Kas ir bezcenu konkurence. Cenu un bezcenu konkurence

Fakti par cenu konkurenci

Fakti par bezcenu konkurenci

Salīdzinājums

tabula

Kas ir cenu konkurence

Cenu un necenu konkurence: kāda ir atšķirība

Cenu konkurences metodes

4 Cenu konkurences stratēģijas

Par cenu konkurences izmaksām

Cenu konkurences piemēri + nepārdomātas kļūdas

Cenu dalīšana ir veids, kā uzvarēt cenu karā

Negodīga cenu konkurence

Kā pretoties cenu konkurencei: soli pa solim ceļvedis

Kā pārliecināt pirkt vairāk

Cenu konkurence

Bezcenu konkurence

Tabula. Konkurences metožu salīdzinošais raksturojums

Informācija par ekspertiem

Sacensību jēdziens un veidi

Ievads

Ievads

Federālā izglītības aģentūra Krievijas Federācija

Kazaņas Valsts tehnoloģiskā universitāte

Kursa darbs disciplīnā "Mārketings"

"Cena un bezcenu konkurence»

Kazaņa 2007

I nodaļa. Cenas būtība un nozīme un nē cenu konkurence.

Konkurences pamati

Sacensību jēdziens un veidi

Sacensību metodes

Mārketinga izmantošana konkurences apstākļos

Mārketinga izmantošana dažādi apstākļi konkurenci

Trīs stratēģijas, bez kurām jūs nevarat uzvarēt konkursā

Veidi, kā piesaistīt pircējus

Cenu noteikšanas stratēģijas

Bezcenu veicināšanas metodes

II nodaļa. Pētījumu programma, lai noteiktu cenu un ārpuscenu konkurences metožu ietekmi uz patērētāju izvēli.

Cenas ietekmes uz patērētāju izvēli noteikšana piena tirgus piemērā

Necenu konkurences metožu ietekmes noteikšana uz pircēju izvēli uz vīriešu apģērbu tirgus piemēra

Secinājums

Bibliogrāfija

Pētījuma atbilstība.

Šobrīd konkurence galvenokārt balstās uz cenu, jo tirgos parādās arvien vairāk jaunu produktu, un cenu konkurence galvenokārt tiek izmantota, lai tirgū ienāktu ar jaunu preci. Konkurence tiek izmantota arī pozīciju nostiprināšanai pēkšņas pārdošanas problēmas saasināšanās gadījumā.

Taču cenu konkurences metodes dažkārt nav pielietojamas, un tirgū to aizstāj necenu konkurence. Šāda veida sacensības visbiežāk tiek izmantotas automašīnu tirgū, mēbeļu tirgū. Šajā gadījumā līderpozīcijas var noturēt nevis pazeminot cenu, bet gan uzlabojot apkalpošanas kvalitāti, preču kvalitāti, samazinot metāla patēriņu.

Var secināt, ka konkurence šobrīd nodrošina patērētājiem izvēles iespējas un milzīgu preču skaitu. Konkurence pašlaik ir aktuālākā problēma jebkurā preču un pakalpojumu tirgū.

Problēmas apgaismojums.

Konkurences tēma ir kļuvusi plaši izplatīta gan ekonomikas, gan mārketinga literatūrā. Gandrīz jebkura grāmata atklāj visus konkurences pamatjēdzienus un veidus, kā arī tās metodes, veidus, kā iegūt klientus. Tagad ļoti bieži tiek izmantota arī konkurences praktiskā pielietošana. Gandrīz visos preču un pakalpojumu tirgos tiek izmantota kāda veida konkurence. Konkurence ir labi aplūkota Kotlera F., Golubkova E. P. grāmatās, Amblers Tims sniedz praktiskus konkurences pētījumus. Papildus zinātniskajai literatūrai konkurence ir kļuvusi plaši izplatīta periodiskajā literatūrā, kas nodrošina mārketinga pētījumus dažādos tirgos un novērtē konkrētas preces konkurences pakāpi.

Mērķi un uzdevumi.

mērķis mans kursa darbs ir precīzāks cenu un ārpuscenu konkurences apsvērums gan tās teorētiskajā lietojumā, gan praktiskajā pielietojumā preču un pakalpojumu tirgū.

uzdevumus mani kursa darbi ir:

1. Sniedziet precīzāku konkurences definīciju;

2. Apsveriet sacensību veidus, metodes;

3. Apsvērt mārketinga izmantošanu konkurences apstākļos;

4. Apsveriet cenu konkurences metodes;

5. Bezcenu konkurences metodes;

6. Pircēju uzvarēšanas metodes;

7. Veikt mārketinga pētījumu par konkurenci preču un pakalpojumu tirgū un izdarīt secinājumus.

Darba struktūra.

Mana kursa darba tēma ir "Cenu un bezcenu konkurence". Savā darbā es ņemšu vērā:

· Sacensību jēdziens, veidi, metodes;

· Mārketinga izmantošana konkurences cīņā;

·Patērētāju uzvarēšanas metodes;

Visus šos jautājumus es izskatīšu "" Teorētiskā daļa, papildus notiks mārketinga pētījums II nodaļas ietvaros, kas tiek saukts "Praktiskā daļa". Darba beigās es izdarīšu secinājumus, kas tiks ņemti vērā Secinājums. Visi mani darbi tiks pabeigti manis izmantotās literatūras saraksts.

es nodaļā. Cenu un bezcenu konkurences būtība un nozīme.

Konkurence attiecas uz konkurenci starp personām, jebkuras jomas ekonomiskās vienības, kuras ir ieinteresētas tā paša mērķa sasniegšanā.

Padomju ārējās tirdzniecības organizācijas un uzņēmumi apstākļu dēļ ir spiesti konkurēt ārvalstu tirgos ar firmām, kas pārdod vienas un tās pašas (un ne tikai tās pašas!) preces. Šī konkurence neizbēgami izriet no tā, ka gan mūsu firma, gan tā konkurenti cenšas piesaistīt pircēju uzmanību un mudināt tos iegādāties preci. Kā atzīmēja K. Markss, cilvēki iegādājas preces nevis tāpēc, ka tai (precei) “ir vērtība, bet tāpēc, ka tā pastāv” “lietojuma vērtība” [№ 2 144. lpp.] un tiek izmantota noteiktiem mērķiem, pats par sevi saprotams:

1. ka tiek "novērtētas" lietošanas vērtības, tas ir, tiek pētīta to kvalitāte (tāpat kā tiek mērīts, nosvērts to daudzums);

2. ja dažādas preču šķirnes var aizstāt viena otru vienā un tajā pašā patēriņa nolūkā, priekšroka tiek dota vienai vai citai šķirnei……;

Un tāpēc, tā kā mēs vēlamies, lai mūsu precei tiktu dota priekšroka, mums ir pienākums konkurēt (konkurēt!) ar citu līdzīgu produktu ražotājiem šī mērķa sasniegšanā.

Preču ražošanā konkurence, kā atzīmēja F. Engelss, liek rūpniekiem “samazināt cenas precēm, kuras pēc savas būtības vai daudzuma šobrīd neatbilst sociālajām vajadzībām”, un šāda samazinājuma nepieciešamība ir signāls, ka viņi ir ražojuši priekšmetus, “kas vai nu nemaz nav vajadzīgi, vai arī ir vajadzīgi paši par sevi, bet ražoti nevajadzīgā, pārmērīgā daudzumā. Visbeidzot, tieši konkurence noved pie tā, ka mašīnu uzlabošana pārvēršas par "piespiedu likumu", kura neievērošana preču ražotājam izmaksā ārkārtīgi dārgi.

Tā kā konkurenti var ļoti spēcīgi ietekmēt uzņēmuma izvēli par tirgu, kurā tas mēģinās darboties, jāņem vērā, ka mārketinga konkurence var būt trīs veidu.

Funkcionālā konkurence rodas tāpēc, ka jebkuru vajadzību, vispārīgi runājot, var apmierināt dažādos veidos. Un attiecīgi visas preces, kas sniedz šādu gandarījumu, ir funkcionāli konkurenti: tie, kas atrodami, piemēram, sporta inventāra veikalā, ir tieši tādi. Funkcionālā konkurence ir jāņem vērā pat tad, ja uzņēmums ir patiesi unikāla produkta ražotājs.

Sugu sacensības - sekas tam, ka ir preces, kas paredzētas vienam un tam pašam mērķim, bet atšķiras ar kādu būtisku parametru. Tādi, piemēram, ir vienas klases vieglās 5-vietīgās automašīnas ar dažādas jaudas dzinējiem.

Priekšmetu konkurss - rezultāts tam, ka uzņēmumi ražo būtībā identiskus produktus, kas atšķiras tikai pēc ražošanas vai pat tādas pašas kvalitātes. Šādu konkurenci dažkārt sauc par starpuzņēmumu konkurenci, kas dažos gadījumos ir taisnība, taču jāņem vērā, ka arī pārējie divi konkurences veidi parasti ir starpfirmumi.

Sacensību metodes

Ekonomiskajā literatūrā ir ierasts sadalīt konkurenci pēc tās metodēm cena Un necena, vai konkurence, kuras pamatā ir cena, un konkurence, kuras pamatā ir kvalitāte (lietojuma vērtība).

Cenu konkurence aizsākās tajos tālajos brīvā tirgus sāncensības laikos, kad tirgū tika piedāvātas pat viendabīgas preces par visdažādākajām cenām. Cenu samazināšana bija pamats, pēc kura rūpnieks (tirgotājs) izcēla savu produktu, pievērsa tam uzmanību un galu galā ieguva vēlamo tirgus daļu.

