Kas tagad labāk pārdod no mēbelēm. Profesionāli mēbeļu pārdošanas tehniķi

Tāpēc, iespējams, jebkura mēbeļu salona galvenais uzdevums ir strādāt pie apmeklētāja "noturēšanas" un novešanas līdz lēmumam par pirkumu tieši šajā salonā. Pat klients, kurš ir pārliecināts par kvalitāti un zemajām cenām, nevēlas tikt laists uz citiem saloniem, cerot, ka viņš šajā uzskatā nostiprināsies. Tur pircēju var vienkārši pierunāt.

Un tā kā pircēja vēlme, izvēloties mēbeles, apmeklēt vairākus veikalus ir patērētāju psiholoģijas jautājums, tad tās risinājums meklējams pārdošanas psiholoģijas jomā. Kā arī par apmeklētāju nodošanu pircējiem ir atbildīgs tirdzniecības personāls, atkarībā no tā sagatavotības.

Lai efektīvi pārdotu mēbeles un atrisinātu visas pircēja šaubas (papildu pircējam neapejot citus veikalus), pārdevējam savā darbā ir jāņem vērā vairākas specifiskas pazīmes, gan pircēju uzvedība izvēloties mēbeles, gan pašas mēbeles kā produkts. Un vēl svarīgāk, ne tikai zināt, bet arī prast izmantot šīs funkcijas darbā ar klientu, lai maigi vadītu viņu pie pirkuma lēmuma.

Pircēju īpatnības, izvēloties mēbeles, nosaka mēbeļu izstrādājuma īpašības:

1. MĒBELES PIEDER PREČU KATEGORIJAI AR AUGSTĀM IZMAKSĀM.

Tāpēc mēbeļu pārdošanā atšķirīgās iezīmes ir:

1.1. Paaugstinātas klientu prasības (gan pret preci, gan pakalpojumu).

Faktiski mēbeļu pārdošana vienmēr ir VIP izpārdošana, neatkarīgi no klienta ienākumu līmeņa. Daļēji tas ir saistīts ar to, ka, pārdodot dārgu preci, svarīgs ir katrs klients. Taču klientu cerību faktors ir daudz nozīmīgāks:

Pārdošanas praksē:Īpaši ņemot vērā šīs cerības, nodibinot kontaktu, pavadot klientu un prezentējot preces, pārdevējs veido un uztur klientā pirkuma veikšanai labvēlīgu stāvokli. Pārdevējs saņem klienta uzmanību un attieksmi, līdz ar to arī iespēju ar viņu sadarboties (arī ar viņa šaubām).

Tas ir īpaši noderīgi, jo preču augstās izmaksas lielākajā daļā klientu rada šaubas un pastiprinātu satraukumu.

1.2. Paaugstināta trauksme (šaubas).

Lielākajai daļai pircēju mēbeles ir svarīgs un rets pirkums, ko viņš bieži nevar atļauties. Un tāpēc klients pret pirkumu izturas ar īpašu atbildību (galu galā viņš atdos daudz naudas par sevi, un viņam vairākus gadus būs jādzīvo šo mēbeļu ielenkumā).

Pircēja dabiskā reakcija šādos apstākļos ir šaubas un pastiprināts uztraukums, kas lielā mērā mudina klientu pirms pirkuma veikšanas apbraukt daudzus veikalus.

Pārdošanas praksē: Klients, protams, savas šaubas var atrisināt pats ... Bet, iespējams, jau citā veikalā ... Vai arī pārdevējs var viņam kompetenti un nemanāmi palīdzēt šajā jautājumā. Tā kā viņa uzdevums ir noturēt klientu savā veikalā un novest viņu pie lēmuma pirkt tajā.

1.3. Cenas faktors.

Pārdodot mēbeles, izmaksas ir viens no galvenajiem pirkuma ierobežojošajiem faktoriem. Tāpēc izmaksu jautājumā vienmēr pastāv objektīvi un subjektīvi ierobežojumi.

Kredītu izplatība un dažādi nomaksas veidi daudzējādā ziņā atrisina pircēja objektīvos ierobežojumus, būtiski paplašinot viņam pieejamo preču klāstu.

Pārdošanas praksē: Pārdošanas praksē: Ja mēbeļu salonā papildus kredītu sniegšanai ir pārdevēji, kuri spēj paplašināt pircēju subjektīvos ierobežojumus attiecībā uz cenu un pieejamību, tad tikai tad kredītpolitika atklāj visu savu potenciālu.

2. MĒBELES IR DAŽĀRU RŪPNĪCU PRODUKTS.

Mēbelēm kā izstrādājumam ir daudz īpašību:

Ārējie (stils, dizains, krāsa, izmēri utt.);
ergonomisks (konfigurācijas iespējas, izmantojamā platība, lietošanas ērtums utt.);
kvalitāte (materiāli, stiprinājumi, pārklājums utt.);
un daudz vairāk.

Un, veicot pirkumu, klients ņem vērā arī telpas īpašības (telpa, ģeometrija, krāsas utt.), esošās mēbeles un interjera elementus, kā arī savas un apkārtējo vēlmes ( radinieki, draugi ..., biznesa partneri), no kuriem dažkārt ir atkarīga šī izvēle.

Tik daudzi faktori, kas jāņem vērā, padara mēbeles par "sarežģītu pirkumu".

Tāpēc lielākā daļa pircēju, izvēloties mēbeles:

Nav skaidra, iedibināta priekšstata par vēlamo preci un tā īpašībām un dodas uz mēbeļu salonu ar neskaidrām idejām vai atsevišķi izceltām prasībām precei. Tas paver lieliskas iespējas pārdevēja konsultantam (vairāk par to vēlāk).

Ir idealizētas cerības (vairāk par to tūlīt)

2.1. Idealizētas cerības

Klienta cerības bieži ir pretrunā ar realitāti, proti, ar pieejamajām precēm vai paša klienta finansiālajām iespējām. Tas prasa, lai pārdevējs spētu izlīdzināt atšķirības starp pircēja vēlmēm un pieejamo sortimentu, saskaņojot to ar klienta vēlmēm.

