Kas ir USP, kā to pareizi sacerēt un kur apgūt šo mākslu? Kā noformulēt unikālu pārdošanas piedāvājumu: soli pa solim ceļvedis.

Kad jūs satiekat dažus USP, tas izceļas: "Hmm!".

Tipisks, bez priekšrocībām, vājš, pārāk vispārīgs.

Taču jebkura biznesa sirds ir unikālais pārdošanas piedāvājums. Ap ko griežas visa mārketinga stratēģija, kas palīdz izdevīgi atjaunoties no konkurentiem un ieņemt savu tirgus daļu.

Padomāsim par USP kā par kodolu, ko ieskauj karsta mārketinga magma. Tā pārvietošanās, sajaukšana, pozicionēšana, mērķauditorijas īpašības, konkurences informācija, produkta vai pakalpojuma priekšrocības, kā arī uzņēmuma biznesa mērķi.

Ja kodols ir vājš, tad magma izplatās, smērējot uzņēmuma aprises visā pārdošanas tirgū. Un agrāk vai vēlāk biznesa robežas tiek izdzēstas un pēc tam pilnībā izzūd.

Šeit ir šāda metafora. Un to ir vieglāk pateikt: spēcīgs USP = spēcīgs uzņēmums.

Džons Karltons vienā no savām runām saka, ka meklējot "tā pati UTP" Tas var aizņemt vairāk nekā vienu bezmiega nakti. Taču rezultātam vajadzētu būt kaut kam īpašam, kas pircēja prātā liek jūsu biznesu.

Lai palīdzētu jums šajā sarežģītajā uzdevumā, esam apkopojuši 8 scenārijus, pēc kuriem jūs izveidosit savu konkurētspējīgo piedāvājumu bez lieliem laika un nervu šūnu zaudējumiem.

1. scenārijs: unikāla funkcija

Ja tirgū ir daudz jūsu uzņēmuma analogu, mēģiniet atrast kādu unikālu atšķirību. Vai nu atrodiet, vai izveidojiet.

Kā šajā situācijā rīkojās TM "Twix" tirgotāji: parastu šokolādes-vafeļu tāfelīti sadalīja divās kociņās. Un uz to viņi izveidoja visu komunikācijas stratēģiju.

2. scenārijs

Klasiskā biznesā ir ļoti grūti izdomāt kaut ko oriģinālu. Tad ir vērts meklēt, kā konkurentiem pietrūkst.

Piemēram, Klods Hopkinss savulaik pamanīja, ka zobu pasta ne tikai attīra zobus, bet arī noņem nepatīkamo aplikumu (plēvīti). Un tā radās sauklis. "Atbrīvojas no plēves uz zobiem".

Un, izstrādājot alus zīmola USP, viņš pamanīja, ka rūpnīcā pudeles ne tikai mazgā, bet arī aplej ar spēcīgu tvaika plūsmu. Hopkinsa kungs šo darbplūsmu (kuru faktiski izmanto visi alus ražotāji) ir pārņēmis koncepcijā - "Mūsu pudeles tiek mazgātas ar tiešo tvaiku!"

Protams, šeit jums jāiedziļinās visās uzņēmējdarbības jomās: no ražošanas līdz sekretāru darbam un piegādes pakalpojumiem.

Starp citu, jūs droši vien atceraties klasisko Domino Picas piegādes piemēru. Tas izklausās šādi: “Piegāde 30 minūtēs. Ja kavējam - pica dāvanā".

Šajā scenārijā ir neliels militārs triks: uzņēmuma īpašnieks bieži aizmiglo acis, un pieredzējis tekstu autors ar detektīva Maigretas īpašībām spēj izvilkt karstu un svaigu USP.

3. scenārijs: Džona Karltona formula

Formula ir ideāli piemērota pakalpojumu biznesam. Tam pat nav jāizdomā nekas revolucionārs vai radošs. Aizstājiet savus datus un saņemiet strādājošu USP.

“Ar ________ (pakalpojums, produkts) mēs palīdzam _________ (ca) atrisināt ______ (problēmu) ar ____ (ieguvums).”

Iespējas:

Izmantojot Tievēšanas kursu, mēs palīdzēsim sievietēm līdz vasarai uzvilkt iecienītāko bikini.
Self Copywriter apmācība palīdzēs uzņēmējiem ietaupīt simtiem dolāru par ārštata pakalpojumiem.
Mērijas Popinsa serviss palīdzēs māmiņām doties uz sporta zāli, filmām un iepirkties, kamēr mazulis būs pieredzējušas aukles uzraudzībā.

Piemēri nav ideāli, taču tie parāda pašu principu darbam ar Karltona formulu. Galvenais, lai mēs mērķauditorijai izskaidrotu, kādu labumu sniedz mūsu produkts vai pakalpojums.

4. scenārijs: novatoriskums

Ja prece atrisina pircēja problēmas pilnīgi jaunā veidā, tad tas ir jānorāda USP. UN "…Neesi kautrīgs"- kā savā hitā dzied Ivans Dorns.

Kas tas varētu būt:

novatoriska formula;
jauns produkts;
jauns iepakojums;
jauns mijiedarbības ar pircēju formāts;
revolucionārs piegādes veids;
utt...

Inovācija! Pirmais Nivea Q10 3 in 1 Roll-On Gel pret grumbām, tumšiem lokiem un pietūkumu.
Vicks — mēs esam apvienojuši ārstnieciskās sastāvdaļas un citronu tējas maigo garšu, lai palīdzētu mazināt 6 saaukstēšanās simptomus.

5. scenārijs: USP ar problēmu

Jūs varat pārvērst savas auditorijas problēmu par unikālu pārdošanas piedāvājumu. Tie. izej nevis no pakalpojuma apraksta, bet gan no potenciālā pircēja sarežģītās problēmas risināšanas.

Vai ir zobs? Ziede "Nebolin" mazinās sāpes 5 minūtēs.
Slikts garastāvoklis? Uzaiciniet draugu uz kafiju McDonald's.
Vai esat apmulsis par lētu lidojumu atrašanu? Apskatiet mūsu 183 aviokompāniju piedāvājumus.

TV reklāmas piemērs:

— Vai esat saaukstējies? Gripa? Ar Aflubin tabletēm jūtams veselības uzlabojums notiek daudz ātrāk. (Tulkots no ukraiņu valodas).

Scenārija numurs 6. USP ar loku

Tāpēc mēs saucam par "labumiem" jebkuru priekšrocību, kas saistīta ar dāvanām, prēmijām, atlaidēm, garantijām un citiem patērētājiem.

Samsung telefoniem garantija 5 gadi Pasūti desertu, saņem dāvanā kafiju.
Pērkot 2 picas, trešā ir bez maksas.
Veiciet pasūtījumu par 1000 rubļiem, un mūsu taksometrs jūs nogādās mājās bez maksas.

Šis ir veiksmīgs scenārijs unikālam piedāvājumam, taču maz ticams, ka šāds USP darbosies ar tādu pašu efektivitāti ilgu laiku. Izmantojiet šo formulu sezonas akcijām.

Scenārija numurs 7. USP ar muskuļiem

Šeit jums jāspēlē ar sava biznesa muskuļiem, jāparāda visiem draugiem un skaudīgajiem uzņēmuma, produkta, pakalpojuma stiprās puses.

Kas tas varētu būt:

zemu cenu;
milzīgs sortiments;
bezmaksas pakalpojums;
foršu zīmolu preces;
atbalsts spilgtai personībai;
simtiem balvu un diplomu;
biroji visā valstī.

Kopumā visas īpašības, kurām var pievienot vārdu "visvairāk".

Nepietiek tikai ar sava "es" deklarēšanu USP. Mums vajag faktus, skaitļus, pierādījumus.

Kā saprast, kuras produkta īpašības ir jāuzsver unikālā pārdošanas piedāvājumā
Unikāla pārdošanas piedāvājuma izveide: cik bieži atjaunināt USP
Unikāla pārdošanas piedāvājuma piemēri: uz ko balstīties, ja produkti neatšķiras no konkurentu piedāvājumiem

Vienreizējs pārdošanas piedāvājums pagaidām tā jāuzskata par diezgan jaunu parādību, kas Krievijas biznesā izmantota kopš 2000. gadu sākuma, kad tirgū sāka ienākt zīmoli.

