Kā uzsākt nestandarta komerciālo piedāvājumu. Citātu paraugi un veidnes

KP funkcijas preču piegādei

Sastādot šo oficiālo dokumentu, uzņēmējs plāno rast risinājumu vienam vai vairākiem no šādiem jautājumiem:

• pārdošanas tirgus paplašināšana;
• jaunu partneru meklēšana;
• pastāvīgo klientu informēšanas veids;
• organizācijas mārketinga politika.

SVARĪGS! Komerciālo piedāvājumu apkopošana un izplatīšana neprasa papildu finanšu un intelektuālos resursus, kā tas ir kvalitatīvai reklāmai. Labi uzrakstīts komerciāls priekšlikums, kas nosūtīts potenciālajam mērķauditorija praktiski garantē pārdošanas panākumus un efektivitāti.

Mēs neesam pretrunā ar vispārējiem komerciālā piedāvājuma sastādīšanas noteikumiem

Jebkurš KP faktiski ir biznesa sludinājums, tas ir, “pārdod” teksts, taču, ievērojot noteiktās uzņēmējdarbības prakses prasības. Tāpēc preču piegādes KP tekstā, tāpat kā jebkurā citā KP, ir jāietver daži obligāti punkti:

• virsraksts - interesants, uzmanību piesaistošs, specifisks;
• piedāvājums - īsi ir norādīts piedāvājuma mērķis;
• KP priekšmeta apraksts - īsi iezīmējiet iezīmes;
• ieguvumi klientam - sadarbības ar jūsu organizāciju priekšrocību saraksts;
• sadarbības nosacījumi - kontaktinformācija;
• papildus bonusi - atlaides, priekšrocības, iespējas;
• aicinājums uz darbību - praktiska rokasgrāmata potenciālā partnera turpmākajām darbībām.

TAVAI ZINĀŠANAI! Ja mēs runājam par “karstu” KP, tas ir, adresētu konkrētam, iespējams, pastāvīgam partnerim, personalizēta apelācija ir obligāta. Tiek uzskatīts arī par labu veidu, lai pateiktos par uzmanību jūsu priekšlikumam.

Konkrēti pārdošanas piķa momenti

Šāda veida prece komerciālais piedāvājums ir noteikta prece, tas ir, materiāla lieta, kas nosaka dažas pazīmes šāda dokumenta sagatavošanā.

Galvenā atšķirība starp komerciālu preču piegādes piedāvājumu un pakalpojumu sniegšanas piedāvājumu ir tāda, ka preces - materiālais resurss. Tāpēc ir jāizvēlas konkrēta bāze, uz kuras tiks veidots piedāvājums tās pārdošanai. Šāds pamats var būt kāda no preces vai piegādātāja īpašībām vai īpašībām.

1. Pārdošanas objekta unikalitāte. Ja jūsu organizācija ražo ekskluzīvu produktu vai ir ekskluzīvs piegādātājs kaut kam, kam šajā tirgus segmentā nav analogu, tad pārdot šādu produktu nebūs grūti - jums vienkārši par to pareizi jāinformē potenciālā mērķauditorija.
2. Attiecība "cena un kvalitāte". Kad pircējam ir iespēja izvēlēties, no kā tieši pirkt to vai citu preci, viņš labprātāk nodarbosies ar vairāk zemas cenas vai tikai ar augstas kvalitātes. Sastādot komerciālo piedāvājumu, uzņēmējs izlems, uz ko koncentrēties - uz zemākām cenām nekā konkurentiem, vai uz vislabākā kvalitāte(Pēdējam parametram ir nepieciešams apstiprinājums un pierādījumi).
3. Piegādes laiki. Precēm ar augstu cenu, sezonas, kas saistītas ar augstās tehnoloģijas utt. būs attiecīgs uzsvars uz preču piegādes termiņu ievērošanu.
4. Pakalpojuma funkcijas. Konkrētu produktu, piemēram, ātrbojīgu, ir daudz vieglāk pārdot, ja palīdzat klientam atrisināt problēmu ar tā piegādi. Piemēram, ja jūsu uzņēmums audzē sezonas ogas, maz ticams, ka pircēju interesēs pašpiegāde, bet tās piegāde līdz plkst. tirdzniecības vietas nodrošināt pieprasījumu.

PIEZĪME! Ja pakalpojumu sniegšana ir pastāvīgs process, tad preču pārdošana, kā likums, ir piesaistīta noteiktam laika periodam. Līdz ar to šāda veida KP obligāti ir jānorāda tā derīguma termiņi, kuru laikā ir aktuāla sniegtā informācija un īpaši norādītās cenas. Atbildes laika ierobežojums mudina partneri nenolikt jūsu piedāvājumu otrajā plānā.

Kļūdas, kas anulē KP efektivitāti

CP kā biznesa dokumentācijas veida izplatība ir ļāvusi identificēt vairākus punktus, no kuriem būtu jāizvairās, jo tie var ne tikai samazināt jūsu apelācijas veiksmi, bet arī nopietni kaitēt uzņēmuma reputācijai. Tāpēc, piedāvājot iegādāties noteiktu produktu no savas organizācijas, atcerieties, ka tas ir nepieņemami:

• pārāk garas un mulsinošas frāzes ar punktiem, uzskaitījumiem, pakārtotiem teikumiem;
• narcisms ar savu produktu un uzņēmumu (aizstāt to ar priekšrocībām partnerim);
• labi zināmas lietas, īpaši krāsotas detaļās;
• detalizēts konkrēts preces pamatojums;
• slengs, neskaidrība, pazīstamība.

Preču piegādes komerciālā piedāvājuma piemēri

Šajos piemēros tas ir atstāts "ārpus iekavās" dizaina dekorēšana teksts (izmantojot noteiktus fontus, krāsu risinājums ilustrācijas, kompozīcijas utt.). Jūsu uzmanība tiek nodrošināta ar veidnēm tieši priekšlikuma tekstam par konkrēta produkta veida pārdošanu. Piegādātāji, kontakti, preču veidi un cenas ir nosacīti.

Komercpiedāvājums būvmateriālu piegādei betonēšanai

Stingrs pamats jūsu ēkai

StroyService LLC piedāvā iegādāties materiālus betonēšanas darbiem:

• smiltis;
• betons;
• armatūra.

Ko mēs piedāvājam:

• piegādes iespēja uz norādīto adresi;
• minimālais piegādes laiks (no divām stundām);
• cenas ir par 15% zemākas nekā konkurentiem (sadarbojamies tieši ar piegādātājiem);
• augstas kvalitātes produkti (vairāk nekā 150 pozitīvas atsauksmes kārtējam gadam).

Kāpēc pirkt no mums?

1. Zema minimālā pasūtījuma summa - no 3 tūkstošiem rubļu.
2. Avansa maksājums 10%, galvenais maksājums pēc piegādes.
3. Lieliem preču daudzumiem iespējama apmaksa pa daļām.
4. Garantēta termiņu ievērošana - ja kavēšanās ir vairāk nekā 2 stundas, mēs atgriežam 15% no pasūtījuma vērtības.

Tikai mūsu uzņēmumā speciālisti Jums veiks aprēķinus bez maksas nepieciešamo summu materiāli Jūsu darba apjomam!

Pirkt pie mums ir izdevīgi

Līdz komerciālā piedāvājuma beigām cenas nemainīsies, lai kas arī notiktu tirgū. Cenā iekļauta piegāde pilsētas robežās.

Mūsu produktu cenrādis

Mēs neslēpjam savas cenas!

Ja atbildēsit līdz mēneša beigām, saņemsiet 10% atlaidi pirmajam pasūtījumam.

Sazinies ar mums!

Zvaniet (№№№) 555-55-55 (klientu menedžeris Metrovčenko Ivans Petrovičs).

Rakstiet mums uz: [aizsargāts ar e-pastu]

Pilna informācija par uzņēmumu un produktiem oficiālajā vietnē www.stroyservis.ru.

Komercpiedāvājums dienasgrāmatu tirdzniecībai

Labākā dāvana biznesa persona kolēģis, priekšnieks, partneris

tuvojas jaunā gada brīvdienas! Vai esi jau izlēmis, kā izrādīsi uzmanību biznesa partneriem?

CJSC "Agat" pārdod dienasgrāmatas, klades un piezīmju grāmatiņas BESSER no viena no vadošajiem ražotājiem Vācijā.