IN mūsdienu pasaule kad tirgi ir monopolizēti, sadalīti starp dažiem lieliem uzņēmumiem, kas ir ieņēmuši galvenās pozīcijas (IBM, piemēram, pieder 70% no ASV datoru tirgus), ražotājiem ir tendence saglabāt cenas nemainīgas cik ilgi vien iespējams, lai sakārtotu. mērķtiecīgi samazināt izmaksas un mārketinga izmaksas, nodrošināt peļņas pieaugumu (maksimizāciju). Monopolizētajos tirgos cenas, kā saka ekonomisti, zaudē savu elastību.

Tas, protams, to nenozīmē modernais tirgus“cenu karš” netiek lietots [Nr. 2, 145. lpp.], - tas pastāv, bet ne vienmēr izteiktā formā. "Cenu karš" atvērta forma ir iespējama tikai līdz brīdim, kad uzņēmums izsmels masveida ražošanas samazināšanas un atbilstošā peļņas masas pieauguma rezerves. Kad līdzsvars ir nodibināts, jebkurš mēģinājums pazemināt cenu noved pie tā, ka konkurenti reaģē vienādi: firmu stāvoklis tirgū nemainās, bet peļņas līmenis samazinās, uzņēmumu finansiālais stāvoklis vairumā gadījumu pasliktinās. , un tas noved pie investīciju samazināšanās atjaunošanā un pamatlīdzekļu paplašināšanā, kā rezultātā pastiprinās ražošanas kritums, cerēto uzvaru un konkurentu atstumtības vietā notiek negaidīti sabrukumi un bankroti.

Tāpēc mūsdienās bieži novērojam nevis cenu samazināšanos, attīstoties zinātnes un tehnoloģiju revolūcijai, bet gan to pieaugumu: cenu pieaugums bieži vien nav adekvāts preču patēriņa īpašību uzlabošanai, ko, protams, nevar noliegt. .

Cenu konkurenci galvenokārt izmanto autsaideras firmas cīņā pret monopoliem, konkurencei, ar kuru autsaideriem nav spēka un iespēju necenu konkurences jomā. Turklāt cenu metodes tiek izmantotas, lai ieietu tirgos ar jauniem produktiem (to neatstāj novārtā monopoli, kur tiem nav absolūtas priekšrocības), kā arī, lai nostiprinātu pozīcijas pēkšņas pārdošanas problēmas saasināšanās gadījumā. Tiešā cenu konkurences apstākļos uzņēmumi plaši paziņo par cenu samazināšanu saražotajām un tirgū pieejamām precēm (parasti par 20-60%).

Mūsdienu ekonomisti izšķir divus galvenos konkurences veidus – cenu un bezcenu. Kas raksturo katru no viņiem?

Šis termins attiecas uz uzņēmumu mijiedarbību tirgū, kurā katrs no dalībniekiem cenšas palielināt vai stabilizēt savu daļu (vai ieņēmumus), veicot dažādas manipulācijas ar preču vai pakalpojumu cenām, kā arī samazinot ar ražošanu saistītās izmaksas. tirgū piegādātajiem produktiem.

Tas nozīmē, ka uzņēmums cenšas palielināt ieņēmumus vai samazināt izmaksas un tādējādi kļūt efektīvāks savā segmentā. Atsevišķu tirgus dalībnieku veiksmīga cenu konkurences metožu pielietošana var novest pie tā, ka citi uzņēmumi zaudē klientus pretējos uzņēmumos. Rezultātā veiksmīgāki uzņēmumi var palielināt savu tirgus daļu.

Šis termins attiecas uz situāciju tirgū, kurā viens vai otrs piegādātājs cenšas palielināt savu daļu segmentā (vai stabilizēt pārdošanas apjomu), izmantojot mijiedarbības ar klientiem metodes, kas nav tieši saistītas ar cenu. Piemēram, piemēram:

tādas preces piedāvājums, kas tiek uzskatīts par modernu, prestižu (kas kļuvis par "zīmolu");
daudz augstākas kvalitātes produktu piegādes organizēšana, nekā piedāvā konkurenti;
pamatprodukta pārdošanas atbalsts ar papildu pakalpojumiem (piemēram, garantija vai konsultācijas).

Tajā pašā laikā produkta cena paliek salīdzināma ar to, kas raksturo konkurentu produktus. Izmaksu līmenis var būt arī "vidējais tirgus". Taču, pateicoties iepriekš minētajiem faktoriem, preces tiek realizētas aktīvāk, pieaug piegādātāja ieņēmumi, un, ja tirgus kapacitāte ir ierobežota, biznesa rentabilitāti vienlaikus samazina konkurenti. Rezultātā uzņēmums, kas izmanto efektīvas ārpuscenu konkurences metodes, arī palielina savu daļu segmentā.

Galvenā atšķirība starp cenu konkurenci un ārpuscenu konkurenci ir tāda, ka pirmajā gadījumā preču piegādātājs koncentrējas uz ieņēmumu vai peļņas palielināšanu – ar cenu manipulācijām, kā arī samazinot izmaksas, kas saistītas ar tirgum piegādātās produkcijas ražošanu. Tajā pašā laikā bieži gadās, ka preces cenu kļūst iespējams samazināt tikai tad, ja tiek samazinātas ar tā izlaišanu saistītās izmaksas. Pretējā gadījumā uzņēmums vienkārši pārstās nest peļņu.

Savukārt tās metodes, kuras piegādātāji izmanto ārpuscenu konkurences ietvaros, parasti nav tieši saistītas ar preces izlaišanas izmaksām, kā arī ieņēmumu palielināšanu manipulāciju ar preču pārdošanas cenām dēļ. Lai gan nereti gadās, ka ražotājs, pārliecinoties, ka viņa preces tiek aktīvi pirktas, jo daudz vairāk Augstas kvalitātes salīdzinot ar konkurētspējīgiem produktiem (vai, piemēram, sakarā ar to, ka tas kļūst par populāru zīmolu), var būtiski paaugstināt savas cenas.

Ņemot vērā atšķirību starp cenu un ārpuscenu konkurenci, tabulā atspoguļosim galvenos secinājumus.

Cenu konkurence	Bezcenu konkurence
Kas viņiem kopīgs?
Abi konkurences veidi ietver pārdevēju darbības, kuru mērķis ir palielināt viņu preces pārdošanas apjomu segmentā vai stabilizēt to, kā rezultātā var palielināties uzņēmuma tirgus daļa.
Kāda ir atšķirība starp tām?
Pārdevēji konkurē savā starpā, manipulējot ar cenām, kā arī samazinot ražošanas izmaksas (bieži iespēja izmantot otro metodi ir atkarīga no pirmās efektivitātes)	Pārdevēji sacenšas savā starpā, piedāvājot pircējiem "brendu", labāku preci vai pavadot tās pārdošanu ar papildu pakalpojumiem.

Lai izprastu konkurences mehānismu, liela nozīme ir pareizai to iemeslu identificēšanai, kuru dēļ ir iespējams apiet. Uzņēmējdarbības praksē kā šādus iemeslus ierasts izdalīt cenu un necenu faktorus, kā arī atbilstošos konkurences veidus.

Cenu konkurence ir konkurences forma, kuras pamatā ir zemāka (izmaksas) piedāvātā prece vai pakalpojums. Praksē to izmanto lielie uzņēmumi, kas orientēti uz masu pieprasījumu, firmas, kurām nav pietiekami daudz spēka un kapacitātes ārpuscenu konkurences jomā, kā arī jaunu produktu ieiešanas tirgos, vienlaikus nostiprinot savas pozīcijas tirgū. pēkšņas problēmas saasināšanās gadījumā. Tiešā cenu konkurencē uzņēmumi plaši reklamē saražoto un komerciāli pieejamo preču cenu samazinājumus. Ar slēptu cenu konkurenci tirgū tiek ieviests jauns produkts ar būtiski uzlabotām patēriņa īpašībām, bet cenai nedaudz pieaugot. Cenu konkurences galējā forma ir "cenu kari" - konkurentu izstumšana, pakāpeniski samazinot cenas, pamatojoties uz konkurentu finansiālajām grūtībām, kas piedāvā līdzīgas, kuru izmaksas ir augstākas.

Necenu konkurence ir plaši izplatīta, kur noteicošā loma ir kvalitātei, tās novitātei, dizainam, iepakojumam. formas stils, turpmākā apkalpošana, ārpustirgus metodes patērētāja ietekmēšanai, t.i. faktori, kas ir netieši saistīti vai nav atkarīgi no cenas. Pagājušā gadsimta 80. un 90. gados samazināts enerģijas patēriņš un zems metāla patēriņš, pilnīga neesamība vai zems piesārņojums izvirzījās necenu faktoru saraksta priekšgalā. vide, piegādātās preces ieskaitīšana kā pirmā iemaksa jaunai, reklāma, augsts garantijas un pēcgarantijas servisa līmenis, saistīto pakalpojumu līmenis.

Sony savu produktu masveida pārdošanas sākumposmā Krievijas tirgū saskārās ar problēmu necenu konkurences jomā. Problēma bija tāda, ka saskaņā ar spēkā esošajiem iekšējiem garantijas noteikumiem Krievijā pārdotajām precēm patērētāji var atgriezt bojāto aprīkojumu tikai pēc pieciem mēģinājumiem to salabot. Tomēr Krievijas tirdzniecības noteikumi ļauj patērētājam atgriezt preci, tiklīdz tiek konstatēti defekti. Uz visiem attiecas šie noteikumi. tirdzniecības uzņēmumi Krievijas teritorijā. Lai ar pārliecību palielinātu pārdošanas apjomu, Sony ir ne tikai pielāgojis garantijas politiku reģionālajām prasībām, bet arī būtiski samazinājis garantijas laiku pieprasītākajām precēm. Līdz ar to uzņēmums nostiprināja savas pozīcijas necenu konkurences sfērā.