Pārdošanas praksē: Apmierināts klients ir jebkuras pārdošanas organizācijas mērķis. Taču bieži vien klients, nākot pēc preces, ir idealizējis cerības (un vēlmes) attiecībā uz preci.

Atlases procesā šāds klients "nolaižas no debesīm uz zemi" un tomēr iegūst īsto, viņam nepieciešamo preci, nevis idealizētu sapni.

Taču tajā pašā laikā viņš var “nolaisties uz zemes” jau nākamajā veikalā, kur viņu vedīs neapmierinātās cerības un kur, ieraudzījis to pašu sortimentu, viņš atlaidīsies no sava ideāla un nolaidīsies pie esošā reālā izskatīšanas. produkts. Viņš nopirks preces tieši... Bet veikals būs savādāks.

Un pat pēc šīs preces iegādes klientam būs "atlikums" ... "Atlikums" attiecībā pret veikalu, kurā tika veikts pirkums. Vai nākamreiz klients sāks meklēt preci no šī veikala...? Maz ticams! Un jūs, iespējams, nevēlaties, lai tas attiektos uz jūsu veikalu?

Šobrīd šādu klientu kļūst arvien vairāk. Un viņi ir ļoti "pieķērušies", ja savā ideālā atrod to, ko vēlas.

Un kas ir ļoti svarīgi: Jebkurš pārdevējs var labi strādāt ar šādu klientu, ja viņš izmanto progresīvas prezentācijas tehniku. Paņēmiens, kas ļauj klientam nemanāmi samazināt savas idealizētās cerības uz reālām, tās nesagraujot. Kas rada spēcīgu emocionālu pieķeršanos šim produktam un līdz ar to arī klientu apmierinātību.

2.2. Šaubas atlases procesā.

Nenoteiktība daudzo mēbeļu īpašību dēļ un vēlme tās visas ņemt vērā, liek klientam būt neskaidram un šaubīties savā izvēlē.

Tieši šī funkcija mudina pircēju apiet daudzus veikalus un izskaidro "klienta-staigātāja" psiholoģiju:

Lai atrisinātu šīs šaubas, pircējs, vēl nenojaušot par sev nepieciešamajām mēbelēm (to īpašībām), dodas iepirkties un pieņem lēmumu uz vietas.

Un šeit viss ir tāpat kā izmaksu jautājumos:

Klients pats var izlemt par vēlamās mēbeļu īpašībām (vienīgais jautājums ir "kad" un "kur" tas notiks), vai arī pārdevējs var viņam maigi palīdzēt šajā jautājumā (un tādējādi novest klientu pie lēmuma par mēbeļu iegādi). modelis pieejams šī veikala sortimentā ).

Tas, vai šāds potenciālais pircējs iet tālāk vai kļūst par klientu, ir atkarīgs no pārdevēja ... un raksturo pārdevēja profesionalitāti.

Pārdošanas praksē:Šāds klients ir ideāls objekts pārdevēja konsultanta darbam. Pircējam vēl nav noteikta viedokļa un ir viegli ietekmējams no ārējām ietekmēm (ar nosacījumu, ka pārdevējam pieder klientu pieprasījumu pārvaldības tehnoloģijas).

2.3. Pircēja viedokļa pakļaušana ārējai ietekmei.

Pircējs, kam nav nostiprināta viedokļa, intuitīvi jūt, ka var viegli pakļauties ārējai ietekmei un rada sev apkārt "aizsargbarjeru".

Viņa tipiskā uzvedība ir atrautība (izolācija), un tipiska reakcija uz pārdevēja palīga palīdzības piedāvājumu vai ieteikumiem ir atteikums vai tipiska frāze: "Es tikai meklēju".

Pārdošanas praksē: Ja pārdevējs var apiet šo barjeru, izmantojot mīkstu un neuzkrītošu kontaktu, tad viņš saņems "vieglu" pircēju, un veikalā būs apmierināts klients. Un ja nē, tad, iespējams, šo klientu iegūs cits veikals.

2.4. Individuāls lēmuma pieņemšanas veids (vienotas pirkuma loģikas trūkums).

Daudzi faktori, kas ietekmē pircēja vēlmes, izvēloties mēbeles, savukārt rada daudzas individuālas stratēģijas, lai pieņemtu lēmumu par pirkumu.

Pārdošanas praksē: Veidņu prezentācijas modeļi mēbeļu pārdošanas procesā sevi parāda kā maz efektīvus. Tas padara individuālās prezentācijas prasmes, kas balstītas uz klienta personiskajām īpašībām (vērtībām, galvenajiem kritērijiem, lēmumu pieņemšanas stilu), par galveno darba instrumentu efektīvam pārdevēja darbam ar jebkuru pircēju.

3. MĒBEĻU IEGĀDĀ BIEŽI IR IESAISTĪTAS VAIRĀKAS PERSONAS.

3.1. Mēbeles tiek iegādātas, pēc vairāku cilvēku vajadzībām.

Tas ir īpaši svarīgi, pārdodot "mājas mēbeles". Kad pircējs ņem vērā ne tikai savu, bet arī savu tuvinieku viedokli, kuru šajā brīdī var nebūt tuvumā.

Pārdošanas praksē: Pārdevēja spēja strādāt ar klientu – ņemt vērā citu interesentu intereses, ļauj paplašināt piedāvāto modeļu klāstu, kā arī samazināt preču atgriešanas iespējamību.

3.2. Mēbeļu izvēles procesā ir iesaistīti vairāki cilvēki (ģimene vai uzņēmums).

Šajā gadījumā pārdevējam ir jāstrādā ar cilvēku grupu, un šo cilvēku viedokļi var būt pretrunā viens otram.

Pārdošanas praksē: Veiksmīgai pārdošanai šādi nosacījumi prasa, lai pārdevējs spētu nodibināt un uzturēt grupas kontaktu, identificēt vadītāju, saskaņot atšķirīgās cerības un viedokļus, novedot tos pie kompromisa.

4. PAPILDU STRATĒĢIJAS.

Papildus pamatprasmēm, kas nepieciešamas katram pārdevējam:

Kontaktu un uzticības attiecību veidošana;
informācijas vākšana par cerībām, vērtībām un iespējām;
klienta emociju vadīšana (noderīgu stāvokļu radīšana: uzticēšanās, interese, pārliecība utt.);
runas ietekmes stratēģiju izmantošana;
dažādu prezentāciju un iebildumu apstrādes paņēmienu izmantošana.