Mums jāatzīst, ka, tā kā par šo jautājumu tiek runāts daudz, daži patiešām ir iesaistīti USP izstrādē. Lielākajai daļai uzņēmumu Krievijā nav skaidras izpratnes par savu mērķauditoriju, kā rezultātā tie ir vērsti uz visiem.

Cik bieži vadītājam ir jārisina uzņēmuma stratēģija vai tā jāmaina? Lielākā daļa vadītāju, kas ir izveidojuši veiksmīgus uzņēmumus, un vadības konsultanti ir vienisprātis par vienu lietu: mūsdienās visu laiku. Stratēģijas maiņa nav vājuma rādītājs, bet, gluži pretēji, uzņēmuma vitalitātes rādītājs.

Šajā rakstā esam apkopojuši četru veidu stratēģiskās pieejas, to piemērus, kā arī veidnes un tabulas uzņēmuma stratēģijas definēšanai.

Bez spējas atšķirties no konkurentiem, bez iespējas izcelt sava piedāvājuma iezīmes klientiem, uzņēmums būs spiests aprobežoties ar visai pieticīgu pircēju un pārdošanas plūsmu.

Algoritms pareizā USP izstrādei

Pirmais solis. Primārās informācijas vākšana. Jums vajadzētu izveidot tabulu, kurā būs norādītas produktu īpašības un klienta konkurences priekšrocības, ko viņš saņem, sadarbojoties ar jūsu uzņēmumu. Pieredze apliecina, jo vairāk rakstīts, jo labāk. Būs iespējams uzrakstīt 15 konkurētspējīgus raksturlielumus - izcilus, 20 - vēl labākus. Tajā pašā laikā ir jāapraksta visi ieguvumi un priekšrocības klientiem, lai arī nenozīmīgi. Pēc priekšrocību norādīšanas izsvītrojiet priekšrocības, ko var piedāvāt jūsu konkurenti. Mūsu mērķis ir atrast un piedāvāt konkurentiem priekšrocības, kas ir tikai mums.

Otrais solis. Pabalstu atbilstības pārbaude.

Meklētājprogrammu statistika. Katra no izvēlētajām priekšrocībām ir jāpārbauda ar meklēšanas vaicājumu, lai saprastu, cik bieži potenciālie klienti mēģina rast risinājumu līdzīgai problēmai.
Atsauksmju kartītes. Pastāvīgajiem klientiem varat piedāvāt aizpildīt atsauksmju kartītes, izceļot svarīgākās priekšrocības.
Atvērts jautājums. Ja, salīdzinot to priekšrocības ar konkurentu piedāvātajām priekšrocībām, nav iespējams sasniegt skaidrus rezultātus, pārdevējiem un mārketinga speciālistiem vajadzētu uzdot lojālajiem klientiem uzdot jautājumu - "Kāpēc jūs izvēlaties strādāt ar mums?". No izvades var iznākt diezgan dažādas atbildes, taču visizplatītākās var izmantot jūsu USP.
Pārdošanas analīze. Šī metode tika izmantota, lai apkopotu unikālu apģērbu fabrikas pārdošanas piedāvājumu. Tirdzniecības daļas vadītāja atzīmēja lielo pieprasījumu pēc plus izmēra sieviešu apģērbiem un plus izmēra apģērbiem, salīdzinot ar citām uzņēmuma sortimenta precēm. Šī informācija veidoja pamatu unikālam tirdzniecības piedāvājumam: “Apģērbi sievietēm ar aptaukošanos. Mūsu kleitas, pateicoties īpašajam piegriezumam, ļauj noslēpt pilnību un uzsvērt figūras skaistumu – visu tavu sievišķību. Šis teksts tika izvēlēts sludinājumam, kad tas tika publicēts laikrakstos, žurnālos un citos plašsaziņas līdzekļos. Laika gaitā bija iespējams apliecināt lielisko kopējā pārdošanas apjoma pieauguma dinamiku.

Trešais solis. USP pārbaude.

Sadaliet savus klientus grupās pēc nejaušības principa, katrai grupai nosūtot dažāda veida ziņojumus.
Kontekstuālās reklāmas izvietošana, pamatojoties uz dažāda veida unikāliem pārdošanas piedāvājumiem. USP opcija kļūst par galveno, kas palīdzēja sasniegt maksimālo atbilžu skaitu.

3 nosacījumi unikāla pārdošanas piedāvājuma izveidei

Lai izveidotu unikālu pārdošanas piedāvājumu, ir jāņem vērā trīs nosacījumi:

Pirmais nosacījums ir uzsvērt sava produkta unikalitāti. Diezgan grūts jautājums daudziem. Konkrēti, kā uzsvērt standarta veļas pulvera unikalitāti? Bet patiesībā jūsu produktam ir daudzas pazīmes, kuras var atzīmēt, piesaistot mērķauditorijas uzmanību, tostarp:

Noderīgs papildu pakalpojums. "Preču pircējiem par jebkuru summu tiek nodrošināta bezmaksas piegāde pilsētas robežās." Vai arī juvelierizstrādājumu veikali piedāvā “katru datumu ievadīt datu bāzē, lai pircējs neaizmirstu apsveikt savu mīļoto”.
Pieklājīgs un uzcītīgs personāls. Iespējams, daudzi ir sastapuši šādus sludinājumus - “mašīnu nomazgāsim 20 minūtēs vai atdosim naudu”, “tikai pieklājīgi un prātīgi pārcēlēji”.
Šaura specializācija - "elitāro alkoholisko dzērienu veikals" vai "rok-karaoke bārs".
Uzņēmuma orientācija uz noteiktu klientu kategoriju. "Rotaļlietu veikals meitenēm".
Vadošās pozīcijas tirgū. "Lielākā automobiļu detaļu izvēle pilsētā." Vienlaikus svarīgi, lai USP apgalvojums būtu patiess – lai izvairītos no negatīvām sekām uz uzņēmuma reputāciju.
Elitārisms - piemēram, komerciāls fotogrāfs savā USP var norādīt uz "šaušanu greznos interjeros ar dārgiem priekšmetiem".
Augsts rezultāts. "85 mūsu studenti ir nodarbināti 3 mēnešu laikā."
Garantiju nodrošināšana klientiem. Ietverot naudas atmaksu vai bezmaksas pakalpojumu uz noteiktu laiku. Jebkurā gadījumā atgriešanās būs, bet lielākoties tie izrādās atsevišķi gadījumi. Ja nav iespējas turēt šo solījumu, labāk ir mainīt savu unikālo pārdošanas piedāvājumu.
Jautājiet, kas nepieciešams jūsu klientiem. Jo īpaši varat padomāt par aptauju vai ir piemērots pētījums par mērķauditorijai interesantākā USP atrašanu.
USP nav jāvērš pret pašiem lietotājiem, bet gan uz lēmumu pieņēmējiem.
Salīdziniet savus pakalpojumus vai produktus ar konkurentiem. Piemēram, viens no veļas pulveriem savu slavu ieguva, pateicoties moto "Ja nav atšķirības, tad kāpēc maksāt vairāk?".
Saglabājiet izmaksas nenozīmīgā apmērā. Piemēram, “reklāma mūsu laikrakstā - 600 rubļi. mēnesī. Sludinājumi tiek publicēti trīs reizes nedēļā - 12 reizes mēnesī. Tāpēc viena publikācija maksās tikai 50 rubļus. Šo sludinājumu varēs redzēt 20 000 abonentu, tāpēc par katru klientu maksājiet tikai 0,25 kapeikas.”
Izsakiet izmaksas nefinansiālā izteiksmē. Jo īpaši viens no kuponu pakalpojumiem saviem klientiem sūta piedāvājumus - "uzdāviniet savam mīļotajam svētku rožu pušķi, romantisku vakaru un divas kino biļetes par benzīna tvertnes cenu."

Nepatiesi unikāli pārdošanas piedāvājumi

Acīmredzami solījumi. "Ja prece nepatiks, apsolām naudu par pirkumu atgriezt 14 dienu laikā." Bet šādu solījumu nevar uzskatīt par unikālu pārdošanas piedāvājumu, jo tā ir obligāta prasība saskaņā ar likumu "Par patērētāju tiesību aizsardzību".

Izgudrota priekšrocība. Starp spilgtākajiem piemēriem ir “augu eļļa bez holesterīna” (holesterīns ir atrodams tikai dzīvnieku taukos) un “ne-ĢMO sāls”.