Nelegālas necenu konkurences metodes ietver rūpniecisko spiegošanu; speciālistu, kuriem pieder komercnoslēpumi, ievilināšana; viltotu preču izlaišana.

Kopumā negodīgu konkurenci var attiecināt uz vienu no necenu konkurences veidiem, jo tā rada priekšrocības necenu spektrā, veicot darbības, kas ir pretrunā godīgai praksei rūpniecības un tirdzniecības lietās. Saskaņā ar Art. 1. Obis no "Parīzes konferences par rūpnieciskā īpašuma aizsardzību" tie ietver visas darbības, kas var jebkādā veidā radīt neskaidrības attiecībā uz konkurenta dibināšanu, precēm, rūpnieciskām vai komerciālām darbībām; nepatiesi apgalvojumi vingrošanas laikā komercdarbība kas spēj diskreditēt konkurenta uzņēmumu, preces, rūpniecisko vai komerciālo darbību; norādes vai apgalvojumi, kuru izmantošana komercdarbības ietvaros var maldināt sabiedrību par preces būtību un izgatavošanas metodi, īpašībām, piemērotību lietošanai vai kvalitāti. Tajā pašā laikā nezināšana, maldi un citi līdzīgi iemesli nav attaisnojoši apstākļi. Krievijas Konkurences likums. ..” līdzīgi izturas pret negodīgiem.

Parasti spēcīgas bezcenu konkurences klātbūtne ir saistīta ar augstu tirgus attiecību attīstības līmeni. Lielākajā daļā stabilu ekonomiski attīstīto valstu tirgu necenu konkurence ir visizplatītākā konkurences forma. Pret, Krievijas tirgus biežāk raksturīga dominējošā cenu konkurences attīstība. Patērētāju zemā maksātspēja ļauj efektīvi konkurēt uz zemāku cenu rēķina.

Bieži vien pat tuvējos veikalos cenas vienām un tām pašām precēm, lai arī nedaudz, atšķiras. Tā izpaužas cīņa par pircēju, un šo parādību sauc par cenu konkurenci. Mūsdienu piesātinātajā tirgū šāda sāncensība rodas gan starp lielajiem preču un pakalpojumu piegādātājiem tīklā, gan starp maziem uzņēmumiem un pat blakus esošajiem mazumtirdzniecības veikaliem. Konkurence uztur cenas pircējam izdevīgā līmenī un ļauj uzņēmumiem, piesakoties dažādas metodes cīņā par tirgu, piesaistīt jaunus klientus un palielināt viņu peļņu.

Tu iemācīsies:

Kas ir cenu konkurence.
Kā tas atšķiras no bezcenas.
Kādas ir cenu konkurences metodes un stratēģijas?
Ko nozīmē negodīga cenu konkurence? Kā viņai pretoties.

Cenu konkurence ir konkurences veids uzņēmējdarbībā, kas sastāv no preču un pakalpojumu cenu samazināšanas. Tajā pašā laikā šo tirgus cīņas metodi pavada patērētājam izdevīga cenas / kvalitātes rādītāja samazināšanās, tas ir, pircējs sāk maksāt mazāk par precēm un pakalpojumiem līdzvērtīgos apstākļos vai saņem augstākas kvalitātes produktus. par to pašu naudu. Rezultātā, atkarībā no konkurentu reakcijas, uzņēmumam var rasties divi notikumu attīstības scenāriji: vidējās rentabilitātes samazināšanās vai pārdošanas apjoma pieaugums, pārvelkot daļu patērētāju. Pirmais scenārijs paredz nozares investīciju pievilcības kritumu. Ja firmai cenu konkurences rezultātā izdevās kādu pircēju pievilināt pie sevis, tad peļņa pieaug.

Sāncenšu uzvedībai var būt atšķirīgs raksturs. Konkurenta resursus preces vai pakalpojuma cenas pazemināšanai var ierobežot ražošanas izmaksas, un tam var nebūt pietiekami daudz līdzekļu, lai arī konkurencē samazinātu par preci pieprasītās summas. Viena no pircēja sāncensības pazīmēm ir cenu dempings un kopumā tirgus - preču un pakalpojumu cenas pazemināšana zem pašizmaksas, ja tāda ir. ārējais avots finansējums, kas uz laiku sedz uzņēmuma zaudējumus. Tā kā jebkura komercsabiedrības darbība galvenokārt ir vērsta uz peļņas gūšanu, tad ar dempingu tas plāno nākotnē atgūt zaudējumus, vai arī tam ir stratēģija, kas, neskatoties uz spēcīgu cenu kritumu, ļauj iegūt konkurences priekšrocības un priekšrocības, kas nav pieejama citiem tirgus dalībniekiem.

Firmai cenu konkurence ir attaisnojama, ja ir izpildīti divi nosacījumi.

Pirmkārt ja patērētāja izmaksas ir galvenais faktors, kas nosaka viņa lēmumu, izvēloties līdzīgus preču un pakalpojumu piedāvājumus.

Otrkārt, ja konkursā startējusī firma spēj samazināt preces vai pakalpojuma cenu tiktāl, ka konkurenti nevar gūt pozitīvu peļņu un sākt strādāt ar zaudējumiem. Šo stratēģiju var īstenot uzņēmums, kas ir sasniedzis maksimālu izmaksu samazinājumu, kļūstot par līderi ražošanas izmaksu ziņā. Minimālais izmaksu līmenis ļauj uzņēmumam sasniegt preču pašizmaksu, kas jau tā ir neizdevīga konkurentiem un radīs zaudējumus.

Galvenie cenu konkurences veidi:

Tieša konkurence, ko papildina liela mēroga brīdinājums par cenu samazināšanu.
slēptā konkurence, kurā tirgū ienāk jauns produkts vislabākā kvalitāte un funkcijas (salīdzinot ar konkurentu produktiem), savukārt tā cena ir tikai nedaudz augstāka.

Cenu konkurence- cīņa par pircēju un papildu peļņu, samazinot ražošanas izmaksas un nosakot gala cenas, pie kurām nemainās ne preču sortiments, ne tās kvalitāte.

Bezcenu konkurence- cīņas veids starp firmām tehniskā pārākuma, pakalpojumu līmeņa celšanas, preču kvalitātes un tās uzticamības uzlabošanas, ērtu norēķinu veidu ieviešanu un garantiju klientiem dēļ.

Ar necenu konkurenci firmas piesaista klientus ar konkrētām cilvēku grupām labvēlīgākām preces patēriņa īpašībām, uzlabotu servisu un pēcpārdošanas servisu, būtiskiem uzlabojumiem un izmaiņām produktā, liela mēroga vai, tieši otrādi, šauri mērķētu reklāmu.

Iepriekš ekonomikā cenu konkurence tika uzskatīta par uzņēmumu prioritāti, taču kopš 20. gadsimta otrās puses arvien biežāk tiek izmantots tirgus cīņas veids, kas nav saistīts ar ražošanas pašizmaksu. Tam ir loģisks izskaidrojums - necenu konkurencei uzņēmumam ir vairākas būtiskas priekšrocības.

Pirmkārt, izmaksu samazināšana ir neizdevīga pašām firmām, un, jo mazāks uzņēmums, jo grūtāk tas izturēs sākušos cenu konkurenci. Lai gan lieliem uzņēmumiem ir vieglāk konkurēt par cenu, kam ir lielāka drošības rezerve un finanšu resursi, dempings viņiem ir arī neizdevīgs, jo mēroga dēļ uzņēmums cieš milzīgus zaudējumus - zaudējumi vienas preces realizācijā tiek summēti un pārvēršas par milzīgu kopējo zaudējumu summu.

Otrkārt, mūsdienu ekonomikas apstākļos ir kļuvušas sarežģītākas patērētāju prasības, tirgos parādījušās dažādas preču iespējas, un nereti cilvēks ir gatavs dot labu naudu un pat būtiski pārmaksāt par precēm ar viņam atbilstošām īpašībām. Bet, ja produkts neapmierinās klientu ar kvalitāti un dažām īpašām īpašībām, tas netiks nopirkts pat par zemu cenu. Veiksmīga produktu diferenciācija noved pie tā, ka konkurence vienkārši pazūd, prece savu īpašo īpašību dēļ ieņem brīvu nišu tirgū un tiek pārdota par uzņēmumam izdevīgu cenu. Tajā pašā laikā vienkārši nav neviena, kas konkurētu ar uzņēmumu, jo tā produkti pilnībā sedz noteiktas patērētāju grupas vajadzības. Tādējādi necenu konkurence un preču diferenciācija principā var novest pie izvairīšanās no tirgus cīņas.

Treškārt, ar necenu konkurenci uzņēmuma izmaksas ir ievērojami zemākas nekā ar dempingu tirgū izmaksu samazināšanās dēļ. Laba reklāmas video izmaksas var būt ievērojami mazākas nekā zaudējumi no preču pārdošanas par pazeminātām cenām, savukārt atdeve no reklāmas un reklāmas kampaņas kopumā var palielināt pārdošanas apjomu un pat izvirzīt uzņēmumu par tirgus līderiem. Dažreiz pat nelielas izmaiņas produkta īpašībās, ja tas sākotnēji ir veiksmīgas, var padarīt to pircējam daudz ērtāku un palielināt tā pievilcību, vienlaikus saglabājot izmaksas un pat palielinot to.