Mēbeļu pārdošanā ir vērts izcelt papildu stratēģijas:

4.1. Darbs ar preču katalogiem

Ne visas preces var izstādīt salonā, un ne visi pārdevēji spēj veiksmīgi izveidot prezentāciju, izmantojot katalogus. Tas būtiski samazina veikala iespējas pārdot produkciju, ierobežojot to tikai ar vizuāli noformētu sortimentu.

Pārdošanas praksē: Pārdevēju spēja strādāt ar katalogiem samazina salona pārdošanas apjoma atkarību no piedāvātās tirdzniecības platības, būtiski palielinot veikala rentabilitāti.

4.2. Dubultās pārdošanas tehnika.

Mēbeles sniedz lielisku iespēju "dvīņu pārdošanas" stratēģijai: papildu piederumu pārdošanas stratēģijai, saistot tos ar kopīgu pirkšanas loģiku ar jau veikto pirkumu.

Pārdošanas praksē: Vienkārša, bet efektīva tehnika, kas ļauj būtiski palielināt pārdošanas apjomu, jo palielina pirkuma summu (ideālā gadījumā katra klienta pirkuma summu).

Ņemot vērā iepriekš minētās mēbeļu pārdošanas procesa raksturīgās iezīmes un veido panākumus darbā ar klientu, ļaujot ne tikai būtiski palielināt pārdošanas apjomu, bet arī palielināt klientu apmierinātību.

Biznesa attīstības tehnoloģiju centra "ABION" direktors,
biznesa treneris Aleksejs Skvorcovs.

Ņižņijnovgoroda

Igors Kočetovs
tirdzniecības tīkls "Mēbeles plus"

Tagad mēs redzam nopietnas izmaiņas patērētāju pieprasījuma struktūrā. Pirmkārt, ievērojami samazinājušies mīksto mēbeļu pārdošanas apjomi. Attiecīgi tā daļa mūsu tirdzniecības stāvos ir samazinājusies. Mīkstās mēbeles iepriekš nebija Mebel-plus profila produktu kategorija, šo pozīciju labi pārstāvēja apakšīrnieki, kas sadarbojās ar vietējiem piegādātājiem. Tomēr, sākoties krīzei, daudzi mazie operatori pagrieza savus uzskatus. Mēs saskaramies ar nepieciešamību palielināt iepirkumus, lai aizpildītu atbrīvoto vietu. Izvēloties “mīksto” sortimentu, mēs koncentrējāmies uz vislētākajiem modeļiem, kuru cena ir no 10 līdz 15 tūkstošiem rubļu: tie tiek pārdoti vislabāk. Vidējā segmentā strādājošo federālo piegādātāju produkti vienkārši pārstāja būt pieprasīti. Šeit, piemēram, Pushe rūpnīcas dīvāni pie mums vienmēr ir bijuši labi pirkti. Mūsdienās tie vairs nav aktuāli. Tagad visu nosaka cena. Loģiski, ka tas ir jāsamazina, un rūpnīcas, gluži pretēji, palielina cenu zīmi. Mums neatliek nekas cits kā pārtraukt darbu ar viņiem.

Taksometrs tiešsaistē Kijevā - Vanguard. avangard-taxi.com.ua/online-zakaz.html — ātrs taksometra pasūtījums uz lidostu

Korpusa mēbeļu sektorā uz vadošajām pozīcijām izvirzījušās mūsu pašu ražotās mēbeles "Ash". Uz to esam tiecušies jau ilgu laiku un šobrīd esam ļoti gandarīti, ka, pateicoties sortimenta pārstrukturēšanai, paši varam ietekmēt pārdošanas cenas. Populārākās "Pelnu" preces ir mazas mēbeļu formas. Nelielas sienas, virtuves stūri, skapji, skapji, kumodes, lētas gultas un datorgaldi. Pēc mūsu tiešā pasūtījuma Yasen ir uzsācis populāru analogo modeļu ražošanu. Piemēram, šobrīd veiksmīgi pārdodam Samba Lotus sienas analogu un vairākus virtuves moduļus, kuru prototips bija Stolplita modelis. Mēs nejūtam nekādu nožēlu. Mēs ļoti labprāt pārdotu pašu rūpnīcu mēbeles, ja tās mums izlaistu laikus un pareizā daudzumā.

Neskatoties uz to, Stolplit rūpnīcas produkti joprojām ieņem ievērojamu daļu Mebel-plus sortimenta portfelī. Stolplita virtuves pircēju vidū ir vispopulārākās. Es arī nevaru sūdzēties par Miassmebel un Volgogradmebel rūpnīcu pārdošanu. Viņi arī darbojas nevainojami.

Kopumā gribu atzīmēt, ka vidējā čeka mūsu veikalos ir samazinājusies par 30 procentiem. Cilvēki visbiežāk veic pirkumus, kas nepārsniedz 15 tūkstošus rubļu. Pirkšana līdz 20 tūkstošiem jau tiek uzskatīta par lielu.

Belgoroda

Irina Bondarenko
veikalu tīkls "Expert"

No šī gada sākuma mīkstās mēbeles sāka pārdot sliktāk. Pircēji zaudējuši interesi par dīvāniem vairāk nekā 80 tūkstošu rubļu vērtībā. Kopš pagājušā gada izstādē mums bija divi dīvāni par 200 tūkstošiem katrs, un esam priecīgi, ka februāra sākumā izdevās tos pārdot. Šobrīd šādus modeļus neplānojam pasūtīt. Mūsu klientiem viņi noteikti pārcēlās uz dārgo kategoriju. Populārākie modeļi ir eirobook dīvāni. Un nav svarīgi, kurš tos ražo. Galvenais pieprasījuma nosacījums ir cena. Tam nevajadzētu pārsniegt 50 tūkstošus rubļu. Kas attiecas uz piegādātājiem, tad Int un Freiling rūpnīcas uzrāda labākos rezultātus mūsu veikalos. Pārējais samazinājās par trīsdesmit procentiem.

