Compiti e funzioni del direttore commerciale. Responsabilità del Direttore Commerciale

In primo luogo, il direttore commerciale è responsabile di tutte le questioni relative ai clienti e al profitto principale dell'azienda. Ma c'è sempre confusione in merito responsabilità lavorative del direttore commerciale.

Il fatto è che in diverse società, i direttori commerciali svolgono funzioni diverse. Inoltre, molto spesso vengono confuse due diverse posizioni: il direttore commerciale e il direttore delle vendite. Il segmento massimo in cui un direttore commerciale può lavorare è la gestione simultanea dei servizi di vendita, logistica, approvvigionamento e marketing. Spesso si pensa inoltre che i compiti di un direttore commerciale comprendano solo la gestione dell'ufficio vendite.

Dove possono essere richieste le competenze di un direttore commerciale

Oggi ci sono molti posti vacanti per questa posizione, ma i requisiti per un direttore commerciale non sono piccoli. L'intera specificità dei posti vacanti per questa posizione sta nel fatto che sono molto aperti a lungo. Ciò porta alla conclusione che la ricerca stessa e l'ulteriore selezione dei candidati richiedono molto tempo. Inoltre, il posto vacante è molto spesso vacante a causa del fatto che i nuovi direttori commerciali non possono resistere a lungo al loro posto (fino a un anno di lavoro). Tutto ciò è dovuto alla complessità della costruzione dei rapporti con i fondatori dell'azienda.

Molto spesso, il posto vacante di un direttore commerciale è aperto in società scarsamente strutturate in Russia. Il motivo è che tali società non hanno mai avuto direttori commerciali fino a questo momento. Il volume delle transazioni all'interno dell'azienda sta guadagnando volume e la gestione dell'azienda con gli stessi metodi diventa praticamente inefficiente. Di conseguenza, i proprietari dell'azienda stanno cercando di aumentare il livello di efficienza dell'azienda attirando manager e direttori commerciali esperti.

Succede anche che durante l'intera esistenza dell'azienda abbia avuto un solo direttore commerciale, che è stato uno dei fondatori dell'azienda o un dipendente che ha operato dall'inizio dell'apertura dell'azienda, per poi essere promosso direttore generale ed ora è necessario un nuovo direttore commerciale. In questo caso, al nuovo candidato verranno imposti requisiti rigorosi: alfabetizzazione manageriale, nuovi metodi per raggiungere l'obiettivo.

Se un noi stiamo parlando riguardo alle aziende strutturate, allora in questo caso l'umore o il gradimento personale giocheranno un ruolo minore rispetto al livello di professionalità. In questa posizione, il direttore commerciale è una persona che svolge funzioni ben definite nella struttura dei processi aziendali dell'azienda.

Molto spesso, solo le aziende occidentali hanno requisiti chiari per l'istruzione o le competenze. Per quanto riguarda le aziende russe, vogliono solo trovare un "mago". Cioè, hanno bisogno di una persona che venga e risolva personalmente tutti i problemi e sollevi l'azienda nuovo livello.

Principali responsabilità di un Direttore Commerciale

Le principali responsabilità di questa posizione includono quanto segue:

Direttore commerciale deve organizzare la gestione della fornitura materiale e tecnica dell'impresa, nonché impegnarsi in attività per lo stoccaggio, il trasporto e l'ulteriore commercializzazione dei prodotti.
Il direttore dovrebbe coordinare lo sviluppo e la bozza piani a lungo termine logistica e successiva commercializzazione dei prodotti.
Gestisce lo sviluppo di tutte le norme e gli standard di qualità per i prodotti fabbricati.
Raccomanda ulteriori strategie di sviluppo a direttori di dipartimento e specialisti del dipartimento finanziario. Controlla la loro qualità del lavoro.
Responsabile della consegna tempestiva di budget e documenti finanziari, calcoli, relazioni sull'attuazione del piano.
Monitora le prestazioni finanziarie ed economiche e la spesa dei fondi
Responsabile delle trattative per conto della società con varie controparti della società su qualsiasi attività commerciale o finanziaria
Agisce per conto dell'azienda ad aste, borse valori, campagne pubblicitarie e altri eventi

Vale anche la pena notare (come abbiamo detto sopra), in alcune società i compiti di un direttore commerciale possono differire. Il suo elenco di compiti può includere anche:

Sviluppo di un piano per promuovere un nuovo prodotto o servizio
Discutere il budget e il suo calcolo insieme al CEO
Controlla tutti i canali di distribuzione
Creazione di un programma per motivazione materiale dipendenti dell'impresa
Partecipa alla creazione di un nuovo politica del personale aziende
Gestisci i rapporti sulle vendite
Negoziare con i clienti
Sviluppare nuovi metodi di politica dei prezzi
Prendi le decisioni finali sulle campagne pubblicitarie

Vale la pena notare qui che se una persona ottiene un lavoro in questa posizione in compagnia straniera, allora potrebbe essere richiesto quanto segue:

diploma MBA
Avere una buona padronanza dell'inglese
Avere almeno cinque anni di esperienza manageriale

Funzioni del direttore commerciale

Come abbiamo già capito, i compiti principali del direttore commerciale sono l'organizzazione e la direzione delle attività di tutti i dipartimenti che fanno parte del suo segmento. Vale la pena dire che i suoi doveri dipendono direttamente dalle specifiche del settore dell'azienda e dalle dimensioni dell'organizzazione.

Nel corso del suo lavoro, il direttore commerciale interagisce con i vari responsabili dei diversi reparti dell'azienda. Questo elenco può includere: contabilità, reparto marketing, IT, servizio logico, reparto finanziario. Molto spesso, le funzioni principali di questa posizione sono articolari pianificazione strategica con diversi dipartimenti, la formazione di marketing, prezzi, finanza, politica del personale. È inoltre obbligato a controllare la vendita delle merci e pianificare ulteriori vendite. Le sue funzioni includono il monitoraggio ambiente competitivo e il mercato di beni e servizi. Il direttore commerciale deve inoltre ampliare e controllare tutti i rapporti con i fornitori e formare il budget per l'intera unità commerciale.

