Ինչպե՞ս վաճառել գրիչ հարցազրույցի ժամանակ: Քայլ առ քայլ ուղեցույց և օրինակ: Գաղտնիքները, թե ինչպես կարելի է նույնիսկ գրիչ վաճառել հարցազրույցի ժամանակ Ինչ անել, եթե «հաճախորդը» կտրականապես հրաժարվում է «գնել»

Ինչպե՞ս վաճառել գրիչ հարցազրույցի ժամանակ:Հարցը, մեղմ ասած, անսովոր է։ Այնուամենայնիվ, այն շատ տարածված է, այնքան, որ օգտատերերը ամսական մի քանի հազար անգամ նրան խնդրում են որոնողական համակարգերին: Եվ ամեն ինչ, քանի որ այս «հնարքը» վերջերս օգտագործվում է աշխատանքի ընդունող գործատուների կողմից: Որոշելու համար, թե որքան ուժեղ է թեկնածուի վաճառքի հմտությունները, նրանք նրան ասում են. «Ինձ գրիչ վաճառիր»: կամ սեղանի վրա ընկած որևէ այլ առարկա:

Այս տեխնիկան հայտնի դարձավ «Ուոլ Սթրիթի գայլը» ֆիլմից հետո, որտեղ հերոսներից մեկը, որպես մյուսի վաճառքի հմտությունների ցուցադրություն, ով, ըստ նրա, կարող է ամեն ինչ վաճառել, առաջարկում է նրան. «Ինձ գրիչ վաճառիր: » Այս հարցը շփոթեցնում է շատ թեկնածուների. նրանք շփոթվում են, չգիտեն ինչ անել և ձախողում են հարցազրույցը: Հետևաբար, դուք պետք է նախապես պատրաստվեք նման բարդ հարցերի:

Այսօր ես որոշեցի ձեր ուշադրությանը ներկայացնել մի քանի օրինակ, թե ինչպես կարելի է գրիչ վաճառել հարցազրույցի ժամանակ և դրանով իսկ մեծ տպավորություն թողնել գործատուի վրա:

Ինչպե՞ս վաճառել գրիչ հարցազրույցի ժամանակ: Օրինակներ.

Նախ, ուզում եմ ասել, որ դուք կարող եք գրիչ վաճառել հարցազրույցի ժամանակ ավանդական և ոչ ավանդական ձևերով: Դուք պետք է ընտրեք մեթոդ, որը հիմնված է հարցազրույցն անցկացնող անձի անհատականության տեսակի և դիրքի վրա՝ ելնելով թեկնածուի նախասիրություններից, դուք պետք է փորձեք բացահայտել այս ամենը զրույցի սկզբնական փուլում, նախքան այս բարդ առաջարկը ստանալը. ինձ գրիչ վաճառիր»։

Եթե ​​նկատում եք, որ ձեր զրուցակիցը լուրջ մարդ է, և նա հետաքրքրված է առաջին հերթին իրական վաճառքի հմտություններով, նա գնահատում է ձեզ և վարում է խիստ ոճով խոսակցություն, ապա ավելի լավ է օգտագործել գրիչ վաճառելու ավանդական մեթոդները: Այսինքն, ցույց տվեք նրան, որ դուք ծանոթ եք վաճառքի և բանակցային մարտավարությանը, ես այս հարցին ավելի մանրամասն կանդրադառնամ օրինակով:

Եթե ​​ձեր առջև դրված է դրական, ժպտերես, ստեղծագործ անձնավորություն, ով շատ ոչ ստանդարտ հարցեր է տալիս և հարցազրույցն անցկացնում անկաշկանդ, ընկերական կերպով, ապա միանգամայն հնարավոր է նրան «վերցնել» ոչ ավանդական մոտեցմամբ՝ վաճառելու համար: գրիչ.

Այն բանից հետո, երբ ձեզ առաջարկեցին «Ինձ գրիչ վաճառեք»: կամ որևէ այլ թեմա, մի շտապեք, մի քիչ ժամանակ խնդրեք երկխոսությանը պատրաստվելու համար. սա միանգամայն նորմալ և բնական է, հազվադեպ է որևէ մեկը հանկարծակի վաճառքի հանում, սովորաբար դրան նախորդում է մտածելու և պատրաստվելու գործընթաց:

Ուշադիր ուսումնասիրեք վաճառվող ապրանքը, մտածեք, թե ինչի համար է այն օգտագործվում, ում և ինչպես կարող է օգտակար լինել։ Մտավոր ձևակերպեք վաճառքի պլան, մտածեք դրա հիմնական փուլերի մասին: Եվ միայն դրանից հետո սկսեք կատարել առաջադրանքը:

Ինչպե՞ս վաճառել գրիչ հարցազրույցի ժամանակ: Ավանդական երկխոսության օրինակ.

Վաճառքի ավանդական մեթոդ ընտրելիս մենք գործում ենք պոտենցիալ հաճախորդի հետ կապի մեջ մտնելու և վաճառք իրականացնելու բոլոր հիմնական կանոններին համապատասխան: Օրինակ, այսպիսի մի բան.

Փուլ 1. Ներածություն և ներածություն.Առաջին հերթին բարևեք, ներկայացեք և կապ հաստատեք զրուցակցի հետ։ Այնուհետև դուք կդիմեք «հաճախորդին» անունով (անուն և հայրանուն)՝ ելնելով նրանից, թե ինչպես է նա ներկայանում ձեզ:

Օրինակ՝ Բարի օր, ես Կոնստանտին եմ, ես Happy Pen ընկերության մենեջերն եմ, ասա ինձ, թե ինչպես կարող եմ կապվել քեզ հետ:

Փուլ 2. Հաճախորդի կարիքների նույնականացում:Հաջորդը, դուք պետք է բացահայտեք այն կարիքները, որոնց վրա հիմնված կլինեն ձեր հետագա վաճառքները: Զրուցակցին տվեք միայն այնպիսի հարցեր, որոնց պատասխանները դրական կլինեն և կխթանեն երկխոսության շարունակությունը։

Օրինակ՝ Սերգեյ, ես քեզ շատ հետաքրքիր առաջարկ ունեմ, բայց նախ ուզում եմ քեզ մի քանի հարց տալ։

• Ես տեսնում եմ, որ դուք գործարար մարդ եք, հավանաբար հաճախ պետք է փաստաթղթերով աշխատե՞ք։
• Ի՞նչ եք կարծում, ի՞նչ աքսեսուարներ են պետք գործարարին պոտենցիալ հաճախորդի կամ գործընկերոջ վրա լավ տպավորություն թողնելու համար:
• Ինչպե՞ս եք նախընտրում բիզնես բանակցությունների ընթացքում արձանագրել կարևոր միավորներ, շփումներ, գումարներ։
• Որքա՞ն մանրամասն եք պահում ձեր կազմակերպիչին:
• Օրական քանի՞ հոգի եք ընդունում:

Փուլ 3. Ապրանքի ներկայացում.Այն բանից հետո, երբ բացահայտեք կարիքները և զրուցակցի պատասխաններում գտնեք այն կետերը, որոնց վրա կկենտրոնանաք վաճառք կատարելիս, անցեք ձեր ապրանքի ներկայացմանը` կենտրոնանալով ոչ թե գրչի վրա, այլ այն առավելությունների վրա, որոնք զրուցակիցը կստանա դրա օգտագործումից:

Օրինակ՝ շնորհակալություն, Սերգեյ։ Ելնելով ձեր պատասխաններից՝ կցանկանայի առաջարկել...