Neapšaubāmi, cīņa ar metodēm, kas nav saistītas ar izmaksu samazināšanu, prasa ievērojamas izmaksas: aprīkojuma modernizācija, jaunu ideju meklēšana un īstenošana, produktu kvalitātes uzlabošana, vērienīgas reklāmas kampaņas - tas viss prasa daudz naudas, bet atdeve var būt ievērojami lielāka , un cenu konkurences apstākļos uzņēmums gandrīz vienmēr saskaras ar zaudējumiem, kas nākotnē būs jāatmaksā.

Monopols augsta cena- par precēm un pakalpojumiem pieprasītās summas veids, kurā monopoluzņēmums ieņem dominējošu stāvokli tirgū. Tajā pašā laikā uzņēmums pārdod produktus un sniedz pakalpojumus par ievērojami paaugstinātām izmaksām, kā rezultātā tiek gūta virspeļņa. Šo cenu nosaka monopolisti, izlaižot lielāko daļu ekonomisko preču.

Monopolistiski augstās izmaksas noved pie maksātspējas krituma: jo augstāka ir preces cena, jo mazāka vēlme tās pirkt. Neapšaubāmi, katrs pārdevējs ir ieinteresēts noteikt savu preču maksimālo vērtību, taču mūsdienu skarbās tirgus cīņas apstākļos ilgstoši noturēt augstas cenas ir gandrīz neiespējami. Jo augstāka ir cenu konkurence starp vienas un tās pašas preces pārdevējiem tirgū, jo mazāka par to tiek pieprasīta summa, un otrādi, samazinoties sāncensībai, preču izmaksas pieaug.

Monopols zemas cenas.Šādas cenas nosaka lielākie uzņēmumi, pērkot preces un pakalpojumus no vidējiem un maziem uzņēmumiem, slēdzot līgumus par izejvielu piegādi no attīstības valstīm, pērkot no uzņēmumiem, kas darbojas tautsaimniecības publiskajā sektorā. Lielie uzņēmumi izmantojot tirgus mehānismus, tie piespiež mazās un vidējās organizācijas pārdot savus produktus, sastāvdaļas un pakalpojumus par samazinātu cenu, šajā gadījumā liels pircējs diktē savu cenu pārdevējiem.

dempinga cenas.Šīs cenas tiek veidotas, lai sagrābtu visu tirgu vai tā daļu, sagraujot mazāk stabilus konkurentus. Tajā pašā laikā uzņēmums, kas piekopj dempingu, cieš arī zaudējumus, bet pēc tam, kad tas aizņem ievērojamu tirgus daļu, šie zaudējumi tiek kompensēti un uzņēmums palielina peļņu.

Diskriminējošas cenas.Šīs cenas tiek veidotas atkarībā no pircēja. Patērētājiem vienu preci var pārdot par dažādām cenām, lai gan kvalitātes atšķirības nebūs. Atšķiras tikai pieeja pārdošanai un klientu apkalpošanai. Pastāv vairāki cenu diskriminācijas veidi.

Pirmās pakāpes cenu diskriminācija, ar to katrs patērētājs saņem cenu, par kādu viņš ir gatavs iegādāties preci vai pakalpojumu: ja pircējs piekrīt un var maksāt vairāk, viņam tiek noteiktas augstākās izmaksas, bet, ja klienta maksātspēja ir zema, tad naudas būs mazāk. pieprasīt to pašu preci. Abi patērētāji iegādāsies vienādas kvalitātes preci, vienlaikus maksājot dažādas summas.
Otrās pakāpes cenu diskriminācija, kurā savu lomu spēlē iegādāto preču un pakalpojumu apjoms: ja tas ir augsts, uzņēmums var samazināt vienas produkcijas vienības cenu, ar nelielu daudzumu preces cena tiek noteikta augstāka.
Trešās pakāpes cenu diskriminācija. Šī diskriminācija ņem vērā pieprasījuma elastību, tirgus segmentāciju. Tajā pašā laikā monopolists sadala tirgus segmentus ar atšķirīgu pieprasījuma elastību, it kā sadalot to sektoros. Ja pircēja pieprasījums būs neelastīgs, viņam tiks piedāvāta augstākā cena. Pretējā gadījumā monopolists iekasēs mazāku maksu.

Cenu metodes		Bezcenu metodes
plusi	Mīnusi	plusi	Mīnusi
Efektīvs taktisko problēmu risināšanā (iekļūšana jaunā tirgū, tirgus daļas palielināšana utt.).	Noplicināt uzņēmumu. Peļņa pastāvīgi samazinās, attiecīgi, jums ir nepārtraukti jāpalielina pārdošanas apjoms.	Ilgtermiņa un ilgtspējīga konkurences priekšrocība.	Augstas kvalifikācijas prasības mārketinga un pārdošanas personālam.
Tie dod ātru efektu.	Sasniegto rezultātu nestabilitāte un zema klientu lojalitāte.	Lielāka peļņa ar mazāku pārdošanas apjomu. Sasniegtie rezultāti ir stabilāki.	Papildu izmaksas bezcenu konkurences metožu ieviešanas rezultātā.
Produkta vai pakalpojuma pārdošanas vienkāršība (lētas preces ir viegli pārdot).	Vienmēr būs lētāka prece, augstas izmaksas konkurentu cenu uzraudzībai.	Augsta klientu lojalitāte un liels skaits atkārtota izpārdošana.

Krējuma noslaukšanas stratēģija. Ieviešot tirgū jaunus produktus, uzņēmums jau iepriekš paaugstina cenu, lai ātri atgūtu izdevumus par izlaiduma izstrādi un apgūšanu, kā arī resursus, kas iztērēti produkta mārketingam un popularizēšanai.
Vienkārša iespiešanās stratēģija. Ieviešot tirgū jaunus produktus, cena tiek pazemināta, lai atvieglotu ienākšanu, kā arī lai vieglāk un ātrāk piesaistītu pircēju uzmanību.
Cenu diferenciācijas stratēģija pa tirgus segmentiem. Uz dažādās jomās tirgū, uzņēmums pārdod produkciju par dažādām cenām, ņemot vērā vidi, kurā prece tiek realizēta, tās realizācijas ģeogrāfiju. Vienu un to pašu produktu izmaksas dažādos kontinentos un iekšzemē dažādas valstis var atšķirties vairākas reizes.
Līderības stratēģija. Uzņēmums ievieš tirgū jaunu produktu, bet, tāpat kā konkurentam, nosaka tai cenu, dodot viņam tiesības pārbaudīt tirgus gatavību šādai cenai. Tajā pašā laikā preču kvalitāte var atšķirties par labu "panākšanai", bet izmaksas paliek nemainīgas, tad parādība slēptā cenu konkurence.

Veiksmīgai cīņai ir labi jāzina konkurentu potenciāls, viņu spēja reaģēt uz cenu izmaiņām un preces vai pakalpojuma pārdošanas mehānismi, kā arī konkurences priekšrocības un ievainojamība.

Praktizētājs stāsta

Boriss Voroncovs,

Ņižņijnovgorodas uzņēmuma Informat direktors

Mūsdienu konkurences cīņā paļauties tikai uz cenu faktoriem ir ārkārtīgi bīstami. Ja uzņēmumam nav plašas iespējas un pietiekami daudz līdzekļu ražošanas modernizācijai, produkcijas kvalitātes uzlabošanai un nenodarbojas ar optimizāciju, tad agri vai vēlu tas tiks uzvarēts cenu konkurencē un konkurents, iekarojis jaunus tirgus un ieguvis vairāk pircēju. , varēs piesaistīt trešo pušu līdzekļus un paplašināt ražošanu.

Peļņas zaudējumus izmaksu samazināšanās dēļ var kompensēt ar pārdošanas apjomu pieaugumu, taču šāds mehānisms ne vienmēr darbosies, tas viss ir atkarīgs no daudziem faktoriem. Cenu samazinājumus var izmantot taktiskām uzvarām, piemēram, krājumu likvidēšanai vai tiešo konkurentu vājināšanai.

Situācija 1. Konkurents pazemina cenas galvenajām preču precēm.

Tipiska reakcija. Mēs atrodam pie mums tādas pašas preces un piešķiram tām atlaidi, iespējams, pat vairāk nekā konkurentiem.

Kur ir kļūda. Uzņēmums konkurenta rīcību uztvēra kā agresiju pret sevi, lai gan faktiski tās pasākumi bija vērsti uz patērētāju un viņa stimulēšanu iegādāties preci.

Ieteikums. Nepieciešams izstrādāt citus īpašos piedāvājumus citām preču grupām. Piemēram, konkurentiem ir lētāks šampanietis, un jūs nosakāt atlaides konfektēm, vai jūsu pretiniekam ir atlaide putekļu sūcējiem, un ļaujiet viņam uzņemt kameras. Šī metode ļaus noturēt vismaz daļu pircēju.

Pieredze.Ātra cenu samazināšana pēc konkurentiem ne ar ko labu nebeidzas, rezultātā cieš visi: daļa firmu bankrotē, daļa ir spiesta tērēt savus un trešo personu līdzekļus, lai noturētos virs ūdens. Savukārt, veikals var piedāvāt atlaides noteiktā laika posmā, piemēram, sestdien no pulksten 12 līdz 13, tātad šajā laika posmā tas piesaistīs pircējus, un tirdzniecības vietas konkurenti būs tukši.

Situācija 2. Konkurents pārdod preci par cenu, kas ir zemāka par jūsu produkta pašizmaksu.

Tipiska reakcija. Samazinām cenu līdz konkurentu līmenim, kas noved pie mūsu zaudējumiem. Mēs cenšamies ātri vienoties ar saviem piegādātājiem, lai samazinātu cenas.