Korpusa mēbeļu tirdzniecībā dinamika ir labāka. Mūsu galveno piegādātāju - Djatkovo un Angstrem - produkti joprojām ir pārdošanā. Tiesa, patērētāju vēlmes “korpusā” pakāpeniski mainās. Vidējais pirkuma čeks samazinājās par 15 procentiem. Djatkovā vidējās cenas programmas Melody tirdzniecība praktiski ir apstājusies, taču pircēju interese par ekonomisku Concept nav zudusi. Starp citu, rūpnīca nesen ieviesusi jaunas krāsas. Jaunie kļūst sliktāki. Pircējam ir nepieciešams laiks, lai pierastu pie atjauninājumiem. Nezinu, cik tālredzīgi krīzes laikā ir eksperimentēt ar modeļu skriešanu.

Ufa

Farits Sakajevs
Tirdzniecības tīkls "Uyutny Dom"

Galdi, krēsli, kumodes, datorgaldi – tās šobrīd ir aktuālākās pozīcijas mūsu veikalos. Mazo veidņu realizācijas apjomi nesamazinājās. Tomēr notika iecienītāko piegādātāju maiņa. Iepriekš neapšaubāms pārdošanas līderis mums bija Elburgas produkti. Vēl nesen aktīvi atbalstījām viņu korporatīvo formātu "Galdu un krēslu pilsēta". Taču, pieaugot valūtas kursam, cenas Elburgas pozīcijām pieauga par 20 procentiem. Pircējs atbildēja nekavējoties. Pārdošana ir kritusies. Tagad galdu un krēslu sektorā kāpuši cita vairumtirdzniecības un mazumtirdzniecības uzņēmuma Domoteka mēbeļu pārdošanas apjomi. To cenas ir zemākas, un piedāvājums ekonomikas segmentā ir plašāks. Domotekā ir sava ražošana, un tie ir mazāk atkarīgi no valūtas svārstībām.

Pieprasījums pēc guļamistabām ir samazinājies. Lai neteiktu, ka tās vispār nav pirktas, bet kaut kā ne pārāk aktīvas. Cilvēki uzreiz pārtrauca lietot pilnvērtīgus guļamkomplektus. Viņi dod priekšroku guļamistabu iegādāties pa daļām. Vispirms gulta, pēc mēneša - skapis, tad - kumode... Saprotam, ka viņiem ir vieglāk, un tiekamies pusceļā. Mēs “atceramies” klientus un informējam viņus par jaunpienācējiem.

Guļamistabu kategorijā populārākie modeļi ir Lotus rūpnīcas komplekts Legend, kā arī Geneva un Eden ar vienu un to pašu zīmolu.

Iespējams, Lotus produkti joprojām ir vieni no pircēju pieprasītākajiem. Viņu slavenā Samba siena un vairāki dzīvojamo istabu modeļi joprojām ir ļoti populāri. Zīmīgi, ka līdzīgi modeļi no tā paša "Interdesign" tiek pārdoti daudz sliktāk. Kopumā varu teikt, ka uz negatīvo pārdošanas rādītāju fona dzīvojamo istabu mēbeļu sektorā tikai Lotus demonstrē vismaz kādu pozitīvu dinamiku. Diemžēl joprojām ir grūti strādāt ar Lotus, jo tiek sistemātiski pārkāptas līgumsaistības.

Ekonomisko mēbeļu segmentā labāko sniegumu uzrāda rūpnīcas "Three Ya" un "Intedi". Bērnu istabas un gaiteņi tiek pārdoti labi.

Mīksto mēbeļu pārdošanas apjomi kritušies. Īpaši mani satrauc situācija ar Rival rūpnīcu. Iepriekš viņu dīvāni pārdeva ļoti labi, tagad tie ir gandrīz par 50% krituši. Tomēr šis attēls tiek novērots tikai federālo piegādātāju vidū. Aktuāla kļūst vietējo rūpnīcu ražošana. Viņu izgatavotie dīvāni ir vienādi, un cenu ar tiem atšķirībā no Maskavas ražotājiem var sarunāt. Tagad mūsu sortimenta matricā vietējo ražotāju produkcijas īpatsvars ir pieaudzis par 40 procentiem. Attiecīgi federālo ražotāju īpatsvars samazinājās. Populārākie modeļi mīksto mēbeļu sektorā ir eurobooks un dīvāni ar izvelkamiem mehānismiem. Tas ir, gulēšanas iespējas. Krēsli nevienam nav vajadzīgi.

Vidējais čeks mūsu veikalos ir samazinājies par trešdaļu – no 30 līdz 20 tūkstošiem rubļu. Šobrīd ir grūts laiks aktīvai tirdzniecībai. Ir ne tikai krīze, bet arī starpsezonas sākums. Protams, mēs jau esam sākuši gatavoties, lai to pārvarētu ar vismazākajiem zaudējumiem. Ir svarīgi saglabāt klientu lojalitāti. Tagad ar kādu no bankām esam izstrādājuši nomaksas programmu. Redzam, ka cilvēki ir gatavi pirkt pilnu vienas un tās pašas guļamistabas komplektāciju, bet naudas nepietiek - dodam uz nomaksu. Šajā gadījumā mēs izsniedzam preces pircējam bez atlaides, jo atlaides summa nonāk bankā. Šis pakalpojums šobrīd gūst arvien lielāku popularitāti, jo cilvēki, neskatoties uz krīzi, vēl nav zaudējuši patērētāja instinktu.

Maskava

Jevgeņijs Ļeontjevs
tirdzniecības tīkls "Dīvāni un krēsli"

Nevaru teikt, ka esam samazinājuši vidējā čeka summu. Protams, zināma cenu preferenču pārdale notika, taču tas īpaši neietekmēja ķēdes apgrozījumu. Vidējā segmenta modeļu pārdošanas apjomi kritās, bet rādītāji "ekonomikā" pieauga. Peļņa, protams, samazinājās, bet tas bija saistīts ar zemākām peļņas normām un mūsu vēlmi saglabāt cenas pēc iespējas zemākas. Šodien mūsu uzdevums ir noturēt cenas pirmskrīzes līmenī. Kamēr tas izdodas.