• գրիչ, որը թույլ կտա արագ և հարմարավետ կերպով գրել ցանկացած կարևոր տեղեկություն, որտեղ էլ որ լինեք;
• պահեստային գրիչ, որը կօգնի ձեզ դուրս գալ, եթե հիմնականում մածուկը սպառվի;
• նորաձև գրիչ, որը գործընկերների հետ շփվելիս կընդգծի ձեր բիզնեսի կարգավիճակը.
• լրացուցիչ գրիչ, որը կարող եք առաջարկել թեկնածուներին՝ լրացնելու դիմումի ձևը.
• և այլն:

Փուլ 4. Աշխատեք առարկությունների հետ:Ձեր զրուցակիցն, իհարկե, կսկսի առարկել ձեզ։ Եվ այս փուլում դուք պետք է գրագետ աշխատեք նրա բոլոր առարկությունների միջով:

Օրինակ :

• Ես արդեն ունեմ գրիչ, որը լիովին համապատասխանում է ինձ:
• Իհարկե, քանի որ դուք չեք օգտագործի այնպիսի գրիչ, որը ձեզ ինչ-որ կերպ հարմար չէ: Միևնույն ժամանակ, պետք է խոստովանեք, որ եթե ամենավճռական պահին գրիչը դադարի գրել, դա շատ անհարմար կլինի։ Ահա թե ինչու ես ձեզ առաջարկում եմ լրացուցիչ էժան բռնակ, որը կազատի ձեզ նման տհաճ միջադեպերից։ Օրինակ, ես միշտ ինձ հետ կրում եմ երկրորդ գրիչը, և դա ինձ մեկից ավելի անգամ է օգնել:

Փուլ 5. Լրացուցիչ փաստարկներ, որոնք խթանում են գնումը:Եվ վերջապես հաճախորդին վերջապես «վերջացնելու» համար առաջարկեք նրան լրացուցիչ պայմաններ, որոնցից նա չի կարող հրաժարվել։

Օրինակ :

• Այսօր ընդամենը մեկ օր է, մենք ունենք հատուկ ակցիա. գրիչի յուրաքանչյուր գնորդ դառնում է նոր i-phone-ի խաղարկության մասնակից:
• Գնելով այս էժան գրիչը՝ դուք կստանաք հավատարմության քարտ, իսկ ապագայում կկարողանաք ավելի թանկ ապրանքներ ձեռք բերել լավ զեղչով:
• Այս գնով մնացել է ընդամենը 3 գրիչ, հաջորդ խմբաքանակն ավելի թանկ կլինի;
• և այլն:

Փուլ 6. Վաճառքի փակում, խաչաձև վաճառք.Եվ վերջապես, երբ «հաճախորդը հասունանա», փակեք գործարքը գեղեցիկ կերպով և համոզվեք, որ խաչաձև վաճառեք:

Օրինակ :

• Մեզ մոտ գրիչի յուրաքանչյուր գնորդ հնարավորություն ունի հատուկ գովազդային գնով ձեռք բերել ռետինով նոր մատիտ;
• Կվերցնե՞ք մեկ գրիչը, թե՞ արդեն կվերցնեք մնացած երեքը։ Դուք կարող եք դրանք նվիրել ձեր գործընկերներին, շուտով տոնն է։

Փուլ 7. Հրաժեշտ հաճախորդին.Գործարքն ավարտվելուն պես շնորհակալություն հայտնեք հաճախորդին գնման համար, հրաժեշտ տվեք և գործարար կապեր հաստատեք ապագա վաճառքի համար:

Օրինակ՝ Սերգեյ, շնորհակալություն, վստահ եմ, որ ճիշտ ընտրություն ես կատարել։ Երբ մենք ունենանք նոր առաջարկներ, որոնք կարող են հետաքրքրել ձեզ, ես անպայման կկապնվեմ ձեզ հետ: Կտեսնվենք!

Մոտավորապես այսպես կարելի է ավանդական ձևով գրիչ վաճառել հարցազրույցի ժամանակ: Հիմա եկեք նայենք ավելի կոնկրետ տարբերակներին:

Ինչպե՞ս վաճառել գրիչ հարցազրույցի ժամանակ: Այլընտրանքային օրինակներ.

Այս մեթոդները կարող են օգտագործվել կա՛մ, եթե ձեր առջև ունեք ստեղծագործ և արտասովոր մարդ, կա՛մ եթե ավանդական տարբերակն անկեղծորեն չի աշխատում (ցանկացած պահի կարող եք անցնել ոչ ավանդականի):

1. Գրիչը վերցրու քեզ համար և հեռացիր։Այս մեթոդը կաշխատի, եթե ձեզ առաջարկեն վաճառել թանկարժեք գրիչ կամ ավելի արժեքավոր իր (սմարթֆոն, նոութբուք և այլն): Պարզապես ասա. «Դե, քանի որ չես ուզում գնել, կարծում եմ, որ այն ինձ համար կպահեմ», և լուռ հեռացիր: Երբ զանգ եք ստանում ապրանքը վերադարձնելու խնդրանքով, առաջարկեք այն հետ գնել փոքր գնով: Կարող եք վստահ լինել, որ վաճառքն ավարտված է։
2. Շեշտադրումը զրուցակցի հմտության վրա.Եթե ​​վաճառքը չի ստացվում, հարցրեք նրան, ով առաջարկել է ձեզ վաճառել գրիչը. «Կկարողանա՞ք ինքներդ վաճառել այն»: Ամենայն հավանականությամբ նա կպատասխանի, որ կարող էր։ Այնուհետև հրավիրեք նրան, որ ձեզանից գրիչ գնի էժան գնով և այն ավելի թանկ գնով վերավաճառեք մեկ ուրիշին՝ դրա վրա գումար վաստակելով։ Չէ՞ որ նա իսկական վաճառքի գուրու է, և անպայման կհաջողվի։
3. Ինքնագիր խնդրեք։Եթե ​​նկատում եք, որ զրուցակիցը սեղանին այլ գրիչ չունի, ասեք նրան, որ նա մեծ հեղինակություն է ձեզ համար, և դուք կցանկանաք ստանալ նրա ինքնագիրը։ Եվ երբ նա գրիչ չունի նվիրելու, հրավիրեք նրան գնել այն ձեզնից: Ի դեպ, հենց այս տեխնիկան է կիրառել «Ուոլ Սթրիթի գայլը» ֆիլմի հերոսը՝ «ինձ գրիչ վաճառելու» խնդրանքով։

Բացի վերը նշված բոլոր խորհուրդներից, դուք ինքներդ կարող եք պարզել, թե ինչպես գրիչ վաճառել հարցազրույցի ժամանակ: Եվ դա շատ ավելի լավ կլինի, քանի որ շատերը կարող են օգտվել նման խորհուրդներից, և ձեր սեփական զարգացումը կլինի անհատական, և դուք կունենաք հաջող վաճառք անելու և հարցազրույց անցնելու շատ ավելի մեծ հնարավորություն:

Բացի այդ, ինտերնետում կարող եք գտնել բազմաթիվ տեսանյութեր «Ինչպե՞ս վաճառել գրիչ», որոնցից մի քանիսը բավականին հետաքրքիր են, դրանք կարող են նաև հիմք ընդունել:

Կարևոր է հասկանալ, որ գրիչի հաջող վաճառքը կարևոր է ոչ այնքան հարցազրույցը և գործատուին անցնելու, որքան ինքներդ ձեզ համար։ Որովհետև վաճառքի մասնագետը չպետք է կորչի ոչ ստանդարտ իրավիճակներում, այս հմտությունը մեծ պլյուս է նրա աշխատանքի համար։

Յուրաքանչյուր ոք, ով կարող է հեշտությամբ և արագ գրիչ վաճառել հարցազրույցի ժամանակ, աշխատանքի ընթացքում կունենա վաճառքի բարձր տեմպեր և, հետևաբար, լավ գումար կվաստակի: Հիշեք սա.

Այժմ դուք գիտեք, թե ինչպես վաճառել գրիչ հարցազրույցի ժամանակ: Հուսով եմ, որ այս տեղեկատվությունը կօգնի ձեզ: Հաջողություն ձեզ ձեր բոլոր ջանքերում: Կհանդիպենք ժամը!

