Ko darīt, lai palielinātu pārdošanas apjomu. Palielinot vidējo čeku

21. gadsimtā pārdevēja konsultanta profesija joprojām ir viena no pieprasītākajām darba tirgū. Vienmēr ir nepieciešami pārdevēji vai pārdošanas vadītāji, un labi speciālisti pārdošanas apjomi zelta vērtībā. Šādam personālam ir ļoti liela konkurence un, apgūstot pārdošanas tehniku, bez darba noteikti nepaliksit. Bet dabūt pārdevēja darbu nav grūti, taču daudz iemācīties, pārdot un attiecīgi arī nopelnīt ir daudz grūtāk. Apskatīsim: kā palielināt personīgo pārdošanu pārdevējam.

Zināšanas, prasmes, prasmes

Lai palielinātu personīgo pārdošanu pārdevējam jums ir jāsaprot, ka jebkurā gadījumā jums ir jāspēj pārdot. Lai varētu, ir jāzina, un ar laiku prasmes veidosies prasmē un pārdošana ies pati no sevis. No vienas puses, šeit nav nekā sarežģīta, bet, ja paskatās, tad tā ir vesela zinātne. Šeit jums ir pārdošanas posmi un, un un. Var pārdot utt. Kas jāzina kompetentam pārdevējam?

1. . Jums vajadzētu sākt pētīt pārdošanu ar 5 pārdošanas posmiem. Tas ir jebkuras pārdošanas pamatā, un bez šīm zināšanām jūs nevarat iztikt.
2. Zināšanas par produktu, kuru plānojat pārdot. Jo labāk jūs zināt par produktu, jo kompetentākus padomus varat sniegt pircējam.
3. Konkurentu un klientu zināšanas. Nav brīnums, ka tagad visi uzņēmumi iegulda daudz naudas tirgus izpētē. Jūsu pienākums ir pazīt konkurentu un vēl jo vairāk pircēju.
4. Neverbālā komunikācija ir ļoti spēcīgs instruments, jums vajadzētu saprast vismaz pamatus neverbāla komunikācija lai izvairītos no klasiskajām pārdevēju kļūdām.

Lielākā daļa lielie uzņēmumi jāizpilda, bet ko darīt, ja neviens jums nemāca vai nedod jums pietiekami daudz zināšanu? Iesācējiem ieteiktu palasīt grāmatas pārdevējiem, no tām var daudz ko mācīties. noderīga informācija. Lai sāktu, izlasiet - "" un grāmatu. Turklāt mūsu mājaslapā varat uzzināt daudz noderīgas informācijas – savus jautājumus varat arī uzdot pa e-pastu.

Motivācijas un pārdošanas piltuve

Jebkurš vadītājs zina. Bet parastie pārdevēji, kā likums, šādos terminos neiedziļinās. Taču pārdošanas piltuve ir labākais veids, kā saprast, kas jādara, lai palielinātu pārdošanas rezultātus. Runājot, neiedziļinoties, pārdošanas piltuve parāda, kuros mijiedarbības ar klientu posmos mēs zaudējam pārdošanas apjomu. Lai izveidotu pārdošanas piltuvi, parastam pārdevējam ir jāaprēķina, cik daudz kontaktu viņam bija ar klientiem, cik no viņiem atteicās nekavējoties sazināties, cik pēc preces prezentācijas, cik nolēma padomāt, cik piekrita pirkumam. Šis ir vienkāršs piemērs, jo šīs preces var atšķirties atkarībā no pārdošanas veida. Pirmkārt, jums ir svarīgi saprast:

1. Kādos posmos tas neizdodas? liels daudzums klientiem? Piemēram, ja, nodibinot kontaktu ar pircēju, tas nozīmē, ka jums ir kaut kā jāmaina šis posms utt.
2. Saprotiet, kā mainīsies rezultāts, ja palielināsiet kontaktu skaitu.

Klientu skaita palielināšana ir vienkāršākais veids, kā palielināt pārdošanas apjomu, mīnus tas nav pieejams visiem pārdevējiem. Bet parasti pārdevēji pat nedomā, ka, ja jūs veltīsit mazāk laika katram klientam un cenšaties apkalpot pēc iespējas vairāk pircēju, tas ātri novedīs pie pārdošanas apjoma pieauguma. Vai arī varat vienkārši pavadīt vairāk laika darbam. Tā vai citādi viss ir atkarīgs no pārdevēja motivācijas, kā likums, aktīvākie vadītāji pārdod daudz.

Pašmotivēti pārdevēji

Pārdevējam, ja viņš vēlas palielināt savus rezultātus, ir jāstrādā pie savas personīgās motivācijas. Jāizvirza sev mērķis, piemēram, iegādāties automašīnu vai dzīvokli. Aprēķiniet, cik daudz naudas jums ir nepieciešams, un cik daudz jums ir nepieciešams pārdot katru dienu. Uzzīmējiet sev plakātu, izdrukājiet sava mērķa fotoattēlu — vizualizējiet un pārskatiet, pirms sākat pārdot. Tas palīdzēs jums vairāk koncentrēties uz rezultātu, nevis procesu.

Pārdevējs - pārdod sevi no sākuma!

Pārdevējs vispirms pārdod sevi, tad uzņēmumu un tad preci. Šī frāze ir ņemta no, taču tā ir piemērota pārdošanai personām Tas pats. Jāsaprot, ka cilvēkiem nepatīk, ka viņus pārdod, bet viņi mīl pirkt, un pārdevēja loma šeit ir nevis uzspiest un nepārdot preci, bet gan nodibināt uzticamu kontaktu un uzlādēt klientu ar pozitīvām emocijām. Pārdevējam ir jābūt pircēja padomniekam, draugam un partnerim kopīgā lietā. Daudziem pircējiem veikala apmeklējums vai sazināšanās ar pārdevēju ir zināms stress, klients baidās tikt pievilts un tērēt naudu un laiku. Pārdevējam ir jārada viegluma un uzticības atmosfēra, tikai tad klients tev patiesi atvērsies un tu varēsi pārdot jebko.

Ir ļoti svarīgi, lai pārdevējs būtu iekšā laba atrašanās vieta garu un koncentrējieties uz klientu. Ir vairāki vienkārši noteikumi, kas jums jāievēro, lai nodrošinātu labu garastāvokli:

• Gulēt pietiekami daudz. Vienmēr guliet tik daudz, cik nepieciešams, lai justos labi.
• Risiniet personīgās problēmas. Ļoti bieži sastopu pārdevējus, kuri ir vērsti uz personīgām problēmām. Tas ļoti novērš uzmanību no darba, un pircēji to jūt.
• Nestrādājiet ar paģirām.
• Ievērojiet savu higiēnu un esiet kārtīgs.

Pareto princips

Pareto princips (bieži saukts par 80/20 noteikumu) nosaka:

• 80% peļņas nāk no 20% klientu.
• 20% darba nes 80% peļņas

Tas nozīmē, ka galvenā jūsu gūtā peļņa nav ievērojamas darbaspēka izmaksas. Un lielākā daļa laika un pūļu tiek tērēta nelielām darbībām, kas nenes jums gaidītos ienākumus. Galvenais ir saprast, kas ir ietverts šajos 20% pūļu, klientu, laika un darba, lai uzlabotu ar šīm izmaksām saistītos procesus. Tā kā atlikušie 80% nedod būtisku rezultātu. Šeit ir daži reālās dzīves piemēri:

1. piemērs

Veikalā mājsaimniecības ierīces Katrs pārdevējs papildus pārdošanai ir atbildīgs par kārtības uzturēšanu nodaļā. Pārdevēji ar labākajiem rezultātiem tērē mazāk laika uzkopšanai, dara to ātrāk un no rītiem, kad pircēju maz, kamēr ir orientēti uz klientu un uzreiz dodas pie viņa, kad parādās pircējs. Turklāt veiksmīgāki pārdevēji cenšas paņemt brīvas dienas darba dienās, jo šajās dienās ir mazāk klientu, lai pusdienotu no rīta, nerīkotu dūmu pauzes vakarā. Pārdevēji, kuru rezultāti ir sliktāki, iegrimst procesā, prasa ilgāku laiku tīrīšanai un rezultātā zaudē pārdošanas apjomu. Tas ir, veiksmīgāki pārdevēji saprot, ka jākoncentrējas uz klientiem, kuri nes naudu, un viss pārējais var pagaidīt.