Competenze personali di un direttore commerciale

Qui vale la pena raccontarlo in modo più dettagliato, poiché le qualità personali sono una delle punti chiave quando si sceglie una persona per questa posizione. Le qualità personali di un direttore commerciale dovrebbero includere uno stile di gestione speciale, delega di autorità e abilità nell'interazione con i dipendenti dell'azienda. Naturalmente, una tale posizione richiede un elevato livello di capacità comunicative e la capacità di gestire correttamente il personale. Qualsiasi azienda sarà interessata a persone che abbiano capacità di gestione generale e capacità di organizzare previsioni e budgeting.

Nonostante quanto sopra, ogni azienda ha i propri criteri in base ai quali vengono valutate le qualità personali di un direttore commerciale. Tutto dipenderà direttamente dagli obiettivi attuali dell'azienda e dal periodo del suo sviluppo. Quindi, tutto dipende dal ciclo di vita in cui si trova l'organizzazione. A seconda di ciò, i requisiti stanno cambiando non solo per le posizioni dirigenziali, ma anche per tutti i dipendenti dell'azienda. Parleremo di ciascuno ciclo vitale società e quali qualità personali dovrebbe avere un direttore commerciale in ciascuno dei cicli.

Fase iniziale di sviluppo

Una persona deve avere un'esperienza di successo nella costruzione di modelli di business di aziende da zero. Deve essere in grado di formare una nuova squadra esperta. Tra le qualità personali, in questo periodo, verranno valorizzate l'innovazione, la creatività, la rigidità nelle decisioni, la strutturazione. In questa fase, il direttore commerciale deve essere in grado di prendere le decisioni necessarie in modo rapido ed efficiente. Avere un punto di vista obiettivo per trattare con i concorrenti.

Il periodo di massimo splendore dell'azienda

In questo periodo le vendite sono in crescita, ci sono già idee per periodi futuri sulle tendenze generali del mercato e piani di sviluppo piano organizzativo. In questo caso, i titolari dell'azienda hanno molto spesso bisogno di una persona con esperienza di successo in aziende strutturate, che abbia una notevole esperienza nell'ottimizzazione di tutti i processi aziendali. Durante questo periodo, il direttore deve essere in grado di delegare in modo rapido e competente i poteri e avere un approccio metodico a qualsiasi problema. Già in questa fase, la completezza e la coerenza nell'esecuzione del lavoro sono più apprezzate. È necessario lavorare a fondo su ogni problema per trovare la soluzione più efficace e meno costosa. In questa fase, il direttore deve aderire alle linee guida normative ed essere sintonizzato sulla promozione sistematica dell'obiettivo.

Vale la pena ricordare che in varie società, i compiti di questo manager implicano la leadership su componenti dell'attività come vendite, marketing, pubblicità e acquisti. Pertanto, vale la pena dire che il nome della posizione potrebbe suonare in modo diverso, ad esempio, direttore vendite o direttore marketing.

Responsabilità del Direttore Commerciale

La posizione di un direttore commerciale non ha praticamente sfaccettature, quindi la gamma dei suoi compiti e delle sue funzioni può essere piuttosto ampia. Può agire nei seguenti ambiti:

Sviluppo di piani per l'attività di un'impresa o di un'organizzazione insieme alla direzione, ovvero il direttore generale e la società di azionisti.
Ricerca di nuovi modi e opportunità necessarie all'azienda per sviluppare con successo e occupare la sua nicchia di mercato.
Risolvere problemi nel campo dello sviluppo del personale, ad esempio venditori e manager.
Analisi di mercato.
Gestione dell'ufficio commerciale, selezione e selezione dei canali distributivi.
Sviluppo di una politica dei prezzi e di una gamma di prodotti o servizi forniti dall'azienda, programmi per aumentare le vendite.
Oltre a sviluppare e attuare questi programmi, un tale leader deve garantire che funzionino in modo positivo e siano attuati.
Implementazione del controllo nel campo della logistica.
Stesura di piani e previsioni sui futuri fabbisogni e costi dell'azienda.

Oltre alle responsabilità di cui sopra, la persona che ricopre questa posizione può anche essere responsabile di una collaborazione tempestiva e affidabile con i fornitori (materie prime, prodotti, servizi, ecc.), risolvere problemi di tutte le consegne, selezionare i fornitori, partecipare alla pianificazione del budget aziendale per un certo periodo di tempo.

Descrizione del lavoro

In ogni azienda e organizzazione viene redatta la descrizione della mansione della persona che ricopre tale posizione tenendo conto di tutte le caratteristiche delle attività in cui l'azienda è impegnata. Pertanto, la descrizione del lavoro, ad esempio, di un direttore commerciale di una raffineria di petrolio e la descrizione del lavoro di una persona che lavora in una posizione simile in un'azienda che svolge attività di vendita elettrodomestici, sarà molto diverso.

Tuttavia, avranno anche un elenco generale di compiti e aree in cui questo leader dovrebbe essere in grado di comprendere e lavorare.

È importante comprendere che una persona che ricopre la carica di direttore commerciale deve necessariamente possedere un adeguato livello di conoscenze e competenze, nonché esperienza in posizioni di leadership.

Qual è il ruolo del direttore commerciale?

Poiché questo leader ha una vasta gamma di compiti e compiti, è del tutto possibile presumere che svolga uno dei ruoli principali e significativi nell'azienda.

Non una sola riunione importante degli azionisti della società può fare a meno della sua partecipazione, i piani e le prospettive per lo sviluppo dell'organizzazione non vengono discussi, il budget per l'esercizio non viene formato, solo con la sua approvazione vengono stipulati contratti con fornitori e servizi fornitori.

A causa del fatto che il direttore commerciale è una persona con determinati poteri, è importante quando si assume prestare attenzione ai suoi caratteristiche personali in modo che non avrebbe più dovuto occuparsi dell'uso della sua posizione ufficiale per guadagno personale.