Մենեջերի կամ վաճառքի ներկայացուցչի պաշտոնի համար դիմորդներին հաճախ խնդրում են մասնակցել բիզնես խաղի: Դրա էությունն այն է, որ դուք գործատուին ցուցադրում եք ապրանք վաճառելու ձեր տաղանդը: Օրինակ, դա կարող է լինել սովորական գնդիկավոր գրիչ: Թեկնածուն գնահատվում է այնպիսի չափանիշների հիման վրա, ինչպիսիք են բիզնեսի հմտությունները և պոտենցիալ գնորդին ապրանք գնելու անհրաժեշտության մեջ համոզելու կարողությունը:

Քայլ առաջին - ուսումնասիրել արտադրանքը

Եթե ​​հարցազրույցի ժամանակ ձեզ խնդրեն գրիչ վաճառել, մի անհանգստացեք և ոչ մի դեպքում մի հրաժարվեք բիզնես խաղից, հակառակ դեպքում պաշտոնը ստանալու հնարավորություն չեք ունենա։ Ոչ ոքի պետք չէ աշխատող, ով չգիտի, թե ինչպես կամ նույնիսկ ցանկանում է անել իր աշխատանքը, այս դեպքում գրիչ վաճառելը:

Գործատուի հետ զրույցի ընթացքում մի՛ իջեցրեք ձեր աչքերը և մի՛ տարեք դրանք մի կողմ։ Աչքի շփումը ինքնավստահ մարդու նշան է։ Եվ դա, ամենայն հավանականությամբ, այն է, ինչ փնտրում է ձեր պոտենցիալ գործատուն:

Նախքան հարցազրույցի ժամանակ գրիչ վաճառելը, որոշ ժամանակ խնդրեք ձեր հարցազրուցավարին՝ ուսումնասիրելու առաջարկվող ապրանքը: Մի հապաղեք բարձրաձայնել ձեր բոլոր գործողություններն ու մտքերն այս հարցում, այնպես որ գործատուն կհասկանա, որ դուք գիտեք, թե ինչպես մտածել: Սա բարձր է գնահատվում: Օրինակ՝ «Իմ առջև գնդիկավոր գրիչ է, ավտոմատ մեքենա, նորմալ միանում և անջատվում է, ռետինե ներդիր կա, թափքը կանաչ է, մածուկը՝ կապույտ»։ Նկարագրեք այն ամենը, ինչ տեսնում եք, ասեք այն ամենը, ինչ գալիս է ձեր մտքին, բայց մի լռեք:

Պտտեք գրիչը ձեր ձեռքերում, գնահատեք դրա տեսքը, կարող եք նույնիսկ այն առանձնացնել, որպեսզի նայեք ներքին բովանդակությանը, ստուգեք, թե արդյոք այն ծառայում է իր նպատակին. Հակառակ դեպքում, գուցե ստիպված լինեք վաճառել «ոչ կոմպետենտ» գրիչ, և ավելի լավ է նախօրոք իմանալ դրա մասին: Առաջադրանքը բարդ է, բայց բավականին իրագործելի։

Քայլ երկու - ուսումնասիրեք գնորդի կարիքները

Ապրանքը ուսումնասիրվել է, դուք գիտեք, թե ինչ եք վաճառելու, բայց դա դեռ ամենը չէ։ Նախքան հարցազրույցի ժամանակ գրիչ վաճառելը, դուք պետք է հասկանաք, թե ինչ է ուզում հաճախորդը և որոնք են նրա շահերը: Դա անելու համար տվեք բաց և փակ հարցեր: Առաջինները ենթադրում են մանրամասն պատասխան, երկրորդը՝ «այո», «ոչ»։ Փակ հարցերը խորհուրդ է տրվում օգտագործել հազվադեպ, քանի որ դրանք հարցաքննության տեսք են ստեղծում: Իսկ նա, ինչպես գիտեք, շատ է նյարդայնացնում։ Մեզ զայրացած հաճախորդներ պետք չեն։

Նախ, դուք պետք է հարցնեք հարցազրուցավարին, արդյոք նա ունի գրիչներ, եթե ոչ, ապա պարզեք, թե ինչ է նա օգտագործում և ինչու: Դուք կարող եք հարցնել գործատուին, թե արդյոք գրիչի արժեքը և դրա գույնը կարևոր են նրա համար որպես պոտենցիալ գնորդի: Պարզեք, թե ինչով է զբաղվում ձեր գործատուն և որոնք են նրա հոբբիները: Միգուցե նա սիրում է անընդհատ խաչբառեր անել, նկարել կամ թղթեր ստորագրել: Հարցազրուցավարը սովորական մարդ է, պատկերացրեք, որ խոսում եք նոր ծանոթի հետ և ցանկանում եք պարզել, թե նա ինչով է զբաղվում կյանքում։ Ցանկացած տեղեկություն կարող է օգտակար լինել՝ հասկանալու համար, թե ինչպես վաճառել գրիչ հարցազրույցի ժամանակ:

Քայլ երրորդ - ներկայացնել ապրանքը

Դուք ձեր գործատուից պատճառ եք խնդրել, օգտագործեք ստացված տեղեկատվությունը ձեր գրիչը ներկայացնելու համար: Կենտրոնացեք ապրանքի այն հատկանիշների վրա, որոնք գործատուն կարևոր է համարել իր համար:

Գտեք գեղեցիկ ելույթ, որը հարցազրույց տվողը կլսի և չի անտեսի: Հրավիրեք ձեր պոտենցիալ հաճախորդին գրիչը պահել իր ձեռքերում և ավելի լավ ճանաչել այն: Այս ընթացքում դուք կխոսեք և կներկայացնեք թեման։

Երբ դուք գիտեք ձեր ապրանքը և հաճախորդի կարիքները, դուք լավ հնարավորություն ունեք գրիչը վաճառելու հարցազրույցի ժամանակ: Նման ներկայացման մի մասի օրինակ. «Մեր գրիչը շատ առավելություններ և առավելություններ ունի այլ գրելու գործիքների նկատմամբ: Եթե ​​ուրիշները ժամանակի ընթացքում դադարեն գրել, ապա մերը կկատարի իր գործառույթը այնքան ժամանակ, մինչև մածուկը վերջանա։ Եթե ​​մատիտը կոտրվում է, գրիչը երբեք ձեզ չի հուսահատի։ Բացառիկ դիզայնը կստիպի ձեզ առանձնանալ ամբոխից: Ինքը՝ Բիլ Գեյթսը, այսպիսի գրիչ ունի»։

Խոսեք ապրանքի առավելությունների մասին, կենտրոնացեք յուրահատկության, որակի, գործնականության, նյութականի վրա, իսկ հաջող գործարքի դեպքում կարող եք նույնիսկ նվեր առաջարկել։ Գործատուն պետք է տեսնի այս գնման օգուտը:

Չորրորդ ակցիա՝ գրչի ուղղակի վաճառք

Աստիճանաբար մենք հարցազրուցավարին առաջնորդեցինք գրիչ գնելու: Դուք կարող եք ամփոփել առաջարկվող ապրանքի բոլոր առավելությունները։ Եվ հետո հարցրեք. «Ի՞նչ գինը կվճարեիք այս մեծ գրչի համար»: Երբ գործատուն նշում է գումարը, հրավիրեք նրան առքուվաճառքի գործարք կնքելու: Ամենայն հավանականությամբ, նա կհամաձայնի, իսկ դուք հաջողությամբ կանցնեք թեստն ու աշխատանքի կանցնեք։ Հարցազրուցավարը վստահ կլինի, որ դուք կարող եք գրիչ կամ այլ ապրանք վաճառել ցանկացած հաճախորդի իրական կյանքում, ինչպես հարցազրույցի ժամանակ:

Եթե ​​գործատուն հրաժարվում է «գրիչ գնել»

Հարցազրույցի ժամանակ կարող է առաջանալ մի իրավիճակ, երբ գործատուն չի համոզվում ձեր բոլոր փաստարկներով, և նա ասում է, որ իրեն գրիչ պետք չէ։ Մի անհանգստացեք, ասեք, որ սա միանգամայն նորմալ իրավիճակ է, երբ գնորդին չի հետաքրքրում ապրանքը։ Փորձեք նրան վաճառել մեկ այլ գրասենյակային իր՝ մատիտ, ռետին, քանոն, մկրատ: Գտեք մի բան, որը կհետաքրքրի ձեր գործատուին որպես պոտենցիալ գնորդ: Գործեք վերը նշված սխեմայով հենց սկզբից: Ամենայն հավանականությամբ, ձեր հարցազրուցավարը կհամաձայնի այս տարբերակին, և դուք կգնահատվեք որպես խոստումնալից աշխատող:

Այժմ դուք գիտեք, թե ինչպես վաճառել գրիչ հարցազրույցի ժամանակ: Վերը նկարագրված ներկայացման օրինակը կարող է օգտագործվել ցանկացած ապրանքի համար կամ կարող եք գալ ձեր սեփական օրիգինալ պլանը: Գլխավորը չվախենալն ու վստահ զգալն է։

Վաճառքի ոլորտում աշխատելու համար անհրաժեշտ է մարդ շատ հատուկ հմտություններ, բարձրացնելով նրա մրցունակությունը։ Դրանք են՝ ակտիվությունը, հնարամտությունը, համոզելու կարողությունը, հմայքը, հաղորդակցվելու տաղանդը։

Հարցազրույցի ժամանակ բավականին դժվար է ստուգել այս բոլոր հատկանիշների առկայությունը, և այդ նպատակով. հատուկ տեխնիկա. Գրիչ վաճառելու առաջարկը նման թեստ է, որը թույլ է տալիս արագ և արդյունավետ փորձարկել թեկնածուի կարողությունները.