Opozīcija balstās uz vārdu spēli. "Smoke Cool - Izvairieties no karstām cigaretēm." Cool cigaretes ir pretstatā citiem zīmoliem un it kā atšķiras pēc temperatūras īpašībām. Vienkārši sauklī galvenais uzsvars likts uz vārdu spēli ( Angļu forši - "vēsi, forši").

Otrs nosacījums – klientam pašam jāsaprot savs labums. Unikālajā pārdošanas piedāvājumā norādītajiem īpašumiem jāatbilst pircēja vajadzībām. Jums skaidri jāparāda, kādu labumu klients saņems, atzīmējot citas svarīgas īpašības:

Veļas pulvera taupīšana. Vieglāk izskalojas, nekaitē ādai.
Vairāk mazgāšanas par to pašu cenu.
Kompaktās palodzes ir videi draudzīgas, samazinot ietekmi uz vidi.

Priekšrocību komplekss, ja neaprobežojas tikai ar vienu labumu, ļauj ieinteresēt plašāku mērķauditoriju – gan tos, kuri vēlas ietaupīt, gan tos, kam rūp āda, gan tos, kurus uztrauc vides situācija pasaulē.

Komerciālais piedāvājums: paraugi un piemēri. 16 slepkavas un pastiprinātāji, kas jāzina ikvienam

Runā izpilddirektors

Jevgeņijs Panteļejevs, kosmētikas asociācijas "Freedom" ģenerāldirektors, Maskava

Mūsu uzņēmums šogad laiž klajā jaunu kosmētikas produktu līniju. USP ietver kvalitātes un cenas attiecības principu - prece tiek prezentēta "masu tirgus" cenu kategorijā, un pēc īpašībām un sastāva tas vairāk atgādina pasaules vadošo zīmolu produktus. Ļaujiet mums sīkāk apsvērt, kā parādījās šāds mūsu kosmētikas produktu USP.

Uzņēmums 2013. gadā atzīmēja savu 170. gadadienu, un, gatavojoties tik nozīmīgam datumam, nolēma sūtīt darbiniekus piedalīties lielajā Francijas izstādē In-Cosmetics. Tur mums izdevās satikt mūsu uzņēmuma dibinātāja mantiniekus, daudzus iedzimtus parfimērus. Viņi mūs iepazīstināja ar daudziem Francijas laboratoriju pārstāvjiem, kas specializējas jaunās jomās kosmetoloģijas jomā, un mums ļoti palīdzēja sarunu organizēšanā. Īpaši mūs interesēja Soliance laboratorijas attīstība - tās pārstāvji mums piedāvāja ekskluzīvus nosacījumus komponenta ar unikālu atjaunojošu efektu (hialuronskābes mikrosfēra) piegādei. Šī komponenta izmantošana jau ir paredzēta vadošajiem kosmētikas līdzekļiem, tostarp slaveno pasaules zīmolu YvesRocher, L'Oreal un Clarins klāstā.

Papildus ekskluzīvajām tiesībām izmantot šo mikrosfēru mūsu kosmētikas līnijai, mums izdevās rēķināties arī ar visaptverošu metodisko atbalstu no biznesa partneriem no Francijas. Viņi palīdzēja jaunu SKU veidošanā, arī mūsu uzņēmuma pētniecības centrs radīja savas receptes. Šī pieeja ļāva mums nodrošināt pirmo USP — mūsu produktu augsto kvalitāti. Par labu mūsu līnijai bija arī papildu argumenti - konkurentu produktu kvalitātes pārbaudes rezultāti, ko organizējām pētniecības centrā. Saskaņā ar pēdējā pētījuma rezultātiem bija iespējams apstiprināt, ka mūsu produkts pēc savām īpašībām nav zemāks par dārgākiem analogiem.

Otrais komponents ir pelnījis īpašu uzmanību - izmaksas. Cenu jautājumā mūsu USP ir noteikta “imunitāte”. Kopš saņēmām ekskluzīvu iespēju no franču izstrādātāja izmantot viņa zināšanas - hialuronskābes mikrosfēru. Tāpēc maz ticams, ka kāds no Krievijas ražotājiem varēs salīdzināt ar mūsu cenām, un ārvalstu analogi ir daudz dārgāki.

Aleksejs Pirins, Artisifood ģenerāldirektors, Maskava

Nodarbojamies ne tikai ar zivju un jūras velšu ražošanu, bet arī tirdzniecību. Mēs veicam galveno likmi savās darbībās uz B2b sektoru. Pārtikas preču vairumtirdzniecības piegādātājiem parasti nav pazīstama, atpazīstama zīmola, tāpēc ir patiešām grūti izcelties uz konkurentu fona. Viņi nolēma par pamatu savu pakalpojumu popularizēšanai izmantot plašā sortimenta faktoru. Lielais vairums uzņēmumu piedāvā mazliet no visa, nevar piegādāt retas preces. Izdevās būtiski paplašināt savu pakalpojumu klāstu – aptuveni 200 veidu jūras veltes un zivis, vienlaikus informējot klientus par dažādiem neparastiem produktiem. Līdz ar to mums izdevās pārspēt savus konkurentus USP starpības ziņā par 8-10%.

Trešais nosacījums ir solītā labuma nozīme. Mums ir tikai desmit sekundes, lai ieinteresētu potenciālo klientu. Līdz ar to ar kādu būtiskāku problēmu, ko piedāvājam klientam atrisināt, ar saprotamāko un pieejamāko Jūsu priekšlikuma formulējumu būs iespējams padarīt zīmolu atpazīstamāku un atpazīstamāku potenciālajiem klientiem. Šis noteikums ir aktuāls gandrīz visur - tikai sarežģītas iekārtas kļūst par izņēmumu (parasti patērētāji iepriekš analizē un salīdzina īpašības).

FMCG tirgū būtu jānosaka nozīmīgākais īpašums, kas tiks fiksēts unikālajā pārdošanas piedāvājumā un uz iepakojuma. Jo īpaši produkta patīkamo aromātu var atzīmēt uz iepakojuma. Šis īpašums laika gaitā jau ir kļuvis par pašsaprotamu, tāpēc mēs pārgājām uz "efektīvu traipu noņemšanu". Mūsu reklāmu varoņi varēja ļoti sasmērēties, taču neviens netīrumu daudzums nevarēja izturēt spēcīga pulvera iedarbību. Rezultātā piecu gadu laikā izdevies sasniegt pārdošanas apjomu pieaugumu vairāk nekā 5 reizes.

Privātās preču zīmes produkti: par ko pircēji ir gatavi atdot savu naudu

Vai jūsu produkta unikālais pārdošanas piedāvājums ir efektīvs: trīs parametri, kas jāpārbauda

Iļja Piskulins, Mīlestības mārketinga aģentūras direktors, Maskava

Mēģiniet, piemēram, izveidot "antonīmu" savam unikālajam pārdošanas piedāvājumam.

1. Konkurenti nevar izmantot jūsu unikālo pārdošanas piedāvājumu

Ja konkurenti atkārtos jūsu piedāvājumu, viņi maldinās klientu. Kaut kā manā praksē bija gadījums. Viens no mūsu uzņēmumiem sāka ražot logus ar ventilācijas sistēmu. Konkurējoša firma teica, ka viņu logi ir arī ventilēti. Nosūtījām viņiem slepeno pircēju un noskaidrojām, ka runa ir par vārstu ventilāciju, kas darbojas tikai pie pozitīvas temperatūras un Krievijā netiek uzstādīta. Par to zināja arī uzņēmums un tāpēc uzreiz brīdināja klientus, ka nav vērts pirkt logus ar ventilāciju. Tas ir, uzņēmums piesaistīja klientus ar to, ka tas negrasījās pārdot. Protams, pircēji bija vīlušies. Tirgū nebija neviena cita konkurenta, kas varētu atkārtot mūsu USP un tajā pašā laikā turēt solījumu.

USP piemēri. Restorāns ir vienīgais apkārtnē, kas 20 minūtēs gatavo ēdienus uz grila vai pasniedz biznesa pusdienas. Logu ražošanas uzņēmums ir vienīgais šāda veida uzņēmums, kas izgatavo metāla apšuvumu zem baļķa. Tumsā mirdzošas ceļa krāsas ražošana. Attīstības uzņēmums var piedāvāt ezeru brīvdienu ciemata teritorijā vai jau strādājošu gāzes apgādes sistēmu jaunā mājā.

