Как да продадем мебели на частно лице. Съвети на продавачите

02.11.2016

„Тази статия е написана от Александър Селезнев, генерален директор на компанията Content Farm, http://content-farm.ru/, чиито знания и опит считам за полезни за мебелните компании.“
Александров С. А., основател на MMCC

Екипът ми се занимава с промоция в Интернет до ключ и се случи така, че тази година имам няколко производители на мебели сред клиентите. Затова, специално за сайта на MMCC, ще ви кажа 2 реални случая на онлайн рекламаза тях. Според данните от тази статия собствениците на мебелен бизнес ще могат, макар и грубо, да преценят колко ще трябва да похарчат и колко могат да получат при продажба на стоки през Интернет.

И така, 2 клиента, за които свършихме почти същата работа, но чиито резултати са коренно различни. Имаше обширни първоначални дискусии с двамата клиенти, по време на които те оцениха ситуацията и решиха как най-добре да напреднат в Интернет. Но и двамата клиенти в крайна сметка поискаха да направят кацания и да пуснат контекстна реклама. Казват „ще спечелим пари за това и тогава ще мислим по-нататък“.

И двамата клиенти имат кухни. И двамата клиенти имат много малки фирми, буквално десетина души.

Единият клиент е в Беларус, другият е в Урал. По-нататък ще ги наричам Беларус и Уралец. Около половин милион души живеят в региона, на който Беларус планира да продаде. Урал също.

Техните потребителски сегменти бяха малко по-различни. Беларус има среден минус. Урал има среден плюс. Това се дължи на факта, че Uralets в старите, проспериращи времена, придоби висококачествено оборудване. По-специално, например оборудване за печат на снимки. Както и CNC машини с точност на рязане 0,1 мм.

Контекстна реклама и лендинг – каква е тяхната функция при продажба на мебели през интернет

Първо, за всеки случай ще ти кажа - какво е контекстна реклама и какво са целевите страници.

Продажбата онлайн по своята същност не се различава от продажбата на място. За да продадете нещо, ви трябват само 3 неща:
Продукт, тоест нещо, за което хората ще се съгласят да ви дадат парите си.
Потокът от минувачи. От които някои се нуждаят от вашия продукт.
Място за замяна на продукт за пари. Например магазин. Защото ако вашият продукт е на склад и никой не знае за него, тогава никой няма да го купи.

След това имате нужда от поток от минувачи. Контекстната реклама прави точно това. Като промоутъри, които канят хора да посетят магазина ви по време на промоции. Контекстната реклама приканва онези минувачи в Интернет, които се интересуват от мебели, да ви погледнат. В същото време плащате само за тези, които са се съгласили и са дошли при вас. За тези, които не се интересуват и минават, не плащате.

След това имате нужда от "магазин". Където вашият посетител може да опознае вашия продукт. В интернет тази роля играе или вашият уебсайт, или целева страница. Целевата страница е микросайт, състоящ се само от една страница, която в идеалния случай предлага само един продукт. Например само кухни.

А сега внимание! Целевата страница не е магазин в Интернет, тя е само вашата витрина зад стъкло в Интернет. Това е затворен шоурум зад стъкло, на вратите на който пише „не се приближавайте, не докосвайте нищо с ръце!“

Заради стъклото хората не могат да усетят тапицерията на вашите дивани, не могат да седнат на тях, не могат да направят нищо, могат само да гледат отдалеч.

Бихте ли отделили десетки хиляди рубли за продукт, който можете да погледнете само отдалеч, зад стъклото?
Така че посетителите на вашата целева страница няма да го направят.

Всичко, което една целева страница може да направи, е да свърже посетител с вашата целева страница с мениджъра на вашия акаунт. Най-практичното е, че когато посетител на кацане остави телефона си, този телефон влиза във вашия CRM и тогава мениджърът се обажда на този човек възможно най-скоро, съгласява се с него или за измерване, или този човек да дойде във вашия салон на живо.

Да, разбира се, всички методи се използват на целевата страница за „закотвяне“ на посетителя. За да го заинтересува да направи следващата крачка, а не да се обръща и да си тръгва.
Но все пак целевите страници вършат добра работа само за да осъществят контакт с посетителя.

Помня:функцията на вашата целева страница не е да продава, а да превръща посетителите в потенциални клиенти. Вашият мениджър ще продава допълнително.

Два случая на продажба на мебели чрез контекстна реклама - два различни резултата

Сега да се върнем към нашите белоруси и Урал. Ето действителните числа (закръглени, но близки до истината):

Среден брой посетители на целевата страница (на седмица)
Средна консумация на седмица, търкайте.
Средна цена на посетител на целевата страница, руб.
Среден брой потенциални клиенти (на седмица). Тоест посетителите на целевата страница, които са изразили интереса си с действията си, оставят телефонния си номер, за да им се обади обратно.
Средна цена на олово, руб.
Среден брой потенциални клиенти (на седмица). Тоест тези, с които е възможно да се осъществи успешен контакт и с които разговорът стигна до изчисляването на цената на кухнята.
Средна цена на потенциален клиент, руб.
Среден брой продажби (на седмица). Тоест сключени договори и получени авансови плащания.
Общата средна цена на купувача, руб.		безкрайност

Резултати:

Беларусът е напълно доволен от резултатите. Понякога той иска да спре рекламата за известно време, защото производството не може да се справи с него. Както казах, това е много малък бизнес. Освен това и Беларус, и Уралец стартираха онлайн продажби в ДОПЪЛНЕНИЕ към редовните продажби, които вече имаха.