2. piemērs

Aktīvie tirdzniecības aģenti pārdod interneta pakalpojumu sniedzēja pakalpojumus, izmantojot pieeju “no durvīm līdz durvīm”. Apvedceļš tiek veikts gadā vakara laiks. Veiksmīgākie vadītāji lielākās pūles pieteikties no 19.00 līdz 22.00 jo šajā laikā cilvēki vairāk mājās un viņi ir vairāk gatavi sazināties. Savukārt mazāk veiksmīgi aģenti šobrīd daudz laika var veltīt dūmu pauzēm vai saziņai ar klientu un kas šodien negrasās pirkt.

Šie piemēri parāda, ka ir svarīgi koncentrēt savus spēkus uz tām lietām, kas sniedz jums maksimālu peļņu. Tieši to dara veiksmīgi pārdevēji.

Analizējiet savus pārdošanas apjomus

Pārdevējiem ir ļoti slikts ieradums: attaisnot savus sliktos rezultātus, vainojot pircēju, sezonalitāti, konkurentus utt. Lielais vairums cilvēku žēlo sevi un nevēlas kaut ko mainīt sevī, meklējot problēmas citos. Ir svarīgi izlemt, ko vēlaties: noņemt no sevis atbildību vai nopelnīt naudu. Ja pēdējais, tad, saskaroties ar grūtībām, ir jāmeklē risinājums, nevis jāvaino pasaules netaisnība. Par to ir labs stāsts starp pārdevējiem:

Viena apavu firma nosūtīja pārdevēju uz Āfriku, pēc nedēļas pārdevējs atsūtīja telegrammu: izved mani no šejienes, te nav ko darīt, visi iet basām kājām.

Pēc kāda laika uz turieni tika nosūtīts cits tirgotājs, kurš pēc brīža ziņoja: “Tas ir liels panākums! - otrs entuziastiski rakstīja, - Sūti visu, kas tev ir, tirgus praktiski neierobežots! Šeit visi staigā basām kājām!

Ir vēl viens labs sakāmvārds Vāji meklē saprātu, stiprie meklē iespēju. Ir daudz vieglāk attaisnot savas neveiksmes, nekā analizēt situāciju un meklēt veidus, kā pārdot vairāk.

Labs pārdevējs vienmēr analizē savu darbu un meklē izaugsmes jomas. Jebkuram pārdevējam vienmēr ir ko uzlabot, bet ne visi var redzēt, kas tieši. Lai saprastu, jāsāk ikdienā un, ja kaut kas noiet greizi, jāmeklē veidi, kā to izdarīt savādāk.

Pārdošanas apjoms ir galvenais rādītājs katra uzņēmuma panākumus. Un komercnodaļas uzdevums ir šo rādītāju padarīt pēc iespējas augstāku. Šajā rakstā mēs esam apkopojuši 22 efektīvi veidi palielināt pārdošanas apjomu visbiežāk sastopamajām darbības jomām. Apskatīsim tos.

Šajā rakstā jūs lasīsit:

22 izcili veidi, kā palielināt pārdošanas apjomu

Pārdošanas apjoma palielināšana par dažādās jomās aktivitātes

Taktiski triki pārdošanas apjoma palielināšanai

Pārdošanas apjoms, pareizāk sakot, tā pieaugums, agri vai vēlu sāk traucēt ikvienu vadītāju. Ir svarīgi saprast, ka pārdošanas apjoma palielināšana ir sarežģīts un daudzpusīgs uzdevums, kura risināšanai nepieciešama integrēta pieeja. Turklāt tirdzniecības pasaulē nav universālu risinājumu, katram gadījumam ir jāizmēģina dažādas pieejas. Kā liecina prakse, daži risinājumi būs efektīvi, bet citi nedos vēlamo rezultātu. Tas ir labi. Bet jums ir smagi jāstrādā, lai palielinātu pārdošanas apjomu. Koncentrēsimies uz pārbaudītiem veidiem, kā palielināt pārdošanas apjomu.

1. metode. Piedāvājiet saviem klientiem vismaz 3 dažādus piedāvājumus

Mēneša labākais raksts

Mēs esam sagatavojuši rakstu, kurā:

✩parādīt, kā izsekošanas programmas palīdz aizsargāt uzņēmumu no zādzībām;

✩ pastāstīt, ko vadītāji reāli dara darba laikā;

✩Paskaidro, kā organizēt darbinieku uzraudzību, lai nepārkāptu likumu.

Ar piedāvāto rīku palīdzību jūs varēsiet kontrolēt vadītājus, nemazinot motivāciju.

Bieži jaunajiem klientiem sazinoties ar uzņēmumu, ir diezgan grūti paredzēt viņu cenu diapazonu. Tāpēc, piedāvājot preces tikai no viena cenu diapazona, ir iespējams neuzminēt pircēja vēlmes un cerības. Racionālāk būtu piedāvāt vairākas iespējas – jo īpaši standarta, biznesa un premium komplektus.

• Standarta līgums par pakalpojumu sniegšanu: paraugs ar paskaidrojumiem

Šeit darbosies tā sauktā pārdošanas psiholoģija – pircējs saprot, ka viņam tiek piedāvātas preces par jebkuru cenu diapazonu. Līdz ar to pasūtīšanas iespējamība ievērojami palielinās. Bet ir svarīgi rūpīgi apsvērt piedāvātos komplektus no dažādām cenu nišām, izskaidrojot klientam atšķirības starp tiem. Vienmēr iesakām sākt ar dārgāko preci, lai lētākas cenas pircējs uztvertu lojālāk.

2. metode. USP vai atšķiršanās no konkurentiem

Jums vajadzētu analizēt savas iespējamās atšķirības salīdzinājumā ar citiem tirgus dalībniekiem. Ja atšķiraties no citiem uzņēmumiem tikai ar piedāvāto cenu, nepieciešamas kardinālas izmaiņas. Iespējamās konkurences priekšrocības ir: bezmaksas un/vai ātra piegāde, serviss, saistīto pakalpojumu sniegšana, bonusi un dāvanas klientiem, pastāvīga preču pieejamība noliktavā utt.

2. metode. Vizuāli komerciālie piedāvājumi

3. metode. Progresa ziņojums katru ceturksni

Klienti bieži vien nesaprot, ko tieši un kādā daudzumā saņem, slēdzot abonēšanas pakalpojuma līgumu. Tāpēc nolēmām regulāri sūtīt detalizētas atskaites, norādot informāciju par paveikto – lai uzlabotu mūsu mērķauditorijas lojalitāti.

4. metode. Pakalpojumu veicināšana, izmantojot internetu

Pateicoties vietnei, mums izdevās ievērojami uzlabot savus rezultātus - tur norādījām visus datus par īpašajiem piedāvājumiem, ievietojām video ar informāciju par abonēšanas pakalpojumu iespējām un izskaidrojām priekšrocības, ko sniedz sadarbība ar mums. Turklāt mēs esam rūpīgi pievērsušies meklēšanas veicināšanas jautājumiem, vietnes struktūras, dizaina un navigācijas atjaunināšanai, lai palielinātu resursu trafiku.

5. metode. Pieteikumu apstrādes uzlabošana

CRM sistēmas pilnveidošana ietver elektroniskā klienta pieteikuma iesniegšanas funkciju, ar kuras palīdzību klients var ērti uzzināt par pieteikuma aktuālo statusu. Pieteikumi ar atzīmi "steidzami" tiek apstrādāti pirmām kārtām, negaidot vispārējo rindu. Ienākošo pieprasījumu apstrādes automatizācija ļāvusi būtiski palielināt kopējo lietotāju auditorijas lojalitāti, vienkāršojot uzņēmuma inženieru uzdevumus.

Vairāk efektīvs darbs ar pieprasījumiem izmantojiet Klass365 CRM sistēmu ar iebūvētu telefoniju, e-pasta klients, E-pasts un SMS pasta sūtījumi.

6. metode. Pārdošanas palielināšana, nosūtot pastu uz potenciālo klientu datu bāzēm

To cilvēku bāzes veidošana, kuri izrādīja interesi par mūsu projektu, pat ja līgums tā arī netika noslēgts. Mēs vienmēr rūpējamies, lai mūsu potenciālo klientu datu bāzu versija būtu atjaunināta, regulāri pievienojot un atjauninot datus.