Iemesli BESSER izvēlei

1. Dāvanas kvalitāte tiks novērtēta! Katrs BESSER rakstāmpiederums ir gadsimtu sena tradīcija Vācu ordenis un tradicionālā Eiropas pieeja ražošanai. Tas ir jūtams pie pirmā pieskāriena. Šāds biznesa aksesuārs ilgu laiku priecēs ar nevainojamu kvalitāti.
2. Ekskluzivitāte. BESSER produkti ir izgatavoti no krītpapīra piemaksa un nostiprināts īpašā patentētā veidā. Piezīmju grāmatiņa nesadrūp, pat ja no tā tiks izplēstas viena vai vairākas lapas. Šādas preces elegantais izskats un nemainīgais praktiskums nepazūd visa kalpošanas laikā.
3. Bagātīga dizaina izvēle. BESSER dienasgrāmatas vāki ir izgatavoti no kvalitatīvas ādas, stūri apstrādāti ar alumīniju, bet īpašā sērijā - ar apzeltītu un sudrabotu metālu. Jūs varat izvēlēties jebkuru vāka dizainu, vienalga, katrs BESSER izskatīsies dārgs un statuss. Sortiments tiek atjaunināts katru gadu.

No šī raksta jūs uzzināsit, kā pareizi sastādīt, uzrakstīt un pareizi izpildīt komerciālo piedāvājumu. Mēs palīdzēsim jums izveidot patiesi skaistus un efektīvus pārdošanas tekstus, kas nodrošinās jums vienmērīgu peļņas un pārdošanas apjomu pieaugumu. Tātad sāksim!

Kas ir komerciāls piedāvājums

Komercpiedāvājums ir pārdošanas teksts, kura galvenais mērķis ir iegūt vēlamo darbību no klienta - piezvanīt savam uzņēmumam, rakstīt vēstuli, reģistrēties vietnē utt.

Pirms komerciālā piedāvājuma sastādīšanas jums ir jānosaka:

Kas ir jūsu klients;

Ko tu viņam piedāvā?

Kas viņam jādara pēc izlasīšanas.

Šajā rakstā mēs vairāk runāsim par komerciālo piedāvājumu struktūru un noformējumu.

Komerciālo piedāvājumu veidi

Pirmkārt, jāatzīmē, ka ir divu veidu komerciālie piedāvājumi: "Aukstais" komercpiedāvājums (nosūtīts "aukstam" vai nesagatavotam klientam, kurš to no jums negaida), un "Karstais" komerciālais piedāvājums (nosūtīts uz klients, ar kuru jau ir veiktas sarunas un tika noskaidrotas viņa vajadzības).

"Aukstais" komercpiedāvājums

Ir svarīgi atcerēties, ka "auksts" pārdošanas laukums nepārdod preces vai pakalpojumus - tas pārdod interesi par tiem, tāpēc nemēģiniet pārdošanas piedāvājumā iekļaut maksimālo informācijas daudzumu. Gluži pretēji, ir svarīgi koncentrēties uz vienu, bet lielu priekšrocību! Maksimālais izmērs tādēļ komerciālais piedāvājums nedrīkst pārsniegt A4 lapas izmēru.

Labi uzrakstītam komerciālam priekšlikumam ir jābūt noteiktai struktūrai:

galvene

Spēcīgs virsraksts ir 80% no jūsu reklāmas panākumiem. Tam vajadzētu piesaistīt uzmanību un atbilst potenciālā klienta pieprasījumam. Tam vajadzētu jūs atšķirt no konkurentiem un piedāvāt priekšrocības, kuras ir grūti nepamanīt!

Šeit ir daži tipiski virsrakstu modeļi:

Nosaukums - Jautājums

Jautājums virsrakstā neapzināti piespiež cilvēku uz to atbildēt. Un, lai atbildētu uz jautājumu, jums tas ir jāsaprot. Tādējādi nosaukums liek lasītājam pievērst uzmanību problēmai, un, ja tas viņam ir aktuāls, tad komercpiedāvājuma tekstam.

Populārākie ir virsraksti, kas sākas ar vārdu “Kā”. Izplatīts stereotips liecina, ka aiz vārda “kā” pēc noklusējuma slēpjas praktisks ceļvedis, kas ir ļoti, ļoti noderīgs, tāpēc lasītāji īpaši uzticas šim vārdam.

Piemēram: “Kā nopelnīt 10 000 USD. dienā?"

Nosaukums — problēmas risināšana (jautājums un atbilde uz to)

Mūsuprāt, visvairāk efektīva iespēja galvene.

Piemēram: “Vai kreditori ir nokaitināti? Mēs piesakām privātpersonu bankrotu!

Nosaukums — mērķauditorijas norāde

Nosaukumā varat uzreiz norādīt, kam ir paredzēts jūsu piedāvājums.
Piemēram: “Vai jūs esat interneta uzņēmuma īpašnieks? Divkāršojiet pārdošanas apjomu 60 dienu laikā. Garantēta apmācība.

Nosaukums - Personīgā pieredze

Cilvēki vienmēr vairāk uzticas tiem, kas kaut ko jau ir izdarījuši, nevis tiem, kas tikai runā par to, kā kaut ko darīt.
Piemēram: "Kā es zaudēju 20 kg."

Nosaukums - Noslēpums, noslēpums, intriga

Cilvēki vienkārši mīl noslēpumus un noslēpumus, it īpaši, ja šie noslēpumi ļaus viņiem iegūt noteiktas priekšrocības.

Piemēram: “Vai jūs zinājāt, kāda automašīna bija Šūmaheram”?

Virsraksts - Cipari

Cipari virsrakstos darbojas kā materiāla kvantitatīvs rādītājs. Turklāt skaitļi palīdz sakārtot saturu un ir laba pierādījumu bāze.

Piemēram: "5 vienkārši veidi, kā zaudēt svaru."

Nosaukums - "Baidis"

Bailes ir ļoti spēcīgs motivējošs faktors. Bet jums tas ir jāizmanto saprātīgi. Pārmērīga klienta iebiedēšana var radīt pretēju efektu – tavs piedāvājums izraisīs negatīvu reakciju! Garantijas darbojas daudz labāk.

Nosaukums - Garantija

Garantija patiesībā ir baiļu atvasinājums, tikai pasniegts citā mērcē. Kad cilvēks jūtas droši, viņš kļūst lojālāks tekstam, ko lasa.

"Aukstam" komercpiedāvājumam stingri neiesakām lietot virsrakstu "Komercpiedāvājums", jo klients to automātiski nosūtīs uz atkritumu grozu.

Tajā pašā laikā "karstam" komercpiedāvājumam šāds virsraksts ir vairāk nekā piemērots, ja tālāk norādīts uzņēmuma nosaukums un saņēmēja vārds.

Pēc nosaukuma uzrakstīšanas uzdodiet sev trīs jautājumus:

Vai vēlaties uzzināt sīkāku informāciju pēc nosaukuma izlasīšanas?

Vai tev tas patīk?

Jums nav kauns publicēt tekstu ar šādu nosaukumu.

Ievada rindkopa

Ievadrindkopas galvenais uzdevums ir saglabāt interesi un detalizētāk atklāt komercpiedāvājuma tēmu. Ievada rindkopai ir jābūt loģiskam virsraksta turpinājumam, lai komerciālais piedāvājums izskatītos pārliecinošs un konsekvents.

Ievadrindkopa, tāpat kā virsraksts, var sastāvēt no jautājumiem vai paziņojuma.

Virsraksts "Kā atmest smēķēšanu?"

Piemērs ievada rindkopai: “Jau ilgu laiku vēlaties atmest smēķēšanu, bet nezināt, kā? Vai esat mēģinājuši visu, bet nekas nav izdevies? Apsveicam! Beidzot esat atradis risinājumu!

Ievada daļā nav atļauta šāda informācija:

• stāsts par jūsu uzņēmumu;
• Jūsu uzņēmuma vēsture;
• stāsts par jūsu produktiem un pakalpojumiem;
• jūsu regālijas, tituli, balvas;
• jūsu produktu un pakalpojumu īpašības un īpašības.

Piedāvājums (piedāvājums)

Piedāvājums ir jūsu komerciālā piedāvājuma sirds, tā būtība. Tajā tu konkrēti pasaki cilvēkam, kādu labumu tu viņam piedāvā un uz kāda rēķina.

Nepareizs piedāvājums: "Aicinām apmeklēt semināru."

Pareizais piedāvājums: "Piedāvājam palielināt Jūsu pārdošanas apjomu par 50%, apmeklējot mūsu semināru!"

Piedāvājumam jāsastāv no viena, maksimāli diviem teikumiem.