Ja konkurenti atkārtos jūsu piedāvājumu, viņi pārkāps savu pozīciju. Reiz es noskatījos grilbāra nāvi. Sākumā viņš sevi pozicionēja kā ekstrēmo bāru, taču negaidīti paziņoja, ka sāk rīkot bērnu matīnes svētdienās. Pastāvīgie bija ar zaudējumiem, un jaunie klienti (jaunās māmiņas ar bērniem) neuzdrošinājās doties uz nesaprotamu iestādi. Ir svarīgi, lai USP precīzi atspoguļotu jūsu pozicionēšanu un neatbilstu jūsu tuvākajiem konkurentiem.

USP piemēri. Ja BMW paziņotu, ka ir ražojis drošāko auto, tas izraisītu autobraucēju neizpratni (drošība ir pazīstams Volvo atribūts). Dīvaini izskanēs arī paziņojums, ka Čansona radio festivāls notiks naktsklubā Gipsy.

2. Varat izveidot apgrieztu USP bez absurda.

Bieži vien USP vietā cilvēki runā par pašsaprotamu par augstu kvalitāti, lieliskām cenām un plašu klāstu. Manā praksē bija uzņēmums, kurš publiski deklarēja, ka tai ir dārgākie dzīvokļi pilsētā. Pārdošana bija lieliska (piezīmēju, ka tas bija pirms krīzes). Tajā pašā laikā tirgū darbojās cits uzņēmums, kas apgalvoja, ka viņam ir lētākie dzīvokļi. Un viņi arī labi pārdeva. Abi USP izklausījās labi un strādāja. Ja USP nav darba "antonīms", tad tas nebūs īpaši efektīvs. Tātad manā praksē bija kotedžu ciemats, kas pārdeva lielākos zemes gabalus, mērot hektāros. Diemžēl tirgū nebija neviena uzņēmuma, kas pārdeva mazākos zemes gabalus, piemēram, 10 akrus, jo tie vairs nevienam nav vajadzīgi. Pārdošana nebija ne nestabila, ne svārstīga... Nevajadzēja kluba sludinājumā rakstīt, ka tajā ir lieliska mūzika (diez vai būs klubs ar briesmīgu mūziku) vai restorāna reklāmā uzsvērt, ka tur ir garšīgi ēdiens un laba apkalpošana.

USP piemēri. Restorāna reklāmā labāk rakstīt "atrodas uz jumta, prom no pilsētas burzmas", nevis "atrodas lieliskā vietā" (jo var teikt pretējo - "restorāns pašā pilsētas centrā". ”, un tas arī būs labs USP).

3. Jūs vēlaties ticēt savam USP

Gadās, ka USP ir formulēts vai nu neskaidri, vai nesaprotami, vai vienkārši nerada pārliecību. Kādreiz popularizējām limfodrenāžas masāžu, kuru pareizi lietojot, uzreiz pēc seansa var radīt vieglu svara zuduma efektu. Izrādījās, ka cilvēki īsti netic sauklim “svara zudums 1 stundā”, atšķirībā no saukļa “svara zudums 1 dienā” (klikšķi bija daudzkārt vairāk).

USP piemērs. Nevajadzētu solīt “svara zaudēšanu par 10 kilogramiem 3 dienās”, norādiet reālākus terminus.

USP! USP! USP! Izklausās pēc lāsta, ja nezināt, kas tas ir. Bet patiesībā ļoti noderīga tēma ir biznesā. Izmantošanai mārketingā, reklāmā un pārdošanā. Palīdz uzņēmumam izcelties konkurentu vidū, es pat teiktu, ka zināmā mērā noslaucīt degunu. Bet vispirms tas šķiet vienkārši no pirmā acu uzmetiena. Viss ir daudz sarežģītāk, nekā jūs domājat, un pat noderīgāk, nekā jūs iedomājaties.

Beidz lamāties

Amerikāņi noteikti domās, ka USP ir krievu lāsts, jo mums ir daudz tādu īsu un sliktu vārdu. Bet es nevēlos, lai jūs domātu tāpat, tāpēc es atbildēšu uz jūsu stulbo jautājumu, kas ir UTP. Faktiski tas apzīmē unikālu pārdošanas piedāvājumu.

Šī termina definīcija izskatās šādi - tā ir jūsu unikālā atšķirība no cita uzņēmuma vai citiem produktiem, par kuriem klients var jūs izcelt un pateikt: “Oho, tas ir piedāvājums!”.

Šādas emocijas, protams, ir grūti sasniegt, bet nekas nav neiespējams.

Kungi, neiedziļināsimies teorijā ilgi. Viss, kas jums jāzina par unikālajiem pārdošanas piedāvājumiem, ir tas, ka tie izceļ uzņēmumus no pūļa. Un, lai ātri saprastu, vai jums tas ir vai nē, vienkārši atbildiet uz vienu no jautājumiem tieši tagad:

Kā jūs atšķiraties no citiem uzņēmumiem/produktiem?
Kāpēc man vajadzētu izvēlēties jūsu uzņēmumu/produktu?

Parasti šajā brīdī ir neliela, 5 sekunžu pauze, pēc kuras parasti seko visiem zināmās iespējas:

Augstas kvalitātes;
Labs serviss;
elastīgi noteikumi,

Un mana mīļākā lieta ir individuālā pieeja. Tikai nesaki, ka atbildēji ar to pašu?! ES tevi lūdzu! Galu galā, tas ir liktenīgi, ja jūsu pārdevēji, tostarp jūs, šādi reaģē uz klientiem. Jo tā uz tiem reaģē tūkstošiem citu uzņēmumu visā pasaulē.

Kā izvēlēties šajā gadījumā? Kuri ir labākie tirgū? Pareizi, tīri tikai pēc tā, kur pēc dažām subjektīvām izjūtām patika vairāk. Tas, protams, arī ir labi. Tiesa, par uzņēmuma sistēmisko izaugsmi šajā gadījumā runāt nevar.

Esam nolēmuši, ka jums ir steidzami jāizlasa šis raksts, jo jūsu atbildēm pēc noklusējuma vajadzētu būt biznesam. Tas ir tas pats, ja restorāns raksta: "Mums ir visgaršīgākais ēdiens", šķiet, visās citās iestādēs viesmīļi saka: "Kungi, mums nav īpaši garšīgi ēdieni, bet kāda mūzika, kāda mūzika!". Slikti! Slikti! Tas ir slikti... Nu tu jau to saprati bez manis.

MĒS JAU ESAM VAIRĀK KĀ 45 000 cilvēku.
IESLĒDZ

Atšķirība starp USP un pozicionēšanu un paaugstinājumiem

Man ir divas svarīgas domas, lai jūs varētu atzīmēt i.

USP nav ACTION
USP nenosaka pozicionēšanu

Apskatīsim tuvāk, lai turpmāk nerastos neskaidrības. Tā kā interneta plašumos visi sniedz USP piemērus un nesaprot, ka tā ir vairāk pozicionēšana vai darbība, nevis mūsu “notikuma varonis”.

Turklāt darbība, tā, protams, ir arī jūsu atšķirība, tikai tā ir īslaicīga, nevis pastāvīga. Tāpēc nevar teikt, ka jūsu unikālā atšķirība ir tā, ka pērkot jūs piešķirat otru preci. Jebkurš cits uzņēmums to var paveikt dažu sekunžu laikā. Un vēl jo vairāk, kad akcija beidzas, jūs paliksit bez nekā.

Citiem vārdiem sakot, USP (tāpat kā pozicionēšana) vienmēr var izmantot gan darbinieku apģērbā, gan stendos un citos medijos, gan jebkāda veida reklāmas ziņojumā, un tas nezaudē savu aktualitāti. Akciju (piedāvājumu) ne vienmēr var izmantot, jo tai ir izdegšanas un aizstāšanas ar citu princips.

Pozicionēšana ir globālāka tēma. Tā ne vienmēr ir jūsu atšķirība, bet gan jūsu vieta tirgū, kurai ne vienmēr vajadzētu jūs atšķirt, bet tajā pašā laikā raksturot. Mans mīļākais un saprotamākais piemērs ir Volvo automašīna, to pozicionēšana ir “Drošība”. Vai tā ir atšķirība? Protams, nē. Tas ir viņu akcents. Bet unikāla atšķirība viņiem var būt automašīna, piemēram, ar 8 riteņiem.