Урал получи голяма загуба.
Защо има такава разлика, ще кажа малко по-късно. Първо, ще ви кажа защо мебелните фирми, според моите наблюдения, започват активно да отиват в Интернет.

Губите половината от клиентите си, ако не рекламирате онлайн.

Разбира се, необходимо е да отидете в Интернет, и то за дълго време.

Тоест може да се предположи, че само тези мебелни производители, които падат, се свързват с мен. За тези, които се справят толкова добре, услугите за промоция в Интернет не са необходими.

Аз обаче твърдя, че през последните няколко години ВСИЧКИ производители на мебели, които не напредват в интернет, са загубили половината от клиентите си.

Тоест хората вече са толкова свикнали с интернет, че почти половината от тях първо търсят мебели в интернет и едва след това отиват там, където са се погрижили за нещо.
Ако не ви намерят в интернет, тогава половината от потенциалните ви клиенти дори няма да си помислят да ви погледнат!Разбра ли?

Ако не сте видими в интернет, тогава можете да разчитате само на останалите 43 процента. И като се има предвид факта, че пазарът на мебели живее доста комфортно от много години и вероятно поради тази причина повечето производители на мебели предпочитат да работят по старомоден начин, почти всички ваши конкуренти претендират за същите 43% от пазар.

Малкото мебелни производители, които успешно работят в интернет, между другото, също участват в секцията от тези 43%. Отделно, че те все пак получават останалите 40% от пазара.
Оттук и заключението:има фирми на пазара на мебели, които се справят добре.

Тази ситуация ми напомня една история за жаба, която беше поставена в студена вода и бавно се затопли. Те се нагряваха малко по малко и жабата не изпитваше дискомфорт. Докато не е заварено.

По-лошото е, че няма постепенно, а непрекъснато влошаване на пазара

Аз самият преминах през такива възходи и падения на пазара, когато бях тясно ангажиран с моя офлайн бизнес. А именно търговия с компютри. В моя пик имах 4 магазина в 3 града. Пазарът се променяше и трябваше да действате много енергично, само за да останете на повърхността.

Сега виждам същото нещо на вашия пазар на мебели. Само промените са по-бавни. Ако ситуацията се развие по същия начин, както в предишни години, то без интернет продажбите ви ще продължат да се свиват с 10 процента годишно. Дори и без криза.

„Хората не купуват мебели онлайн!“

Можете да ми възразите: „Хората не купуват мебели по интернет!“
И ще бъдеш прав.

За да може човек да харчи сериозни пари, например за една и съща кухня, той трябва лично да погледне цветовете, да почука на плота, да го надраска с пръст, има нужда от някой, който да му помогне да се справи със съмненията ...
В същото изследване „Общи продажби – 2016 г.“ на въпроса „Кои са начините, които най-често използвате, за да купувате стоки?“, за категорията "Мебели и стоки за бита", 26% са отговорили - Интернет, а 64% - магазинът.

Изглежда, че дълго време мебелите ще се купуват предимно в магазините. Но заради интернет хората вече започнаха да решават по различен начин в кои магазини да отидат и в кои не.
И само ще се засилва. „През 2016 г. в Русия 73% от гражданите на 18 и повече години използват интернет, от които 47% от анкетираните го правят ежедневно.

Разбира се, използването на промоция в Интернет няма да промени пазарната ситуация.

Ще имате повече клиенти, защото ще получите достъп до онези клиенти, които преди сте загубили, до тези, които чрез интернет решават „къде да отидат, за да се интересуват от мебели“.

Защо има такава разлика в резултатите от случаите, може ли контекстната реклама да се счита за „вълшебно хапче“ и формулата за успешна търговска верига в Интернет

Нека сега да се върнем към нашите беларуси и Урал.

Защо има такава ужасяваща разлика в резултатите? За единия - периодично производството не се справя, а за другия - само разходи, без продажби.

Ако погледнете отново таблицата в началото на тази статия, ще видите, че броят на посетителите на целевите страници и цената на един посетител са почти еднакви.

Да, разбира се, че има разлики. Контекстната реклама е подредена на тръжния принцип. Yandex и Google дават предпочитание на тези, които плащат повече. Следователно е невъзможно да се каже предварително каква ще бъде цената в един или друг град.
Можем да бъдем сигурни, че в големите градове има по-голяма конкуренция и следователно рекламодателите трябва да налагат по-високи цени.
И можете да сте сигурни, че в богатите региони цената също ще бъде по-висока. Тъй като е по-вероятно рекламодателите да налагат по-високи цени за своите реклами.

Но така или иначе контекстната реклама е най-разбираема за бизнеса, включително и за производителите на мебели. Платих пари - бързо дойдоха посетители - някои от тях станаха купувачи. Следователно в Русия, според различни оценки, делът на контекстната реклама е до 80% от парите, изразходвани от бизнеса в Интернет.

Всички производители на мебели, с които съм говорил, всъщност искат "магическо хапче". Платих и всичко беше наред. Дори го поставих в заглавието на статията.
По-горе дадох аналогия с промоутърите. Контекстна реклама - като тези промоутъри. Тя приканва минувачите да се обърнат към вас. Но в действителност вие не продавате за сметка на промоутърите. Правите различни видове привличане на посетители, правите мениджъри, правите помещения, правите продуктови линии...