Kur ir kļūda. Konkurējošais uzņēmums, kurš uzsāka vērienīgu kampaņu, to ilgi gatavoja, izvērtēja visus riskus un pārdomāja katru soli, samazināja izmaksas un optimizēja procesus. Mēs, dzenoties pēc konkurentiem, esam spiesti darīt visu steidzīgi kas ir dārga un ne vienmēr efektīva.

Ieteikums. Nesteidzieties, mierīgi pārdomājiet savus reklāmas gājienus, veiciet atlaides, sasaistot datumus ar kādiem kalendāra pasākumiem, brīvdienām, brīvdienām, uzstādiet atlaidi nedaudz vairāk nekā konkurentiem, sāciet savus pasākumus konkurenta akciju pēdējās dienās vai nekavējoties pēc viņas reklāmas perioda beigām.

Pieredze. Veikals sadzīves ķīmija veica ikmēneša akciju "Par visu mīnus 30%". Uzņēmums vispirms zaudēja ievērojamu skaitu klientu, kuri devās pie cita pārdevēja par labu cenu, peļņa kritās. Bet tad uzņēmums izstrādāja ilgtermiņa veicināšanu, kas sastāvēja no vairākiem posmiem. Pirmo nedēļu viņa pārdeva veļas pulveri ar 40% atlaidi, otrajā nedēļā skūšanās līdzekļiem un vīriešu precēm bija akcija. Trešā nedēļa pagāja ar atlaidēm dāvanām Starptautiskajam pasākumam sieviešu diena- uzņēmums veica kosmētikas izpārdošanu, ceturtajā nedēļā izsludināja akciju, kuras laikā nodrošināja atlaidi no 10 līdz 12 rītā, visnerentablākajā laikā. Šīs vērienīgās kampaņas īstenošanas, pārdomātības un daudzpakāpju rakstura rezultātā uzņēmums ne tikai atguva klientus, bet arī vairākkārt palielināja peļņu.

Situācija 3. Konkurents (veikals) periodiski pazemina cenas.

Tipiska reakcija. Mēs nekavējoties reaģējam un samazinām izmaksas, sekojot konkurentam, sniedzot klientiem salīdzināmas atlaides.

Kur ir kļūda. Lielam tirgus dalībniekam ir lielāka drošības rezerve, sekojot tev, viņš cenas pazeminās vēl zemāk, jo viņš to var atļauties, palielinot preču apgrozījumu un iepriekš gatavojoties šādai situācijas attīstībai.

Ieteikums. Nevajag dzenāt konkurentus un atskatīties uz tā akcijām, attīstīt savu, piesaistīt pircējus ar noteiktām preču grupām, kuru konkurentiem nav, uzlabot servisu un apkalpošanas kvalitāti, veikt savus unikālos reklāmas gājienus un izpārdošanu.

Pieredze. Mājas aprūpes uzņēmums saskārās ar konkurentu, kurš izgatavoja šampūnus ar vienādu iepakojumu un dizainu. Uzņēmums attālinājās no tiešas cenu konkurences, mainot iepakojuma dizainu un ieguldot lielu naudas summu jauna zīmola popularizēšanā un popularizēšanā. Turklāt aktīva un pārdomāta reklāmas kampaņa ļāva uzsākt produkcijas pārdošanu augstākā tirgus cenu segmentā, kas, saglabājot ražošanas izmaksas tajā pašā līmenī, ļāva vairākkārt palielināt peļņu.

Vēl viens piemērs. Uzņēmums ilgu laiku nodarbojās ar aizkaru projektēšanu, šūšanu un pārdošanu caur stacionāru veikalu. Taču pilsētā parādījās nozīmīgs tīkla konkurents, kas vilināja pircējus ar zemām cenām. Konkursā ir izstrādāta jauna stratēģija tirgus uzvedība. Uzņēmums sāka piedāvāt pakalpojumus viesdizainers, kurš jau katalogā varēja parādīt un pateikt, kura aizkaru versija ir piemērota klientam, un klientam šis pakalpojums bija bez maksas. Līdz ar to uzņēmums ne tikai atguva zaudēto tirgus daļu, bet arī palielināja peļņu, jo dizaineri sāka izstrādāt un uz vietas piedāvāt ne tikai aizkaru dizainu, bet arī telpu interjeru kopumā.

Ekspertu viedoklis

Katerina Ukolova,

Oy-li izpilddirektors

Ar dempingu tehniski sarežģītu ierīču tirgū saskārāmies 2008. gadā, kad konkurents pazemināja cenas, mums bija liela vēlme darīt to pašu, taču izvēlējāmies citu stratēģiju. Izmaksas nesamazinājām, tā vietā vienuviet pulcējām visu mūsu dīleru pārstāvjus, pārrunājām stratēģiju, izstrādājām rīcības plānu, salīdzinājām konkurenta cenas ar mūsējām un devām iespēju ikvienam paust savu redzējumu par situāciju.

Rezultātā mēs nonācām pie cenu sadalīšanas stratēģijas, iegūstot no kopējā summa preces cena, piegādes, aprīkojuma uzstādīšanas un sekojošā pēcgarantijas apkalpošanas izmaksas. Ir izstrādātas arī instrukcijas, lai mūsu pārdošanas vadītāji varētu apiet neērtos klientu jautājumus, ka konkurentam ir zemāka cena.

Tirgus monitorings liecināja, ka konkurentu cenas nedaudz atšķiras, dažkārt pat uz augšu, jo atšķirīgo valūtu kursu dēļ iekārta tika iegādāta. Sākām pievērst lielāku uzmanību apkalpošanai un pieaugošai klientu uzmanībai, mūsu menedžeri pavadīja katru klientu no paša darījuma sākuma līdz gala rezultātam. Šāda ilgtermiņa stratēģija ļāva mūsu uzņēmumam nopelnīt patērētāju uzticību un papildus deva pārdošanas apjoma pieaugumu par 40%.

Pamatojoties uz psiholoģisko ietekmi uz pircēju, negodīga konkurence ir vērsta uz patērētāja dezorientāciju, kā rezultātā viņš izdara kļūdainas darbības.

Kontrasta metode un alternatīva cena.

Šī metode sastāv no pircējam psiholoģiski grūtā brīdī, kad viņš "dārgā" un "lētā" ziņā nevar orientēties un neapzinās reālo preces cenu.

Šim paņēmienam ir vairāki ierobežojumi, no kuriem galvenais ir tas, ka preces vai pakalpojuma tirgū ir jābūt noteiktam pārdevēju lokam vai vienam, bet radošam pseidokonkurentam. Pircējam tiek sarīkota sava veida prezentācija, kuras būtība ir likt viņam domāt, ka preces cena ir reāla un objektīva, lai arī to var vairākas reizes pārvērtēt.

Lai to izdarītu, pārdevējs, kurš ir ieinteresēts pārdot noteiktu preci par paaugstinātu cenu, rada pseidokonkurentus, kuru izmaksas par šo preci ir vairākas reizes augstākas nekā viņam (lai gan arī viņam tās ir vairāk nekā tirgus). Rezultātā pircējs, pabraucis garām, piemēram, pieciem priekšējiem veikaliem, nonāk pie “galvenā pārdevēja” un, ieraugot savas preces par zemāku cenu nekā it kā konkurentiem, nopērk to ar pilnīgu gandarījumu, pat nenojaušot, ka pārmaksāts par to daudzkārt vairāk.tā patiesā vērtība. Bet citviet vēl augstāk! Tajā pašā laikā pircējs neuzskata sevi par maldinātu, jo viņš salīdzināja cenas vienai un tai pašai precei un iegādājās par izdevīgāko.

Simpleton metode.

Šī metode ļauj pārdevējam pārdot preces vai pakalpojumus tādēļ, ka pircējam ir maldīgs viedoklis, ka pārdevējs ir šauras domāšanas cilvēks un tirgojas tirgū par zemu cenu. Sajūtot savu pārākumu pār pārdevēju, pircējs bez vilcināšanās noslēdz darījumu un paliek apmierināts ar iegādi, kā arī ar sevi un savām iedomātajām zināšanām.

Tā, piemēram, vienā Eiropas galvaspilsētā pārdevējs īpaši uzrakstīja cenu zīmes gramatikas kļūdas un izstādīja tos galvenajos logos. Kad viņam tika norādīts uz viņa kļūdām, viņš atbildēja, ka zina par tām, taču šī metode pircēja acīs viņu uzrāda kā vienkāršību un niķi, kas dod viņam priekšrocības salīdzinājumā ar konkurentiem un ļauj gūt pusi peļņas. tikpat augstu kā viņiem.

dempinga metode.

Viens no visizplatītākajiem negodīgas konkurences veidiem ir dempings. Tas parasti ir saistīts ar ārvalstu ražotāju mēģinājumiem iegūt dažus jaunus tirgus, piegādājot preces un pakalpojumus dārgāk zemas cenas. Dempings tiek plaši izmantots gan ārvalstu, gan iekšzemes tirgos.

Šīs parādības nozīme ir tāda, ka uzņēmums vienmēr sedz ražošanas izmaksas. Uzņēmuma peļņa veidojas pēc vienkāršas formulas:

Peļņa = cena - izmaksas

Kā redzam no formulas, peļņas palielināšanai ir divas iespējas – vai nu samazināt izmaksas, vai paaugstināt cenu. Bet dažreiz ir ļoti grūti samazināt ražošanas izmaksas vai arī tās jau ir novestas līdz minimumam, un cenu paaugstināšana nav iespējama konkurences dēļ pārdošanas tirgū.