Kā izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu

Tagad, iespējams, jūsu galvā ir haoss no tādām domām kā “Kā izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu? Kā izdomāt, uztaisīt, kā sakārtot?!”.

Es jūs nedaudz nomierināšu ar to, ka USP izveidei ir noteikti principi. Tāpēc es vēlos jūs brīdināt par vairākām svarīgām niansēm, kas palīdzēs formulēt bruņu caurduršanas priekšlikumu:

Lai izteiktu patiešām labu piedāvājumu, jums ĻOTI labi jāzina savs uzņēmums un jūsu produkts. Tāpēc USP sastādīšana ar jauniem darbiniekiem nav laba ideja. Lai gan dažiem no jaunajiem vajadzētu, tā teikt, svaigu izskatu.
Savējais ir jāzina ĻOTI labi, jo ideālā gadījumā USP veidošanai, pirmkārt, būtu jābalstās uz klienta izvēles kritērijiem, tiem, kas viņam patiešām ir svarīgi.

Šeit jūs esat aplūkojis vispārējo teoriju. Tagad unikāla pārdošanas piedāvājuma izstrāde jums nebūs biedējoša. Lai jums palīdzētu, tālāk ir sniegta instrukcija UTP apkopošanai un formulām.

1. Radošs

Risinājums ir daļēji vienkāršākais un tomēr, manuprāt, ne labākais risinājums. Sakarā ar to, ka jūsu radošais materiāls ir iedzīvojies patērētāju prātos un tiek uztverts kā “patiesība”, jums reklāmā jāiegulda vairāk nekā simts tūkstoši rubļu. Drīzāk jums ir jāaprēķina kopsumma miljonos. Un vai tev to vajag?

Formula: [Radošā funkcija] + [Produkts]

Piemērs:
Šokolāde, kas kūst mutē, nevis rokās.

2. Lielākā daļa

Izvēlieties to, kas jums ir vislabākais uzņēmumā, un izrunājiet to visai pasaulei. Jebkurā gadījumā vienmēr atradīsies kāds, kuram veiksies labāk, bet, kamēr tas neizdosies, paies laiks un, iespējams, vairāk nekā viens gads.

Tāpat esiet uzmanīgi, tiešā rakstīšanā vārdu “MOST” nevar lietot saskaņā ar Krievijas Federācijas likumu par reklāmu. Bet, lai apietu šo niansi, varat izmantot trikus, kā norādīts piemēros.

Formula: [Lielākā daļa ____] + [Produkts]

Piemērs:
Lielākā kafijas krūze, kas jāiegādājas kafejnīcā ___ - 1 litrs!
Vislielākā garantija zobsiksnām Maskavas reģionā* (pēc 1000 respondentu datiem vietnē ____.ru).

3. Bez

Jums labi jāzina savi klienti. Blā bla bla... Es zinu, ka visi to bazūnē. Bet, ja nepazīsti klientu, tad arī nezināsi, no kā viņš baidās vai no kā baidās. Tas nozīmē, ka jūs nevarat izveidot šādu formulu, kuras pamatā ir klienta bailes.

Formula: [Produkts] + Bez + [Klienta bailes]

Piemērs:
Trauku mazgāšanas līdzeklis bez ķimikālijām.
Zaudēt svaru, neapmeklējot sporta zāli.
Jumtu izbūve bez priekšapmaksas.

4. C

Ideja ir tāda pati kā trešajā punktā, tikai mēs sakām, ka mūsu produktam ir pārsteidzoša vērtība, kas viņiem vienkārši ir nepieciešama. Atkal mēs koncentrējamies uz to, kas ir svarīgs klientam.

Formula: [produkts] + c + [pievienotā vērtība]

Piemērs:
Krēms ar E vitamīna kompleksu.
Kondicionieris ar iespēju strādāt ziemā.

5. Kā/Kā

Man personīgi šis variants ne visai patīk, tāds zemniecisks vai kaut kas tamlīdzīgs, bet tomēr dažās vietās tas ir diezgan piemērots (ēdnīcas, rajona veikali). Un es šo formulu drīzāk attiecinātu uz pozicionēšanu, nevis uz unikālu piedāvājumu, tā ir pārāk neskaidra. Bet es jums tik un tā pateikšu.

Formula: [Produkts/uzņēmums] + kā/par + [pozitīvas emocijas]

Piemērs:
Ēdiens kā mājās.
Veikals mazajiem.

6. Īpašums

Piemērots tiem, kam ir tehniska funkcija, kas jūs atšķir no citiem, kas parāda jūsu mērogu vai līmeni. Starp citu, pirmais piemērs ietekmēja manu lēmumu doties uz konkrēto klīniku. Galu galā, būdams lajs, es uzskatīju, ka jo jaudīgāks būs rentgena aparāts, jo skaidrāks būs attēls. Bet viņš nepievērsa uzmanību tam, ka speciālists, kurš veic šo rentgenu, ir daudz svarīgāks.

Formula: [Produkts/Uzņēmums] + No/No/Uz/Uz/No + [Īpašums]

Piemērs:
Klīnika ar magnētiskās rezonanses tomogrāfu “3 Tesla”.
Visas lāpstas ir izgatavotas no tīra titāna.

7. Vienīgais

Ja jūsu prece ir vienīgā pilsētai, reģionam vai vēl labāk Krievijai, tad arī ir vērts to izbazūnēt līdz galam. Atkal, mīnuss ir tas, ka tas nav pastāvīgs. Lai gan, ja vien neesat oficiālais pārstāvis un jums ir ekskluzīvas tiesības izmantot savu produktu.

Formula: [viens] + [produkts/uzņēmums] + [atšķirība] + [ģeogrāfija]

Piemērs:
Vienīgais uzņēmums, kas nodrošina 5 gadu garantiju zobsiksnām Krievijā.
Vienīgie pārveidojošie krēsli Maskavā.

8. Slēptās procedūras

Jebkurā biznesā ir tēmas, kuras visi dara pēc noklusējuma un par to nerunā. Vajag tikai parādīt un pasniegt ar pareizo mērci. Un kas tam vajadzīgs? Atceries? Ir ļoti labi zināt savu produktu un uzņēmumu. Cilvēki, kas tajā strādā, iekārtas, procesi, instrumenti, izejvielas, izejvielu piegādātājs un tamlīdzīgi.

Formula: [Produkts] + [slēptā procedūra]

Piemērs:
Trīs stikla rūdīšanas pakāpes.
Nedegošas PVC flīzes.

9. Garantija

Vienkārši pasakiet klientam, ka viņš iegūs vēlamo rezultātu, pretējā gadījumā jūs atgriezīsit naudu, pārtaisīsiet to bez maksas vai uzdāvināsiet dāvanu. Īpaši bieži šo USP var redzēt infobiznesmeņu vidū. Lai gan to varat izmantot jebkurā citā biznesā, piemēram, celtniecībā, jūs varat dot garantiju par termiņu izpildi.

Formula: [ja _____] + [tad ____]

Piemērs:
Ja tiks palielināta tāme, tad papildu izmaksas būs uz mūsu rēķina.
Ja jums tas nepatīk, mēs atmaksāsim visu jūsu naudu.

10. Profesionāls

Šāda veida USP izstrāde ir visgrūtākā, lai gan tā tiek veikta pēc ļoti vienkāršas shēmas. Jums pilnībā jāzina un, galvenais, jāsaprot klients. Un personīgi es domāju, ka šī ir labākā formula. Var teikt, ka tas vispārina visu iepriekš pētīto un balstās uz klienta ieguvumu, uz viņa atlases kritērijiem.

Formula: [produkts] + [ieguvums]

Piemērs:
Ferrari automašīnas tiek montētas tikai ar rokām.
Pica 40 minūtēs vai bez maksas.
Dzīvokļi ar plānojumu pēc pasūtījuma.

Kā pārbaudīt zinātību

Pēc radīšanas šķiet, ka labāko nevar iedomāties, ka šis ir 8. pasaules brīnums. Es nesteidzos lauzt jūsu cerības, iespējams, jums tiešām ir taisnība un esat izdomājuši kaut ko tādu, kas nospiedīs visu tirgu uz ceļiem. Tā var būt, jo, kā liecina prakse, visas izcilās idejas rodas, kad esat aizņemts ar kaut ko, kas jums nemaz nav vajadzīgs.

Un, lai par to pārliecinātos, izskatiet tālāk esošo jautājumu sarakstu un pārbaudiet, vai jūsu hipotēze atbilst realitātei.