Diritti e responsabilità del direttore commerciale

Questo dipendente ha quanto segue diritti:

Rappresentare gli interessi dell'azienda su questioni relative alle sue attività presso agenzie governative, altre organizzazioni, imprese e istituzioni.
Effettuare richieste di informazioni dai reparti e dalle filiali dell'azienda necessarie per lo svolgimento delle proprie attività.
Presentare proposte all'esame degli azionisti e dell'amministratore delegato in merito allo sviluppo e al miglioramento della società.
Impegnarsi nello sviluppo delle responsabilità per i propri subordinati.
Partecipare alla preparazione, sviluppo della documentazione relativa alle proprie attività.
Apporre una firma e un visto sulla documentazione direttamente correlata alle sue attività.
Richiedere alla direzione di un'impresa o impresa che tutte le condizioni organizzative e tecniche per l'attuazione attività lavorativa sono stati osservati.
Svolgere interazione su temi legati alla propria attività con i responsabili delle altre divisioni strutturali.

All'elenco di cui sopra di questi diritti, qualsiasi organizzazione, se lo ritiene necessario, ha il diritto di aggiungere i propri.

Nella maggior parte delle aziende responsabilità questo dipendente è ridotto ai seguenti punti:

Per i reati commessi nel corso delle attività in conformità con il codice penale della Federazione Russa, il codice civile della Federazione Russa.
Per esecuzione impropria o inadempimento delle funzioni ufficiali prescritte nella descrizione del lavoro in conformità con diritto del lavoro RF.
Per aver causato danni materiali alla società in conformità con il codice penale della Federazione Russa, il codice civile della Federazione Russa.

La direzione dell'organizzazione ha anche il diritto di inserire clausole aggiuntive sulla sua responsabilità nel documento che regola le attività del dipendente (job description).

Responsabilità del Direttore Commerciale

I doveri del direttore commerciale di una LLC, ovvero una società privata, sono in gran parte determinati dalle specificità delle sue attività. Nella maggior parte delle aziende, indipendentemente dalla forma (LLC, OJSC o JSC), il direttore commerciale svolge i seguenti compiti:

si occupa della definizione della strategia e della politica aziendale;
compone le caratteristiche dei prodotti venduti;
svolge attività di comunicazione intra-societaria e inter-societaria su tematiche che riguardano direttamente la vendita dei prodotti realizzati;
ottimizza i meccanismi e le modalità di vendita.

Inoltre, questo capo in una LLC può essere impegnato nel riferire sui problemi delle sue attività, nell'organizzazione della formazione dei dipendenti, nella risoluzione di alcuni problemi e compiti del personale.

Responsabilità del direttore commerciale di un'impresa commerciale e di costruzioni

Per maggiore chiarezza, i compiti di un direttore commerciale possono essere considerati utilizzando l'esempio di un trading e società di costruzioni. Responsabilità di una persona che ricopre questa posizione in una major società di costruzioni di solito sono i seguenti:

ricerca nuovi clienti che necessitano di servizi di costruzione;
è impegnata nello sviluppo di aree dell'azienda come costruzione, progettazione;
negoziazione con fornitori e clienti;
analizza le organizzazioni concorrenti;
prepara la documentazione, offerte commerciali in materia di fornitura di servizi di costruzione;
prepara i documenti per la partecipazione alle gare;
controlla la qualità e la tempistica dei servizi di costruzione forniti dalla società.

I principali compiti del direttore commerciale in società commerciale alquanto diverso, poiché tutte le sue attività sono finalizzate alla commercializzazione e promozione dei beni venduti sul mercato al fine di aumentare vendite e profitti. Questo manager è impegnato nel fatto che forma piani per acquisti e vendite, seleziona e forma i responsabili delle vendite, sviluppa la politica di marketing dell'organizzazione, elabora sistemi per motivare e adattare il personale.

In qualunque area operi questo leader, è molto importante che le sue caratteristiche personali corrispondano al livello della sua posizione. Avranno successo in questa posizione quelle persone che sono socievoli, resistenti allo stress, mobili, in grado di pensare in modo strategico, hanno le caratteristiche di un leader, sono responsabili e possono analizzare.

— direttore dello sviluppo di nuovi progetti presso Yandex. In precedenza, è stato coinvolto nell'espansione regionale nel servizio taxi Gett e nel servizio coupon Vigoda.ru, ha lavorato come direttore commerciale nella società di trasporto merci Deliver.

Abbiamo parlato con Artem di ciò di cui è responsabile un direttore commerciale e di quali competenze dovrebbe avere per formare un dipartimento commerciale efficace.

C'è uno stereotipo secondo cui il direttore commerciale è impegnato solo nelle vendite.

In realtà, ci sono molte più responsabilità. Un direttore commerciale può essere responsabile di quattro aree contemporaneamente: vendite, acquisti, logistica e marketing. Ma questa è la situazione ideale.

In pratica, tutto dipende dalla portata e dalla struttura organizzativa dell'azienda. Ad esempio, in molte aziende che forniscono servizi, in linea di principio, non esiste un reparto logistico e in alcune aziende il reparto di produzione è responsabile dell'approvvigionamento. Ma è più efficiente se questi dipartimenti sono gestiti da una sola persona.

La società Deliver è impegnata nel trasporto merci. La logistica, infatti, è il prodotto principale, quindi non è additata come un'area a sé stante. Tutto ciò che riguardava le vendite, gli acquisti e il marketing, ha riferito l'azienda al direttore commerciale.

Inizialmente, in Deliver, il fondatore dell'azienda, azionista e Amministratore delegato. Ma se un'azienda ha bisogno di una crescita significativa in un'area, assume uno specialista in quest'area. È stato lo stesso con noi. Quando è stato necessario passare a un nuovo livello, hanno deciso di assumere un direttore commerciale.

In Deliver, era responsabile delle vendite, degli acquisti e del marketing. Abbiamo trasformato ciascuna di queste aree.

#uno. Modifica del sistema di vendita

Quando sono entrato in azienda, il reparto vendite era già al lavoro. I contratti sono stati firmati con i primi clienti, ma:

approccio non era sistematico

i requisiti per i manager erano irragionevoli

struttura del dipartimento era complessa

non c'era una chiara politica tariffaria e creditizia

Prima di tutto, il reparto ricostruito: compiti distribuiti tra i dipendenti e lavoro sistematizzato con i clienti.