7. metode. Pārdod vietņu izstrādi

Mūsdienu biznesam vietnes atbilstību ir grūti pārvērtēt, tā kļūst par galveno līdzekli un kanālu klientu piesaistīšanai, palielinot ievērojamus pārdošanas apjomus. Lai palielinātu vietnes atdevi nozīmi tiek piešķirti trīs galvenajiem elementiem - galvenajai lapai ar kvalitatīvu pārdošanas tekstu, pieteikuma aizpildīšanas formai, potenciālo klientu kontaktu apkopošanas formai.

Padomi, kas palīdzēs padarīt vietni efektīvāku Vienkāršojiet struktūru: atsakieties uzkrāt dažāda veida informāciju vienā lapā. Klientiem ir ļoti svarīgi saprast, kur un ko meklēt. Mēs gatavojam 2 atsevišķas ēdienkartes - vispārīgo ēdienkarti (vietnes navigācijai) un pieejamo risinājumu katalogu, kas ir sadalīti pa biznesa segmentiem (konkrēti, "Ekspert. Restorānu ķēde", "Ekspertu. Klubs" utt.). Galvenās lapas labi redzamā vietā jāpublicē informācija (labāka infografika) par jūsu piedāvājumu priekšrocībām. Jo īpaši ir iespējams atspoguļot vizuālu zaudējumu salīdzinājumu, ja nav atbilstošas ​​automatizācijas un iespējams veiktspējas uzlabojums, ko tā klātbūtne veicinās. Kreisajā pusē augšējais stūris Ievietojiet atzvanīšanas pogu katrā lapā.

8. metode. Pārdošanas apjoma palielināšana, izmantojot pareizo veicināšanas kanālu izvēli

Mēs vienmēr iesakām izmantot reklāmas kampaņas Yandex.Direct, reklāmas baneri, rakstus par zemes gabaliem, kas tiek pārdoti jūsu reģiona galvenajos portālos. Tā, piemēram, uzņēmums, kas pārdod zemes gabalus, vispirms īsi paziņoja par īpašo piedāvājumu, pēc kura tika pārdoti astoņi zemes gabali. Turklāt līdz šai dienai televīzijas reklāma ir diezgan efektīva. Jo īpaši, pateicoties realitātes šova Būvniecība uzsākšanai. Tava māja 3 mēnešos” uzņēmums spēja panākt sava zīmola atpazīstamību īsā laikā.

9. metode. Pārdošanas menedžeru darba organizācija

Lai palielinātu pārdošanas apjomu, mēs to nolēmām vispārējā shēma pārdošanu. Tagad pārvaldniekam pirms atvešanas uz biroju bija jādemonstrē zemes gabals potenciālajam pircējam. Un darījums bija veiksmīgi jāpabeidz pārdošanas nodaļas vadītājs.Šis princips ir izdevīgs katrai pusei – vadītājam bija papildu laiks klientu piesaistīšanai, savukārt priekšnieks panāca lielāku noslēgto darījumu apjomu, jo nebija spiests tērēt laiku objektu apskatei.

Mēs apstiprinājām arī standarta pārdošanas shēmu:

Zvaniet vai pieprasiet apskatīt objektu;

Vadītājs aicina precizēt objekta apsekošanas plānus;

Pircējs apmeklē vietni pārdošanai;

Pircēja un pārdošanas nodaļas vadītāja tikšanās mūsu birojā;

Līguma reģistrācija.

Laika posmā no marta līdz decembrim kopumā izdevies pārdot vairāk nekā 100 pirmās kārtas zemes gabalus. Izdevās piecas reizes palielināt pārdošanas apjomu, salīdzinot ar to pašu periodu pērn. Uzņēmumam izdevās uzlabot savu reputāciju, labāk popularizējot sekojošus projektus, saistītās jomas.

Sporta un fitnesa pakalpojumu pārdošanas apjoma palielināšana

Budžeta sporta komplekss "Podmoskovye" ir kļuvis autonoms kopš 2012. gada sākuma. Ņemot vērā budžeta finansējuma pārtraukšanu, vadītājai nācās samazināt izmaksu apjomu, ar meklēšanu papildu avoti līdzekļus. Pateicoties ietaupījumiem uz papildu interneta pakalpojumiem, bija iespējams panākt tikai izmaksu samazinājumu 120 tūkstošu rubļu līmenī gadā. Taču taustāmāks efekts tika panākts, meklējot papildu ienākumu avotus.

10. metode. Jūsu pakalpojumu kvalitātes uzlabošana

Uzņēmums sākotnēji veica savu klientu aptauju. Šis princips ļāva mums noteikt vēlamo darbības veidu. Pirmkārt, sākām uzlabot pakalpojumu kvalitāti, apmācīt darbiniekus, iepirkt jaunu aprīkojumu. Klientiem tiek nodrošināti vairāki bonusa pakalpojumi un papildu dāvanas svētkos.

11. metode. Bezmaksas kuponi pirmajai nodarbībai

Papildus fitnesa pakalpojumiem esam uzsākuši divas jaunas biznesa jomas – veselības tūrismu un SPA programmas.

Rezultāti: Sasniedzām 30% ieņēmumu pieaugumu, ar godalgām prestižos konkursos, piesaistot daudzus korporatīvos klientus, sporta komandas. Mediji publicēja ziņas par mūsu konkursiem - sava centra papildu reklāmai.

B2B pārdošanas apjoma palielināšana

Ja uzņēmums darbojas b2b segmentā, tad ir nepieciešams labs servisa piedāvājums, ņemot vērā klienta nozares specifiku. Pateicoties šis princips B2B uzņēmumiem lielā mērā izdevās palielināt pārdošanas apjomu par aptuveni 70%.

12. metode. Nosakiet daudzsološās jomas

Cīņā par pārdošanas apjomu palielināšanu noteikti identificējiet jaunās nozares, pamatojoties uz novērojumiem no patērētāju atsauksmju analīzes un dažādiem notikumiem.

13. metode. Pilnīgi risinājumi klientiem

Izstrādājiet visaptverošus loģistikas risinājumus, ņemot vērā jūsu biznesa specifiku. Vispirms tiek piedāvāts izveidoto servisu pārbaudīt viena uzņēmuma darbā, pēc tam tas tiek izplatīts citiem klientiem.

14. metode. Augsti specializētu risinājumu radīšana

Visa gada garumā apģērbu tirgus uzņēmumi regulāri maina piedāvājumu katalogu, tiem svarīgi kontrolēt pasūtījumu apkopošanu atsevišķos reģionos, ar iespēju pārformatēt jebkurā tirdzniecības ķēdes punktā.

• Ikvienam piemēroti klientu piesaistīšanas veidi

Viņi ir aicināti īpaša programma noliktavas vadība, kā arī automatizētie ziņojumapmaiņas partneri. Klientiem tiek piedāvāta arī iespēja atgriezt preces no saviem veikaliem uz mūsu distribūcijas centru, ar iespēju organizēt gaisa vai multimodālas piegādes. Pārvadājot kažokādas, pieejams arī militārais apsardzes dienests, kas pavada preču piegādi.

Apgaismes tehnikas pārdošanas pieaugums

15. metode. Zilā okeāna stratēģija

Šis princips ir balstīts uz jaunu tirgu meklēšanu un veidošanu, ieņemot nišas, kuras konkurenti vēl nav apguvuši. Apskatīsim piemēru no šīs prakses. Apgaismojuma salonu tīkls saviem klientiem piedāvā profesionālu dizainera palīdzību. Lai to izdarītu, katram pircējam ir jānofotografē interjers dzīvoklī vai mājā, nodrošinot mūsu salonu ar fotogrāfijām.

16. metode. Pārdošanas skripti

Tehnoloģija ietver sarunas organizēšanu starp pārdevēju un klientu ar 4 veidu jautājumiem - tai skaitā situācijas, problemātisku, izvilkšanas un virzošo jautājumu. Atbildot uz šiem jautājumiem, klients sāk izrādīt lielāku iniciatīvu attiecībā uz piedāvātajiem pakalpojumiem un precēm.