Vai to pašu var teikt par jūsu konkurentiem?

Ja jūs sakāt, ka jūs ražojat produktu 24 stundās, kad jūsu konkurenti to dara tajā pašā laikā, tad tas nav foršs piedāvājums, tas ir tikai fakta konstatācija.
Vai tas ir svarīgi klientam / kaitē klientam?

Jūs varat izdarīt spiedienu uz radošumu, bet man tas ir tikai lieliem uzņēmumiem, diezgan lieliem. Labākajā gadījumā jums ir jāizdara spiediens uz klienta kritērijiem vai viņa emocijām, un nav svarīgi, vai tas ir pozitīvs vai negatīvs. Ja jūsu ziņojums neskar klientu, jums ir jāmaina situācija.
Vai vēlaties ticēt savai atšķirībai?

Ja jūs patiešām varat parādīt klientiem, kā nopelnīt miljonu 5 minūtēs, tad šis ir neprātīgi lielisks piedāvājums. Tikai šeit tas nemaz nav ticami. Tāpēc labāk būtu to nomainīt uz “7 dienām”, kas būs ticamāks.
Cik ilgi jūsu USP būs aktuāls?

UTP ir “mūžīga” atšķirība, un darbība ir īslaicīga. Tāpēc ir ļoti svarīgi, lai nenotiktu tā, ka jūs visiem paziņojat, ka tagad neesat tāds kā visi, un pēc 2 dienām jūsu konkurents to atkārto un notiek paradokss.
Vai jūsu priekšlikums iekļaujas 3–8 vārdos?

Īsums, vieglums – tā ir panākumu atslēga. Jo īsāks ir jūsu teikums, jo labāk, jo vieglāk tas iekļaujas klientu prātos un viņiem ir vieglāk to atcerēties un tāpēc lietot saistībā ar jums.
Vai jūsu USP ir loģisks mīnuss?

Ja jūs sakāt: "Mums ir lielākās mājas", tad tas ir labi, ja tikai kāds cits uzņēmums tirgū var izteikt apgrieztu piedāvājumu: "Mums ir mazākās mājas." Pretējā gadījumā, piemēram, premium segmentā, kur visiem pēc noklusējuma vajadzētu būt lielām mājām, jūsu piedāvājums zaudēs.

Īsumā par galveno

Gribu rakstīt, ka ir pagājis laiks, kad varēja darīt vienkārši “labu” un cilvēki gāja drūzmā. Bet tas tā nav, tie, kas savā darbā uzrāda iespaidīgus rezultātus, vienmēr atšķirsies. Bet te ir viena nelaime, ja kompānija nav liela un vēl jo vairāk jauna, tad pirmajā reizē noteikti vajag atšķirties, lai izlauztos no žurku skrējiena.

Tagad esat saņēmis detalizētu atbildi un zināt, kā izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu. Tajā pašā laikā, ja jūs domājat, ka varat vienreiz izdomāt UTP un doties pensijā, tad jūs dziļi maldāties. Konkurenti nesnauž. Jo augstprātīgākais kopē jūsu zināšanas, jo mazāk augstprātīgi to uzlabo. Un arī šajā ir noteikta stratēģija, kā radīt savu atšķirību.

Man tas arī viss, spēle ir sākusies, gaidu atbildi komentāros uz jautājumu “Ar ko tu atšķiries no citiem?”

P.S. Un, lai pētītu šo tēmu citiem vārdiem un daļēji ar citām domām, tad noskatieties šo video:

Tekstu autori bieži lieto tādas frāzes kā “vissvarīgākais” un “vissvarīgākais” vietā un nevietā. Tikai efekta dēļ. "Svarīgākais teksta noteikums." “Svarīgākais komerciālajā piedāvājumā” un tā tālāk.

Šodien mēs runāsim par unikāla pārdošanas piedāvājuma izveidi. Un, mēs jums apsolām, jūs drīz sapratīsit, ka labi uzrakstīts USP ir vissvarīgākais biznesā. Bez jokiem. Vispār vissvarīgākā lieta. Tik svarīgi, ka viss pārējais ir tikai nožēlojamas pārdomas.

Kas ir USP un kāpēc tas ir vajadzīgs?

Unikāls pārdošanas piedāvājums (piedāvājums, USP, USP) ir uzņēmuma galvenā atšķirības zīme. Jebkurš. Nav svarīgi, vai pārdodat neliela apjoma rakstīšanas pakalpojumus vai apbūvējat veselus rajonus ar jaunām mājām.

Vārds "USP" apzīmē tādu konkurences atšķirību, kāda citiem nav. Kas jūs atšķir no konkurentiem. Šī ir vienīgā patiesā USP definīcija.

USP sniedz klientam noteiktu labumu. Vai arī atrisina viņa problēmu. Priekšrocību veidi var būt dažādi, taču unikāls pārdošanas piedāvājums, kam nav skaidra klienta labuma, ir atkritumi.

Savādāk. Ieguvums.

Divi vārdi, uz kuriem balstās viss.

Jūsu unikālajam pārdošanas piedāvājumam vajadzētu jūs tik radikāli atšķirt, ka, ja klientam ir jāizvēlas starp jums un konkurentiem, jo jums ir pienācīgs USP, viņš izvēlēsies jūs.

Vai jūs saprotat, cik nopietni?

Galvenā USP problēma Krievijas biznesā

Problēma ir tajā, ka krievu bizness ir krimināli akls. No vienkāršiem ārštata darbiniekiem līdz milzīgiem uzņēmumiem, ikviens vēlas būt labākais. Un ne visi var būt labākie. Jābūt savādāk- tā ir visa būtība.

Līdz ar to galvenā problēma ir atteikšanās izveidot USP par labu stulbākajai vēlmei būt pirmajam un labākajam.

Parādīt. cik vāja un nepārdomāta var būt unikālu pārdošanas piedāvājumu radīšana, ņemsim vērā savus kolēģus – tekstu autorus. Apskatiet viņu portfolio:

Ideāli dziesmu teksti
Labākais autors
Atomiskā tekstu rakstīšana
vārdu meistars
utt…

Šādas muļķības ir visur. Cilvēki vienkārši nesaprot, ka tas nav USP. Šis ir lielisks piemērs. Tā vietā, lai kļūtu atšķirīgi, visi kāpj vienā kalnā. Uz augšu. Beigās - puff.

Kurš tad ir no gaišās puses?

Pirmais juridiskajos tekstos Runetā
Kopš 2010. gada rakstu tikai komercpiedāvājumus.
Jebkurš teksts - 3 stundas pēc maksājuma
TOP tekstu rakstīšana par parastu tekstu cenu
Bezmaksas konsultācijas par galvenās lapas uzlabošanu katram klientam
Bezmaksas attēli rakstam no maksas fotoattēlu krājumiem

Jā, ne tik skaļi, bet ļoti efektīvi. Šo autoru klienti jau redz atšķirību un to ieguvumus, tāpēc ir gatavi maksāt.

Vai, jūsuprāt, bizness ir savādāks? Jā, nekas tamlīdzīgs, pat milzīgi uzņēmumi īsti nezina, kā izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu:

Plašs klāsts
Lielas atlaides
Bezmaksas apkope
Zemas cenas
Augstas kvalitātes
Nozares līderi
utt…

Turklāt daudzi cilvēki patiesi uzskata, ka šāds “džentlmeņa” komplekts ir pietiekams, lai savaldzinātu klientu.

Un kur šeit ir principiālā atšķirība? Kur ir signāls "Es esmu savādāks"? Viņš nav. Ir tādi, ar kuriem vicinās katrs pirmais uzņēmums.

Pats interesantākais ir tas, ka katru no priekšrocībām var izveidot par labu USP. Piemēram, šādi:

Plašs klāsts. 1300 kalnu slēpju modeļi - lielākā noliktava Krievijā
Lielas atlaides - katru ceturtdienu 65% atlaide otrajam pirkumam
Bezmaksas pakalpojums – pēc viedtālruņa iegādes stundas laikā bez maksas instalējam jebkuras programmas
Zemas cenas - pārdodam jebkurus konditorejas izstrādājumus par 1 rubli pēc 18:00
Augsta kvalitāte – ja saplīsīs kaut viena detaļa, uzdāvināsim jaunu simulatoru
Mūsu nozares līderi - trīs gadus pēc kārtas mēs iegūstam titulu "Labākais taksometrs Siktivkarā"

Diemžēl tikai daži izmanto ideju paplašināt veidņu pļāpāšanu līdz pilnvērtīgam USP. Galu galā vienmēr ir vieglāk apzīmogot standarta frāzes, lai vēlāk jūs būtu pārsteigts - "Kāpēc viņi nepērk?".