Не трябва да разглеждате контекстната реклама като „магическо хапче“, което ще реши всичките ви проблеми.
Златните години, когато имаше пик в икономическата ефективност на контекстната реклама, вече отминаха. Беше НЯКОЛКО ПЪТИ по-евтино и имаше малка конкуренция. Сега контекстната реклама вече не е подходяща за всеки продукт и не за всеки град.
За кои случаи контекстната реклама е подходяща и за кои не – ще обобщя в края на тази статия.

Мебелният бизнес трябва да премине онлайн. Почти половината от клиентите ви вече са там.Можете да продавате мебели онлайн. А за мебелния бизнес като цяло контекстната реклама работи.

НО!
Само ако не го третирате като вълшебно хапче, а изградите висококачествена търговска верига от началото до края. Тоест контекстна реклама + кацане + добра работа на продавачите.

В крайна сметка, всъщност цената на кацащ посетител дори не е важна. Тоест колко сте похарчили директно за реклама – колко сте платили за посетителите да ви гледат.
ЦЕНАТА НА КУПУВАЧА Е ВАЖНА.
Ако получите 20 хиляди печалби от продажбата на кухнята, похарчете 1200 рубли. за да получите тези 20 хиляди, приемлива цена.

Върнете се към таблицата в началото на тази статия. Ще видите, че цената на олово за Беларус и Урал е сравнима. Нека ви напомня: потенциален клиент е посетител, който е готов да общува с вас допълнително.

Катастрофалната разлика между Беларус и Урал започна, след като потенциален клиент напусна контакта си.
В Беларус от 17 такива хора седмично мениджърите успешно обработиха 14. Тоест 82%.
А за Уралец от 14 увода успешно са обработени само 3. Тоест 21%.
Под „успешно обработено“ имам предвид доведени клиента до калкулиране на цената на кухнята.

Беларусът има продажби, Уралът няма продажби.

Направихме нещо друго за Беларус.
а именно:
- Заедно с Беларус работихме с него по промоции, които бяха публикувани на целевата страница, за да увеличим привлекателността за клиентите.
- Работихме няколко месеца, финализирайки както контекстната реклама, така и самия десант. Ето защо давам седмични номера в тази статия. Един ден не е достатъчен, за да подобриш нещо. Един месец е твърде дълъг. Но преместването седмично е оптимално.
- Работил върху комуникацията между мениджъри и клиенти. Слушахме десетки записи на разговори на мениджъри. И очевидните грешки бяха отстранени. И заедно с Беларус успяхме да накараме мениджърите му да се обадят на клиента в рамките на няколко минути. Докато клиентът е още топъл.

Ето защо, най-важният съвет на тази статия.

Ако мислите за продажба на мебели през Интернет, започнете с основното: обучение на вашите мениджъри.

Чрез контекстна реклама можете да продавате само тези стоки, печалбата от продажбата на които на единица е от 3000 рубли. и по-високо. И то само в градове с население над 100 хиляди жители. В малките градове контекстната реклама може вече да не работи. Ще има твърде малко посетители и свързаните с това разходи за създаване, настройка и управление на контекстна реклама ще изядат всички печалби. В този случай това ще ви помогне само ако вие лично станете специалист по контекстна реклама, вие сами ще се справите лично с нея и целевите страници и следователно няма да имате свързани разходи.

Ако искате контекстна реклама, подгответе бюджет не само за самата реклама, но и за хора, които ще приведат контекстната реклама, лендинга и работата на мениджърите на стандарт. За регион с население от 1 милион души общите разходи ще бъдат в района на 80-100 хиляди рубли. на месец. Половината - за рекламния бюджет, втората половина - за да работи цялата търговска верига.
С 20 000 рубли няма да можете да постигнете нищо. Парите просто ще бъдат пропилени.
И ако имате нужда от гарантиран резултат - помолете Международния мебелен консултантски център първо да доведе до стандарта вашия търговски отдел - в отдела за продажби имате черна дупка за парите си!

Ако нямате достатъчно бюджет за контекстна реклама, обединете се. Слава Богу, малко от клиентите ще отидат в друг град за кухня. Ако сте в различни градове, значи не сте конкуренти, а потенциални партньори. Нито една контекстна реклама не е жив бизнес. Клиентите могат да бъдат получени от социалните мрежи. Вниманието и лоялността към себе си могат да бъдат привлечени с помощта на рецензии. Същата контекстна реклама, ако се прави не за отделен клиент, а за група клиенти, ще струва много по-малко. Тези производители на мебели, с които говорих тази година, видях много интересни промоции за увеличаване на продажбите. Съдейки по Беларус, правилните действия работят добре. Човек може да използва за всички най-ефективни.

Мимоходом отбелязвам: сдружаването на инициатива, когато се съгласите да споделяте постиженията си безплатно с партньори в други градове, не работи. Аз лично проверявах няколко пъти. Не можете да се противопоставите на човешката природа. Имаме нужда от 1 отговорен човек, който работи не само за съвест, но и за пари.
Въпреки това, този съвет е тема за отделна статия. Ще ви разкажа подробно само ако тази статия предизвика интерес и ще има заявки от вас, скъпи производители на мебели. Пишете за това.

Мебелните фирми трябва да работят онлайн. Отидете веднага. Ще получите достъп до втората половина на пазара, който сега е лишен.
Заслужава си.