Kas jāņem vērā:

Nav iespējams izdomāt universālas veidnes visiem gadījumiem, piemērotas katram klientam. Tāpēc pārdošanas vadītājam jāsagatavo savi jautājumu paraugi, apsverot iespējamo atbilžu interpretāciju;

Lai SPIN pārdošanas apmācībās iegūtās prasmes uzreiz pēc aiziešanas no auditorijas neaizmirstos, mēneša garumā tās nostiprinājām katru dienu. Darbinieki 2-3 reizes dienā apmācīja sarunu pēc šīs shēmas, domājot un atceroties iespējamie varianti jautājumiem.

Pastāvīgie klienti jau sāk pierast pie noteikta sarunu modeļa, viņus satrauca modeļa maiņa. Tāpēc sākumā tehnoloģija tika pārbaudīta uz jauniem klientiem, pēc tam tā sāka izplatīties pie pastāvīgajiem klientiem.

17. metode. krusteniskās pārdošanas metode

Mūsu darbā ienākumus veido divi faktori – uz "1C" balstītu sistēmu ieviešana un abonēšanas pakalpojumi. Taču kopš 2009. gada ir kļuvis skaidrs, ka varam paplašināt pakalpojumu klāstu, tostarp sniegt konsultācijas, papildu literatūru un apmācību.

Mūsu uzdevums bija izskaidrot klientiem, kāpēc šie priekšlikumi ir nepieciešami. Par to viņi runāja iespējamās kļūdas, uzsverot, ka programmas efektīvai un lietderīgai darbībai ir nepieciešamas profesionālas zināšanas.

Taktisks triks, kas ļauj palielināt pārdošanas apjomu

Mēs parasti izmantojam nelielu viltību, lai pārdotu programmatūru. Vispirms piedāvājam dārgākās preces. Jo īpaši individuāls apmācības kurss var maksāt 2 reizes vairāk nekā programma, kurai tas pieder. Bet 15% gadījumu pircēji pasūta šo kursu. Un tikai tad šī piedāvājuma atteikuma gadījumā tiek piedāvāti vairāk vienkāršus risinājumusšo uzdevumu.

18. metode. augšuppārdošanas metode

Šis princips nav plaši izplatīts visu uzņēmēju darbā. Iemesls var būt pārpratums par to, kā spert pirmo soli. Mūsu darbā sākums bija pārdevēju apmācība. Mijiedarbības praksē bija nepieciešams ieviest vienkāršu un efektīvu darbību algoritmu, kura pamatā bija trīs posmi:

Klienta vajadzību noteikšana. Pārdevējam rūpīgi jāuzklausa pircēja informācija, noskaidrojot, attīstot savu klientu idejas un domas, operatīvi reaģējot uz patērētāja piezīmēm.

Parādiet klientiem jūsu produkta vai pakalpojuma pievienoto vērtību. Pārvaldniekam būs jāņem vērā piedāvātā produkta papildu funkcijas un priekšrocības. Tas ir jādara pietiekami vienkārši, lai pircējs varētu novērtēt piedāvātās iespējas priekšrocības.

19. metode. Dedzinošu atlaižu nodrošināšana

Grāmatnīcā tika izmantotas standarta atlaižu kartes. Taču vienā brīdī tika nolemts veikt lielas izmaiņas atlaižu programmās. Katrs veikala klients sāka saņemt karti ar unikālu kodu.

Jaunajiem veikala klientiem līdzīgā veidā vispirms tika piedāvāta "tukšā" karte ar atlaižu uzkrāšanu. Veicot pirkumus par norādīto summu nākamā mēneša laikā, viņš saņem atlaidi visiem pirkumiem. Atlaides lielums būs atkarīgs no pirkumu apjoma pagājušajā mēnesī. Bet atlaide izdeg, ja klients šomēnes neko neiegādājas.Atlaide sākas no 5% (pērkot par 100 rubļiem mēnesī) līdz 30% (ja mēnesī iztērē 20 tūkstošus rubļu).

20. metode. Stabils cenu pieaugums

Flagmaņa InfoWatch programmatūras cena aizsardzībai pret konfidenciālas informācijas noplūdi pieauga par 20%. Taču uzņēmums pieturējās pie piesardzīgiem cenu paaugstinājumiem. Tā kā iepirkumu plānošanas cikls klientiem ir 3-12 mēneši, sapratām, ka programmatūras sadārdzināšanās var novest pie tā patērētāju piešķirtā budžeta pārkāpumiem.

• Personāla ārpakalpojumi: kā padarīt to efektīvu uzņēmumam

Tāpēc mums bija nopietni jāstrādā ar mūsu mērķauditorija. Galu galā pircējam ir svarīgi saprast – ja viņš tērē vairāk naudas par to vajadzētu kaut ko saņemt pretī. Šim nolūkam ir veikts pasākumu kopums:

Produkta jaunināšana – iekļaujot jaunas iespējas, opcijas, programmas funkcionalitātes paplašināšanu.

Speciāli tika izveidots cenrādis, lai klientam būtu iespēja pašatlase piemērota funkcionalitāte atkarībā no viņu finansiālajām iespējām un vēlmēm;

Elastīgas shēmas darbam ar klientiem;

Cenu paaugstināšana: kā kliedēt klientu šaubas Sviestmaižu metode. Klients vispirms tiek nosaukts par izmaksām, un pēc tam tiek norādīts šī piedāvājuma priekšrocību kopums; Sviestmaižu metode. Sarunas laikā ar klientu norādiet piedāvāto produktu priekšrocības, tad tiek izsaukta cena un atkal atgriežamies pie vērtības; dalīšanas metode. Svarīgi ir atšifrēt cenu saviem klientiem, no kādiem elementiem tā sastāv; Atšķirības metode. Kāda ir atšķirība pirms un pēc cenu paaugstināšanas? Bieži vien pieaugums ir vairāki rubļi, bet pircējs saskaras ar zināmu psiholoģisku barjeru. Atbrīvoties no viņa var pavisam vienkārši, informējot par nelielu sadārdzinājumu.Var arī “paslēpt” preču vai pakalpojumu sadārdzinājumu – aiz dāvanām, bonusiem, akcijām u.c.. Pēc akcijas beigām cilvēki jau būs pieraduši pie jūsu preču vai pakalpojumu jaunās cenas.

21. metode. Motivācijas sistēmas maiņa

Tirgū vairumtirdzniecība un datortehnikas izplatīšanu, viena korporācija saskārās ar diezgan grūta situācija uzsākot jaunu produktu līniju. Jo īpaši tiem bija zems pārdošanas apjoms salīdzinājumā ar konkurentiem. Pārdošanas vadītāji uzstāja, ka pircējiem tagad nav īpašas intereses, viņi piesakās reti.

Ja jūs piedāvājat šo produktu kā alternatīvu, ne vienmēr būs iespējams nodot informāciju par priekšrocībām. Tā kā šis produkts vietējā tirgū bija diezgan vāji pazīstams, bez efektīva mārketinga atbalsta utt.

• Pārdošanas piltuve: kā izmantot tās slēptās funkcijas

Bet pašam uzņēmumam bija diezgan nopietnas cerības uz šo līniju, taču nebija iespējas mainīt darba samaksas sistēmas principus. Tāpēc tika nodrošināti īstermiņa līdzekļi darbinieku motivēšanai. Tostarp viņiem tika nodrošināts ne tikai standarta maksājums, bet arī papildus 0,5 USD par pārdotajām precēm.

Sākotnēji summa bija simboliska, taču, pateicoties savai negaidītībai, tā nesa izcilu rezultātu, pārdošanas apjomiem palielinoties par 60%. Pateicoties klientu loka paplašināšanai, bija iespējams palielināt pārdošanas līmeni katram vadītājam, kurš nesa ienākumus sev un uzņēmumam.

22. metode. Jūtieties brīvi skatīties pār kaimiņa plecu

Praksē mēs esam redzējuši daudzus piemērus, kad diezgan daudzsološi kontakti sākās ceļojuma vai lidojuma laikā. Galvenais, kas jāņem vērā, ir tas, ka ne katra iepazīšanās kļūst par pārdošanas garantiju. Tāpēc nevajag uzspiest lietas – pamazām un ērti meklējiet kopīgas tēmas saziņai ar kaimiņu lidmašīnā vai vilcienā.