Šādos apstākļos daudzi uzņēmumi sāka meklēt konkurences metodes. Viens no tiem bija tāds, kurā uzņēmums pārdod preces vai pakalpojumus lētāk nekā to pašizmaksa un ražošanas izmaksas. Bet kāda ir šādas stratēģijas jēga, jo metode ir paradoksāla: pārdot produktu zem tā izlaišanas izmaksām, tas nozīmē ne tikai peļņas zaudēšanu, bet arī kopējo biznesa rentabilitāti? Viss izrādās vienkārši: ja uzņēmumam ir finanšu rezerve, ko tas ir gatavs tērēt cīņai ar konkurentiem pat ar zaudējumiem, tad tas saņem ērtu cenu konkurences instrumentu - dempingu.

Apsveriet situāciju vienkāršs piemērs licencētu kompaktdisku pārdošana. Pilsētā ir trīs šo preču pārdevēji, visiem ir aptuveni vienādas cenas un pastāvīga klientu plūsma, bizness dod stabilu peļņu visām šīm firmām. Un tagad pilsētā tiek atvērts liels veikals ar līdzīgi produkti, bet cenas ir daudz zemākas nekā vecajiem pārdevējiem. Dažus mēnešus vēlāk, neatraduši izeju no šīs situācijas, mazie uzņēmumi slēdz savu biznesu, un liels veikals paaugstina kompaktdisku cenas, lai tie atmaksātu izdevumus par kompaktdisku izgāšanu un pārdošanu zem pašizmaksas, un gūtu lielāku peļņu, kļūstot par monopols pilsētā, ieņemot visu tirgu un uzvarot konkursā.

Pēc tam, kad pārdevējs, kurš ir uzsācis cenu konkurenci, paliek tirgū viens, viņš monopols paaugstina cenas, atlīdzina dempinga kampaņas izmaksas un var vienpersoniski noteikt noteikta veida preces cenu, gūstot no šīs situācijas lieko peļņu.

Taču veiksmīgam dempingam vienmēr ir nepieciešama finansiālā spēka rezerve – ja uzņēmums nepareizi aprēķina savu spēku, tas riskē ar lieliem zaudējumiem. Turklāt tirgū var rasties situācija ar konkurentu sazvērestību, kuras rezultātā viņi apvienosies, lai pretotos dempinga cīņu uzsākušajai firmai. Jebkurā gadījumā pircējs gūst labumu no dempinga, jo preču izmaksas samazinās, bet nākotnē tās pašas preces var sadārdzināties vairākas reizes. Tā, piemēram, lai iekļūtu Amerikas tirgū, viens pazīstams japāņu uzņēmums pārdeva iekārtas zem pašizmaksas, par to pašu japāņi ražošanas valstī maksāja 400 USD, bet Amerikas tirgū tajā brīdī cena par līdzīgs produkts bija divas reizes zemāks - 200 USD. Amerikāņu pircēji no šīs situācijas guva labumu, un Japānas uzņēmumam izdevās iekarot daļu Amerikas tirgus un veiksmīgi nostiprināties tajā.

Dažreiz monopolisti izmanto dempingu kā šķērsli ienākšanai tirgū. Dempings apvienojumā ar monopolistiski augstām cenām ir efektīvs tirgus regulēšanas instruments. Tātad, mēs varam aplūkot situāciju ar naftu 20. gadsimta otrajā pusē. Naftas eksportētājvalstu savienība (OPEC) 70. gadu sākumā vairākas reizes paaugstināja naftas cenas. Tas deva impulsu attīstībai alternatīvas metodes un melnā zelta ieguves tehnoloģijas, naftas attīstība ir kļuvusi izdevīga pat tur, kur tas iepriekš nebija ekonomiski izdevīgi. Mazie un vidējie uzņēmumi sāka radīt jaunas tehnoloģijas, ieguldīt finanses un resursus šajā iepriekš nerentablā nišā. Tajā pašā laikā naftas cena tikai pieauga, uzņēmumi turpināja attīstīt alternatīvas tehnoloģijas. Kad gadu desmitiem vēlāk jaunu metožu un atradņu izstrāde sāka nest augļus, OPEC strauji pazemināja cenas. Rezultātā uzņēmumi, kas investēja šajā biznesā, bankrotēja un cieta milzīgus zaudējumus. Kartelis, likvidējot konkurentus, pakāpeniski paaugstināja cenas un kompensēja konkurences rezultātā radušos zaudējumus. Kartelis ne tikai veica ilgstošu darbību, lai nepieļautu konkurentu ienākšanu naftas tirgū, bet, paliekot monopolista statusā, radīja ērtu naftas cenu regulēšanas mehānismu, ko kārtējo reizi izmantoja, lai sagrautu uzņēmumus, kas ieguldījuši naftas attīstībā. slānekļa eļļa.

1. solis. Mēs paaugstinām cenas.

Paradoksāli, bet cenas pieaugums neizraisa peļņas kritumu: zemāk redzamajā tabulā redzams, ka, cenai krītot, pasūtījumu skaits pieauga, pieauga arī ieņēmumi, bet peļņa kritās.

Cenai pieaugot, pasūtījumu skaits samazinājās, ieņēmumi arī, bet kopējā peļņa pieauga.

2. solis. Mēs ieviešam papildu pakalpojumu.

Apsveriet piemēru ar vairākiem veikaliem, kas pārdod datoru komponentus. Lielākajai daļai no tiem ir sava vietne ar katalogiem un attālās pasūtīšanas iespēju. Jūs sākat tos meklēt, lai atrastu labāko piedāvājumu. Cenas visos veikalos ir aptuveni vienādas, bet vienā piedāvā preces, kas ir ne tikai noliktavā, bet arī iespēja pasūtīt nepieciešamo preci no piegādātāja kataloga. Turklāt šis veikals nodrošina bezmaksas pirkumu piegādi uz dzīvokli, nepieciešamības gadījumā uzstādīšanu un pieslēgšanu, kā arī uzstādīšanu un komponenšu savietojamības problēmu risināšanu. Rezultātā, izpētot visu veikalu piedāvājumus, jūs, visticamāk, izvēlēsities to, kas piedāvā klientam tik ērtu servisu un pat neņem par to naudu. Šajā gadījumā pircēja labam servisam un ērtībām būs galvenā loma izvēlē, un veikalam tas nodrošinās stabilu pircēju interesi un līderpozīcijas konkurencē.

Solis 3. Nokomplektējam preču komplektus.

Pircējam preču komplekti ir ērti konkrētiem mērķiem. Ja tie ir sastādīti pareizi un loģiski, tad pircējs, visticamāk, neskatīsies uz šādu komplektu cenu, izvēloties to praktiskumu.

Apskatīsim kopas uz vienkāršākajiem piemēriem.

Audums:

džinsi un tiem pieskaņota josta pēc krāsas un faktūras;
krekls un kaklasaite, iespējams, aproču pogas;
darba kombinezonu komplekti, izvēlēti konkrētiem darba apstākļiem.

Tehnika:

fotogrāfa komplekts: kamera, objektīvi, zibspuldze, baterijas, optikas tīrīšanas līdzekļi;
makšķernieka komplekts: makšķeres, aukla, āķi, spiningi, kempinga mēbeles, teltis ziemas makšķerēšanai.

Komplekti ļauj pārdevējam kopumā palielināt vidējo čeku, un līdz ar to pieaug arī peļņa. Bet komplektus vajag sastādīt tā, lai tie tiešām būtu noderīgi un loģiski.

4. darbībaVienai precei piedāvājam vairākas cenas, dodot pircējam izvēles iespēju.

Šī prakse galvenokārt izplatīta ārzemēs, bet arī pie mums tā sāk aktīvi ieviesties tirdzniecības un pakalpojumu sfērā.

Atgriezīsimies pie mūsu piemēra ar tiešsaistes veikalu, kas pārdod datoru sastāvdaļas.

Vietnē mēs varam redzēt divas cenas:

Zema preču cena, minimums. Bet veikals nosaka šo summu bez piegādes izmaksām, pirkums veikalā būs jāizņem pašiem. Turklāt šī cena ir spēkā tikai priekšpasūtīšanai, un gaidīšanas laiks var būt ilgāks par septiņām dienām.
Tās pašas preces cena ir augstāka bet veikals pats piegādās uz dzīvokli, kamēr prece ir noliktavā.

IN šis piemērs skaidri redzams, ka pircējam ir dotas tiesības pašam izvēlēties cenu, viņš var gaidīt un saņemt savas preces par zemākajām izmaksām nedēļas laikā, vienlaikus piedzīvojot zināmas neērtības, kas saistītas ar nepieciešamību pēc personīgas parādīšanās izsniegšanas vietā. Ja pircējs izvēlas augstāku cenu, viņš saņem bezmaksas piegādi un kopumā ērtākus pasūtīšanas nosacījumus. Izvēle ir patērētāja ziņā.

5. solis. Mēs palielinām lojalitāti, beidzot atstājot cenu cīņu.

Klientu lojalitātes palielināšana veikalam ir ilgs un rūpīgs darbs, kas jāveic pastāvīgi, tas sastāv no sekojošām darbībām:

Pircējam jāzina, ka aiz tava veikala stāv nopietns, stabils bizness, labi izveidots mehānisms.
Nenovietojiet naudu priekšā patērētāju ērtībām: ja klients uzskata, ka jūsu bizness ir saistīts ar viņu problēmu risināšanu, viņš viegli iepirksies jūsu veikalā, un jūs gūsit labu peļņu.
Veikals nav tikai vitrīna ar precēm, tas ir labi koordinēts mehānisms, kura darbs ir vērsts uz pircēja vajadzību apmierināšanu.
Neatsakieties no patērētāja pēc viena vai diviem pirkumiem, mēģiniet pārliecināties, ka persona, kas reiz no jums iegādājās preci vai pasūtīja pakalpojumu, atkal atnāk pie jums un vēlāk kļūst par pastāvīgo klientu. Izstrādāt klientiem lojalitātes programmas, veikt atlaides, kad kopējais pirkumu apjoms sasniedz noteiktu līmeni, rīkot akcijas un pasniegt jaukas dāvanas pastāvīgajiem klientiem. Atcerieties: jo vairāk pirkumu jūsu klients veic, jo vērtīgāks viņš jums ir.
Izdariet nedaudz vairāk, nekā solīts klientam, ieprieciniet viņu ar patīkamiem pārsteigumiem un lieliskiem piedāvājumiem.