Es arī nevaru teikt, ka tīklā ir daži hit modeļi. Mēs esam pārvaldījuši pieprasījumu. Ja nolemsim, ka šomēnes nepieciešams pārdot maksimālo "eirogrāmatu" skaitu, tad gatavojam atbilstošu akciju. Tā kā šādas akcijas plānotas gadu uz priekšu, nekādus pārsteigumus modeļu aktualitātes negaidītu izmaiņu veidā negaidām. Mums produkts, kuru mēs paši izvēlamies, ir efektīvs.

Tikmēr turpinās tīkla "Dīvāni un atzveltnes krēsli" attīstība. Mēs paplašinām savus tirgus un pēdējo trīs mēnešu laikā esam atvēruši 9 jaunus veikalus.

Čita

Aleksandrs Dmitrijevs
tirdzniecības un mazumtirdzniecības uzņēmums Rimex-M

Mums ir seši savi veikali. Čitā, Habarovskā, Krasnokamenskā, Mongolijas Ulanbatorā un vēl viena tika atvērta Borzjas pilsētā Transbaikāla teritorijā. Mēs strādājam segmentos "vidējs" un "vidējs plus". Čitā mums ir atsevišķs tirdzniecības formāts "Tautas mēbeles", kurā pārdodam ekonomiskās klases produkciju.

Ir skaidrs, ka dažādos segmentos mēs novērojam dažādas situācijas. "Ekonomikā" vidējais čeks samazinājās uz pusi. Pirkums par 10-15 tūkstošiem rubļu tiek uzskatīts par ļoti veiksmīgu veikalam. Lai gan agrāk vidējais čeks pārsniedza 25 tūkstošus rubļu. Pārdošanas līderis ekonomikā - "Stolplit". Pirmkārt, labi pārdodas šīs rūpnīcas virtuves un gultas.

Segmentā "vidēji plus" vidējā čeka samazinājums nav tik jūtams kā segmentā "ekonomika". Principā vēl izdodas pārdot visas zālēs izliktās mēbeles. Atšķirībā no citiem operatoriem turpinām aktīvi tirgoties ar vidēji augsta cenu segmenta importa mēbelēm. Šeit viss ir vienkārši. Viņi tikai nedaudz samazināja starpību un palika tajās pašās cenās. Tomēr “vidējā” Itālija un Ķīna ir ievērojami “nogrimušas”.

Virtuves mēbeļu pārdošanas apjomi samazinājās par 15 procentiem. Mūsu bijušie līderi - rūpnīcas "Maria", "Rossibalt" un "Uļjanovskmebel" - pagaidām uzrāda negatīvu tendenci.

Mīksto mēbeļu nozarē MTs-5 mums joprojām ir prioritāra rūpnīca. Protams, ir samazinājusies vidējā rēķina summa par uzņēmuma Kirova-Čepecka mēbelēm. Iepriekš mēs viegli pārdevām dīvānus līdz 500 tūkstošiem rubļu. Modeļi, kas maksā no 70 līdz 250 tūkstošiem, tagad tiek pārdoti labi. Vidējā segmentā līderi ir Dobrijs Stils un Pinskdrevs.

Kirova Lotus ir labi pārdošanas apjomi vidējās cenas "korpusā". Bet mēs diemžēl ar to daudz nepelnam. Piegādes kavēšanās un mūsu pašu pakalpojumu organizēšana noēd visu mūsu peļņu. Ceru, ka ar laiku situācija ar Lotus uzlabosies. Katrā ziņā viņi to mums zvēr jau vairāk nekā mēnesi.

Novosibirska

Jeļena Zemcova
Escado veikals

Pircēju intereses lēnām, bet pārliecinoši virzās uz mēbelēm. Pārdodam daudz kumodes, skapjus, galdus un krēslus. Priekšnams jau tiek uzskatīts par lielu pirkumu. Cilvēki sadala pasūtījumus. Vienu guļamistabu iespējams iegādāties trīs mēnešu laikā. Vispirms atbrauks un nopirks gultu, tad - skapjus, tad - skapi. Mēs nerunājam par tualetes galdiņiem. Tie jau tiek uzskatīti par greznību.

Tas pats vērojams mīksto mēbeļu sektorā. Dīvāna-"troikas" komplekti plus atzveltnes krēsli tagad nav aktuāli. Bet mazie korpusu modeļi, kuru vērtība ir līdz 16 tūkstošiem rubļu, ir ļoti populāri.

Tāda pati cenu maiņa vērojama arī "korpusā". Ir pieprasīti gatavie komplekti. To vidū - Lotus "Samba", Dimants "Sakura", Angstrema "Freestyle". Labi pārdodas vecie pārbaudītie "Rajona" un "Sarkanā oktobra" modeļi - "Arcadia" un "Lunaria". Kopumā vecās ekonomiskās sērijas uzrāda pozitīvu tendenci gandrīz visās rūpnīcās. Rodas sajūta, ka pircējs baidās no jauniem produktiem un labprātāk ņem to, kas tiek pārdots par stabilu cenu un sevi labi pierādījis.

Mēs, koncentrējoties uz mainīgajām klientu vajadzībām, esam spiesti pārskatīt sortimenta politiku. Protams, mēs esam piesardzīgi pret cenu izmaiņām vai dažām populāru modeļu īpašībām. Mēs uzskatām, ka tagad nav īstais laiks šādiem eksperimentiem.

Irkutska

Valērija Vasiļjeva
tirdzniecības tīkls "Mēbeļu pasaule"

Es neredzu krasas izmaiņas pieprasījuma struktūrā vai iepirkumu apmēros. Irkutskā vienmēr ir bijis konkrēts pircējs. Un labākajos laikos cilvēki neveica lielus pirkumus, dodot priekšroku mēbeļu komplektu iegādei pa daļām.

Pieprasījums pēc sortimenta, salīdzinot ar pagājušā gada novembri, nav īpaši mainījies. Intereses uzliesmojumi par dažām konkrētām produktu grupām ir atkarīgi no sezonalitātes. Tagad dzīvojamās istabas un guļamistabas ir ļoti pieprasītas.