С уважение към вас и вашия бизнес,
Александър Селезнев,
Основател на агенция "Content Farm",
[защитен с имейл]

P.S. 10 ноемвриМеждународен център за набиране на мебели държи уебинар "Проблеми на малкия мебелен бизнес при достъп до Интернет и как да се справяме с тях."Ще има повече практична информация – какво и как да направите за вас. Уебинар Безплатнопросто трябва да се регистрирате предварително.

За ръководители на търговски отдели.

Внимание! Тази безплатна статия не е част от курса за нецензурирани мебели.

Повярвайте ми, поне 1000 стажанти са минали през ръцете ми за позицията асистент продавач на мебели.

Защо толкова много? Защо такова текучество на персонал? Много рядък случай, когато служител на магазина "порасна" като мацка и напусна къщата на баща си горд, за радост на "родителите". Естествено, тези качествени хора винаги се повишават: създават собствен бизнес, привличат се към по-високи позиции в реномирани компании и т.н. Но това, повтаряме, е изключение ... И ние говорим за опитни продавачи.

По-голямата част от стажантите не са "оцелели" преди сертифицирането. Имаме „правило на три дни“, когато през първите три дни от стажа дори не плащаме „стажа“, не кандидатстваме за работа, но в същото време притискаме стажанта към най-пълно. Това са три дни, в които се вглеждаме внимателно един към друг. И така, признаваме, че тези три дни не могат да „преживеят“ 70% от стажантите, те просто бягат.

Заключение? Хората не искат да се стресират.

А в мебелен магазин е невъзможно да станеш качествен продавач, без да се напрягаш... Така че те бягат... Е, ти, шефе, ако искаш да работиш с боклуци при боклуци, тогава продължавай да се радваш на кандидатите, поведение сантиментални разговори, забавлявайте стажантите с истории от живота, с анекдоти, вместо да ги учите и принуждавате да орат за доброто на магазина ... Има такъв израз "учтивостта да приемате за слабост" ... Добър израз, жизненоважен. Така че тук става дума само за стажанти.

В една от предишните ни статии бяха описани грешки в управлението на магазина при работа със стажанти в мебелен магазин. Не считаме за необходимо да дублираме това описание. Но, повярвайте ми, тези грешки са напълно ежедневие. И когато изброите човек, директор, неговите грешки при работа със стажанти, някои дори се пляскат по челото: „Е, аз знаех всичко това, знам, защо правя тези грешки отново и отново?!“.

Стига с грешките. Успехът на стажант, млад продавач, зависи не само от това кой и колко ще му „бакшиш“ през периода на стажа. Успехът на продавача зависи и от самия него, освен това само от самия него.

Ето защо, хора, начинаещи, техните шефове, тези, които искат да работят усилено, да учат, да станат професионалисти, да печелят пари, да се уважават ...

1 Вземете тетрадка и запишете всички доставчици там (запишете линии, колекции, асортимент, подробна информация-представяне на фабриката).

2 Направете „регистър“ на каталозите на доставчиците във вашия бележник.

3 Научете се да работите с „продуктови регистри“ (не знам как го наричате - този списък със стоки е на склад, според който всъщност работите; има разпечатка от 1C, има бележник).

4 Научете се да работите с етикета с цената. Етикетът с цената (по закон) трябва да съдържа изчерпателна информация както за клиента, така и за продавача (много добър cheat sheet). Но! Никога не продавайте от цената, от цената. Тук, както никъде другаде, има човешки фактор. А в мебелите грешка от три до пет сантиметра може да струва много скъпо. Повтаряме, ние „излъчваме“ за нормални, прилични магазини, а не за три А ... кооперации, където половин метър напред-назад е норма. Затова продавайте от „стоковия регистър”, от ценоразписа. Не трябва да има грешки (въпреки че се случват).

5 Научете се да работите с ценоразписи.

6 Постоянна разходка из магазина, търговски салон с "помняне" на видяното.

7 Можете да поканите някой от вашите колеги да играе ролеви игри: продавайте един на друг, задавайте само отворени въпроси, пробно завършване на транзакцията, работа с проблематичен (разярен) клиент.

Това е огромна, старателна, досадна и монотонна работа! Но си заслужава, а резултатът е невероятен!

Успех с продажбата на мебели!

Въпросът за търсенето на мебели от клиентите е от интерес за всички производители, помага за правилното формиране на тяхната продуктова група и увеличаване на доходите. Какви мебели са в голямо търсене?

Производителите и продавачите провеждат проучване на потребителския пазар, поръчват такова проучване от съответните компании. Възможно ли е да се определи точно какво предпочитат купувачите? Трудно е да се направи това, пазарът е плаващ, вкусовете и възможностите на потребителите се променят. Мебелите не са основен елемент, мнозина отказват да купуват до по-добри времена, търсят евтини варианти, правят ги сами и търсят други решения.

След като проучихте форумите, където се задава въпросът - какви мебели предпочитате, можете да стигнете до извода, че възможностите и желанията на хората не съвпадат. Например, на въпроса: какви мебели ще купите: евтини или скъпи, мнозина отговарят, че предпочитат да съберат необходимата сума и да купуват висококачествени скъпи мебели, други казват, че просто не могат да си го позволят.
Статистическите проучвания показват, че най-много купувачи се интересуват от корпусни, мека мебел, детски и кухненски мебели, които купуват най-често. Купуват по-малко и съответно произвеждат мебели за хола. Ако разглеждаме тези показатели като процент, тогава делът на корпусните и мека мебел възлиза на около 60 процента, но около 30 процента от потребителите се интересуват от спални комплекти и кухненски мебели. Търсенето на детски мебели и мебели за баня нараства.