Ci siamo concentrati sulla vendita diretta, ma abbiamo iniziato a testare altri canali in parallelo. Abbiamo avviato le vendite di agenti attraverso complessi di magazzini, successivamente abbiamo avviato le vendite di partner con siti di appalto e banche, tra cui Sberbank, Otkritie e Tinkoff Bank.

#2. Espansione regionale

Parallelamente, ero impegnato nell'espansione regionale. Abbiamo aperto due uffici: a San Pietroburgo ea Ekaterinburg. Ma nelle regioni è diventato difficile trovare download inversi per le nostre macchine. Mosca è un hub che accumula merci e le distribuisce tra le regioni, ma le merci non provengono dalle regioni nello stesso volume, ci sono principalmente consegne intra-urbane e intra-regionali.

Per risolvere questo problema, abbiamo deciso di approfondire le regioni. Testato durante il lavoro gruppi diversi clienti che vanno dai privati alle gigantesche aziende FMCG con centinaia di veicoli che trasportano merci ogni giorno.

#3. Lavora con i clienti

Molti fornitori di beni e servizi vogliono che i loro clienti siano dei giganti. Non abbiamo fatto eccezione. Ma lavorando con tali aziende, abbiamo incontrato difficoltà:

lunghi ritardi nei pagamenti
flusso di documenti individuali
requisiti specifici del prodotto

Ci siamo concentrati sui grandi produttori e distributori locali di beni locali: cibo, materiali da costruzione. Le aziende di medie dimensioni hanno meno requisiti e tutti i processi sono molto più facili da organizzare. Il margine di business con loro è più alto.

Il passaggio a clienti di una scala diversa ha fornito una crescita che ha consentito a Deliver di entrare nei leader di mercato.

#4. Scelta dei canali di vendita

Abbiamo iniziato con la vendita diretta. Quindi hanno testato i canali di marketing, speso ingenti somme in marketing e PR, partecipato a conferenze e mostre, provato programmi di affiliazione di agenzie e partner e programmi di fidelizzazione.

Dopo aver valutato il costo per attirare un cliente e il suo ciclo di vita, ci siamo resi conto che le vendite dirette sono più redditizie di altre. E così ci siamo concentrati su di loro.

Il marketing svolge una funzione di supporto: non è un dipartimento indipendente, aiuta le vendite dirette. Il compito era quello di analizzare questi canali. Avevamo diversi team: uno era impegnato nel marketing, l'altro era impegnato in progetti di PR, il terzo era in attività BTL, impatto indiretto sui consumatori. Insieme abbiamo analizzato i risultati e cercato i canali più efficaci per attirare i clienti.

Qualsiasi società commerciale finalizzato a realizzare un profitto. Infatti, il direttore commerciale e il suo dipartimento sono la struttura che genera questo profitto. Il direttore commerciale comunica con i clienti, comprende i processi interni dell'organizzazione e, naturalmente, influenza la performance finanziaria dell'azienda.

Ho studiato l'esperienza di direttori commerciali e manager di successo in aziende globali e ho creato un elenco di cinque qualità e competenze chiave di un direttore commerciale.

#uno. Comando

Un direttore commerciale è un leader che è in grado di prendere decisioni rapide in una situazione in rapido cambiamento e di guidare le persone verso i loro obiettivi.

#2. pensiero strategico

Il direttore commerciale deve essere in grado di elevarsi al di sopra del fatturato, al di sopra della situazione e decidere in che direzione muoversi. Essere in grado di applicare nuove tecniche e generare idee innovative.

#3. Abilità di vendita e comunicazione

Il lavoro di un direttore commerciale è strettamente correlato alla comunicazione - con clienti, dipendenti, fornitori e colleghi. Deve essere in grado di negoziare e comprendere i principi delle vendite.

#4. Capacità organizzative

Una delle principali competenze di un direttore commerciale è la voglia e la capacità di lavorare in team, di organizzarlo. Motivando i dipendenti, incoraggiandoli e controllandoli, il direttore commerciale raggiunge il successo nel suo dipartimento.

#5. Efficacia personale

Come ogni altro leader, un direttore commerciale deve avere una mente flessibile. Per fare questo, è importante svilupparsi, migliorarsi costantemente, seguire corsi e formazioni.

In generale, la creazione di un reparto commerciale si compone di tre fasi.

Determina il profilo del cliente di destinazione.È importante descrivere nel modo più dettagliato possibile chi, perché e come utilizzerà il tuo prodotto o servizio.

Seleziona i principali canali di vendita. In base al profilo del cliente, determini i principali canali di vendita: diretto, tramite rivenditori o distributori, con particolare attenzione al marketing online o alle vendite di agenzia.

Seleziona e forma i dipendenti. Non appena decidi a chi e come vendere, crei la squadra giusta.

Spesso, il capo del reparto vendite, acquisti o logistica è nominato alla posizione di direttore commerciale. Questi dipendenti sono più coinvolti processo di produzione e il processo per realizzare un profitto, lo influenzano direttamente e conoscono alcuni dei compiti. È più facile per loro assumere altri compiti.

Il direttore commerciale entra in contatto anche con il marketing. Ma l'insieme di strumenti che deve padroneggiare dipende dal settore e dai prodotti dell'azienda.

Gli strumenti online sono ampiamente utilizzati nel marketing: è importante comprenderli almeno a livello di base. Il manager aziendale deve capire principi generali lavoro e le principali metriche che misurano l'efficacia delle campagne. E non dovresti separare marketing e PR: sono interconnessi.

Il compito principale del direttore commerciale è quello di determinare il gruppo di clienti che saranno presi di mira dalle campagne di marketing e testare gli strumenti, trovando i canali di acquisizione più economici e capienti.

Il direttore commerciale interagisce con gli stakeholder — parti interessate. Gli stakeholder interni si dividono in tre tipologie:

fondatori
investitori
personale

Investitori e fondatori le aziende influenzano la definizione della strategia aziendale, la negoziazione del budget, i prodotti e i profitti dell'azienda. A partire dal personale dipendono la velocità e la qualità del lavoro per la creazione di un prodotto, la fornitura di servizi e, in generale, la velocità di sviluppo dell'azienda.