Ir jēga izcelt piedāvājumu ar stilu vai krāsu.

Ieguvumi – ieguvumi

Kad esat izteicis spēcīgu piedāvājumu, ir pienācis laiks to nostiprināt ar papildu priekšrocībām. Šajā blokā jūs pastāstāt klientam, kā jūs gatavojaties izpildīt to, ko viņam solījāt piedāvājumā. Šeit varat aprakstīt sava produkta/pakalpojuma priekšrocības klienta ieguvumu izteiksmē.

Atcerieties! Pašas par sevi preces vai pakalpojuma īpašības nevienu neinteresē – svarīgi ir tikai tas, ko klients no tā iegūs!

Klienta motīvs var būt gan ieguvums (peļņa) no jūsu preces vai pakalpojuma, gan zaudējumu neesamība! Un zaudēt klientam vienmēr ir sliktāk nekā iegūt!

Sniedziet pārskatāmu un saprotamu skaidrojumu par to, kā jūsu priekšlikums atrisina klienta problēmas vai uzlabo viņa dzīvi. Paskaidrojiet, ka klients nevis tērē naudu, bet iegulda! Nav labākais ieguldījums nekā ieguldīt sevī.

Vienmēr norādiet ieguvumu skaitliskā formā. Piemēram, ne tikai "liela peļņa", bet "200 tūkstošu rubļu peļņa".

Konvertējiet procentus rubļos. Piemēram, 10% atlaide - 20 000 rubļu!

Vienkāršojiet visus grūti salasāmos skaitļus, izmantojot salīdzinājumus. Piemēram, HDD dators 1000 MB vai tas ir daudz vai maz? Daudz labāk būtu tulkot šo skaitli klientam saprotamākā plānā. Piemēram, cietais disks 10 000 fotogrāfiju vai 50 000 dziesmu vai 100 filmām.

Labs paņēmiens ir salīdzināt katras pircēju kategorijas preces cenu ar to vērtības standartu. Piemēram, studentam - "grāmata par hamburgera cenu", uzņēmējam - "grāmata par pusdienu cenu" utt.

Izmantojiet faktus, pētījumu rezultātus un aprēķinus kā pierādījumus. Skaitļi praksē izskatās daudz pārliecinošāk nekā vārdi.

Izklājlapas vai diagrammas ir lielisks rīks, lai pierādītu izaugsmes dinamiku.

Attēli - “labāk vienreiz redzēt, nekā simts reizes dzirdēt”! Atkarībā no piedāvājuma specifikas lasītājiem varat piedāvāt attēlus, fotogrāfijas vai citus attēlus.

Garantijas – specifiskas garantijas (iespējams pagarinātas un nestandarta) var kvalitatīvi uzlabot komercpiedāvājumu.

Atsauksmes

Jūs varat papildināt klienta priekšrocību un priekšrocību aprakstu, izmantojot atsauksmes.

Var izmantot:

1. Atsauksmes no citiem klientiem. Šo pierādījumu var saukt, iespējams, par visvērtīgāko. It īpaši, ja šis klients ir diezgan slavens un autoritatīvs. Ir ļoti svarīgi, lai pircēja atbildei būtu tāda pati nozīme kā pašam komerciālajam piedāvājumam. Tas ir, viņš norādīja uz ieguvumu, ko klients guvis, izmantojot jūsu produktu/pakalpojumu.
2. Pastāstiet par savu pašu vēsturi panākumus. Tam vajadzētu būt pārdošanas stāstam, kas patiešām ieinteresēs pircēju un mudinās viņu uz kādu darbību.
3. Klientu saraksts ir būtisks, ja starp tiem ir lieli vārdi. Lasītājs pieņems, ka, ja jums tādas uzticas lielie uzņēmumi lai jūs varētu veikt darījumus ar mums!

Cena

Šis struktūras punkts daudziem ir garām. Un velti! Cena ir jāiekļauj jūsu komerciālajā piedāvājumā. Norādot cenas, jūs parādāt klientam, ka esat maksimāli atvērts, un viņš zina, ko sagaidīt, sazinoties ar jūsu uzņēmumu.

Ja produkta vai pakalpojuma cenas nav iekļautas jūsu komerciālajā piedāvājumā, klients uzskata, ka tas ir viltus, un, visticamāk, ar jums nesazināsies.

Bonusi

Komerciālajam piedāvājumam bonusi nav obligāti, taču ar tiem tas darbojas daudz labāk.

Bonusa noteikumi:

Bonuss papildina galveno produktu;

Bonuss ir noderīgs, vajadzīgs un klientiem pieprasīts;

Bonusam ir noteikta vērtība, ieskaitot naudu;

Vairāki bonusi ir daudz labāki par vienu;

Bonuss nedrīkst būt vērtīgāks par pašu produktu;

Ierobežojumi (termiņš)

Termiņš (angļu valodā deadline) – visa piedāvājuma vai bonusa derīguma ierobežošana.

Termiņš var būt pagaidu vai kvantitatīvs. Pagaidu – kad piedāvājums ir spēkā līdz noteiktam datumam vai laikam. Vienmēr norādiet skaidrus datumus, piemēram, nevis “jūnijā”, bet “no 1. līdz 10. jūnijam”.

Kvantitatīvs termiņš - kad preces daudzums ir ierobežots, piemēram, atlikums noliktavā vai prece, kas piedalās akcijā.

Ja “karsta” komercpiedāvājuma nosūtīšanas gadījumā vadītājs var piezvanīt un atgādināt par sevi, tad “aukstā” komercpiedāvājuma gadījumā ierobežojuma neesamība nogalina vairāk nekā pusi no pārdošanas apjoma.

Aicinājums uz darbību

Labākais aicinājums uz darbību ir darbības vārds in imperatīvs noskaņojums. Piemēram: "Zvanīt", "Noklikšķināt", "Rakstīt", "Pirkt", "Veikt pasūtījumu", "Pasūti pirmo partiju tūlīt un saņem 25% atlaidi"!

Starp citu, ir jēga izteikt aicinājumu uz darbību ne tikai komerciālā piedāvājumā, bet arī vietnē un tālāk vizīt karte, un parakstā uz e-pasts.

Kontakti

Neaizmirstiet norādīt kontaktinformāciju: sūtītāja vārdu un tālruņu numurus, pastu, vietni, atkarībā no tā, kāda darbība klientam jāveic.

P.S

Fināls, un tajā pašā laikā viens no visvairāk svarīgiem elementiem no visiem "killer" komercpiedāvājumiem, ir postscript (P.S.). Plkst pareiza lietošana pēcraksts kļūst par ļoti spēcīgu motivācijas sviru. Prakse rāda, ka cilvēki visbiežāk lasa pēcrakstus (pēc parakstiem zem bildēm). Tieši tāpēc, ja vēlies pastiprināt savu komercpiedāvājumu, tad lolotās vēstules P.S. jāuzņem uz klāja.

Kļūdas komercpiedāvājumu sagatavošanā

Zemāk ir saraksts ar visbiežāk pieļautajām kļūdām, kas var negatīvi ietekmēt klientu pieredzi.

1. Detalizēts stāsts par jūsu uzņēmumu, nevis runāt par konkrētiem ieguvumiem klientam. Informācija par jūsu uzņēmumu nevienu īpaši neinteresē. Par uzņēmumu var runāt vienā vai divos teikumos, bet ne sadaļā Piedāvājums, virsraksts vai ievada rindkopa. Šīs sadaļas ir nepieciešamas tikai, lai atrisinātu klienta problēmu!
2. Nedabiska klienta uzslavēšana. Kā zināms, visam ir vajadzīgs mērs, var paslavēt klientu, taču klaja glaimi kopā ar formulīgām frāzēm radīs tikai negatīvismu un nevēlēšanos sazināties ar jūsu uzņēmumu.
3. Kritisko piezīmju izmantošana pret adresātu. Acīmredzot izteikta kritika neizraisīs klientā pozitīvas emocijas un nemudinās viņu sazināties ar jūsu uzņēmumu. Var ļoti maigi apšaubīt konkurētspējīga produkta lietošanas ērtību klientam, taču tomēr labāk runāt par sava produkta priekšrocībām!
4. Klienta iebiedēšana jeb tā sauktie "šausmu stāsti". Nekādā gadījumā nevajadzētu baidīt patērētāju, pastāstiet viņam, ka bez jūsu palīdzības var notikt kaut kas briesmīgs. Nav negatīvisma vai stereotipu. Ir vērts izcelt produktu lietošanas priekšrocības, nejauši salīdzinot ar pašreizējo (lietojiet vārdus: ērtāk, izdevīgāk, efektīvāk), sniedziet tikai konkrētu informāciju.
5. Abstruseness. Vēl viena izplatīta kļūda ir tad, kad komerciālais piedāvājums ir pārslogots ar informācijas pārpalikumu un pat lasītājam nesaprotamos formulējumos, kas, starp citu, attiecas uz svešvārdi un ļoti specializēta terminoloģija.