Какви мебели са произведени повече миналата година? В различните региони тези цифри се различават значително.
Производството на мебели обаче е намаляло в почти всички региони миналата година. Ситуацията в районите на Москва и Кострома и в Краснодарския край остава относително стабилна. Тук производството на мебели в парично изражение показа положителна тенденция. Антилидери в този списък станаха региони като Воронеж, Владимир, Новгород, Киров и Ростов - тук беше отбелязано значително намаляване на обемите на производство.

Какви мебели купуват местни или чужди? Преди това делът на вносните мебели на пазара беше около половината, но сега ситуацията се промени донякъде и купувачите търсят домашни мебели с приемливо качество. Но тези, които ценят качеството и цената няма значение за тях, остават привърженици на вносните мебели.
Потребителят е станал по-внимателен към избора на мебели, те обръщат особено внимание на качеството на фитингите, тъй като неговият експлоатационен живот и комфорт зависят от това.

Избор на хардуер
Когато купува готови мебелни продукти, купувачът не може да избере фитинги, той е принуден да се довери на производителя и най-много може да го тества за надеждност емпирично. На пазара има доста производители на фитинги - това са местни и чуждестранни компании. Основното изискване към фитингите е надеждността. В същото време както потребителите, така и мебелните фабрики поставят такива изисквания. В крайна сметка ниското качество на използваните аксесоари може да причини голяма вреда на бизнес репутацията на всяка компания. И така, продуктите на такива компании са се доказали добре:

• Hettich е немска компания, която произвежда широка гама от мебели. Той е чест участник в различни мебелни изложби, има много интересни разработки, които правят мебелите функционални и удобни.
• Blum е известен австрийски производител. На пазара от дълго време гордостта на компанията са модерните повдигащи и плъзгащи системи. Новите разработки на Blum често печелят различни награди в конкурси за обзавеждане на мебели. Иновативните разработки, пускането на продукти, които са необходими на пазара в момента - позволи на компанията да постигне голям успех и да спечели доверието на много потребители.
• AMIG - компания от Италия, произвежда аксесоари за професионалисти и тези, които ценят качеството. Защо е популярна? Професионалистите оцениха възможността да не променят целия механизъм, достатъчно е да смените отделни части, ако се счупят.
• GTV - полски производител предлага широка гама от доброкачествени предни и функционални фитинги на достъпна цена.
• Boyard е руска компания, популярна сред купувачите и производителите на мебели. Успехът се дължи на достъпна цена, добро качество. Освен това Boyard не спира дотук, постоянно предлага нови модели фитинги, за които използва иновативни разработки.
• Valmaks е руски производител на лицеви фитинги, доставя на пазара висококачествени, интересни продукти.

Къде купувате мебели?
Производството на висококачествени мебели не е гаранция за успех. Добре обмислената маркетингова политика, способността да представите правилно своя продукт, да заинтересувате потенциалния купувач е най-важният компонент от формирането на търсенето.
Мебели, продуктът, който се избира след визуална проверка. Но в същото време повечето купувачи започват първоначалното си запознаване с необходимите мебели с изучаване на интернет оферти. Следователно наличието на висококачествен уебсайт, където ще бъдат посочени цени за продукти, асортимент, промоционални оферти, е предпоставка за успешни продажби. Допълнителен успех е гарантиран от наличието на представителства на производителя на мебели в големите градове. Между другото, те често търсят промоционални оферти, отстъпки за мебели, тоест много хора имат желание да спестят пари.
Интернет продажбите без възможност да се видят мебелите предизвикват недоверие сред повечето купувачи. Опитът показва, че купувачите се интересуват повече от цената на конкретен модел, за да намерят най-евтиния вариант. Поръчка се прави, когато вече са се спрели на модела и са намерили най-добрата оферта в онлайн магазина.

Информация: info.ssd.su

Консултантските мениджъри често имат трудности, така че бих искал да подчертая няколко ключови момента по въпроса как правилно да продават мебели. Надяваме се, че това ще ви помогне в бъдеще при общуването с клиенти и ще помогне за повишаване на нивото на продажбите. Как да общуваме с купувачите?

На първо място, трябва да си представите себе си на мястото на клиента. Мебелите са скъпа стока, независимо от финансовото благополучие, закупуването на мебели не се извършва импулсивно. Често самият факт на закупуване на мебели е значимо събитие или е свързан с него. В тази връзка клиентите имат много притеснения и съмнения, защото с нова придобивка ще трябва да живеят рамо до рамо повече от една година. Много често клиентът трябва да вземе предвид при закупуване не само своето мнение. Има много причини, поради които хората купуват нови мебели и обикновено са типични: ремонт, преместване в нов апартамент, раждане на дете, нужда от промяна в живота.

Познаването на тези типични ситуации помага да се идентифицират нуждите на клиента и можете да зададете редица уточняващи въпроси за тях. Понякога дори самият клиент не мисли за някои точки, които по-късно могат да бъдат много важни. А мениджърът с помощта на насочващите си въпроси помага да се вземе правилното решение. За клиента ще бъде много по-удобно да общува с мениджър, който бързо ще разбере неговите желания и нужди. В крайна сметка не всеки веднага разбира ясно от какви мебели се нуждае. Освен това мебелите са продукт с много характеристики, така че често хората имат повърхностни представи за дизайнерските характеристики на мебелите или имат големи очаквания за този продукт. Трябва да знаете абсолютно всичко за продуктите и да представяте информацията просто, ясно и кратко.