Nell'interazione con i dirigenti - il top management - secondo me l'importante è non impegnarsi in giochi politici. È importante comprendere i compiti e gli obiettivi degli altri dipartimenti e costruire una comunicazione basata sugli obiettivi generali dell'azienda. Se hai il ragionamento giusto e dici cose razionali, non è difficile trasmettere ai colleghi l'utilità della tua proposta. La cosa principale è un dialogo onesto e aperto.

In ogni azienda in crescita arriva il momento in cui è semplicemente necessario ampliare il personale e ridistribuire le responsabilità. Fu allora che i vicedirettori della società per vari problemi. Si tratta di persone responsabili dell'approvvigionamento, della produzione, della pubblicità e della promozione, nonché della finanza. Il direttore commerciale è praticamente la seconda persona in azienda dopo il direttore generale. Ha i suoi doveri, compiti e diritti. Il direttore commerciale deve possedere competenze specifiche ed operative. Che tipo di persona è questa, cosa fa esattamente e come scrivere un curriculum in una buona compagnia?

Chi è un direttore commerciale?

La sfera della finanza è piuttosto ampia, quindi ogni candidato deve comprendere chiaramente l'essenza della professione scelta, l'ambito dei doveri e delle responsabilità.

Quindi, un direttore commerciale è uno specialista che è direttamente coinvolto in varie operazioni commerciali e nel loro supporto. in cui lista completa i compiti dipendono esclusivamente dalle specificità dell'impresa e dalle sue dimensioni. Ma possiamo sicuramente dire che è grazie al direttore commerciale che l'azienda realizza un profitto, il corso e il ritmo di sviluppo sono determinati.

Tale dipendente gestisce non solo gli acquisti e le vendite dei prodotti, ma anche i dipartimenti di marketing e logistica. Il direttore commerciale forma e mantiene anche i rapporti con i clienti importanti e importanti dell'azienda ed è responsabile della conclusione di affari particolarmente redditizi.

In generale, possiamo dire che questa è una figura chiave nella struttura di qualsiasi azienda. Ecco perché i requisiti per il richiedente sono piuttosto elevati e severi.

Il posto del direttore commerciale nella struttura organizzativa della società

Molto spesso confuso con il capo del reparto vendite. Ma il direttore commerciale ha un posto ben definito nella gerarchia del management. È grazie a questa distribuzione delle responsabilità che l'azienda funziona come un orologio.

La carica di direttore commerciale appartiene al secondo livello dirigenziale. Questo è il prossimo passo dopo il regista. Contestualmente viene nominato un sostituto finanziario, anch'esso revocato in via esclusiva dall'incarico direttore generale aziende.

Su tutte le problematiche lavorative, il direttore commerciale riporta e riporta direttamente al direttore. Queste sono le domande gestione operativa, commercio e giro d'affari e pianificazione finanziaria. Allo stesso tempo, è personalmente responsabile della sicurezza delle varie risorse materiali e firma un apposito accordo con la direzione.

Se il capo finanziere è assente dal posto di lavoro a causa di malattia, viaggio di lavoro o vacanza, al suo posto viene nominato un altro dipendente dell'azienda con un ordine separato del capo. Il Vice Direttore Commerciale ha gli stessi diritti e doveri che riceve certo tempo. Ha anche la responsabilità finanziaria.

Cosa fa un direttore commerciale?

Per scegliere il posto giusto in azienda, devi capire chiaramente quali compiti e obiettivi devi affrontare. Ciò ti consentirà di distribuire in modo più efficiente e razionale il tuo tempo e i tuoi sforzi. Oltretutto, dato di fattoè prezioso sia per chi cerca lavoro che per il datore di lavoro. Dopotutto, dopo aver delineato l'ambito dei compiti e dei compiti, puoi tranquillamente chiedere al dipendente risultati concreti. È inoltre possibile monitorare costantemente l'efficacia delle proprie attività.

L'unica cosa che fa appello Attenzione specialeè il reddito dell'azienda. Il direttore commerciale dell'azienda deve monitorare costantemente la situazione e adottare misure tempestive quando questo indicatore diminuisce. Per fare ciò, può richiedere qualsiasi documento commerciale ad altri dipartimenti, nonché coordinare azioni con altri capi dipartimento.

Questo indispensabile dipendente può rappresentare gli interessi finanziari dell'impresa nei rapporti con varie istituzioni e organi di governo. In questo caso, è il volto dell'azienda e ha piena autorità per risolvere i problemi emergenti.

Responsabilità principali

Un direttore commerciale è una persona a cui sono affidati poteri e responsabilità enormi. Di conseguenza, deve in toto seguire tutte le istruzioni del direttore dell'azienda, sviluppare ed espandere le relazioni commerciali, nonché aderire al piano aziendale esistente.

In quanto tale, ha le seguenti responsabilità:

Controllo e coordinamento dello sviluppo di standard per la qualità e lo stoccaggio di prodotti o servizi, nonché la loro quantità. È il direttore commerciale che determina costo finale merci, il loro assortimento e i volumi di produzione.
Coordinamento dello sviluppo e dell'attuazione della strategia di marketing dell'impresa. influenza direttamente il futuro benessere finanziario aziende.
Responsabile della formazione e della supervisione del lavoro dei dipendenti.
Monitorare la tempestiva preparazione dei documenti di rendicontazione, nonché fornirli alla direzione in modo tempestivo. Inoltre, i compiti del direttore commerciale comprendono l'avvistamento di tutte le carte finanziarie.
Monitorare l'attuazione del piano aziendale generale, nonché il budget dell'impresa. Garantire pagamenti puntuali e completi salari.

In aggiunta a questi requisiti, ciascuna società ha il diritto di introdurre i propri termini di riferimento per il direttore commerciale. Tutto dipende dalle dimensioni, dalle specificità dell'impresa e dalla struttura di gestione. A Compagnie russe le specifiche volontà dei fondatori possono anche influenzare la completezza delle funzioni ufficiali.