Komercuzņēmums ir izveidots, lai maksimāli palielinātu peļņu no aizņemtas nišas. Lai sasniegtu šo mērķi, ir nepieciešams palielināt apjomu un samazināt pašreizējos. Atsevišķi uzņēmumi var iet pa maksimāli pieļaujamo pārdošanas apjomu paplašināšanas ceļu, taču mazajiem uzņēmumiem šāda taktika ir izdevīga tikai uz īsu laiku. Mēģināsim izdomāt, kā palielināt produktu pārdošanas apjomu.

Lai to īstenotu ilgtermiņā, ir nepieciešamas ievērojamas investīcijas. Tomēr ir arī daudzi citi veidi, kā palielināt pārdošanas apjomu.

Pārdošanas apjoma palielināšana: veidi

Apsveriet galvenās metodes:

• palielināt pārdošanas apjomu esošajiem klientiem;
• tarifu politikas maiņa;
• pārliecinoši komerciāli piedāvājumi;
• ceturkšņa progresa ziņojumi;
• interneta resursu izmantošana pakalpojumu veicināšanai;
• modernizēt pieteikumu izskatīšanu;
• piedāvājumu nosūtīšana potenciālajiem pircējiem;
• tīmekļa vietnes izveide komerciālai tirdzniecībai;
• veicināšanas kanālu izmantošana;
• pārdošanas menedžeru darba organizēšana;
• sniegto pakalpojumu kvalitātes uzlabošana;
• daudzsološu virzienu noteikšana;
• kompleksi risinājumi klientiem;
• degošu atlaižu piedāvāšana;
• mērena izaugsme;
• motivācijas maiņa.

Pārdošanas apjoma palielināšana esošajiem klientiem sākas ar to, kā viņi ir saistīti ar . Galvenais virziens, kas nodrošina pārdošanas pieaugumu, ir regulāra klientu bāzes papildināšana, kā arī mainīgo klientu vajadzību analīze. Pamatojoties uz to, ir nepieciešams noskaidrot pamatjautājumu kopumu, kas palīdzēs noteikt pircēju loku, viņu intereses un pirkumu veikšanas veidu.

Ir vispārzināms, ka 80% no uzņēmuma ieņēmumiem var gūt no 20% labākajiem klientiem. Turklāt 80% no pārdošanas apjoma var iegūt tikai no 20% no visvairāk pieprasītajām precēm. Galvenie jautājumi, kas raksturo klientus:

1. Vecums, dzimums, nodarbošanās, līmenis, intereses.
2. Pirkuma veids, paredzētais mērķis.
3. Pirkšanas veids, apjoms, biežums, maksājuma veids.
4. Kuram vēl varētu būt interese par uzņēmuma produktiem.
5. Aptuvenais esošo klientu pasūtījumu apjoms.
6. Vai ir citi uzņēmumi, kas piegādā klientiem līdzīgu produktu?

Iegūto datu rezultātā uzņēmumam ir jākonstatē galvenie iemesli, kas mudina klientus iegādāties viņa, nevis konkurentu produktus. Tādus iemeslus sauc Unikāli piedāvājumi pārdošanā".

Tomēr neaizmirstiet, ka tie ir atkarīgi no visdažādākajām tirgus izmaiņām, kas savukārt rada nepieciešamību veidot atsevišķus piedāvājumus katrai patērētāju grupai. Tālāk apsveriet faktorus, kas palīdzēs padarīt darbu efektīvāku:

• resursa struktūrai jābūt vienkāršai un jāizslēdz neviendabīgas informācijas izvietošana ;
• vēlams, lai būtu divas atsevišķas izvēlnes, vispārīgas un sadalītas segmentos ;
• galvenajā lapā ievietojiet bloku ar informāciju par priekšrocībām klientam ;
• vietnē ir jābūt saitei uz lapu ar klientu atsauksmēm ;
• reklāmkaroga klātbūtne ar aktuālajiem īpašajiem piedāvājumiem;
• portālā jābūt kontaktinformācijai, atzvanīšanas pasūtījuma veidlapai.

Norādītās metodes ir balstītas uz klientu vajadzībām. Uzņēmumiem arī regulāri jāuzrauga konkurentu rīcība. Tas ļaus atrast jaunus veidus, kā piesaistīt patērētājus. Pārdošanas apjoma palielināšana un mārketinga politikas uzlabošana ir tieši atkarīga no apkopotās informācijas pilnīguma.

Atsevišķi ir jāprecizē jautājums, kas saistīts ar iespējamā izaugsme preču cenas. Pirmkārt, ir jāsaprot, ka, palielinot preces pašizmaksu, klientam kaut kas ir jādod pretī. Pamatojoties uz to, mazo uzņēmumu īpašniekiem jāatceras, ka viņu produktu iegādes iemesli šodien var ievērojami atšķirties no tiem, kuriem tie tiks iegādāti pēc sešiem mēnešiem. Galvenie faktori, kas palīdzēs saglabāt klientu lojalitāti:

• produktu jauninājumi, tostarp jaunas iespējas ;
• cenrādis, kas pielāgots klienta finansiālajām iespējām ;
• elastīga darba shēma ar klientu ;
• cenu fiksēšana rubļos (Krievijas pircējiem).

Klientu iegūšana (atšķiršana) no konkurentiem

Ja klienti ir, tad ieteicams uzraudzīt viņu uzvedību tirgū. Šī pieeja ļaus jums savlaicīgi izteikt konkrētus biznesa priekšlikumus. Runājot par potenciālo klientu piesaisti, ir jānoskaidro, kas ir līdzšinējais līdzīgu produktu piegādātājs, cik apmierināti ir klienti ar sadarbību ar viņiem, kā arī jāņem vērā iespējamie ieguvumi klientam, ja viņš ir gatavs mainīt piegādātāju.

Klātbūtnē reāli ieguvumi, uzņēmējam būs iespēja piesaistīt jaunus klientus. Attiecībā uz klientiem, kuri noteiktu iemeslu dēļ sāka lietot konkurentu produktus, šajā gadījumā ir jāatjauno sakari ar viņiem un jānoskaidro sadarbības pārtraukšanas iemesli.

Monitoringa rezultātā iegūto informāciju var izmantot atjaunošanai biznesa attiecības. Daži no galvenajiem iemesliem, kāpēc jūs neiegādājaties produktus, ir:

• pircējam jūsu prece vairs nav vajadzīga;
• ļoti pārcenota;
• neapmierinoša preču kvalitāte;
• zems apkalpošanas līmenis;
• konkurētspējīgi piedāvājumi ir interesantāki.

Kad klienti sāk atteikties no jūsu produktiem, ir pienācis laiks palielināt uzņēmuma pievilcību. Ja klupšanas akmens ir augstās cenas, tad ierobežotas atlaides var izmantot, piemēram, līdz trim mēnešiem.

Bet, ja pircējus neapmierina preču kvalitāte, tad laiks veikt pircēju aptauju, lai noskaidrotu viņu vēlmes. Ja ir vēlmes, kas ir pieņemamas izmaksu ziņā un var nest uzņēmumam peļņu, tās ir jāpiemēro attiecībā uz citiem klientiem.

Vēl viens iemesls nepirkt ir nepietiekama aktivitāte piegādātājs. Daudziem pircējiem ir svarīgi regulāri sazināties, jo īpaši izmantojot tālruņa zvanus, draudzīgas vizītes un e-pasta paziņojumus.

Ja patērētājs to nesaņem, viņš domā, ka piegādātājs viņu vairs neinteresē, un sāk meklēt jaunus biznesa kontaktus. Tāpēc uzņēmējam ir jāparedz šāds klientu noskaņojums un jāapmierina viņu vajadzības.

Jaunu klientu piesaiste

Ir daudzi patērētāji, kuri vēl nav izmēģinājuši jūsu produktus. Tajā pašā laikā viņu intereses var atbilst esošo klientu interesēm. Pārdošanas apjoma palielināšana, iespējams, piesaistot jaunus klientus. Protams, tas prasīs nelielu modernizāciju klientu attiecību sistēmā, kas apmierinās piesaistīto klientu vajadzības. Šāda taktika ievērojami samazinās finansiālās izmaksas, kas saistītas ar uzņēmējdarbības aktivitātes pieaugumu.