Բիզնես խաղի ձևով իրականացվող թեստի էությունն այն է, որ թեկնածուին խնդրում են համոզել իր զրուցակցին գրիչ գնել (գել կամ գնդիկավոր՝ դա նշանակություն չունի):

Թեկնածուն պետք է այս պահին զրուցակցի մեջ գրավոր գործիք ձեռք բերելու անհրաժեշտություն առաջացնի։ Թեստը նախատեսված է ստուգումներթեկնածուի հմտություններ, ինչպիսիք են.

• բիզնեսի որակները, ներառյալ խորաթափանցությունը, ակտիվությունը, ապրանքի առավելությունները տեսնելու ունակությունը.
• գնորդին առաջարկվող ապրանքի անհրաժեշտության մեջ համոզելու ունակություն:

Թեստը հաճախ օգտագործվում է վաճառքի ներկայացուցիչներ, վաճառքի մենեջերներ և նույնիսկ վարձելիս: Գրիչը կարող է փոխարինվել ռետինով, նոթատետրով կամ գործատուի ընտրած ցանկացած առարկայով, սակայն թեստի սկզբունքը մնում է նույնը։

Ստանդարտ են նաև դրա արդյունքների գնահատման կանոնները։ Դուք պետք է պատրաստ լինեք այս թեստին և այն ընկալեք որպես հետաքրքիր բիզնես խաղ, որն օգնում է ձեզ ավելի լավ հասկանալ ձեր սեփական բիզնեսի որակները:

Վաճառքի հիմնական կանոնները

Թեստը հաջողությամբ անցնելու համար միշտ չէ, որ պետք է տիրապետել բոլոր մարքեթինգային տեխնոլոգիաներին, այլ գործնական մակարդակին անհրաժեշտ է կիրառել հաջողակ վաճառողի հիմնական հմտությունները և իմանալ վաճառքի կանոնները. Դրանցից մի քանիսը կան, նրանք առաջարկում են գործողությունների որոշակի հաջորդականություն, որը պետք է վաճառողին տանի դեպի հաջողություն:

• Փուլ 1. Արտադրանքի հետազոտություն. Դուք կարող եք վաճառել միայն այն, ինչ արժեք ունի: Բացի այդ, վաճառողը պետք է պատրաստ լինի պատասխանել գնորդի բոլոր հարցերին։
• Փուլ 2. Հաճախորդների հետազոտություն. Գնորդների տարբեր տեսակներ պահանջում են վաճառքի տարբեր տեխնիկա:
• Փուլ 3. Ներկայացում. Ապրանքը պետք է ներկայացվի հաճախորդին:
• Փուլ 4. Առարկությունների վաճառք և լուծում:

Դուք չեք կարող բաց թողնել վաճառքի փուլերից որևէ մեկը, դրանցից յուրաքանչյուրին պետք է տրվի հնարավոր բոլոր ուշադրությունը: Միեւնույն ժամանակ, երկխոսությունը պետք է լինի դինամիկ, գնահատման սկզբնական փուլերը պետք է շատ արագ իրականացվեն, հակառակ դեպքում գնորդը կարող է կորցնել հետաքրքրությունը զրույցի նկատմամբ։

Կապ հաստատել «հաճախորդի» հետ և բացահայտել կարիքները

Այս փուլը կարելի է համատեղել արտադրանքի հետազոտության հետ. Պետք է սկսել ոչ թե ապրանքն ուսումնասիրելուց, այլ առաջադրանքն ուսումնասիրելուց: Սա կօգնի ձեզ հասկանալ, թե կոնկրետ ինչ է ուզում տեսնել կոնկրետ զրուցակիցը թեստից: Ակնկալիքները կարող են լինել երկակի.

• Հարցազրուցավարը սուբյեկտիվ է, նա ցանկանում է անձամբ համոզվել գնել գրիչը;
• հարցազրուցավարը օբյեկտիվ է, նա ցանկանում է ցույց տալ թեկնածուի վաճառքի առկա հմտությունները։

Երկրորդ դեպքում ավելի հեշտ է աշխատել, գործատուից անհապաղ պետք է ճշտել, թե ինչ իրավիճակում է առաջարկվում գրիչը վաճառել՝ վաճառք հեռախոսով, մեծածախ կամ մանրածախ գնորդին, նորարարական ապրանքի կամ սպառման նյութի:

Զրուցակիցը ներքաշվում է երկխոսության մեջ, որից պարզ է դառնում, թե կոնկրետ ինչ է ուզում ստանալ թեստից։ Նպատակը պաշտոնականացնելուց հետո կարող եք սկսել հարցնել, թե կոնկրետ ինչ է ակնկալում զրուցակիցը գրիչից: Դուք կարող եք հարցնել.

• նախընտրելի թանաքի տեսակը;
• ստվերում, անկախ նրանից՝ պոտենցիալ հաճախորդը գրում է սև, կապույտ՝ սովորական նշումների համար, թե աշխատանքի համար պահանջվում են կանաչ կամ կարմիր թանաքով գրիչներ՝ նշումների, գծանշումների կամ սրբագրման համար.
• որքան հաճախ է գրիչը օգտագործվում կանոնավոր նշումների կամ երբեմն փաստաթղթեր ստորագրելու համար.
• որքանո՞վ են կարևոր գրիչի էրգոնոմիկ գործառույթները, ձեռքը հոգնո՞ւմ է, պե՞տք են հաճելի շոշափելի սենսացիաներ կոպիտ պլաստիկից կամ, ասենք, սովորական պլաստիկից, որքան ուժեղ պետք է լինի գրչի մարմնի վրա ճնշման աստիճանը, որպեսզի թանաքը հավասար և արագ ընկնում է թղթի վրա;
• Կա՞ արդյոք կողմնակալություն որոշակի արտադրողների նկատմամբ:
• Կարևոր է թանաքի հոտը:
• արդյոք անհրաժեշտ է գրիչով գրել պատի օրացույցների կամ ուղղահայաց դիրքում գտնվող ցանկացած փաստաթղթի վրա.
• Արդյո՞ք գլխարկ է պահանջվում և ինչու, անհրաժեշտ է գրիչը գրպանում պահել, և կա՞ արդյոք գունանյութի արտահոսքի վտանգ:

Այս բոլոր հարցերը ոչ միայն կօգնեն եզրակացություն անել հաճախորդի նախասիրությունների և ցանկությունների մասին, այլ նաև համոզել գործատուինայն փաստը, որ հայտատուն իսկապես հասկանում է ապրանքի սպառողական բնութագրերը.

Միևնույն ժամանակ, մենք պետք է փորձենք ընդգծել, որ ապրանքի բնութագրերի և գնորդի նախասիրությունների մասին տեղեկատվություն ստանալու փուլում. վաճառքի գործընթացը ինքնին դեռ չի սկսվել. Սա թույլ կտա հարցազրույց վարողին կենտրոնանալ հետագա վաճառքի նախապատրաստման որակի վրա: Ավելի լավ է պրեզենտացիաներին և վաճառքներին անցնելու պահն ընդգծել ինչ-որ վառ էֆեկտով, օրինակ՝ փողկապի հանգույցի ցուցադրական ձգում։

Ներկայացում

Ապրանքի ներկայացումը գնորդին պետք է լինի համապարփակ. Վաճառվում է ոչ թե գրիչը, այլ հարմարությունը, հնարավորություններն ու հեռանկարները: Դրանք արտահայտված են մեկ օբյեկտում, որի տիրապետումը նոր արժեքներ կստեղծի։ Այս ամենը պետք է հաճախորդի ուշադրությանը ներկայացվի վառ և արտահայտիչ ձևով:

Միևնույն ժամանակ, անհրաժեշտ է համեմատել ձեր արտադրանքը նմանատիպերի հետ, ընդգծել դրա կարևորագույն հիմնական բնութագրերը և կենտրոնանալ այն արժեքների վրա, որոնք հաճախորդը կստանա գրիչով: Եթե ​​խոսքը գնում է մեծածախ վաճառքի մասին, ապա անհրաժեշտ է քննարկել առաքման պայմանները և երկարաժամկետ գների երաշխիքը։ Եթե ​​վաճառվում է միայն մեկ գրիչ, ապա պետք է պարզել, թե կոնկրետ ինչով է այն տարբերվում իր մրցակիցներից այդ պահին։