Komercpiedāvājuma dizains

Komerciālā piedāvājuma dizains ir veidots no galvenās idejas - konkurences priekšrocības. Svarīgi, lai tas tiktu attēlots vizuāli, t.i. fotoattēlu vai attēlu. Attēli komerciālā piedāvājumā ir daudz svarīgāki par tekstu. Tas ir gadījums, kad labāk vienu reizi redzēt, nekā simts reizes dzirdēt.

Fotogrāfiju un attēlu spēks tekstā nav zemāks par nosaukuma spēku.

Visefektīvākais:

• Fotogrāfijas "pirms/pirms"
• Jo spēcīgāks kontrasts starp "bija" un "kļuva", jo vairāk uzmanības attēls piesaista.
• Pārdošanas objekta, pakalpojumu fotogrāfijas;
• Pārdošanas vai pakalpojuma izmantošanas objekta fotogrāfijas;
• Apmierinātu klientu fotogrāfijas ar priekšmetu rokās;

Papildus attēliem un fotogrāfijām ir jāizmanto "Ikonas" - simbolisks objektu vai darbību apzīmējums, piemēram, klausules ikona pirms tālruņa numura vai aploksnes ikona pirms veidlapas ziņojuma vai kontaktu nosūtīšanai.

Tāpat komercpiedāvājuma noformēšanā nepieciešams izmantot zīmolu fontus, krāsas, grafiku un logotipus.

Pārbaudiet piedāvājuma struktūru

Nosaukums — apraksts par klienta galveno problēmu vai ieguvumu no sadarbības.

Ievada rindkopa — klienta galvenās problēmas vai ieguvuma atklāšana sīkāk.

Piedāvājums - Īss apraksts klienta galvenās problēmas risinājumi vai klienta ieguvuma apraksts.

Produkta/pakalpojuma priekšrocības pārvērstas klientu priekšrocībās. Detalizēts apraksts punkts pa punktam, kā preces vai pakalpojuma ieguvums atrisina klienta problēmu. Vissvarīgākie ieguvumi ir pašā sākumā. Labāk par 3 galvenajiem, maksimums - 6. Var norādīt atšķirības no konkurentiem.

Tikai daži cilvēki zina, ka labi uzrakstīts komerciāls piedāvājums var nodrošināt 100% reklāmguvumu. Lai to izdarītu, jums jāievēro vairāki pamatnoteikumi, kurus mēs tagad apspriedīsim. Izlasiet mūsu rakstu par to, kā pārliecināt jūs izlasīt komerciālo piedāvājumu līdz galam, kā arī uz ko pievērst uzmanību, runājot par savu produktu.

Deniss Kaplunovs,

copywriting aģentūras Denis Kaplunov Studio dibinātājs

Šajā rakstā jūs lasīsit:

Labi uzrakstīta biznesa priekšlikuma paraugs

Kā uzrakstīt komerciālu piedāvājumu? Simtiem tirgotāju meklē atbildi uz šo jautājumu. Jo precīzāk produkts atbilst mērķauditorijas vajadzībām, jo ​​augstāka ir komerciālā piedāvājuma (CO) efektivitāte, bet ar nosacījumu, ka tas ir izlasīts un pareizi saprasts. Tas ir īpaši svarīgi, ja plānojat nosūtīt "aukstus" nepersonalizētus piedāvājumus. Kā ar leksikas līdzekļiem pievērst uzmanību KP? Kā atrast pārliecinošus argumentus? Iepazīstieties ar paņēmieniem, kuru efektivitāti esam pārbaudījuši uz simtiem pārdošanas tekstu piemēriem.

Taktika 1. Runājiet par klientu, nevis par sevi.

Mēneša labākais raksts

Mēs esam sagatavojuši rakstu, kurā:

✩parādīt, kā izsekošanas programmas palīdz aizsargāt uzņēmumu no zādzībām;

✩ pastāstīt, ko vadītāji reāli dara darba laikā;

✩Paskaidro, kā organizēt darbinieku uzraudzību, lai nepārkāptu likumu.

Ar piedāvāto rīku palīdzību jūs varēsiet kontrolēt vadītājus, nemazinot motivāciju.

Sākot rakstīt komerciālu piedāvājumu, atceries, ka KP galvenajam varonim ir jābūt klientam, nevis uzņēmumam, kas viņu uzrunā. Tāpēc, veidojot tekstu, ir jādomā nevis par to, kā izdevīgāk sevi prezentēt, bet gan par to, kā piedāvātais produkts vai pakalpojums palīdzēs klientam. Labākie paraugi kā uzrakstīt komerciālu piedāvājumu, liek domāt, ka nav jēgas ielādēt komerciālā piedāvājuma lasītāju ar informāciju par jūsu uzņēmuma vēsturi. Efektīvā teikumā vietniekvārdi "tu" un "tavs" dominē pār vārdiem "mēs" un "mūsu". Pastāv neizteikts likums, pēc kura vadās profesionāļi: tekstā uz četriem “jūs” jābūt tikai vienam “mēs”.

• Komerciālais piedāvājums: paraugi un piemēri. 16 slepkavas un pastiprinātāji, kas jāzina ikvienam

Recepcija 2. Atteikties no klišejām, pompozitātes un terminiem

Tā kā esat nolēmis pareizi uzrakstīt komerciālo piedāvājumu, ņemiet vērā, ka komerciālā piedāvājuma stilam jābūt kodolīgam, saprotamam un vienkāršam. Tāpēc no tā vajadzētu dzēst zīmogus un klerikālistus, kas aizsprosto tekstu un nesatur nekādu informāciju par preci. Sliktāk, ja runas klišeja ne tikai nolietots, bet arī izklausās neadekvāti pompozi: "Uzņēmums lepojas prezentēt ...", "Izsakām jums dziļu cieņu ...".

Profesionālais slengs un zinātniskie termini jālieto ļoti uzmanīgi. Parasti ar viņu palīdzību uzņēmumi cenšas uzsvērt savu kompetenci. Bet tas der tikai personalizētos KP, kas adresēti zinošiem klientiem, un komunikācijā ar plašu auditoriju skaidrība ir svarīgāka. Salīdziniet divus komerciālos piedāvājumus, kas reklamē ķieģeļu izgatavošanas iekārtas.

Veidnes stila piemērs: "Uzņēmums ar lepnumu prezentē savu jauna tehnoloģija, ļaujot samazināt ķieģeļu ražošanas izmaksas par 30%. Mūsu uzņēmums darbojas kopš 1950. gada. Mūs interesē jauni pastāvīgie sadarbības partneri”.

• Kontekstuālās reklāmas efektivitāte: kā to palielināt

Pareizi uzrakstīta komercpiedāvājuma paraugs, fragments: “Vai vēlaties samazināt ķieģeļu ražošanas pašizmaksu par 30%? Mēs iepazīstinām jūs ar aprīkojumu, ar kuru to var panākt.

Tehnika 3. Demonstrējiet pārliecību un pozitīvismu

Komerciālajam priekšlikumam ir jāizstaro pārliecība par produktu. Potenciālos klientus atbaida plaši izplatītie runas skaitļi “Ļaujiet man jums piedāvāt ...”, “Mēs ceram, ka jūs ieinteresēs mūsu piedāvājums ...”, “Mēs gaidīsim jūsu atbildi ...”.

Kaitīgas ir arī pārgalvīgas frāzes: "Mēs esam pārliecināti, ka ...", "Mēs zinām, ka ...". Tie it kā uzspiež adresātam kāda cita viedokli. KP autors nedrīkst pieņemt lēmumu lasītāja vietā.

Uzsākot pareizi rakstīt komerciālu piedāvājumu, vienlīdz svarīgi ir pieturēties pie pozitīva stila. Ir vērts samazināt negatīvo apgalvojumu un vārdu skaitu ar daļiņu “nē”. Ja vēlaties, tos ir viegli aizstāt ar sinonīmiem apstiprinoša rakstura konstrukcijām.