Pircēju gaume nav mainījusies, ko nevar teikt par viņu iespējām. Vidējais čeks samazinājās par 10 procentiem. Turklāt mēs novērojām, ka cilvēki sāka pirkt biežāk, bet par mazāku naudu. Lielas summas, un mūsu gadījumā tas ir pirkums par 10 tūkstošiem rubļu, baidās tērēt.

Kopumā mūsu veikalu apmeklētājiem ir diezgan grūti izsekot patērētāju tendencēm mēbeļu mazumtirdzniecībā. Mūsu klientu gaumi patiesībā veido piegādātāji. Mēs pārdodam to, ko vēlamies pārdot, nevis to, ko viņi vēlas pirkt no mums.

Djatkovo programmas "Concept" un "Octava" joprojām ir pārdošanas līderi, labi pārdod Angstrem rūpnīcas modulārā sistēma "Prestige". Ļoti populāra ir arī piemaskavas Avangard rūpnīcas līnija "Māksla un amatniecība".

Vladivostoka

Dmitrijs Semakovs
tirdzniecības tīkls "Mebel-Grad"

Pagaidām nevaru sniegt precīzus datus par pieprasījuma struktūras izmaiņām. Veicam tikai aprēķinus un analīzi. Atšķirībā no citiem Krievijas reģioniem, kas jau novembrī ziņoja par nopietnu pieprasījuma samazināšanos, Primorskas novads noturējās vēl trīs mēnešus. Mūsu lejupslīde sākās februāra beigās un turpinājās martā. Tagad mēs redzam pārdošanas apjoma samazināšanos par 15% un pieprasījuma rakstura izmaiņas visā tīklā.

Vidējais čeks samazinājās par 10 procentiem. Kopumā tas nekad nav bijis īpaši augsts – turējās 15 tūkstošu rubļu līmenī. Tagad mēs redzam pakāpenisku patērētāju aktivitātes kritumu un skaidru vēlmi ietaupīt pēc iespējas vairāk. Tā situācija Vladivostokā attīstās. Reģionu centros un pilsētās kritums ir jūtamāks. Vidējais čeks tiek turēts 8 tūkstošu rubļu līmenī.

Mēs jau esam koriģējuši iepirkumu politiku. Līdz šim esam apturējuši darbu ar piegādātājiem, kas piedāvā vidējās klases mēbeles. Koncentrējies uz ekonomiku. Iepriekšējos sējumos tirgojam visu Stolplit līniju, bet no matricas esam izņēmuši Lotus rūpnīcas mēbeles. Nevarēja vienoties par noteikumiem. Mēs samazinājām Djatkovo vidējo cenu diapazonu. Uz veikalu pjedestāliem mēs cenšamies atstāt tikai tos modeļus, kas interesēs mūsu pircējus, tas ir, "ekonomiku" un "budžetu".

Rostova pie Donas

Valentīna Novikova
vairumtirdzniecības un mazumtirdzniecības uzņēmums "Mebeltorg"

Kopš krīzes sākuma pārdošanas apjoms ir samazinājies. Vairākas reizes mums neizdevās izpildīt mēneša plānu. Pagājušā gada novembris un šī gada februāris bija diezgan smagi mēneši. Tomēr martā dinamika uzlabojās. Iespējams, patērētāju panika ir rimusies, un mēs, savukārt, būdami ne tikai mazumtirdzniecības, bet arī vairumtirdzniecības uzņēmums, esam palielinājuši darījuma partneru skaitu.

Mēs nezaudējam optimismu: lai kādi būtu laiki, mēbeles dienvidos joprojām tiek pārdotas diezgan strauji. Nopietnus sējumus pērk Čečenija un Adigeja.

Mēs aptveram ekonomisku nišu ar daudzu vietējo ražotāju precēm. Diezgan stabils un vidējais segments. Mūsu galvenie piegādātāji ir Kaļiņingradas rūpnīcas Interdesign, Mann-Group, Feiga, Eurofurniture, kā arī uzņēmums Ufamebel. Papildus saviem veikaliem mēs apkalpojam mūsu partneru tirdzniecības telpas Rostovas, Volgogradas un Astrahaņas reģionos. Tuvākajā laikā esam iecerējuši Groznijā atvērt vairumtirdzniecības noliktavu.

Neskatoties uz kopējo pārdošanas apjomu kritumu, sortimentu pārskatīt negrasāmies. Nesen Krasnodarā notikušā mēbeļu izstāde parādīja, ka operatori nezaudē interesi par mūsu mēbelēm. Protams, pircējs tagad koncentrējas uz lētiem modeļiem, taču tādi modeļi ir mūsu piegādātāju sortimentā. Tagad labi tiek pārdota “Interdesign” kolekcija “Itāļu”, uzņēmuma Mann-Group programma “Sahara”. Arī jaunajai Ufamebeli programmai Cary Princesses ir laba dinamika.

Jekaterinburga

Arkādijs Potoročins
tirdzniecības tīkls "Centromebel"

Kopš pagājušā gada rudens sākuma esam fiksējuši pārdošanas apjomu kritumu par 40%. Es nevaru teikt, ka daži segmenti “nogrimuši” vairāk un daži mazāk. Mēs novērojam vienmērīgu pieprasījuma kritumu pēc visu kategoriju mēbelēm. Šajā situācijā mums, protams, ir jāpārskata sortiments - jāatsakās no lēnas kustības modeļiem un jāizstrādā perspektīvs produkts. Mūsu veikalos labi pārdod uzņēmumu "Yartsevo", "Borovichi", "Angstrem" produkciju. Visas viņu populārās līnijas joprojām ir pieprasītas. Pēc tam, kad Zarečjes rūpnīca pielāgoja cenas savai programmai Harmony, sāka pārdot arī šo kolekciju. Louis Dupont mēbeļu komplektu pārdošanas apjomi nebija samazinājušies. Šis uzņēmums, iespējams, parāda mūsu labākos pārdošanas rezultātus.

Mēs ar vīru nodarbojamies ar interneta reklāmu, abiem jau sen un veiksmīgi darbojas aģentūras (Media stars un RealWeb), kas jau izaugušas par samērā patstāvīgiem biznesiem. Kādā brīdī (tas bija 2011. gadā) man gribējās kaut ko jaunu.