Դուք պետք է պատրաստ լինեք այն փաստին, որ գնորդը կսկսի առարկել. Գրիչի հետ կապված իրավիճակում հիմնական առարկությունը կլինի նմանատիպ իրի առկայությունը և նորի անհրաժեշտության բացակայությունը:

Ուոլ Սթրիթի գայլը ֆիլմում, որտեղից վերցված է այս թեստը, թեկնածուն կարողացել է հարցազրուցավարին ապացուցել, որ իր գրիչը հնացել է և վաճառել նրան ավելի ժամանակակից տարբերակ։

Այսօր արդեն վեց ամիս աշխատող գրիչը զարմանալի չէ։ Այստեղ կարելի է դիմել նորաձևությանը, օրինակ, այժմ արդյունավետ մենեջերները նախընտրում են յուրաքանչյուր փողկապի համար գրիչ ունենալ, արդյունավետությանը, ավելի լավ է գրիչ ունենալ դրական և բացասական լուծումների համար։ Նման փաստարկները շատ կարող են լինել։

Առարկությունների դեմ պայքարում հիմնական գաղափարը պետք է լինի այն, որ թեկնածուն գնորդին չժխտի սեփական կարծիքի իրավունքը, բայց նա պատրաստ է ընդլայնել իր հնարավորությունների շրջանակը։

Որպես առարկությունների հետ աշխատելու մի մաս, դուք կարող եք խոսել խթանումների, զեղչերի, զեղչային քարտերի մասին և առաջարկել ցանկացած բոնուս, որը կարող է առաջացնել հաճախորդի հետաքրքրությունը:

Գործարքի ավարտում

Գործարքի ավարտն անհրաժեշտ է ուղղել. Հասկանալով, որ առաջարկը ըմբռնված և ընդունված է, անհրաժեշտ է կտրուկ կրկնել բոլոր փաստարկները, որոնց վերաբերյալ գնորդը հայտնել է իր համաձայնությունը, և դրանից անմիջապես հետո անցնել պայմանագրի գրավոր ձևակերպմանը:

Եթե ​​ստացվի, ապա գնված գրիչը կգնի գնորդը կարող է ակնարկ գրել վաճառողի աշխատանքի որակի մասին. Սա լրացուցիչ առավելություն կծառայի աշխատանքային որոշում կայացնելու համար։ Միշտ չէ, որ արժե անմիջապես անցնել վաճառքի հաջորդ փուլին կամ խաչաձև վաճառքին, օրինակ՝ գրիչի կամ մատիտի գլխարկ վաճառելը, դրանք միշտ չէ, որ պետք են գնորդին, բայց կարող եք առաջարկել նախնական պայմանագիր կնքել ապագայի համար։ առաքումներ. Խաչաձև վաճառքի տարբերակը կարող է իրականացվել, երբ գործատուն ակնկալում է դա:

Եթե գնորդը հրաժարվել է գործարքից, պետք է ընդգծել, որ մերժումն ընդունվում է կոնկրետ ապրանքի հետ կապված։ Միևնույն ժամանակ, պարզաբանեք, որ հայտնաբերված կարիքը չի բավարարվել, և համաձայնություն ձեռք բերեք առաջարկել այլ ապրանքներ, որոնք կարող են ծառայել որպես փոխարինող: Մերժումը պետք է ընդունվի որպես վաճառքի նոր փուլ անցնելու պոտենցիալ հնարավորություն:

Գործարքի նման ավարտը պարզ կդարձնի հարցազրուցավարին, որ թեկնածուն արդյունավետ է, կենտրոնացած է արդյունքի վրա, ոչ թե գործընթացի վրա, և գիտի, թե ինչպես հասնել ընկերության նպատակներին առավելագույն քանակով: Ինչ-որ բան գնելու մտադրության համաձայնագրի վերաբերյալ ցանկացած ստորագրություն գործարքն ավարտելու համար ոչ պակաս արդյունավետ կլինի, քան ուղղակի վաճառքը:

Վաճառքի մոդելի վրա հիմնված մեթոդ

Աշխատեք թեստային առաջադրանքի հետ անհրաժեշտ է հաշվի առնել գործատու ընկերության առանձնահատկությունները, այն աշխատում է մանրածախ կամ մեծածախ հաճախորդների հետ։ Երկխոսության մեջ անհրաժեշտ է կենտրոնանալ այս կետի վրա՝ անկախ այն հանգամանքից, որ թեստն ի սկզբանե նախատեսված էր հատուկ մանրածախ վաճառքի մասնագետի համար։

Մեծածախ վաճառքի առանձնահատկությունները թույլ են տալիս անմիջապես խոսել ոչ թե մեկ գրչի, այլ մեկ կամ ավելի տարի գրասենյակային պարագաների մատակարարման փաթեթի առաջարկի մասին: Դա անպայման կգնահատվի։

Մանրածախ գնորդին վաճառելու ռազմավարություն ընտրելիս թեկնածուի հիմնական նպատակը պետք է լինի զրուցակցի հետ փոխըմբռնումը և ուշադրությունը նրա կարիքների և նպատակների նկատմամբ:

Հարցազրույցի ընթացքում անձի արժեքների որոշումը՝ տեսանյութում:

Ոչ ստանդարտ քայլեր երկխոսության օրինակներով

Նման հարցազրույցների ժամանակ առաջարկվող տեխնիկան միշտ չէ, որ աշխատում է: Շատ դիմորդներ, դիտելով հայտնի տեսանյութ, սկսում են աշխատել այնտեղ առաջարկվող պրակտիկայի հետ: Նրանք զրուցակցից վերցնում են գրիչը, իսկ հետո խնդրում ինչ-որ բան գրել։ Ենթադրվում է, որ նրանց մոտ ձևավորվել է անհրաժեշտություն։ Գնորդը, տվյալ դեպքում հարցազրույց տվողը, ինքնաբերաբար մերժում է այն փաստարկները, որոնք նախկինում բազմիցս լսել է: Նա, հավանաբար, գրասեղանի մի քանի տուփ ունի։

Ուստի առաջանում է ոչ ստանդարտ քայլ գտնելու անհրաժեշտությունը. Դրա հիմնական գաղափարը պետք է լինի գնորդի համար անսպասելի արժեք ստեղծելը: Դուք կարող եք գրիչը փոխարինել իր էությամբ՝ որպես տեղեկատվության գրանցման միջոց։

• Ձեզ գրիչ պետք չէ, ձեզ անհրաժեշտ է միջոց՝ տեղեկատվություն գրավելու համար:
• Համոզված ես?
• Թույլ տվեք թելադրել ձեր մտքերը, և որպես վճար դուք ինձնից գրիչ կգնեք։ Մեկի փոխարեն դուք կստանաք երկու արժեք՝ ձեր մանրամասն և հստակ արձանագրված մտքերը և ապագայում դրանք գրանցելու առարկա:

Դուք կարող եք օգտվել առաջարկվածից հաջողության արտացոլման տեխնիկա. Շատ մոտիվացիոն հրապարակումներ առաջարկում են պատկերացնել գործարքի հաջող իրականացումը ձեր երևակայության մեջ, և, ամենայն հավանականությամբ, վաճառողի զրուցակիցը նույնպես կարդացել է այս գրքերը:

• Դուք կարդացե՞լ եք Ռոբին Շարմա: Դուք հավանաբար գիտեք նրա հաջողության տեխնիկան: Դուք կախարդական գրիչ եք գնում: Ես նրան գանձեցի հաջող վաճառքի համար, մինչ ես պատկերացնում էի մեր գործարքը:
• Իսկ ի՞նչ կստանամ «լիցքավորված» գրիչից։
• Այն պարունակում է հաջող վաճառքի էներգիա, որը կփոխանցվի այս գրիչով կնքված գործարքներին։
• Ես կվերցնեմ այն!