Piemēri negatīva toņa pārvēršanai pozitīvā: “Ja nevēlaties maksāt dubultu cenu...” - “Šajā pirkumā ietaupīsiet dubultā”; “Lai kļūtu pazīstams, nav nepieciešamas grandiozas reklāmas kampaņas” - “Lai par tevi būtu zināms, vari iztikt bez skaļas un dārgas reklāmas.”

4. taktika: izveidojiet lipīgu virsrakstu

Viena no galvenajām kļūdām, kas nogalina vēlmi izlasīt pārdošanas vēstuli, ir tādu bezjēdzīgu frāžu kā “Komercpiedāvājums”, “Biznesa piedāvājums” vai “Sadarbības priekšlikums” noņemšana no sākuma. KP virsrakstam jābūt informatīvam. Tās uzdevums ir piesaistīt mērķauditorijas uzmanību, pastāstīt, ko šis teksts varētu interesēt.

Ir vairāki efektīvi triki, kas ļauj izveidot "āķīgu" virsrakstu. Ideāli - formulēt to, pamatojoties uz unikālu tirdzniecības piedāvājums. Jūs varat pārvērst intriģējošu jautājumu, aicinājumu uz darbību, jautājumu-atbildi par labu virsrakstu. Varat koncentrēties uz produkta priekšrocībām vai klientu grupu, kurai produkts ir adresēts. Taču visos gadījumos veiksmīgam nosaukumam ir jāiekļauj viens vai vairāki vārdi, kas atspoguļo potenciālā klienta galvenās vajadzības.

Efektīvu virsrakstu piemēri: " Jauns klients- par 10 kapeikām!”, “Kā noteikt darbinieka uzticamības pakāpi 25 minūtēs?”, “Izvēlēsimies Jums izdevīgu konkursu un palīdzēsim to uzvarēt!”.

Taktika 5. Nāciet klajā ar intriģējošu ievadu

Ievada jeb svina mērķis ir piesaistīt klientu lasīšanai un sagatavot viņu runāt par produktu. Šeit ir daži padomi potenciālā pirkuma izveidošanai.

Izrunājiet klienta akūto problēmu un tās risinājumu. Piemērs: “Vai jums ir jāsūta darbinieki uz Sanktpēterburgu darba vizītē? Tad rodas jautājums, kur tos novietot. Veiksmīgam biznesa braucienam ideāls variants ir vēstures centrs Pēterburga".

Parādiet klientam izeju grūta situācija. Piemērs: “Jūs iegādājāties dzīvokli, bet attīstītājs nokavēja termiņu. Rezultātā jūs pārcēlāties vēlu un cietāt zaudējumus. Šodien Krievijas tiesību akti dod jums iespēju absolūti likumīgi iekasēt iespaidīgu sodu no izstrādātāja.

Taktika 6. Izsaki pievilcīgu piedāvājumu

KP galveno daļu aizņem piedāvājums - preces vai pakalpojuma prezentācija. Nepietiek tikai ar produkta nosaukumu un tā īpašību aprakstu. Efektīvam piedāvājumam ir jānoved klientam pie neatkarīga secinājuma, ka piedāvātais produkts vai pakalpojums ir labākais no visa, ko viņš var iegūt.

Koncentrējieties uz priekšrocībām. Produktu nevajadzētu saukt par unikālu, pat ja tas patiešām ir. Patērētāji nav pārsteigti; vienīgais, kas viņus interesē, ir noderīgs pirkuma rezultāts. Tas jāapraksta kopā ar produkta nosaukumu. Teiksim, interneta veikalam adresētajā CP ievadā ir norādīta šāda problēma: "Ja pārdodat drēbes, tad ziniet, ka vismaz 40% lietu atdod tāpēc, ka izmērs neatbilst." Tātad, tālāk mums ir jāparāda galvenais ieguvums: “Ieviešam programmatūras pakotni, kas ļauj tiešsaistes veikaliem samazināt apģērbu atgriešanas skaitu līdz 5–7%.

Koncentrējieties uz karstajiem punktiem. Runājot par produkta īpašībām, ir svarīgi nenoslīkt detaļās. Jums jāraksta tikai par to, ko klients vispirms vēlas uzzināt. Mēs risinām šo problēmu, nosakot tā sauktos karstos punktus – galvenos faktorus preces iegādē. Katrā jomā, katrā produktā vai pakalpojumā šie punkti ir atšķirīgi, bieži vien unikāli. Tomēr ir klasisks astoņnieks, kas ir raksturīgs visiem tirgiem.

Ļaujiet man paskaidrot, izmantojot vairumtirdzniecības pircējiem adresētu maisiņu ražotāja KP. Tādi nozīmīgi faktori kā cena un papildu serviss šeit tiek ņemti vērā pat divas reizes. Iespēja pārdot preces ar augstu mazumtirdzniecības starpību, saprātīgs minimālais pirkuma apjoms, plašs krājumu klāsts - šīs un citas priekšrocības padara KP ļoti pievilcīgu.

7. paņēmiens. Izvēlieties pārliecinošu argumentu

Potenciālais klients vienmēr šaubās, īpaši, ja piedāvājums ir ļoti vilinošs. Tāpēc ir svarīgi sniegt argumentus, kas apstiprina solījuma iespējamību. Argumentācijas instrumenti ir tieši atkarīgi no tā, kas tieši ir jāpierāda.

Šeit ir 12 biežākie argumenti: aprēķini, mini gadījumi, veikto darbu piemēri, atsauksmes, ieteikumi, atsauksmes un sertifikāti, fotoreportāžas, paraugi un paraugi, klientu saraksti, garantijas, vizuāli salīdzinājumi "pirms un pēc" scenārijā, stāsts par uzņēmumu vai produktu skaitļos.

Efektīvas argumentācijas piemērs. Tūrisma kompānija potenciālo aģentu partnerības piedāvājumu pavada ar mini maciņu. Ar to viņa parāda darba shēmas abpusējo izdevīgumu: “Jūsu partnera atalgojuma lielums ir 3% no ekskursijas izmaksām. Ņemiet, piemēram, braucienu diviem uz Vjetnamu uz 14 dienām, kas maksā 110 275 rubļus. Šos klientus pie mums atveda partneris, kurš nopelnīja 3308 rubļus. Tikai mēneša laikā šis partneris pārdeva četras tūres (uz Taizemi, Vjetnamu, Indiju) ar kopējo vērtību 550 tūkstoši rubļu. Viņa partnera atalgojums mēnesī bija 16 500 rubļu.

Taktika 8. Noslēdziet lielisku darījumu

Īpašie piedāvājumi ir ievietoti piedāvājuma beigās. Viņu galvenais uzdevums ir kliedēt pēdējās lasītāja šaubas un mudināt viņu ātri atbildēt uz saņemto vēstuli. Starp populārākajām īpašo piedāvājumu šķirnēm ir dāvanas un dažādas spēles ar cenām.

• Klientu lojalitātes palielināšana: kā likt pircējam jūs iemīlēt

Deviņi populārākie īpašie piedāvājumi: bezmaksas sūtīšana, dāvanas, spēcīga garantija, divas preces par vienas cenu, atlaide pērkot otru preci, cenas samazinājums precēm no vecās kolekcijas, cenas samazinājums par vēlmi gaidīt pasūtījumu, īpaša cena konkrētai preces vienībai, īpaša cena noteiktai klientu kategorijai.

Efektīva īpašā piedāvājuma piemērs. Palielinot bonusu, uzkopšanas uzņēmums mudina klientu uz ilgtermiņa sadarbību: “Slēdzot līgumu uz 3-6 mēnešiem, tu saņem vienu bez maksas vispārējā tīrīšana. Slēdzot līgumu uz gadu, dāvāsim profesionālu kafijas automātu.”

Paziņojiet savu USP komerciālā piedāvājumā

Natālija Radčenkova, Alfa-Content servisa mārketinga direktore

Definējiet savu USP un norādiet to klientam savā īpašajā piedāvājumā. Strādājot ar klientiem mūsu servisā, uzsveram, ka pakalpojumu klientam ir tiesības vienoties par mediju plānu, ierosināt korekcijas, atteikties no piedāvātajām vietnēm, apstiprināt vai noraidīt publikāciju tekstus, kā arī saprātīgu reižu skaitu ierosināt izmaiņas. Ja kaut kas viņam neder, esam gatavi naudu atdot. Tas palielina klientu lojalitāti, un līdz šim nav bijis neviens gadījums, kad kāds no viņiem ļaunprātīgi izmantotu savas tiesības. Darbs ar klientiem ir gluds un ērts.