Es vēlējos atvērt jaunu uzņēmumu, pamatojoties uz mūsu pilnveidotajām kompetencēm. Viņi sāka skatīties uz interneta komerciju, kas tagad ir neticami strauji augoša un dažviet pat ienesīga. Nebija jēgas bakstīties elektronikā un sadzīves tehnikā, to vajadzēja darīt pirms pieciem gadiem.

Apspriedām gultas veļu, vēl kaut ko. Un tad es satiku draugu, kuram Twinstore bija augstākās kvalitātes mēbeļu un dekoru izstāžu zāle. Viņa teica, ka viņu piesaista internets. Un mēs domājām, ka saprotam tiešsaistes pārdošanu, bet negribējām pašiem veidot noliktavu un organizēt loģistiku. Kopumā nolēmām, ka varam viens otram palīdzēt.

Kur viņi sāka

Izveidojām interneta veikalu, kurā izvietojām salonā prezentētās preces, kā arī tās, kuras varēja nogādāt pēc pasūtījuma, un 2011. gada septembrī uzsākām izpārdošanu. Jebkurš tiešsaistes veikals ir divi galvenie veidi, kā veicināt Krievijā - Yandex.Market un kontekstuālā reklāma. Taču ātri kļuva skaidrs, ka ar mēbelēm viņi nemaz nestrādā.

Konteksts ir piemērots, lai apmierinātu pašreizējo esošo pieprasījumu. Turklāt pieprasījums, par kuru tiek ievietots sludinājums, ir jāformulē pēc iespējas konkrētāk - piemēram, tāda un tāda modeļa Samsung telefons. Mēbelēs šādu pieprasījumu principā nav. Sinepju krāsas stūra dīvānu neviens nemeklē. Cilvēki raksta vienkārši: “pērc dīvānu” vai “foto rāmis”. Un tas ir gandrīz tas pats, kas rakstīt: "Es kaut ko gribu." Izrādījās, ka tie, kas meklē foto rāmjus, visbiežāk ir padomājuši par lētu ķīniešu rāmi par 50 rubļiem, kur var ievietot burtu. Tas ir, ja jūs pārdodat mēbeles, varat iegādāties reklāmas kontekstā, bet konversija (vietnes apmeklējumu attiecība pret pirkumiem) būs ļoti zema. Mēs paši to sapratām, sadedzinot noteiktu naudas summu.

Saņemiet jaunus rakstus tieši savā iesūtnē. Aizpildiet veidlapu:

Pēdējā laikā mēbeļu tirgus globālajā tīmeklī ir kļuvis aktīvāks. Konkurence šajā tirgū ir ļoti spēcīga, ir daudz ražotāju, un vēl vairāk pārdevēju. Un visi cenšas pārliecināt potenciālo pircēju: "Mēs esam kompānija numur 1, līderi savā biznesā, mēs zinām, kas jums nepieciešams, un mēs to noteikti jums dosim." Bet vai tā ir taisnība?

Cik kompetentas ir visas šīs tirdzniecības vietnes mēbeļu pārdošanā sabiedrībai? Kādas kļūdas viņi pieļauj tiešsaistes pārdošanas procesā? Un kā iesācēju mēbeļu pārdevēji var izvairīties no šādām kļūdām? Pirms sākat kaut ko pārdot, jums jāiestājas klienta vietā. Jums ir jāsaprot, ko klients vēlas, un jāizstrādā konkrēta stratēģija, kā to piegādāt patērētājam.

Zinot šīs vienkāršās un nesarežģītās vēlmes, jūs varat pareizi izveidot savu pārdošanas stratēģiju. Kādas ir galvenās vajadzības potenciālajam klientam, kurš vēlas pasūtīt mēbeles internetā?

Viņš vēlas apsvērt produktu, kas viņam patīk no visām pusēm. Lai to izdarītu, vietnei jāpievieno lieli un skaisti produkta fotoattēli. Turklāt tiem jābūt izgatavotiem no dažādiem leņķiem, parādot visas izstrādājuma puses un daļas vissīkākajā detaļā. Tā kā jūsu e-komercijas vietnes apmeklētājs iepirksies burtiski ar acīm, viņiem vajadzētu patikt tam, ko viņi redz.

Nišas izvēle. Nav jācenšas pārdot "visu visiem" - tas ir ļoti neefektīvs veids, kā gūt panākumus. Mēģiniet atrast savu šauro nišu, piemēram, "biroja mēbeles", "virtuves mēbeles", "koka guļamistabas mēbeles". Jo šaurāka niša, jo “skaidrāks” izskatīsies potenciālo pircēju acīs. Viņi jau zinās, ka, lai iegādātos noteiktas kategorijas preci, labāk ir sazināties ar jums, jo jūs esat tas, kurš nodarbojas ar šo kategoriju. Un tas nozīmē, ka jūs esat daudz labāks par citām vietnēm un uzņēmumiem, kuriem nav noteiktas specializācijas un kas pārdod "visu visiem".

Cena. Mūsu laikā globālajā tīmeklī piecās minūtēs var apskatīt aptuveni desmit dažādas tirdzniecības vietnes, salīdzināt tajās pārdoto preču katalogu un cenas. Lai palielinātu pieprasījumu pēc saviem produktiem, mēģiniet norādīt preču cenas, neņemot vērā piegādes, savākšanas un transportēšanas izmaksas. Tas palīdzēs tos nedaudz samazināt, kas pozitīvi ietekmēs pieprasījumu pēc jūsu produktiem.

Piegāde, uzstādīšana, serviss. Jūsu pakalpojumu sarakstā ir jābūt papildu pakalpojumam. Bez tā pārdošanas process būs nepilnīgs, kas būtiski ietekmēs pieprasījumu. Nodrošiniet saviem klientiem visdažādākos pakalpojumus – piegādājiet preces tieši uz klienta dzīvokli, komplektējiet, apkalpojiet. Ar visām šīm papildu funkcijām jūs varat labi nopelnīt, un arī šīs ir svarīgas nianses, kurām pircēji pievērš uzmanību.