Praktizētājs stāsta

Vasilijs Baida,

INSKOM Solutions izpilddirektors, Maskava

Mēs pastāvīgi saskaramies ar klientu vēlmi samazināt cenas, optimizēt savas izmaksas, savukārt lielie pircēji lielā pasūtījumu apjoma dēļ cenšas mums uzspiest minimālo cenu latiņu. Tā kā mēs strādājam ar lielajām Rietumu ķēdēm, mūsu galvenais arguments, lai cīnītos pret mēģinājumiem mums uzspiest savu, zemo cenu, mēs piedāvājam savu pakalpojumu: esam likuši uzsvaru uz piegāžu kvalitāti, to nepārtrauktību, uz pasūtījuma izpildi. tieši laikā. Tas ļauj pamatoti iebilst pret patērētāju cenu pazemināšanu un pārdot preces ar mums izdevīgiem nosacījumiem, savukārt klients piekrīt un ir gatavs maksāt vairāk par mūsu ērtu un kvalitatīvu apkalpošanu un garantiju, ka tiks stingri ievēroti piegādes termiņi un viņa zaudējumu risks piegādātāja problēmu dēļ ir minimāls vai samazināts līdz nullei.

1. metode. Darbojieties ar faktiem, parādiet potenciālajiem klientiem sava darba vēsturi ar klientiem un pozitīvajiem rezultātiem, ko viņi ir sasnieguši, strādājot ar jums. Parādiet saviem klientiem statistiku: partneru un klientu ieteikumi, kas balstīti uz jūsu sadarbības rezultātiem ar viņiem, būs lielisks arguments jūsu labā. Labāk, ja tie ir konkrēti skaitļi un grafiki.

2. metode. Palīdziet klientiem. Mēģiniet identificēt vājās vietas klienta biznesa procesos, skaidri norādiet uz to viņam. Veiciet analīzi par to, kā strādā tās jomas vadītāji, kurā darbojas jūsu klients, veiciet salīdzinājumu un iesakiet saviem jaunajiem klientiem visas izmaiņas, kas var uzlabot viņu uzņēmējdarbību, optimizēt izmaksas un nest peļņu. Atcerieties, ka veiksmīga klienta darbība ir jūsu biznesa stabilitātes un peļņas atslēga.

3. metode. Uzturiet personīgos kontaktus, veidojiet attiecības ar klientiem uz uzticības un garantijām - cilvēki nepērk no uzņēmumiem, bet galvenokārt no citiem cilvēkiem. Ja klients zina, ka jūsu bizness ir stabils, jums ir nopietni rezultāti, tad viņš, visticamāk, pasūtīs no jums, nevis meklēs to pašu preci par zemāku cenu. Veiksmīgs bizness ir balstīta uz uzticēšanos. Demonstrējiet lojalitāti saviem pastāvīgajiem klientiem un parādiet jauniem, izmantojot jau izveidoto attiecību piemēru, ko esat gatavs sasniegt sadarbībā ar viņiem. Klientam ir jāuzticas jums personīgi.

4. metode. Pastāvīgi meklēt un piesaistīt jaunus klientus- dažreiz jaunam patērētājam ir vieglāk pārdot preci par augstāku cenu, nekā pārdot produktus vecajiem klientiem par tādu pašu cenu. Saglabājiet elastīgu cenu politiku atkarībā no tā, ar ko strādājat. Paļaujieties uz saviem darbiniekiem, mudiniet viņus meklēt un piesaistīt jaunus klientus. Piemēram, piedāvājiet darbiniekiem noteiktu procentuālo daļu pasūtījumu no klientiem, kurus viņi atrod. Jo īpaši maksājiet 5% prēmiju par jauna klienta pasūtījumiem, kuru jums atved darbinieks.

Katerina Ukolova,ģenerāldirektors, Oy-li. Oy-li sniedz pakalpojumus pārdošanas attīstīšanas, komercpakalpojumu speciālistu atlases un apmācības, vietņu popularizēšanas un reklāmas materiālu izstrādes jomā. Tirgū kopš 2011. Oficiālā vietne - www.oy-li.ru.

Vasilijs Baida, INSCOM Solutions izpilddirektors, Maskava. Beidzis Maskavas Valsts ekonomikas, statistikas un informātikas universitāti (MESI). L'Oreal viņš vadīja Luxe un Drug tīklus. Kopš 2010. gada - INSCOM Solutions (INSCOM LLC) ģenerāldirektors. Viņam patīk airēšana, bokss, motocikli.

Boriss Voroncovs,Ņižņijnovgorodas "Informants" direktors. "Informants" ir konkurētspējīga izlūkošanas aģentūra, kas specializējas biznesa informācijas vākšanā un analīzē. Galvenais mērķis ir palīdzēt klientiem palielināt viņu biznesa konkurētspēju. Sniedz pakalpojumus Krievijas Federācijas teritorijā un tuvākajās un tālākajās ārzemēs.

Tā kā produkta konkurētspēju nosaka tā spēja izturēt konkurenci, konkurētspējas faktori tieši izriet no konkurences metodēm. Atbilstoši īstenošanas metodēm konkurenci iedala cenā un necenā.

Šāda konkurence ietver produktu pārdošanu par zemākām cenām nekā konkurenti.

1. Piedāvāt produktus par zemāku cenu, salīdzinot ar konkurentiem, nozīmē izmantošanu uzņēmumā jaunākās tehnoloģijas , ļaujot saražot vairāk produkcijas laika vienībā un samazināt resursu izlietojuma līmeni, kas nodrošina zemāku ražošanas izmaksu līmeni. Savlaicīga pamatlīdzekļu aktīvās daļas atjaunošana ļauj novērst pirmā veida novecošanas iestāšanos, kas savukārt saglabā cenu konkurences priekšrocības, novēršot produktu cenu kāpumu. Integrēta ražošanas mehanizācija un automatizācija veicina darbaspēka atbrīvošanu un samazina darbaspēka izmaksu īpatsvaru produktu izmaksu struktūrā.
2. Vēl viens faktors, kas palīdz samazināt produkcijas pašizmaksu un līdz ar to arī iespējamo cenu samazinājumu, ir loģistikas organizācija uzņēmumā. To uzņēmumu panākumi, kuri nepraktizē labi izveidotas loģistikas piegādes ķēdes veidošanu un pārvaldību, var tikt apšaubīti, jo konkurence kļūst arvien sīvāka. Efektīva piegādes ķēde nodrošina materiālu un krājumu kustību, kas samazina nevajadzīgu buferu, piemēram, lieko krājumu, radīšanu. gatavie izstrādājumi noliktavā, pie ražotājiem vai vairumtirgotājiem, t.i. izvairīšanās no naudas "piesieta" tik ilgi, kamēr prece netiek pārdota.
3. Runājot par cenu konkurenci, jāņem vērā, ka pircējs ir ieinteresēts pilnās produktu iegādes un ekspluatācijas izmaksās, t.i. runa ir par patēriņa cenu, kurā ietilpst pārdošanas cena un ekspluatācijas izmaksas visam kalpošanas laikam šo produktu.

Piegādātāja cena

mazumtirdzniecības cena

Jūsu peļņa

Jūsu uzcenojums

Pasūtījumu skaits

Ienākumi

Jūsu peļņa

Necenu konkurence balstās uz atšķirīgā iezīme produkti salīdzinājumā ar konkurentiem.

UZ necenu faktori konkurētspēja ietver: produkta kvalitātes nodrošināšanu, zīmolu (produkta atpazīstamību), produktu pārdošanas kanālu organizēšanu, reklāmu, zīmolu, pēcpārdošanas servisu, produkta novitāti.

Mūsdienu tirgus ekonomikā produktu konkurētspējas nodrošināšanā īpaši svarīgi ir parametri, kas saistīti ar pārdošanas procesu, loģistiku un izplatīšanas izmaksu samazināšanu un pēcpārdošanas servisu. Produktu konkurētspēja izpaužas caur uzņēmuma tēlu, t.i. klientu uztvere par uzņēmumu, pamatojoties uz to biznesa reputācija kā ražotājs un piegādātājs.

Runājot par produktu kvalitāti, mēs izceļam tādus parametrus kā tehniskie, estētiskie un normatīvie.

1. Uz grupu tehnisks Konkurētspējas analīzē izmantotie parametri ir galamērķa parametri un ergonomiskie kritēriji.

Galamērķa iespējas nosaka preces tehniskās īpašības, apjomu un funkcijas, kuras tai paredzēts veikt. Tie ļauj spriest par labvēlīgā efekta saturu, kas sasniegts, lietojot šo produktu īpašos patēriņa apstākļos. Preces tehniskā līmeņa novērtējums ir īpaši svarīgs rūpniecības precēm un ilglietojuma precēm. Galamērķa parametri parasti raksturo iespēju izmantot produktus noteiktā valstī.