Lai identificētu konkrētas patērētāju grupas kvalitatīvās īpašības, ir piemēroti tādi informācijas avoti kā statistikas krājumi, mārketinga pētījumi vai arodbiedrību ziņojumi. Aptauja dažādas grupas palīdz saprast, ka jaunie klienti ne vienmēr būs identiski esošajiem klientiem. Līdz ar to, izvēloties iegādātos produktus, būs jānosaka galvenās atšķirības.

Klientu ieteikumi var kalpot kā papildinājums kopējai ainai. Pēc galveno potenciālo pircēju grupu noteikšanas varat rīkoties:

• sarakstā pircējus ar to pamatīpašību apzīmējumu;
• pasta sūtīšana"Tiešie zvani" pa e-pastu ar displeju komerciālais piedāvājums un īss uzņēmuma apraksts;
• darbība"Aukstie zvani", kas sastāv no tiešā kontakta ar potenciālajiem klientiem, lai noskaidrotu viņu pirkuma vēlmes;
• reklāmas kampaņa laikrakstos, žurnālos, radio, televīzijā vai iekšā;
• metodes popularizēšana"Personīgie ieteikumi" no esošajiem klientiem;
• izmantojot reģistratūru"Stimulantu maisījums", kas sastāv no dažādu darbību kopuma, kas nodrošina patērētājus ar konkurences priekšrocības produktiem.

Atsevišķi jums ir jāapspriež preču pārdošana režīmā "". Tas ir vienas pieturas risinājums daudziem uzņēmumiem, kas vēlas palielināt rentabilitāti un samazināt darbības izmaksas.

Veiksmīgai produkcijas realizācijai galvenā loma ir izmaksām, kvalitātei, preču sortimentam un pieejamībai noliktavā. Savlaicīga piegāde ir vēl viens faktors.

Tiešsaistes tirdzniecības priekšrocības:

• ievērojams izmaksu samazinājums;
• automatizēta pasūtījumu apstrāde;
• apkārtmēra iespēja ir milzīga;
• diennakts darbība;
• iespēja veikt tūlītēju maksājumu;
• nav nepieciešams staigāt līdzi;
• nepārtraukta piedāvāto produktu struktūras uzlabošana;
• automātiska preču katalogu ģenerēšana.

Pirkumu intensitātes palielināšana no esošajiem klientiem

Pārdošanas apjoma pieaugums notiek, palielinoties esošo klientu pirkumu apjomam. Jo piesaistīt jaunus klientus ir daudz grūtāk. Tāpēc būs lietderīgi izpētīt Pareto principu. Saskaņā ar šo principu aptuveni 80% panākumu nāk no 20% pūļu. Līdz ar to ir gluži dabiski šo noteikumu attiecināt uz jautājumu par peļņas gūšanu un pārdošanas apjomu palielināšanu. Pārskats par pārdošanu, izmantojot "Pareto principu", ietver:

• pārdošanas apjoms uz vienu klientu;
• ienākumi no katra patērētāja;
• pārdošanas apjomi par atsevišķas sugas preces;
• vispārināta pārdoto produktu rentabilitāte;
• kopējais pārdošanas apjoms un ieņēmumi katram atsevišķam izplatīšanas kanālam.

Datu analīze ietver:

1. Pārdošanas apjomu aprēķins katram no minētajiem rādītājiem konkrētam periodam, lai iegūtu kopējo summu.
2. Saņemtās informācijas atrašanās vieta samazinās visā analizētajā periodā.
3. Procentu aprēķins visi rādītāji (1. punkts) un to turpmākais izkārtojums dilstošā secībā.
4. Kopējais procentuālais aprēķins dilstošā secībā.
5. Produkta kategorijas identifikācija kuru kopējais pārdošanas apjoms sasniedz 80%.
6. Salīdzinošā novērtēšana iegūtos datus ar rezultātiem par pagājušo periodu, lai pēc tam koncentrētos uz tām metodēm, kas nodrošina 80% no pārdošanas apjoma.

Pateicoties saņemtajai informācijai, uzņēmums varēs veikt adekvātus pasākumus, kuru mērķis ir palielināt pārdošanas apjomu. Situācijas analīze parādīs, ko pircēji domā un saka. Ja darījuma partneris iegādājas produktus mēneša beigās, tad telefona zvans var būt divas nedēļas pirms pasākuma noderīgs rīks garantējot pārdošanas apjomu pieaugumu.

Uzmanību uzņēmumam varat pievērst arī ar regulārām piegādēm vai nosūtot speciālistu, lai novērstu sīkus iekārtu bojājumus. Papildu stimuls var būt noteiktu preču pārdošana uz kredīta. Labs veids ir piešķirt saviem klientiem atlaides, īpaši tiem produktiem, kurus pārdod konkurenti. Plaši tiek izmantota arī saistīto produktu izplatīšanas metode.

Šodienas pārdošanas apjomi kalpo kā nākotnes ražošanas finansējuma garants. Vizuāli grafikā var redzēt kritiskā pārdošanas apjoma faktisko lielumu kā līniju krustpunktu, kas parāda kopējās izmaksas un pārdošanas ieņēmumus. Pārdošanas apjoma pieaugums ir iespējams, jo:

• klientu iesaistīšana spēlēs;
• ielūgumi klientiem brīvdienās;
• kaut ko iemācīt klientiem;
• produkta degustācijas iespējas nodrošināšana;
• slavenību piesaiste;
• izmantojot dažādas atlaides.

Koncentrēšanās uz konkrētiem klientu veidiem ir arī labs veids, kā palielināt pārdošanas apjomu. Neiroekonomikas jomas eksperti apgalvo, ka "naudas tērēšanas" process turpinās, līdz tas sāk radīt neērtības. Atsevišķu pētījumu rezultāti ir identificējuši trīs galvenos pircēju veidus:

• 24% - skopuli;
• 61% ir vidēji pircēji;
• 15% - tērētāji.

Katrs uzņēmums ir ieinteresēts pircējos, kuri:

• iegādāties ļoti ienesīgu produktu;
• pilnībā samaksāt par precēm;
• dod priekšroku lielu pasūtījumu veikšanai;
• ļoti reti atceļ pasūtījumus;
• laicīgi apmaksāt preces;
• nav nepieciešams pēcpārdošanas serviss.

Ņemot vērā katras atsevišķas pircēju grupas īpašības un analīzes rezultātus, ir iespējams aptuveni noteikt patērētāju rentabilitāti. Parasti tikai neliela pircēju daļa nodrošina galveno peļņu. Bieži gadās, ka lielie klienti uzņēmumam var nebūt pietiekami izdevīgi.

Koncentrēšanās uz ienesīgākajiem klientiem atbrīvos ievērojamus resursus ražošanas attīstībai.

Mērķa klienta identifikācijas tehnoloģija nozīmē:

• stratēģijas definēšana;
• tirgus segmentācijas veikšana;
• tirgus datu vākšana;
• primāro hipotēžu izstrāde un uzkrātās informācijas (patērētāju) analīze;
• patērētāju segmentu sadalīšana;
• primāro hipotēžu izstrāde un uzkrātās informācijas analīze (klientiem);
• klientu segmentu nodalīšana;
• pārskats par katras atsevišķas nozares pievilcību;
• kritēriju noteikšana mērķa klientu atlasei;
• mērķa pircēja iegūšana;
• metožu izstrāde, lai uzlabotu priekšlikumu kvalitāti un sasniegtu rentabilitātes punktu.

Attiecību veidošana ar klientiem

Efektīvas klientu apkalpošanas programmas pamatnoteikumi ietver:

1. Ienesīgāko klientu identificēšana ar to tālāku sadalījumu grupās. Galvenais mērķis:

• prioritāšu noteikšana apkopes laikā;
• galveno pircēju grupu īpašību analīze.

2. Iekšējo un ārējo klientu reģistra sastādīšana.

3. Katrai grupai nepieciešamā klientu apkalpošanas līmeņa noteikšana. Galvenais mērķis:

• pakalpojumu kvalitātes pamatprasību noteikšana;
• prasību noteikšana attiecībā uz pasūtījuma izpildes precizitāti;
• pircēja pieprasījuma reakcijas līmeņa noteikšana;
• klientu apmierinātības ar pakalpojumu sniegšanas noteikumiem pakāpes noteikšana;
• personāla apmācības nepieciešamības apzināšana un viņu uzvedības modeļa uzlabošana ar klientiem;
• atbilstības veidošana konfliktu risināšanas laikā.