Как да срещна купувач? Този въпрос също е много важен. Все пак това е първото впечатление за вас, за компанията, а всички знаем, че ги поздравяват дрехите. Да се ​​срещнеш правилно с купувача означава да спазваш неговите предпочитания, да слушаш какво предлагат конкурентите. Не забравяйте да кажете здравей, това не е само начин да привлечете внимание, защото всеки от нас би искал приятелско отношение.

Предлагайте качествени продукти и винаги предупреждавайте за наличието на брак, защото хората могат да се върнат при вас. Винаги канете клиента да проучи договора, за да няма съмнение относно надеждността на вашата организация. Като знаете как правилно да продавате мебели, вие ще осигурите добра репутация за себе си и вашата компания.

По-добре е да покажете продукта с неговото „лице“, ако е диван, тогава е по-добре да предложите да седнете и да легнете, да посочите неговата ергономичност и функционалност. При представянето на детски мебели е по-добре да се съсредоточите върху екологичните материали, да изразите характеристиките на материалите, да кажем за здравината на рамката, липсата на остри ъгли. По-добре е да подхождате към въпроса за цената, когато вече сте обсъдили предимствата по отношение на качеството и свойствата на вашите мебели.

Не забравяйте да се усмихнете и да установите зрителен контакт. Нищо не е по-благоприятно за работата с клиенти от откровеното желание за помощ. Надяваме се, че тези прости съвети как да общувате с клиентите ще ви помогнат в бъдещата ви работа. Късмет!

Непрофесионален продавач, който не може да отговори не само на възражения, но и на прости въпроси на клиентите относно цената, опаковката и отстъпките на стоките, е доста често срещано явление. Също така често има прекалено натрапчиви и неграмотни „специалисти“, от които сякаш от рог на изобилието се изсипват характеристики на продукта, които са безинтересни за купувача и не отговарят на нуждите му.

Основните недостатъци на обучението по продажби

Продажбата на мебели е една от областите, в които служителите преминават през много обучения, които са извън връзка с истинското нещо, и усвояват умения, които само плашат клиентите. Натрапчивите и агресивни продавачи ги карат да искат да откажат сътрудничество. Купувачът се нуждае от ясни отговори на своите въпроси, следователно некомпетентни консултанти, които не разбират предимствата на своя продукт и не са проучили неговите елементарни характеристики, също е малко вероятно да бъдат успешни в бизнеса си. Най-добрият начин да придобиете необходимите умения е чрез опит, изучаване на продукта и работа с клиенти. Също така е важно да общувате с опитни успешни служители и да се учите от тях на техники за продажби, като използвате реални примери.

Кой трябва да задава въпроси

Има много техники за ефективно продаване на мебели, но изучаването им не гарантира появата на професионализъм при работа с хора. Успехът зависи преди всичко от самия продавач и неговата дейност. Често се случва самият клиент да задава въпроси на консултанта, а той само отговаря и често неуместно. Но този, който задава въпросите, контролира разговора. Следователно, ако самият консултант или мениджър по продажбите на мебели не попита нищо от потенциалния купувач, той едва ли ще може да сключи добра сделка.

Ситуацията на пазара непрекъснато се променя, така че продавачът не трябва да чака, докато самият клиент вземе решение за покупка. Поради широкия асортимент, постоянните разпродажби, промоции и намаления, както и възможността за закупуване на употребявани мебели в сайтове за безплатни реклами на по-ниски цени, за клиента става все по-трудно да мотивира покупка. Какво може да се направи? Какво трябва да знае продавачът на мебели, за да управлява сам поведението си и да не го оставя сам със стоките?

Защо имате нужда от индивидуален подход към купувача

Днес, когато се работи с купувач, няма универсални схеми, които биха били подходящи за всички и работещи независимо от естеството и предпочитанията на човека. Подходът към клиента трябва да е индивидуален, а поведението на продавача да се променя в зависимост от това с кого общува. За да разбере как да продаваме мебели, в началния етап на работа консултантът трябва да проучи основните типове клиенти, техники за продажба и обработка на възражения. В момента обичайната продажба на продукт с история за неговите предимства е неефективна, продавачът трябва да научи

Фокус към клиента: основни стъпки

Подходът, ориентиран към клиента, се състои от няколко стъпки, които трябва да се изпълняват последователно, една след друга:

1. Обучение.
2. Осъществяване на контакт с клиента.
3. Идентифициране на неговите нужди.
4. Представяне на продукта.
5. Работете с възражения.
6. Сделка.

Първата стъпка е подготовката. Състои се от следните елементи:

1. Познаване на продукта.
2. Прозрение на клиента.
3. Изучаване на състезатели.
4. Външен вид.
5. Умения за продажби.
6. Планиране.
7. Външен вид.

Основният принцип на ориентираните към клиента продажби е: „Не продавайте продукт на клиент, а му помогнете да го купи“. За да направите това, трябва да разберете желанията на клиента и да можете да се поставите на негово място. Но как да го направите и да се научите как да помогнете на клиента при избора на продукта, от който се нуждае?

Значението на изследването на продукта

Продавачът, който иска да разбере как да се научи как да продава мебели, на първо място, трябва да проучи задълбочено продукта, с който работи. Важно е консултантът да може да отговори на всеки въпрос за него незабавно, без колебание и без да пита никого отново.