Le principali qualità che un professionista dovrebbe avere

Un direttore commerciale è una posizione molto difficile, che richiede a un dipendente non solo competenze lavorative rilevanti, ma anche determinate qualità personali. E questo è dovuto non solo a simpatie e preferenze personali, ma piuttosto alla particolarità del post scelto.

Quindi cominciamo con qualità professionali e abilità. La maggior parte delle aziende presenta al richiedente i seguenti criteri, che il direttore commerciale deve indicare nel suo curriculum:

Capacità di lavorare e conoscenza del mercato specifico in cui opera l'azienda.
Capacità di modellare e controllare i canali di distribuzione esistenti e proposti.
Naviga nel sistema di marketing per implementare in modo efficace vari progetti pubblicitari.
Capacità di comunicare con i clienti VIP, firmare contratti per concludere grandi transazioni.
Conoscenza della lingua inglese per la comunicazione e il lavoro con i documenti.

Se parliamo delle qualità personali del candidato, qui i requisiti del datore di lavoro sono abbastanza standard. Come in molte altre posizioni, il futuro direttore commerciale deve essere determinato e resistente allo stress, socievole e carismatico. Deve essere un leader, interagire efficacemente con lo staff e qualsiasi pubblico. Anche l'efficienza e il non conflitto sono particolarmente apprezzati.

Quali aziende utilizzano questa posizione

Ora nel mercato del lavoro puoi trovare abbastanza un gran numero di posti vacanti per direttore commerciale. La loro particolarità è che tali annunci possono rimanere bloccati per molto tempo. Ce ne sono diversi per questo ragioni oggettive: in primo luogo, il datore di lavoro effettua una selezione piuttosto rigorosa e approfondita dei candidati e, in secondo luogo, i nuovi assunti non sopportano l'intera portata delle mansioni lavorative e il ritmo del lavoro.

L'approccio alla ricerca di un finanziatore e i requisiti per la sua conoscenza e abilità differiscono in modo significativo tra le società occidentali e nazionali. Qui si dovrebbe prendere in considerazione la mentalità e la storia dello sviluppo del business in Russia e all'estero.

Nelle società nazionali, la posizione di direttore commerciale appare come conseguenza dell'espansione dell'impresa o della ristrutturazione della struttura gestionale a causa del suo andamento inefficiente. Pertanto, i requisiti per i candidati sono molto vaghi. Qui il direttore commerciale è uno specialista universalmente formato ed esperto che è in grado di affrontare rapidamente i problemi che si sono accumulati negli anni.

Nelle aziende occidentali, la funzionalità e i requisiti per i candidati sono stati chiaramente definiti da tempo. Pertanto, è molto più facile per il richiedente scoprire di cosa è esattamente responsabile, quali sono i suoi compiti e responsabilità principali. Inoltre, qui si presta attenzione alla professionalità e non alle simpatie soggettive.

Livello salariale e requisiti di base per il candidato

Cosa può aspettarsi il futuro direttore commerciale come compenso per il suo difficile lavoro? Dopotutto, la descrizione del lavoro di un direttore commerciale prevede una gamma abbastanza ampia di compiti e un'enorme responsabilità.

Vale la pena notare qui che lo stipendio dipenderà direttamente dalle dimensioni dell'azienda e persino dalla sua ubicazione. Ad esempio, lo stipendio più alto di un direttore commerciale si osserva a Mosca o San Pietroburgo. Qui, un dipendente può contare su un reddito mensile di 80.000 rubli. Più lontano dalla capitale, minore sarà la ricompensa.

Inoltre, all'aumento della retribuzione vengono imposti requisiti più elevati: esperienza lavorativa nella posizione pertinente per almeno 3 anni, superamento di vari corsi e formazioni di vendita, esperienza nella pianificazione finanziaria e conduzione di trattative efficaci. Sono graditi anche un diploma MBA e la conoscenza della lingua inglese.

in cui età media il futuro direttore commerciale ha circa 40 anni. Molto spesso si tratta di uomini con un'istruzione di profilo superiore. Inoltre, ogni candidato deve avere buoni consigli da un lavoro precedente.

Inoltre, il datore di lavoro può presentare requisiti specifici per il richiedente. Ad esempio, questa è la proprietà di veicoli, il consenso a svolgere compiti al di fuori dell'orario di lavoro, la presenza di determinati diplomi, ecc.

Assumere un Direttore Commerciale

Questo problema in ciascuna azienda viene risolto in conformità con ed esistente atti legislativi. In precedenza, la candidatura è concordata con i proprietari dell'azienda. Se non c'è modo di trovare impiegato professionale sul lato, il più delle volte il capo contabile dell'impresa è nominato in questa posizione. Quest'uomo ha tutto conoscenze necessarie e competenze per questa posizione. Allo stesso tempo, viene effettuata una registrazione corrispondente del trasferimento libro di lavoro.

L'ordine di nomina di un direttore commerciale è firmato personalmente dal direttore generale o dal capo dell'impresa. Allo stesso modo, un dipendente viene licenziato da questa posizione.

A causa del fatto che di nuovo persona accettata c'è un'enorme responsabilità, è bene concludere con lui contratto di lavoro. Esso, come la descrizione del lavoro, indica tutti i diritti e gli obblighi del futuro direttore commerciale. C'è anche una clausola sulla riservatezza e la non divulgazione, circa responsabilità e le condizioni per la risoluzione anticipata di un contratto in essere.

Tuttavia, in ogni caso, l'ufficio personale effettua una corrispondente iscrizione nel libretto di lavoro circa l'ora di accettazione e il numero dell'ordine.

Descrizione del lavoro per direttore commerciale

Nella struttura dell'impresa viene redatto un manuale speciale per ciascun dipendente, che indica tutti gli aspetti dell'attività e le sfumature della posizione ricoperta.

La descrizione del lavoro del direttore commerciale contiene i seguenti elementi:

Disposizioni generali. Qui, di regola, vengono decifrate le definizioni e i termini di base, i requisiti per le qualità professionali e personali e le regole di base del lavoro nell'impresa.
Doveri dei dipendenti. Questo paragrafo esplicita chiaramente tutti i punti di cui è responsabile il direttore commerciale.
Diritti. Questa sezione specifica le capacità e i poteri di un dipendente.
Responsabilità. Questo punto è particolarmente importante, perché. contiene informazioni sugli obblighi del direttore commerciale nei confronti della società e sulla legislazione.