Pieņemšana 9. Aizpildiet KP ar pieteikumu

No savas pieredzes varu teikt, ka šis rīks ir ļoti efektīvs. Bieži vien potenciālie klienti lietojumprogrammas izlasa rūpīgāk nekā galveno tekstu, jo tieši tajās viņi atrod specifiku. Parasti aplikācijas tiek izmantotas divos gadījumos: kad nepieciešams ilustrēt pamatteksta tēzes un kad nepieciešams pamatot savus apgalvojumus. Tajā pašā laikā ir svarīgi neaizmirst galvenajā tekstā pieminēt pielikumu un tā saturu.

Desmit praktisku aplikāciju veidi: cenrāži, aprēķini, gadījumi, veikto darbu piemēri, produktu attēli, fotoreportāžas, ieteikuma vēstules un apskati, paraugu ņēmēji un testētāji, bonusa kartes un dāvanu kartes, sadarbības shēmas apraksts vai piedāvāto darbu secība.

Taktika 10. Pārbaudi piedāvājumu

Pēc piedāvājuma nosūtīšanas ir lietderīgi piezvanīt dažiem klientiem un pajautāt, kāpēc tas viņus interesē. Ja atbilde nepavisam nav tāda, kādu jūs vēlētos saņemt, jums jāturpina darbs pie priekšlikuma. Ir vērts mainīt KP saturu un formu un pārbaudīt no tā izrietošās iespējas uz lojāliem klientiem, ekspertiem un vienkāršiem paziņām (dokumenta paraugs). Tas ir smags darbs, bet rezultāts ir tā vērts. Viens no tiešā mārketinga pionieriem Džons Keipls minēja piemēru, kad reklāmas teksta virsrakstā tika mainīts tikai viens vārds - un efektivitāte palielinājās 19,5 reizes!

Materiāli lejupielādei, paraugs, kā uzrakstīt komercpiedāvājumu:

Deniss Kaplunovs beidzis tiesību zinātni un ekonomikas fakultātes Odesa nacionālā universitāte viņiem. I. I. Mečņikovs. gadā nostrādāja piecus gadus banku darbība, kur no parasta ekonomista kļuva par bankas reģionālās pārstāvniecības vadītāju. Kopš 2011. gada specializējies pārdošanas tekstu rakstīšanā. Autors grāmatām par tekstu rakstīšanu un mārketingu.

"Denisa Kaplunova studija"- aģentūra, kas izstrādā reklāmas materiālus biznesam. Dibināta 2014. gadā. Starp klientiem: TVNZ”, “Manns, Ivanovs un Ferbers”, “MTT”, “Rostec”, “TESCOM”, “Window Factory”, “Eksmo”, Unisender, Vitek. Oficiālā vietne - www.kaplunoff.ru

Komerciālajam piedāvājumam ir liela nozīme uzņēmuma popularizēšanā un attīstībā.

Ar pareizi noformētu komercpiedāvājumu palielinās pasūtījumu un pārdošanas apjoms, kas attiecīgi palielina peļņu.

Dažādi komerciālie piedāvājumi

Tie ir divu veidu: "aukstais" un "karsts" komercpiedāvājums.

• Ar "auksto" komercpiedāvājumu nosūtīšana tiek veikta nesagatavotam klientam. Citiem vārdiem sakot, nāk surogātpasts. Cilvēki visbiežāk neizjūt lielu entuziasmu par šādu sūtījumu, taču komerciālā piedāvājuma galvenais uzdevums ir ieinteresēt potenciālo klientu un nodrošināt vēstules izlasīšanu līdz galam. "Aukstā" komercpiedāvājuma svarīgākā priekšrocība ir tā masveida raksturs, lielais auditorijas pārklājums. Taču praksē atsaucīgākas ir atbildes no komerciāliem priekšlikumiem, ko saņēmusi konkrēta, konkrēta persona.
• Otrs komercpiedāvājuma veids ir "karsts", kas tiek nosūtīts pēc paša klienta pieprasījuma vai ar kuru jau ir veiktas sarunas. Pēdējos gados arvien populārāks ir komerciālais piedāvājums, kas veidots prezentācijas veidā.

​

Piedāvājuma struktūra

Vēlams, lai katram uzņēmumam būtu sava piedāvājuma veidne.

1. Nosaukums. Tam ir milzīga loma, it īpaši ar "aukstu" komercpiedāvājumu. Virsrakstam jābūt lipīgam, intriģējošam, pēc iespējas vairāk jāpiesaista uzmanība un jārada vēlme izlasīt vēstuli pilnībā.
2. Piedāvājums. Uz šis posms nepieciešams izraisīt interesi vēstules saņēmējā ar potenciālu labumu viņam, lai viņš turpinātu lasīt piedāvājuma vēstuli.
3. Ticība. Šeit jums ir jāpārliecina klients, ka viņam ir nepieciešams šis produkts (pakalpojums), un viņam ir jāveic pasūtījums caur uzņēmumu, kas nosūtīja vēstuli.
4. Ierobežojums. Daudzi cilvēki par šo punktu aizmirst, bet tas ir nepieciešams. Zemapziņas līmenī tas liek cilvēkam rūpīgāk izpētīt preci (ar preču daudzuma ierobežojumu komercpiedāvājumā) vai uzreiz orientēties laikā (ja komerciālais piedāvājums ir spēkā tikai noteiktu laiku).
5. Tālāk seko zvans. Tam jābūt īsam, bet spēcīgam, aicinot uz konkrētu rīcību.
6. Neaizmirstiet par kontaktiem, norādiet vispilnīgākos datus.

Mēģiniet komercpiedāvājumā norādīt atsauksmes par uzņēmuma darbu, vizuālos attēlus, fotogrāfijas.

Un atcerieties, ka labi uzrakstīts komercpiedāvājums jau ir puse no panākumiem!

Tālāk ir sniegta standarta veidlapa un priekšlikuma veidnes paraugs, kuras versiju var lejupielādēt bez maksas.

Šodien nav ievadu un prelūdiju - tikai sauss spiedziens, kā izteikt komerciālu piedāvājumu (Compromed, KP). Mēs apsvērsim galvenās pieejas un principus ar ilustratīviem piemēriem. Tāpat tieši zemāk es sniegšu veidnes un komercpiedāvājuma struktūras un teksta paraugus ar saitēm, lai jūs varētu tos lejupielādēt un pielāgot savām vajadzībām. Šī raksta mērķis ir iemācīt jums izveidot KP, kas, pirmkārt, tiks izlasīts. Un, otrkārt, pēc kuras izlasīšanas viņi atbildēs un piekritīs piedāvātajam darījumam. Vai esat gatavs? Tad sāksim.

Starp citu, ja jums ir ērtāk skatīties video vai ir maz laika, tad par KP veidošanu es īsi runāju kursa 18. nodarbībā “Kopētrakstīšana no nulles 30 dienās”, skat.

Kas ir komerciāls piedāvājums

Komerciāls piedāvājums ir mārketinga rīks, kas tiek nosūtīts adresātam pa parastu vai e-pastu, lai saņemtu atbildi. Atbilde ir potenciālā klienta pārcelšana uz nākamo komunikācijas posmu (tikšanās, prezentācija vai līguma parakstīšana). Atkarībā no KP veida rīka konkrētie uzdevumi, kā arī tā apjoms un saturs var atšķirties.

Komerciālo piedāvājumu veidi

Ir trīs veidu kompresi: aukstais, karstais un publiskais piedāvājums. Pirmie divi veidi tiek izmantoti mārketingā un pārdošanā. Trešais ir jurisprudencē.

1. “Aukstais” komercpiedāvājums

“Aukstie” komercpiedāvājumi tiek nosūtīti nesagatavotam klientam (“auksts”). Būtībā tas ir surogātpasts. Kā liecina prakse, cilvēkiem īpaši nepatīk surogātpasts, bet, ja viņus tas interesē, tad ... tas kļūst par izņēmumu no noteikuma. Lai šāda veida CP darbotos, ir nepieciešams kvalitātes mērķu saraksts (adresātu saraksts). Jo "tīrāks" šis saraksts, jo lielāka būs atsaucība. Ja mērķa sarakstā ir veidlapas vispārīgās adreses [aizsargāts ar e-pastu], tad kompresora efektivitāte a priori tiek samazināta par 80-90%.