Lai jūsu bizness sāktu darboties, jums ir nepieciešams spēcīgs USP. Nav triku. Tieši to mēs šodien mācīsimies komponēt. Mēs apsolām, ka drīzumā uz savām iespējām paskatīsities ar pilnīgi jaunām acīm.

USP sastādīšanas koncepcija

Ir tūkstošiem veidu unikālu pārdošanas piedāvājumu. Piedāvājumi var būt ļoti dažādi:

Vai Zippo Lighter mūža garantija ir USP? Neapšaubāmi!

Viss par 49 rubļiem? Arī.

Ziepes, kas nesausina ādu? Jā, protams.

Ekskursija pa 10 labākajiem alus bāriem Vācijā? Un tas ir arī pilnībā strādājošs USP.

Atcerieties, kad teicām, ka, veidojot unikālu piedāvājumu, jūs nevarat vadīties pēc tā, ka jums ir jāizskatās vislabāk? Lai to atkārtotu, jums nav jācenšas būt labākajam.

Jums jābūt atšķirīgam. Atrast klientam tādu atšķirīgu labumu, kas viņu piesaistītu jums, nevis konkurentam.

Rakstot USP, ir svarīgi atcerēties vienu ļoti vienkāršu lietu: konkrētam klientam labumam ir jāiet cauri visam jūsu piedāvājumam. Nevis jūs vai jūsu biznesa slavēšana, nevis sajūsma, bet gan tiešs potenciālā pircēja ieguvums.

Bet paši ieguvumi var būt ļoti daudz:

Tas man palīdzēs

Iegūstiet augstu sociālo statusu

Kļūsti skaistāks (stiprāks, aktīvāks utt.)

Uzziniet jaunas lietas

Ar šo es

Ietaupi NAUDU

Es pelnīšu naudu

Pateicoties tam es

ietaupīt laiku

Gūšu interesantus iespaidus

Iegūstiet papildu komfortu

Jūtieties brīvi meklēt dažus nepārprotamus veidus, kā iegūt konkurences priekšrocības. Biznesā var ieiet jebkas, galvenais, lai klientam ir interesanti.

Tagad, kad teorija ir izgājusi no ceļa, ir pienācis laiks sākt spēcīga piedāvājuma izveides praksi.

USP sastādīšanas noteikumi

Tīklā ir sarakstīts daudz stulbumu par to, kā sastādīt USP, bet, kad tu sāc to izdomāt, tu iekrīti stuporā. Pārāk gudrs un mulsinošs. Jā, pārdošanas piedāvājuma izveide nav viegls uzdevums, taču tas ir pilnīgi iespējams. Pat tiem, kam neveicas ar prāta vētru.

Lai tiktu galā, mēs sagriezīsim ziloni gabalos. Mācieties pa posmiem. Tas padarīs to vieglāku un skaidrāku. Mēs sākām.

Pirmais posms – sevis un konkurentu apzināšanās

Pirmais solis ir pēc iespējas pilnīgāk atbildēt uz tālāk norādīto jautājumu sarakstu. Jūs pat varat tos izdrukāt un pēc tam rakstīt atbildes katra priekšā. Neesiet slinks, tas ir svarīgs solis. Tātad, svarīgu jautājumu saraksts.

Ko mēs darām?
Mūsu stiprās puses
Mūsu vājās puses
Vai mums ir kādas atšķirības no konkurentiem?
Vai pūles var radīt atšķirību?
Kādi interesanti USP ir konkurentiem?
Vai ir iespējams izdarīt kaut ko interesantāku, pamatojoties uz viņu USP?

Ideālā gadījumā jums vajadzētu būt diezgan lielam sarakstam, uz kuru tad paļauties. Ir vērts atcerēties, ka ir divu veidu priekšlikumi: bez piepūles un bez piepūles.

USP bez piepūles ir tas, kas jums jau pieder. Piemēram, jums patiešām ir lielākā slēpošanas izvēle Krievijā. Vai arī jūs iegūstat titulu "Gada labākais ražotājs" nav pirmā reize.

USP ar pūlēm ir kaut kas, ko varat darīt, lai radītu spēcīgas konkurences priekšrocības un radītu unikālu piedāvājumu. Piemēram, apsoliet, ka piegādāsiet taksometru 5 minūšu laikā, pretējā gadījumā brauciens būs bez maksas. Un tas neskatoties uz to, ka šobrīd vidējais gaidīšanas laiks ir 7 minūtes.

USP ar piepūli vienmēr ir grūtāk izpildāms, bet efekts parasti ir lielāks: cilvēks redz savu tiešo labumu un ir gatavs tevi pārbaudīt.

Jā, nāksies kaut ko upurēt (naudu, laiku, peļņas pieaugumu), bet, no otras puses, arī priekšrocību latiņu pacelsi pāri citiem. Līdz ar to ilgtermiņā jūs iegūsit jaunus klientus, jo jūsu konkurenti nevarēs vai negribēs šo latiņu celt vēl augstāk.

Otrais posms – klientu vajadzību izpratne

Atkal lapa. Atkal aptaujas, bet tagad par klientiem:

Kas ir mūsu galvenais klients? Aprakstiet savu mērķauditoriju
Ko vēlas mūsu ideālais klients?
Kādas klientu vajadzības mēs patiešām risinām?
Un ko varētu, bet mēs neatrisinām?
Kā mēs varam iegūt jaunus klientus?

Iesaistieties sava klienta vietā. Kāpēc viņš izvēlas tevi? Vai viņi sagaida no jums kaut ko konkrētu: garantijas, lielākas ērtības, uzticamību, ietaupījumus vai ko citu?

Kas ir vērtīgs un kas nav vērtīgs jūsu klientiem? Varbūt viņi ir gatavi maksāt jebkādu naudu, lai celtu savu statusu? Vai arī viņi ir taupīgi un pērk pēc iespējas lētāk? Skaidri uzzīmējiet sev masveida mērķauditorijas portretu. Jūs pat varat veikt aptaujas, lai izprastu klienta patiesās vajadzības.

Kāpēc daudzi klienti dodas pie konkurentiem? Kas ir pēdējie? Vai jums ir resursi, lai piedāvātu saviem klientiem to pašu vai vairāk?

Klienta vajadzību izpratne ir vissvarīgākais nosacījums, lai izveidotu funkcionējošu USP. Varēsi pareizi saprast pircēju un viņa vēlmes – varēsi piedāvāt ko patiešām interesantu.

Trešais posms - USP izveide

Tagad paņemiet abas lapas un atrodiet visus krustošanās punktus. Piemēram, pirmajā uzdevumā (sevis apzināšanās) noskaidrojām, ka katram gaiteņa mēbeļu klientam var uzdāvināt pusdienu galdu. Un līdz šim neviens to nedara.

Otrajā uzdevumā (klientu vajadzības) jūs sapratāt, ka jūsu mērķauditorija ir jaunas ģimenes un cilvēki ar ienākumiem zem vidējiem, kuriem nebūtu nekas pretī saņemt kaut ko bez maksas.

Secinājums: varat izteikt piedāvājumu: Katram klientam dāvanā tiek uzdāvināts pamatīgs galds virtuvei

Ja veltāt pietiekami daudz laika, lai sagatavotos unikāla pārdošanas piedāvājuma rakstīšanai, tad šādu krustpunktu var būt desmitiem. Jums vienkārši jāieslēdz radošais un, pamatojoties uz tiem, jāizveido maksimālie piedāvājumi.

Izveidots? Brīnišķīgi. Tagad ir pienācis laiks izvēlēties labāko USP.

Lai to izdarītu, varat veikt darbinieku, klientu aptaujas, ievietot aptaujas sociālajos tīklos utt. Pēc pārbaužu veikšanas jums vajadzētu redzēt ietekmētāju. Kā likums, tas ir pamanāms uzreiz.

Vai jums var būt vairāki USP?

Jā, tā var arī būt. Un tomēr būs jāizvēlas kāds galvenais priekšlikums, un pārējie būs priekšlikuma pastiprinātāji. Un atcerieties, ka unikālo pārdošanas piedāvājumu nevar mainīt ik pēc trim mēnešiem. Tas ir gadiem, un tāpēc uzreiz nopietni atgādina izvēli.

