Atlaides pircējus interesē pēdējā laikā, jo lielākā daļa akciju var atkārtoties citos veikalos, tāpēc tās vairs nav priekšrocības. Bet tie var kalpot kā papildu motivācija pērkot, ja visi pārējie faktori, izņemot izmaksas, ir apmierinoši. Izpētījis preci, pārdevējam jāiemācās izzināt sava klienta vajadzības un iepazīties ar pamata pārdošanas paņēmieniem, lai iemācītos plānot komunikāciju ar potenciālajiem pircējiem. Tālāk jāizpēta, kādas līdzīgas pozīcijas piedāvā konkurenti un kā viņi strādā ar pircējiem.

Mēbeļu pārdevēja asistenta apģērba kods

Nākamajā posmā, pat ja organizācijai nav apģērba koda vai korporatīvās formastērpa, konsultantam pašam savs izskats ir jāsaskaņo ar lietišķā apģērba standartiem. Ieejot veikalā, klientam uzreiz jāsaprot, ka viņš saskaras ar speciālistu, pie kura var vērsties ar jautājumu, nevis ar to pašu potenciālo pircēju kā viņš pats. Pārdevējam kā uzņēmuma pārstāvim ir jāizskatās atbilstoši un jāizceļas, ar savu izskatu iedvešot klienta uzticību. mēbeles, ja jūs pats vienlaikus izskatāties neprezentējams? Lietišķais stils apģērbā liek justies pārliecinātākam un ērtāk.

Kā sazināties ar klientu

Darbs ar klientu sākas ar sveicienu. Šeit ļoti svarīgi ir izvēlēties tai piemērotu formu un neizmantot šķebinošas frāzes, kas visiem liek nervozēt, piemēram: “Vai tev ir ko ieteikt?”, “Vai esi jau izvēlējies?”, “Vai var kaut kas palīdzēt tu ar?" utt. Labākajā gadījumā pircējs par to pasmiesies, taču biežāk šādi sasveicināšanās izraisa negatīvas emocijas un vēlmi rupji atbildēt un pamest veikalu. Uz tipiskiem jautājumiem klients vienmēr atradīs tipisku atbildi, kas neveicina sarunas turpināšanu.

"Karstie" un "aukstie" klienti

Saskaņā ar vienu teoriju no kopējā cilvēku skaita to, kuri ir gatavi veikt pirkumu tieši tagad, būs ne vairāk kā 5-10%. Šādus klientus sauc par "karstajiem". Triviāli jautājumi liks viņiem uzreiz izlemt ne par labu pārdevējam, kurš tos uzdod, un meklēt kādu profesionālāku. Apšaubāmi klienti, kuri vēlas iegādāties, bet vēl nav izlēmuši par vēlamajām produkta īpašībām vai tā izmaksām, sastādīs aptuveni 25%.

Pārējie cilvēki ir “auksti” klienti, kuri vai nu bezmērķīgi klīst pa veikaliem vai vienkārši nav gatavi šobrīd veikt pirkumu. Atsevišķs jautājums ir, kā pārdot mēbeles internetā, kad klients vienkārši apskata piedāvājumus, nevis nesazinās tieši ar pārdevēju. Tādējādi lielākajai daļai potenciālo pircēju ir “auksti”, taču viņi ar pareizu pārdevēja asistenta darbu spēj nest veikalam maksimālu peļņu. Tāpēc, ja viņiem tiek uzdots jautājums, lai piespiestu viņus pieņemt lēmumu par pirkumu, kuram viņi nav gatavi, tas viņus tikai atbaidīs un klientiem šķitīs kā spiediens.

Kā apsveikt klientu

Pārdevējam, uzrunājot klientu, vispirms ir jāsasveicinās un jāiepazīstina ar sevi. Turpinājumā pieredzējuši pārdevēji var rīkoties dažādi, piemēram, nevis piedāvāt palīdzību tieši tagad, bet gan informēt klientu, ka var sazināties ar jautājumiem par preci. Reizēm konsultanti turpina uzmācīgi sekot klientam uz papēžiem un, negaidot jautājumus, stāsta viņam par produkta īpašībām. Bet šajā gadījumā potenciālais pircējs joprojām neatcerēsies lielāko daļu informācijas, un saziņas sajūtas viņam būs nepatīkamas. Cilvēki dod priekšroku pirkšanai, bet viņiem nepatīk justies tā, ka viņus pārdod. Pat klienti, kuri ir gatavi veikt pirkumu, visticamāk, pametīs veikalu, neuzklausot pārdevēju. Pārmērīga uzbāzība un informācijas plūsmas liek justies par pienākumu kaut ko iegādāties, kas rada diskomfortu. Sarunai ar klientu ir jābūt dialogam, nevis vienas puses monologam.