Ņemsim par piemēru pikantu situāciju. Pieņemsim, ka uzņēmuma N pārdošanas nodaļas vadītājam ir aizdegšanās plāns. Mazāk nekā divas nedēļas pirms ziņojuma viņš plēš matus, nezina, ko darīt, un saņem e-pasta ziņojumu ar kaut ko līdzīgu: "5 veidi, kā nedēļas laikā sasniegt ikmēneša pārdošanas mērķi." Tad-a-am! Šeit tas ir, glābjot situāciju! Un cilvēks izlasa galveno tekstu, kurā starp veidiem ir paslēpts mūsu piedāvātais pakalpojums.

Bet tas ir tikai īpašs gadījums. “Aukstā” komerciālā piedāvājuma galvenais uzdevums ir panākt, lai saņēmējs to izlasītu līdz galam. Ir vērts kļūdīties - un vēstule lido miskastē.

Tāpēc, izstrādājot “auksto” BC, jāņem vērā trīs galvenie izmešanas riski:

1. Uzņemšanas stadijā. Pievērš uzmanību. Tā var būt tēmas rindiņa, ja piedāvājums tiek nosūtīts pa e-pastu, vai pielāgota aploksne ar krāsu vai formas faktoru, ja piegādes kanāls ir fizisks utt.
2. Atklāšanas posmā. Tas tiek galā ar pievilcīgu piedāvājumu (to sauc arī par "piedāvājumu"), mēs par to runāsim nedaudz zemāk.
3. Lasīšanas stadijā. Iegūst, izmantojot pārliecināšanas elementus un mārketinga mikroshēmas. Par tiem arī runāsim tālāk.

Lūdzu, ņemiet vērā: “aukstā” komercpiedāvājuma apjoms, kā likums, ir 1-2 lappuses drukāts teksts, vairāk ne. Tas ir saistīts ar to, ka adresāts sākotnēji nav konfigurēts lasīt KP, un vēl jo vairāk viņš to nelasīs, ja apjoms pārsniedz 10-20 lappuses.

“Aukstā” komercpiedāvājuma galvenā priekšrocība ir tā masveida raksturs, tomēr prakse rāda, ka, personalizējot KP, atsaucība uz to ir par kārtu augstāka.

2. "Karsts" komercpiedāvājums

Atšķirībā no “aukstajiem” kolēģiem “karstais” komercpiedāvājums tiek nosūtīts sagatavotam klientam (personai, kura pati pieprasīja cenu vai ar kuru vadītājs iepriekš sazinājās).

“Karstie” KP atšķiras no “aukstajiem” gan ar apjomu (kas var būt 10-15 lappuses vai slaidi), gan ar pieeju kompilācijai. Turklāt tie sniedz personai interesējošo informāciju lēmuma pieņemšanai (cena, pieejamība, nosacījumi utt.). Pēdējā laikā īpaši populāri ir “karsti” komerciālie piedāvājumi, kas veidoti kā PowerPoint prezentācijas vai tulkoti no PowerPoint PDF formātā.

Lasiet vairāk par karstajiem kompresiem.

3. Piedāvājums

Šis ir īpašs salikumu veids, kas izgatavots publiska līguma veidā, kas nav jāparaksta. To izmanto dažādu SaaS pakalpojumu vietnēs vai tiešsaistes veikalos. Tiklīdz persona izpilda līguma nosacījumus (piemēram, reģistrējas vietnē), tā automātiski pieņem piedāvājuma nosacījumus.

Citu piedāvājums

Nejaukt ar piedāvājumu. Tas ir pavisam savādāk. Lai izteiktu patiesi spēcīgu komerciālu piedāvājumu, jums būs nepieciešams killer piedāvājums - jūsu piedāvājuma "sirds" (angļu piedāvājums - piedāvāt). Šī ir būtība. Citiem vārdiem sakot, skaidrs paziņojums par to, ko tieši jūs piedāvājat. Šajā gadījumā jau pašā sākumā vēlams norādīt būtību (jo īpaši tas attiecas uz “aukstajiem” KP).

Lūdzu, ņemiet vērā: piedāvājums VIENMĒR ir vērsts uz lasītāja labumu, nevis uz precēm vai pakalpojumiem! Vienkāršākais veids ir pagatavot pēc formulas: mēs jums piedāvājam (labums) uz rēķina (produkts)

Ikdienā saskaros ar komerciāliem piedāvājumiem, kuru autori atkal un atkal kāpj uz viena grābekļa (neatkārtoties!):

• Piedāvājam biroja mēbeles
• Aicinām apmeklēt semināru
• Aicinām pasūtīt no mums mājas lapas reklamēšanu
• Piedāvājam izmazgāt grīdas

Un tā tālāk... Tā ir rupja kļūda. Paskatieties apkārt: konkurenti piedāvā to pašu. Bet pats galvenais, saņēmējam šeit nav nekāda labuma. Pilnīgi nekādu. Ko viņš no tā iegūs? Kādas priekšrocības tas iegūs?

Tajā pašā laikā šos teikumus var pāršķirt, padarīt personiskākus un vērstus uz lasītāju. Piemēram:

• Es iesaku jums ietaupīt līdz 5000 USD, iekārtojot biroju ar elegantām Eiropas mēbelēm.
• Iesaku, pateicoties seminārā saņemtajai informācijai, palielināt sava uzņēmuma apgrozījumu par 20-70%.
• Es iesaku jums piesaistīt simtiem jaunu potenciālo klientu par cenu 1,5 rubļi vienai personai.
• Iesaku samazināt darbinieku saslimstību ar saaukstēšanos (un attiecīgi slimības dienu skaitu), veicot ikdienas mitro tīrīšanu.

Jūs sapratāt ideju. Galvenais ir nodot saņēmējam priekšrocības, ko jūs viņam piedāvājat, un preces un pakalpojumi jau ir veids, kā iegūt šo labumu. Vairāk par piedāvājumu - iekšā.

Komerciāls piedāvājums pēc savas struktūras nedaudz atgādina pārdošanas tekstu. Un tas ir dabiski, jo KP ir īpašs komerciāla teksta gadījums. Bet ir viens elements, kas padara kompresus izceļas no citu instrumentu masas. Šis ir piedāvājums. Tomēr runāsim par visu kārtībā.

0. Kājene

Kājenē visbiežāk ir logotips (lai KP identificētu ar konkrēto uzņēmumu) un kontaktinformācija ar mini zvanu. Tas tiek darīts, lai ietaupītu laiku un vietu. Atliek tikai paskatīties augšējā daļa dokuments - viņš jau zina, par ko ir runa un kā ar jums sazināties. Ļoti ērti. Kājenes izmērs, kā likums, nepārsniedz 2 cm. Galu galā aukstai A4 kompresei katrs centimetrs ir svarīgs. Skatiet, kā es varētu izveidot pārdošanas piedāvājumu, piemēram, savam emuāram. Šajā gadījumā es pārdodu saturu apmaiņā pret lasītāju laiku.

1. Komercpiedāvājuma nosaukums

Būtisks elements. Īpaši "aukstai" pārnesumkārbai. Viņa uzdevums ir piesaistīt uzmanību un nekavējoties noķert labumu.

Piezīme: kad runa ir par “aukstu” saspiestu, virsraksts “Komercpiedāvājums” nav vislielākais labs variants. Kaut vai tāpēc, ka tas nav informatīvs, aizņem vietu un ne ar ko neatšķiras no desmitiem citu, ko iesūta jūsu konkurenti. Turklāt, ja cilvēks negaida no tevis vēstules un saņem kaut ko tik abstraktu, viņš refleksīvi veic vairākus klikšķus: “izcelt” un “spam”.

Tajā pašā laikā “karstam” komercpiedāvājumam šāds virsraksts ir vairāk nekā piemērots, ja blakus ir norādīts uzņēmuma nosaukums.

Manā praksē vislabāk darbojas virsraksti (nejaukt ar tēmu pavadvēstule!) saskaņā ar 4U formulu. Es par tiem runāju sīkāk. Mūsdienu pārdošanas prezentācijas pārbaudes gadījumā nosaukums ir virsraksta un apakšvirsraksta kombinācija.

Svins (pirmā rindkopa)

Vadītāja galvenais uzdevums ir izraisīt interesi par to, ko jūs sakāt. Citādi cilvēki tevī vienkārši neklausīsies. Nu, vai ja burtiski, tad izlasi savu komerciālo piedāvājumu. Vadošais vienmēr runā par to, kas klientam ir svarīgs. Šim nolūkam ir četras pieejas:

1. No problēmas (visbiežāk)
2. No risinājuma (ja nav problēmas kā tādas)
3. No iebildumiem (ja attiecināms)
4. Emocijas (ļoti reti)

Savā izlasē izmantoju pieeju "no problēmas", paskaties. Tālāk es parādīšu vēl dažus paraugus ar dažādām pieejām.