Ergonomiski kritēriji raksturot produktus pēc īpašību atbilstības cilvēka ķermenis darba operāciju veikšanas un mijiedarbības ar mašīnu procesā. Tos iedala higiēniskajos, fizioloģiskajos, psiholoģiskajos.

2. Estētiskie kritēriji kalpo produkta ārējās uztveres modelēšanai; tie atspoguļo tieši to ārējās īpašības kas patērētājam ir vissvarīgākie.
3. Papildus prasībām, ko izvirza katrs atsevišķs patērētājs, ir prasības, kas ir kopīgas visiem produktiem un ir jāievēro. Šis normatīvs parametrus, ko nosaka pašreizējie starptautiskie (ISO, IEC utt.) un reģionālie standarti, nacionālie, ārvalstu un vietējie standarti, spēkā esošie tiesību akti, noteikumi, eksportētājvalsts un importētājvalsts tehniskie noteikumi, kas nosaka prasības valstī ievestajai produkcijai, produkcijas ražotāju standarti, patentu dokumentācija. Piemēram, elektriskās ierīces jādarbojas ar spriegumu, kas tiek piegādāts tīklā, un jāatbilst ugunsdrošības un sprādziendrošības prasībām, un to konstrukciju nosaka procesa apstākļi.

Patentu juridiskie rādītāji nosaka produktu patenta tīrību (oriģinālu tehnisko risinājumu ieviešanas pakāpi produktā, kas nav patentēti konkrētā valstī). Ja nav izpildīta kaut viena no prasībām, tad preci nevar laist tirgū. Normatīvajos rādītājos ietilpst: gatavās produkcijas, vietējās produkcijas daļu un daļu īpatsvars likumā noteiktajā proporcijā; izstrādājumu unifikācijas pakāpe un standarta detaļu izmantošana tajā utt. Kad pozitīvs rezultāts regulējošo parametru analīze pāriet uz konkurētspējas analīzi konkrētos tirgos.

4. Liela nozīme preču konkurētspējas nodrošināšanā ir komerciāliem kritērijiem (tirdzniecības organizatoriskie un komerciālie nosacījumi), kurus nosacīti var iedalīt preču veicināšanas veidos un preču izplatīšanas faktoros: atlaižu apmērs no cenām, piegādes termiņi, preču piegādes termiņi, preču piegādes termiņi. pircējiem saistībā ar preču piegādi sniegto pakalpojumu apjoms, tirdzniecības formas un metodes konkrētos tirgos.
5. Tēls ir sabiedrības uztvere par uzņēmumu vai tā produktiem. Efektīvam attēlam ir milzīga ietekme uz patērētāja uztveri par produktu: (i) tas nodod ārkārtēju "vēstījumu", kas ir pamatā patērētāja ieteikumiem par produkta kvalitāti un priekšrocībām; (2) viņš nodos šo ziņojumu noteiktā veidā, lai viņu neietekmētu līdzīgi ziņojumi no konkurentiem; (3) tas nes emocionālu slodzi un tāpēc ietekmē ne tikai prātu, bet arī patērētāja sirdi.

Nepieciešams veidot spēcīgu tēlu radošums un smags darbs. Tēls nevar tikt ieviests cilvēku prātos tikai vienā vakarā, vienā reklāmas skatījumā. Tas ir pastāvīgi jāizplata, izmantojot visus pieejamos saziņas kanālus ar patērētājiem. Uzņēmumi, kas nekonsekventi uztur savu tēlu, rada patērētāju neizpratnē un tādējādi var pievērst viņa uzmanību konkurentu vēstījumiem. Produkta tēls ir atkarīgs no organizācijas tēla, kas to ražo, korporatīvo tēlu var izsekot biznesa reputācijā, uzņēmuma nosaukumā, emblēmā, simbolos, darbinieku formastērpos un daudz kas cits.

Organizācijas un produktu pozicionēšanā, to tēla veidošanā tiek dots liels darbs; reklāma, kuras mērķis ir:

(1) potenciālo klientu informēšana par firmu un tā produktiem;
(2) potenciālo klientu pārliecināšana, ka uzņēmuma produkti ir labākais risinājums klientu vajadzībām;
(3) atgādināt patērētājiem par pieejamajām iespējām, lai apmierinātu viņu vajadzības.

Par mūsdienu mārketinga speciālistu vērtīgāko kvalitāti sauc spēju radīt preču zīmi. Pazīstamais mārketinga zinātnieks F. Kotlers zīmolu definē šādi: nosaukums, koncepcija, zīme, simbols, dizains vai to kombinācija, kas paredzēta, lai identificētu pārdevēja piedāvātās preces. Preču zīme nodod pircējam informāciju par preci, piemēram, preču zīme "Mercedes" runā par tādām preces īpašībām kā "labi izstrādāts", "uzticams", "prestižs", "dārgs". Vislabākais preču zīmes nesiet kvalitātes garantiju. Patērētājs zīmolu uztver kā svarīgu preces sastāvdaļu, tāpēc zīmola izmantošana var palielināt tā vērtību, piemēram, lielākā daļa patērētāju uztver Opium smaržu pudeli kā kvalitatīvu dārgu preci, bet viņi uzskatīs par to pašu smaržu. pudelē bez nosaukuma, lai būtu zemākas kvalitātes, pat ja smaržas smaržas ir tieši tādas pašas .

Plaši pazīstamiem zīmoliem ir pirkšanas privilēģijas. Viņiem var dot priekšroku, atsakoties no aizstājējproduktiem, pat ja tie tiek piedāvāti par zemākām cenām. Ir svarīgi, lai patērētājs būtu lojāls zīmolam, nevis ražotājam. Elektronikas jomā var minēt tādus veiksmīgus zīmolus kā Panasonic, JVC, Hyundai, Goldstar, Samsung.

Uzņēmumi, kas rada zīmola produktus, ir labāk aizsargāti no konkurentiem, virzot tos tirgū. Bet pat tad, ja jūsu uzņēmumam un produktiem ir izcils tēls, reklāmas programma, kas dod ļoti lielu pircēju pieplūdumu, ir svarīgi noteikt faktorus preču aprite , izveidot un ieviest, šeit ir konkurences priekšrocība. Tas ir par par izplatīšanas kanāliem, piegādes formām un noteikumiem un pakalpojumu apkalpošanu. Katrs starpnieks, kas tuvina preci gala patērētājam, pārstāv vienu no produkta izplatīšanas kanāla līmeņiem. Atšķirt kanālu nulles līmenis, viena līmeņa, divu līmeņu, trīs līmeņu izplatīšanas kanāli.

Kanāls nulle līmenis sastāv no ražotāja, kas pārdod savus produktus tieši gala patērētājam. Piemēri ir tirgošanās, pasūtījumi pa pastu.

viens līmenis kanālā ir viens starpnieks, piemēram, mazumtirgotājs. IN divlīmeņu Izplatīšanas kanālā ir divi starpnieki. Patēriņa preču tirgū tie parasti ir vairumtirgotāji un mazumtirgotāji. trīs līmeņu kanāls ietver trīs starpniekus. Piemēram, gaļas pārstrādes nozarē starp vairumtirgotājiem un mazumtirgotājiem parādās neliela vairumtirdzniecības saikne. Mazie vairumtirgotāji pērk produktus no izplatītājiem un pārdod tos mazās partijās uzņēmumiem mazumtirdzniecība. Ir arī garāki produktu izplatīšanas kanāli.

Konkurenta mazumtirdzniecības tīkla neesamība tiek uzskatīta par to vājums. Mazumtirdzniecības tīkls ir tieša kontakta vieta gan ar patērētājiem, gan ar pārdotajiem produktiem. Mazumtirdzniecības organizēšana, it īpaši sākotnējā posmā, ir saistīta ar augstām izmaksām, taču pastāv noteikti tirgus apstākļi, kas liek atvērt mazumtirdzniecības veikalus (dīleru centrus):

(1) tirgus ir vāji izprasts, un ražotāja uzņēmumam nav finanšu līdzekļu, lai pētītu un pārdotu;
(2) pirmspārdošanas un pēcpārdošanas pakalpojumu apjoms ir niecīgs;
(3) tirgus segmentu skaits ir neliels;
(4) produktu klāsts ir plašs;
(5) produkta īpašības nosaka nelielo vienreizējo pirkumu skaitu.

Liela apjoma ražošanai un daudzsološs bizness vēlams izveidot divu līmeņu izplatīšanas kanālus - preču vairumtirdzniecību un mazumtirdzniecību.

Nopietns konkurētspējas kritērijs ir pasūtījuma izpildes ātrums, preču steidzamas piegādes iespēja un servisa efektivitāte. Izdevīgi piedāvājumi produktu piegādei palielina tā konkurētspēju. Rietumu tirgotāji uzskata, ka visvairāk galvenais iemesls klientu apkalpošana - neapmierinošs serviss un tas, ka lielākā daļa cilvēku ir gatavi maksāt vairāk (līdz 10% vai vairāk) par labu servisu. Dažos gadījumos labs pēcpārdošanas serviss var samazināt patēriņa izmaksas (izmaksas, kas saistītas gan ar preces iegādi, gan tās lietošanu laikā dzīves cikls). Daži ražotāji piedāvā zemu procentu kredītu pirkumiem, ilgāku garantiju vai bezmaksas servisu un pastāvīgu remontu. Pēdējā laikā šī prakse ir kļuvusi plaši izplatīta automobiļu rūpniecībā, ilglietojuma izstrādājumu un mazu elektroierīču ražotājiem. Konkurējot pakalpojumu un pievienotās vērtības pakalpojumu jomā, mobilo tālruņu uzņēmumi cenšas nodrošināt konkurences priekšrocības.