Uzmanīgi sekojiet līdzi konkurentu piedāvājumiem. Pirmkārt, tā ir milzīga radošuma un ideju iespējas. Otrkārt, tas palīdzēs jums neatkārtot citu cilvēku teikumus.

Jūsu USP ir jābūt pēc iespējas precīzākam. Nav izplatītu frāžu. Ja “tase kafijas katram degvielas uzpildes stacijas apmeklētājam”, tad šī ir tieši tase kafijas, nevis “jaukas prēmijas”. Ja “viss maksā 49 rubļus”, tad tie ir tieši 49 rubļi, nevis “zemākās iespējamās cenas”.

Jūsu USP ir jābūt pēc iespējas vienkāršākam – visiem klientiem tas nekavējoties jāsaprot un nekavējoties jāredz skaidrs ieguvums.

Nav pretrunā ar CA interesēm. Ja klienti apmeklē jūsu salonu tāpēc, ka tas ir moderns un prestižs, tad nav vajadzības jūs vilināt ar zemām cenām. Nogalināšanas statuss.

Nejauciet visu kopā. Nav nepieciešams mēģināt krāsot USP uz 20 loksnēm. Visam jābūt ļoti vienkāršam: 1-3 frāzes. Ja jūs patiešām nevarat gaidīt, lai detalizēti aprakstītu visas priekšrocības, tad tam ir atsevišķi teksti. USP jūs izceļat tikai galveno, izspiedumu, un, ja gribējāt, jūs to kaut kur krāsojat atsevišķi.

Mēs ceram, ka pēc šī raksta izlasīšanas jums būs vieglāk izveidot patiesi spēcīgu unikālu pārdošanas piedāvājumu. Šeit ir visas nepieciešamās iespējas — jums vienkārši jāapsēžas un jādara.

Mēs apsolām, ka pēc tam, kad jūsu USP izkristalizējas par kaut ko konkrētu un izdevīgu, jūs uzreiz pamanīsit pozitīvas izmaiņas. Pārbaudīts tūkstošiem reižu un pierādīts ar uzņēmējdarbības likumiem.

nosūtīt

Novērtē rakstu

(15 vērtējumi, vidēji: 5,00 no 5)

Atbildēt

Sveiki interneta mārketinga cienītāji!

Ja jūs neapmierina zemie pārdošanas apjomi un augsta konkurence, tad USP ir tieši tas, kas jums nepieciešams! Kas ir UTP? Kā uzrakstīt USP? Uzziniet vairāk par to zemāk, tāpēc jūtieties ērti!

Galvenais par USP

Tātad, kas ir USP un kā tas var palīdzēt pārdošanai? USP ir unikāls pārdošanas piedāvājums, kas ir viena no visizplatītākajām un efektīvākajām tirdzniecības biznesa stratēģijām. Tas ir saistīts ar faktu, ka pārdevēja piedāvājumam ir šauri un skaidri kritēriji:

konkrēts produkts un no tā gūtie īpašie ieguvumi;
piedāvājums ir spēcīgs un piesaista pircēju;
piedāvājums ir pietiekami interesants, lai pircējs veiktu pirkumu uzreiz.

Un galvenais ir tas, ka USP ir monopolists, pieejams tikai no piedāvājuma puses, un konkurenti to nevar atkārtot, jo visām firmām ir atšķirīgi kritēriji.

Iespējams, sausa informācija ir diezgan garlaicīga, tāpēc paskatīsimies uz USP īsumā, ieraugot konkrētu piemēru - "Tikai šodien un tikai pie mums, par izdevīgu cenu, tirgus līderis, kuram nav analogu!". Lūdzu kādu no iespējām.

Vai vēlaties mēģināt uzrakstīt USP tieši tagad?

Tā kā biznesa haizivju agresīvās politiskās tehnoloģijas gadu desmitiem ir kļuvušas ļoti atpazīstamas, diez vai ar tādiem “tiešiem” kliedzienim izdosies piesaistīt pircēju. Tātad mūsdienu biznesa sabiedrībā tiek novērtēti cilvēki, kuri var izveidot netiešu, bet efektīvu, labi izveidotu USP, kas var regulāri un lielos daudzumos piesaistīt klientus un palielināt pieprasījumu pēc produkta vai pakalpojuma.

Nav soli-pa-solim instrukcijas kā tādas, taču pretī varu sniegt informāciju, kā sastādīt tabulu, kurā būtu skaidrs, kam jūsu potenciālajiem pircējiem būtu jāpievērš uzmanība. Tātad, kuras kolonnas un kuras rindas ir jāaizpilda? Kopā ir 3 kolonnas un 5 rindas. No augšas mēs rakstām: “Parametri”, “Jūsu bizness”, “Vadošā konkurenta bizness”.

Kreisajā pusē mēs aizpildām parametrus, pēc kuriem būs redzams, kas jums ir labākais, un kas vēl ir jāuzlabo. Tātad, mēs rakstām: “Cenu pieejamība”, “Sortimenta plašums”, “Mode, mūsdienīgums, novitātes”, “Pakalpojuma ātrums”, “Pakalpojuma kvalitāte”. Tukšajās šūnās, kas izveidotas sadaļā "Jūsu bizness" un "Vadošā konkurenta bizness", ievadiet skaitļus no 1 līdz 10 (10 ir labākais parametra rezultāts, 1 ir sliktākais rezultāts).

Godīgi aizpildot tabulu, tiek iegūti trumpji, tos pareizi izmantojot, var izveidot oriģinālu un efektīvu USP. Šeit galvenais ir prast skaisti pasniegt no tabulas iegūto informāciju.

Vai man jāiemācās izveidot USP?

Vai jūs domājat, ka, lai izveidotu veiksmīgu USP, jums ir vajadzīgas “darījuma” iespējas jau no dzimšanas, vai arī jums ir jābūt kā Stīvam Džobsam? Patiesībā jūs varat droši iemācīties pareizi sastādīt USP, neizejot no mājām.

Atkarībā no jūsu spītības, entuziasma, maka biezuma un laika pieejamības ir divi veidi – īss un efektīvs, un garš, lai gan arī nederīgs.

Protams, var pats studēt politiskās tehnoloģijas un USP. Tīklā par to ir daudz bezmaksas materiālu. Bet visefektīvākajai un produktīvākai mācībai iesaku izmantot tiešsaistes kursus, ko piedāvā daudzas mārketinga un mārketinga skolas.

No skolām, kuras es pazīstu no pirmavotiem, varu sniegt padomu Aleksandra Čaikovska skola. Apmācība ir sadalīta vairākos līmeņos – studentu, praktikantu un mednieku. Pirmajā līmenī mācību process ir tuvs tradicionālajam, skolas gaitām - "skolēns" soli pa solim tiek iepazīstināts ar pamatjēdzieniem, un galvenais vērtēšanas kritērijs ir mājasdarbu kvalitāte.

Nākamajā posmā - tas ir, "praktikants", jūs jau tiek novērtēts nevis kā students, bet gan kā potenciāls kolēģis. Jums tiks doti divi projekti, kas jāpabeidz, un atkarībā no jūsu darba kvalitātes tiks pieņemti lēmumi par jūsu turpmāko nodarbinātību.

Ir vērts atzīmēt, ka jūsu darbs pie projekta notiks stingrā skolotāju vadībā. Un patīkams bonuss – projekti ir apmaksāti. Nu, pēdējā posmā - "mednieks" - praktikants jau ir iesaistīts reālās sarunās ar klientiem. Pēc tam skola pilda savu solījumu – garantēta nodarbinātība.

Bet citi eksperti māca gudrības tīklā. Kuru? - Piemēram, Jūlija Volkodava. Arī viņas skolā ir trīs mācību līmeņi, taču šajā gadījumā ir mazāka obligātā prakse. Jā, studentiem ir mājasdarbi, bet viņiem nav jāpilda projekti. Katrs var nopelnīt kā grib un kur grib. Jūlija Volkodava piedāvā dažas tēmas caurlaide bez maksas, kas var kalpot kā lieliska atsauce iepazīšanai pirms treniņu uzsākšanas.

Abonējiet manu emuāra atjauninājumus un atkārtoti publicējiet.

Mēs arī iesakām

Notiek ielāde...

mājas > Lauksaimniecība