Най-честите въпроси от клиенти при закупуване на мебели:

1. Пълен комплект - кои артикули са включени в цената и какво трябва да се закупи отделно. Например огледало е включено в цената на коридора.
2. Цветова гама – мебелите се избират за интериора, затова е важно клиента да знае дали има подходящ нюанс и ако не, дали може да се поръча.
3. Производител – повечето хора предпочитат добре познати фирми, за които са чували много и могат да се доверят, както и местни марки. Ако фирмата е неизвестна, те искат да знаят повече за нея.
4. Възможност за допълнителна конфигурация - възможно ли е да се добави или промени нещо в мебелния комплект. Диваните, например, могат да имат различни калъфи, които клиентът е готов да закупи в бъдеще, ако цветовата им схема се промени.

Отстъпки като мотивация за покупка

При вземане на решение за покупка цената на даден продукт не е толкова важна, колкото може да изглежда. Според маркетинговите проучвания средният купувач може да промени мнението си за приемливата цена на стоките до + 20%. Цената винаги е в същия мащаб със стоката и задачата на продавача е да накара тези везни да се люлеят в правилната посока. Но клиентът трябва ясно да разбере защо трябва да плаща повече в този конкретен случай.

Отстъпките са последен интерес за клиентите, тъй като повечето от промоциите могат да се повтарят в други магазини, така че те са престанали да бъдат предимство. Но те могат да послужат като допълнителна мотивация при покупка, ако всички други фактори, с изключение на цената, са задоволителни. След като изучава продукта, продавачът трябва да се научи как да разбере нуждите на своя клиент и да се запознае с основните техники за продажба, за да се научи как да планира комуникация с потенциални купувачи. След това трябва да проучите какви подобни позиции предлагат конкурентите и как работят с купувачите.

Дрескод за продавач на мебели

На следващия етап, дори ако организацията няма дрескод или корпоративна униформа, самият консултант трябва да приведе външния си вид в съответствие със стандартите за бизнес облекло. При влизане в магазина клиентът трябва незабавно да разбере, че е изправен пред специалист, с който може да се свърже с въпрос, а не същият потенциален купувач като него. Като представител на фирмата продавачът трябва да изглежда подходящо и да се откроява, вдъхвайки доверието на клиента с външния си вид. мебели, ако самият вие изглеждате непретенциозни в същото време? Бизнес стилът в дрехите ви кара да се чувствате по-уверени и по-удобни.

Как да се свържете с клиент

Работата с клиент започва с поздрав. Тук е много важно да изберете правилната форма за него и да не използвате изтъркани фрази, които изнервят всички, например: „Имате ли нещо да предложите?“, „Избрахте ли вече?“, „Има ли нещо, което да помогне ти с?" и т.н. В най-добрия случай купувачът ще му се присмее, но по-често такива поздрави предизвикват у всички негативни емоции и желание да отговорят по груб начин и да напуснат магазина. За типични въпроси клиентът винаги ще намери типичен отговор, който не насърчава продължаването на разговора.

"Горещи" и "студени" клиенти

Според една теория от общия брой хора тези, които са готови да направят покупка в момента, ще бъдат не повече от 5-10%. Такива клиенти се наричат ​​"горещи". Тривиалните въпроси ще ги накарат незабавно да решат не в полза на продавача, който ги пита, и да потърсят някой по-професионален. Съмняващите се клиенти, които искат да купят, но все още не са решили желаните характеристики на продукта или неговата цена, ще съставляват около 25%.

Останалите хора са „студени” клиенти, които или обикалят безцелно из магазините, или просто не са готови да направят покупка точно сега. Отделен въпрос е как да продавате мебели през интернет, когато клиентът просто разглежда офертите, а не комуникира директно с продавача. По този начин повечето потенциални купувачи са „студени“, но са в състояние да донесат максимална печалба на магазина с правилната работа на продавача. Следователно, ако им бъде зададен въпрос, който да ги принуди да вземат решение за покупка, за което не са готови, това само ще ги изплаши и ще изглежда като натиск за клиентите.

Как да поздравим клиент

Продавачът, обръщайки се към клиента, трябва преди всичко да го поздрави и да се представи. След това опитните търговци могат да действат по различни начини, например, да не предлагат помощ при избора точно сега, а да информират клиента, че може да се свърже с тях с въпроси относно продукта. Понякога консултантите продължават натрапчиво да следват клиента по петите и да му разказват за характеристиките на продукта, без да чакат въпроси. Но в този случай потенциалният купувач все още няма да запомни по-голямата част от информацията и усещанията от комуникацията ще бъдат неприятни за него. Хората предпочитат да купуват, но не обичат да се чувстват сякаш са продадени. Дори клиентите, които са готови да направят покупка, вероятно ще напуснат магазина, без да слушат продавача. Прекомерната натрапчивост и информационните потоци ви карат да се чувствате задължени да купите нещо, което причинява дискомфорт. Разговорът с клиента трябва да бъде диалог, а не монолог на една от страните.

Идентифициране на нуждите на клиентите

Преди да продаде мебели, продавачът трябва да разбере целта на пристигането на клиента и в никакъв случай да не го оставя без надзор. Приятелската комуникация без натиск и негативност е оптималната стратегия за поведение. За съжаление, много често, преди да продадат мебели, продавачите, вместо да разкрият ценностите на купувача, започват необмислено представяне на продукта или започват да изброяват сухо технически характеристики. Ефективността и манията са две различни неща. Клиентът трябва да се чувства комфортно и да може да се разхожда из магазина без внимателното внимание на продавача. Важно е да използвате индивидуален подход, да говорите на езика на потенциалния купувач и да говорите за това, което е от значение за него. Разговорът трябва да е за клиента, неговите цели и нужди. При отрицателно отношение продавачът трябва да отстъпи.