3. Piedāvājums

Es jau runāju par piedāvājuma veidošanu nedaudz augstāk. Piedāvājumam ir jāinteresē saņēmējs par ieguvumu, lai viņš turpinātu lasīt jūsu komerciālo piedāvājumu. Prakse rāda, ka, ja piedāvājums lasītājam nav interesants, KP iet pa taisno uz urnu (otrais izmešanas vilnis).

Piedāvājumam varat izmantot jebkuru no vispārējā formula ar priekšrocību vai tā saukto komplekta pastiprinātāju:

• Prece + prece par izdevīgu cenu
• Produkts + pakalpojums
• Prece + dāvana utt.

Piedāvājuma beigās iesaku izgatavot grafisko enkuru (ja telpa atļauj). Tas atšķaida teksta masu un pievieno "gaisu". Turklāt tas atvieglo jūsu komerciālā piedāvājuma skenēšanu. Skatiet, kādu piedāvājumu un grafisko enkuru es izveidoju sava bloga piedāvājuma paraugā. Savā KP kā enkuru vari izmantot piegādāto preču vai pakalpojumu galveno virzienu vizualizāciju, plus cenas (ja tās tev ir konkurētspējīgas).

4. Ieguvumi klientam

Nākamais bloks ir priekšrocību emuārs. Citiem vārdiem sakot, tas ir pārskaitījums, ko persona saņem, piekrītot jūsu komerciālajam piedāvājumam. Ir svarīgi prast atšķirt ieguvumus no īpašībām un īpašībām. Vairāk rakstīju iekšā .

Piemēram, sava emuāra lasītāju CV paraugā es varu uzskaitīt šādas priekšrocības. Lūdzu, ņemiet vērā, ka priekšrocību blokam ir apakšvirsraksts, kas vienmēr ir vērsts uz lasītāju.

5. Iebildumu apstrāde

Ne vienmēr citātā var ievietot visus iebildumu apstrādātājus. Bet pat tā galvenās var noslēgt, vienkārši atbildot uz jautājumiem: “Kas tu esi?”, “Kāpēc tev var uzticēties?”, “Kas jau izmanto tavus pakalpojumus?”, “Klātbūtnes ģeogrāfija” utt. Apskatiet manu emuāra KP paraugu. Iebildumu risinu, atbildot uz jautājumu "Kas ir autors un vai viņam var uzticēties?".

Blokus ar sociālo pierādījumu vai autoritātes aktivizētājiem bieži izmanto kā iebildumu apstrādātājus. Visbeidzot, vēl viens spēcīgs pārliecināšanas paņēmiens komerciālos priekšlikumos ir garantijas. Tajā pašā laikā garantijas var būt gan gaidītas (12 mēneši biroja tehnikai), gan negaidītas (ja kaut kas sabojājas, uzņēmums to salabo par saviem līdzekļiem, un nodrošina līdzīga modeļa aprīkojumu uz remonta laiku).

Lai iedvesmotu vēl lielāku uzticību, pastāstiet mums par savu uzņēmumu bez liekas uzslavas – konkrēti un precīzāk. Tikai fakti.

6. Aicinājums uz darbību

Vēl viens būtisks laba komerciālā piedāvājuma atribūts ir pievilcība. Tajā pašā laikā vajadzētu būt tikai vienam zvanam (aicinot uz vienu konkrētu darbību): visbiežāk tas ir zvans, bet var būt arī pieteikšanās vietnē vai pārdošanas nodaļas apmeklējums. Maksimums - uz alternatīvu: zvaniet vai sūtiet e-pastu.

Piezīme: zvanam jābūt spēcīgam darbības vārdam, tāpēc atsaucība būs lielāka.

Salīdzināt:

• Piezvani man (spēcīgs darbības vārds)
• Jūs varat piezvanīt (vājš darbības vārds, efekts būs mazāks)

Un vēl vienu svarīgs punkts. Jūs būsiet pārsteigts, taču dažreiz cilvēki, kas izstrādā komerciālus piedāvājumus, aizmirst tajos iekļaut kontaktinformāciju. Izrādās komiska situācija: KP saņēmējs vēlas pasūtīt preci vai pakalpojumu, bet fiziski to nevar izdarīt, jo nezina, kur ar viņu sazināties.

Savā paraugā zvanu ievietoju kājenē.

7. Pēcraksts

Pēdējais un tajā pašā laikā viens no svarīgākajiem elementiem visos "slepkavas" komerciālajos priekšlikumos ir postscript (P.S.). Pareizi lietojot, pēcraksts kļūst par ļoti spēcīgu motivējošu sviru. Prakse rāda, ka cilvēki visbiežāk lasa pēcrakstus (pēc parakstiem zem bildēm). Tieši tāpēc, ja vēlies pastiprināt savu komercpiedāvājumu, tad lolotās vēstules P.S. vēlams adoptēt.

Turklāt pēcrakstā var ievietot ierobežojumu (termiņu). Šis struktūras punkts daudziem ir garām. Un, ja “karsta” komercpiedāvājuma nosūtīšanas gadījumā vadītājs var piezvanīt un atgādināt par sevi, tad “aukstā” komercpiedāvājuma gadījumā ierobežojuma neesamība var atņemt uzņēmumam vairāk nekā pusi no atbildes.

Jūs varat ierobežot gan laika, gan preču daudzuma kontekstā. Piemēram:

• Ir palikuši tikai 5 faksa aparāti.
• Piedāvājums spēkā tikai līdz 31. augustam, no 1. septembra cena pieaugs 2 reizes.

Ir vērts pieminēt, ka, ja jūs veicat ierobežojumu, jums ir jāpilda solījumi. Un nevis tā, ka rīt apsola dubultot cenu, bet nākamajā dienā tu to nedari, bet soli to pašu.

Gatavs komerciālā piedāvājuma paraugs

Ja savienosim visus blokus, iegūsim šādu komercpiedāvājuma paraugu. Viņš ir universāls. Pielāgoju dažādu preču un pakalpojumu pārdošanai: no loģistikas līdz metāla velmēšanai. Kaut kur viņš strādāja labāk, kaut kur sliktāk. Bet visur viņš attaisnojās un atmaksājās. Vienīgais, kas jāatceras, ir mērķa saraksta tīrība.

Vēl vienu fortešo paraugu ir viegli skenēt. Cilvēks dažu sekunžu laikā saprot, ko mēs viņam piedāvājam.

Varat lejupielādēt šo paraugu savā Google diskā no šīs saites, lai pielāgotu to savam uzdevumam. Tur to var arī saglabāt RTF, MS Word vai PDF formātos. Kompilācijas algoritms ir nedaudz zemāks.

Kā uzrakstīt komerciālu piedāvājumu (algoritms)

Lai pareizi sagatavotu komerciālo piedāvājumu, jums ir nepieciešams:

1. darbība: Par pamatu ņemiet paraugu no iepriekš esošās saites.

2. darbība: Nomainiet logotipu, zvanu un kontaktus ar savējiem.

3. darbība: izstrādājiet virsrakstu saskaņā ar 4U formulu.

4. darbība: Pirmajā rindkopā aprakstiet klienta patiesās "sāpes".

5. darbība: Izsaki piedāvājumu ar risinājumu "sāpēm".

6. darbība: Izveidojiet grafisko atdalītāju.

7. darbība: Aprakstiet sava piedāvājuma papildu priekšrocības.

8. darbība: Noņemiet galvenos iebildumus vai īsi aprakstiet sevi.

9. darbība: Izsaki aicinājumu rīkoties, raksti P.S. ar termiņu.

Citi komerciālo piedāvājumu paraugi

Atbilstoši iepriekšminētajai struktūrai ir iespējams sastādīt tīri tekstuālus salikumus. Apskatīsim komerciālo priekšlikumu paraugus par preču piegādi un tālāk transporta pakalpojumi. Neskatoties uz to, ka tiem nav grafisko atdalītāju, bloku secība tajos ir identiska. Ievērojiet iebildumu apstrādātāju “Ja jums jau ir piegādātājs”. Šo paņēmienu sauc par psiholoģisko pielāgošanu, un tas ir sīki aprakstīts Sūzanas Veinšenkas grāmatā Ietekmes likumi.

a) Transporta pakalpojumu komerciālā piedāvājuma paraugs