Դուք կարող եք շատ նման կոնստրուկցիաներ հորինել՝ նախ գծելով ձեր զրուցակցի հոգեբանական դիմանկարը։

Ինչպես է գնահատվում դիմողի պատասխանը

Գործատուն կամ հարցազրուցավարը կքննարկի դիմողի պատասխանի որակը, հիմնվելով ակնհայտ չափանիշների վրա։ Եթե ​​դիմորդը հրաժարվի այս թեստը հանձնելուց կամ այն ​​պաշտոնապես ավարտեց, նա չի կարողանա լավ «վաճառող» լինել։

Եթե ​​նա սկսեց դա իրականացնել, ապա բուն գործընթացը, իր որոշման ընթացքում ընդունված որոշումները, օգտագործված մեթոդները և բանավոր կլիշեները կօգնեն եզրակացություններ անել պոտենցիալ վաճառքի մենեջերի մասին:

Թեստի ակտիվ մասնակցությունը, նույնիսկ առանց վերջնական հաստատման, թույլ է տալիս եզրակացություններ անել թեկնածուի մասին: Կգնահատվի բազմաթիվ բնութագրեր, որոնց թվում՝

1. Վաճառքի կողմնորոշում. Խաղում ակնթարթային ընդգրկումը ցույց է տալիս, որ թեկնածուն վաճառքը չի ընկալում որպես մասնագիտության մասին իր կարծիքին չհամապատասխանող մի բան և պատրաստ է ակտիվորեն աշխատել և ընդունել աշխատանքային նոր տեխնոլոգիաները:
2. Անձնական որակներ. Ի լրումն սթրեսի դիմադրության, գործատուն գնահատում է ապագա աշխատակցի կրեատիվությունը, պոտենցիալ հաճախորդների հետ կապ հաստատելու կարողությունը, խոսքի ճիշտությունը և հաղորդակցման հմտությունները:
3. Աշխատանքի գործնական կողմի իմացություն. Վաճառքի փուլերը խստորեն կարգավորվում են, դրանք ստեղծվում են հարյուր հազարավոր մարդկանց պրակտիկայի հիման վրա։ Այս փուլերի իմացությունը և դրանց կիրառումը գործնականում օգնում են եզրակացություն անել թեկնածուի մասնագիտական ​​պատրաստվածության, տեսության իմացության և այն գործնական իրավիճակներում կիրառելու ունակության մասին:
4. Գործատուի համար կարևոր կլինի նաև գնահատել ռեզյումեում ներկայացված տեղեկատվության հավաստիությունը:. Եթե ​​ապագա աշխատակիցը նշել է, որ բազմաթիվ վերապատրաստումներ է անցել, ապա վաճառքի ակնհայտ փուլերի անտեղյակությունը կասկածի տեղիք կտա։ Վաճառքի կանոնների խստիվ պահպանումը չի նպաստի ցանկալի աշխատանք ստանալուն, բայց գոնե պարզ կդարձնի, որ աշխատողը գիտի սովորել, հմտություններ ձեռք բերել և կիրառել դրանք:
5. Վաճառքի հաջողություն. Ամեն գործատու չէ, որ կհամաձայնի գրիչ գնել, բայց երբեմն թեկնածուն պետք է բոլոր ջանքերը գործադրի, որպեսզի իր աշխատասիրությամբ գոնե ժպիտ բերի։

Գործատուի համար թեստի արդյունքները միշտ չէ, որ միակ ցուցիչը կլինեն թեկնածուին աշխատանք տրամադրելու վերաբերյալ որոշում կայացնելու համար, բայց դրանք կզբաղեցնեն նրա որոշման տրամաբանական հիմքի առնվազն 50%-ը:

Եթե ​​դուք չեք կարող վաճառել

Եվ այս դեպքում պետք չէ տխրել։ Ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, գրիչը հնարավոր է վաճառել միայն 15-20% հաջողակ թեկնածուները, մյուսները աշխատանքի են ընդունվում՝ հիմնվելով նրանց բիզնես հմտությունների ընդհանուր գնահատման և ռեզյումեի տեղեկատվության վրա:

Շատ քիչ ընկերություններ ունեն հարցազրույցի հստակ հրահանգներ, որոնք նշում են, որ եթե թեկնածուն չի վաճառում, ապա դրանք պետք է վերացվեն: Մերժումից հետո յուրաքանչյուր պոտենցիալ վաճառքի մենեջեր կունենա մի քանի րոպե, որի ընթացքում նա կարող է արագ մշակել գնորդին հետաքրքրելու այլ ռազմավարություն: Օրինակ՝ գրչի փոխարեն փորձեք նրան նոթատետր կամ ռետին վաճառել։

Հատկություններ մատիտի և հեռախոսի համար

Երբեմն հարցազրույցի ժամանակ խնդրում են վաճառել ոչ թե գրիչ, այլ մատիտ, իսկ ամենադժվար դեպքերում՝ հեռախոս։ Այս իրավիճակում անհրաժեշտ է հասկանալ, թե կոնկրետ ինչն է ստիպել հարցազրույց վարողին շեղվել ընդհանուր սխեմայից և ինչու է նա ընտրել տվյալ ապրանքը, կախված է ընկերության վաճառքի տարածքից, թե այլ պատճառներից:

Ամենից հաճախ մատիտը նախընտրում են այն գործատուները, ովքեր կենտրոնացած են թեկնածուի կարողությունների և հնարավորությունների վրա, իսկ հեռախոսը վաճառքի է առաջարկում նրանց, ովքեր արագ կատարողականի ցուցիչների կարիք ունեն: Ստանալով այս տեղեկատվությունը, դուք կարող եք կառուցել գնորդի հետ շփման սեփական մոդելը.

Հետևելով այս խորհուրդներին՝ կարող եք գրիչ վաճառել կամ աշխատանք գտնել: Բայց մենք երբեք չպետք է մոռանանք, որ արդյունավետ թիմային աշխատանքը թեկնածուի առաջնահերթությունների ցանկում ավելի բարձր է, քան կոնկրետ գործարքի հաջողությունը:

Լավագույն տեխնիկան և օրինակները ներկայացված են այս տեսանյութում:

Մենք բոլորս ստիպված ենք եղել աշխատանքի հարցազրույցներ անցնել, շատ դիմորդների համար սա շատ հետաքրքիր գործընթաց է: Միևնույն ժամանակ, գործատուն միշտ չէ, որ ձգտում է պարզ պայմաններ ստեղծել հարցազրույցի ընթացքում, հատկապես երբ խոսքը գնում է վաճառքի թափուր աշխատատեղերի համար հարցազրույցների մասին։
Ի վերջո, վաճառողը պետք է ունենա սթրեսի դիմադրություն և ցանկացած իրավիճակից հեշտությամբ դուրս գալու ունակություն: Հարցերից մեկը, որը հաճախ շփոթեցնում է շատ թեկնածուների, հարցազրույցի ժամանակ գրիչ վաճառելու խնդրանքն է: Ես ստիպված էի դիտարկել մի իրավիճակ, երբ փորձառու վաճառողը, ով երկար տարիներ թանկարժեք մեքենաներ էր վաճառում VIP հաճախորդներին, մոլորվեց և գրիչ վաճառելիս ընկավ անմխիթարության մեջ: Այսպիսով, եկեք պարզենք. ինչպե՞ս գրիչ վաճառել հարցազրույցի ժամանակ:

Ինչո՞ւ են հարցազրույցի ժամանակ խնդրում գրիչ վաճառել։

Հարցազրույցի ժամանակ գրիչ հաջողությամբ վաճառելու համար նախ պետք է հասկանաք գործատուի դրդապատճառները: Դրանք կարող են շատ տարբեր լինել՝ կախված նրանից, թե ինչ թափուր աշխատատեղի համար եք դիմում: Ուստի իմ խորհուրդն է ձեզ, որ հարցազրույցից առաջ միշտ ուսումնասիրեք գործատուին և աշխատանքի տեսակը։ Նույնիսկ լավ փորձ ունեցող դիմորդները դա չեն անում, բայց պատրաստումը նույնպես վաճառքի տեխնիկայի փուլերից մեկն է։

Սովորաբար վաճառքի փորձ չունեցող թեկնածուների համար այս թեստը կատարվում է գնահատելու թեկնածուի համառությունը և վաճառելու ցանկությունը: Եթե ​​մարդը հրաժարվում է վաճառելուց կամ հրաժարվում է առաջին առարկությունից հետո, ապա նա նույն կերպ կվարվի հաճախորդի հետ։ Թեկնածուից միշտ կարող ես ասել, թե երբ է նա փորձում, և երբ վաճառքն ինքնին բեռ է նրա համար: Բնականաբար, եթե վերցնում եք առանց վաճառքի փորձի թեկնածուների, ապա ավելի լավ է չվերցնեք մարդկանց, ովքեր չունեն համառություն և վաճառքի ցանկություն։ Եթե ​​դուք պատրաստ չեք մերժումների, առարկությունների և դժվարությունների, ապա վաճառքի ոլորտում աշխատելն ակնհայտորեն ձեզ համար չէ: Աշխատելով որպես վաճառող, դուք պետք է կարողանաք:

Եթե ​​դուք վաճառքի փորձ ունեք և եկել եք թափուր աշխատատեղի, որտեղ վաճառքի փորձը պարտադիր է, ապա գործատուն ցանկանում է ձեզ տեսնել գործի մեջ, և նա առաջին հերթին կգնահատի վաճառքի փուլերի ձեր գիտելիքները և սթրեսային իրավիճակը հաղթահարելու ձեր կարողությունը: Եթե ​​թեկնածուն դիմում է մի պաշտոնի, որը պահանջում է վաճառքի փորձ, բայց չգիտի կամ չի օգտագործում վաճառքի փուլերը, ապա դժվար թե ձեզ ընդունեն աշխատանքի:

Արժե նաև ուշադիր նայել, թե ով է վարում հարցազրույցը: Եթե ​​դա այդպես է, ապա, ամենայն հավանականությամբ, նա ունի թեկնածուին գնահատելու ստուգաթերթ: Եվ նրան հանձնարարված է գնահատել թեկնածուի կոնկրետ պարամետրերը, օրինակ՝ վաճառքի նույն փուլերը կամ հաստատակամությունը...

Եթե ​​հարցազրույցը վարում է ձեր անմիջական ղեկավարը, ապա այս դեպքում կարևոր է ոչ միայն ցույց տալը, այլև դուր գալ որպես վաճառող։ Այստեղ դուք պետք է առավելագույն ջանք ու ճկունություն գործադրեք:

Ինչպես վաճառել գրիչ հարցազրույցի ժամանակ

Այսպիսով, դուք լսել եք ձեզ գրիչ վաճառելու խնդրանք, ի՞նչ պետք է անեք: Ահա մի քանի կանոններ, որոնք պետք է պահպանվեն գրիչ հաջողությամբ վաճառելու համար.

1. Մի շտապիր. Եթե ​​զգում եք, որ չափից դուրս անհանգիստ եք կամ մտածելու կարիք ունեք, նախապատրաստվելու համար մեկ րոպե խնդրելը սովորական պրակտիկա է:
2. Ուշադիր ուսումնասիրեք վաճառվող ապրանքը:
3. Հավատարիմ մնացեք վաճառքի նշաձողերին: Սա շահեկան տարբերակ է, ցանկացած գործատու կգնահատի այն, և նույնիսկ եթե չկարողանաք վաճառել, նրանք, ամենայն հավանականությամբ, ձեզ աշխատանքի կընդունեն:
4. Հատուկ ուշադրություն դարձրեք. Վաճառքի հաջողության 90%-ը կախված է դրանից, կարիքները բացահայտելիս դա հրամայական է: Խորհուրդ եմ տալիս տալ հետևյալ հարցերը. Որքա՞ն հաճախ եք գրում: Ի՞նչն է ձեզ համար կարևոր գրիչի մեջ: Երբևէ թանաքը սպառվե՞լ է: Ի՞նչ գրիչ է օգտագործում հաճախորդը հիմա: Իսկ ի՞նչն է նրան դուր գալիս, և ի՞նչը կարելի է բարելավել։ Դուք պահեստային գրիչ ունե՞ք:
5. Մի ստիր. Կարիք չկա 2 ռուբլով գրչին հրաշագործ հատկություններ վերագրել։ Եվ նաև պետք չէ ասել, որ Parker գրիչն արժե 10 ռուբլի:
6. Օգտագործեք, համոզվեք, որ պահպանեք աչքերի հետ շփումը, թույլ տվեք հաճախորդին ապրանքը պահել իր ձեռքերում: Խորհուրդ եմ տալիս նաև պարզել. Այս գործիքները ոչ միայն կօգնեն ձեզ վստահություն հաստատել հաճախորդի հետ, այլև դուք հարգանք կվաստակեք, երբ գնահատվեք մասնագետի կողմից:
7. Եթե ​​հաճախորդը համաձայն է գնմանը, անպայման առաջարկեք այլ բան՝ պահեստային մածուկ, օրագիր, նոթատետր, կարիչ, թուղթ և այլն: Այս փոքրիկ քայլը ձեզ կառանձնացնի մյուս թեկնածուներից:

Հարցազրույցի ժամանակ գրիչ վաճառելու սխեման մոտավորապես հետևյալն է.

Բարի երեկո, իմ անունն է …………, ինչպես կարող եմ կապվել ձեզ հետ:

Եկեք ձեզ անունով կոչենք, ես տեսնում եմ, որ դուք բիզնեսի մարդ եք, և ես անհատական ​​առաջարկ ունեմ ձեզ համար: Բայց նախ թույլ տվեք ձեզ մի երկու հարց տալ.

• Որքա՞ն հաճախ պետք է գրառումներ կատարեք:
• Ի՞նչ պայմաններով եք գրում:
• Ինչպիսի գրիչներ եք սիրում:
• Միշտ գրիչ ունե՞ք ձեզ հետ, թե՞ միայն աշխատավայրում։
• Ձեր բաժնում շատ աշխատակիցներ ունե՞ք:

ԿԱՐԵՎՈՐ. դուք պետք է այնքան շատ հարցեր տաք, որքան անհրաժեշտ է, որպեսզի հասկանաք, թե ինչ օգուտների հիման վրա պետք է իրականացնել:

Ներկայացում

Ներկայացումը պետք է կառուցվի բացահայտված կարիքների հիման վրա, և եթե անհրաժեշտությունը բացահայտված է, ապա ապրանքը ներկայացնելը դժվար չէ: Եթե ​​պարզում եք, որ հաճախորդը հաճախ է գրում, ապա նրան որպես պահեստային գրիչ առաջարկեք։ Եթե ​​հաճախորդն այնքան հազվադեպ է գրում, որ գրիչ չունի, ապա ասեք նրան, որ ձեզ պարզապես էժան գրիչ է անհրաժեշտ ամեն դեպքում: Եթե ​​հավաքագրողն անցկացնում է հարցազրույցը, առաջարկեք նրան գրիչ գնել՝ տալ թեկնածուներին կամ գործընկերներին կամ ենթականերին՝ հարցաթերթիկը լրացնելու համար:

Աշխատեք առարկությունների հետ

Եթե ​​հարցազրույցի ժամանակ ձեզ խնդրեն վաճառել գրիչ կամ որևէ այլ իր, օրինակ՝ նոութբուք, նոթատետր, խնձոր, հեռախոս, խուճապի մի՛ մատնվեք, դա այնքան էլ դժվար չէ, որքան կարծում եք: Դիմորդի համար կարևոր է հասկանալ ձեր պրոֆեսիոնալիզմը որպես վաճառքի մենեջեր, և ինչ կարող է լինել ավելի լավ, քան «Գնորդ-վաճառող» դերային խաղը:

Ինչո՞ւ են նրանց հարցնում գրիչ վաճառել հարցազրույցի ժամանակ։

Դերային խաղ «Ինձ գրիչ վաճառիր», բացահայտում է ոչ միայն վաճառքի տեխնիկայի մասին ձեր գիտելիքները, այլ նաև ձեր բնածին կարողությունները, ինչպիսիք են.

• պերճախոսություն.
• Համոզելու կարողություն.
• Սթրեսի դիմադրություն.
• Խելք.
• Կապ.
• Համառություն.

Որպեսզի դերային խաղը հաջող լինի, դուք պետք է գտնեք ընդամենը մի քանի հարցերի պատասխաններ, սա թեստը հանձնելու տեխնոլոգիան է: Հենց դրան տիրապետես, ցանկացած հարցազրույցի ժամանակ կկարողանաս որևէ բան վաճառել:

Դերային խաղի տեխնիկա

Պատասխանեք ինքներդ այս հարցին.