4. Uzņēmuma darbinieku apmierinātības ar darbu pakāpes noteikšana.

Lai palielinātu produktu pārdošanas apjomu, jums jākoncentrējas uz kvalitatīvu klientu apkalpošanu. Jāizstrādā pakalpojumu standarti. Varat sākt, veicot darbinieku aptauju. Izstrādātajiem standartiem jābūt kodolīgiem, skaidri formulētiem un praktiski izmantojamiem.

IN pamatnoteikumi klientu apkalpošanai ir jāietver arī individuālas prasības darbiniekiem. Galvenais nosacījums ir personalizētu pakalpojumu sniegšana un klienta uzrunāšana tikai pēc vārda, uzvārda. Personālam jābūt apmācītam draudzīgas komunikācijas paņēmienos, kā arī spējai atrisināt visas klientu sūdzības.

Sūdzības ir jāizskata ar vislielāko rūpību, lai saglabātu klientu labo gribu un ieviestu nepieciešamās izmaiņas, kas ietekmēs klientu apkalpošanas uzlabošanos. Noderīgo pasākumu saraksts:

• piesaistīt darbiniekus un klientus kopīgi veidot pakalpojumu standartus, izmantojot aptaujas;
• dokumentēšanas standarti apkalpošana;
• skaidrojošais darbs darbinieku vidū;
• personāla atbalsta saņemšana par izstrādātā pakalpojuma modeļa izmantošanas iespējamību;
• celtniecība korporatīvo kultūru attiecības ar pircējiem, izslēdzot jebkādas novirzes no apstiprinātajiem standartiem;
• veicot regulāras korekcijas standarti mainīgo apstākļu dēļ;
• uzvedības novērtēšanas sistēmas ieviešana personālu, lai uzraudzītu atbilstību izstrādātajam klientu apkalpošanas modelim;
• darbinieku stimuli klientu apkalpošanas uzlabošanai.

Lai izsekotu personāla darba kvalitātei, varat izmantot Mystery Shopper tehniku. Šādas tehnikas izmantošanas galvenais mērķis ir dokumentēt visus pārdošanas posmus. Izmantojot balss ierakstītāju, jūs varat redzēt, kā patiesībā viss notiek uzņēmumā. Novērošanas kameras var tikt izmantotas turpmākai darba kvalitātes kontrolei. Visas šīs metodes ļaus izsekot personāla nekompetencei un novērst visus cēloņus, kas neļauj palielināt pārdošanas apjomu. Galvenās problēmas pārdošanas jomā:

• kvalificēta personāla trūkums;
• prombūtne stratēģiskā plānošana pārdošanas menedžeru darbs;
• novērtēšanas sistēmas trūkums, kas ļautu izsekot pārdevēju personīgajam ieguldījumam;
• pieredzējušu vadītāju trūkums pārdošanas nodaļās;
• motivācijas trūkums pārdošanas vadītāju vidū;
• orientācijas uz klientu trūkums;
• efektīvu apmācības metožu trūkums pārdošanas vadītāju apmācībai;
• rezerves meklēšanas sistēmas trūkums.

Uzņēmumiem tas ir jāsaprot, pat strādājot ar komerciālas organizācijas viņi mijiedarbojas ar cilvēkiem. Preču pārdošana netiek veikta bezdvēseles organizācijai, bet gan parasts cilvēks, kas var būt pakļauts emocijām un vadās pēc sava rakstura īpatnībām. Dzīva cilvēka vēlmes ne vienmēr ir pakļautas stingrai loģikai, taču jebkurā gadījumā uzņēmumam ir jādara viss iespējamais klienta labā.

Protams, pavadītais laiks, personāla kompetence un lojalitāte pret klientiem ir daudz vērts. Ja uzņēmumam izdosies pārliecināt pircēju, ka tas lieliski izprot savas intereses un ir gatavs tās apkalpot, tad problēma ar pasūtījumu apmaksu pazudīs pati no sevis. Apmierināti klienti dedzīgi aizstāvēs uzņēmuma intereses savā firmā un neļaus sev palaist garām šādu partneri. Bet kā iegūt klientu lojalitāti? Pirkumi tiek veikti, kur:

• pircējs atrod visu nepieciešamo;
• novērtē klientus un vienmēr priecājamies tos redzēt;
• prot klausīties un tikt līdz problēmas būtībai;
• atbildēt uz vēlmēm.

Jebkurai pārdotajai precei ir trīs sastāvdaļas: materiāla sastāvdaļa, apkalpošanas metode un papildu pakalpojums. Pēcpārdošanas serviss ir tikpat svarīgs kā produkts. Kad pircējs regulāri saņem visas trīs sastāvdaļas, tad viņš kļūst lojāls. Tādējādi lojalitāti var klasificēt kā augstu klientu apmierinātību, kas rada apņēmīgu attieksmi pret uzņēmumu. Kas nodrošina klientu lojalitāti:

• sistēmiska un paredzama pārdošana;
• uzņēmuma vērtības paaugstināšana;
• kritērijs, kas nosaka pakalpojuma līmeņa atbilstību cenai;
• ievērojami ietaupījumi, meklējot citus klientus.

Pastāvīgā pircēja funkcijas:

• uzticība uzņēmuma politikai un tās aizsardzība;
• līdzdalība jaunu produktu iegādē;
• jaunu klientu piesaiste;
• reklāmas kampaņas īstenošana;
• konkurējošo organizāciju ignorēšana;
• minimāla cenu jutība;
• tolerance pret atsevišķām kvalitātes pasliktināšanās epizodēm;
• vēlme piedalīties aptaujās;
• vēlme sniegt priekšlikumus produktu modernizācijai;
• mērenas prasības papildu apkopei.

Eiropas Tirdzniecības institūts veica pētījumus, kas parādīja, ka Vācijas uzņēmumi jaunu klientu piesaistei tērē 8 reizes vairāk naudas nekā atkārtotas pirkšanas motivācijai.

Pastāvīgo klientu skaita pieaugums par 5% var novest pie pārdošanas apjoma pieauguma līdz pat 100%. Apmierināti klientu pārskati izdevīgs pirkums vismaz 5 paziņas, un neapmierinātais paziņos 10 cilvēkiem.

Galvenie lojalitātes iemesli:

• sadarbības periods;
• apmierinātības līmenis;
• produkta pieredze;
• atkārtotu pirkumu veikšana bez cenu krituma stimulēšanas;
• personīgie kontakti;
• pozitīva pieredze konfliktu risināšanā.

Pircēju klasifikācija:

1. pieķērušies- klients, kurš regulāri veic pirkumus un aktīvi reklamē uzņēmumu.
2. lojāls subjekts- patērētājs, kurš sistemātiski veic pirkumus, bez turpmākas preču reklamēšanas.
3. Pārbēdzējs- klients, kurš regulāri veic pirkumus gan no uzņēmuma, gan no konkurentiem
4. Terorists- Pircējs, kurš ir gatavs palikt apņēmīgs apmaiņā pret noteiktām dividendēm.
5. Algotnis- klients, kurš ļauj sevi izpirkt.
6. Ķīlnieks- pircējs, kuram nav izvēles.

Klientu noturēšanas programmas (lojalitāte)

Lai saprastu, kā noturēt klientu, ir jāzina galvenie iemesli, kāpēc viņš varētu aiziet. Klienta atteikšanās iemesli:

• 68% - neadekvāta attieksme pret klientiem;
• 14% - neapmierinātība ar preces kvalitāti;
• 9% - konkurentu piedāvājumi ir interesantāki;
• 5% - darbības veida maiņa;
• 3% - uzņēmējdarbības ģeogrāfiskā pārvietošana;
• 1% - .

Viena slikta saruna ar uzņēmuma darbinieku var izsvītrot sadarbības gadiem un novērst pārdošanas apjomu pieaugumu. Emocionālie faktori bieži vien atsver racionālos. Rezultātā gandrīz 70% uzņēmumu zaudējumu ir radušies komunikācijas problēmu dēļ.