Inoltre, questo documento può indicare condizioni di lavoro, requisiti per il dipendente e altri elementi a discrezione della direzione dell'impresa. Un dipendente può essere licenziato per non conformità con la descrizione del lavoro.

Come e con quali indicatori viene valutato il lavoro di un direttore commerciale?

Ora in qualsiasi azienda, uno dei principali indicatori delle prestazioni di un dipendente è la sua prestazione, ovvero cosa ha portato in tavola e quali benefici si sono rivelati. Oppure può essere il valore dell'utile finale percepito dall'impresa per il periodo di lavoro di una persona. Questo è un indicatore molto importante, perché può successivamente influenzare direttamente l'importo dello stipendio e delle raccomandazioni.

La performance della maggior parte dei direttori commerciali è valutata secondo i seguenti criteri:

Esecuzione accurata della propria descrizione del lavoro. Qui si valuta il rispetto di ciascuna clausola del contratto.
Alto livello di disciplina e subordinazione. Il direttore degli affari commerciali deve essere una persona altamente organizzata e responsabile, poiché è responsabile del benessere presente e futuro dell'azienda.
Attuazione del business plan esistente dell'azienda. L'azienda lavora con rendimento finanziario calcolato con attenzione e precisione. Se un oggetto non viene completato in tempo, ciò può avere un impatto piuttosto negativo sul suo futuro.

Scrivere un curriculum avvincente e significativo

Il datore di lavoro non può conoscere le qualità personali uniche, le capacità, l'esperienza e altre sfumature della personalità del futuro dipendente. Pertanto, qualsiasi candidato deve essere in grado di comporre correttamente il proprio curriculum. Dopotutto, dipende dal fatto che lo portino in squadra.

Quindi, nel curriculum, il direttore commerciale dovrebbe indicare:

Dati personali (data di nascita, luogo di registrazione o residenza, ecc.).
Istruzione (superiore istituti scolastici e tutti i corsi).
Esperienza lavorativa (nome delle imprese, posizione e responsabilità).
e competenze (l'oggetto dovrebbe rappresentare un vantaggio competitivo).
Informazioni aggiuntive (conoscenza di programmi e lingue).

Inoltre, ci sono alcuni suggerimenti per la compilazione di un curriculum:

Informazioni e figure più specifiche nella descrizione delle realizzazioni professionali.
È meglio indicare l'ambito delle attività delle aziende in cui hai lavorato prima.
Guarda il tuo curriculum attraverso gli occhi di un datore di lavoro.

Il direttore commerciale deve sapere:

Quadro normativo che disciplina i processi di vendita, acquisto e attività di marketing imprese.
Fondamenti di trasporto, acquisti e logistica di magazzino.
Flusso documentale in materia di approvvigionamento, fornitura e vendita.
La struttura e le prospettive del mercato nazionale ed estero.
Standard statali per i prodotti fabbricati dall'impresa.
Fondamenti di standard di protezione del lavoro e disciplina del lavoro.
Fondamenti di diritto del lavoro e amministrativo.

Programma di formazione per direttori commerciali Se una persona non ha esperienza nelle vendite, ma ha il desiderio e la propensione a lavorare in questo settore, può seguire un corso di formazione.

Responsabilità del Direttore Commerciale

Attenzione

Tale specialista, prendendo decisioni informate, sarà in grado di guidare e formare i suoi subordinati e dipendenti dei dipartimenti correlati, guidandoli nella direzione necessaria per l'azienda. Il candidato per questa posizione deve avere e capire propri obiettivi e compiti dell'impresa, tra cui il principale è il profitto regolare. L'uomo deve avere alto livello responsabilità e ampiezza di pensiero, perché la sua posizione è legata al coordinamento del lavoro di tutti i dipartimenti dirigenti, al controllo del movimento degli incassi.

E, naturalmente, questo specialista semplicemente non può essere privo di iniziativa, non comunicativo, irresponsabile e senza scopo. Responsabilità per le finanze e l'economia di una società commerciale In molte organizzazioni, i compiti di un direttore commerciale di un'impresa si sovrappongono a quelli di un direttore finanziario.

Direttore commerciale

Requisiti per un direttore commerciale Poiché è necessario gestire la quasi totalità dell'impresa, i requisiti per un direttore commerciale sono seri:

istruzione superiore economica, finanziaria (raramente tecnica);
esperienza in posizioni manageriali - da 3 anni;
esperienza nella gestione del personale - da 3 anni;
Esperienza nella costruzione e gestione di un team di vendita;
solide conoscenze nel campo della pubblicità e del marketing;
spiccate doti di leadership e comunicazione;
esperienza di negoziazione e vendita;

Inoltre spesso sono i benvenuti:

esperienza nel settore prescelto (es. società di costruzioni incoraggia l'esperienza nell'edilizia);
conoscenza dell'inglese;
esperienza nell'automazione dei processi aziendali (il più delle volte, vendite);

Esempio di curriculum per business manager Esempio di curriculum.

Direttore commerciale: doveri, requisiti e qualità personali

Il direttore commerciale è guidato nelle sue attività da: - atti legislativi della Federazione Russa; - la Carta dell'organizzazione, il Regolamento interno orario di lavoro, altri regolamenti azienda; - ordini e istruzioni della direzione; - questa descrizione del lavoro. 2. Responsabilità lavorative Direttore Commerciale Il Direttore Commerciale svolge le seguenti funzioni: 2.1. Organizza la gestione della fornitura materiale e tecnica dell'impresa, lo stoccaggio, il trasporto e la commercializzazione dei prodotti (vendita di beni, fornitura di servizi) 2.2.
Coordina lo sviluppo e la preparazione di piani a lungo termine e attuali per la logistica e la commercializzazione dei prodotti (vendita di beni, fornitura di servizi), piani finanziari.2.3.