Lojalitātes programma. Jūsu klientiem ir jābūt "piesaistītiem" jūsu vietnei. Pat ja viņi vienu reizi ir veikuši pirkumu no jums, jums tie ir jāsaglabā, jāpadara lojāli, jāiegūst viņu uzticība. To var izdarīt dažādos veidos – uzdāvināt viņiem atlaižu kartes, uzaicināt uz slēgtām meistarklasēm, sniegt bezmaksas konsultācijas, padarīt par reģistrētiem jūsu vietnes dalībniekiem un dot iespēju apskatīt slēgtos materiālus. Noturēt klientu ir septiņas reizes lētāk nekā atrast un iegūt jaunu.
Atcerieties šo vienkāršo noteikumu sarakstu un pielietojiet tos dzīvē. Tad jūsu mēbeļu veikals būs veiksmīgs.

Saņemiet jaunus rakstus tieši savā iesūtnē. Aizpildiet veidlapu.

Tirdzniecības nodaļu vadītājiem.

Uzmanību! Šis bezmaksas raksts nav daļa no necenzētu mēbeļu biznesa kursa.

Tici man, uz mēbeļu pārdevēja asistenta amatu caur manām rokām ir izgājuši vismaz 1000 praktikantu.

Kāpēc tik daudz? Kāpēc tāda kadru mainība? Ļoti rets gadījums, kad veikala darbinieks "izauga" kā cālītis un lepni aizgāja no tēva mājām, par prieku "vecākiem". Dabiski, ka šie kvalitatīvie cilvēki vienmēr tiek paaugstināti amatā: viņi veido savu biznesu, tiek ievilināti augstākos amatos cienījamos uzņēmumos utt. Bet tas, mēs atkārtojam, ir izņēmums ... Un mēs runājam par pieredzējušiem pārdevējiem.

Lielākā daļa praktikantu pirms sertifikācijas "neizdzīvoja". Mums ir “trīs dienu noteikums”, kad pirmajās trīs prakses dienās pat “praksi” neapmaksājam, darbā nepiesakāmies, bet tajā pašā laikā piespiežam praktikantu uz pilnīgākais. Tas ir trīs dienas, mēs šauri skatāmies viens uz otru. Tātad, mēs atzīstam, ka šīs trīs dienas nevar "izdzīvot" 70% praktikantu, viņi vienkārši aizbēg.

Secinājums? Cilvēki nevēlas stresot.

Un mēbeļu veikalā nav iespējams kļūt par kvalitatīvu pārdevēju bez sasprindzinājuma... Tā nu viņi skrien... Nu tu, Bos, ja gribi strādāt ar atkritumiem uz miskastēm, tad turpini izklaidēties ar kandidātiem, rīkojies sentimentālas sarunas, izklaidējiet praktikantus ar stāstiem no dzīves, ar anekdotēm, nevis mācīt viņus un piespiest viņus aršanu veikala labā... Ir tāds izteiciens "pieklājība ņemt par vājumu" ... Labs izteiciens, vitāli svarīgi. Tātad, tas attiecas tikai uz praktikantiem.

Vienā no mūsu iepriekšējiem rakstiem tika aprakstītas veikala vadības kļūdas, strādājot ar praktikantiem mēbeļu veikalā. Mēs neuzskatām par vajadzīgu šo aprakstu dublēt. Bet, ticiet man, šīs kļūdas ir pilnīgi ikdienišķas. Un, uzskaitot cilvēkam, direktoram, viņa kļūdas, strādājot ar praktikantiem, daži pat sev uzsit pa pieri: “Nu, es to visu zināju, es zinu, kāpēc es pieļauju šīs kļūdas atkal un atkal?!”.

Pietiek ar kļūdām. Praktikanta, jauna pārdevēja panākumi ir atkarīgi ne tikai no tā, kurš un cik viņš viņam prakses laikā “dzers”. Pārdevēja veiksme ir atkarīga arī no viņa paša, turklāt tikai no viņa paša.

Tāpēc cilvēki, iesācēji, viņu priekšnieki, tie, kas vēlas smagi strādāt, mācīties, kļūt par profesionāli, nopelnīt naudu, cienīt sevi ...

1 Paņemiet piezīmju grāmatiņu un pierakstiet tur visus piegādātājus (pierakstiet līnijas, kolekcijas, sortimentu, rūpnīcas detalizētu informāciju-prezentāciju).

2. Savā piezīmju grāmatiņā izveidojiet piegādātāju katalogu "reģistru".

3 Iemācieties strādāt ar “produktu reģistriem” (es nezinu, kā jūs to saucat - šis preču saraksts ir noliktavā, saskaņā ar kuru jūs faktiski strādājat; ir izdruka no 1C, ir piezīmju grāmatiņa).

4 Iemācieties strādāt ar cenu zīmi. Cenu zīmei (pēc likuma) jābūt visaptverošai informācijai gan Klientam, gan pārdevējam (ļoti laba krāpšanās lapa). Bet! Nekad nepārdodiet no cenas zīmes, pēc cenas zīmes. Šeit, kā nekur citur, ir cilvēciskais faktors. Un mēbelēs trīs līdz piecu centimetru kļūda var maksāt ļoti dārgi. Atkārtojam, “raidām” normāliem, pieklājīgiem veikaliem, nevis Trīs A ... kooperatīviem, kur pusmetrs šurpu turpu ir norma. Tāpēc pārdodiet no “preču reģistra”, no cenrāža. Kļūdām nevajadzētu būt (lai gan tās notiek).

5 Iemācieties strādāt ar cenrāžiem.

6 Pastāvīga pastaiga pa veikalu, iepirkšanās salonu, "atceroties" redzēto.

7 Jūs varat uzaicināt kādu no saviem kolēģiem spēlēt lomu spēles: pārdot viens otram, uzdot tikai atvērtus jautājumus, darījuma izmēģinājuma pabeigšanu, strādāt ar problemātisku (niknu) Klientu.

Tas ir milzīgs, rūpīgs, nogurdinošs un vienmuļš darbs! Bet tas ir tā vērts, un rezultāts ir pārsteidzošs!

Veiksmi mēbeļu pārdošanā!