Pastiprināt klientu apmierinātības nepieciešamība:

• apmācīt personālu tikt galā ar problemātiskajiem klientiem;
• atvieglot pircēju piekļuvi uzņēmumam;
• uzraudzīt pakalpojumu kvalitātes standartu ievērošanu;
• izpētīt klientu vajadzības;
• izmantot veiksmes stāstu potenciālu;
• izpētīt klientu apmierinātību.

Vēl pirms 10-20 gadiem uzsvars tika likts uz produktu kvalitātes uzlabošanu, taču mūsdienās daudzi uzņēmumi ir sasnieguši tādu preču kvalitātes līmeni, ka servisa līmenī rodas konkurence. Ja nepieciešams palielināt pārdošanas apjomu, kļūst nepieciešams izmantot pavisam citas tehnoloģijas. Lai saglabātu klientus:

• tiek izstrādāti preferenču modeļi;
• tiek noskaidroti mijiedarbības kanāli ar uzņēmumu;
• nodrošināta komunikācija starp dažādu nodaļu darbiniekiem un pircēju;
• tiek izsekotas izmaiņas klienta pirkšanas paradumos;
• tiek pētītas pircēju dzīves vērtības;
• tiek izstrādāti Speciālie piedāvājumi lai palielinātu pārdošanas apjomu.

Pakalpojuma automatizācija nozīmē:

• tādu datu izmantošana, kas maksimāli atklāj informāciju par klientu, radušos problēmu un pircēja vēlmēm;
• automātiska visu pakalpojumu termiņu un kvalitātes pieprasījumu kontrole;
• informācijas bāzes pieejamība par aktuālajām problēmām un risinājumiem;
• pakalpojumu līgumu automātiska kontrole;
• veidus, kā pārvaldīt klientu pieprasījumus.

American Express ir veikusi pētījumus, kas to pierāda augsts līmenis pakalpojums ir ļoti svarīgs 60% patērētāju, izvēloties iepirkšanās vietu. Rezultātā viņi būs gatavi pārmaksāt līdz pat 7%. Tomēr tikai 40% uzņēmumu strādā pie iegūšanas atsauksmes no klientiem. Izplatītas lojalitātes programmas, kas izraisa pārdošanas apjomu pieaugumu:

1. Lojalitātes karte.
2. Kumulatīvās atlaides, bonusi.
3. Īpaši pakalpojumu sniegšanas noteikumi.
4. Balvas, loterijas, konkursi.
5. Unikālas pieredzes iegūšana.
6. Labdarība.
7. Klubu veidojumi.
8. Piekļuve ierobežotiem resursiem.
9. Pēcpārdošanas serviss.
10. Koalīcijas lojalitātes programmu izveide.
11. Vecas preces maiņa pret jaunu.
12. Klientu apmācība.
13. 24/7 tehniskais atbalsts.

Sveiki! Šajā rakstā mēs runāsim par pārdošanas apjomu palielināšanu vairumtirdzniecības biznesā.

Šodien jūs uzzināsiet:

• Kas ir vairumtirdzniecība;
• Kā palielināt vairumtirdzniecības apjomu;

Vairumtirdzniecības iezīmes

Vai jūsu uzņēmuma ražošanas apjoms ir pietiekami liels un jums nav laika pārdot savus produktus? Tad jums ir laiks domāt par vairumtirdzniecību.

Vairumtirdzniecība - tirdzniecības veids, kurā viens uzņēmums apgādā otru uzņēmumu ar precēm lielos daudzumos.

Ja nolemjat pieņemt darbā jaunus darbiniekus, tad vislabāk ir apskatīt mazumtirdzniecības veikalu pārdevējus ar līdzīgu specifiku. Viņi jau pārzina produktu, zina pārdošanas iezīmes, zina, kā strādāt ar vajadzībām.

Vēl viens tikpat veiksmīgs personāla avots ir konkurējoši uzņēmumi. Pievilinot savus darbiniekus vairākus darbiniekus, jūs nogalināsiet divus putnus ar vienu akmeni - jūs satrauksit savu konkurentu un iegūsit profesionālus pārdevējus.

Tomēr esiet uzmanīgi. Konkurenta darbinieks var izrādīties spiegs vai vienkārši ar laiku atgriezties vecajā vietā, paņemot līdzi jūsu klientu bāzi.

Darbinieku meklējumos varat doties uz radniecīgo nozaru uzņēmumiem. Šādus kandidātus būs vieglāk apmācīt nekā tos, kuri strādāja ar pavisam citu produktu.

Var nemeklēt jaunus darbiniekus, bet apmācīt esošos. Turklāt ir dažādi veidi kuru mērķis ir palielināt pārdošanas apjomus. Piemēram, sarīkojiet konkursu starp kontu pārvaldniekiem, pēc kura rezultātiem tiksiet apbalvots ar mēneša labāko pārdevēju.

Kā piesaistīt jaunus klientus

1. Izmantojot auksto zvanu. Par tiem jau esam runājuši iepriekš, tāpēc neapstāsies. Teiksim tikai tā, izvēloties šo metodi Īpaša uzmanība jānodod pašai datubāzei ar potenciālo klientu kontaktiem un informāciju par tiem, kā arī. Skripts — sarunas skripts, kam sekos jūsu vadītājs.
2. Lielisks klientu avots – jūsu klienti. Ja esat izveidojis uzticamas attiecības ar saviem klientiem, tad palūdziet viņiem ieteikt jūsu uzņēmumu saviem partneriem. Šī ir diezgan efektīva metode.
3. Meklējiet klientus dažādos pasākumos: iepazīties, apmainīties ar kontaktiem.
4. Izmantojiet, lai piesaistītu klientus. Tas būs īpaši aktuāli un aktuāla ir arī personīga pārdošana internetā vai telefoniski.

Vairumtirdzniecības optimizācijas kļūdas

Kļūda 1. Labs pārdevējs radīs lielu pārdošanas apjomu.

Patiešām labu tirgotāju nav tik daudz, tāpēc visiem viņu nepietiks. Turklāt ir ļoti grūti noteikt katra atsevišķa darbinieka profesionalitātes pakāpi. Tāpēc, ja paļausies tikai uz saviem darbiniekiem, diez vai iegūsi augstus rezultātus.

Kļūda 2. Preču klāsta paplašināšana izraisīs pārdošanas apjomu pieaugumu.

Tas ir vairums uzņēmēju maldīgs priekšstats. Jaunu preču kategoriju ieviešana var samazināt peļņu, īpaši, ja jaunajam produktam nav nekāda sakara ar galveno.

Piemērs. Uzņēmums Bis pirms vairākiem gadiem savā klāstā ieviesa cietās smaržas, kuru pudelītes pēc formas atgādināja šķiltavas. Tomēr projekts izrādījās nerentabls, un drīz vien smaržu šķiltavas tika pārtrauktas.

Nē, tā nebūs. Ir nepieciešams reklamēt preci, bet ar mēru. Pārmērīga reklāma ne tikai kaitēs jūsu kabatai, bet arī kaitinās potenciālos patērētājus. Labāk reklamēt nevis daudz, bet kvalitatīvi, tas ir, personalizēt savus ziņojumus, izvēlēties pareizos saziņas kanālus.

Kļūda 4. Samazini cenu un pārdošanas apjomi pieaugs.

Tas ne vienmēr notiek. vairumtirdzniecības bizness ko raksturo lieli pirkumu apjomi, kas palielina pirkuma risku patērētājam. Ja jūsu cena ir zemāka par tirgus vidējo, tad klientam var rasties aizdomas par preču zemo kvalitāti vai jūsu negodīgumu.

Atcerieties, ka tas ir pārāk augsts vai pārāk augsts zemu cenu vienmēr ir jāpamato.

Piemēram, ja iestatāt augstu cenu, varat parādīt klientam, ka jūsu prece ir ļoti kvalitatīva. Zemas cenas gadījumā pastāstiet klientam, ka jums ir sava sistēma, kurā jūs ietaupāt, vai jums pieder vairāki ražošanas līmeņi vienlaikus, vai arī izejmateriāli, no kuriem produkts izgatavots, jums tiek piegādāti ar lielu atlaidi. ilgstošas ​​sadarbības dēļ ar piegādātāju.