Descrizione del lavoro di direttore commerciale

Informazioni

Proteggere un'azienda dall'avere un solo canale e sviluppare costantemente i canali esistenti è una delle principali funzioni che influiscono sulla stabilità delle vendite. 4. Formazione di un algoritmo per il funzionamento di ogni canale di vendita. Affinché un canale di vendita sia efficace, è necessario definire i processi di business attraverso i quali vengono effettuate le vendite nel canale.

Prescrivi questi algoritmi e correggili nelle istruzioni. E, soprattutto: assicurati che questi algoritmi funzionino e non siano un mucchio che interferisce con gli affari, la documentazione. 5. Controllo operativo dei responsabili delle vendite. Anche con una strategia superbamente progettata, la vittoria dipende dalle azioni di ogni soldato.

Il compito tattico che determina il successo dell'intera strategia: come fare in modo che gli outsider non interferiscano con i leader per rompere le stelle. E la soluzione, o meglio non la soluzione di questo problema, è il flagello della maggior parte delle aziende in Russia. 6.
Solitamente, al candidato per la posizione di direttore commerciale vengono imposti i seguenti requisiti: capacità di pensiero tridimensionale e spaziale, mentalità logica e analitica, adeguatezza, razionalità, capacità di identificare e identificare i problemi e dare priorità alla loro soluzione, coerenza e concentrazione, alta efficienza e comunicazione, presenza di un superiore educazione economica e almeno tre anni di esperienza in una posizione dirigenziale. ISTRUZIONI DEL DIRETTORE COMMERCIALE I. Disposizioni generali 1. Il Direttore Commerciale appartiene alla categoria dei dirigenti.
2. Alla carica di direttore commerciale è nominato un soggetto in possesso di una formazione professionale (economica, giuridica) superiore e di almeno 3 anni di esperienza in posizioni manageriali. 3. Il direttore commerciale deve conoscere: 3.1.

Direttore commerciale di professione

Allo stesso tempo, un'appendice considerevole è il pacchetto di compensazione: il pagamento auto aziendale(o benzina), comunicazioni, assicurazione sanitaria, pagamento per attività ricreative, sportive, ecc. Dove fare formazione istruzione superiore Ci sono una serie di corsi di formazione a breve termine sul mercato, che in genere durano da una settimana a un anno. Accademia Interregionale delle Costruzioni e del Complesso Industriale e suoi corsi della direzione "Imprenditoria e sviluppo innovativo delle imprese".

Importante

Ti aiutiamo a trovare un lavoro Compilando un curriculum di "vendita" - più inviti a colloqui. Riprendi la correzione in 4 ore - correzione rapida degli errori. Redigere un CV - riprendere lingua inglese. Orientamento professionale Per gli scolari: la scelta di una professione e l'assistenza nella scelta dell'università.

Compiti del direttore commerciale, il suo ruolo nell'organizzazione e compiti principali

Rappresentare gli interessi dell'impresa nei rapporti con enti governativi, organizzazioni e istituzioni terze su questioni commerciali. 2. Stabilire le responsabilità lavorative per i dipendenti subordinati. 3. Richiesta alle strutture strutturali dell'impresa di informazioni e documenti necessari per l'espletamento delle proprie funzioni.

4. Partecipare alla preparazione di ordini preliminari, istruzioni, istruzioni, nonché preventivi, contratti e altri documenti relativi alla soluzione di problemi commerciali. 5. Interagire con i responsabili di tutte le divisioni strutturali sulle attività finanziarie ed economiche dell'impresa. 6. Approvazione di tutti i documenti relativi alle attività finanziarie ed economiche dell'impresa (piani, bilanci previsionali, relazioni, ecc.).
7.

Responsabilità di un direttore commerciale di una società commerciale

Business principale questo dipendente in questo caso, è la promozione del marchio e dei prodotti dell'impresa sul mercato allo scopo di realizzare un profitto. Per raggiungere questi obiettivi, il lavoro è organizzato in più direzioni:

definizione e costruzione della politica di marketing;
controllo sui crediti;
formazione di piani per acquisti e vendite, supervisione della loro attuazione;
selezione e formazione del team di vendita;
creazione di un sistema di motivazione e certificazione dei manager;
ispezione del processo di vendita;
monitoraggio delle richieste dei clienti.

I compiti del direttore commerciale di una società commerciale includono inoltre la pianificazione e la gestione della politica dell'assortimento, la conoscenza della logistica e delle basi della distribuzione dei prodotti, l'interazione con i clienti chiave importanti per l'impresa, la partecipazione alle negoziazioni responsabili dell'organizzazione.

Guida lo sviluppo di misure per risparmiare risorse, migliorare il razionamento delle riserve, migliorare indicatori economici, migliorando l'efficienza dell'impresa, rafforzando la disciplina finanziaria. 6. Coordina lo sviluppo di una strategia di marketing. 7. Fornisce raccomandazioni e consigli a manager e specialisti in progetto finanziario, vendita, vendita; controlla il loro lavoro.

Garantisce la preparazione tempestiva di preventivi e altri documenti, calcoli, rapporti sull'attuazione di piani per la logistica, le vendite prodotti finiti(vendita di beni), attività finanziarie. 9. Approva e gestisce il budget aziendale per l'esercizio. 10. Organizza un sistema di contabilità per tutte le transazioni finanziarie, preparazione della documentazione di rendicontazione finanziaria.

11.
Soffermiamoci su quelle funzioni che più spesso vengono prescritte descrizione del lavoro per il direttore commerciale della società. 1. Sviluppo della strategia commerciale dell'impresa. Vengono determinati il posizionamento dell'azienda, il segmento di prezzo, gli obiettivi a lungo ea breve termine, i piani e le modalità di realizzazione dei piani di vendita. 2. Organizzazione dell'interazione tra i blocchi commerciali e gli altri in azienda.

Tutti i dipendenti dell'azienda sono impegnati nelle vendite. Anche le azioni della segretaria e dello specialista influenzeranno il successo delle vendite supporto tecnico. Il compito del direttore commerciale è garantire le azioni dei dipartimenti non di vendita in modo che aiutino e non interferiscano con venditori e responsabili delle vendite. 3. Definizione dei canali di vendita. Seleziona i canali più promettenti.
Definire criteri di prestazione.