Как да задавате правилните въпроси

При работа с клиент е важно да му задавате правилните въпроси. Те могат да бъдат два вида - отворени и затворени. В първия случай ще се изисква подробен отговор от купувача, а във втория - потвърждение или несъгласие. И двата варианта помагат да се идентифицират нуждите на клиента и са един от важните компоненти на техниката на продажбите. Например, преди да продадете антични мебели, можете да попитате какви антики вече притежава клиентът. Това ще ви позволи да предложите опция, която ще се комбинира с тях.

Клиентите с високи доходи предпочитат продукти, създадени в един екземпляр. Идентифицирането на такова желание ще бъде един от отговорите на въпроса как да продаваме ръчно изработени мебели. Ако клиентът отговори на въпрос с въпрос, консултантът може да направи кратка презентация и да говори за предимствата на продукта, преминавайки от общото към конкретното. След това трябва отново да поемете инициативата и да зададете отворен въпрос. Когато продавачът знае как да задава въпроси и използва това умение ефективно, той може бързо да намери общ език с купувачите и да отговори на техните нужди. Ако проявите инициативност и активност, тогава няма да има проблеми и въпроси за това как да продавате мебели.

Представяне на продукта

Представянето на продукта е важна част от техниката на продажба. След като идентифицирате няколко нужди на клиента, можете да преминете към него или първо да разберете подробностите. Само хвалебствени отзиви за продукта предизвикват недоверие на купувача. Преди да продаде мека мебел, продавачът трябва да я погледне през очите на клиента си и да разбере какви въпроси може да има. Презентация, базирана на нуждите, а не базирана на функции, генерира повече ангажираност на клиентите. Говоренето за нови мебели, използвани мебели или просто проект трябва да е в определена последователност. Първо се описват неговите свойства, очевидни характеристики, които не предизвикват въпроси от клиента.

Как да опиша ползите от даден продукт

Преди да продаде корпусни мебели или друг продукт, консултантът трябва внимателно да проучи както техните, така и неочевидни характеристики или предимства, които отличават продукта от другите. В края на презентацията продавачът трябва да говори за ползите, които клиентът ще получи, ако закупи точно това обзавеждане. Свойствата на продукта казват на купувача какво точно купува, ползите - защо го прави, и ползите - какво получава в резултат на покупката. Важно е да не забравяме, че клиентът търси продукт, който може да реши проблема му. Продавачът се нуждае само от помощ за решаването на този проблем.

В този случай пирамидата на Маслоу и фокусът върху нуждите на купувача могат да помогнат. Например, преди да продадете стари мебели, сред характеристиките им могат да се споменат естествените материали, от които са направени. Това ще задоволи основната нужда на клиента от сигурност.

Работете с възражения

Често срещана грешка на продавачите е да спорят с клиентите, вместо да стигнат до дъното на възраженията си. Но истинската работа на професионалист започва, когато клиентът каже: „Не“. За да разбере как бързо да продаде мебели, консултантът трябва да разбере как да се справя с възраженията и да не се страхува от тях. След като ги изслушате, си струва да благодарите на клиента и да дадете допълнителни аргументи в полза на закупуването на вашия продукт. Ако отново използвате пирамидата на Маслоу, тогава си струва да имате предвид, че когато работите върху тази система със сложен клиент, трябва да го прехвърлите на ниво с по-високи нужди. Това ще ви позволи да продавате мебели по-скъпо. Например, от основната нужда от безопасност и здраве, превключете вниманието му към необходимостта от принадлежност. Ако клиентът не е особено загрижен за собствената си безопасност, той определено ще помисли за безопасността на своите близки.

Направи сделка

Последният етап от работата на всеки продавач е сключването на сделката. По това време трябва да действате решително и да не прекалявате, отблъсквайки желанието на купувача да закупи продукта. Приключването на продажбата и плащането е важен момент, когато не можете да правите грешки. Продавачът трябва да обърне внимание на сигналите на клиента за готовност за покупка, да спре презентацията навреме и да го заведе до касата. След като потвърдите сумата на поръчката, можете да предложите допълнителни продукти и услуги, като допълнителна гаранция. Също така е важно да подредите документите правилно. Тогава продавачът трябва да благодари на клиента за избора и да го прекара с приятелско сбогом.

Ако клиентът не е готов да купи сега

Друга често срещана грешка, допускана от непрофесионални търговци, е загубата на интерес към клиент, ако не е готов да сключи сделка в момента. В този момент можете да загубите не само бъдещата награда за работа от един човек. Обиден от невнимателно отношение, купувачът определено ще използва от уста на уста и ще сподели недоволството си с роднини и приятели, които е малко вероятно да решат да закупят нещо в този магазин. Така продавачът губи няколко потенциални клиенти наведнъж. Професионалист определено ще ви даде време да помислите, ще ви разкаже за допълнителни отстъпки и бонуси в бъдеще, така че купувачът да си тръгне с приятни впечатления и да се върне отново след известно време. Можете да поискате от клиента телефонен номер и да му предложите да му се обадите по-късно, ако се появи по-добра оферта. За ефективна продажба основното е да направите всичко правилно, да решите проблема на клиента. Тогава той определено ще се върне отново и ще препоръча магазина на приятелите си.