Klientu vajadzību apzināšana

Pirms mēbeļu pārdošanas pārdevējam ir jānoskaidro klienta ierašanās mērķis un nekādā gadījumā neatstāt viņu bez uzraudzības. Draudzīga komunikācija bez spiediena un negatīvisma ir optimālā uzvedības stratēģija. Diemžēl ļoti bieži pirms mēbeļu pārdošanas pārdevēji tā vietā, lai atklātu pircēja vērtības, sāk nepārdomātu preces prezentāciju vai sāk sausi uzskaitīt tehniskos parametrus. Efektivitāte un apsēstība ir divas dažādas lietas. Klientam jājūtas ērti un jāspēj staigāt pa veikalu bez pārdevēja uzmanības. Svarīgi izmantot individuālu pieeju, runāt potenciālā pircēja valodā un runāt par viņam aktuālo. Sarunai jābūt par klientu, viņa mērķiem un vajadzībām. Ar negatīvu attieksmi pārdevējam ir jāatkāpjas.

Kā uzdot pareizos jautājumus

Strādājot ar klientu, svarīgi viņam uzdot pareizos jautājumus. Tie var būt divu veidu - atvērti un slēgti. Pirmajā gadījumā no pircēja būs nepieciešama detalizēta atbilde, bet otrajā - apstiprinājums vai nepiekrišana. Abas iespējas palīdz identificēt klienta vajadzības un ir viena no būtiskām pārdošanas tehnikas sastāvdaļām. Piemēram, pirms antīko mēbeļu pārdošanas var pajautāt par to, kādas senlietas klientam jau ir. Tas ļaus jums ieteikt iespēju, kas tiks apvienota ar tiem.

Klienti ar augstiem ienākumiem dod priekšroku produktiem, kas izveidoti vienā eksemplārā. Šādas vēlmes apzināšana būs viena no atbildēm uz jautājumu, kā pārdot ar rokām darinātas mēbeles. Ja klients uz jautājumu atbild ar jautājumu, konsultants var sniegt īsu prezentāciju un runāt par produkta priekšrocībām, pārejot no vispārīgā uz konkrēto. Tad jums atkal jāuzņemas iniciatīva un jāuzdod atvērts jautājums. Kad pārdevējs prot uzdot jautājumus un efektīvi izmanto šo prasmi, viņš var ātri atrast kopīgu valodu ar pircējiem un reaģēt uz viņu vajadzībām. Ja izrādīsi iniciatīvu un aktivitāti, tad problēmu un jautājumu par to, kā pārdot mēbeles, nebūs.

Produkta prezentācija

Produkta prezentācija ir svarīga pārdošanas tehnikas sastāvdaļa. Noskaidrojot vairākas klienta vajadzības, varat pāriet uz to, vai arī vispirms varat noskaidrot detaļas. Tikai slavinošas atsauksmes par produktu izraisa pircēja neuzticību. Pirms mīksto mēbeļu pārdošanas pārdevējam ir jāpaskatās ar sava klienta acīm un jānoskaidro, kādi jautājumi viņam varētu rasties. Uz vajadzībām balstīta prezentācija, nevis uz funkcijām balstīta prezentācija, palielina klientu iesaisti. Runājot par jaunām mēbelēm, lietotām mēbelēm vai vienkārši projektu, vajadzētu būt noteiktā secībā. Pirmkārt, tiek aprakstītas tā īpašības, acīmredzamas īpašības, kas klientam nerada jautājumus.

Kā aprakstīt produkta priekšrocības

Pirms korpusa mēbeļu vai cita produkta pārdošanas konsultantam rūpīgi jāizpēta gan to, gan nepārprotamās īpašības vai priekšrocības, kas atšķir preci no citiem. Prezentācijas beigās pārdevējam vajadzētu runāt par priekšrocībām, ko klients saņems, iegādājoties šīs konkrētās mēbeles. Preces īpašības norāda pircējam, ko tieši viņš pērk, ieguvumi - kāpēc viņš to dara, un ieguvumi - ko viņš iegūst pirkuma rezultātā. Ir svarīgi neaizmirst, ka klients meklē preci, kas var atrisināt viņa problēmu. Pārdevējam ir nepieciešama tikai palīdzība šīs problēmas risināšanā.

Šajā gadījumā var palīdzēt Maslova piramīda un koncentrēšanās uz pircēja vajadzībām. Piemēram, pirms vecu mēbeļu pārdošanas starp to īpašībām var minēt dabiskos materiālus, no kuriem tās izgatavotas. Tas apmierinās klienta pamatvajadzības pēc drošības.

Strādājiet ar iebildumiem

Izplatīta kļūda, ko pieļauj pārdevēji, ir strīdi ar klientiem, tā vietā, lai nonāktu pie saviem iebildumiem. Bet īstais profesionāļa darbs sākas, kad klients saka: “Nē”. Lai saprastu, kā ātri pārdot mēbeles, konsultantam ir jāsaprot, kā tikt galā ar iebildumiem un no tiem nebaidīties. Pēc to uzklausīšanas ir vērts pateikties klientam un sniegt papildu argumentus par labu jūsu produkta iegādei. Ja atkal izmantojat Maslova piramīdu, tad ir vērts padomāt, ka, strādājot pie šīs sistēmas ar sarežģītu klientu, jums tas ir jāpārnes uz līmeni ar augstākām vajadzībām. Tas ļaus pārdot mēbeles dārgāk. Piemēram, no pamatvajadzības pēc drošības un veselības pārslēdziet viņa uzmanību uz piederības nepieciešamību. Ja klients īpaši neuztraucas par savu drošību, viņš noteikti padomās par savu tuvinieku drošību.

Noslēdz darījumu

Jebkura pārdevēja darba pēdējais posms ir darījuma noslēgšana. Šajā laikā jums ir jārīkojas izlēmīgi un nepārspīlējiet, atvairot pircēja vēlmi iegādāties preci. Pārdošanas un apmaksas pabeigšana ir svarīgs brīdis, kad jūs nevarat kļūdīties. Pārdevējam jāpievērš uzmanība klienta signāliem par gatavību veikt pirkumu, laicīgi jāpārtrauc prezentācija un jānogādā pie kases. Pēc pasūtījuma summas apstiprināšanas varat piedāvāt papildu preces un pakalpojumus, piemēram, papildu garantiju. Ir svarīgi arī pareizi sakārtot dokumentus. Tad pārdevējam jāpateicas klientam par izvēli un jāpavada tā draudzīgi atvadoties.

Ja klients nav gatavs pirkt tagad

Vēl viena izplatīta kļūda, ko pieļauj neprofesionāli pārdevēji, ir intereses zaudēšana par klientu, ja viņš šobrīd nav gatavs noslēgt darījumu. Šajā brīdī jūs varat zaudēt ne tikai nākotnes atlīdzību par darbu no vienas personas. Aizvainots par neuzmanīgu attieksmi, pircējs noteikti lietos mutiski un dalīsies savā neapmierinātībā ar radiem un draugiem, kuri diez vai izlems kaut ko iegādāties šajā veikalā. Tādējādi pārdevējs zaudē vairākus potenciālos klientus vienlaikus. Profesionālis noteikti dos jums laiku pārdomām, pastāstīs par papildu atlaidēm un bonusiem nākotnē, lai pircējs aizietu ar patīkamiem iespaidiem un pēc kāda laika atgrieztos vēlreiz. Varat lūgt klientam tālruņa numuru un piedāvāt viņam vēlāk atzvanīt, ja parādīsies labāks piedāvājums. Efektīvai pārdošanai galvenais ir darīt visu pareizi, atrisināt klienta problēmu. Tad viņš noteikti atgriezīsies vēlreiz un ieteiks veikalu saviem draugiem.