Այն, ինչ ձեզ խնդրում են վաճառել, ինչի՞ն կարող է դա անհրաժեշտ լինել մարդուն: Ավելի ճիշտ՝ ի՞նչ իրավիճակներում է նրան ստիպելու օգտվել այս բանից։ Օրինակ՝ գրիչն անհրաժեշտ է՝ տվյալներ գրանցելու, նշումներ անելու, գործընթացն արագ գծագրելու, փաստաթղթեր ստորագրելու համար և այլն: Կազմակերպման, պլանավորման, հաշվարկների և այլ բարդ խնդիրներ լուծելու համար անհրաժեշտ է նոութբուք։

Եթե ​​դուք պետք է գրիչ վաճառեք այն անձին, ով զբաղվում է վաճառքով և հաճախորդների հետ շփվելով, ապա գրիչը հավանաբար նրա աշխատանքի համար անհրաժեշտ հատկանիշների ցանկում է: Հաճախորդի հետ պայմանագիր կնքելը, գնացուցակում կարևոր բաների ընդգծումը, գրասենյակի մուտքի գծապատկերը գծելը և շատ ավելին ամեն օր օգտագործվում է յուրաքանչյուր մենեջերի կողմից: Եկեք բաց թողնենք այն և անցնենք հիմնականին:

Ինչպե՞ս վաճառել գրիչ հարցազրույցի ժամանակ: Հաճախորդի հետ երկխոսության օրինակ

Հասկանալով, թե ինչի համար է գրիչը, դուք աշխատանքային հարցեր եք ձևակերպում.

«Որքա՞ն հաճախ եք ստիպված լինում շփվել հաճախորդների հետ»:

«Այո, բավականին հաճախ»

«Դուք օգտվո՞ւմ եք տպագիր ձևով ձեր արտադրանքի համար կոմերցիոն առաջարկներից և կատալոգներից»:

«Մենք հաճախ առևտրային առաջարկներ ենք ուղարկում մեր հաճախորդներին էլեկտրոնային փոստով, բայց երբեմն տպում ենք դրանք»

«Դուք հավանաբար կհամաձայնեք ինձ հետ, որ ավելի լավ է հաճախորդներին բացատրել նրբությունները թղթի վրա, որտեղ կարող եք շրջանցել ցանկալի թիվը, ընդգծել կարևոր կետերը, գրանցել հաճախորդի ցանկությունները և ավելացնել մեկնաբանություն»:

«Անկասկած»

«Դուք դրա համար մատիտ կամ գրիչ օգտագործու՞մ եք»:

«Երբեմն գրիչ, երբեմն մատիտ»:

«Հիանալի է, երբևէ ունեցե՞լ եք այնպիսի իրավիճակ, երբ և՛ ձեզ, և՛ հաճախորդին միաժամանակ գրիչ է պետք, կամ ավելի վատ՝ երկուսդ էլ գրիչ չունեք, կամ բանակցությունների ժամանակ այն դադարում է գրել: Էլ չեմ խոսում մատիտի կապարի մասին, որը պարզապես մաշվում կամ կոտրվում է»։

«Դե, իհարկե, եղավ»

«Ահ, դուք փաստաթղթեր եք տրամադրում, որ հաճախորդները ստորագրեն»:

«Այո, միանշանակ»

«Ես հասկանում եմ, թե որքան կարևոր է հաճախորդի համար ստորագրել ճիշտ ժամանակին: Պատկերացրեք, որ այդ պահին գրիչ չեք ունեցել ձեզ հետ, կամ դրա հետ ինչ-որ բան է պատահել։ Շատ ավելի հեշտ է մի քանի գրիչ տանել բանակցությունների: Եթե ​​դուք որակյալ գրիչների հավաքածու ունենայիք, այս տհաճ իրավիճակներից ոչ մեկն այլևս չէր կրկնվի: Ինչ ես ասում?

«Այո, լավ գաղափար է ձեզ հետ ունենալ մի քանի պահեստային գրիչ»:

«Ասա ինձ, որքանո՞վ է կարևոր քեզ համար, որ հաճախորդի հետ հանդիպումն անթերի ընթանա»:

«Դե, իհարկե, դա կարևոր է»:

«Այդ դեպքում ինչո՞ւ հնարավորություն տալ դժբախտ պատահականությանը: Առաջարկում եմ ձեզ 3 հուսալի նոր գրիչներ, որոնք պատրաստ են ցանկացած բանակցությունների ընդամենը 5 դոլարով։ Հինգ դոլար և մի քանի վայրկյանից դուք պատրաստ եք ցանկացած բանակցությունների։ Համաձայնեցին? » Ժպտացեք և ձեռքսեղմեք:

Դերային խաղի այս օրինակում հարցերը հիմնված են վաճառողի ենթադրությունների վրա, թե որտեղ և ինչու հաճախորդը կարող է գրիչ օգտագործել իր աշխատանքում: Ո՞ր իրավիճակներում կարող է նա զղջալ, որ իր հետ գրիչ չունի, և ինչ հետևանքներ կարող են ունենալ: Իրավիճակների պատկերացումը հաճախորդին ներգրավում է ձեր խաղի մեջ: Նա ակամա լսում է ու հասկանում, որ դու ճիշտ ես, իսկ ակնհայտ շահավետ բաներից հրաժարվելն ուղղակի հիմարություն է։

Նաև հաճախորդի հետ երկխոսությունը կառուցված է մի քանի պայմանավորվածությունների ձեռքբերման սկզբունքով. Եղե՞լ է դա, չե՞ք ցանկանա, հավանաբար կհամաձայնվեք ինձ հետ և այլն: Դուք, իհարկե, կլսեք համաձայնություն այս հարցերի շուրջ: Սա մի քանի «Այո»-ի տեխնիկա է, ուստի ավելի հեշտ է ստանալ հաջորդ «Այո»-ն գնման ամենակարևոր հարցին:

Ինչպե՞ս մազի խոզանակ վաճառել ճաղատ տղամարդուն հարցազրույցի ժամանակ:

Եթե ​​գրչի փոխարեն խնդիր է դրված ճաղատ մարդուն սանր կամ շամպուն վաճառել, դուք նույն սխեմայով եք։ Փնտրեք հարցի պատասխանները. «Ինչո՞ւ է ճաղատ տղամարդուն պետք շամպուն»:. Նա կարող է իր համար շամպուն չգնել, ընտանիքի բոլոր անդամները չեն կարող մազեր չունենալ։ Ճաղատներն էլ են լվանում իրենց մազերը՝ հաճելի է։ Նա կարող է գնել սանր՝ գլուխը մերսելու համար, նա կարող է սանրել իր պարիկը կամ կարող է սանր տալ մեկին։ Ի վերջո, նա կարող է հավաքել սանրերը: Դուք մի փոքր ուղեղի փոթորիկ եք անում, ապա ստանում եք 3-4 հարց, որոնք կօգնեն ձեզ վաճառել ձեզ անհրաժեշտ ապրանքը:

Մի փորձեք հիմարաբար ինչ-որ բան մղել հարցազրույցի ժամանակ՝ օգտագործելով դատարկ ներկայացումը: Ներկայացումը կարող է արդյունք տալ միայն վաճառքի որոշակի փուլում, բայց ոչ սկզբում: Հազար փաստ ու փաստարկ կպատմեք գրչի կամ սանրի օգտին, թե որքան հրաշալի և անփոխարինելի է դա, բայց ի պատասխան կլսեք. «Շնորհակալ եմ, բայց դա ինձ պետք չէ»: Խաղը բարդ է, քանի որ այն, ինչ դուք պետք է վաճառեք, այս պահին հաճախորդին պետք չէ։ Դուք պետք է օգտագործեք հարցեր, որպեսզի հասցնեք այն փաստին, որ հաճախորդը դեռևս կարիք ունի իրի և դրա կարիքն այսօր ունի:

Ես չեմ նկարագրի գրիչ վաճառելու ամերիկյան համարձակ սխեմաները, ինչպիսիք են՝ գրիչ վերցնելը և ինքնագիր խնդրելը, կամ նոութբուք վերցնելը և գրասենյակից դուրս գալը՝ փողի դիմաց փրկագնի ակնկալիքով և այլն, քանի որ ամենից հաճախ դու ստիպված կլինի ցույց տալ ձեր և ոչ թե մանիպուլյացիաները դրանով։

Եզրակացություն

Ինչպես արդեն հասկացաք, հարցազրույցի ժամանակ գրիչ վաճառելը այնքան էլ դժվար չէ։ Օգտագործելով հարցի ձևավորումը՝ կարող եք հարմարվել ցանկացած իրավիճակի և հաղթող դուրս գալ։

Հարցազրույցի ժամանակ նման առաջադրանքներ ունեցե՞լ եք: Կիսվեք ձեր փորձով մեկնաբանություններում: